INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

Escuela Superior De Comercio Y Administración

Unidad Santo Tomás

SEMINARIO
APLICACIONES DE LA PSICOLOGÍA AL TRABAJO EN
MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS PARA LA CONSOLIDACIÓN EN EL MERCADO DE: “EL

KITAZATO”, EMPRESA DE FABRICACIÓN, DISEÑO, REPARACIÓN Y
VENTA DE MATERIAL DE VIDRIO Y ARTÍCULOS PARA
LABORATORIO

TRABAJO FINAL
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

CONTADOR PÚBLICO
PRESENTAN:

FLORES RAMOS LIZETH AZUCENA

LATORRE ENRIQUEZ MARTIN
OLIVERA LÓPEZ JESSICA

LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES

PRESENTAN:

AGUIRRE SALDAÑA MARÍA LUISA

ESCUDERO HERNÁNDEZ CLAUDIA
RAMÍREZ VÁZQUEZ TANIA BERENICE

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN Y DESARROLLO EMPRESARIAL

PRESENTA:

PÉREZ APASEO JAQUELINE

CONDUCTOR: LIC. MARÍA ELENA MORALES PEÑALOZA

CIUDAD DE MÉXICO ENERO, 2021

 AGRADECIMIENTOS

A mis padres, por todo lo que me ofrecieron día con

día, para ser la mujer que soy hoy.
A mi esposo, por estar siempre a mi lado, por ser el
mejor compañero y amigo, que está en todo
momento, alentándome a alcanzar mis sueños.

A mis hijas, por ser el motor que me motiva a

alcanzar mis metas.

A mis tías, tíos, primas y primos, por apoyarme

siempre.

A mis suegros y cuñados, por enseñarme otra forma

de vida.

A la profesora María Elena Morales, por tanto en

tan pocos meses.

A todas y todos, que siempre me incitan a seguir

adelante y dar lo mejor de mí.

Simplemente GRACIAS, esta historia continuará…

Lizeth Flores

3
 AGRADECIMIENTOS

Un hombre sin fe no puede apreciar la grandeza de

las cosas pequeñas.

Gracias Dios, por mostrarme que no hay momento

en que no estés cuidando de mí, por darme lo que
necesito cuando lo necesito y prepararme siempre
para poder recibir tus regalos.

Firmemente creo que hoy, somos el resultado de las

acciones y decisiones que tomamos ayer, pero sin
duda somos también el amor que los otros dejan en
nuestra vida, y yo tengo la enorme fortuna de ser la
suma del amor que han dejado mi madre Alejandra,
mis papás Edgar y Martín, mis hermanos Cinthia y
Luis, y cada persona con la que he cruzado en mi
camino y me regala un consejo, una enseñanza, una
palabra de aliento, una sonrisa, un beso, un abrazo o
su compañía. Algunas de ellas a veces distantes,
pero permanecen a través del tiempo, les llamo
amigos. Otras han sido temporales, más no ocurre
lo mismo con lo que me han regalado.

A cada una de esas personas, hoy les agradezco,

muy profunda y muy sinceramente.

Martín Latorre Enríquez

4
 AGRADECIMIENTOS

Gracias a Dios por permitirme tener y disfrutar a

mi familia, gracias a mi familia por apoyarme en
cada decisión y proyecto.
Gracias a mi esposo por permitirme cumplir con
excelencia en el desarrollo de este proyecto, tú
ayuda ha sido fundamental, has estado conmigo
incluso en los momentos más turbulentos. Este
proyecto no fue fácil, pero estuviste motivándome y
ayudándome hasta donde tus alcances lo permitían,
te lo agradezco muchísimo amor.

Gracias a mis hijos que posiblemente en este

momento no entiendan mis palabras, pero cuando
sean capaces, quiero que se den cuenta de lo
significan para mí. Son la razón de que me levante
cada día esforzándome por el presente y el mañana,
son mi principal motivación, los amo.

Jessica Olivera López

5
 AGRADECIMIENTOS

Agradezco a Dios porque con su voluntad todo es

posible, al Instituto Politécnico Nacional, que a
través de la plataforma nos da la oportunidad de
estudiar a los que por diversas razones de edad,
actividades laborales, etc., no podemos asistir
presencialmente a clases, a los profesores que
forman parte de esa institución y especialmente a la
Lic. María Elena Morales Peñaloza, quien fue la
conductora de este Seminario de Titulación y que se
ganó toda mi admiración y respeto por su
conocimiento del tema.

Agradezco a mi madre la señora Felipa Saldaña

Valadez y a mis hermanos Ricardo Alejandro y
David Aguirre Saldaña, quienes me apoyaron
dándome tiempo para realizar mis labores
académicas, al Ing. Mario Enrique Flores Mora por
su apoyo económico, moral y presionar siempre
para que hiciera mis deberes escolares, a mi querida
amiga de muchos años la Lic. María del Rayo
Olivares Novales y a su hermano el Ministro Jorge
Luis Olivarez Novalez, porque gracias a su
intervención ante la Doctora en Ciencias con
especialidad en Bioquímica Yoloxóchitl Bustamante
Diez fue posible mi inscripción en ese H. Instituto,
a los compañeros que formaron parte de este equipo
de trabajo y a los del grupo, ya que a pesar del
distanciamiento social por la pandemia que estamos
viviendo, nos pusimos de acuerdo para llevar a

6
término la presente tesis y a todas las personas que
directa o indirectamente colaboraron para que yo
alcanzara esta meta académica, que es la obtención
del título de la Licenciatura en Relaciones
Comerciales, les agradezco infinitamente.

María Luisa Aguirre Saldaña

7
 AGRADECIMIENTOS

A cada una de las personas, que de manera alguna

contribuyeron a este logro, gracias.

A quienes pusieron en mi camino una luz de

esperanza, gracias.

Por las palabras de aliento, la paciencia y la

maravillosa palmada de paz en los momentos
complicados, gracias.

A los que, con su conocimiento y guía, se

involucraron en esta meta, gracias.

Gracias por el capítulo que hoy concluye y que

compartiré siempre con quienes han sido parte
fundamental de éste. En todo momento y en todo
lugar, sepan ustedes que sus esfuerzos me servirán
de base para superar cualquier desaliento futuro.

La vida se decide en un instante, y en ese instante se

puede transformar en un salto cuántico que te lleve
al otro lado del universo...

Finalmente, a quien haya podido crear un cielo y

una tierra y haya hecho posible la vida, mis infinitas
gracias...

Claudia Escudero Hernández

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 AGRADECIMIENTOS

En primera instancia agradecer a mi Padre Dios,

quién me enseña nuevamente que, tomados de su
mano, no habrá situaciones ni problemas, que por
más difíciles que parezcan, no tengan solución.

A mi adorado esposo, por brindarme su apoyo

incondicional a pesar de las circunstancias de salud
que ambos logramos superar. Gracias infinitas.

A mis amados padres, por inculcarme el siempre ir

por más y no ser conformista, ser “entrona” y seguir
cultivando mi ser y mi saber día con día.

A mis amigas y amigos, que siempre se mostraron

fieles y me ayudaban cuando me veían tirar la
toalla, todos sus comentarios de aliento, los llevo en
mi corazón.

Y finalmente, gracias a mí, por siempre dar ese plus

a todo, por prestar atención, por no dejarse vencer,
por entregar el corazón, por motivarme, ser
tolerante, por nunca dejar de vivir, de aprender y
demostrarme que puedo con esto y más.

Tania Berenice Ramírez Vázquez

9
 AGRADECIMIENTOS

Al concluir esta etapa de mi vida quiero extender un

profundo agradecimiento, a quienes hicieron posible
este sueño, aquellos que caminaron a mi lado en
todo momento y siempre han sido inspiración y
fortaleza. Esta mención es en especial para:

MI FAMILIA

Por brindarme su apoyo incondicional, por los

consejos y motivación, por ser parte de mi vida y de
mi desarrollo tanto personal como profesional. Por
alentarme día a día a perseguir mis sueños siendo
ejemplo de vida y superación. Les agradezco y hago
presente mi gran afecto, mi hermosa familia.
MIS AMIGOS JUAN, MARIO, ANTONIO,
ARTURO Y YAMIL
Por confiar y creer en mí, por siempre motivarme a
seguir adelante, por sus consejos y paciencia pues no
ha sido sencillo el camino, pero gracias a su apoyo lo
complicado de lograr esta meta se ha notado menos.
Por siempre tener las palabras justas para darme
fuerzas. Gracias infinitas.

Pérez Apaseo Jaqueline

10
ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ............................................. 15
Historia ......................................................... 15
Problemática ................................................ 16
Propuesta ..................................................... 17
ANTECEDENTES ............................................ 18
Constitución de la empresa .......................... 23
Misión ........................................................... 23
Visión............................................................ 23
Valores ......................................................... 23
Objetivo ........................................................ 24
Evolución del vidrio .......................................... 25
Origen y evolución de la historia del vidrio ....... 26
Propiedades de los vidrios ............................... 71
Historia del vidrio en los laboratorios ............... 82
Equipo básico de vidrio en un laboratorio ...... 100
Análisis de la competencia............................. 106
METODOLOGÍA ............................................ 178
Problema .................................................... 178
Objetivos .................................................... 179
Tipo de Investigación.................................. 182
Tipo de datos .............................................. 182

11
 CAPITULO I ............................................ 183
DISEÑO DE UN NUEVO PRODUCTO ...... 183
Objetivos .................................................... 184
Concepto de producto ................................ 185
Tipo de diferenciación: ............................... 185
Atributos intrínsecos ................................... 186
Categoría del producto ............................... 186
Clasificación de los materiales de laboratorio
................................................................... 186
Beneficios ................................................... 243
Atributos extrínsecos .................................. 244
CAPITULO II ........................................... 251
PERFIL DEL CONSUMIDOR ......................... 251
Objetivos .................................................... 252
Bases para la Segmentación ...................... 253
Segmentación en función al sector............. 254
Segmentación por capacidad y volumen de
compra ....................................................... 262
Segmentación por ubicación geográfica..... 267
CAPITULO III .......................................... 298
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y
CONTACTO ............................................... 298
Objetivos .................................................... 299
Intensidad de la distribución ....................... 300
Canales de distribución .............................. 300

12
Distribución por área geográfica ................. 304
Distribución por sectores de los usuarios de
negocios ..................................................... 337
CAPITULO IV.......................................... 342
ESTRATEGIAS DE PRECIO ...................... 342
Objetivos .................................................... 343
Objetivos de la asignación de precios ........ 344
Competencia ajena al precio ...................... 345
Cotización de costos .................................. 347
Categoría del producto ............................... 348
Posicionamiento en el mercado ................. 348
Imagen de marca........................................ 348
Poder adquisitivo del consumidor ............... 349
CAPITULO V .......................................... 350
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ............. 350
Objetivos .................................................... 351
Plataforma de Inicio .................................... 352
Audiencia Meta ........................................... 352
Concepto del Producto ............................... 352
Medios ........................................................ 352
Medios interactivos ..................................... 352
Mensaje ...................................................... 353
Contenido ................................................... 354
Tono ........................................................... 355

13
 Aplicación de la plataforma de inicio al trabajo
de medios ................................................... 356
Página web institucional ............................. 357
Página web de ventas ................................ 368
Catálogo virtual .......................................... 374
Plataforma CRM ......................................... 384
CAPITULO VI.......................................... 388
IMAGEN DE LA MARCA................................ 388
Objetivos .................................................... 389
Características del Producto ...................... 390
Perfil del Consumidor ................................. 391
Precio ......................................................... 391
Lugar de Venta ........................................... 392
Lo que comunica a través de sus actividades
promocionales ............................................ 393
SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES .... 394
CONCLUSIONES .......................................... 396
FUENTES DE CONSULTA ............................ 398

14
 INTRODUCCIÓN

“EL KITAZATO”
FABRICACIÓN, REPARACIÓN Y
DISTRIBUCIÓN DE MATERIAL DE VIDRIO Y
PLÁSTICO PARA LABORATORIO

Historia

“EL KITAZATO” es una microempresa 100%

familiar, fundada en el año 1991, se dedica
principalmente a la fabricación de equipos y/o
utensilios de vidrio para la industria química,
farmacéutica y alimentaria, como por ejemplo:
Equipos a microescala, equipos de filtración
Millipore, Kuderna y aparatos de destilación,
entre otros.

Además, presta servicios de reparación de

material y equipos especiales de vidrio, compra
venta de productos y materiales vinculados a
este mismo sector.

15
 Problemática

Por tratarse de una empresa con una estructura

y forma de administración familiar, no alcanza a
lograr la eficiencia y los resultados que exige
una empresa formalmente constituida.

Como resultado del impacto económico de la

pandemia, disminuyó la demanda de sus
productos y servicios, ya que muchos de sus
clientes incluso cerraron.

Al no contar con una estrategia de servicio y

atención a través de medios interactivos y
online, las posibilidades de conservar a sus
clientes y mantener operaciones se vio
seriamente afectada.

Los medios con los que cuenta para contactar a

sus clientes son por vía telefónica y correo
electrónico.

16
 Propuesta

Diseñar una organización profesional para un

mejor funcionamiento y cumplimiento de
objetivos.

Una investigación de mercado, para que la

empresa pueda acrecentar su cartera de
clientes.

Establecer estrategias mercadológicas para la

empresa con la finalidad de lograr que
incursionen en medios interactivos y tenga
mayor oportunidad de crecimiento.

17
 ANTECEDENTES

En 1991 inicia operaciones “EL KITAZATO”

estableciéndose en Calle Aretillo 14, Colonia
Plan Sagitario, Atizapán de Zaragoza, Estado de
México, CP. 52949.
La idea del nombre de la empresa surge del
nombre de un matraz de laboratorio llamado
Kitasato, con fines mercadológicos se hace un
cambio en la “s” por la “z”.
“EL KITAZATO” es una microempresa 100%
familiar, se dedica principalmente a la
fabricación de equipos y/o utensilios de vidrio
para la industria química, farmacéutica y
alimentaria, como, por ejemplo:
Equipos de filtración Millipore: Equipos que
permiten realizar filtraciones en el laboratorio y
en campo.

Kuderna: Equipo de laboratorio para hacer

concentraciones en aceites esenciales.

18
Figura 1

Equipos de filtración

Equipos de micro escala: Equipos para

laboratorio a medida, de acuerdo con las
necesidades del cliente, que pueden ser:
adaptador de destilación, adaptador para
termómetro, agitador columna de destilación,
cabezal de destilación , condensador, embudo,
matraz Erlenmeyer, pipetas, refrigerante, tapón
para cristalizador, tubo cristalizador, tubo de
secado, tubo burbujeador, vaso de precipitado,
fabricados en vidrio borosilicato, que se emplean
para pequeñas cantidades de muestra, así como

19
reactivos, las cantidades son menores que 1 gr
o 2 ml, preferentemente alrededor de los 25 a
150 mg para sólidos y de 100 a 2000 micro litros
para líquidos y promueve el principio de las 3 R:
Reducir, Reciclar y Recuperar.

Figura 2

Kit de microescala

Aparato de cianuros: Aparato de digestión

desarrollado especialmente para descomponer y
soplar muestras de agua y suelos para la

20
determinación de cianuro disociable en ácido
débil, cianuro total y otros gases volátiles.
Aparato de destilación: Aparato utilizado para
el proceso de destilación sencilla por medio del
arrastre de vapores hacia un condensador, el
cual lo refresca y condensa de modo que el
destilado no resulta puro. Su composición será
idéntica a la composición de los vapores a la
presión y temperatura dados.

Aparato de extracción de grasas y de

filtración: Equipo para la extracción de grasas o
sustancias solubles mediante disolvente.

Figura 3
Equipo de extracción de grasas o sustancias solubles

21
Así mismo ofrecen servicios tales como:
reparación de material y equipos especiales de
vidrio, compraventa de artículos para laboratorio,
de productos químicos con pureza RA, ACS, de
medios de cultivo, que es una técnica que
consta de un gel o solución para el crecimiento
de virus y de agares: agente gelificante para dar
solidez a los medios de cultivo.
Los respaldan, sus casi 30 años de experiencia
en el mercado, sus clientes los ubican como una
empresa confiable que cubre sus necesidades,
localizando sus principales consumidores en:
Veracruz, Ciudad de México, Guanajuato,
Monterrey, Puebla, Estado de México,
Querétaro, Guadalajara, Sonora y Zacatecas.

Figura 4

Estados en los que “El KITAZATO” tiene actividad comercial

22
 Constitución de la empresa

Misión:

Producir, comercializar y distribuir equipos de

laboratorio utilizando como materia prima el
vidrio, con la finalidad de cubrir las necesidades
de sus clientes, colaborar activamente a sus
demandas y así contribuir al éxito de todos.

Visión:

Ser el más eficiente líder en productos y

servicios relacionados a la industria química,
farmacéutica y alimentaria. Coordinando e
involucrando el compromiso que tiene la
empresa con cada cliente.

Valores:
❖ Honestidad
❖ Constancia y disciplina
❖ Integridad laboral
❖ Comunicación
❖ Respeto
❖ Responsabilidad
❖ Puntualidad
❖ Seguridad

23
Objetivo:

Ser reconocidos por sus clientes como una

empresa importante y dedicada dentro del
mercado, mejorando sus métodos de producción
y distribución. Brindando así más servicios y
productos que satisfagan las necesidades de
sus clientes, y de esa manera lograr expandir su
mercado.

24
 Evolución del vidrio
La historia del vidrio está compuesta por todos
los usos y técnicas de manufactura aplicados al
vidrio desde su origen. El vidrio es un material
básico y, junto con la cerámica, el más antiguo y
conocido. Por tanto, el hombre lo ha utilizado, a
lo largo de la historia, para almacenar y proteger
sus productos.

El vidrio es un material misterioso, enigmático y,

a la vez, paradójico. Como componente de
ventanas, puertas y paredes nos protege del frío
o del calor, pero, al mismo tiempo, es frágil. Se
fabrica con arena opaca pero es transparente,
se comporta como sólido y también es un fluido
muy viscoso.

Etimología de vidrio
La palabra vidrio proviene de la palabra
latina vitreus, que significa «hecho de
vidrio». Vitreus, a su vez, viene de vitrum,
cuyo significado es «vidrio». La
palabra vitrum parece tener su origen
en videre, en español «ver», y éste en la raíz
proto indoeuropea weid.

¿Qué es el vidrio?

El vidrio es un material sólido y transparente, de

gran dureza pero, también, muy frágil. Además

25
es inorgánico y no posee estructura cristalina.
Se fabrica con materias primas naturales
(carbonato de sodio (Na2CO3), sulfato de
sodio (Na2SO4), piedra caliza (CaCO3) y arena
(SiO2)) que se funden en las proporciones
adecuadas a muy alta temperatura,
entre 1300ºC y 1400ºC, dependiendo de la
composición con la que se trabaje. A alta
temperatura, el vidrio es, en estructura, similar a
los líquidos, pero a temperatura ambiente se
comporta como sólido. Como resultado, el vidrio
se puede verter, soplar, prensar y moldear en
muchas formas.

Origen y evolución de la historia

del vidrio

El vidrio cuenta con más de 5000 años de

existencia.

El vidrio ha estado vinculado al hombre desde

sus orígenes, cumpliendo una doble función:
como elemento de utilidad y como objeto
decorativo y artístico. Los restos de vidrio más
antiguos datan de unos 5000 años a.C. y se han
hallado en zonas de Asia Menor, Mesopotamia y
del Antiguo Egipto.

26
Las primeras piezas hechas íntegramente de
vidrio datan del 2100 a.C., en las que se
empleaba la técnica del moldeado. Hacia el año
200 a.C., los egipcios comenzaron a utilizar la
caña del vidriero para soplar el vidrio, práctica
que ha permanecido casi inalterable hasta la
actualidad.
Figura 5

Registros del vidrio en la antigüedad

Más adelante, los romanos perfeccionaron la

técnica empleando óxidos metálicos como
colorantes, e impulsaron su uso para la
conservación y almacenaje de determinados
productos.

En la Edad Media, el vidrio estuvo en manos de

unos pocos privilegiados; de hecho, el oficio de
vidriero fue el único al que la nobleza podía
dedicarse en Francia en aquella época.

El vidrio se convirtió en objeto de lujo para la

decoración y destacó su uso como envase.

27
Gracias a sus cualidades específicas, el vidrio
es, junto a la cerámica, el material más antiguo y
utilizado por el hombre para la conservación y el
almacenamiento de productos.

Figura 6

Aditamentos y primeras piezas hechas íntegramente de vidrio

28
Edad de Piedra (Neolítico)

Como el hombre no tenía las herramientas ni el

conocimiento para crear el vidrio, se aprovechó
de los fenómenos naturales. La historia del vidrio
comienza con la obsidiana, en la Edad de
Piedra, en el Neolítico, hacia el año 4.000 a.C.

Figura 7

Obsidiana, piedra volcánica

Nota: Adaptado de “Obsidiana, piedra volcánica”. de Hans,

licenciado bajo CC BY 2.0

La obsidiana es un vidrio natural y volcánico,

cuyo aspecto varía dependiendo del grado de
pureza y de su composición química; por tanto,

29
puede tener distintos colores, aunque los más
comunes son el negro o marrón oscuro, ser
translúcida o reflectante. Es una roca de tipo
ígneo extrusivo, cuyo origen es la expulsión del
magma de los volcanes. Se forma por el
enfriamiento de la lava cuando toca la superficie
terrestre, al caer la lava sobre la arena. Debido a
su alta temperatura (hasta 4000ºC), fundía la
arena en tubos muy finos, llamados «fulguritas»,
sílice vitrificado, que pueden alcanzar un metro
de longitud.

El vidrio natural facilitó la vida de la época ya

que con la obsidiana, por sus características
especiales de corte y durabilidad, se realizaron
amuletos, cuentas de collar, dinero, cuchillos y
puntas de flechas. La obsidiana es más fuerte
que el acero y las hojas que se crean tras su
fractura son muy afiladas. Además, al carecer de
una estructura cristalina, sus superficies son
muy lisas. También fue utilizada como
instrumento quirúrgico, bisturí, para realizar
trepanaciones craneales, cortar hueso o para
circuncidar. Dichos productos hicieron más
sencillo el comercio, la caza, la defensa o la
cirugía.

Hoy en día, la obsidiana se utiliza en cirugía ya

que los utensilios quirúrgicos fabricados con
dicho material realizan cortes mucho más finos,
hasta 3 nanómetros, que los de los escalpelos
de acero.

30
Edad de Bronce

La historia del vidrio, considerando los primeros

vidrios fabricados por el hombre, tiene origen
durante la Edad de Bronce. Entre los años 3500
a.C. y el 3000 a.C., aparecieron las primeras
vasijas hechas completamente con vidrio.

Figura 8

Vasija vidriada de la época de Tutmosis III

Nota: Adaptado de: “Vasija vidriada de la época de Tutmosis

III”, de Einsamer Schütze, licenciado bajo CC BY-SA 3.0

31
Existen dos teorías respecto a cuál pudo ser el
primer centro de producción de vidrio:
Mesopotamia o Egipto. Unos estudios dicen que
los hallazgos más importantes de jarrones y
vasos surgieron a finales del siglo XVI a.C. en
Mesopotamia, en el reino de los Mitanni, aunque
parece ser que el descubrimiento más
antiguo se dio en Antioquía. Otros estudios
dicen que los artículos de vidrio más antiguos
fueron localizados en Egipto, en la época del
reinado de Tutmosis III (1501-1449) a.C.

Figura 9

Vaso egipcio de vidrio

32
Los primeros artesanos del vidrio elaboraron
vidrios opacos y con colores brillantes, utilizados
como joyas. Todos estos vidrios fueron
trabajados por los artesanos de la piedra que los
trataban cuando estaban fríos. Posteriormente
surgieron grupos de artesanos plenamente
especializados en la elaboración de vidrio. Estos
artesanos transmitieron su conocimiento, de
unos a otros, de forma hermética. La fabricación
del vidrio alcanzó su plenitud bajo el reinado del
faraón Amenhotep III en el siglo XIV.

La fabricación y los usos del vidrio han

experimentado una sustanciosa evolución a lo
largo de la historia del vidrio. Las
distintas culturas, de cada época y región, han
aportado su conocimiento desde el origen del
vidrio hasta nuestros días. La producción del
vidrio evolucionó al unísono en distintas partes
del mundo como Egipto, Grecia, China o Austria,
siendo los egipcios, alrededor del año 1200 a.C.,
los que descubrieron el prensado caliente de
vidrio en moldes. Con dicha técnica los egipcios
elaboraban vasos y cuencos decorados con
hilos de vidrio de distintos colores.

El primer tratado sobre la fabricación de vidrio

data del año 650 a.C., aproximadamente, y
fueron unas tablas de arcilla que formaban parte
de la biblioteca propiedad del rey asirio
Asurbanipal, en Nínive.

33
Edad de Hierro

La evolución de la historia del vidrio se vio

paralizada durante varios siglos. Desde el XI
a.C. hasta el VII a.C. la producción de vidrio
sufrió un descenso muy acusado, debido a la
suspensión del comercio por el hundimiento de
los grandes imperios del final de la Edad del
Bronce.

Figura 10

Madrid, M.A.N. Objetos de vidrio importados por comerciantes

fenicios a la Península ibérica

Nota: Adaptado de: “Objetos de vidrio importados por

comerciantes fenicios a la Península ibérica”, de Miguel
Hermoso Cuesta, licenciado bajo CC BY 2.0

34
A mediados del siglo VI a.C. Rodas y Fenicia
(actuales Israel, Líbano, Siria
y Palestina) tomaron el relevo de Mesopotamia
como los principales centros de producción de
vidrio. Posteriormente la producción de vidrio se
expandió a otras regiones del litoral del
Mediterráneo y del Mar Negro. Los recipientes
de vidrio de la Edad de hierro se diferencian de
los de la Edad de Bronce en la estética y en las
técnicas de fabricación.

Los recipientes se elaboraban por medio de

moldes. El acabado se realizaba con técnicas
de pulido, las mismas técnicas que utilizaban los
fabricantes de recipientes de piedra.

Los recipientes de metal y piedra se utilizaron

como modelo. Estos nuevos recipientes eran,
generalmente, monocromáticos y estaban
elaborados con un vidrio translúcido, casi
incoloro. También utilizaron el vidrio como
incrustaciones en marfil, para acentuar los
detalles de adornos florales, aportando un efecto
de policromado.

Al mismo tiempo, en Palestina, se fabricaron

artículos de menor calidad como las paletas de
cosmética de vidrio. Los fenicios, practicantes de
un arte ecléctico, suministraron sus productos de
vidrio de gran calidad a todo tipo de mercados.

35
Período Clásico

Figura 11

Vidrio de Sasánidas

Nota: Adaptado de: ”Vidrio de Sasánidas”, Museo de

Azerbaiyán, Tabriz, Irán de Alborz Fallah licenciado bajo CC
BY-SA 3.0

En el periodo clásico, entre el siglo VI y el siglo I

a.C. se fabricaban, casi exclusivamente, botellas
pequeñas para ungüentos de uso común en los
hogares. Este tipo de productos se extendió por
todo el Mediterráneo.

