UNIVERSIDAD NICARAGÜENSE DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA Facultad
De Ciencias Económicas y Empresariales
ASIGNATURA:
Mercados financieros
TEMA:
Minería de avícolas
MODALIDAD:
Regular, lunes 9:45 -11:05am
PRESENTAN:
Wensser Josué Ramírez Zúniga - 20-0314
Profesora:
María Alejandra Solís
FECHA:
15 de agosto del 2022
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Conceptos Clave en el Siglo XXI
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Un tema estratégico a la hora de hacer negocios en la actualidad es saber
administrar los procesos de venta.
Antecedentes
La actividad de venta es una de las profesiones más antiguas, ya hace más de
4,000 a.C. los árabes comercializaron entre ellos y luego al mundo. Como
primera etapa toda esta evolución se generó por los primeros asentamientos
humanos, el sedentarismo, la agricultura y los trabajos con metales blandos
(Alfarería). Una siguiente etapa surge entre 3000 a 1200 AC donde se
perfecciona la alfarería y la agricultura con la ganadería.
Elementos de la Venta
La venta consta de un proceso y muchos autores coinciden en la importancia de
cada uno de sus fases las cuales han determinado de acuerdo a distintos criterios.
Capítulo 1
Preparación
Se debe realizar una preparación para atender a los clientes reales y potenciales,
aunque con los últimos el proceso es más complejo ya que se conoce poco de
ellos.
Concertación de la visita
Se realizan los contactos pertinentes, eligiendo el medio de comunicación
acorde al cliente. Comúnmente se hace una llamada telefónica, se envía correo
electrónico o se concreta una cita preliminar.
Contacto y presentación
Se intercambia información y se despierta el interés. Es fundamental para el
vendedor.
Sondeo y necesidades
Exploración de verdaderas necesidades del cliente para decidir la actitud para
realizar la venta.
Argumentación
Si se llega a esta etapa el cliente ha mostrado el interés y debe generarse la
explicación necesaria de los beneficios y ventajas que ofrece el producto y
servicio por sobre otras ofertas.
Objeciones
En esta etapa se manejan las “negativas” o “peros” manifestados por el cliente,
un buen argumento puede rebatir una objeción.
Cierre
Etapa en la cual se puede cerrar la venta o se concreta una cita posterior para
cerrarla. También puede ocurrir que el proceso no se cierre y el cliente
manifieste no cerrar la venta.
Personal del Departamento de Ventas
Los miembros de este departamento son muy importantes para la toma de
decisiones, en el caso de un pequeño negocio como una panadería, carreta o
Capítulo 1
consultoría la producción del producto o servicio está a cargo del dueño pero
cuando el negocio crece se multiplican las tareas y responsabilidades por tanto
las funciones deben dividirse y es necesario que exista una organización formal
para lograr los objetivos deseados.
Los Agentes de Ventas
Las principales características de un agente de Ventas, además de ser una
persona versátil, culta y emprendedora, también lo distinguen su flexibilidad, su
carácter y otras que van estrechamente relacionadas su diario actuar.
Rol del Gerente de Ventas
Un gerente de ventas toma un rol protagónico, pero la esencia del éxito de este
trabajo está en saber dirigir y trabajar en equipo, teniendo clara la visión de su
trabajo, creer en ella siendo desafiante y logrando el compromiso de los
involucrados pues debe constantemente ajustarse a las situaciones dinámicas de
su macro entorno y de los grupos de interés de su mercado.
Objetivos de los Agentes de Ventas
Como objetivo los agentes de ventas se dirigen principalmente a vender por
volúmenes, por ganancias, por gastos y por tipos de actividades, sean antes
diarias, semanales o mensuales.
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Organizar con objetividad del departamento de ventas implica no solo conocimiento
sino gestión.
Técnicas de Venta
Los vendedores utilizan diversas técnicas al momento de ejecutar su labor
comercial, entre las más conocidas se pueden mencionar:
Modelo AIDA
Hace referencia a las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción, promoviendo en el
potencial cliente estas manifestaciones positivas hacia el producto o servicio. Se
recomienda para ventas sencillas.
Técnica SPIN
En la técnica SPIN el enfoque que genera preguntas para lograr una secuencia que
promueve el interés hacia la compra.
Capítulo 2
Sistema Zelev Noel
El Doctor Alberto Vélez León creó este modelo al final el siglo XX, y por ello se
denomina Zelev Noel de sus apellidos leídos al revés.
Venta enlatada
El vendedor usa la misma estrategia para cualquier venta, el éxito de ella es la
naturalidad de su actuación en cualquiera de los casos.
Venta Consultiva
En este tipo de técnica el vendedor enfatiza sus esfuerzos en conocer las
necesidades del cliente y luego ofrecer el producto que se adapte a sus intereses. Es
común en operaciones de tipo industrial o de alta especialidad.
