FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Estrategias competitivas y la comercialización del café

de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año 2019

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OBTENER EL GRADO ACADÉMICO DE:

Bachiller en Negocios Internacionales

AUTORES

Granados Castro, Gigi Jimena (ORCID: 0000-0002-2945-1994)

Pajuelo Grados, Frank Ricardo (ORCID: 0000-0002-2650-3584)

Ramos Chávez, Luigi Giancarlo (ORCID: 0000-0002-1419-3363)

Tapia Cabrera, Adamary Holly (ORCID: 0000-0002-3155-1564)

ASESOR:

Mg. José de la Rosa Orderique (ORCID: 0000-0002-9719-8708)

LÌNEA DE INVESTIGACIÓN

Marketing y Comercio Internacional

LIMA – PERÚ
2019
 DEDICATORIA
Le dedicamos está presente
investigación a nuestros padres
que gracias a su apoyo y
confianza podemos cumplir
nuestra meta académica.

ii
 AGRADECIMIENTO
Agradecemos a Dios y a
nuestro asesor Fernando
Márquez Caro, que con su
apoyo, enseñanza y dedicación
nos permitió realizar un
excelente trabajo de
investigación.

iii
 Índice de contenido
Pág.
Carátula
Dedicatoria ......................................................................................................... ii
Agradecimiento ................................................................................................. iii
Índice de contenido ........................................................................................... iv
Índice de tablas .................................................................................................. v
Índice de gráficos y figuras ................................................................................ vi
Resumen .......................................................................................................... vii
Abstrac ............................................................................................................ viii
I. INTRODUCCIÓN .......................................................................................... 1
II. MARCO TEORICO ....................................................................................... 4
III. METODOLOGÍA .......................................................................................... 8
3.1 Tipo y diseño de investigación ................................................................ 8
3.2 Variables y operacionalización ................................................................ 8
3.3 Población, muestra y muestreo ............................................................... 9
3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ................................... 9
3.5 Procedimientos ..................................................................................... 11
3.6 Método de análisis de datos.................................................................. 11
3.7 Aspectos éticos ..................................................................................... 11
IV. RESULTADOS ........................................................................................... 12
V. DISCUSIÓN ............................................................................................... 19
VI. CONCLUSIONES ...................................................................................... 21
VII. RECOMENDACIONES ............................................................................. 22
REFERENCIAS ........................................................................................... 23
ANEXOS ..................................................................................................... 28

iv
 Índice de tablas
Pág.
Tabla 1. Juicio de expertos.............................................................................. 10
Tabla 2. Confiabilidad de la variable Estrategia competitiva ........................... 10
Tabla 3. Confiabilidad de la variable Comercialización ................................... 10
Tabla 4. Descripción de los niveles Estrategia competitivas…………...............11
Tabla 5. Descripción de los niveles de Diferenciación………………………….. 12
Tabla 6. Descripción de los niveles de Liderazgo en costo…………………......13
Tabla 7. Descripción de los niveles de Enfoque……………………………….....13
Tabla 8. Descripción de los niveles de Comercialización………………………..14
Tabla 9. Correlaciones entre Estrategias competitivas y comercialización…....15
Tabla 10. Correlaciones entre Diferenciación y comercialización………………16
Tabla 11. Correlaciones entre Liderazgo en costo y comercialización………...17
Tabla 12. Correlaciones entre Enfoque y comercialización……………………..17

v
 Índice de gráficos y figuras
Pág.
Figura 1. Porcentaje de la variable Estrategia de competitiva ......................... 12
Figura 2. Porcentaje de la dimensión Diferenciación ...................................... 13
Figura 3. Porcentaje de la dimensión Liderazgo en costos ............................. 13
Figura 4. Porcentaje de la dimensión Enfoque ................................................ 14
Figura 5. Porcentaje de la variable Comercialización ..................................... 15

vi
 RESUMEN

El presente proyecto de investigación titulado: Estrategias competitivas y la

comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – callao, año
2019, tuvo como objetivo explicar la relación entre las estrategias competitivas
y la comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – callao, año
2019. Esta Investigación es de tipo aplicada, de nivel correlacional, y de diseño
no experimental de corte transversal, la población estuvo representada por la
empresa Altomayo, así mismo la muestra es censal, ya que ayuda a ello el
hecho de que la población es pequeña, la técnica de recolección de datos es la
encuesta, y el instrumento es el cuestionario, el cual será medido mediante la
escala de Lickert, donde fue validado para demostrar su confiabilidad mediante
el Alfa de Crombach. Concluyendo que se determinó la relación entre las
estrategias competitivas y la comercialización de café de la empresa
exportadora Altomayo – Callao, año 2019.

Palabras clave: Estrategias competitivas, Exportación y Comercialización

vii
 ABSTRAC

This research project entitled: Competitive strategies and the commercialization

of coffee from the export company Altomayo - Callao, year 2019, aimed to
explain the relationship between competitive strategies and the
commercialization of coffee from the export company Altomayo - Callao, year
2019 This Investigation is of applied type, of correlational level, and of non-
experimental design of transversal cut, the population was represented by the
Altomayo company, likewise the sample is census, since the fact that the
population is small helps , the data collection technique is the survey, and the
instrument is the questionnaire, which will be measured using the Lickert scale,
where it was validated to demonstrate its reliability using the Crombach Alpha.
Concluding that it was determined the relationship between the competitive
strategies and the commercialization of coffee of the exporting company
Altomayo - Callao, year 2019.

