TEMA 1: LA NEGOCIACIÓN

EFICAZ
“El 80 % del éxito en las negociaciones es aCtitud y sólo el 20 % es aPtitud”

LA NEGOCIACIÓN

 En su trabajo, ¿CUÁNTOS TOMAN DECISIONES SOLOS? ¿CUÁNTOS “NECESITAN”

CONSULTAR – INFORMAR – ACORDAR – CON ...?
 ¿A cuantos de los aquí presentes les gusta negociar?
 ¿Pueden poner algún EJEMPLO DE TRABAJO, que no necesite negociar?, ¡NADA DE NADA!
 ¿Pueden poner algún ejemplo de “rol” personal que no necesite negociar?, ¡NADA DE NADA!
 ¿Cosas que en sus últimas negociaciones
 (personales o profesionales) hayan hecho BIEN?
 ¿Cosas que en sus últimas negociaciones
 (personales o profesionales) hayan hecho MAL?
 ¿Se PUEDE APRENDER A NEGOCIAR? ¿Si, No?
 La negociación, ¿implica costes para la empresa?¿Si, No?
 Saber negociar: ¿ES IMPORTANTE O NECESARIO PARA SU CARRERA PROFESIONAL?, ¿Para
dirigir personas?, ¿Si, No?

¿ES POSIBLE NO COMUNICAR? (PAUL WATZLAWICK)

¡No!, ¡No es posible no comunicar!

Es imposible no comunicarse:

Todo comportamiento es una forma de comunicación.

Como no existe forma contraria al comportamiento («no comportamiento» o «anticomportamiento»),

tampoco existe la «no comunicación»

¿ES POSIBLE NO NEGOCIAR? (FRANC PONTI)

¡No!, ¡No es posible no negociar!

“Ante todo, soy un apasionado de la creatividad y la innovación. Creo que son dos poderosas
herramientas para que personas y empresas rompan sus bloqueos y barreras y den lo mejor de si
mismas”

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NUESTRO ENTORNO

EL COSMOS EMPRESARIAL

*EL CONFLICTO DE INTERESES*

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¿POR QUE NEGOCIAMOS?

 Hay INTERESES U OBJETIVOS CONTRAPUESTOS.

 Las partes implicadas tienen DIFERENTES GRADOS DE PODER, pero nunca el poder absoluto
sobre la otra parte.
 Tenemos RECURSOS DESIGUALES, de diferentes cosas y con diferentes importancias.
 NO TENEMOS CONTROL TOTAL de los acontecimientos.
 Hay un nivel de INTERDEPENDENCIA, lo que hacen los demás nos afecta.
 Hay un DERECHO A DISENTIR, a opinar de forma diferente, a ver las cosas de otro modo. En
un sistema dictatorial no sería necesaria la negociación.
 Para “MEJORAR” nuestra posición.
 Para EVITAR LOS “COSTES DEL DESACUERDO” (pensemos en una huelga....

¿CÓMO NEGOCIAR? ¡POR TODOS LOS MEDIOS!

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¿QUE ES NEGOCIAR?

“Mucha gente piensa que negociar consiste en utilizar un pequeño grupo de TÉCNICAS ASTUTAS, que
permiten a quien las posee situarse en un posición ventajosa respecto a su contrincante. Esas técnicas
no existen. La negociación es una capacidad mucho más global, relacionada con la capacidad global de
comunicarse con efectividad, desarrollar una estrategia inteligente y adaptar tácticas en función de las
circunstancias”. (Franc Ponti)

“Negociar es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y otros opuestos”.

Proceso

Comunicación

Acuerdo

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 Hay intereses (compartidos / opuestos).

Negociar implica tratar de conseguir los objetivos que nos proponemos.

De aquí que la HABILIDAD NEGOCIADORA sea percibida como una de las más importantes
competencias para la mayoría de los directivos y profesionales.

Para negociar, cualquier camino no es válido.

La negociación no es una imposición, sino una capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y
de acuerdo con la otra parte.

NEGOCIAR ES…

Necesidad de interactuar con alguien.

Implica una práctica democrática.

Actitud de receptividad y de tolerancia.

Escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, pactar, comunicar, acordar.... confluir...

