COMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto

para una gran compañía como para un pyme. En distintas situaciones de la
vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento único todos
los aspectos de un proyecto: para su aprobación por superiores dentro de la
organización, para convencer a un inversionista, para respaldar un pedido de
crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia
o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un
potencial socio.

El plan de negocios es algo así como el curriculum vitae de un proyecto, y en

muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La
aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de
que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.

Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que

durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan
alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la
puesta en marcha.

¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

El plan de negocios reúne en un documento único toda la información

necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo
en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento,
socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la
empresa.

En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la

actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas
en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en
marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos
días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de
imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta
cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta
demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?). Es
importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de
cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en
propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.

LOS OBJETIVOS

Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales

puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de
negocios muestra en un documento los escenarios más probables con todas
sus variables, para facilitar un análisis integral y una presentación a otras
partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos,
proveedores, clientes).

Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo
transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a
los problemas o quedar olvidadas en el tiempo.

Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren

según el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a
planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un plan de
negocios son:

 Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales

inversionistas, socios o compradores.
 Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente,
antes de su puesta en marcha.
 Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
 Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes
de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
 Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
 Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
 Valuar una empresa para su fusión o venta.
 Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en

pocas personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja
adicional: permite establecer una distancia entre el humor cambiante (o los
caprichos) de los empresarios y las decisiones de negocios tomadas sobre la
base de información y análisis.

ANTES DE EMPEZAR

Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de

lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.

La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No

es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar
cada punto frente a cada avance. Por esto, es recomendable utilizar una
computadora que permita ir recolectando la información y modificándola, antes
de llegar a la versión final.

Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de
un análisis con profundidad que suele llevar tiempo.

Sí bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una

inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo,
lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso
a considerarse un activo en la evaluación de un negocio, ya que lo convierte en
un negocio con "manual de instrucciones”, como es el caso de las franquicias.

Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información

disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se
conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si
se necesitará la participación de otras personas o equipos (responsables de
áreas, abogados, contadores, etc.).

Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr
con él (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para
uno mismo?), Considerando cuál es la información que le interesa a quien lo
recibirá y de qué se le intenta convencer, pero cuidando también que la visión
personal no quite a la información presentada el sustento objetivo.

 COMPONENTES

El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los capítulos

que se desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introducción,
análisis e investigación de mercado, análisis Swot, estudio de la competencia,
estrategia, factores críticos de éxito, plan de marketing, recursos humanos,
tecnología de producción, recursos e inversiones, factibilidad técnica,
factibilidad económica, factibilidad financiera, análisis sensitivo, dirección y
gerencia, conclusiones y anexos

1.      RESUMEN EJECUTIVO

Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se

ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto,
y quizás, por la falta de tiempo, lo único. Debe descubrir en pocas palabras el
producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto,
los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.

Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final,

después de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más
de dos páginas, preferiblemente sólo una.

El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la

comprensión de la información que el plan contiene, por lo que se debe prestar
especial atención a su redacción y presentación.

2.      INTRODUCCIÓN

Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

 Cuál es el negocio que se desarrollará.

 Quienes realizan la presentación del plan y para qué.
 Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.
 Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del
plan.
 Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.

3.      ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer
con profundidad el mercado.

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las

empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la
demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). El plan de negocios
refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del
consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el
futuro.

En sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan de

negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el
mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están
dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por
qué comprarán, qué otros productos o servicios similares compran
actualmente.

Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de

mercado extrema, debe buscarse información sobre la demanda que responda
estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como
revistas y diarios especializados, cámaras empresariales, Internet, consultores
o personas que ya están en el mercado pueden aportar información valiosa.

4.      ANÁLISIS SWOT

El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda

(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Ame –nazas) es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa.
Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que
surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.

El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la

organización para:

 Aprovechar oportunidades.
 Contrarrestar amenazas.
 Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización,

en su contexto. Esto implica analizar:

 Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la

empresa entre ellos.
 Las tendencias del mercado.
 El impacto de la globalización, los competidores internacionales que
ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
 Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y
tecnológicos que afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la

organización. Deben evaluarse:

 Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.

 Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
 Capacidad de satisfacer al cliente.

PREGUNTA GUÍA.

 ¿Para qué se armará el plan de negocios?

 ¿Quiénes lo elaborarán?
 ¿Cuáles son los plazos?
 ¿Cuál es el punto de partida?
 ¿Cuáles son los supuestos?
 ¿Cuáles son los productos o servicios?
 ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?
   ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
 ¿Cómo se corregirán?
 ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
(amenazas)?
 ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
   ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
 ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que
se presenten?
 ¿Qué se conoce sobre la demanda?
 ¿Quiénes son los consumidores?
 ¿Qué buscan?
 ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
   ¿Cuántos son los consumidores potenciales?
 ¿Y cuántos los que realmente comprarán?
 ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

 SÍNTESIS

El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y

presentar un proyecto comercial. Con él se examinan las alternativas para
llevar adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?),
económica (¿dará los resultados esperados?) Y financiera (¿existen los
recursos necesarios?).