Keywords: Competitive strategies, Export and Commercialization

viii
I. INTRODUCCIÓN

A nivel Internacional, Según Figueroa, Pérez, Godínez y Pérez (2019),

menciona que “La comercialización del café en el mercado internacional donde
sus precios y cantidades producidas son variables en los últimos años, debido
a los cambios climatológicos evidencia una disminución en los precios,
afectando a las empresas cafetaleras a nivel mundial provocando cambio tanto
en los costos de producción así como los precios a nivel mundial que a su vez
afecta a los mismos agricultores.” Lo cual el estado variable del clima y la falta
de estrategias de empresas agroexportadoras de este producto impactan
indirectamente a las familias de los agricultores, ya que dependen de la
cosecha, distribución y venta. A nivel nacional, la selva es el principal punto de
cosecha de café. Siendo este uno de los productos más consumidos a nivel
nacional, encontrándose cafés desde un precio bajo hasta uno más elevado,
dependiendo de la calidad del producto. De acuerdo a Nahuamel (2019), la
agro exportación del café en el Perú en el año 2017 fue de 708,82 millones de
dólares, así mismo una de los problemas que afecta directamente a la
competitividad de la caficultura peruana es la poca mano de obra en las
temporadas de cosecha, post cosecha y transformación, ubicándolos por
detrás de grandes países productores de café como Colombia, Vietnam y
Brasil. Por lo tanto, es importante tener claro que la competitividad del café
peruano no se desarrollará solamente con una mejora en la cosecha, sino que
también tiene que estar involucrado el hecho de aprovechar las oportunidades
para que los agricultores puedan mejorar sus procesos de producción, y
permitiéndoles a éstos ingresar sus productos al mercado nacional,
facilitándoles la comercialización de sus productos, incrementando así la
competitividad a nivel nacional. A nivel regional, el mercado colombiano ha sido
uno de los países con mayor producción, teniendo como competencia a países
como México, Guatemala, etc. Sin embargo, el éxito no solo depende de la
cantidad de producción sino también por la demanda del producto, en este
caso siendo el café. Es por ello que Valencia (2016) nos menciona que
Colombia ha perdido competitividad de un 5,63%, esto debido a la gran
producción que se ha visto en los últimos años por parte de diversos países,
sin embargo, menciono que se tuvo plantear nuevas estrategias para seguir

1
teniendo una buena participación en las exportaciones a [Link]. Por otro lado,
Cerquera, Pérez y Sierra (2019) indicaron que las empresas productoras y
exportadoras de café en Colombia se enfocaran con mayor énfasis en las
estrategias competitivas sobre sus exportaciones, ya que se requiere ver mayor
intervención en el mercado internacional, con la finalidad que la economía del
país crezca. A nivel local, el negocio del café ha llegado a ser un negocio el
cuál ha logrado generar muchos ingresos, ya sea su venta en grano o la venta
de la bebida en el momento que comúnmente son vendidas en cafeterías
ubicadas en supermercados, centros de estudios, centros comerciales o en
otros sitios concurridos; es por ello que Saavedra, Meza, Yabiku, Hernández,
Kesar, Mejia, y Diez Canseco (2019) nos dicen es común encontrar cafeterías
dentro de colegios, que a pesar de que hayan normas sobre alimentos
saludables se sigue generando ventas, muchas de estas empresas que se
encuentran en zonas exclusivas generan sus estrategias competitivas a pesar
de no ser conscientes de lo que se ha establecido por el estado, sin embargo
por otro lado las empresas que comercializan café de manera correcta y son
las más conocidas suelen emplear la creatividad o innovación a la hora de
vender sus productos, esto principalmente basado en la capacitación de los
empleados que brindan comodidad a los clientes, por ello Vásquez y Villagra
(2017) nos muestra las cafeterías consideran como básico para lograr una
buena estrategias para la comercialización, el proceso de selección y
orientación de los empleados ya que forman parte de lo primordial para lograr
la fidelización a su clientela. En la investigación, el problema general fue ¿Qué
relación existe entre estrategias competitivas y la comercialización de café de
la empresa exportadora Altomayo – Callao, año 2019? Asimismo, los
problemas específicos fueron ¿Qué relación existe entre la diferenciación y la
comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año
2019? ¿Qué relación existe entre el liderazgo en costos y la comercialización
de café de la empresa exportadora Altomayo – callao, año 2019? ¿Qué
relación existe entre enfoque y la comercialización de café de la empresa
exportadora Altomayo – Callao, año 2019?
Según Dicsón (2016), la justificación en la indagación puede ser de condición
teórica, práctica o metodológica. La presente investigación nos lleva a tener un
enfoque más claro sobre la importancia de las estrategias competitivas y la

2
comercialización del café de la empresa Altomayo, la cual aportaría en
conocimiento y beneficiaría a todas las empresas productoras y
comercializadores del café del Perú, sabiendo aplicar dichas estrategias podrán
aumentar su nivel económico, social y político agilizando su comercialización
en todo el país. Cano, Panizo, García, y Rodríguez (2015) Nos mencionaron
que su artículo beneficiara a la zona norte de Santander para que las empresas
puedan aplicar correctamente las estrategias competitivas para así generar
mayor rentabilidad. Así mismo Ballina (2015) en su artículo busca beneficiar
económicamente al sector MiPyME de la capital de México, basándose en el
uso correcto de las estrategias competitivas.
Herbas y Rocha (2018) nos dicen que el objetivo es el fin que se quiere lograr
al realizar el estudio. En la investigación se planteó como objetivo general:
Determinar la relación entre las estrategias competitivas para la
comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año
2019. Asimismo, se tomó como objetivos específicos. Determinar la relación
que existe entre diferenciación para la comercialización de café de la empresa
exportadora Altomayo – Callao, año 2019. Determinar la relación que existe
entre el liderazgo en costos para la comercialización de café de la empresa
exportadora Altomayo – Callao, año 2019. Determinar la relación que existe
entre enfoque para la comercialización de café de la empresa exportadora
Altomayo – Callao, año 2019.
Del Río y Gonzáles (2014) nos evidencian que la hipótesis es una posible
respuesta al problema basado en antecedentes previos. La hipótesis general
de este estudio fue: Existe relación positiva entre las estrategias competitivas
para la comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – Callao,
año 2019. Además, se tomó como hipótesis específicas. Existe relación
positiva entre diferenciación y la comercialización de café de la empresa
exportadora Altomayo – Callao, año 2019. Existe relación positiva entre el
liderazgo en costos y la comercialización de café de la empresa exportadora
Altomayo – Callao, año 2019. Existe relación positiva entre enfoque y la
comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año
2019.

