Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Trabajo Final

Curso
Business Intelligence & Predictability

Sección
NV73

Docente
Oscar Edgardo Diaz de la Torre

Integrantes Códigos
Diaz Molina, Jairo Israel U201611399
Lizarraga Salas, Nelson Eduardo U201618305
Llerena Portilla, Alejandro Arturo U201818877
Salas Calderón, Brenda Alexandra U201711252
Salés Rossel, Roberto Kevin U201613632

Fecha de entrega: 30 de Noviembre

Lima
2020-2
1. Introducción 3
2. Marco Teórico 4
2.1 Business Intelligence (BI) 4
2.2 ERP 5
2.3 SAP ERP 6
2.4 SAP Lumira 6
3. Descripción de la empresa 7
3.1 Descripción del área seleccionada 8
3.2 Proceso de orden de venta 8
3.2.1 Diagrama de proceso de negocio (flujograma) 10
4. Gráficos 10
4.1 Margen de ganancia e ingresos en dólares por año y mes 10
4.2 Tres últimos ingresos en base a materiales por mes 11
4.3 Los 3 mejores ingresos en dólares por cliente y año 2013 12
4.4 Menores margen de ganancia e ingresos de ventas en dólares por año, país,
estado y ciudad 13
4.5 3 meses y año con mayor utilidad neta en dólares en general 13
4.6 Ingresos obtenidos por división y producto en el periodo 2011-2012 14
4.7 Ingresos en dólares de acuerdo con el área de ventas en los años 2011-2012 15
4.8 Cantidad de productos vendidos por mes y año 16
5. Propuesta de estrategia comercial 18
5.1 Tiempo 18
5.2 Recursos y costos de inversión 18
6. Conclusiones 19
7. Bibliografía 20
8. Anexos 21
1. Introducción

En los últimos años, ha habido un incremento sustancial en todas las

industrias a nivel mundial, es decir, ha habido un aumento masivo de
consumidores en todas las poblaciones. Causando que las empresas
tengan que invertir en logística y múltiples herramientas para poder
satisfacer esa necesidad. Esto ha demandado una gran cantidad de
proveedores, nuevas empresas, logística y bases operacionales muy
necesarias. Por ende, han surgido múltiples herramientas tecnológicas que
han servido a todas las empresas que los adquieren para poder sobrellevar
dichos aumentos masivos de consumidores, puesto que demanda mucho
más trabajo y esfuerzo. Esto ayuda a poder mejorar todos los procesos de
producción hasta la entrega del producto al consumidor final.

Haciendo énfasis en la inteligencia de negocios o más conocido como su

traducción en inglés Business Intelligence, es el conjunto de múltiples
procesos tecnológicos que ayudan a facilitar la obtención rápida de datos
con la finalidad de poner analizarlos y tomar decisiones, entre otros.
Asimismo, el BI va enfocado para empresas grandes, puesto que su precio
suele ser muy elevado y porque tienen una alta demanda, siendo la
tecnología el factor clave y estratégico para la organización. Asimismo,
existen varios tipos de BI donde hay herramientas para la gestión de datos,
aplicaciones para descubrir nuevos datos y herramientas de reporting,
donde el software SAP ERP es uno de los más conocidos y usados a nivel
mundial.

Por ende, dicho trabajo tiene como objetivos poder analizar el proceso de
ventas de la empresa Global Bike Inc. donde el mayor problema parte por la
falta de análisis de la información generada con el SAP ERP. Asimismo, se
buscará plantear estrategias de ventas para optimizar la rentabilidad de la
empresa donde se partirá con el diseño del proceso de negocio para
entender las respectivas necesidades, seguido por crear diferentes gráficos
en la herramienta SAP Lumira. Finalmente, se plantean estrategias
comerciales que permitan ayudar a optimizar el proceso de ventas de la
empresa.

2. Marco Teórico

2.1 Business Intelligence (BI)

Gracias a la globalización y al incremento de la tecnología han surgido

múltiples herramientas de apoyo para las corporaciones. Para la autora
Media 2013 comenta lo siguiente a respecto de que es el BI:

“Business Intelligence es el conjunto de estrategias y

herramientas enfocadas a la administración y creación de
conocimiento mediante el análisis de datos existentes en
una organización. Es decir, permite gestionar una
empresa en base a la información que genera el propio
negocio, buscando atender las necesidades de
información de ejecutivos y analistas, para ampliar el
entendimiento de sus operaciones y poder definir
estrategias de negocios acertadas, por ejemplo, permite
almacenar, reunir y analizar fuentes de datos de nuestros
clientes, para estimar ventas o descubrir patrones y
tendencias potencialmente beneficiosos, esto bajo un
entorno que permite compartir la información entre los
diferentes departamentos de la empresa.”(P. 2)

Asimismo, nos comenta que en la organización existen tres tipos de

necesidades.

