Francisco Estrada

¿CÓMO SABÉS SI TE
VAN A PAGAR?

MICROFINANZAS:
Una propuesta para aumentar
el empleo y el progreso social

1
Estrada, Francisco Alejandro
¿Cómo sabés si te van a pagar? : microfinanzas : una propuesta
para aumentar el empleo y el progreso social / Francisco Alejandro
Estrada. - 1a ed. - Ciudad Autónoma
de Buenos Aires : Sofía Ediciones, 2021.
110 p. ; 21 x 14 cm.

ISBN 978-987-4030-74-0

1. Finanzas Personales. 2. Economía Social. 3. Desarrollo

Económico. I. Título.
CDD 332.024

© Francisco Alejandro Estrada, 2021

Gestión editorial y diseño:

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Italia 362 “A” (6740) Chacabuco, Prov. de Buenos Aires.
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mecánico, de grabación o de fotocopia, sin la autorización escrita
del titular del Copyright.

2
Índice

Prólogo ……………………..………………….…..... 7

Capítulo 1: Introducción general ……………....…… 9

a. El descubrimiento de un sistema
de créditos innovador………………………...... 9
b. Una propuesta contracultural …..………..…… 13
c. De voluntario a profesional ………………..…. 19
d. De profesional a microempresario ………..…... 21

Capítulo 2: La problemática del microcrédito en

Argentina …………………………….... 29

a. Alcance del sistema financiero en Argentina …. 31

b. Estructura laboral en Argentina ……………..... 33
c. Las microfinanzas en Latinoamérica
y en Argentina …………………………..... 35

Capítulo 3: La ruta del microcrédito ………..…..…. 39

a. Descripción general de un proceso crediticio

en microfinanzas ……………………….…..…… 39
b. Hoja de ruta ………………….………………….. 42

Capítulo 4: Presentación del caso con datos

del caso a seguir ……………………….. 43

Confección Balance y EERR

con visión general del caso …………………….….…46
3
 Sección I. Descripción del Estado
de Resultados ………………………………...……... 48
Sección II. Balance del Negocio y
Patrimonio Familiar …………………………….…... 68
Sección III. Indicadores financieros ………………... 80
Sección IV. Variables cualitativas ….………...…….. 89

Capítulo 5: Presentación final ……………………….. 105

a. Confección del legajo …………………….…….... 105

b. Resolución del caso ……………………..……….. 106
c. Aclaraciones metodológicas ……………..……..... 106

Bibliografía ………………………………………….. 109

4
A la memoria de Santiago “Lolo” Bergadá, por ese
proyecto fundante en la Parroquia Nuestra Señora del
Socorro y toda la comunidad de Potenciar Microempresas,
conformada por un equipo de trabajo fuera de serie, y
compañeros de camino que vienen alumbrando un
recorrido que inició hace 20 años y recién empieza.

5
6
 Prólogo

La idea original fue escribir un manual para personas

interesadas en entender cómo evaluar una solicitud de
créditos, aprender a evaluar riesgos. Luego, a medida que
el trabajo fue adquiriendo forma surgió la necesidad de
ampliar el contenido a otros temas, como por ejemplo una
visión de las microfinanzas en el país. Y finalmente surgió
el deseo de contarlo desde la experiencia vivida, compartir
con el lector por sobre todas las cosas la pasión que genera
estar inmerso en la batalla financiera y cultural de organizar
un sistema de créditos inclusivo a cualquier persona que
tiene un negocio. Recordar la experiencia recorrida y
compartirla es una aventura que me llena de alegría, como
si estuviéramos tomando un café, un mate o una cerveza,
intercambiando anécdotas, ideas y animándonos a pensar
un paso más allá.

Propongo que a partir de esta lectura quieran conocer el

trabajo que viene realizando Potenciar Microempresas con
un equipo altamente especializado y comprometido con
cada uno de los miembros de su comunidad. Entendemos la
inclusión financiera como un proceso donde el sistema
financiero se adapte y busque ser incluido en el circuito
informal de la economía, incorporando tanto herramientas
técnicas como principios culturales para lograr un cambio
de fondo.
7
 Debemos pensar en un sistema que salga a flexibilizar
los servicios que ofrece y sean acordes a las necesidades
reales de los microempresarios. Tomar consciencia que la
sociedad en su conjunto es víctima de un sistema de créditos
mezquino y frágil donde cada persona que desea progresar
se encuentra que a medida que pasa el tiempo las
oportunidades son cada vez más escasas y desiguales. Esto
nos vuelve ciudadanos desconfiados y temerosos.
Hacer microfinanzas es salir a romper ese vidrio
invisible que separa a los sectores que viven en la
informalidad del mercado de capitales y abre las puertas a
crear nuevos paradigmas para crecer como país.

8
 CAPÍTULO 1

Introducción

a. El descubrimiento de un sistema de créditos

innovador

“Los mercados menos favorecidos imponen nuevos retos:

por tanto, es preciso superar los paradigmas
aceptados e innovar.”
C. K. Prahalad. La riqueza en la base de la pirámide.

Cuando tenía 22 años, en julio del año 2002 mientras el

país atravesaba la crisis desatada a fines del año anterior,
una compañera de la facultad me comentó que estaba yendo
los sábados a un programa social en un barrio en el partido
de Tigre, provincia de Buenos Aires. Me dijo que otorgaban
créditos para mujeres a cargo de un emprendimiento que no
calificaban en los bancos comerciales. La propuesta me
interesó especialmente ya que cursaba cuarto año de la
carrera de Economía en la UBA, y estaba en pleno momento
de buscar un área dentro de la carrera que me interesara
desplegarme profesionalmente. El sistema lo había creado
un economista de Bangladés y me podía llegar a interesar
este tipo de proyectos. Leí el libro “Hacia un mundo sin
pobreza” de Muhammad Yunus y quedé impactado por sus
ideas y cambios sociales que estaba logrando.

Nos juntamos un sábado con el grupo que iba para El

Talar de Pacheco a las 8 de la mañana en Callao y
9
Libertador, en Capital Federal. Para mi sorpresa a medida
que el colectivo escolar que nos llevaba avanzaba en su
recorrido por Palermo, Colegiales, y Belgrano en cada
parada iban subiendo cada vez más estudiantes de todo tipo
de universidad, carrera o interés. Cuando llegamos a la sede
en el barrio ya éramos como 30 personas, que habíamos
estado durante más de una hora y media viajando juntos,
compartiendo charlas, y siguiendo un destino absoluta-
mente desconocido para mí.

En ese tiempo trabajaba en el BID (Banco Interame-

ricano de Desarrollo) y me entusiasmaba conocer en
territorio cómo se aplicaban los programas sociales que
muchas veces leía a través de manuales operativos desde un
escritorio en pleno microcentro. A las 10 a. m. ya estábamos
acomodándonos en la sede del barrio del programa Mujeres
2000. Una vez instalados nos pidieron que nos sentáramos
en una banqueta para escuchar la charla introductoria para
los que veníamos por primera vez. Nos explicaron que era
un sistema de préstamos destinado exclusivamente a
mujeres que utilizaran el dinero para invertir en mercadería
o máquinas. Los voluntarios debían acompañar a la
emprendedora en la propuesta de su crédito, luego se
formaban grupos solidarios donde cada miembro
garantizaba al resto en caso que alguno no pagara la cuota,
y cada sábado se hacían reuniones para recaudar las cuotas
y atender inquietudes.
Finalizada la capacitación nos invitaron a participar en
uno de los grupos. Fuimos a la casa de una de las
emprendedoras que vendía artículos de limpieza en el
barrio, diluía el contenido concentrado en bidones y los
distribuía por las casas. Tenía los bidones blancos en el piso
de tierra cuando llegamos a la casa. La reunión fue muy
amena, cada una contaba sus novedades, había mucha risa

10
y miradas llenas de vida y lucha diaria. Era un encuentro
entre desconocidos que te conectaba con esa mezcla de
incertidumbre por los desafíos enormes que cada
emprendimiento enfrentaba hasta la calidez del coordinador
de grupo que atendía cada consulta con compromiso y
entusiasmo.
En la mesa había planillas de planes de pago, hojas con
números, y algunas prendas cocidas a croché. Las reuniones
podían ser en la sede del programa o en la casa de algún
miembro del grupo. Era invierno y el mate caliente con
mucho azúcar se saboreaba como un helado cuando sos
chico.

Durante unos años trabajé de voluntario allí, y en

paralelo inicié un programa de créditos en una iglesia cerca
de casa, la parroquia Nuestra Señora del Socorro, junto al
párroco y otro grupo de voluntarios atendíamos a madres
relacionadas con un hogar de tránsito que alojaba a sus
hijos, cuando las coordinadoras del hogar veían que alguna
señora podía acceder a este tipo de herramientas nos lo
derivaban al equipo. En ese caso desarmamos la idea del
grupo e iniciamos los créditos individuales. Recuerdo
especialmente a Mirtha, una de las emprendedoras que
comenzó comprando unos artículos para un curso de
peluquería, y al año se estaba mudando para poner una
peluquería en su nueva casa gracias a los préstamos de la
parroquia. Replicamos el proceso de presentarse a varias
reuniones para solicitar el préstamo cumpliendo una
secuencia de etapas y muestras de compromiso con el
cumplimiento del pago, y abrimos la opción para que
pudieran presentarse tanto hombres como mujeres.

Ante cada nueva experiencia podía ver la capacidad de

esta herramienta para adaptarse a diferentes contextos,

11
equipos de trabajo, y a la vez el efecto era siempre el
mismo: crear condiciones de progreso.
Esta sensación inicial la pude confirmar 15 años después
en 2018 cuando me sumé a un programa de Fundación
Loma Negra como consultor especialista en microcréditos,
y desarrollamos un programa de Responsabilidad Social
Empresaria en más de cinco localidades distribuidas por
todo el país, con equipos interdisciplinarios donde partici-
paron tanto personal del área administrativa de las plantas
de Loma Negra como miembros de las ONGs locales en los
barrios donde otorgaron los préstamos.
La potencia de esta herramienta financiera y social se
hizo muy evidente en plena cuarentena en el 2020 ya que
logramos inaugurar dos fondos rotatorios en dos
localidades diferentes, gracias al uso de la tecnología como
sistema de validación de solicitudes.

12
 b. Una propuesta contracultural

“Los bancos convencionales construyen su institución

de crédito basada en la desconfianza. Para Grameen,
crédito significa confianza”.

Muhammad Yunus. Hacia un mundo sin pobreza.

Ambas experiencias de voluntariado me dejaron la idea

de que el microcrédito funcionaba bajo una matriz
diferente, donde se destacaba este aspecto contracultural.
A continuación vemos algunos de estos aprendizajes que
fui capitalizando en cada experiencia.

El valor de la palabra. Tengo la imagen imborrable de

Vicenta y su ritual cuando recibía el desembolso: contaba
los billetes uno por uno, besaba cada fajo cuando terminaba
de contarlos, y hacía la señal de la cruz mirando hacia
arriba. Por último se abría los botones de la camisa de arriba
y metía los billetes abajo del corpiño y volvía a cerrar la
camisa. Había trabajado en Citibank en el año 2001, en un
proyecto de digitalización de firmas para todos los clientes
del banco, y era un proyecto muy importante para el banco
ya que le daba mayor velocidad y confiabilidad en la
operatoria a los funcionarios que atendían al público.
Curiosamente en este sistema de microcréditos que estaba
descubriendo, las firmas eran secundarias y de forma.
Rompían con muchos paradigmas, y abría preguntas sobre
el modo en que pensamos un sistema de créditos y el
mercado laboral. Lo que más me impactaba era la relación
que se construía con los emprendedores, cómo nos abrían
la puerta de su casa, sus historias, su amistad, y sobre todo
los acuerdos que se establecían eran a través de la palabra y
13
el compromiso que se iba confirmando a medida que se
cumplían las etapas planteadas por cada programa. Por más
que firmaran muchos documentos si no cumplían con el
compromiso de ir a las reuniones informativas era motivo
para rechazarles el crédito.

El valor de los oficios. Dar préstamos es disponerse a

comprender las características de cada negocio para poder
presentarlo en la solicitud de crédito al comité. En la
parroquia teníamos muchas peluqueras, y no sólo el
emprendedor debía especializarse sino que los voluntarios
nos íbamos metiendo en el mundo de cada oficio. A los dos
años del proyecto en la parroquia todos los voluntarios
éramos especialistas en tinturas, alisados, y el corte de
moda. Ningún emprendedor manejaba computadora o
cuenta bancaria, y lo máximo que habían avanzado en
estudios era el secundario, algunos capaz un terciario;
indudablemente no calificaban en ningún score bancario,
sin embargo pagaban las cuotas y generaban un clima de
trabajo muy motivador. A diferencia del sistema laboral
corporativo tradicional donde a partir de los 40 años te
volvés obsoleto, acá la experiencia y la edad adquirían valor
agregado. Cuanto más grande y más experiencia, más
confianza generaba para darle un préstamo. Por otro lado,
muchos de los que desempeñaban alguna actividad lo
habían aprendido con sus padres o en algún negocio de otra
persona que les había enseñado el oficio trabajando. Cada
microemprendimiento cumplía la función de escuela de
oficios e inclusión laboral, muy distante de la figura
estigmatizante de precariedad que suele sufrir este tipo de
unidades productivas.

El capital social y humano. Rosa, una de las

emprendedoras de la parroquia, se había separado reciente-

14
mente, y vivía junto con los hijos y la nueva pareja de su ex
marido en la misma casa en la villa ubicada detrás de la
cancha de Huracán. El nivel de violencia doméstica y
tensión era realmente angustiante. Acceder a la posibilidad
de una línea de crédito no era solamente la posibilidad de
obtener un capital económico, sino de conectarse con su
capacidad de fortalecerse frente a un entorno de mucha
agresividad. La garantía de pago estaba directamente
relacionada con la libertad que brindaba a Rosa
independizarse de ese ambiente tóxico.
El factor social adquiría una valoración económica
notable, no se trataba únicamente de la capacidad de
generar ingresos sino también de involucrarse con los
grupos o la comunidad de la parroquia. Muchas veces algún
miembro no podía pagar y cuando finalizaban el crédito
vigente, el resto de emprendedoras que cubrían la cuota
eran tenidas en cuenta para mayores montos de crédito en
futuras solicitudes a partir de su compromiso social con el
grupo. En la parroquia esto también se destacaba, ya que
muchas madres mostraban permanentemente un compro-
miso con la institución que iba más allá de cualquier
obligación y esto daba señales claras que eran personas
confiables que tenían voluntad de pagar un préstamo.
Además de ofrecer un servicio financiero se construía
una relación, y era esa construcción lo que le daba la
garantía de subsistencia al sistema. Era preferible no
anotarse como responsable de los créditos que ir dos
jornadas y no volver, porque generaba un daño grande en la
confianza. Todo esto estaba muy lejos de los procesos
bancarios que buscan permanentemente automatizar el
servicio y despersonalizar las relaciones entre el cliente y el
banco. Acá cada cliente no era sólo un número, sino una
familia, un hogar, y los sueños que se trabajaban en cada
reunión.

15
 Un crédito para vivir mejor. En una oportunidad
realicé una auditoría a una cartera de préstamos a
emprendedores en una zona rural por la provincia de
Santiago del Estero, El Boquerón. Allí vive un habitante por
kilómetro cuadrado y las familias no tienen luz ni agua
corriente. Me contaban a modo anecdótico que habían
tenido que realizar un parto de urgencia en el camino debido
a que no llegaban hasta la sala de atención médica con la
carreta, y había sido tan apremiante la situación que
cortaron el cordón umbilical con un hacha que llevaban para
trabajar. Los préstamos en esa zona se utilizaban para
financiar las instalaciones de paneles solares que permitían
alimentar focos de luz y así no estar en penumbras a la
noche en medio del monte, o comprar cabras y aumentar el
capital de trabajo disponible del hogar. Los planes de pagos
y sistemas de cobranzas se adaptaban a la zona para que los
clientes pudieran pagar su crédito acorde a su modo de vida.
En relación al proceso crediticio era tan importante la
etapa inicial de análisis de la solicitud de crédito previa al
otorgamiento, como el acompañamiento durante el pago de
las cuotas. Ningún emprendedor entendía mucho de flujos
de caja, tasas de interés, o sistemas de amortización. Más
bien el foco estaba en destinar el dinero a invertir en
mercadería, o mejoras en la casa y buscar optimizar cada
centavo para producir una prenda, una torta, o comprar y
vender un producto. Cada peso que formaba parte de la
cartera de créditos era una oportunidad de inversión, esto le
daba un gran valor a los billetes argentinos, una realidad
opuesta a lo que mostraban los diarios en plena época de
patacones.
Desde el equipo de voluntarios se tomaban muy seriamente
conocer el destino del préstamo y garantizarse que el mismo
tuviera un impacto positivo en la vida de las empren-
dedoras. Resultaba conmovedor vivir de un modo tan

16
palpable la oportunidad de ser testigo del bienestar que
generaba en las personas que recibían este servicio en su
calidad de vida. Unos meses antes había visto cómo miles
de personas se agolpaban a los cajeros automáticos de los
bancos en toda la ciudad durante diciembre de 2001 para
rescatar sus ahorros en un sistema financiero implacable
que rompía todo tipo de confianza en los clientes, y acá se
vivía todo lo contrario.

