Plan de Marketing

Administración de Empresas
UMG Retalhuleu
 UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA
CENTRO UNIVERSITARIO DE RETALHULEU
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Plan de Marketing Agua Pura “Santa Paula”

Integrantes: Carné:
Darling Mariela Hernández Martínez 2822-18-23089
Elvia Sayuri Sáenz Velásquez 2822-18-20431
Ruth Noemí Jerónimo García 2822-18-19897

Curso:
Mercadotecnia IV

Catedrática:
Licda. Concepción del Cid Juárez
Contenido
Introducción ............................................................................................................................. 1
Introduction.............................................................................................................................. 2
Planeación Estratégica............................................................................................................... 3
Misión................................................................................................................................... 3
Visión.................................................................................................................................... 3
Valores ................................................................................................................................. 4
Filosofía ................................................................................................................................ 5
Política.................................................................................................................................. 6
Objetivos Empresariales......................................................................................................... 6
Organigrama ......................................................................................................................... 7
Descripción de puestos .......................................................................................................... 8
Matriz FODA.........................................................................................................................15
Análisis FODA .......................................................................................................................16
Análisis de mercado..................................................................................................................17
Análisis de la competencia ....................................................................................................17
Tendencias de mercado por pandemia Covid-19.....................................................................19
Análisis PESTEL .....................................................................................................................27
Investigación de Mercados ....................................................................................................28
Análisis e interpretación de resultados...................................................................................29
Matriz BCG...............................................................................................................................39
SCAMPER.................................................................................................................................41
LEAN CANVAS ..........................................................................................................................42
Descripción del perfil de mercado .............................................................................................43
Segmentación de mercado ....................................................................................................43
Mapa de empatía .................................................................................................................44
Marketing Mix..........................................................................................................................45
Producto..............................................................................................................................45
Precio ..................................................................................................................................47
Promoción ...........................................................................................................................48
Plaza....................................................................................................................................53
Personas ..............................................................................................................................57
Procesos ..............................................................................................................................65
Pruebas................................................................................................................................70
 Participación ........................................................................................................................73
Predecir ...............................................................................................................................75
Objetivos y Estrategias..............................................................................................................78
Plan de Acción..........................................................................................................................79
Supervisión, evaluación y control del Plan de Marketing .............................................................80
Conclusiones............................................................................................................................81
Recomendaciones ....................................................................................................................82
Glosario ...................................................................................................................................83
Referencias Bibliográficas .........................................................................................................84
Anexos.....................................................................................................................................85
 Introducción
El plan de marketing es una herramienta básica de gestión con la que deben
contar empresas que pretendan ser competitivas en el mercado y mejorar su nivel
de productividad, generalmente define las principales intenciones y planes de la
empresa, es el resultado de un proceso de planificación estratégica.

Se ha realizado la aplicación de un plan de marketing a la empresa Agua Pura

Santa Paula, en el cual se han utilizado análisis para conocer la situación actual
de la organización, los factores positivos y negativos que afectan y benefician a la
misma, así como determinar objetivos que se pretenden alcanzar. Se ha
desarrollado una investigación de mercado, que proporciona información
importante sobre los clientes potenciales, los productos y los servicios, se han
identificado mejores formas de cubrir el mercado objetivo a través de publicidad
tradicional, redes sociales y otros canales.

Se han definido objetivos que establecen la dirección del desarrollo de la empresa,

para que se tenga conocimiento de dónde dirigirse y cómo hacerlo, lo que le
ayuda a prever inconvenientes. Estos objetivos serán perseguidos mediante el
empleo de diferentes estrategias de marketing contenidas dentro del plan de
acción, el cual detalla los tipos de actividades a implementar, su duración y los
sujetos responsables de llevarlas a cabo, aplicadas dentro de la organización.

1
 Introduction
The marketing plan is a basic management tool that companies must have, to be
competitive in the market and improve their level of productivity. It generally
defines the main intentions and plans of the company, and it is the result of a
strategic planning process.

A marketing plan has been applied to Agua Pura Santa Paula, in which analyzes
have been used to know the current situation of the organization, the positive and
negative factors that affect and benefit it, as well as objectives have been
determined to be achieved. A market research has been developed, which
provides important information about potential customers, products and services,
better ways to cover the target market have been identified through traditional
advertising, social networks and other channels.

Objectives have been defined; they establish the direction of the development of
the company, so that there is knowledge of where to go and how to do it, which
helps to anticipate problems. These objectives will be reached through the use of
different marketing strategies contained in the action plan, which details the types
of activities to be implemented, their duration and the subjects responsible for
carrying them out, it all applied in the organization.

2
 Planeación Estratégica

Misión

Ser una empresa retalteca dedicada a la producción y distribución de agua

purificada, que ofrece productos de alta calidad para contribuir al bienestar de los
consumidores, implementando procesos rigurosos y comprometidos con la
utilización racional de los recursos naturales.

Visión
Garantizar altos estándares de calidad en nuestros productos, orientados a
satisfacer las necesidades de nuestros clientes, mediante la eficiencia e
innovación en los procesos productivos, logrando la preferencia de los
consumidores y posicionándonos como una empresa líder en la región.

3
Valores

Responsabilidad Respeto

Valores

Compromiso Honradez

a) Responsabilidad
 Respetar los horarios de trabajo establecidos
 Atender a los clientes con amabilidad
 Cuidar los vehículos utilizados

b) Respeto
 Brindar un servicio cordial a los clientes
 Comportamiento ético y respetuoso entre compañeros de trabajo

c) Compromiso
 Al brindar productos de excelente calidad
 En la prestación del servicio para satisfacer las necesidades de los clientes
 Responsabilidad ambiental

d) Honradez
 En el manejo de los productos y los recursos económicos de la empresa

4
 Filosofía

La purificadora Santa Paula inició operaciones en el mes de marzo del año 2020,
fundada por el Ingeniero Alfredo Trigueros, en Lotificación Rodríguez, zona 6, del
municipio de Retalhuleu, teniendo como actividad principal la purificación,
distribución y comercialización de agua, para el consumo humano.

Hoy en día, la producción y presentación es de fardos de bolsas con agua,

garrafones y botellas con agua purificada, distribuyendo a diferentes municipios
del departamento de Retalhuleu. Innovando y conscientes de las exigencias de la
calidad en el mercado.

En el año 2020 purificadora Santa Paula busca una nueva perspectiva de negocio,
al ofrecer a sus clientes sus envases personalizados, con un color distinto para
lograr su diferenciación dentro del mercado, siendo lo que los caracteriza y
cuidando siempre la calidad del producto como el de su envase.

En la actualidad, la empresa continúa trabajando en el desarrollo de nuevos

productos que se adapten a las nuevas preferencias y tendencias del mercado,
esto con el fin de mantener la confianza que los clientes depositan.

5
 Políticas

a) Manejar la información de la empresa y procesos de producción con

confidencialidad
b) Utilizar de forma obligatoria el uniforme de trabajo
c) Prohibido presentarse bajo efectos de bebidas alcohólicas y la ingesta de
las mismas, así como el consumo de tabaco dentro de las instalaciones
d) Respetar los horarios de ingreso y salida
e) Prohibida la manipulación de alimentos en el área de producción
f) Utilizar equipo de trabajo para el proceso de purificación y envasado
g) Utilizar correctamente las herramientas y equipo de producción
h) Realizar los procesos con normas de higiene
i) Mantener un comportamiento ético dentro de la empresa
j) Preservar el entorno ambiental

Objetivos Empresariales

General

Ser una empresa líder en procesos de purificación y distribución de agua a nivel

regional, optimizando recursos para nuestros clientes y la sociedad.