- Operacional: Dichas necesidades son enfocadas para el personal

operativo donde se aplica sistemas operativos
- Tatica: En la necesidad tácticas es donde va enfocado para los
gerentes o jefes de línea se aplica el business Intelligence.
- Estratégica: Enfocado a la alta dirección donde también se aplica el
business Intelligence, pero a diferencia de la táctica con dicha
 herramienta se plantean y aplican las respectivas estrategias
gerenciales.

Por ende, el BI va enfocado hacia las empresas cuenta con múltiples

beneficios para ello.

- Ayuda a poder tomar mejores decisiones con la elaboración de

cuadros de control.
- Permite un análisis profundo y oportuno de información.
- Ayuda a centralizar y poder filtrar información de la respectiva
base de datos para que los colaboradores consulten del mismo

2.2 ERP

Enterprise Resource Planning (ERP) es un conjunto de aplicaciones

software integradas que nos ayudan a facilitar la gran mayoría de
prácticas de negocio relacionados a los aspectos operativos de una
empresa, donde Stair y Reynolds comentan lo siguiente.

“Las empresas usan sistemas empresariales, también

conocidos como sistemas de planificación de recursos
empresariales (ERP), para integrar los procesos de
negocios en manufactura y producción, finanzas y
contabilidad, ventas y marketing, y recursos humanos en
un solo sistema de software. La información que antes se
fragmentaba en muchos sistemas distintos ahora se
guarda en un solo almacén de datos exhaustivo, en
donde se puede utilizar por muchas partes distintas de la
empresa” (p.370)

Asimismo, el ERP cuenta con características muy particulares y

son las siguientes.

- Integrales: Permiten controlar los diferentes procesos de

la organización.
- Modulares: Se encuentra dividas en módulos, es decir,
en ventas, materiales, finanzas, recursos humanos,
contabilidad, etc.
- Adaptables: Son creados para adaptarse a la
idiosincrasia de cada empresa. Esto se logra por medio
de la personalización o parametrización.

Por ende, un ERP suele ser muy importante para una empresa
donde ha llegado a un punto de requerir, puesto que cuando
existen labores muy grandes es muy requerido para optimizar la
labor, por ello el ERP cuenta con respectivas ventajas y
desventajas.

Ventajas:

- Integración
- Disponibilidad
- Control
- Reducción de costos
- Planificación
- Confianza

Desventajas

Su principal y única desventaja es el alto costo de inversión para

poder adquirir uno de ello donde adicionalmente se tiene que
añadir los costos de capacitación del personal, costos de
adquisición de la base de datos y equipo de computo

2.3 SAP ERP

El SAP ERP es un software de planificación de recursos empresariales
que fue desarrollado por 5 ex colaboradores de IBM en 1972 bajo el
nombre de SAP. Dicho ERP fue lanzado por primera vez en 1973
llamándose SAP R/1, luego en 1979 y 1992. Por ende, el SAP ERP
permite a una empresa poder evaluar y optimizar sus procesos de
negocios, donde están agrupados por módulos dentro de la siguiente
manera:
- Compras
- Planteamiento de producción
- Ventas y distribución
- Gestión de capital humano
- Almacenamiento
- Mantenimiento de planta
- Servicios

2.4 SAP Lumira

SAP Lumira permite que los clientes puedan acceder a fuentes de datos
empresariales y personales con la finalidad de poder compartir los datos
de otros usuarios mediante gráficos, cuadros, tablas, entre otros. Para
poder visualizar los respectivos datos y poder habilitar la respectiva
interactividad, SAP Lumira proporciona potentes elementos de interfaz
de usuario, como tablas cruzadas, gráficos, mapas geográficos.
Además, te da opcion para poder filtrar la información y poder realizar
rankings, ordenar de mayor a menor o viceversa. Suele ser muy
importante para poder brindar estadísticas en forma de cuadros, siendo
muy factible para poder presentar ideas o problemas que está surgiendo
una organización. Dicho software será pieza clave para la obtención de
 todos los gráficos y poder realizar la respectiva investigación de la
empresa Global Bike Inc.