Implica una suma integrada de un amplio conjunto de habilidades intra e interpersonales:

 Inteligencia emocional + creatividad + Comunicación + Escucha activa + Em- patía + Asertividad

+ Preparación + Interculturalidad + Gestión del tiempo + ...
 Negociamos con alguien que también quiere conseguir sus objetivos, y que si no los consigue
no colaborará. Negociar = Intercambiar. Implica tener en cuenta los intereses de la otra parte.

La Negociación es un método para llegar a un acuerdo, con elementos tanto COOPERATIVOS (acuerdo
mutuamente conveniente) como COMPETITIVOS (deseo de lograr el mejor resultado).

La tensión entre COOPERACIÓN y COMPETICIÓN, y el equilibrio perfecto entre ellos es el gran

objetivo a conseguir.

Solamente debemos de negociar si se dan las siguientes condiciones:

 Existencia de un conflicto de intereses.

 Ambigüedad acerca de la solución correcta.
 Oportunidad para hacer algunas concesiones.

Una buena negociación produce resultados buenos desde el punto de vista “objetivo” (ambas partes
obtienen resultados favorables y hacen sacrificios aceptables), y desde el punto de vista “psicológico”
(las dos partes se sienten bien).

El cimiento de las negociaciones: “Nada tiene un valor objetivo”.

POR TANTO LA NEGOCIACIÓN ES…

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Situación en donde dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus intereses
(generalmente en la “relación de intercambio”) y deciden intentar un acuerdo por medio de la
negociación, que es el medio de resolución.

IMPLICA:

 Un deseo de llegar a un acuerdo.

 Claridad y precisión en los objetivos a conseguir en cada parte.
 Margen de actuación, margen para hacer concesiones, es decir, el abandono de las posturas
iniciales

¿ SON BUENOS O MALOS LOS CONFLICTOS?

¿HAY UNA MANERA MÁS EFICAZ DE NEGOCIAR?

“Cada situación, cada negociación, cada problema y cada solución a un conflicto es diferente, por lo
que podría parecer difícil sistematizar un método. Aun tratando con la misma persona, cada situación es
cambiante, pero los elementos básicos no varían, son una constante sobre la cual se construye el
sistema” (Andrés Senlle)

Un buen negociador = ¿Duro, inflexible, luchas hasta el fin, no cede, ...?

Un buen negociador es alguien que trata de conseguir el “gana– gana”. Este modelo ha sido criticado en
algunos ámbitos.... ¿Es un cuento de hadas, donde todo el mundo es maravillosamente bueno...? ¿!. ¡Es
fácil decirlo, pero difícil hacerlo!

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Negociar para que todos ganen, no es una cuestión de ética, es una cuestión de
necesidad y eficacia.

La negociación más eficaz es la “NEGOCIACIÓN SITUACIONAL”--- No todas

las negociaciones son iguales.

Son las situaciones las que requieren la acomodación de las partes, en las que
se sacrifica parcialmente el resultado en aras de la relación.

NEGOCIACIÓN SITUACIONAL = NEGOCIAR EN FUNCIÓN DE LAS

CIRCUNSTANCIAS.

Así pues, para negociar bien, no hay un solo camino, sino varios.

El buen negociador es un experto caminante, que adapta su calzado y equipaje

según van variando los elementos del entorno, es un negociador situacional.

CONCEPTO DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso por el que dos partes con posturas y propuestas alejadas entre sí –en
principio– buscan alcanzar un acuerdo.

Lo encontrado u opuesto de las posturas o propuestas de partida, no es óbice para que no se pueda
alcanzar un acuerdo.

Los interlocutores tienen un objetivo común: llegar a SATISFACER SUS NECESIDADES E INTERESES.

Negociar es una técnica, cuya habilidad y perspicacia en su administración puede elevarla a “arte”.

Dos cualidades / requisitos: la práctica de la EMPATÍA y la ESCUCHA ACTIVA.

EMPATÍA
Del vocablo griego antiguo εμπαθεια, formado por εν, ‘en el interior de', y πάθoς, 'sufrimiento, lo que se
sufre').

Llamada también inteligencia interpersonal en la teoría de las inteligencias múltiples de Howard

Gardner.

Es la capacidad cognitiva de percibir en un contexto común lo que otro individuo puede sentir.

También es un sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra.

INTELIGENCIA INTERPERSONAL

La Inteligencia Interpersonal forma parte del modelo de INTELIGENCIAS MÚLTIPLES de Howard

Gardner, aunque otras corrientes psicológicas la denominan empatía.

