Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios

Logísticos

INSTITUCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

TECNOLOGICO PRIVADO CERTUS

CURSO:
Costos, Precios y Costos de Servicios logísticos.

INTEGRANTES:
 Távara Inga, Samira.
 De La Cruz Mori, Evely.
 Acuña Torres, Paula.
 Noé Echenique, Luciana.

CICLO:
 IV.

DOCENTE:
 Heredia Perez, Úrsula.

AÑO:
2022
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos
ÍNDICE

ÍNDICE .................................................................................................................................................. 2
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................. 3
PRESENTACIÓN DEL CASO: “AGROCAMPO COTIZACIÓN INTERNACIONAL DE
PALTAS” ............................................................................................................................................... 4
RESOLUCIÓN DEL CASO ................................................................................................................ 6
A) ........ Elaborar una tabla de Excel donde se evidenciará el cálculo de los precios de venta en
términos EXW, FOB, CFR y CIF. Adicionalmente deberás analizar los costos de servicios
logísticos conseguidos por el cliente de USA y demostrar la elección del Incoterm correcto. 6
B) ......... Elaborar una cotización internacional de paltas, teniendo en cuenta cada uno de sus
elementos: Incoterm, condiciones de pago y condiciones de entrega. .................................... 12
C)Negociar, mediante un “juego de roles” el INCOTERM y las condiciones comerciales para
la cotización, de acuerdo con la situación planteada en el caso propuesto. (Durante la
exposición).......................................................................................................................................... 14
D) Elaborar y sustentar mediante un informe el INCOTERM y las condiciones propuestas en la
cotización. ........................................................................................................................................... 18
E) ................................................................................. Conclusiones y recomendaciones grupales.
.............................................................................................................................................................. 25
F) ...............................................................................................Responder las siguientes preguntas:
.............................................................................................................................................................. 25
● ............... ¿Cuál es el INCOTERM más conveniente para seleccionar en el caso? Explique
.............................................................................................................................................................. 25
● ........................................................... ¿Qué tipo de negociación aplicaste en el caso? Explique
.............................................................................................................................................................. 26
● ............ ¿Qué pasaría si seleccionas el INCOTERM EXW para el caso propuesto? Explique
.............................................................................................................................................................. 27
● ............. ¿Te sentiste conforme con los resultados obtenidos en la negociación? Explique.
.............................................................................................................................................................. 28
 .............................................................................................................................................. ANEXOS:
.............................................................................................................................................................. 28
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

INTRODUCCIÓN

Dentro del presente trabajo o evidencia se dará a conocer a la empresa AGROCAMPO S.A
la cual está dedicada netamente a la comercialización, distribución y venta de paltas tanto
nacional como internacionalmente. Dentro de este marco, dicha empresa recibe una solicitud
de la empresa VEGETABLE & FRUITS C. O de EE. UU en dónde señala que se requiere el
envío de 21 TN de paltas.
En este aspecto ambas empresas nos brindan la información correspondiente para
responder y resolver sus consultas presentadas en el caso.
Acotado ello nosotras como estudiantes del 4° ciclo de la carrera de negocios internacionales
emplearemos el rol del equipo de vendedores, los cuáles deberemos analizar correctamente
los puntos solicitados por nuestra empresa AGROCAMPO S.A. Para posteriormente realizar
las investigaciones o averiguaciones correspondientes para responder correctamente cada
consultas o requerimientos propuestos.
Adicionalmente a ello también realizaremos una ronda o momento de negociación de los
términos de la cotización internacional. En dónde darán a conocer el motivo de nuestras
propuestas y otros aspectos referente a ello.
Finalmente, para poder realizar todo ello estamos aplicando los conocimientos obtenidos en
las clases previamente elaboradas. Aplicando cada uno de ellos con sabiduría, objetividad y
responsabilidad.
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos
PRESENTACIÓN DEL CASO: “AGROCAMPO
COTIZACIÓN INTERNACIONAL DE PALTAS”

“AGROCAMPO S.A.” empresa dedicada a la comercialización y venta de

Apertur paltas a recibido una solicitud de cotización internacional, por parte de su
a del cliente “Vegetable & Fruits Co.” de Estados Unidos, donde se le solicita
caso un cargamento de 21 toneladas de palta, las mismas que serán enviadas
vía marítima en un contenedor refrigerado.

El cliente ha solicitado cotizaciones en términos EXW, CFR y CIF, para

lo cual el departamento de exportaciones de AGROCAMPO ha
conseguido los precios de los siguientes servicios logísticos:

Servicios Logísticos

Flete Terrestre Local $400.00

Carga y estiba $100.00
Flete Internacional (Reefer) $9,500.00
Desarroll Seguro $350.00
o del Almacenaje $150.00
caso Agente de aduanas $140.00

El cliente de USA ha logrado conseguir, mediante su agente de carga

internacional, los precios de los servicios logísticos que necesitaría para
importar el producto y son los siguientes:
Servicios Logísticos conseguidos por el
cliente
Gastos en país de Origen $1,500.00
Seguro $200.00
Flete internacional (Reefer) $8,860.00
Gastos agente de carga int. $400.00
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos
Para calcular el precio de venta de los productos AGROCAMPO tiene la
siguiente información:

Costo de Producción $1.50 por cada

Kilo
Margen de ganancia 120%

Ustedes son el equipo de vendedores y deberán analizar la información

para brindar las cotizaciones solicitadas por el cliente internacional y
negociar con él, cuál sería la alternativa más conveniente, deberás agotar
todas las posibilidades de manera que ambos se beneficien del negocio
pactado.
Finalmente, con la información brindada resolver los siguientes puntos:

a) Elaborar una tabla de Excel donde se evidenciará el cálculo de los

precios de venta en términos EXW, FOB, CFR y CIF.
Adicionalmente deberás analizar los costos de servicios logísticos
conseguidos por el cliente de USA y demostrar la elección del
Cierre Incoterm correcto.
del b) Elaborar una cotización internacional de paltas, teniendo en cuenta
caso cada uno de sus elementos: Incoterm, condiciones de pago y
condiciones de entrega.
c) Negociar, mediante un “juego de roles” el INCOTERM y las
condiciones comerciales para la cotización, de acuerdo con la
situación planteada en el caso propuesto. (Durante la exposición).
d) Elaborar y sustentar mediante un informe el INCOTERM y las
condiciones propuestas en la cotización.
e) Conclusiones y recomendaciones grupales.