En Persia, bajo el reinado de la dinastía

Aqueménida, en el siglo V a.C., surgió una

36
nueva técnica. Esta técnica, la cera perdida, se
utilizó para la fabricación de vajillas, compuestas
de vidrio incoloro modelado en recipientes de
metal. El hallazgo más importante de esta época
fue el conjunto de productos de vidrio del palacio
real de Persépolis, capital del Imperio Persa.

En el siglo IV a.C. en Olimpia, Grecia, aparecen

los primeros escritos sobre el trabajo con vidrio
incoloro. Estos vidrios se elaboraban en moldes
de arcilla y se utilizaban como incrustaciones en
estatuas.

Debido a su transparencia se utilizaron también

como incrustaciones sobre láminas de metales
preciosos. Poco a poco este tipo de vidrio se
convirtió en el material imprescindible para la
elaboración de joyas y recipientes.

37
Período Alejandrino

Figura 12

Camafeo Gonzaga con los retratos de Ptolomeo II y Arsínoe II

Nota: Adaptado de: ”Camafeo Gonzaga con los retratos de

Ptolomeo II y Arsínoe II, Alejandría, siglo III a.C.”, Museo del
Hermitage, de Sailko licenciado bajo CC BY-SA 3.0

38
En la Antigua Grecia (Período Alejandrino o
Helenístico, del año 323 a.C. al año 146 a.C.)
existieron dos grandes zonas de fabricación de
vidrio: Alejandría, centro cultural del mundo
antiguo y el litoral de Siria.

En Alejandría se elaboraron vasos de vidrio de

gran calidad y mosaicos de vidrio de gran
vistosidad. Además fabricaron utensilios de
vidrio para servicio de mesa que sustituyeron a
los utensilios de plata. Esta cristalería estaba
destinada para los banquetes de las clases
altas, ritos religiosos o para ofrendas.

Para las ofrendas a los reyes se elaboraron

unas jarras vidriadas conocidas con el nombre
de «Vasos de la reina».

Se utilizaban en ceremonias que consistían en

derramar el vino en los vasos que estaban
decorados con la imagen de la reina. Estos
recipientes se utilizaron durante el reinado
de Ptolomeo II (308-246 a.C.) y después hasta
el año 116 a.C.

39
Figura 13

Pendiente de cesta en oro con vidrio

Figura 14

Pendiente en oro y vidrio rojo y verde

40
Así mismo se realizaron imitaciones de piedras
preciosas y semipreciosas. Para dicho arte se
utilizaban dos técnicas: la primera técnica
glíptica, consistía en tallar en miniatura piedras
de colores y la segunda, los camafeos que eran
gemas talladas en alto relieve de piedras de
colores de múltiples capas. El paradigma más
conocido es el «Camafeo de Gonzaga». Éste
muestra el retrato pareado de Ptoloemy II
Filadelfo y su esposa y hermana Arsinoё II,
gobernantes deificados de Egipto.

En Siria se fabricaron otro tipo de productos

como botellas para ungüentos y cuencos
fundidos decorados con ranuras y pomos.

Posteriormente surgieron otros puntos de

fabricación de vidrio como Asia Menor, la actual
Turquía, sur de Rusia y la zona de la actual Italia
del Imperio Romano.

41
Imperio Romano

La industria del vidrio en el Imperio Romano

siguió las pautas de los artesanos del período
Alejandrino o Helenístico. Ésta fue,
posiblemente, la época más importante en la
historia del vidrio, porque los romanos
entendieron las propiedades del material. La
fabricación resultaba ser un procedimiento
complejo y caro, con lo cual dichos productos
estaban destinados a unos pocos, a los más
ricos.

Figura15

Vaso Romano

42
Nota: Adaptado de: “Vaso Romano”, de Luis García (Zaqarbal),
licenciado bajo CC BY-SA 3.0
En el Imperio Romano (27 a.C. – 476 d.C.) se
pueden diferenciar distintos tipos de vidrio según
su valor, complejidad o tamaño: los camafeos
eran auténticas obras de arte, las vajillas
estaban muy elaboradas y eran muy
llamativas, al igual que las jarras o botellas para
servir y las botellas para perfumes estaban
fabricadas en el vidrio de menor calidad.

Estos productos estaban dirigidos a las distintas

capas sociales que formaban el Imperio
Romano.

Las piezas más exquisitas estaban reservadas

para los Patricios y Plebeyos Nobles, las de
nivel medio estaban destinadas a los Plebeyos
Caballeros y las piezas más sencillas y
económicas se asignaban a los Plebeyos
Clientes.

Durante el imperio Romano existían varios

centros de producción en distintas zonas de su
vasto territorio: la península Itálica
(actual Italia), Siria, Renania (el este de la actual
Alemania) y Egipto.

Gracias a la técnica de soplado de vidrio,

descubierta de forma fortuita, la mayoría de los
vasos de vidrio fueron fabricados por artesanos
itinerantes en todas las provincias, hasta en las
más remotas.

43
Figura 16

Técnica de soplado de vidrio

Dicha técnica y la gran extensión del comercio

del Imperio Romano contribuyeron a abaratar la
producción de artículos de vidrio. Por tales
motivos, el arte de la producción de vidrio tomó
un gran impulso durante el imperio
romano, extendiéndose por todo el Mediterráneo
y Europa occidental.

En el siglo I d. C., en Alejandría, se descubrió el

vidrio transparente y los romanos lo utilizaron en
la arquitectura. Se dieron cuenta de las
grandes cualidades del vidrio para innovar en
arquitectura. El vidrio para cubrir ventanas o
espejos de vidrio son innovaciones que
seguimos utilizando hoy en día.

44
Figura 17

Jarrón de vidrio romano

Nota: Este vidrio resultó ser de mejor terminación,

perfeccionando en él, el arte de producir figuras en relieve,
mediante la adición de capas de esmalte o de vidrio de diferente
color.

Los avances que se originaron durante el

Imperio Romano fueron de una trascendencia
primordial para la historia del vidrio.

45
Hoy en día nos seguimos beneficiando de
muchos de los usos que los romanos dieron al
vidrio.

Edad Media

El gran desarrollo de la industria, en la historia

del vidrio, se dio en Venecia en el siglo
XIII. Venecia se convirtió en el mayor centro de
producción de occidente gracias a sus
relaciones comerciales con las civilizaciones de
Oriente. El Dux Pietro Gradenigo ordenó
trasladar a todos los artesanos de vidrio a la isla
veneciana de Murano. La intención del Dux era
conservar, en secreto, la técnica empleada por
los artesanos para mantener su liderazgo
comercial.

Figura 18

Copa de Angelo Barovier

46
Nota: Adaptado de: “Coupe de Angelo Barovier”, Museo del
vetro, Murano, de EVenise , licenciado bajo CC BY-SA 3.0
En 1291 Ángelo Barovier, soplador de vidrio
veneciano, inventó el «cristallo» (vidrio
transparente casi incoloro). A partir de ese
momento los artesanos realizaron sus mejores
obras en sus afamados vasos esmaltados.

Aunque salir de Murano estaba penalizado con

la pena de muerte muchos artesanos se
escaparon al norte de Europa. A finales del siglo
XVI fueron muchos los artesanos venecianos
que expandieron la tecnología veneciana por
toda Europa. En esta época el vidrio se convirtió
en un artículo de lujo al que sólo podía acceder
la clase alta.

47
Renacimiento

En el siglo XVII, concretamente en 1612, el

italiano Antonio Neri publicó el primer libro de
texto, con detallada información, sobre vidrio
soplado: «Arte Vetraria» (El arte del vidrio).

Figura 19

Vidriera de Simón el Mago

Nota: Adaptado de: Vidriera de Simón el Mago, Catedral de

León, de Nacho Traseira licenciado bajo CC BY-SA 4.0

La fabricación de vidrio en Venecia no era una

tarea sencilla, era laborioso y costoso.

48
Trabajar en Murano, una isla rodeada por aguas
poco profundas no debió ser fácil.

Todos los componentes para la fabricación del

vidrio debían llevarse de fuera. Por lo tanto el
suministro tuvo que ser complicado. Los
artesanos necesitaban un suministro constante
de las materias primas para no parar la
producción.

Alrededor del año 1500 los artesanos de vidrio

venecianos elaboraron una serie de vidrios de
colores. Posteriormente fabricaron un vidrio
blanco totalmente opaco, que se decoró con oro.
Este vidrio blanco rivalizaba, en su opacidad,
con la porcelana china.

También se fabricaron vidrios coloreados de

azul cobalto y verde esmeralda. Estos colores
probablemente se elaboraron partiendo de un
vidrio incoloro y agregando óxido de cobalto, de
hierro y níquel respectivamente. Gracias a las
nuevas técnicas, como el vidrio con plomo, las
botellas pasaron a ser artículos accesibles para
la clase media.

Las técnicas de soplado de vidrio se

expandieron por toda Europa, bajo la influencia
Veneciana, siendo Inglaterra y Alemania los
países que desarrollaron nuevos métodos de
elaboración.

49
A mediados del siglo XVII se comenzó a utilizar
la botella de vidrio, con tapón de corcho, de
manera generalizada.

El vidrio veneciano era famoso por sus brillantes

y luminosas formas imaginativas. Así, en el siglo
XV, Venecia se convirtió en el productor
principal de vidrio en Europa.

Los fabricantes de vidrio venecianos fueron tan

valorados, que se les prohibió salir de la isla de
Murano, a fin de evitar que sus preciosos
secretos comerciales fueran transmitidos a
otros.

A partir del siglo XVII se generaliza su uso,

gracias al tapón de corcho que le otorga
estanquidad. A mediados de ese siglo, Sir
Kenelm Digby, miembro de la Corte británica,
creó la primera botella de vidrio “moderna”:
cilíndrica y de hombros caídos coronados por un
cuello largo, antecesora directa de la actual
borgoñesa.

50
Figura 20

Primera botella de vidrio moderna

51
Revolución Industrial

A finales del siglo XVIII el francés Nicolas Appert

(1749-1841) inventó el sistema de conservación
de los alimentos por esterilización en vacío. Los
alimentos almacenados en recipientes de vidrio,
precintados y calentados después mantenían
intactas todas sus propiedades, pudiendo
alargar su tiempo de conservación.

En 1790, el Gobierno francés ofreció un gran

premio a quien descubriese un método práctico
para conservar los alimentos de los soldados de
Napoleón. El investigador Nicolás Appert dio con
la solución: ciertos alimentos envasados en
tarros de vidrio, sellados y posteriormente
calentados conservaban sus características
intactas. Este descubrimiento fue muy
importante, tanto para la historia del vidrio como
para los ejércitos de Napoleón, porque facilitó la
alimentación de los soldados.

Con este hallazgo se dio origen al nacimiento de

la industria alimentaria. Posteriormente, el 20 de
abril de 1864, fue mejorada gracias a Pasteur
(1822-1895), que junto con su colega Claude
Bernard descubrió la pasteurización, proceso
que posibilita que ciertos productos alimenticios
básicos, como la leche, pudieran ser
transportados largas distancias y conservados
durante más tiempo, manteniéndose en
perfectas condiciones de uso.

52
Figura 21

Nacimiento de la industria alimentaria

La Revolución Industrial, también influyó de

manera decisiva en la arquitectura. Dicha
revolución incorporó nuevos materiales de
construcción, entre ellos el vidrio que junto con
el hierro, acero laminado y hormigón cambiaron
radicalmente las estructuras arquitectónicas de
la época.

Con dichos materiales se construyeron grandes

espacios de exposición, fábricas y puentes,
entre otros.

53
Figura 22

Palacio de Cristal, Parque del Buen Retiro en Madrid, España

Nota: Adaptado de: Wikipedia “Parque del buen retiro, Palacio

de Cristal” de Håkan Svensson (Xauxa), licenciado bajo CC BY-
SA 3.0

Figura 23

54
Puente que muestra la estructura arquitectónica de la época.

55
Siglo XIX
La milenaria historia del vidrio recibió un nuevo
impulso durante el siglo XIX fruto de la
confluencia de una serie acontecimientos
sociopolíticos, económicos y artísticos, entre los
que se cuentan, el estallido de la Revolución
Industrial, la preeminencia alcanzada por la
burguesía, la difusión de las artes chinas y
japonesas, entre otros.
Se caracteriza por los rápidos avances
tecnológicos de esta industria y por el
redescubrimiento y adaptación de métodos
antiguos.
En 1876, el norteamericano Weber ideaba una
máquina para la producción semiautomática de
envases.

Figura 24Producción semiautomática de envases

56
Los objetos de cristal producidos durante esta
centuria destacan por su complejidad técnica y
estética, lo que se evidencia en su carácter
extravagante y en el exceso de
ornamentaciones que poseen.

Figura 25

Frascos de vidrio que muestran los ornamentos y complejidad

técnica de la época.

La variedad del color es lo que más impresiona.

El vidrio rojo labrado de Bohemia, la imitación de
ágata, el amarillo de cloruro de plata y el rojo
rubí de cobre, entre otros, crearon una amplia
gama de posibilidades en la decoración del
vidrio de la época.

57
Con un pincel se ponía el color sobre el vidrio
para después cortarlo y fijarlo con el fuego, con
lo cual se daba la impresión de un color sólido.
Si además lo grababan, se lograba un estilo caro
y exquisito; para esto empleaban dos capas de
color, grababan y cortaban la de arriba y
quedaba la de abajo como fondo. En esta época
nace también el color amarillo verdoso, que se
obtiene con uranio y opalina (parecida al ópalo).
En el siglo XIX los fabricantes de cristal de
Bohemia reaccionaron ante la competencia del
cristal de plomo inglés tallado adoptando la
misma técnica de talla, pero con el problema de
que el cristal de roca no era adecuado para ese
tipo de talla.
En ese siglo hubo muchas innovaciones en
muchos campos y el del vidrio no se iba a
quedar atrás. Innovaciones como el cristal de
hialita, ópalo de vidrio, es un ópalo común claro
como el agua, incoloro y de un brillo intenso, que
se usó para garrafas, jarrones y vajillas y que
hoy se sigue usando para joyería entre otros
muchos usos.
Destaca en este siglo Friedrich Egermann que
con notables innovaciones mejoró mucho la
calidad del cristal desde 1820. Desarrolló los
tintes amarillos y rojo rubí para recubrir el cristal
transparente, algo que se utilizó en muchas
piezas hechas en Bohemia.

58
Figura 26

Florero Egermann de 1830

A raíz del éxito de la exhibición del Palacio de

Cristal en Inglaterra se empezaron a crear
escuelas que enseñaban diseños y que ponían
especial énfasis en los modelos clásicos;
cántaros, decantadores, vasijas y todo tipo de
piezas con formas y grabados griegos.
Se copian mecánicamente los modelos hechos
por algún artista individual, creando imitaciones
que nunca llegan a tener el frescor y el vigor de
la pieza original. Aunque las nuevas técnicas de
producción en masa hicieron que el vidrio
estuviera disponible para mayor cantidad de
gente, surgió una demanda de productos de
mayor calidad.

59
Las piezas grabadas con motivos clásicos,
renacentistas, y más tarde orientales, inundan el
mercado de la época. La influencia oriental a
partir de 1862 es enorme y se refleja en los
motivos y en los colores, hasta llegar al Art
Nouveau.
La contribución británica más importante en el
siglo XIX fue el vidrio de camafeo, una
resurrección del arte romano. A mediados de
este siglo el desarrollo industrial provocó el
abuso de la mecanización, que cansó a la gente
y causó una crisis estilística, lo cual ha sucedido
en la historia de nuestra civilización en diversas
ocasiones.

Figura 27

Jarrón Emile Gallé en vidrio de camafeo

60
Pero a partir del año 1830 todo cambia
considerablemente con el comienzo de la
producción del cristal prensado y moldeado. Los
pioneros de este tipo de cristal fueron los
Estados Unidos donde se desarrolló en 1820 y
más tarde en Inglaterra en 1830. Se hacía
introduciendo en el molde una determinada
cantidad de vidrio fundido y se presionaba con el
émbolo que marcaba el dibujo, después las dos
mitades que obtenían se recocían juntando las
finas uniones y pulimentándolas para que no se
viesen.

Figura 28

Figura de cristal moldeado

61
La producción masiva de este tipo de cristal
llevó a que se hiciese cristal a precio módico y
accesible y a un abanico más amplio de la
población. Pero a la vez hacen que el nivel
artístico disminuya. La excepción en estos años
fue Ludwig Lobmeyr, artista vienés que se negó
a esa producción en serie y a que bajase el nivel
artístico, creando un cristal de una gran calidad
artística.
El desequilibrio generado por la revolución
industrial provocó un movimiento destinado a
realzar el nivel de las artes decorativas con
movimientos como el movimiento de Arts &
Crafts primando la elaboración artesanal. Los
ingleses sufren una fuerte influencia de los
modelos antiguos, inspirándose en la cerámica
griega antigua para el grabado en el vidrio.
Figura 29

Vidriería veneciana

62
En Francia predominará el estilo neogriego; en
el norte de Bohemia, la talla-grabado al estilo del
cristal de roca; en Europa central destaca el
abandono del estilo neorrococó y la adopción del
neo-romanticismo en Alemania, el movimiento
eclecticista vuelve a las formas de tipo alemán
antiguo, con una decoración de blasones y
personajes históricos pintados con esmalte, y
también realizan copias de piezas históricas.
Todo esto influye y estas ideas artísticas se
impondrán en la arquitectura, en la decoración
interior y en las artes.
Numerosos creadores diseñan adornos
inspirados en el vidrio fino italiano del
Renacimiento y en el vidrio barroco de Bohemia,
añadiendo motivos de personajes a una
ornamentación refinada mediante una pasta de
altísima calidad. Los italianos se inspiran en su
propio pasado y se preocupan sobre todo por
renovar la gloria de la vidriería veneciana.
En general lo más importante era recobrar el
pasado, porque sólo imitándolo y estudiándolo
se podía terminar con los errores de la época.
Los artistas franceses de finales del siglo XIX y
principios del XX desarrollaron y pulieron la
técnica del vidrio en sus talleres, hasta el punto
de que su obra se considera como una de las
cimas del arte decorativo. En aquella etapa, el
vidrio jugó un papel importante en la renovación

63
del gusto; los jarrones y centros de mesa, las
lámparas y las vidrieras causaron impresión a la
nueva burguesía.
La calidad y delicadeza de sus formas y motivos
son las que marcan un antes y un después en la
creación de artistas de renombre como Emile
Gallé (1846-1904), el escultor Henry Cros (1840-
1907), los hermanos Auguste y Antonin
Daum, Salvador Dalí, o más
recientemente Hilton Mac Connico, Garouste y
Bonnetti y Christina Pillet.

Figura 30

Jarrón con motivos florales

64
Figura 31

Fábrica de vidrio en siglo XIX

65
Siglo XX
A principios de 1900 se creó la primera máquina
para la fabricación automática y producción en
serie de envases de vidrio. Sería ya en 1925
cuando se puso en marcha una máquina de
“secciones individuales”, que contaba con cuatro
secciones.
Los constantes progresos, tanto en tecnología
como en investigación, han permitido que el
envase de vidrio se haya ido perfeccionando,
enriqueciéndose con los años y atesorando una
experiencia incomparable.

Figura 32

Producción de vidrio con soporte de la tecnología

66
La tercera revolución industrial o también
llamada la revolución científica y tecnológica
comienza al acabar la II Guerra Mundial, mitad
del siglo XX, hasta la actualidad.
En esta revolución se le da una gran importancia
a la tecnología.

Las áreas más representativas de ésta son la

investigación y desarrollo de la energía nuclear,
las telecomunicaciones, el espacio y el universo,
así como las ciencias de la informática,
la robótica y la biotecnología.

La tercera revolución industrial surgió por la

crisis del capitalismo de la época. La crisis se
produjo por una lucha constante por la
apropiación de los recursos.

Esta revolución instruyó la poca utilización de los

recursos energéticos y de las materias primas, el
decrecimiento económico y las protestas
sociales por causa del deterioro del medio
ambiente.

Inventos

En esta revolución se inventan materias primas

más ligeras y resistentes como: la fibra óptica y
fibra de vidrio.

67
La fibra óptica es un medio de transmisión
empleado habitualmente en redes de datos; un
hilo muy fino de material transparente, vidrio o
materiales plásticos, por el que se envían pulsos
de luz que representan los datos a transmitir.
Las primeras fibras ópticas se inventaron en
1952, por el físico Narinder Singh Kapany.

Figura 33

Fibra de vidrio

La fibra de vidrio es un material fibroso obtenido

al hacer fluir vidrio fundido a través de una pieza
de agujeros muy finos y al solidificarse tiene
suficiente flexibilidad para ser usado como fibra.

68
Las primeras fibras de vidrios se remontan hace
más de dos mil años en el antiguo pueblo de
Egipto.
También se inventó un conjunto de redes
llamado internet.

Internet: conjunto descentralizado de redes de

comunicación interconectada, inventado por
Berners- Lee. Que se inició en el 1969, cuando
se hizo la primera conexión de computadoras
conocidas como ARPANET, entre tres
universidades en California y otra en Utah,
Estados Unidos.
Figura 34

Conjunto de redes

Además se inventaron maquinarias gracias al

avance de la tecnología. Esas maquinarias

69
llevaron a utilizar menos mano de obra, ya que
éstas hacían el trabajo por sí solas.

Gracias al avance de la tecnología encontraron

la nanotecnología. La nanotecnología es el
estudio, diseño, creación, síntesis, manipulación
y aplicación de materiales, aparatos y sistemas
funcionales a través del control de la materia a
nano escala. Richard Feynman fue en el 1965,
el primero que dio las primeras teorías sobre la
nanotecnología.
Figura 35

Nanotubo de carbono

Además de estos inventos hay diversos inventos

más acerca de la electrónica.

70
 Propiedades de los vidrios

Los vidrios por debajo de su temperatura de

relajación presentan un intervalo de deformación
elástica ideal que termina con la fractura frágil
espontánea al sobrepasar el límite de
elasticidad.

El comportamiento elástico no está presente

cuando la tensión se aplica sobre zonas muy
reducidas o durante tiempos prolongados. El
vidrio es frágil porque la relajación de las
tensiones mecánicas es muy lenta, ya que al no
poder experimentar deformación plástica, no hay
forma de absorber el exceso de energía
asociado a la tensión aplicada.

71
Figura 36

Instrumental de laboratorio fabricado en vidrio

En la fabricación de material de laboratorio se

emplean diferentes tipos de materiales que
reúnen las características necesarias para
permitir, de manera segura, el trabajo al interior
de los laboratorios de diferentes sectores. El
vidrio es uno de los más utilizados y todos
aquellos materiales que se constituyen
principalmente de vidrio son conocidos por el
nombre de vidriería de laboratorio o material de
vidrio.

Existe una serie de requerimientos básicos que

debe reunir el vidrio para poder ser empleado en
la fabricación de material de laboratorio, y uno

72
de los más importantes es que sea resistente al
calor, es decir, refractario. Esta y otras
características varían según el tipo de vidrio
utilizado, y en uso para laboratorio se distinguen
dos clases: el vidrio de sosa y cal, o vidrio
común, y el vidrio borosilicato o vidrio pyrex.

Por un lado, el vidrio de sosa y cal presenta en

su composición entre el 71% y el 75% de arena,
entre un 12% y un 16% de bicarbonato sódico y
entre 10% y 15% de cal.

Las características del vidrio varían dependiendo

de su composición pero en general, el vidrio de
sosa y cal es sensible a los cambios de
temperatura, razón por la cual su uso se
encuentra limitado en la fabricación de material
para laboratorio y otro tipo de objetos que se
utilizan de manera cotidiana. La mayoría de los
vidrios de fabricación industrial presentan esta
composición y se emplean para hacer frascos,
botellas, vasos y vidrios planos, objetos
prensados, soplados y ligeros que no exijan una
gran resistencia al calor ni resistencia química.

El vidrio de sosa y cal es el más fácil de fabricar

y usualmente, a su composición básica se le
incorporan otros elementos para modificar
algunas de sus propiedades, por ejemplo, se
incrementa su resistencia química, con lo que se
vuelve un material más duradero, o se reduce su

73
punto de ablandamiento, para incrementar su
índice de refracción.

Mientras tanto, el vidrio de borosilicato tiene una

mayor resistencia química que el vidrio común,
una gran resistencia al calor y a los cambios de
temperatura. En su composición se puede
encontrar entre un 70% y un 80% de arena, de
un 7% a un 13% de trióxido de boro, entre el 4%
y el 8% de óxido de sódico y óxido potásico y
finalmente entre el 2% y el 7% de óxido de
aluminio.

Gracias a sus propiedades, el vidrio de

borosilicato es ampliamente utilizado en las
plantas de producción del sector químico, en la
industria farmacéutica, en materiales para
laboratorio e incluso en la manufactura de
lámparas y moldes de horno.
Figura 37
Matraz

74
Además de los vidrios que se utilizan para la
fabricación de material de laboratorio que
acabamos de mencionar, existen otros que se
emplean en menor medida. Un ejemplo es el
vidrio de aluminosilicatos sin boro, un vidrio de
alta resistencia química y baja expansión que es
más fácil de fabricar que el de borosilicato y se
emplea especialmente en aplicaciones que
requieren de altas temperaturas o resistencia a
los álcalis.

El vidrio de aluminosilicatos tiene mayor

expansión térmica que el de borosilicato, pero
de cualquier modo se emplea en aplicaciones
semejantes, además de en la fabricación de
tubos de alto rendimiento para el ámbito militar y
en tubos para ondas viajeras.

Para elegir el material de laboratorio se

recomienda tener presente el tipo de uso que se
le dará y consultar las especificaciones técnicas
del producto, de esta manera se podrá tener la
seguridad de que resultará funcional y se
disminuirán los riesgos que pudieran derivarse
de su utilización.

Vidrio de Borosilicato

Fue desarrollado por primera vez por el vidriero

alemán Otto Schott a finales del siglo XIX. Otto
Schott fue también el fundador de la

75
actual Schott AG, que ha vendido vidrio de
borosilicato más tarde bajo el nombre de
marca DURAN .

Después de Corning Glass

Works introdujo Pyrex en 1915, el nombre se
convirtió en sinónimo de vidrio de borosilicato en
el mundo de habla inglesa. Sin embargo, el
vidrio de borosilicato es el nombre de una familia
de cristal con varios miembros adaptados a fines
completamente diferentes.
Hoy en día es más común de borosilicato 3.3
vidrio tal como Duran, Pyrex Internacional de
utensilios de cocina, NIPRO BSA 60, 51 y el
BSC.

