Maestría en Habilidades Directivas
Actividad 1
Asignatura: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Asesor: EDGAR GALLEGOS MAYA
Elaborado por:
Rubén Carranza Ortega 2291900067
MHD 202-0922
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¿Qué es la negociación? ¿Cómo se define la negociación? Considerando distintos Teóricos y
Autores.
Para analizar este proceso desde un enfoque didáctico, es posible descomponerlo en diferentes
etapas por las que transitan las partes de la misma y que se resumen en tres: preparación,
desarrollo y cierre, asimismo, toda negociación cuenta con elementos, factores o aspectos que
permanecen constantes en esta como sea dicho: la información, el tiempo y el poder. según,
Lewicki caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual intentamos influenciar a
otros a que nos ayuden a alcanzar o a satisfacer nuestras necesidades, de modo que al mismo
tiempo también sus necesidades sean tenidas en cuenta”. La negociación es un proceso que ha
sido estudiado desde diversas perspectivas teóricas y conceptuales, las teorías de la negociación
pueden ser preceptivas, descriptivas o normativas, es decir los fundamentos de la teoría de
negociación incluyen el análisis de decisión, el comportamiento en la toma de decisiones, la
teoría del juego y el análisis de conflictos, además, existen enfoques conceptuales que explican el
proceso de internacionalización de las empresas, ya que formalmente, la negociación se define
como el único proceso de elección sustentado en el intercambio con otro (Kennedy, 2009). Ury,
Fisher y Patton (2011) sostienen que es un proceso de comunicación cuya aspiración es lograr un
acuerdo entre las partes intervinientes, frente a sus intereses parcialmente contrapuestos y otros
parcialmente compartidos. Lax y Sebenius (1991) lo plantean como un juego, donde no hay
oponentes, ni apuestas, vencedores, ni vencidos, debido a que las supuestas partes en conflictos
son, en muchas ocasiones, un equipo, también se estudia como un proceso de influencia para
satisfacer necesidades e intereses a partir de un acuerdo, que puede ser mutuamente beneficioso,
destacando el aspecto comunicacional en la negociación, Altschul (1997, p. 37) afirma que se
trata de “un proceso mediante el cual se acceden a beneficios y objetivos imposibles de alcanzar
sin diálogo”. Reafirmando esta idea, Lewicki, Saunders y Barry (2012, p. 147) hablan de un
“proceso mediante el cual los negociadores comunican sus intereses, posiciones y metas y, a su
vez, comprenden en su conjunto los de la otra parte y los de la negociación” de manera que todos
los tipos de negociación se pueden y deben adaptar a la personalidad, valores y principios de los
individuos.
Tipos de negociación
Negociación acomodativa
En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con
respecto a la otra parte, al realizar esta estrategia, el negociador es consciente de que no se
obtendrán los mejores resultados a corto plazo, además en esta técnica lo que predomina es la
paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo plazo, es como dejar ganar a la otra parte
al principio, sin embargo se utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o
cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.
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Negociación competitiva
Es un tipo de negociación agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los
beneficios en el acuerdo, aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo
fundamental es obtener el mejor resultado, donde sale victorioso el negociador, perdiendo la otra
parte por otra parte existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por
ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra
parte, también en negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio, y lo que gana una
parte lo pierden las demás, O aquellas en las que el precio es lo único que interesa.
Negociación colaborativa
También conocida como cooperativa o integrativa, es aquella en la que los dos negociadores
salen ganando y ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que
aporte más beneficios para los dos, aquí juega un papel importante el desarrollo de la relación con
la otra parte donde los dos ganan, por otro lado es la técnica ideal para negociar dentro de una
organización, evitando los conflictos, también se usa cuando se pretende mejorar la relación con
el otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados, típicamente, se da si ambas partes
tienen metas y objetivos comunes.
Negociación distributiva
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el mayor
beneficio de cualquier forma, aquí ya se sabe de antemano que hay un claro vencedor y un
perdedor en la negociación, se debe agregar que esta es la técnica de negociación más tradicional,
el objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está
compitiendo, donde todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra y
si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que
empleen, es típica en las situaciones de «regateo».
Negociación por compromiso
Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que
con lo acordado se logren los objetivos, aunque estos objetivos no se alcancen de una forma
completa, las dos partes de la negociación reconocen que puede haber alguna pérdida, pero que es
mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo, además la técnica del compromiso
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conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban buscando al empezar a negociar,
lo que en consecuencia, se puede decir que este tipo de negociación requiere un alto nivel de
confianza entre las partes, es una negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar
con rapidez.
Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes, en este caso,
los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a compensar los problemas de
llevarlo a cabo, aquí es cuando el negociador elige no negociar, dándose una situación de perder
y perder para las partes, en consecuencia se opta por la evitativa cuando hay más que perder que
ganar con el acuerdo, también cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del
acuerdo, O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto
al resultado previsible de la negociación, en ese caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir
negociando, se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre
están de acuerdo, así que Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos
y salir victorioso en toda clase de situaciones, los tipos de negociación son poderosas
herramientas no solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales de la gente de
a pie, para concluir, aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las circunstancias que se
presenten requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición.
¿Por qué es importante la negociación en la política, la administración y los negocios?
La negociación es una habilidad clave para el éxito en los campos de la política la administración
y los negocios, me gustaría dejar claro que esta habilidad ayuda a las personas a obtener los
resultados deseados al comunicarse con otros y alcanzar acuerdos, la negociación es una forma de
resolver conflictos y desarrollar relaciones a largo plazo además es una herramienta esencial para
la toma de decisiones y esto es especialmente cierto en la política, la administración y los
negocios, ya que los líderes deben ser capaces de negociar con otros para lograr los objetivos
deseados y también deben ser capaces de trabajar con otros para llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todas las partes involucradas es decir la negociación es una parte esencial de la
política, siempre los líderes deben ser capaces de trabajar con otros para lograr los objetivos
deseados y esto incluye negociar con otros países, partidos políticos, grupos de interés y otros
además la negociación es una forma de lograr los objetivos deseados sin recurrir a la violencia
definitivamente la negociación también es importante para la cooperación internacional cabe
mencionar que la importancia de la negociación empresarial reside en conseguir el desarrollo y
expansión del proyecto, alcanzando acuerdos y objetivos que logren el óptimo funcionamiento de
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este además, el proceso de negociación está presente en muchos ámbitos de la operativa interna y
externa de los negocios como es el caso de las contrataciones que se realicen con colaboradores y
proveedores O la negociación para resolver las situaciones internas y externas con clientes o
aliados comerciales así, el proceso de negociación empresarial será necesario para crecer y
expandirse, asimismo, una negociación efectiva hará posible que se fortalezcan las finanzas y el
mercado, por el contrario, si la negociación resulta fallida o se imponen determinadas ideas, se
podría dar la situación de que un trabajador o proveedor busque otro aliado que se ajuste más a
sus necesidades.
Consecuencias de planear e implementar negociaciones deficientes en ámbitos Políticos,
Empresariales y de Negocios, tres ejemplos de cada ámbito.
Consecuencias de las malas negociaciones en la política
Las negociaciones políticas mal planificadas y llevadas a cabo pueden tener graves
consecuencias. Por ejemplo, la falta de compromiso puede llevar a un punto muerto, lo que puede
causar inestabilidad económica, malestar social y estancamiento político del mismo modo, la
falta de confianza entre las partes puede provocar la ruptura de los acuerdos y la pérdida de
confianza de los ciudadanos en el gobierno, las negociaciones también pueden conducir a una
falta de transparencia, lo que puede generar corrupción y falta de responsabilidad las
negociaciones mal planificadas y ejecutadas también pueden dar lugar a litigios legales costosos
y largos que pueden afectar negativamente a la percepción pública del gobierno y a su capacidad
para gestionar eficazmente sus asuntos.
Consecuencias de las negociaciones deficientes en los negocios y las empresas
Las negociaciones también pueden conducir a una falta de transparencia, lo que puede generar
corrupción y falta de responsabilidad. Además, unas negociaciones mal planificadas y ejecutadas
pueden dar lugar a discusiones legales costosos y largos que pueden afectar negativamente a la
reputación de la empresa y a su capacidad para competir eficazmente en el mercado, además, las
negociaciones mal planificadas y ejecutadas pueden conducir a una falta de confianza pública en
la empresa, lo que puede provocar una falta de apoyo a los productos y servicios de la empresa.
La negociación es una parte esencial de los negocios los líderes deben ser capaces de trabajar con
otros para lograr los objetivos deseados esto incluye negociar con otras empresas, clientes,
proveedores y otros la negociación es una forma de lograr los objetivos deseados sin recurrir a la
violencia la negociación también es importante para la toma de decisiones los líderes deben ser
capaces de trabajar juntos para lograr los objetivos comunes esto incluye negociar acuerdos
comerciales y otros acuerdos. La negociación es una forma de lograr los objetivos deseados sin
recurrir a la violencia.