3
II. MARCO TEÓRICO

En el presente trabajo de investigación, las investigaciones previas nacionales

que se tomaron fueron:
De la cruz y Guivin (2019) en su artículo titulado Coffee commercialization
systems (Coffea arabica L) in the Amazon region 2018. Tuvieron como objetivo
mejorar el sistema de comercialización para lograr la internacionalización del
café. Fue un estudio cuantitativo con una muestra de 16 funcionarios de
cooperativas cafetalera, obteniendo como conclusión y resultado que es
necesario realizar actividades mediante un plan estratégico e implementar
mejoras en maquinaria y ambiente en las cooperativas cafetaleras.
Castillo (2018), en su tesis titulada Marketing internacional y comercialización
del Café Misha de la asociación de productores de Chanchamayo al mercado
de los [Link]., 2017, tuvo como fin encontrar la relación del marketing
internacional y comercialización del café Misha. Fue de tipo aplicada de nivel
correlacional. Se usó como muestra a 20 asociaciones del café Misha. Como
resultado se encontró que si hay relación (r = 0,708) entre el Marketing
Internacional y la Comercialización. En conclusión, se evidencio que el 50% de
los productores aplican el marketing internacional.
Castillo (2019), en su tesis titulada Estrategias de comercialización para
mejorar la rentabilidad de la cooperativa agraria cafetalera montaña azul ltda –
Coopacma Lonya Grande – 2018, para optar el título de profesional de
contador público, siendo de tipo descriptivo. Teniendo como fin precisar que
estrategias de comercialización son eficientes para la rentabilidad de la
Cooperativa Agraria Cafetalera Montaña Azul Ltda.” – COOPACMA, Lonya
Grande – 2019, se concluyó que las estrategias de comercialización tienen
efecto en la rentabilidad, porque de una buena política de precios o de canales
de distribución de esta, se recuperará de su bajón en su rentabilidad que está
teniendo los últimos años.
Huamani (2018), en su investigación titulada Estrategias competitivas y
exportación de las empresas exportadoras del café orgánico de Chanchamayo,
Perú, 2018, tuvo como fin precisar la correlación entre ambas variables. El tipo
de investigación fue de nivel correlacional y diseño no experimental. La
población fue de 121 empresas exportadoras de lo cual se tomó como muestra

4
a 75 de ellas. El resultado fue la existencia de una relación positiva entre
ambas variables. En conclusión, se observa que nuestro país cuenta con
aspectos climáticos y geográficos ventajosos, obteniendo un puesto favorable
en el mercado internacional.
Así mismo con respecto a los trabajos previos internacionales.
Rodríguez, Santoyo, Muñoz y Rodríguez (2016), en su artículo titulado The
competitive position of the coffee organizations in Huatusco, Veracruz. Cuyo
artículo es descriptivo y cuantitativo, se planteó como fin analizar el
posicionamiento competitivo de las organizaciones cafetaleras en la región de
Huatusco, Veracruz; a través del estudio interno, se concluyó que es necesario
examinar la competitividad de las empresas considerando las ventajas
competitivas y las dificultades que se pueden presentar en los mercados
nacionales como internacionales.
Tapia y Alvarado (2018) en su articulo titulado Correlational analysis between
the production of palm oil, its exports and its contribution to agricultural GDP
during the period 2010 – 2017. Tuvieron como fin estudiar el comportamiento
del PBI basado en la producción y exportación del aceite de palma. Fue un
estudio correlacional de enfoque cuantitativo que tuvo como muestra la
superficie que abarcaba la cosecha. Se obtuvo como resultados y conclusiones
que existe una correlación positiva entre el PBI, la producción y exportación.
Alcaraz, Hernández, Chávez (2016), en el artículo titulado Competitividad
exportadora de café a Estados Unidos: Caso Xicotepec, Puebla. Presentaron
como objetivo como los factores competitivos influyen en la exportación del
café. Siendo un estudio con enfoque cuantitativo con un diseño no
experimental, en donde se emplearon encuestas a 341 productores cafeteros
de la zona de estudio, obteniendo como resultados que existe una correlación
positiva entre las variables competitivas y la exportación.
Para la base teórica de la estrategia competitiva
Porter (2008) afirma que se basa en desarrollar acciones protectoras o
injuriosas para proteger una postura. Entonces, las estrategias competitivas se
enfocan en realizar diversos movimientos con el fin de poder resguardar la
posición de la empresa. Asimismo, se identificó tres dimensiones, las cuales
son: diferenciación, liderazgo en costos y enfoque. La primera es en qué forma
se diferenciará el producto o servicio que ofrecemos, inventando de esta forma

5
algo innovador tanto para la industria como para el mercado en general. La
segunda, se enfoca en el desarrollo potente de instalaciones de escala
eficiente, buscar la forma de reducir costos en base a la veteranía, a través de
un severo control en los gastos variables y fijos. La tercera se centra en un
conjunto de consumidores, al igual que la primera, esta acoge cantidad de
modalidades.
Carmona (2018) nos menciona que las estrategias competitivas son
importantes en una empresa ya que permite analizar a fondo en entorno. Por lo
tanto estas estrategias van a permitir que la empresa conozca más a la
competencia y consumidores para poder enfocar sus puntos estratégicos.
Miranda, Ortiz, Ordoñes y Zarate (2016) menciona que dichas estrategias
tienen como fin de puntualizar qué acciones se deben tomar para obtener
resultados en cada rubro que la empresa se dedica (p.8). Entonces se entiende
que son actividades que la empresa tiene que planificar para lograr sus
objetivos según su [Link], Romero y Mata (2018) nos dice consiste en
producir una estrecha fórmula de cómo la compañía competirá, cuáles tiene
que ser sus metas y que políticas se necesitarán para poder llegar a ellas. Es
decir, las estrategias competitivas es un conjunto de metas que ha trazado la
empresa, y ver cómo competirá ante la competencia
Gonzales (2020) Afirma que son tácticas que la empresa realiza en un sector
determinado. Estas tácticas son empleadas por las empresas para ser más
competitivos a otras empresas.
Narváez, Avilez, Galeas (2018) Nos muestra que esto determina el existo o
fracaso de la entidad que lo aplique ya que por medio de estas, se establecen
actividades a favor de la empresa, siempre y cuando se apliquen
correctamente. Es decir, las estrategias competitivas otorgan mayor eficiencia y
eficacia a la empresa frente a sus competidores, posicionándose en el mercado
objetivo.
Continuando con las teorías relacionadas me sirvieron como base teórica para
el estudio de la siguiente variable Comercialización, se ha tomado como
referencia a varios teóricos, se mostraron las siguientes investigaciones.
Ramírez (2015) afirma que es la influencia en las decisiones de transacciones
de los consumidores finales haciendo uso de cualquiera de las 7P para lograr
las metas de sus ventas. Es decir, la comercialización es vital para una