Específicos

a) Producir y vender agua purificada de excelente calidad para la satisfacción

de nuestros clientes
b) Mejorar la calidad de vida del consumidor garantizado por cada uno de
nuestros productos
c) Satisfacer la demanda del mercado en crecimiento
d) Posicionarnos como una de las mejores producciones de higiene y calidad
de agua en la región
e) Expandir la distribución de los productos en el área urbana del municipio de
Retalhuleu

6
 Organigrama

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

7
Descripción de puestos

Gerente

Jefe Directo Gerente

Formación Académica Administrador o carrera afín

Años de Experiencia 5 años o mayor

Objetivos del Puesto Delegar responsabilidades, toma de decisiones,

planeación de las actividades que se desarrollen dentro
de la empresa, organizar los recursos, lograr que en
todas las áreas el personal sea responsable de las
acciones que realizan, que en todos los procesos de
producción se desarrolle un completo control de la
calidad, basado en las normas que rigen la
comercialización de los productos en el mercado.
 Administración
Conocimientos  Habilidades numéricas
 Conocimientos de mercadotecnia
 Toma de decisiones
Habilidades Deseables Habilidad para la negociación

 Planificar objetivos generales y específicos de la

empresa a corto, mediano y largo plazo.
 Contratar, seleccionar y ubicar el personal
adecuado para cada cargo.
 Analizar los problemas de la empresa en el
aspecto financiero, administrativo, personal,
contable, etc.
 Aprobación de presupuestos o inversiones.
Funciones Principales  Controlar el buen uso de los recursos de la
empresa (activos fijos, infraestructura, producción
y otros).

8
 Administradora

Jefe Directo Gerente General

Formación Estudios universitarios en Administración o carrera afín
Académica (mínimo 2 semestres)
Años de Experiencia 2 Años
Supervisar el orden en cada una de las áreas dentro de la
Objetivos del Puesto purificadora.
 Manejo de personal
 Toma de decisiones
Conocimientos  Manejo de Autoridad
 Manejo de paquete de Office
 Contabilidad
 Estrategias de venta para el mercado
Habilidades Contar con la carrera de Administración de Empresas o
Deseables carrera a fin.
 Reemplazar al Gerente en las actividades
desarrolladas por el mismo cuando él se encuentre
ausente.
 Planificar y organizar las actividades de la
purificadora.
 Asignar tareas al personal y delegar
Funciones responsabilidades.
Principales  Supervisar y vigilar el rendimiento del personal.
 Garantizar que se mantengan las existencias
adecuadas de mercancía, y que el mantenimiento
de las mismas se lleve a cabo de forma eficiente.
 Trabajar en colaboración con otros directivos y
personal.

9
 Jefe de Producción

Jefe Directo Administradora

Formación Académica N/A

Años de Experiencia 2 Años
Objetivos del Puesto Coordinar actividades de producción, supervisar calidad
de productos y entrega de los mismos para su
comercialización.
 Manejo de actividades de producción
 Toma de decisiones
Conocimientos  Delegar responsabilidades dentro de su área
 Manejo de maquinarias de producción
 Inventarios
 Coste de las materias primas
Habilidades Deseables Conocimiento de procesos productivos e industriales

 Planificación y supervisión del trabajo de los

empleados del área

 Supervisión de los procesos de producción

 Control de stocks y gestión de almacenes

 Operación de equipos de producción

Funciones Principales  Lavado y desinfección de garrafones

 Envasado del agua
 Taponado, colocación de sellos de garantía y
etiquetado
 Búsqueda de estrategias para aumentar la
eficiencia de la producción

 Implementación de sistemas de calidad

10
 Auxiliar de Producción

Jefe Directo Jefe de Producción

Formación Académica N/A

Años de Experiencia 2 Años

Objetivos del Puesto Ayudante del Jefe de producción.

 Operación de maquinarias
Conocimientos  Conocimientos sobre la implementación de
sistemas de calidad

Habilidades Deseables Habilidades prácticas y conocimiento de procesos

industriales
 Manejo de Maquinarias
 Higiene y seguridad industrial
Funciones Principales  Control de calidad
 Proceso de envasado del agua
 Lavado de garrafones
 Taponado, colocación de sellos de garantía y
etiquetado
 Verificar características de los materiales o
suministros solicitados
 Cumplir con todas las tareas asignadas por el
jefe de producción
 Uso indispensable de equipos de protección
personal en el proceso productivo.

11
 Piloto

Jefe Directo Administradora

Formación académica Ciclo básico completo
Años de experiencia 2 años
Objetivos del puesto Conducir el vehículo asignado para la distribución de los
productos de forma eficiente, así como apoyar en las
actividades que desempeñan los auxiliares de venta.
Conocimientos  Manejo de vehículos (livianos y pesados)
 Manejo y aplicación de técnicas de mecánica

Habilidades deseables  Conocimiento de municipios del departamento y zonas

aledañas
 Buenas relaciones interpersonales

Funciones y  Distribución del producto

responsabilidades
principales  Verificación de los niveles de gasolina, aceite, agua,
líquido de frenos, transmisión y llantas
 Limpieza y mantenimiento del vehículo de reparto
 Seguimiento de rutas de reparto y horarios
 Carga, descarga, preparación, inspección y utilización
del vehículo de reparto
 Gestión de cobros
 Apoyo en las actividades que desempeñan los
vendedores
Requisito obligatorio Contar con licencia vigente tipo “B”

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 Vendedor

Jefe Directo Administradora

Formación académica N/A
Años de experiencia 2 años
Brindar un servicio personalizado al cliente, utilizando los
Objetivos del puesto
medios y técnicas para conseguir que este adquiera el
producto, prospectar nuevos clientes.

Conocimientos
 Facilidad de expresión
 Habilidad numérica

Habilidades deseables
 Tener experiencia en ventas al detalle
 Conocimiento de lugares aledaños

Funciones y
responsabilidades  Distribución del producto
principales  Capacidad para levantar elementos pesados o livianos
 Proporcionar la atención adecuada a los clientes con
un buen servicio
 Tener contacto con los clientes y distribuidores para
satisfacer la demanda
 controlar los pedidos, la preparación y entrega de los
productos
 Reportar los resultados de las operaciones realizadas
 Gestión de cobros

13
 Auxiliar eventual

Jefe Directo Administradora

Formación académica N/A
Años de experiencia N/A
Objetivos del puesto
Ayudante del jefe de producción
Realiza actividades de limpieza en las instalaciones, equipo y
mobiliario mediante el uso de instrumentos e insumos; aplicar
medidas de sanitización Covid-19.

Conocimientos  Manejo de actividades de producción

 Uso adecuado de herramientas de limpieza

Habilidades deseables  Trabajo en equipo

 Habilidades prácticas
 Disposición y adaptación de nuevas tecnologías de
limpieza.

Funciones y  Limpieza y sanitización en el equipo de producción

responsabilidades
principales  Higiene y seguridad industrial
 Cumplir con las tareas asignadas por el jefe de
producción
 Limpieza del mobiliario ubicado en el interior de los
espacios de trabajo, usando las técnicas y productos
adecuados.
 Realizar pedidos de instrumentos, herramientas o
insumos de limpieza
 Control de artículos de aseo utilizados

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Matriz FODA
Fortalezas Debilidades
[Link] de alta calidad D1. No se cuenta con una planeación
F2. Maquinaria y equipo adecuados para estratégica y herramientas administrativas
los procesos D2. Desconocimiento de los consumidores por
F3. Personal competente ser una marca con poco tiempo de operación en
F4. Seguimiento de servicio postventa el mercado
D3. Distribución del producto mayormente en
áreas rurales
D4. Poca publicidad de la marca

Oportunidades Estrategias ofensivas Estrategias de reorientación

O1. Línea propia de transporte para F1. O3. Aprovechar la calidad que se D2. O2. Reforzar el nivel de identificación y
la distribución del producto maneja en los productos y extenderse a recordación de la marca a través de etiquetas y
O2. El color del envase del producto nuevas oportunidades de mercado. envases distintivos.
es de fácil diferenciación y único en el
mercado F2. O1. Estar a la vanguardia de la
O3. Expansión de mercado tecnología y equipo en cuanto a D3. O3. Diseño de nuevas rutas enfocadas en
O4. Ampliación cartera de clientesprocesos de producción y distribución. el área urbana de la cabecera departamental,
[Link] línea de bebida hidratante identificando negocios potenciales para alianzas
en cuatro sabores F4. O5. Mediante un directorio telefónico estratégicas
de clientes, dar a conocer el nuevo
producto y brindar muestras gratis D4.O4. Utilización del marketing digital como
durante las rutas de reparto.
medio de promoción del servicio, realizando
una actualización de la fanpage de Facebook y
creación de otras redes sociales, para mayor
alcance e interacción con los consumidores.
Amenazas Estrategias defensivas Estrategias de supervivencia
D1. A3. Implementación de un plan de
A1. Alta competencia por empresas F3. A1. Capacitar continuamente al marketing para la creación de una planeación
del mismo tipo personal, para mejorar el desempeño estratégica, un estudio del análisis de la
A2. Pandemia laboral y brindar un mejor servicio que la competencia, y otros factores externos que
[Link] de herramientas de competencia permitan la diferenciación y mejora de la marca.
marketing Todo esto enfocado en el posicionamiento de la
empresa y aumento de ventas.

