UNIVERSIDAD

PRIVADA
DOMINGO SAVIO

ESTUDIANTE:
DOCENTE:
MATERIA:
PLAZA
FECHA:
07 de julio del 2021

PRÁCTICA 1
 CONCEPTOS DE PLAZA
CONCEPTOS DE PLAZA
CONCEPTO 1: PLAZA: La plaza no sólo significa tus puntos de
venta. También se deben incluir en esta estrategia tus canales de
distribución y tus tiempos de entrega.
Es la variable de la mezcla de mercadeo que determina:
 La ubicación del mercado donde desarrollara toda la acción
comercial.
 Los canales de distribución en ese mercado, que mejor
lleguen al público Objetivo.
 Desarrollo del sistema de transporte físico de los productos
que se ciña a los dos puntos anteriores.
¿Dónde vamos a vender nuestros productos? No es lo mismo
vender libros en una plaza comercial que en un mercado, o por
internet. Un buen punto de venta Puede ayudar al éxito o al
aumento de precios. Un mal punto de venta puede significar el
fracaso de la empresa.
 No tienen las mismas tarifas los taxistas que tienen la
concesión en el aeropuerto que aquellos que operan fuera.
 No es lo mismo para un hombre comprar lencería para su
esposa en una tienda normal, o desde internet.
 No es lo mismo si tus productos los venden en éxito que en
el minorista.
CONCEPTO 2: PLAZA: La distribución Mediante los canales de
distribución, se facilita el acceso del comprador al producto, para
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ello la empresa tiene que utilizar de una manera eficiente los

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PLAZA
recursos con los que cuenta, a fin de que el bien llegue al
consumidor en la cantidad, al momento y en las condiciones
deseadas, para lograr este objetivo se utilizan diferentes canales
de distribución o intermediarios.
CLASES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Por su longitud, es decir, por la cantidad de agentes
participantes los canales de distribución se pueden clasificar
como:
Canal directo: Mediante este canal los productos van desde
el fabricante al consumidor sin necesidad de pasar por algún
intermediario.
Canales cortos: A través de estos, los productos llegan
desde el fabricante a un detallista, que es quien vende
directamente el producto al consumidor final.
Canales largos.- Son aquellos en los que los fabricantes
venden a mayoristas, que a su vez venden el producto a
otras empresas, o a intermediarios que a su vez venden a
los mayoristas o a los minoristas que venden directamente
al público. Cuanto más largo es el canal, más caro resulta el
producto, debido a que cada intermediario cobra por su
labor, sin embargo, los canales largos permiten llegar a más
gente, difundir más el producto, reducir costes de almacén,
etc.
Según el vínculo o la relación que exista entre las distintas
empresas que participan en la distribución del bien o servicio se
pueden clasificar en:
Conexión horizontal: Cuando la relación se establece entre
empresas que realizan la misma función en la cadena de
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distribución. Un ejemplo sería un centro comercial, que está

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 compuesto por multitud de minoristas que comparten un
mismo espacio físico.
Conexión Vertical: Este es cuando la relación se establece
entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la
distribución. Por ejemplo, cuando el fabricante es también
propietario de tiendas al por menor o al por mayor; cuando
pequeñas tiendas se unen para crear una cooperativa que
sea su mayorista y que compre en grandes cantidades; o
cuando las empresas se expanden a través del sistema de
franquicias.
CONCEPTO 3: PLAZA: Esta se refiere a los lugares donde
venderemos nuestro producto y a los canales de distribución. A
mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda encontrar lo
que ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos
servirá tener un producto de excelente calidad y precio, cuando
es difícil encontrarlo.
¿Qué debemos analizar para llevar a cabo una buena
distribución? Variables como:
• Dónde se van a comprar nuestros productos o servicios.
• Almacenamiento.
• Transporte.
• Tiempos de la operación.
• Costes de los envíos.
• Canales que más me conviene utilizar: venta directa,
distribuidores, tiendas online, etc.
CONCEPTO 4: PLAZA: Se refiere a aquellas actividades en que
la empresa pone el producto a disposición del mercado, este es
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el elemento mix que se utiliza para que un producto llegue al