Aunque es más difícil hacer que el vidrio

tradicional, debido a la elevada temperatura de
fusión necesaria, es económico de producir. Su
resistencia a la durabilidad superior, química y
térmica encuentra uso en productos químicos de
laboratorio equipo, utensilios de cocina,
iluminación, y en ciertos tipos de ventanas. Se
crea combinando juntos y fundiendo óxido
bórico , arena de sílice, carbonato de sodio , y
alúmina.

Puesto que el vidrio de borosilicato se funde a

una temperatura más alta que la ordinaria
para vidrio de silicato, se requirieron algunas
nuevas técnicas para la producción industrial.

76
El proceso de fabricación depende de la
geometría del producto y se puede diferenciar
entre diferentes métodos como flotante, estirado
de tubos, o de moldeo.

El vidrio de borosilicato en el laboratorio es

empleado para manufacturar matraces aforados,
buretas y probetas graduadas, principalmente,
aunque para ello debe sujetarse a las normas
vigentes.

Figura 38

Instrumental de laboratorio fabricado en borosilicato

La razón por la que este tipo de vidrio presenta

sus propiedades de resistencia a las altas
temperaturas y sus cambios bruscos se debe a

77
la manera en que sus componentes se
comportan. El trióxido de bismuto, por una parte,
debilita la estructura de la red de sílice y reduce
el punto de reblandecimientos de los vidrios
fabricados de sílice, obteniendo así propiedades
como baja expansión térmica, buena resistencia
química, alta resistencia dieléctrica y elevada
temperatura de ablandamiento.

A pesar de que el vidrio de borosilicato ofrece

notables ventajas sobre el vidrio común de sosa
y cal, es más difícil trabajar con él puesto que
tiene una alta temperatura de ablandamiento.

Entre los usos más comunes que se le da a este

tipo de vidrio se encuentra la fabricación de
materiales de vidrio para laboratorios,
termómetros para medir temperaturas elevadas,
en fabricación de tuberías industriales, hornos,
en espejos de telescopios, en bulbos para
lámparas que alcanzan altas temperaturas, en la
fabricación de utensilios para cocina y en tubos
electrónicos de alto wattaje.

Salud y Ciencia

Prácticamente toda la cristalería de laboratorio

moderno está hecha de vidrio de borosilicato. Es
ampliamente utilizado en esta aplicación debido
a su resistencia química y térmica y una buena
claridad óptica, pero el vidrio puede reaccionar

78
con hidruro de sodio al calentarse y producir
borohidruro de sodio, un común agente reductor.
El cuarzo fundido también se encuentra en
algunos equipos de laboratorio cuando su más
alto punto de fusión y la transmisión de UV se
requieren (por ejemplo, para revestimientos de
los hornos de tubo y cubetas UV), pero el coste
y la dificultad de trabajar con cuarzo que sea
excesiva para la mayoría del equipo de
laboratorio.

Además, el tubo de borosilicato se utiliza como

la materia prima para la producción de
parenteral embalaje de drogas, tales como
viales y precargadas jeringuillas, así como
ampollas y cartuchos dentales. La resistencia
química del vidrio de borosilicato minimiza la
migración de iones de sodio a partir de la matriz
de vidrio, por lo que es muy adecuado para
inyectable en la aplicación de drogas.

El borosilicato es ampliamente utilizado en

dispositivos médicos implantables, tales como
los ojos protésicos, articulaciones artificiales de
la cadera, cementos óseos, materiales
compuestos dentales (empastes blancos) e
incluso en los implantes mamarios.

Muchos dispositivos implantables se benefician

de las ventajas únicas de la encapsulación de
vidrio de borosilicato. Las aplicaciones incluyen
dispositivos de seguimiento de veterinarios,

79
neuro-estimuladores para el tratamiento de la
epilepsia, las bombas de infusión implantables,
implantes cocleares y sensores fisiológicos.

En el vidrio de borosilicato, la mayor parte del

ablandamiento se debe a los átomos de boro
agregados, por lo que se requiere menos sodio.
Como resultado, el vidrio de borosilicato se
expande solo un tercio de lo que lo hace el vidrio
sodocálcico.

Figura 39

Matraces Pyrex

Material de laboratorio

80
Pyrex se convirtió en el vidrio utilizado para la
fabricación de instrumentos de laboratorio y para
el procesamiento de productos químicos. Su
extraordinaria durabilidad permitió a los
ingenieros diseñar procesos eficientes con
tiempos de inactividad mínimos.

Soplado de vidrio de borosilicato

Si bien los artistas han utilizado la técnica de

soplado de vidrio durante siglos, no lograron
reconocimiento en el área de las bellas artes
hasta que las propiedades del vidrio de
borosilicato les permitieron crear obras de mayor
escala y mucho más complejas. La mayoría de
los vidrios utilizados por los artistas debían
guardarse a temperaturas uniformes para evitar
que se rajaran o se rompieran, lo que limitaba la
escala y la complejidad de una escultura.

El vidrio de borosilicato tolera las diferencias de

temperatura mucho mejor que otros vidrios
artísticos, y permite al artista conectar diversos
componentes en grandes composiciones.

Figura 40

81
Corte transversal del vidrio de borosilicato

Historia del vidrio en los

laboratorios

Se entendió por alquimia una práctica

protocientífica (aspecto filosófico de la ciencia
que describe una hipótesis en la que se plantea
una investigación) que combina elementos de la
química, la metalurgia, la física, la medicina, la
astrología, la semiótica, el misticismo, el
espiritualismo y el arte.
La alquimia fue practicada en Mesopotamia, el
Antiguo Egipto, Persia, la India y China, en la

82
Antigua Grecia y el Imperio romano, en el
Imperio islámico y después en Europa hasta el
siglo XVIII, en una compleja red de escuelas y
sistemas filosóficos que abarca al menos 2500
años.

La alquimia es de particular interés, debido a

que, el laboratorio químico es el verdadero taller
de la experimentación gracias a los alquimistas,
ya que ellos introdujeron la experimentación en
la investigación.

Los alquimistas fundían metales, destilaban

aceites aromáticos, filtraban soluciones
colorantes y evaporaban soluciones salinas y
para ello redujeron adecuadamente el tamaño
de los equipos artesanales. Diseñaron hornos y
vasos pequeños, crisoles, matraces y aparatos
de destilación. Dibujos encontrados en los
pocos manuscritos alquimistas griegos lo
corroboran.

Figura 41

Primeros Alquimistas

83
La alquimia occidental ha estado siempre
estrechamente relacionada con el hermetismo,
un sistema filosófico y espiritual que tiene sus
raíces en Hermes Trimegisto, una deidad
sincrética greco-egipcia y legendario alquimista.
Estas dos disciplinas influyeron en el nacimiento
del rosa-crucismo, un importante movimiento
esotérico del siglo XVII. En el transcurso de los
comienzos de la época moderna, la alquimia
dominante evolucionó en la actual química.

Aunque la alquimia adopta muchas formas, en la

cultura popular es citada con mayor frecuencia
en historias, películas, espectáculos y juegos
como el proceso usado para transformar plomo
(u otros elementos) en oro. Otra forma que

84
adopta la alquimia es la de la búsqueda de la
piedra filosofal, con la que era posible conseguir
tanto la vida eterna como la transmutación de
cualquier metal en oro.

Los griegos hacia los años 600 a.C. fueron los

primeros filósofos que centraron su interés sobre
el mundo y la naturaleza de la materia, dando
lugar a lo que ahora llamamos “teoría química”.
Al ser la química la ciencia que trata de la
constitución, propiedades y transformaciones de
la materia, todo el universo resulta ser objeto de
su estudio.

La primera finalidad de la química es averiguar

cómo los materiales pueden identificarse o
distinguirse mediante las sustancias de las que
están formados los objetos. Al contemplar el
material del que está formado nuestro mundo,
se observan cambios incesantes en los que
unos cuerpos desaparecen y se transforman en
otros distintos. Estos cambios o
transformaciones se conocen como reacciones
químicas.

La segunda finalidad de la química es el estudio

de estas reacciones químicas, esto es, la
posibilidad de su realización, la extensión en que
tienen lugar, la velocidad con que se llevan a
cabo y las relaciones cuantitativas entre las
sustancias que intervienen en la transformación
y la energía desprendida o absorbida.

85
El equipo que sigue estando en uso en
volumetría fue desarrollado por el francés
Francois-Antoine-Henri Descroizilles (1781-
1825), demostrador real de química, boticario,
inventor y químico industrial: padre del análisis
volumétrico, quien les dio nombres a la pipeta y
a la bureta.

En la Edad de Piedra, el hombre usó vidrio

volcánico natural (obsidiana) como herramienta
de corte.

Figura 42

Cuchillo prehistórico de obsidiana

86
Mientras se quemaba loza, se descubrió
accidentalmente vidrio artificial, a través de la
combinación de fuego, arena y natrón.

El hallazgo más antiguo de vidrio producido

artificialmente, fueron las perlas de vidrio de las
tumbas de los reyes egipcios y datan de
alrededor del año 3500 a.C.

El primer vidrio hueco se produjo en Egipto y

Mesopotamia alrededor del 1500 a.C. mediante
el uso de tecnología de núcleo de arena.

La biblioteca de tablillas de arcilla del rey asirio

Assubanipal (700 a.C.) contiene la receta de
vidrio más antigua que queda: "Toma 60 partes
de arena, 180 partes de ceniza de plantas
marinas, 5 partes de tiza y obtienes vidrio".

El descubrimiento de las pipas de vidrio y de los

hornos de fundición de vidrio hacia el año 200
a.C. revolucionó la fabricación de vidrio e hizo
posible la producción de vidrio plano.

Los romanos extendieron el arte de la

fabricación de vidrio en Europa (hasta
aproximadamente el 300 a.C.). Entre 1300 y
1700 los hornos forestales de vidrio (hornos de
vidrio migratorio) predominaron en Alemania.

El vidrio para anteojos se fabricó

aproximadamente a partir de 1250 y los

87
microscopios y telescopios simples a partir de
1600.

En Benediktbeuern, Joseph Fraunhofer (1787-

1826) trató de llevar la fusión del vidrio bajo
control científico. Mejoró microscopios,
telescopios e instrumentos topográficos.

En 1846, Carl Zeiss fundó una óptica en Jena y

desde 1866, junto con Ernst Abbe, comenzó la
construcción de instrumentos ópticos sobre una
base científica. Sin embargo, faltaba algo: vidrio
con propiedades ópticas constantes y pre
determinables.

Figura 43

Vidrio con propiedades ópticas

88
En 1879, el Dr. Otto Schott comenzó a investigar
la combinación de componentes de vidrio óptico.
Informó al físico de Jena Prof. Dr. Ernst Abbe
sobre sus resultados.

En 1884, el Glastechnisches Laboratorium

(Laboratorio de tecnología del vidrio), que más
tarde se convirtió en Jenaer Glaswerke & Gen.
fue fundado por Otto Schott, Ernst Abbe, Carl
Zeiss y Roderich Zeiss en Jena.

Fue solamente en los últimos años que los

científicos han aprendido que agregar boro hace
que el vidrio se expanda y se contraiga menos
que el sodocálcico a temperaturas cambiantes.

En el vidrio sodocálcico, los átomos de sodio

ablandan el vidrio, lo que facilita su moldeado.
Pero el sodio también hace que el vidrio se
expanda cuando se calienta. Cuando un material
se calienta, sus átomos vibran y se separan
más, lo que hace que el objeto se expanda. Los
átomos de sodio vibran más que la mayoría de
los otros átomos del vidrio, incluido el boro.

En el vidrio de borosilicato, la mayor parte del

ablandamiento se debe a los átomos de boro
agregados, por lo que se requiere menos sodio.
Como resultado, el vidrio de borosilicato se
expande solo un tercio de lo que lo hace el vidrio
sodocálcico.

89
Avance del borosilicato 3.3

En el siglo XIX, cuando ferrocarriles y barcos

transportaban personas y mercancías a través
de grandes distancias en Norteamérica, las
linternas de señalización se convirtieron en una
medida de seguridad esencial. Pero las
temperaturas extremas a menudo rompían el
vidrio, y provocaban accidentes y hasta muertes,
esto llevo a pensar en un vidrio más seguro para
diferentes propósitos entre ellos para los
equipos de laboratorio.

El Pyrex original es un vidrio de borosilicato. Sus

principales componentes químicos son silicio,
oxígeno, sodio, aluminio y boro. Este tipo de
vidrio, al calentarlo y enfriarlo, se expande y
contrae menos que el vidrio sodocálcico
tradicional, por lo que es menos susceptible a la
rotura cuando se calienta rápidamente en un
horno o en un mechero Bunsen en un
laboratorio, o cuando se enfría en una superficie.

En Corning, los científicos Eugene Sullivan

(1872-1962) y William Taylor (1886-1958)
desarrollaron una fórmula nueva de vidrio de
borosilicato. Llamaron a su creación Nonex
("non-expansion": sin expansión); era un vidrio
que funcionaba bien en las lentes de las señales
del ferrocarril.

90
En 1913, Jessie Littleton (1888-1966), ingeniero
de Corning, buscó nuevos usos para el Nonex.

Figura 44

Tazas medidoras Pyrex

Uso del borosilicato en termómetro

En la década de 1920, cada vez más hogares

estadounidenses tenían automóviles.

91
Los termómetros colocados en los tapones del
radiador alertaban a los conductores de un
sobrecalentamiento. El vidrio de borosilicato era
clave para evitar que se rompieran con los
cambios de temperatura

Figura 45

Cortes en el vidrio por sobrecalentamiento

El termómetro también se convirtió en un

elemento esencial del botiquín de primeros
auxilios en los hogares modernos. Controlar la
salud personal de la familia de forma segura y
precisa fue posible gracias a un termómetro de
vidrio de borosilicato resistente.

92
Uso del borosilicato en material de
laboratorio

Pyrex se convirtió en el vidrio utilizado para la

fabricación de instrumentos de laboratorio y para
el procesamiento de productos químicos. Su
extraordinaria durabilidad permitió a los
ingenieros diseñar procesos eficientes con
tiempos de inactividad mínimos.

Los instrumentos de laboratorio hechos de vidrio

de borosilicato, como Pyrex (o Duran en
Europa), soportan grandes fluctuaciones de
temperatura sin romperse.

Figura 46

Cartel informativo de la empresa Boyce Moto Meter

93
Nota: Adaptado de: ”Warning signals in the line of vision”, Moto
Meter Company, de la colección del Museo de Cristal Corning.

Figura 47

Borosilicato en el mundo: el disco de 5 metros

El vidrio de borosilicato también fue perfecto

para la creación de un objeto de otro mundo: el
telescopio más grande de la historia.

Este disco de veinte toneladas y cinco metros

(200 pulgadas) es una de las piezas de vidrio
colado más grandes del mundo. Se utilizó como
espejo gigantesco del telescopio Hale, de 508
cm de diámetro instalado en el Observatorio

94
Palomar, en Estados Unidos; entró en
funcionamiento en el año 1948.

En 1934, el primer intento de fabricarlo falló

debido a que el molde de fundición se rompió.
Sin embargo, el segundo intento fue todo un
éxito y una inspiración para los ingenieros y
artistas posteriores. Dos equipos pasaron seis
horas vertiendo más de cien cucharones de
vidrio de borosilicato caliente en el molde
mejorado.

Figura 48

Telescopio de Hale

95
Nota: Adaptado de: “Telescopio de Hale”, instalado en el
Observatorio Palomar en California, EEUU

El disco fue trasladado a California en tren y el

público se reunía para verlo pasar. Después de
que llegó al monte Palomar, se procedió a tallar,
pulir y recubrir la superficie con aluminio. El
espejo terminado fue un elemento clave del
telescopio más potente diseñado hasta ese
momento.

Figura 49

Trabajadores removiendo el exceso de vidrio en el disco

Nota: Adaptado de: “Worker strips the ladle to remove excess

glass”, 1934, de la colección del Museo de Cristal Corning.

96
Borosilicato en la actualidad

El borosilicato 3.3 es usado en la actualidad

ampliamente como material para procesos y
plantas piloto en la industria química y
farmacéutica, así como en muchas otras
industrias.

Existen muchas razones por las que se debe

utilizar este material:

• Su transparencia permite control visual

continuo de los procesos.

• Es un material resistente a la corrosión en

casi todos los medios, especialmente en
ácidos fuertes. Los materiales usados
normalmente con vidrio borosilicato 3.3,
principalmente PTFE, tienen una resistencia
a la corrosión similar.

• Su superficie suave y no porosa evita el

fouling (el ensuciamiento es la acumulación
de material no deseado en superficies
sólidas en detrimento de la función), que
pueden ser organismos vivos o una
sustancia no viva) y la incrustación.

• A diferencia de los metales, su neutralidad a

la reacción catalítica evita reacciones

97
 catalíticas no deseadas. Así se puede evitar
la modificación en el gusto u olor.

• No tiene propiedades fisiológicas adversas.

• No es inflamable.

• Su reciclaje es posible.

• Sus propiedades permanecen

prácticamente invariables en un amplio
rango de temperaturas y presiones.

Este material posee un coeficiente de dilatación

térmica bajo, no requiriendo medidas adicionales
para compensar la expansión térmica.

98
Figura 50

Recipientes fabricados en borosilicato 3.3

99
 Equipo básico de vidrio en un
laboratorio
Son recipientes cilíndricos no calibrados, cuyos
volúmenes más corrientes son 50, 100, 500,
1000, 2000 y 5000 ml, suelen fabricarse con
vidrios que soporten altas temperaturas, por lo
que para calentar su contenido, pueden ponerse
en contacto con llamas de mecheros o placas de
calefacción.

Erlenmeyers

Recipientes no calibrados de forma cónica, para

reducir la evaporación de las sustancias
contenidas. Los volúmenes más corrientes y el
material de construcción son los mismos que los
de los vasos.

100
Figura 51

Recipientes tipo Erlenmeyers

101
Matraces aforados

Son recipientes que, cuando están llenos hasta

la marca indicadora, contienen a la temperatura
indicada un volumen exacto. Se utilizan para
preparar disoluciones de una concentración
dada. Los volúmenes más frecuentes son 5, 10,
25, 50, 100, 250, 500 y 1000 ml., y se
construyen con materiales análogos a los de los
vasos y los Erlenmeyers.

Los matraces aforados han de llenarse hasta la

señal, de modo que el menisco producido por el
líquido tangente queda en la parte superior de la
marca indicadora.

Figura 52

Matraz aforado

102
Son empleados para preparar disoluciones, una
vez producido el enrase, deben invertirse varias
veces para completar el proceso de mezclado.

Probetas

Las probetas son recipientes cilíndricos

estrechos y graduados, que se emplean para
medir volúmenes, generalmente superiores a los
25 ml.
Las más utilizadas en los laboratorios tienen
volúmenes que van desde 10 ml hasta varios
litros.

Figura 53

Probetas de distintos tamaños

103
La graduación se realiza con subdivisiones de
cien porciones del volumen, no son muy exactas
y han de leerse con el menisco que produce el
líquido tangente por la parte superior de la
marca del volumen deseado.

Buretas

Las buretas son tubos largos, graduados y con

una llave de paso en uno de los extremos y se
emplean para dispensar con exactitud
volúmenes de líquido a un contenedor.

Figura 54
Buretas

104
Pipetas

Las pipetas son instrumentos que se utilizan

para suministrar pequeños volúmenes de
líquido, inferiores a 20 ml, y exactos. Hay dos
tipos de pipetas: las volumétricas y las
graduadas. Las primeras suministran un
volumen fijo de líquido, mientras que las
graduadas pueden suministrar volúmenes
variables.

Las pipetas que más se usan en los laboratorios

son las de dispensación. Las pipetas de
soplado deben vaciarse totalmente soplando por
el extremo sobre su contenido. Existen también
pipetas de doble enrase, en las que el volumen
que quiere dispensarse queda contenido entre
dos marcas en el vidrio.

Figura 55
Pipetas

105
 Análisis de la competencia
Como se ha mencionado en un principio, “EL
KITAZATO” se dedica a dos actividades
principalmente, la primera es la fabricación de
equipos y/o utensilios de vidrio para la industria
química, farmacéutica y alimentaria, y la
segunda es la prestación de servicios de
reparación de material y equipos especiales de
vidrio, así como la compraventa de artículos
para laboratorio.

Para poder evaluar e indicar cuales son los

principales retos a los que se enfrenta “EL
KITAZATO”, como competidor en el mercado,
debemos dividir a sus principales competidores
de acuerdo con la segmentación de actividades
a la que acabamos de hacer referencia; esto es,
por una parte mencionaremos los principales
competidores en el segmento de negocio
correspondiente a la equipos, y por la otra, a los
competidores en el ramo de los servicios de
reparación de equipos.

106
Competencia directa en: fabricación y
distribución de equipo de laboratorio

Estas cinco compañías, solo son distribuidoras

al consumidor final:

1. EL CRISOL S.A. DE C.V.

En noviembre de 1961 se fundó El Crisol,

ubicándose en la calle de San Luis Potosí
número 50.
En los años 70's inició alianzas y acuerdos
comerciales con los fabricantes líderes del
mercado, dando inicio así a la obtención de
distribuciones directas.

A partir de 1999 han inaugurado sucursales en

Puebla, Querétaro, Monterrey, Torreón y
Chihuahua.

107
Cuentan con un amplio catálogo de más de
13,000 productos en línea y entre los sectores a
los que atienden se encuentran: manejo
industrial de líquidos, materiales escolares de
laboratorio, medios de cultivos para la industria,
insumos de protección y kits reactivos.

Figura 56

Catálogo de productos de “El Crisol” S.A. DE C.V.

108
 2. RYE REACTIVOS Y EQUIPOS S.A. DE
C.V.

Reactivos y Equipo, S.A. de C.V. (RYE) es una

empresa con 40 años de experiencia en venta y
comercialización de toda clase de reactivos e
instrumentos para laboratorios de investigación,
educativos, clínicos e industriales.

Cuenta con trece sucursales y centros de

distribución localizados en las principales
ciudades del país.

Sus operaciones de logística, inventario,

sistemas de información, comunicación y
administración, le permiten ofrecer un servicio
de calidad al menor precio posible.

Es distribuidor autorizado en México, de todos

los fabricantes de material para laboratorio
nacionales y de los principales fabricantes
extranjeros.

109
Algunas de las marcas que comercializa son:
Fermont, Hacht, Pall, BD, Brookfield Ametek,
Charm Sciences, Ohaus, Thermo Orion General
Electric y Thermo Scientific.

Figura 57

Marcas comercializadas por RYE

Entre los productos y servicios que ofrece se

encuentran: Accesorios para laboratorio,
balanzas, clínicos, equipos e instrumentos para
laboratorio, porcelana, reactivos, vidriería,
filtración, biología molecular, cromatografía,
filtración, plástico, análisis de agua, análisis de
viscosidad.

110
 3. PROVEEDOR DE LABORATORIOS
S.A. DE C.V.

Proveedor de Laboratorios, S.A de C.V., nace

con la incorporación de personal de gran
trayectoria en la distribución de productos para
laboratorio.

Sus productos abastecen laboratorios de

enseñanza, investigación e industria, también
brindan atención a la biotecnología.

Cuenta con equipo, materiales y reactivos que le

permiten estar presente de forma directa y a
través de diferentes canales de distribución en
todos los mercados del país.

Algunas de las marcas que comercializa son:

Ambiderm, Bio-Lion, Biotop, Branson, AFK,
ABM, Aczet, Bante instrument y Aaosi.

111
Figura 58

Marcas comercializadas por PROLAB

Entre los productos que ofrece se encuentran

aparatos e instrumentos tales como: autoclaves,
balanzas, centrífugas, cromatógrafos,
destiladores, incubadoras, oxímetros,
refractarios, medios de cultivo, plásticos
diversos, micropipetas y dispensadores,
porcelana, consumibles, accesorios, mobiliario,
reactivos de biología molecular y reactivos
Merck.

112
 4. VELAQUIN

VelaQuin cuenta con más de 50 años de

experiencia como proveedor de instrumentos
científicos y equipo de laboratorio para uso
educacional, clínico-diagnóstico, ambiental,
industrial e investigación científica.

VelaQuin cuenta con profesionales en las

diferentes áreas y sistemas para su laboratorio,
para apoyar a los clientes, así mismo poseen un
amplio inventario tanto en la ciudad de México
como para atender a través de sus distribuidores
a nivel nacional.

Entre los muchos productos que comercializan

se encuentran: cristalería, equipos para
veterinarios, incubación, hornos, filtración,
muebles y plásticos para laboratorio,
microscopía, medios de cultivo, balanzas,
refractómetros, porcelana, histología, etc.

113
Figura 59

Procesos y sistemas de fabricación en VelaQuim

114
 5. JAXAQUIM S.A. DE C.V.

Es una empresa 100% Mexicana fundada en el

año de 1997, ubicada en 1ª. Privada del Espíritu
Santo No. 6, en Atizapán de Zaragoza, Estado
de México.

Los principales productos que maneja son:

Vidriería para laboratorio: vasos, matraces,
pipetas, tubos de ensayo.

Reactivos analíticos: metanol, alcohol etílico, y

acetonitrilo.

Medios deshidratados: placas de agar, caldos y

medios preparados, así como equipo de
laboratorio.

Algunas de las marcas que ofrece son: BD,

Fermont, Maquimsa, Froilab, Precisa, Novatech,
Merck, Kimble, Felisa, Schott.

115
Figura 60

Marcas comercializadas por JAXAQUIM

116
Participación en el mercado de distribución
de equipos de vidrio para la industria
farmacéutica

Figura 61

Gráfica: “Participación en el mercado de distribución de equipos

de vidrio para la industria farmacéutica”

117
Competencia directa en fabricación y
reparación de vidrio

❑ Fabricaciones Gutiérrez
Cuentan con una trayectoria de más de
19 años en el sector. Ofrecen servicios
de:

• Reparación de cualquier tipo de

material de vidrio para laboratorio.
• Fabricación de productos elaborados
con vidrio importado alemán de
borosilicato de alta densidad.

❑ PROVILA
Empresa dedicada a la fabricación de
artículos de vidrio de uso industrial y
comercial ubicada en Iztapalapa

Figura 62

Reparación de instrumental

118
Participación en el mercado de fabricación y
reparación de equipo de vidrio

Figura 63

Gráfica: “Participación en el mercado de fabricación y

reparación de equipo de vidrio”.

119
Marcas Importantes

Los competidores que mencionamos en esta

sección son productores y distribuidores, solo
les venden a grandes distribuidores, no hay sub
distribuidores como en el caso de “EL
KITAZATO”.

❖ DWK Life Sciences

En junio de 2017, las compañías DURAN Group,

Wheaton Industries y Kimble Chase se
fusionaron para formar una nueva compañía
global: DWK Life Sciences.