El modelo de Gardner propugna que no existe una única forma de entender el concepto de inteligencia
ya que eso es un enfoque restrictivo del problema, sino una multiplicidad de perspectivas en adecuación
a los distintos contextos vitales del hombre y de los animales.

En principio propuso 7, que luego aumentó a 8.

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Es la inteligencia relacionada con la actuación y propia comprensión acerca de los demás ,
como por ejemplo notar las diferencias entre personas, entender sus estados de ánimo, sus
temperamentos, intenciones, etc.

Permite comprender a los demás y comunicarse con ellos, teniendo en cuenta sus diferentes estados de
ánimo, temperamentos, motivaciones y habilidades.

TEORÍA DE LAS INTELIGENCIAS MÚLTIPLES

Es un modelo de concepción de la mente propuesto en 1983 por Howard Gardner, profesor de la

Universidad de Harvard, para él, la inteligencia no es un conjunto unitario que agrupe diferentes
capacidades específicas, sino una red de conjuntos autónomos, relativamente interrelacionados.

Para Howard Gardner, la inteligencia es un potencial biopsicológico de procesamiento de información

que se puede activar en uno o más marcos culturales para resolver problemas o crear productos que
tienen valor para dichos marcos.

Indica que las inteligencias no son algo que se pueda ver o contar: son potenciales – es de suponer que
neurales – que se activan o no en función de los valores de una cultura determinada, de las
oportunidades disponibles en esa cultura y de las decisiones tomadas por cada persona y/o su familia,
sus enseñantes y otras personas.

Se desarrolló con el objetivo de describir la evolución y la topografía de la mente humana, y no como un

programa para desarrollar un cierto tipo de mente o para estimular un cierto tipo de ser humano.

Ocho tipos distintos de inteligencia: lingüístico-verbal; lógico- matemática; visual – espacial; musical;
corporal-cinestésica; intrapersonal; interpersonal y naturalista.

1. INTELIGENCIA LINGÜÍSTICA
CAPACIDADES IMPLICADAS

Capacidad para comprender el orden y el significado de las palabras en la lectura, la escritura, al hablar y
escuchar.

HABILIDADES RELACIONADAS

Hablar y escribir eficazmente. Memoria, buena dicción.

PERFILES PROFESIONALES

Líderes políticos o religiosos, oradores, poetas, escritores, etc.

ACTIVIDADES Y MATERIALES DE ENSEÑANZA QUE SE PODRÍAN EMPLEAR PARA

DESARROLLAR ESTA INTELIGENCIA

Debates, escribir diarios, lectura oral, presentaciones, libros, computadoras, grabadoras, entre otras.

2. INTELIGENCIA LÓGICO-MATEMÁTICA
CAPACIDADES IMPLICADAS

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Capacidad para identificar modelos abstractos en el sentido estrictamente matemático, calcular
numéricamente, formular y verificar hipótesis, utilizar el método científico y los razonamientos inductivo
y deductivo.

PERFILES PROFESIONALES

Economistas, ingenieros, científicos, matemáticos, contadores, etc.

ACTIVIDADES Y MATERIALES DE ENSEÑANZA QUE SE PODRÍAN EMPLEAR PARA DESARROLLAR ESTA

INTELIGENCIA

Resolución de problemas abstractos, cálculos mentales, juego con números, calculadoras, entrevistas
cuantitativas, etc.

3. INTELIGENCIA VISUAL–ESPACIAL
CAPACIDADES IMPLICADAS

Capacidad para presentar ideas visualmente, crear imágenes mentales, percibir detalles visuales, dibujar
y confeccionar bocetos.

HABILIDADES RELACIONADAS

Realizar creaciones visuales y visualizar con precisión.

PERFILES PROFESIONALES

Artistas, fotógrafos, arquitectos, diseñadores, publicistas, etc.

ACTIVIDADES Y MATERIALES DE ENSEÑANZA QUE SE PODRÍAN EMPLEAR PARA DESARROLLAR ESTA

INTELIGENCIA

Actividades artísticas, mapas mentales, visualizaciones, metáforas, vídeos, gráficos, mapas, juegos de
construcción, etc.

4. INTELIGENCIA MUSICAL
CAPACIDADES IMPLICADAS

Capacidad para escuchar, cantar, tocar instrumentos así como analizar sonido en general.

HABILIDADES RELACIONADAS =Crear y analizar música.

