METODOS ALTERNATIVOS DE ABORDAJE DE CONFLICTOS
NUEVOS PARADIGMAS
“ Puesto que las guerras se originan en
las mentes de los hombres, es en la
mente de los hombres donde deben
construirse las defensas de la paz”.
U.N.E.S.C.O.,
Acta de Constitución.
2
NUEVOS PARADIGMAS
PARADIGMA
Modelo teórico de la realidad aceptado por la comunidad científica.
Thomas Kuhn, "Las Estructuras de las
Revoluciones Cientificas”.
Cambios paradigmáticos en la transición del siglo XX al siglo XXI.
▪ En la dinámica social
▪ En el hombre y su conflictiva
▪ En el lugar de los saberes contenidos
praxis
El modelo de justicia de hoy.
NEGOCIACIÓN
PODER JUDICIAL
PROBLEMAS TRADICIONALES FACTORES ADICIONALES
▪ Cantidad de litigios ▪ Nuevos conflictos
▪ Duración de los procesos ▪ Componentes multiparte
▪ Aumento de los costos ▪ Controversias
transfronterizas
▪ Ausencia o deficiencia
legislativa
Necesidad de nuevas medidas para satisfacer la demanda social de justicia
“Nuestro sistema es demasiado costoso,
demasiado doloroso, demasiado destructivo,
demasiado ineficiente para un pueblo
verdaderamente civilizado”.
Juez Warren E., BURGER
Presidente de la Suprema Corte de Justicia de los Estados Unidos
“Llegue a la conclusión que nuestro sistema
legal debe cambiar su cultura. Tiene que darse
cuenta que su función no sólo es decidir casos
sino resolver los problemas de la gente de la
mejor manera posible.
Lord Harry K. WOOLF
Chief Justice of England and Wales
SISTEMA ADVERSARIAL NUEVO SISTEMA
Objetivo Ganar Satisfacer intereses
Diseño Rígido Flexible
Relación Acentua la hostilidad, la desconfianza, la Revaloriza la condición humana de la otra parte.
competencia agresiva. Promueve la confianza, la reciprocidad, la
empatía.
Respuestas Limitadas Amplias, creativas, innovadoras
Costos Altos costos económicos, relacionales y sociales Bajos costos, altos beneficios
Valores Racionalidad Importancia de las emociones, los sentimientos,
predominantes las relaciones, los valores
Toma de decisión Las partes delegan el control del proceso en el Las partes recuperan el poder de la decisión.
abogado y la decisión en el juez Participación responsable. Trabajo cooperativo.
Concepción del El conflicto es una anomalía indeseable El conflicto brinda oportunidad de cambio,
Conflicto crecimiento, transformación social
Comunicación Segundo plano. Primer plano.
El diálogo se plante en términos de lucha. Diálogo
Demanda/ contestación. Escucha activa
Los modelos adjudicativos inhabilitan en cierto grado
a los litigantes porque:
▪ Se quita a las partes el control sobre el resultado
▪ Se alienta el antagonismo. “En el mejor de los casos
se ignora al otro, en el peor destruyen la posibilidad
de llegar a él porque alientan diferentes grados de
antagonismo”.
SISTEMAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Adversarial o Intervención Poder del Resultado Estructura
no adversarial de terceros tercero
Juicio
Arbitraje
Negociación
Conciliación
Mediación
CONFLICTO
CONFLICTO
CONFLICTO
“Relaciones entre dos o mas actores,
individuales o colectivos que realizan
conductas tendientes a obtener metas u
objetivos que son incompatibles entre si
o que alguno de ellos considera
incompatible”.
Max Weber,
“Economia y Sociedad”.
CONFLICTO
RELACIÓN SOCIAL
COMPONENTES DOS O MAS ACTORES
METAS INCOMPATIBLES
CONFLICTO
PERCEPCIONES
“”.
CONFLICTO
CONFLICTO
CONFLICTO
CONFLICTO
CONFLICTO
CONFLICTO
ACTORAL
DIMENSIONES
OBJETAL
FUENTE: Remo Entelman, “Teoría de Conflictos”.