3. Descripción de la empresa
La historia de la empresa comienza aproximadamente en el año 1990,
cuando el señor John Davis luego de consagrarse ganador de bicicletas
montañeras en los Estados Unidos, tuvo la gran idea de crear su propia
empresa de bicicletas. En ese sentido, en Alemania, el señor Peter
Schwarz, al ser un especialista en bicicletas de montañas y rutas de la
misma, también tomó la decisión de crear su empresa de tramas
ultralivianas para las bicicletas. Al pasar de los años, aproximadamente en
el año 2000, estos dos personajes mencionados se llegan a conocer en un
evento de bicicletas montañeras, tuvieron mucha química y conexión entre
ellos, por ende, tomaron la magnífica decisión de crear el grupo Global Bike
Inc, este grupo tenía como objetivo ofrecer al cliente una bicicleta con
mucha resistencia que pueda aguantar las rutas de alta montaña más
difíciles y manteniendo el performance de la misma. El señor John Davis
tiene el manejo del área administrativa de la empresa, específicamente el
área de ventas, marketing, finanzas, recursos humanos, entre otras.
Mientras que su socio Peter Schwarz se encarga básicamente de la
investigación de mercado, la parte del diseño, inventario, entre otras; esto
con la finalidad de poder mejorar su producto para cumplir con las
expectativas deseadas de nuestros clientes.
Global Bike Inc presenta dos sedes, una de ellas ubicada en los Estados
Unidos específicamente Dallas; esta sede es utilizada específicamente para
funciones de administrativas, planificación de proyectos, planificación de
materiales, RRHH, entre otras. Además, también esta sede tiene gran parte
de la producción de Global Bike Inc, la cual una parte es exportada y la otra
es distribuida en todo el territorio estadounidense. También posee con
algunos almacenes ubicados en Miami y San Diego. La otra sede de la
empresa Global Bike Inc se encuentra en Alemania, específicamente en
Heidelberg, en esta sede que es ciudad natal de uno de los fundadores se
desarrollan las actividades de investigación de mercados, desarrollo de
nuevos proyectos, entre otras. En ese sentido, cuentan con un almacén
muy grande, donde llegan las bicicletas producidas en los Estados Unidos
para ser repartidas por todo el viejo continente, medio oriente y África; otro
almacén también se encuentra ubicado en Hamburgo. Global Bike Inc
cuenta con un personal de aproximadamente 100 personas, ⅓ en Alemania
y el ⅔ en los Estados Unidos. 
La empresa conforme al pasar de los años ha ido incursionando en el
mercado de bicicletas, ya no solo producen bicicletas únicamente
montañeras, ahora también con bicicletas para carretera.
Modelos de bicicleta para carretera:

 Deluxe Touring Bike Black (DXTR1000)

 Deluxe Touring Bike Red (DXTR 3000)
 Deluxe Touring Bike Silver (DXTR 2000)
  Professional Touring Bike Black (PRTR1000)
 Professional Touring Bike Red (PRTR3000)
 Professional Touring Bike Silver (PRTR2000)

Fuente: Global Bike Inc.

Modelo de bicicletas Off-Road:

 Men’s Off Road Bike (ORMN1000)

 Women’s Off Road Bike (ORMN1000)

Fuente: Global Bike Inc.

3.1 Descripción del área seleccionada

En esta situación se llegó a seleccionar el área de ventas de Global Bike
Inc, la cual es fusión de los canales de distribución con las políticas de
ventas y sus divisiones. En ese sentido, se establecen diversas políticas
para la venta, como por ejemplo en el precio, estrategias de distribución
y nuevos canales que facilitarán la venta, por ende, aumentarán los
ingresos de Global Bike Inc.