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PLAZA
cliente y se entiende como plaza un área geográfica para vender
un producto o servicio.
Las variables de la Plaza de Distribución pueden ser las
siguientes: Canales, Logística, inventario, Ubicación, Transporte,
Cobertura, Etc.
En conclusión, el objetivo final de las mezcla de la mercadotecnia
y las 4 P`s es ayudar a conseguir la satisfacción de las
necesidades del mercado con el fin de aportar una utilidad a la
empresa.
CONCEPTO 5: PLAZA: La plaza o distribución se refiere a todas
aquellas actividades que permiten poner el producto a disposición
del consumidor objetivo. Generalmente, las empresas establecen
vínculos con intermediarios profesionales que, a través de
contratos de diferente naturaleza, ponen el producto en el punto
de venta adecuado para el perfil del consumidor final. Los
intermediarios emplean los canales de distribución, los cuales se
pueden definir como aquel conjunto de individuos y
organizaciones involucradas en el proceso de poner un producto
o servicio a disposicion del consumidor. Los canales de
distribución hacen posible el flujo de los bienes del productor, a
través de los intermediarios y hasta el consumidor.
La distribución, también denominada plaza, es una de las
variables del maraketing mix que, cuando es aplicada al medio
digital difiere en ciertos elementos con el marketing tradicional. La
tecnología del comercio online facilita la comodidad en las
compras y hace que la adquisicion de productos y servicios se
convierta en una experiencia positiva y sencilla.
Además, permite a la empresa realizar un seguimiento de las
compras online y llevar un registro de los nuevos clientes. A
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través del estudio de las formas de pago, selección de los

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 productos, forma en que conocieron la eme presa, días de pago,
etc., se puede conocer mejor el perfil de los clientes y
personalizar o adaptar los productos o servicios a sus gustos y
FUNDAMENTOS TEORICOS DE LOS
preferencias.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
TEORIA 1:
Estructura interna y externa que permite establecer el vínculo
físico entre la empresa y sus mercados para permitir la compra
de sus productos o servicios.
Como parte del marketing mix la distribución desempeña los
siguientes objetivos:
1. Formalizar y desarrollar las operaciones de compra-venta de
los productos y servicios de las empresas.
2. Generar mayores oportunidades de compra para los
consumidores o usuarios.
3. Lograr que para el consumidor o usuario sea más fácil
adquirir los productos o servicios, obtener información o
asistencia técnica, solucionar problemas con su uso,
utilizarlos, operarlos, darles mantenimiento, repararlos,
etcétera.
En resumen, la distribución persigue colocar, de la forma más
eficiente posible, el producto o servicio al alcance de los
consumidores o usuarios con el fin de que éstos tengan mayores
oportunidades de comprarlo.
EJEMPLOS DE ALGUNAS ACCIONES POSIBLES EN EL
ÁREA DE LA DISTRIBUCIÓN:
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PLAZA
 Cambiar el canal de distribución para adecuar la estructura
externa de la empresa a las nuevas actitudes del mercado.
 Agregar o reducir mayoristas.
 Utilizar la distribución como parte de una estrategia de
posicionamiento o reposicionamiento de los productos o
servicios.
 Organizar un nuevo canal de ventas externo o consolidar la
red de ventas propia.
 Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega.
 Proveer servicios especiales de ingeniería a los
compradores.
 Hacer que sea más fácil para los intermediarios almacenar,
manipular o inventariar sus productos.
 Utilizar el marketing directo (correo directo o «mailing»,
catálogos, teléfono, televisión, etcétera).
 Incorporar la «venta a prueba».
 Establecer una red de centros de servicios.
 Proveer un servicio de asistencia más rápido para
emergencias.
 Organizar planes de arrendamiento o «leasing» para los
productos.
 Reestructurar sus zonas de ventas en función de territorios
o tipos de clientes o tipos de productos.
 Agregar, reducir, eliminar vendedores.
 Asignar vendedores a los clientes clave.
 Etcétera. En conclusión, lo importante es que todas las
acciones que se tomen en el área de la distribución estén
orientadas a su propósito final táctico:
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PLAZA
ESTRATEGIAS SUGERIDAS PARA LA DISTRIBUCIÓN
EN FUNCIÓN DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
ETAPA ESTRATEGIA SUGERIDA OBJETIVOS DE LA ACCIÓN
Consolidar la posición del
producto en los canales que
INTRODUCCIÓN SELCTIVA le permitan llegar a los
segmentos más importantes
del mercado.
Alcanzar nuevos segmentos
del mercado después de
CRECIMIENTO MASIVA
consolidar las posiciones
iniciales.
Cubrir todo el mercado
utilizando múltiples canales,
si es necesario. Orientar la
acción a estrechar la relación
MADUREZ MASIVA INTENSIVA
con los intermediarios para
consolidar las posiciones de
mercado alcanzadas.