PERFILES PROFESIONALES

Músicos, compositores, críticos musicales, etc.

ACTIVIDADES Y MATERIALES DE ENSEÑANZA QUE SE PODRÍAN EMPLEAR PARA DESARROLLAR ESTA

INTELIGENCIA

Cantar, tocar instrumentos, escuchar música, asistir a conciertos, cintas de música, etc.

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5. INTELIGENCIA CORPORAL-CINESTÉSICA
CAPACIDADES IMPLICADAS

Capacidad para realizar actividades que requieren fuerza, rapidez, flexibilidad, coordinación óculo-
manual y equilibrio.

HABILIDADES RELACIONADAS

Utilizar las manos para crear o hacer reparaciones, expresarse a través del cuerpo.

PERFILES PROFESIONALES

Escultores, cirujanos, actores, modelos, bailarines, deportistas, etc.

ACTIVIDADES Y MATERIALES DE ENSEÑANZA QUE SE PODRÍAN EMPLEAR PARA DESARROLLAR ESTA

INTELIGENCIA

Manuales, teatro, danza, relajación, materiales táctiles, deportes, etc

6. INTELIGENCIA INTRAPERSONAL
CAPACIDADES IMPLICADAS

Capacidad para plantearse metas, evaluar habilidades y desventajas personales y controlar el

pensamiento propio.

HABILIDADES RELACIONADAS

Meditar, exhibir disciplina personal, conservar la compostura y dar lo mejor de sí mismo.

PERFILES PROFESIONALES

Individuos maduros que tienen un autoconocimiento rico y profundo.

ACTIVIDADES Y MATERIALES DE ENSEÑANZA QUE SE PODRÍAN EMPLEAR PARA DESARROLLAR ESTA

INTELIGENCIA

Instrucción individualizada, actividades de autoestima, redacción de diarios, proyectos individuales,

meditación, entre otros.

7. INTELIGENCIA INTERPERSONAL
CAPACIDADES IMPLICADAS

Trabajar con gente, ayudar a las personas a identificar y superar problemas.

HABILIDADES RELACIONADAS

Capacidad para reconocer y responder a los sentimientos y personalidades de los otros.

PERFILES PROFESIONALES

Administradores, docentes, psicólogos, terapeutas y abogados …

ACTIVIDADES Y MATERIALES DE ENSEÑANZA QUE SE PODRÍAN EMPLEAR PARA DESARROLLAR ESTA

INTELIGENCIA

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Aprendizaje cooperativo, tutorías, juegos de mesa, materiales para teatro, etc

8. INTELIGENCIA NATURALISTA
Competencia para percibir las relaciones que existen entre varias especies o grupos de objetos y
personas, así como reconocer y establecer si existen distinciones y semejanzas entre ellos.

En realidad, todos aplicamos la inteligencia naturalista al reconocer plantas, animales, personas o

elementos de nuestro entorno natural.

CRÍTICAS

Utiliza la palabra "inteligencia" donde en realidad quiere referirse a "habilidades" o "aptitudes".

Jamás ha elaborado un test para evaluar las inteligencias múltiples que soporte su teoría.

De forma general, la inteligencia lingüística y lógico-matemática son reconocidas como inteligencias.

Pero las habilidades artísticas, musicales, atléticas, etc., no lo son.

ESCUCHA ACTIVA

Escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla.

Habilidad de escuchar No sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los
sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

IMPLICA:

 No distraerse.

La curva de la atención se inicia en un punto muy alto, disminuye a medida que el

mensaje continuo y vuelve a ascender hacia el final del mensaje, Hay que tratar
de combatir esta tendencia haciendo un esfuerzo especial hacia la mitad del
mensaje con objeto de que nuestra atención no decaiga.

 No interrumpir al que habla.

 No juzgar.
 No ofrecer ayuda o soluciones prematuras.
 No rechazar lo que el otro esté sintiendo. “No te preocupes, eso no es
nada".

TECNICAS DEMOSTRATIVAS

 No contar "tu historia" cuando el otro necesita hablarte.

 No contraargumentar. El otro dice "me siento mal" y tú respondes "y yo también".
 Evitar el «síndrome del experto». ---Tener las respuestas al problema de la otra persona, antes
incluso de que haya contado la mitad.
 Mostrar empatía.--- “Entiendo lo que sientes” “Noto que...”, "En tu lugar, yo me sentiría …"
 Parafrasear.
 Emitir palabras de refuerzo o cumplidos.
DIRECTAS: "Esto es muy divertido"; "Me encanta hablar contigo" o "Debes ser muy bueno en
ello"; "Estoy contigo".