3.2 Proceso de orden de venta

Ante todo, se debe recibir por parte de nuestro cliente, un pedido de
cotización mediante correo electrónico con lo que ellos necesitan.
Después de haber llegado el correo electrónico a la empresa Global Bike
Inc, el encargado del área de ventas procede a revisar. Después de eso,
se irá a verificar si los productos que nuestro cliente necesita se
encuentran en stock en el inventario. Después que los almaceneros
confirmaron los materiales solicitados es notificado al encargado del
área de ventas, para que ellos logren proceder con el pedido de
cotización del cliente y pueda ser enviada al cliente a la brevedad
posible. Luego de todo este proceso sigue esperando que el cliente
recepcione el pedido de cotización en un archivo pdf vía correo
electrónico, con esto tendrán que tomar una decisión de si quieren
aceptar o no comprar sus materiales con Global Bike Inc. En ese
sentido, si el cliente opta por rechazar esto, entonces el proceso de
venta llegaría a su fin. Pero si el cliente llega a aceptar comprar sus
materiales con Global Bike Inc tendrá que enviar una respuesta vía
correo electrónico de la empresa o también podría confirmarlo mediante
una llamada telefónica. La respuesta de confirmación tiene información
fundamental concisa, especificando las cosas para que el área logística
de nuestra pueda generar una orden de compra para la empresa
solicitante (cliente), para que esta pueda digitarse y subirse al sistema
de Global Bike Inc. Adicionalmente a esto se tiene que realizar una
coordinación previa a la salida de los materiales o productos y también
la coordinación de la ruta con el tercero encargado de transportarla
cuando los productos estén listos para ser repartidos. Luego de eso se
pasa a comunicar a los almaceneros que ya está la orden de compra
generada, por ende, ellos pasarán a alistar la mercadería solicitada por
el cliente. Luego de eso se embala la mercadería y se coloca una
etiqueta con el destino de la mercadería. Luego de corroborar que toda
la mercadería esté en orden, pasará a salir del almacén con el
transporte contratado para ser entregado a la puerta del cliente.
La siguiente etapa que seguiría, sería el cobro a sus clientes y las
facilidades de pago que Global Bike Inc ofrece a sus clientes. A penas
los productos solicitados lleguen al almacén del cliente se procederá con
el pago previamente pactado en el correo. Entonces el área de
cobranzas pasará a corroborar que el pago esté hecho
satisfactoriamente y sea tal cual lo pactado. Luego de confirmar esto se
pasa a generar la factura electrónica para ser enviado por correo
electrónico. Aquí el proceso de las ventas de la empresa llegaría a su
fin.
 3.2.1 Diagrama de proceso de negocio (flujograma)

Fuente: Elaboración Propia

4. Gráficos

4.1 Margen de ganancia e ingresos en dólares por año y mes

Escenario: La empresa desea conocer las fluctuaciones de las ventas
para los 3 últimos años y los meses que requieren de mayor estrategia
para aumentar las ventas.

Figura propia/SAP Lumira

Interpretación: En el gráfico, se visualiza los últimos 3 años que

corresponde a 2011, 2012 y los 6 primeros meses del año 2013, donde
se percibe que en los meses de febrero mayo, junio agosto, septiembre
 y noviembre son meses en el que las ventas son bajas, por lo que se
sugiere plantear nuevas metodologías para incrementar las ventas.
Propuesta para el área de ventas: Nuevas metodologías para
incrementar ventas.
Para plantear acciones que influyan en el proceso de ventas, antes que
nada, se debe conocer el problema actual que afronta la empresa y de
qué manera afecta. En este caso, se dio a conocer que en diversos
meses se requiere de mayor publicidad para incrementar las ventas.
Una de las metodologías que propone para captar a los clientes, es
realizando publicidad y promociones en esos meses en específico y así,
poder fidelizar a más usuarios que a largo plazo hacen incrementen las
ventas.

4.2 Tres últimos ingresos en base a materiales por mes

Escenario: La empresa desea identificar qué materiales son los que se
venden en menor cantidad y en qué mes para aplicar una investigación
que permita conocer por que las ventas son bajas.

Figura propia/SAP Lumira

Interpretación: Dentro del gráfico, se observa que, para el mes de

septiembre, agosto y febrero, la ventas de los materiales Water Bottle
Cage, Repair Kit y Water Bottle son los que menos se venden.
Propuesta para el área de ventas: Análisis organizacional
Se recomienda realizar una investigación a profundidad para conocer
por qué en los meses de septiembre, agosto y febrero no se está
logrando alcanzar ventas altas. Para esto, se debe identificar dentro de
 un análisis interno y externo las situaciones por las influyen estas ventas
sean bajas. Una vez identificado los problemas o las situaciones que
influyen, se deben establecer objetivos que permitan un aumento de
estos materiales en los meses más bajos.

