El estudio de los 

Modelos de comportamiento del consumidor también resulta a veces

sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a
interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad
se han diseñado modelos de comportamiento del consumidor.

Los  Modelos de comportamiento del consumidor sirven para organizar nuestras ideas

relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes,
al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se
relacionan entre sí. Modelos de comportamiento del consumidor constan de tres
grandes secciones:

.- Variables ambientales externas que inciden en la conducta del  consumidor.

.- Determinantes individuales de la conducta
.-  Proceso de decisión del comprador

Modelos de comportamiento del consumidor

Existen diversos modelos de comportamiento del consumidor para intentar explicar
algunos comportamientos.
 Modelo de Marshall
La explicación de este modelo se basa en la oferta y la demanda: Si sube la oferta de un
producto mas rápido que la demanda el precio tiende a bajar, Si por el contrario sube la
demanda de un bien, su precio tiende a subir.

Marshall uso el concepto de “la vara de medir el dinero” Esta hace un definición del grado
de intensidad que los consumidores controlan sus deseos psicológicos. Según este autor 
el comportamiento en el momento de comprar es el resultado de hacer cálculos
económicos, racionales y conscientes. El consumidor gasta  dinero en aquellos productos
que tienen utilidad.
 Modelo de Pavlov
Este modelo no pretende presentar una teoría completa del comportamiento del
consumidor; más bien explica algunas ideas de  varios aspectos importantes de
la conducta del consumidor. El modelo de Pavlov ofrece guías más que todo en  campo
de la Publicidad.Se basas en la repetición de los anuncios  que producen efectos
deseables y sirve de refuerzo. El consumidor desea comprar, queda expuesto a los
anuncios del producto, aumentando su necesidad por el producto.

El proceso consiste en identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto.
El anunciante  crea un comercial lo suficientemente estimulador  a través de los recursos
como: Colores, imágenes, música, escenas,  que estimulan al consumidor.
 Modelo de Veblen
Es uno de los modelos de comportamiento del consumidor que se basa en  factores
sociales.

Su basamento o idea principal  es que las personas nos comportamos como los 
animales.  Adaptándonos  a nuestro entorno, cultura y valores. Según este modelo  los
individuos toman las decisiones motivados por aspectos sociales como:

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Búsqueda de reputación e imitación de los líderes de sus grupos de referencia;  de este
modo las personas con alto nivel económico adquirirán productos de mayor nivel. El 
Resto tratará de imitarlos. Su conclusión es que las influencias sociales determinan el
comportamiento de los consumidores ante la compra de un producto.

Esto se puede ver hoy en día cuando las grandes marcas buscan líderes grupos
referencia, al utilizar personas famosas para ser la imagen de un producto o una marca.
 Modelo de Freud
El de Freud es uno de los modelos de comportamiento del consumidor clásico. Los seres
humanos poseen una energía psíquica, que afecta la personalidad. Se encuentra dividida
en tres partes. Id, ego y superego.

-El id para satisfacer las necesidades biológicas, activa los comportamientos impulsivos.
-El ego actúa entre las demandas del id (necesidades biológicas)
-El superego actúa entre las condiciones éticas y morales con la que somos educados.

Sostiene entonces la existencia de tres partes de la personalidad que tienen tres

necesidades distintas. La compra de un bien  puede generar conflicto entre las tres
partes, ya que no satisface las tres estructuras.

Como conclusión  cuando se adquiere un producto, la mente genera mecanismos de

defensa,  como la sublimación y la formación reactiva que  ayudan a entender como un
consumidor  afronta una compra. El modelo de Freud basado en el  comportamiento del
consumidor basado en el psicoanálisis y psicología aplicada al marketing y sus conductas
de compra.
 Modelo de O’Shaughnessy
Este es uno de los modelos de comportamiento del consumidor contemporáneos.
Establece las siguientes premisas:
-Un consumidor no tiene la necesidad de un bien o servicio hasta que se lo recuerdan.
-Los individuos pueden desear algo que no necesitan y necesitar algo que no desean.
-No es necesario que los productos y servicios se adapten exactamente a los deseos de
un consumidor para ser adquiridos.