15
Análisis FODA
Al realizar el análisis de la matriz FODA de Agua Pura Santa Paula, se determinan como
principales fortalezas; sus productos de alta calidad, la utilización de maquinaria y equipo
adecuados para los procesos de producción, el personal competente y que se brinda un
seguimiento de servicio postventa a los consumidores. Como oportunidades se identifica que;
Existe una línea propia de transporte para la distribución, el color del envase del producto es de
fácil diferenciación y único en el mercado, se pretende una expansión de mercado que dé como
resultado la ampliación de la cartera de clientes y se encuentra en proceso de lanzamiento una
nueva línea de bebidas hidratantes disponibles en cuatro sabores.

Por el contrario, se analizan los puntos débiles de la empresa y se establece que; no se cuenta
con una planeación estratégica y herramientas administrativas, la empresa tiene poco tiempo de
operación en el mercado por lo que aún hay desconocimiento de la marca, la distribución del
producto es mayor en áreas rurales y se cuenta con poca publicidad para la promoción de la
marca. También se identifican las amenazas y se establecen tres puntos importantes, siendo
estos; que existe una alta competencia por empresas del mismo tipo dentro del mercado, la
existencia de la pandemia que afecta a todos los sectores comerciales y lo primordial; la falta de
herramientas de marketing.

Por lo que se proponen como estrategias más importantes:

a) La implementación de un plan de marketing que permita la creación de una planeación

estratégica, el estudio del análisis de la competencia, y otros factores externos que
permitan la diferenciación y mejora de la marca, mediante la ejecución de un plan de acción
orientado al posicionamiento de la empresa en el mercado y el aumento de ventas.
b) El aprovechamiento de la calidad que se maneja en los productos para extenderse a
nuevas oportunidades de mercado, mediante el diseño de nuevas rutas enfocadas en el
área urbana de la cabecera departamental, identificando negocios potenciales para
alianzas estratégicas.
c) La utilización del marketing digital como medio de promoción del servicio, realizando una
actualización de la fanpage de Facebook y mediante la creación de otras redes sociales,
para mayor alcance e interacción con los consumidores.

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 Análisis de mercado

Análisis de la competencia
Marca Producto Precio Ventaja competitiva

Santa Paula  Garrafón Q 9.00  Fan page de Facebook

 Botella (paquete 12 unidades) Q20.00  Diferenciación del color del
 Bolsa (fardo de 25 unidades) Q 5.00 envase
 Poco tiempo de operación en
el mercado pero amplia
experiencia previa en la
industria.

De la Roca  Garrafón Q 8.00  Página web

 Botella Q22.00  Publicidad en redes sociales
 Hielo Gourmet  Autoservicio en la cabecera
 Refrescos Q25.00 departamental
 Bolsa Q 5.00  Línea de refresco “Rocky
Fresh”
 Sucursales
 Manejo de dos marcas “La
gotita y San Ignacio”
 Certificados con el modelo 5´s
Trial  Garrafón Q6.00  Sitio web con opción de
 Botella Q4.00 compra en línea
 Bolsa Q4.00  Publicidad en redes sociales
 Promociones para clientes
cercanos

Horeb  Garrafón Q.9.00  Elaboración de etiquetas

 Botella (paquete) Q.25.00 personalizadas al gusto del
 Bolsa Q.5.00 cliente
 Color de tapa diferente

17
  Publicidad por redes sociales
Fresca  Garrafón 11y 19 lts. Q 9.00  Buenas prácticas de
 Fardos 500 ml. 25 unidades Q 5.00 manufactura(BPM)
 Botella (paquete de 12) Q20.00  Realizan rifas, promociones
en fan page de Facebook.
 Venta y alquiler de
dispensadores

Del bosque  Garrafón Q 8.00  Cartera de clientes.

 Bolsa Q 5.00  Alianzas con otros
 Cuquitos Q 15.00 comerciantes.
 Isomax Q 24.00  Descuentos sobre volumen de
 Refrescos Q 15.00 compra.
 Botella Q 21.00  Publicidad y interacción por
redes sociales.

Peña blanca  Garrafón Q.8.00  Cuentan con 8 años de

 Botellas Q.22.00 experiencia en el mercado de
 Fardos de Agua pura en Bolsa. Q.5.00 y Q4.00 Retalhuleu.
 Descuento por mayoreo.

H2O  Garrafón Q 9.00  Patrocinadores de actividades

 Bolsa Q 5.00 recreativas como equipos de
 Botella Q22.00 futbol.
 Refrescos Q15.00  Promociones para sus
 Isomax Q25.00 clientes.
 Publicidad en medios locales
 Publicidad en tv

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 Tendencias de mercado por pandemia Covid-19
Fenómeno Global

Muchas empresas están sufriendo debido a la pandemia. Este es un momento crucial para el
mundo empresarial, especialmente para los nuevos negocios. Deben asegurarse de que están
aprovechando los enfoques correctos para confirmar que disponen de fondos suficientes para
superar la pandemia. El Covid-19 ha afectado a la economía mundial de tres maneras principales:
afectando directamente a la producción, creando trastornos en la cadena de suministro y en el
mercado, y por su impacto financiero en las empresas y los mercados financieros.

En el periodo comprendido entre octubre 2020 y enero 2021:

En una cuarta parte de las empresas, las ventas cayeron un 50%. En promedio, las ventas se
redujeron un 27%.

Cerca del 65% de las empresas ajustó la nómina salarial, reduciendo los horarios o los sueldos, u
otorgando licencias. Debido a los ajustes, solo el 11% de las compañías despidió personal.

El 34% de las empresas ha aumentado el uso de internet, medios sociales y plataformas digitales.
EL 17 % ha invertido en nuevos equipos, programas informáticos o soluciones digitales.

Solo 1 de cada 10 empresas de países de ingreso bajo recibió apoyo del Gobierno. Más del 70%
de las empresas de los países de ingreso bajo señala que la falta de información es el principal
obstáculo para acceder a la asistencia.

Tendencias de Negocios Locales

a) Medidas Preventivas para personal Operativo de Planta Purificadora.

 No saludar de beso, mano o abrazo.
 Contar con Cubre-boca, Cubre-pelo, Mandil y Botas
 Mantener su equipo y personal limpio e higiénico.
 Lavarse las manos con agua y jabón antes, durante y después del proceso.
 Mantener las áreas y equipos limpios, y deben de ser saneados y desinfectados en todas
las superficies y objetos, antes de cada jornada de trabajo y al termino de estas.
 Para desinfectar se deberá utilizar productos como cloro diluido en agua 10 ml de cloro
líquido al 6% en 1 litro de agua.
 Contar con un dispositivo con solución para desinfección de calzado al ingreso del área de
proceso.

b) Intensificar las medidas de Higiene

 El personal debe de recibir la información precisa sobre las formas de prevenir el

contagio por COVID.
 Es necesario realizar las actividades preventivas que nos señalen las autoridades en las
instalaciones y mantener desinfectadas áreas.


19
c) Instalación de Dispensadores en Planta de Producción

Instalación de dispensadores de geles al 70% de alcohol desinfectante para el uso del personal
de servicio.

d) Planificación de las medidas de bioseguridad, higiene y salud ocupacional

 Definir una matriz de riesgos, que permita mejorar la toma de decisiones.