DWK Life Sciences combina la experiencia de

las aclamadas marcas de productos DURAN®,
WHEATON® y KIMBLE®. Como uno de los
principales fabricantes mundiales de vidrio de
laboratorio de primera calidad, DWK Life
Sciences ofrece a sus clientes una gama
completa de artículos de vidrio de laboratorio de

120
alta calidad, desde los clásicos artículos
desechables hasta los artículos de vidrio
reutilizables de precisión. Además, DWK Life
Sciences desarrolla y produce una amplia gama
de productos de laboratorio de plástico y
productos especializados para aplicaciones de
ciencias biológicas, así como soluciones de
envasado y almacenamiento para la industria
farmacéutica.

La cartera de productos DWK Life Sciences

comprende más de 30,000 productos fabricados
en 11 sitios en Europa, Norteamérica y Asia. A
nivel mundial, más de 1700 empleados trabajan
en el desarrollo y la producción de productos y
servicios innovadores para satisfacer las altas
expectativas de los clientes en laboratorios de
todo el mundo, inspirados en el eslogan de la
compañía "Excelencia en sus manos".

Los productos que ofrecen son:

Adaptadores, ampollas, generadores de arcina,
rosario, vasos precipitados, botellas, buretas,
tubos de centrifuga, concentradores,
condensadores, cilindros, embudos y tubos.

Los servicios que brindan son:

Vidrio personalizado, soluciones de embalaje
primario y limpieza personalizada

Ubicación: Otto-Schott-Strabe 21, 97877

Wertheim, Alemania.

121
 ❖ CORNING

Es uno de los innovadores líderes mundiales en

ciencia de materiales, con un historial de 69
años de inventos que cambian la vida. Corning
aplica su experiencia incomparable en ciencia
del vidrio, ciencia de la cerámica y física óptica,
junto con sus profundas capacidades de
fabricación e ingeniería, para desarrollar
productos que definen categorías que
transforman las industrias y mejoran la vida de
las personas.

Corning tiene éxito a través de una inversión

sostenida en RD&E, una combinación única de
innovación de materiales y procesos, y
relaciones profundas y basadas en la confianza
con clientes que son líderes mundiales en sus
industrias.

Las capacidades de Corning son versátiles y

sinérgicas, lo que permite que la compañía

122
evolucione para satisfacer las necesidades
cambiantes del mercado, al tiempo que ayuda a
sus clientes a capturar nuevas oportunidades en
industrias dinámicas. Hoy, los mercados de
Corning incluyen comunicaciones ópticas,
electrónica de consumo móvil, pantallas,
automoción y ciencias de la vida. Los productos
líderes de la industria de Corning incluyen vidrio
de cubierta resistente a daños para dispositivos
móviles; vidrio de precisión para pantallas
avanzadas; fibra óptica, tecnologías
inalámbricas y soluciones de conectividad para
redes de comunicaciones de
vanguardia; productos confiables para acelerar
el descubrimiento y la entrega de
medicamentos; y tecnologías de aire limpio para
automóviles y camiones.

Los productos que ofrecen son:

Óptica avanzada, vidrio Corning Gorilla, pantalla
de vidrio, tecnologías ambientales, ciencias de la
vida, comunicaciones ópticas y tecnologías
farmacéuticas.

Ubicación: One Riverfront Plaza, Corning, NY

14831, USA.

123
 ❖ Laboratory Instruments and
Consumables: BRAND + CO KG.

El objetivo de BRAND es desarrollar y poner a

disposición del cliente, material de laboratorio
que brinde soluciones a sus problemas
específicos y se adapte al mismo tiempo a sus
exigencias concretas.

BRAND ofrece un portafolio de productos que

incluyen: equipos de laboratorio de manejo de
líquidos, productos de laboratorios para Life
Science, artículos volumétricos de vidrio y
plástico, artículos para laboratorio clínico y para
el uso en general en el laboratorio. BRAND
cuenta con DIN EN ISO 9001, DIN EN ISO
14001 y cuenta con un laboratorio de calibrado
DKD según la norma ISO/IEC 17025.

Ubicación: Calle Monte Alegre No. 26, Colonia

Portales Oriente, CP 03570, Ciudad de México.

124
Proveedores de Insumos

El único proveedor de insumos de fabricación

para “EL KITAZATO” es PROVILA con un
porcentaje de compra del 100%.

Proveedores de Material de Laboratorio

Empresas:

 ISOLAB
 JAXAQUIM
 PRO-LAB
 QUARK SCIENTIFIC
 RYE

125
Tabla 1

Proveedores de material de laboratorio

Empresa Porcentaje de
compra

JAXAQUIM 60%

QUARK 15%
SCIENTIFIC

RYE 15%

PRO-LAB 5%

5%
ISOLAB

Nota: Esta tabla muestra el porcentaje de compra de los

principales proveedores de material de laboratorio

126
 Clientes

❖ Laboratorios LIOMONT

Liomont es un laboratorio farmacéutico 100%

mexicano, fundado en 1938 con la misión de
desarrollar, producir y comercializar
medicamentos que ayuden a aliviar el dolor
humano.

Cuenta con tres plantas farmacéuticas con la

capacidad de fabricar medicamentos, proteínas
recombinantes y medicamentos biotecnológicos.

Liomont se ha convertido en una de las

empresas nacionales más importantes en su
ramo, líder en una amplia gama de productos
farmacéuticos de alta calidad, tanto para el
mercado de prescripción como para el de libre
venta OTC y cuyo éxito se ha basado en el
enfoque a la excelencia, en la responsabilidad
social y en su política de ofrecer medicamentos
de calidad a un precio accesible.

127
En agosto de 2020 Liomont informó que
participará en el proceso de producción de la
potencial vacuna contra el COVID-19, AZD1222
derivado del acuerdo suscrito entre AstraZeneca
y la Fundación Carlos Slim en México.

De manera específica, se recibirá la materia

prima fabricada por el laboratorio Abxience de
Argentina, para que Liomont realice la
producción final de la vacuna en su planta en
México.

128
 ❖ AMSA LABORATORIOS “La Empresa
de los Genéricos”

AMSA Laboratorios es una empresa 100%

mexicana dedicada a la fabricación y distribución
de medicamentos genéricos de excelente
calidad a un precio accesible.

Se estableció en México desde hace más de 60

años, en sus inicios atendía las necesidades de
medicamentos del gobierno, siendo uno de los
principales proveedores de medicamentos en
este rubro.

Desde el año 2001, Amsa deja atrás el concepto

de fabricante de medicamentos para el sector
salud y se convierte en un Laboratorio
Farmacéutico de gran crecimiento, modificando
totalmente sus instalaciones, maquinaria e
instrumentos, incursionando en el mercado
privado, ampliando las líneas de negocios,

129
fabricando y comercializando más de 200
medicamentos diferentes y contratando a los
más calificados y comprometidos profesionales
en cada una de las áreas de trabajo.

Su capacidad de distribución con los dos CEDIS

supera las 15 millones de piezas al mes,
equivalente a más de 190 millones de piezas al
año, lo que le permite tener cobertura a nivel
nacional.

130
 ❖ SOMAR Grupo Farmacéutico

Se funda en 1948 bajo el nombre de

Laboratorios Serral. En 1988 la adquiere un
grupo de accionistas mexicano, es una
compañía farmacéutica líder dedicada al
desarrollo, fabricación y comercialización de
productos de alta calidad.

En 1992 nace Suplemed empresa dirigida al

mercado de gobierno.

En el año 2006 fundan Advaita Pharmaceuticals,

empresa dirigida a la especialidad en
dermatología.

En el año 2012 integran a Lakeside, compañía

especializada en el campo de infectología.

En 2014 es adquirida totalmente por Endo

Internacional.

En 2017 es adquirida por Advent Internacional.

131
Su estrategia se dirige a los siguientes
segmentos:

- Genéricos, para el mercado privado con

marca y tradicionales, así como para el
mercado institucional de gobierno.
- Productos especializados en
dermatología
- Tratamiento de infecciones.
- Fabricación de suturas y agujas
quirúrgicas.

132
 ❖ Advaita Pharmaceuticals

Advaita Pharmaceuticals es parte de Grupo

farmacéutico SOMAR, empresa de Advent
Internacional, empresa dedicada a brindar
soluciones innovadoras a problemas de salud de
la piel, a través de desarrollo de productos
propios, licencias y adquisiciones. Su modelo de
negocio está enfocado en áreas terapéuticas
como acné, dermatitis atópica, alopecia, foto-
protección, heridas y cicatrices.

Las marcas que actualmente trabajan son:

133
 ❖ Universidad Nacional Autónoma De
México (UNAM)

La Universidad Nacional Autónoma de México

(abreviado como UNAM) es una universidad
pública mexicana. Es considerada una de las
mejores universidades de América Latina y una
de las más activas en materia artística,
tecnológica y de investigación. Tiene la mayor
matrícula de todas las universidades de América
Latina, y cuenta con uno de los campus más
grandes del mundo.

Las primeras noticias acerca del interés del

arzobispo fray Juan de Zumárraga de que la
Nueva España contara con una universidad
datan de 1536.

134
Pronto se sumó a esta iniciativa el virrey Antonio
de Mendoza y la Corona dio una respuesta
positiva en 1547.
El 21 de Septiembre de 1551 se expidió la
Cédula de creación de la Real y Pontificia
Universidad de México y su apertura tuvo lugar
el 25 de enero de 1553 y se organizó a imagen y
semejanza de las universidades europeas de
tradición escolástica, particularmente la de
Salamanca.

Al sobrevenir la época independiente, se

suprimió el título de Real, ya que el rey de
España dejó de tener soberanía en el país. Se le
llamó entonces Universidad Nacional y
Pontificia, para después quedar sólo con el
nombre de Universidad de México.
Figura 64

Escudo de la Imperial y Pontificia Universidad de México

135
Justo Sierra presentó en la Cámara de
Diputados en Febrero de 1881 el proyecto para
la universidad mexicana moderna. En este
proyecto integró las escuelas de Bellas Artes, de
Comercio y de Ciencias Políticas, de
Jurisprudencia, de Ingenieros y de Medicina, a la
Escuela Normal, a la de Altos Estudios y a la
Escuela Nacional Preparatoria y la Secundaria
de Mujeres.

Fue fundada en 1910 como Universidad

Nacional de México por proyecto de Justo
Sierra.

La UNAM obtuvo su autonomía en 1929. Esto le

otorga la capacidad de autogestionar su
presupuesto, administración y currícula sin
interferencia gubernamental.

La construcción de su principal campus al sur de

la Ciudad de México, conocido como Ciudad
Universitaria (CU), fue llevada a cabo por
algunos de los arquitectos y artistas mexicanos
más destacados del siglo XX. En 2007 fue
declarado Patrimonio de la Humanidad por la
UNESCO. Además, se considera uno de los
campus más atractivos al turismo en todo el
mundo.

136
 ❖ Instituto Politécnico Nacional (IPN)

El Instituto Politécnico Nacional (IPN),

popularmente conocido como el Politécnico o el
Poli, es una institución pública mexicana de
investigación y educación en niveles medio
superior, superior y posgrado, es una de las más
antiguas de México.

En 1932 surgió la idea de integrar y estructurar

un sistema de enseñanza técnica, proyecto en el
cual participaron destacadamente el licenciado
Narciso Bassols y los ingenieros Luis Enrique
Erro y Carlos Vallejo Márquez.

Sus conceptos se cristalizaron en 1936, gracias

a Juan de Dios Bátiz, entonces senador de la
República y al general Lázaro Cárdenas del Río,
Presidente Constitucional de los Estados Unidos

137
Mexicanos, proponiendo llevar a cabo los
postulados de la Revolución Mexicana en
materia educativa; dando así nacimiento a una
sólida casa de estudios: el Instituto Politécnico
Nacional.

Sus fundadores concibieron al Politécnico como

un motor de desarrollo y espacio para la
igualdad; apoyando por una parte, el proceso de
industrialización del país y, por la otra, brindando
alternativas educativas a todos los sectores
sociales, en especial a los menos favorecidos.
Su tarea primordial era la de generar ingenieros
y técnicos en áreas especializadas que
fortalezcan el desarrollo de la nación.

Las instalaciones politécnicas estaban

conformadas por diversos edificios, básicamente
en el actual Centro Histórico de la Ciudad de
México, así como con el patrimonio politécnico
de la ex hacienda del Casco de Santo Tomás.

Durante la gestión del director general Alejo

Peralta y Díaz Ceballos, se dotó de terrenos al
IPN, para lo cual se expropiaron los ejidos de
Santa María Ticomán y de San Pedro
Zacatenco, con extensiones de 213 hectáreas,
el primero, y 43 hectáreas, el segundo.

138
El Instituto Politécnico Nacional es considerado
una de las instituciones educativas más
importantes de México y de América Latina por
su nivel académico, y su matrícula estudiantil.

139
 ❖ Instituto Tecnológico de Toluca

Inicia actividades un 01 de septiembre de 1972,

como Centro de Estudios Científicos y
Tecnológicos número 137.

En 1974, por acuerdo presidencial del Lic. Luis

Echeverría Álvarez, se transformó en el Instituto
Tecnológico Regional de Toluca y ocupó el
número 28 de creación dentro del Sistema
Nacional de Institutos Tecnológicos, instalado en
el municipio de Metepec.

En 1975, se ofrecen estudios a nivel superior en

las ingenierías industrial en producción,
industrial química y electromecánica con las
especialidades de planta y mantenimiento,
administración, producción y diseño.

140
Para el año de 1982, se elimina el término
regional en el nombre de los Institutos
Tecnológicos y oficialmente queda como
Instituto Tecnológico de Toluca.

Se ofrecen las carreras de 9 ingenierías entre

ellas: Ingeniería en Gestión Empresarial,
Ingeniería Mecatrónica, Ingeniería en TIC’ s, así
como maestrías y posgrados y educación a
distancia.

141
 ❖ Instituto Tecnológico de Morelia

El Instituto Tecnológico de Morelia es una

institución educativa pública de educación
superior, que forma parte del Sistema Nacional
de Institutos Tecnológicos de México. Ubicado
en la ciudad de Morelia, Michoacán esta
institución educativa goza de un gran prestigio y
tradición en la región ocupa el primer lugar en el
ranking de tecnológicos de alto desempeño.

La escuela Técnica Industrial No. 60 "Álvaro

Obregón", dio alojo en su tercer piso a las
primeras actividades docentes del Instituto
Tecnológico. Esas actividades docentes se
iniciaron el 4 de abril de 1965 y continuaron
hasta el 30 de septiembre del propio año, en
cuya fecha esas actividades se normalizaron en
las nuevas instalaciones en donde se construía
el Tecnológico de Morelia, en su primera etapa.

142
El número de estudiantes en su primer año fue
de 220. Al inicio de sus clases, el Tecnológico
fomentó también las actividades deportivas,
utilizando las canchas de básquetbol y de
voleibol de la misma Escuela Técnica.

El campus está integrado por una gran área

central y dos anexos externos. “El Tec”, como lo
llaman los estudiantes, es una institución
académica con influencia tanto en la ciudad,
como en el interior del estado y en otras
regiones del país. Forma parte de un sistema
nacional formado por 76 institutos tecnológicos.

Actualmente el Tecnológico cuenta con 5300

estudiantes en sus dos niveles (Licenciatura y
Posgrado) en su modalidad escolarizada.
Además se cuenta con un programa de servicio
externo donde destaca el programa de inglés
con 1500 alumnos, así como los diplomados en
materia de energía eléctrica y de computación.

El 8 de noviembre de 2019, la Asociación

Nacional de Facultades y Escuelas de Ingeniería
(ANFEI) reconoció al Tecnológico Nacional de
México (TecNM) Campus Morelia como la mejor
institución de Ingeniería del país, en la categoría
de instituciones, facultades, escuelas
consolidadas y con reconocimiento internacional
en la formación de ingenieros, siendo esto
reconocido por el Secretario de Educación,
Esteban Moctezuma Barragán y el Director

143
General del TecNM Enrique Fernández
Fassnacht.

144
 ❖ Instituto Tecnológico y de Estudios
Superiores de Monterrey

El Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores

de Monterrey (ITESM) (también, el Tecnológico
de Monterrey o simplemente el Tec de
Monterrey) es una institución de educación
superior con sede principal en Monterrey, Nuevo
León, México.

Se caracteriza por tener una presencia activa

tanto en las áreas de negocio como de
innovación tecnológica por parte de sus
ingenierías. Tiene una de las mejores escuelas
de negocios en México y es una de las
universidades mejor posicionadas del país.
Además, es una de las 45 universidades en el
mundo nombradas con 5 QS Stars.

145
Se destaca por ser la universidad privada con
más patentes registradas en todo el país,
gracias a su investigación destinada
principalmente a biotecnología, salud, sector
automotriz, alimentos e industria manufacturera.

Fue el primer instituto de educación superior de

Iberoamérica en conectarse a la red de BITNET
en 1986 y la primera a la red de internet en
1989, además de haber creado el organismo
NIC México, encargado de las primeras
gestiones de conexión a internet en el país, y de
la administración y creación de los subdominios
(o códigos territoriales) MX; es uno de los
pioneros principales de las tecnologías de la
información y la comunicación actuales en
Iberoamérica y en México.

146
 ❖ Comisión Federal de Electricidad (CFE)

La Comisión Federal de Electricidad (CFE) es

una empresa productiva del Estado mexicano
encargada de controlar, generar, transmitir y
comercializar energía eléctrica en todo el país.
La fundó el gobierno federal el 14 de agosto de
1937, y sus primeros proyectos se realizaron en
Guerrero; en Pátzcuaro, Michoacán; en
Suchiate, Oaxaca y en Ures, Sonora. La
compañía abastece a cerca de 26.9 millones de
clientes e incorpora anualmente más de un
millón. Desde octubre del 2009, se hace cargo
del área que atendía la compañía Luz y Fuerza
del Centro (LyFC), extinta por decreto en el
2009. La CFE es la empresa más grande del
sector eléctrico de América Latina. Asimismo, es
propietaria de la única central nucleoeléctrica
existente en el país: la Central Nuclear de
Laguna Verde, ubicada en el estado de

147
Veracruz, misma que usa dos reactores de tipo
BWR, construidos por General Electric. Antes de
su fundación, el suministro eléctrico era
proporcionado por tres compañías privadas, The
Mexican Light and Power Company, en el
centro; el consorcio The American and Foreign
Power Company, con tres sistemas
interconectados en el norte, y la Compañía
Eléctrica de Chapala, en el occidente del país.

Para 1937, México tenía 18.3 millones de

habitantes, de los cuales solo siete millones
contaban con suministro eléctrico, que era
proporcionado con serias dificultades, por lo que
las interrupciones de electricidad eran
constantes y las tarifas, muy elevadas. Además,
las empresas encargadas del suministro no
permitían el desarrollo del país porque
únicamente se enfocaban a los mercados
urbanos más redituables, dejando a un lado las
poblaciones rurales.

Por ello, el 14 de agosto de 1937, se creó la

Comisión Federal de Electricidad, teniendo
como objeto un sistema nacional de generación,
transmisión y distribución de electricidad,
basado en principios técnicos y económicos, sin
fines de lucro y con un costo mínimo en
beneficio de los intereses generales. El 27 de
septiembre de 1960, el presidente Adolfo López
Mateos concluye la nacionalización de la
industria eléctrica, y en el sexto párrafo del

148
artículo 27 constitucional la exclusividad de la
nación de generar, conducir, transformar,
distribuir y abastecer energía para la prestación
del servicio público.

❖ Laboratorio de Pruebas, Equipos y

Materiales (LAPEM)

El Laboratorio de Pruebas Equipos y Materiales

(LAPEM) es una organización de la Comisión
Federal de Electricidad que tiene como objetivo
atender las necesidades del sector eléctrico
nacional e internacional, proporcionando
estudios de ingeniería especializada, pruebas de
laboratorio y campo a equipos y materiales, así
como gestión de calidad de suministros y
sistemas, de manera confiable, oportuna y
efectiva, sustentado en un alto grado de
especialización de su personal, con una
permanente actitud de servicio.

149
 ❖ Petróleos Mexicanos (PEMEX)

Es una empresa estatal productora,

transportista, refinadora y comercializadora de
petróleo y gas natural de México. Fue creada
por el entonces presidente Lázaro Cárdenas del
Río el 7 de junio de 1938. Cuenta con un
régimen individual constitucional denominado
“empresa productiva del Estado para la
explotación de los recursos energéticos en
territorio mexicano”, aunque también cuenta con
diversas operaciones en el extranjero,
principalmente de comercialización, operaciones
financieras y servicios petroleros periféricos.

PEMEX es además la compañía estatal

encargada de administrar la exploración,
producción, transporte, almacenamiento,
refinación, transformación y venta del petróleo.
Es la empresa más grande de México. Fue la
mayor compañía latinoamericana hasta

150
mediados del 2009. Pemex tiene ventas
superiores a los 106,000 millones USD al año,
una cifra incluso superior al PIB anual de
algunos de los países de América Latina.

La Reforma Energética de 2013 modificó la

naturaleza de Pemex y la transformó en
Empresa Productiva del Estado. Como parte de
la privatización de la industria petrolera nacional,
se creó una nueva Ley de Petróleos Mexicanos
donde se busca neutralizar las ventajas
monopólicas que gozaba la empresa para
competir en igualdad de condiciones con las
empresas privadas en toda la cadena
productiva. La inversión en Pemex ha
disminuido drásticamente, acelerado este
fenómeno por la caída abrupta de los precios del
petróleo en 2014 y 2015. Se crearon nuevas
subsidiarias y filiales.

151
 ❖ Centro de Innovación Aplicada en
Tecnologías Competitivas

Es una institución que forma parte de la red de

centros públicos del Consejo Nacional de
Ciencia y Tecnología (CONACYT), que
contribuye al desarrollo tecnológico, económico
y social del país, solucionando problemas de
base científica en las industrias por medio de
proyectos que generan y aplican conocimiento
(programas de innovación) en las siguientes
líneas de investigación:

❖ Servicios tecnológicos de apoyo a la salud.

❖ Medio ambiente y sustentabilidad.
❖ Materiales, manufactura avanzada y
procesos industriales.

152
 ❖ EBYSOS, S.A. de C.V.

Es una empresa innovadora y líder en la oferta

de servicios analíticos y consultoría técnica para
la industria alimentaria, farmacéutica, cosmética
y agroquímica, acorde con las necesidades
técnicas cambiantes que impone el panorama
actual.

Desde su creación en junio de 1992, se han

mantenido a la vanguardia en muestreos y
manejo de muestras, laboratorio de pruebas,
capacitación y consultoría con la intención de
ofrecer un servicio de la más alta calidad, para lo
cual cuentan con programas permanentes de
evaluación de desempeño, aseguramiento y
control de la calidad.

153
 ❖ Consejo Nacional de Ciencia y
Tecnología (CONACYT)

Es un organismo público descentralizado del

gobierno federal mexicano; adscrito a la
Secretaría de Educación Pública. Es la
institución dedicada a promover el avance de la
investigación científica, así como la innovación,
el desarrollo y la modernización tecnológica del
país.

Tiene a su cargo diseñar, planear, ejecutar y

coordinar las políticas públicas en materia de
ciencia y tecnología. Para tales efectos, sus
responsabilidades incluyen, operar en
coordinación con la Secretaría de Educación
Pública, los planes, programas y proyectos
educativos que fomenten la formación científica,
innovación e inventiva tecnológica en todos los
niveles académicos; promover la integración y
organización de grupos de investigadores en
todas las variantes de las ciencias (exactas,
naturales, de la salud, de humanidades y de la

154
conducta, sociales, biotecnología y
agropecuarias); impulsar la innovación y
generación de desarrollos tecnológicos,
procurando que el enfoque de esto se dirija al
fortalecimiento de las capacidades técnicas de
todos los sectores de la economía; asesorar a
otros organismos públicos, dependencias
federales, secretarías de estado, y cualquier otra
instancia de gobierno, cuando en el ejercicio de
sus funciones, esté de por medio la aplicación
de las ciencias o el desarrollo tecnológico;
colaborar con la Secretaría de Hacienda, para
verificar el grado de integración, emitiendo los
criterios a seguir, de proyectos tecnológicos o
investigación científica en los presupuestos de
todas las instituciones de la Administración
Pública Federal, esto incluye delinear los
estímulos fiscales que se harán a los sectores
públicos y privados para el impulso de la ciencia
y la tecnología; administrar el Sistema Nacional
de Investigadores (SNI); colaborar en los
programas de investigación científica y
desarrollo tecnológico de las instituciones de
educación superior; fomentar la producción de
material en los medios de comunicación que
estén destinados a la promoción de la ciencia y
la tecnología; y otorgar los recursos públicos
para el apoyo de estudiantes e investigadores
que se encuentren en procesos o proyectos de
investigación e innovación.

155
 ❖ Consultores y Servicios en Calidad de
Alimentos, S.A. de C.V.

Es una empresa que ofrece el, muestreo y

análisis bacteriológico, fisicoquímico e
instrumental en las ramas de agua, alimentos, y
agua residual. Cuenta con personal calificado el
cual realiza sus actividades bajo las
disposiciones (normas) que establecen las
autoridades de la misma forma el laboratorio de
análisis cuenta con profesionales en la
obtención de resultados totalmente confiables

156
 ❖ ExxonMobil

Esta empresa opera principalmente en

los sectores: Petroquímico, energía eléctrica,
petróleo y gas.

Sus actividades se extienden por más de 40

países de todo el mundo e incluyen, entre otras,
la explotación, elaboración y comercialización de
productos petroleros y gas natural, así como la
fabricación de productos químicos, plásticos
y fertilizantes.

157
 ❖ Ingeniera y Estudios Ambientales, S.A.

INESA es un laboratorio de pruebas, realiza

estudios para la verificación del cumplimiento en
materia de higiene, seguridad industrial y medio
ambiente.
En INESA están convencidos de que el
aseguramiento de la calidad de los servicios que
ofrecen es prioridad, buscan garantizar servicios
que superen las expectativas del cliente,
asegurando su satisfacción.
Son especialistas en:
- Estudios de ambiente laboral
- Gestión en temas de medio ambiente
- Estudios de medio ambiente
- Estudios de seguridad industrial
- Residuos
- Agua
- Inocuidad
- Cursos de capacitación

158
 ❖ Laboratorio de Química del Medio e
Industrial, S.A. de C.V. (LAQMISA)

LAQMISA, es una empresa mexicana con una

decidida vocación de liderazgo y con una
perspectiva estratégica a largo plazo en la
gestión medioambiental.
Desde su creación, en el año de 1984, el
laboratorio y sus sucursales le ofrecen servicios
completos de muestreo y análisis de
compuestos orgánicos e inorgánicos en aguas
residuales, suelos, lodos y residuos peligrosos,
así como monitoreo de aire y ruido.

• Servicios especializados
• Análisis fisicoquímicos de aguas
residuales.
• Caracterización de residuos
peligrosos (CRIT).
• Caracterización de suelos: TPH'S, BTEX,
PAH'S, SEMIVOC'S, etc.
• Análisis de metales pesados y
compuestos orgánicos en suelos.

