¿ Cuál es la metodología del ML ?

esta se compone por la Metodología y la Matriz de ML.

• Definir el problema central

Análisis del
• Establecer la causa – efecto del
problema y problema
alternativas

• Registrar los grupos (personas y/o

entidades)
Análisis de • Formar categorías (Beneficiarios,
los cooperantes, perjudicados)
involucrados • Caracterizarlos y analizarlos
Metodología del • Consecuencias para desenvolvimiento del
ML proyecto.
(Planificación de
pasos sucesivos)
Análisis de • Situación negativa por una positiva
objetivos futura deseable.
• Re formular los problemas y
convertirlos en situaciones deseables
• Eliminar objetivos que no sean
efectivos o necesarios.
Análisis de
alternativas
• Identificar posibles opciones, evaluar la posibilidad
de ser ejecutado.
• Se debe tomar en cuenta:
• Probabilidad de alcanzar objetivos
• Relación B/C
• Riesgo 15
• Sostenibilidad
Estructura del ML

16
Esta columna se
conoce también
como
Resumen
Narrativo del
Proyecto
OBJETIVOS Ejemplo
(Programa)

Contribuir a elevar la competitividad de la

¿A que objetivo
FIN (Indica cómo el programa microempresa Contribuir a elevar la
estratégico
contribuirá a solucionar un rentabilidad de la agricultura campesina
contribuye el
problema de desarrollo ) Contribuir a reducir la pobreza de los
programa?
habitantes de Quinchamalí
Pequeños agricultores entregan al mercado ¿
¿Qué se espera
PROPÓSITO (Describe el resultado
productos en cantidad, calidad y oportunidad ¿
directo obtenido en mediano plazo P
lograr
con la utilización de los
requerida Contribuir a elevar la rentabilidad C
con el programa? de la agricultura campesina Morbilidad en o
Componentes. )
localidad de Quinchamalí reducida ó
r
C.1 Agricultores lograron articular su m
q
¿Qué bienes o
producción al mercado mediante agricultura o
de contrato u
servicios COMPONENTES (Qué recibe la
C.2 Agricultores negocian conjuntamente la ?
debe producir el gente)
compra de insumos é
programa?
C.3 Agricultores implementan riego ?
tecnificado
• Convocatoria a concurso
¿Cómo se • Proceso de selección de proyectos
ACTIVIDADES ¿Cómo SE PRODUCE
producirán • Nivelación de terreno
LO QUE RECIBE LA GENTE?
los Componentes? • Construcción de drenes
• Revisión en aeropuerto

17
18
19
20
21
DECISIÓN DE UN PROYECTO

22
La toma de decisiones está presente en todas las fases del proyecto, desde
su concepción con el análisis de factibilidad, pasando por la planificación, la
ejecución y el proceso de cierre del proyecto.

23
 El proceso de toma de decisión sobre un proyecto, esta conformado por
las siguientes etapas:

¿Está el problema relacionado Cada problema necesita su

con el manejo de contenido? La investigación atención urgente o no?
¿Está el problema relacionado Priorizar
con los gráficos? del problema Si su impacto es alto, por ejemplo,
¿Está el problema relacionado causará un retraso en la fecha
con la funcionalidad de una de entrega o tendrá un impacto
pantalla en particular? negativo en los costos del
¿Está el problema relacionado proyecto, así usted deberá
con la aplicación de los definirlo como "cuestión de alta
resultados finales de su prioridad" y dejar en lo que está
proyecto ? trabajando y resolverlo lo más
rápidamente posible

Identificar las
Tome la decisión
¿Resuelve la causa del soluciones Cuando las decisiones tendrán un
problema? impacto directo en el tiempo de
¿Es fácil y práctica para entrega, en los costos o en los
poner en práctica? objetivos del curso, necesita de
¿Evitará que el problema una investigación, un proceso de
vuelva a ocurrir? pensamiento y de mente clara.