6
empresa, debido a que está vinculada con el marketing en general, tomando un
papel fundamental al momento de la toma de decisiones de los clientes. La
variable presentó 3 dimensiones: promoción, producto y presentación. El autor
menciona que la primera es la forma en la que llegaremos a los clientes que
estén interesados en los bienes de la empresa. La segunda es todo lo que se
puede y no se puede tocar, y que se presta para ser usado, comprado,
gastado, satisfaciendo las necesidades presentadas por el consumidor. La
tercera, los clientes se forman emociones mediante pruebas físicas vinculadas
con el servicio.
Vera, Ventura, Fortis, Andrade, Santos, & Collins (2017) explican que son los
hechos de variadas actividades orientados en llegar a la compra del producto
final por parte de los individuos buscando resultados favorables. Por ello la
comercialización tiende a manejarse en los procedimientos para la venta de un
bien en el mercado obteniendo beneficios.
Rizo, Villa, Vuelta, & Vargas (2017) nos mencionan que la comercialización
primero se tiene que contrastar con el entorno ya que dependerá de eso su
salida. Por lo tanto se puede decir que la comercialización tiene que darse en
un mercado analizado para poder tener éxito.
Intriago, Carrillo, Ferreira, Peña, Briones, Albán (2018) muestran que la
comercialización permite llegar al consumidor final para satisfacer sus
necesidades, dentro de un mercado establecido. Entonces se puede decir que
es por el cual se realiza cal compra y venta de un bien o servicio.
Meleán y Velasco (2017), afirman que es el procedimiento esencial de
cualquier compañía para dar salida a los existentes y servicios hacia el
consumidor, con el propósito de complacer sus necesidades y de esta forma
logrando las metas trazadas de la empresa. Entonces, la comercialización está
relacionada con cualquier acción fundamental que maneje la empresa, para
que a través de ésta puedan obtener variedad de recursos, ya sea para la
producción, como para la elaboración de los productos terminados, los cuáles
de una u otra forma terminarán siendo solicitados por los clientes.

7
III. METODOLOGÍA

3.1. Tipo y diseño de investigación

En el presente trabajo se ha planteado un tipo de investigación aplicada,

Lozada (2014) mencionó que se enfoca en la resolución de los problemas
planteados en la investigación, con las referencias y conocimientos de
distintos autores especialistas del tema a investigar. Por lo que, esta
investigación es aplicada, debido a que solucionaremos los problemas
planteados con la ayuda de teorías existentes.
Con respecto al enfoque de esta investigación, es Cuantitativo; Cadena,
Rendón, Aguilar, Salinas, De la Cruz y Sangerman (2017) nos indicaron
que se enfocan en los datos recolectados, es por ello que, los datos
numéricos que fueron arrojados serán estudiados con el objetivo de
responder las interrogantes de la investigación. Se utilizará este enfoque,
ya que las variables van a ser medidas mediante un análisis estadístico
numérico.
El diseño del presente proyecto es No experimental, según Zangirolami-
Raimundo, Echeimberg, & Leone (2018) Especificaron que en este diseño
las variables solo son observadas y analizadas más no pueden ser
manipulará, eso quiere decir que es imposible ser modificadas. Por ello,
en esta investigación se realizará un diseño no experimental de corte
transversal, debido a que no se manipularán los fenómenos, sólo serán
visualizados, con la finalidad de ser analizados.
Se realizará un nivel correlacional, ya que se quiere medir la relación
entre las variables seleccionadas. Según Mondragón (2014) el objetivo de
un nivel correlacional es analizar las características de las variables para
luego puedan ser relacionadas entre sí. En este proyecto se requiere la
investigación de la relación entre estrategias competitivas y
comercialización de café.

3.2. Variables y operacionalización

Para Villavicencio, Torracchi, Pariona, Alvear (2019) evidencian que la

variable juega un rol importante en la investigación ya que es representa

8
 con nombre propio. El presente estudio cuenta a las Estrategias
competitivas y Comercializaciones como variables.
Se tomó como variable independiente a la Estrategias Competitivas para
la cual Porter (2008) nos menciona permiten seguir un plan estructurado
para adelantarnos a la competencia.
Con respecto a la variable dependiente, fue la Comercialización que
Ramírez (2015) nos dice que esta se basa en las 7P’s para lograr un fin
comercial. En nuestra Matriz de operacionalización están plasmados cada
dimensión e indicadores de cada variable. (Anexo 03).
3.3. Población, muestra, muestreo, unidad de análisis

En este trabajo se consideró como población a los cinco directivos de la

empresa Altomayo. La unidad de análisis serán los directivos del área de
marketing. Para Otzen y Manterola (2017) mencionaron a la población
como un conjunto de personas que mantienen mismas características, es
así como participan en una investigación.

Se aplicará una muestra censal tomando en consideración a 5 directivos,

según Vargas (2014) afirma que se utiliza una muestra censal siempre y
cuando se cuente con la totalidad de la población para la investigación.

3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Según Romero, et al (2017) mencionó que el objetivo de la encuesta es

recolectar la información y dar respuestas a las incógnitas de la
investigación. En este proyecto, se utilizara la encuesta como técnica.

Para Castejón, Santos y Palacios (2015) El cuestionario es un conjunto de

interrogantes con la finalidad de recabar información. En esta
investigación se utilizó como instrumento el cuestionario.

Mohajan (2017) evidencia que la validez muestra que si es conforme el

instrumento de recolección. El cuestionario fue certificado por el juicio de
3 expertos en metodología de investigación científica, que aplicaron el
instrumento que dio como resultado promedio un 83.3% con respecto a la
validación del cuestionario.