4.3 Los 3 mejores ingresos en dólares por cliente y año 2013

Escenario: El gerente de marketing, desea, conocer los 3 clientes que
nos dieron mayores ingresos en dólares para el año 2013 para aplicar
nuevas estrategias que permitan seguir aumentando las ventas con
clientes potenciales.

Figura propia/SAP Lumira

Interpretación: Para el año 2013, se conoce que los clientes líderes que
forman parte de un ingreso significativo dentro de la empresa GBI
corresponden a Rocky Mountain Bikes, Social Bikes y Northwest Bikes.
Una vez identificado dichos clientes, la empresa debe tomar acciones
para incrementar las ventas.
Propuesta para el área de ventas: Estrategias de fidelización por
clientes.
Una vez identificado los clientes que nos generan mayores ingresos
(clientes potenciales), se sugiere realizar un marketing promocional vía
correo electrónico informando acerca de los paquetes de productos a
precios exclusivos para lograr alcanzar una fidelización y recompra por
parte del usuario.
 4.4 Menores margen de ganancia e ingresos de ventas en dólares por
año, país, estado y ciudad
Escenario: La empresa desea conocer sobre los menores márgenes de
ganancia en dólares, por año, estado y cuidad, para identificar en cuál
de los países requieren de más publicidad para incrementar las ventas.

Figura propia/SAP Lumira

Interpretación: Dentro de la tabla, se puede identificar cual es las

ciudades que genera menores márgenes en dólares. Teniendo como
resultado, que la ciudad con menor margen de ingresos corresponde a
la ciudad de Detroit, Miami, Estados Unidos y Anklam en Alemania, por
lo que se deben tomar acciones específicas para incrementar las ventas
y así generar mayor utilidad por parte de la empresa.
Propuesta para el área de ventas: Metas de ventas mensuales
Se propone investigar qué influye las ventas bajas en los países de
Alemania y Estados Unidos, ya que estos países son los que poseen
menores ingresos, por ende, menores márgenes. Una vez identificado el
problema crear estrategias y plantear cuotas mensuales que impulsen
una mayor comercialización de productos. Asimismo, se sugiere realizar
promociones en temporadas en las ciudades más bajas de estos países
para captar a más clientes.

4.5 3 meses y año con mayor utilidad neta en dólares en general

Escenario: La empresa desea saber los 3 meses y años, en los que se
registró una utilidad neta en dólares mayor y de esa forma poder
 identificar que estrategias de publicidad se aplicaron o que factores
incidieron, y replicarlas en los meses con menores resultados.

Figura propia/SAP Lumira

Interpretación: En esta figura podemos apreciar en que 3 meses la

empresa consiguió obtener mejores resultados relacionados a la utilidad
neta. Se obtuvo como resultados al mes de marzo de 2013 y a abril de
de los periodos 2012 y 2013, por lo cual deben analizarse qué factores
internos de la empresa o de promoción se aplicaron en dichos meses
para poder incrementar las utilidades de los meses más bajos.
Propuesta para el área de ventas: Investigación de mercado
La propuesta en este caso está compuesta por una investigación para
ver qué variables inciden en las mayores utilidades obtenidas, y cómo
replicar estos métodos en los meses de menores utilidades. Al haber
sido detectados dichos factores, se producirá un plan estratégico de
acción interna, buscando reducir costos sin comprometer la calidad de
los productos, así como también aplicando promociones y publicidad
B2B a posibles empresas.

4.6 Ingresos obtenidos por división y producto en el periodo 2011-2012

Escenario: Como empresa se desea tener conocimiento acerca de la
división y tipo de material que genera más ingresos, para considerar el
ingreso a un nuevo mercado con el producto estrella, dado que la data
solo muestra información hasta mediados de 2013, se tomarán como
referencia los datos anuales de los dos años completos más recientes.

Figura propia/SAP Lumira

Interpretación: Con respecto a esta representación gráfica, podemos

deducir que la división que genera mayores ingresos en dólares es la de
bicicletas y no la de accesorios,donde la professional touring bike silver
es la favorita, generando ingresos por un monto de 9,896,671.23 dólares
en 2012 y de 8,357,522.27 dólares en 2011, por lo cual deben
considerar a este como el producto estrella que sigue mostrando
crecimiento año a año, y tratar de incursionar en nuevos mercados por
medio del ingreso con este producto.
Propuesta para el área de ventas: Expansión del negocio
En esta situación, se propone expandir el negocio de gbi a otros
mercados, atendiendo una nueva demanda, pero todo acompañado de
la respectiva evaluación de la expansión y cómo puede afectar nuestros
flujos de caja. Se debe considerar ingresar con solo una línea de
productos, en este caso, dado que el producto estrella es la professional
touring bike silver, se debe invertir en publicidad promocionando
principalmente este producto, pero ofertando las versiones en otros
colores también, ya que se cuenta con black y red.