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1. Pérdida de oportunidades
Para alcanzar las metas corporativas y crecer, es necesario identificar oportunidades.
Generalmente, esas oportunidades tienen una ventana de tiempo dentro de la cual pueden
lograrse. Sin planificación, te arriesgas a pasar por alto los límites de tiempo para someter una
solicitud, coordinar un esfuerzo de mercadeo o realizar un evento que puede ser crucial para tu
empresa, por ejemplo.
2. Asignación inadecuada de recursos
Una gran idea es poco útil sin los recursos necesarios para ejecutarla. Para cualquier proyecto, a
corto o largo plazo, hay que identificar qué—y cuántos—recursos faltan para completar el
proyecto. Asignarlos adecuadamente y en la cantidad correcta es prácticamente imposible sin
planificación. Si no te organizas, es imposible considerar todos los escenarios,
incluyendo situaciones de emergencia. Tampoco podrás prepararte con el equipo necesario o
verificar si está en buen estado.
3. Poca o ninguna eficiencia
Ser eficiente es una meta de toda empresa. Eso no sucede sin la planificación adecuada. La
eficiencia se alcanza analizando procesos y decidiendo qué pasos son necesarios o redundantes.
Cuando no se establezcan procesos, cada individuo hará las cosas de la forma que entienda mejor.
Sin un plan o protocolo a seguir, tus empleados estarán desorientados y perderán tiempo valioso
que pudiera servir para salvar vidas o restaurar la operación lo antes posible.
4. Incumplimiento de metas
A falta de un plan de acción para alcanzar las metas trazadas, tus empleados no podrán asignar
valor ni importancia a sus tareas. No sabrán tampoco cómo aportan, con su trabajo, a la visión y
misión empresarial. Para cumplir consistentemente con las metas corporativas, es necesario que
tus empleados cuenten con una dirección clara y concisa. Esta dirección no debe limitarse a
grandes proyectos. Conviene desglosar las metas por departamento y por proyecto, para facilitar
su cumplimiento.
5. Incertidumbre que cuesta
Un ambiente laboral donde los empleados no tienen claro el curso de acción no produce los
resultados deseados. Siempre debe haber un protocolo, que todos los empleados conozcan, y un
responsable de hacer cumplir el protocolo. De otra forma, se crea un ambiente de incertidumbre y
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caos que afecta adversamente el desempeño de tus empleados y, como consecuencia, el de tu
empresa. Cuando no se planifica, es típico ver este escenario en situaciones de emergencia.
6. Desventajas competitivas
Para tener una estrategia sólida y mantenerte competitiva, necesitas planificar y organizarte.
Recopilar los datos toma tiempo; analizarlos también. Recuerda, el conocimiento es poder.
Cuando cuentas con datos sobre el mercado y conoces a tus clientes, logras ventajas competitivas
que te mantendrán en la cima. Nada de esto ocurre por casualidad ni llega inesperadamente. Si no
planificas, estarás en el lado opuesto al éxito.
Tómate el tiempo de analizar todos los procesos y protocolos existentes en tu empresa. Evalúa su
exposición a los riesgos internos y externos. Considere todos los escenarios posibles y planifique
el curso de acción a tomar en cada uno de ellos. Revisa los procesos de tu empresa
periódicamente y ajústalos según sea necesario. Así, podrá adaptarse rápidamente a los cambios
en el mercado o dentro de su empresa.
APA
1.- Alicia, M. (sf).
https://biblioteca.cejamericas.org/bitstream/handle/2015/884/conceptos-
negociacion.pdf?
2.- Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating
Agreement Without Giving In (3rd Revised ed.). Penguin Books.
3.- Genschel, P., & Plümper, T. (1997). Regulatory competition and international
co-operation. Journal of European Public Policy, 4(4), 626-642.
https://doi.org/10.1080/135017697344109
4.- David Levering Lewis. (2018). El improbable Wendell Willkie: el hombre de
negocios que salvó al Partido Republicano y a su país y concibió un nuevo orden
mundial . Publicación Liveright.
5.- Lewicki, RJ, Saunders, DM, Barry, B. y Tasa, K. (2020). Fundamentos de la
negociación . Whitby, On]: McGraw-Hill.
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