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 MENOS DIRECTAS: "Bien", «¡Claro!" o "¡Entiendo!".
 Hacer resúmenes parciales.
"Si no te he entendido mal...", "O sea, que lo que me estás diciendo es...", "A ver si te he
entendido bien...." "¿Es correcto?« ; "¿Estoy en lo cierto?".
 Tomar notas de lo que se escucha—y pedir alguna aclaración

10 CLAVES PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

PRIMERA: HOY EN DÍA NO SE NEGOCIA CON PODER SINO CON DIPLOMACIA.

La negociación es “el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra”.

“La vida es bella”, no tiene desperdicio como ejemplo de venta sugestiva

SEGUNDA: CAPACIDADES A MEJORAR PARA SER UN BUEN NEGOCIADOR

El negociador SE HACE. Esto es importante. Tendremos cualidades innatas que podrán ayudarnos (la
escucha, la estrategia, …) pero el buen negociador se hace cultivando lo siguiente:

 Paciencia
 Honestidad (un buen negociador jamás va a engañar)
 Buena comunicación
 Autocontrol
 La objetividad (debemos saber la verdad)
 Análisis
 Síntesis (pocas ideas y muy claras) del negociador

TERCERA: UN BUEN NEGOCIADOR DEBE SER UN GRAN TRABAJADOR.

O lo que es lo mismo, “hay que currárselo”. El buen negociador se informa, indaga, conoce a las
personas y trabaja mucho la negociación.

Decía Edison que “el genio debe un 5% a la inspiración y un 95% a la transpiración”. Apliquémoslo
también a la negociación.

CUARTA: LA REFLEXIÓN PRELIMINAR.

El negociador eficaz se plantea, con carácter previo,

1) ¿De qué se trata?

2) ¿Conoce a sus interlocutores?
3) ¿Sabe qué quieren de verdad y qué es importante para ellos?
4) ¿Qué hago si no llego a obtener aquello que de verdad me importa?

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 5) ¿Cómo voy a presentar y argumentar mi postura?

QUINTA: LOS STAKEHOLDERS

Tenemos que ser conscientes de quién está detrás de la persona que negocia con nosotros, quién puede
estar influyendo en su toma de decisiones y de qué modo.

No ignoréis este “consejo de sabios” en la sombra.

SEXTA: LAS EMOCIONES

Las emociones son fundamentales, mueven a la acción, aunque hay que saber canalizarlas.

El negociador tiene que estar preparados para las circunstancias sobrevenidas, eliminar el concepto
ganar/perder en la negociación: “estamos haciendo negociación, no ganando en la negociación” y saber
distanciarse “subiendo al balcón” en los momentos complicados para observar, desde ahí, qué es lo que
está sucediendo.

SÉPTIMA: “LO CORTÉS NO QUITA LO VALIENTE”

“Ser duro con el problema pero blando con las personas”

No estamos enfrentados. Trabajamos para lograr acuerdos satisfactorios para ambas partes. Para ello es
fundamental entendernos bien con la parte contraria lo cual no significa que vayamos a ser amigos.

La escucha es esencial para conocer qué es importante para el otro.

Normalmente estamos más pendientes de lo que vamos a decir, o a responder, que de escuchar
profundamente al otro y nos perdemos mucha información valiosa. Si prestas un poquito de atención, la
gente enseguida desvela qué es lo realmente importante para ellos.

OCTAVA: PREPARAR MI MEJOR ALTERNATIVA.

La meta de mi negociación será llegar a un buen acuerdo, a algo mejor que si no negocio.

Por tanto, reflexionar sobre ¿qué haré si no llego a obtener aquello que de verdad me importa?.

Es fundamental para entrar en la negociación y evitar el pánico y la prisa por cerrar un acuerdo “sea
como sea”

NOVENA: LA ESTRATEGIA DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ PASA POR CREAR VALOR

(TRABAJAR PARA QUE LA TARTA SEA MÁS GRANDE) Y REPARTIR EL VALOR CREADO.

Actuemos con creatividad y con ganas de trabajar en equipo en el momento de crear valor, de encontrar
más opciones y mejores y vayamos después al momento del reparto de ese valor.

