Endosos

“Siendo uno de los redactores publicitarios mejor pagados del planeta, entré en este libro pensando que
sería una buena sesión de reseñas. . . Me equivoqué. Jim armó un cofre de oro que tiene todos los
principios fundamentales que realmente necesita, además de pasos de acción reales y tangibles para
cobrar de inmediato, sin importar su nivel de habilidad. Estoy molesto porque Jim no escribió esto hace
una década. ¡¡Oro absoluto !! "

- Dana Derricks, autora de Libro de los 100 sueños, Dream100Book.com

“Una de las mejores habilidades apalancadas que puede aprender y aplicar es la buena redacción de textos
publicitarios. . . le brinda la posibilidad de vender sin estar en persona y multiplicar su vendedor perfecto las 24 horas
del día, los 7 días de la semana. Le digo a casi cualquier emprendedor que vale la pena invertir en la capacidad de
crear palabras que vendan. Aquí tienes un manual y una guía perfectos para darte una ventaja injusta ".

- Yanik Silver, creador InstantSalesLetters.com y autor de Evolucionado

Empresa

¡Jim Edwards lo ha vuelto a hacer! Copywriting Secrets es imprescindible para cualquiera que
quiera dar en el clavo con su redacción publicitaria. Independientemente del nivel de habilidad, este
libro le ayudará a perfeccionar su copia. Desde la primera página hasta la última, el libro está
repleto de gran información. Con décadas de experiencia, Jim sabe qué hace que las personas
saquen sus billeteras y compren. Hágase un favor, obtenga su copia hoy. usted será feliz de
haberlo hecho.

- Kathleen Gage, estratega de negocios, autora y conferencista,

www.PowerUpForProfits.com

¡Guau! No importa dónde te encuentres en el aprendizaje de la redacción publicitaria, si crees que eres
un profesional o nunca has escrito una palabra para vender nada, este libro está repleto de jugosos
trucos, consejos, técnicas y estrategias que te ayudarán a mejorar. su copia en todos los ámbitos. Este
es uno de esos libros que se sacarán de mi estante de referencia cada vez que me siento a escribir un
ejemplar de ventas cuando realmente importa. Jim Edwards es un maestro, no se deje engañar por su
actitud humilde. Obtenga este libro, lea cada página, haga lo que Jim le enseña y disfrute de los frutos
de su trabajo mientras su éxito explota.

- Felicia J. Slattery, autora de best-sellers de Mata el discurso del ascensor,

Cocreador de Signature Speech Wizard, Speaker y Business
Consultor

2
 Secretos de redacción publicitaria

Cómo todos pueden usar el poder de las palabras para obtener más clics,
Ventas y ganancias. . .
¡No importa lo que venda o a quién se lo venda!

Jim Edwards

Prefacio por
Russell Brunson

3
Copyright © 2018 por Jim Edwards / Guaranteed Response Marketing, LLC

Marketing de respuesta garantizada, LLC

Apartado de correos 547

Port Haywood, VA 23138

www.CopywritingSecrets.com

Reservados todos los derechos.

Impreso en los Estados Unidos de América Primera

impresión, 2018

Publicado por Author Academy Elite

PO Box 43, Powell, OH 43035

www.AuthorAcademyElite.com

Reservados todos los derechos. Este libro o cualquier parte del mismo no puede ser reproducido o utilizado de ninguna manera sin el permiso expreso
por escrito del editor, excepto para el uso de breves citas en una reseña de un libro.

Libro de bolsillo ISBN: 978-1-64085-462-8

Tapa dura ISBN: 978-1-64085-463-5

Número de control de la Biblioteca del Congreso: 2018959143

4
 Dedicación

Para mamá, papá y Patticraft, mis primeros y mejores maestros en ventas de persona a persona, un
cuadro a la vez.

Para mi esposa Terri, quien siempre creyó en mis habilidades de ventas incluso cuando al mundo entero
parecía no importarle.

Para Buck Daniels, mi primer “profesor” en la escuela de ventas de la vida.

Para Russell Brunson, quien me mostró que la gente te compra tanto como compran tu producto.

5
 "Estás a una carta de ventas de ser rico".
Gary Halbert

"Si no puede explicarlo simplemente, no lo entiende lo suficientemente bien".

Albert Einstein

6
 Tabla de contenido

ENDOSOS

DEDICACIÓN

PREFACIO

INTRODUCCIÓN

SECRETO # 1: ¿QUÉ ES COPYWRITING?

SECRETO # 2: EL VIAJE DE UN HOMBRE CON COPIA DE VENTAS SECRETO # 3: SIN UN POR

QUÉ FUERTE, LAS PERSONAS NO COMPRAN EL SECRETO # 4: NADIE SE IMPORTA POR

USTED EN SU COPIA DE VENTAS SECRETO # 5: LA HABILIDAD MÁS VALIOSA QUE HAYA

APRENDIDO

SECRETO # 6: LA COPIA DE VENTA ÚNICA MÁS IMPORTANTE # 1

¡ALGUNA VEZ!

SECRETO # 7: NUNCA ES “UN TAMAÑO PARA TODOS” SECRETO # 8:

CONOZCA A FRED (SU CLIENTE IDEAL) SECRETO # 9: LA ÚLTIMA

FÓRMULA DE BULLET

SECRETO # 10: LO QUE REALMENTE VENDE LA GENTE (NO ES LO QUE USTED

PENSAR)

SECRETO # 11: POR QUÉ LO SUFICIENTEMENTE BUENO TE HACE (Y TE MANTIENE)

¡POBRE!

SECRETO # 12: NO REINVENTES LA RUEDA: GRANDES HOJAS PARA COPIA

Pistas

SECRETO # 13: TODO SE TRATA DE ELLOS, NUNCA DE USTED

SECRETO # 14: QUÉ HACER SI NO TIENE NINGÚN TESTIMONIO

TODAVÍA

SECRETO # 15: 3 FÓRMULAS DE VENTA QUE NUNCA FALLAN

SECRETO # 16: TODO ES HELADO, PERO ¿QUÉ SABOR DEBO

¿ESCOGER?

SECRETO # 17: CÓMO ESCRIBIR UNA CARTA DE VENTAS INCREÍBLE - FAST SECRET #

18: CÓMO ESCRIBIR TEASERS POR CORREO ELECTRÓNICO DE KILLER - FAST SECRET

# 19: EL BORRADOR MÁS DIFÍCIL QUE HAS ESCRITO

SECRETO # 21: ÁMAME; ÓDIAME. NO HAY NOMBRE EN EL SECRETO MEDIO # 22: "¡OH,

MALDITA, DEBO TENER ESO!"

SECRETO # 23: PONGA LÁPIZ LABIAL EN EL CERDO

7
SECRETO # 24: ¿DEBO UNIRME AL LADO OSCURO?

SECRETO # 25: EL "SIGILO" SE CIERRA: EL SECRETO DE VENDER SIN

VENTA

SECRETO # 26: EL SECRETO DE LAS ARMAS

CONTRATADAS # 27: EL ESCRITORIO MÁGICO

SECRETO # 28: EL ÚNICO PROPÓSITO DE UN SECRETO ANUNCIO EN LÍNEA # 29:

NO PUEDE CAPTAR PECES SIN UN GANCHO SECRETO # 30: CREE SU PROPIO

ARCHIVO SWIPE

SECRETO # 31: PULA SU COPIA DE VENTAS

TODO LO QUE NECESITA SABER ACERCA DE LAS VENTAS COPYWRITING CONCLUSIÓN

RECURSOS DE COPYWRITING

LECTURA RECOMENDADA DE JIM

EXPRESIONES DE GRATITUD

SOBRE EL AUTOR

8
 Prefacio

Fue hace casi 15 años cuando, como un atleta universitario recién casado, sentí por primera vez el
deseo de comenzar mi propia empresa. No sabía nada, excepto que quería ganar algo de dinero.
Cuando comencé a estudiar, comencé a descubrir todas las cosas que eran esenciales para el éxito.

Crear un gran producto, crear un embudo, generar tráfico, crear una lista y. . . copia por
escrito.
A medida que aprendí sobre cada uno de estos aspectos del crecimiento de una empresa en línea, me entusiasmé

con todos ellos, excepto con la redacción de textos.

No me gustaba escribir en la universidad y, sinceramente, tampoco era muy bueno en eso.

Entonces, a pesar de lo que la gente me dijo, me concentré en TODO excepto en la copia.

Creaba un nuevo producto que era mucho mejor que mis competidores, pero estaba
confundido cuando constantemente vendían más que yo.
Tenía un mejor producto. ¿Por qué la gente no estaba comprando la MINA en lugar de la SUYA?

A medida que una idea tras otra fracasaba, comencé a darme cuenta de que no era el producto lo que hacía que
una empresa tuviera éxito. Fue la capacidad de esa empresa para crear un deseo lo suficientemente fuerte por ese
producto que el cliente haría cualquier cosa para comprarlo.

Redacción publicitaria de ventas.

Esa fue la clave.

Finalmente, cedí y comencé a estudiar buenas copias.
Quería, NECESITA, comprender la psicología detrás de por qué la gente compra.

Cuanto más estudiaba, más comencé a notar los patrones que existían en todas las campañas
de marketing exitosas y aprendí cómo modelarlos para las cosas que estaba vendiendo.

Cuando hice el cambio y comencé a dominar la redacción publicitaria, noté algo muy
interesante. . .
Crear un gran producto no me hizo rico. Construir un
embudo increíble no me hizo rico. Conducir el tráfico no me
hizo rico.
Hacer una lista no me hizo rico.
Hasta que aprendí a escribir una buena copia, ninguna de esas cosas importaba porque los productos
que traté de vender no se vendían. El tráfico que intenté conducir no se convirtió. Los embudos que construí
no persuadieron a la gente a comprar lo que yo

9
estaba vendiendo.

La redacción publicitaria es lo que me hizo rico. Es el

gran amplificador.
Tiene más impacto en la cantidad de dinero que gana con su empresa que cualquier otra
cosa.
Jim Edwards se convirtió en socio mío hace unos años cuando analizó la misión que
teníamos con ClickFunnels: ayudar a liberar a todos los emprendedores. Me llamó un día y me
preguntó: "¿Quieres saber cómo puedes hacer que TODOS tus clientes tengan MÁS éxito?"

Le pregunté cómo y él respondió: “Necesitas ayudarlos a escribir una mejor copia. Cuando
su copia mejore, venderán más cosas a través de sus embudos y permanecerán con
ClickFunnels para siempre ".
Con eso como idea, creó una poderosa herramienta para nuestra comunidad llamada Scripts de
embudo que ha ayudado a miles de emprendedores a escribir textos con solo presionar un botón. . . incluso
si NO TIENEN IDEA de lo que están haciendo. He visto cómo esta herramienta ha ayudado a personas que
NUNCA han tenido éxito en línea a finalmente generar clientes potenciales, ganar dinero y alcanzar el éxito.

Cuando comenzó con este libro el año pasado, me dijo que su objetivo era ayudar a más personas a
dominar la redacción publicitaria. Esa era una tarea muy difícil, pero si alguien podía, sabía que Jim lo haría.

En las manos adecuadas, este libro lo ayudará a ganar más dinero, servir a más personas
y aumentar su impacto para que pueda cambiar el mundo a su manera.

Pocas personas en la tierra han estudiado y aplicado el copy en más situaciones, para más
personas y en más negocios que Jim. Este libro le enseñará una habilidad que le pagará por el
resto de su vida.
No haga lo que yo hice y espere a dominar el arte de poner las palabras en el papel y en la
pantalla para persuadir a la gente de que le compre. Lánzate al 100%, porque es la habilidad más
importante que puedes aprender durante esta vida.

Russell Brunson
Cofundador de ClickFunnels TM y scripts de embudo

10
 Introducción

“Siempre he creído que la redacción de anuncios es la segunda más rentable

forma de escritura. El primero, por supuesto, son las notas de rescate ".
Philip Dusenberry

Nadie nace sabiendo vender.

Empecé a vender después de graduarme de la universidad. Renuncié o me despidieron de siete trabajos
diferentes en los primeros dieciocho meses fuera de la escuela. Todos esos trabajos giraban en torno a las ventas
por encargo. Al principio, me sentía muy mal al intentar vender un seguro de vida. Vendí membresías de clubes con
descuento. Vendí teléfonos celulares. Vendí radios "troncalizadas" (un precursor de los teléfonos móviles). Vendí
pérdida de peso.

Incluso probé la venta anticipada de tumbas (lo que significaba tratar de vender parcelas de tumbas de puerta en

puerta en Hampton, VA a personas que aún no estaban muertas).

Tu dilo; Intenté venderlo.

Todo culminó cuando me convertí en agente hipotecario después de hacer una venta a una
señora mientras trabajaba para una empresa de adelgazamiento. Le vendí el programa de pérdida de
peso y me dijo: "Sabes, estarías genial en mi negocio". Me dije a mí mismo: "Bueno, diablos, he
estado en todos los demás negocios, así que déjame ver qué está haciendo". Ella me habló del
negocio de las hipotecas y le dije: "Bueno, está bien", eso es vender algo que la gente quiere y
necesita. La gente necesita dinero cuando quiere una hipoteca. Resulta que no tienes que trabajar
demasiado para venderles el dinero que necesitan porque lo necesitan para comprar una casa.

Decidí intentarlo y rápidamente aprendí que vender no era la parte difícil, estar frente a la gente
en el momento adecuado sí lo era. Fue entonces cuando me expuse por primera vez a la redacción
publicitaria de ventas en forma de anuncios y guiones que solía llamar a la gente por teléfono y
preguntarles si querían refinanciar.

Ese fue el comienzo. Más tarde, creé un programa sobre cómo no ser estafado cuando obtenías una
hipoteca (porque había visto a mucha gente estafada por agentes hipotecarios). También escribí un libro
sobre cómo vender tu casa tú mismo. Cuando puse esos productos en línea en 1997, aprendí sobre lo que
ahora consideramos como copia de ventas y redacción de publicidad de ventas en lo que respecta a cartas de
ventas, teasers por correo electrónico y correo directo.

Una vez que decidí ser bueno escribiendo textos de ventas, encontré algo de capacitación. De
alguna manera, conseguí un curso de un tipo llamado Marlon Sanders. Escuché grabaciones de él
explicando las diferentes partes de un

11
carta de ventas. Fue entonces cuando me di cuenta de que la redacción publicitaria no es solo escribir
palabras en papel y esperar que funcione.

La redacción publicitaria se trata de estructura y estrategia.

Empecé a leer libros sobre el tema, incluyendo Publicidad científica

por Claude Hopkins. Es un libro breve, pero incluye los aspectos más destacados que debemos conocer y
recordar. Aunque es útil leer los libros de las personas (obviamente), una de las mejores cosas que puede
hacer es leer cualquier mensaje de ventas que lo lleve a gastar dinero. Ese Es una copia que debes estudiar
porque te has conectado con ella a nivel emocional. Hablaremos más sobre esto más tarde.

Una cosa a tener en cuenta: que yo recuerde, nunca he escrito una copia de ventas para nadie más,
solo para mis productos. Desde el principio me di cuenta de que nadie podía vender mis cosas mejor que yo.
Además, cuando comencé a vender en línea, no podía permitirme contratar a alguien para que me escribiera
una carta de ventas, así que tuve que aprender a hacerlo yo mismo. El primer sitio web que lancé tenía unas
veinte páginas. No tenía ni idea de lo que estaba haciendo. Luego me expusieron a la idea de una carta de
ventas de una página y formato largo, donde la gente venía y se desplazaba hacia abajo en una sola página
con un discurso de venta gigante.

Entonces, convertí ese sitio web de 20 páginas en una carta de ventas de una página. Ahora, si lo
imprimió, podría haber tenido diez páginas, pero era una página en el sitio web. De la noche a la
mañana, mis ventas subieron un 250%. Fue entonces cuando me di cuenta de que, "¡Oye, si quieres
ganar más dinero, escribir una buena copia de ventas es la clave!" No tuvo nada que ver con
conseguir más tráfico. Tuvo mucho que ver con lo bien que pude hacer mi argumento de venta en la
web.

A lo largo de los años, he escrito cartas de ventas que han generado más de tres millones de
dólares en ventas; otro hizo dos millones y medio; otro hizo más de un millón y medio vendiendo un
producto de $ 29. Por cierto, tienes que vender muchas cosas a $ 29 cada una para ganar un millón
y medio de dólares.

Aquí está lo más importante para recordar: nadie escribirá una mejor copia para
tus cosas que tú.

Quieres ser el que crea tu copia (o al menos la edita) si es posible porque eres tú quien
sabe cómo conectar con tu audiencia.

