“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
TAREA ACADEMICA 02
Asignatura
Gestión de Ventas (42849)
Docente:
WILLIAMS ARTURO GLICERIO PALACIOS DIAZ
Alumnos:
● Castillo Liñan, Patricia Tatiana Cód. u17103004
● Sánchez Quispe, Karla Adriana Cód. u20201257
● Ortiz Salazar, Brenda Jasabella Cód. u20237991
1. Descripción de la Pre-venta:
Planificación de la cuenta del cliente
ETAPA CONCEPTO TÉCNICA
PRE-VENTA Precalificación TipSac capta la atención de sus futuros
clientes mediante publicaciones en su página
de facebook de fechas importantes para el
medio ambiente; como el día internacional de la
limpieza de las playas. Invita a participar de
eventos como conferencias gratuitas o ferias.
Aquí se presentan como empresa, de igual
forma exponen los productos a vender (como
es el ORP redox), donde resaltan su
importancia, adicionalmente adjuntan el
número de whatsapp para pedidos. Por otro
lado, durante los eventos ya mencionados,
reparten tarjetas de presentación e
interactúan con el público, consiguiendo datos
de posibles consumidores e incluso al mismo
público interesado se le pide que referencie a
sus conocidos.
PERFIL: DATOS DEMOGRÁFICOS:
● Formación: profesionales técnicos o ● Edad: 25 - 50 años
universitaros en el rubro de ingeniería ● Sexo: masculino y
ambiental. femenino
● Estilo de comunicación: redes sociales; ● Ingresos: clase
Facebook, instagram y LinkedIn. socioeconómica "alta".
● Empresas que realizan trabajos de ● Localización: lima centro,
medición, como por ejemplo: Mineria lima norte y lima sur.
Bateas Sac
HÁBITOS: INTERESES:
● La adquisición de productos para Consumidores que buscar
medidores como el ph del agua de sus beneficiarse de la energía solar,
piscinas, acuarios o piletas. medir la temperatura de su
● Compras online, que van desde páginas transporte o un ambiente
web o redes sociales. determinado e incluso para
● Asistentes a eventos de días festivos como aquellos que desean cuidar sus
el dia del agua. piletas, piscinas o acuarios.
● Hacer cotización de productos. Con respecto a empresas, buscan
instrumentos medidores para
realizar distintas actividades que
se ven involucradas con el medio
ambiente a fin de contaminar
menos.
OBJETIVOS FRUSTRACIONES
Obtener el instrumento de medición con un ● No encontrar los
estándar de calidad esperado y al mejor precio. instrumentos requeridos,
que se adecuen al
verdadero uso que se le
desea dar.
● No tener suficiente
información acerca del
rendimiento de las marcas
para distinto instrumento
medidor.
Organización y materiales para la venta
MERCHANDISING CATÁLOGOS TARJETA DE
ONLINE PRESENTACIÓN
Esta tarjeta de
En cada evento como Se brinda una explicación a
presentación la otorgarán
ferias o conferencias los detalle de cada instrumento los vendedores donde
asesores de ventas de medición que ofrece estará el logo de la
brindaran lapiceros y Tipsac, desde empresa, productos
reglas con el logo y características, importancia, generales, dirección y
número telefónico de variedad de marcas del número para contactar a
tipsac. tipsacr y adicional a esto
mismo producto y el
contara con el anexo y
rendimiento de cada uno.
WhatsApp del vendedor
que le brindo la tarjeta.
2. Análisis del Desarrollo de la venta
Cuando el cliente necesita comprar un equipo de medición que sea usado de
manera eficiente para su empresa, lo primero que hace es buscar las mejores
opciones con la mejor calidad y que tenga buenas referencias. Es por ello que dentro
de TIPSAC se le ofrecerá un buen servicio acompañado de los mejores productos
para su empresa.
Se involucra con el cliente a través del marketing, por ello aplican MQL.
Problema: una empresa x manda a uno de sus empleados a comprar un registrador
de temperatura, pero no sabe cuál es la marca adecuada y al ver tantos productos
se confunde y no sabe que cada medidor tiene un distinto uso.
Solución: En el catálogo ofrecemos información adicional del uso de cada
registrador e incluso se darán ejemplos de los lugares en donde son habituales de
usar.
o Técnicas de escucha activa
TIPSAC es una empresa a la vanguardia de la tecnología, que inició con sus
actividades en el mercado con capitales peruanos el 26 de octubre del 2012. Está
dedicada a la importación y exportación de equipos electrónicos de medición para la
industria ambiental, farmacéutica, minera, agroindustrial y alimentación. Tiene como
potenciales clientes a hospitales, centros de educación, universidades, farmacias,
etc. Como empresa, busca ser líder en el sector de servicios y equipos electrónicos
empleados en todas las industrias peruanas, contribuyendo de esta forma al éxito
nacional. Para cualquier duda o consulta sobre la empresa, sírvase contactarse a
[Link] o con los siguientes números de teléfono:
Atención al cliente: +51-01-5189156
RPM: #978167537
Entel: 997465349
E-Mail: ventas@[Link]
o Búsqueda de información (preguntas abiertas y cerradas)
En este caso, después de establecer comunicación con nuestros clientes
interesados en nuestros productos, procederemos a plantear preguntas para saber
qué es exactamente lo que busca:
¿Cuál es el modelo de equipo de medición que está buscando?
