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“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
TAREA ACADÉMICA N°4
Asignatura
Gestión de Ventas (42849)
Docente:
WILLIAMS ARTURO GLICERIO PALACIOS DIAZ
GRUPO 1
Solo participaron
● Castillo Liñan, Patricia Tatiana Cód. u17103004
● Ortiz Salazar, Brenda Jasabella Cód. u20237991
● Sánchez Quispe, Karla Adriana Cód. u20201257
NO PARTICIPO:
● Bernal Mego, Julio Cesar
Lima, Perú
2022
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Índice
1. Plan de capacitación comercial ........................................................................................ 3
2. Plan de motivación comercial .......................................................................................... 4
2.1. Motivación cualitativa a trabajadores (motivación intrínseca) ......................................... 4
2.2. Premios individuales (mejor vendedor) ........................................................................ 4
2.3. Concursos comerciales ............................................................................................... 5
2.4. Presupuesto de plan de motivación comercial ............................................................... 6
3. Plan de compensación comercial...................................................................................... 6
4. Plan de Supervisión y Evaluación comercial .................................................................... 7
4.1. Evaluación de cualitativa de los vendedores.................................................................. 7
4.2. Evaluación cuantitativa de los vendedores .................................................................... 7
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1. Plan de capacitación comercial
COMPETENCIAS:
Detectar necesidades y asesorar a los clientes en la elección de postres.
Tener iniciativa por aprender técnicas de venta.
Capacidad matemática para cálculos de pedidos por mayor.
Empatía con los clientes.
Ser comunicador (fluidez verbal).
Detectar necesidades y asesorar a los clientes 80% 100%
en la elección de postres.
Tener iniciativa por aprender técnicas de 40% 100%
venta.
Capacidad matemática para cálculos de 60% 100%
pedidos por mayor.
Empatía con los clientes. 75% 100%
Ser comunicador (fluidez verbal). 70% 100%
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Competencias Temas: Beneficio: Para Evaluación
Mejoras en obtener
Ser comunicador Técnica de Resolución de Cuota
(fluidez verbal). escucha activa: problemas y toma
pon atención a la de decisiones
situación del sobre los
cliente. productos en
nuestra tienda.
Detectar Argumentación y Habilidad para Examen
necesidades y respuesta a identificar
asesorar a los objeciones necesidades del
consumidor y
clientes en la
ofrecer soluciones
elección de postres.
Empatía con los Técnica para dar Comunicación Cuota
clientes. una solución: interna entre los
ofrece una departamentos.
recompensa
Capacidad Técnicas de Capacidad de Examen
matemática para razonamiento persuadir a los
cálculos de pedidos matemático clientes
por mayor.
2. Plan de motivación comercial
2.1. Motivación cualitativa a trabajadores (motivación intrínseca)
INCENTIVOS NO SALARIALES:
a) Día de descanso; por acumulación de horas.
b) Reconocimiento público al empleado del mes; decoración al local con globos.
c) Zona de recreación; juegos de billar y juegos de mesa.
d) Horarios flexibles al personal; para quienes estudien.
2.2. Premios individuales (mejor vendedor)
INCENTIVOS SALARIALES:
a) Aumento de salario: ¿cuánto darías por sobrepasar el 100 % de la cuota?
Se dará el 5% (s/. 55) adicional a su salario (s/. 1100.00)
Se le pagaría en total s/. 1155.00
b) Bonos de compensación: tarjeta de regalo por S/. 50.00
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INCENTIVOS EN ESPECIE:
a) Planes de ocio: ¿qué actividad?
Un full-day.
b) Regalos: ¿qué regalo?
Pack cumpleañero (torta, vino y tarjeta).
2.3. Concursos comerciales
Condiciones para Incentivos
SALARIAL NO SALARIAL EN ESPECIE
- Recompensar a los - Aumentan la -Mayor motivación
trabajadores con mayor satisfacción de los
desempeño. trabajadores. -Fortalece el employer
branding
Objetivo
- Recompensar a los - Mejora las
trabajadores relaciones entre
responsables compañeros.
- Mayores ventas (más -Encuestas de - Análisis de resultados
del 20% de tortas satisfacción a los
vendidas) empleados -Guía de observación y lista
de cotejo.
Medición
-Puntualidad y sin - Mayor
faltas. comunicación con el
- KPI’s equipo.
Problema: Problema: Problema:
- Estancamiento - El - El colaborador no
de ventas de colaborador se siente parte ni
productos en la se siente tomado en
pastelería. estresado y consideración en la
sin tiempo empresa.
Solución: para sus otras
- Se le dará una actividades. Solución:
comisión del - Reconocimiento en
Resolución 5% de su Solución: el día de su
de conflicto sueldo a los - Se dará la cumpleaños, con
colaboradores facilidad de regalos y una
que superen el tener tarjeta de
100% de la horarios agradecimiento.
cuota. flexibles,
cumpliendo
con las horas
laborales
establecidas.
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2.4. Presupuesto de plan de motivación comercial
INCENTIVO SALARIAL:
a) Aumento de salario: s/. 62.5
b) Bonos de compensación: tarjeta de regalo por S/. 50.00
EN ESPECIE:
a) Seguro s/. 150.00
b) Full-day s/. 80.00
c) Pack cumpleañero s/.45.00
3. Plan de compensación comercial
POLÍTICA DE REMUNERACIÓN Sueldo anual
Sueldo fijo Sueldo
Vendedores Salario Fijo Salario Mixto Total
por persona variable
En tienda 2 14280 14280.00
En redes sociales 2 13200 11596.76 24796.76
TOTAL 4
Presupuesto por Ventas a clientes de cartera
100% Clientes de cartera
Trabajador en tienda 40% del sueldo por 80% del obj. Comercial
Trabajador en redes s. 1100.00
Obj. Comercial Presupuesto
57983.80 54960.00
Trabajadores en
tienda 28560.00
Trabajadores en redes 26400.00
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Presupuesto por Ventas a clientes potenciales
100% Clientes Potenciales
Trabajador en redes s. 50% del 90% del obj. Comercial
Obj. Comercial Presupuesto
57983.80 11596.76
4. Plan de Supervisión y Evaluación comercial
4.1. Evaluación de cualitativa de los vendedores
Competencia Evaluación
Detectar necesidades y Pedirle al cliente que califique al vendedor, con una
asesorar a los clientes en la valoración por estrellas del 1 (muy insatisfecho) al 5
elección de postres. (muy satisfecho) al finalizar su compra.
Capacidad matemática para Realizar periódicamente pequeños exámenes virtuales
cálculos de pedidos por mayor. de razonamiento matemático.
4.2. Evaluación cuantitativa de los vendedores
La evaluación será respecto al cumplimiento de las cuotas de ventas.