Se necesita tiempo para aprender a escribir una copia desde cero. . . pero

12
¡vale la pena!

Lo bueno es que nadie nace siendo un redactor publicitario de un millón de dólares. Nadie nace sabiendo las
palabras exactas que se deben usar para el texto de ventas. Pero, a diferencia de un escritor de ficción o incluso de
un escritor de no ficción, la copia de ventas sigue patrones que puedes aprender. Puede usar y adaptar esos
patrones probados para crear rápidamente una copia que se venda. Es el tipo de escritura más rápido que puede
aprender y también el más rentable.

13
 Secreto # 1

¿Qué es la redacción publicitaria?

La redacción publicitaria de ventas es cualquier cosa destinada a persuadir al lector, espectador o

oyente para realizar una acción específica.
Jim Edwards

Aquí está mi definición de redacción publicitaria:

La redacción publicitaria de ventas es cualquier cosa destinada a persuadir al lector, espectador o

oyente para tomar
una acción específica.
Jim Edwards

Tómate un momento para pensar en esto. Quiere que su lector, espectador u oyente realice una
acción específica.
Ya sea en línea o fuera de línea, estas acciones específicas que desea que realicen incluyen
hacer clic en un enlace, realizar una consulta para obtener más información, comprar algo o pasar al
siguiente paso en su proceso de ventas. Con la copia de ventas, está tratando de que alguien haga clic
en un botón de compra, complete un formulario, compre algo en línea o por correo. Tal vez quieras que
elijan

14
levante el teléfono y marque un número de teléfono o vaya a una ubicación física como una tienda. Cuando se
piensa en la copia de ventas, esto es cierto 99 de cada 100 veces.
La copia de ventas puede incluir cualquier cosa, desde anuncios de periódicos de tres líneas hasta cartas de ventas

de 40 páginas publicadas en la web. Los videos infomerciales de treinta minutos, las publicaciones de Facebook, las

publicaciones de Instagram y cualquier cosa intermedia pueden y deben considerarse copias de ventas.

Si quieres ser bueno en el copy de ventas, estás diciendo que quieres ser bueno para atraer a las
personas a hacer clic en enlaces, completar formularios y gastar dinero. Por cierto, ¡es bueno volverse
bueno en eso! Sin embargo, no querrás complicarlo demasiado. La mayoría de la gente ve la redacción
publicitaria como algo complicado que lleva años dominar y décadas para manejarlo. Hacen este gran y
complicado lío en su cabeza. La conclusión es que la copia de ventas es todo lo que usted pone frente a
las personas para que hagan clic en cosas, completen formularios y gasten dinero.

Cuando piensa en la copia de ventas de esa manera, se vuelve menos abrumador. ¡Esto no es ciencia de
cohetes!

¿Qué diferencia a la redacción de textos publicitarios de la redacción habitual?

Menos de lo que piensas. La mayoría de la gente cree que la redacción publicitaria es una forma diferente de
pensar y escribir. Es muy distinto con patrones específicos. A veces estas personas tienen razón. Otras veces
están completamente equivocados.
Según mi experiencia, la mejor redacción publicitaria ocurre cuando la gente no se da cuenta de que
es una copia porque les interesa. Solía leer las cartas de ventas que llegaban por correo, también
conocidas como "informes gratuitos". Es curioso pensar que en el pasado, solicitabas un informe
gratuito. No era nada más que un
Carta de ventas de 10, 20 o 30 páginas. Debido a que se trataba de un tema que le interesaba, no lo vio como
una copia de ventas. Lo vio como un informe gratuito.
Cuando la gente está interesada, lo leerán y no pensarán en el hecho de que está tratando
de venderles algo. Ahora bien, ¿qué hace que la gente preste atención? ¿Qué hace que la
gente lea y no piense en el mensaje de ventas? Tu contenido aborda sus miedos. Habla de sus
deseos. Utiliza las palabras que usan. Se siente como una conversación con un amigo o un
asesor de confianza.

Creo que mucha gente también cree que el copy de ventas es algo que mágicamente hace que las
personas hagan lo que normalmente no querrían hacer. La realidad es que a la gente le encanta comprar
cosas.
Por eso todo el mundo tiene facturas de tarjetas de crédito espantosas. Es por eso que todo el mundo ha
hecho de Amazon el sitio número uno del mundo para comprar cosas. A la gente le encanta comprar. Como dice
el viejo axioma, “a la gente le encanta comprar;

15
odian ser vendidos ". La gente compra cuando siente que algo les hará sentir mejor o les ayudará a
conseguir lo que quieren. Porque usa palabras familiares y cómodas. Una vez más, la copia de ventas
es como una conversación con un amigo o un asesor de confianza.

La redacción publicitaria se reduce a la intención.

¿Qué quiero que haga alguien como resultado de leer, mirar o escuchar lo que he creado?
Con eso en mente, la copia de ventas puede ser un tweet. Puede ser un artículo. Podría ser un
video de contenido. Podría ser un video de Facebook Live. Puede ser un meme. Puede ser
cualquier cosa que ponga delante de un cliente potencial objetivo. Les pones valor. Luego, los
invita a dar el siguiente paso, que es comprar las cosas que quieren comprar de todos modos.

¿Cuánto ha cambiado el arte o la ciencia de la redacción publicitaria a lo largo de los

años?

El siguiente gráfico es una reimpresión del catálogo de ventas de 1900 de Sears y

dieciséis
Corzo. En realidad, se reimprimió en 1970. Es por eso que dice $ 3.95 en él.

La gente ha estado comprando cosas desde que inventó el dinero. Antes de eso, la gente
intercambiaba.
La forma en que la gente habla ha cambiado, quizás no para mejor. Las palabras formales que usa la
gente y la forma en que se dirigen entre sí han cambiado. Haré un pequeño comentario al margen aquí
que creo que la gente solía ser un poco más respetuosa con los sentimientos y perspectivas de la gente.
No en todos los casos, pero la gente tenía modales. Hoy, si vas al centro comercial y escuchas a un grupo
de adolescentes merodeando frente a varias tiendas, verás que los modales se han escapado de muchos.
Suficiente en mi pequeño lado despotricar allí.

La forma de hablar de la gente ha cambiado. No hablan igual. Gente

17
tienen la misma cantidad de tiempo que hace 200 años, pero tienen cientos de cosas más que luchan
por llamar su atención, como las redes sociales, el correo regular, la televisión, la radio, dispositivos de
comunicación como texto, mensajería instantánea y teléfonos celulares. Estas cosas compiten por una
cantidad finita de la capacidad de atención de una persona. Por eso, al final del día, cuando estás
agotado, dices cosas como "Ya terminé".

No es que la gente sea estúpida o vaga. No es que la gente se haya vuelto más tonta. La
gente tiene más cosas que luchan por llamar su atención. Es importante comprender esto con su
copia. En el mundo de hoy, debes usar mucha más curiosidad para detener a la gente y hacer
que te presten atención. Además, hay mucha menos acumulación antes de que deba ir al grano.

Mi vecino de al lado es un viejo sureño, un tipo súper genial. Es un constructor que

construyó mi casa. Es de la vieja escuela. Cuando hables con él, antes de que puedas ponerte
manos a la obra, tienes que hacer 20 minutos de calentamiento. Oye, ¿cómo está la familia?
¿Que esta pasando? Hablar del tiempo, hablar de política, hablar del barrio, hablar de esto,
hablar de aquello. Luego, en algún momento, hay esta respiración profunda. Entonces, ¿qué
vamos a hacer aquí en esta área en particular?

Así solía ser la gente. La gente ya no es así. Cuando se trata de redacción publicitaria,
debes prescindir de mucho del calentamiento. En cambio, los agarras, captas su atención
con curiosidad y luego los llevas al punto que estás tratando de hacer.

¿Cómo se ha mantenido igual la redacción publicitaria?

Las personas son personas que quieren comprar. Debe tener la actitud de que si las
personas comprenden los beneficios de su producto, servicio o software, lo comprarán. Es su
trabajo como persona que crea la copia ser un gran comunicador sobre por qué necesitan lo
que usted tiene. Es tu responsabilidad.

La gente tiene esperanzas, miedos y sueños. Siempre han tenido esperanzas, miedos
y sueños, y seguirán teniendo esperanzas, miedos y sueños. Aman las cosas. Odian las
cosas. Tienen opiniones. Cuanto mejor comprenda a las personas en su nicho de
mercado, más dinero ganará y más felices estarán porque podrá comunicarse mejor con
ellos.

Comprende tu audiencia de nicho.

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 Hablemos de tu nicho. Cuando la gente habla de redacción publicitaria, redacción de
anuncios y orientación, habla de su nicho. Pero la mayoría de la gente habla de números.
Hablan de psicografía o demografía. A menudo se olvidan de eso gente en el nicho en
realidad son el nicho. Necesitas entender a la gente. Es bueno conocer los números y todas
esas otras cosas, pero necesitas comprender a las personas, la persona, los individuos en tu
nicho. Cuando hablemos de tu avatar, hablaremos de tu persona ideal, a quien me gusta
llamar FRED.

Comprenda que son personas con esperanzas, sueños y preocupaciones. Son como tú.
Quieren tiempo libre. Quieren cuidar a sus hijos. Se preocupan por el futuro. Se estresan por
las facturas de sus tarjetas de crédito. Quieren tener un buen coche. Quieren brindar un gran
futuro a su familia. Todas estas cosas son importantes para ellos. Necesita saber qué es
importante para ellos porque le está vendiendo a la gente. No estás vendiendo a un nicho.

En redacción publicitaria, no hay premio para el segundo lugar.

Tu copia funciona o te mueres de hambre. Eso fue como un golpe en la boca. No gana
dinero cuando alguien dice: “Oye, excelente carta de ventas. Oye, me encantó tu video ". Es
bueno escucharlo, pero desafortunadamente, eso no gasta. Ganas dinero cuando eres el que
hace que la gente haga clic, compre y se suscriba. Eso es.

No te quedes a medias con tu copia. No haces algo solo para ver qué pasa y tal vez
funcione. No. Hiciste un gran esfuerzo cada vez. Existen herramientas como Funnel
Scripts que pueden ayudar. Hay herramientas como mis magos que pueden ayudarte. La
conclusión es que debes tomar esto en serio. No puedes hacerlo a medias. Porque si lo
hace, obtendrá un resultado a medias.

Resumen:
A la gente le encanta comprar. ¡La copia de ventas les ayuda a comprarle a usted!

Las palabras pueden haber cambiado, pero la intención de la redacción publicitaria no.

Las esperanzas, los miedos, los sueños y los deseos motivan a las personas a comprar. Cualquiera

puede ser bueno en la copia de ventas. . . solo necesitas practicar.

19
 Secreto # 2

El viaje de un hombre con copia de ventas

“El secreto de toda publicidad eficaz no es la creación de palabras nuevas y engañosas

e imágenes, sino una de poner palabras e imágenes familiares en nuevos
relaciones ".
Leo Burnett

No me considero un redactor profesional porque no escribo textos para otras personas. Creo
una copia de nivel profesional para vender mis propias cosas. Esa es la diferencia.

Nadie nace escribiendo copias de ventas excepto tal vez Ron Popeil, el tipo que hizo Pocket
Fisherman, Showtime Rotisserie y Inside the Egg Scrambler. Su capacidad para crear ofertas,
redactar copias e inventar productos es incomparable. Tú y yo no nacimos sabiendo cómo escribir
un texto de ventas. La buena noticia es que puedes aprender.

En los primeros años, diseñé volantes para mis fiestas de fraternidad universitarias. La presión
estaba en aumento porque si la gente no se presentaba a las fiestas, perdería mi trabajo como
presidente social junto con los privilegios.
Cuando trabajaba para los bancos hipotecarios, escribía sus anuncios. Todas las semanas, el gerente de mi
sucursal me pedía que escribiera un anuncio. Tenía que dárselo a ella antes del miércoles para que pudiera enviarlo
al departamento de cumplimiento para que pudiera ejecutarse el fin de semana. Los anuncios eran bastante buenos.
Pero el banco rara vez publicaba los anuncios exactamente como yo los hacía porque el departamento de
cumplimiento

20
me odiaba. Quería usar palabras que no eran buenas para usar en anuncios bancarios porque ponían
nerviosos a los reguladores. Fue una de las razones por las que dejé de trabajar para el banco.

Finalmente, el jefe del departamento de cumplimiento dijo: “Mire, podemos saber cuándo Jim está
escribiendo los anuncios y cuándo alguien más está escribiendo los anuncios. También podría dejar de
enviarnos los anuncios de Jim porque no los publicaremos ". Debido a que había tantas leyes sobre lo
que se podía y no se podía decir, estas personas se mostraban tímidas ante cualquier cosa que pareciera
una copia de ventas emocionante. Fue un comienzo desfavorable.

Empecé a vender online en 1997 con buenos resultados. En el momento en que comencé a vender en línea,
estaba en bancarrota y vivía en un parque de casas rodantes (después de algunas decisiones comerciales
terribles). Aquí está la cuestión: no puedes aprender a tomar buenas decisiones hasta que tomas malas
decisiones, ¿verdad? No estaba incendiando el mundo, pero estaba ganando dinero.

Luego, en el otoño de 2000, me di cuenta de que algo tenía que cambiar para salir del parque de casas
rodantes donde había estado durante seis años. Tenía que mejorar mi capacidad para persuadir a la gente para
que me comprara. Para hacer eso, tuve que publicar mejores anuncios, escribir textos más atractivos para la web y
ser realmente bueno escribiendo palabras en papel para alentar a la gente a comprar.

Fue una decisión consciente de hacer lo que fuera necesario. Estaba sentado en la pequeña
oficina de nuestro dormitorio de invitados. A partir de ese momento, me convertí en un estudioso serio
del copy de ventas. Leí todos los clásicos que pude conseguir, incluidos Publicidad científica y Mi vida
en publicidad. Encontrarás mi lista de lecturas recomendadas en el apéndice.

Empecé a escribir y a probar el copy en todos los lugares que podía. Algunos eran para mis
productos, pero también escribí algunos para algunos agentes inmobiliarios. Ponía algo, miraba
lo que pasaba y, a menudo, no pasaba nada. Cuando sucedía algo bueno, en lugar de atribuirlo a
la suerte, estudiaba lo que funcionaba, seguía haciéndolo, dejé de hacer lo que no funcionaba y
nunca dejé de examinar la buena copia.

21
 Durante el verano de 2000, fui a trabajar para una empresa en la que escribí una carta de ventas para
vender un CD-ROM de 97 dólares. Aquí tienes una foto. Como parte de este proyecto, descubrí cómo crear
el CD de ejecución automática y hacer el video de captura de pantalla, que en 2000 fue un gran negocio. La
carta de ventas ganó $ 100,000 para la compañía en tres meses, un gran negocio para la compañía.

Descubrí cómo crear un embudo de ventas de seis cifras para este tipo en menos de noventa
días. Mi esposa y yo nos mudamos del remolque, compramos nuestra casita y luego me despidió en
junio de 2001. Nunca olvidaré ese viernes de junio. Con una casa nueva completa con pagos, sin
trabajo y con mi habilidad incipiente para escribir copias de ventas, estaba asustada. Nunca olvidaré
lo que dijo mi esposa cuando llegué a casa: “Básicamente tienes 30 días para que esto funcione. Por
cierto, si pudieras ganar un tercio de lo que hiciste para él, estaremos bien ".

Este tipo me pagaba $ 1,500 al mes ($ 18,000 al año). Ahí es donde estaba mi autoestima en
este punto. Estaba ganando 1.500 dólares al mes, creé un embudo de seis cifras para este tipo y
luego me despidió. Durante las próximas semanas, escribí o coescribí tres cartas de ventas
diferentes. En los últimos cuatro meses de 2001, gané más dinero del que gané en los cuatro
años anteriores combinados. Terminamos pagando la casita en dieciocho meses.

Ese es el poder de saber cómo escribir un excelente texto de ventas. La copia de ventas cambió mi vida
y también puede cambiar la suya.
Esta imagen muestra nuestra casa actual (desde atrás).

22
 Me encanta su foto en invierno. La razón por la que me encanta esto es que nuestro pequeño
tráiler estaba tan frío que me sentaba en el dormitorio de la trastienda con dos chihuahuas en mi
regazo para mantenerme caliente. Me sentaba allí y trabajaba en mi computadora y nunca renunciaba
a mi sueño de hacer que todo esto funcionara.

Soy la prueba viviente de que aprender a redactar un buen texto de ventas puede cambiar tu vida sin importar
dónde te encuentres.

Resumen:
Nadie nace sabiendo cómo escribir un texto de ventas.