Actué! 1. Compromiso en la aplicación de la decisión

2. Informar a todo el equipo (involucrados directos)
3. Programar todas las tareas para la ejecución de la
decisión
4. Actuar de manera rápida

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Requisitos y factores que intervienen en una eficaz toma de decisión

REQUISITOS FACTORES QUE INTERVIENEN

1. Definir bien cuales son las restricciones y 1. Creer que sólo puede haber un
las limitaciones. modo de hacer las cosas.
2. Establecer una relación costo-beneficio, 2. No estudiar las nuevas ideas
especificando hasta los más mínimos Buscar arreglos rápidos.
rendimientos que se esperan. 3. Tener miedo a cometer errores
3. Se deben conocer los factores internos No querer cuestionar a los
formales de la organización (cultura, demás.
organizaciones, manuales, políticas, 4. No querer aceptar a los demás
estructura, recursos disponibles, etc.) y Sentirse estresado.
los informales (políticas implícitas, hábitos,
experiencia, etc.)
4. Se deben conocer los factores externos
de la organización (clientes, proveedores,
economía, competencia, etc.).
5. Adecuada gestión de los supervisores.

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Modelos para la toma de decisión

• Es la base y sostén de todos los modelos existentes

Racional

• Supone que existen diversos niveles de preferencias y heterogeneidad de valores.

• Supone que los decisores no tienen la información completa de la realidad.
• No busca la solución más optima, sino la mas satisfactoria.
Organizacional • Esta ligado al nivel de aspiración que posee el tomador de decisión.

• Se caracteriza por su material empírico y su énfasis en lo descriptivo.

• Pretende ser una herramienta de aplicación rápida.
• Exige del decisor un reconocimiento de la compleja realidad que lo rodea. (“Tengo una
Político situación, hagamos pequeños cambios y veamos si mejora o empeora”)

26
 • Considera a la decisión como elemento de dominación y en consecuencia,
De la no reduce al mundo a una dicotomía donde solo existen: los dominadores y
decisión dominados.
(racional)

• Pretende dar a conocer una solución mediante modelos matemáticos los escenarios
posibles en función de ciertos valores de las variables que intervienen en el fenómeno.
Teoría del Los mas usados están en el ámbito económico y financiero.
caos

• Su premisa se genera por resultados de modelos computarizados.

• Los resultados se explican por medio de hipótesis.
Cestos o
• La clave de este modelo consiste en entender los procesos decisorios a través de las
botes de
basura
situaciones de decisión.

• Se considera como un producto resultante de la combinación de los valores de

Aprendizaje aprendizaje individual y colectivo.
Organizacional

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¿ Qué Herramientas Administrativas para la planificación estratégicas de apoyo para la
toma de decisiones existen ?

• Análisis de atractividad de la industria (5 fuerzas de Porter).

• Análisis interno de la Cadena del valor de Porter.
• Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), Matriz
FODA.
• Matriz de Atractividad.
• Pronósticos (Análisis de series de tiempo, métodos causales)
• Presupuestos (En base a estándares).
• Estudios de Mercado.
• Reingeniería de Procesos.
• Six Sigma.
• Calidad Total (TQM Total Quality Management).
• Árboles de decisión y matriz de pagos.
• Simulación.
• Análisis Estadístico (Ejemplo: Análisis de Regresión, Análisis de varianza).
• Programación PERT Y CPM.

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Dentro de las principales Herramientas administrativas para un Sistema de
Control de Gestión de apoyo a las decisiones de control pueden mencionarse:

• Cuadro de Mando Integral (CMI)

• Presupuestos.
• Estados Financieros.
• Precios de Transferencias, Indicadores EVA y ROI.
• Six Sigma.
• Costos ABC (Activity Based Costing).
• Calidad Total (TQM, Total Quality Management).
• PERT Y CPM.
• Análisis del punto de equilibrio.

29
La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas (factores críticos
positivos con los que se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos
que podemos aprovechar utilizando nuestras fortalezas),
Debilidades, (factores críticos negativos que se deben eliminar o
reducir) y Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían
obstaculizar el logro de nuestros objetivos).

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un

cuadro de la situación actual del objeto de estudio (persona,
empresa u organización, etc.) permitiendo de esta manera obtener
un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar
decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.

