Matriz de Ansoff: qué es y cómo aplicarla
El mercado es un elemento vivo: siempre cambia y evoluciona. Los clientes de hoy no son los
mismos que los de hace 20 años; es más, podemos decir que no son los mismos que los del
año pasado. Sin embargo, hay cosas que perduran, como las metodologías y herramientas
matemáticas que pueden ayudar a impulsar los negocios. Esto sucede con la Matriz Ansoff.
Una empresa que no está dispuesta a cambiar junto con el mercado puede estar en peligro.
Claro, hay productos que son los mismos desde hace varios decenios y los clientes los siguen
comprando; pero suelen ser la minoría.
El lema es: evoluciona o serás olvidado.
Muchos negocios y sus respectivas áreas de marketing se ven enfrentados a varios dilemas
cuando revisan sus productos: ¿Aún son vigentes? ¿Deberíamos cambiar nuestros productos
o cambiamos el catálogo que tenemos para agregar nuevas propuestas? ¿Podemos
conseguir más clientes? ¿Podemos llegar a un nuevo mercado?
Si la empresa ha experimentado esto, seguramente sabes lo complicado que puede ser
responder a estas interrogantes y si estás pasando por esto actualmente, tal vez sientas que
estás a punto de perder la cordura. No te preocupes, puedes usar la Matriz Ansoff para
facilitar este proceso y salir de esta situación.
Origen de la Matriz Ansoff
La Matriz Ansoff fue creada por Igor Ansoff en 1957. Tiene una historia larga, pero si lleva
tanto tiempo existiendo es porque le ha funcionado a cientos de empresas.
El señor Ansoff, nacido en Rusia, fue un matemático y economista experto en administración
estratégica de empresas. Su conocimiento en el área lo llevó a ser profesor en varias
universidades internacionales, además de asesorar a muchas empresas, entre ellas, Philips,
General Electric e IBM.
Cuando creó la Matriz Ansoff, buscaba ayudar a las empresas a encontrar oportunidades de
crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y los mercados
Es una herramienta de toma de decisiones muy útil cuando se busca el crecimiento
empresarial. Sin importar en qué ramo se desempeñe, la Matriz Ansoff puede ayudar a ver
todas las direcciones en las que puede avanzar una compañía para que así sea más fácil
descubrir cuál camino tomar
También se le conoce como matriz producto-mercado o vector de crecimiento.
Quizá el nombre (Matriz Ansoff) resulte algo complejo. Tal vez suena a un programa de
computadora que solo se puede usar por expertos en sistemas tecnológicos, pero esto está
muy alejado de la realidad. La Matriz Ansoff es tan sencilla que cualquiera podría dibujarla
en un cuaderno.
Las dos variables que toma en cuenta para proponer estrategias son los productos o
servicios y los mercados que ofrece la compañía, tanto los tradicionales (o actuales) como los
nuevos.
1. Productos
Cada empresa tiene sus productos estrella, los que todos conocen también como productos
tradicionales. A veces son más que suficientes para que la empresa sobreviva y si su
popularidad no disminuye, logran un crecimiento continuo.
Pero hay veces que las empresas tienen la oportunidad de crear nuevos productos. No es
que necesariamente vayan a lanzar algunos que no tienen relación con su tendencia actual;
una empresa alimentaria no va a ofrecer un celular. Los nuevos productos pueden ser
versiones distintas de los ya existentes (una versión sin calorías, una computadora de
escritorio más pequeña) o versiones completamente diferentes (un nuevo sabor, una
computadora portátil).
La innovación es una de las virtudes que distinguen a las empresas. Y es normal que cada
cierto tiempo, sobre todo con los cambios de paradigmas tecnológicos, surjan nuevos
productos.
2. Mercados
Los mercados no son distintos de los productos, existe el mercado tradicional (o actual):
aquellas personas que son tus clientes, representados a la perfección por tu buyer persona.
Los debes conocer como la palma de tu mano.
Por otro lado, existen los mercados nuevos: aguas desconocidas en las que aún no te atreves
a nadar, pero que sabes que podrían traer grandes beneficios. Un mercado muy parecido al
que ofrecen tus productos o servicios actualmente o tal vez uno muy diferente, en el que es
necesario crear e innovar. La idea de llegar a nuevos territorios siempre será tentadora.
Cómo hacer una Matriz Ansoff
1. Reúne los datos necesarios
Para crear tu Matriz Ansoff necesitas las cifras concretas de tu mercado (edades, género, país),
al igual que de tu producto (precio, ventas, segmentación actual del mercado).
Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes hacer más fácilmente tu Matriz
y entender qué es lo que buscan los consumidores, qué puedes ofrecerles y qué cosas no
tendrán mucho éxito. Además, puedes apoyarte en estudios de mercado.
Con las explicaciones sobre los productos y mercados, seguro que ya tienes una idea de lo que
busca hacerse con ella (su razón de ser, por decirlo así). Ahora solo necesitas comprender cada
una de las cuatro estrategias para empezar a utilizarla.
La Matriz Ansoff cuenta con cuatro estrategias clave: penetración del mercado, desarrollo de
productos, desarrollo de mercados y diversificación. En los siguientes pasos sabrás qué
información agregar en cada uno.
2. Determina tu penetración de mercados
Mercados tradicionales + productos tradicionales
Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces, prestando más atención al
aumento de las ventas y los consumidores del mismo segmento, así como captar a los clientes
de la competencia, fidelizar, hacer venta cruzada y ofrecer promociones.
Podríamos decir que esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya que, a
menos de que la empresa vaya en declive, lo que está haciendo funciona.
Como dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.
3. Ingresa tu desarrollo de productos
Mercados tradicionales + productos nuevos
Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que tus clientes actuales necesitan,
quieren o podrían comprar. Como se trata del mismo mercado, el nuevo producto no suele ser
muy diferente del producto actual o tradicional.
Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, puesto que estás apuntando a
los clientes que ya conocen y buscan lo que ofreces: ellos confían en tu marca.
Los productos nuevos pueden caer en varias categorías: producto totalmente nuevo, producto
de diferente calidad (normal vs. de lujo o normal vs. light), nuevos tamaños o modelos, entre
otros
4. Agrega tu desarrollo de mercados
Mercados nuevos + productos tradicionales
Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tu producto. No se
trata de apuntar a un mercado al que aparentemente no le interesa tu producto o servicio
para convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar mercados nuevos que valoren lo que
ofreces.
Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no contemplabas o incluso países
diferentes. El desarrollo de mercados suele significar la búsqueda de nuevos canales de
distribución, la tropicalización de empaques e incluso de la imagen o de la marca; por ejemplo,
la marca Lays tiene diferentes nombres de acuerdo con el mercado: Sabritas, Frenchitas,
Chispy o Walkers
5. Desarrolla tu diversificación
Mercados nuevos + productos nuevos
Se podría considerar a esta estrategia como la más arriesgada, pero si se hace correctamente
traerá más retorno de la inversión. Busca ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de
mercado no explorados.
Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y expansión, aunque
otras es utilizada por empresas antiguas que perdieron mercado y cambian para no terminar
en bancarrota...
Fuente: varias