 Evaluar la exposición al riesgo adicional por la presencia de la Covid-19 en cada puesto de
trabajo.
 Definir los equipos de protección personal necesarios para cada puesto de trabajo en base
a las matrices de riesgo actualizadas por la situación emergente.
 Identificar la necesidad de contratar personal externo que asegure el cumplimiento de los
protocolos de bioseguridad.
 Definir toda la señalética necesaria para mejorar la cultura en la adopción de los protocolos
de bioseguridad.
 Establecer protocolos de seguridad, higiene y salud ocupacional de acuerdo a
disposiciones reglamentarias del país o autoridad local, y difundirlo entre todos los
trabajadores y los grupos de interés (clientes, contratistas, proveedores, familia de
trabajadores).

e) Sanitizar equipos, implementos y estaciones de trabajo

 Localizadores de posicionamiento geográfico, topografía, mantenimiento electromecánico,
herramientas y otros implementos necesarios, deben ser previamente sanitizados por
rociado o aspersión de un desinfectante recomendado por la autoridad sanitaria nacional o
la OMS.
 Una vez terminada la jornada y las actividades previstas cumplidas, todos los equipos e
implementos de trabajo utilizados, deben ser nuevamente sanitizados antes de ser
guardados.
 Sanitizar espacios de trabajo, mediante mecanismos de aspersión.

f) Medidas para la recepción de materiales e insumos

 Cumplir estrictamente con las medidas mínimas de seguridad, esto es el uso de guantes,
mascarilla y gafas durante los procesos de entrega-recepción de materiales, insumos,
productos químicos y otros, tanto para quien entrega como recibe.
 Retirar los materiales (herramientas, equipos, insumos) para realizar actividades de
mantenimiento tomando todas las medidas de precaución para mitigar el contagio,
dependiendo del tipo de material, este podrá ser sanitizado mediante la aspersión de un
desinfectante sobre su superficie.
 Realizar la compra emergente de materiales o insumos en sitios que no exista
aglomeración de personas.

20
  Recibir los insumos químicos en las áreas de almacenamiento, exigiendo al proveedor el
cumplimiento de medidas de seguridad que garanticen la sanitización de productos,
envases, vehículos, así como del personal que los transporta, desde el despacho hasta el
destino final.

g) Inbound Marketing

Se refiere a una estrategia que utiliza muchas formas de marketing improvisado (marketing de
contenido, blogs, eventos, SEO, redes sociales y más) para crear conciencia de marca y atraer
nuevos negocios. Implementación del Inbound Marketing ante alarmas de recesión y crisis
económica por la pandemia, diversas dudas y riesgos navegan la mente de los
emprendedores, empresas y profesionales de marketing, es por este motivo que utilizar las
herramientas de Inbound Marketing está resultando para muchas empresas una excelente
alternativa para lograr objetivos en un corto plazo y con bajo presupuesto, los usuarios durante
esta época de pandemia están muy receptivos de cualquier información proveniente de sus
proveedores y negocios percibidos en las redes sociales.

 Estrategias de Inbound Marketing que están siendo utilizadas:

 Interacción en redes sociales y otros medios de comunicación para conocer el mercado
que más les interesa a los usuarios y así poder dar respuesta de forma personalizada.
 Conciben contenidos de interés que generan la curiosidad y provocan la interacción de
los usuarios, ya sea a través de la web o de compartir el contenido.
 Colocar enlaces en la web y redes sociales, para dar a conocer los productos y
servicios.
 Utilizan las landing page, elaborada especialmente para la situación de crisis que se
presente, dejando claro la disponibilidad de los productos y servicios.
 Segmentan campañas de email, adaptando el mensaje en función de las empresas,
recompensando interacción de los usuarios con cupones de descuento, regalos u
ofertas exclusivas.

H) Estrategia Ganar-Ganar

Está siendo una de las estrategias de negociación más efectivas ante la realidad que enfrentamos
actualmente, las empresas están incrementando las campañas que van dirigidas al cliente final,
utilizando propuestas de valor centradas en proporcionarle al cliente, su apoyo como profesional
de forma continuada y el asesoramiento, lo que los clientes valoran muy positivamente.

21
 Previsiones Económicas:

Se denomina previsión económica al proceso de hacer predicciones sobre la economía. Las

previsiones pueden ser llevadas a cabo en un nivel macroeconómico, por ejemplo
para PIB, inflación, paro o déficit fiscal. En un nivel microeconómico para sectores concretos de la
economía o incluso empresas en particular y permiten a los destinatarios de la previsión planificar
su estrategia futura.

Impacto de la crisis en sectores y empresas debido al Covid-19

22
23
Impactos Diferentes según Sectores

FUERTE SIGNIFICATIVO MODERADO

 Servicios De Turismo  Minería  Agricultura, ganadería

 Hoteles y  Electricidad, Gas, Pesca
Restaurantes Agua  Producción para el
 Industria Cultura  Construcción y mercado Interno
Tradicional Materiales para la  Insumos y
 Comercio construcción Equipamiento medico
 Reparación de Bienes  Servicios  Medicamentos
 Transporte Empresariales Telecomunicaciones
 Moda Vehículos  Actividades  Envases
automotores y partes Empresariales
 Bebidas
 Muebles y madera
 Industria Química
 Electronica,
maquinaria y equipo.

24
25
 La reactivación implicará importantes cambios en las empresas

Seguridad de trabajadores Reorganización de la Modelos de negocio

y clientes producción

 Desinfecciones  Ajuste de la logística  Mayor seguimiento de la

 Ambientes de trabajo interna para evolución de la demanda.
 Insumos para incrementar la eficiencia
protección individual  Mayor interacción con
 Escaneo de  Creación de tablero de clientes y proveedores
temperatura mando virtual para adaptar productos y
 Infraestructura para  Reorganización de la servicios a las
espacios comunes fuerza laboral (modelo preferencias de los
híbrido entre teletrabajo consumidores
y actividades
presenciales)  Reorganización de la
cadena de proveedores.
 Aceleración en la
incorporación de  La seguridad como factor
tecnologías digitales de diferenciación
importante

26
Análisis PESTEL

+
+- - + +- +
- +
+
+
+- -
- +
+
+
+

27
 Investigación de Mercados

Determinación del tamaño de la muestra:

Se aplicará la siguiente fórmula para obtener el tamaño de la muestra de los clientes a encuestar:

Tamaño de muestra para población infinita o desconocida

Donde:

n= tamaño de la muestra

z= Nivel de confiabilidad, 1.70 que corresponde al 91%

p= probabilidad a favor del estudio, 50%

q= proporción no esperada, 50%

e= límite aceptable de error, en este caso 9%

Datos:

z= 1.7 p= 0.5 q= 0.5 e= 0.09

Resolución:

n= (1.7)2 X 0.5 X 0.5

_________________
(0.09)2

n= 0.7225
_______
0.0081

n= 89.19 equivalente a 90 personas

28
 Análisis e interpretación de resultados

Gráfica 1

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

En cuanto a la presentación del producto que más se consume, existe una similitud en los
porcentajes, correspondiente al 46.05%, en donde se indica que los clientes consumen más el
garrafón y los fardos de agua. Y un 7.89% indicó que lo que más consume son botellas de agua
purificada.

29
 Gráfica 2

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

La mayor parte de los clientes encuestados corresponde al 56.86% que compran agua purificada
en promedio 2 veces a la semana, mientras que el 43.14% compra agua una vez a la semana.

30
Gráfica 3

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

Más de la mitad de los encuestados indicaron que el servicio de Agua Pura Santa Paula les
parece bueno, al 5.88% le parece regular y el 1.96 indica que debe mejorar. Por lo que se
deduce que la mayoría de clientes están satisfechos con el servicio brindado.

31
Gráfica 4

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

En relación con el promedio de garrafones que los clientes consumen a la semana, más de la
mitad de encuestados indicaron que compran 2 por semana, el 34.21% compra 1 a la semana,
el 7.28% compra alrededor de 4 por semana, el 5.26% compra 3 por semana y las últimas dos
porciones de encuestados que corresponden a la parte mínima indicaron que compran de 5 en
adelante.

32
 Gráfica 5

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

Debido a que está en proceso la creación de una nueva bebida hidratante disponible en 4
sabores: fresa, limón, naranja y uva. Se encuestó a los clientes para saber su opinión y el
42.86% mencionó que sí le interesaría consumir la nueva bebida, el 32.65% mencionó que es
posible que la consuman, mientras que el resto de encuestados no presentó interés en
probarla.