CONFLICTO
IMPRESCINDIBLE
INEVITABLE
DINÁMICO
CARACTERES
NI BUENO NI MALO
INTERACTIVO
CÍCLICO
10
CONFLICTO
“El conflicto es el irritante del
pensamiento. Nos impulsa a observar
y recordar. Nos insta a inventar. Nos
saca por la fuerza de la pasividad de
las ovejas y nos pone a tomar nota y
tramar... es un sine qua non de la
reflexión y el ingenio”.
John Dewey
CONFLICTO
POSITIVO
CONFLICTO
NEGATIVO
FUENTE: Dean Tjosvold, “El Conflicto en la Organización”.
11
CONFLICTO
INTRAPERSONALES
TIPOS INTRASISTEMAS
Familia
Individuos de una
empresa/ institución
INTERPERSONALES Sectores de una
empresa/institución
INTERSISTEMAS
Instituciones/
Empresa
Grupos/
comunidades
Naciones
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CONFLICTO
BIENES
PRINCIPIOS
FUENTE
TERRITORIO
RELACIONES IMPLÍCITAS
CAUSAS
FIN EL CAMBIO
¿QUÉ?
¿QUIÉN?
COSTOS/
¿QUIÉN PAGA EL PRECIO?
BENEFICIOS
¿CUÁL ES?
¿CÓMO SE PAGA?
13
CONFLICTO
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
Método desarrollado en el marco
de un proceso de comunicación
donde las partes, directa o
indirectamente, buscan satisfacer
sus intereses.
NEGOCIACIÓN
PROCESO DE COMUNICACIÓN
NEGOCIACIÓN
AUTÓNOMO
Para el abordaje,
METODO SISTEMAS
la resolución y la
TRADICIONALES prevención de
(Adjudicativos) conflictos.
HETERÓNOMO
SISTEMAS
ALTERNATIVOS
(No adjudicativos)
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DESAFIOS DE LA NUEVA ABOGACIA
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
COMPETENCIA COOPERACIÓN
NEGOCIACION NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
RECLAMACIÓN CREACIÓN DE
DE VALOR ALGUNAS NEGOCIACIONES PUEDEN DESARROLLARSE
VALOR
UTILIZANDO SÓLO ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS.
OTRAS PUEDEN COMPLETARSE UTILIZANDO SÓLO
ESTRATEGIAS INTEGRATIVAS.
LA MAYOR PARTE COMPRENDE ELEMENTOS DE AMBAS
ESTRATEGIAS.
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NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
▪ Suma Cero: Lo que gana uno lo pierde el otro.
▪ “Torta Fija”: Lo que se distribuye es limitado y específico.
▪ Se centra en posiciones.
▪ Se moviliza a través de concesiones.
▪ Tiene resultado previsible.
▪ Alienta un estilo agresivo que puede dañar la relación.
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NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
▪ Suma Variable: Supera el intercambio de suma cero. Intenta que la otra parte
tenga el menor costo posible.
▪ Agranda la “Torta”: se amplifica la búsqueda de elementos de valor.
▪ Se centra en los intereses.
▪ Logra mejores acuerdos. Sale del marco.
▪ Preserva la relación.
▪ Positiviza el proceso.
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NEGOCIACIÓN
LOS ELEMENTOS DE DIAGNÓSTICO SEGÚN EL PROYECTO
DE NEGOCIACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD
▪ RELACIÓN
▪ COMUNICACIÓN
▪ INTERESES
▪ OPCIONES
▪ ALTERNATIVAS
▪ CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
▪ COMPROMISO
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NEGOCIACIÓN
RELACIÓN
▪ Vínculo que existe o se genera entre las partes que
negocian.
▪ Construirlo, preservarlo y/o fortalecerlo ayuda a un
buen desarrollo del proceso.
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NEGOCIACIÓN
RELACIÓN
Desequilibrio entre la razón y la emoción
Falta de comprensión
Mala comunicación
PROBLEMAS HABITUALES
Desconfianza
Coacción como método de influencia
No aceptación de la legitimidad de la otra
parte
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NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN
▪ Intercambio de pensamientos, ideas, mensajes o información a
través de palabras, señales, escritura o cualquier otra conducta
pertinente.