Eliminar los intermediarios

menos rentables. Estrechar
DECLIVE SELECTIVA
las relaciones con los
intermediarios más grandes.

TEORIA 2:
En primer lugar hay que desterrar el criterio restringido que
identifica la distribución con el mero transporte de los productos
desde el fabricante hasta el consumidor. La distribución como
variable del marketing tiene, por sí misma, gran influencia en el
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mercado y, por tanto, en el número de ventas totales de los
productos.
La distribución es un conjunto de actividades y medios que se
utilizan por las empresas desde el final de la fase de fabricación
de los productos hasta la ubicación de los mismos en los puntos
de venta y, en algunos casos, hasta situarlos en el domicilio de
los compradores.
LA FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN
La distribución como herramienta del marketing recoge la función
que relaciona la producción con el consumo. Es decir, poner el
producto a disposición del consumidor final o del comprador
industrial en la cantidad demandada, en el momento en el que lo
necesite y en el lugar donde desea adquirirlo.
En este sentido, la distribución crea tres utilidades
fundamentales:
• Utilidad de tiempo: pone el producto a disposición del
consumidor en el momento en que lo precisa; el producto
está en las estanterías esperando a que el consumidor lo
solicite y evitándole que tenga que comprar y guardar
grandes cantidades de producto.
• Utilidad de lugar: a través de la existencia de suficientes
puntos de venta próximos al consumidor, sean estos de
similares características o de naturaleza diversa.
• Utilidad de posesión: con la entrega para el uso o consumo
del producto.
Además, la función de distribución implica llevar a cabo una serie
de actividades de información, promoción y presentación del
producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición
por parte del consumidor final.
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PLAZA
En términos generales, podemos decir que la distribución es una
variable estratégica a largo plazo, cuyas decisiones son de muy
difícil modificación y pueden tener consecuencias irreversibles.
Igual que en el resto de variables del marketing mix su ejecución
y control ha de planificarse con sumo cuidado; más si cabe
porque, a diferencia de ellas, que se desarrollan en el seno de la
empresa, la distribución necesita colaboración externa.
Entre estas decisiones estratégicas a largo plazo se encuentran
las siguientes:
• Diseño y selección del canal de distribución (forma básica de
distribuir el producto).
• Localización y dimensión de los puntos de venta (número,
emplazamiento, dimensión y características).
• Logística de la distribución o distribución física (actividades de
procesa- miento de pedidos, almacenamiento, gestión de
existencias y transporte).
• Dirección de las relaciones internas del canal de distribución
(establecer y mejorar las relaciones de cooperación, la armonía
entre los miembros y resolver los conflictos).
EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución representa cada una de las etapas que
componen el recorrido del producto desde el fabricante hasta el
consumidor final. En otras palabras, el canal de distribución está
constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones
que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a
manos del consumidor o usuario. El conjunto de personas u
organizaciones que están entre el productor y consumidor se
denominan intermediarios.
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PLAZA
TEORIA 3:
La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma en la
cual un bien o servicio llegará de una empresa a las manos del
consumidor final.
Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o
servicio a un precio adecuado. Además, hay que tener un plan de
eficiencia para conducir el producto o servicio hasta el cliente. Es
aquí donde entra la plaza, también conocida como
distribución.
¿Para qué sirve?
Todos los productos y servicios después de producidos,
necesitan llegar a su consumidor final y no habría forma de
hacerlo si no hubiera un puente entre los dos. 
Es casi imposible que un productor o fabricante alcance de
manera individual todas las tiendas.
Por eso, el papel de la plaza en la mezcla de mercadotecnia es
concretar la transmisión de un producto o servicio hacia los
puntos estratégicos de distribución, para que lleguen impecables
a sus consumidores.
Variables de la distribución
La distribución puede ser ejecutada mediante actividades
realizadas por la propia organización y a través de un
intermediario. Por este motivo, la dividimos en dos principales
conceptos:
Movimiento físico 
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PLAZA
Se refiere a las actividades involucradas en el proceso de
distribución física del producto hasta el consumidor final. Estas
son algunas:
 manipulación;
 almacenamiento;
 transporte;
 control de inventario;
 procesamiento de pedidos, etc.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 
Son los caminos que recorre el producto hasta llegar
al consumidor. Se trata del complejo de empresas que existen
para que ocurra la distribución, incluyendo los agentes,
los minoristas y los mayoristas.
Existen distintos tipos de canales de distribución, la diferencia
entre ellos está en la cantidad de intermediarios que hay entre el
productor y el usuario final.
CANAL DIRECTO
La distribución directa ocurre cuando el productor o fabricante es
el único responsable por entregar su producto o servicio, sin que
sea necesaria la participación de intermediarios. Ejemplos:
tiendas de fábrica, prestadores de servicios, como dentistas,
peluqueros, etc.
CANAL CORTO
El canal corto cuenta apenas con un intermediario en su
proceso: fabricante – minorista – consumidor final. Ejemplos:
tiendas de automóviles, hipermercados, librerías.
CANAL LARGO
Este canal es formado, como mínimo, por cuatro niveles:
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fabricante, mayorista, minorista y consumidores, aunque pueden