33
 Gráfica 6

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

El 50.94% de encuestados señaló que se enteró del servicio que brinda Agua Pura Santa Paula
por medio del trabajo de los vendedores, mientras que el 47.17% por recomendación personal de
sus conocidos o familiares, por último, una mínima parte de encuestados señaló que fue mediante
las redes sociales.

34
Gráfica 7

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

Al evaluar el rango de precios que maneja la empresa, más de la mitad de los encuestados
opinó que los precios les parecen accesibles, el 10% cree que los precios son bajos y el 6%
opinó que son altos en comparación a otras empresas que venden el mismo tipo de productos.

35
Gráfica 8

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

Con el mayor porcentaje representado en la gráfica que equivale al 44.44%, los consumidores
mencionan que prefieren Agua Pura Santa Paula debido a la calidad de sus productos, el
36.11% lo hace por el buen servicio brindado y el resto de encuestados lo hace debido a sus
precios.

36
Gráfica 9

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

Se estableció que la mayoría de consumidores utilizan solamente productos Santa Paula,

mientras que el resto indicó que sí consumen agua purificada de otras empresas, entre las que
se mencionan a continuación por orden de porcentajes: agua pura de los bomberos, De la
Roca, Salvavidas, Fresca, Diamante, Las Palmas, H2O y Trial. Por lo que se deduce que
dichas marcas son competencia directa de la empresa.

37
Gráfica 10

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

Para averiguar el grado de satisfacción del cliente, se cuestionó a los consumidores sobre si
recomendaría la marca a sus conocidos, y el 98% de encuestados afirmó que sí, por otro lado,
una mínima parte equivalente al 2% mencionó que es posible que si lo hagan, indicando un
cierto grado de incertidumbre.

38
 Matriz BCG
Agua Pura Santa Paula

Producto Estrella (Alto) Producto Interrogante (Bajo)

Bolsa de Agua Bebida Hidratante

Producto Vaca (Alto) Producto Perro (Bajo)

Garrafón Botella

39
 Producto Estrella

El producto estrella de Agua Pura Santa Paula, es la bolsa de agua,

debido a que es el producto que tiene más demanda entre los
consumidores. Sin embargo no es el que genera más ganancias.

Producto Vaca

En la purificadora, el producto vaca es el Garrafón, el cual está

consolidado en el mercado, tienen un volumen estable de ventas.
Por lo que, se desea que este sea el producto posicionado como el
más vendido debido a que generaría más utilidades.
.

Producto Perro

En esta categoría se encuentra la botella de agua pura, ya que

tiene una baja participación en las ventas de la purificadora.

Producto Interrogante

La bebida hidratante, se encuentra como el producto

interrogante, debido a que aún está en proceso de lanzamiento
al mercado y genera expectativas de venta.

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

40
 S C A M P E R
ADAPTAR:
COMBINAR:
¿Qué podría adaptarse? Fondo para
SUSTITUIR: ¿Se pueden combinar procesos? Combinar el proveedores disponible en el área
¿Se puede sustituir a alguien durante su trabajo en línea con el presencial en área administrativa.
ausencia? Por enfermedad o motivos administrativa, durante el distanciamiento social.
personales, reemplazo de la persona ausente en ¿Qué otro procedimiento podría adaptarse
¿Qué materiales podrían combinarse? en la actualidad?
su área momentáneamente.
Implementar medidas de bioseguridad en las
Combinar producción de agua dulce y agua neutra
instalaciones por distanciamiento social.
¿Se pueden utilizar otros procesos o para su comercialización.
procedimientos? Sustituir controles semanales ¿Qué podría adecuarse? Adecuar nuevas
por diarios en producción. ¿Qué otros servicios se pueden mezclar? alianzas estratégicas con negocios potenciales
Obsequiar de forma ocasional artículos en el área urbana de la cabecera
promocionales para motivar a consumidores. departamental.

REORDENAR: MODIFICAR:
¿Cómo tener una mejor organización de ¿Cómo se puede cambiar el sabor, medida,
productos en stock? Reordenar el área de envase del producto? Lanzamiento de bebida
hidratante disponible en 4 sabores diferentes.
almacenes para una mejor distribución del
espacio. ¿Qué cambios se pueden hacer en el
marketing? Actualizar redes sociales existentes y
¿Pueden invertirse los roles o cargos del crear nuevas para la promoción del servicio, mayor
personal? Rotación de personal en casos alcance e interacción.
necesarios
¿Qué puede magnificarse, ampliarse o
extenderse? Lista de proveedores para evaluar
¿Pueden reordenarse las estrategias?
posibles ofertas y cotizaciones a utilizar.
Mediante la formulación de un plan de acción

PROPONER:
Eliminar/Reducir: ¿Para qué más podría enfocarse?
¿Qué se puede reducir? Plan de marketing enfocado en canales de distribución.
Reducir desechos en el área de producción.
¿Qué habría que omitir para da rle un nuevo enfoque?
¿Se puede minimizar el impacto ambiental? Utilizar Rutas en áreas rurales para centrarse en áreas urbanas.
productos amigables con el ambiente.
¿Qué otros medios podrían utilizarse? Mediante medios
¿Cómo se pueden reducir riesgos laborales? masivos implementar publicidad para promoción de la
Capacitaciones de salud y seguridad industrial al personal. marca.

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en Administración de Empre sas, octavo ciclo, año 2021.

41
 LEAN CANVAS

SOLUCIÓN PROPOSICIÓN DE VALOR VENTAJA ESPECIAL SEGMENTO DE CLIENTES

PROBLEMA UNICA
 Precios accesibles  Buen servicio al
 Problemas Cliente
Económicos  Publicidad  Promociones  Público en general
 Los productos son de  Servicio Postventa  Amas de casa
 Falta de Conocimiento  Ofrecer productos excelente calidad, con  Precios accesibles  Áreas Rurales
del producto saludables precios accesibles  Restaurantes
para los  Depósitos
 Consumo de bebidas consumidores, la
Carbonatadas. marca tiene un nivel
de diferenciación en el Early Adopters
ALTERNATIVAS METRICAS CLAVE mercado, brindando CANALES
 Distribución en Área  Distribución directa  Deportistas
un excelente servicio
Urbana  Nuevos Clientes con los clientes a  Personas de
y efectividad en la
 Línea de productos de  Llegar a un punto de través de camiones de estabilidad económica
entrega de los reparto. media-baja
la misma categoría. equilibrio rentable
productos. 
 Nuevas Sucursales Distribución de  Entidades públicas y
volantes, publicidad Privadas
móvil y visitas a los
clientes.
 Recepción de pedidos
a través de Redes
sociales
 Recepción de pedidos
telefónicos
 Puntos de venta

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS

 Costos de Producción
 Costos Operativos  Ventas Online
 Costos de Distribución  Cartera de Clientes
 Planilla  Asociación con restaurantes, entidades públicas y privadas, equipos de
 Costos Promocionales. deporte.

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en Administración de Empre sas, octavo ciclo, año 2021.

42
 Descripción del perfil de mercado
• Amas de casa
• Público en general
Primario • Tiendas de barrio

• Depósitos de agua
Secundario

• Restaurantes
Potencial • Empresas públicas y privadas

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

Segmentación de mercado

Psicográfica
Geográfica Demográfica Conductual
Estilo de vida:
 Departamento: Edad: todas las
Diverso
Frecuencia de
Retalhuleu. edades uso:
Usuarios
Género: Clase social:
 Población: habituales
Masculino- media-alta
371,072 habitantes Femenino media-baja
Beneficios:
Ocupación y Calidad del
Personalidad:
 Clima: escolaridad: producto
Extrovertido-
Cálido
introvertido
 Profesionales Nivel de uso:
 Estudiantes Volumen promedio
 Trabajadores de compra
 Amas de casa
 Comerciantes
Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en
Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

43
 Mapa de empatía

 El cliente piensa que es vital el consumo de agua pura

 Siente que debe tener hábitos saludables
 Piensa que es indispensable tener agua purificada en casa

 Ve que sus conocidos

 Escucha que otras marcas tienen precios más consumen muchas bebidas
elevados o más baratos carbonatadas

 Oye que aumentan las enfermedades por el  Existen diversas marcas de

consumo de bebidas carbonatadas. agua purificada en el mercado

 Toma agua con frecuencia

 Compra agua purificada en diferentes presentaciones
 Ha utilizado redes sociales

 A veces ha tenido limitaciones económicas  Los precios accesibles le motivan a comprar el producto
 Evita consumir productos que no son de buena  Le inspira confianza el buen servicio y calidad de los
calidad productos.
 Llevar una vida saludable

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en Administración de E mpresas, octavo ciclo, año 2021

44
 Marketing Mix

Producto
Agua Pura Santa Paula tiene como actividad principal la purificación, distribución y
comercialización de agua, para el consumo humano. La producción y presentación es de
fardos de bolsas, garrafones y botellas con agua purificada, distribuyendo a diferentes
municipios del departamento de Retalhuleu.