▪ Es importante escuchar activamente y hacer saber que se está
escuchando.
▪ No confundir empatía con acuerdo.
▪ Demostrar preocupación tendiente a clarificar las ambigüedades.
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NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN
▪ Ser claro y específico.
▪ Repetir lo que se ha entendido y confirmar su exactitud.
▪ Hablar con miras a un propósito.
▪ Hablar por uno mismo y no por los otros.
▪ Incluir la comunicación interna de los equipos de trabajo.
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NEGOCIACIÓN
AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA
▪ Es imposible no comunicarse.
▪ Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un aspecto relacional.
▪ La naturaleza de una relación depende de la forma de puntuar las
secuencias de comunicación que cada parte establece.
▪ Las personas se comunican tanto digital como analógicamente.
▪ Todos los intercambios comunicacionales son simétricos o complentarios.
Paul Watzlawik, Teoría de la Comunicación Humana
EL EMBUDO DE DISMINUCIÓN
Lo que quiero expresar.
Lo que realmente digo.
Lo que es oído.
Lo que es com-
prendido.
Lo que
es rete
ni-
d
o.
* Alvarez Trongé, Manuel; “Técnicas de negociación para abogados”
NEGOCIACIÓN
INTERESES
▪ Necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas
y/o miedos que motivan a las personas a negociar.
▪ ¿Qué es lo que en realidad quieren las partes?
▪ Importancia de identificar los propios y los de la otra parte
(los intereses del otro integran el problema).
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DESAFIOS DE LA NUEVA ABOGACIA 3
NEGOCIACIÓN
INTERESES
▪ Importancia de clasificarlos.
▪ Los intereses motivan a las personas. Son el resorte
silencioso detrás del ruido de las posiciones.
▪ Descubrir los intereses que se relacionan con las
necesidades básicas.
▪ Pirámide PIN
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DESAFIOS DE LA NUEVA ABOGACIA 3
NEGOCIACIÓN
Pirámide de Maslow, Jerarquía de necesidades
DESAFIOS DE LA NUEVA ABOGACIA 3
NEGOCIACIÓN
OPCIONES
.
(Su generación es un verdadero desafío a la inteligencia)
▪Todas las posibilidades a través de las cuales las partes
pueden llegar a un compromiso.
▪Las opciones son distintas a las alternativas.
▪ Ser creativo sin criticar.
▪ “Agrandar la torta”.
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NEGOCIACIÓN
OPCIONES
▪ Pensar en los intereses de la otra parte.
▪ Aportar ideas factibles.
▪ Mejorarlas a lo largo del proceso.
▪ Propiciar acuerdos parciales.
▪ Usar el sentido común.
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NEGOCIACIÓN
ALTERNATIVAS
▪ Todo aquello que podemos realizar, ya sea por nosotros
mismos o con una tercera persona, sin intervención de la
otra parte.
▪ El propósito de toda negociación es obtener algo mejor de
lo que se obtendría sin negociar.
▪ Confeccionar un listado de las alternativas propias y las
ajenas.
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NEGOCIACIÓN
OPCIONES Y ALTERNATIVAS
DIFERENCIAS ESENCIALES
OPCIONES ALTERNATIVAS
▪ Posibilidades presentadas a la otra ▪ Medidas que cada parte puede
parte que permitirían resolver el tomar para resolver el conflicto y
conflicto y satisfacer intereses de lograr la satisfacción de sus
ambas partes. intereses.
▪ Dónde: en la mesa de negociación ▪ Dónde: fuera de la negociación.
▪ Cómo: con la cooperación y el
consentimiento de la otra parte. ▪ Cómo: sin el consentimiento de la
otra parte.
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NEGOCIACIÓN
OPCIONES Y ALTERNATIVAS
▪ M.O.N.A. (mejor opción para la negociación de un
acuerdo) y M.A.N.A. (mejor alternativa ante la
negociación de un acuerdo).
▪ Importancia de la identificación de la propia y la ajena.