9
Tabla 1

Juicio de expertos

VALORACIÓN DE LA
Juicio de expertos
APLICABILIDAD
Dr. Márquez Caro, Fernando Luis 80%
Dra. Michca Maguiña, Mary Hellen 80%
Dr. Frías Guevara, Roberth 90%
Fuente: Elaboración propia
Mohajan (2017) muestra que la confiabilidad evidencia la veracidad del
instrumento. Para establecer la fiabilidad de los instrumentos, se empleó
el Software SPSS con el objeto de descubrir el coeficiente Alfa de
Cronbach, para tasar la solidez de los ítems de cada variante.

Tabla 2

Confiabilidad de la variable Estrategias competitivas

Estadísticas de fiabilidad
Alfa de N de
Cronbach elementos
,804 15
Fuente: SPSS 25

En la variable estrategias competitivas se logró un coeficiente de 0.804; lo

que nos da una confiabilidad alta para aplicar el cuestionario a la
población.

Tabla 3

Confiabilidad de la variable Comercialización

Estadísticas de fiabilidad
Alfa de N de
Cronbach elementos
,821 14
Fuente: SPSS 25
En la variable comercialización se logró un coeficiente de 0.821; lo que
nos da una alta confiabilidad para aplicar el cuestionario a la población.

10
3.5. Procedimientos

Para esta investigación se consideró tomar dos fuentes: Teórica y de

campo.
En la fuente teórica, toda la información recolectada se obtuvo gracias a
libros, revistas y artículos científicos buscadas de forma virtual y en físico.
En la fuente de campo, los resultados del cuestionario fueron obtenidos
mediante vía web, donde se creó un cuestionario online y por este medio
que los encuestados respondieron las preguntas planteadas.
3.6. Método de análisis de datos

Se determinó las variables mediante el uso de SPSS, que nos ayudó a

realizar los porcentajes en las tablas de frecuencia en función a nuestra
base de datos, adquiriendo los resultados en tablas y figuras.

3.7. Aspectos éticos

El dato obtenido por la empresa no fue mostrada al público, lo cual se
ejecutó dicho estudio para que ellos como corporativos enriquecer en sus
procedimientos y continúen afianzándose en el mercado local y
[Link] acataron la propiedad intelectual de los propietarios
consultados en las citas utilizando el estilo APA.

IV. RESULTADOS
Los datos obtenidos en las encuestas fueron procesados en el SPSS para que
nos permita mostrar gráficamente cada uno, así mismo para encontrar
determinar las correlaciones y confirmar las hipótesis planteadas.

Análisis Descriptivo

Tabla 4
Descripción de los niveles de Estrategias competitivas

Frecuencia Porcentaje
Bajo 1 20,0
Medio 2 40,0
Válido
Alto 2 40,0
Total 5 100,0

Fuente: Elaboración propia

11
Figura 1
Porcentaje de la variable Estrategias competitivas

40

30
40% 40%
20
20%
10

0
Bajo Medio Alto

En la tabla 4 y figura 1, se encuentra 5 directivos de Altomayo 2019, el 40%

evidencio que las estrategias competitivas tienen un nivel alto, el 20%
mostraron un nivel medio y el 40% indico que tiene un nivel bajo.
Tabla 5
Descripción de los niveles de Diferenciación

Frecuencia Porcentaje
Bajo 2 40,0
Medio 1 20,0
Válido
Alto 2 40,0
Total 5 100,0

Fuente: Elaboración propia

Figura 2
Porcentaje de la dimensión Diferenciación

40
35
30
25
20 40% 40%
15
20%
10
5
0
Bajo Medio Alto

40% 12
40%
En la tabla 5 y figura 2, de los 5 directivos de Altomayo 2019, el 40% mostró
que la diferenciación tiene un nivel alto, el 20% evidencio un nivel medio y el
40% señaló que tiene un nivel bajo.

Tabla 6

Descripción de los niveles de Liderazgo en costos.

Frecuencia Porcentaje
Bajo 1 20,0
Medio 2 40,0
Válido
Alto 2 40,0
Total 5 100,0

Fuente: Elaboración propia

Figura 2
Porcentaje de la dimensión Liderazgo en costos
40% 40%

40
35
30
25
20 40% 40%
15
10 20%
5
0
Bajo Medio Alto

En la tabla 6 y figura 3, con una muestra de 5 directivos de Altomayo 2019, el

40% presentan que el liderazgo en costos tiene un nivel alto, el 20% exhibió un
nivel medio y el 40% indicó un bajo nivel.

Tabla 7

Descripción de los niveles de Enfoque

Frecuencia Porcentaje
Bajo 1 20,0
Medio 2 40,0
Válido
Alto 2 40,0
Total 5 100,0

Fuente: Elaboración propia

13
Figura 4
Porcentaje de la dimensión Enfoque 40% 40%
20%

40
35
30
25
20 40% 40%
15
20%
10
5
0
Bajo Medio Alto

En la tabla 7 y figura 4, se encuentra a 5 directivos de Altomayo 2019, el 40%

mostro que enfoque posee un nivel alto, el 40% presenta un nivel medio y el
20% tiene un bajo nivel.
Tabla 8
Descripción de los niveles de Comercialización

Frecuencia Porcentaje
Bajo 2 40,0
Medio 2 40,0
Válido
Alto 1 20,0
Total 5 100,0

Fuente: Elaboración propia

Figura 5

Porcentaje de la variable comercialización

40
35
30
25
40% 40%
20
15
20%
10
5
0
Bajo Medio Alto

14
En la tabla 8 y figura 5, se tiene a 5 directivos de Altomayo 2019, el 20% indicó
que la comercialización tiene un alto nivel, el 40% cuenta con un nivel medio y
el 40% presenta un nivel bajo.

Análisis correlacional

Hipótesis general:

Ho: Las estrategias competitivas no posee relación positiva con la

comercialización de café de la empresa exportadora de Altomayo, año 2019.
20%
Ha: Las estrategias competitivas poseen relación positiva con la
comercialización de café de la empresa exportadora de Altomayo, año 2019.