Adicionalmente, responde las siguientes preguntas:

● ¿Cuál es el INCOTERM más conveniente para
seleccionar en el caso? Explique
● ¿Qué tipo de negociación aplicaste en el caso? Explique
● ¿Qué pasaría si seleccionas el INCOTERM EXW para el
caso propuesto? Explique
● ¿Te sentiste conforme con los resultados obtenidos en
la negociación? Explique

5
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

RESOLUCIÓN DEL CASO

A) Elaborar una tabla de Excel donde se evidenciará el cálculo de los precios de venta
en términos EXW, FOB, CFR y CIF. Adicionalmente deberás analizar los costos
de servicios logísticos conseguidos por el cliente de USA y demostrar la elección
del Incoterm correcto.

Principalmente para el cálculo del precio se debe tener en cuenta a los términos
Incoterms. Es por ello que, en este punto, nosotras cómo equipo consideramos
importante explicar que son los Incoterms. En base a esto se da una breve explicación
de este término:

¿Qué son los Incoterms?

Estos son reglas utilizadas en el comercio exterior para definir también el punto de
entrega, los costos y las responsabilidades asumidas por el comprador y vendedor. De
esta manera evitar confusiones derivadas de las distintas prácticas comerciales en
países diferentes.
Teniendo en claro la definición de qué son los Incoterms. Procederemos a explicar cada
incoterm mencionado dentro del caso. Mencionado esto, se pasa a mostrar una breve
definición de ellos:

● Incoterm EXW:

El incoterm EXW, o Ex Works, obliga al vendedor a dejar las mercancías

preparadas en sus instalaciones (oficinas, almacenes, fábrica, etc.) para que el
comprador las recoja allí. Es un incoterm polivalente y puede ser usado en
diferentes modos de transporte (aéreo, marítimo). Bajo el incoterm EXW, el
importador tiene el control casi total del transporte marítimo, por lo que puede
ser extremadamente competitivo. En cuanto a costes y riesgos, el incoterm EXW
requiere de una implicación mínima del vendedor y mayores responsabilidades
del comprador. Dicho esto, trabajar en condiciones EXW es más recomendable
para aquellos compradores con experiencia que estén familiarizados con los
procedimientos en el país de origen y pueden gestionar todo el proceso de
importación.

● Incoterm FOB:

Este incoterm es exclusivamente usado por el transporte marítimo. No es

multimodal. Dentro de este aspecto, el exportador (vendedor) debe cargar la
mercancía encima del buque escogido por el importador (comprador).
Mencionado lo anterior, el exportador tiene la obligación de cumplir con todos los
costos correspondientes hasta subir las mercancías al barco. Es decir, realizará
el pago del transporte local en el país de origen, estiba en el puerto de origen,
desarrollará el despacho correspondiente de exportación y permisos
correspondientes. El riesgo se transfiere una vez que la mercancía haya sido
cargada.

Con respecto al importador, él se encargará de pagar el flete internacional,

seguro, transporte local en destino y despacho de importación.

● Incoterm CFR:

6
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

El Incoterm CFR (Cost and Freight o traducido al español Costo y Flete) se

refiere a aquel término en dónde se considera el Costo Total y el Flete Marítimo.
Dentro de este término se trabaja netamente con el transporte marítimo y se
indica que el exportador debe realizar la entrega de la mercancía a BORDO DEL
BUQUE. En este aspecto el riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transfiere
cuando esta está encima del buque. Además, acotar que el exportador debe
asumir los costos correspondientes al despacho de exportación y por último
contratar y pagar el flete internacional.

● Incoterm CIF:

El INCOTERM CIF es Cost, Insurance, and Freight, o Costo, Seguro y Flete el

cual significa en español “costo, seguro y flete”. En este dicho término el
exportador entrega la mercancía a bordo del buque, y en ese preciso momento
se transfiere el riesgo de pérdida o daño a la mercancía al importador. Además,
el exportador debe asumir todos los costos correspondientes de despacho de
exportación, incluyendo también el flete marítimo internacional y el seguro que
es a favor del importador.

No obstante, el comprador debe asumir todos los costos correspondientes de

despacho de importación.

Posteriormente definido cada punto anteriormente, procederemos a realizar la

estructura paso a paso de los costos de servicios logísticos. Todo ello para tener bien
organizados nuestros cuadros de costos en Excel y de esta manera obtener una mejor
visualización de los montos.

PRIMER PASO:

Organizar nuestra estructura de costos, para poder realizar este paso tomamos en
cuenta la información brindada por el docente de la evidencia AA4.

Cuadro N°1 Información del caso

7
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

SEGUNDO PASO:

Posteriormente a la organización de la información brindada dentro del caso. Nos

centraremos inicialmente en hallar el costo de producción; y como podemos observar
en el caso nos dan el dato en TONELADAS, el cual no se podría emplear, debido a que
todo costo de producto es medido en Kilogramos (kg).
Es por ello que realizamos la conversión correspondiente de toneladas a kilogramos.
A continuación, se presenta dicho calculo:

Cuadro N°2 Conversión de TON a KG

En este paso cómo se puede apreciar en el cuadro presentado. Para nosotros poder
pasar de toneladas a kilogramos multiplicamos la cantidad de toneladas brindadas en el
caso por 1000.
Una vez realizado ello como se puede apreciar en el gráfico N°2 como resultado total
en Kg sería 21,000 de esta manera podemos hallar el costo de producción
adecuadamente.