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NEGOCIACIÓN
CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
▪ Utilización como “espada” y como “escudo”.
▪ Fuentes posibles de legitimidad objetiva:
Precios en el mercado
Prácticas industriales
Opiniones de expertos
Leyes
Jurisprudencia
Tradiciones, normas de la comunidad
▪ Atención a la legitimidad subjetiva.
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NEGOCIACIÓN
COMPROMISO
▪ Declaraciones orales o escritas acerca de lo que harán o no
las partes.
▪ Sobre el proceso y sobre la sustancia.
▪ Los compromisos sobre la sustancia deben ser:
Comprensibles
Precisos
Completos
De cumplimiento factible
Pensados para durar
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MEDIACIÓN
MEDIACIÓN
CONCEPTO
“…proceso mediante el cual los participantes, asistidos por
una o mas personas neutrales, aíslan sistemáticamente los
problemas en disputa con el objeto de encontrar opciones,
considerar alternativas y llegar a un acuerdo que se ajuste
a sus necesidades”.
FUENTE: FOLBERG, Jay y TAYLOR, Alison, “Mediación. Resolución de conflictos sin litigio”
“…procedimiento no adversarial en el cual un tercero
neutral ayuda a las partes a negociar para llegar a un
resultado mutuamente aceptable.”
FUENTE: ALVAREZ, Gladys y HIGHTON, Elena, “Mediación para resolver conflictos”, Buenos Aires, Ad Hoc, 1995
MEDIACIÓN
CARACTERÍSTICAS
▪ Voluntario
▪ No adversarial
▪ Confidencial
▪ Desestructurado
▪ No se fija quién tiene razón
▪ Con poder de autodeterminación
▪ Reductor de hostilidades
MEDIACIÓN
VENTAJAS
▪ Rapidez
▪ Menor costo
▪ Confidencialidad
▪ Preserva la relación
▪ Acuerdos creativos
▪ Lenguaje sencillo
▪ Proceso flexible
MEDIACIÓN
SUPUESTOS EN LOS QUE NO RESULTA
CONVENIENTE
▪ Se pretende no revelar información
▪ Importante desequilibrio de poder
▪ Principios en juego
▪ Necesidad de precedente jurisprudencial
▪ Publicidad del caso
▪ Ganar tiempo
MEDIACIÓN
El PROCESO DE MEDIACIÓN
▪ ETAPA PRELIMINAR LA CONVOCATORIA
▪ CREANDO EL ESCENARIO ETAPA UNO
▪ Discurso inicial
▪ Roles. “Ventilación de emociones”.
▪ Agenda
▪ DESCUBRIENDO ETAPA DOS
▪ Identificación de los problemas
▪ Pirámide PIN
▪ Replanteo
▪ PROCESANDO Y NEGOCIANDO ETAPA TRES
▪ Generación de opciones y alternativas
▪ MONA. MANA.
▪ Evaluación filtros
▪ DECIDIENDO ETAPA CUATRO
▪ Acuerdo / No acuerdo
▪ ETAPA COMPLEMENTARIA MONITOREO
MEDIACIÓN
LA PRIMERA ETAPA
CREANDO EL ESCENARIO
▪ EL ESPACIO FÍSICO
▪ LA RECEPCIÓN DE LOS PARTICIPANTES
▪ EL DISCURSO INICIAL
▪ LA VERIFICACIÓN DE DATOS
▪ LA SUSCRIPCIÓN DEL CONVENIO DE
CONFIDENCIALIDAD
▪ LA EXPOSICIÓN DE LOS PARTICIPANTES
▪ LA AGENDA PROVISORIA
MEDIACIÓN
EL DISCURSO DE INICIO
▪ Datos Personales ▪ Nombre
▪ Antecedentes
▪ Experiencia
▪ Agradecimiento
▪ Función
▪ No soy juez ni arbitro
▪ No decido ni asesor
▪ Ayudo a comunicarse
▪ Características del proceso ▪ Voluntario
▪ Confidencial
▪ Informal pero estructurado
▪ Encuadre del proceso ▪ Reglas
▪ Logística
▪ Sesiones privadas y conjuntas
▪ Cierre
▪ Preguntas
▪ Asegurarse que han comprendido
▪ Comienzo del trabajo
MEDIACIÓN
FUNCIONES DEL MEDIADOR
▪ Ayuda a modificar la percepción del problema
▪ Ayuda a mejorar la comunicación
▪ Trabaja por una visión constructiva de las diferencias
▪ Identifica los puntos de la controversia
▪ Asiste a negociar
▪ Motiva sin manipular
▪ Ilustra sin coercionar
▪ Crea puentes, transforma relaciones
▪ Moviliza a los participantes
“La tarea del mediador no debe ser médica -
curar la fiebre del conflicto - sino creadora y
preventiva. Mantener los dos términos, que
cada uno conserve su identidad y salga de la
mediación con una identidad reforzada gracias
al mediador que evita que de la confrontación
uno salga absorvido/derrotado”.