4.7 Ingresos en dólares de acuerdo con el área de ventas en los años

2011-2012
Escenario: Se desea conocer, como empresa, los ingresos obtenidos
por cada área de ventas y qué cambios presentan en los dos años
completos más recientes, para así poder definir en qué área se
presentan los menores ingresos, y aplicar alguna estrategia o plan para
cambiar dicho porcentaje.
Interpretación: De acuerdo a la gráfica circular, se puede inferir que se
presentaron cambios año a año, con las divisiones de Alemania
 mostrando porcentajes más elevados, pero aún así no representan un
tercio del negocio, ya que el área norte es representado por 15.21% y el
área sur por 12.5%, en el año 2012, lo cual puede ser preocupante,
porque se debe tener igualdad de condiciones en ambos países, en
caso una crisis económica afecte a alguna de las áreas de ventas de la
empresa.

Figura propia/SAP Lumira

Propuesta para el área de ventas: Mercados alternativos y

fortalecimiento de ventas.
Si bien se presentan más ingresos en Alemania en el año 2012, a
comparación del 2011, se debe reforzar e incrementar la promoción y
búsqueda continua de clientes en este mercado, para que por lo menos
represente un tercio o la mitad de todos los ingresos de la empresa,
asimismo, se puede buscar un mercado alternativo, como el asiático o
latinoamericano, para mejorar los ingresos y reducir la dependencia al
mercado norteamericano.

4.8 Cantidad de productos vendidos por mes y año

Escenario: En la compañía se desea identificar si se presenta alguna
clase de estacionalidad en la cantidad vendida por mes en el periodo
2006-2013. De esa forma planificar qué meses presentan alta demanda
y estar preparados.
Figura propia/SAP Lumira

Interpretación: En el gráfico mostrado podemos notar que si hay

estacionalidad y que los picos de ventas y unidades requeridas para ser
comercializadas se da en los meses de marzo, abril y octubre. Mediante
lo cual se puede decir que el mes con menor demanda de los productos
es septiembre, acarreando un decrecimiento de meses previos.
Propuesta para el área de ventas: Control de inventarios y producción
just in time.
Por medio de la identificación de estacionalidad de las cantidades
vendidas, se puede recurrir a reducir la producción en los meses con
menor demanda, usando la metodología just in time, alternando con una
de just in case en los meses que presentan una demanda más elevada,
por medio de lo cual se reducirán los costos de la empresa. Asimismo,
se considera adecuado que el área de ventas realice una investigación
de mercado aplicada a sus principales clientes, y detectar por qué
decrece la cantidad vendida en tantos miles desde mayo hasta
septiembre, o de dar una razón del por qué se presentan picos en los
otros tres meses, para así crear una campaña de marketing agresivo, a
través de mailing, y capacitando al personal en estrategias de ventas,
buscando mejorar los meses con menores indicadores de cantidad
vendida.
5. Propuesta de estrategia comercial

5.1 Tiempo

Fuente: Elaboración Propia

5.2 Recursos y costos de inversión

Estrategias comerciales Recursos Costos y Gastos

Nuevas metodologías Área comercial Nuevas estrategias de

ventas como
programadores

Análisis organizacional Área de logística que Plataformas digitales que

se basa en análisis faciliten la investigación
interno y externo.

Estrategias de Área de marketing Recursos necesarios

fidelización para incrementar las
ventas

Investigación de Área comercial Nuevas plataformas

mercados

Expansión de mercado Área comercial Analistas especialistas

del tema de ventas

Metas de ventas Coordinación con el Plataformas que permitan

mensuales área de ventas y alcanzar las metas de
finanzas venta

Producción just in time Área de logística Software o MRP es que

encargada de la faciliten el proceso de
producción y el stock entrega del producto