30
Estrategias ofensivas Estrategias de reorientación

Estrategias defensivas Estrategias para sobrevivir

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Ejemplos de Fortalezas Ejemplos de Debilidades

• Buen ambiente laboral • Salarios bajos

• Proactividad en la gestión • Equipamiento viejo
• Conocimiento del mercado • Falta de capacitación
• Grandes recursos financieros • Problemas con la calidad
• Buena calidad del producto final • Reactividad en la gestión
• Posibilidades de acceder a créditos • Mala situación financiera
• Equipamiento de última generación • Incapacidad para ver errores
• Experiencia de los recursos humanos • Capital de trabajo mal utilizado
• Recursos humanos motivados y • Deficientes habilidades gerenciales
contentos • Poca capacidad de acceso a
• Procesos técnicos y administrativos créditos
de calidad • Falta de motivación de los
• Características especiales del recursos humanos
producto que se oferta • Producto o servicio sin
• Cualidades del servicio que se características diferenciadoras
considera de alto nivel

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Ejemplos de Oportunidades Ejemplos de Amenazas

• Regulación a favor • Conflictos gremiales

• Competencia débil • Regulación desfavorable
• Mercado mal atendido • Cambios en la legislación
• Necesidad del producto • Competencia muy agresiva
• Inexistencia de competencia • Aumento de precio de insumos
• Tendencias favorables en el • Segmento del mercado contraído
mercado • Tendencias desfavorables en el
• Fuerte poder adquisitivo del mercado
segmento meta • Competencia consolidada en el
mercado
• Inexistencia de competencia (no se
sabe como reaccionará el
mercado)

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 PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Definición del Problema

Identificación de las causas del problema: DEBILIDADES /OPORTUNIDADES

Identificar alternativas: FORTALEZAS /AMENAZAS

Selección de Alternativa (as)

Establecer plan de acción (cómo vamos a lograrlo)

Monitoreo de la solución del problema

Verificar si el plan ha sido efectivo o no,

34
35
 EL ESTUDIO DE MERCADO EN
PROYECTOS

¿QUÉ ES UN MERCADO ?

Área donde confluyen las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacciones de bienes y
servicios a precios determinados.

Establecimiento donde las personas reflejan sus

intereses, deseos y necesidades.

¿CÓMO BENEFICIA UN MERCADO A UN PROYECTO?

1.- Proveerá información importante para la creación de flujos de caja

para el proyecto.

2.- Proporciona información histórica y actual del comportamiento de los

consumidores , proveedores, competidores, como de los canales de
distribución para la comercialización del proyecto.

36
 ¿ Cuáles son los objetivos del estudio de Mercado?

1. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la

posibilidad de brindar un mejor servicio del ya existente en el mercado.

2. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva

unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios.

3. Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los
bienes y servicios a los usuarios.

4. Proveer una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de

ser o no aceptado en el mercado.

37
Estructura de análisis

1. La recopilación de la información debe ser sistemática

2. El método de recopilación de la información debe ser objetivo y no
tendencioso.
3. Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
4. El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir
como base para la toma de decisiones.

40
Etapas del estudio de mercado

Análisis histórico del mercado

• Pretende lograr:
• Reunir información estadística útil.
• Evaluar el resultado de agentes del mercado para identificar efectos positivos o negativos que se
lograron.

Análisis de la situación vigente

• Es la base de cualquier predicción

• Su importancia es relativa (la información se utilizará exclusivamente para el caso en estudio).

Análisis de la situación proyectada

• Es la mas importante en el estudio de evaluación de proyectos

• La información histórica y vigente permite proyectar un escenario suponiendo un mismo ordenamiento
de eventos.

41
Investigación de mercado

El director de proyectos ó encargado, para poder dar inicio a la investigación

del mercado debe considerar los siguientes pasos:

Definición del problema

• Requiere de un conocimiento completo del problema a resolver.

• Debe considerarse que existen varias alternativas de solución.