Aprender a escribir un texto excelente puede cambiar tu vida. Leer los

clásicos como Publicidad científica.

Comprométase a desarrollar sus habilidades con la redacción de textos publicitarios.

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 Secreto # 3

Sin un por qué fuerte, la gente no compra

La gente no compra sin un motivo.

Jim Edwards

Este es el secreto más valioso que he aprendido. En mi opinión, este es el que más rápido
puede cambiar tu vida.
Grabe esto en su cerebro. La gente no compra sin un motivo. Dilo conmigo, " La gente
no compra sin un motivo. "

Hay diez razones por las que la gente compra.

¿Hay otras razones? Quizás. Honestamente, solo me he centrado en las primeras cinco razones
por las que la gente compra. Cuando supe esto, cambió mi vida. La bombilla se apagó. Mi cerebro se
expandió. Sabía cómo enmarcar mis mensajes a las personas sobre por qué deberían comprar y cómo
vincular mi producto con su por qué. Ahora tenía clavijas para colgar razones para que la gente compre.

La mayoría de las personas que crean una copia de ventas les dan a los prospectos una razón para
comprar ahora. Por lo general, se trata de ahorrar o ganar dinero. Eso es. Puede tratarse de ganar dinero para
algunas personas, pero no se trata solo de ganar dinero para todos. Estas diez razones por las que la gente
compra me dio un golpe de uno, dos, tres, cuatro y más en mi copia.

Aquí están las diez razones. Hablaremos sobre cómo los pone en práctica rápidamente
en su copia. La gente comprará porque quiere:

Ganar dinero

Ahorrar dinero

Ahorrar tiempo

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 Evita el esfuerzo

Escapar del dolor físico o mental Obtenga más

comodidad

Lograr una mayor limpieza o higiene para lograr una mejor salud.

Gana elogios

Siéntete más amado

Aumentar su popularidad o estatus social.

Los primeros cinco —hacer dinero, ahorrar dinero, ahorrar tiempo,

evitar el esfuerzo, escapar del dolor— resonaron tan bien en mí que los
memoricé. Esas son las clavijas que la gente usa para justificar su
compra. Estos son sus por qué.

La clave aquí es vincular múltiples razones por las que la gente

compra, no solo una. Piénselo de esta manera: es como atar una lona
en una tormenta de viento. Si atas
en una esquina, va a volar por todos lados y no estará bajo control. Pero, si lo ata en dos,
tres, cuatro o cinco ubicaciones, de repente está justo donde lo desea. Para ello, haga
ciertos tipos de preguntas sobre su producto y sea creativo con las respuestas.

Preguntas que puede hacer sobre su producto.

Podría pensar que esto suena a trabajo. Sin embargo, poner un poco de sudor cerebral ahora
puede traducirse en millones de dólares en el futuro. Es un ejercicio divertido de hacer. Aquí están las
preguntas:

1. ¿Cuáles son las cinco formas en que mi producto o servicio les ayudará a ganar dinero?

2. ¿Cómo puedo yo o mi producto o servicio ayudarlos a ahorrar dinero durante la próxima semana,
mes o año?

3. ¿Cuánto tiempo puedo ahorrarles y qué más pueden hacer con ese tiempo?

4. ¿Qué es algo que ya no tienen que hacer una vez que obtienen mi producto o
servicio? (Así es como averigua cómo les ayuda

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 evitar el esfuerzo.)

5. ¿Qué dolor físico les elimino y qué significa eso para su vida y su negocio?

6. ¿Cómo elimina mi producto o servicio el dolor mental o la preocupación por ellos?

7. ¿Cuáles son las tres formas en que mi producto o yo podemos ayudarlos a sentirse más cómodos?

8. ¿Cómo les facilita mi producto o servicio lograr una mayor limpieza o higiene?

9. ¿Cómo les ayuda mi producto o servicio a sentirse más saludables o más vivos?

10. ¿Cuáles son las tres formas en que mi producto o servicio los ayudará a ser la envidia de sus
amigos y sentirse más amados por su familia?

11. ¿De qué manera la compra de mi producto los hará sentir más populares y aumentará su
estatus social?

Si toma cada una de esas preguntas y la formula con sinceridad. . . anticipando una respuesta, se
sorprenderá de los resultados. Ahora, aquí le mostramos cómo poner esto en esteroides. Oblígate a
encontrar diez respuestas a cada una de esas preguntas. Tu cerebro explotó inmediatamente con este
pensamiento, ¿no es así? Aprendí una técnica de resolución de problemas de un mentor mío hace años.
Dijo: “Toma el problema que estás tratando de resolver y escríbelo en la parte superior de una hoja de
papel. Luego, escribe soluciones para llenar toda la hoja de papel. Luego vaya a la página siguiente y
complete esa página ".

Las respuestas fáciles se encuentran en el primer tercio de la página. Luego, una vez que haya
agotado las soluciones fáciles, debe profundizar y comenzar a resolver su problema y pensar fuera de la
caja. Son esas respuestas que vienen más adelante en el proceso las que contienen la solución real. Si
responde cada pregunta incluso cinco veces, verá respuestas que no son obvias.

Una vez que va más allá de esas dos, tres, cuatro respuestas fáciles a cada pregunta,
comienza a indagar y a pensar en quién es su público objetivo, qué quieren y dónde se
encuentran en su vida. Ahí es donde vas a encontrar viñetas de copia que una vez que las
escribas, pensarás, “Oh, Dios mío. Eso es genial. Eso marcará una gran diferencia ".

Quiero desafiarlo a que tome esta lista de preguntas y responda cada una de ellas
varias veces. Encontrarás respuestas que harán un gran

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diferencia en su capacidad para vender.

¿Cómo usas este secreto? ¿Cómo usas esta lista?

Puede vincular estas razones a sus ofertas, a sus titulares, a sus historias, a sus viñetas,
a sus temas de contenido, a sus llamadas a la acción, a todo. Es una lente a través de la
cual todo se enfoca. Todo se basa en eso. Porque una vez que comprenda el por qué o los
por qué, puede vincularle cosas que normalmente no haría y que sus competidores no.

Aquí están algunos ejemplos.

1. Batido de proteinas. ¿Cómo podríamos aplicar las diez razones por las que la gente compra a un

¿batido de proteinas? Ganar dinero: Bebe este batido de proteínas por la mañana y tendrás una
fantástica cantidad de energía. Lo hará mejor en su trabajo y probablemente obtendrá un aumento.

Ahorrar dinero: Nuestro batido de proteínas es un 25% más económico que el líder del mercado, pero tiene
ingredientes superiores.
Ahorrar tiempo: Con nuestro batido de proteínas, puedes tener un desayuno nutritivo en 30
segundos. Puede pasar más tiempo con sus hijos antes de salir corriendo por la puerta. Esta
razón también se relaciona con siente más amor. Evite el esfuerzo: Tienes tu desayuno preparado
en 30 segundos y está delicioso.

Escapar del dolor físico o mental: ¿No odias sentirte hinchado todo el tiempo cuando
desayunas demasiado? O, ¿qué tal si te mueres de hambre porque te saltaste el
desayuno? Este batido te resuelve ese problema.

Obtenga más comodidad: No sé cómo esto le ayudaría a sentirse más cómodo a menos que le
ayudara con el estreñimiento.
Conseguir una mayor limpieza o higiene y una mejor salud: Cuando bebas este batido de
proteínas, no tendrás mal aliento cuando llegues a la oficina. Está comprobado que beber
este batido de proteínas todas las mañanas te ayuda a perder peso y lucir genial con tus
jeans.
Gana elogios y siéntete más amado: Ahorras tiempo por la mañana que puedes pasar
con tu familia.
Sea popular o aumente el estatus social: Tú pierdes peso. Te ves genial. Piense en
todos los nuevos amigos que va a hacer.

2. Programa de coaching ejecutivo. Es fácil atarlo a ganar dinero.

Ganar dinero: Lo que sea que le estés enseñando a una persona le ayudará a hacer

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 mejorar en su trabajo, obtener un ascenso o ser contratado por otra empresa.

Ahorrar dinero: Podrías gastar el doble en consultores que te ayuden a hacer esto,
pero te enseñaremos cómo hacerlo.
Evite el esfuerzo: No tienes que resolver estas cosas por tu cuenta. Todo lo que
tienes que hacer es hacer lo que te decimos usando nuestras plantillas probadas y
listo.
Escapar del dolor físico o mental: ¿Qué podría estar tratando de hacer un ejecutivo
que busca hacer coaching ejecutivo que cause dolor físico o mental? Pasar
demasiado tiempo en la oficina y descuidar a su familia. Es interesante cómo
vinculamos el dolor mental con el amor y el estado familiar. ¿Dónde sienten dolor
mental o físico? Cuando pasan demasiado tiempo en la oficina y no pueden pasar
tiempo con su familia y el pequeño Timmy empieza a llamar "papi" al tipo de UPS.
Eso apestaría.

Obtenga más comodidad: Asista a nuestro programa de coaching ejecutivo donde el 1% superior de los
triunfadores disfruta de todos los beneficios de tener esa oficina de esquina en una empresa Fortune 500.

Obtenga una salud más completa: No solo le mostraremos cómo sobresalir en su trabajo, sino
también cómo encontrar el equilibrio en su vida de una vez por todas. Puede administrar su
salud y energía para ser aún más de alto rendimiento.

Gana elogios y siéntete más amado: Le mostraremos cómo organizar su tiempo,

para que no se quede en la oficina hasta las diez de la noche. Podrás ir a casa y
evitar que el pequeño Timmy llame al tipo de UPS "papá".

3. Libro de adiestramiento de perros.

Ahorrar dinero: Empezaría aquí. Aprenda a entrenar a su perro usted mismo y evite pagar
$ 50 la hora a alguien que probablemente no sea un profesional certificado.

Evite el esfuerzo, escape el dolor: Evite el problema de lidiar con la mordedura de un perro, ya sea
para usted o un vecino. Ahora, podrías amplificar eso. Escapa del dolor potencial de una demanda
si tu perro muerde a alguien. No sea demandado. Este libro te ayudará a entrenar correctamente a
tu perro y controlar la agresión. "Oh, carajo, será mejor que me lo compre porque no quiero perder
mi casa porque el pequeño Fluffy mordió al hijo del vecino".

Puede aplicar estas razones a cualquier cosa. Una vez que comprenda las razones, su
trabajo es simplemente vincular la mayor cantidad posible de ellos a su producto, servicio,
software o lo que sea. Debes identificar las razones por las que la gente compra tus cosas,
específicamente más de

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 los obvios que todos los demás usan. Necesita vincular su producto a tantas razones
como pueda. Se creativo. Ponte tonto. Inspírate. Haz algo que te relaje y deja que tu
mente se vuelva loca.

Puede escribir cincuenta o cien cosas diferentes. Si encuentra ese ángulo, ese único
por el que nadie más lo está usando, que marca la diferencia en el mundo, o capta su
atención, ahí es donde comprender estas diez razones por las que la gente compra puede
transformar su redacción y su mentalidad para siempre.

Resumen:
Aplique estas diez razones por las que la gente compra de memoria.

Utilice tantos de ellos como pueda en su copia para "atar" al cliente potencial.

No caiga en la trampa de hacerlo siempre para ganar o ahorrar dinero.

Sea creativo en la forma en que utiliza estas razones. . . ¡hazte estirar!

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 Secreto # 4

Nadie se preocupa por ti en tu copia de ventas

“La gente no está interesada en ti. Están interesados en sí mismos ".

Dale Carnegie

La gente no se preocupa por ti; Ellos sólo se preocupan de si mismos.

Eso puede sonar duro. Probablemente estés pensando, “Oh, Jim, eso suena un poco malo. Mis
clientes me aman. Todo el mundo me quiere. Eso no es cierto; ellos se preocupan por mí ".

No.
No se preocupan por ti. En serio, no lo hacen. Piense en cuándo compra cosas o paga
dinero. ¿Que te preocupa? Se honesto. Te preocupas por obtener el valor de tu dinero. Te
preocupas por conseguir lo prometido. Te importa conseguirlo cuando lo desees. Te
preocupas por que satisfaga tus necesidades. Te preocupas por todas las cosas
relacionadas con el producto y cómo te impacta.

¿Qué es lo que no te importa? Los hijos del vendedor. No te importa que estén
teniendo un mal día. No le importa nada excepto si va a obtener lo que se supone que
debe obtener. Sé que esto suena duro

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pero es verdad. Estoy seguro de que hay un unicornio por ahí que siente empatía por ti y
por lo que está pasando en tu vida y quiere saber qué está pasando y cómo pueden
ayudarte antes de darte dinero, pero son la gran minoría.

He aquí una técnica que he aprendido para ayudarte a hacer tu copia sobre ellos. Es un
atajo, un truco.
Busque estas palabras en su copia:

"Yo, yo, mi, nosotros, nuestro".

¿Por qué quieres buscar esas palabras? Esas palabras muestran dónde estás hablando de
ti mismo. Estas son las palabras que a sus prospectos no les interesa escuchar porque cuando
las usa generalmente no les está diciendo cosas que los beneficiarán.

Simplemente revise su copia, busque cada vez que haya usado las palabras “Yo, yo, mi,
nosotros, nuestro” y cambie la perspectiva. Cambia la verborrea.

Ejemplo: "Quiero decirte algo aquí". Perspectiva modificada: "Aquí hay algo que debes
saber" o "Hay algo que debes saber en esta situación".

Suena demasiado simplista, pero no lo es. La gente no quiere oír hablar de ti. Quieren
escuchar sobre sí mismos. Ellos quiere ser el héroe de su mensaje de ventas. No tú. Quieren
imaginarse a sí mismos obteniendo los resultados, no a ti. Quieren que toda la transacción
sea sobre ellos, no sobre usted.

Y la forma en que lo haces es convertir tu copia de hablar de ti mismo a hablar de

ellos. ¿Cómo se enriquecerán? Como van a

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¿beneficio? ¿Cómo recibirán lo que quieren? Busque en su copia. Busque "yo, yo, mi, nosotros,
nuestro". Luego, reformule, reescriba y cambie de posición para usar las palabras "usted, su y suya"
en su lugar.
Eso es. A veces, solo reformularás un par de oraciones, o tal vez solo la mitad de una
oración. En otros casos, puede mirar esto y decir: “¿Sabes qué? Estoy hablando de mí
aquí, y me estoy embarcando en un viaje de ego que no tiene nada que ver con ellos.
Necesito reescribir esto para explicar cómo los beneficiará. Necesito mostrarles cómo mi
avance les ayudará a obtener los resultados que desean ".

No significa que nunca uses las palabras “Yo, yo, mi, nosotros, nuestro”, sino que lo haces
conscientemente, asegurándote de que lo haces todo sobre ellos. Así es como lo harás funcionar.

Suena duro, pero nadie se preocupa por ti. Solo se preocupan por sí mismos cuando te
compran.

Resumen:
Haga su copia de ventas todo sobre ellos (su cliente potencial).

Revise su copia y busque las palabras yo, yo, mi, nosotros, nuestro. Cuando encuentre
esas palabras, cambie la perspectiva para que todo se trate de ellas, no de usted.

Recuerde: los prospectos no se preocupan por usted. Se preocupan por que se satisfagan sus
necesidades, se resuelvan sus problemas, se calmen sus miedos y se satisfagan sus deseos.

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 Secreto # 5

La habilidad más valiosa que jamás aprenderá

"Cada producto tiene una personalidad única y es su trabajo encontrarlo".

Joe Sugarman

La habilidad más valiosa que jamás aprenderá es la redacción de textos publicitarios. La gente pregunta:
"¿Vale la pena aprender a escribir un texto o debo subcontratarlo a otra persona?" La respuesta es sí.
Necesitas hacer ambos.
Sin embargo, creo que Gary Halbert lo dijo mejor.

“. . . Lo que me lleva a un punto crucial. Si necesita una redacción publicitaria verdaderamente de primer
nivel, probablemente tendrá que aprender a hacerlo usted mismo. Verá, los pocos de nosotros que realmente
podemos hacerlo, escribir un texto que venda, tenemos tanta demanda que ni siquiera puede pensar en
contratarnos a menos que esté dispuesto a gastar un brazo y una pierna. Incluso entonces tendrás que
esperar en la fila ".

Uno de los mejores redactores publicitarios de la historia te está diciendo que aprendas a hacerlo tú
mismo. ¿Por qué? Porque te va a costar un brazo y una pierna y tendrás que esperar una eternidad
para recuperar esa copia del redactor.

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¿Por qué debería aprender a escribir un texto de ventas cuando puedo subcontratarlo?