Establece que ante una compra, un consumidor elige los productos en base a su función
técnica (uso principal del producto), función legal (satisfacción legal o de autoridad) y su
función integradora (ego, reputación)

Estos modelos de comportamiento del consumidor explican cada uno a su manera cual es
la conducta del consumidor, cómo reacciona antes las necesidades, cualesquiera que
sean estas. Basándonos en la pirámide maslow por ejemplo tenemos que esta
necesidades son: Fisiológicas, seguridad, afiliación, reconocimiento, autorrealización.

Variables externas
El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase
social, grupo social, familia y factores personales que son claves para determinar
los Modelos de comportamiento del consumidor.

 Cultura:

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La cultura es determinante en los Modelos de comportamiento del consumidor. Abarca
los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra
capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el
fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la
importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad
constituye la bace a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado
como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los
supermercados y relojes de cuarzo
 Subcultura:
Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre
y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros
segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad
tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el
desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las
subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.
 Estraficación Social:
Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos
con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a
menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase
social determinada tienden a compartir creencias; valores y modalidades de conducta.
También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras
clases sociales. Los valores; deseos e interacciones que surgen en los diversos
agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los
factores básicos de pertenencia a un grupo; la elección de un vecindario, el aprecio de
ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.
 Grupo Social
Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad
resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran
diversidad de funciones; una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden
ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del
consumidor; es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la
conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los
estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Otro aspecto
interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al
público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.
 Familia:
Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y
fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las
decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del
comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo
con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan
intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera
influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del
consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra
de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los
matrimonios con niños, etc.
 Factores Personales
Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el
cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con
otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los

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compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor
importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por
un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión; a
través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el
mercado. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de
opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión
y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
 Otros Factores
Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor.
Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no están incorporados a
ninguna de las otras categorías, con la designación de variables situacionales. Se
resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente
interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el
comprador.

Determinantes individuales
Para profundizar aun mas en los Modelos de comportamiento del consumidor podemos
decir que las determinantes individuales son variables que inciden en la forma en que el
consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El
ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales; demuestra que los
estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son
modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes,
procesamiento de información y motivos. El circulo abierto entre el proceso de decisión y
estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas
variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.
Las determinantes individuales que se usan en los  Modelos de comportamiento del
consumidor son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento
de información, aprendizaje y memoria, actitudes.
 Personalidad y auto concepto:
Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un
patrón constante de comportamiento.
 Motivación:
Son factores internos que impulsan el comportamiento; dando la orientación que dirige el
comportamiento activado. La participación designa la relevancia o importancia que el
consumidor percibe en determinada situación de compra.
 Procesamiento de Información
Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y
evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de
información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la
información; integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras
fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella
factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.
 Aprendizaje y Memoria
Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores
rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores
adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios
para juzgar los productos; lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la
solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido

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que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la
manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.
 Actitudes
Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras
actividades.
 Actividades
Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los
productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadologos 
preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.
No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así:
Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de
interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en
una conducta el acto de selección de un producto y marca, o un servicio (compra).
Proceso de decisión del consumidor
Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y
también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en
una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo.
Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son
posteriores. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopción de productos y
servicios; se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. Esta
afirmación constituye la base para todos los Modelos de comportamiento del
consumidor.

Proceso de decisión
Por lo que el proceso de decisión, describe el proceso de decisión del consumidor
respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales del proceso son:
El reconocimiento del problema
Búsqueda y evaluación de la información
Procesos de compra y comportamiento después de la compra.
El proceso comienza cuando:
Un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su
conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal.
Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo como el hambre.
También puede deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin
embargo; en uno y otro caso se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una
discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal.

