Estrategias de Negociación
Facultad de Negocios UPC
Temario
La comunicación
UNIDAD 4: La Comunicación
Sin comunicación, no hay negociación
FISHER, Roger, Ury William y Patton, Bruce, en Sí….de acuerdo!
Cómo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma.
La comunicación en el contexto de la negociación
La Comunicación
• Para una negociación eficiente es necesaria una
buena comunicación
• El sistema de comunicación que se defina, debe
ser dominado por ambas partes
• La comunicación debe ser calmada, sin apuro
• Considerar las diferencias culturales es esencial
Analizando supuestos………
Cual fue el problema enfrentado por el Sr. Corleone???
[Link]
Cual es el problema que se presenta en el siguiente caso?
Es comparable con el ejemplo anterior??
[Link]
El proceso de comunicación
1. Qué es lo que se comunica durante el proceso de
negociación?
2. Cómo se comunican los negociadores en un
proceso de negociación?
3. Principales problemas que se presentan en el
proceso de negociación
4. Mejorando la comunicación en la negociación
1. Qué se comunica en el proceso de
negociación?
• Ofertas y contraofertas
• Información sobre posibles alternativas de solución
• Información acerca de los resultados
• Las razones sociales
• La comunicación con relación al proceso de
• negociación en sí mismo
Ofertas y contraofertas
Constituyen la información más importante en el proceso de
negociación en tanto es a través de ellas que las partes materializan
y transmiten sus intereses. En este intercambio es importante
considerar que:
[Link] trata de un proceso dinámico
Las ofertas y contraofertas cambian durante el desarrollo de la
negociación
[Link] un proceso interactivo Los negociadores de ambas partes Los
negociadores de ambas partes influyen entre sí
c. Los factores internos y externos influyen en la misma
Pueden determinar la presentación o no de una oferta
Información sobre posibles alternativas de solución
• No solo las ofertas y contraofertas son relevantes, también es
importe trasmitir a la otra partes, a través de un lenguaje sugerido,
que tenemos alguna o algunas otras alternativas viables en caso
de no llegar a un acuerdo en la negociación
• Comunicar este hecho con cortesía a la otra parte, puede facilitar
la llegada a un acuerdo
• Comunicar este hecho a la otra parte de manera agresiva, solo
entorpecerá la negociación
Información acerca de los resultados
• En todo proceso de negociación, aún en el supuesto de
negociaciones integrativas donde hay una mayor voluntad
de colaborar y lograr, los resultados logrados deben ser
comunicados con cautela
• Los negociadores evalúan su propio resultado y hace
una valoración en función a sus objetivos iniciales
• Sin embargo, suele suceder que esta valoración puede
cambiar en función a la valoración que la otra parte
hace de sus propios resultados
• La comunicación con relación a la valoración de los
resultados de la negociación debe ser muy cauta
• Esto incluye las reacciones y expresiones positivas sobre
nuestros propios resultados
• Esto es de particular importancia cuando en situaciones
en las que los negociadores volverán a negociar de
manera conjunta
Las razones sociales
• En todo proceso de negociación existen parámetros
dentro de los cuales el negociadores podrá aceptar o
no las propuestas y contrapropuestas que se realicen
en el marco de la negociación.
• Por lo regular, la justificación para el ajuste a
propuestas presentadas o a la no aceptación de las
mismas se sustentan en razones de tres tipos:
o Atenuantes
Explican las razones de porqué la posición es la
presentada, o porqué no se puedo hacer más de que
se vendría aceptando.
o Exonerativas
Se precisan las razones por las cuales no sería posible
aceptar una determinada propuesta, lo cual sería si bien
sería susceptible de generar un efecto negativo en el
proceso, esta negativa tiene una justificación positiva
derivada del entorno o condiciones particulares de una
parte.
o Reformulativas
Cuales son las circunstancias por las que se cambia el
contexto de una propuesta
2. Cómo se comunican los negociadores
en un proceso de negociación?
