PROSPECCIÓN DE MARZO
Objetivo:
El principal objetivo de la prospección de clientes es identificar a las personas indicadas
para ofrecer nuestros productos y servicios.Cuanta más información tengas de tu prospecto,
mayor nivel de personalización podrás ofrecer para que su toma de decisión final sea más
rápida.
Prospectar por medio de llamadas, correo e investigación de cada lead asignado para
obtener toda la información del prospecto a llamar, generando citas al mes, actualización de
datos con converción a cotizaciones que generen cierres.
Tú objetivo especifico es:
697 lead´s
400 actualizados en datos
completos
210 con cotización
25 67
Citas
ci
er
re
s
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Base o clientes en la cual estas partiendo:
OBJETIVO EST POR CIERRES VENTAS POR NEGOCIACIONES
FUENTE LEAD´S MENSUAL
– EST SEMANA DEL MES SEMANA PARA ABRIL
EXPANCIÓN 500 120 40 35 $250,000 $1,000,000 $500,000
CRM – PC 134 60 15 20 $100,000 $400,000 $300,000
CUENTAS
63 30 7 12 $100,000 $400,000 $200,000
CRM
TOTAL 697 210 62 67 $450,000 $1,800,000 $1,000,000
ACCIONES:
Cada día revisaremos 1 a 1 de 5:00 a 5:30 los prospectos y llamadas realizadas
Me indicaras las bases, resultados y siguiente actividad así como actualización de
datos.
Revisare contigo las llamada y duración de las mismas para saber con que calidad
de efectividad estas atendiendo
En caso de que una base de datos no te este funcionando hacemos el ajuste para
cambiarla por otra de call center, alimento y por estado.
Los casos para determinar que una base no es funcional son: empresa no potencial y
no es de su interes.
Se debera investigar a la empresa antes de llamar para saber que soluciones podrian
interesarles.
En caso de no localizar al contacto se mandara correo o whatsapp y haras intentos
Se deben cerrar actividades y abrirlas cada ves que se toque el lead en CRM, así
como notas.
Los campos de marca de interes son necesarios para identificar el potencial del lead
y generar envios. A este punto se le llama datos actualizados.
Las actividades que no se realicen (banderas rojas) sera calificado como lead no
atendido y se reflejara en la evaluación mensual.
Todos los dias llevaremos un hitorial de tus contactos, cuentas y avances que me
involucrare contigo para apoyarte en aportarte tips, equipos demo, fechas de cita,
personal de acompañamiento a tus citas presenciales o virtuales, precios con la
dirección, escalamientos para darle respuesta oportuna a tu cliente.
MARCAS A MANEJAR:
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Con las certificaciones realizadas, estudios en video y diademas las marcas que
promocionaras prinsipalmente seran JABRA y POLY, en caso de salir interes por algunas
otras que manejamos, ofrecelas.
Tips para tu prospección:
Una vez definido qué vas a trabajar, a quienes llamaras y teniendo claro tus objetivos a
cumplir, es hora de poner las manos en la obra. A continuación, te hago saber algunas
recomendaciones:
1. Segmenta a tus prospectos: Separa los que tienen más posibilidad de comprar y
dedica un poco más de tiempo para ellos mientras sigues trabajando en los que aún
tienen objeciones o están más distantes de cerrar negociaciones.
2. Reserva un tiempo para hacer seguimiento: No abandones a tus prospectos
después del primer contacto, después de un NO o después de la compra. Invierte en
contenidos (artículos que tenemos en redes sociales como linkedin, guías que
encuentras en las paginas de las marcas, tips) para mantenerlos siempre informados
y facilitarles su comprensión sobre la solución que propones de Jabra y Poly.
3. No sueltes a clientes que te dicen que no: En el proceso de prospección en frío,
muchos clientes no se mostrarán interesados de buenas a primeras. De hecho la
matyoria de los vendedores solo hacen dos intentos para concretar un lead;
entonces, a mayor contacto, más posibilidades de que cambie de opinión y
efectivamente, llegar a convertirlo.
4. Concreta una cita: Una breve reunión o llamada, donde tengas la oportunidad de
presentar la solución y generar rapport hace toda la diferencia. Puede ser difícil al
comienzo, sí, pero algunas frases que puedes usar son:
“Si le parece podríamos hablar más al respecto… Estoy libre el martes a las
5 pm. ¿Cómo está su agenda?”
