Reservas inmobiliarias:
qué implican y cómo
tomarlas
10/8/22
NEGOCIACIÓN
Al vender un inmueble, primero hay que tomar una reserva.
La reserva inmobiliaria nos compromete con ese cliente a
sacar la propiedad del mercado mientras negociamos el
precio final de la operación. En este artículo te contamos qué
es una reserva, te acercamos un modelo o ejemplo para que
puedas recrear tu propio documento; y una guía paso por paso
para que tengas éxito a la hora de tomarla.
En este artículo:
¿Qué es una reserva inmobiliaria?
¿Cómo se hace la reserva de una propiedad?
¿Cómo armar una reserva inmobiliaria?
Modelo de reserva inmobiliaria
Diferencia entre reserva y seña
¿Cómo cierro una reserva?
¿Quién se queda con la reserva de una propiedad?
¿Cómo evitar devolver una reserva inmobiliaria?
¿Qué es una reserva
inmobiliaria?
La reserva inmobiliaria es el primer paso de cualquier
negociación de compra-venta de propiedades. Consiste en un
contrato, regulado por el Código Civil y Comercial de la Nación
que, por un lado, compromete al comprador a efectuar su
intención de compra; y por el otro te ayuda a comenzar la
negociación entre ambas partes.
Las propiedades no se reservan de palabra, sino celebrando
dicho contrato por escrito. Al cumplir con ese requisito, la
casa o el departamento se quita del mercado y ya no se muestra
más. Esto permite que la negociación se pueda realizar sin
apuros ni presiones de que surjan otras ofertas sobre dicha
propiedad.
La reserva inmobiliaria del nuevo Código Civil y Comercial
2022 la firma el comprador y el corredor inmobiliario, en
concepto de que recibió la reserva. Si el vendedor está en
conformidad con todos los puntos de la reserva inmobiliaria,
también la firma. Pero si no hay conformidad, puede presentar
una intención de venta en la que figure bajo qué condiciones va
a vender su propiedad.
¿Cómo se hace la reserva de una
propiedad?
Como decíamos antes, la reserva inmobiliaria es un contrato
individual y quita a la propiedad del mercado. Una vez
efectuada una reserva, no se puede mostrar más la propiedad. Es
por eso que para cerrar una reserva tenes que estar seguro de
que tu cliente va a aceptarla, de lo contrario perderás tiempo.
Al momento de ejecutar la reserva tendrás que llevar una
carpeta con copias de toda la documentación importante de la
propiedad. Se trata de la información necesaria para poder
avanzar con la negociación: los planos, información sobre los
impuestos; si es un departamento, también se extiende una
copia sobre las expensas, los gastos y la información de otras
unidades funcionales del edificio.
La mejor forma de iniciar una negociación es entregar esta
carpeta al momento de la reserva, ya que el comprador va a
tener toda la documentación a disposición para decidir si quiere
efectuar la compra o no. Eso te va a servir para evitar tener
que devolver la reserva inmobiliaria por falta de
información.
¿Cómo armar una reserva
inmobiliaria?
El documento que funcionará como reserva debe contener,
como cualquier contrato, los datos personales del
comprador e información tal como la fecha y localidad en la
que se hace la reserva inmobiliaria, la suma a entregar y el
inmueble ofrecido.
Te recomendamos llevar la reserva impresa al momento de
mostrar la casa para que, en caso de que al cliente le haya
gustado la propiedad, puedas iniciar rápidamente el trámite de
reserva. Al final de este artículo te dejamos un modelo para que
lo imprimas y lo tengas siempre al alcance.
Recordá dejar campos vacíos para completar en el
momento con los datos personales del comprador y cuáles son
sus condiciones de compra, como el precio ofertado, la forma
de pago y la moneda, entre otros datos a consensuar entre
ambas partes.