TERCER PASO

Posterior al cálculo de cantidad de paltas, realizaremos la fórmula para poder hallar el

costo de producción, para ello en el siguiente cuadro N°3 se muestran los datos
brindados en el caso.

Cuadro N°3 Calculo costo de producción

Para poder hallar finalmente el costo de producción, tomamos en cuenta los datos
calculados en el paso 2 ya que debemos tener el TOTAL DE KG siendo (21,000)
multiplicado por el precio unitario por Kg ($1.50), dándonos como resultado $31,500.

CUARTO PASO:

Posterior al cálculo del costo de producción y el margen de ganancia, buscaremos

hallar el precio de venta de los siguientes Incoterms (EXW, FOB, CFR, CIF).
Para ello se tomaron los siguientes datos del caso:

8
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Cuadro N°4 Datos para realizar el cálculo del precio de venta por Incoterm

Como se puede visualizar en el cuadro N°4 se presentan los precios de los servicios
logísticos conseguidos por la empresa AGROCAMPO. Además de otros datos que se
tomaron en cuenta para realizar dicho cálculo. Posteriormente a ello se procedió a
calcular el precio de venta que se tendrá por cada incoterm requerido.

Cuadro N°5 Calculo del precio de venta por Incoterm

En este aspecto se clasificó cuidadosamente la información que debe contener cada

Incoterms, para finalmente hallar el precio de venta de forma correcta y así colocar el
monto correspondiente por cada uno de ellos.

QUINTO PASO:

ANÁLISIS DEL SERVICIOS LOGÍSTICOS DEL CLIENTE:

Como se puede apreciar en el cuadró N°6 se realizó y organizó grupalmente los montos
de los servicios logísticos dados por el cliente. Además, que también se colocó el monto

9
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

de los servicios en soles. Tomando en cuenta que se usó el tipo de cambio vigente es
el 3.98, el cual fue multiplicado por los montos que nos brindaron en dólares.

Cuadro N°6 Cuadro de datos de los servicios logísticos por cliente

Posterior a ello, una vez presentado el cuadro de los costos organizados.

Procederemos a presentar el cálculo de los costos que serán cancelados por el cliente
o importador.

Cuadro N°7 Cálculo de los costos asumidos por el cliente

Dentro del análisis podemos observar como varían los precios de venta según los costos
brindados por el cliente, gracias a ello podemos analizar y ser conscientes que los datos
que nos brindan nuestro cliente tienen algunos costos menores a comparación de la
empresa AGROCAMPO que por ejemplo en los fletes y seguros.

10
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Como podemos observar en esta comparación, si podemos apreciar a detalle la

diferenciación de precios, en este punto a nosotros nos convendría considerar que el
flete internacional (Reefer) brindado por el cliente tiene una diferencia de $640.00 y el
seguro tendría una diferencia de $150.00.

ANÁLISIS DE ELECCIÓN DE INCOTERM:

La elección del Incoterm FOB, fue elegido debido a que nos deslindamos en los riesgos
del transporte marítimo, ya que nuestro comprador al recibir la mercancía el tendrá que
asumir los costes y riesgos desde el momento de la entrega por parte de la empresa
AGROCAMPO a bordo del buque, en el puerto designado.

¿Qué obligaciones tendremos como vendedores?

 Solventar todos los gastos hasta entregar los productos a bordo del buque:
maniobras, cargas, descargas, embalar, empaquetar, manejos en el puerto y
carga al barco.

11
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

¿Qué obligaciones tendrá el comprador en FOB?

 Encargarse de contratar un buque para la entrega, es decir, que el comprador

tiene que contratar y pagar el buque en el cual se transportarán las
mercancías.
 Contratar y pagar el medio principal de transporte marítimo.
 Asumir los riesgos por pérdida o daño desde la recepción de los bienes. Sin
embargo, hasta este punto no hay obligación de contratar un seguro por parte
de ninguno de los negociantes.

Para tener una conclusión general en este punto y tener en cuenta la elección del
incoterm FOB es que finalmente ayuda a ambas partes tanto al vendedor como al
comprador, de tal manera que ambas partes puedan salir beneficiadas Una de ellas es
que el comprador ahorra tener que gestionar toda la documentación necesaria en
origen, como vendedor no cubrimos los riesgos que pueda tener.

B) Elaborar una cotización internacional de paltas, teniendo en cuenta cada uno de

sus elementos: Incoterm, condiciones de pago y condiciones de entrega.

Para poder realizar una buena cotización se debe tener en claro qué es una cotización,
es por ello que a continuación daremos una breve explicación de dicho documento.

¿Qué es una cotización?

Es un documento que nos detalla el precio de un bien o un servicio para el proceso de

una compra o venta el cuál será efectuado. Para ello, nosotras consideramos que es
muy importante que dicha cotización sea realizada con el fin de agilizar las
negociaciones comerciales con el cliente, generando y garantizando una buena gestión
de compra o venta internacional.

Teniendo en cuenta cual es el objetivo de una cotización, nosotros como grupo

realizamos nuestra cotización de paltas.
Mencionado lo anterior se presenta la respectiva cotización internacional detallada:

12
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

COTIZACIÓN

Fecha: 5/01/2022 N° de cotización: N° 00123339

INFORMACIÓN DE LA EMPRESA VENDEDORA

Razón Social: AGROCAMPO S.A.C Dirección: Cal. Mariscal Luzuriaga .Hural.Lima
RUC: 20605632867 Teléfono: 967453123
Correo Electrónico: - Persona de contacto:-
Página Web: http://www.agrocampo.com.pe
INFORMACIÓN DEL CLIENTE
Razón Social: Vegetales & Fruits Co Dirección: 3400 NW 74th Avenue Miami
RUC: - Teléfono: 800-765-3214
Correo Electrónico: - Persona de contacto: -
Página Web: http://www.fruitvegetales.com/
CANTIDAD DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ENVÍADO EN PRECIO
Es un fruto verduodo que tiene en su centro una Por kg:
semilla de gran tamaño, que puede ser ovalada o de $ 1.50
Paltas (Aguacates) 21000 kgr
cinco centimetros de largo.