Jean Francois Six,
Dinámica de la Mediación.
MEDIACIÓN
LA SEGUNDA ETAPA
DESCUBRIENDO
▪ LA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
▪ EL DESCUBRIMIENTO DE LOS HECHOS
▪ LA DETECCIÓN DE POSICIONES, INTERESES Y
NECESIDADES (PIRÁMIDE PIN)
▪ EL CONFLICTO OCULTO
▪ LA AGENDA DEFINITIVA
MEDIACIÓN
LA SEGUNDA ETAPA
DESCUBRIENDO
REPLANTEO
¿Cómo podemos hacer para que A satisfaga sus
intereses y a la vez B de satisfacción a los
propios?
LA TERCERA ETAPA
PROCESANDO Y NEGOCIANDO
MEDIACIÓN
REPLANTEO
▪ Reformulación del conflicto por parte del mediador
▪ Sintetiza, reconoce y reúne intereses prioritarios/diferentes
▪ Enfoque cooperativo
▪ Devuelve el poder a los participantes
MEDIACIÓN
LA TERCERA ETAPA
PROCESANDO Y NEGOCIANDO
▪ LA GENERACIÓN DE OPCIONES Y
ALTERNATIVAS
▪ LA EVALUACION
▪ LOS FILTROS OBJETIVOS Y
SUBJETIVOS
▪ LA MANA
MEDIACIÓN
EL ROL DEL MEDIADOR EN LA NEGOCIACIÓN
▪ CONDUCIR EL BAILE DE LA NEGOCIACIÓN
▪ DESALENTAR POSICIONES EXTREMAS
▪ PERSUADIR PARA OBTENER CONCESIONES
▪ FORMULAR HIPÓTESIS
▪ DESCUBRIR VERDADEROS INTERESES Y PRIORIDADES
▪ DISUADIR PROPUESTAS QUE NO SATISFAGAN INTERESES
▪ ASISTIR EN LA TORMENTA DE IDEAS
▪ MEJORAR LA COMUNICACIÓN
▪ SUGERIR CRITERIOS OBJETIVOS
▪ DETECTAR DIFERENCIAS EN LOS EQUIPOS DE TRABAJO
▪ ASISTIR PARA EVALUAR LA MANA
MEDIACIÓN
LA CUARTA ETAPA
DECIDIENDO
ACUERDO NO ACUERDO
▪ PREPARACIÓN DE UN PLAN ▪ LA MANA
▪ REVISIÓN LEGAL
▪ EL ACTO SIMBÓLICO
CARACTERES:
Comprensibles
Precisos
Completos
De cumplimiento factible
Pensados para durar
MEDIACIÓN
La ley 26.589
▪ Objeto
▪ Controversias comprendidas y excluidas
▪ Principios que rigen el procedimiento
▪ Confidencialidad
▪ Designación del mediador (arts.16 26.589 y 13 Decreto 1467/2011)
1- Por acuerdo de partes. Por convenio escrito.
2- Por sorteo
3- A propuesta del requirente al requerido (1+4)
4- Por derivación del Juez
▪ Prescripción y caducidad
▪ Comparecencia personal, representación y asistencia letrada
▪ Ejecución del acuerdo
