Escuela de Negociación
TEST PARA ESTABLECER EL PROPIO ESTILO COMO NEGOCIADOR
Este test tiene por finalidad indicarle cuáles son las características de su estilo
como negociador actualmente.
Procedimiento:
En las páginas siguientes, encontrará una serie de pares de enunciados que describen
formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos
criterios.
Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente según la persona o el
contexto. En función del énfasis que habitualmente dé a cada modalidad descripta,
distribuya tres puntos por cada par.
Cuando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares,
puede realizar un cuestionario especialmente para esa negociación.
Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando
cómo realmente procede, y no, cómo le gustaría proceder, ó, cómo le gustaría ser visto
por los demás.
Dado que lo enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay
respuestas correctas ni erróneas. Lo correcto es lo que más se acerca en su forma de
actuar.
Para cada par de respuestas, distribuya exactamente tres puntos. Es decir, que si Ud.
otorga 3 puntos a un ítem, para el otro deberá otorgar cero; si le otorga 2, el otro valdrá
1.
Las equivalencias establecidas son:
3: Muy a menudo 2: frecuencia moderada 1: ocasionalmente 0: rara vez ó nunca.
En las páginas siguientes, Ud. encontrará 36 pares de enunciados. Deberá contestar
todos para que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo
actual como negociador.
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En un desacuerdo, discusión o diferencia de enfoque con las otras personas:
1 a Dejo enfriar mis emociones antes de tomar una acción decisiva
b Encuentro alguna fórmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo
2 a Conjuntamente desarrollamos una síntesis aceptable para ambos
b Yo me afirmo para lograr lo que quiero
3 a Yo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo
b Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros
4 a Hago más hincapié en aspectos comunes que en diferencias
b Encuentro bases lógicas en las que podamos acordar como criterio para la
decisión.
5 a Dentro de ciertos límites delego en la otra persona, dándole apoyo y
alentándola
b Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o
creencias iniciales
6 a Pruebo soluciones aportadas por el otro
b Consigo acuerdos para mi posición evitando detalles en los cuales podemos
no estar de acuerdo.
7 a Presiono para imponer mis ideas
b Acepto las ideas de la otra persona
8 a Aprendo de los otros mediante una postura de colaboración
b Encontramos aceptables soluciones que “dividen” la torta.
9 a Luego de exponer mis expectativas, aliento al otro a proponer soluciones.
b Espero hasta estar mejor preparado para tomar una decisión.
10 a Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posición
b Acepto no estar de acuerdo
11 a Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo
mismo
b Pido a los que no están de acuerdo conmigo, que se unan a mi equipo y
trabajemos en común.
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12 a Uso soluciones objetivas más que subjetivas
b Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las pérdidas para
ambas partes.
13 a Consigo que mis ideas sean aceptdas
b Expreso confianza en el otro permitiéndole, dentro de ciertos límites,
resolver nuestras diferencias-
14 a Mutuamente acordamos reglas o procedimientos para resolver nuestras
diferencias
b Me acomodo al enfoque del otro.
15 a Convenzo a la otra parte del valor de mi posición.
Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare
la forma de resolverlas.
16 a Integro las ieas de ambas partes.
b Acepto el enfoque de los otros.
17 a Evito presentar información que pueda herir los sentimientos del otro.
b Dentro de cierto marco, permito al otro resolver nuestras diferencias
mientras le manifiesto mi confianza.
18 A Permito que el otro de los primeros pasos.
B Encontramos un terreno común en donde resolver nuestras diferencias.
19 a No me resisto al enfoque de la otra parte
b Postergo proponer cambios hasta que mi enfoque tenga probabilidad de ser
aceptado.
20 a Encontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables (Ej.
Consenso, votación, etc).
b Encontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer
nuestras necesidades mutuas.
21 a Expongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva
nuestro problema con mi aliento.
b Aflojo en algunos puntos si el otro está dispuesto a hacer lo mismo.
22 a Demuestro que, en definita, nuestros puntos de vista no son muy diferentes.
b Doy al otro ciertas concesiones si creo que él hará lo mismo.
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23 a Encuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo suyo.
b Encuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones.
24 A Actúo buscando mejorar mi posición.
B Trato con diferencias sólo si creo que es el momento adecuado, o he
efectuado alianzas convenientes.