Todos necesitamos mejorar en la redacción de textos de ventas por varias razones. El primero es la
velocidad. Si lo necesita rápido, es caro. Una cosa es contratar a alguien para que te escriba una carta de
ventas cuando pueda incluirla en su horario y tú la recibas en dos o cuatro semanas. Pero cuando dices:
"Oye, necesito una carta de ventas para la semana que viene". Ellos responden: “Está bien. Aquí vamos.
Eso suena genial. Estaré encantado de cobrarle los precios de la próxima semana ".

La segunda razón es que no quiere ser rehén. Siempre que alguien más esté haciendo
una tarea comercial crítica para usted, lo mantendrán como rehén, incluso si es benévolo.
Ellos tienen el control y no hay mucho que puedas hacer al respecto. Además, si no eres
bueno escribiendo textos de ventas, no sabrás si su texto es bueno o no.

La tercera razón por la que necesita mejorar en la redacción de textos de ventas es

para realizar cambios sobre la marcha. A veces se necesita más tiempo para explicar las
correcciones que necesita que haga alguien que para hacerlas usted mismo. Desde mi
experiencia, no importa lo que obtenga de un redactor profesional, tendrá que hacer
cambios. Ya sea que le estén dando su primer borrador, su tercer borrador o su quinto
borrador, tendrá que hacer cambios. No conocen tu negocio. No conocen tu audiencia de
nicho. No conocen tu producto. Ellos no saben todo tan bien como tú. Todavía tendrás que
trabajar en eso. Ah, y le costará más dinero conseguir que alguien reescriba algo que no
funciona.

Cuando contrata a alguien para que le escriba una copia, la redactará por usted.
¿Funcionará esa copia de ventas? No lo sabrá hasta que lo ejecute. Si funciona o no, tienes
que pagarles. Es mejor que sepa si la copia es buena o no si va a contratar a alguien.
Hablaremos más en otro capítulo sobre cómo contratar a alguien para que escriba una
copia para usted.
Cuando se trata de una buena copia de ventas, debe poder crearla. Necesitas poder reconocerlo.
Debe aplicar los principios de redacción publicitaria en todo lo que hace. No puede aislar la redacción
publicitaria como una habilidad que no necesita desarrollar, reconocer o acceder. Necesitará una
carta de ventas. Necesitará un guión de carta de ventas en video. Necesitará anuncios. No puedes
decir “No hago redacción publicitaria. Soy el dueño del negocio. Soy el autor, el creador y el
administrador de todo este proceso ".

Necesita crear una excelente copia porque ser bueno en la copia de ventas lo ayuda con la
creación de contenido: discursos, seminarios web, Facebook Live, todo lo que va a hacer. La
capacidad de crear copias se extiende a todas estas áreas y le ayuda a vender más.

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Desarrollar una mentalidad de redacción publicitaria

Una mentalidad de redacción publicitaria es un camino de pensamiento dual. Digamos que

estás haciendo un video en vivo de Facebook y estás hablando de las tres cosas, o las tres formas,
o el gran secreto de esto o aquello. De repente, estás llegando al final. Mientras todavía habla, en el
fondo de su mente está pensando: “Es hora de cerrar. Ahora necesito decir algo para invitarlos a
hacer esto. Déjame darles un beneficio y luego déjame darles una declaración de invitación ". Sé lo
que estás pensando, "Maldita sea, Jim, ¿podré hacer eso?" ¡Sí tu puedes! Puede desarrollar la
disciplina de la mentalidad de redacción publicitaria y hacerlo sobre la marcha.

Por ejemplo, cuando le enseño sobre el copy de ventas, podría cerrar con: “Esas son las tres
razones por las que debe ser bueno en el copy. Por cierto, si quieres un atajo genial para crear
titulares increíbles, te invito a que consultes Funnel Scripts en funnelscripts.com . Tenemos un
entrenamiento realmente genial de 60 minutos que puede ver en el que le enseñamos 3 grandes
secretos sobre la copia. Además, puede ver una demostración de esta increíble herramienta de
botón que le brinda más de 50 trucos de redacción diferentes para todo, desde cartas de ventas,
titulares, viñetas, cartas de ventas en video, cierres furtivos y más. Adelante, compruébalo ".

Eso es lo que necesitas poder hacer. ¿Cómo se desarrolla esto?

35
mentalidad de redacción publicitaria?

1. Concéntrese en ello.

2. Practica.

3. Preste atención a sus resultados.

No puede pensar: "No necesito saber nada sobre el copy de ventas porque puedo
subcontratarlo". Eso es estúpido. Sé que está mal llamar estúpidos a tus clientes, pero
probablemente no hayas leído hasta aquí y sigas pensando eso. No te estoy llamando estúpido;
Llamo estúpidas a las demás personas. Somos nosotros contra ellos, que por cierto es un
secreto genial.
Primero debe ser bueno (o al menos competente) en la copia de ventas, luego puede elegir
qué trabajos realiza y qué trabajos subcontrata.
Se trata de saber cómo aplicar esos principios y poder usarlos, lo que marca una gran
diferencia en su negocio. Si quieres ser bueno copiando, te diré la mejor manera de
hacerlo rápido. Es como volverse bueno en las dominadas o ponerse en forma.

Primero, tienes que comprometerte. Segundo, tienes que practicar. En tercer lugar, debes
hacerlo todos los días. . . incluso cuando no te apetezca. No es algo que se enciende y apaga. Es
algo en lo que te conviertes. Tienes la mentalidad de redacción publicitaria. Asi es como lo haces.
Es compromiso, práctica y hacerlo todos los días.

Comprométete a ser bueno en eso. Entonces hazlo y practícalo. Antes de que puedas
ser genial, tienes que ser bueno. Antes de que puedas ser bueno, tienes que ser malo.
Antes de que puedas ser malo, tienes que intentarlo. Tienes que hacer algo. Entonces
debes prestar atención y medir tus resultados. ¿Qué funciona y qué no? Es como hacer
ejercicio. Puedo decirte durante los últimos seis años cada repetición, cada flexión, cada
milla hasta el segundo cuánto tiempo me tomó correr cada una y el número total de
ejercicios, circuitos y todo lo demás. ¿Por qué? Debe poder medir su progreso y resultados
para mejorar sus resultados en el futuro.

A continuación, haz lo que funciona y deja de hacer lo que no. La única forma en que sabrá la
diferencia es haciendo un montón de cosas. Lo mejor de la web, las redes sociales y el tráfico barato
es que obtienes comentarios no en semanas, ni en meses, ni siquiera en días. Obtienes
retroalimentación al instante si lo que estás haciendo está funcionando o no. Esta es una oportunidad
fantástica para ser bueno en la redacción de textos publicitarios solo porque puede obtener tantos
comentarios tan rápido.

Estudie a las personas que lo están haciendo bien. Busque mentores. Estas son personas

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que le enseñan en forma impresa, en libros y a través del coaching en vivo. Es como hacer ejercicio.
Cuando me comprometí a ponerme en excelente forma, encontré al mejor entrenador que pude
encontrar para ayudarme a lograr mis objetivos. Navy SEAL, Stew Smith, entrena a la gente para
ingresar a las fuerzas especiales: Navy SEAL, Green Berets, MARSOC / Raiders y Air Force
Pararescue.
Me entrena hasta el día de hoy. Cuando comencé a hacer ejercicio, solo podía hacer una dominada.
Ahora puedo hacer 33 dominadas seguidas, lo que alguien te diría que para un hombre de 50 años es casi
imposible. Es lo mismo con la redacción de textos. Tienes que aprender a flexionar esos músculos. Es
posible que todavía no pueda escribir una carta de ventas de un millón de dólares. Pero, con suficiente
práctica, puede crear una carta de ventas de un millón de dólares más rápido de lo que cree posible.

La otra forma de ser bueno es aprender con tu billetera. No te estoy diciendo que gastes un
montón de dinero en cursos sobre cómo escribir textos. Quiero que prestes atención a la copia
que te hace gastar dinero ahora o en el pasado. Piénsalo. Si la copia en el embudo, la carta de
ventas de video o el video de Facebook de otra persona te hace gastar dinero, debes analizarlo.
Necesita saber qué mensajes de ventas funcionan en usted y por qué.

Esta es la realidad. Somos miembros de nuestro propio mercado objetivo 999 de cada 1.000
veces. Tampoco tú son un miembro del mercado objetivo al que se dirige, o fueron un miembro del
mercado objetivo al que está tratando de ayudar. Si la copia te hace gastar dinero, es una buena
copia. Debes prestarle mucha atención.

¿Cuánto tiempo lleva convertirse en un experto en redacción publicitaria? Es un compromiso

de por vida. No sucede simplemente. No llegas a ese punto en el que has "llegado".

He conocido a algunos redactores publicitarios que son "maestros". Son egoístas y emiten el
aura, "No me hables porque soy genial". Es un poco desviado. Dominar la redacción publicitaria es
un proceso interminable. No te pones en forma y luego decides que no necesitas hacer ejercicio por
el resto de tu vida. Dentro de un mes de comer nada más que bombones, cerveza, pastel, bistec y
todas esas otras cosas, podrías deshacer años de arduo trabajo.

Aunque es un proceso de desarrollo y mantenimiento de esa mentalidad de redacción publicitaria,

puede piratear el proceso. He aquí cómo: hágalo por etapas. No necesitas dominar todo. Pero
necesitas hacer ciertas cosas en un orden específico.

Primer paso: conviértase en un gran creador de titulares.

Enchufe desvergonzado: FunnelScripts.com te ayudará a crear increíbles

37
titulares en unos 15 minutos. Puede pasar semanas y meses desarrollando sus archivos de deslizamiento,
o puede conectar su contenido a los archivos de deslizamiento y la sabiduría de las edades cuando se
trata de titulares utilizando Funnel Scripts. La elección depende de ti. La habilidad de redacción publicitaria
número uno que debe tener para convertirse en un experto es ser realmente bueno en los titulares.
Dedicaremos más tiempo a los titulares en el próximo capítulo.

Segundo paso: llegar a ser bueno escribiendo viñetas.

¿Por qué necesita escribir buenos titulares y viñetas? Porque cada copia que escribas tendrá un
titular. Las primeras palabras que la gente ve en una página, las primeras palabras que pronuncias en
una carta de ventas de video, el título de tus publicaciones en Facebook, todo usa los principios de los
titulares convincentes. Las viñetas que describen beneficios o despiertan curiosidad crean presión en
las personas para que tomen la acción que usted desea.

En un capítulo 9, les daré la fórmula de balas definitiva, pero no la repasaremos ahora.

Cuando escriba titulares y viñetas convincentes, saltará muy por delante de su
competencia. Es casi patético la ventaja que tendrás.

Entonces necesitas ser realmente bueno en las llamadas a la acción y en explicar y enmarcar ofertas.
Hágase bueno en la redacción de textos publicitarios en este orden. Puede pensar que primero debe ser
bueno explicando su oferta. No, no es así. Si sus titulares apestan, nadie prestará atención a su oferta (ni
siquiera la verá).
Sin embargo, si tu titular capta la atención de la gente, si tus balas generan presión y crean
curiosidad en la gente, si tu llamado a la acción es convincente, entonces tu oferta puede apestar, y
aún ganarás mucho más dinero que si tus titulares apestan y todo lo demás es perfecto. Por eso les
digo que hagan esto por etapas. Así es como te convertirás rápidamente en un experto y
desarrollarás esa mentalidad de redacción publicitaria.

Resumen:
Desarrolle la mentalidad de redacción publicitaria en todo lo que haga.

Domine sus titulares primero porque tendrán el mayor impacto en su copia de ventas
más rápido.

Preste atención a la copia de ventas que le permite gastar su propio dinero. ¡Qué buena
copia!

Nunca dejes de aprender. Nunca dejes de observar. Nunca dejes de probar tu copia de ventas.

38
Recursos:
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¡Obtienes todas tus cartas de ventas, guiones y diapositivas de seminarios web escritos (en menos de
10 minutos) sin contratar un redactor costoso!

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 Secreto # 6

La pieza más importante de ventas n. ° 1

¡Copiar siempre!

"En promedio, cinco veces más personas leen los titulares que el cuerpo
Copiar."
David Ogilvy

La habilidad de redacción publicitaria número uno que todo el mundo necesita es escribir grandes
titulares. He visto estadísticas de que ocho de cada diez personas que ven un anuncio o una página
web leen el titular, pero solo dos de cada diez leen el resto del texto.

No sé si eso es exacto o no, pero puedo decirles por experiencia personal que un gran
título y una copia mediocre superarán a una excelente copia con un título débil. La razón es que
los grandes titulares te ayudan a ponerte al día con más frecuencia.

Si su título apesta, nadie lee su carta de ventas, nadie lee su anuncio y nadie ve su
video. Pero, si tiene un gran título que capta la atención de alguien, la gente lee su carta de
ventas, lee su anuncio y mira su video.

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 El propósito de un titular es simple: lograr que las personas dejen de hacer lo que están
haciendo y comiencen a leer (o mirar) lo que sea que les pongas delante.

Ya sea una carta de ventas física, una carta de ventas en la web, una carta de ventas en
video, un anuncio, una publicación de Facebook, lo que sea, el titular determinará su éxito sin
excepción.
En pocas palabras: tienes que escribir grandes titulares. Esa es la habilidad número uno que todo
el mundo necesita desarrollar, sin importar lo que venda o a quién se lo venda.

El secreto de un gran titular es aquel que conecta emocionalmente con la persona que
representa a su prospecto perfecto. Un titular bien escrito se dirige a las personas
emocionalmente, generalmente en torno a un miedo o un deseo. Sus titulares apuntan a
algo que les asusta o algo que realmente quieren. . . y lo hace a nivel emocional.

Un gran titular se dirige a su audiencia ideal. No quiere que las personas que no están
en su público objetivo lean más allá del titular. Y, cuando piensa en la publicidad en línea en
la que tiene que pagar dinero para que la gente lea su anuncio o haga clic en su anuncio, un
buen título puede reducir la entumecer r de clics que obtiene, pero aumenta enormemente la

calidad de los clics que obtiene.

La razón por la que los titulares son tan importantes es porque todo el proceso de ventas no
puede comenzar a menos que el titular los detenga en seco y les haga prestar atención a lo que
está diciendo.

Aquí están las consecuencias de no escribir buenos titulares.

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 1. Obtienes resultados terribles.

2. Te frustras y probablemente te rindas.

3. Pierde mucho tiempo, energía y esfuerzo escribiendo textos de ventas y mensajes de

ventas que nadie lee.

4. Siempre está en desventaja porque suficientes personas adecuadas nunca ven su mensaje
de ventas.

Permítanme contarles una historia rápida que ilustra este secreto sobre los titulares en acción.
Con suerte, te traerá esta lección a casa.
En ese momento, había estado vendiendo en línea durante unos nueve años. No recuerdo
la fecha exacta, pero creé un producto llamado "5 pasos para obtener todo lo que desea".

Déjame contarte una pequeña historia de fondo.

Estuve en bancarrota y viví en un parque de casas rodantes durante siete años, pero cambié mi
actuación, en gran parte a mi capacidad para escribir copias de ventas y vender productos educativos (así
como superar algunos problemas de autoestima). Tomé todo lo que aprendí y lo convertí en este curso del
que estaba extremadamente orgulloso. Dediqué toneladas de tiempo, esfuerzo, investigación y trabajo. Lo
grabé como un CD de audio (lo cual fue muy difícil en ese momento) y gastamos todo este dinero para
producir el producto. Estaba completamente envuelto en este producto emocional y financieramente
cuando empezamos a tratar de venderlo.

Publiqué anuncios para el producto, envié campañas por correo electrónico y estaba
emocionado porque tenía este gran mensaje para compartir con la gente. Empecé a ver entrar
tráfico pero no ventas. Ninguno. Nada. Cientos, luego miles de personas visitaron el sitio web,
pero nadie compró. Me asusté. Pensé: "¿Qué diablos voy a hacer?"

Luego respiré hondo y me hice una pregunta: "Está bien, ¿qué haría un buen
redactor?" Y esta vocecita respondió de inmediato: "Probarían el titular". Así que cambié el
titular y en unos minutos tuve una venta. Lo cambié de nuevo y tuve cinco ventas. Ahora,
me gusta decirles a todos, el cambio en ese titular me dio un aumento del 500% en las
ventas, pero eso no es cierto.