Atributos

Marca

Agua Pura Santa Paula

Logotipo

Diseño

El color distintivo del envase de los garrafones, es el color amarillo, logrando ser este
aspecto de fácil identificación de la marca y diferenciación.

Servicio y Calidad

Los productos Santa Paula son de excelente calidad, por lo que tomando en cuenta este
aspecto, se desea extender a nuevas oportunidades de mercado.

45
Clasificación del producto

Garrafón
Botella Bolsa Bebida Hidratante

Ciclo de vida
Garrafón

Botella
Bolsa

Bebida
Hidratante

Estrategias del producto

 Ampliación de la línea de producto; aumentando la línea con la adición de más

productos dentro de los que se ofrecen en el conjunto actual, creando variedad para
cubrir la demanda.
 Mejorar los atributos del producto; creando un nuevo empaque, un nuevo diseño,
nuevos colores, etiquetas personalizadas, etc.

46
Precio

Producto Precio

Garrafón Q 9.00

Botella Q20.00

(paquete 12
unidades)

Bolsa Q 5.00
(fardo 25
unidades)

Bebida Hidratante No definido, en proceso de lanzamiento.

Estrategias de precios

 Manejo de un rango de precios por mayoreo; en fardos de agua, paquetes de botella y

garrafones.

 Por la compra de 10 fardos, cada fardo a Q4.50

 Por la compra de 25 fardos, cada fardo a Q4.25
 Por la compra de 50 fardos, cada fardo a Q4.00
 Compra de 10 garrafones en adelante, cada garrafón a Q8.00
 Compra de 5 paquetes de botellas en adelante, cada paquete a Q18.00

 Establecer precios especiales para clientes frecuentes y al referir o reportar nuevos

clientes.

47
 Promoción
Medios de promoción utilizados por Agua Pura Santa Paula

Fan page WhatsApp

([Link]

Utilización de mantas vinílicas

48
Estrategias de promoción

 Pago de publicidad por redes sociales mediante Facebook Ads y en Instagram; invertir
en la utilización ocasional de promoción de publicaciones o de la página en general, el
monto varía según la capacidad de inversión de la empresa y el alcance que se
desea.

49
 Utilización periódica de la fan page de Facebook y creación de otras redes sociales
popularmente utilizadas con las que no se cuenta, como un perfil en Instagram y la
utilización de WhatsApp business para la recepción de pedidos y utilización de la
versión empresarial de WhatsApp.

Instagram WhatsApp Business

50
 Calendarización y programación de publicaciones para las redes sociales

Día Tipo de contenido

Postear una imagen relacionada con los productos y el

cuidado de la salud, con un mensaje de motivación para
Lunes iniciar la semana, o postear la imagen de una frase
motivacional, hacer una invitación para consumir los
productos Santa Paula.

Publicar fotografías de alta resolución en donde se aprecien

los diferentes productos o publicar un vídeo de corta duración
y de alta calidad en donde se muestre el proceso productivo
Miércoles
del agua purificada. Utilizar elementos audiovisuales para
darle mayor realce como; música de tendencia o la que se
adecúe al contenido, sonidos y transiciones.

Realizar trivias, pequeñas dinámicas, o votaciones para

Viernes
generar interacción con los usuarios.

Días Festivos Publicar contenido alusivo al festejo

 Generar contenido sobre las promociones existentes o

nuevas que se hayan integrado
 Utilizar las redes sociales como plataforma para informar
Promociones y
sobre anuncios relacionados a la purificadora, como; el
anuncios
reclutamiento de nuevo personal, cambios en el precio,
producto o servicio, patrocinio de alguna actividad,
capacitaciones al personal, etc.

51
  Utilización de publicidad televisiva; creación de video promocional y transmisión en los
principales canales locales

Medio Cantidad Costo Unitario Total

Publicitario

Creación de 1 Q 600.00 Q 600.00

Video publicitario
para televisión

Transmisión de 2 meses Q 1,200.00 2,400.00

Video publicitario
para televisión

 Ampliación del uso de la publicidad exterior para la promoción de los productos y el

servicio, colocando una valla y mantas vinílicas en lugares estratégicos como;
a) Puntos de venta en donde el producto se encuentra disponible
b) Campos o canchas deportivas
c) Gimnasios
d) Vías más transitadas

*Tomar en cuenta el patrocinio de actividades de cualquier tipo y patrocinio de uniformes de

equipos.

Medio Cantidad Costo Unitario Total

Publicitario

Manta Vinílica 5 Q 700.00 Q 3,500.00

Medio Cantidad Costo Unitario Total

Publicitario
Valla Publicitaria
De 2.60 X 4.70 1 Q9,000.00 Q9,000.00
mts.

52
Plaza
Canales

Indirecto (Productor – Detallista - Consumidor)

Producción Consumidor
Detallista
Santa Paula Final

Directo (Productor-Consumidor)

Producción Consumidor
Santa Paula Final

53
Cobertura
Casco urbano de la cabecera de Retalhuleu y municipios aledaños.

Ubicaciones

Estrategia de plaza

Reorganización de las rutas de distribución, para evitar la intersección, encuentro o cruce de

los camiones de reparto durante la trayectoria de los mismos, así como lograr la visita a
puntos estratégicos dentro del área urbana de cada municipio a los que se asiste. Esto se
realiza con el fin de poder abarcar nuevo territorio y que exista un aumento en la cartera de
clientes mediante el incremento de la demanda de los productos.

Entre las herramientas que se recomiendan y que se han utilizado en el proceso de

reestructuración de las rutas de reparto se encuentran:

54
• Herramienta de Geo Localización (GPS Localization):

GPS locator es una aplicación práctica y fácil de usar, aprovecha la última tecnología GPS
para ayudar a encontrar cualquier dispositivo perdido o robado. Esta aplicación brinda
tranquilidad ya que genera notificaciones de los lugares que las personas visitan durante el
día.

• Herramienta Life 360:

El Localizador de Familia de Life360 es el servicio de localización más preciso y poderoso, y

su más reciente actualización incorpora nuevas características tales como los Círculos
Life360 y los Lugares Life360, gracias a la más moderna tecnología GPS, la aplicación
permitirá:

• Ver la ubicación de los miembros de las personas en un mapa accesible solo por invitación

• Elegir cuándo compartir la ubicación con cada Círculo

• Chatear de forma individual o con todos los integrantes de un Círculo Life360

• Recibir alertas cuando una persona llega a un lugar

• Rastrear un teléfono perdido o robado.

55
Funciones: Permite a los usuarios compartir ubicaciones, mensajes grupales y solicitar
asistencia en la carretera. Tiene cuatro características principales: compartir ubicación,
círculos, lugares y Premium.

 Google Maps

Google Maps es un servidor de aplicaciones de mapas en la web que pertenece a Alphabet

Inc. Ofrece imágenes de mapas desplazables, así como fotografías por satélite del mundo e
incluso la ruta entre diferentes ubicaciones o imágenes a pie de calle con Google Street
View, condiciones de tráfico en tiempo real (Google Traffic) y un calculador de rutas a pie, en
coche, bicicleta (beta) y transporte público y un navegador GPS, Google Maps Go.