Impulso a actuar
Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar
a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda interna; o sea una
revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la información y las
experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Esta información está
constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del
consumidor por determinadas marcas. A menudo con la búsqueda se logra reconocer una
fuerte preferencia de la marca, produciéndose entonces una compra ordinaria.
Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o sobre la
manera de evaluarlos; el consumidor seguirá realizando una búsqueda externa más
decidida. Tiene contacto así con numerosas entradas de información; llamadas estímulos;

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que pueden provenir de las más diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de
productos y comentarios de los amigos.

Prestar atención a los estímulos disponibles

Todo estímulo de índole informativo está sujeto a actividades del procesamiento de
información; de las cuales se vale el consumidor para obtener el significado de los
estímulos. Este proceso consiste en prestar atención a los estímulos disponibles; deducir
su significado y luego guardarlo en lo que se conoce con el nombre de memoria a corto
plazo, donde puede retenerse brevemente para que se lleve a cabo un procesamiento
ulterior.

En la fase de evaluación de alternativas; se compara la información recabada con el

proceso de búsqueda de otros productos y marcas con los criterios o normas de juicio que
ha ido desarrollando el consumidor. En caso de que la comparación desemboque en una
evaluación positiva; el consumidor seguramente tendrá la intención de comprar la opción
que reciba la evaluación más favorable.
Un proceso de compra normalmente viene después de una fuerte intención de compra;
este proceso consta de una serie de opciones, entre ellas el tipo de tienda y la marca o
servicio por utilizar. Después, la compra da origen a varios resultados. Uno de ellos es la
satisfacción que produce la experiencia de emplear la marca. La satisfacción repercutirá
en las creencias del individuo relacionadas con la marca. Otros resultados son la
insatisfacción y la duda después de la compra. Ambas pueden generar un deseo más
intenso de conseguir más información e influir en el reconocimiento posterior de
problemas. Y por es así como las experiencias posteriores a la compra; en cierto modo
dan retroalimentación en la etapa de reconocimiento de problemas.
 
El proceso de compra no es sencillo. Todo comprador pasa, consciente o
inconscientemente, por diversas fases antes de ejecutar la compra de un producto, desde
el momento en que se lo empieza a plantear por primera vez hasta que hace la compra.

Según el más reputado teórico del marketing mundial, Phillip Kotler, estas fases son
cinco: la de contemplación o reconocimiento de la necesidad, la de búsqueda de
información, la de evaluación de alternativas, la decisión de compra, y el comportamiento
post-compra.

Recientemente, y ante la irrupción de la economía digital, algunos teóricos han

consensuado incorporar una fase previa a las cinco de Kotler, que sería la de pre-
contemplación.

Fase 0: precontemplación
La fase de precontemplación sería la fase en que los consumidores estan en fase
“durmiente”: no han reconocido la necesidad de hacer una compra, ni siquiera la han
contemplado todavía. Teóricos del marketing consideran que debe tenerse en cuenta esta
fase pues, pese a que los consumidores esten en fase “durmiente”, el marketing puede
actuar sobre ellos para despertarles la necesidad latente y no reconocida que llevarían
dentro. El objetivo del marketing, en ésta fase, seria desarrollar acciones que despierten a
los consumidores y los lleven hacia la fase de reconocimiento de la necesidad.

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Las 5 Fases del proceso según Kotler

1. Contemplación o reconocimiento de la necesidad (“Awareness”)

También conocida como fase del “despetar”, de “toma de conciencia” o, en inglés,
“Awareness”. Es la fase en la que los consumidores comienzan a reconocer tener
una necesidad que satisfacer y, por tanto, empiezan a contemplar la compra de productos
que la satisfagan. El “despertar” y toma de conciencia de la necesidad puede obedecer a
una motivación natural (tener hambre, sed…) o a una estimulación externa (en la que el
marketing puede tener mucho que ver), y que puede ser racional o irracional (emocional).
Una vez el consumidor ha entrado en esta fase de contemplación y reconocimiento de
una necesidad, el marketing debe actuar para canalizar la necesidad hacia el deseo de un
producto concreto.

Por poner un ejemplo, sería el caso de una persona que ha empezado a pensar que si
tuviera una moto para desplazarse por la ciudad quizá su vida sería más fácil. Sabe que
tiene la necesidad de desplazarse, y empieza a albergar el deseo de tener una moto.