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intervenir muchos más intermediarios (distribuidores,
almacenistas, revendedores, agentes comerciales, etc.).
Este tipo de distribución es el medio más común de la gran
parte de los productos de consumo. Ejemplos:
supermercados, tiendas tradicionales, galerías de alimentación.
TEORIA 4 Y 5:
¿Qué son los canales de marketing?
¿Qué es lo primero que piensas cuando escuchas la palabra
«canales»? ¿Piensas en canales de televisión o quizás en un
canal de agua?
Son dos cosas muy distintas, pero si piensas en el significado de
la palabra canal, verás que en ambos casos, y en todos los
demás donde se usa, la idea es la misma: el canal es un medio
de distribuir o transmitir algo.
Cuando hablamos de canales de televisión, son un medio por el
cual la emisora llega al espectador o, en el caso de los canales
de agua, son el medio por el que se lleva el agua de un punto a
otro.
Los canales de marketing siguen el mismo concepto, dado
que son las formas en que puedes llevar tu producto a tu
cliente final, es decir, son la forma cómo le enseñas tus
productos para la compra.
Esto se debe a que las personas tienen cada vez menos tiempo
para dedicarse a cualquier aspecto de su vida y, aunque el acto
de comprar resulte interesante para la gran mayoría, el acceso a
la información e Internet, hacen que el consumidor sea cada
vez más racional en el tiempo dedicado a esta actividad.
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Así, podemos decir que el principal objetivo de los canales de
comercialización es hacer que un producto llegue lo más rápido
posible al lugar donde el consumidor espera encontrarlo.
Pero colocar tu producto en el lugar correcto cuando tu
consumidor ideal esté dispuesto a comprarlo variará de acuerdo
con el perfil del público objetivo y el tipo de producto que
comercializas.
Pensando en ello, a continuación, presentamos cuáles son los
tipos de estrategias de distribución, con sus intermediarios, que
puedes utilizar y cómo elegir la mejor solución para tu empresa.
¿Por qué son tan importantes los canales de marketing?
Para entenderlo un poco mejor, pensemos en el siguiente
ejemplo: ¿qué haces cuando tienes hambre? Una de las
posibilidades es ir a la cocina, tomar un trozo de pan, una porción
de queso y un vaso de leche con chocolate.
De hecho, estos puedes encontrar fácilmente estos artículos en
una tienda o mercado, ¿verdad?
Ahora, asumiendo que eres es el fabricante del queso,
probablemente necesitarías comprar grandes cantidades de
leche y empaques semanalmente para producir tu producto, lo
que no sería posible resolver con una simple visita al mercado.
Probablemente sería necesario enviar camiones de transporte a
las fincas ganaderas y a los fabricantes de envases cada
semana.
Pero es posible que estos proveedores o vendedores de estos
productos ofrezcan, para tu comodidad, la posibilidad de recibir
pedidos a través de Internet o por teléfono y enviar los
productos directamente a tu fábrica.
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Las formas como los comercializadores trasladan los productos
desde el punto de producción al de consumo involucran canales
de comercialización, los cuales son fundamentales para realizar
las actividades necesarias para vincular al productor con el
usuario final.
Es decir, el mercado y los distribuidores de envases y de leche
mencionados en el ejemplo son miembros de un canal de
distribución, sin el cual el pedazo de queso nunca llegaría a tu
mesa cuando tienes hambre.
¿Cómo funcionan los canales de marketing?
El principal canal de marketing es aquel en el que el fabricante
vende directamente al consumidor, sin intermediarios.
Por ejemplo, un agricultor que produce huevos de gallina puede
venderlos directamente al consumidor, sin tener que pasar por
una tienda o mercado.
Otro ejemplo es cuando tu empresa tiene un ecommerce,
pudiendo vender directamente a los consumidores a través de
este medio.
Sin embargo, muchos fabricantes no tienen suficientes recursos
financieros para comercializar directamente sus productos, ya
sea a través de ventas físicas o en línea.
Piensa en un fabricante de caramelos, por ejemplo. A esta
empresa le costaría mucho dinero establecer pequeñas tiendas
para vender sus dulces y atender a todos sus clientes en el
territorio nacional. Por eso, en muchos casos, utilizar
intermediarios es la mejor solución.
Los intermediarios son los que representan, distribuyen e incluso
venden lo que se produce al consumidor final. Al utilizarlos, es
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posible optimizar los resultados de las ventas.