Tuve un aumento infinito de las ventas porque Pasé de cero a una venta y luego a
cinco ventas con el mismo tráfico y el mismo grupo exacto de personas que ingresaron. Lo
único que cambié fue el titular.
El titular original que publiqué (voy a parafrasear porque no lo recuerdo exactamente)
era "Cómo pasé de la basura del remolque en bancarrota al éxito en línea". El título final al
que cambié fue "¡Cómo obtener una ventaja positivamente injusta en los negocios y en la
vida!" Cuando

42
esas ventas comenzaron a llegar después de cambiar solo el título, la importancia del título se hizo
evidente para mí de una manera muy real. Ese primer titular se centró en mí. Honestamente, creo
que toda la idea de la basura del remolque en quiebra fue un desvío. La gente no podía conectarse
con él. Pero con el beneficio emocional de Cómo obtener una ventaja injusta en los negocios y en la
vida,
la gente pensaba: "Sí, me gustaría una ventaja injusta". Es casi una cosa del tipo de placer culpable, una
recompensa en la que pueden llenar los espacios en blanco de lo que significó una ventaja injusta para ellos
individualmente.
Con solo cambiar el título, salvé un proyecto completo (y disparé mi negocio). Por cierto,
hicimos seis cifras con ese producto durante los siguientes siete días. Esta historia es la que
más me llama la atención porque mostró cómo el simple hecho de cambiar un titular salvó todo
un negocio.
¿Cómo puede aplicar esto en su situación o negocio para obtener resultados más rápidos?

Reconozca que necesita usar titulares.

Esa es la cosa número uno. La mayoría de la gente olvida o descuida el titular. Incluso si no
es un título formal como el que tendría en una carta de ventas, debe pensar en los títulos de sus
videos, publicaciones de blog, etc., de la misma manera que pensaría en un título. Son tan
importantes. Lo mismo ocurre con la publicación de Facebook más simple. Cualquier cosa que
esté haciendo, debe tener ese mecanismo para captar la atención de las personas, detenerlas en
seco y hacer que presten atención. El titular es cómo lo haces.

Hay algunos atajos que puede utilizar para implementar esto inmediatamente. Una de las cosas
interesantes de los titulares (y casi todos los textos de ventas) es que los titulares siguen fórmulas que
puedes modelar. Y la gran noticia es que puede desarrollar sus propias fórmulas desarrollando lo que
llamamos un deslizar el archivo.

A deslizar archivo es una colección de anuncios que te gustan y dices: "Está bien, vaya, ese
es un título genial que podría usar". Encontré uno de mis titulares más exitosos en la portada de
una revista de videojuegos. El título en el frente de Xbox: la revista oficial fue "Los 4 secretos de
Grand Theft Auto que no se supone que conozcas". Lo tomé y lo convertí en "Los secretos de
marketing de libros electrónicos que se supone que no debes conocer". Usé ese titular, junto con
un producto de $ 49, para crear un negocio de seis cifras.

A deslizar archivo es solo una colección de anuncios que llaman su atención. Me gusta
leer los informes "Bottom Line", People Magazine, National Inquirer, correo directo,
catálogos y más. Y, lo más importante, cualquier publicidad que le haga comprar (gastar su
propio dinero) es algo que

43
poner en tu deslizar el archivo.

Aquí hay algunas plantillas de títulos que puede usar de inmediato.

El primer grupo son los titulares de "cómo hacer", por lo que se trata de cómo obtener resultados.
Recuerde, la gente está evitando el dolor; buscan placer.
Cómo llegar ________

Cómo obtener una mejor puntuación en su próxima prueba de fisioterapia Cómo

deshacerse del acné
Otra cosa que puede hacer es darle un pequeño riff a ese titular de instrucciones dando a las personas un
marco de tiempo.
Cómo ________ en tan poco como ________

Cómo duplicar sus flexiones en tan solo 10 días Cómo

deshacerse del acné en tan solo 24 horas
Es cualquier resultado atractivo que quieran, sobre cómo hacer algo u obtener algo, en un
período de tiempo en el que dicen: "¡Oh, sí, sería genial!" Tenga cuidado de que el plazo sea
creíble. Entonces puedes llevarlo aún más lejos.
Cómo ________ en tan poco como ________. . . incluso si tú ________!

Esta plantilla de título es donde quitas algo que creen que los detiene, una objeción
que puedan tener o una barrera que ven en el camino.

Cómo aprobar la prueba de fisioterapia en tan solo 2 semanas. . . ¡incluso si no puedes hacer un
solo pullup ahora mismo!
Cómo deshacerse de las espinillas en tan solo 7 días. . . incluso si ha intentado todo
lo demás y ha fallado!
Por cierto, ese final es genial para usar. Puedes usar eso para cualquier cosa. . . incluso si
ha intentado todo lo demás y ha fallado.
Aquí hay otra plantilla de título de "cómo hacer" que funciona realmente bien.
Cómo cada ________ puede ________

¡Cómo cada nuevo recluta militar puede convertirse en un dios PT en 12 semanas!

¡Cómo todos los adolescentes con espinillas pueden tener la piel más clara rápidamente!
El segundo grupo de plantillas de títulos que puede usar es lo que yo llamo "formas de
obtener lo que desea". También funciona bien con números. La clave aquí es usar un número
impar como 3,5,7,9; parecen funcionar mejor y

44
tener más credibilidad. Estos titulares funcionan muy bien para artículos, publicaciones de blogs y videos
porque despiertan la curiosidad. La gente quiere leer para descubrir las diferentes formas u opciones de
obtener un resultado.
5 formas rápidas y fáciles de ________

5 formas rápidas y fáciles de maximizar tus flexiones 5 formas rápidas y

fáciles de deshacerte de las espinillas
3 formas rápidas de conseguir ________ y evitar ________

3 formas rápidas de obtener una mejor puntuación en la prueba de PT y evitar el equipo de PT "Fat Boy"

3 formas rápidas de deshacerse del acné y evitar la vergüenza

¡Entonces podemos aumentarlos con una declaración de "incluso si" que los libere del anzuelo
por fallas pasadas (algo que todos quieren)!
5 formas rápidas y fáciles de obtener ________. . . Incluso si ________!

5 formas rápidas y fáciles de obtener una puntuación más alta en la prueba PT. . . ¡Incluso si no pasó la
última prueba!
5 formas rápidas y fáciles de deshacerse de las espinillas. . . ¡Incluso si su vida social es un
desastre ahora mismo!
Una vez más, debes reconocer algo que les preocupa y decirles que todo va a estar
bien.
El tercer grupo de plantillas de titulares que funcionan bien y captan la atención de las personas
gira en torno a los "errores". La gente está petrificada de cometer errores. En la escuela, aprendemos
que los errores son MALOS. Piense en eso por un minuto. El puntaje de un examen en la escuela lo
penaliza por cometer errores. ¡No es de extrañar que la gente se asuste tanto! Utilice esto a su favor
con titulares de errores que llamen la atención.

¿Cuál de estos ________ errores cometerá?

¿Cuál de estos errores de prueba de PT cometerá? ¿Cuál de estos errores en

el tratamiento de las espinillas cometerá?
Luego, puede incluir quiénes son en el grupo para conectarse con su identidad y captar
su atención.
________ ¡Todos los errores ________ deben evitarse!

Errores de entrenamiento de prueba de PT ¡Todos los nuevos reclutas deben evitar! Errores en el
tratamiento del acné que todas las mujeres embarazadas deben evitar.
________ ¡Errores que todo ________ debe evitar!

¡3 errores de prueba de PT que todo marino debe evitar!

¡5 errores en el tratamiento del acné que todo adolescente debe evitar!

45
 La cuarta plantilla que podemos utilizar son los titulares de "advertencia". No recuerdo dónde leí esto,
pero fue un cambio de vida entenderlo. Es un hecho poco conocido sobre cómo los animales responden al
peligro, especialmente en la jungla. Cuando una especie de animal emite una llamada de advertencia,
cualquiera que sea, TODOS los animales responden y prestan atención. Pero cuando suena todo claro, tiene
que ser específico para ese tipo de animal. Si un guacamayo comienza a gritar que un tigre está a punto de
atacar, todos los animales prestan atención. Pero cuando el Guacamayo dice que todo está claro, los únicos
que prestan atención son los Guacamayos.

Usar un titular de advertencia es una forma de llamar la atención de todos, incluso si no están en su
público objetivo directo. Tienes que tener cuidado de no abusar de él o de que resulte ser un montón de
publicidad porque eso hará que la gente se enoje. Las personas están capacitadas para prestar atención a las
advertencias. Las etiquetas de advertencia aparecen en prácticamente todo en nuestras vidas, desde
medicamentos recetados hasta bolsas de plástico en juguetes de peluche. Las personas responden al miedo,
¡así que llame su atención con un titular de advertencia!

ADVERTENCIA: puede exagerar esto

No seas como el niño que lloraba lobo. Si usa un titular de advertencia, hágalo de
manera inteligente y realista. De lo contrario, mata su credibilidad.

ADVERTENCIA: Esto es lo que todo ________ necesita saber sobre ________

ADVERTENCIA: Esto es lo que todo nuevo recluta debe saber sobre las pruebas de PT en
Bootcamp
ADVERTENCIA: Esto es lo que todo adolescente debe saber sobre los tratamientos para el
acné de venta libre
ADVERTENCIA: Ni siquiera piense en intentar ________ hasta que lea esto

ADVERTENCIA: Ni siquiera piense en intentar pasar su próxima prueba PT hasta que

lea esto
ADVERTENCIA: Ni siquiera piense en tratar de deshacerse de las espinillas hasta que lea
esto
Aquí hay algunas otras plantillas de titulares que puede probar y que funcionan extremadamente bien
en una variedad de circunstancias.
Aquí está la solución perfecta si quieres ________

Aquí está la solución perfecta si desea maximizar su próxima prueba de fisioterapia Aquí está la
solución perfecta si desea una piel más clara esta semana
Aquí está la solución perfecta si desea ________ (incluso si

46
 ________)

Aquí está la solución perfecta si quieres ser un Dios PT (incluso si apenas puedes hacer 20
flexiones en este momento)
Aquí está la solución perfecta si desea una piel más clara (incluso si siente que no hay
esperanza)
Mi método ________ probado para ________

Mi método probado de "pullup push" para duplicar tus dominadas

Mi método comprobado de "piel clara" para deshacerse de las espinillas para siempre

Una vez que se dé cuenta de que los titulares son plantillas, los notará a su alrededor. Un gran
lugar para buscar es en la fila de la tienda de comestibles. Mire los titulares y el texto con viñetas en la
portada de las revistas sensacionalistas. No lea las historias sobre celebridades que se cruzan con
extraterrestres del espacio exterior, vea los titulares sobre esos temas, cómo están estructurados y
cómo podría adaptarlos a sus propias necesidades de titulares.

Reconozca que las plantillas de titulares están a su alrededor. Presta atención a ellos. Desarrolle su
archivo de deslizamiento. Comenzará a obtener ideas, especialmente para todo, desde artículos y
publicaciones de blog hasta avances por correo electrónico, prestando atención a los titulares que captan tu ojo.

Ese es un atajo, por cierto: desarrolle su archivo de deslizamiento y preste atención a las fórmulas que lo
ayudan a crear titulares rápidamente.
El consejo más importante que tengo para ti cuando se trata de titulares, además de reconocer
el hecho de que necesitas usarlos, es que dediques tiempo conscientemente a tu titular y no lo
trates como una ocurrencia tardía como lo hacen muchas personas.

En muchos casos, dedico el 50% del tiempo que dedico a crear todo el artículo de ventas al
titular, ya sea una carta de ventas, un adelanto de un correo electrónico, una postal, una
publicación de Facebook u otra cosa. Si eso me va a llevar dos horas, podría pasar una hora en
el titular (no todo el tiempo, pero a menudo). Debes darle el tiempo y la atención que se merece
porque es un elemento tan crítico.

El titular inicia todo el proceso de venta.

Resumen:
Dedique mucho tiempo a trabajar en sus titulares, especialmente en el texto de ventas y los anuncios. Es
el factor número uno que determina el éxito o el fracaso.

Nunca publique nada en línea sin un titular o una primera declaración convincente. En caso de
duda, use la curiosidad para atraer a la gente (Ejemplo:

47
# 1 error en los titulares que la gente comete y que los deja secos).

Una vez que tenga un titular que funcione, PRUEBE los nuevos titulares con ese para ver
si puede mejorar los resultados. He visto una mejora de hasta un 500% en las ventas con
solo cambiar un solo título.

48
 Secreto # 7

NUNCA es "talla única para todos"

"No sé cómo hablar con todo el mundo, solo con alguien".

Howard Gossage

Hay un error que la mayoría de la gente comete, especialmente en línea. No segmentan su tráfico,
lo que significa que dan el mensaje equivocado a la audiencia equivocada. ¿Recuerda lo que
dijimos sobre los titulares? Este error es especialmente común con los titulares.

Hoy, todo el mundo crea una página web. Cuando termina, la gente está tan emocionada y
piensa: “Dios mío, mi página web está lista. Gracias Dios. Ahora puedo empezar a vender ". Dirigen
el tráfico a esa página de ventas, pero el problema es que no todo el tráfico está formado por las
mismas personas. De hecho, hay tres tipos diferentes de tráfico que debe tener en cuenta al crear
su copia de ventas, especialmente los titulares.

Aquí hay una cita de Eugene Schwartz, quien fue un maestro redactor publicitario de años
pasados. Cuando escribió esta declaración, Internet no existía.

“Si su cliente potencial conoce su producto y se ha dado cuenta de que puede satisfacer este
deseo, su titular comienza con el producto. Si no se da cuenta

49
 de su producto pero solo tiene el deseo en sí, su titular comienza con el deseo. Si aún no es
consciente de lo que realmente busca, pero está preocupado por el problema general, su titular
comienza con el problema y cristaliza.
en una necesidad específica ".

En nuestro mundo en línea, existen fuentes de tráfico calientes, cálidas y frías.

Alguien que está en tu lista de correo electrónico o te sigue en las redes sociales y sabe que tu nombre
es una fuente importante.

Alguien que está buscando una solución a un problema, pero aún no sabe de ti, es
una fuente cálida.

Alguien que ni siquiera se da cuenta de que hay una solución, pero sabe que tiene un
problema, es una fuente fría.

Cada grupo necesita recibir un mensaje diferente de usted. Por lo tanto, no es una talla única para
todos.
Así que les daré un ejemplo usando el ejemplo de prueba de entrenamiento físico (PT) de un buen
amigo mío, Stew Smith. Stew es un ex SEAL de la Marina y se graduó de la Academia Naval de los EE.
UU. Y entrena a todos los chicos de operaciones especiales que salen de la Academia Naval. También
prepara a las personas para las profesiones militar, policial y bombero. Stew vende información sobre las
pruebas de fisioterapia y la preparación para las pruebas de entrenamiento físico para ingresar o
permanecer en algunas ocupaciones físicamente exigentes. Aquí están los diferentes mensajes que
envía según el grupo.

Fuente de tráfico caliente:

Las personas que conocen a Stew, que están en su lista de boletines, ven una copia específica cada vez
que publica un nuevo libro sobre cómo prepararse para una prueba de fisioterapia. Es sencillo. Todos los
anuncios, todo el texto, todas las publicaciones en las redes sociales dicen: "Oye, Stew Smith acaba de
publicar un nuevo libro llamado" Cómo aprobar tu próxima prueba de fisioterapia en tan solo dos semanas ".
Tienes que comprobarlo porque te mostrará cómo hacer esto, esto, esto, esto y esto ".

Este mensaje directo funciona bien para aquellas personas que conocen Stew. Fuente de tráfico

cálido:

Stew apunta a personas en Facebook que no lo conocen, pero que están en el ejército o alguna otra
profesión en la que tienen que prepararse para una prueba de fisioterapia.

50
 Escribe anuncios sobre cómo prepararse para la prueba de fisioterapia, ponerse en forma (en caso de que no
lo estuviera), qué hacer si está fallando y cómo mejorar en áreas específicas. Todos estos anuncios y
publicaciones dirigen a las personas a su libro, pero primero necesita llamar su atención con una solución que
ya están buscando. Luego los conduce a los libros. Conocen su necesidad (prepárese para una prueba de
PT), conocen el resultado deseado (aprueban la prueba), por lo que son receptivos a los anuncios y al
contenido sobre esos temas.

Fuente de tráfico frío:

Este grupo de personas está en muy mal estado. Fallan constantemente sus pruebas de fisioterapia y no
saben qué hacer para solucionar el problema. Por lo tanto, reciben mensajes sobre temas como “¿Falló su
última prueba de fisioterapia? ¿No se que hacer? ¡No estás solo! Aquí tienes una solución ".

Con el enfoque dirigido, cada grupo recibe un lenguaje diferente en su

mensaje de ventas.

