INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERIA MECANICA Y ELECTRICA
UNIDAD CULHUACAN.
INGENIERIA EN COMPUTACION
ASIGNATURA: Administración en la Ingeniería
CARRERA: Ingeniería en Computación
PROFESOR: Leonor Herrera Reséndiz
CASO PRÁCTICO
ANTECEDENTES
Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y venta de filtros
industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing. Alberto García, quien funge como
director. El capital social asciende a la cantidad de un millón de dólares. La empresa cuenta
con ciertos valores y principios implícitos, para el Ing. García lo más importante es la
honestidad y el compromiso con los clientes, no se ha definido una visión, pero según propias
palabras, la misión de la empresa es “que las ventas suban para subsistir”.
La plantilla de personal es de 85 empleados:
DEPARTAMENTO NÚMERO DE EMPLEADOS
Ventas 55
Administración 24
Finanzas 6
Total 85
Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en el mercado pero se compensan
con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el siguiente:
Director $100,000 + gastos
Gerente de Ventas $200,000 + gastos
Gerente de Administración $150,000 + gastos
Gerente de Finanzas $ 50,000 + gastos
Jefes de Departamento. 2 en cada gerencia. $ 15,000
Agentes de Ventas $ 5,000 + comisión
Secretarias y Administrativos $ 3,000
El Contador San Román se encuentra seriamente preocupado por los elevados gastos de los
gerentes de ventas y administración ya que ambos han adquirido automóviles importados con
cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls. cada uno, además de excesivos gastos de
representación en restaurantes y viajes. Cuando intenta comentarlo los gerentes le contestan
que son dueños de la empresa y que no debe intervenir en su toma de decisiones
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el país. La posición
que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la empresa en sí, sino a la marca
que representa y que es líder en el mercado de filtros industriales a nivel mundial.
VENTAS EN LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS
CONCEPTO 2005 2004 2003
Filtros $8,000,000.00 dls. $9,250,0000.00 dls. $10,125,000.00 dls.
El dueño se encuentra preocupado por la disminución de ventas y el incremento de costos; los
resultados arrojan una pérdida de cuatro millones de dólares el último año, situación que
resulta preocupante ya que la empresa está en peligro de perder la representación exclusiva
de los productos.
El organigrama actual es el siguiente:
Director General - Compras.
Ing. Alberto - Ventas VIP.
García
Gerente de Gerente de Contador
Ventas Administración CP Eduardo San
Lic. Luis García Lic. Pedro García Román
- Control de vendedores. - Contabilidad.
- Compras. - Nómina.
- Facturación.
- Tesorería. - Sistemas.
- Selección de personal.
- Selección de personal. - Impuestos.
La gerencia de ventas y la gerencia de administración son ocupadas por los hijos del dueño
quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia. Hasta hace tres años,
las áreas de mercadotecnia y administración eran desempeñadas por el Ing. García.
El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos
vendedores contratados carecen de experiencia ya que son “recomendados” además de que
en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la comisión se
redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas
y publicidad.
El Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy complejo aun
cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mil dólares. Ante tal situación, los
gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a
partir de un análisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
La marca. Diversificación.
Ampliar la participación de mercado.
Clientes cautivos.
Incremento en clientes potenciales.
Personal altamente calificado.
Expansión.
Fuerza de trabajo dedicada.
Mercado latinoamericano.
Apoyo corporativo.
Mobiliario y equipo actual y
suficiente.
DEBILIDADES AMENAZAS
No existe un área de mercadotecnia. Nuevos competidores.
Deficiente administración de ventas. Abandono de clientes cautivos.
Carencia de sistemas de Tratado de libre comercio.
información.
Entorno socioeconómico del país.
Política de crédito restringida.
Dependencia total a una marca.
Precios controlados por la matriz.
Deterioro de la imagen de la marca.
No existe visión ni misión.
Duplicidad de funciones.
Altos costos por gastos de
representación.
El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos
vendedores contratados carecen de experiencia ya que son “recomendados” además de que
en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la comisión se
redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas
y publicidad.
El Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy complejo aún
cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mil dólares. Ante tal situación, los
gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a
partir de un análisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
La marca. Diversificación.
Ampliar la participación de mercado.
Clientes cautivos.
Incremento en clientes potenciales.
Personal altamente calificado.
Expansión.
Fuerza de trabajo dedicada.
Mercado latinoamericano.
Apoyo corporativo.
Mobiliario y equipo actual y
suficiente.
DEBILIDADES AMENAZAS
No existe un área de mercadotecnia. Nuevos competidores.
Deficiente administración de ventas. Abandono de clientes cautivos.
Carencia de sistemas de Tratado de libre comercio.
información.
Entorno socioeconómico del país.
Política de crédito restringida.
Dependencia total a una marca.
Precios controlados por la matriz.
Deterioro de la imagen de la marca.
No existe visión ni misión.
Duplicidad de funciones.
Altos costos por gastos de
representación.
Como no se llegó a ninguna propuesta específica y a ningún acuerdo y ante la situación crítica
de la empresa se le ha contratado para que realices lo siguiente:
1.- Elabora un cuadro diagnóstico.