Las primeras condiciones que aparecen en el contrato de
compra inmobiliaria son el precio ofertado, el tipo de moneda
con el que se efectuará la transacción y la forma en la que se
pagará, es decir si será en un solo pago o en cuotas y el monto
de las mismas. Esta es la información central para iniciar la
negociación.
Se deberá detallar quién será el escribano, cuál es el plazo
de escrituración y el lugar donde se va a firmar también
deben acordarse entre ambas partes. El plazo de escrituración,
por ejemplo, podrá ser acordado de 30, 60 o 90 días
dependiendo si los trámites y papeles del inmueble están al
día.
A continuación deberán indicarse los gastos relacionados a la
compra del inmueble, tales como impuestos de los sellos y
honorarios de la inmobiliaria se van a acordar de antemano para
que el día de la escrituración y entrega del inmueble no queden
saldos pendientes.
El vencimiento del plazo de la oferta también debe aparecer
en el contrato de reserva inmobiliaria, junto a la o las cláusulas
que podrían incluir. Definir el vencimiento permite tramitar con
rapidez la negociación o rechazar la oferta si es un plazo ilógico
de cumplir o que no beneficia a alguna de las partes
involucradas.
El último punto de la reserva inmobiliaria se efectúa, en
realidad, antes de negociar y hace referencia a la
documentación. Toda la documentación se entrega al posible
comprador al momento de reservar, para negociar la
transacción y evitar devolver el dinero de la reserva.
Modelo de reserva inmobiliaria
2022
El proceso de la reserva inmobiliaria es el paso previo a la
negociación y posterior a la muestra del inmueble. Si exhibiste
la propiedad a una persona interesada en ofertar, tenés que
ofrecerle la posibilidad de hacer una reserva de acuerdo a las
normativas vigentes.
A continuación te explicamos cada una de las partes que
componen este documento y te dejamos un ejemplo para que
puedas utilizarlo.
En la reserva inmobiliaria se desarrollan las condiciones en las
que el posible comprador oferta. Ambas partes deben coincidir
para finalizar la transacción. Te comentamos a continuación
cuáles son.
Diferencia entre seña y reserva
Ya te contamos qué es una reserva, cómo se conforma y cuál es
el modelo de reserva inmobiliaria que podés ofrecer. Ahora te
vamos a contar en qué se diferencian.
Según el artículo 1059 del Código Civil y Comercial, la seña es
confirmatoria del acto. Ese último pago compromete a ambas
partes a cumplir con el contrato de reserva inmobiliaria.
Si la reserva inicia el proceso de negociación, con la seña se
cierra. Se hace cuando ambas partes ya están de acuerdo en
todas las condiciones pautadas. En ese momento, se entrega un
porcentaje del precio de venta para cerrar el contrato, que suele
oscilar entre el 10% o 15%, mientras que en las reservas es del
5% aproximado.
Si en la reserva el acuerdo es entre el agente inmobiliario y el
comprador; la figura de la seña se acuerda solo entre el
comprador y el vendedor. El día en que se entrega, ambas
partes también firman un convenio de honorarios para el
corredor inmobiliario.
¿Cómo cierro una reserva
inmobiliaria?
Después de adquirir toda esta información, lo único que falta es
ordenar la información para saber qué hacer después de una
reserva de una propiedad. Te acercamos este punteo paso por
paso para que puedas tener a mano y revisar antes de mostrar
una nueva propiedad.
Desde deinmobiliarios sugerimos primero elaborar la reserva,
luego negociar, tomar un refuerzo y finalmente cerrar con la
escritura directa del inmueble. Pero para que sea un proceso
exitoso, tenés que tener en claro qué se hace en cada parte del
proceso.
1. Completar la ficha. Al momento de mostrar una casa, tenés
que llevar impresa una ficha para que complete la persona
interesada con las características que le gustaron de la
propiedad en venta, y si la compraría.