56
Personas

 Propietario
 Administradora
 Jefe de Producción
 Auxiliar de producción
 Auxiliar Eventual

Fuerza de Ventas

 2 Vendedores
 2 Conductores

La empresa cuenta con cuatro personas que asisten las ventas, ya que los pilotos de forma
habitual tienen la función de apoyar a los vendedores.

Estrategia de Personas

Diseñar talleres de capacitación dirigidos al personal de la purificadora, con el objetivo de

ampliar los conocimientos, aptitudes y conductas de los colaboradores. Los talleres deben
ser diseñados de acuerdo a las necesidades de cada puesto y el objetivo principal de la
empresa, tomando en cuenta temas para la mejora de habilidades gerenciales, liderazgo,
gestión de procesos, motivación, técnicas de prospección y negociación.

57
 Plan de capacitaciones

Objetivos

Específicos:

 Brindar el conocimiento sobre servicio al cliente al colaborador de sala venta

 Fidelizar al cliente interno sobre aspectos de marca, producto y servicio

De Medición:

 Medir los alcances de la capacitación

 Programar realimentación de la capacitación

Alcances:

1. Alcance físico
a. Informe de la capacitación
i. Protocolo
ii. Bienvenida
iii. Actividades de capacitación
iv. Documentación con fotografías
v. Constancias de participación
b. Documento de lectura

58
Matriz de la planificación

No Objetivo Actividades Responsable Recursos Ind. De logro

1 Brindar el Brindar Seminarista Humanos: Lic. Todos los empleados
conocimiento información Capacitador Byron Cifuentes asistieron a la
sobre servicio al capacitación
cliente al Capacitar en Capacitador Humanos: Lic.
colaborador de actividades de Byron Cifuentes
sala venta. atención al cliente
Extender Seminaristas Humanos: Los reconocimientos
reconocimiento Darling fueron impresos y
Hernández, Ruth entregados.
Jerónimo y Sayurí
Sáenz.
2 Fidelizar al Incentivos Administrador Humanos: Que cada uno de los
cliente interno Gerente y colaboradores
sobre aspectos Administrador tengan más
de marca, responsabilidades
producto y dentro de las ventas.
servicio.
Clima Laboral Administrador Humanos: Que cada uno se
Gerente y sienta identificado
Administrador con la empresa
3 Medir los Controlar las Administrador Herramientas A través de las
alcances de la ventas para la ventas ver las
capacitación evaluación mejoras que cada
uno de los
colaboradores
tienen.
4 Programar Tener una Administrador Herramientas Ver como cada uno
realimentación segunda y para identificar la de los colaboradores
de la capacitación tercerea necesidad de la se siente al
capacitación para realimentación momento de tener
los colaboradores una segunda
capacitación.

59
Herramientas

1. Medición de la capacitación

Lista de Cotejo Aplicada a la Administradora

El propósito de la presente lista de cotejo es determinar cuáles son las capacitaciones que
fortalecen la motivación en los trabajadores, con el fin de implementar una propuesta que
permita mejorar el sistema de motivación y capacitación dentro de la empresa, para ello se le
pide responder a todas las preguntas con sinceridad y absoluta libertad.

Lea cuidadosamente cada pregunta y seleccione la alternativa que usted considere refleja
mejor su situación, marcando con una "X" la respuesta que corresponda, considerando la
siguiente escala:

60
 Lista de Cotejo Aplicada a los Colaboradores

El propósito de la presente lista de cotejo es determinar cuáles son las capacitaciones que
fortalecen la motivación en los trabajadores, con el fin de implementar una propuesta que
permita mejorar el sistema de motivación y capacitación dentro de la empresa, para ello se le
pide responder a todas las preguntas con sinceridad y absoluta libertad.

Lea cuidadosamente cada pregunta y seleccione la alternativa que usted considere refleja
mejor su situación, marcando con una "X" la respuesta que corresponda, considerando la
siguiente escala:

61
2. Diagnóstico de realimentación

62
63
64
Procesos
Diagrama general de los procesos que se realizan en Agua Pura Santa Paula

65
Estrategia de Procesos

Diseño y creación de herramientas de planificación y control en el área de producción, para

lograr una mejora en los procesos y en el control de:

 La utilización de la materia prima

 Funcionamiento de maquinarias y equipo dentro del área
 Producción diaria

Formatos Físicos: Mediante la ayuda de formatos físicos de Microsoft Excel que apoyen el
proceso de supervisión y que serán utilizados por los colaboradores del área de producción,
así como herramientas digitalizadas para el uso de la administradora.

66
A través de la creación de una base de datos en Access: Se ha realizado la creación de
una base de datos, debido a la importancia de mantener el control diario y generar reportes
en tiempo real sobre la optimización de los recursos durante los procesos producti vos.

Diseño de pantalla principal

Tablas Consultas

67
Formularios Informes

Macros

Tabla producción vista de diseño

68
Formulario Lista de chequeo

69
Pruebas
La atención al cliente en el servicio es fundamental, cada uno de los procesos contribuyen a
la satisfacción del cliente; es vital brindar soluciones inmediatas a cualquier tipo de
inconvenientes que se generen con el producto o servicio.

Proyección de Imagen del trabajador

Los trabajadores se identifican con la marca de la empresa por valores, eficiencia y el uso del
uniforme.

Proyección de Imagen del Producto

El producto se identifica por la marca, el color amarillo del envase y las etiquetas.

70
Proyección de Imagen Empresarial

Se cuenta con un logotipo que identifica la marca, la purificadora es reconocida en lugares

aledaños al municipio de Retalhuleu, de forma más frecuente en las áreas rurales, por lo que
también se está implementando la creación de nuevas rutas en el área urbana de los
municipios para extender la proyección de la marca.

Estrategia de Pruebas (Evidencia Física)

 Identificación de fachada, mediante la colocación de rótulos en el exterior de las

instalaciones que indiquen la ubicación de la misma y reflejen la imagen corporativa.
 Realización de presupuesto y cotización de pintura para la renovación de fachada y
portones, mejora de la imagen exterior.

Presupuesto Pintura Exterior

Cantidad Producto Precio Total
2 Paquetes completo Rodillo y Q 150.00 Q 300.00
Bandeja
4 Canecas de Pintura Acrílica Q 850.00 Q 3,400.00
Satinada
1 Galón de Tiner Q 60.00 Q 60.00
2 Bolas de Wipe Q 20.00 Q 40.00
Total Q 3,800.00

71
 Presupuesto Pintura para Portón
Cantidad Producto Precio Total
5 Galones de Pintura de Aceite Q 100.00 Q 500.00
Anticorrosivo Lux
2 Brochas de 4 MM Q 15.00 Q 30.00
1 Bola de Wipe Q 20.00 Q 20.00
1 Galón de Tiner Q 60.00
Total Q 610.00

 Identificación de los puntos de venta en donde se distribuye el producto, por medio de

afiches, mantas vinílicas o exhibidores que indiquen la venta del producto en el lugar.

72
Participación
La fidelización de los clientes es fundamental para toda empresa, por lo tanto, contribuir con
herramientas online en la Purificadora Santa Paula permitiría que los clientes puedan
interactuar, tener conocimiento, y facilitar la obtención de precios, variedad y venta de
productos.

73
Estrategia de Participación

 Página Web y Redes Sociales.

A través de la creación de una página web, así como de incursionar en otras redes
sociales populares, se puede lograr que los clientes puedan identificar la marca,
conocer los precios, variedad de productos, y comprar de manera online o hacer
pedidos, por lo tanto se desarrolla una interacción con los usuarios. Es importante
también que esta interacción sea de forma constante para obtener resultados,
logrando una comunicación efectiva ante los pedidos de los clientes y la resolución de
inquietudes.

 Promociones
Se plantea realizar promociones ocasionales, en las cuales el cliente pueda recibir una
bonificación del producto por la compra de cantidades determinadas.

Diseño Sitio Web

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

74
Predecir
La captación de clientes es una de las ventajas que puede representar rentabilidad para la
purificadora y esto se lograría mediante la incursión del nuevo producto hidratante.

Se pretende lanzar al mercado la bebida hidratante “Buti”, disponible en cuatro sabores;

fresa, naranja, limón y uva.