El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción,

comercialización, recursos humanos, costos y resultados, finanzas. Comienza
con una síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuación presenta
una introducción y luego el cuerpo principal, integrado por capítulos o
acepciones, en los que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
 Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del análisis y la
investigación del mercado en el que se operará y un análisis de fortalezas y
debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se
presentan en el entorno.

OBJETIVO DE LA
NOMBRE DEL PLAN VARIABLE CLAVE
EMPRESA
ETAPA DEL
Plan de negocios de un Participación en el
CICLO DE
nuevo lanzamiento Penetración de mercado mercado.
VIDA
ROI* de la Pyme
Atraer una pyme o una
Plan de negocios de una corporación. ROY de la
nueva empresa. Corporación.
START UP Penetración de mercado.
Plan de negocios de Participación en el
monitoreo mercado.
Aumento de rentabilidad
Productividad
Valor actual neto y
Plan de negocios buy Valuar la empresa valor de la marca.
out**
CRECIMIENTO Chequeo de mercado. Participación en el
Plan de negocios de mercado
monitoreo Aumento de rentabilidad.
Productividad
Valor actual neto
Plan de negocios buy
MADUREZ Valuar la empresa
out
Y valor de la marca
Plan de negocios buy Valor actual neto y
DECLINACIÓN Valuar la empresa
out valor de la marca.

GLOSARIO

 Plan de negocios: documento empresarial que refleja el análisis y la

evaluación de un proyecto.
 Resumen ejecutivo: (Executive summary): síntesis de un proyecto que se
presenta en las primeras páginas de un plan.
 Análisis Swot: (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens Analisys)
análisis estratégico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una
empresa.
 CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIOS

AREA SUBÁREAS
RESUMEN EJECUTIVO Y EXPERIENCIA DEL EMPRESARIO
Definición del producto o servicio  Descripción del producto o servicio
 Atributos respecto a los otros productos del
mercado y factores de diferenciación
 Desarrollo de futuros productos.

Plan de Marketing  Delimitación del negocio de donde la empresa

desea instalarse
 Análisis del mercado: Volumen, tendencias,
distribución geográfica, clientes, competencia,
oportunidades/amenazas
 Política comercial: Objetivo comercial y
prevención de ventas, política de precios, política
de producto, distribución, comunicación.
Plan de operaciones  Localización de la empresa
 Producción: Procesos, nivel tecnológico, recursos
materiales necesarios (materias primas, equipos,
maquinaria), estrategias de operaciones,
necesidad de recursos humano, capacidad
instalada)
 Gestión de existencias: Aprovisionamiento,
almacenamiento
 Proveedores y subcontratistas.
Plan de organización  Estructura organizacional
 Formas de reclutamiento y tipos de contratación
 Motivación y retención
 Gestión de la empresa y medios de control
Plan económico y financiero  Cuenta de explotación provisional
 Plan de tesorería provisional
 Balance provisional
 Inversiones
 Fuentes de Financiación
 Accionistas y sus derechos y obligaciones
Estructura Jurídica  Forma jurídica de la empresa
 Obligaciones fiscales
 Régimen de seguridad social
 Reglamentos y manuales
 Protección jurídica: Propiedad industrial e
intelectual
Plan de lanzamiento  Contingencias
 Cobertura
 Cronograma

SIETE PASOS PARA ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS:

1. Escriba la misión de su negocio (Una sinopsis de su naturaleza
2. Describa detalladamente su negocio (Historia, productos / servicios,
estrategias)
3. Defina su mercado (S
4. í le es de ayuda, piense en el tipo de consumidor que quiere)
5. Muestre sus estrategias gerenciales y la proyección de ventas (Piense en
la nómina requerida)
6. Enseñe abiertamente su producto o servicio (Realice una comparación
con la competencia)
7. Presente a su equipo directivo ( Cargos, funciones, experiencias,
estudios)
8. Proyecte su negocio razonablemente (Al menos cinco años: costos,
ventas, utilidades)

SEIS PREGUNTAS CLAVES PARA UN EMPRENDEDOR

¿ ACASO NECESITO UN PLAN DE NEGOCIOS SI NO ESTOY BUSCANDO

FINANCIACIÓN?

Para que su posible negocio tenga éxito, usted debe saber para donde va y
cómo va a llegar allá. La creación de un plan de negocios lo obliga a
establecer objetivos. Identificar los recursos que va a necesitar y
preceder los problemas que posiblemente se le van a presentar. Si su plan
de negocios no tiene como objetivo buscar capital de trabajo, de todos
modos puede crear un documento informal pero coherente que lo
mantenga. Es más éste ultimo puede, también ser revisado por potenciales
inversionistas o accionistas.

¿ QUÉ BUSCAN LOS POSIBLE INVERSIONISTAS EN UN PLAN DE

NEGOCIOS?