159
 • Análisis de química general.
• Análisis microbiológicos.
• Muestreo de aguas, residuos y suelos.
• Análisis y monitoreo de aire y ruido.
LAQMISA se ha rodeado de gente muy
experimentada en diversas disciplinas,
consciente del hecho que valorar la importancia
del medio ambiente implica poseer capacidades
adicionales. Su dinamismo y experiencia le han
permitido colocarse en uno de los primeros
lugares en el sector del medio ambiente, en la
Ciudad de México, en el interior de la República
Mexicana y Canadá.

Tiene el compromiso de dar servicios de calidad

y asesorar a sus clientes en el control interno de
sus productos, para el cuidado a través de la
identificación y cuantificación de los agentes
contaminantes a precios competitivos, con el
personal especializado y capacitado para
realizar las pruebas de ensayo. La dirección
general se compromete a difundir y mejorar
continuamente la eficacia del sistema de gestión
de la calidad con base en los lineamientos de la
Norma Internacional ISO/IEC 17025-2005 (NMX-
EC-14025-IMNC-2006) Requisitos generales
para la competencia de los laboratorios de
ensaye y calibración.

160
 ❖ Laboratorio Quibimex

Una empresa constituida desde 2001 y con más

de 20 años de experiencia en el mercado de
análisis de alimentos.
Su trabajo es realizado con personal capacitado
y actualizado.
Se diferencian de otros laboratorios al acoplarse
a los requerimientos y necesidades de su cliente
en:
1. Tiempos de entrega
2. Asesoría personalizada
3. Atención inmediata
Servicios:
1. Analisis microbiológicos
2. Análisis fisicoquímicos
3. Análisis de química instrumental
4. Auditorías técnico-sanitarias

161
 ❖ Movilab Nyce

Conforma un laboratorio de tercera parte que

ofrece servicios confiables para las empresas
del ramo de producción, importación,
almacenaje y transportación de combustibles
que deben demostrar el cumplimiento con la
Norma Oficial Mexicana NOM-016-CRE-2016.

Su propuesta de valor se centra en aportar

experiencia, tecnología y alto nivel de servicio
para satisfacer las necesidades de una industria
de muy elevados estándares de calidad.

Toda empresa que desee producir, importar o

distribuir gasolinas Magna, Premium y/o diesel,
deberá cumplir con las pruebas de laboratorio
para establecer las características químicas de
éstos. Laboratorios Movilab NYCE será quien
realice esas pruebas a través de personal
altamente calificado que llevará a cabo desde la
recolección de muestras para la aplicación de
éstas, hasta la entrega del informe final.

162
 ❖ Neolpharma, Grupo Farmacéutico

Neolpharma es una Organización Farmacéutica

que por más de 40 años ha crecido con el
objetivo de mejorar y superar las expectativas de
satisfacción de los clientes. Se enfrentan a un
mundo con una regulación cada vez más
exigente y una fiera competencia que exige
soluciones flexibles y competitivas.

Están decididos a enfrentar y superar esos

retos.

Su visión es ser competitivos en el entorno

global ofreciendo beneficios para la salud a
través de productos con la mejor relación.
.
Su objetivo es encontrar respuestas a sus
necesidades de manufactura farmacéutica
ofreciendo la mejor tecnología y profesionales
capacitados dentro de una organización que se
enfoca a soluciones de largo plazo. Por ello,
hacen hincapié en la importancia de la

163
innovación y la mejora en toda su organización y
a lo largo de todos sus procesos.

Del mismo modo, Neolpharma sigue una

estrategia de inversión continua en la
investigación y el desarrollo, la transferencia de
tecnología, la fabricación y las capacidades de
operaciones de calidad. Su perspectiva es que
la combinación de estos elementos maximizará
los resultados y les permitirá cumplir con aquello
a lo que se han comprometido.

Grupo Neolpharma cuenta con un portafolio de

198 productos registrados y más de 300
presentaciones para satisfacer las necesidades
de los pacientes.

164
 ❖ Órgano Síntesis, S.A. de C.V.

En Octubre de 1966, profesionales mexicanos

de la química, emprendieron con talento y
profesionalismo, la fundación de una empresa
dedicada a la fabricación de productos químicos
finos para diversas aplicaciones: Órgano
Síntesis, S.A. de C.V.

Al inicio de sus operaciones, la empresa tenía su

unidad productiva en Naucalpan, Estado de
México y fue ahí, donde se inició la producción
de algunas de las actuales familias de productos
como los cuaternarios de amonio para diversas
aplicaciones, esteres grasos, tensoactivos
(surfactantes) y bacteriostáticos como el
triclocarban (TCC) y el hexaclorofeno
ampliamente utilizado en los jabones
desodorantes y anti-bacteriales.

165
Su servicio y calidad fueron ampliamente
reconocidos desde sus inicios, por lo que su
vocación exportadora, se empezó a definir
iniciando sus exportaciones a diferentes países
de Latinoamérica.

Dada la creciente demanda de sus productos,

en 1978 se inició la construcción de la nueva
planta en el municipio de Calpulhuac en el
Estado de México, quedando inaugurada y en
funciones a partir de 1979.

Su diseño y construcción fue realizada con el

propósito de ampliar sus diversas capacidades y
tecnologías en diversas líneas, por lo que en la
década de los 80’s y hasta inicio de los 90’s, se
fabricaron diferentes farmoquímicos para el
mercado nacional. Asimismo, de acuerdo a las
necesidades de sus clientes, se ampliaron las
líneas existentes fabricando nuevos productos
para diferentes aplicaciones. La química de los
productos ha sido muy diversa, pero se ha
enfocado especialmente al desarrollo de
productos: biocidas, algicidas, fungicidas,
agentes de superficie, agentes acondicionadores
y suavizantes.

En las últimas dos décadas, se extendieron los

servicios de maquila para diversas empresas
trasnacionales, fabricando activos químicos de
alta calidad para satisfacer las necesidades
globales de sus clientes.

166
 ❖ PPG AP Resinas

Líderes en México en la producción y

comercialización de emulsiones de base agua y
resinas base solvente, dirigidas hacia diversas
industrias: pinturas y recubrimientos, adhesivos,
impermeabilizantes, construcción, entre otros.

Cuentan con más de 25 años de experiencia en

la industria química, teniendo socios de negocio
en el mercado nacional, Norteamérica, Centro y
Sudamérica.

Brindan soluciones que cumplen con altos

estándares de calidad y de normatividad, para
con ello, ser parte de una sociedad más
sustentable y comprometida con su entorno.

167
 ❖ Química Apollo, S.A. de C.V.

Química Apollo, S.A. de C.V. tiene origen en

Apollo Technologies Inc., compañía con más de
40 años de experiencia en la fabricación y
comercialización de todo tipo de aditivos de
combustión. Establecida en México en 1983, a
partir de 1988 se constituyó como una empresa
con capital 100% mexicano.

El enfoque de servicio integral de Química

Apollo abarca la personalización de los
productos químicos, tecnología de vanguardia
puesta en equipos de dosificación y monitoreo,
personal calificado, control y automatización de
procesos, así como en la gestión y análisis de
datos, todos estos elementos combinados para
satisfacer las necesidades específicas de cada
uno de sus clientes.

168
 ❖ PRAXAIR

Dos grandes empresas de la industria de los

gases, Linde y Praxair se unieron para crear al
nuevo líder dentro de su segmento en el mundo:
Linde PLC.

Esta fusión une a dos compañías con una

historia compartida de 140 años, la cual surgió
cuando Carl V. Linde fundó la “Sociedad para
Máquinas de hielo LINDE” y comenzó a fabricar
máquinas de refrigeración que fueron adoptadas
por la industria de alimentos y bebidas hacia
finales del Siglo XIX.

Desde la década de 1870, Linde ha tomado algo

tan fundamental como el aire y lo ha
transformado para impulsar el desarrollo de la
industria, ofreciéndole soluciones que la han
hecho más eficiente y sustentable.

Durante el siglo pasado, la expansión de Linde

en tamaño y cantidad de aplicaciones la
consolidó como una de las compañías más
importantes en su sector que, unida a la
experiencia y conocimiento de Praxair, cuenta

169
hoy con una oferta de productos, soluciones y
tecnología mucho más robusta y fortalecida.

Con la producción de gases y mezclas

especiales; y la puesta en marcha de la planta
de nitrógeno más grande del mundo en
Campeche, buscan continuamente el
crecimiento y la mejora, llegando a tener el día
de hoy más de 2 millones de clientes por todo el
mundo.

Linde cuenta con 80 mil colaboradores en más

de 100 países trabajando con un mismo
objetivo: seguir haciendo nuestro mundo más
productivo al incentivar a la industria,
favoreciendo a las comunidades donde están
presentes y conservar su entorno.

170
 ❖ Psicofarma

Es un laboratorio farmacéutico 100% mexicano,

líder en sistema nervioso central, con más de 45
años de experiencia en el mercado.

Brindan, tanto a pacientes como a médicos, la

confianza de utilizar medicamentos eficaces y
seguros.

A lo largo de 45 años en el bienestar del

paciente los ha llevado a desarrollar
tratamientos accesibles a su bolsillo, a fin de
mejorar la calidad de vida facilitando su
reintegración al entorno social y laboral.

Todos sus medicamentos han comprobado ser

de calidad, eficaces y seguros; sus
investigaciones y medicamentos tienen el
respaldo de grandes e importantes instituciones
del país como lo son COFEPRIS, la UNAM y el
CINVESTAV del Instituto Politécnico Nacional.

Sus terapias son utilizadas en diversas y

prestigiosas instituciones, tales como el Centro

171
Médico Nacional Siglo XXI (IMSS), el Instituto
Nacional de Neurología y Neurocirugía, el
Instituto Nacional de Cancerología, el Hospital
Infantil Federico Gómez, el Instituto Nacional de
Psiquiatría, el Hospital Psiquiátrico Fray
Bernardino Álvarez y muchos más.

En Psicofarma desean romper paradigmas y

acabar con el estigma acerca de los trastornos
mentales. Tienen el propósito de crear inclusión
para quienes se ven afectados por estas
enfermedades y abrir canales de comunicación
entre médicos, pacientes, público en general y el
propio (Psicofarma), para que de la mano
comprendamos que la salud mental es un
componente fundamental para lograr un estado
completo de bienestar físico, mental y social.

172
 ❖ Raloy

Empresa 100% mexicana ubicada en el Parque

Industrial de Santiago Tianguistenco, en el
Estado de México, con 35 años de experiencia.

Raloy se dedica a la fabricación y

comercialización de aceites lubricantes
automotrices e industriales, grasas,
anticongelantes, líquido para frenos y aditivos.

Su continuo esfuerzo los ha posicionado como la

quinta empresa productora de lubricante en el
país.

Proveen soluciones en lubricación a las

principales armadoras OEM's (Equipos
Originales), importantes grupos flotilleros de
carga y pasaje, industria en general y atienden
actualmente al mercado de consumidor final.

173
 ❖ Servicios de Ingeniería y Control
Avanzado

Con más de 28 años de experiencia, SICA

distribuye instrumentos y analizadores en
México y Centro América.

Realizan servicios de mantenimiento anuales.

Ofrecen servicios de análisis en su laboratorio

acreditado ante la EMA así como servicios de
calibraciones acreditados y de gran precisión.

Ayudan a sus clientes a encontrar los

instrumentos y analizadores que necesitan para
el control de procesos en plantas industriales,
laboratorios, entre otros.

También cuentan con servicios de

mantenimiento anuales.

174
 ❖ SECOVAM

❖ SECOVAM, LABAIND y SECOLAM

Pertenecen a un organismo empresarial fundado

en 1997, especialista en resolver las crecientes
necesidades de la industria mexicana en todo lo
referente al cumplimiento con las diversas
disposiciones de legislación mexicana en
materia ambiental, higiene laboral y seguridad
ocupacional.

Cuentan con 9 sucursales: Ciudad de México,

Estado de México, Nuevo León, Puebla,
Hidalgo, Querétaro, Guerrero, Villa Hermosa,
Jalisco y Quintana Roo.

SECOVAM se encuentra reconocida y

autorizada como una de las empresas para
realizar la medición de emisiones a la atmósfera,
ambiente laboral, residuos y estudios de
Impacto, así como de riesgo ambiental.

175
Cuentan con la capacidad, infraestructura y
experiencia necesarias para ofrecerle un servicio
completo y con la más alta calidad, con el
respaldo de acreditaciones, aprobaciones y
registros a nivel federal y estatal ante
autoridades.

❖ Verificaciones Industriales y Desarrollo

de Proyectos Ecológicos

Verificaciones Industriales y Desarrollo de

Proyectos Ecológicos, S.A. de C.V. (VIDESA)
fundada en 1992 con capital 100% mexicano,
previene y controla problemas generados por
actividades comerciales e industriales en gestión
ambiental, protección civil, protección al
ambiente, seguridad y salud en el trabajo, con la
premisa de cumplir cabalmente con la
normatividad nacional en materia ambiental y
laboral.

176
Se han fijado la misión de poner al alcance de
las empresas privadas y públicas todos los
recursos necesarios para apoyarlas en la
prevención y solución de sus problemas
generados por las actividades arriba indicadas y
apoyarlos así al cumplimiento de la normatividad
nacional en materia ambiental y laboral.

Son un Laboratorio que cuenta con diversas

acreditaciones y aprobaciones a nivel nacional,
estatal y municipal, ya que están acreditados
ante la Entidad Mexicana de Acreditación, A.C.
(EMA), en las ramas de agua, ambiente laboral,
fuentes fijas y residuos.

177
 METODOLOGÍA
Problema

Por tratarse de una empresa con una estructura

y forma de administración familiar, no cuenta
con una estructura formal que busque la
eficiencia y los resultados que exige una
empresa constituida.

Como resultado del impacto económico de la

pandemia, disminuyó la demanda de sus
productos y servicios, ya que muchos de sus
clientes incluso cerraron.

Al no contar con una estrategia de servicio y

atención a través de medios interactivos y
online, las posibilidades de conservar a sus
clientes y mantener operaciones se vio
seriamente afectada.
Los medios que conserva para contactar a sus
clientes son a través del teléfono y correo
electrónico.

Propuesta
Diseñar una organización profesional para un
mejor funcionamiento y cumplimiento de
objetivos.

178
Una investigación de mercado, para que la
empresa pueda acrecentar su cartera de
clientes.

Establecer estrategias mercadológicas para la

empresa con la finalidad de lograr que
incursionen en medios interactivos y tenga
mayor oportunidad de crecimiento.

Objetivos

CAPITULO I
▪ Determinar el concepto de producto de “EL
KITAZATO”
▪ Establecer el tipo de diferenciación de “EL
KITAZATO”
▪ Determinar los atributos intrínsecos de “EL
KITAZATO”
▪ Determinar la categoría de producto a la que
pertenece “EL KITAZATO”
▪ Determinar los componentes intrínsecos de
“EL KITAZATO”
▪ Establecer los beneficios de “EL KITAZATO”
▪ Analizar los atributos extrínsecos de “EL
KITAZATO”:

- Logotipo
- Imagen
- Tipografía

179
CAPITULO II
▪ Establecer el perfil del consumidor para “EL
KITAZATO”
▪ Determinar las bases para la segmentación
de “EL KITAZATO”.
- Por el sector al que pertenece
- Por capacidad y volumen de compra
- Por ubicación geográfica

CAPITULO III
▪ Construir los canales para la distribución de
“EL KITAZATO”
▪ Determinar la intensidad de la distribución de
“EL KITAZATO”
▪ Especificar los canales por utilizar de “EL
KITAZATO”

CAPITULO IV
▪ Establecer los objetivos de las políticas de
precio de “EL KITAZATO”
▪ Determinar el tipo de competencia en el
mercado de “EL KITAZATO”

180
CAPITULO V
▪ Construir la plataforma de inicio para la
comunicación integral de marca de “EL
KITAZATO”
▪ Determinar la audiencia meta para las
promociones de “EL KITAZATO”
▪ Construir el concepto de producto que se
comunicará
▪ Seleccionar la mezcla de medios más
adecuados para el logro de los objetivos
▪ Determinar el contenido y tono de la
campaña
▪ Determinar los objetivos de los distintos
componentes de promoción por utilizarse
▪ Construir los estímulos promocionales
requeridos para el logro de la campaña.

CAPITULO VI
▪ Analizar la imagen de marca proyectada por
“EL KITAZATO” desde el punto de vista de
las siguientes variables:

- Las características del producto

- El perfil de su consumidor
- El lugar donde se vende
- El precio
- Lo que comunica a través de sus
actividades promocionales

181
Tipo de Investigación

Se trata de una investigación exploratoria,

porque se hizo una revisión del comportamiento
del mercado de fabricación, diseño, reparación y
venta de material de vidrio y artículos para
laboratorio. Lo que nos permitió obtener una
descripción de lo que sucede en cuanto a
competencia y tendencias de comportamiento
en éste.

Es también concluyente, porque la exploración y

análisis descriptivo del mercado de fabricación,
diseño, reparación y venta de material de vidrio
y artículos para laboratorio nos permitió
determinar la serie de estrategias con las que la
empresa va a competir en este mercado.

Tipo de datos

• Secundarios
- Libros
- Sitios web de distintas instituciones con
información pertinente
- Boletines industriales

182
CAPITULO I
DISEÑO DE UN NUEVO PRODUCTO

183
Objetivos

▪ Determinar el concepto de producto de “EL

KITAZATO”
▪ Establecer el tipo de diferenciación de “EL
KITAZATO”
▪ Determinar los atributos intrínsecos de “EL
KITAZATO”
▪ Determinar la categoría de producto a la que
pertenece “EL KITAZATO”
▪ Determinar los componentes de “EL
KITAZATO”
▪ Establecer los beneficios de “EL KITAZATO”
▪ Analizar los atributos extrínsecos de “EL
KITAZATO” :
- Logotipo
- Imagen
- Tipografía

184
Concepto de producto

“EL KITAZATO” es una empresa con servicios

personalizados de fabricación, de equipos de
vidrio y plástico, sobre medida a petición del
cliente; así como distribución, reparación y
comercialización en general de equipos para
laboratorio.

Los equipos de vidrio están elaborados a base

de vidrio de borosilicato, el cual se adapta a
temperaturas extremas ya sean frías o calientes.

Tipo de diferenciación:

La diferenciación es funcional debido a que “EL

KITAZATO” es la única empresa que fabrica de
acuerdo a las especificaciones requeridas por
los clientes en cuanto a medidas, formas y
tamaños.

Así mismo, cuenta con diferenciación emocional,

debido a que cuenta con experiencia de más de
veinte años en el mercado, caracterizándose por
ser la única empresa con servicios
personalizados y entrega en tiempo y forma.

185
Atributos Intrínsecos

Categoría del producto:

Fabricación, reparación y comercialización de

material de vidrio y plástico para laboratorio.

Clasificación de los materiales de laboratorio

a) Por función:

• Medir
• Calentar
• Mezclar
• Separar
• Filtrar
• Sostener
• Sujetar

b) Por material de fabricación:

• Vidrio
• Plástico

186
 c) Por fabricación específica:

• De diseño especializado

A) Por Función

Medir

❖ Para medir volúmenes:

Probeta: Vaso de vidrio de forma tubular, con

pie, generalmente graduado, que se usa en los
laboratorios para medir líquidos o gases.

Figura 65
Probeta

187
Pipeta de vidrio: Tubo de vidrio, generalmente
graduado y más ancho por la parte central,
usado en los laboratorios para transvasar
pequeñas porciones de líquido.

Figura 66

Pipeta de vidrio

Bureta: La bureta es un tubo graduado de gran

extensión, generalmente construido de vidrio se
utiliza para emitir cantidades variables de líquido
con gran exactitud y precisión.

Figura 67

Bureta
Matraz aforado: Es un tipo de matraz que se

188
usa como material volumétrico, tiene un cuello
alto y estrecho para aumentar la exactitud, se
emplea para medir un volumen exacto de líquido
con base a la capacidad del propio matraz, que
aparece indicada.

Figura 68

Matraz aforado

189
Jarras Graduadas: Las jarras graduadas tienen
una función fija en la rutina diaria del laboratorio,
esto es, el alojamiento y medición simultánea de
volúmenes de líquidos.

Figura 69

Jarra graduada

190
Cilindro Graduado Holdfast: Es un contenedor
estrecho y cilíndrico marcado con líneas
horizontales para representar las unidades de
medida y utilizado para medir con precisión el
volumen de líquidos. Cuenta con una pequeña
agarradera por un costado para poder verter con
mayor facilidad los líquidos que contiene.

Figura 70

Cilindros graduados Holdfast

191
 ❖ Para medir concentraciones de
sustancias:

Tiras reactivas: Son tiras de un tipo de papel

que está impregnado de algunas sustancias
químicas que ayudan a medir ciertas
concentraciones de sustancias, la tira de papel
indicadora se sumerge en alguna disolución
química para su examinación y al paso de unos
segundos se podrá comparar el color que obtuvo
con los de la escala de colores que mide el pH,
de esta manera se sabe el nivel de la acidez o
alcalinidad de una solución.

Figura 71

Tiras reactivas

192
 ❖ Para medir temperatura

Termómetro: Es un instrumento generalmente

de vidrio, que cuenta con mercurio adentro
utilizado para medir la temperatura con un alto
nivel de exactitud.

Figura 72

Termómetros

193
 ❖ Para medir presión atmosférica

Barómetro: Es un instrumento que mide la

presión atmosférica. El más común mide las
variaciones de la presión atmosférica por las
deformaciones que experimenta una cajita
metálica de tapa flexible, en cuyo interior se ha
hecho el vacío.

Figura 73

Barómetro

194
 ❖ Para medir densidad

Balanza: Es un instrumento de pesaje de

funcionamiento no automático, que utiliza la
acción de la gravedad para determinación de la
masa. Se compone de un único receptor de
carga (plato) donde se deposita el objeto para
medir.

Figura 74

Balanza

195
Picnómetro: Consiste en un pequeño frasco de
vidrio de cuello estrecho, cerrado con un tapón
esmerilado, hueco y que termina por su parte
superior en un tubo capilar con graduaciones de
tal manera que un volumen puede obtenerse
con gran precisión. Esto permite medir la
densidad de un fluido, en referencia a la de un
fluido de densidad conocida como el agua o el
mercurio.

Figura 75

Picnómetro

196
Tubo de ensayo en U: Es un tubo cilíndrico en
forma de "U" de cerca de 2 cm de diámetro que
se utiliza fundamentalmente para verificar
reacciones de Oxidación‑Reducción (REDOX)
donde cada una de las semirreacciones tiene
lugar en cada una de las ramas.

Figura 76

Tubo de ensayo en U

197
Calentar

Balón de fondo plano: Es un tipo de matraz

con base plana. La base plana significa que los
frascos pueden colocarse sin un anillo de
soporte. La distribución uniforme del espesor de
la pared hace que estos matraces sean ideales
para aplicaciones de calefacción. Los matraces
con un diámetro de cuello de 65 mm o más
tienen un borde reforzado.

Figura 77

Balón de fondo plano

198
Balón de fondo redondo: Es un tipo de matraz
que se utiliza para realizar reacciones inclusive
en altas temperaturas. Su fondo esférico
favorece la concentración de los reactivos, no se
puede apoyar en una superficie plana, por lo que
se utiliza un soporte. Tienen medidas desde 250
ml y hasta 10,000 ml.

Figura 78

Balón de fondo redondo

199
Erlenmeyer: Es un recipiente de vidrio que tiene
forma de cono y tiene un cuello cilíndrico, es
plano por la base. Se utiliza para calentar
líquidos cuando hay peligro de pérdida por
evaporación.

Figura 79

Erlenmeyer

200
Crisol: Es un recipiente en forma de vaso,
transparente y resistente a sustancias químicas.
El crisol se sella al fundir el cuello en una
pequeña llama. Los crisoles de vidrio se pueden
usar hasta alcanzar una temperatura de 500°C
como máximo.

Figura 80

Crisol

201
Triangulo para crisol: Es un instrumento de
laboratorio utilizado en procesos de
calentamiento de sustancias. Se utiliza para
sostener crisoles cuando estos deben ser
calentados.

Figura 81

Triangulo para crisol

202
Malla de asbesto: Es una malla que se utiliza
para repartir la temperatura de manera uniforme
cuando se calienta con un mechero. Para esto
se usa un trípode de laboratorio, ya que sostiene
la rejilla mientras es calentada.

Figura 82

Malla de asbesto

203
Caja de Petri: Consta de una base circular y sus
paredes son de una altura baja,
aproximadamente de 1 cm. Permite aislar
materiales biológicos en estudio, aunque no de
forma hermética.

Figura 83

Caja de Petri

204
Tubo de ensayo: Es un pequeño tubo de vidrio
con una abertura en la zona superior, y en la
zona inferior es cerrado y cóncavo. Se utiliza
para contener pequeñas muestras líquidas y
preparar soluciones.

Figura 84

Tubo de ensayo

205
Balón de destilación: Es un envase de cuello
largo y cuerpo esférico. Está diseñado para
calentar uniformemente diferentes sustancias.
En ocasiones lleva un tubo de desprendimiento
lateral. Este permite la salida de los vapores
durante la destilación hacia el condensador.

Figura 85

Balón de Destilación

206
Mezclar

Mortero de laboratorio: Es un recipiente

cóncavo de paredes gruesas y que viene
acompañado de un pequeño brazo pesado
(“maja”, “maneta”, “macilla” o “mano”) hecho
también del mismo material. Se utiliza para
moler, triturar y mezclar sustancias sólidas. Las
medidas más comunes varían en una capacidad
que va desde 80 ml a 500 ml. También es
posible encontrarlos de madera, piedra, vidrio y
mármol. Es una herramienta fundamental en los
laboratorios químicos.

Figura 86

Mortero de porcelana

207
Espátula: La espátula es una lámina plana
angosta que se encuentra adherida a un mango
hecho de madera, plástico o metal. Es utilizada
principalmente para tomar pequeñas cantidades
de compuestos o sustancias sólidas,
especialmente las granulares o en polvo.

Figura 87

Espátula

208
Separar

Embudo de separación, embudo de

decantación, ampolla de decantación o pera
de decantación: Es un recipiente de vidrio con
forma de pera o cono invertido. Tiene un
desagüe con el que se permite la salida de los
líquidos a separar hacia un recipiente inferior. El
flujo se regula con una válvula ubicada en la
parte inferior del embudo. Se emplea para
separar mezclas heterogéneas, especialmente
aquellas que unen aceite y agua o aquellas
soluciones insolubles o inmiscibles (sustancias
que no se mezclan por diferencia de densidades
o propiedades moleculares que estos líquidos
poseen).

Figura 88

Embudo de separación

209
Filtrar

Papel de filtro: Es un papel empleado como

tamiz que se usa principalmente en el
laboratorio para filtrar. Es de forma redonda, se
introduce en un embudo, con la finalidad de
filtrar impurezas insolubles y permitir el paso a la
solución a través de sus poros. También son
utilizados para la exhibición de muestras sobre
él. Existen de distintos tamaños y proporciones.