Necesidades y fuentes de información

• Fuente primaria
• Investigación de campo (por medio de encuestas,
• Fuente secundaria
• Integran toda la información escrita ya existente (datos históricos)

42
Diseño
• Diseño de encuestas a realizar
• Tratamiento estadístico de los datos

Procesamiento y análisis de los datos

• Los datos deben convertirse en información útil, para la toma de

decisiones.

Informe

• El investigador analiza la información

• El informe debe ser veraz, oportuno y no tendencioso.

43
Se concluye que la investigación de mercados es?

La recopilación y el análisis de
información, en lo que respecta al
mundo de la empresa y del mercado,
realizados de forma sistemática o
expresa, para poder tomar decisiones
dentro del campo del marketing
estratégico y operativo.

44
Cuál es la contribución en la investigación de mercados??

Toma de • Provee de información necesaria para la maduración de las

decisiones decisiones a tomar.
básicas

• Proporciona al directivo conocimientos validos sobre cómo

En la tarea tener los productos en el lugar, momento y precio
directiva adecuado.
• No garantiza soluciones acertadas al 100%

• Contribuye al aumento del beneficio empresarial

En la • Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de
rentabilidad de la demanda.
la empresa
• Perfecciona los métodos de promoción.

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Aplicaciones de la investigación de mercados

Análisis del consumidor

• Usos y actitudes
• Análisis de motivaciones
• Posicionamiento de imagen y marca
• Tipología y estilos de vida
• Satisfacción del cliente

Efectividad publicitaria
• Prestest publicitario (estudios que se realizan antes de que una campaña se
efectúe)
• Postest de campaña (Miden el grado en que un anuncio o una campaña logra uno o
varios objetivos específicos)
• Seguimiento de la publicidad.
• Efectividad promocional.
46
Análisis de producto

• Test de concepto
• Análisis de sensibilidad al precio
• Test de producto
• Test de envase y/o etiqueta
• Test de marca

Estudios comerciales

• Áreas de influencia de establecimientos comerciales

• Imagen de establecimientos comerciales
• Comportamiento del comprador en punto de venta
• Posibilidades de e-commerce

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Estudios de distribución

• Auditoría de establecimientos detallistas

• Comportamiento y actitudes de la distribución
• Publicidad en punto de venta
• Internet como canal de distribución

Medios de comunicación

• Audiencia de medios
• Efectividad de soportes
• Análisis de formatos y contenidos
• Social media y redes sociales

48
 Tamaño del mercado ( tamaño de oportunidad )

El tamaño de mercado constituye la población total en la

que se desea solventar la necesidad de un nuevo
producto o mejoras de uno existente.

Primero se debe especificar a quien va dirigido de

acuerdo el producto, segmentando en las variables de
interés. Mientras más se segmente, más certera será la
población real que constituye el mercado objetivo.

Existen segmentaciones de tipo demográfica :

• Por geografía, por sexo, edad, nicho socioeconómico

(NSE)
• Psicográfica: por estilo de vida; y
• Comportamental: utilización de producto, sensibilidad,
etc.

49
50
Métodos de cálculo del tamaño del mercado

1. Método de ratios sucesivos

2. Método de la construcción del
mercado
3. Método de cuotas
4. Opinión de los expertos
5. Competidores
6. Observación

51
Método de ratios sucesivos

Supone la utilización de una sucesión de porcentajes en los que se

descompone el mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la
demanda existente de un producto determinado..

La “dificultad” de este método reside en la obtención ó definición de los

diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes
secundarias y a la opinión de los expertos.

52
Cómo funciona el método?

Un emprendedor quiere aperturar un centro de enseñanza de artes

marciales, dispone de la siguiente información para el cálculo del tamaño de su
mercado:
1. La población entre 20-40 años que reside en su área de influencia es de
6,000 personas.
2. Un 25% de la población entre 20-40 años practica algún deporte.
3. Un10% de los deportistas practican algún tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros
privados.

¿ Cuál sería el tamaño de mercado para este emprendedor ?