Venta Adaptativa
Esta técnica se adapta al vendedor y al cliente, no se usa la misma técnica, el cliente
participa de forma muy activa.
Etapas en la formación de vendedores
Formar y desarrollar a un vendedor es un objetivo clave de la administración de
ventas.
El Programa de venta
El programa de ventas tiene como objetivo rentabilizar el tiempo y el esfuerzo del
vendedor, así puede planificar, organizar y control su trabajo acorde a las
necesidades de la empresa y del cliente.
Administración del tiempo
El vendedor debe saber administrar su tiempo a lo largo del desarrollo de sus
actividades, teniendo en cuenta los siguientes aspectos: 1. Evitar las trampas del
tiempo 2. Asignar correctamente los tiempos 3. Poner metas diarias, semanales y
mensuales
Rutas
Una vez establecida la zona o territorio se debe realizar una definición de las rutas
del vendedor para que estos pueden optimizar sus recorridos y establecer
correctamente sus programas de trabajo.
Capítulo 2
PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Planear significa prepararse para el futuro y responder a las consecuencias de las
decisiones tomadas por la administración. En el caso de las ventas deben tener una
cuidadosa planificación porque el mercado sufre continuos cambios y en juego está
el futuro de la compañía o del negocio.
Oportunidades del mercado
Las oportunidades de mercado permiten que el vendedor identifique a sus futuros
clientes y aproveche las potencialidades de su producto o servicio para el uso del
consumidor.
Sistemas de Información para la Gerencia de Ventas
El apoyo de la tecnología es básico para una buena planificación de ventas por esto
aparecen sistemas integrados para todas las gestiones organizacionales.
En el campo de las ventas se tiene al SIM (Sistema de Información de Marketing),
que se conceptualiza como un conjunto de datos, métodos, personas, actividades,
recursos y procedimientos para ayudar en la administración de la ventas, de esta
Capítulo 3
forma aparecen términos, como Data scientist, Big Data, Data warehouse,
datamining o CRM.
Objeciones
Planificar la venta también incluye el manejo de negativas por parte de los clientes,
pues son barreras u obstáculos para comprar el producto.
Plan de compensación para la fuerza de ventas
Las funciones de los agentes de ventas son importantes pues llevar a cabo los planes
y estrategias, manejar habilidades y conocimiento de ventas, administrar tiempos,
gestionar objeciones implica que el trabajador sienta compensado su esfuerzo y
dedicación a estas tareas.
Plan de Motivación
Un plan de motivación surge de la necesidad de conducir el comportamiento de las
personas hacia un objetivo común. En el mundo empresarial los trabajadores actúan
motivados, ya sea por estímulos económicos (remuneración) como no económicos
(reconocimiento).
CONTROL DE LAS VENTAS
Los procesos administrativos tienen varias fases muy claras que son: la
planificación, organización, la integración, la dirección y el control, siendo este
último de vital importancia para completar la gestión de forma global.
Control de la Fuerza de Ventas
Para proceder a realizar un control eficaz a la fuerza de ventas es necesario analizar
varios aspectos claves entre ellos:
4.1.1. Entorno de la organización
Evalúa los factores del macro y micro entorno de la organización.
4.1.2. Sistema de planeación
Comprende el proceso de evaluación de la planificación (incluye objetivos medibles
y cuantificables).
4.1.3. Gerencia de Ventas
En esta etapa se evalúa la capacidad de gestión de la gerencia de ventas.
4.1.4. Funciones de Administración
Capítulo 4
Se controla el cumplimiento de las funciones administrativas de la gerencia de
ventas en todas sus etapas.
Evaluación de la Fuerza de Ventas
Un aspecto que el liderazgo empresarial del Siglo XXI toma en consideración es el
desempeño de sus colaboradores y en el campo de las ventas con un interés especial
porque es quien hace crecer y redituar el negocio.
Ética de la Fuerza de Ventas
En este contexto de globalización, los gerentes de ventas y sus ejecutivos se ven
directamente afectados por leyes, reglamentos y varios tipos de marcos jurídicos
que norman su actuar al ejecutar su labor de ventas y por tanto deben proceder de
forma ética en todos sus campos de intervención.
Las actuaciones morales o éticas guardan una relación muy cercana, tal es así que la
moral es parte de la conducta humana y la ética viene de la teoría de esa buena
praxis. El gerente comercial con su grupo de colaboradores tiene como parte de su
conducta la ética profesional con la que desempeña sus actividades y sus más
comunes problemas tienen que ver primero con la relación de sus subordinados y su
trato equitativo y en segundo lugar la relación con sus socios comerciales y
proveedores.