Sin embargo, la copia de ventas de la mayoría de las personas dice: "¡Ayudamos a las personas a aprobar su

prueba de PT!"

¿Qué pasa con esta copia de ventas? Las personas que ya te conocen no necesitan esa
información. Necesitan detalles sobre cómo puede ayudarlos ahora.

Personas que no te conocen, pero que buscan una solución, mayo

responder a ese mensaje general. Responderán mejor a mensajes específicos como "Ayudamos a las personas a
aprobar el examen de aptitud física de la academia del FBI"; o "Ayudamos a las personas a pasar la prueba de PT de
selección RASP"; o "Ayudamos a las personas a prepararse para un contrato SEAL".

Finalmente, para las personas que ni siquiera saben que existe la posibilidad de que pasen la prueba de
fisioterapia o que estén enfocadas en un problema específico como tener sobrepeso, luchar con tiempos de
ejecución lentos o recuperarse de lesiones por uso excesivo, ese mensaje general no lo hará. resonar con ellos
en absoluto.
Al escribir un texto de ventas, debe tener en cuenta estos tres grupos. Dependiendo de
dónde se encuentre en su negocio, puede tener muchas personas en un grupo frente a
otro. Si recién está comenzando, la mayoría de las personas estarán en los grupos cálidos
y fríos. Si tiene un negocio, producto o servicio que requiere mucha explicación o si la
gente no sabe que existe la solución, entonces la mayor parte de su tráfico será frío.

Si su tráfico es frío, su mensaje debe centrarse en los problemas de las personas.

Luego pasa de hablar sobre el problema a la necesidad

51
seguido de su solución a esa necesidad. Al igual que con los titulares, es fundamental atraer a las personas
adecuadas. Hacer llegar el mensaje de ventas correcto al grupo correcto de personas puede marcar una
gran diferencia en cuanto a si pierde dinero, no alcanza el punto de equilibrio o es rentable.

Por cierto, el lugar más fácil para segmentar su tráfico con este enfoque es Facebook.
Y, afortunadamente ahora con herramientas como
ClickFunnels, Es mucho más fácil configurar varias páginas de destino diferentes para dirigir cada tipo de
tráfico, de modo que pueda transmitir el mensaje correcto a las personas adecuadas.

La segmentación de su mensaje marca la diferencia cuando alguien mira su título y su

anuncio. Esa persona rápidamente decide: “¿Esto es para mí? ¿Este tipo comprende mi
problema o no?

Entonces, ¿cuáles son las consecuencias de no aplicar este secreto en particular?

Tendrás malas conversiones porque estás poniendo el mensaje equivocado frente a las
personas equivocadas. Les daré una pequeña historia hipotética para ilustrar esto.

Tiene una conversación con alguien sobre el software antivirus del tío Jim que vende.
Esta persona sabe que tiene un virus, pero no sabe qué hacer al respecto. En este caso,
su mensaje debe centrarse en usted y su producto.

Pero, ¿y si no haces eso? ¿Qué pasa si los ignoras y les dices solo lo que quieres
decirles?
La persona te dice: "Creo que tengo un virus en mi computadora y no sé qué hacer al
respecto".
Respondes con información sobre el software antivirus del tío Jim, cómo obtuvo una
revisión de cinco estrellas de la Junta Internacional de Revisores de Software y te miran y te
dicen: "Bueno, ¿cómo elimino este virus de mi computadora?"

Dices: "El software antivirus del tío Jim está clasificado como el número uno en el mundo".

¡Esta conversación no tiene ningún sentido! Estás hablando de tu producto y de ti

mismo, y ellos están hablando de su problema.
Ahora, podría decirse a sí mismo: “¡Honestamente, Jim! Seguramente, pueden dar ese salto
mental a 'Oye, es el software antivirus número uno en el mundo. Obviamente, eliminará el virus
de mi computadora '”.
¿Pero lo hará? ¿Es el software adecuado para su computadora y el virus

52
eso está afectando ellos ¿ahora mismo? No saben la respuesta y no se la estás dando. Tu
software es no su enfoque! Tu marca es no
su enfoque! Su nombre es no su enfoque! Tienes que sincronizarte con la conversación que quieren
tener. primero, para que pueda orientarlos hacia la solución que está vendiendo.

Entonces, si están enfocados en los problemas, inicie la conversación con el problema para
sincronizarse con ellos. Luego demuéstrales que tienes la solución.

Si su nuevo amigo con la infección está buscando un resultado o una solución específicos
como, "Oye, necesito un software antivirus", pero no está diciendo, "Necesito el software antivirus
del tío Jim". Luego comienza con: “Oh, ¿necesitas un software antivirus? ¡Mira esto!"

Pero si esa misma persona dice: "Oye, estoy pensando en el software antivirus del tío Jim",
entonces necesitan ver un mensaje sobre el software antivirus del tío Jim específicamente, no un
anuncio general sobre software antivirus.
Si dicen: "Tengo un problema con mi computadora que funciona con lentitud y, a
veces, se apaga sin previo aviso". Tú no diga: "¡Tienes un virus!" Dices, “Oh, ¿tu
computadora funciona lento y se apaga inesperadamente? Hay tres razones típicas para
ello. Déjame decirte cuáles son ". Luego, los guiará hacia posibles soluciones, incluido el
software antivirus.

Ahora sé que el último punto es una línea fina (y es posible que deba volver a leerlo), pero la
línea fina es la diferencia entre vender el 1% de las personas que visitan su sitio web y vender el
20% de las personas que aparecen en su sitio web!

Atajo: La forma más rápida de resolver esto es pensar en las conversaciones que podría
tener con personas calientes, cálidas y frías sobre su producto o servicio.

¿Cuál sería la conversación con alguien que sabe quiénes somos y qué hacemos?

¿Cómo sería la conversación con alguien que sabe que tiene un problema, pero que
no nos conoce?

¿Cómo sería la conversación con personas que saben que tienen un problema, pero
no tienen ni idea de que existe una solución?

Para poner esto en acción en un sitio web rápidamente, haga tres copias diferentes de la página web
para crear tres páginas de destino diferentes. Luego, cambie el

53
título de cada página para que coincida con la temperatura del tráfico en función de la fuente de tráfico
(caliente, tibio, frío). Luego, mire la copia de ventas desde el punto de vista de su audiencia y ajuste el texto
existente para que encaje. Muchas veces puede obtener 99 yardas en el campo con unos pocos ajustes
simples, especialmente al comienzo de su mensaje de ventas (a menudo llamado el "cliente potencial").

En aras de la conveniencia, no intente apuntar a cada grupo al mismo tiempo. Elija el que
crea que puede obtener el mayor kilometraje del más rápido y concéntrese en ellos primero.

Por ejemplo, si tiene una lista de correo electrónico, ¡enfoque todo su marketing en esta fuente de
tráfico caliente primero! Haz lo mismo con tus seguidores en Facebook y otras redes sociales. Después
de eso, apunte al mercado cálido y finalmente escriba una copia para el mercado frío. Por cierto, el
mercado frío suele ser el más grande. Si puedes conectarte con ellos, así es como irrumpirás en el
mundo de grande ¡Ventas!

Resumen:
Reconozca las diferentes audiencias que pueden utilizar su producto o servicio.

Identifique esas audiencias y comprométase a presentarles los mensajes correctos.

No sea perezoso y caiga en la trampa de una talla única con sus mensajes de ventas.

54
 Secreto # 8

Conozca a FRED (su cliente ideal)

"Refleje al lector para sí mismo y luego muéstrele cómo encaja su producto

sus necesidades ".
Raymond Rubicam

La redacción publicitaria no ocurre en el vacío. Cuando está escribiendo una copia, está escribiendo
a un grupo específico de personas. Más específicamente, está escribiendo texto que podría ser visto
por un millón de personas diferentes, pero se lee una persona a la vez. Es importante que sepa a
quién le está escribiendo. Lo más probable es que haya escuchado el término "avatar", que se refiere
a la representación perfecta de su cliente ideal. Llamo a tu avatar Fred, tu nuevo mejor amigo.

En este secreto, hablaremos sobre cómo definir el avatar de su público objetivo de una manera que
pueda usar en el mundo real, por qué es importante definir su público objetivo, herramientas fáciles que
le permiten identificar rápidamente su avatar y cómo mirar su avatar de manera diferente.

Te enseñaré el 20% que te dará el 80% de los resultados. Serás súper eficiente con tu
energía, concentración y esfuerzo. Muchas veces, cuando la gente habla de avatares, o lo
complican o solo te enseñan a crear una historia sobre tu avatar. Si bien esta es
información útil (y mejor que no tener una), debe definir su avatar de una manera que lo
ayude a crear una copia fantástica.

¿Por qué necesitas definir a tu Fred?

55
 Necesita saber las palabras que usa y cómo expresa sus ideas. Necesitas saber qué
está pensando y qué está pasando dentro de la cabeza de Fred. Porque lo que está
sucediendo dentro de su cabeza determinará si vendes algo o no, si obtienes un opt-in o
no, si recibes un clic o no.

Necesitas saber lo que pasa por la mente de Fred mejor que él. Necesita saber cómo
ingresar al conversacion pasando dentro de su cabeza. Si no estás hablando de lo que
quiere hablar, si no le muestras lo que quiere ver, si no le dices lo que quiere oír, ignorará
todo lo que tengas que decir.

¿Cómo definir a su público objetivo?

Antes de continuar, debes saber que me echaron de la escuela de negocios. Obtuve una
D-menos en Estadística. La única razón por la que aprobé fue porque acepté abandonar la escuela
de negocios y especializarme en Historia. Todo lo que les estoy enseñando proviene de mi
experiencia directa; no es teoría. Toda esta información se basa en prácticas, en las trincheras,
vendiendo cosas a la gente, de la barriga a la barriga o a través de la web.

Primero, averigüe quiénes son. Hay dos escuelas de pensamiento cuando se trata de definir
su público objetivo. Prefiero el término "nicho" en lugar de público objetivo porque nicho se refiere
a un grupo o subgrupo específico de personas.

Muchas veces, cuando escuchas a las personas hablar sobre nichos, se refieren a
recuentos de palabras clave o números de palabras clave. "Mi nicho tiene 100.000
búsquedas para esto" o "Mi nicho tiene un millón de lo que sea". Aquí hay algo que debe
comprender. La gente te comprará. Un recuento de palabras clave no le compra. Más
específicamente, la gente le comprará una persona a la vez. Hay que saber quiénes son
estas personas y qué tienen en común que las hace pertenecer al grupo.

Cuando se trata de definir su nicho, existen dos escuelas de pensamiento. Uno es la

demografía. Mides y miras cosas como la edad (hombre blanco de 43 años). Miras el
género. Miras la ubicación. La demografía se basa en números.

El problema es que la demografía es amplia. Aunque puedo decirles que las personas
típicas que me compran tienen entre 40 y 65 años, el 60% son mujeres, el 40% son hombres y
viven en los Estados Unidos, Australia, Gran Bretaña, Canadá, y luego en algunos países. en
todo el mundo, eso todavía es demasiado amplio para poder vender algo. Es interesante que
las personas tecleen datos demográficos, pero si intentas utilizar datos demográficos

56
exclusivamente, vas a tener dificultades para vender cualquier cosa a cualquiera.
Prefiero usar psicografía. La psicografía se refiere a lo que sucede dentro de la cabeza
de una persona. Que estan pensando ¿Qué los motiva? ¿Cuáles son sus actitudes o
aspiraciones? Primero uso la psicografía y luego refino mi nicho con la demografía.

La psicografía son cosas que entiendo. Fred tiene problemas específicos. Fred también
tiene intereses, deseos y metas. Estas son las cosas que importan en la copia de ventas. Si
conozco tus problemas, si entiendo tus intereses, si conozco tus deseos, si conozco tus metas,
entonces sé cómo comunicarme contigo. Sé cómo poner pequeños obsequios frente a ti que
llaman tu atención. Sé cómo ponerme en contacto con tus sentimientos. Sé cómo entender e
identificar varias situaciones en las que te vas a encontrar en las que puedo poner mi mensaje
de ventas frente a ti.

Puede utilizar esta información para delimitar su mensaje porque comprender a su audiencia
se trata más de excluir a las personas que de incluirlas. Preferiría tener una audiencia de 10,000
personas enfocadas en láser a las que pueda dar mensajes de ventas específicos, en lugar de
100,000 personas que están interesadas casualmente en algo en lo que voy a desperdiciar una
tonelada de dinero colocando copias de ventas en frente de eso. nunca comprará nada.

Necesita definir quién es su público objetivo y necesita una forma específica de hacerlo. Eso
es exactamente en lo que te voy a ayudar ahora mismo.
Realmente hay tres niveles de definición.
La primera es la idea de un nicho. Un nicho es muy amplio. Un ejemplo es el sector inmobiliario. El sector
inmobiliario es demasiado general para poder publicar anuncios y redactar un texto de ventas significativo.

En segundo lugar, tenemos que pasar a lo que me gusta llamar un subnicho. Esta es una parte más
estrecha del nicho más grande. En nuestro ejemplo, un subnicho sería un inversor inmobiliario. Dentro de
este subnicho existen diferentes tipos de inversores inmobiliarios. Personalmente he estado en varios
nichos diferentes. He sido un flipper. He sido una compra y retención. He sido un prestamista de dinero
fuerte.
Finalmente, necesitamos profundizar aún más para encontrar a nuestro Fred. Ahora miramos un
micro-nicho donde nos enfocamos con láser. Una vez más, como el subnicho era una parte más pequeña
del nicho amplio, un micronicho es una parte más estrecha de un subnicho. En este caso, podríamos
hablar de flippers: alguien que compra una casa y la cambia en 30 a 60 días, con suerte, con una
ganancia.
Ahora, esta persona de micro nicho es Fred. . . Fred the Flipper. Fred the Flipper tiene necesidades
muy diferentes a las de Ronnie, el agente de bienes raíces o Randy, el inversionista de bienes raíces, o el
comprador de vivienda de Sue y Johnny. Al comprender a Fred, Flipper ayuda a que su copia de ventas dé
un gran paso adelante porque tiene una mejor comprensión de quiénes son.

57
 ¿Por qué quiere reducir el campo de esta manera? Primero, es más fácil apuntar. Al orientar
anuncios a cosas como sus anuncios en Facebook o Google AdWords, comprar medios de otros sitios
web, comprar anuncios en sitios o en los boletines informativos de las personas, debe saber a quién
desea mostrar sus anuncios.

También es más fácil encontrar su nicho porque sabe cómo son. Puede encontrar más
personas y eliminar a aquellas que no coincidan con su objetivo perfecto. No solo va a ganar
más dinero, sino que también va a ahorrar dinero en costos de publicidad.

Reducir el contenido facilita la comunicación porque usa las palabras que ellos usan. Sales
copy usa las palabras mágicas para convertirlos. Estas son las palabras que están usando en
este momento, para que sepan que las escuchas, las entiendes y no les estás hablando mal. El
mensaje correcto es el mensaje que contiene las palabras que están usando, quieren escuchar y
se dirige directamente a ellos.

Estrecho es mejor.
A pesar de lo que algunos le dirán, es difícil transmitir un mensaje que va a ser efectivo con un millón de
personas. Eso es más una oferta institucional, a gran escala y de tipo general. Si está haciendo una oferta de
tipo general y puede encontrar un grupo de un millón que tenga sentido y le vaya bien con sus anuncios,
hágalo. La mayoría de nosotros lo hacemos mucho mejor si podemos ir unos pocos pies de ancho y una milla
de profundidad en lugar de ir a tres pies de profundidad y una milla de ancho.

¿Cómo vamos a definir nuestro avatar?

Me gusta llamar a mi avatar Fred. Fred comenzó como un acrónimo de Miedos, Resultados,
Expectativas y Deseos (FRED). De ahí proviene el nombre, pero después de sumergirme en
esto y usarlo durante años, descubrí una mejor manera de explicar o codificar qué es un avatar.

Debe darle un nombre a su avatar porque cuando se sienta a escribir una copia desde cero
o usar una herramienta como Funnel Scripts, debe tener en mente a una persona específica.
Recuerde, dije que podría venderle a un millón de personas, pero cada uno compra uno a la
vez. Necesita comunicarse con una persona específica en lugar de con un grupo.