Problemática o
N° Fallo Área Causa Propuesta
Desarrollar una
Ausencia de área de Falta de creatividad en la
1 Mercadotecnia mercadotecnia más
mercadotecnia implementación
avanzada
Administración
Escaso conocimiento en Impartir estudios o
2 empresarial Administración
la administración cursos especializados
deficiente
La falta de misión y Establecer una misión y
Inexistencia de
3 Informativo visión empresarial visión clara y
misión y visión
confunde al consumidor comprensible
Falta de empleados Designar empleados con
Duplicidad de
4 Administración encargados de la gestión mayor experiencia en el
funciones
empresarial área
Elevados gastos de Altos costos de Reducir los costos de
5 Costos
representación representación representación
Nuevos Mejora constante de Optimizar el producto y
6 Empresa
competidores productos en el mercado ofrecer el mejor precio
Baja demanda y pérdida
Pérdida de clientes Mejorar el producto en la
7 Empresa de clientes debido a
cautivos medida de lo posible
productos deficientes
Temor a pérdidas o
Tratado de libre Planificar y gestionar el
8 Empresarial robos al evitar el libre
comercio tratado
comercio
Contexto Adaptar el producto para
Inflación y problemas
9 socioeconómico del Global que el cliente pueda
económicos en el país
país adquirirlo
Dependencia de
Dependencia de una Evitar la dependencia de
10 Empresarial productos externos a la
marca productos ajenos
empresa
Mantener la innovación
Deterioro de la Pérdida de innovación en conforme avance la
11 Empresarial
imagen de marca el producto tecnología y los
materiales
2.- Elabores una propuesta para cada falla.
Área Propuesta Etapas de Implantación Fechas Responsable
1. Análisis de la situación
(externo e interno) 2.
Implementar una
Definición de objetivos 3.
mercadotecnia A la Licenciados en
Definición de estrategias 4.
Mercadotecnia más avanzada en brevedad Administración de
Definición de tácticas y
beneficio de la posible Empresas
acciones 5. Calendarización
empresa
de acciones 6. Presupuesto
7. Sistema de control
Implementar Profesores
1. Preparación 2. Sesiones
cursos o estudios experimentados y
Estratégicas 3. Configuración
Administración para mejorar el - capacitados en la
y pruebas 4. Entrega y
conocimiento de organización y
capacitación 5. Liberación
los empleados enseñanza
1. Involucrar y planificar con
los principales participantes
Crear publicidad de la campaña 2. Crear la
más efectiva, descripción de la campaña 3.
incluyendo misión Seleccionar el material
Informativo al Ingenieros en
y visión para adecuado 4. Diseño y pilotaje -
cliente Marketing
facilitar la de la campaña 5. Impresión y
comprensión del distribución 6. Instalación de
cliente la campaña 7. Cuidado del
material antes y después de
la campaña
1. Definir los objetivos 2.
Realizar una investigación
Aprovechar los
adecuada 3. Identificar todos Licenciados en
eventos mundiales
Global los riesgos 4. Programar - Administración de
para una mejor
todos los hitos 5. Asignar Empresas
adaptación
tareas 6. Asignar recursos
útiles
1. Definir el alcance de los
procesos a medir 2. Mapear
Gestionar el proceso 3. Identificar los
eficientemente los tipos de gastos (recursos) Altos mandos en
Costos -
costos en la que consume el proceso 4. la empresa
empresa Determinar el consumo de los
recursos 5. Identificar los
inductores de las actividades
3.- Analices la misión y visión de la empresa y propón la correcta.
Tal como se pudo apreciar en la tabla mostrada, carece de misión y visión. Por ello, se propone
lo siguiente:
Visión:
El Grupo de Ingeniería de Filtración de "" aspira a ser un valioso aliado para nuestros clientes a
nivel mundial, brindando soluciones innovadoras y personalizadas en el ámbito de la filtración.
"" contará con especialistas líderes en tecnología en la industria de filtración a presión,
filtración al vacío y filtración de partículas secas, satisfaciendo así las demandas de
cumplimiento de procesos y medioambientales en los variados mercados a los que "" ofrece
sus servicios.
Misión:
Nuestra misión es ser el socio global preferido para atender las exigencias de cumplimiento de
procesos y medio ambiente en los mercados de filtración a presión, filtración al vacío y
filtración de partículas secas. Centrándonos en la ética, seguridad, calidad e innovación,
conformaremos un equipo líder en la industria que brinde un servicio y soporte al cliente
insuperables. Trabajando conjuntamente con nuestros clientes, nos esforzaremos por alcanzar
la excelencia en nuestra cadena de suministro de fabricación, con el objetivo de satisfacer sus
necesidades y, al mismo tiempo, ofrecer productos de la más alta calidad en su categoría.
4.- Analiza el organigrama y proponga mejoras.
Director General - Compras.
Ing. Alberto - Ventas VIP.
García
Gerente de Gerente de Contador
Ventas Administración
CP Eduardo San
Lic. Luis García Lic. Pedro García Román
- Control de vendedores. - Contabilidad.
- Compras.
- Facturación. - Nómina.
- Tesorería.
- Selección de personal. - Sistemas.
- Selección de personal.
- Impuestos.
5.- Elabora una Gráfica de Gantt para implantar mejoras.