Y en ese reparto será esencial:

1) Saber ceder en aquello que para mí no tiene importancia

2) Tener muy claro qué es lo importante para mí y ser muy firmes en estos aspectos

DÉCIMA: “EL DISCURSO DE LA VICTORIA”

En la etapa final se enumerarán todas las ventajas que ha obtenido la otra parte, le ayudaremos a
redactar “su discurso de la victoria” para generar la sensación fundamental del “ganar-ganar”

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Cerramos con, una reflexión final. La postnegociación

Es fundamental ser humildes y revisar las negociaciones.

Nos plantearemos,

1) ¿qué funcionó?
2) ¿qué no funcionó?
3) ¿qué quiero repetir en futuras negociaciones?
4) ¿qué me ayudó en esta negociación?

Añadiría a todo esto, plasmar por escrito todo nuestro trabajo previo, durante y posterior a la
negociación.

Trabajemos nuestra negociación y nuestra estrategia y bajemos del podio del negociador “estrella” que
lo tiene todo en la cabeza.

5 COMPONENTES DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

Una negociación efectiva implican conceptualizar las necesidades y centrarse en las soluciones. Un buen
negociador requiere dominar 5 componentes esenciales para llegar a un acuerdo justo y duradero para
ambas partes.

Independientemente de cuáles son los aspectos o actividades en las que estamos involucrados, ya se
trate de nuestra vida personal, de nuestros negocios, a menudo terminamos en algún tipo de
negociación o actividad involucrada en algún aspecto de

la negociación.

1. HACER LOS DEBERES

A menudo escuchamos a alguien discutir sobre la necesidad de hacer los deberes, pero ¿qué significa
realmente? En una negociación, significa sentarse a la mesa totalmente preparada/o y “armada/o” con
los detalles y las razones necesarias para sostener nuestra posición. Sin embargo, también requiere
estudiar las necesidades del lado opuesto, y comprender sus fortalezas y debilidades, las implicaciones
financieras y las necesidades y las áreas potenciales de flexibilidad.

2. OÍR VERSUS ESCUCHAR

Hay una gran diferencia entre oír simplemente y escuchar eficazmente.

La capacidad de oír es una condición física, pero convertirse en un buen oyente es una habilidad
necesaria (pero adquirida).

Para eso hay que evitar la tendencia a interrumpir y dominar un foro con la propia retórica, y centrarse
en escuchar y formular preguntas para recoger información al mismo tiempo que desarrollar
positivamente las relaciones. También crea una oportunidad para una mejor comprensión de una de las
necesidades y prioridades de la otra parte.

3. INTEGRIDAD Y TRANSPARENCIA

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Un buen negociador debe acercarse a este proceso con absoluta integridad, entendiendo que es mejor
desarrollar una relación basada en la confianza y el honor, que en la desconfianza o la oposición.

Muchos tratan de inducir a error a un adversario durante una negociación, y aunque esto a veces puede
parecer que obtiene resultados positivos temporales, al final, casi siempre destruye la fibra esencial de
la producción de un resultado productivo.

4. CENTRARSE EN LAS PRIORIDADES

Un buen negociador debe centrarse en las prioridades y necesidades, e informar claramente a la otra
parte lo que está buscando. En muchos casos, cuando las dos partes están dispuestas a buscar
alternativas, pueden obtener un resultado mutuamente beneficioso.

5. BUSCAR LA SOLUCIÓN GANAR-GANAR

Sin embargo, el objetivo de toda negociación, debe ser el de llegar a un acuerdo de voluntades, donde
ambas partes sienten que pueden alejarse de la mesa, creyendo que han llegado a una solución justa y
equitativa.

Esto significa utilizar una fórmula ganar – ganar y nunca acercarse a una negociación con el objetivo de
derrotar a un oponente.

CONCLUSIONES
Para ser un negociador eficaz, tienes que centrarte en estos cinco componentes, trabajar sobre las
habilidades necesarias, y mantener tu objetividad e integridad.

DECÁLOGO PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

1. SATISFACER NECESIDADES MÁS QUE DESEOS

Al encarar una negociación, las partes declaran deseos que por lo general están contrapuestos. Sin
embargo, puede ser que las verdaderas necesidades de ambas no estén en realidad tan desalineadas.