El dinero al servicio del trabajo. A través de Fundación

Loma Negra conocí a Alejandro, un emprendedor en la
provincia de San Juan que producía miel en una
cooperativa. Gracias a los préstamos podían comprar los
paneles y abejas madres, para tener mayor capacidad de
producción, mientras que la cooperativa les brindaba la
infraestructura para producir la miel a cambio del pago de
una cuota social.
En cada programa que trabajé los temas de conversación
con los emprendedores estaban muy alejados de la
preocupación por el precio del dólar y el corralito. El dinero
era pensado exclusivamente para el trabajo, no había
ningún tipo de ideas sobre especulación financiera, y eso le
daba mucha fortaleza al sistema, ya que todo el capital
desembolsado estaba invertido en la mercadería o
maquinaria que veíamos cuando íbamos al local o a las
casas. Los procesos de aprendizajes estaban a la vista, había
algunos que tenían un local con doscientas prendas, pero
hace un año no tenían más de veinte, y gracias a los
préstamos habían logrado crecer en su actividad e incluso
trasladar ese progreso a mejoras en la vivienda.
Vivir en un mundo donde el trabajo está al servicio del
dinero, y encontrar este pequeño oasis de revolución
económica que ponía por delante las capacidades de cada
persona en su oficio generaba un entusiasmo cada día

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mayor. Lo comparaba con el sistema actual donde las
opciones de créditos se abren a medida que tenés garantías
y menos necesidad de crédito, mientras que los que están en
proceso de iniciar su capital no pueden acceder a estas
líneas justamente porque el sistema está diseñado para
garantizar el pago contra un capital inicial. ¿Cómo es
posible lograr una sociedad más igualitaria si las opciones
de crecimiento e inversión se reparten casi exclusivamente
a los que ya crecieron? El sistema de las microfinanzas
lograba sintetizar el problema y ofrecer una solución.

Distribuir recursos y posiciones. En una ocasión

Graciela, una emprendedora que vendía comida desde su
casa, pedía aumentar su línea de crédito por encima de los
parámetros que autorizaba el programa, para comprar un
horno especial. Eso generó un gran debate interno en el
equipo de trabajo.
Era un desafío grande estar a la altura de los planteos que
surgían en las reuniones, administrar las tensiones cuando
surgía alguna diferencia de criterios. El posicionamiento de
cada uno de los que participábamos estaba en un plano
horizontal, ni el voluntario ni los emprendedores tenían la
última palabra. Se podía ver a simple vista cuando un
voluntario ya tenía experiencia y había incorporado
herramientas para la resolución de las solicitudes de crédito.
Este fue uno de los aspectos que más me llamó la atención
ya que no se trataba de distribuir recursos, sino de promover
un sistema donde todos los involucrados en el programa
estábamos invitados a desarrollar nuestras capacidades.
Poder ver el crecimiento personal de un emprendedor
que iniciaba su actividad y uno o dos años más tarde
hablaba con un conocimiento mayor de su negocio y más
seguridad en sí mismo, aumentando permanentemente los
montos de los créditos generaba una dinámica de

18
crecimiento día a día. Esto también obligaba a cada uno de
nosotros a mejorar nuestras capacidades y estar en condi-
ciones de acompañar esos procesos de evolución personal y
de las actividades comerciales.
Acababa de conocer una manera de trabajar que contenía
muchas preguntas que me venían cuestionando en los
últimos tiempos. ¿Cómo aplicar los conocimientos de la
carrera de economía en una actividad que me interesara?
¿Cómo integrar una mirada financiera en una lógica social?
¿Cómo pasar del trabajo en escritorio al territorio donde
ocurren los problemas?

c. De voluntario a profesional

“El consumidor de la base de la pirámide es muy

empresario y rápidamente sacará ventajas de sus nuevas
opciones de acceso a la información, capacidad de elección
e infraestructura.”

C. K. Prahalad. La riqueza en la base de la pirámide.

Finalmente, en el año 2005 tomé la decisión de renunciar

a un programa de jóvenes profesionales en Bank Boston
que había ingresado hace unos meses, y entré como oficial
de créditos en una empresa especializada en microcréditos,
Fis Empresa Social S.A. (Fondo de Inversión Social) que
recién abría una sucursal a cinco cuadras de la feria La
Salada. Muchas veces en el Talar de Pacheco o en la
Parroquia los emprendedores contaban que iban a La Salada
a comprar ropa con el dinero de los créditos para
revenderlos en los barrios. Tener la posibilidad de trabajar
con ese mercado fue un verdadero aprendizaje. Crecí
estudiando y haciendo deportes con amigos en el Colegio

19
Cardenal Newman donde aprendí sobre la vitalidad que
tiene una comunidad en la formación humana de una
persona y el valor de la palabra cuando se empeña en un
compromiso que busca liderar un cambio. Pasar del
lenguaje en inglés de los Christian Brothers irlandeses, a
caminar por Ingeniero Budge, en el partido de Lomas de
Zamora, entendiendo las necesidades de los feriantes, el
circuito de ferias barriales, talleres textiles, y locales de
comida donde miles de personas ofrecen y compran sus
productos para abastecer sus necesidades familiares era
comenzar una nueva educación.
La avenida Olimpo que conecta Camino de Cintura con
Camino Negro, reemplazó al microcentro, con calles de
tierra que se entrecruzan con el asfalto construido por los
mismos vecinos, y camionetas de doble tracción cargadas
con rollos de tela haciendo fila con los carros a caballo
trasladando televisores viejos. Salía todos los días de mi
casa de Villa Crespo rumbo a Puente La Noria y de ahí a
Villa Lamadrid en los colectivos truchos, absolutamente
enfocado en comprender la dinámica comercial de la zona,
adaptarme a los horarios de la feria que solían iniciar de
madrugada, intentando comprender si los productos
financieros que ofrecíamos eran acordes a las necesidades
que nos planteaban los comerciantes.
Uno de los primeros grupos de créditos fue a “Los
Gordos”, cuatro comerciantes de las ferias francas del
barrio Villa Albertina, cerca de Camino Negro. Firmaron
los contratos a cara de perro en un clima marcado por la
tensión. Una vez que recibieron el dinero y comprobaron
que la propuesta de crédito era según los términos que
habíamos planteado en la feria parecíamos amigos de toda
la vida. Acá ya no era como en el voluntariado, teníamos
objetivos mensuales, horario de atención estrictos,
manuales de operaciones; por sobre todas las cosas el

20
microcrédito era un producto financiero. Las personas que
se acercaban a la oficina debían armar grupos solidarios, y
muchas veces había que descubrir si todos los miembros del
grupo iban a recibir el crédito o estaban armando una figura
ficticia para que uno solo reciba todo el dinero y después
ninguno se hiciera cargo diciendo que le habían pedido un
favor. Además los tiempos de respuesta debían ser más
rápidos, y la dinámica de trabajo en el equipo tenía mayor
presión. Cuando un grupo se presentaba toda la
organización debía aplicar los procedimientos para que el
servicio fuera realmente eficiente, y detectar cualquier
factor de riesgo que provocara una situación de default en
los préstamos. Recordaba mis días de trabajo en Citibank o
en Bank Boston y disfrutaba de pasar de las máquinas de
café en los pasillos a estar debajo de un tinglado comprando
una taza de café con el olor a parripollo a cinco metros.
Estar en contacto con el grito de los que organizan las
combis desde la feria hasta Puente la Noria, y esquivando
los carritos que vienen a toda velocidad con las bolsas
negras grandotas cargadas con mercadería de los feriantes.
Un año más tarde me sumé al Banco Columbia, un banco
privado argentino que estaba lanzando un programa de
microcréditos con el asesoramiento de Acción Interna-
cional, una organización no gubernamental con sede en
Washington, especializada en la implementación de
proyectos de microcréditos con objetivos comerciales. Esta
vez el desafío volvió a crecer, los préstamos eran
individuales. Ya no se trataba de ofrecer un servicio
eficiente, sino que mi sueldo estaría sujeto al resultado de
mis cobranzas, es decir la relación que construyera con los
clientes. Recuerdo el primer día de campo luego de la
capacitación inicial que había durado un mes, el especialista
ecuatoriano a cargo de dirigir la operación comercial nos
dijo con un tono solemne a los treinta asesores de créditos

21
que empezábamos ese día: “No los retengo más señores, por
favor salgan a hacer negocios”. Nunca se me pudo olvidar
esa frase y la forma en que lo expresó. Los primeros días
iba caminando con los folletos en la mano por Martín
Rodríguez y Camino Negro y pensaba seriamente a quién
le iba a dar el folleto y a quién no. Cada préstamo era
arriesgarme a no cobrar el sueldo variable a fin de mes.
Un día conocí a Lucy, una señora que tenía un puesto en
La Salada con mercadería de lo que se conoce como
polirrubro, vendía desde artículos de ferretería hasta
librería. Tendría unos 10 mil pesos en mercadería a la vista,
y en la casa tenía el doble de lo que llevaba al puesto.
Acordamos que pasaría por la casa para hacer la evaluación
socio ambiental. La casa estaba en Bajo Flores, en Capital
Federal, cerca de la esquina de Riestra y Bonorino. Una vez
allí estábamos en el living y llovía, se sentían las gotas sobre
la chapa. Quería mejorar la vivienda y pedía 5 mil pesos
(era septiembre del año 2006, el dólar estaba en 3.- pesos
aproximadamente, equivalía 1.700.- dólares). Mientras
negociábamos, tomaba el vaso de coca fría que la hija había
ido a comprar por pedido de la madre. Sentía una gran
admiración por Lucy, especialmente por su capacidad para
gestionar su negocio y organizar el funcionamiento
familiar, todo era aprendizaje. Estuvimos evaluando
opciones unos diez minutos en el espacio de cuatro metros
cuadrados mientras iba cayendo la tarde, con un póster de
Riquelme gigante como testigo gritando un gol. Finalmente
le propuse presentar la solicitud de tres mil pesos a corto
plazo y si lograba pagarlo, que sacara otro, y que firmara
con un garante que viviera afuera de la villa por si
perdíamos contacto. Me acompañó hasta la salida, y de ahí
fui a mi casa realmente conmovido. Por un lado, quería más
casos así, por otro lado estaba exhausto. Finalmente, la
señora pagó el préstamo de un modo impecable y cada vez

22
que quería verla iba al puesto donde nunca faltaba ya que
no se perdía ninguna feria. Descubrí la dimensión del
negocio, era posible pensar un sistema de microcréditos con
montos rentables tanto para la organización como para el
microempresario, el desafío estaba en encontrar esos casos
y atenderlos de manera adecuada.

d. De profesional a microempresario

“En los negocios sociales mas que a quien atendes, lo

importante es a quien todavía no estás atendiendo.”

Michael Chu. Geneva Papers on Inclusiveness. Octubre

2008.

A partir de 2012 di los primeros pasos para iniciar un

programa de créditos independiente ofreciendo un bono
privado de inversión con el objetivo de administrar carteras
de créditos que permitieran financiar a microempresarios y
a la vez ofrecer un retorno financiero a las personas (amigos
y familia) que decidieran colocar sus ahorros en este tipo de
productos. Junto con un equipo de trabajo iniciamos un
formato similar al prestamista donde le llevábamos el
dinero hasta el negocio, le entregábamos un plan de pagos,
y una vez por mes pasábamos a buscar la cuota.
El primer crédito fue para Moisés en agosto de 2012, un
comerciante con un local a unas diez cuadras del Riachuelo
que divide a La Matanza de Lomas de Zamora. Compraba
plantas en Escobar y las vendía en su local de calle 11. Lo
fui a visitar un día para contarle que estaba trabajando con
préstamos. Me dijo que necesitaba veinte mil pesos. Al otro
día fui hacia su negocio con un contrato que había copiado
de internet y los 20 mil pesos en un sobre papel madera y

23
atados con unas gomitas en dos fajos de cien billetes de cien
pesos recién sacados del cajero de mi cuenta bancaria.
Tenía un capital inicial y había tomado la decisión de
invertirlo en una cartera de créditos en este sistema dentro
del conurbano. Me acordaba cuando estudiaba la maestría
en finanzas en el UCEMA tres años antes, donde nos
explicaban los modelos para calcular el beta del valor de
una empresa, y ahora ¡qué diferente veía las finanzas en ese
momento! Estaba arriesgando mi primer capital en una
transacción financiera donde la principal garantía era mi
relación con Moisés y los diez años que llevaba trabajando
en territorio.
Mientras firmábamos el contrato y realizábamos la
operación de un modo tan simple realmente me asombraba
notar que para Moisés era mucho más fácil este tipo de
créditos que tener que ir hasta la sucursal en la peatonal del
centro de Lomas de Zamora y perder medio día mientras lo
atendían en el banco. Sin duda este modelo de atención era
el que daría los mejores resultados, se adaptaba 100% a los
tiempos del cliente.

La principal brecha que separa al mercado de capitales

de la economía informal no es el riesgo crediticio sino los
paradigmas culturales. Podía visualizar con claridad
aspectos que cuando trabajaba como gerente de sucursal o
en la gerencia del back office del banco, durante más de
cinco años en el área de microcréditos no había podido ver.
Los créditos los entregábamos en 24 horas, aunque no
siempre había fondos para atender al solicitante, y en vez
de pedirle al cliente que se adaptara a los horarios de
atención como estaba obligado el banco, nosotros íbamos
en horario y lugares que fueran accesibles para el
emprendedor, tanto para entregar el préstamo como para
cobrar una cuota.

24
 En 2014 establecimos la empresa formalmente y a partir
del crecimiento del sistema Fintech pudimos darle mayor
flexibilidad a nuestra propuesta, ya que empezamos a
combinar el préstamo con los avances tecnológicos:
ofrecimos darle de alta en una billetera virtual, pagarnos a
través de la misma en cualquier Pago Fácil o Rapipago, y
gestionar la cartera con un sistema cada vez más virtual y
desembolsar por los mismos canales donde nos pagaban las
cuotas.

Trabajar con una perspectiva de negocios, donde cada

uno de los que intervienen en el proceso crediticio obtengan
una ganancia fue el paso más importante que me permitió
confirmar que es posible desarrollar en Argentina un
sistema que tenga un crecimiento ilimitado en el
otorgamiento de créditos productivos. No había margen de
error en el cobro de las cuotas y el servicio debía ser
absolutamente eficiente. En cada gestión se jugaba la
satisfacción del microempresario y el inversor. Fueron estos
años los de mayor aprendizaje para comprender las
condiciones necesarias para lograr que una estrategia
operativa logre resultados satisfactorios todos los meses.
Recordaba siempre a los especialistas de Acción
Internacional que venían desde Bolivia, Perú, Colombia, y
de Ecuador para explicarnos cómo funcionaba en sus países
virtuosamente el modelo.

¿Cómo es posible que haya tantos prestamistas de barrio

atendiendo negocios cobrando tasas del 50% mensual con
pago diario y en Argentina no haya organizaciones
financieras que logren atender ese mercado de un modo
sustentable? Esta pregunta la pude responder cuando nos
incorporamos al directorio de RADIM (Red Argentina de
Instituciones de Microcréditos) donde pudimos compartir

25
con todos los directores de las organizaciones que el
principal problema es la falta de acceso al financiamiento
que se adecúe a las condiciones de una operación de
créditos productivos para el público de la economía
informal. Lograr financiamiento en moneda local de largo
plazo es una tarea muy compleja para una operación de
créditos de este tipo. Tratábamos estos temas también junto
con los docentes que dirigíamos el Diplomado en
Microfinanzas que dictábamos en la Facultad de Ciencias
Económicas en la UBA, y la conclusión siempre fue que
había que seguir promocionando el sistema para acceder a
líneas de financiamiento acordes a las necesidades del
sector.
Luego vino la pandemia y la cuarentena, donde los
paradigmas volvieron a cambiar, con la irrupción de la
tecnología como un elemento clave en todas las fases del
crédito que habilita una nueva manera popular de
vincularnos a través de redes sociales y acuerdos digitales,
donde se hizo evidente que el objetivo no puede ser otro que
funcionar a gran escala, promover el sistema de créditos
hasta lograr que cada trabajador que quiera invertir en su
negocio un capital pueda hacerlo. Para eso entendemos que
es de gran ayuda difundir una mirada técnica, es decir que
todos podamos entender cómo se administra el riesgo en el
otorgamiento de un microcrédito.
Aprender a entender la administración del riesgo en
microfinanzas es un paso necesario para dimensionar por
qué en otros países el sistema está mucho más desarrollado
que en Argentina. En general cualquier persona que
escucha sobre el tema lo primero que piensa es que el
sistema de otorgamiento es demasiado riesgoso, o muy
difuso. Ojalá la experiencia de recorrer estas páginas le
permita a quienes lean no sólo conocer cómo evaluar los
riesgos de un microcrédito, sino el deseo de aproximarse un

26
poco más, ya sea trabajando en territorio, realizando una
inversión de capital, o simplemente difundiendo que existe
un sistema de créditos que tiene la potencia para administrar
el riesgo crediticio con la misión de construir un país donde
los mismos ciudadanos generemos nuestras propias
condiciones de crecimiento interno. La decisión de crecer
solo es posible asumiendo riesgos y compromisos claros.