En este ejemplo que usamos anteriormente, el nombre de nuestro flipper de casa es Fred The Flipper.
Si su nicho son los jardineros, ¿son los pulgares verdes? Tengo un amigo que vende material para hacer
ejercicio. Se refiere a su avatar como adictos a la televisión porque se refieren a sí mismos como adictos a
la televisión. Él los ayuda a convertirse en adictos a la televisión reformados. ¿Son mamás? ¿Son fanáticos
de la ciencia ficción? ¿Qué son? ¿Quiénes son? Cual es su nombre Tienes que darles

58
un nombre. Puede cambiarlo más tarde, pero debe referirse a una persona específica.
Otra cosa que puedes hacer, y yo he hecho esto, es buscar el nombre en Google. Vea qué
imágenes aparecen en las imágenes de Google. Luego, elija uno e imprímalo. Cuando está
preparando su copia de ventas, visualiza hablando o escribiendo a esa persona específica. Hace
una gran diferencia en su capacidad para crear copias de calidad.

Ahora que sabemos quién, tenemos que hablar sobre lo que quieren estas personas.

Cuando comencé, pensé: “Necesito venderle a la gente lo que necesita. ¿Qué necesitan estas
personas? " Lo que aprendí fue que nadie compra lo que necesita. Todo el mundo necesita perder
peso, pero no hace nada al respecto. La gente compra lo que quiere. Punto en blanco. Fin de la
historia. Todo lo que importa es la gente compra lo que quiere, NO lo que necesita.

Necesitas venderle a la gente lo que quiere. Necesitas querer venderle a la gente lo que quiere,
no lo que necesita. Algunas personas tienen acidez estomacal por esto. No digo que no incluyas lo
que la gente necesita en lo que vendas, pero, desde el punto de vista de tu copia, solo hablas de lo
que quieren. No les diga lo que necesitan. Porque al igual que decirle a un niño que necesita irse a
la cama, pensará: “Que te jodan. Quiero quedarme despierto, esnifar palitos de duendecillo y ver el
maratón de tubos de Barney que dura toda la noche en NetFlix ". ¡Eso es lo que quieren!

59
 No hables de lo que la gente necesita. Habla sobre lo que quiere la gente. Incluya lo que
necesitan en lo que sea que les venda o en cualquier servicio que les ofrezca. Pero, cuando
escribes una copia, solo hablas, hablas, muestras e incluyes lo que ellos quieren. Es
fundamental que comprenda esta distinción. A menudo, cuando enseño esto, la gente dice:
“Bueno, eso no es ético. Tienes que venderles lo que necesitan o no obtendrán el resultado que
prometiste ". Lo que digo es que los vendes con lo que quieren; e incluyes lo que necesitan.

Aquí está FRED en el siguiente nivel.

PQR2 es el código secreto del cerebro de su audiencia. ¿Qué significa PQR2?

Problemas
Preguntas
Barricadas
Resultados

60
 Imagínate esto. Fred está en la cima de un abismo en un acantilado mirando a otro acantilado al otro lado
del camino. Tu gente también está aquí.

Quiere estar del otro lado. ¿Cómo va a cerrar la brecha? Su copia de ventas cerrará la
brecha. ¿Qué hay de este lado donde está parado Fred? Está consciente de sus
problemas. Tiene preguntas. Hay obstáculos. Hay cosas definidas que lo detienen. Está
completamente sintonizado con sus problemas, sus preguntas y sus obstáculos. También
está sintonizado con los resultados que quiere, que están en el otro acantilado. Quiere ir de
aquí para allá.

Lo que lo ayudará a hacer eso (esta es una distinción importante) es su copia de

ventas. No es su producto, servicio o software.

61
 No puede dar este salto físicamente hasta que lo haga en su mente. primero.
Su copia de ventas le ayuda a hacer eso. Sus problemas, sus preguntas y sus obstáculos lo
tienen plantado firmemente en el primer acantilado. Lo que quiere son resultados que están al
otro lado. Estos PQR2 son los que definen su nicho. Usted toma estos problemas, preguntas,
obstáculos y resultados y los convierte en un sub-nicho o micro-nicho.

Veámoslo desde otra perspectiva. Sabemos dónde está Fred. Fred solo piensa en PQR.
Quiere resultados, pero la gran mayoría de la gente está atrapada en sus problemas. Es
como si estuviera atascado. En el primer acantilado, tenemos el palo. Por otro, tenemos la
zanahoria. El poder del palo es mucho más frecuente en su mundo que la zanahoria. De
hecho, si lo miras, es 3: 1. Fred ve problemas, preguntas y obstáculos por un lado y los
resultados deseados por el otro.

62
 Para moverlo a través del abismo, construye un puente con tu copia de ventas. Si tiene
preguntas, demuéstrale que tienes respuestas. Si tiene obstáculos, enséñele cómo
eliminarlos porque todo lo que está pensando son estos problemas, preguntas y obstáculos.
Para que él avance, debe ver que puede resolver problemas, brindar respuestas y eliminar
obstáculos. Solo entonces creerá que puede obtener esos resultados. ¡Solo entonces estará
dispuesto a hacer ese viaje a través del puente desde donde está ahora hasta donde va a
estar (y comprar)!

Se puede usar cualquier forma de copia de ventas para ayudar a Fred a atravesar el abismo. Podría ser
una carta de ventas en video, una carta de ventas de formato largo, un video de contenido, un artículo o
cualquier copia. Ya sea que piense en ello como copia de ventas o como contenido, marketing, esto es lo
que está pasando dentro de su cabeza. Te familiarizas con los problemas, las preguntas y los obstáculos.
Luego comience a derribarlos y muéstrele a Fred cómo obtener resultados con lo que vende.

¿Recuerda cuando hablamos de tráfico frío, cálido y caliente? Este concepto trata con
tráfico frío y algo de tráfico cálido. Si desea volverse loco con su copia de ventas y ganar
dinero, debe abordar el tráfico frío. Bueno, así es como lo haces. Entiendes tan bien a tu
avatar que cuando está en la etapa fría, puedes comunicarte con él a través de problemas,
preguntas y obstáculos.

Concéntrese en los problemas, preguntas, obstáculos y resultados de su avatar.

63
Tendrás la atención de Fred al 100%. No puede pensar en nada más. La conversación que tiene
lugar dentro de su cabeza trata solo de estas cuatro cosas: problemas, preguntas, obstáculos y
resultados.
La pregunta para ti, entonces, es ¿cómo sabes lo que está pasando dentro de la cabeza de
Fred? ¿Dónde y cómo averigua los problemas, las preguntas, los obstáculos y los resultados para
su avatar objetivo?

¿Cómo descubres el PQR2 de Fred?

1. Interacción en vivo. Cuando esté en un gran evento, escuche lo que la gente

quejarse. Donde esta el problema ¿Dónde están frustrados? ¿Dónde está su dolor?
¿Qué preguntas están haciendo?

2. Mírate a ti mismo. A menudo somos miembros de nuestro público objetivo

actualmente o en el pasado. Cuales son tus problemas ¿Cuáles son tus preguntas? ¿Cuáles
son tus obstáculos? ¿Cuáles son los resultados que desea? Eres una gran idea de lo que Fred
está sintiendo, lo retiene y lo tiene despierto hasta altas horas de la noche con un sudor frío.

3. Foros. Los foros siguen vivos y coleando en la web mundial. No

descarte o ignore la búsqueda de foros con miembros específicos de su público objetivo.
Mírelos en busca de problemas, preguntas, obstáculos y los resultados que buscan.

4. La mesa de ayuda de su sitio web. Si no tiene uno, debería hacerlo si

estás vendiendo cualquier cosa a cualquiera. Su mesa de ayuda es un gran lugar para buscar
problemas, preguntas y obstáculos. He obtenido algunas ideas de productos de un millón de
dólares de mi mesa de ayuda. Ves tendencias y preguntas específicas. Puede notar que cinco
personas han tenido el mismo problema en las últimas dos semanas. Si es así, tiene una nueva
idea de producto.

5. Productos populares. Mire cosas específicas como libros electrónicos, libros impresos,

productos físicos o productos populares para identificar problemas, preguntas,

obstáculos y resultados que la gente busca.

6. Responder sitios me gusta https://www.quora.com/ y

Answers.yahoo.com. Sitios como estos son excelentes lugares para buscar las preguntas que la
gente hace, especialmente si no estás en el mercado para enseñarle a la gente las últimas y mejores
técnicas para vender cosas en Instagram. Por ejemplo, mi amiga Suzanne, hace cosas relacionadas
con el comportamiento animal. El comportamiento, las preguntas y los problemas de los animales no
han cambiado en los últimos veinte años. Las respuestas pueden haber cambiado, pero

64
 las preguntas de los clientes no han cambiado para su público objetivo.

7. Encuestas. Me encanta hacer encuestas porque te pones al día

pensamientos y respuestas sobre los problemas de las personas. Estos son especialmente útiles si
su nicho cambia continuamente.

8. Paginas de redes sociales. Puede encontrar problemas, preguntas, obstáculos,

y los resultados que la gente busca en los grupos de Facebook y Twitter. Mira los
hashtags de las tendencias.

Mire estas herramientas y fuentes. Hemos enumerado ocho aquí, pero también hay más formas
de hacerlo.

¿Cómo utiliza estas herramientas para encontrar lo que necesita?

1. Sitios de respuesta. Vaya a answers.yahoo.com y escriba "bienes raíces

voltear ”y presione enter. Verá las preguntas que la gente hace como: ¿Es rentable invertir
en bienes raíces? ¿Qué es la inversión inmobiliaria? ¿Sigue teniendo sentido la inversión
inmobiliaria? ¿Cómo puedo empezar a invertir en bienes raíces sin pago inicial? ¿Cómo me
mantengo motivado? ¿Hay personas que hacen esto a nivel internacional? ¿Cómo atraigo
nuevos socios? ¿Cómo empiezas como vehículo de inversión? ¿Es posible en otro país?
¿Cuál es la guía definitiva? ¿Cuál es el mejor lugar para aprender sobre esto? ¿Cómo
localiza a los inversores?

Te educarás sobre las preguntas que hacen las personas que están potencialmente en tu
nicho objetivo. Luego, use estas preguntas para crear contenido, titulares, puntos de
conversación y el comienzo de historias.

2. Encuestas. Es posible que no le interese hacer una encuesta usted mismo

a través de un sitio como surveymonkey.com. La buena noticia es que no es necesario. Aquí hay algo
genial. Puede buscar encuestas de otras personas y ver los resultados. Simplemente vaya a Google y
realice la búsqueda de palabras clave más la palabra "encuesta". Ej: voltear encuesta de bienes raíces.
Encontrarás datos que puedes revisar para saber más sobre lo que está pasando con Fred.

3. Redes sociales. Otra forma es simplemente pedirle a la gente en Facebook

pregunta. Personalmente, creo que esta es una de las cosas más inteligentes que puede hacer. Pregunte
en grupo. Pregunte en una página. Pregunte en su página de perfil. Pregúntele a la gente cuál es su lucha
más difícil o cuál es su pregunta más importante. La gente le dirá sus preocupaciones, preguntas y
obstáculos. Una forma divertida de hacer que la gente responda preguntas es usar un pequeño meme
como parte de tu publicación en las redes sociales para llamar la atención. La línea de fondo

sesenta y cinco
 es que Facebook y las redes sociales son excelentes formas de realizar encuestas.

4. Búsqueda de Google. Busque su palabra clave, además de la palabra Preguntas frecuentes,

errores, preguntas o top 10. Obtendrá una gran cantidad de información que puede ayudarlo. Mire los
resultados principales para ver qué preguntas hace la gente.

5. Productos populares. Esto es como "piratería de embudo" o "audiencia

hackear". ¿Qué observa en un producto existente? Si es un libro, mire el índice. Mire
los capítulos y vea de qué se tratan. Busque en el índice palabras clave, términos o
tal vez cosas en las que nunca pensó. Puede consultar el texto de ventas para ver
las ofertas en los embudos y sitios web de las personas. También puede ver la
retroalimentación porque le mostrará cómo responde el mercado. Las cinco estrellas
en Amazon dirán, "esto es increíble". Mire las estrellas para ver de qué se queja la
gente. Mirar esta información le brinda una visión real de lo que la gente quiere.
Buscan carne. Buscan respuestas a sus preguntas. Buscan valor. Buscan
información paso a paso. Buscan contenido.

En qué se reducen y en lo que debe enfocarse en su copia es lo que la gente realmente

quiere. Fred está en el primer acantilado. Quiere estar en el otro. Fred quiere cambiar la forma en
que se siente. Quiere menos de alguna emoción y más de otra. Está atrapado en su cabeza con
PQR2 por miedo. Siente miedo, estrés, dolor o aburrimiento. Esa es su realidad. Ahí es donde
está la mayoría de la gente. Fred quiere cambiar la forma en que se siente.

Pero no puedes cambiar la forma en que se siente centrándote en el dinero. La mayoría de

la gente de negocios teclea el dinero. Bueno, el dinero no lo es. Lo que quiere Fred es pasar
del miedo a la seguridad. Quiere sentir que las cosas van a ir bien y que va a estar seguro.
Quiere pasar del estrés a la paz. Quiere pasar de sentirse agotado a, "Eh, eso se siente bien".
Quiere pasar del dolor al consuelo. Quiere pasar del aburrimiento a la diversión.

Por cierto, uno de los componentes que más se pasa por alto en cualquier texto de ventas se centra en la
diversión. Vea cómo puede agregar diversión. Esa es una de las claves que usamos para vender el Jim Boat, un
seminario de cruceros que hemos realizado desde 2007. Siempre se trata de un tema diferente. A veces, en el
marketing de libros electrónicos, otras veces en la creación de su boletín. Ha sido un tema diferente cada vez que
tenía diferentes botones de acceso rápido en los que teclearíamos.

66
 Una de las cosas importantes que lo vende es la diversión. La diversión de ir en este gran
barco genial y pasar un buen rato con un montón de gente de ideas afines. ¡Siempre
terminamos en alguna isla tropical, sentados bajo una palmera de visita, bebiendo bebidas
con sombrilla y pasándolo muy bien con todos!

Píntale a tu avatar las cosas interesantes que aprenderán y la diversión que tendrán.
No descartes la parte divertida.
¿Cómo vamos a utilizar PQR2 con su público objetivo? Quiero martillarlo una vez más.
Fred está 100% sintonizado con lo que sucede dentro de su cabeza. Eso es. Está
sintonizado con sus problemas, sus preguntas, sus obstáculos y los resultados que desea,
pero aún no los ha obtenido. Hay un término técnico para esto llamado su sistema de
activación reticular. Básicamente, sintonizas y reconoces lo que ya estás buscando
excluyendo todo lo demás.

Todo su contenido, ya sea gratuito o de pago, debe teclear en lo mismo. Sus anuncios,
publicaciones de blog, videos, publicaciones de Facebook y redes sociales, videos en vivo,
memes y seminarios web se basan en el PQR2 de Fred. Sus titulares se centran en sus
problemas, sus preguntas, sus obstáculos y sus resultados.

Tu tarea

Tu tarea es reunir a Fred. Necesitas curar a Fred. Tienes que ponerte en acción con tu
amigo Fred.
Primero, defina su Fred. Vaya de un nicho grande a subnichos y luego a micronichos.
Puedes tener más de uno. Piense en su nicho como los círculos en un tablero de dardos.
Cuando lanzas el dardo al tablero, un nicho regular es el borde exterior. Un subnicho es el
borde interior. El micro-nicho es la diana. Necesitas identificar a quién vas tras.

A continuación, identifique y anote los dos problemas principales de Fred. Entonces, que son

67
¿Las dos preguntas principales de Fred? Entonces, ¿cuáles son sus dos grandes obstáculos?

Finalmente, ¿cuáles son los dos resultados principales que desea Fred?

No sea como la mayoría de las personas y omita esta tarea. Los de rendimiento medio
escribirán dos para cada área, pero los de rendimiento superior obtendrán de cinco a diez. Quiero
que cree una lista de cinco a diez para cada uno porque los dos primeros son los fáciles. Tres o
cuatro extras que se te ocurran te harán pensar. El quinto es probablemente la conexión mágica.

Si haces el diez, ahí es cuando profundizas y te conectas profundamente con Fred. Quieres llegar a
los que tienen un impacto emocional en cada área. ¿Cómo va a utilizar esta información sobre Fred?
Úselo como por arte de magia.
Déjame mostrarte algunos titulares que puedes basar en el PQR2 de Fred.

No tiene que ser un flipper profesional de bienes raíces para divertirse haciendo ofertas,
garantizado.

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propio para invertir!

Todo lo que hice fue tomar los problemas, las preguntas, los obstáculos y los resultados de Fred the Flipper
y colocarlos en esas plantillas de titulares que discutimos en Secret
# 6. Instantáneamente, pasamos de "¿Cómo vamos a utilizar esta investigación?" a “¡Santa mierda! Estamos
escribiendo una copia y está bien ".