No espere que a todo el que usted le envíe su plan de negocios lo lea por
completo: la mayoría, sólo lo hojeará. Ellos están en la capacidad de
detectar fácilmente lo que busca un negocio que crezca rápido y dé un
tiempo prudencial, las ganancias esperadas (Tenga en cuenta que una firma
de capital de riesgo espera recibir de regreso cinco veces su inversión en un
lapso de cinco a siete años). Es vital que usted sepa aclarar cómo su
producto o servicio va a ser mercadeado y vendido (Recalque sus fortalezas
y oportunidades.)

¿ QUE DEBO ESPERAR QUE HAGA CON MI PLAN DE NEGOCIOS LOS

POTENCIALES INVERSIONISTAS DE CAPITAL?
Las compañías inversoras reciben a diario varios planes de negocios, esto se
refleja en algunos cientos de propuestas al año; sin embargo, sólo invierten
en cerca de uno por ciento de ellas. Por lo general, su plan de negocios será
revisado por mandos medios que tomarán la decisión de rechazarlo o hacerlo
llegar a la alta gerencia. Tenga en cuenta que las probabilidades de que esto
suceda son muy pequeñas y esporádicas (Uno de cada cien proyectos).

¿QUÉ TAN EXTENSO Y DETALLADO DEBE SER MI PLANDE

NEGOCIOS?

Máximo debe contener entre 30 y 50 paginas, de lo contrario no será leído

como debe ser. Más bien, enfóquese en aquellos detalles que cuenten la
historia de su negocio, en aquellos que hacen de él algo diferente y en
aquellos que muestren las bondades de invertir en él. No hay necesidad que
incluya largos estudios de factibilidad ni complejos gráficos y cuadros
sinópticos. Lo mejor es que sea un documento sencillo, directo, claro y
conciso.

¿DEBERIA CONTRATAR A ALGUIE PARA QUE REDACTE MI PLAN DE

NEGOCIOS?

No es absurda la contratación de alguien (Un contador, un abogado, un

ingeniero o un administrador). Sin embargo, tenga en cuenta que es
importante (o vital) para el proyecto naciente que su plan de negocios
refleje no sólo el negocio y las metas, sino su propia personalidad. (Usted,
al fin y al cabo, es el que más conoce del asunto). Por ello debe ser usted (o
con sus socios), el que redacte el documento. Obviamente, debe mostrar
sus metas a corto y largo plazo, y las acciones estratégicas que se van a
llevar a cabo en los mismos lapsos.

¿ES CONVENIENTE UTILIZAR MODELOS ELECTRONICOS DE

PLANES DE NEGOCIOS?

Existe una gran variedad de programas de software como plataformas

electrónicas para presentar planes de negocios (Los que incluyen
procesadores de palabras y múltiples herramientas interactivas). Pero
recuerde que estos no escribirán por usted el plan de negocios y si pueden
hacerle perder originalidad (por el efecto cookie cutter). Trate de que su
documento final sea único, personal y exclusivo (como una extensión de lo
que usted es).
OBJETIVOS

General:

Mejorar la calidad de vida de los habitantes de Camilo Aldao a través de una gestión
saludable y productiva del ambiente urbano

Específicos

1º etapa
 Lograr la puesta en producción de los terrenos baldíos de la localidad.
 Generar empresas de autoempleo bajo la forma de huertas orgánicas ..-
 Capacitar a los beneficiarios del proyecto en técnicas de agricultura urbana
orgánica

2º etapa
 Lograr la certificación de "producto orgánico" por parte de Letis S.A.,empresa
habilitada por el SENASA .
 Capacitar a los beneficiarios del proyecto en aspectos técnicos de preparación,
presentación y conservación de verduras y hortalizas orgánicas certificadas.
 Generar un sistema de comercialización de la producción consensuado entre
productores,
 Capacitar a los beneficiarios del proyecto en técnicas de comercialización,
distribución y gerenciamiento en el Ente Comercializador HOCA.(Huerta
Orgánica Camilo Aldao).

Metas:

Obtener Verduras y hortalizas debidamente empacadas y acondicionadas para la venta

que han sido producidas mediante técnicas agroecológicas, que garantizan un producto
de excelente calidad biológica, de buen aspecto y conservación, donde las cualidades de
aroma, sabor y color se expresan con mayor intensidad.

El producto requiere la adecuación a las normas que regulan la producción orgánica,

previéndose la certificación del producto, mediante empresa habilitada por el SENASA
(Letis S.A.)

Cantidades:

Verduras y hortalizas orgánicas de otoño invierno: 25.000 kg

Verduras y hortalizas orgánicas de primavera verano 36.000 kg

Servicios:

 Conformación de un Ente Mixto comercializador de la producción

 Comercialización de las verduras, hortalizas y productos elaborados a través del
Ente Mixto
 Creación y desarrollo de una marca (HOCA: Huerta Orgánica Camilo Aldao)
 Certificación de "orgánica" del total de la producción por una empresa
Certificadora contratada por la Municipalidad de Camilo Aldao.