27
28
 CAPÍTULO 2

La problemática del microcrédito en Argentina

“El progreso ha de evaluarse principalmente en función

del aumento que hayan experimentado o no las libertades
de los individuos”
Amartya Sen. Desarrollo y Libertad.

El microcrédito es una herramienta mundialmente

conocida como alternativa a los sistemas de crédito
tradicionales. Consiste en otorgar un préstamo en efectivo
a una persona que es propietaria de un negocio, y no llega a
cumplir con los requisitos básicos para solicitarlo en un
banco. Son sistemas muy desarrollados en Latinoamérica y
el resto del mundo, tanto a nivel social con objetivos
solidarios como a nivel comercial con estructuras
sustentables desde el punto de vista de un inversor con
capital financiero. Tiene impacto directo en la creación de
trabajo, distribución del ingreso, desarrollo de economías
locales, y especialmente reducción de la pobreza.
El principal atractivo es que el sistema de créditos se
sostiene si y sólo si el prestatario devuelve sus cuotas. Esto
implica que son sistemas que además de proponer una
redistribución de los recursos y oportunidades económicas
de un modo más igualitario, produce una posición de igual
a igual entre quien recibe el servicio y quien lo ofrece.
Obliga a las organizaciones a generar estructuras
internas que busquen ser incluidos en el ecosistema del
29
emprendedor, tanto en el lenguaje, como en los tiempos de
respuesta, mecanismos de evaluación, y muchos otros
aspectos técnicos. Hacer microfinanzas no consiste
simplemente en ofrecerle una oportunidad financiera a un
microempresario, sino en lograr adaptarse a un entorno con
variables que dependen del contexto donde se desarrolle el
programa.
Uno de los puntos neurálgicos de esta actividad es la
evaluación de riesgo. Ya que no se aplican simplemente
análisis numéricos, sino que se presta atención a otras
dimensiones de la vida personal del solicitante que lleva
adelante su negocio.
En el sistema bancario quien solicita un préstamo se
acerca a una sucursal, presenta la documentación y desde
un área central evalúan bajo parámetros muy estrictos si
está en condiciones de recibir un crédito o no. En
microfinanzas no se trabaja con un sistema centralizado
sino que cada oficial de crédito es la pieza fundamental para
evaluar el riesgo, no se puede enviar la documentación a un
área que no participó del proceso de evaluación debido a
que gran parte de la información responde a la percepción
subjetiva del evaluador. Esto obliga a detenerse en esta área
del modelo de gestión y entender cómo funciona una
evaluación crediticia de un microempresario.
Proponemos entender el contexto del sistema financiero
en Argentina y el desarrollo de las microfinanzas, ya que
nos dará mayor claridad para comprender la relevancia que
tiene saber evaluar el riesgo crediticio y comprometerse en
la tarea de ampliar el alcance de este método de créditos en
nuestro país.

30
 a. Alcance del sistema financiero en Argentina

Un indicador que se suele observar en los sectores

financieros es la relación entre los créditos otorgados desde
31
el sector privado y el PBI. Esto da una muestra sobre la
capacidad interna de un país para generar negocios, sin
depender de la inversión del estado o del capital acumulado
de cada unidad productiva, por mencionar algunas
alternativas al crédito.

Desplegamos un gráfico publicado por el diario Infobae

en 2019 con datos tomados del Banco Mundial donde
muestran que Argentina se encuentra al 7,4%, en niveles
similares a países como Ghana o Sierra Leona. Por el
contrario, un país vecino como Chile tiene valores
superiores al 100%. Si bien no es objeto de este trabajo
realizar un estudio sobre el comportamiento del sistema
financiero en general, cuando se observan las series
históricas de estas variables se constata el promedio
histórico de este indicador no supera el 20%. La
incapacidad de un país para ofrecer un sistema de créditos
internos es sin duda una de las principales problemáticas
que afecta a una economía. Una de las causas de este
problema se debe a que las unidades productivas no
registran todas las operaciones económicas que realizan, y
más específicamente hay un sector muy grande que opera
mayormente bajo la informalidad, produciendo un esquema
complejo tanto para la oferta como la demanda de crédito
lograr un sistema de otorgamiento que estimule el
crecimiento del crédito del sector privado. Esto sumado a
un contexto de variables macroeconómicas desfavorables
como el riesgo país, y tipo de cambio inestable, entre otras,
vuelve poco atractivo al capital privado promover el flujo
de ahorros hacia carteras de crédito privado.
En este contexto ofrecemos en este trabajo una respuesta
a un problema estructural que sufre nuestra economía,
¿cómo crear sistemas que logren interpretar el riesgo
crediticio de la economía informal en barrios de economías

32
emergentes, y volver a esos sectores productivos atractivos
para el capital financiero? Las microfinanzas son sin duda
una respuesta actual.

b. Estructura laboral en Argentina

Fuente: OIT Argentina. 20 de abril 2020. La Covid-19 y el mundo

del trabajo en Argentina: impacto y respuestas de política.

Según revela un estudio de la OIT Argentina publicado

el 20 de abril de 2020, al menos el 50% de los trabajadores
se desenvuelven en una microempresa. Esto muestra que el
problema de atender a un sector que suele registrar sus
operaciones comerciales informalmente es crucial ya que si
no logramos que el sistema financiero privado logre
interpretar el riesgo crediticio bajo condiciones que no se
reflejan necesariamente en un balance el problema de la
falta de acceso al crédito seguramente siga incremen-
tándose a lo largo del tiempo, provocando cada vez mayor
desigualdad. Esta situación afecta a la mayoría de los
trabajadores en Argentina que todos los días desarrollan su

33
fuerza laboral en una unidad productiva que no cuenta con
acceso al financiamiento y por lo tanto a la inversión y el
crecimiento. No alcanza con la economía en efectivo para
impactar en políticas de desarrollo social, es urgente diseñar
sistemas que brinden canales virtuosos de acceso al crédito.
Como lo expresa el profesor Muhammad Yunus en su
libro, hay muy poca atención puesta por parte de los
economistas en el mercado de trabajo independiente, en
general las teorías económicas suponen que el agente
económico es un asalariado.
El combate a la desigualdad y la pobreza está vinculado
a la dignidad del trabajo. Los procesos de precarización
laboral que ocurren actualmente obligan a pensar en
términos prácticos. Si la fuerza de trabajo está distribuida
principalmente en pequeños negocios, debemos activar
aquellos mecanismos que mejor contienen a las personas en
la actualidad. Esta falta de diagnóstico teórico también se
traduce en ausencia de propuestas crediticias que
contemplen estructuras laborales con agentes económicos
autónomos.
En Argentina se hizo un gran avance en el año 2006
gracias a la Ley 26.117 de Promoción del Microcrédito para
el Desarrollo de la Economía Social sancionada por el
Congreso de la Nación Argentina donde se reconoce al
microempresario como un sujeto de crédito para todas las
instituciones que otorgan préstamos tomando como
garantía de pago los ingresos generados a partir del
emprendimiento.
También se destacan instituciones como Mercado Libre,
la Comisión Nacional de Microcrédito (CONAMI), y el
Fondo Nacional de Capital Social (FONCAP), que logran
innovar modelos de acceso al crédito productivo para
emprendedores utilizando variables de riesgo no tradi-
cionales.

34
 c. Las microfinanzas en Latinoamérica y en la
Argentina

País Clientes Cartera (USD)

México 6.465.000 3.068.800
Perú 4.921.400 12.443.300
Colombia 2.743.100 6.334.600
Brasil 2.090.800 998.600
Bolivia 1.321.300 10.636.500
Ecuador 1.311.500 5.552.500
Paraguay 628.100 1.447.500
Nicaragua 351.800 574.300
Guatemala 202.900 162.900
Haití 145.300 89.200
Honduras 51.700 66.000
Chile 35.000 2.540.000
Rep.
Dominicana 29.900 44.600
Panamá 26.600 210.400
Jamaica 23.500 27.300
Argentina 22.100 18.500
El Salvador 18.100 99.100
Guyana 3.600 13.500
Mixmarket. Global outreach & financial performance
benchmark. Report 2017-2018

Como se ve en el cuadro anterior, el desarrollo de las

microfinanzas en nuestro país es de los más bajos de
Latinoamérica. Mientras que en países como Ecuador,
informan más de 1,3 millones de clientes, en Argentina se
registran apenas 22 mil clientes. Esto tiene muchas
explicaciones. Aquí buscamos definir una respuesta clara y
sobre todo propositiva frente al problema. Hay demanda
35
insatisfecha de microcréditos en Argentina, falta una oferta
que logre interpretar las necesidades del sector y
aproximarse a los microempresarios con un producto que se
adapte a la situación de cada uno. Hacen falta productos
innovadores, así como un sistema de análisis de riesgo que
le ofrezca a las instituciones que brindan los préstamos
instrumentos de gestión confiables.

En Argentina el mercado informal tiene características

que lo vuelven más complejo para atender. En primer lugar
las microempresas están atomizadas, no son fáciles de
visibilizar con excepción de los feriantes, o centros
comerciales como la calle Avellaneda en Capital Federal.
Al trabajar sin documentación correspondientes y a riesgo
de ser sancionados por la autoridad gubernamental o
municipal, no se hacen notar fácilmente y son renuentes a
brindar información sobre su actividad. Por otro lado, en
Argentina existen opciones de financia-miento como el
prestamista de barrio, círculos de créditos entre conocidos
y casas financieras que ofrecen productos crediticios de
corto plazo y pocos requisitos, ya establecidos cultural-
mente en el sector informal.
Finalmente, es complejo para las organizaciones
financieras lograr incorporar una filosofía de trabajo que se
adapte e identifique con el microempresario. En la cultura
bancaria no hay vínculos estrechos entre sucursales y
prestatarios, sino todo lo contrario, se busca automatizar
procesos con el objetivo de lograr mayor eficiencia. Hoy
gracias a la tecnología se puede pensar sistemas mixtos
donde se aproveche la tecnología para diseñar sistemas de
otorgamiento de créditos más flexibles, y a la vez se
mantenga un sistema de atención a los clientes cercano
entre el oficial de créditos y las personas que solicitan el
préstamo.

36
 Mostramos el último informe presentado por la Red
Argentina de Instituciones de Microcréditos (RADIM)
donde figura datos del Mapeo que realizan las mismas
instituciones miembros del país.

Datos a Sociedades Banca

ONG Total
diciembre 2019 Anónimas Pública

Instituciones 45 3 2 50
Cartera Bruta
AR$ 760 AR$ 173 AR$ 2.951 AR$ 3.884
(MM)
Prestatarios
45.507 5.794 48.812 100.113
Activos
Mujeres
Prestatarias 25.274 3.255 26.961 55.490
Activas
Mapeo de instituciones de microfinanzas Argentina. Diciembre 2019

Por lo que se ve en el cuadro, el desarrollo de las

microfinanzas actuales en nuestro país está principalmente
impulsado por el sector público. Esto deja expuesto un gran
desafío para el sistema financiero argentino en su conjunto.
¿Cómo construir un sistema financiero inclusivo en que
participemos ciudadanos de todos los sectores?
Es necesario buscar alternativas en Argentina que
impulsen el desarrollo de las microfinanzas en todos los
sectores de la economía, donde inversiones privadas se
integren a las políticas del Estado y logremos una oferta de
créditos de alto impacto.

37
Datos a diciembre Sociedades
ONG Banca Pública Total
2019 Anónimas

Cartera Bruta (MM) AR$ 760 AR$ 173 AR$ 2.951 AR$ 3.884

38
 CAPÍTULO 3

La ruta del microcrédito

a. Descripción general de un proceso crediticio en

microfinanzas

Para poder adentrarnos en la dinámica del microcrédito

vamos a explorar las principales características de un
proceso de otorgamiento de crédito bajo esta modalidad.
Resaltamos los aspectos más distintivos con un cuadro
comparativo entre el análisis crediticio de un banco
comercial tradicional con una microfinanciera.

Banco
Proceso Microfinanciera
comercial
Captación de
En sucursal En territorio
clientes
Determinación de Con Sin
ingresos documentación documentación
Evaluación de
Centralizado Descentralizado
riesgo
Seguimiento y
Descentralizado Centralizado.
cobranzas

Captación de clientes:
i. Banco Comercial. El cliente va a la sucursal donde está el
oficial de créditos.
ii. Microfinanciera. El oficial de créditos recorre la zona
donde están los clientes trabajando.
39
 Determinación de ingresos:
i. Banco Comercial: El oficial de créditos envía la solicitud
a un área centralizada en casa matriz que aplica un score
crediticio por parámetros estandarizados.
ii. Microfinanciera: Se aplica una visita al negocio y/o el
domicilio, y se realiza una entrevista. No es condición necesaria
presentar documentación.

Evaluación de riesgo
i. Banco Comercial: El oficial de créditos envía la solicitud
a un área centralizada en casa matriz que aplica un score
crediticio por parámetros estandarizados.
ii. Microfinanciera: El oficial de créditos participa del
comité de riesgo junto a un gerente zonal a partir de información
relevada en la entrevista.

Seguimiento y cobranzas
i. Banco Comercial: El cliente recibe el dinero en su cuenta
bancaria y un área de cobranzas tercerizada lo contacta si se
demora en el pago de sus cuotas.
ii. Microfinanciera: El cliente recibe el dinero en un cheque
o efectivo, y el oficial de créditos es responsable del seguimiento
en el pago de las cuotas.

Como se puede observar, hay muchas diferencias

fundamentales en el modo en que un banco tradicional
evalúa un crédito comparado con el proceso que se aplica
en microfinanzas. Como ya se comentó, si bien actualmente
los bancos están readaptando sus procesos debido a la
tecnología, eficientizando los tiempos de otorgamiento y
requisitos burocráticos, la principal diferencia es que en los
bancos la información se analiza en un área centralizada,
donde la misma persona que participa del levantamiento de
información no está presente durante la determinación de la
aprobación. Por el contrario, en microfinanzas el rol del

40
oficial de créditos es fundamental y está presente en todo el
proceso, especialmente durante la evaluación crediticia
donde la información que se analiza está muy relacionada
con la capacidad del evaluador de percibir correctamente
todas las variables, y durante el pago de las cuotas haciendo
seguimiento de la evolución del negocio y situación
personal.
A continuación presentamos los pasos básicos que se
deben llevar a cabo de manera muy simplificada para poder
otorgar un microcrédito.

Visita al negocio Informe Comité de Desembolso

créditos

1) En primer lugar, un microempresario solicita un

préstamo a la institución y es visitado por un oficial de
créditos en su lugar de trabajo.
2) Luego de la visita el oficial de créditos prepara un
informe al comité evaluador.
3) El gerente zonal que dirige el comité evaluador
determina si se otorga el préstamo y bajo qué
condiciones.
4) El microempresario retira el dinero en algún canal que
la institución determine.

Nos vamos a detener en la etapa 1 y 2, es decir en el

momento que el oficial de créditos visita al micro-
empresario y realiza una presentación del caso. Buscaremos
41
brindar la mayor cantidad de elementos para que el lector
pueda comprender la complejidad de la tarea, y a la vez
tener a mano herramientas que simplifiquen la presen-
tación.
El oficial de créditos se verá desafiado a sintetizar datos
diversos –inevitablemente desde un punto subjetivo– por lo
que la elaboración del informe no será una tarea sencilla.

b. Hoja de ruta

A continuación mostramos brevemente los pasos que

seguimos para que el lector pueda hacer un seguimiento del
proceso de aprendizaje que le proponemos:

o Presentamos el caso con toda la información como

podría recibirla un oficial de créditos.

o Mostramos en la presentación de Balance y Estado de

Resultados (Secciones I, II, III)

o Mostramos presentación de variables cualitativas

(Sección IV).

o Vamos describiendo cada una de las secciones por el

orden como están planteadas.

o Presentamos una conclusión final sobre la respuesta del

comité de créditos a la solicitud del préstamo
planteado.

Presentamos la estructura básica que debe formar parte

de un legajo de microcréditos.