¿Cuánto es el presupuesto con el que usted cuenta para la compra del producto?
¿Qué considera usted más importante, precio o calidad de producto?
o Argumentación del producto (características, ventajas y beneficios)
Al finalizar con la parte de las preguntas y una vez sepamos las necesidades de
nuestro potencial cliente, procederemos a la parte de persuasión para que adquiera
nuestro producto. Para ello, se utilizan ciertos métodos de persuasión como por
ejemplo, descuentos, promociones, vales, etc., que hagan que el cliente se interese
más en el producto y así asegurar la compra.
3. Análisis de la Conversión de la venta
Analizar la conversión de la venta el producto o servicio, analizando los siguientes
puntos:
Objetivos: Equipos electrónicos de medición de última generación.
Propuesta Comercial
Empresa creadora de registradores para el monitoreo ambiental con protección
Nema 4X, además, de poder brindar múltiples soluciones tecnológicas al sector
agroindustrial y ambiental.
Oferta:
- Servicio de Mantenimiento
- Servicio de Instalación
- Entrega de productos vía Delivery
Beneficios :
- Calidad en todos sus productos.
- Instalación y puesta en marcha.
- Productos de última generación para las industrias.
Cronograma:
- 15 minutos de Atención vía llamadas
Inversión
- 200
Términos y condiciones
- Protección de los datos personales
- Formas de pago con tarjeta
Cierre de ventas (documentos de venta: factura, boleta de venta, proforma
comercial, contratos, etc.)
Para cerrar las ventas en la empresa hemos analizado las siguientes técnicas :
Plantear situaciones imaginarias en que la compra fue realizada: Esta técnica
ayudará a nuestros clientes a pensar que sería una buena decisión de compra .
Ejemplo: “Ya pensó cómo aumentan tus ventas usando los últimos productos de
tecnología” o “Si decide quedarse con el producto, ¿dónde lo instalará?”
Transmitir urgencia de compra: En esta técnica es poder generar un sentido de
urgencia para el cliente. Ejemplo: “ Por el día de hoy tendrá descuentos en los
productos seleccionados”, “ Por su compra , el envío será gratis “.
4. Descripción de la Post-venta
Describir los siguientes puntos de la etapa de post-venta según corresponda
para el producto o servicio analizado en clase:
o Seguimiento de la cuenta (visitas o llamadas posteriores)
Agradecimiento:
Entrega del producto:
Retroalimentación (proceso de venta y producto):
Acompañamiento:
Tipos de seguimiento
Retroalimentación:
Novedades (productos y promociones):
Envío constante de los nuevos catálogos de con los productos actualizados, envío
de correos con promociones y descuentos
Devoluciones:
Servicios (soporte y garantía):
Cobranzas:
o Facturación (electrónica y/o envío)
Los medios de envío de los productos de TIPSAC aceptará serán:
● Delivery (se enviará el producto mediante un servicio de entrega)
● Entrega en punto de encuentro (el cliente y el vendedor quedarán en un
punto establecido para hacer la entrega del producto)
Los medios de pago que la empresa TIPSAC aceptará serán:
● Pago a cuotas (se establecerán cuotas de máximo 12 meses para el pago
del producto con una tasa de interés del 5%)
● Pago en efectivo
● Pagos por medios digitales (crédito, débito, yape, plin, etc)
Al momento de la entrega del producto y del pago del mismo, se le entregará la
factura con los detalles de la compra. De la misma manera, se le ofrecerá soluciones
al cliente si es que presenta cierta inconformidad o molestia con el producto
adquirido.
o Servicio post-venta (CRM, fidelización, etc.)
Al momento de que el cliente adquiere el producto, la empresa le ofrecerá servicios
extra como por ejemplo, instalaciones, capacitaciones y mantenimientos, así
mismo le ofrecerá la garantía del producto si es que ocurriera un inconveniente o si
es que estuviera presentando fallas dentro de un plazo establecido, para ello la
empresa ofrecerá el reparo el cambio de producto.
Además, para la fidelización del cliente, la empresa brinda descuentos en
productos seleccionados, promociones para futuras compras, ofertas con stocks y
de esta manera logra establecer una cierta relación con el cliente asegurando su
retorno para una nueva compra en el futuro.