Figura 89

Papel de filtro

210
Embudo Büchner: Es un equipo de laboratorio
utilizado para realizar filtraciones a presión
asistida o al vacío. Los más tradicionales están
fabricados en porcelana, pero pueden
encontrarse en vidrio y plástico, estos últimos
son utilizados en escuelas secundarias.

Figura 90

Embudo Büchner

211
Sostener

Trípode: Es una estructura de metal circular con

tres patas también de metal, se utiliza cuando no
se tiene el soporte universal para sostener
objetos con firmeza.

Figura 91

Trípode

212
Gradilla: Es un utensilio utilizado para dar
soporte a los tubos de ensayos o tubos de
muestras. Este se encuentra hecho de madera,
plástico o metal. Su función principal es facilitar
el transporte y manejo de los tubos de ensayo.
Gracias a su uso, se garantiza una mayor
comodidad y seguridad al trabajar en el
laboratorio. La mayoría de las gradillas (con
excepción de las de acero inoxidable y
multiposición) están numeradas para facilitar la
localización e identificación de las muestras.

Figura 92

Gradilla

213
Triángulo para crisol: Se trata de una pieza
que tiene la forma de triángulo equilátero. Su
función principal, es servir de soporte. Descansa
sobre el trípode que es otro instrumento de
laboratorio; entre las distintas funciones que
posee está el facilitar el calentamiento de
distintas sustancias líquidas. El triángulo ejerce
una función bastante importante dentro de
cualquier laboratorio químico, pues es el toque
de seguridad que se necesita en los diferentes
procesos de calentamiento por lo que se debe
resaltar que sin este elemento, los crisoles,
matraz, vasos precipitados u otros recipientes, a
tal exposición podrían atrofiarse o no lograr los
resultados que se desean, ya que no existe un
elemento que reparta el calor y llegue a todos
los rincones del envase a la misma intensidad.

Figura 93
Triángulo para crisol

214
Soporte universal: Cuenta con una base de
metal pesado, una varilla en forma perpendicular
a la base, en la varilla se pueden sostener
pinzas de laboratorio con ayuda de dobles
nueces, y se le llama universal porque cuenta
con una estructura apropiada para soportar un
gran número de instrumentos que varían en
cuanto a tamaño y estructura.

Figura 94

Soporte universal

215
Sujetar

Anilla: Este dispositivo se utiliza como un

soporte para sujetar envases de vidrio sobre un
mechero bunsen. Se emplea adaptado al
soporte universal para utilizar embudos de
decantación, los cuales nos permiten separar
mezclas inmiscibles. Provee soporte para
sostener otros materiales, permitiendo la
preparación de diferentes entornos de trabajo.
La Argolla Metálica de laboratorio se sujeta
directamente con el soporte universal utilizando
un tornillo que puede ajustarse manualmente.
En la argolla se pueden posar diferentes
materiales (por ejemplo: un embudo o una rejilla
de asbesto).

Figura 95

Anilla

216
Pinza universal: Esta permite sostener
firmemente diferentes objetos mediante el uso
de una doble nuez ligada a un soporte universal.
La pinza se compone dos brazos o tenazas, que
aprietan el cuello de los frascos u otros
materiales de vidrio mediante el uso de tornillos
que pueden ajustarse manualmente.
También existen pinzas de laboratorio que
proveen un sistema de sujeción directo con el
soporte universal, por lo que no es necesario el
uso de una doble nuez.

Figura 96

Pinza universal

217
Pinza de bureta: Es una herramienta de metal
que, unida al soporte universal, se utiliza para
sujetar una bureta. Es fundamental para
asegurar elementos de laboratorio durante
diversos procesos ya que deja las manos del
técnico o estudiantes libres para trabajar en los
procesos químicos o biológicos a realizar. Son
consideradas un tipo de sujeción ajustable, por
lo general están fabricadas de metal y no solo
sujetan buretas, sino otros elementos de vidrio
como embudos o permiten realizar montajes
elaborados como sistemas de destilación.

Figura 97

Pinza de bureta

218
Pinza de tubo de ensayo: Sirve para sujetar los
tubos de ensayo mientras se calientan o
manipulan. Sin necesidad de tocar el tubo con la
mano, con la ayuda de estas pinzas, se puede
llevar el tubo desde la gradilla y acercarlo al
fuego. Al finalizar el calentamiento, se puede
devolver el tubo a su sitio. No hay ningún pie o
soporte para estas pinzas, deben sujetarse con
la mano, por uno de sus extremos más largo.

Figura 98

Pinza de tubo de ensayo

219
Pinza de crisol: Es una herramienta de acero
inoxidable cuya finalidad es la de sostener y
manipular las capsulas de evaporación, crisoles,
botellas, vasos y otros objetos. Son utilizadas
como medida de seguridad si éstos se
encuentran calientes o revisten algún riesgo al
manipularlos directamente. Tienen forma de
tenazas o de tijeras grandes. Su extremo está
adaptado para sujetar crisoles. Solo pueden
estar construidas en metal para soportar altas
temperaturas.

Figura 99

Pinza de crisol

220
 B) Por material de fabricación
De vidrio

Embudo: Utensilio en forma de cono que sirve

para trasvasar líquidos.

Figura 100

Embudo

221
Vidrio de reloj: El vidrio de reloj o cristal de reloj
es una lámina de vidrio resistente, la cual tiene
que ser estable para resistir los líquidos
químicos y no haya filtración de ellos. Posee
forma circular cóncava-convexa, la cual le
permite contener las sustancias para luego
amasarlas o pesarlas en la balanza.

Figura 101

Vidrio de reloj

222
Tubo de serpentín: También conocido como
“Refrigerante de Graham” es un tubo con una
forma de espiral, el cual se utiliza para bajar la
temperatura de vapores residuales de la
destilación por medio de un calderín, con el fin
de condensarlos a su forma líquida.

Figura 102

Tubo de serpentín

223
Frasco Gilemanyer: Es un frasco cilíndrico con
una abertura parecida a la de un popote, que se
utiliza en el laboratorio de química o biología,
para contener algún solvente.

Figura 103

Frascos Gilemanyer

224
Balón de destilación: Es un frasco de cuello
largo y cuerpo esférico. Está diseñado para el
calentamiento uniforme de distintas sustancias,
se produce con distintas partes de vidrio para
diferentes usos.

Figura 104

Balón de destilación

225
Pipeta: Es un instrumento volumétrico usado en
los laboratorios de ciencias químicas y de
ciencias de la vida y la salud que permite medir
la alícuota de un líquido con mucha precisión.

Figura 105

Pipetas

226
Matraz de precipitado: Es cilíndrico con un
fondo plano; se le encuentra de varias
capacidades, desde 100 ml hasta de varios
litros.

Figura 106

Matraz de precipitado

227
Matraz volumétrico: Consiste en un tipo
de matraz que se usa como material
volumétrico. Se emplea para medir un volumen
exacto de líquido con base a la capacidad del
propio.

Figura 107

Matraces volumétricos

228
Tubo de ensayo: Consiste en un pequeño tubo
cilíndrico de vidrio con un extremo abierto y el
otro cerrado y redondeado, que se utiliza en los
laboratorios para contener pequeñas muestras
líquidas o sólidas, aunque pueden tener
otras fases, como realizar reacciones
químicas en pequeña escala.

Figura 108

Tubos de ensayo Pyrex

229
De plástico

Embudo: Es un instrumento empleado para

canalizar líquidos y materiales sólidos
granulares en recipientes con bocas angostas y
calentar muestras.

Figura 109

Embudo de plástico

230
Pipeta de plástico: Es un instrumento
volumétrico usado en los laboratorios de
ciencias químicas y de ciencias de la vida y la
salud que permite medir la alícuota de un líquido
con mucha precisión.

Figura 110

Pipetas de plástico

231
Tubo de ensayo: Es un instrumento de
laboratorio que se utiliza principalmente como
contenedor de líquidos y sólidos a los cuales se
les va a someter a reacciones químicas u otras
pruebas.

Figura 111

Tubos de ensayo de plástico

232
Jeringa: Tubo cilíndrico, graduado, provisto de
un émbolo y un estrechamiento en un extremo
destinado a la introducción o aspiración de
líquido en conductos, cavidades o tejidos del
cuerpo. Se presentan en envase individual
estéril termosellado con o sin aguja y están
disponibles en varios tamaños.

Figura 112

Jeringas de distintos tamaños

233
Probeta: Es un cilindro graduado, que sirve para
medir volúmenes exactos.

Figura 113

Probetas de distintos tamaños

234
Caja de Petri: Es un instrumento de laboratorio,
de tamaño práctico, que permite aislar
materiales biológicos en estudio, aunque no de
forma hermética.

Figura 114

Caja de Petri

235
Placa de agar o plato de agar: es una placa de
Petri que contiene un medio de cultivo
(comúnmente agar) además de nutrientes y que
es usada en microbiología para cultivar
microorganismos o pequeñas plantas. Se
pueden agregar compuestos como antibióticos
para hacer el medio selectivo.

Figura 115

Placa de agar

236
Matraz Kitasato: Es un matraz de Erlenmeyer
con la particularidad de contar con un tubo de
desprendimiento o tubuladura lateral. Es
utilizado para realizar experimentos con agua
tales como, destilación, recolección de gases,
filtraciones al vacío y otros procesos. Puede
decirse que su principal uso está relacionado
con la separación de mezclas que tienen
sustancias sólidas, liquidas y gaseosas. Su uso
más común es la filtración al vacío. El tubo
lateral permite que los gases se separen del
compuesto, de esa forma, se puede aislar para
estudiarlo por separado.

Figura 116

Matraz Kitasato

237
 C) Por fabricación específica

De diseño especializado

Equipos especiales de fabricación

1. Equipo de cianuros que se compone de:

• Matraz fondo plano de 1000 ml con dos

juntas 24/40,
• Condensador rosario de 400 MM, con
junta 24/40 y esférica 19/8, 2 tubos
conector tipo “L”, con junta esférica 19/8
con una longitud de 410 MM de altura x
50 MM de base,
• Pinza de acero inoxidable
• Botella lavadora de 250 ml. y/o según
necesidades,
• Tubo de entrada para adicionar, con junta
24/40
• Equipo de extracción Soxleth con
condensador, cámara de extracción y
matraz fondo redondo de 500 ml.

238
Este aparato de digestión sirve para
descomponer y soplar muestras de agua y
suelos para la determinación de cianuro
disociable en acido débil, cianuro total y otros
gases volátiles.

El sistema viene provisto de dos lavaderos: en el

primero se remueve el sulfuro y en el segundo
se aptan los compuestos de cianuro obtenidos.

Figura 117

Equipo de cianuros

239
2. Equipo de filtración, fabricación propia
que se compone de:

• Matraz de filtración de 2 litros, con junta

40/35, embudo (vaso de 500 ml),
• Abrazadera de aluminio de 47 mm
• Soporte de vidrio de 47 mm, con disco
poroso y junta 40/35

Figura 118

Equipo de filtración

240
3. Juego completo de porta filtro de aluminio
para analizados de partículas de 4”, con
dos tapas de vidrio, juntas esféricas /
hembra y macho y filtro de teflón nuevo.

Figura 119

Juego de porta filtro de aluminio

241
4. Juegos Kuderna – Danish completo que
se compone de tres secciones:

• Matraz 500 ml
• Concentrador de 10 ml aforado a 1 ml
• Columna Snyder de tres bolas fabricación
propia.
Fue desarrollado en el laboratorio de Julius
Hyman and Company para la concentración de
trazas de muestra disuelta en disolventes
orgánicos. La columna está diseñada para
acelerar evaporación con retención reducida. Es
muy útil en la preparación de la muestra antes
del análisis con disolventes como como éter de
petróleo o hexano.

Figura 120

Juegos Kuderna

242
 Beneficios

Beneficios del Borosilicato:

Algunos de los beneficios del borosilicato son los

siguientes:
• Resiste sin problemas temperaturas de
hasta 600ºC.
• Apenas se expande por efecto de la
temperatura.
• Tiene poca tendencia a agrietarse o a
romperse cuando se calienta o enfría
bruscamente.
• Permite realizar paredes gruesas en los
utensilios, lo que les da más resistencia
mecánica sin disminuir su resistencia
térmica

Beneficios que aporta la empresa

Los beneficios que se ofrecen como empresa

son:
• Fabricación de modelos únicos con base
en los requerimientos de cada cliente
• Puntualidad en la fabricación y entrega de
los productos al cliente
• Asesoría y diseño de soluciones
personalizadas
• Seguimiento posventa

243
 Atributos Extrínsecos

Logo
El logo de “EL KITAZATO” descansa dentro de
un rectángulo de líneas que comparten la
tonalidad de la tipografía, en azul verdoso.

Dentro de este rectángulo, se puede observar la

figura central del logo, la cual está representada
por un matraz de laboratorio de filtración llamado
“Kitasato”, el cual tiene una patita que sobresale
llamada oliva misma que sirve para filtrar.

244
El matraz en su diseño lleva en su interior una
letra “K” que, de igual manera simula la forma de
un matraz lo cual comunica el mercado de
productos al que están dirigidos.

245
La tipografía es simple y concisa, muestra el
nombre de la empresa: “EL KITAZATO” con
letra mayúscula estilizada; comunica que la
empresa está bien asentada. En el logo se ha
cambiado la letra “s” por la “z” con fines
mercadológicos.

Finalmente, dentro del rectángulo se incluye el

RFC y el CURP, datos esenciales que
comunican la transparencia y legalidad de la
empresa.

246
Colores:
La razón por la cual los colores verde y azul se
plantearon en el logo es porque éstos son los
colores utilizados en los laboratorios: verde es
química y azul coagulación.

Empaque

“EL KITAZATO” maneja cajas de cartón de

diversas medidas rellenas de cacahuate y
burbujas.

Figura 121

Embalaje compuesto por caja de cartón y plástico burbuja

247
Figura 122

Caja de cartón con cacahuate para empaque

248
Vehículo especial

“EL KITAZATO” traslada los productos en un

vehículo que está equipado con doble
suspensión para amortiguar los movimientos y
que de esta forma estén protegidos durante el
trayecto.

Figura 123

Vehículo de entregas

249
Figura 124

Doble suspensión del vehículo de entregas

250
CAPITULO II
PERFIL DEL CONSUMIDOR

251
Objetivos

▪ Establecer el perfil del consumidor para “EL

KITAZATO”
▪ Determinar las bases para la segmentación
de “EL KITAZATO” en función al sector al
que pertenece
▪ Segmentar por capacidad y volumen de
compra
▪ Segmentar por ubicación geográfica

252
Bases para la Segmentación: se trata de una
interrelación entre las variables del consumidor y
las del producto.
Por parte del consumidor, mismo que está
determinado por el giro de las entidades que
acuden a “EL KITAZATO”.

Por parte del producto, porque cuenta con

características especiales al ser elaborados a
base de vidrio de borosilicato, tienen mayor
durabilidad, son termo resistentes, lo que quiere
decir que son aptos para utilizarse tanto en un
horno, como en un congelador, así mismo su
contenido tiene baja alcalosis, lo que deja el
valor pH de los medios virtualmente invariable.
Por parte de los servicios, porque se ofrece el
mantenimiento, la fabricación y reparación de los
equipos de vidrio de acuerdo con las
necesidades de los clientes, lo que los ubica
como líderes y es la razón por la cual adquieren
sus productos con “EL KITAZATO”.
Así pues, en “EL KITAZATO” la segmentación
de acuerdo con los criterios del consumidor
tenemos los siguientes:

253
 Segmentación en función al sector

Sector Secundario:

SECTOR ENERGÉTICO

CLIENTES

• Laboratorio de Pruebas, Equipos

y Materiales de Comisión
Federal de Electricidad (LAPEM,
CFE)

• Movilab, S.A. de C.V

• Petróleos Mexicanos (PEMEX)

• Química Apollo

• Raloy Lubricantes, S.A. de C.V.

254
Sector Terciario:

SECTOR SALUD
SECTOR ENERGÉTICO

CLIENTES

Laboratorios
farmacéuticos
• Advaita Pharmaceuticals
• Amsa Laboratorios
• Somar Grupo Farmacéutico, S.A de
C.V.
• Laboratorios Liomont, S.A. de C.V.
• Neolpharma Grupo Farmacéutico
• Psicofarma, S.A. de C.V. (PSICO)

Laboratorios de alimentos

• Consultores y Servicios en Calidad de

Alimentos, S.A. de C.V. (CONSECAL)
• Laboratorio Quibimex, S.A. de C.V.

Laboratorios de alimentos
y farmacéuticos
• Ebysos, S.A. de C.V.

255
Laboratorios medioambientales

• Ingeniería y Estudios Ambientales, S.A. de

C.V. (INESA)
• Laboratorio de Química del Medio e Industrial,
S.A. de C.V. (LAQMISA)
• Servicios de Consultoría y Verificación
Ambiental, SA. de C.V. (Grupo Secovam)
• Verificaciones Industriales y Desarrollo de
Proyectos Ecológicos, S.A. de C.V. (VIDESA)

Laboratorios químicos

• Órgano Síntesis, S.A. de C.V.

• PPG AP Resinas, S.A. de C.V.
• Praxair México, S. de R.L. de C.V.
• Servicios de Ingeniería y Control Avanzado,
S.A. de C.V. (SICA)

Laboratorio del sector petroquímico

• ExxonMobil de México

Servicios tecnológicos para la salud

• Centro de Innovación Aplicada en Tecnologías

Competitivas, (CIATEC), A.C

256
 SECTOR EDUCATIVO

CLIENTES
• Instituto Politécnico Nacional
(IPN)

• Instituto Tecnológico y de
Estudios Superiores de
Monterrey

• Instituto Tecnológico de Morelia

• Instituto Tecnológico de Toluca

• Universidad Nacional Autónoma

de México (UNAM)

• Consejo Nacional de Ciencia y

Tecnología (CONACYT)

257
VOLUMEN DE COMPRAS POR SECTOR 2019

Figura 125

Gráfica: “Volumen de compras por sector en el año 2019”

258
Tabla 2

Volumen de compras por sector en el año 2019

SECTOR 2019 PORCENTAJE

Laboratorio
303,611.29 25%
Ambiental
Farmacéutico 312,924.88 25%
Energético 221,256.16 18%
Químico 158,747.39 13%
Educativo 73,824.31 6%
Alimentos 47,210.18 4%
Petroquímico 42,337.25 3%
Investigación 37,857.66 3%
Tecnología para
37,201.00 3%
la Salud
TOTAL 1,234,970.12 100%

Nota: Esta tabla muestra el porcentaje del volumen de compras

por sector, en el año 2019.

259
VOLUMEN DE COMPRAS POR SECTOR 2020

Figura 126

Gráfica: “Volumen de compras por sector en el año 2020”

260
Tabla 3

Volumen de compras por sector en el año 2020

SECTOR 2020 PORCENTAJE

Laboratorio
158,467.42 28%
Ambiental
Farmacéutico 135,932.56 24%
Energético 125,664.34 23%
Químico 67,280.00 12%
Tecnología para
26,950.00 5%
la Salud
Petroquímico 22,766.72 4%
Alimentos 15,387.13 3%
Investigación 3,058.56 1%
Educativo 0.00 0%
TOTAL 555,506.73 100%

Nota: Esta tabla muestra el porcentaje del volumen de compras

por sector, en el año 2020.

261
 Segmentación por capacidad y volumen de
compra

Volumen de compra por cliente:

INESA
• Ingeniería y Estudios
Ambientales, S.A. de C.V.

MOVILAB
• Movilab, S.A. de C.V.

VIDESA
• Verificaciones Industriales y
Desarrollo de Proyectos
Ecológicos, S.A. de C.V.

SOMAR
• Somar Grupo Farmacéutico, S.A.
de C.V.

LIOMONT
• Laboratorios Liomont, S.A. de
C.V.

262
LAQMISA
• Laboratorio de Química del
Medio e Industrial, S.A. de C.V.

SINTESIS
• Órgano Síntesis, S.A. de C.V.

SECOVAM
• Servicios de Consultoría y
Verificación Ambiental, S.A. de
C.V.

PSICO
• Psicofarma, S.A. de C.V.

SICA
• Servicios de Ingeniería y Control
Avanzado, S.A. de C.V.

EXXON
ExxonMobil de México

263
LAPEM, CFE

• Laboratorio de Pruebas, Equipos

y Materiales de Comisión Federal
de Electricidad

PEMEX

• Petróleos Mexicanos

CIATEC

• Centro de Innovación Aplicada

en Tecnologías Competitivas,
A.C.

264
VOLUMEN DE COMPRA POR CLIENTE

Figura 127

Gráfica: “Volumen de compra por cliente”

265
Tabla 4

“Volumen de compra por cliente”

EMPRESA 2019 2020

INESA $102,535.20 $54,051.00

MOVILAB $90,676.16 $32,279.84
VIDESA $90,385.00 $75,975.00
SOMAR $76,640.00 $33,150.00
LIOMONT $66,889.20 $28,253.33
LAQMISA $59,427.56 $17,245.42
SINTESIS $51,364.39 $16,730.00
SECOVAM $51,263.13 $11,200.00
PSICOFARMA $49,715.00 $25,550.00
SICA $48,623.00 $21,300.00
EXXON $42,337.25 $22,766.72
LAPEM, CFE $48,450.00 $39,725.71
PEMEX $45,160.00 $28,335.21
CIATEC $37,201.00 $26,950.00
OTROS $374,302.83 $121,998.50
SUMA $1,234,970.12 $555,506.73

Nota: Esta tabla muestra el volumen de compra por cliente

durante los años 2019 y 2020.

266
 Segmentación por ubicación geográfica

CIUDAD DE MEXICO

Figura 128

“Mapa con escudo heráldico de la Ciudad de México”

Región: La Ciudad de México (antes Distrito

Federal) es la capital de la República Mexicana,

267
sede de los poderes federales y la ciudad más
poblada del país. Es una de las 32 entidades
federativas de la República Mexicana. Se
localiza en el centro de la República Mexicana y
se encuentra conformada por 16 alcaldías.

En la ciudad de México se encuentra

concentrada la mayor parte de la economía del
país, sobre todo a nivel comercio.

Tamaño del área: Con una superficie de 1.495

Km², representa el 0.08% del territorio nacional.
La Constitución Política de los estados Unidos
Mexicanos establece en su artículo 44 que la
Ciudad de México es la Entidad Federativa sede
de los Poderes de la Unión y Capital de los
Estados Unidos Mexicanos.
Colinda al norte, al este y al oeste con el estado
de México y al sur con el estado de Morelos.

Clima: En la mayor parte de su territorio se

presenta clima templado subhúmedo (87%), en
el resto se encuentra clima seco y semiseco
(7%) y templado húmedo (6 %).
La temperatura media anual es de 16°C.

El avance de la mancha urbana ha puesto en

peligro a todos los ecosistemas que existieron
en el valle de México. Los primeros en padecer
la depredación del género humano fueron los
lagos.

268
La zona urbana ocupa la mayor parte del
territorio, pero hacia la parte sur y sureste se
encuentran zonas agrícolas, principalmente de
temporal, donde se cultiva maíz, frijol, avena y
nopal entre otras, siendo importantes también
las hortalizas y la floricultura.

Clientes por Sector:

EDUCATIVO
• Instituto Politécnico
Nacional (IPN)

ENERGÉTICO
• Petróleos
Mexicanos (PEMEX)

• Química Apollo
ENERGÉTICO
(COMBUSTIBLE) • Raloy Lubricantes,
S.A. de C.V.

269
 • Amsa Laboratorios
FARMACÉUTICO • Somar Grupo
Farmacéutico, S.A
de C.V

• Consejo Nacional de
INVESTIGACIÓN
CIENTÍFICA Ciencia y Tecnología
(CONACYT)

LABORATORIO • Ebysos, S.A. de

DE ALIMENTOS Y
FARMACÉUTICO C.V.

• Servicios de
Consultoría y
LABORATORIO Verificación
MEDIO-
AMBIENTAL Ambiental, SA. de
C.V. (Grupo
Secovam)

270
LABORATORIO • Exxonmobil de
PETROQUÍMICO México

• Servicios de
Ingeniería y Control
LABORATORIO Avanzado, S.A. de
QUÍMICO C.V. (SICA)
• Praxair México, S. de
R.L. de C.V.

271
ESTADO DE MÉXICO

Figura 129

“Mapa con escudo heráldico del Estado de México”

Región: El Estado de México es un estado

federal de México. Colinda con ocho estados de

272
la República y bordea a la Ciudad de México: al
norte Hidalgo, al oeste Querétaro y Michoacán,
al sur Guerrero y Morelos, al sureste Morelos y
Puebla, y al este con el Hidalgo, Tlaxcala y
Puebla.

El estado comprende 125 municipios agrupados

en 16 regiones que son: Región Amecameca,
Región Atlacomulco, Región Chimalhuacán,
Región Cuautitlán Izcalli, Región Ecatepec,
Región Ixtapan de la Sal, Región Lerma, Región
Naucalpan, Región Nezahualcóyotl, Región
Tejupilco, Región Texcoco, Región Tlalnepantla,
Región Toluca, Región Tultitlán, Región Valle de
Bravo y Región Zumpango.
Tamaño del Área: Tiene una área de 21,699
km² y cuenta aproximadamente con más de 20
millones de habitantes.
Clima: El clima de la zona en general es
templado subhúmedo con lluvias en verano y
temperatura media entre los 10 y 16°
centígrados con precipitaciones entre 500 y
1500 mm, excepto en la depresión del río
Balsas; en Tierra Caliente, donde es cálido
subhúmedo debido a la baja altitud y en la cima
de los volcanes que es polar por la altura La
temperatura media anual es de 14.7 °C, las
temperaturas más bajas se presentan en los
meses de enero y febrero son alrededor de

273
3.0 °C. La temperatura máxima promedio se
presenta en abril y mayo es alrededor de 25 °C.
Las lluvias se presentan durante el verano en los
meses de junio a septiembre, la precipitación
media del estado es de 900 mm anuales.
Clientes por Sector:

• Laboratorio de
Pruebas, Equipos
y Materiales de
Comisión Federal
ENERGÉTICO
de Electricidad
(LAPEM, CFE)
• Movilab
(combustible)

• Instituto
Tecnológico y de
Estudios
Superiores de
EDUCATIVO
Monterrey
• Instituto
Tecnológico de
Toluca
274
 FARMACÉUTICO
• Laboratorios Liomont,
S.A. de C.V.

• Verificaciones
Industriales y Desarrollo
de Proyectos
Ecológicos, S.A. de C.V.
(VIDESA)
LABORATORIO
MEDIO-AMBIENTAL • Laboratorio de Química
el Medio e Industrial,
S.A. de C.V. (LAQMISA)
• Ingeniería y Estudios
Ambientales, S.A. de
C.V.