42
 CAPÍTULO 4

Introducción del caso con datos del caso a seguir

A partir de ahora iremos viendo un caso práctico que nos

iluminará para comprender cómo conocer con más
precisión la forma de evaluar una solicitud de crédito.
Nuestra meta es lograr una radiografía del negocio lo
más objetiva posible y una caracterización de la persona que
solicita el préstamo.
A diferencia del sistema tradicional bancario, un sujeto
de microcréditos no es catalogable a través de un sistema de
scoring, debido a que la información que recabamos no
surge de un sistema centralizado con datos exactos
plasmados en un balance certificado por la autoridad
nacional correspondiente, sino de una encuesta socio-
ambiental en la que influye la capacidad del oficial de
negocios de interpretar al solicitante, y la capacidad de los
miembros del comité evaluador de analizar la información
presentada.

En toda solicitud de crédito el riesgo es ineludible; no se

trata de evitarlo sino de contar con un modelo de gestión
para detectarlo en una etapa previa al desembolso, y de esta
manera administrarlo, eliminando el factor sorpresa.
Si al final de la operación el emprendedor no paga el
préstamo, la institución podrá revisar si los riesgos
asumidos fueron acertados.

Para facilitar la comprensión de los conceptos teóricos,

43
aplicaremos el modelo a un caso hipotético:
Herminio López tiene un local de compra y venta de
remeras en el centro de Villa Celina, cerca de su domicilio.
A continuación, mostramos los datos que fueron
relevados por el oficial de crédito:

● Vende remeras al por menor, distribuidas en tres

categorías, deportivas, estampadas y lisas.
● El producto que más vende son las remeras
estampadas, coloca 100 por semana aproximadamente les
aplica un diseño con una máquina que tiene en su casa. Las
vende a $ 360.- y tienen un costo de $ 180.-Vende remeras
lisas a un precio de $ 280.- y las paga $ 140.-, vende 50 por
semana. Las deportivas son para un grupo de clientes
específicos, y vende 100 por mes a un precio de $ 500.- y
las paga $ 200.-, son las que mejor margen le saca pero no
vende mucho.
● Además cada tanto vende al por mayor pedidos muy
puntuales de algunos clientes, pero no forman parte de su
venta regular.
● Tiene los siguientes gastos mensuales:
o $8.000.- alquiler del local;
o $1.500.- internet que utiliza para trabajar;
o $500.- luz;
o $200.- agua;
o $1.000.- abono de telefonía celular;
o $2.000.- monotributo;
o $1.000.- ingresos brutos;
o $1.800.- servicio del contador;
o $1.500.- seguro contra terceros del auto propio
con el que traslada mercadería;
o $500.- patente;
o $4.000.- nafta.

44
 o Por otro lado, el año pasado tuvo un gasto anual
de $36.000.- en arreglos generales del coche.
o Además tiene que pagar un préstamo que se le
concedió para cambiar el auto hace 6 meses:
adeuda 10 cuotas de $15.000.-
● Tiene algunas cuentas por cobrar de algunas ventas
que hizo al por mayor por un valor de $30.000.-
● Su familia está compuesta por su esposa Fabiana
Ramírez y una hija de 15 años que vive con ellos.
● Fabiana gana $50.000.-, trabaja en la municipalidad
hace más de 15 años. A la tarde la esposa lo ayuda en la
atención a los clientes en el local, y él se ocupa de los
proveedores.
● Son propietarios de la vivienda, la cual creen que
podrían vender a $300.000.- Viven allí hace más de 10 años.
● En la visita, el oficial de negocios evaluó que los
electrodomésticos y bienes en general podrían valer
aproximadamente $70.000.- en el mercado. Fabiana debe
pagar 10 cuotas de 5 mil pesos de un celular.
● Herminio se dedica al rubro textil hace más de 20
años, tuvo siempre negocio propio. Está en este local hace
dos años.
● En relación a su situación patrimonial, tiene $20.000.-
en la caja para gastos, un ahorro de $120.000.- para
resguardarse de cualquier urgencia, un auto valuado en
$400.000.- y una máquina de estampar que utiliza para una
línea de prendas que vende $100.000.-
● En cuanto al stock tiene 50 remeras deportivas, 430
remeras estampadas, y 150 lisas según se pudo verificar
durante la visita. Además, tiene mercadería de la temporada
pasada de 360 pantalones cortos por un valor de $36.000.-
● Herminio tiene un manejo de redes a través de
Facebook que usa su propio perfil para promocionar
productos, y además la hija le armó un perfil en Instagram,
45
donde está publicando cada tanto, promociones con ayuda
de la hija.
En relación al ciclo del negocio los mejores meses de
venta son septiembre, octubre, noviembre, y diciembre, y
las ventas suben un tercio y al inicio del año bajan un tercio,
enero y febrero son los más bajos, el resto del año es
normal. La evaluación se hizo un 10 de julio.
El cliente solicita un préstamo de $100.000.-, y afirma
que puede pagar una cuota de hasta 18 mil pesos por mes a
pagar en 6 cuotas mensuales para invertir en mercadería de
temporada y aumentar la variedad de colores en las remeras.

Confección Balance y EERR con visión general

del caso

El desafío del oficial de negocios es ordenar la solicitud

bajo parámetros que faciliten la interpretación. El primer
paso es la confección del Balance y el Estado de Resultados,
y luego las variables cualitativas. Este nos permite
identificar cuál es la capacidad de pago estimada según la
percepción del emprendedor.
A continuación vemos la información en una presenta-
ción típica de un solicitante, y luego analizaremos cada una
de las partes siguiendo el esquema según la enumeración
que figura sobre cada sección:

I. Estado de Resultados
II. Balance del Negocio y Patrimonio Familiar
III. Indicadores financieros
IV. Variables cualitativas

46
 Variables cualitativas
IV
1 Estado Civil En pareja
2 Dependientes 1
3 Tipo de vivienda Propio
4 Educación Secundario completo
5 Figura jurídica Monotributo
6 Redes sociales Facebook + Instagram
7 Administración del dinero Usa Pago Fácil y similares
Antigüedad en la
8 20 años
actividad
Antigüedad como
9 20 años
autónomo
10 Antigüedad en el local 2 años
11 Tiene socios No
12 Empleados 0
13 Antecedentes crediticios Sí

47
Sección I. Descripción del Estado de Resultados.

Revisaremos el cuadro donde figuran los ingresos y

egresos mensuales. Este cuadro es lo primero que tendemos
a observar ya que nos refleja la capacidad de pago de la
cuota. Aplicamos un cálculo mensual ya que si lo que
buscamos es determinar el monto disponible que tendrá el
emprendedor para pagar la cuota del préstamo. Si durante
la visita concluimos que el emprendedor no tuviera margen
para la cuota entonces no podemos proceder con la solicitud
de crédito.

Estado de Resultados

a Ingreso por ventas 250.000

b Costos variables 120.000

c Utilidad bruta (a – b) 130.000

d Costos Fijos 40.000

e Utilidad Neta (c – d) 90.000

f Otros Ingresos 50.000

g Consumo Familiar 75.000

h Excedente para el crédito 65.000

(e – f – g)

48
a. Ingresos por ventas: es la facturación total del mes, surge
a partir de la multiplicación de la cantidad de remeras
que vende por mes, por el precio de venta. Si bien las
ventas por mes son variables, a efectos prácticos se toma
un valor estimado.

b. Costos variables: es el dinero invertido en la mercadería

que se vendió durante el mes. Surge a partir de la
multiplicación del costo que paga por cada remera, por
la cantidad de remeras vendidas por mes. Se aplica el
costo variable solo a la mercadería vendida.

c. Costos Fijos: son los gastos fijos que se aplican todos los
meses, y son independientes del nivel de ventas
mensuales. Los principales son el gasto de alquiler,
monotributo, etc. También incluye transporte que si bien
puede llegar a variar según el nivel de actividad lo
identificamos como parte del gasto mensual fijo.

d. Otros ingresos: son ingresos al hogar independientes al

negocio que estamos evaluando. Brinda una visión
completa sobre cómo se organiza la economía del hogar
y cómo impacta en la capacidad de pago de la cuota.

e. Consumo familiar: es el presupuesto mensual necesario

para sostener todos los gastos de la unidad familiar. Se
considera desde el gasto de internet, las deudas de la
familia, y toda situación que pueda afectar la capacidad
de pago.

f. Excedente para el crédito: es el monto disponible a fin

de mes una vez que descontamos todos los egresos del
negocio y la familia. A diferencia del método bancario
llegamos a determinar la capacidad de pago considerando

49
 los Gastos Familiares y Otros ingresos.

A continuación, describimos cada uno de los puntos

expresados anteriormente con mayor detalle y profundidad.

A) Circuito ventas

Iniciamos el análisis del estado de resultados evaluando

las ventas, ya que es el punto inicial desde donde
comenzamos a intuir si el solicitante presenta una propuesta
sustentable. El objetivo de esta sección es comprender
cómo podemos estimar los AR$ 250.000.- de ventas
mensuales que estamos registrando en la solicitud.

Ingreso por ventas 250.000.-

Costos variables -120.000.-
Utilidad bruta 130.000.-

Las ventas se calculan con diferentes técnicas.

Estudiaremos algunas de ellas para indagar en el nivel de
ventas mensual. No es necesario aplicar todas, sino aquellas
que sirvan para encontrar la información más confiable.
Puede ocurrir que con un solo cruce obtengamos el dato
buscado, o que tengamos que aplicar varios para corroborar
que la información sea consistente.

1) Venta por artículo

2) Venta por cliente
3) Ventas por mes
4) Ventas por semana
5) Ventas por día
6) Compras por artículo
7) Compras por proveedor

50
 1) Ventas por artículo

Remeras Remeras Remeras

Artículo Total
deportivas estampadas lisas
Precio Venta 500 360 280
Costo unitario 200 180 140
Unidades
100 400 200
mensuales
Facturación
50.000 144.000 56.000 250.000
mensual
Costo mensual 20.000 72.000 28.000 120.000
Margen bruto 150,00% 100,00% 100,00% 108,33%

El cuadro de ventas por artículo es el más común y el

primero que miramos. Permite sintetizar rápidamente
varios datos que iluminan una visión sobre el negocio:

● Qué productos vende: en este caso separamos

las remeras por talle.
● Precio de venta: $ 250.-
● Precio de costo: $ 120.-
● Facturación mensual: $ 250.000.-
● Margen Bruto: 108,33%

Nos permite tener una noción aproximada del margen

que le rinde cada peso invertido en remeras en la medida en
que las vende. En este caso por cada peso que gasta en una
remera, podrá sacar 1,0833 de ganancia. Es decir que si
solicita $100.000.- y los invierte en remeras podrá ganar
$108.333.- de ganancias según el tiempo que demore en
venderlas.

51
 Cuando el cliente tiene productos variados, como en el
caso de un almacén, se puede agrupar la mercadería por
rubro (bebidas, pastas, fiambres, etc.), o seleccionar de 3 a
5 productos que sean los que más se venden y el resto
agruparlos en la categoría de “Otros”.

2) Ventas por clientes

VENTAS POR CLIENTE

Precio
Unidades Facturación Antigüedad
Cliente venta
vendidas mensual (años)
promedio
Don Pedro centro
Lomas 300 100 30.000 3
Susana local
Flores 300 300 90.000 1
Eufronia Vasquez 300 440 132.000 7

TOTAL 252.000

Si bien en el ejercicio actual Herminio vende al por

menor excepto por algunas ventas, incluimos este cruce
para mostrar al lector sobre cómo aplicarlo en caso que el
cliente vendiera al por mayor ya que nos brinda un modo
alternativo y muy válido para analizar la consistencia de la
actividad comercial del emprendedor.
Supongamos que el emprendedor vende al por mayor y
tiene tres clientes: Don Pedro, Susana y Eufronia Vasquez.
En este caso, indagamos cuánto le factura a cada uno. Aquí
lo interesante es que, si en el análisis partimos tanto desde
los artículos como desde los clientes, deberíamos llegar a
un valor similar.

52
 En caso de haber mucha diferencia deberíamos
identificar los motivos y lograr un valor que exprese con
mayor consistencia el volumen de ventas. Durante la
entrevista tomamos de referencia un precio que exprese a
todos los productos en general; como Herminio vende
principalmente remeras entre $280.- y $360.-tomamos
como valor de referencia $300.- y calculamos cuántas
prendas vende estimativamente a cada cliente todos los
meses. De esa forma llegamos a estimar la venta mensual.
No incorporamos las remeras deportivas ya que son para un
nicho particular que Herminio atiende.

La columna de Antigüedad del cliente es muy relevante:

podemos presumir que a mayor antigüedad, mayor
confianza y estabilidad. Incluso nos permitirá hacer
preguntas sobre el tipo de cliente, si tiene anotaciones
donde tenga registradas las ventas, o pedirle algún teléfono
de referencia para corroborar la información que nos
transmite.

Este cruce es muy útil para casos de negocios que prestan

servicios un taller de costura que trabaja para una o dos
fábricas, y el cliente nos pasa el precio promedio que cobra
por el servicio de costurar las prendas y cuántas prendas
trabaja por mes.

3) Ventas por mes

VENTAS POR MES

MES FACTURACION TIPO

ENERO 175.000 BAJA
FEBRERO 175.000 BAJA

53
 MARZO 250.000 MEDIA
ABRIL 250.000 MEDIA
MAYO 250.000 MEDIA
JUNIO 250.000 MEDIA
JULIO 250.000 MEDIA
AGOSTO 250.000 MEDIA
SEPTIEMBRE 325.000 ALTA
OCTUBRE 325.000 ALTA
NOVIEMBRE 325.000 ALTA
DICIEMBRE 325.000 ALTA

PROMEDIO 262.500

Cálculo:
(175,000 x 2 + 250,000 x 6 + 325,000x 4) / 12 = 262,500

Este cuadro nos permite tener una visión de la

estacionalidad, y se aplica en rubros donde las ventas son
muy sensibles a la temporada, como el caso de las
heladerías.
En general cualquier actividad tiene meses donde se vende
más que otros. En este caso hacemos una estimación simple
a partir de los comentarios durante la evaluación, donde
reflejamos que a principio de año las ventas son más bajas
en un 30% aproximadamente, luego van subiendo de a
poco, hasta llegar a fin de año, el momento de mayores
ventas también del 30% de aumento respecto la estación
media. También se aplica para casos como la agricultura,
donde los meses de cosecha definen las ventas anuales, y
puede ayudar para diseñar planes de pago que se adapten a
la temporada del negocio.

54
 4) Ventas por semana

VENTAS POR SEMANA

MES FACTURACION TIPO

SEMANA 1 90.000 ALTA
SEMANA 2 70.000 MEDIA
SEMANA 3 70.000 MEDIA
SEMANA 4 30.000 BAJA

TOTAL 260.000

Cálculo: 90.000 + 70.000 x 2 + 30.000 = 260.000

Este cuadro refleja los cambios que se producen semana

a semana. Por ejemplo, un local de una feria barrial suele
tener mejores ventas a principio de mes y luego, a medida
que bajan los ingresos de los consumidores, bajan las ventas
del local.
De esta manera, el análisis semanal puede brindarle tanto
al oficial de negocios como al emprendedor una percepción
más detallada de su actividad.
Una buena forma de indagar este dato es preguntarle al
cliente por la venta de la semana anterior y pedirle que nos
comente si fue una buena semana, regular o baja.

55
 5) Ventas por día

VENTAS POR DÍA

LUNES 5.000

MARTES 5.000

MIÉRCOLES 5.000

JUEVES 10.000

VIERNES 20.000

SÁBADO 20.000

DOMINGO 0

SEMANAL Cálculo
5.000 + 5.000 + 5.000 +
65.000
10.000 + 20.000 + 20.000

MENSUAL Cálculo
260.000 65.000 x 4

Este cruce es muy eficiente para analizar la actividad de

los negocios que trabajan en ferias o que abren
exclusivamente algunos días de la semana. Refleja, por
ejemplo, si el fin de semana tiene más ventas, y cómo es el
56
circuito habitual de su actividad comercial. En este caso
vemos que el negocio funciona con ventas más bajas
durante la semana, el viernes y sábado impactan
sensiblemente en los ingresos.

Circuito compras

Ahora vemos dos indicadores que buscan estimar las

ventas analizando el volumen de compra de mercadería.
Es posible que el emprendedor no tenga muy en claro
cuánto vende por semana o por mes, pero probablemente
sepa cuánto gasta en mercadería todos los meses para
reponer su negocio. Los próximos indicadores facilitan al
evaluador validar esa información.

Pensar el negocio desde el circuito de compras también

habilita otras preguntas como nivel de gastos para trasladar
mercadería, cómo se organiza, si usa tecnología para
controlar stocks o si tiene empleados que se ocupan del
control.
Entender el negocio en sus dos dimensiones, ventas y
compras nos da una estructura para realizar un análisis
ordenado.