La apalta tiene grandes beneficios en su consumo a

portando mas de 20 vitanimas y minerales.Entre
ellos esta el 25%vitamina C, Vitamina K 39%,
Potacion un 21%, entre otras vitaminas. Por cantidad de productos:

Cajas de 4k: 264 por Paltas (Aguacates) 21000 kgr

pallets por
El producto es despachado en caja de 4k
contenedor, 5280
Se consume en estado fresco o como ingrediente en cajas por contenedor.
ensaladas, sopas y platos decorativos.

TOTAL DE Foto del

21000 Kgr TOTAL FOB $ 70,090.00
PRODUCTOS: producto:

Medio de pago: Carta de crédito Lugar o puerto de entrega: Puerto de Miami

Forma de pago: A la vista INCOTERM 2020 FOB Callao

Moneda de negociación: Dólar Plazo de entrega: 14 días

Medio de transporte: Marítimo

MSC
Datos de la naviera:
(01) 227-038-888 Firma del exportador

13
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

● Elementos de nuestra cotización:

 El primer paso a desarrollar fue la fecha actual y N° de la cotización.
 Luego pasamos a rellenar la información de la empresa vendedora (Agrocampo
S.A.C) la razón social, el RUC, página web, correo electrónico, teléfono,
dirección y persona de contacto. De igual manera se llena la información de
cliente (Vegetables & Fruits Co).
 Luego pasamos a rellenar la cantidad que nos pide cotizar en este caso es 21000
Kg de palta.
 Pasamos a la descripción del producto, la modalidad de envío, el precio unitario
y precio total en este caso el TOTAL FOB.
 Luego pasamos a rellenar el medio de pago en este caso se trabajará con la
Carta de crédito, la forma de pago (a la vista) y la moneda negociable es en
dólares.
 Pasamos a dar detalle del medio de transporte que se trabajara, es marítimo, la
línea naviera es MSC, para mayor seguridad se coloca el número telefónico (01)
227-038-888) para poder solucionar algún inconveniente.
 Un dato importante es colocar la vigencia de dicha cotización en este caso es de
20 días.
 Ya para finalizar se coloca los datos correspondientes del puerto de entrega en
este caso es Puerto de Miami, colocar el incoterms 2020 (FOB - Callao) y el
plazo de empresa en este caso es de 14 días.
 Por último, la firma del exportador.

C) Negociar, mediante un “juego de roles” el INCOTERM y las condiciones

comerciales para la cotización, de acuerdo con la situación planteada en el caso
propuesto. (Durante la exposición).

ESCENARIO DE NEGOCIACIÓN:
En este caso presentamos a la empresa VEGETABLES & FRUITS C.O la cual es una
compañía estadounidense reconocida en el mercado teniendo cómo actividad principal
la producción y comercialización nacional de productos agrícolas frescos. En este caso
dicha empresa quiere realizar la importación de paltas, es por ello que se contacta con
la empresa AGROCAMPO SAC solicitando una cotización internacional con respecto
a dicho producto requerido.
Mencionado lo anterior, la empresa AGROCAMPO SAC se dedica a la venta
internacional al por mayor de materias primas agropecuarias y animales vivos.
Teniendo cómo principal enfoque la exportación de paltas (hass), la cual tiene una
forma ovalada y posee un cuesco (pepa) de tamaño mediano a grande. Contando así
con una piel de color verde, textura suave y delgada. Proporcionando así un sabor
suave y cremoso, el cual es perfecto para acompañarlo en el desayuno, ensaladas y
demás comidas diarias.
Una vez analizada esta información se pasa a mostrar la cotización internacional de
paltas y a desarrollar o efectuar la negociación de términos y condiciones.
GUIÓN:
● IMPORTADORA PAULA: Hola, qué tal señoritas buenos días soy Paula Acuña
representante de la empresa VEGETABLES & FRUITS C.O. Y el día de hoy
me encuentro con mi socia Luciana Noé Echenique la cual me brindará apoyo
dentro de esta negociación.

14
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Mencionado ello, nosotras hace poco nos contactamos con ustedes por correo
para solicitar el envío de una cotización internacional con respecto al siguiente
producto: La palta.
En este caso ya logramos recibir dicha cotización correspondiente con respecto
al producto. Es por ello que el día de hoy negociaremos los puntos señalados
dentro de la cotización. Para de esta manera llegar a un acuerdo mutuo entre
ambas partes y finalmente poder empezar el proceso de la compra - venta
internacional.
● EXPORTADORA EVELY: Buenos días Señorita, soy Evely de la Cruz Mori,
representante de la empresa AGROCAMPO SAC y el día de hoy me encuentro
también con mi socia mayoritaria Samira Távara Inga, que será parte de la
negociación correspondiente, ayudándome a tomar las mejores decisiones
para nuestra empresa.
Mencionado esto, déjeme validar con mi socia si esa información es correcta
dentro del sistema.
● EXPORTADORA EVELY: Efectivamente señorita Paula, nosotros hicimos el
envío de la siguiente cotización.
En este caso mi socia Evely pasará a explicar cada detalle dentro de la
cotización correspondiente.
● EXPORTADORA SAMIRA: Hola que tal señorita Paula, le saluda Samira
Távara Inga socia mayoritaria de la empresa AGROCAMPO SAC. En este caso
yo pasaré a informarle con qué tipos de palta contamos dentro de nuestra carta
de productos.
En base a ello, tenemos los siguientes tipos:

15
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

● IMPORTADORA LUCIANA: Buenos días, le habla Luciana Echenique, muchas

gracias por el detalle de las paltas en este caso se requiere trabajar con la palta
Hass por que nos proporciona mayor durabilidad y tiene una mayor cantidad de
pulpa lo cual es sumamente pedido por los clientes, además que no solo por
esas características sino también por su valor nutricional.
En este caso yo he visualizado el precio unitario de la palta, el cual tiene un
precio de 1.50 dólares, lo cual me parece sumamente cómodo.
Mencionado ello, nosotras requerimos adquirir 21000 Kg de palta. Me podría
indicar en qué consiste cada uno de los términos para poder negociarlos.
● EXPORTADORA SAMIRA: Sí señorita Luciana, en este caso cómo puede
visualizar nosotras trabajamos con el incoterm FOB. El cuál fue seleccionado
porque nosotras cómo exportadoras buscamos cómo empresa optimizar y
reducir costos. Ya que nos permite asumir sólo los costos correspondientes de
exportación en nuestro país. Tomando en cuenta que no pagamos el flete ni
seguro internacional. Puesto que estos montos serían asumidos por el
comprador.
● IMPORTADORA LUCIANA: Comprendo su punto de vista señorita. No
obstante, en este aspecto nosotras deseamos cambiar dicho incoterm FOB por
el CIF, esto es debido a que nos proporcionará también un mayor beneficio
económico a nosotras cómo importadoras.

● EXPORTADORA SAMIRA: Oh, perfecto, entiendo su requerimiento. En este

caso permítame explicarle que nosotras cómo exportadoras nos tomamos el
tiempo de calcular su monto total del precio de compra incluyendo los precios
que nos brindaron por cada uno de los servicios logísticos.
Mencionado lo anterior, cómo se puede visualizar dentro de los costos del
comprador este incoterm le sale con un precio de compra mucho menor. Esto
es, porque su costo de flete y seguro es menor que el que nosotros presentamos.
En este aspecto, comparándolo con el incoterm requerido por usted, tiene una
diferencia de $390.00.

16
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Acotada esta información, me permite saber qué decisión o a qué acuerdo se llegará
con respecto al Incoterm.
● IMPORTADORA LUCIANA: Uhm, okay señorita, deme un momento para
consultar dicha propuesta con mi socia. (MOMENTO DE CONSULTA).
● IMPORTADORA LUCIANA: Una vez discutido dicho punto con mi socia Paula,
en este caso nos parece perfecto y sumamente válido su punto de vista.
Aceptamos trabajar con el incoterm FOB. Puesto a que nos comenta que el
costo que asumirá es menor a diferencia de los otros incoterms. Y nos favorece
mucho a nosotros como importadores para tener más ganancias y salir
satisfechas ambas partes.
Ahora con respecto a los demás términos mi socia Paula le comentará si habrá
más requerimientos de modificación o si se está de acuerdo con todo ello.
● EXPORTADORA SAMIRA: Listo señorita Luciana un gusto poder dirigirme a
ustedes y llegar a un mutuo acuerdo. A partir de este momento la negociación
la realizará mi socia Evely, quién les dará más detalle de los términos
señalados en la cotización.
● IMPORTADORA PAULA: Muchas gracias a usted señorita Samira por las
propuestas brindadas. Ahora en este caso con respecto a los demás términos,
señorita Evely. Nosotras cómo empresa queremos tener un poco más de
conocimiento sobre los términos acordados dentro de la carta de crédito, esto
para saber si deseamos realizar una modificación o sino trabajar con el
propuesto por usted.
● EXPORTADORA EVELY: Muy bien señorita Paula. Permítame explicarle en
qué consistirán los términos de la carta de crédito.
En este aspecto dicha carta debe ser con forma de pago a la vista, la cual
consistirá en que una vez efectuado el embarque, presentados los documentos
representativos de la mercancía y habiendo cumplido los términos y
condiciones establecidos por ambas partes. Se cancelará el monto
correspondiente por la venta de las mercancías en este caso los 21000 kg de
palta.
Con respecto a ello, le doy un tiempo para discutir dicho término con su socia y
me comenta si les parece correcta la propuesta. (MOMENTO DE TOMA DE
DECISIÓN)
● IMPORTADORA PAULA: Listo señorita Evely, muchas gracias, en un momento
le daremos nuestra respuesta.
● IMPORTADORA PAULA: Okay señorita Evely, ya se conversó dicha propuesta
planteada. Y en este aspecto consideramos que sí es favorable emplear esta
forma de pago cómo término dentro de la carta de crédito.
Ahora con respecto a los demás términos considerados dentro de la cotización
estamos tenemos dudas sobre el tipo de transporte usado dentro de este
proceso será marítimo. Me podría explicar usted porque es idóneo para ello.
● EXPORTADORA EVELY: Sí señorita Paula. Con respecto al transporte
seleccionado se tomó en cuenta el marítimo. Esto porque nos brinda un monto
de tarifas dentro del mercado altamente competitivas dentro del mercado
internacional. Para ello nosotras le recomendamos a usted que para optimizar y
reducir sus costos use este medio de transporte, Además que dicho medio de
transporte puede llevar una mayor capacidad de productos. Mencionado ello

17
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

consideramos que si usted decide pedir una mayor cantidad de toneladas o kg

no habría ningún problema con respecto a temas del peso. En base a esto,
también podemos mencionar que existe un tipo de buque que puede ayudar a
conservar la mercancía en mejores condiciones. Dicho buque se llama “BUQUE
FRIGÓRICO” y este permite darle un tratamiento térmico especial, a la
mercancía, manteniendo así una temperatura muy baja.
En todo caso, si desea cambiar dicho término me comenta su contrapropuesta.
● IMPORTADORA PAULA: Comprendo sus puntos de vista señorita Evely. Y me
parece excelente dicho medio de transporte.
En este aspecto, eso sería todo con respecto a las solicitaciones o
requerimientos. Esperamos volverlas a ver otra vez en una próxima negociación.
Además, nuestra empresa le agradece el tiempo brindado de ambas
representantes para poder determinar o acordar ciertos puntos que nos servirá
para llevar a cabo un buen proceso de compra - venta internacional.
D) Elaborar y sustentar mediante un informe el INCOTERM y las condiciones
propuestas en la cotización.