LABORATORIO • Órgano Síntesis, S.A.

QUÍMICO de C.V.

QUÍMICO
• PPG AP Resinas, S.A.
de C.V.

275
GUANAJUATO

Figura 130

“Mapa con escudo heráldico del Estado de Guanajuato”

276
Región: Guanajuato se divide
administrativamente en 46 municipios. Está
ubicado en la región centro-norte del país,
limitando al norte con Zacatecas y San Luis
Potosí, al este con Querétaro, al sur con
Michoacán y al oeste con Jalisco. Con 5 854 915
habs. en 2015 es la sexta entidad más poblada y
con 179.25 Hab/km², la sexta más densamente
poblada, por detrás de la Ciudad de México,
Estado de México, Morelos, Tlaxcala y
Aguascalientes. Fue fundado el 20 de diciembre
de 1823.
Tamaño del área: Con 30 607 km² de
superficie, representa el 1.6 % del total del
territorio nacional, siendo el 22º en extensión.
Clima: El 43% de la superficie del estado está
representado por clima seco y semiseco,
localizado principalmente en la región norte;
33% de la superficie, hacia la parte suroeste y
este, se presenta el clima cálido subhúmedo y
24% restante presenta clima templado
subhúmedo. La temperatura media anual es de
18°C. La temperatura promedio más alta es
alrededor de 30°C, se presenta en los meses de
mayo y junio y la más baja, alrededor de 5.2°C,
en el mes de enero. Las lluvias se presentan en
verano, principalmente en los meses de junio a
septiembre, la precipitación media del estado es
de aproximadamente 650 mm anuales.

277
 Clientes por Sector:

• Universidad
EDUCATIVO
Nacional
Autónoma de
México (UNAM)

LABORATORIO • Advaita
FARMACÉUTICO Pharmaceuticals

278
JALISCO

Figura 131

“Mapa con escudo heráldico del Estado de Jalisco”

Región: Su capital y ciudad más poblada es

Guadalajara. Está ubicado en la región oeste del
país, limitando al norte con Nayarit, Zacatecas y
Aguascalientes, al noreste con San Luis Potosí,
al este con Guanajuato, al sur con Michoacán.

Se divide en 125 municipios. La zona

metropolitana de Guadalajara tiene una

279
población total de más de 5 millones de
habitantes, compuesta por los municipios de
Guadalajara, Zapopan, Tlaquepaque, Tonalá,
Tlajomulco, El Salto, Ixtlahuacán de los
Membrillos, Zapotlanejo y Juanacatlán, haciendo
de esta la segunda aglomeración urbana más
grande de México, después de la capital. Otras
ciudades importantes son Puerto Vallarta, San
Juan de los Lagos, Tepatitlán de Morelos, Lagos
de Moreno, Ameca, Ocotlán, La Barca,
Atotonilco el Alto, Arandas, Cocula, Autlán de
Navarro, Tala y Ciudad Guzmán.
Tamaño del área: Es el tercer estado más
poblado— por detrás del Estado de México y
Veracruz— y con 78,599 km², el séptimo más
extenso, por detrás de Chihuahua, Sonora,
Coahuila, Durango, Oaxaca y Tamaulipas. Fue
fundado el 16 de junio de 1823.
Clima: El clima en el estado va de cálido
subhúmedo a semiseco templado, destacando el
semicálido subhúmedo con lluvias en verano.

Clientes por Sector:

LABORATORIO • Grupo Somar S.A.

FARMACÉUTICO de C.V.

280
MICHOACAN

Figura 132

“Mapa con escudo

Región: Está ubicado en la región oeste del

país, limitando al norte con Jalisco y
Guanajuato, al noreste con Querétaro, al este
con el Estado de México, al suroeste con Colima
y al sur con el río Balsas que lo separa de
Guerrero, y al oeste con el océano Pacífico. Con

281
4 584 471 habitantes en 2015 y es el noveno
estado más poblado. Se divide en 113
municipios. Su capital y su ciudad más poblada
es la ciudad de Morelia.
Tamaño del área: Cubre una superficie de
58,585 km², que representa el 3% de la
superficie total del país, ocupando el lugar
número 16 en extensión entre las 32 entidades
federativas de México.
Clima: En el 54.5% del estado el clima es cálido
subhúmedo, localizado en la planicie costera del
pacífico y Sierra Madre del Sur, el 29% templado
subhúmedo en eje Neovolcánico, 15% seco y
semiseco, localizado en las partes bajas y
medias de la depresión del Balsas y
Tepalcatepec, 1 % templado húmedo y el 0.5%
cálido húmedo se presentan regiones altas de
eje Neovolcánico. La temperatura media anual
es de 20°C, las temperaturas más baja se
presentan en el mes de enero es alrededor de
8°C la temperatura máxima promedio es de
31°C y se presenta en los meses de abril y
mayo. Las lluvias se presentan durante el
verano en los meses de junio a septiembre, la
precipitación media del estado es de 850 mm
anuales.

282
 • Instituto
EDUCATIVO Tecnológico de
Morelia

Clientes por Sector:

283
NUEVO LEON

Figura 133

“Mapa con escudo heráldico del Estado de Nuevo León”

284
Región: Está ubicado en el noreste del país,
limitando al norte con el río Bravo que lo separa
de Estados Unidos, al este con Tamaulipas, al
sur con San Luis Potosí y al oeste con Coahuila
y Zacatecas. Con 5 119 504 habitantes en 2015
es el séptimo estado más poblado, por detrás
del Estado de México, Veracruz, Jalisco, Puebla,
Guanajuato y Chiapas. Fue fundado el 5 de julio
de 1824.
Se divide en 51 municipios. Los municipios de
Apodaca, Pesquería, Cadereyta Jiménez,
García, General Escobedo, Guadalupe, Juárez,
Salinas Victoria, San Nicolás de los Garza, San
Pedro Garza García, Santa Catarina y Santiago,
junto con Monterrey, forman la zona
metropolitana de Monterrey; de gran importancia
económica e industrial en el país. Otras
localidades importantes son Allende,
Agualeguas, Linares, Montemorelos, China, Mier
y Noriega, Hualahuises, Sabinas Hidalgo, Doctor
Arroyo, Mina, Cadereyta Jiménez, Lampazos de
Naranjo y el poblado fronterizo de Colombia.
Tamaño del área: El territorio tiene una
extensión de 64 210 km² y representa el 3.27%
del territorio nacional.
Clima: El clima de Nuevo León es en su mayor
parte estepario semiseco y la época de lluvias
ocurre entre mayo y octubre. En el cañón del
Huajuco y la zona citrícola tienen clima
subtropical, mientras que en la Sierra Madre el

285
clima es templado. La mitad norte del territorio
es de clima estepario con veranos muy cálidos e
inviernos templados a fríos, presentándose
heladas con frecuencia en el invierno y
ocasionalmente nieve.

Clientes por Sector:

SERVICIOS • Tecnologías
TECNOLÓGICOS Competitivas A.C.
PARA LA SALUD (CIATEC)

286
PUEBLA

Figura 134

“Mapa con escudo heráldico del Estado de Puebla

287
Región: Se ubica en el altiplano central de
México con capital en su ciudad más grande,
Puebla de Zaragoza. Políticamente es un estado
autónomo, democrático y laico, compuesto por
217 municipios y es el quinto estado más
poblado del país con una población estimada de
6’168,883 habitantes en 2015.
Tamaño del área: tiene una superficie de
34,251 km², por lo que es el vigésimo primer
estado más extenso de México, limitando al
norte con Tlaxcala e Hidalgo, al noreste con
Veracruz, al sur con Oaxaca, al suroeste con
Guerrero y al oeste con Morelos y el estado de
México.
Clima: El 35% de la superficie del estado
presenta clima templado subhúmedo presente
en la región central y sureste el 25% presenta
clima cálido subhúmedo en la parte norte y
sureste, el 19% presenta clima seco y semiseco
hacia el sur y centro oeste, el 14% presenta
clima cálido húmedo localiza en el norte y
sureste, el 7% presenta clima templado húmedo
en la región norte y una pequeña área hacia el
sureste, también encontramos un pequeño
porcentaje (0.2) de clima frío en la cumbre de los
volcanes. La temperatura media anual del
estado es de 17.5°C, la temperatura máxima
promedio es de 28.5°C y se presenta en los
meses de abril y mayo, la temperatura mínima
promedio es de 6.5°C durante el mes de enero.

288
La precipitación media estatal es de 1,270
mm anuales, las lluvias se presentan en verano
en los meses de junio a octubre.

Clientes por Sector:

• Laboratorios
LABORATORIO
DE ALIMENTOS Quibimex S.A. de
C.V.

289
QUERÉTARO

Figura 135

“Mapa con escudo heráldico del Estado de Querétaro”

290
Región: Está ubicado en la región centro-norte
del país limitando al norte con Guanajuato y San
Luis Potosí, al sur con Hidalgo y Estado de
México y al oeste con Michoacán. Fue fundado
el 23 de diciembre de 1823. Forma parte de la
Alianza Bajío-Occidente.
Tamaño del área: Tiene una extensión de 759.9
km2, que corresponde al 6.5% de la extensión
total del Estado. Ocupa el séptimo lugar en
extensión territorial en el Estado. El municipio
cuenta con 233 comunidades, integradas en 7
delegaciones, 133 de las cuales son menores a
50 habitantes.
Clima: El 51% de la superficie del estado
presenta clima seco y semiseco localizado en la
región centro; el 24.3% presenta clima cálido
subhúmedo en la región de la Sierra Madre
Oriental; el 23% presenta clima templado
subhúmedo localizado en la región sur, centro y
noreste; el 1% presenta clima cálido húmedo
hacia el noreste y el restante 0.7% presenta
clima templado húmedo al noreste de estado. La
temperatura media anual del estado es de 18°C,
la temperatura máxima promedio es de 28°C y
se presenta en los meses de abril y mayo, la
temperatura mínima promedio es de 6°C durante
el mes de enero.
La precipitación media estatal es de 570 mm
anuales, las lluvias se presentan en verano en
los meses de junio a septiembre.

291
Clientes por Sector:

• Consultores y
Servicios en
LABORATORIO
DE ALIMENTOS Calidad de
Alimentos S.A de
C.V. (CONSECAL)

• Laboratorios
LABORATORIO
FARMACÉUTICO Liomont S.A. de
C.V.

292
SONORA

Figura 136

“Mapa con escudo

Región: Está ubicado en la región noroeste del

país, limitando al norte con Arizona (Estados
Unidos), al este con Chihuahua, al sur con
Sinaloa y al oeste con el mar de Cortés o Golfo
de California (océano Pacífico) y con Baja
California.
Tamaño del área: El estado tiene 816
kilómetros de costa, todas en el golfo, son aguas
relativamente poco profundas y tranquilas. Hay

293
playas en la mayor parte de la costa, algunas de
arena fina y blanca.
Clima: La temperatura alta promedio varía entre
12°C en Yécora a los 23°C en el municipio de
Navojoa. La temperatura baja promedio varía
entre 5°C en Yécora a 15 °C en el municipio de
Hermosillo. En invierno llegan masas de aire frío
del norte al estado, esto puede producir
temperaturas congelantes y vientos fuertes por
la noche en los lugares más elevados. Casi
nunca ocurren temperaturas congelantes en las
tierras bajas. En febrero de 2011, el gobierno
mexicano registró una temperatura baja histórica
en Yécora de –12 °C.
La precipitación es por temporada y ocurre casi
siempre en las elevaciones más altas. En las
tierras calientes áridas o semiáridas, la
evaporación supera por mucho la precipitación.
La zona más árida de México, el gran desierto
de Altar se encuentra en este estado. El este del
estado, dominado por la Sierra Madre
Occidental, tiene temperaturas menos extremas
y con relativamente más lluvia debido a la
altitud.
Clientes por Sector:

• Praxair México,
LABORATORIO
QUÍMICO S. de R.L. de
C.V.
294
ZACATECAS

Figura 137

“Mapa con escudo heráldico del Estado de Zacatecas

Región: Está ubicado en la región centro norte

del país, limitando al norte con Coahuila, al
noreste con Nuevo León, al este con San Luis
Potosí, al sur con Guanajuato, Jalisco y
Aguascalientes, al suroeste con Nayarit y al
oeste con Durango.
Tamaño del área: Con 75,539 km² es el octavo
estado más extenso y representa el 3.83% del
territorio nacional.

295
Sus principales actividades económicas son la
minería, la agricultura y el turismo. Es conocido
por sus grandes depósitos de plata y otros
minerales, su arquitectura colonial y su
importancia durante la Revolución mexicana.
Clima: El 75% de la entidad presenta clima seco
y semiseco con una temperatura media de 18ºC
y precipitación pluvial anual inferior a los
800mm. En algunas zonas del sur del estado, la
influencia de la Sierra Madre Occidental resulta
en un clima templado subhúmedo con
precipitación pluvial anual superior a los 1000
mm.
Los ríos que cruzan los valles zacatecanos son
el río Aguanava, Juchipila, Jerez, Atengo-San
Andrés, Valparaíso, Palomos, Villanueva,
Bolaños, San Francisco y Tlaltenango
principalmente.

Clientes por Sector:

SECTOR • Raloy Lubricantes,

ENERGÉTICO
(COMBUSTIBLE) S.A de C.V.

296
Figura 138

“Mapa de la República Mexicana que señala los estados donde se

ubican los clientes de “EL KITAZATO”

297
CAPITULO III
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y
CONTACTO

298
Objetivos

▪ Construir los canales para la distribución de

“EL KITAZATO”
▪ Determinar la intensidad de la distribución de
“EL KITAZATO”
▪ Especificar los canales por utilizar de “EL
KITAZATO”
▪ Especificar la forma de hacer llegar los
productos de “EL KITAZATO”

299
Intensidad de la distribución

En el caso de “EL KITAZATO” existen dos tipos

de intensidad: la selectiva y la exclusiva.

Selectiva: porque son productos del mercado de

negocios enfocados multisectorialmente.

Exclusiva: por la dimensión de los servicios

especiales que ofrece “EL KITAZATO” en el
área de fabricación, reparación y mantenimiento,
de acuerdo con las necesidades especiales de
ciertos consumidores de negocios.

Canales de distribución

En “EL KITAZATO” se cuenta con tres tipos de

canales de distribución:

1. Directo: en cuanto a la fabricación y

distribución de los productos al
consumidor de negocios:

300
 Figura 139

”Canal de distribución directo”

CONSUMIDOR DE
NEGOCIOS

• Educativo
• Farmacéutico
• Laboratorios
ambientales
• Laboratorios
energéticos
"EL KITAZATO" • Laboratorios
petroquímicos
• Laboratorios
químicos
• Tecnología para la
salud

301
 2. Intermediario: “EL KITAZATO” funge
como intermediario porque compra
equipos a diferentes empresas para
revenderlos posteriormente.

Figura 140

”“EL KITAZATO en su función como intermediario”

CONSUMIDOR
DE NEGOCIOS

OTROS • Educativo
FABRICANTES • Farmacéutico
• Laboratorios
ambientales
*Jaxaquim • Laboratorios
*Quark scientific
"EL energéticos
• Laboratorios
*Rye KITAZATO" petroquímicos
*Pro-lab
• Laboratorios
*Isolab químicos
• Tecnología
para la salud

302
 3. “EL KITAZATO” se apoya en redes
sociales como LinkedIn y Facebook, y en
su participación anual en Expo DICLAB
como forma de captar nuevos clientes y
mantener contacto con los existentes.

Figura 141

”Puntos de contacto de “EL KITAZATO”

PUNTOS DE
CONTACTO

*LinkedIn "EL KITAZATO"

*Facebook
*Expo DICLAB

303
Las formas de hacer llegar los productos
contemplan:
Distribución por área geográfica

1. Geográfica

“EL KITAZATO” reúne dentro de su cartera de

clientes localidades que se encuentran en la
Ciudad de México y en la zona Metropolitana,
así como también en determinados estados de
la República. A partir de lo anterior, surge la
necesidad de conectar y transportar los
materiales que “EL KITAZATO” fabrica desde su
punto de producción hasta el mercado de
negocios, sin dejar de lado, el servicio de
comercialización de los productos de línea.

Localidades:

• Ciudad de México
• Estado de México
• Guanajuato
• Jalisco
• Michoacán
• Nuevo León
• Puebla
• Querétaro
• Sonora
• Zacatecas

304
Ciudad de México

• AMSA Laboratorios:

Figura 142

“AMSA Laboratorios”

Referencia: Google. (s.f.). [AMSA Laboratorios – Ciudad de

México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/amsa+laboratorios+ciud
ad+de+m%c3%a9xico/@19.3293085

305
• Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología
(CONACYT):

Figura 143

“Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT)”

Referencia: Google. (s.f.). [Consejo Nacional de Ciencia y

Tecnología (CONACYT) – Ciudad de México]. Recuperado el 22
de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Consejo+Nacional+de+C
iencia+y+Tecnolog%c3%ada,+Avenida+de+los+Insurgentes+Su
r,+Cr%c3%a9dito+Constructor,+Ciudad+de+M%c3%a9xico,+C
DMX/@19.364535

306
• Ebysos, S.A. de C.V.:

Figura 144

“Ebysos, S.A. de C.V”

Referencia: Google. (s.f.). [Ebysos, S. A. de C. V. - Ciudad de

México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Ebysos+S.A+de+CV/@1
9.3004024

307
• ExxonMobil de México:

Figura 145

“ExxonMobil de México”

Referencia: Google. (s.f.). [ExxonMobil de México, S. A. de C.

V. - Ciudad de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020
de:https://earth.google.com/web/search/Exxonmobil+Mexico+
Sa+De+Cv,+Poniente+146,+Industrial+Vallejo,+Ciudad+de+M
%c3%a9xico,+CDMX/@19.5012757

308
• Instituto Politécnico Nacional (IPN):

Figura 146

“Instituto Politécnico Nacional (IPN)”

Referencia: Google. (s.f.). [Instituto Politécnico Nacional (IPN)

- Ciudad de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Instituto+Polit%c3%a9cn
ico+Nacional,+Ciudad+de+M%c3%a9xico,+CDMX/@19.42885
81

309
• Petróleos Mexicanos (PEMEX):

Figura 147

“Petróleos Mexicanos (PEMEX)”

Referencia: Google. (s.f.). [Petróleos Mexicanos (PEMEX) -

Ciudad de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Pemex+Direcci%c3%b3n
+de+Refinaci%c3%b3n,+Poniente+134,+Industrial+Vallejo,+Az
capotzalco,+CDMX/@19.4913211

310
• Praxair México, S. de R. L. de C. V. :

Figura 148

“Praxair México, S. de R. L. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Praxair México, S. de R. L. de C. V. -

Ciudad de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Praxair+M%c3%a9xico,
+S.+de+R.L.+mexico/@19.4731

311
• Química Apollo:

Figura 149

“Química Apollo”

Referencia: Google. (s.f.). [Química Apollo - Ciudad de

México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Qu%c3%admica+Apollo,
+M%c3%a9x./@19.33623925

312
• Raloy Lubricantes, S. A. de C. V.

Figura 150

“Raloy Lubricantes, S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Raloy Lubricantes, S. A. de C. V. -

Ciudad de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/%e2%80%a2%09Raloy+
Lubricantes,+S.A.+de+C.V.+/@19.33623925

313
• Servicios de Consultoría y Verificación
Ambiental, S.A. de C.V. (Grupo
SECOVAM):

Figura 151

“Servicios de Consultoría y Verificación Ambiental, S. A. de C. V.

(Grupo SECOVAM):”

Referencia: Google. (s.f.). [Servicios de Consultoría y

Verificación Ambiental, S. A. de C. V. (Grupo SECOVAM) -
Ciudad de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Servicios+de+Consultor
%c3%ada+y+Verificaci%c3%b3n+Ambiental,+SA.+de+C.V.+(Gr
upo+SECOVAM)/@19.5263438

314
• Servicios de Ingeniería y Control
Avanzado (SICA), S. A. de C. V.:

Figura 152

“Servicios de Ingeniería y Control Avanzado (SICA), S. A. de C.

V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Servicios de Ingeniería y Control

Avanzado (SICA), S. A. de C. V. - Ciudad de México]. Recuperado
el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/%e2%80%a2%09Servicio
s+de+Ingenier%c3%ada+y+Control+Avanzado+(SICA),+S.A.+d
e+C.V.%3a/@23.62660713

315
• Somar Grupo Farmacéutico, S. A de C. V.:

Figura 153

“Somar Grupo Farmacéutico, S. A de C.V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Somar Grupo Farmacéutico, S. A.

de C. V. - Ciudad de México]. Recuperado el 22 de noviembre de
2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Somar+Grupo+Farmac
%c3%a9utico,+S.A+de+C.V.%e2%80%9d/@19.3749448

316
Estado de México

• Ingeniería y Estudios Ambientales, S. A.

de C. V.

Figura 154

“Ingeniería y Estudios Ambientales, S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Ingeniería y Estudios Ambientales,

S. A. de C. V. - Estado de México]. Recuperado el 22 de
noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Ingenier%c3%ada+y+Es
tudios+Ambientales,+S.+A.+de+C.+V/@20.6284904

317
• Instituto Tecnológico y de Estudios
Superiores de Monterrey:

Figura 155

“Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey”

Referencia: Google. (s.f.). [Instituto Tecnológico y de Estudios

Superiores de Monterrey – Estado de México]. Recuperado el 22
de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Instituto+Tecnol%c3%b3
gico+y+de+Estudios+Superiores+de+Monterrey+en+el+estado
+de+M%c3%a9xico/@19.5918317

318
• Instituto Tecnológico de Toluca:

Figura 156

“Instituto Tecnológico de Toluca”

Referencia: Google. (s.f.). [Instituto Tecnológico de Toluca –

Estado de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
http://earth.google.com/web/search/Instituto+Tecnol%C3%B3
gico+de+Toluca/@19.2573425

319
• Laboratorio de Química del Medio e
Industrial (LAQMISA), S. A. de C. V.

Figura 157

“Laboratorio de Química del Medio e Industrial (LAQMISA),

S. A. de C. V”

Referencia: Google. (s.f.). [Laboratorio de Química del Medio e

Industrial (LAQMISA), S. A. de C. V. – Estado de México].
Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Laboratorio+de+Qu%c3
%admica+del+Medio+e+Industrial+(LAQMISA),++S.+A.+de+C.
+V/@19.2928135,-99.1485228,2358

320
 • Movilab (combustible):

Figura 158

“Movilab (combustible)”

Referencia: Google. (s.f.). [Movilab (combustible) – Estado de

México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Movilab+(combustible)/
@19.5181717

321
 • Neolpharma Grupo Farmacéutico:

Figura 159

“Neolpharma Grupo Farmacéutico”

Referencia: Google. (s.f.). [Neolpharma Grupo Farmacéutico –

Estado de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Neolpharma+Grupo+Fa
rmac%c3%a9utico/@19.479872

322
• Órgano Síntesis, S. A. de C. V.:

Figura 160

“Órgano Síntesis S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Órgano Síntesis, S. A. de C. V. –

Estado de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Organo+S%c3%adntesis,
+San+Nicolas+Tlazala,+Capulhuac,+M%c3%a9x./@19.213743
6

323
• PPG AP Resinas, S. A. de C. V.:

Figura 161

“PPG AP Resinas, S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [PPG AP Resinas, S. A. de C. V. –

Estado de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/PPG+AP+Resinas,+S.+A.
+de+C.+V.+/@20.3724784

324
• Psicofarma:

Figura 162

“Psicofarma”

Referencia: Google. (s.f.). [Psicofarma – Estado de México].

Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Psicofarma+estado+de+
m%c3%a9xico/@19.3327192

325
• Verificaciones Industriales y Desarrollo de
Proyectos Ecológicos (VIDESA), S. A. de
C.V.:

Figura 163

“Verificaciones Industriales y Desarrollo de Proyectos

Ecológicos (VIDESA)”

Referencia: Google. (s.f.). [Verificaciones Industriales y

Desarrollo de Proyectos Ecológicos (VIDESA), S. A. de C. V. –
Estado de México]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Verificaciones+Industria
les+y+Desarrollo+de+Proyectos+Ecol%c3%b3gicos+(VIDESA),
+/@19.5487051

326
Guanajuato

• Advaita Pharmaceuticals:

Figura 164

“Advaita Pharmaceuticals”

Referencia: Google. (s.f.). [Advaita Pharmaceuticals – Estado

de Guanajuato]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Advaita+Pharmaceutical
s+guanajuato+mexico/@19.3812047

327
• Universidad Nacional Autónoma de
México (UNAM):

Figura 165

“Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM)”

Referencia: Google. (s.f.). [Universidad Nacional Autónoma de

México (UNAM) – Estado de Guanajuato]. Recuperado el 22 de
noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Universidad+Nacional+
Aut%c3%b3noma+de+M%c3%a9xico+(UNAM)+guanajuato/@
21.0427454

328
Jalisco

• Grupo Somar, S. A. de C. V.:

Figura 166

“Grupo Somar, S. A. de C. V”

Referencia: Google. (s.f.). [Grupo Somar, S. A. de C. V –

Estado de Jalisco]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Grupo+Somar,+S.+A.+d
e+C.+V+Jalisco+M%c3%a9xico/@19.3812047

329
Michoacán

• Instituto Tecnológico de Morelia:

Figura 167

“Instituto Tecnológico de Morelia”

Referencia: Google. (s.f.). [Instituto Tecnológico de Morelia –

Estado de Michoacán]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020
de:
https://earth.google.com/web/search/%e2%80%a2%09Institut
o+Tecnol%c3%b3gico+de+Morelia%3a/@19.7229386

330
Nuevo León

• Tecnologías Competitivas (CIATEC), A. C.:

Figura 168

“Tecnologías Competitivas (CIATEC), A. C.”

Referencia: Google. (s.f.). [Tecnologías Competitivas

(CIATEC), A. C. – Estado de Nuevo León]. Recuperado el 22 de
noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Tecnolog%c3%adas+Co
mpetitivas+(CIATEC),+A.C/@21.0874506

331
Puebla

• Laboratorio Quibimex, S. A. de C. V.:

Figura 169

“Laboratorio Quibimex, S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Laboratorio Quibimex, S. A. de C. V

– Estado de Puebla]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/Laboratorio+Quibimex,+
S.+A.+de+C.+V+Puebla+m%c3%a9xico/@19.0399553

332
Querétaro

• Consultores y Servicios en Calidad de

Alimentos (CONSECAL), S. A. de C. V.:

Figura 170

“Consultores y Servicios en calidad de Alimentos (CONSECAL),

S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Consultores y Servicios en Calidad

de Alimentos (CONSECAL), S. A. de C. V. – Estado de
Querétaro]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020 de:
https://earth.google.com/web/search/CONSECAL+Qro+M%c3
%a9xico/@19.4785333

333
• Laboratorios Liomont, S. A. de C. V.:

Figura 171

“Laboratorios Liomont, S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Laboratorios Liomont, S. A. de C. V.