6) Compras por artículo

En esta instancia analizamos cómo hace las compras del
material que vende, y cuánto paga por cada uno.

57
 Remeras Remeras Remeras
Artículo deportivas estampadas lisas
TOTAL

Precio
2.400 2.160 1.680
compra
Medidas Docena Docena Docena
Unidades
10 30 25
mensuales
Compra
24.000 64.800 42.000 130.800
mensual
Facturación
49.999 134.998 87.499 272.496
mensual

En general la ropa al por mayor se vende por docena, en

este caso cuando calculamos la inversión mensual registra-
mos en la columna MEDIDAS la descripción “Docena”, y
en Unidades Mensuales, la cantidad de docenas que
compran.

La inversión en mercadería es $130.800.-, es decir que si

invierte ese capital lo multiplicamos por el margen de
ganancia que le aplica a los productos y estimamos las
ventas aproximada según este cruce.

Cálculo matemático: $130.800 x (108,33% +1) = $ 272.496

7) Compras por proveedor

Desplegamos una base de datos de proveedores.
En general según el tipo de emprendimiento, es posible
que tenga los mismos proveedores todos los meses, y, por
lo tanto, ya intuya cuánto gasta semanal o mensualmente en
cada proveedor.
58
 Proveedor Puesto 39 R&R TOTAL
Precio
compra 1.250 1.300
promedio
Medidas Docena Docena
Unidades
30 60
mensuales

Compra
37.500 78.000 115.500
mensual

Facturación
78.125 162.500 240.625
mensual

El cuadro de arriba nos muestra que Herminio suele

invertir 115.500 por mes en mercadería.

Cálculo matemático: 115.500 x (108,333% + 1) = 240.625

Vemos que no necesariamente nos da el mismo número
que en los otros cruces. Si percibimos que al solicitar
información al emprendedor está más seguro en los datos
que nos brinda sobre remeras vendidas, por ejemplo,
entonces tomaremos el valor del cruce por ventas.
De todas formas, el margen de error es muy bajo entre
un cruce y otro.
A continuación desplegamos el resultado de los 7 valores
que obtuvimos haciendo cada cruce, y la decisión final que
tomamos.

59
 Cruce Monto

Ventas por artículo 250.000

Ventas por cliente 252.000

Ventas por mes 262.500

Ventas por semana 260.000
Ventas por día 260.000
Compras por artículo 272.496
Compras por proveedor 240.625

Una vez desplegados los diferentes resultados el oficial

de créditos selecciona un valor y aplica un criterio personal
que lo expone en comité de créditos. No hay uno que sea el
más apropiado por regla, sino que se trata de lograr una
definición a partir de la subjetividad del evaluador, que será
contrapesada por el equipo responsable de la evaluación
crediticia.
En este caso seleccionamos 250.000 ya que tomando el
promedio de los 7 cruces es el valor que se aproxima mejor
a lo que fuimos corroborando en cada instancia, y
consideramos que el cruce por artículos es el que mejor
expresa las ventas mensuales. Como se puede observar por
más que consideremos el valor más alto como el cruce por
ventas diarias de todas formas no impacta de un modo muy
significativo en el cálculo de los ingresos, que es una parte
clave para estimar la capacidad de pago y capacidad de
ventas para incorporar un crédito destinado a comprar
mercadería.

60
 B. Costos variables

Para definir el costo de variable en 120.000 tomamos de

referencia el índice 108,33% que estimamos cuando
hicimos el primer cruce de las ventas por artículo, y lo
aplicamos a la venta mensual que finalmente aplicamos. A
continuación la fórmula:

250.000 = 120.000
108,333% +1

De esta manera, tomamos como el monto de AR$

120.000 dentro del Estado de Resultados y continuamos.

D) Costos Fijos

Una de las características de los gastos es que en general

el emprendedor debería tener claro cómo se componen ya
que, si bien los ingresos son variables y puede modificarse,
los gastos suelen ser más fáciles de identificar y objetivar.
Hacer un recorrido de los gastos es una oportunidad para
dimensionar las gestiones que realiza en el mes.
Cuantos más gastos realice nos da una visión del nivel
de actividad que tiene. Luego el evaluador debe calcular la
consistencia de la información en relación al resultado a fin
de mes.
Describimos los gastos fijos del negocio. Iremos viendo
en cada rubro cómo ir desgranando cada línea.

61
 GASTOS OPERATIVOS

GASTOS OPERATIVOS 40.000

Local 11.200
Luz 500
Gas
Agua 200
Teléfono 1.000
Internet 1.500
Limpieza
Alquiler 8.000
Seguro
Impuestos 4.800
Monotributo 2.000
ABL
Ingresos Brutos 1.000
Tasas Municipales
Contador 1.800
Transporte 9.000
Nafta 4.000
Seguro 1.500
Arreglos 3.000
Patente 500
Viáticos
Sueldos
Otros -
Gastos comerciales
Cuota préstamos 15.000
Cuota 1 15.000
Cuota 2
Cuota 3
62
 Si nos muestran el cuadro de la página anterior,
seguramente nos cueste tener una visión sintética de la
organización del local partiendo de los gastos ya que son
muchos subrubros, y, por lo tanto, mucha información que
genera confusión. Por eso resumimos los datos en el cuadro
por rubros de gastos.

Costos Fijos 40.000

Local 11.200
Impuestos 4.800
Transporte 9.000
Sueldos -
Otros -
Cuota Préstamo 15.000

En general cualquier emprendedor suele tener gastos

relacionados a un local; incluso si trabaja desde la casa
tendrá gastos de teléfono, luz, internet, etc. Es decir, todo lo
que la persona necesite para mantenerse en su actividad.

En relación a los impuestos, en este tipo de negocios

suelen ser informales, pero es común que el emprendedor
tenga monotributo, ingresos brutos o tasas municipales.
Esta instancia es importante para evaluar el nivel de
fomalidad del emprendedor.

En la sección de transporte es importante detenerse, ya

que si tiene auto debemos indagar en todos los gastos: desde
el seguro hasta los arreglos que hace cada año; y también
nos permitirá identificar el monto del activo fijo para el
negocio. Es posible que lo esté pagando en cuotas. Si no tiene
63
gastos de transporte debería llamarnos la atención.

Los sueldos se refieren específicamente al gasto en

personas que trabajan en el local. En algunos programas
suelen calcular dentro de la sección sueldos un estimado del
costo de la hora dedicada al emprendimiento por parte del
microempresario, sin importar el resultado del negocio. En
cambio, en este sistema sólo nos interesa identificar los
gastos que realizamos efectivamente, para entender cuánto
queda disponible a fin de mes para pagar una cuota. Por lo
tanto registramos el pago de sueldos a personas que están
contratadas sin incluir el ingreso que debería tener el dueño
del emprendimiento.

Cuota préstamo. Acá dentro del gasto se recomienda

realizar un cálculo bruto de las cuotas que estén pagando en
total sin separar capital de interés. Es decir que si paga un
préstamo de 10 mil pesos de los cuales 8.000 son
amortización de capital y 2 mil pesos son de interés,
consideramos todo dentro del gasto como un solo concepto.
Esto busca sobre todas las cosas simplificar el
levantamiento de información de la actividad productiva, ya
que difícilmente podamos acceder a información tan
detallada.
Otros. Aquí entra cualquier otro concepto que queramos
agregar, desde la llave del negocio que estén pagando hasta
algún arreglo. Siempre surge algún gasto nuevo a tener en
cuenta.

F) Otros ingresos

Esta sección se refiere a cualquier ingreso a la unidad

familiar que no provenga del negocio que estamos
evaluando. La fuente de estos pueden ser otro negocio que
64
tenga la persona o puede ser un subsidio, el ingreso del
cónyuge, cualquier otra fuente de ingresos. En nuestro
ejemplo es un recibo de sueldo del cónyuge en la
municipalidad hace más de 15 años.
Uno de los principales motivos por los que el
emprendedor paga sus cuotas es porque necesita nuestra
fuente de financiamiento para sostener su actividad en
momentos donde le falta caja para alguna inversión.
Cuando evaluamos los “Otros Ingresos” debemos cercio-
rarnos de que no sean una parte vital del sostenimiento
económico de la familia, de lo contrario es más probable
que cuando comiencen los problemas de pago las cuotas del
préstamo no sean una prioridad para la familia debido a que
el verdadero sostén del presupuesto familiar no surge del
negocio que estamos evaluando.

G) Gastos familiares

En esta sección ya entramos a visualizar aspectos

familiares y personales. Este es uno de los puntos más
relevantes para diferenciar el sistema de las microfinanzas
del sistema bancario tradicional.
Los bancos no se detienen a evaluar a la persona o su
estilo de vida, mientras que en microfinanzas lo hacemos
porque al ser todo a partir de información que se transmite
sin papeles es importante detectar si hay algún aspecto del
riesgo a considerar en el modo en que la persona esté
organizando su vida.
Hacer un recorrido por los gastos nos da un análisis de
la estructura familiar. También hay valores que, si bien no
se expresan en términos monetarios, le aportan confianza al
comité de créditos.
También, si tiene algún gasto extraordinario en medica-
mentos, entendemos que puede haber algún miembro de la
65
unidad familiar que esté exigiendo mayores esfuerzos
presupuestarios.

GASTOS FAMILIARES
Hogar 10.000
Alquiler vivienda -
Transporte 10.000
Salud 5.000
Alimentación 25.000
Educación 15.000
Deudas 5.000
Otros 5.000
Total 75.000

Hogar. En esta línea definimos todo lo relacionado al

mantenimiento del hogar. Desde artículos de limpieza,
servicios en general, arreglos, expensas, etc. También
podemos incluir el gasto internet, celular, incluso pedirle la
factura del celular como comprobante de residencia
domiciliaria.
Separamos la línea de “Alquiler vivienda” porque es un
gasto necesario a tener en cuenta, el comité de crédito
rápidamente observa si es una persona con vivienda propia
o alquilada. En caso de que el alquiler fuera muy elevado
para los montos tradicionales, nos permite indagar sobre ese
punto, y si fuera muy bajo también. El objetivo es siempre
buscar la consistencia. Debido al perfil de las zonas donde
se suelen tomar solicitudes es común que no haya un
contrato de alquiler, por lo tanto no hace falta exigir como
condición necesaria documentos que acrediten esta
información. Si el cliente los tuviera es bueno sumarlo al
66
legajo para darle mayor consistencia a la propuesta frente al
comité evaluador.
Transporte. Aquí consideraremos todo lo relacionado a
transporte público o gastos del auto si los hubiera. Si la
institución lo desea también puede separar los rubros
(seguro, nafta, etc.).
Salud. En general este gasto puede estar cubierto por
servicios públicos, pero es posible que tengan atención
privada, o quizás algún familiar en la casa tenga un
problema de salud delicado y requiere un presupuesto
especial. También nos mostraría, en caso de que hubiera
algún gasto excesivo, un potencial riesgo para cubrir la
cuota. Si la institución ofrece seguros de salud, es una
oportunidad para fidelizar la relación con la familia del
emprendedor.
Alimentación. En este rubro lo recomendable es calcular
un gasto estimado según cantidad de miembros del hogar y
aplicar un valor estándar a todos los emprendedores. Si
bien puede haber familias que tengan un gasto mayor que
otras, se puede diseñar una línea base mínima que nos dé un
criterio general.
Educación. En este rubro puede haber gastos tanto
relacionados a la escuela, como a algún terciario o
universitario si hubiera hijos en ese nivel de estudios, así
como otro tipo de gastos relacionados con deporte, o
actividades de recreación.
Deudas. En una familia puede haber gastos de tarjeta de
crédito, compra de una casa, auto o cualquier gasto que la
persona no relacione con el negocio, por lo tanto quizás lo
omita durante la solicitud de crédito, pero sí esté presente
en el presupuesto familiar. Hay que tener presentes este tipo
67
de movimientos económicos durante la solicitud del
crédito, ya que suelen generar dificultad de pago cuando
una de las deudas familiares no se puede pagar y se prioriza
el gasto doméstico.
Otros. En este rubro siempre dejamos la opción abierta
y recomendamos estar bien atentos a la conversación para
identificar algún gasto adicional que no hayan tenido en
cuenta, o el emprendedor nos comente.

SECCIÓN II. Descripción Balance Negocio y

Patrimonio familiar.

El Balance es la radiografía del negocio, nos muestra

todos los recursos que el emprendedor tiene a disposición
(activo), desde dinero en efectivo hasta las maquinarias, e
identifica qué proporción de esos recursos están
comprometidos para pagar a terceros (Pasivo).
La diferencia entre el activo y el pasivo es el patrimonio
neto, es decir, los recursos con que cuenta sin deuda.
PATRIMONO NETO = ACTIVO – PASIVO

Iremos describiendo cada línea, siempre con el mismo

objetivo: captar la capacidad de pago del emprendedor
aplicando un sistema lo más simple posible. Por ese motivo
muchos recursos se aplican de un modo diferente al de la
contabilidad clásica.
68
 Balance
ACTIVO
A Caja y bancos 20.000
B Ahorros 120.000
C Créditos por ventas 30.000
D Mercadería vigente 180.000
ACTIVO CORRIENTE 350.000
E Mercadería antigua 36.000
F Maquinaria 500.000
ACTIVO NO CORRIENTE 536.000

TOTAL ACTIVOS 886.000

PASIVO
G Proveedores -
H Préstamos corto plazo 150.000

PASIVO CORRIENTE 150.000

I Préstamo largo plazo -

PASIVO NO CORRIENTE -

TOTAL PASIVO 150.000

PATRIMONIO NETO NEGOCIO 736.000

J Activo familiar 370.000
K Pasivo familiar 50.000
L PATRIMONIO NETO FAMILIAR 320.000

PATRIMONIO NETO TOTAL 1.056.000

69
 Destacamos dos aspectos de la presentación que difieren
del sistema tradicional. El primero es que se describe tanto
el Patrimonio del Negocio como el de la Familia. Esto se
debe a que las microfinanzas tienen en cuenta ambas
dimensiones en su evaluación crediticia, por eso sumamos
esta información en la presentación.
El otro es que incluimos en Activo No Corriente
mercadería antigua. El objetivo es ponderar el aporte
relativo que hace el stock de bienes que ofrecer el
emprendedor diferenciando aquellos que comercializa
todos los meses de los que están en depósito o con menor
impacto en las ventas diarias.

Desplegamos cada una de las cuentas que iremos viendo:

A. Caja y Bancos
B. Ahorros
C. Créditos por ventas
D. Mercadería vigente
E. Mercadería antigua
F. Maquinaria
G. Proveedores
H. Préstamos corto plazo
I. Préstamos largo plazo
J. Activo familiar
K. Pasivo familiar

A. Caja y Bancos.
Anotamos cuánto es el dinero en efectivo que el
emprendedor tiene disponible para erogaciones inmediatas.
Es indistinto si lo tiene en un banco, efectivo o billetera
virtual. También es indistinto cuál es el destino de dicho
capital, ya sea para mercadería, pagar servicios, o ahorros

70
potenciales. Si es feriante y viene de un día de venta alto
debería tener mayor caja que si está hace unos días con días
de venta bajos. El volumen de caja no implica ningún tipo
de bienestar, sino que es una parte del rompecabezas para
poder entender la estructura del negocio.

B. Ahorros.
Aquí lo que interesa es saber si tiene un capital adicional.
Si bien lo más probable es que no lo destine nunca al
negocio ya que es el colchón que tiene guardado para
emergencias, o el regalo de 15 años de la hija, nos da un
indicador del nivel de acumulación de activos. Cuanto más
ahorro nos informe mayor será su capacidad de responder
frente a cualquier imprevisto en su actividad y pagarnos la
cuota, a pesar que es un dato que probablemente no
podremos corroborar.

C. Créditos por ventas.

Son los productos que coloca “fiado”, suele pasar con la

venta de ropa que el emprendedor acepta el pago en dos o
tres cuotas. La primera es para cubrir el costo de la
mercadería y las otras dos representan la ganancia. Aquí
utilizamos un cuadro que nos permite identificar la cantidad
de personas o clientes, y cuantas cuotas tiene pendientes de
cobro.

En este ejercicio tomamos los casos de referencia al por

mayor para darle más impacto a esta cuenta en el Activo y
mostrar cómo afecta en la contabilidad de un local tener
cuentas por cobrar, ya que si bien es dinero que el
emprendedor no tiene en el momento y probablemente no
le dé mucha importancia cuando le preguntemos, podemos
ver que en el Balance juega un rol relevante junto con el
71
resto de las cuentas para tomar una referencia sobre el
volumen del negocio en general.
También nos dan visión de su capacidad empresarial,
cuanto más preciso sea en los datos que nos pase mayor es
su capacidad para administrar las cuentas del negocio, y por
lo tanto el flujo de pago para abonar la cuota del préstamo.