Tabla 9
Correlaciones entre estrategias competitivas y comercialización
Estrategias
Comercialización
competitivas
Coeficiente de
Estrategias 1,000 ,766**
correlación
competitivas Sig. (bilateral) . ,000
Rho de N 5 5
Spearman Coeficiente de
,766** 1,000
correlación
Comercialización
Sig. (bilateral) ,000 .
N 5 5
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
Fuente: SPSS 25

En la tabla 9, se muestra un coeficiente de 0,766, lo que significa que existe

una correlación entre las estrategias competitivas y la comercialización.
Entonces se refuta la hipótesis nula y se accede la hipótesis alterna, finalizando
que existe una relación positiva entre la estrategia competitiva y la
comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo - Callao, año
2019.

Hipótesis específica 1:

Ho: La diferenciación no posee relación positiva con la comercialización de café

de la empresa exportadora Altomayo, año 2019.

15
Ha: La diferenciación posee relación positiva con la comercialización de café de
la empresa exportadora Altomayo, año 2019.

Tabla 10

Correlaciones entre diferenciación y comercialización

Diferenciación Comercialización
Coeficiente de
1,000 ,487**
correlación
Diferenciación
Sig. (bilateral) . ,000
Rho de N 5 5
Spearman Coeficiente de
,487** 1,000
correlación
Comercialización
Sig. (bilateral) ,000 .
N 5 5
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
Fuente: SPSS 25

En la tabla 10, se muestra un coeficiente de correlación de 0,487, lo cual

muestra que hay una correlación. Se niega la hipótesis nula y se aprueba la
hipótesis alterna, finalizando que existe una relación positiva entre la
diferenciación y la comercialización de café de la empresa exportadora
Altomayo - Callao, año 2019.

Hipótesis específica 2

Ho: El liderazgo de costos no posee relación positiva con la comercialización de

café de la empresa exportadora Altomayo, año 2019.

Ha: El liderazgo de costos posee relación positiva con la comercialización de

café de la empresa exportadora Altomayo, año 2019

16
Tabla 11
Correlaciones entre liderazgo en costos y comercialización

Liderazgo en
Comercialización
costos
Coeficiente de
Liderazgo en 1,000 ,763**
correlación
costos Sig. (bilateral) . ,000
Rho de N 5 5
Spearman Coeficiente de
,763** 1,000
correlación
Comercialización
Sig. (bilateral) ,000 .
N 5 5
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
Fuente: SPSS 25

En la tabla 11, se distingue un coeficiente de correlación de 0,763, lo cual

evidencia una correlación. Se refuta la hipótesis nula y se accede la hipótesis
alterna, finalizando que posee una relación entre el liderazgo de costos y la
comercialización de café en la empresa exportadora Altomayo – Callao, año
2019.

Hipótesis específica 3

H0: El enfoque no posee relación positiva con la comercialización de café de la

empresa exportadora Altomayo – Callao, año 2019.

Ha: El enfoque posee relación positiva con la comercialización de café de la

empresa exportadora Altomayo – Callao, año 2019.

Tabla 12

Correlaciones entre enfoque y comercialización

Enfoque Comercialización
Coeficiente de
1,000 ,460**
correlación
Enfoque
Sig. (bilateral) . ,000
Rho de N 5 5
Spearman Coeficiente de
,460** 1,000
correlación
Comercialización
Sig. (bilateral) ,000 .
N 5 5
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).
Fuente: SPSS 25

17
En la tabla 12, se encuentra un coeficiente de correlación de 0,460 lo cual
muestra que, si existe una correlación, se impugna la hipótesis nula y se
aprueba la hipótesis alterna, finalizando que posee una relación entre el
enfoque y la comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo –
Callao, año 2019.

V. DISCUSIÓN

En este presente trabajo de investigación, el cual lleva como título Estrategias

competitivas y la comercialización del café de la empresa exportadora
Altomayo – Callao, año 2019.
Con respecto a la hipótesis general, se obtuvo como resultados que existía una
correlación positiva entre ambas variables, por lo tanto se comprueba lo que
nos menciona Porter y Ramírez, en donde nos señalan que estas estrategias
benefician a la comercialización de un producto. Los resultados fueron
contrastados con el estudio de Huamani (2018) en la que encontró una
correlación positiva entre su variable estrategias competitivas y las
exportaciones.
Por otro lado con respecto a la primera hipótesis específica, en donde se
encontró una correlación positiva entre la diferenciación y la comercialización,
por lo tanto se confirma que la empresa aplica correctamente sus estrategias
en este punto ya que logran diferenciarse de la competencia generando así
mayor fidelización por parte de sus clientes. Estos resultados fueron
contrastados con el estudio de Alcaraz, Hernández, Chávez (2016) en donde
encontraron una relación entre la diferenciación y las exportaciones de café.
Así mismo para la segunda hipótesis específica se logró visualizar una
correlación positiva ante el liderazgo en costos y la comercialización por lo que
se demuestra que la empresa manera precios competitivos en el mercado que
le permite fidelizar a sus clientes mediante esto. Se contrasto los resultados
obtenidos con la investigación de Huamani (2018) en la que demostró que
existía una correlación positiva entre el liderazgo en costos y las exportaciones.
Por ultimo para la tercera hipótesis específica se determinó que si existía una
correlación positiva entre el enfoque y la comercialización de la empresa, por
lo que se determina que Altomayo maneja eficazmente su público objetivo.
Estos resultados fueron contrastados con la investigación de Alcaraz,
18
Hernández, Chávez (2016) que mostraron una correlación positiva entre el
enfoque y las exportaciones de café.
Para la elaboración de esta investigación se tuvo ciertos inconvenientes para
encontrar antecedentes del sector y que tengan las variables en estudio, sin
embargo logramos obtenerlas al relacionar la variable comercialización con las
exportaciones ya que el fin es el mismo, vender.
Así mismo se recomienda que a empresa mantenga este comportamiento ya
que es beneficios para su crecimiento en nuevos mercados objetivos que
puedan tener en mente para un futuro.