“Si le parece voy a ver ya mismo con su asistente una fecha para reunirnos”
¿Cuándo está disponible para charlar un poco más? ¿Jueves le parece bien?
5. Intenta varios horarios: si no logra hablar con un cliente potencial en determinado
horario del día, el vendedor debe intentar en otro horario, otro y otro hasta que
consiga tu cometido. Si tienes telefono movil o correo del prospecto puedes mandar
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un whatsapp con un mensaje claro y de interes que lo haz estado buscando, dejar un
mensaje, pidiendo un retorno a conveniencia del cliente.
SCRIP O SPECH
El objetivo del guión de ventas es garantizar la coherencia en todas los contactos realizados
a través de múltiples canales, como llamadas telefónicas y correo electrónico.
Con un script de ventas a la mano, no tienen que preocuparte por recordar qué decir a
continuación. Pueden actuar de forma más natural y escuchar activamente a los clientes,
además de mantener el enfoque en el contenido del contacto; no es necesario que lo sigas al
pie de la letra pero si te dara apertura para realizar el raport con el prospecto:
1. Script para presentar nuestras marcas
¡Hola, [nombre del cliente]! Soy Stefani de DPM Systems.
En este momento, DPM estámos trabajando con las mejores marcas en audio y video para
tus salas de de juntas, trabajo remoto y áreas que requieren movilidad eliminando ruido y
estas solución que ayudan a las empresas a mejor sus comunicaciones que se reflejan en
vender más y mejor para su audiencia. Me gustaria compartirte mayor información
información ¿Cuál es tu correo? ¿Dónde te puedo hacer llegar la información?
2. Script para hablar con quien toma la decisión.
--Hola, me llamo Stefani. Quería pedirte un poco de ayuda. Visité el perfil de [NOMBRE
EMPRESA] en LinkedIn, pero no encontré tu nombre allí. ¿Eres la persona encargada de
atender las llamadas? Me gustaría saber tu nombre antes de comentarte el favor que
necesito.
(Repite el nombre de la persona “filtro” y dale las gracias).
Me gustaría hablar con [NOMBRE DEL PROSPECTO]/la persona a cargo de X. ¿Cuál es
la mejor forma de hacerlo?
--¡Hola, [nombre del intermediario]! Soy Stefani de DPM Systems. Esperaba hablar con
[nombre del responsable de ________]. ¿Cuál es la mejor manera de conectarme con
él/ella?
3. Script basado en personas conocidas.
¡Hola, [nombre del cliente potencial]! Soy Stefani de DPM Systems
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Estamos viendo excelentes resultados con [nombre de la conexión/empresa conocida por el
cliente potencial] y su nombre apareció cuando estábamos hablando de otras empresas que
podrían beneficiarse de las marcas que manejamos como es Poly o Jabra en video,
telefonia, altavoces y auticulares.
Me encantaría mostrarte lo que hemos hecho por [nombre de la conexión/empresa conocida
por el cliente potencial] y cómo podemos hacerlo realidad para ti también. ¿Agendemos
una reunión esta semana te parece?
HAZ PREGUNTAS DE DESCUBIRMIENTO
Es probable que en la primera llamada solo tengas a la mano la información del perfil de
LinkedIn de tu prospecto.
Después de presentarte y establecer la conexión inicial, haz preguntas que revelen
información clave. Por ejemplo:
¿Cuáles son los mayores desafíos de tu cargo en este momento en comunicaciones?
¿Qué herramientas y/o soluciones estás usando para ayudarte con X?
¿Cuál fue el factor decisivo que les llevó a contratar esas soluciones?
Este tipo de preguntas permiten que tus prospectos rellenen los vacíos de información que
tienes.
De esta manera, podrás personalizar mejor el resto de la conversación y obtendrás datos
valiosos para enriquecer tus buyer personas.
¿Qué es necesario para cumplir tu meta?
Deberas cubirir 20 llamadas efectivas, generar 2 citas al día ya sean virtuales o
presenciales, generar raport con tu prospecto y confianza para que inicies cotización y
pueda comprar.
Recuerda tener siempre claro tu objetivo diario de venta que es de $72,000 pesos.
¡Las Mejores Soluciones de Colaboración en un sólo Lugar!