En este aspecto, para poder desarrollar esta pregunta nosotras cómo grupo
explicaremos a detalle cada término propuesto dentro de la cotización presentada
anteriormente.

Incoterm seleccionado (FOB):

● ¿Qué es el incoterm FOB?

Es aquel término en inglés Free on board, que en español significa “A bordo “es
exclusivamente usado por el transporte marítimo. No es multimodal. Dentro de
este aspecto, el exportador (vendedor) debe cargar la mercancía encima del
buque escogido por el importador (comprador). Mencionado lo anterior, el
exportador tiene la obligación de cumplir con todos los costos correspondientes
hasta subir las mercancías al barco.

● ¿Por qué elegimos este Incoterm?

Dicho incoterm fue seleccionado porque nos permite a nosotros cómo empresa,
asumir sólo los costos correspondientes de exportación en nuestro país.
Tomando en cuenta que no pagamos el flete ni seguro internacional. Puesto que
estos montos serían asumidos por el comprador.

Además, que también se presenta cierto beneficio de costo para el importador.

Esto es debido a que el precio de compra en FOB le saldría sumamente menor
a diferencia de los demás costos vistos dentro de la imagen.

18
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Forma de pago (A la vista):

Dentro de este punto, nosotras cómo exportadoras buscamos que el importador -

comprador se sienta cómodo y seguro al realizar negociación y proceso de compra
internacional.

19
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Es por ello que proponemos al comprador que el pago se realice a la vista. El cuál
consiste en que una vez efectuado el embarque, presentados los documentos
representativos de la mercancía y habiendo cumplido los términos y condiciones
establecidos por ambas partes. Se cancelará el monto correspondiente por la venta de
las mercancías en este caso los 21000 kg de palta.

Medio de pago (Carta de crédito a la vista):

● ¿Qué es la Carta de crédito?

Es aquel medio de pago internacional más seguro, tanto para el comprador cómo
para el vendedor. Dado a que intervienen bancos de confianza y con cierto nivel
de responsabilidad y compromiso con ambas partes.
Dentro de este método de pago, se da por medio de los bancos del exportador
e importador.
Y este más que todo consiste en que, una vez ya confirmadas las condiciones
del contrato de compra venta internacional, el importador da indicaciones a su
institución financiera para que realice el abono de la cantidad correspondiente
de la venta de los productos. Dicha cantidad ya habrá sido posteriormente
acordada entre ambas partes.
Para ello la institución financiera del importador hace envío de una carta de
crédito al banco del exportador cómo prueba de que este comprador tiene y
cuenta con la liquidez o fondos suficientes.

● ¿Por qué elegimos este medio de pago?

Elegimos que el pago se dará a través de la carta de crédito. Debido a que es

sumamente conveniente tanto para el exportador cómo para la empresa
importadora.
Tomando en cuenta que para la empresa “Vegetable & Fruits Co.” Se le
garantiza que la mercancía será enviada antes de realizar el pago total de los
productos. En base a ello la empresa AGROCAMPO SAC cómo exportadora
debe y tiene la obligación de cumplir con las condiciones acordadas entre ambas
partes. Teniendo, así como intermediario a la entidad financiera del exportador
e importador.

Mencionado lo anterior dicho medio de pago es sumamente confiable para la

empresa exportadora AGROCAMPO SAC, debido a que ellos tienen la
seguridad y garantía de que la empresa “Vegetable & Fruits Co.” cuenta con la
solvencia o liquidez suficiente para asumir el monto por la venta de las
mercancías, antes de hacer el envío de los productos. Además, que, cómo
actúan dentro de este proceso el banco del importador y nuestro banco,
podemos decir que, si el importador no asume o no realiza el pago de la
mercancía, el banco tendrá la obligación de abonar dicho monto
correspondiente. Brindándonos así una mayor seguridad dentro de este proceso.

Medio de transporte seleccionado (Marítimo):

Para poder explicar y fundamentar por qué elegimos dicho transporte internacional
seleccionado. Primero pasaremos a explicar qué es el transporte marítimo internacional.

● ¿Qué es el transporte marítimo?

20
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Es aquel transporte internacional que hace referencia a la forma de llevar bienes

(ya sean cargas gaseosas, líquidas o sólidas) y personas por el mar. Tomando
en cuenta que, esto se da a borde de un buque o navío. Trasladando así las
mercancías de un punto geográfico a otro.

● ¿Por qué elegimos el transporte marítimo?

En este aspecto, se seleccionó dicho medio de transporte debido a que presenta

diversas ventajas. En este caso, se mencionan dichas ventajas.

● Ventajas del transporte marítimo:

 Gran seguridad y capacidad, el tamaño y resistencia que posee dicho medio

de transporte es mucho mayor a diferencia de otros, cómo por ejemplo el aéreo.
Debido a ello, los buques tienen la capacidad de mover la mercancía con
facilidad en diversos ambientes sin inestabilidad y complejos. Por lo que las
condiciones climatológicas y meteorológicas tienen un efecto menor en el
transporte marítimo.

 Mayor competitividad en los fletes, con ello queremos hacer referencia que
dichos precios por el flete internacional marítimo son sumamente económicos
dentro del mercado. Tomando en cuenta que a diferencia de otros fletes viene a
ser el más competitivo por dicho motivo.

 Mayor accesibilidad, esto corresponde a que cómo sabemos el mar cubre ¾

de la tierra. Debido a ello se tiene una mayor posibilidad de acceder a mejores y
efectivas rutas, siempre tomando en cuenta que la línea naviera debe conocer
muy bien cada aspecto de cada una de ellas. Mencionado esto, podemos decir
que esto nos permitiría optimizar tiempos siendo esto muy beneficioso, ya que
la mercancía tiene una vida útil de 2 a 3 días.

