AUDITORIA DE MARKETING
Lic. Ximena Canedo
TIPOS DE
ESTRATEGIAS
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I. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
Implica obtener la propiedad o un mayor control sobre los distribuidores o vendedores al menudeo. En la
actualidad son cada vez más los fabricantes que están aplicando esta estrategia mediante el
establecimiento de sitios web, aplicaciones o redes sociales donde venden directamente sus productos
a los consumidores.
Proveedor Fabricante Intermediarios Consumidor Final
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
CASO PIL
En Bolivia se puede citar el caso de PIL Andina con su estrategia de integración hacia adelante al
convertirse en su propio intermediario, con la apertura de un evolucionado PIL Express, un supermercado
en cuyas vitrinas se acomodan las 21 líneas de alimentos de la empresa que derivan en 610 productos
(El Deber, 2018).
CASO FANCESA
Fancesa adquirio el 2002 a Concretec a objeto de consolidar y fortalecer la distribución de cemento con
valor añadido para lograr mayor fortaleza y presencia en el mercado de la construcción. (Uribe, 2015)
Proveedor Fabricante Intermediarios Consumidor Final
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
Un medio eficaz de implementar la integración hacia adelante son las FRANQUICIAS.
Del total de FRANQUICIAS existentes en el país 32% corresponden a marcas nacionales. Muchas
empresas del país han identificada que este tipo de negocio ofrece la ventaja de que una marca se
expanda agresivamente, dentro y fuera de las fronteras, y que además perdure en el tiempo generando
atractivo movimiento económico para los bolivianos (El Deber, 2014). Por ejemplo:
Type something
INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS
Estrategia que consiste en que una empresa se apropie de sus
proveedores o aumente el control que tiene sobre ellos. Esta estrategia
puede ser adecuada en especial cuando los proveedores de la empresa no
son confiables, resultan demasiado costosos o son incapaces de cubrir
las necesidades de una empresa.
Proveedor Fabricante Intermediarios Consumidor Final
INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS
Por ejemplo, Fancesa optó por la integración hacia atrás adquiriendo a
Sermisud para la provisión de materia prima. Esta unidad de negocios
garantiza la provisión de materia prima básica para la producción del
cemento y derivados, especialmente en la explotación de canteras
logrando la concesión de yacimientos de caliza y otros con un manejo
sostenible. (Uribe, 2015)
Type something
INTEGRACIÓN HORIZONTAL
Estrategia que busca apropiarse de los competidores de la empresa o
tener mayor control sobre ellos.
INTEGRACIÓN HORIZONTAL
INTEGRACIÓN HORIZONTAL
El fabricante alemán de ropa y calzado deportivo Adidas cerró la compra de
su competidor estadounidense Reebok, con el fin de hacer frente a la dura
competencia del líder del sector, Nike. La operación se cerró en $3.800
millones.
Type something
II. ESTRATEGIAS INTENSIVAS
PENETRACIÓN DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO
Busca incrementar la participación de Busca aumentar las ventas a través de la
mercado de los productos o servicios modificación o mejora de los productos o
servicios de la empresa. Útil cuando los
actuales de la empresa a través de: mayor
productos exitosos de la empresa están en
gasto en publicidad, promociones y más
etapa de madurez y se busca atraer a clientes
fuerza de venta.
a probar nuevos productos.
DESARROLLO DE MERCADO DIVERSIFICACIÓN
DIVERSIFICACIÓN RELACIONADA, categoría
Supone la introducción de los productos o de productos nuevos para un mercado nuevo,
servicios actuales de la empresa en nuevas relacionados a la cadena de productos
áreas geográficas, nuevos segmentos y actuales.
nuevos canales de distribución. DIVERSIFICACIÓN NO RELACIONADA, nuevos
productos cuya cadena de valor totalmente
diferente a la de los productos actuales.
Type something
III. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
RECORTE DE GASTOS DESINVERSIÓN
Objetivo revertir el descenso de ventas y Busca deshacerse de los negocios no rentables,
utilidades . de los que requieren demasiado capital o de
los que no encajan bien con las demás
actividades de la empresa.
Acciones:
Reducción de costos. Se aplica:
Reducción de activos. Cuando una división es responsable del bajo
Reducción de líneas de productos. desempeño de una organización.
Instituir sistema de control de gastos. Cuando una división no se adapta al resto de
Reducción de personal. la organización.
Cuando una división con necesidades muy
diferentes al resto de la organización.
LIQUIDACIÓN
Consiste en vender por partes todos los activos de una empresa a su valor
tangible, esta estrategia supone el reconocimiento del fracaso. En ocasiones es
mejor dejar de operar que continuar perdiendo grandes sumas de dinero.
Se aplica:
Cuando la organización no logra recuperarse a pesar de implementar una
estrategia de recorte de gastos y de desinversión.
Cuando la única alternativa de la organización es declararse en quiebra.
La liquidación representa un medio ordenado y planificado de obtener la
mayor cantidad de efectivo posible a cambio de los activos de la
organización.
Cuando los accionistas de la empresa pueden minimizar sus pérdidas
mediante la venta de los activos de la organización.
IV. ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER
ESTRATEGIAS GENÉRICAS
Liderazgo en costos Diferenciación Enfoque
TAMAÑO DEL MERCADO
Tipo 1
Grande Tipo 3 --------
Tipo 2
Tipo 4
Pequeño -------- Tipo 3
Tipo 5
Tipo 1: Liderazgo en costos - Bajo costo
Tipo 2: Liderazgo en costos - Mejor valor
Tipo 3: Diferenciación
Tipo 4: Enfoque - Bajo costo
Tipo 5: Enfoque - Mejor valor
LIDERAZGO EN COSTOS
Enfatiza la producción de bienes estandarizados a un costo unitario muy bajo, con la
nalidad de atender a los consumidores muy sensibles al precio.
1. Estrategia de bajo costo (tipo 1), ofrece productos o servicios a un amplio rango de
clientes y al precio más bajo del mercado.
2. Estrategia del mejor valor (tipo 2), ofrece productos o servicios a una amplia gama de
clientes al mejor valor-precio disponible en el mercado, es decir, se ofrece a precios
más bajos tomando como parámetro el precio de los productos similares.
Type something
DIFERENCIACIÓN
De tener éxito, la estrategia de diferenciación (tipo 3) permite que la empresa cobre un
precio más alto por su producto y obtenga la lealtad de los clientes.
Es efectiva especialmente:
1. Cuando hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio, y muchos compradores
perciben valor en las diferencias.
2. Cuando las necesidades y los usos del comprador son diversos.
3. Cuando pocas empresas rivales están aplicando un método de diferenciación similar.
4. Cuando el cambio tecnológico es rápido y la competencia gira en torno a las
características del producto en rápida evaluación.
ENFOQUE
El éxito de esta estrategia depende de que el segmento de la industria tenga las dimensiones
su cientes, un buen potencial de crecimiento, y que no sea crucial para que los principales
competidores logren buenos resultados.
Una estrategia de enfoque de bajo costo (tipo 4) o
de mejor valor (tipo 5) puede ser más atractiva:
1. Cuando el nicho de mercado es grande, rentable y está en crecimiento.
2. Cuando lo líderes de la industria no consideran que el nicho
sea crucial para su propio éxito.
3. Cuando pocos rivales, si los hubiera, intentan especializarse
en el mismo segmento meta.