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A continuación, fíjate en algunos ejemplos de los principales
intermediarios que operan en los canales de marketing:
RETAIL
En este tipo de canal de distribución, un minorista ejecuta la
compra — que puede ser el dueño de una tienda, mercado o
comercio específico relacionado con lo que produces — y
posteriormente, vende dichos productos al cliente final.
Este canal es mayoritariamente usado por los fabricantes que
producen bienes de consumo como ropa, zapatos, muebles,
electrodomésticos, entre otros.
MAYORISTA
El mayorista compra grandes cantidades directamente al
fabricante para luego, vender la mercancía a establecimientos
industriales, a otros comerciantes y a minoristas.
Como compra en grandes cantidades, logra reducir parte del
costo para su consumidor.
No obstante, en la mayor parte de los casos, este consumidor
debe ser una persona jurídica o un miembro de un club para
poder comprar al mayorista.
Por ejemplo, un mayorista farmacéutico que vende directamente
a las farmacias, y estas a su vez, llevan los productos al
consumidor final.
DISTRIBUIDOR
Es quien vende, almacena y brinda asistencia técnica en una
determinada región gráfica.
El distribuidor compra los productos de tu empresa y realiza una
nueva venta a los clientes ubicados en una zona cercana a la
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suya. Como ejemplo, se pueden mencionar los distribuidores de
bebidas.
AGENTES
Cuando la distribución de productos involucra a más de un
intermediario, es necesario utilizar agentes para ayudar con las
transacciones entre todos los participantes en el canal de
marketing.
Un agente recibirá una comisión tuya, como productor, y será
muy útil en los casos en que los productos necesitan moverse
rápidamente en el mercado.
Por ejemplo, en el caso de un pescador que, a diario pesca
grandes cantidades de pescado — un producto perecedero —, es
esencial garantizar que el pescado llegue rápidamente a las
manos del consumidor final tan pronto como esté disponible para
consumo, pues esto evita que el producto se pierda.
Como hacer contacto entre diferentes mayoristas o minoristas
puede consumir mucho tiempo del pescador, la mejor salida, en
este caso, es utilizar un agente que efectúe todos estos contactos
y venda el producto a estos intermediarios ganando así, una
comisión sobre sus ventas.

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 REFERENCIA BIBLIOGRAFICA Y LINKOGRAFIÍA
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