(ver aquí el artículo sobre la diferencia entre necesidad y deseo).

2. Búsqueda de información
Despertada la conciencia, el consumidor entra en la fase de búsqueda de información
para saber cómo satisfacer sus necesidades y canalizar sus deseos. La fase de búsqueda
de información, a su vez, puede subdividirse en dos fases.

La primera sería una subfase de búsqueda de información pasiva. Sería cuando el

consumidor se limita a estar receptivo cuando escucha hablar del producto que le ha
causado interés (siguiendo el ejemplo, sobre las motos), prestar atención a anuncio
publicitario o lee un artículo en un diario o revista que cae en sus manos.

La segunda sería una subfase de búsqueda de información activa. Sería cuando el

consumidor, que ha aumentado el deseo de satisfacer su necesidad, ya busca
intencionadamente la información sobre el tema. Busca en internet información sobre
motocicletas, compra revistas especializadas en motos y empieza a pedir opiniones a
personas que puedan aportarle información sobre el tema.

3. Evaluación de alternativas
Una vez el consumidor tiene suficiente información sobre los diferentes tipos de motos
que hay, empieza ya a evaluar las diferentes alternativas. Se centra ya en comparar
modelos de una misma categoría, prestaciones, precio…Evalúa todas las características
del producto para acabar de decidir si da el paso de comprar o no, y qué comprar.

4. Decisión de compra
Es la fase final, en la que la persona toma la decisión definitiva de si compra o no el
producto, qué marca y modelo, dónde, y en qué condiciones de pago.

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5. Comportamiento post-compra
Ya se ha ejecutado la compra, sin embargo el comportamiento post-compra del
consumidor se considera que forma parte del proceso de compra. Porque en función de
su satisfacción o insatisfacción sobre el producto adquirido repetirá la compra (de un
producto de venta en el supermercado, por ejemplo), incidirá con sus opiniones en la
decisión de compra de otros compradores. Si el producto adquirido es el alquiler de un
servicio renovable (por ejemplo, se ha abonado a un gimnasio), la satisfacción o no de
sus expectativas determinará el tiempo en que seguirá renovando la compra del producto,
es decir, su nivel de fidelización a la marca, o visto desde otro punto de vista, su ciclo de
vida como cliente.

El proceso es un embudo
Las cinco (o seis) fases del proceso de compra constituyen un embudo, también llamado
en marketing “embudo de conversión”. Eso significa que en cada fase hay menos
personas que la anterior. Es decir, que entre el número de gente que en un momento
siente el deseo de comprar un producto y el número de gente que finalmente lo compra
hay una gran diferencia. En cada una de las cinco (o seis) fases hay gente que abandona
el deseo, y sólo una parte pasa a la siguiente fase.  El objetivo del marketing es,
precisamente, revertir la situación, e intentar que el número de gente que pasa de una
fase a otra sea el máximo posible.

Los diferentes roles en el proceso de compra

Finalmente, hay que tener en cuenta que en el proceso de compra de un producto
intervienen muchos variables. A menudo la persona que toma conciencia de la necesidad
de adquirir un producto no es la misma que la que decide comprarlo, ni la misma que lo
compra o la que lo consume. Como explicamos en este artículo, existen cinco roles o
figuras que intervienen en el proceso de compra, y que desde el marketing siempre deben
tenerse en cuenta: el iniciador, el prescriptor, el decisor, el comprador y el consumidor.
Confundir estos diferentes roles por parte del vendedor puede ser la causa de que
muchas personas no pasen de una fase del proceso de compra a la siguiente.

Compras online vs offline (como se diferencias y de qué manera se combinan)

Como tal vez estas pensando, la principal diferencia entre la compra online vs offline es el
medio o canal que se utiliza para realizar dicha compra, además  la rapidez y la sencillez
con que se efectúa. Por ejemplo, las compras online solo necesitan un par de clics,
mientras que las compras offline involucra un desplazamiento físico, por parte de cliente,
para adquirir el producto.