Solución:
6,000 personas (universo)
6000x25% = 1500 personas practican algún deporte
1500x10%= 150 personas practican artes artes marciales
150x60%=90 personas practican artes marciales en centros privados.
53
Método de Competidores

Un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez identificadas

las empresas y varios entornos de facturación, la estimación del tamaño del
mercado podría generar una tabla como la siguiente:

% FACTURACIÓN
FACTURACIÓN APROX. EN EL
TIPO NÚMERO TOTAL
/AÑO ÁREA DE
INFLUIENCIA
Supermercado 200 150,000 100%
150,000.00
pequeño
Supermercado 100 90,000 50%
45,000.00
mediano
Supermercado 30 200,000 50%
100,000.00
grande

Conclusión: el tamaño del mercado para el laboratorio es de 295,000.

54
Método de la construcción del mercado

Se basa en la identificación de todos los compradores potenciales del mercado

y la estimación de su potencial de compra.
¿ Cómo funciona ?

Un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestación de

servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay
100 empresas que se clasifican por su volumen de gasto, de la siguiente
manera:

TIPO DE EMPRESA NÚMERO DE EMPRESAS GASTO ANUAL EN

MANTTO. (en miles) por
empresa
Tipo A 50 1.440 $/año

Tipo B 25 4.320 $/año

Tipo C 15 7.200 $/año

Tipo D 10 15.00 $/año

El mercado potencial para el emprendedor sería:

1.44*50 + 4.320*25+ 7.200*15 + 15.00* 10 = 438.00 $/año
Conclusión: el emprendedor tiene la opción de llegar a tener ingresos de hasta
438.00 $/año. 55
Método de Cuotas

El método consiste en identificar las cuotas de mercado que corresponden a

las diferentes empresas que compiten con él. Asimismo permite hacer una
estimación del tamaño del mercado, tanto en volumen (unidades) como en valor
económico.

Nota: Cuanto menor es el número de empresas que operan en un mercado, más fácil
resulta la aplicación del método. Es importante hacer un grupo de las empresas mas
importantes y hacer un grupo de las restantes.

56
Un emprendedor desea crear una carpintería metálica. Sabe que en su zona de
influencia se construyen cada año 3,000 viviendas. Asimismo, ha averiguado que
las empresas más importantes se llevan el 60% de ese mercado y dejan un 40%
para las empresas mas pequeñas..

¿ Cuál será el tamaño potencial del mercado ?

3,000 viviendas
3,000 x 60%= 1,800 viviendas
3,000 x 40% = 1,200.

Conclusión: el tamaño de mercado potencial sería de 1,200 viviendas.

57
Método de Opinión de expertos

Según este método, la estimación del mercado no se apoya en unos datos

objetivos sino en la opinión de un experto en la materia. De las aportaciones
individuales facilitadas por varios expertos se extrae una estimación media.

Los proveedores, clientes, técnicos de asociaciones, etc. Pueden ser expertos.

Asimismo, los emprendedores que no son competencia directa, pueden

proporcionar información valiosa de cara a una estimación del tamaño del
mercado y una previsión de las ventas.

58
Método de Observación

La observación tiene como finalidad la recogida de información sobre las

personas, sin que los sujetos investigados se den cuenta que están desvelando
los datos relativos a sus actos o comportamientos.

Este método tiene múltiples aplicaciones, atendiendo al objetivo de este

apartado. Las mas importantes son:

1. El comportamiento y conductas de los compradores muestran en el acto

de la compra.
2. El conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento
comercial.

Para realizar la observación es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al

lugar de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes
franjas horarias y distintos días de la semana.

59
La siguiente tabla
muestra un estudio • Personas: Número
de afluencia de de personas que
pasan frente al
publico a un punto local
de venta, para • Días: días en los
conocer el número que se realizo el
de clientes y la estudio.
rentabilidad. • Total: Personas x
Este método es No. Días
mas utilizado para • Entran: Personas
que entran al local.
sopesar la
factibilidad y La información se
viabilidad de complementa con una
apertura de pequeña encuesta
nuevos puntos de para determinar que
venta. compraron y su
importe.

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