• El uso del lenguaje
• Comunicación no verbal
• La elección de un canal de comunicación
Uso del lenguaje
El lenguaje se maneja a dos niveles diferentes:
•Lógico
Para la presentación de propuestas y contrapropuestas
(qué se dice)
•Pragmático
Referido al estilo y la semántica de las propuestas
(cómo se dice)
OJO: Uso de regionalismos o frases coloquiales que
podrían i) no ser entendidas por la contrapartes o,
ii) podrían ser entendidas de manera diferente a la
que hubiera querido expresar el negociador
Comunicación no verbal
Constituyen formas de comunicación tan o más contundente que la
comunicación verbal, esto incluye las expresiones, los gestos, el
tono de la voz, en general el lenguaje corporal
•El contacto visual
•La posición del cuerpo
•Aprobación o desaprobación de propuestas mediante el uso del
lenguaje no verbal
El contacto visual
• Constituye una de las maneras más directas de mostrar interés
por lo que se está escuchando
• Prestar atención ya transmite un mensaje en sí mismo
• Sin embargo, un factor importantísimo es considerar en
contexto en el que se desarrolla la negociación, el factor
cultural es importante para estos efectos debido a que i) en
occidente es norma general lo previamente señalado, sin
embargo ii) en otras latitudes no necesariamente es así, por
ejemplo en algunos países de Asia, no mirar directamente a
los ojos mientras alguien habla, es señal de respeto
La posición del cuerpo
Las reglas se guían por las reglas o prácticas comunes frente a
terceros:
-Señal de atención: cuerpo erguido y ligeramente hacia
adelante
-Señal de desaprobación: cruzar los brazos, arrugar la frente o
el entrecejo
Aprobación o desaprobación de propuestas
mediante el uso del lenguaje no verbal
Los negociadores deben estar en la capacidad de identificar el
mensaje corporal de su contraparte y de reaccionar en función a la
misma
La elección de un canal de comunicación
• Forma tradicional
• Mesa de negociación
• Medios virtuales
• Teleconferencia
• Video conferencia
• Correo electrónico
A considerar….
• La comunicación virtual no reemplaza la relación presencial, la
complementa.
• Es importante fijar reglas claras de este tipo de comunicación
(oportunidad de intercambio de información, quien llama
primero, establecer la secuencia del proceso, entre otros).
• Muchas veces requiere un esfuerzo adicional debido a que
enviar la propuesta vía correo electrónico requerirá que
además la misma vaya explicada de manera suficiente y
adecuada
• Sin embargo, este esfuerzo se puede ver compensado en
un acuerdo más satisfactorio y pronto
• Facilita la negociación para negociadores que no tienen
mucha habilidad para expresarse
• En la comunicación virtual el acceso a la información de la
otra parte es un poco más limitado, por lo que se sugiere no
deducir, mejor es preguntar y repreguntar lo que estamos
entendiendo
• Si bien esta circunstancia podría considerarse como una
oportunidad para sacar ventaja de la otra parte o utilizar
tácticas poco éticas, evite hacerlo pues los efectos son muy
serios y genera desconfianza, además de que es posible
que queden registros como correos electrónicos o la
grabación de la teleconferencia o fono conferencia
3. Principales problemas que se presentan en
el proceso de negociación
• Los malos entendidos
• Los negociadores podrían estar dirigiéndose a otros, en lugar
de su contraparte
Esto puede suceder cuando hay una gran audiencia o
participan muchas partes en el proceso
• Falta de atención a lo que la otra parte dice. No se
escucha a pesar de la claridad del lenguaje
Es usual que mientras la otra parte está hablando, la
otra parte podría estar pensando en como contestará el
argumento que escuchó al inicio de la intervención de la
misma…..aún antes que termine la idea completa de su
argumentación
4. Mejorando la comunicación en la negociación
• Pregunte, las preguntas son la herramienta más útil para
entender y tener mayor información sobre nuestra contraparte
• Mantenga la comunicación a pesar de existir desacuerdos.
• Escuche atentamente, y hágales saber que usted está
escuchando.
• Reconozca las razones de la otra parte, lo cual no
implica aceptar
• Se grafica a través de frases como “entendemos”,
“Interesante”, “Prosiga”, las cuales permiten
continuar con el intercambio de información y una
posterior reacción
• Considere consultar antes de decidir
• La respuesta a un planteamiento no tiene que ser
inmediata
• Mantenga abiertos los canales privados de comunicación
• Siempre debe quedar abierta la posibilidad de tener
una conversación más privada solo a nivel de
negociadores
• Hable por usted mismo, no por ellos
• No tome la palabra por otros, ni interprete su posición
sobre algún tema en particular