Además, de estas  diferencias existen otras. Veamos:

 Impulso de compra. Las compras online a diferencia de las compras offline, son más
impulsivas e instantáneas. Esto se debe, a que las llamadas a la acción que reciben
los clientes  online están diseñadas para impulsar las compras.
 Información. Los compradores en línea pueden encontrar mucha información sobre
los productos que desean adquirir, por ejemplo: disponibilidad, características, etc. Por

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 su parte los compradores offline sólo encuentran información en la tienda física, es allí
que sabrán cuales  son los productos que hay en stock.
 Costo de adquisición. Aunque no es una regla general, los precios de los productos
online suelen ser más económicos que en las tiendas físicas, esto se debe a que en
las tiendas en línea se reduce la cadena de distribución  lo que reduce costos y por lo
tanto pueden ofrecer mejores precios.
 Confianza. Las compras offline otorgan  un grado de confianza mayor hacia las
marcas, ya que los clientes tienen un mayor contacto con los productos y pueden
probarlos antes de  decidir si lo compran.
 Fidelización. Este es un punto débil de las tiendas online. Sin embargo, las estrategias
de marketing pueden ayudar a revertir esta situación y conseguir fidelizar a los clientes.
 Flexibilidad de horarios. Esta es una de las principales ventajas de las compras
online. Los consumidores pueden adquirir sus productos en cualquier momento ya que
estas funcionan las 24 horas del día, los 365 días del año.

Recomendaciones para facilitar el proceso de compras online

Normalmente, estamos familiarizados con nuestro sitio, sabemos dónde encontrar o qué
término utilizar para localizar un determinado producto, pero por lo general este
procedimiento puede no ser tan simple para nuestro cliente.

Y cuando hablamos del proceso de compras, formularios muy grandes o solicitud de

datos irrelevantes pueden dificultar aún más que alcanzar los objetivos. ¿Es necesario
solicitar el estado civil de tu cliente, por ejemplo? Es claro que en algunos casos esta
información es esencial, pero si vendes celulares, por ejemplo, ¿es realmente importante
obtener esa información?

Otro punto clave, es que pruebes todas las formas de pago de tu sitio. ¿Ya te has
asegurado que los botones de pago y continuar comprando están funcionando? ¿Y el
método de pago por tarjeta de crédito?

Además, es imprescindible que pruebes periódicamente tus enlaces, botones, formas de

pago y relleno de formularios, para que puedas encontrar y corregir fallas, antes de que tu
cliente las encuentre. Aunque no lo creas, estos detalles pueden obstaculizar las
conversiones en tu sitio. Por eso, prueba tu sitio con frecuencia, usa navegadores
diferentes y pídele que otras personas prueben la navegación y concluyan el proceso de
compra sin tu ayuda. La idea es que facilites la navegación de tu cliente en tu sitio.

Si facilitas el proceso de compra de tus clientes y les ofreces una buena experiencia de
usuario. Te aseguras de que compren más veces en tu tienda y aumentas la posibilidad
de que te recomienden con otros usuarios.

Conclusión
A medida que pasamos por las cinco etapas del proceso de compras, te habrás dado
cuenta que un comprador podría comenzar desde el principio y avanzar en las fases. Pero
a menudo, esta teoría no funciona exactamente como se planeó. Los clientes pueden
entrar y salir durante el proceso por la parte superior, intermedia e inferior del embudo.

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Por lo tanto, no puedes centrarte solo en captar clientes al principio y esperar que
encuentren el camino a través del resto del proceso. Debes optimizar el proceso de
compras de arriba a abajo para captar clientes en cada etapa de su viaje.

Además, debes tener claro la diferencias de la formas de compra online vs la compra

online. Conocer el comportamiento de tus consumidores en cada canal te ayudará a
diseñar estrategias adecuadas para atraerlos y convertirlo.

Finalmente, es importante que mantengas tu sitio web optimizado y fácil de navegar, de

esta manera tus clientes volverán a comprarte.

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