Fortalecimiento de ventas Área comercial Campañas y plataformas

que faciliten el proceso
de compra

Fuente: Elaboración Propia

6. Conclusiones

Se le sugiere a la empresa Global Bike Inc. implementar nuevas metodologías

para incrementar las ventas para los meses Febrero, Mayo, Junio, Agosto,
Septiembre y Noviembre, ya que en dichos meses de los últimos 3 años, se
observa que las ventas son muy bajas. Con respecto a las metodologías, se
podría implementar una estrategia de marketing de influencia que impulse el
producto. Esta busca persuadir a otros para que adopten la propia perspectiva
que tiene la empresa. Verá, las personas influyentes tienden a vender más
productos. La capacidad de persuadir traería a la empresa más ventas, y no
necesariamente por haber creado un mejor producto, sino porque a lo largo de
los años, se construye credibilidad, por ende, los clientes confían en las
opiniones. Asimismo, haciendo más publicidad y promociones por las comprar,
traería mucho más la atención de la clientela.

Se concluye que los materiales que menos se venden son Water Bottle Cage,
Repair Kit y Water Bottle. Dichos materiales presentan una reducción de venta
en los meses de Febrero, Agosto y Septiembre. Por ende, es necesario un
análisis interno y externo de la empresa para buscar por qué estos materiales
se venden menos. Para ello, se recomienda captar opiniones de los clientes
acerca de productos elaborados con dichos materiales, para saber cuál es su
disconformidad y ver que recomendaciones dan. Luego de ello, una vez se
tengan las recomendaciones, es necesario crear planes y objetivos para
obtener un aumento en las ventas.

Entre las ciudades y países que tienen menores márgenes de ganancia e

ingresos de ventas, se concluye que fueron las ciudades de Detroit y Miami,
Estados Unidos y Anklam en Alemania. Es por ello que se sugiere al área de
ventas plantear metas con respecto a las ventas mensuales en dichas
ciudades. En un inicio, es necesario identificar qué es lo que influye para que
las ventas sean menores. Para esto, se puede fidelizar al cliente y generar
campañas masivas en dichas ciudades. Cabe resaltar que dicha solución
ayudará a la empresa a tener opciones de mejora a largo plazo.

Finalmente, el producto que genera más ingresos son las bicicletas, en donde
la más solicitada es la professional touring bike silver. Dicha bicicleta permite
que ingrese a la empresa un monto de 8,357,522.27 de dólares en el 2011 y
9,896,671.23 de dólares en el 2012. Como se pudo observar, los ingresos por
la venta de la professional touring bike silver sigue en aumento, por lo cual se
le considera como producto estrella. Para ello, la empresa puede usar el
producto como una herramienta de entrada a nuevos mercados, como por
ejemplo el mercado asiático u oceánico. Esto le permitiría a la empresa usar su
mejor producto para así captar la atención de nuevos clientes y generar un
impacto positivo para Global Bike Inc.

7. Bibliografía
Manuel Malpica-Rodriguez(2015). Metodología de implementación de un
ERP. Caso: Software libre en la gestión del proceso de ventas en una pyme
de la ciudad de Cajamarca, Perú. Recuperado de 
https://pirhua.udep.edu.pe/bitstream/handle/11042/2775/MAS_DET_033.pdf
?sequence=1&isAllowed=y  [Consulta: 22 de noviembre, 2020].

SAP ERP: ¿cómo trata SAP el mercado ERP? (2020, 26 agosto). TIC
Portal.
https://www.ticportal.es/temas/enterprise-resource-planning/proveedores-
erp/sap-erp#:%7E:text=El%20ERP%20de%20SAP%20fue,salir%20a
%20bolsa%20en%201988. [Consulta: 22 de noviembre, 2020].

Software de visualización de datos y Business Intelligence (BI). (s. f.). SAP.

https://www.sap.com/latinamerica/products/lumira.html [Consulta: 22 de
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¿Sus sistemas de TI actuales lo están deteniendo? (s. f.). SAP.

https://www.sap.com/latinamerica/cmp/dg/sme-erp/index.html?
campaigncode=CRM-XL20-PPC-PPCERPCSU2&gclid=CjwKCAiA5IL-
BRAzEiwA0lcWYruJ4QGy5ort3aMuU2YzZGPO1NXGk7ny806Qhpe0WtHm
vnAHVH4WiBoCtU4QAvD_BwE&gclsrc=aw.ds [Consulta: 22 de noviembre,
2020].
8. Anexos
Anexo 1: Organigrama de GBI

Fuente: SAP

Anexo 2: Organigrama de Global Bike Group

Fuente: SAP