19
VI. CONCLUSIONES

Este trabajo de investigación obtuvo las siguientes conclusiones:

1. Se determinó la relación entre las estrategias competitivas y la
comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año
2019.
2. Se determinó la relación que existe entre diferenciación y la
comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año
2019.
3. Se determinó la relación que existe entre el liderazgo en costos y la
comercialización de café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año
2019.
4. Se determinó la relación que existe entre enfoque y la comercialización de
café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año 2019

20
VII. RECOMENDACIONES

Esta investigación obtuvo las siguientes recomendaciones:

Se recomienda que las entidades peruanas que elaboran y exportación café, se

enfoquen en realizar un plan estratégico competitivo para lograr beneficios
como mayor rentabilidad y ganancias al momento de comercializar sus
productos.

Es recomendable que las empresas cafeteras posicionadas en el mercado

nacional deben tener proyectos de comercialización hacia mercados
internacionales, ya que su producto ya abarca todo el mercado del país origen
y sus productos lograrían internacionalizarse logrando aceptación de los
consumidores internacionales.

Los empresarios deberían tener en cuenta que innovar y tener un producto

agregado es el principal factor para lograr tener una comercialización exitosa y
que el cliente quede satisfecho con el producto.

Es importante y recomendable tener los costos estables y accesibles para el

consumidor, sin dejar de lado la buena calidad del producto, así se mantendrá
la fidelidad del cliente.

21
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26
ANEXO1

27
ANEXO 02

28
 ANEXO 3: Matriz de operacionalización de variables

Variable 1: Estrategias competitivas

ESCALA DE
VARIABLE DEFINICION CONCEPTUAL DEFINICION OPERACIONAL DIMENSIÓN INDICADOR
MEDICIÓN
Renovación del producto
Estrategias competitivas

En este trabajo, aplicara la Diferenciación Tendencia

encuesta como técnica, y el Valor agregado.
cuestionario como
Porter (2008) afirma que se Fijación de precio
instrumento, además, se Ordinal
basa en desarrollar acciones Liderazgo en
trabajara tomando en Precio accesible Escala de
protectoras o injuriosas para costos
consideración las Precio competitivo. Likert
proteger una postura.
dimensiones y los
indicadores de la variable Estilo de vida
Enfoque
principal. Demografía
Comportamiento

29
 Variable 2: Comercialización

ESCALA DE
VARIABLE DEFINICION CONCEPTUAL DEFINICION OPERACIONAL DIMENSIÓN INDICADOR
MEDICIÓN
Comunicación
En este trabajo, aplicara la Promoción Persuadir
Comercialización

Ramírez (2015) afirma que es encuesta como técnica, y el

Optimización
la influencia en las decisiones cuestionario como
de adquisición de los instrumento, además, se Marca Ordinal
compradores finales trabajara tomando en Producto Innovación Escala de
empleando cualquiera de las consideración las Calidad Likert
7P en la obtención de metas dimensiones y los
Diseño
en sus ventas. indicadores de la variable Precio
principal. Envase
Etiqueta

30
 ANEXO 04: ENCUESTA PARA DIRECTIVOS SOBRE ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS

Estimado (a) participante

La presente encuesta es parte de un proyecto de investigación que tiene por finalidad

la obtención de información acerca de la Responsabilidad social en la compañía que
Ud. dirige. La presente encuesta es anónima; Por favor responde con sinceridad.
INSTRUCCIONES:
En la siguiente encuesta, se presenta un conjunto de característica acerca de la
motivación, cada una de ellas va seguida de cinco posibles alternativas de respuesta
que debes calificar. Responde encerrando en un círculo la alternativa elegida, teniendo
en cuenta los siguientes criterios.

1) NUNCA 2) CASI NUNCA 3) A VECES

4) CASI SIEMPRE 5) SIEMPRE

DIFERENCIACIÓN
Renovación del mercado
1 Considera que su producto se diferencia de la competencia. 1 2 3 4 5
2 Usted ha pensado en diversificar el producto. 1 2 3 4 5
TENDENCIA
Constantemente la empresa se informa sobre las nuevas
3 1 2 3 4 5
tendencias sobre el consumo o beneficios de café.
Valor agregado
Pone énfasis en el valor adicional que le da a su producto para
4 1 2 3 4 5
su comercialización.
Considera que al ofrecer un valor agregado a su producto sería
5 1 2 3 4 5
un plus a la incrementación de ventas.
LIDERAZGO EN COSTOS
Fijación de precios
6 Fija sus precios basándose en la competencia. 1 2 3 4 5
7 Fija sus precios basándose en el costo de su producción. 1 2 3 4 5
Precio accesible
8 Considera que el precio de tus productos es muy accesible. 1 2 3 4 5
Precio competitivo
9 Establece un precio diferente. 1 2 3 4 5
Ofrece rebajas en sus precios en función a la cantidad del
10 1 2 3 4 5
pedido.
ENFOQUE
Estilo de vida
11 Considera importante conocer al cliente al cual se dirige su
producto. 1 2 3 4 5
Demografía
12 Realiza un análisis previo de la población a la que se dirige su
producto. 1 2 3 4 5
13 Conoce la realidad económica de sus potenciales clientes. 1 2 3 4 5
Comportamiento
14 Su producto se adapta al gusto y preferencia de su cliente. 1 2 3 4 5
15 Logra identificar el por qué el cliente elige su producto y no el
1 2 3 4 5
de sus competidores.

31
 ENCUESTA PARA DIRECTIVOS SOBRE COMERCIALIZACIÓN

Estimado (a) participante

La presente encuesta es parte de un proyecto de investigación que tiene por finalidad

la obtención de información acerca de la Ética en la compañía que Ud. dirige. La
presente encuesta es anónima; Por favor responde con sinceridad.
INSTRUCCIONES:
En la siguiente encuesta, se presenta un conjunto de característica acerca de la
motivación, cada una de ellas va seguida de cinco posibles alternativas de respuesta
que debes calificar. Responde encerrando en un círculo la alternativa elegida, teniendo
en cuenta los siguientes criterios.