Estrategias de predicción

 Es necesario implementar técnicas y herramientas de medición y monitorización que

permitan identificar el nivel de aceptación del nuevo producto, y que también permitan
encontrar las necesidades e inquietudes de los clientes acerca del mismo. Por medio
de encuestas, segmentación de mercado, o un plan promocional, para identificar y
captar clientes en función de los valores cuantitativos recopilados con anterioridad.

75
Diseño de encuesta Bebida Hidratante

76
 Formato Segmentación de mercado

Geográfica Demográfica Psicográfica Conductual

Departamento: Género: Clase social: Frecuencia de

uso:
Población: Edad: Estilo de vida:
Beneficios:
Clima: Ingresos:
Personalidad: Ocasión:
Región: Ocupación y
escolaridad: Lealtad:

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en

Administración de Empresas, octavo ciclo, año 2021.

77
 Objetivos y Estrategias
General:

Desarrollar un plan de marketing estratégico en el que se estudien los factores políticos,

económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales que afectan a la empresa, enfocado
en los canales de distribución de los productos, para abarcar un nuevo territorio en donde
exista una nueva cartera de clientes que incremente la demanda de los productos.

Específicos:

a) Diseñar una planificación estratégica de marketing

b) Diseñar nuevas rutas de distribución en el área urbana de los municipios del departamento

c) Definir el diseño del perfil del mercado

Estrategias:

Producto: Ampliación o adición de la línea de productos

Precio: Establecer precios especiales para clientes frecuentes y al referir o reportar nuevos
clientes.

Plaza: Reorganización de las rutas de distribución

Promoción: Utilización periódica de la fan page de Facebook y creación de otras redes

sociales popularmente utilizadas con las que no se cuenta.

Personas: Diseñar talleres de capacitación dirigidos al personal de la purificadora, con el

objetivo de ampliar los conocimientos, aptitudes y conductas de los colaboradores

Procesos: Diseño y creación de herramientas de planificación y control en el área de

producción.

Pruebas: Identificación de fachada, mediante la colocación de rótulos en el exterior de las

instalaciones que indiquen la ubicación de la misma y reflejen la imagen corporativa.

Participación: Creación de una página web y redes sociales.

Predicción: Implementar técnicas y herramientas de medición y monitorización.

78
 Plan de Acción

Componente E F M A M J J A S O N D
No Tipo de
del Actividad Duración Responsable N E A B A U U G E C O I
. Estrategia
marketing E B R R Y N L O P T V C

Ejecución de talleres o Semestral Encargada

capacitaciones

1 Productividad Dirección
Medición de Trimestral Encargada
desempeño laboral

Organización de rutas Mensual Administración

de distribución y ventas

2 Crecimiento Control
Ejecución de Diario Encargada
herramientas de
planeación y control

Mantenimiento de Semanal Encargada

redes sociales

Posicionamiento
3 Promoción
de marca Actividades de Mensual Administración
promoción de servicios

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en Administración de Empresas, octavo ciclo, año
2021.

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 Supervisión, evaluación y control del Plan de Marketing

Propuesta Responsable Regla

Actividad
Examinar los costos de los Seguimiento apegado a la
Control Plan Anual talleres de capacitación ejecución de talleres de
(Presupuesto) Administración capacitación

Examinar si los resultados Apoyar al propietario con un

Control de Rentabilidad previstos se han alcanzado control de medición de rutas
mediante la reorganización y medir la aceptación de
de rutas de ubicación. Administración dichas rutas.

Monitorización de Evaluar la eficiencia de las

Control de Eficiencia actividades de promoción, Encargada actividades y el impacto de la
evaluar resultados obtenidos. inversión.

Realizar un presupuesto Determinar la forma en que la

Control Estratégico sobre los costos del Encargada implementación del marketing
mantenimiento de redes. digital beneficia a la empresa

Evaluar y observar el nivel

Ejecución de herramientas de
de desempeño de los
Supervisión planeación y control mediante
Encargada procesos desde la
una evaluación de
implementación de las
cumplimiento.
herramientas.

Fuente: Universidad Mariano Gálvez de Guatemala, Centro Universitario de Retalhuleu, Licenciatura en Administración de Empresas, octavo ciclo, año
2021.

80
 Conclusiones

Con base en el análisis del área administrativa de Agua Pura Santa Paula, en donde se
evaluaron las fortalezas, puntos débiles, oportunidades de mejora y posibles amenazas. Se
detectaron algunos aspectos en los que se necesita mejorar, por lo que se diseñaron
estrategias para dar una solución a las necesidades más evidentes y urgentes, basándose
en la implementación de herramientas administrativas, reestructuración de rutas de
distribución, presencia y promoción de servicios mediante la utilización del marketing digital,
estrategias de publicidad y promoción de productos.

Hoy en día, el uso de las redes sociales en las empresas es una tendencia que predomina,
con la cual se llega a tener mayor alcance de un público objetivo por medio de publicidad,
logrando la captación de nuevos clientes y promocionando los productos, esto aplicado a la
purificadora generaría mayor presencia e interacción con los usuarios.

En base a los objetivos planteados con anterioridad dentro del plan de marketing, se
analizaron, evaluaron y propusieron las estrategias, su aplicación se dirige al área de ventas,
producción, con énfasis en la administrativa. Y con ello se logra que esta área de la empresa
sea más eficiente en sus funciones.

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 Recomendaciones

Tomando en cuenta la aplicación del plan de Marketing, se recomienda a la empresa; el

control y reorganización de las rutas de distribución, para evitar la demora, intersección o
encuentro de los camiones de reparto durante su trayectoria, así como cubrir puntos
estratégicos enfocándose en el área urbana de los municipios del departamento.

La aplicación de talleres o capacitaciones ocasionales dirigidas al personal general de la

empresa, con mayor énfasis en el departamento de ventas, para reforzar los conocimientos,
herramientas y habilidades de los colaboradores en cuanto a temas de servicio al cliente,
motivación y fidelización del personal.

El uso de las redes sociales de forma constante como medio de promoción de servicios, ya
que representan muchos beneficios a la empresa, como fuentes de información, de
comunicación e interacción con sus clientes. Por lo tanto se recomienda generar contenido
de calidad, dedicar un lapso de tiempo para la administración de las mismas y medir el
impacto de las actividades que se realizan en las redes, mediante los indicadores que
proveen cada uno de ellas y las estadísticas que generan.

La utilización diaria de herramientas de planificación y control en los diferentes procesos

dentro del área administrativa como de producción, tomando en cuenta el control y
supervisión que el área administrativa requiere sobre la utilización de la materia prima, la
cantidad de producto diario y el estado de los equipos que asisten los procesos productivos.

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 Glosario

Confiabilidad: capacidad de un ítem de desempeñar una función requerida, en condiciones

establecidas durante un período de tiempo determinado.

Marketing digital: El mercadeo digital es el componente de la mercadotecnia que utiliza

internet y tecnologías digitales en línea, como computadoras de escritorio, teléfonos móviles
y otras plataformas y medios digitales para promover productos y servicios.

Monitorización: acción de supervisión y control, cualquiera sea el área de la que se trate.

Optimizar: Conseguir que algo llegue a la situación óptima o dé los mejores resultados
posibles.

Postventa: Es la parte de la atención al cliente que reúne todas las estrategias pensadas
para mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación duradera con los
clientes, siempre correspondiendo a sus expectativas y necesidades.

Protocolo de seguridad: es un documento donde se consignan estrategias con los pasos

que se deben seguir para ejecutar medidas de protección y acciones seguras dentro de un
área, ciudad, etc.

Rocky Fresh: Es una bebida hidratante que la empresa Agua pura de la Roca tiene entre
los productos que ofrece al mercado.

Sanitizar: La sanitación es un tratamiento higiénico que elimina los patógenos presentes en

un objeto o superficie mediante el uso de productos físicos o químicos, que reciben el
nombre de “agente sanitizante”

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 Referencias Bibliográficas

• Ricardo Fernández Valiñas. “Manual para Elaborar un Plan de Mercadotecnia”. Mc Graw

Hill. México.

• Walker Orville. “Marketing Estratégico”. Mc Graw Hill. Cuarta Edición.

• Philip Kotler & Gary Armstrong. “Fundamentos de Marketing”. Pearson Prentice Hall.

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Anexos

85
86