En base a todo lo mencionado anteriormente, consideramos principalmente

seleccionar este transporte debido a que queremos proporcionarle un beneficio
con respecto al ahorro económico a la empresa importadora. Tomando en
cuenta que además el incoterm planteado se trabaja con netamente transporte
marítimo.

Mencionado ello, nosotras recomendamos al importador trabajar con la empresa

MSC (meridiam shipping Company). Esto es debido a que dicha línea
proporciona un menor tiempo de envío.

Lugar o puerto de entrega:

Dentro de este aspecto hemos considerado elegir el puerto de MIAMI. Ello es debido a
que verificando dentro de los puertos disponibles en Estados Unidos el de MIAMI A
DIFERENCIA DEL DE NUEVA YORK cómo se puede visualizar en la imagen. Tiene
una cantidad menor de días de tránsito. Qué es lo requerido, esto es debido a que la
mercancía tiene cierta cantidad de días de vida útil. Además, que, a pesar de usar un
contenedor refrigerado, de preferencia se busca optimizar costos para evitar cualquier
percance con la mercancía.

21
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Tiempo de entrega:

Dentro de este aspecto se consideró adjuntar e investigar la información

correspondiente de la plataforma de SIICEX - SIMULADOR DE RUTAS. Ya que es una
fuente sumamente confiable y fácil de usar.

Mencionado lo anterior se aplicaron los siguientes pasos para saber qué cantidad de
días se demoraría la entrega de la mercancía (paltas). A continuación, se dan a conocer
dichos pasos:

Paso 1: Se buscó dicha plataforma en el buscador de google y se selecciona la primera

opción.

Paso 2: Posteriormente nos aparecerá la siguiente ventana, en dónde ingresamos lo

datos correspondientes del lugar de entrega que será el puerto de Miami y el lugar de
embarque será el puerto de Callao.

22
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

Paso 3: Una vez ingresada esta información nos aparecerá la siguiente ventana en
dónde se indica que el tiempo de entrega será de 13 días con la empresa MSC la cual
se recomendó anteriormente al exportador.

No obstante, queremos señalar que a esta cantidad de días se le sumará uno más en
dónde se hará la negociación correspondiente y trámites documentarios para proceder
con el proceso de compra – venta internacional.

Empaquetamiento y contenedor seleccionado:

Dentro de este punto queremos señalar que como información brindada dentro del caso
tenemos que la mercancía será enviada en un contenedor REEFER.
Acotado ello, presentaremos el motivo de la selección de este contenedor, pero para
ello primero explicaremos lo siguiente:

23
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

¿Qué es un contenedor REEFER?

Un contenedor reefer que en español significa contenedor frigorífico son aquellos que
están sumamente equipados con una unidad de refrigeración, la cual se conecta a una
red eléctrica del buque, terminales o camiones.
Dichos contenedores son empleados para transportar mercancías que tienen
características de envío especiales. Con ello nos referimos a que dichos productos
requieren tener cierta temperatura contralada dentro del proceso de traslado.
En este aspecto dicho contenedor es el idóneo para transportar nuestra mercancía. Ya
que debido al corto tiempo de vida útil que tienen las paltas, estas deben ir conservadas
a cierta temperatura para evitar su pérdida o proceso de putrefacción durante sus
traslado o transporte.

¿Dentro de qué empaque irán las paltas?

Mencionado lo anterior, dichas paltas también deben ser empaquetadas y etiquetadas

correctamente. Por lo que serán introducidas en cajas de 4kg cada una. Posteriormente
cada caja será embalada con papel FILM, esto para evitar cualquier percance por si es
que las cajas llegan a ponerse en un lugar húmedo.

Además, dichas cajas serán cuidadosamente ordenadas dentro de un pallet estándar.

Para finalmente ser amarradas y subidas al buque.

24
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

E) Conclusiones y recomendaciones grupales.

 Dentro del presente trabajo pudimos aprender con respecto a cómo se debe
realizar una negociación y qué tipo de negociaciones existen. Esto nos permitió
gestionar de manera adecuada las propuestas brindadas dentro de esta misma.

 Además, que pudimos comprender cómo realizar una cotización internacional y

lo importante que es dentro de este proceso. Tomando en cuenta que este
documento será visto dentro del campo laboral más adelante, esto nos ha sido
de mucha utilidad para tener un conocimiento previo, el cuál será aplicado muy
pronto dentro del campo.

 Acotar también que una de las problemáticas más frecuentes y a través de esta
evidencia hemos podido encontrar y analizar es, que en toda empresa la
decisión de cuál será el precio que tendrá los productos. Decidir el precio de
venta conlleva plantearse cuestiones y tomar decisiones de importancia para la
empresa.

● Adicionalmente pudimos comprender que es importante establecer un margen

de ganancia para poder lograr el éxito de la empresa o negocio que tengamos y
también es fundamental en el mundo comercial tener los precios finales de los
productos y servicios que vayamos a prestar. Tomando en cuenta que el margen
de ganancia es el porcentaje de un producto, servicio o negocio; mientras más
alto sea el número más rentable es el negocio.

 Recomendarle a la empresa AGROCAMPO SAC que conozca muy bien los

términos internacionales (INCOTERMS) ya que estos permiten saber las
responsabilidades y obligaciones, sino también qué costos se deberán asumir
para realizar un proceso de compra - venta internacional. De esta manera la
empresa podrá tener conocimiento del ahorro u optimización de costos dentro
de su empresa.

F) Responder las siguientes preguntas:

● ¿Cuál es el INCOTERM más conveniente para seleccionar en el caso?