2. CONOCER Y USAR TU PODER REAL, TENIENDO EN CUENTA EL DE LA OTRA PARTE

El poder de las partes es uno de los protagonistas siempre presentes en toda negociación que hay que
tener muy en cuenta. Sin embargo, siempre el poder es relativo dadas las circunstancias de la
negociación, el entorno que la envuelve, quiénes y cómo son los negociadores, a quién representan y
quiénes son las terceras partes que influyen.

3. POSICIONARSE ADECUADAMENTE EN EL ESPECTRO “COMPETITIVO- COLABORATIVO”

Existe un espectro en el que se mueven todas las negociaciones, según el posicionamiento que tomen
las partes implicadas. Están los negociadores netamente “competitivos”, que consideran que la otra
parte necesariamente tiene que “perder” algo.

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En el otro extremo, se sitúan los negociadores puramente “colaborativos”, que creen que ambas partes
pueden ganar al terminar el proceso. Lo importante es saber ser flexible para moverse en toda la gama
de grises de este espectro, de acuerdo con lo requerido por la negociación en cada momento para llegar
a los objetivos planteados.

4. ESTABLECER ASPIRACIONES ELEVADAS PERO RAZONABLES

En el momento de encarar una negociación, es conveniente establecer metas altas, que permitan cerrar
el acuerdo en un punto todavía favorable a nosotros, en caso de que las concesiones sean inevitables.

5. DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE CONCESIONES

Lo más trabajoso en una negociación es lograr planear y saber ajustar luego durante el proceso una
estrategia de concesiones creativa. Las concesiones deben hacerse gradualmente, disminuyéndolas a
medida que nos acercamos a nuestros objetivos, y únicamente después de asegurarse que la otra parte
se las merece.

Debemos evitar la actitud de que, si la otra parte concede, nosotros tenemos que hacerlo también.

Las concesiones no deben ser tan grandes como para señalar debilidad, ni tan escasas como para
provocar un punto muerto.

6. ADMINISTRAR LA INFORMACIÓN

La información de la que disponemos en una negociación es un recurso que tenemos que manejar con
cuidado. De nosotros depende que este juegue a nuestro favor o en nuestra contra. Compartir
información genera confianza y reduce la incertidumbre, pero también puede exponer las debilidades
de las partes dejándolas sin poder.

7. GESTIONAR LA RELACIÓN INTERPERSONAL

En una negociación no sólo se pone en juego el tema propio a negociar, sino también cuentan las
percepciones, emociones y valores de los involucrados. Uno de los inconvenientes más difíciles que
deben afrontar

las partes es el separar el problema de la persona. El secreto está en focalizarnos en el problema a

resolver, manteniendo una comunicación eficaz, con una adecuada empatía y flexibilidad y generando
confianza para facilitar el proceso de explorar, escuchar, persuadir y confrontar.

8. GESTIONAR EL USO DEL TIEMPO

El tiempo disponible para negociar es una variable que, o bien debemos tomar como fuente de poder o,
en su defecto, no dejar que nos perjudique. Cuando comienza a agotarse el tiempo para una
negociación, la tensión de esta aumenta. Sin embargo, debemos utilizar esta tensión como estímulo de
nuestra creatividad para encontrar soluciones positivas y no como origen de la desesperación y de
concesiones absurdas.

9. REALIZAR UNA ADECUADA PREPARACIÓN PREVIA

Para llevar a cabo una negociación exitosa es necesario realizar una preparación previa responsable y en
la medida de lo posible exhaustiva, ya que debemos apreciar que gran parte del resultado del proceso
puede definirse a partir de lo realizado en esta etapa. Esta preparación consiste en analizar la forma en
que se presentarán los principios enumerados, anticipando las necesidades propias y las de la otra

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parte, y planeando una adecuada estrategia de concesiones, para lograr durante la negociación
encontrar el camino para satisfacer dichas necesidades.

10. REALIZAR UN BALANCE DE LA NEGOCIACIÓN PARA CAPITALIZAR LO APRENDIDO

Tan importante como una buena preparación previa a la negociación es la autoevaluación que debemos
realizar una vez que esta terminó. Con objetividad, y a través de un repaso mental del proceso, es útil
respondernos preguntas que sirvan para establecer una síntesis de nuestra actuación, y sentar bases de
mejora para oportunidades futuras, que permitan transformar conocimientos aprendidos en
habilidades constatables.

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