CUENTAS POR COBRAR

Cuotas
Monto
Cliente pendientes Saldo Antigüedad
inicial
(meses)
Don Pedro 1 6.000 6.000 1 mes
Susana 2 5.000 7.500 4 meses
Filomena 1 8.000 16.000 2 meses
Eufronia
1
Vasquez 11.000 22.000 4 meses
TOTAL 30.000

Con la información que nos brinda sabemos cuántas son

las personas a las que les debe cobrar, también podemos
indagar en la antigüedad de cada uno para saber qué
probabilidad de cobro tiene dichas cuotas. Y compara la
deuda original con el saldo nos permite ver si son cuentas
que se están pagando o están recién otorgadas. En caso que
el volumen de cuentas por cobrar sea muy alto es
importante indagar en este punto. Si bien difícilmente el
cliente tenga toda esta información disponible, este cuadro
muestra una guía sobre la cantidad de datos que podemos
llegar a recabar durante la evaluación y por más que no
tenemos un balance certificado, hay modos alternativos de
juntar información y evaluarla.

72
 Todas las cuentas se calculan a valor nominal, no hay
cálculos de indexación o intereses por el plazo pendiente
para cobrar el dinero, ya que las microempresas
administran sus finanzas con este sistema.

D. Mercadería Vigente.

Es el stock de mercadería que tiene almacenado para

vender con los productos que están actualmente en
movimiento. Valuamos la mercadería por el valor de
compra del producto, y no consideramos el valor de venta,
ya que desconocemos si realmente podrá colocar en el
mercado sus productos al precio de venta, pero suponemos
que al precio de compra podría hacerlo con más facilidad.

Poder identificar el dinero invertido en mercadería

también nos aclara cómo tiene distribuido su capital de
trabajo. Es decir que se refiere a la porción de los recursos
que utilizamos cotidianamente para hacer transacciones.
Entender cómo está distribuido el activo nos permite
entender por ejemplo si es un negocio que tiene mucha
mercadería de temporada, o si al revés tiene escasez de
productos y necesita tomar un crédito para tener más
variedad y ser atractivo para los consumidores.
En este caso tomamos nota del inventario donde vemos
que las remeras deportivas es lo que menos tiene ya que si
bien es el de mayor margen de ganancia, es el que menos
rotación tiene, mientras que remeras estampadas son las que
mayor stock acumula, lo cual es coherente con las ventas
que nos informa.

73
 INVENTARIO MERCADERÍA VIGENTE

Remeras Remeras Remeras

Producto deportivas estampadas lisas
Total

Medida unidades unidades unidades

Cantidad 112 650 290

Costo
200 180 140
unitario

Valor 22.400 117.000 40.600 180.000

E. Mercadería antigua.

Son los bienes que tiene acumulados en depósito, que si

bien no está vendiendo actualmente todos los días, forman
parte de sus inversiones que podrá colocar a largo plazo
reduciendo el precio de venta. Puede ocurrir que tenga
prendas o mercadería que no vende hace más de dos
temporadas, en ese caso el evaluador deberá ser riguroso y
definir si es pertinente sumarlo a sus activos o no.
Darnos la posibilidad de identificar el stock nos da
mucha claridad en el momento de evaluar los riesgos, ya
que podemos tomar una radiografía del negocio completa,
sin caer en un análisis de ilusiones donde no podemos saber
bien como es la dinámica del negocio. Al separar los
pantalones de la mercadería vigente logramos que el comité
indague sobre la rotación con números precisos, y en esta
sección completamos la valoración del activo total.

74
 Inventario mercadería antigua

Pantalones
Producto cortos
Total

Medida unidades
Cantidad 360
Costo
100
unitario
Valor 36.000 36.000

En este caso teniendo en cuenta que el impacto sobre el

activo total es bajo, y que tomar el precio de los pantalones
a 100 pesos cada uno es una medida muy conservadora se
puede aceptar la inclusión de los mismos como parte del
activo total.

F. Maquinaria.

Aquí tomamos el valor de las máquinas. Esta línea nos

brinda mucha información sobre el volumen del negocio, y
qué nivel de activos fue acumulando en el tiempo.

Bienes de uso
Producto Estampadora Auto Total

Medida unidad unidad

Cantidad 1 1
Costo
100.000 400.000
unitario
Valor 100.000 400.000 500.000

75
 Aquí vemos cómo está distribuida la maquinaria del
negocio. Es importante indagar sobre la antigüedad de las
máquinas porque nos permite conocer en qué momento fue
acumulando esos excedentes y pudo incorporarlos en su
Activo. El valor de cada máquina lo tomamos por el valor
de venta, no consideramos el precio al que lo compró. Esto
se debe a que en el proceso de evaluación queremos saber
cuánto dinero podría juntar en efectivo si tuviera un
problema de pagos y necesitara vender las máquinas para
poder cancelar las deudas que tiene el negocio. De esta
forma podemos acceder a su Patrimonio Neto con valores
más precisos. De esta forma evitamos calcular el monto de
las depreciaciones de los activos fijos, y directamente
impactamos en el Activo el valor de las máquinas neto de
amortizaciones.
Si Herminio usara el auto para uso personal y no lo
utilizara como medio de transporte para gestiones de su
negocio lo registraríamos en la sección de Patrimonio
familiar. Pero considerando que es parte de los activos que
usa para trabajar lo sumamos en el Patrimonio del negocio.
Asimismo la deuda que tiene y está relacionada con el auto
la registramos en los Pasivos del negocio.

G. Proveedores.

Se refiere a las deudas que tiene con el comercio que le

provee la mercadería o la materia prima para realizar sus
ventas. Es común en el rubro textil o en carnicería que parte
del stock de mercadería que tienen en vidriera esté
financiado por el proveedor. También es común que tengan
alguna máquina dentro del local, como una heladera en un
kiosco, que estén pagando en cuotas, pero el propietario no
lo considera un pasivo. En ese caso debemos indagar
específicamente y preguntarle si las máquinas que tiene en

76
el local las está pagando o ya están todas pagadas.
Tener deudas con el proveedor no es algo negativo, sino
todo lo contrario, ya que demuestra que tiene capacidad de
gestión y logra contar con financiamiento alternativo para
acumular stocks sin necesidad de contar con efectivo cada
vez que haga una transacción.

H. Préstamos a corto plazo y a largo plazo.

Entender el nivel de endeudamiento del negocio, así

como conocer el tipo de créditos que suele adquirir el
emprendedor nos permitirá comprender tanto su situación
actual en términos de endeudamiento para no
sobreendeudar al solicitante, así como tener un perfil del
emprendedor en cuanto al tipo de créditos que suele
adquirir. Pueden ser prestamistas que cobran las cuotas
todos los días, y cobran tasas anuales superiores al 1000%
TNA, o pueden ser familiares, círculos de ahorro, bancos
comerciales, financieras, etc.
En esta sección se ve el impacto social de las micro-
finanzas, ya que en general el principal problema del sector
microempresario es la falta de acceso a fuentes de
financiamiento acordes a las necesidades del negocio que
administran, ya sea porque son de corto plazo ( a menos de
dos meses con pagos diarios o semanales) o porque les
implican procesos burocráticos lentos que sacan mucho
tiempo de gestión que el microempresario no cuenta, y
además los montos no siempre se adaptan a la inversión que
necesitan. Los sistemas de préstamos de las micro-
financieras por el contrario ofrecen un sistema de
otorgamiento ágil que se adapta a los tiempos del empren-
dedor, con opciones de pago mensual para no generar
cuellos de botella en el flujo de caja del negocio, y tasas de
interés de mercado, similares a los bancos comerciales.
77
 Aquí ya consideramos todo tipo de deudas para financiar
el negocio. Para tomar el valor del pasivo multiplicamos el
valor de la cuota por la cantidad de cuotas que tiene
pendiente. Es decir que si recién sacó un préstamo de 100
mil pesos, de los cuales debe 10 cuotas de 15 mil pesos, en
el Pasivo registramos 150 mil pesos. El principal motivo
para registrarlo de esta manera es que el emprendedor en
general sabe cuántas cuotas debe y el monto de cada cuota.
Si indagamos sobre cuánto fue el valor del préstamo capaz
entramos en confusiones, por otro lado nunca se sabe bien
bajo qué características fue otorgado ese crédito y si
quisiéramos conocer el saldo de capital a cancelar
probablemente no obtengamos la información precisa y
provoquemos un proceso engorroso durante la evaluación.

Dentro de los préstamos también puede ser dinero que

haya solicitado a un prestamista, o un círculo de ahorro
donde esté comprometido a participar por los próximos
meses. Cuando el dinero que solicitan lo hacen con un
fondeador informal puede ocurrir que el emprendedor no lo
considere una deuda, por lo tanto se recomienda indagar
directamente si actualmente participa en alguna de esas
formas de financiamiento.

I. Patrimonio familiar. Activo, Pasivo y Patrimonio

Neto.

El análisis del Patrimonio familiar nos da una visión del

estilo de vida, y acumulación de activos que brinda mayor
profundidad en el análisis. Por verlo en ejemplos sencillos:
no es lo mismo una persona que vive en una pensión hace
dos meses, que otro que vive con su familia en la misma
casa que compró hace 20 años. Sin duda podemos percibir
intuitivamente que el segundo caso es menos riesgoso.
78
Incorporar el Patrimonio familiar nos dará una visión de
estos aspectos en números.

PATRIMONIO NETO NEGOCIO 736.000

Activo familiar 370.000

Pasivo familiar 50.000
PATRIMONIO NETO FAMILIAR 320.000

Hacemos un cálculo muy simple donde estimamos el

valor del patrimonio de la siguiente forma:
Valor de la casa: + 300 mil pesos
Bienes del hogar: + 70 mil pesos
Deudas del hogar: - 50 mil pesos
Saldo (Patrimonio): 320 mil pesos

Si bien estos valores no los podemos usar como garantía

para respaldar un préstamo porque el emprendedor no va a
vender su casa para pagarnos el préstamo, nos da una
percepción de cómo está posicionado económicamente el
sujeto de crédito, ya que el hecho que haya ahorrado durante
su vida laboral para comprar una casa, y establecer un lugar
de residencia fijo con su familia nos brinda variables
positivas como estabilidad, compromiso y responsabilidad
hacia el bienestar de su familia, y objetivos de crecimiento.
En el cuadro siguiente vemos cómo que el patrimonio
completo:

Patrimonio neto del negocio 736.000

Patrimonio neto familiar 320.000

Patrimonio neto total 1.056.000

79
 En la última fila tenemos la suma entre el patrimonio
neto familiar y el del negocio. En total suman 1.056.000
pesos. Este dato nos aporta una mirada general, y el
emprendedor probablemente no sea consciente del volumen
de activos que administra y todas las opciones que tiene
para optimizar estos recursos. De esta forma terminamos de
completar la revisión de todas las cuentas que componen los
recursos económicos con los que cuenta el solicitante para
administrar su plan de pagos.

SECCIÓN III. Indicadores financieros.

Los indicadores que estaremos viendo en esta sección

son conectores entre el Estado de Resultados de la Sección
I y el Balance de la Sección II. Son valores numéricos que
expresan de un modo muy simple cuál es el nivel de riesgo
que se está asumiendo en diferentes aspectos que iremos
conectando entre una y otra sección. También podremos
entender cómo un préstamo mejora la calidad de vida de
una familia, ya que brinda mayor optimización de recursos
para lograr mejoras en los ingresos domésticos.

Suele haber una pregunta sobre cuál es el parámetro que

debe considerarse cuando se analizan estos índices,
recomendamos no ajustarse a criterios rígidos definiendo
valores específicos para aprobar una solicitud, sino por el
contrario buscar visualizar la situación general, identi-
ficando todos los riesgos, y tomar una decisión a partir de
una mirada global del emprendedor, es decir que si la
relación de endeudamiento es demasiado elevada puede
estar compensada por un nivel de excedente a fin de mes
muy elevado. Iremos viendo uno por uno para entender su
interpretación.

80
 INDICADOR VALOR
1 CUOTA / EXCEDENTE 28%
2 OTROS INGRESOS / EXCEDENTE 77%
3 UTILIDAD BRUTA / COSTO 108%
4 UTILIDAD NETA / COSTO 75%
5 UTILIDAD NETA / ACTIVO (ANUAL) 122%
6 UTILIDAD NETA / PATRIMONIO 147%
7 MONTO / ACTIVO 11%
8 MONTO / CAPITAL DE TRABAJO 50%
9 DIAS DE ROTACION MERCADERIA 45
10 PASIVO/ACTIVO 17%
11 (MONTO + PASIVO) /ACTIVO 28%
12 MONTO / PATRIMONIO NETO 14%

1. Cuota / Excedente

Valor de la cuota: AR$ 18.000 = 28%

Excedente Neto: AR$ 65.000
En esta sección vemos cuanto representa la cuota que
solicita el emprendedor en relación al Excedente Neto. Los
bancos comerciales utilizan un indicador similar que es
“Relación cuota/ingreso”. En ese caso comparan el monto
de la cuota del préstamo con el recibo de sueldo y suelen
estimar un 30% como un parámetro aceptable. En el caso
de las microfinanzas no es necesario establecer un
parámetro estricto sino poder visualizar esta variable y en
el comité de crédito determinar qué nivel de riesgo se está
dispuesto a asumir. Cada institución puede definir su propio
parámetro.

81
 2. Otros ingresos / Excedente
Otros ingresos: AR$ 50.000 = 77%
Excedente Neto: AR$ 65.000

Permite entender si la capacidad de pago surge del

emprendimiento o de alguna otra fuente. En este caso por
ejemplo vemos que el impacto de otros ingresos es clave
para poder pagar la cuota. Es decir, que si no tuviera esa
otra fuente de ingresos no podría garantizar el pago de la
cuota. Esto permite que el comité de créditos identifique la
necesidad de focalizarse en dicha variable, e indagar sobre
los otros ingresos. Es importante saber cuál es el origen de
los otros ingresos, que nivel de antigüedad tienen en el
hogar, y si son estables o pueden variar en el tiempo. En el
caso que estamos evaluando si bien tenemos una
dependencia elevada de los ingresos de Fabiana, la esposa
de Herminio, entendemos que al ser un recibo de sueldo de
la municipalidad no representa un riego muy elevado.

3. Utilidad Bruta / Costo

Utilidad Bruta: AR$ 130.000 = 108,333%

Costos variables: AR$ 120.000

Este indicador permite ver cuánto le agrega de margen a

sus productos. En este caso superó el doble de su costo. Es
decir que por cada peso que invierte en mercadería le estaría
duplicando en ingresos. Lo primero que debemos observar
es si la información es coherente, ya que si un local que
revende ropa le agrega un margen de 300% debería
llamarnos la atención, e indagar ese dicho punto. También
podemos visualizar cómo es que un negocio puede sacar
provecho del préstamo, ya que si el dinero solicitado es para
invertir en remeras, podemos ver en el margen bruto cuánto
82
estará impactando en su negocio en caso que realizar la
venta de la mercadería comprada.

4. Utilidad Neta / Costo

Utilidad Neta: AR$ 90.000 = 75%

Costos variables: AR$ 120.000

Aquí obtenemos un indicador similar pero con

información incorporada de los gastos operativos. Por lo
tanto tiene que ser inferior a la utilidad bruta/costo. Lo
interesante es que podemos evaluar cómo gestiona tanto el
circuito de ventas como el de compras y qué estructura de
gastos operativos administra. En el comité de crédito
seguramente presten atención cuánto baja el margen de
utilidad entre el indicador 3 y el 4, y por lo tanto buscarán
que haya consistencia en la evaluación.

Tomando el valor 75% podemos decir que, por cada peso

ingresado de las remeras vendidas, el emprendedor le
quedará en el bolsillo 75 centavos.
Si el emprendedor solicita 100 mil pesos para comprar y
vender remeras y tienen garantizados colocarlas, según
estos parámetros le quedarían 75 mil pesos de ingresos
netos.

Si bien la dinámica de un negocio no sigue esta lógica

matemática, se puede inferir que la inyección de un
préstamo en un negocio de estas características puede
generar una oportunidad de mayores ingresos que brindarán
la posibilidad de pagar el préstamo.
Aquí es donde podemos ver el impacto social y
económico de otorgar un préstamo a un emprendimiento.