– Estado de Querétaro]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020
de:
https://earth.google.com/web/search/LIOMONT+Quer%c3%a9
taro,+M%c3%a9xico/@19.50411091

334
Sonora

• Praxair México, S. de R. L. de C. V.:

Figura 172

“Praxair México, S. de R. L. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Praxair México, S. de R. L. de C. V.

– Estado de Sonora]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020
de:
https://earth.google.com/web/search/Praxair+M%c3%a9xico,
+S.+de+R.+L.+de+C.+V.+en+Sonora/@29.0209473

335
Zacatecas

• Raloy Lubricantes, S. A. de C. V.:

Figura 173

“Raloy Lubricantes, S. A. de C. V.”

Referencia: Google. (s.f.). [Raloy Lubricantes, S. A. de C. V. –

Estado de Zacatecas]. Recuperado el 22 de noviembre de 2020
de:
https://earth.google.com/web/search/Raloy+Lubricantes,+S.+
A.+de+C.+V.%e2%80%9d/@19.1706012

336
 Distribución por tipo de usuarios de
negocios
Los productos que fabrica y comercializa
son para usuarios del mercado de negocios, de
diferentes sectores.

PRODUCTORES

• Son aquellos que adquieren bienes o

servicios de "EL KITAZATO" con el fin de
insertarlos en su propio proceso de
fabricación, para con ello, ofertar un
producto final.

REVENDEDORES

• Estos son los usuarios de negocios que

contactan y obtienen de "EL KITAZATO"
productos con el fin de revenderlos a
través de sus propios canales de
distribución.

DE SERVICIOS

• En este tipo de usuarios encontramos

por ejemplo laboratorios de
investigación y unidades académicas,
cuya motivación para adquirir los bienes
y servicios que oferta "EL KITAZATO" es
la de cumplir con sus funciones.

337
“EL KITAZATO” es un proveedor de usuarios de
negocios, es decir su modelo de negocios es
conocido como “business to business” o “B2B”
por su acrónimo en inglés, el cual se define
porque las transacciones de bienes o la
prestación de servicios, según corresponda, se
producen entre dos empresas y no directamente
con consumidores o usuarios finales.

Figura 174

“El modelo de negocios ‘business to business’, B2B”

B2B
. .

338
 2. Tipos de Sectores

Los usuarios de negocios a los que “EL

KITAZATO” brinda servicios y oferta productos,
pertenecen a diferentes sectores industriales de
la actividad económica y además cuenta con
usuarios del sector académico, estos últimos
son principalmente universidades.

Dentro de los sectores y actividades a los que

pertenecen los usuarios de negocios con los que
interactúa “EL KITAZATO” se encuentran:

➢ Sector Alimentario: Es la parte de la

industria que se encarga de todos los
procesos relacionados con la cadena
alimentaria, así como el procesamiento,
conservación y servicio de alimentos para
consumo humano y animal.

➢ Sector Educativo: Este sector incluye las

instituciones dedicadas a las actividades de
formación que persiguen el objetivo de
mejorar el conocimiento y aptitudes de las
personas.

➢ Sector Energético: Este sector se refiere al

sector de actividades primarias, secundarias
y terciarias destinadas a la producción.

339
➢ Sector Medioambiental: Este sector incluye
las actividades que realizan empresas que
producen bienes y servicios capaces de
medir, prevenir, limitar o corregir daños
medioambientales, tales como son: la
contaminación del agua, el aire y el suelo por
la producción de residuos.

➢ Sector Salud: Este sector contempla a las

empresas que desarrollan actividades de
producción, distribución y consumo de bienes
y servicios cuyos objetivos principales o
exclusivos son de promover la salud de
individuos, o de grupos de personas.

340
Figura 175

“Tipos de Sectores”
TIPOS DE SECTORES

*ALIMENTARIO
*EDUCATIVO
*ENERGÉTICO
*MEDIOAMBIENTAL
*SALUD

341
CAPITULO IV
ESTRATEGIAS DE PRECIO

342
Objetivos

▪ Establecer los objetivos de las políticas de

precio de “EL KITAZATO”
▪ Determinar el tipo de competencia en el
mercado de “EL KITAZATO”
▪ Determinar la categoría de producto

343
Objetivos de la asignación de precios

Metas orientadas a las ventas:

❖ Aumento de volumen de ventas

En virtud de la epidemia de Covid 19, “EL

KITAZATO” ha visto afectadas sus ventas en
este año 2020, ya que sus clientes han cerrado
temporal o parcialmente sus instalaciones, por lo
que el requerimiento de sus productos y
servicios se ha reducido, por lo que resulta
necesario implementar estrategias para
incrementar el volumen de ventas y para ello se
apoyará principalmente en los diferenciadores
de la empresa y no tanto en el precio de los
productos.

❖ Incremento de la participación en el
mercado

Tal como se puede observar en el capítulo de

análisis de la competencia, “EL KITAZATO”
tiene una participación muy limitada en el
mercado de distribución de equipos de vidrio
para la industria farmacéutica. Así que
aprovechando que en el ramo de fabricación y
reparación de equipo de vidrio su participación
es mayor, se pretende que “EL KITAZATO”
incremente su participación por competencia
ajena al precio.

344
Competencia ajena al precio:

“EL KITAZATO” tiene un enfoque de

competencia basado en los atributos intrínsecos
del producto, dentro de los cuales destaca el
servicio personalizado de fabricación de equipo
de vidrio para laboratorio que actualmente oferta
a sus clientes.
El objetivo de “EL KITAZATO” es mejorar su
posicionamiento en el mercado ofreciendo como
valor la conveniencia mediante el uso de redes
sociales como puntos de contacto para el
mantenimiento y la atracción de nuevos usuarios
del mercado de negocios.
La conveniencia de “EL KITAZATO” consiste en:
a) Tiempos de entrega: “EL KITAZATO”
realiza la entrega de productos de línea en
un tiempo máximo de 1 a 2 días. Y los
productos que fabrica en un máximo de 20
días a partir de que se recibe la orden de
compra en el caso de equipos sofisticados, e
incluso se llegan a elaborar equipos el mismo
día cuando no se trata de equipos complejos.
Logrando con estos tiempos ser eficientes y
funcionales para el mercado de negocios.

b) Disponibilidad: El modelo de ventas a

través de puntos de contacto que maneja “EL
KITAZATO” permite que cuando se reciba

345
 una orden de compra, el cliente obtenga una
respuesta inmediata. Gracias a la variedad y
servicios personalizados los productos se
encuentran disponibles para una pronta
entrega.

c) Practicidad: “EL KITAZATO” brinda

atención inmediata a las necesidades
particulares de sus clientes y genera
soluciones a la medida, a través de la
fabricación artesanal de los productos.

d) Valor añadido: La empresa ofrece a sus

consumidores de negocios servicios de
fabricación y reparación artesanal de calidad,
así como también un alto profesionalismo en
sus entregas.

Es importante mencionar que “EL KITAZATO”

mantiene en alto su imagen profesional y
experimentada que ha adquirido en los 30 años
que lleva presente en el mercado y que sigue
desarrollando a través de sus métodos de
fabricación hecho a mano, utilizando técnicas
tradicionales para elaborar productos de tipo
artesanal que cubren las necesidades
específicas de cada cliente.

346
 Cotización de costos

La mayoría de los productos que comercializa

“EL KITAZATO” tienen precios accesibles. Los
equipos que son fabricados sobre
especificaciones de los clientes tienen un precio
más alto, sin embargo, para los usuarios resulta
más valiosa la calidad y formalidad de los
servicios de “EL KITAZATO” por lo que
consideran que los precios son justos.

“EL KITAZATO” utiliza una fórmula para

determinar los precios de sus productos, en la
que establece el porcentaje promedio de
ganancia deseada sobre el costo del producto.

El margen de ganancia en los equipos de línea

es del 10% en todos los productos. En el caso
de los equipos especiales de fabricación propia
el porcentaje de ganancia se establece entre el
70% y hasta el 100%. Siempre cuidando que el
precio final se encuentre en al rango aceptable
de precios para la industria.

347
 Categoría del producto

“EL KITAZATO” se dedica a la distribución

reparación y comercialización en general de
equipos para laboratorio, así como el servicio
personalizado de fabricación y reparación de
equipo de vidrio de borosilicato sobre medidas y
especificaciones de sus clientes.

Posicionamiento en el mercado

“EL KITAZATO” está ligado a la imagen de

fabricación personalizada de equipo de vidrio
para laboratorio entre los consumidores de
negocios de la industria, por lo que cuando los
consumidores tienen la necesidad de un equipo
especializado que no existe en el mercado para
su actividad, tienen la confianza de recurrir a “EL
KITAZATO” pagando lo justo por dicho servicio y
producto, considerando su elaboración
artesanal, lo cual posiciona a la empresa por
encima de la competencia.

Imagen de marca

“EL KITAZATO” tiene una imagen positiva ante

sus clientes y ellos tienen la confianza y la
seguridad de que al solicitar sus productos y
servicios sus expectativas serán satisfechas, ya
que obtendrán un producto de fabricación
artesanal y personalizada.

348
 Poder adquisitivo del consumidor

El precio de los productos y servicios que brinda

“EL KITAZATO”, se encuentran de acuerdo con
el poder adquisitivo del consumidor de negocios,
en función del volumen de ventas y el rango de
precios permitido en este sector.

349
CAPITULO V
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

350
Objetivos

▪ Construir la plataforma de inicio para la

comunicación integral de marca de “EL
KITAZATO”
▪ Determinar la audiencia meta para las
promociones de “EL KITAZATO”
▪ Construir el concepto de producto que se
comunicará
▪ Seleccionar la mezcla de medios más
adecuados para el logro de los objetivos
▪ Determinar el contenido y tono de la
campaña
▪ Determinar los objetivos de los distintos
componentes de promoción por utilizarse
▪ Construir los estímulos promocionales
requeridos para el logro de la campaña

351
Plataforma de Inicio

Audiencia Meta

Consumidores de negocios usuarios de equipos

de vidrio de borosilicato de laboratorios de
enseñanza, investigación e industrias.

Concepto del Producto

Distribución y venta de equipos de vidrio para

laboratorio y servicios especializados de
fabricación de éste, en función de los
requerimientos especiales de los usuarios.

Medios

Los medios por utilizar en “EL KITAZATO”,

serán digitales, con canales interactivos que
agilizarán la comunicación y permitirán que ésta
sea eficiente y oportuna para con sus
consumidores.

Medios interactivos

1. Página web institucional y de ventas: que

brinde información básica de “EL
KITAZATO”, la historia, datos del contacto,
los productos y servicios que se ofrecen, así

352
 como un espacio para que el usuario envíe
sus comentarios y preguntas y se
proporcione ayuda para poder facilitar las
ventas en tiempo real.
2. Plataforma CRM: unifica la gestión de
ventas con la interacción y los registros de
clientes para generar estrategias específicas
de marketing digital con la intención de
optimizar sus recursos y aumentar las
ganancias.
Mensaje

Proporciona información clara, directa y

adecuada sobre los productos y servicios que
ofrece, así mismo menciona los beneficios y el
tipo de valor que brinda al consumidor.

Conveniencia: Es el valor más importante que

demanda cualquier consumidor y el de mayor
trascendencia.

A través de la conveniencia se le facilita al

cliente todo el trabajo de obtención o selección
del producto, la toma de decisiones en el
momento de la compra y en la adquisición de
sus bienes.

Si el cliente de negocios tiene una necesidad,

manifiesta sus requerimientos y “EL KITAZATO”
le brinda un servicio en el que, su personal
especializado, le muestra alternativas al cliente

353
para que tome la decisión de elegir el producto
más adecuado para éste, generando confianza y
que, en un futuro, “EL KITAZATO” esté presente
en la mente del consumidor para su próxima
compra. Así pues se construyen relaciones a
largo plazo entre la empresa y el cliente de
negocios.

“EL KITAZATO” maneja dos niveles de

conveniencia, el primer nivel es una
conveniencia integral medida en cuatro
dimensiones, mismas que se abordaron en el
capítulo anterior, donde se muestra amplia
disponibilidad en cuanto a la mezcla de
productos.

Y, el segundo nivel de conveniencia, un nivel

más competitivo, donde se muestra la
disponibilidad en cuanto al servicio integral que
se le da al consumidor de negocios, en donde se
identifica que si no existe el producto en el
mercado, “EL KITAZATO” lo elaborará bajo las
especificaciones del ordenante para garantizar
que se cubran sus expectativas al conseguir el
producto deseado.

Contenido: Informar acerca de los productos y

servicios que brinda “EL KITAZATO” e indicar
que se tiene la capacidad de asesorar y elaborar
productos de vidrio de acuerdo con sus
especificaciones.

354
Tono: Formal, técnico y profesional, lo que
inspira confianza al consumidor de negocios y lo
invita a ponerse en contacto.

355
 Aplicación de la plataforma de inicio al
trabajo de medios

En el presente capítulo de promoción lo que se

pretende con el trabajo de medios es lograr la
presencia online de “EL KITAZATO”. Informar a
qué se dedica dando a conocer los productos y
servicios que ofrece, con la intención de captar
nuevos clientes y retener el interés y la
satisfacción de los que ya existen.

Medios interactivos:

Es importante resaltar que se carecen de

medios interactivos para comunicarse con sus
clientes, razón de más para implementarlos.

Se pondrán en marcha dos páginas web: una

institucional y una de ventas, en la cual se podrá
descargar un catálogo virtual con la gama de
productos con los que cuenta “EL KITAZATO”.
Además de la implementación de la plataforma
CRM para gestionar de manera eficiente las
operaciones de ventas y generar información
para la toma de decisiones en materia de
promoción.

356
 Página web institucional

Objetivo: Lograr presencia en medios

interactivos, ya que se carece de los mismos,
dar a conocer a “EL KITAZATO”, informar qué
hace la empresa, el número de años en el
mercado que la consolidan, cómo es que ha
llegado a posicionarse como una empresa líder
en el mercado, cuál es su compromiso con sus
clientes y finalmente, que éstos conozcan la
gama de productos que se comercializan,
además de los servicios que hacen a “EL
KITAZATO” único en el mercado al adecuarse a
las necesidades de cada cliente.

 Botón de inicio
En la siguiente imagen se muestra el botón de
inicio de la página web institucional, visualizando
el logotipo de la empresa, el menú de inicio y las
aplicaciones para seleccionar la ubicación y las
redes sociales.

357
Figura 176

Botón de inicio en el sitio web de “EL KITAZATO”

 Botón de Bienvenida
En la sección de bienvenida se muestra el
nombre comercial y la descripción de las

358
actividades que la empresa realiza. Para hacer
la página aún más interactiva, se le insertó un
video del proceso de soplado artesanal.

Figura 177

Botón de bienvenida que muestra un video del trabajo de

soplado artesanal.

359
El botón de bienvenida continúa con una breve
semblanza de la empresa.

Figura 178

Botón de bienvenida

360
 Botón Institucional
El botón institucional contiene la información
sobre la empresa, su misión, visión y
compromiso con sus clientes además de
presentar al personal que conforma el equipo de
trabajo.

Figura 179

Misión de la empresa

Figura 180

361
Visión de la empresa

Figura 181

362
Compromiso de la empresa

Figura 182

363
El equipo y personal de la empresa

Figura 183

Personal que integra el equipo de trabajo en “EL KITAZATO”

364
 Botón de Contacto
En el botón de contacto se encuentran los datos
de contacto así como también el mapa con la
ubicación de la empresa y los enlaces a sus
redes sociales.

Figura 184

Botón de contacto

365
 Botón de Suscripción al Boletín
Este botón contiene un formulario para
suscribirse a las novedades y promociones
semanales.

Figura 185

Botón de suscripción al boletín semanal

366
367
 Página web de ventas

Objetivo: Que “EL KITAZATO” obtenga ventas

por medio de la interacción de los clientes con la
selección dispuesta en el catálogo y en la tienda
en línea, aprovechando la facilidad con que se
pueden comparar precios, modelos y conozcan
el servicio de fabricación personalizada de
equipos de vidrio según las especificaciones de
cada cliente.
 Botón de inicio
Este botón contiene la bienvenida a la tienda
online y muestra los distintos productos
disponibles.
Figura 186

368
Botón de inicio

Figura 187

369
Bienvenida a la tienda online

Figura 188

370
Tienda online

371
 Botón de inventario
En esta sección se encuentran los productos
especiales que son diseñados y fabricados con
atención personalizada.

Figura 189

Inventario de productos

372
 Botón de Contacto
Este botón hace posible el contacto directo con
el equipo de la empresa para atender sus
solicitudes de manera inmediata.

Figura 190

Botón de contacto

373
 Catálogo virtual

Objetivo: Visualizar de manera fácil, clara y

precisa, todos y cada uno de los productos con
los que cuenta el “EL KITAZATO”, de manera
que sea práctico para los clientes reconocer los
productos que están buscando y realizar sus
pedidos de manera inmediata.

Figura 194 Portada del catálogo virtual

374
Figura 195

375
Productos para medir volúmenes

376
Figura 196

Productos para calentar

377
Figura 197

Productos para medir temperatura

378
Figura 198

Productos de plástico

379
Figura 199

Productos para sostener

380
Figura 200

Productos de separación y mezcla

381
Figura 201

Equipos especiales

382
Figura 202

Datos de contacto al reverso del catálogo

383
 Plataforma CRM

CRM es la sigla utilizada para “Customer

Relationship Management” y se refiere al
conjunto de prácticas, estrategias de negocio y
tecnologías enfocadas en establecer, mantener
relaciones eficientes y eficaces con el cliente.
Esta plataforma combina diversos controles para
gestionar cada interacción que se tenga; bien
sea con un cliente que ya se encuentra
registrado o con un prospecto de negocios que
podrá ser fácilmente contactado para llevar un
seguimiento que abra paso a negociaciones que
terminen con un cierre exitoso. Además de lo
anterior, con el uso de esta plataforma se
consigue la obtención de datos esenciales para
generar reportes de la funcionalidad de la
comunicación en materia de publicidad y
atención al cliente y que con ello, la empresa
conozca cómo puede lograr satisfacer las
necesidades de sus clientes.
Objetivo: Gestionar la información y los datos
obtenidos a partir de las visitas a las páginas
web y las interacciones con los clientes y
prospectos por medio del primer contacto, de
sus solicitudes de cotizaciones, de las
suscripciones y de su historial de compra. El
registro y la modificación de estatus permitirá
crear una base de datos con un sistema de
filtrado para organizar a prospectos y clientes en

384
categorías que faciliten la recuperación de
carteras y la activación de clientes futuros.
Figura 203

Información de la empresa en la plataforma CRM

385
Figura 204

Registro de nuevo contacto en la plataforma CRM

386
Figura 205

Administración de los productos de catálogo en la plataforma

CRM

387
CAPITULO VI
IMAGEN DE LA MARCA

388
Objetivos

▪ Analizar la imagen de marca proyectada por

“EL KITAZATO” desde el punto de vista de
las siguientes variables:

- Las características del producto

- El perfil de su consumidor
- El lugar donde se vende
- El precio
- Lo que comunica a través de sus actividades
promocionales

389
IMAGEN DE LA MARCA

Características del Producto

La imagen que conforma a “EL KITAZATO” es,

en cuanto a sus atributos intrínsecos, el de una
empresa con servicios personalizados de
fabricación, de equipos de vidrio y plástico en
función de las demandas de sus clientes.

Ofrece gran variedad de productos elaborados a

base de vidrio de borosilicato, el cual se adapta
a temperaturas extremas.

Una característica sobresaliente de “EL

KITAZATO” es la ventaja sobre su competencia
al crear productos de acuerdo a las
especificaciones requeridas, esto en cuanto a
medidas, formas y tamaños.

En relación a los atributo extrínsecos, el logo de

“EL KITAZATO” descansa dentro de un
rectángulo de líneas que comparten la tonalidad
de la tipografía, en azul verdoso. La imagen del
matraz Kitasato con la letra “K” en su interior que
alarga sus ángulos expresa apertura al cambio,
modernidad e innovación.

Por sus atributos extrínsecos el nombre y el

dibujo del matraz Kitasato refuerzan la actividad
principal a la que se dedica la empresa.

390
Perfil del Consumidor

Los productos de “EL KITAZATO” están

dirigidos a un mercado de negocios con
exigencias diferenciadas, pertenecientes a los
sectores industriales de los ramos energéticos,
salud, alimentario, medioambiental y educativo.

Son clientes expertos por lo cual tienen el

conocimiento de los productos de laboratorio
que requieren exigiendo así diseños específicos.
Lo cual evoca una imagen de profesionalismo y
alta especialidad en los productos de “EL
KITAZATO”.

Precio

El precio es accesible ya que “EL KITAZATO”

utiliza una fórmula para determinar los precios
de sus productos, en la que se establece el
porcentaje promedio de ganancia deseada sobre
el costo del producto. Siempre cuidando que el
precio final se encuentre dentro del rango
aceptable de precios para la industria. Un precio

391
accesible acorde con el mercado sin que esto
signifique que desmerezca la calidad de sus
productos.

Lugar de Venta

“EL KITAZATO” está ubicado en la Calle Aretillo

No. 14, Colonia Plan Sagitario I, Atizapán de
Zaragoza, C.P.52949. Estado de México, en
donde realiza venta directa y comercializa sus
productos a nivel local y en diez estados de la
República Mexicana: Ciudad de México, Estado
de México, Guanajuato, Jalisco, Michoacán,
Nuevo León, Puebla, Querétaro, Sonora y
Zacatecas.

Todo lo anterior proyecta la presencia y

consolidación a nivel nacional de la empresa.

Una de las sugerencias es la creación de una

página web empresarial para facilitar el contacto
con los clientes y una plataforma de gestión de
ventas Customer Relationship Management
(CRM), para generar estrategias específicas de
marketing digital, al tiempo que logra gestionar
de manera eficaz su clientela, sus productos y
sus ventas.

392
Lo que comunica a través de sus actividades
promocionales

Debido a su amplia experiencia “EL KITAZATO”

brinda un servicio de alta calidad que se refleja
en sus productos y en el contacto personalizado
con sus clientes.

Es una empresa que cuenta con personal

altamente capacitado que logra cumplir con los
pedidos y expectativas demandadas.

A partir de la implementación de los medios

interactivos, “EL KITAZATO” busca comunicar a
sus clientes y a sus prospectos de negocios, que
es una empresa que domina el mercado,
manteniéndose a la vanguardia mediante
recursos tecnológicos que facilitan la interacción,
el contacto directo y la gestión de pedidos,
modificando positivamente la percepción de sus
clientes en cuanto a profesionalismo y seriedad,
mejorando día con día los procesos para
satisfacer plenamente las expectativas de
calidad y atención hacia sus consumidores y
futuros clientes.

393
 SUGERENCIAS Y
RECOMENDACIONES

Se identificó que el principal problema de “EL

KITAZATO” era la ausencia de medios digitales;
esto es: la falta de tecnología implementada
como herramienta de visibilidad y
posicionamiento en línea, con la que es posible
optimizar las relaciones con sus clientes
actuales y potenciales, comunicándose con ellos
a través del canal más efectivo, sobre todo en
estos momentos en que estamos viviendo la
pandemia a nivel mundial y ello impide
desplazarse o contactar a la empresa de manera
física, por lo que al existir medios digitales se
acompaña a los clientes ya consolidados y se
tiene la posibilidad de atraer nuevos, dando a
conocer la solidez de la empresa y la trayectoria
que ha tenido a través de los años.

Ahora bien, se recomendó esperar un período

de tres meses, para poder verificar los
resultados de la implementación de las páginas
web y de la plataforma de gestión de las
actividades comerciales (CRM), contrastándolo
con el incremento de las ventas, el margen de
utilidad y el incremento y composición de la

394
cartera de clientes. Esperamos lograr
inmediatez, celeridad y eficiencia en el contacto
con los clientes.

Apoyándonos en el catálogo virtual y personal

especializado en contacto directo por medio del
chat de la página web, aclarando dudas y
haciendo propuestas claras y precisas para la
satisfacción de sus necesidades.

Para reforzar la imagen de la marca se

recomendó conformar la empresa como
socialmente responsable, brindando seguridad y
confianza a sus clientes y posteriormente
apoyando a su comunidad, logrando la sinergia
que siempre ha identificado a “EL KITAZATO”
como líder en el mercado, pero ahora más
cimentada mediante el acceso a la página web
de inicio, donde se logrará ubicar eficazmente
cuales son los objetivos, valores y el personal
que integra la empresa teniendo siempre
presente la seriedad y compromiso que
caracteriza a “EL KITAZATO”.

Si el resultado de estas estrategias resulta

exitoso, se sugiere supervisar el comportamiento
del consumidor por medio de la gestión de datos
arrojados mediante la plataforma CRM para
mantener el posicionamiento de “EL KITAZATO”

395
y lograr expandir su nombre en el mercado de
negocios en el que se desenvuelve.

CONCLUSIONES

A lo largo de la presente investigación se ha

expuesto la importancia de aplicar estrategias
que logren hacer funcionales a las empresas,
más aún cuando en la actualidad nos
encontramos viviendo una situación sin
precedentes: la pandemia por COVID-19 la cual
vino a romper las estructuras de comercio
existentes en el mercado, dando pie a un nuevo
orden de equilibrio en el que la adaptación a
este nuevo entorno implica correr riesgos y
tomar decisiones en un tiempo limitado en el
cual la tecnología juega un papel fundamental
para mantenerse en pie y no dejar de existir en
el mercado.

Tal fue el caso de “EL KITAZATO”, el cual ha

demostrado a lo largo de sus casi 30 años en el
mercado que nunca es tarde para romper
barreras, dando pie no sólo a las nuevas
tendencias para mantenerse en el mercado,
como lo son adaptarse a las nuevas tecnologías,

396
sino que fue capaz de apoyarse en ellas para
lograr los objetivos, y mantenerse vigente.

Para la empresa, mantenerse a la vanguardia y

confiar en el producto que ofrece y en la alta
calidad de sus servicios le ayudó a dar pasos en
una nueva dirección en la que se espera
mantenga su estándar de desempeño y haga
uso de las nuevas herramientas tecnológicas
que le ayuden a seguir demostrando el por qué
es líder en el mercado, y demostrar que tiene el
poder de lograr sus objetivos.

397
 FUENTES DE CONSULTA
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August 2020. Global Report

Euromonitor International Coronavirus:

Implications in Megatrends May 2020. Global
Report

Euromonitor International Global The Effect of

Covid in Global Consumer Trends May 2020.
Global Report

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Report

Kantar 2020 Global Trends in Social Media.

March/April 2020. Global Report

Euromonitor International Consumer Types 2020

September 2020

Euromonitor International Global Consumer

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Kantar BrandZ Top 50 Latin American Most

Valuable Brands 2020 August 2020

Kantar BrandZ Top 100 Most Valuable Global

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Kantar Televisa & IAB Estudio de consumo de

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mexicanos Julio 2020

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