1) NUNCA 2) CASI NUNCA 3) A VECES

4) CASI SIEMPRE 5) SIEMPRE

PROMOCIÓN
Comunicación
Usted usa las redes sociales como medio de comunicación para
1 1 2 3 4 5
su producto
Cree usted que el método de comunicación que utiliza es claro y
2 1 2 3 4 5
preciso.
Persuadir
Logra usted convencer al cliente para acceder a sus
3 1 2 3 4 5
promociones.
Optimización
4 Con que frecuencia mejora sus promociones. 1 2 3 4 5
5 Considera importante perfeccionar sus estrategias de venta. 1 2 3 4 5
PRODUCTO
Marca
6 Considera favorable lanzar una nueva marca para el mismo tipo
1 2 3 4 5
de producto dedicado a un público con mayor poder adquisitivo.
Innovación
Considera importante agregar al producto nuevas características,
1 2 3 4 5
7 insumos o beneficios.
8 Cuentan con una nueva línea de producto complementaria a la
1 2 3 4 5
que ya se tiene.
Calidad
9 La empresa considera que el producto cumple con los
1 2 3 4 5
estándares de calidad.
PRESENTACIÓN
Diseño
10 Revisa el diseño del empaque antes de su elaboración. 1 2 3 4 5
Envase
11 Usted elabora el material del envase de acuerdo al producto.
1 2 3 4 5
12 Considera innovar periódicamente el material del envase. 1 2 3 4 5
Etiqueta
13 Brinda la información necesaria al cliente sobre el contenido. 1 2 3 4 5
La empresa considera importante adherir un objeto para
14 1 2 3 4 5
identificar el contenido.

32
ANEXO 05: Validación de juicio de expertos.

33
34
35
36
37
38
 MATRIZ DE CONSISTENCIA
Título: Estrategias competitivas y la comercialización del café de la empresa exportadora Altomayo – Callao, año 2019.
Autor: Gigi Jimena Granados Castro, Frank Ricardo Pajuelo Grados, Luigi Giancarlo Ramos Chavez y Adamary Holly Tapia Cabrera
Problema Objetivos Hipótesis Variables e indicadores
Problema General Objetivo General Hipótesis General Variable 1: Estrategias Competitivas
Niveles o Niveles o
Dimensiones Indicadores Ítems Escala de medición
¿Qué relación existe entre Determinar la relación entre Existe relación positiva entre rangos rangos
estrategias competitivas y la las estrategias competitivas y las estrategias competitivas y Renovación del producto 1,2,
comercialización de café de la la comercialización de café la comercialización de café de Diferenciación Tendencia. 3,
empresa exportadora de la empresa exportadora la empresa exportadora Valor agregado 4,5, (1) Nunca
Altomayo – Callao, año 2019? Altomayo – Callao, año 2019. Altomayo – Callao, año 2019. Fijación de precio 6,7, (2) Casi nunca Bajo Bajo
Liderazgo en costos Precio accesible 8, (3) A veces Medio Medio
(4) Casi siempre Alto Alto
Problemas específicos: Objetivo especifico Hipótesis Especificas Precio competitivo 9,10,
(5) Siempre
Estilo de vida 11,
Problema específico 1 Objetivo específico 1 Hipótesis específica 1 Enfoque Demografía 12.13,
Comportamiento 14,15
¿Qué relación existe entre la Determinar la relación que Existe relación positiva entre Variable 2: Comercialización
diferenciación y la existe entre la diferenciación y la diferenciación y la Niveles o Niveles o
comercialización de café de la la comercialización de café de comercialización de café de la Dimensiones Indicadores Ítems Escala de medición
rangos rangos
empresa exportadora la empresa exportadora empresa exportadora
Comunicación 1,2,
Altomayo – Callao, año 2019? Altomayo – Callao, año 2019. Altomayo – Callao, año 2019.

Problema específico 2 Objetivo específico 2 Hipótesis específica 2 Promoción Persuadir 3,

Bajo
¿Qué relación existe entre el Determinar la relación que Existe relación positiva entre Optimización 4,5, Medio
liderazgo en costos y la existe entre el liderazgo en el liderazgo en costos y la Alto
comercialización de café de la costos y la comercialización comercialización de café de la Marca 6, (1) Nunca
Bajo
(2) Casi nunca
empresa exportadora de café de la empresa empresa exportadora Medio
Producto Innovación (3) A veces
Altomayo – callao, año 2019? exportadora Altomayo – Altomayo – Callao, año 2019. 7,8,
(4) Casi siempre
Alto
Callao, año 2019. (5) Siempre
Problema específico 3 Hipótesis específica 3 Calidad 9,
Objetivo específico 3
¿Qué relación existe entre Existe relación positiva entre Diseño 10,
enfoque y la comercialización Determinar la relación que enfoque y la comercialización
de café de la empresa existe entre enfoque y la de café de la empresa Presentación Envase 11,12,
exportadora Altomayo – comercialización de café de la exportadora Altomayo –
Callao, año 2019? empresa exportadora Callao, año 2019. Etiqueta 13,14
Altomayo – Callao, año 2019.
Tipo y diseño de investigación Población y muestra Técnicas e instrumentos Estadística a utilizar

Enfoque: Cualitativo Población: La población está representada por 5 directivos Variable 1: ESTRATETEGIAS COMPETITIVAS DESCRIPTIVA:
Tipo: Aplicada del área de marketing de la empresa Altomayo., la empresa
inicio con sus exportaciones en el año 2015. La unidad de Técnicas: Encuesta.
Alcance: Correlacional análisis serán los directivos del área de marketing.
Instrumentos: Cuestionario
Diseño: No experimental de corte Tipo de muestreo: Censal INFERENCIAL:
transversal. Autores:
Tamaño de muestra: 5  Gigi Jimena Granados Castro

39
Método: Hipotético Deductivo  Frank Ricardo Pajuelo Grados
 Luigi Giancarlo Ramos Chavez
 Adamary Holly Tapia Cabrera
Año: 2019
Monitoreo: Control interno
Ámbito de Aplicación: En la empresa Altomayo a 5 directivos del
área de marketing.
Forma de Administración: Grupal
Variable 2: COMERCIALIZACION.

Técnicas: Encuesta.

Instrumentos: Cuestionario

Autores:
 Gigi Jimena Granados Castro
 Frank Ricardo Pajuelo Grados
 Luigi Giancarlo Ramos Chavez
 Adamary Holly Tapia Cabrera

Año: 2019
Monitoreo: Logística
Ámbito de Aplicación: En la empresa Altomayo a 5 directivos del
área de marketing.
Forma de Administración: Grupal

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