83
 5. Utilidad Neta /Activos

Utilidad Neta: AR$ 90.000 x 12 = 122%

Activos Total: AR$ 886.000

Este indicador permite ver cuanto está rindiendo el

dinero invertido en el negocio. Es decir, qué pasaría si el
emprendedor vende las máquinas, las remeras en stock y el
dinero en caja y lo deposita en un plazo fijo. Luego comparo
el rendimiento potencial del plazo fijo versus el indicador
que me toma el rendimiento del negocio que estoy
evaluando. En general debería ser superior a un plazo fijo
de lo contrario nos mostraría que el dinero no está siendo
bien aprovechado.
Multiplicamos por 12 ya que tomamos el excedente del
mes y lo proyectamos al año como si todos los meses
obtuviera ese resultado, en este caso rinde un 122% anual,
es decir que si un plazo fijo rinde 30% anual en promedio,
este negocio logra multiplicar cuatro veces ese rendimiento.
El excedente mensual suele irse en gastos no declarados
como el arreglo de una casa, o vacaciones una semana, o
que las ventas no siempre son tan parejas por lo tanto hay
épocas donde el negocio termina consumiendo el efectivo
en caja, hasta que empieza una temporada de ventas mejor.
Esto explica que el activo total no se duplique todos los años
como lo muestra el indicador que estamos analizando, sino
que en el momento de la evaluación podamos visualizar el
potencial de crecimiento bajo condiciones donde no
ocurran externalidades.

6. Utilidad Neta / Patrimonio

Utilidad Neta: AR$ 90.000 x 12= 147%

Patrimonio: AR$ 736.000

84
 Aquí vemos que tomar deuda no es algo negativo, sino
todo lo contrario, ya que permite aumentar las ventas y
mejorar el rendimiento del capital inicial con el que
contamos. Cuando mayor sean los pasivos, mayor será la
diferencia entre el indicador del punto 5 y el 6.
En este caso puntual el rendimiento del dinero es el
147% anual. Es decir que por cada 100.000 pesos que
invierte en el negocio de su propio bolsillo, a fin de año
estará generando un total de 247.000, donde están
contemplados los 100 mil pesos iniciales más los 147 mil
pesos de rendimiento anual que se expresan en el indicador.
Cuando comparemos este rendimiento con un plazo fijo
estimado en 30%, será más atractivo incluso que el de
Utilidad Neta / Activos, porque podemos comparar el
dinero que el emprendedor tiene disponible en relación a un
depósito en banco. Esta información también nos muestra
el impacto que tiene un microcrédito en el bienestar de un
negocio, ya que a medida que logra apalancarse obtiene
mayor rendimiento del capital original de su bolsillo que
está utilizando para desempeñarse en su actividad.

7. Monto / Activo

Monto solicitado: AR$ 100.000 = 11%

Activo total: AR$ 886.000

Aquí ya nos adentramos en la relación entre el monto

solicitado y el volumen del negocio. Cuando evaluamos una
solicitud poder visualizar el Activo nos da una dimensión
del negocio, como veíamos en otra sección no es lo mismo
un vendedor ambulante de remeras, que un local de ropa en
la calle Avellaneda. Esto se reflejará en la relación entre el
monto solicitado y el volumen del activo. Cuanto más bajo
este indicador, menor el riesgo en términos de si tendrá

85
capacidad para gestionar el incremento de capital en el
negocio o no.
Si en este caso el emprendedor solicita 100 mil pesos,
vemos que en relación al volumen del negocio (los activos
sin importar el nivel de deuda) representa un 17%. Es decir
que en principio tomando todo su capital acumulado este
monto no parece representativo.

En el próximo indicador veremos que podemos

profundizar más el análisis observando cómo tiene
distribuido el activo entre maquinaria y mercadería.

8. Monto / Capital de trabajo

Monto solicitado: AR$ 100.0000 = 50%

Capital de trabajo: AR$ 200.0000

¿Qué es el capital de trabajo? En términos contables es

el activo corriente – pasivo corriente. En el caso práctico
que estamos analizando la cuenta es:

AR$ 350.000 (activo corriente) - AR$ 150.000 (pasivo

corriente) = AR$ 200.000

Desde el punto de vista operativo nos permite identificar

el volumen de mercadería que un negocio administra para
generar ingresos, y lo aplicamos especialmente en casos
que el emprendedor solicita el préstamo para invertir en
productos, por lo tanto queremos comparar el volumen de
stocks que administra con el que estará incorporando. Esto
nos da una visión si está queriendo crecer de golpe o es un
crecimiento paulatino.
Vemos en este caso que, si solicita 100 mil pesos, estaría
aumentando su volumen de capital de trabajo en un 50%.

86
 Desde el punto de vista incremental no parece un
aumento desmedido. Cuanto más bajo sea el indicador,
menor será el riesgo que asume el emprendedor. Si bien
como decimos siempre no se hace un cálculo exacto, el
indicador nos muestra que debemos preguntarle cómo
funciona el ciclo de ventas de su negocio, y cómo hará para
absorber esta inyección de mercadería, ya que desde el
punto de vista de este indicador le significará incrementar
un 50% sus ventas para absorber la inversión.

9. Días de Rotación del stock de mercadería vigente

Mercadería vigente: AR$ 180.000 x 30 (días) = 45 (días)

Costos variables: AR$ 120.000

En esta fórmula tomamos el stock de mercadería vigente

que tiene actualmente y calculamos cuantos días necesita
para colocar esos productos según el parámetro que estamos
definiendo. Por eso dividimos el dinero invertido en bienes
por la cantidad de dinero que necesitará durante el mes y lo
multiplicamos por 30 que son los días que suele tener un
mes.
Según nuestros cálculos demora 45 días aproxima-
damente en liquidar sus productos al ritmo de ventas actual.
Nótese que consideramos la mercadería vigente, y no
tomamos en cuenta la mercadería antigua, ya que nos
interesa tener una idea precisa sobre el movimiento de la
temporada que estamos evaluando.
A partir de estos cálculos podemos tener una idea
aproximada de cómo se está manejando actualmente con el
inventario. Y sirve sobre todo para evaluar la solicitud
cuando el préstamo está destinado a capital de trabajo, por
ejemplo comprar tela o remeras en el caso de Herminio. El
comité puede prestar atención al cuadro de stock de

87
mercadería, para identificar qué tipo de productos tiene,
cuánto está en movimiento y cuánto está almacenada hace
varios meses. En el caso que estamos evaluando no es un
indicador que nos llame la atención para rechazar la
solicitud.

10. Pasivo / Activo

Pasivo: AR$ 150.000: 17%

Activo: AR$ 886.000

Acá tomamos el nivel de deudas actual en relación al

activo total. Esta relación lo que nos dice es que, por cada
100 pesos invertidos en el negocio, el solicitante está
debiendo 17. Esta proporción es relativamente baja, y no da
pie suponer que tiene espacio para incorporar nueva deuda.
En microfinanzas uno de los principales aspectos a
evaluar es el riesgo de sobreendeudar a las familias, ya que
la institución que otorga el préstamo asume la responsa-
bilidad del dinero que carga en la cuenta de una familia y
acompaña el proceso de evolución del negocio durante la
vida del préstamo. Este indicador permite observar la
capacidad de apalancamiento, logrando integrar una visión
del volumen del negocio reflejado en el Activo y
comparándolo con los pasivos en el momento de la
evaluación.

11. (Monto solicitado + Pasivo) / Activo

Monto solicitado + Pasivo: ARS 100.000 + ARS 150.000 = 28%

Activo total: ARS 886.000

En este caso buscamos ver cuánto aumenta el riesgo del

negocio si le otorgáramos el préstamo que nos solicita. Si
vemos el indicador de 28%, lo podemos comparar con los
88
17% del punto 10. Aquí vemos que estamos aumentando
casi el doble de riesgo pero teniendo en cuenta que el nivel
de deuda era bajo respecto el volumen total del activo no
genera una situación crítica que debamos atender
específicamente.

12. Monto / Patrimonio Neto

Monto solicitado: AR$ 100.000 = 14%

Patrimonio Neto: AR$ 736.000
Este indicador es similar al anterior, con la diferencia
que busca identificar qué proporción del Patrimonio actual
que cuenta el negocio, cuánto estarían comprometiendo si
se le otorga el préstamo. Tomando este indicador vemos
que por cada 100 pesos que el solicitante tiene, pondría 14
pesos en riesgo. De esta forma visualizamos qué nivel de
compromiso sobre su Patrimonio asume el emprendedor, y
lo podemos comparar con los otros indicadores.

SECCIÓN IV. Variables cualitativas.

En la cuarta sección, estudiamos que el principal riesgo

que corre una operación financiera es el riesgo moral, la
falta de voluntad de pago, no es el riesgo económico, es
decir la falta de capacidad de pago; por lo tanto ofrecemos
una metodología para poder identificar aspectos vitales del
solicitante que permitan ver sus cualidades personales por
fuera de las variables numéricas de un balance. Hasta ahora
fuimos observando y evaluando el capital económico para
hacer frente al pago de un préstamo, donde revisamos en
detalle cada uno de los recursos que administra y el flujo de
caja. En esta sección veremos otros dos tipos de capitales:
el cultural y el social.
89
 El capital cultural es el nivel educativo del grupo
familiar y el conocimiento del oficio que administra, así
como la capacidad de gerenciamiento. Todo lo relacionado
a estos temas son muy relevantes para conocer a la persona
en una dimensión de potencialidad humana, que es en
definitiva el recurso más importante con el que cuenta para
resolver situaciones de crisis que son tan frecuentes en la
economía informal. Por ejemplo: si ocurre una cuarentena
a causa de una pandemia mundial, la capacidad de diseñar
estrategias alternativas, tener una buena planificación, y
transmitir tranquilidad y liderazgo al entorno es más
importante que cualquier ahorro de dinero en efectivo.

En el capital social veremos qué tipo de composición

familiar lo acompaña cada día, y cómo impacta tanto en sus
gastos como en sus otros ingresos, su círculo de relaciones,
si tiene personas que pueden garantizar su crédito o
recomendarlo, el equipo de trabajo que lo acompaña, cómo
se involucra la familia, si tiene personas de confianza con
quienes hace negocios, círculos de ahorro donde se
garantizan unos a otros. La administración de las relaciones
sociales y su interacción con instituciones vinculadas a su
campo de acción tienen un impacto muy relevante en la
capacidad de pago del crédito.
Vemos a continuación cuáles son estos ítems:

1 Estado Civil En pareja

2 Dependientes 1
3 Tipo de vivienda Propio
4 Educación Secundario completo
5 Figura jurídica Monotributo
6 Redes sociales Facebook + Instagram
90
 Usa Pago Fácil y
Administración del dinero
7 similares
8 Antigüedad en la actividad 20 años
Antigüedad como
20 años
9 autónomo
1
Antigüedad en el local 2 años
0
1
Tiene socios No
1
1
Empleados 0
2
1
Antecedentes crediticios Sí
3

Fuimos marcando en la tabla de datos personales

aquellos puntos que consideramos más relevantes para ir
desarrollando en esta sección.

1. Estado civil
Aquí lo importante es saber si está en pareja o no. Ya que
muchas veces los problemas de pago pueden venir por el
lado del cónyuge, por ejemplo que la pareja del solicitante
sea quien toma decisiones económicas en el hogar, y
considere que pagar el préstamo con la institución no sea
prioritario frente a todos los problemas que están teniendo.
También puede ocurrir que el cónyuge tenga problemas en
VERAZ o malas referencias por incumplir compromisos de
pago y le pida a su pareja que se presente como solicitante.
Dado que la dinámica de las microempresas es que la
actividad laboral está integrada a la vida familiar, es común
que los hijos también colaboren con las tareas operativas.
Involucrar a la familia en la firma del contrato le da mayor
compromiso de pago a los préstamos. La visita al hogar es

91
clave para hacer un buen diagnóstico sobre posibles
firmantes porque permite tener más claro a qué miembros
del hogar se puede pedir que firmen. Puede ocurrir que
vivan en el mismo terreno con los padres, y que el oficial
de créditos observe que el padre o la madre tienen una
relación cercana al solicitante e incluso comparten la misma
actividad. En estos casos si bien la firma del cónyuge sigue
siendo importante, se recomienda plantear la firma de un
cotitular, donde firmen las personas que también puedan
ofrecer garantías de pago al solicitante.
Por último, es posible que la persona que solicita el
préstamo prefiera no firmar con su pareja por motivos
legítimos, por ejemplo que están pasando por una crisis
familiar, y prefiere no involucrarlo en su negocio. En estos
casos el oficial debe estar atento a la necesidad de su
interlocutor, tomar precauciones para garantizarse que no le
estén engañando y acceder a la firma del contrato sin la
participación de su pareja. El objetivo fundamental no es
cumplir dogmáticamente principios, sino brindar un
servicio eficiente que resuelva las necesidades de
financiamiento de la comunidad que se esté atendiendo.

2. Dependientes

En cuanto a los dependientes se refiere a cantidad de

personas a los que deben brindar sostén económico a partir
de los ingresos disponibles en la unidad familiar. Estos
pueden ser desde un hijo, nieto, suegro, abuelo, etc. No se
debe confundir cantidad de hijos con dependientes, ya que
posiblemente si el solicitante es una persona de edad
avanzada tenga hijos que ya vivan por su cuenta.
Si tiene hijos independientes que viven en el hogar se
recomienda directamente no considerarlos en el momento
de aplicar el presupuesto familiar ni indagar en los ingresos

92
de esos miembros ya que se vuelve muy engorrosa la
entrevista y el objetivo principal es identificar los gastos
reales que debe afrontar el grupo familiar de la persona que
estamos evaluando.

3. Vivienda
El análisis de la vivienda tiene varios aspectos a
considerar. Lo primero es definir si la casa es alquilada,
propia, o de uso gratuito. Esto impacta directamente en el
nivel de gastos, y además nos permite ver si la persona
acumuló activos durante su vida laboral o no. Lo más
relevante es la estabilidad en el lugar de residencia.
Debemos indagar hace cuánto tiempo vive en ese lugar.
Esto se puede corroborar a través de algún servicio que esté
a su nombre, pero en general alcanza con preguntarle al
solicitante y que el mismo lo comente ya que no debería
haber motivos para que nos diga un dato que no es cierto.
Si es importante verificar que realmente viva en esa casa, y
que si bien puede llegar a dormir a veces porque por
ejemplo es la casa de los padres, puede ocurrir que en la
práctica no esté nunca, o que pase mucho tiempo en la casa
de su pareja. Toda esta información hay que estar atentos
durante la entrevista para identificar si la vivienda que nos
muestra es el lugar donde podemos llegar a ubicarlo en caso
de ser necesario.
Por último también debemos evaluar la accesibilidad al
lugar. Si la persona vive en una villa de emergencia, por
más que sea propietario, es un factor de riesgo si no
podemos ir a verlo a tocarle la puerta en caso de atraso en
los pagos. En ese caso la institución debe tener un referido
del emprendedor que viva en una zona accesible y esté
registrado en el sistema. Si hubiera problemas para
contactar por teléfono a la persona, este tipo de alertas nos

93
dan las herramientas para gestionar los compromisos de
pago con mayor flexibilidad.

4. Nivel de educación

En general se identifican los niveles básicos: primario,

secundario, terciario, universitario, posgrado. Cuanto
mayor sea el nivel de estudios mejor posicionada estará la
persona para recibir un préstamo, dado que la formación
académica se es muy valorada para un emprendedor en el
día a día tanto para planificar, como pensar opciones
efectivas frente a dilemas que permanentemente debe
resolver.
También se puede considerar cursos relacionados con el
oficio que realiza o con administración de emprendi-
mientos, ya que este tipo de capacitaciones forman a la
persona y muestran un interés en profesionalizarse y vivir a
partir del emprendimiento que presenta.
Como ya venimos comentando en general un micro-
empresario no tiene más que el secundario; no usan
computadora, pueden tener un cuaderno donde registran
ventas y gastos, y tampoco usan e-mail. Por eso iremos
viendo en el resto de los indicadores cómo vamos
obteniendo un perfil más completo y acorde a las
capacidades que necesita un microempresario para
administrar un préstamo.

5. Nivel de formalización

Consideramos las categorías más formales, como el

monotributo, ingresos brutos, si es responsable inscripto o
algún formato jurídico que le da mayor formalidad a su
actividad. No es determinante de la capacidad de pago, ya
que la mayoría no están formalizados, por lo tanto no se

94
debe buscar solicitantes formalizados. Si estuviera
trabajando con monotributo es una señal que verifica que
trabaja en forma independiente, tiene registros de su
actividad, y podemos verificar si está al día con el pago del
mismo como señales de compromiso con su negocio.
Puede haber otras consultas que nos indiquen cómo
administra su actividad laboral. Si tiene un cuaderno de
anotaciones donde registre las ventas deberíamos poder
acceder y revisar las anotaciones para verificar que la
información que nos brinda es real. También podemos
indagar sobre referencias comerciales, en los proveedores o
clientes, o en redes sociales si desarrolla su actividad
comercial por esos canales para entender mejor como se
desenvuelve profesionalmente.

