Universidad Tecnológica De Honduras
Asignatura: Negocios Internacionales
Catedrático: Karolina Herrera
Maestrante:
Keny Melissa Lopez Guevara
Fecha: 30 de marzo, 2023.
Ensayo sobre Negocios Internacionales
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1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional
y una internacional?
Estas son algunas diferencias entre negociación nacional e internacional:
Diferencias culturales Comunicarse es fundamental en las negociaciones. Por lo
que, si dos partes quieren llegar a un acuerdo, teniendo dos tipos de culturas
diferentes y estando acostumbradas a otro tipo de trato, las formas de
comunicación (especialmente la no verbal) tendrán muchísima importancia dentro
de la operación. Estos factores hacen más compleja la negociación internacional
que la nacional. Aunque compleja no quiere decir imposible, por lo que te
enseñaremos algunos tips y técnicas para que puedas abordar este procedimiento.
Menor información entre ambas partes En una negociación internacional, al
momento de realizar un acuerdo por primera vez, es más complejo conseguir
información verificada sobre la otra parte. El historial de la empresa, la reputación
en el mercado, el volumen del negocio. Son aspectos más complicados de
averiguar si se trata de una empresa de otro país.
Distinto marco legal En el caso de la negociación internacional, los acuerdos se
rigen por normativas y leyes comerciales, aduaneras o jurídicas diferentes, que
varían por país. Incluso, este tipo de diferencias pueden condicionar o, incluso,
impedir que se lleve a cabo el acuerdo entre ambas partes. Así que te vendría bien
conocer sobre aspectos relacionados con el comercio internacional. Si lo que te
interesa es incursionar en el mercado exterior, conocer acerca de estrategias de
distribución internacional o sobre documentos financieros importantes en la
exportación te vendrá de perlas.
Mayor riesgo Todo tipo de negociación conlleva un riesgo y cuando hablamos de
una negociación internacional, la incertidumbre es aún mayor, pues este tipo de
operación es vulnerable a cambios repentinos y sucesos imprevisibles que pueden
cambiar la dinámica del acuerdo. Y, además, este tipo de riesgo financiero en el
exterior suele ser más difícil de cubrir.
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2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz.
Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una
de las diez características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la
respuesta en base a la descripción de su comportamiento que se realiza en
el texto (Anexo 2).
El personaje de Juan Olmedo es cierto que es negociador eficaz y preparado,
además de tener mucha experiencia y estar altamente capacitado, pero no cumple
con algunas características que son imprescindibles al momento de llevar a cabo
una negociación internacional. Por ejemplo, el desconocer de muchos aspectos
culturales acerca del país al que el sabía que iba a pasar un tiempo y que de su
éxito en el con algunas empresas, etc. dependía su éxito en el mismo. El tema de
la cultura, la economía, el idioma, las monedas de cambio, incluso la gastronomía,
etc pueden cambiar la forma en el que las personas perciben, visualizan y actúan
frente a una negociación. Por eso es tan importante tener al menos un
conocimiento básico.
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3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones
que va a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes
y definirlos con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.
• Sistemas Legales: Saber que las leyes fijan las normas de las prácticas
comerciales, definen la manera de realizar transacciones comerciales, y fijan
los derechos y obligaciones de los participantes.
• Comercio mundial y tipo de cambio: estar dispuesto a acomodar el cliente la
moneda de cambio más favorable o si no estar dispuesto a renegociar hasta
llegar a un acuerdo conveniente para ambos.
• Diferencias entre países: saber que lo que está bien su país en otro país
quizás no, la comida no es la misma, las costumbres no son las mismas, es
decir, debe tener conocimiento cultural sobre el país con el que pretende
negociar.
• Entorno político y legal: Conocer en qué situación se encuentra el país en
ambos ámbitos.
• Operaciones y estrategias de negocios: Tener diferentes estrategias o un
plan B como dicen, intentar llegar al cliente de diferentes formas y no
aceptar un NO al primer intento.
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4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los
siguientes documentos a la otra parte:
4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su
agente en Colombia.
No debió haber entregado dicho modelo de contrato al candidato a agente
comercial, debido a:
• Dará tiempo al candidato para que analice bien el contrato, con
asesoramiento de profesionales y poder plantear cambios quesean
convenientes para él.
• Brindará al candidato que será el elegido cuando se va a entrevistar con
otras dos personas que tal vez sean mejores que él.
• Se debió esperar el momento de las entrevistas para que este sea un
proceso transparente y ningún candidato tenga las ventajas necesarias para
ganar.
• Al darle un documento con información importante, tendrá control de los
puntos más importantes al momento de entrar en negociación.
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que
había instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al
director del Banco de Proyectos Ambientales.
SI fue asertiva esta entrega, ya que sirve como un catálogo donde el cliente puede
apreciar mejor y con una idea más clara de las maquinas, entonces, al entregue
este documento, se genere confianza y elimine la incertidumbre por contratar con
extranjeros, por lo tanto ayudaría a la venta. En el caso de España, una referencia
para América Latina por lo que el diosser sobre la Instalación de las máquinas de
Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, transmite confianza.
-4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina
para prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas
chatarreras.
Estoy de acuerdo que, si debió entregar, Delaware hecho la otra parte le pedirá
más rebaja, hasta querer comprarla por el valor que este piensa. Al ser una oferta
muy detallada de los conceptos, la otra parte podrá analizar dónde son los precios
y renegociar. porque se encuentra en Colombia, donde predomina una cultura de
contexto alto y estamos acostumbrados al regateo, entonces entregar en la primera
negociar una oferta comercial, estaría incompleta, faltando suficiente información
pertinente para quede completa.
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CONCLUSIÓN
Aunque se habla mucho del tema y su importancia, en el campo de juego son
pocas las personas que saben negociar con éxito, pues no solo se trata de cerrar
el trato, sino de construir una relación que perdure y con la que todos los
involucrados se sientan satisfechos. Por esta razón, Portafolio consultó a líderes
empresariales de diversas industrias para conocer sus secretos para ser
negociadores exitosos.
