Sun Tzu, ESTRATEGIAS DE MARKETING,
de Gerald A. Michaelson y Steven M. Michaelson.
Un ejército victorioso busca sus victorias antes de entablar batalla, un ejército
destinado a vencer, lucha con la esperanza de ganar.
En la actividad comercial, las estrategias ganadoras se formulan antes que las ventas. De
lo contrario, se producen batallas competitivas en el mercado. Hay empresas que lograron
una posición de fuerza realmente envidiable, como es el caso de Procter & Gamble en los
detergentes y Microsoft en software.
Conozca a su enemigo y conózcase a usted mismo; y en cien batallas nunca será
derrotado.
La información puede ayudarle a alcanzar la victoria. Cuando se conoce el carácter y la
personalidad de los competidores como individuos y como empresa, se puede predecir
mejor cómo actuarán en el futuro. Los patrones se repiten. Conozca lo que ya hicieron y
conocerá lo que harán.
PRÓLOGO
¿Por qué un libro que se ha escrito quinientos años antes de Cristo es un
moderno best-seller? ¿Por qué los monitores, los profesores y los ejecutivos
empresariales leen el "Arte de la guerra" de Sun Tzu? ¿Por qué el personaje de la cadena
HBO, Tony Soprano, cita la obra del Maestro? ¿Qué aplicaciones se pueden hacer en el
marketing de su sabiduría milenaria que se encuentra en este antiguo clásico?
El arte de la guerra está considerado como la esencia concentrada de una estrategia
ganadora. En los principios de Sun Tzu se encuentran las bases para comprender los
principios estratégicos del marketing moderno. Adquirir uno de sus conocimientos le
llevará a desear conocer más.
El arte de la guerra es la piedra angular de la estrategia militar y mercantil de Oriente. En
la actualidad, hay más de una docena de traducciones al inglés de esta antigua obra.
Docenas de ellas más se aplican al mundo de los negocios, del deporte y del éxito
personal. Las copias de El arte de la guerra se pueden encontrar en casi todos los idiomas.
El principio básico de la filosofía de Sun Tzu es que si su estrategia tiene una base
apropiada, vencerá y si esa estrategia es realmente brillante, conseguirá la victoria sin
necesidad de luchar. Este énfasis oriental en superar a su oponente a través de una
sabiduría estratégica difiere significativamente de la estrategia occidental, que fomenta la
acción (librar una gran batalla) como el camino que conduce a la victoria.
La fuerza de El arte de la guerra para el directivo contemporáneo estriba en su
simplicidad. Escrito laboriosamente en tiras de bambú, Sun Tzu tuvo que dar sentido a
todos sus pensamientos.
La batalla era un elemento muy común en la época de Sun Tzu. Cuando era necesario
librar una batalla, la guerra se ganaba a través de la presciencia, del cálculo, del
engaño y de la maniobra. La propia simplicidad de las antiguas estrategias en la batalla
es lo que ayuda a hacer la transición desde las lecciones del pasado a los planes del
futuro.
Las máximas de Sun Tzu son simples, aunque profundas; breves, aunque intensas. El
poder de esos conceptos es abrumador. Se aplican por igual a los negocios y a la vida
diaria. Para ganar, necesitamos el poder de lo extraordinario de Sun Tzu, aplicado en un
momento calculado con precisión, con el fin de desarrollar un torrente de fuerza.
Pregunte a cualquier campeón olímpico por el poder de la aplicación del esfuerzo
extraordinario en el momento oportuno.
El lector adquirirá una serie de beneficios únicos como consecuencia de la organización y
el contenido único de esta obra.
1. Los doce principios de la estrategia de marketing son un boceto que permite aplicar la
sabiduría de Sun Tzu al marketing. No podemos estar seguros de que las traducciones
conserven el flujo del texto original; algunos puntos parecen pertenecer a otros capítulos.
Al extraer los pasajes más importantes que se aplican a los negocios y al organizarlos
dentro de una serie de principios sobre la estrategia de marketing al lector resulta más
sencillo comprender y aplicar esta sabiduría intemporal.
2. Para dar al lector una percepción más profunda sobre el valor del pensamiento
estratégico oriental, hemos incluido pensamientos de los antiguos contemporáneos de Sun
Tzu. Los más significativos de esos extractos proceden del apenas publicado Wu Chi sobre
El arte de la guerra y de Los Preceptos de Ssu Ma Jang Chu. Sus comentarios nos
ayudarán a comprender y a aplicar esas estrategias milenarias.
3. Esta obra combina de manera única el pensamiento oriental y el occidental. Incluir la
sabiduría de los jefes militares occidentales ayuda a conseguir ideas que se puedan aplicar
en las (tácticas) de combate de marketing de cada día.
Presentamos esta obra no con la creencia de que los negocios son como la
guerra, sino convencidos de que podemos encontrar aplicaciones mercantiles
útiles en un estudio sobre estrategia militar. La sabiduría del antiguo pueblo chino
versaba más en cómo evitar la guerra (estrategia) que en cómo librar una batalla.
Es necesario hacer un profundo estudio para llegar a comprender las lecciones de Sun
Tzu. Leer el libro sólo una vez es como tratar de aprender karate observando a un experto
partir una tabla de un solo golpe. Con sólo esa lección, uno sabe lo que debe hacer, pero
no cómo hacerlo. Para ser expertos, primero debemos ser estudiantes.
Gerald A. Michaelson y Steven W. Michaelson.
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