6. Administración de redes sociales

En los tiempos actuales, utilizar WhatsApp, usar el mail,

tener un perfil en Facebook, publicar tus productos en
Instagram, comercializar por plataformas virtuales, muestra
un tipo de perfil.
En un comité de créditos aporta mucho valor poder
entrar en redes y ver la mercadería que ofrece, o el manejo
que tiene de sus clientes, ya que no es lo mismo tener 5 mil
seguidores que 20, o publicar fotos elaborados que fotos
improvisadas con un celular, dan indicadores de una
capacidad de gestión del emprendimiento.
Estamos en tiempos de revolución tecnológica, donde
cada año que pasa marca una diferencia cada vez más
evidente entre los emprendedores que utilizan las redes
como medio de comunicación y gestión, y los que
continúan administrando sus recursos con dinero en
efectivo y relaciones interpersonales.
Las instituciones de microcréditos deben poder ponderar
95
estas capacidades en el momento de evaluación del riesgo.

7. Canales de administración del dinero

Hoy en día se puede segmentar emprendedores según las

siguientes categorías:

a. Solo se manejan con efectivo

b. Utilizan canales como Pago Fácil o similares para
hacer pagos
c. Utilizan cuentas bancarias. Se les puede transferir
dinero a su cuenta.
d. Utilizan billeteras virtuales. Se les puede pedir que
bajen una aplicación a su celular y la administren.

Teniendo en cuenta el perfil de los prestatarios del sector

se puede esperar que estén en categoría a y b. Si bien la
mayoría tiene una cuenta bancaria, no es común que la
utilicen para realizar transacciones financieras, entre otros
motivos porque son economías informales y tienen la
costumbre de no registrar sus movimientos.
La brecha cultural suele ser una causa para que no estén
digitalizados los emprendedores. Un feriante en general no
tiene necesidad de utilizar un dispositivo tecnológico, ya
que carga la mercadería en el chango, y luego realiza las
ventas con dinero en efectivo.
El uso de billeteras virtuales se hizo más popular a partir
del 2020, con la pandemia y la cuarentena que limitaron los
encuentros cara a cara entre personas. No todos tienen un
celular con capacidad de bajar aplicaciones fácilmente, y
darse de alta en una Fintech no es simple porque piden una
dirección de e-mail para validar las cuentas, lo cual es un
problema para gestionar la relación entre el usuario y la
empresa tecnológica.
96
 Es por ello que si un microempresario cuenta con la
capacidad para gestionar estos recursos debemos registrarlo
en la evaluación, ya que nos permitirá ahorrar tiempo y dinero
en cobrar las cuotas, realizar un desembolso, y generar
canales de comunicación directos las 24 horas del día.

8. Antigüedad en el oficio

Si alguien presenta una solicitud de préstamo para un

oficio en el que trabaja hace más de 5 años, no es lo mismo
que alguien que recién empieza. Luego hay maneras de
validar esta información pidiendo referencias a terceros que
el mismo emprendedor nos presente, indagar al proveedor
hace cuánto le compra, consultarlo con clientes, vecinos de
la cuadra, etc.
Tener la instancia de diálogo personal en la zona donde
el emprendedor vive y realiza sus actividades comerciales
nos permite indagar en aspectos que no se reflejan
fácilmente en un formulario, pero son fundamentales en el
momento de hacer la evaluación de riesgo. En este caso
hacemos hincapié en la experiencia y conocimientos del
rubro que realiza. Cuanto más conozca de su actividad y
haya construido su vida laboral en torno a este
conocimiento, mayor la garantía que nos pagará, ya que al
depender exclusivamente de dicho oficio estará más
especializado y por lo tanto más interesado en pagar las
cuotas y mantener su línea de crédito abierta.
En este punto surge un aspecto realmente valioso para
una sociedad que es la cultura de los oficios que se transmite
dentro de las unidades productivas, a partir de las
características reales de las personas que se desenvuelven
en estos espacios, potenciando la capacidad de
reproducción del capital vigente en cada persona.

97
 La principal fortaleza de un sistema de créditos es que se
sostiene a partir de la devolución de las cuotas. El oficial de
créditos debe recorrer la zona que le asignan identificando
principalmente emprendedores que hayan desarrollado
conocimientos técnicos suficientes y aprender a evaluarlos.

9. Antigüedad como dueño del negocio

Cuando evaluamos la capacidad de gestión entendemos

que administrar el pago de un préstamo implica tener la
capacidad de anticiparse al ingreso y egreso de flujos de
caja futuros. ¿Cómo podemos saber hoy si la persona que
recibe el préstamo estará en condiciones de organizarse en
su negocio y pagar todos los meses la cuota que estamos
pautando en el contrato? Una de las variables más
confiables es la antigüedad y experiencia que acredite como
administrador del negocio.

No alcanza con dedicarte hace mucho tiempo a construir

mesas, ya que lo que cuenta aquí es la capacidad de
organizar un equipo de trabajo, tener un sistema contable
que permita planificar, administrar ingresos y egresos según
ventas y condiciones del mercado.
Puede ocurrir que el solicitante pida un préstamo para
una verdulería que tiene hace 3 años, y en la conversación
surge el dato que antes de ese negocio tuvo una librería
durante 10 años y decidió cambiar el rubro.
Este tipo de información aporta mucho valor a la
evaluación ya que estamos con una persona que hace 13
años que está tomando decisiones de riesgo.
Por el contrario, si tiene 13 años de experiencia en el
oficio de hacer muebles, pero hace 6 meses que puso su
propia carpintería nos indicará un riesgo importante ya que
tiene menos ejercicio en toma de decisiones.

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 10. Antigüedad en el local

En principio cuanto mayor tiempo tenga trabajando en el

mismo local es mejor ya que nos brinda estabilidad y que
conoce el mercado que atiende.
Si está hace poco tiempo en un lugar puede ocurrir que
se haya mudado en busca de un crecimiento, por eso no hay
que ser tajante en cuanto si es mucho o poco tiempo como
algo determinante, sino que indagar en antigüedad y
entender cómo está organizado desde el punto de las
locaciones. También podría pasar que esté recién entrando
a una zona porque en donde estaba no tenía buenas ventas,
y en ese caso debemos tomar todas las medidas para indagar
en el flujo de caja, y hacer hincapié en los motivos de la
mudanza para detectar los riesgos del crédito.
Se recomienda prestar atención a la ubicación del local
para verificar si es ubicable la persona. A veces puede ser
más fácil de ubicar en el lugar de trabajo, o por el contrario
si trabaja en una feria como la Salada, y suele cambiar el
puesto de trabajo según la feria, es importante tener
verificado el domicilio para saber dónde contactarlo en caso
que no lo podamos hacer por teléfono.

11. Socios

Se pregunta directamente si tiene socios o trabaja con

alguien que también tome decisiones. Es muy común que
una de las causas por las que no paga un crédito una persona
es porque su socio o “colaborador” le trajo algún problema.
También puede ocurrir si presta un servicio, que tenga un
proveedor que sea como un empleador. Se puede indagar en
esa relación si hay una pseudo dependencia laboral, como
está diseñada. Qué pasaría si esa persona dejara de pasarle
trabajo.

99
 También podemos utilizar ese dato como referencia para
verificar información que no pasó durante la entrevista, y
fortalecer la validez de la solicitud.

12. Cantidad de empleados

El número de empleados nos da una visión del volumen

de trabajo que puede tener y también gastos operativos
potenciales por mes. En general trabajan con algún familiar
y suelen dejarle un ingreso que impacta en el consumo
familiar. Toda información sobre cómo se organiza el local
en términos del personal nos ayuda a entender la dinámica
del comercio. Las microempresas tienen la capacidad y
flexibilidad para incorporar personal y transformarse de un
taller de servicios a uno de producción en cuestión de días.
Son organizaciones que funcionan con personal contratado
para determinados servicios u objetivos de corto plazo, por
lo tanto están permanentemente incorporando gente y
reinventándose.
No hay que ver esto como un riesgo sino como una
característica del sector. Una microempresa tiene la
facilidad de adaptarse rápidamente al contexto en términos
de lugar de trabajo, equipos de trabajo, y hasta incluso el
rubro, ya que un mismo emprendedor puede pasar de
vender ropa en una feria a vender fruta y verdura desde la
casa.

Es interesante observar en este indicador la capacidad de

crear empleo que tienen las microempresas, especialmente
en sectores sociales que suelen ser discriminados por no
contar con requisitos básicos como secundario completo o
contar con un currículum vitae completo. También
podemos ver que la cultura microempresaria suele
transmitir el conocimiento entre empleado y empleador,

100
especialmente dentro de la familia, generando una escuela
de trabajo que se transmite a través de unidades
productivas.
Por lo tanto promover las microfinanzas es promover
una sociedad donde el acceso al trabajo es coordinado desde
los mismos sectores sociales que tienen dificultad para
acceder al mercado de trabajo y necesitan contar con un
ingreso sustentable.

13. Antecedentes crediticios

El sistema financiero aplica una base de datos pública

donde cada institución financiera pueda publicar si un
cliente no paga sus créditos y de esa forma aplicar una
medida correctiva a los morosos. En nuestro caso
verificamos en bases como el BCRA, Veraz, Nosis, Siisa, y
cualquier base de datos que nos permita conocer en detalle
deudas que haya contraído el solicitante y figure el detalle
sobre cómo está pagando.
En el sistema tradicional según el monto que haya
sacado en el pasado y el comportamiento de pago el sistema
te asigna una calificación conocido como el Score, que es
un valor que va desde 0 a 1000, cuanto más grande la
valuación mayores posibilidades de obtener el préstamo.
Este tipo de score no es aplicable en microfinanzas, ya que
la evaluación se basa en criterios subjetivos del oficial de
créditos. Debemos ser cuidadosos e indagar al cliente por
los créditos que tiene actualmente, qué tipo de endeuda-
miento está acostumbrado a manejar y cómo paga. Cuantos
más créditos tenga al día mayor es la probabilidad que
cumpla con nosotros siempre que no sobrecarguemos su
capacidad de pago ya que a diferencia de un banco
tradicional las instituciones de microfinanzas asumimos la

101
responsabilidad de acompañar al cliente y cuidar de su salud
financiera.
Usualmente podríamos suponer que si no registra
préstamos esto es bueno porque no lo vamos a
sobreendeudar. Esto no es necesariamente cierto, porque la
falta de antecedentes para tomar un préstamo representa el
riesgo que no esté en condiciones de asumir esa
responsabilidad y cuando la situación de pagos se vuelva
difícil es posible que carezca de herramientas de gestión
para buscar soluciones.

En la planilla siguiente mostramos cómo es la hoja

completa con toda la información que se registra en una
planilla con mayor detalle, por ejemplo valor de la vivienda,
origen de los otros ingresos, entre otros.

TITULAR - DATOS PERSONALES

Nombre y Apellido: Herminio López

DNI titular: 27-12.333.989-8
Fecha de Nacimiento: 29/11/70
Edad:
50
Estado Civil: En pareja
Nombre cónyuge: Fabiana Ramírez
DNI cónyuge: 20-15.323.767-1
Fecha de Nacimiento: 2/10/75
Edad: 45
Teléfonos de contacto: 011- 149 687 3409
Con abono: SI o NO SI
Dirección del domicilio y
Municipio: Calle 25 1902

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Municipio: Villa Celina
Entre calles: Calle 27 y Calle 29
Antigüedad en la vivienda: 13 años
Tipo de vivienda: Propio
Comentarios (Si es alquilada
ARS 300.000
agregar costo)
Educación Secundario completo
Aclaraciones Hizo cursos de costura
Núcleo familiar:
Cónyuge SI
Dependientes 1
Nro total de hijos 1
Otro Ingresos si
Esposa. Municipalidad La
Fuente
Matanza
Antigüedad 15 años

NEGOCIO
Dirección Negocio: Calle 1 345
Entre calles: Calle 4 y calle 8
Antigüedad en el local: 2 años
Antigüedad como autónomo: 20 años
Antigüedad en la actividad: 20 años
Rubro negocio: Venta de remeras
Figura jurídica: Monotributo
Tipo Actividad:
Comercial x
Producción
Servicio
Cantidad de locales: 1
Cantidad de empleados: 1

Experiencia con créditos: Sí

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Canales de administración
Bancos, Pago Fácil, Rapipago
del dinero:
Teléfono: 011- 115 687 3409
E-mail: herminio2000@[Link]
Facebook: Remeras Herminio
Instagram: Remeras Herminio
Otras redes: No tiene
Garantía presentada: Garante personal
Tiene socios: No

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 CAPÍTULO 5

Presentación final del legajo y resolución del

caso presentado

a. Presentación del legajo

Finalmente desplegamos los elementos básicos de un

legajo de microfinanzas para tener un control de la cartera
de clientes.

1. ↣ Documentos de identidad de titular, y cotitulares

(cónyuge, y garantes)
2. ↣ Servicio que acredite el domicilio (si tiene factura
de celular o internet es ideal)
3. ↣ Datos de contacto de titular y firmantes (teléfono,
mail, redes sociales, etc.)
4. ↣ Mapa con ubicación del negocio y el domicilio,
con calles y entrecalles que permitan ubicar al
emprendedor.
5. ↣ Formularios donde figuren la información relevada
durante la visita.
6. ↣ Formulario información financiera.
7. ↣ Formulario información cualitativa.
8. ↣ Informes de riesgo crediticio en BCRA, Veraz,
Nosis, Siisa, etc.
9. ↣ Contrato de préstamo.
10. ↣ Pagaré.

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 b. Resolución del caso presentado

Una vez presentado el caso en comité aprobamos el

crédito por 100 mil pesos por una cuota de 18 mil pesos
mensuales a pagar en 6 cuotas mensuales, con lo siguientes
argumentos:

⇒ Herminio solicita un monto para capital de trabajo

que tiene una relación aceptable con el Activo y el
Capital de trabajo que administra actualmente.
⇒ Por el excedente neto a fin de mes puede pagar la
cuota que nos propone
⇒ Tiene una situación familiar y patrimonial estable.
⇒ Tiene conocimientos y antecedentes positivos en
administración de créditos.
⇒ Tiene muchos años de experiencia administrando su
negocio.
⇒ Los otros ingresos que reportan son estables.
⇒ El destino del crédito es para mercadería que le
permitirá incrementar el volumen de ventas.
⇒ El oficial de crédito no informa ninguna situación de
alerta que debamos atender.

c. Aclaraciones metodológicas

● En la confección del pasivo se incluye tanto saldo

capital como intereses, a pesar que no hayan vencido.
Esto se debe a que en general, un microempresario
sabe cuántas cuotas debe de un préstamo, pero
difícilmente conozca si se aplicó sistema alemán,
francés o directo cuando se lo otorgaron.
● La confección de un patrimonio familiar junto con el
patrimonio del negocio responde a una lógica de las
106
 microfinanzas. En general un negocio no se mezcla
con la contabilidad familiar, pero entendemos que
justamente el desafío es lograr integrar en un informe
ambos aspectos.
● Dentro del Activo No Corriente se considera
mercadería antigua y la mercadería vigente se la
incluye en Activo Corriente. Esto no se aplica a un
sistema de contabilidad tradicional, pero sirve para
determinar la dinámica del negocio y a la rotación del
capital de trabajo.
● Los indicadores financieros no coinciden necesaria-
mente con los parámetros tradicionales de un banco,
sino que buscan captar características principales
variables como el impacto de Otros Ingresos en la
capacidad de pago.
● En el Estado de Resultados se incluyen los gastos
familiares y Otros Ingresos y se aplican todas estas
variables para definir el excedente disponible a fin de
mes para pagar la cuota.
● No se consideran las amortizaciones y depreciaciones
dentro del Balance ya que es complejo de calcularlo
a simple vista.
● Si el negocio se desarrolla dentro de la vivienda, y el
microempresario es propietario de la misma no se la
incluye en el patrimonio del negocio, sino que se la
expresa en el patrimonio familiar, para no darle al
Activo un volumen que nos distorsione su capacidad
de endeudamiento.
● El Estado de Resultados muestra el desempeño
mensual estándar de un negocio, (no el anual) ya que
el objetivo es identificar si puede pagar una cuota con
el excedente a fin de mes.

107
108
 Bibliografía

● Hacia un mundo sin pobreza, Muhammad Yunus.

● La riqueza en la base de la pirámide, C. K.
Prahalad.
● Diario Infobae. Nota del 11 de junio de 2019. “Sin
acceso al crédito: Argentina está entre los peores siete
países del mundo en cantidad de préstamos bancarios.”
● Mixmarket. Global Outreach & Financial Performance
Benchmark. Report 2017-2018
● Red Argentina de Instituciones de Microcréditos.
Mapeo de instituciones de microfinanzas argentinas.
Diciembre 2019.
● OIT Argentina. 20 de abril de 2020. La Covid.19 y
el mundo del trabajo en Argentina: impacto y respuestas
politicas.
● Desarrollo y Libertad. Amartya Sen
● Geneva Papers on inclusiveness. Symposium
Special Issue, October 2008.

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Este libro se terminó de imprimir
en La Imprenta Digital SRL,
Buenos Aires, Argentina.

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