Explique

En este caso como grupo realizando el análisis correspondiente se decidió trabajar con
el incoterm FOB, debido a que es exclusivamente para el transporte marítimo, podemos
entender que la empresa AGROCAMPO SAC debe cargar las mercancías en el barco
escogido por el comprador. Por ello también el vendedor es responsable de todos los

25
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

costes y riesgos hasta el momento en el que la mercancía es cargada al bordo del

buque.

A continuación, se detalla las responsabilidades y obligaciones del vendedor con el

comprador:

En base a esto, podemos considerar que el INCOTERM MÁS CONVENIENTE PARA

AMBAS PARTES es el fob, esto es debido a que tenemos una repartición de
responsabilidades y obligaciones equitativas. Tomando en cuenta ello, cabe recalcar
que nosotras consideramos este incoterm cómo el más idóneo para la empresa
Agrocampo SAC, esto es debido a que no tendrán que asumir el costo del flete ni seguro
internacional, generando así un ahorro de dinero para la empresa. Optimizando sus
costos dentro del proceso de venta internacional, beneficiando así económicamente a
la compañía.

Además de ello, podemos ver que la principal responsabilidad de la empresa sólo

corresponde a realizar todas las diligencias necesarias para que la mercancía llegue al
puerto de embarque y sea subida al buque. Una vez realizado ello, la empresa se
deslinda de su responsabilidad, ya que la transmisión del riesgo o pérdida de los
productos se da una vez cumplida la acción de dejar la mercancía sobre el buque.

● ¿Qué tipo de negociación aplicaste en el caso? Explique

Se menciona como parte de nuestra negociación, que nosotros llegamos a tener una
contraoferta por parte del comprador, y nosotros como vendedores buscamos que se
pueda lograr convencer al cliente y para ello deberemos tener las herramientas
adecuadas (ser preciso, detallista, etc.).

Es primordial conocer el perfil del comprador para poder saber con qué tipo de
negociador estamos enfrentando. Siguiente a ello se mencionará algunos tipos de
negociadores utilizados en el guión.

Según se puede apreciar en el guión hemos podido ver diferentes tipos de negociación
y mencionando alguno de ello vendría a ser el negociador asertivo, debido a que en
un punto nos mostró su desacuerdo siendo claro y objetivo al exponer su idea en pocos
minutos, como otro tipo de negociador que hemos visto es el persuasivo porque trato
de influir en el comprador tratando de persuadir al cliente cambiando la idea negativa,
explicando a detalle los beneficios que tiene el producto, haciendo entender al
comprador que el producto es de buena calidad y son muy cuidadosos buscando la
materia prima de este, preocupándose desde la producción del producto.

26
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

● ¿Qué pasaría si seleccionas el INCOTERM EXW para el caso propuesto?

Explique

En este aspecto para responder la presente pregunta se dará a conocer primero qué
es el incoterm EXW y cuáles son sus obligaciones y responsabilidades del importador
y exportador.

Incoterm EXW:

El incoterm EXW, o Ex Works, obliga al vendedor a dejar las mercancías preparadas en

sus instalaciones (oficinas, almacenes, fábrica, etc.) para que el comprador las recoja
allí. Es un incoterm polivalente y puede ser usado en diferentes modos de transporte
(aéreo, marítimo). Bajo el incoterm EXW, el importador tiene el control casi total del
transporte marítimo, por lo que puede ser extremadamente competitivo. En cuanto a
costes y riesgos, el incoterm EXW requiere de una implicación mínima del vendedor y
mayores responsabilidades del comprador.

Una vez mencionada la información anterior, podemos concluir que. Si es que en un

posible caso la empresa AGROCAMPO seleccionaría el incoterm EXW. Sus gastos
con respecto a la exportación serían mínimos. Debido a que quién asume la mayor
parte de costos dentro de este incoterm es el comprador. Además, que dicho término
representa un riesgo mínimo, ya que tenemos menos responsabilidades o
compromisos.

Tomando en cuenta ello, queremos señalar también que el precio de venta sería
menor, dado a que hay un menor gasto dentro del proceso. No obstante, podemos
acotar que la empresa AGROCAMPO SAC

27
 Cotizaciones, Precios y Costos de Servicios
Logísticos

● ¿Te sentiste conforme con los resultados obtenidos en la negociación?

Explique.

Sí me siento completamente conforme con la negociación realizada, ya que se pudo

llegar a un acuerdo mutuo entre ambas partes, beneficiándonos así a nosotros como
exportador y a los compradores (importadores).
Mencionado lo anterior, nosotras dentro de esta negociación logramos detallar cuáles
serían las propuestas más idóneas para nosotros, tomando en cuenta siempre también
el bienestar del importador.

Además, que pudimos detallar los gastos que se realizarán por ambas partes,
ofreciendo así el incoterm más óptimo para emplear dentro de este proceso. Todo ello
para finalmente cerrar dicha negociación “con broche de oro”, teniendo así una compra
– venta internacional exitosa.

ANEXOS:

● https://www.globalnegotiator.com/comercio-internacional/diccionario/carta-de-
credito/#:~:text=A%20la%20vista%3A%20cuando%20el,la%20propia%20carta
%20de%20cr%C3%A9dito.

● https://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/

● https://cotransa.com/transporte-maritimo-ventajas-desventajas/

● https://docs.google.com/document/d/1ZKOHCFFSdWEEKp-E4Ok-
jKtjRZk1iVlI/edit?usp=sharing&ouid=117664851908396133193&rtpof=true&sd=
true

● https://www.google.com/search?q=vida+%C3%BAtil+de+la+palta&oq=vida+%C
3%BAtil+de+la+palta&aqs=chrome..69i57j0i22i30.5935j0j7&sourceid=chrome&i
e=UTF-8

● https://www.bing.com/search?q=fob+incoterm+2020&cvid=4513f2b64dce4ca0b
5480b32f07fbd2f&aqs=edge.4.0j69i57j0l7.8622j0j1&pglt=43&FORM=ANNTA1&
PC=LCTS

● https://www.bilogistik.com/blog/tipos-buque-segun-carga/

28