25 A Dejamos que un método o regla mutuamente aceptada decida el tema.
Encontramos maneras en las cuáles ambos mantenemos nuestras
posiciones.
26 A Encuentro formas de aceptar el enfoque del otro.
B Dados ciertos límites, quiero hacer que el otro resuelva nuestras diferencias
mientras doy apoyo emocional.
27 a Establezco bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias.
b Convenzo al otro del valor de mi posición.
28 A Postergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente información para
apoyar mi idea.
B Resuelvo nuestras diferencias enfatizando en qué cosas no estamos tan
lejos.
29 a Acepto seguir el enfoque de la otra parte
B Resolvemos nuestras diferencias encontrando una solución de compromiso.
30 a Puntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para
pelearse.
b Resisto firmemente la posición del otro.
31 a Encuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades
b Propongo hcer cambios hasta tener suficiente apoyo como para ganar.
32 a Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias, almenos por
un tiempo.
b No expreso todas las posibilidades negativas.
33 a Aceptamos juntos un criterio objetivo o la decisión de un tercero como
base par resolver nuestras diferencias.
b Dentro de cierto marco, aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para
resolver nuestras diferencias.
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34 a Adapto mi posición si el otro está dispuesto a hacer lo mismo.
b Juego para ganar.
35 a Integro la idea expresada por ambos.
b Trato de que el otro tome la iniciativa y, dentro de los límites definidos,
apoyo su decisión.
36 a Acepto seguir sendas separadas hasta que una decisión sea posible.
b Me adapto a lo que quiere el otro.
Una vez que haya finalizado y verificado que respondió a los 36 aspectos considerados para el
perfil según como son las cosas para Ud. y no como le gustaría que fueran, pase a la página
siguiente y complete la Planilla de cómputo de su Estilo Negociador
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Ahora traslade los puntajes de cada columna a los círculos correspondientes. Ud. tiene
ya alguna visión de conjunto de los componentes (expresados en comportamientos) de
su estilo de negociación. Observe ahora las cinco dimensiones fundamentales:
DEFINICIÓN DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO
INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios persuade, obliga o se resiste.
CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro.
DURO Grado en que se establece basamentos que mantienen las diferencias entre las
posiciones.
AMISTOSO Grado en que unilateralmente Ud. enfatiza los aspectos compartidos y
desatiende las diferencias existentes entre ambas partes.
COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta
los límites que impone la situación.
CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro, apoyándolo a la vez, y teniendo en cuenta los
límites que impone la situación.
ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen cómo actuará en cada caso.
TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales.
EVITATIVO Grado en que., unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.
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HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO COMO NEGOCIADOR.
Para cada ítem de las páginas 2, 3 y 4, coloque el puntaje asignado en los espacios
correspondientes para poder establecer los comportamientos más y menos usados por
Usted como negociador. Luego sume las columnas. El total general debe sumar 108.
A B C D E F G H I
Dominante Conciliador Duro Amistoso Colaborador Constructivo Analítico Transactivo Evitativo
1b/ 1a/
2b/ 2a/
3a/ 3b/
4a/ 4b/
5b/ 5a/
6a/ 6b/
7a/ 7b/
8a/ 8b/
9a/ 9b/
10a/ 10b/
11b/ 11a/
12a/ 12b/
13a/ 13b/
14b/ 14a/
15a/ 15b/
16b/ 16a/
17a/ 17b/
18b/ 18a/
19a/ 19b/
20b/ 20a/
21a/ 21b/
22a/ 22b/
23a/ 23b/
24a/ 24b/
25/b 25a/
26a/ 26/b
27b/ 27a/
28/b 28/a
29/a 29/b
30b/ 30a/
31a/ 31b/
32a/ 32b/
33b/ 33a/
34/b 34a/
35a/ 35b/
36b/ 36a/
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COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE NEGOCIACION
Transfiera los puntajes de la página 5 a las líneas verticales, trazando un punto a la altura del
número correspondiente en cada una de las 9 escalas. De esta manera podrá apreciar
gráficamente la incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociar.
Dominante Conciliador Duro Amistoso Colaborador Constructivo Analítico Transactivo Evitativo
A B C D E F G H I
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