2. En base a eso, se arma el documento de la reserva, y deberá
firmarla el comprador y el corredor inmobiliario. En ese
momento inicia el proceso de negociación, donde ambas partes
tienen que ponerse de acuerdo en las condiciones de compra-
venta que vimos anteriormente en el modelo de reserva
inmobiliaria.
3. Una vez que las condiciones de compra-venta del inmueble
estén pactadas por ambas partes y hayan llegado a un acuerdo,
aconsejamos tomar un refuerzo. Este puede ser del 5% del
precio de cierre, y compromete tanto al comprador como al
vendedor a no retirarse de la oferta. El refuerzo sirve para
asegurar la venta inmobiliaria. Te recomendamos este
artículo para profundizar más acerca del proceso de cierre
de una venta.
4. Escriturar la propiedad, según lo negociado entre ambas
partes. Para este momento, quién sería el escribano, dónde se
entregaría el dinero y cuándo se toma posesión de la propiedad
por parte del nuevo dueño ya debería estar acordado. A partir de
ahí, tu trabajo ya está hecho y solo queda recibir los honorarios.
Hasta acá, ya te contamos los puntos más importantes a la hora
de planificar y ejecutar una reserva inmobiliaria. Ahora
queremos contarte cómo actuar en caso que alguna no prospere:
quién debe quedarse con la reserva y en qué casos tenés que
devolverla.
¿Quién se queda con la reserva
de una propiedad?
Una de las partes importantes para tomar una reserva es
saber qué pasa si el oferente o el comprador se arrepiente de
seguir adelante con la compra o venta de la propiedad.
Si el posible comprador se arrepiente de realizar una reserva
inmobiliaria, después de haber firmado el documento y de que
el vendedor haya aceptado las condiciones de venta, pierde el
monto que entregó. No le será devuelta la plata.
En cambio, si el vendedor se arrepiente de una reserva
inmobiliaria tiene que devolver el doble del dinero al
comprador a modo de restitución. Es por eso que, como agente
inmobiliario, tenés que conocer bien a tu cliente, sus gustos y
sus necesidades para ofrecerle una negociación que lo beneficie
y evitar devolver reservas.
Estas normativas se enmarcan en los artículos 1059 y 1081 del
CCCN, que establecen que en caso de incumplimiento del
contrato por una de las partes, el acreedor tiene derecho a la
restitución o no de la seña, según sea oferente o vendedor.
¿Cómo evitar devolver una
reserva?
Si durante la negociación después de una reserva inmobiliaria,
ambas partes no pueden ponerse de acuerdo, vas a tener que
devolver la reserva para poder seguir mostrando la casa y dar
con otro comprador interesado.
Como corredor inmobiliario es importante saber la necesidad de
venta que tiene tu cliente, así evitar reservas que después
haya que devolver. Si sabés, por ejemplo, que tu cliente espera
vender la propiedad en 100 mil USD y el posible comprador
oferta 80 mil USD, no conviene que haga una reserva ya que es
difícil llegar a un acuerdo.
Al llenar el contrato de reserva de propiedad, también se
completa una ficha de negociación. En esa ficha se incluyen
todas las variables objetivas que se van a negociar, como el
precio, la moneda de pago y la forma, entre otras cuestiones en
las que tienen que acordar ambas partes.
Hay muchas variables importantes más allá del precio en las
que hay que acordar. La forma de pago puede ser un punto de
quiebre. Si el comprador quiere efectuar la transacción en
cuotas, y el vendedor necesita la plata en el momento, no van a
llegar a un acuerdo. Es por eso también que necesitas saber las
condiciones de venta de tu cliente de antemano.
Las diferencias entre la intención de compra y la intención de
venta para poder llegar a un acuerdo, hay que categorizarlas.
Las podés dividir en problemas irresolubles y problemas
solucionables. Si hay muchos del primer tipo es mejor devolver
la reserva cuanto antes para volver a poner la propiedad en
el mercado lo más rápido posible, y así conseguir otra.
En caso de que te hayas quedado con alguna duda, o estés
buscando atención personalizad