Hagamos algo líneas de asunto del correo electrónico basado en Fred's PQR2s.

Hack de inversión inmobiliaria.

Encuentre grandes ofertas, dos grandes ideas.

El verdadero secreto para encontrar grandes ofertas al voltear.

Encuentre grandes ofertas en la mitad del tiempo. Dos atajos para la inversión inmobiliaria.

Para encontrar grandes ofertas, esto funciona como una locura.

Para cambiar de casa, esto funciona como una locura.

68
 El camino más rápido para voltear el éxito.

A continuación, se muestra un ejemplo de lo que funciona para encontrar grandes

ofertas. Aquí tienes un atajo para encontrar grandes ofertas.

Un gran recurso para cambiar de casa que acabo de encontrar. Más

formas de encontrar grandes ofertas, menos malas ofertas. Aquí está la

lista de verificación para cambiar de casa.

¿Qué tal la copia que usa balas que inducen la curiosidad de los PQR2 de Fred?

Le ayuda a encontrar grandes ofertas rápidamente.

Hace que sea fácil encontrar las ofertas que otros se perdieron.

Le da las claves para obtener grandes beneficios de prácticamente todas las ofertas que decida hacer.

Tres pasos para evitar perseguir acuerdos que no funcionarán. El verdadero secreto

de cómo divertirse haciendo tratos. Descubra cómo encontrar ofertas de alto

beneficio en cualquier mercado.

Deja de preocuparte por comprar una casa envenenada que destruirá tu negocio.

Estas son balas que inducen la curiosidad que atraen a Fred porque está usando su
lenguaje exacto y apuntando a sus intereses y miedos. Francamente, cuando los lee, no hay
nada sobre lo que contiene el producto. Está bien, porque así es como usas las balas que
inducen la curiosidad. Encontrará más información en Secret # 9: The Ultimate Bullet Formula.

Por cierto, cuando finalmente entendí a Fred, fue cuando creamos Funnel Scripts.
Cuando conoces a Fred y tienes Funnel Scripts, puedes crear cualquier copia de ventas
que necesites. Funnel Scripts toma sus partes de Fred y lo ayuda a ensamblarlas en una
copia fantástica con el clic de su mouse.

Conocer a Fred le brinda todos los componentes básicos que necesita para crear una copia
de ventas increíble sin pasar años tratando de dominarla. Por eso necesitas identificar a Fred.
Descubre el PQR2 de Fred y tendrás las llaves del reino cuando se trata de crear una copia.
Comprender a Fred es la clave de su éxito.

Resumen:

69
Conozca a su audiencia mejor que ellos mismos.

Preste tanta o más atención a la psicografía como a la demografía.

Conoce el PQR2 de Fred.

Si quieres un atajo (o truco) usa FunnelScripts.com para ayudar a poner automáticamente toda
esta investigación y conocimiento sobre Fred en su copia de ventas más rápido que cualquier
otro método.

70
 Secreto # 9

La fórmula de bala definitiva

“La copia no está escrita. Si alguien le dice 'usted escribe copia', mire con desprecio. La copia no está escrita.
La copia está ensamblada. No escribes copia, la ensamblas. Estás trabajando con una serie de bloques de
construcción, estás juntando los bloques de construcción y luego los estás colocando en ciertas estructuras,
estás construyendo un
pequeña ciudad de deseo para que tu persona venga a vivir ".
Eugene Schwartz

Las viñetas de copias de ventas son el caballo de batalla de cualquier copia. Se denominan viñetas por el
término "viñeta", que es una lista de puntos en la página o pantalla, normalmente de 3 a 12 a la vez. Los ve
en todo, desde listados de Amazon hasta cartas de ventas de formato largo, teasers por correo electrónico y
folletos. Usas balas para despertar la curiosidad y dar razones a las personas para tomar cualquier acción
que desees. Esa acción podría ser cualquier cosa, desde ordenar o registrarse o llamar por teléfono.

Balas:

Genere curiosidad para que pueda crear presión dentro de las personas para que

71
 compre más rápido.

Capte la atención de las personas para que pueda abordar sus deseos (y necesidades) específicos para generar

más ventas.

Transmita información importante rápidamente para que pueda transmitir su mensaje rápidamente y
maximizar cada dólar que gasta en publicidad.

Lo interesante es que cuando la mayoría de las personas crean viñetas, solo incluyen
funciones. Por ejemplo, si es un taladro, dirán: "Oye, es de 18 voltios y tardará hasta una pulgada".
¡Como si eso significara algo para alguien! Las características son lo que pondríamos en
"especificaciones técnicas".
El problema es que la gente no compra debido a las características. Las características son la forma en
que comparan las cosas. La gente compra los beneficios. ¿Qué obtendrán como resultado de esa
función? Debe comprender la diferencia entre características y beneficios.

Una característica es lo que algo es.

Un beneficio es lo que algo hace por usted.
Tomaremos el ejemplo del ejercicio. Son 18 voltios, que es la característica. Pero que
característica hace le permite perforar madera dura como la mantequilla para que pueda perforar un
montón de agujeros sin recargar la batería cada cinco minutos. El hecho de que tome hasta una
pulgada (la función) significa que puede hacer todo tipo de proyectos, especialmente en su hogar,
sin tener que cambiar de herramienta (el beneficio).

Nuevamente, comprenda la diferencia entre características y beneficios. Las

características no hacen que alguien compre algo. El beneficio de esas funciones hace que
te compren.
No necesitas mil balas en tu copia. Dependiendo del trabajo de copia, tomaría cuatro, cinco,
seis, una docena de balas excelentes en lugar de cincuenta balas de mierda.

Las viñetas tienen diferentes funciones en la copia de ventas. Puede poner dos o tres en la parte
superior de una carta de ventas justo debajo del título para atraer a la gente. Puede usar viñetas en la
descripción de un producto, ya sea que lo venda en Amazon o en su sitio web o en un correo electrónico.
Las viñetas son las que llevan la mayor parte del peso de su copia. Una vez que su titular los atraiga, puede
usar viñetas para:

Resume lo que la gente verá en un video. Dale a la gente una vista

previa de tu publicación de blog. Enumere los beneficios.

72
 Dale a la gente razones para seguir leyendo y tomar una decisión. Resume lo

que están comprando.

¡Y mucho, mucho más!

Si no aprende a usar viñetas, entonces tendrá problemas para crear la curiosidad que
necesita para impulsar a las personas en el proceso de ventas. No generará la presión que
haga que la gente compre.
Aquí hay una breve historia sobre el uso de balas para vender algo.
Esa carta de ventas que mencioné en la Introducción a este libro, que ha generado más de un millón y
medio de dólares en ventas por $ 29, es para un libro electrónico. Para ayudar a impulsar las ventas a
través de esa carta, utilicé una lista de viñetas que correspondían a números de página específicos en el
libro. Entonces, para alguien que lee las viñetas sobre "¿Qué hay en el libro?" se siente tangible porque les
digo cosas como:

Cómo poner en marcha, ejecutar y vender en Amazon Kindle: ¡RÁPIDO! (El minorista de libros electrónicos

número uno de la Web QUIERE vender su libro electrónico por usted, ¡así es como lo hace!) (Página 14)

¡El secreto * infalible * para crear un libro electrónico que se venda como un loco mientras te
diviertes más de lo que creías posible! (Página 23)

Cómo evitar rápidamente el error # 1 que cometen los autores que les lleva meses o años
escribir un libro. . . para que pueda terminar en solo unos días. (Página 7)

Una explicación paso a paso de cómo conseguir un libro electrónico REAL completo HECHO en
menos de 72 horas. (Página 103)

El mejor libro electrónico “a prueba de balas” para escribir y vender en línea: RÁPIDO. (Página 2)

También he hecho esto con productos de video. Puede escribir viñetas que proporcionen la marca de
tiempo en videos específicos para obtener la promesa.
Entonces balas

Dale a la gente una razón para actuar.

Desarrolla la curiosidad.

Cargue con la carga de explicar qué es su producto y qué hará por ellos.

73
 Creo que la obviedad de todos los tiempos sobre las características y los beneficios es solo
parcialmente correcta. Probablemente haya escuchado el viejo dicho, “la gente no compra el taladro;
compran el agujero ". Bueno, creo que necesitas profundizar más que eso. Lo que quieren no es el
agujero en la pared; quieren que su esposa deje de quejarse de ellos porque aún no han colgado esa
foto. Quieren que su hijo sea feliz porque pudieron poner un bonito y limpio agujero en el frente de la
pajarera o hacer los agujeros para unir el gimnasio de la jungla.

Lo que tenemos que profundizar es el sentido de cada beneficio.

Entonces, aquí está mi fórmula para crear viñetas. Ya lo has visto en este secreto y
probablemente no te diste cuenta.
Fórmula básica de viñeta

Fórmula: ________ para que usted pueda ________

Recuerde, Característica = lo que es y Beneficio = lo que hace.

Ahora, estoy harto de los ejercicios, así que cambiemos a algo sexy. ¡Hablemos de llaves! Aquí hay
algunas balas que escribí para un juego de llaves Dewalt que he estado buscando en Amazon por $ 29
pero parece que no puedo apretar el gatillo para comprar. ¡Supongo que todavía no estoy apegado
emocionalmente a ellos!
Aquí está la lista de viñetas original de Amazon:

Conjunto de una pieza

Tamaños SAE

Construcción de acero al cromo vanadio

Marcas estampadas para una fácil identificación del tamaño de la llave

Bostezo. No muy convincente. Pero quiero querer estas llaves, así que démosles un poco de ayuda,
¿de acuerdo?

Conjunto de una pieza así que puedes mantenga todas sus llaves juntas en un solo lugar

Tamaños SAE así que tienes el tamaño exacto que necesita cuando lo necesita

Construcción de acero al cromo vanadio para mayor resistencia y durabilidad.

así que puedes trabaja duro

Marcas estampadas para una fácil identificación del tamaño de la llave así que puedes

encuentra rápidamente el tamaño correcto

Ya hemos marcado la diferencia. Eso es mejor que el 80% de las personas lo hacen con sus
balas simplemente agregando el beneficio. Pero queremos hacerlo mejor que el 99% de la gente, y
ahí es donde mi Ultimate Bullet Formula

74
entra. ¿Estás listo?

Característica + Beneficio + Significado

Característica = qué es

Beneficio = lo que hace Significado = lo que medio al comprador / lector / cliente potencial

Fórmula: ________ para que usted pueda _______ lo que significa _______.

Así que enciendamos esas balas de llave inglesa fuego y hacer que incluso el padre más inepto con seis pulgares

en una mano crea que finalmente puede ser el mecánico que siempre soñó. ¡Un verdadero profesional de la casa de la

“lista de cosas que hacer”! ¿Estás listo?

Juego de una pieza para que puedas mantener todas tus llaves juntas en un solo lugar lo
que significa nunca te dejarás en alto y seco con la llave equivocada

Tamaños SAE para que tenga el tamaño exacto que necesita cuando lo necesita
lo que significa puede hacer proyectos más rápido y seguir adelante con su vida

Construcción de acero al cromo vanadio para mayor resistencia y durabilidad para que pueda
trabajar duro lo que significa gastará MUCHO menos dinero en herramientas con el tiempo

Marcas estampadas para identificar fácilmente el tamaño de la llave para que pueda encontrar

rápidamente el tamaño correcto lo que significa no más tirar de tu cabello sobre nueces peladas

Cuando empiece a hablar sobre los beneficios y el significado, las viñetas de su copia de
ventas (y su copia de ventas en general) darán un salto cualitativo

75
eficacia. Y cuando empiezas pensando en términos de beneficios y significado, el cielo es
el límite en lo que respecta a su poder de venta.
Entonces, mientras concluimos este secreto, al escribir viñetas, tome el impulso. Es como
una lluvia de ideas para titulares. A medida que crea balas, se le ocurrirán ideas para otras
balas. A medida que se concentre en las diferentes características, beneficios y significados de
lo que sea que esté vendiendo, sus balas mejorarán cada vez más. Es como calentar después
de correr o hacer ejercicio en el que el tercer, cuarto o quinto set es cuando entras en un ritmo.
¡Tu primera bala no es tan buena como la quinta, sexta o décima!

Además, si necesita cinco o seis viñetas, escriba diez o doce y elija las mejores cinco o seis. Una vez
más, es solo un juego de impulso. Y una ultima cosa. Puede crear un archivo de deslizamiento muy eficaz
para viñetas. Le recomiendo que comience a crear un archivo de clip de viñetas que vea que llame su
atención. Al igual que tener un archivo de deslizamiento de titulares, tener un archivo de deslizamiento de
viñetas puede ser útil cuando necesita hacer una lluvia de ideas sobre un montón de ellos rápidamente.

Resumen:
Las viñetas son el caballo de batalla que usa para crear curiosidad en su copia.

Cinco balas asombrosas superarán a 30 balas buenas.

¡Siempre incluye significado en tus balas porque esa es la salsa secreta que las
hace mejores que las balas de los demás!

76
 Secreto # 10

Lo que REALMENTE vende a la gente (NO es lo que

Crees)

"Hay dos motivos para actuar: el interés propio y el miedo".

Napoleón Bonaparte

"Cuando se trata de personas, recuerde que no se trata de criaturas de la lógica,

sino criaturas de emoción ".
Dale Carnegie

Este secreto trata sobre el por qué y cómo hacer que la gente reaccione con emoción, porque la emoción es lo
que impulsa las ventas. Lleva el secreto anterior sobre las balas al siguiente nivel. ¿Cómo? Bueno, hablamos
de características y beneficios. Las características son lo que algo es ( tiene un motor de accionamiento de 18
voltios; capacidad de la broca de media pulgada; es un DVD de ejercicios en tiempo real de 30 minutos, etc.).
El beneficio es lo que esa característica hace por alguien. El significado es lo que se combinan esas
características y beneficios significar a alguien.

Saben que el beneficio del motor de accionamiento de 18 voltios es que le brinda

77
más potencia y nunca te quedas sin. Nunca está perdido para hacer sus proyectos. Pero ese
último paso es el más crítico. Necesita informar a la gente sobre el resultado.

El significado crea emoción.

El motor de accionamiento de 18 voltios tiene toda la potencia para manejar cualquier proyecto. ¿Qué

significa eso para mi prospecto ideal?

De hecho, debes hacer esa pregunta sobre alguna reclamo o característica o beneficio que presenta a las
personas en su copia de ventas.
Podría significar que su esposa está feliz de que usted termine rápidamente la lista de cosas
que hacer. Significa que quemará cada trabajo con tiempo suficiente para sentarse en el sofá y
ver el partido de fútbol. Significa que verá la sonrisa en la cara de su hijo cuando termine el
proyecto que están haciendo juntos. Significa que tendrá más tiempo libre este fin de semana en
lugar de esperar a que se recargue la batería.

El significado es el siguiente nivel de conexión con las personas en un nivel instintivo sobre lo que
hará por ellos su producto, servicio, software, etc., que es donde la gente compra. Porque es posible que
haya escuchado "la gente compra en las emociones y se justifica en el intelecto", y eso es ¡cierto!

¿Cómo encuentras el significado? ¡Fácil! Cada vez que vea un reclamo, una característica o un
beneficio, hágase algunas preguntas: " Por qué ¿Eso es importante? " "¿Por que importa?" "¿Por qué es
tan importante?"
Ahora podría preguntar: "¿Por qué querría hacer que un simulacro fuera emocional?" Y mi
respuesta es que si vende taladros y quiere vender muchos de ellos, haga que la gente se emocione
con los taladros. Haz que se sientan bien al ser dueño de ese ejercicio. Haz que se sientan
inteligentes con ese ejercicio. Hágales sentir que son miembros del club de tipos duros o populares al
ser dueños de ese ejercicio. Hágales sentir que aman a su hijo con ese ejercicio.

¡Haz eso y venderás más taladros!

Por cierto, esta idea de inyectar emoción a través del significado se aplica a todo lo que vendes, por
eso es importante. La emoción es lo que vende. Tienes que profundizar (juego de palabras intencionado)
en esa emoción, encontrarla y expandirla.
Ahora podrías estar diciendo: "Hombre, eso es estirarlo".
¿Lo es? Cuando digo, “El taladro tiene una placa magnética en la parte delantera para que pueda
mantener los tornillos seguros mientras hace su trabajo. Eso significa que no hay posibilidad de que esos
tornillos afilados se caigan y golpeen a alguien en la cabeza mientras estás a tres metros de altura en una
escalera. Esa característica podría evitar que alguien se incruste un tornillo en la cabeza. . . tal vez incluso tu
hijo ".
Una vez más, podrías pensar que es un poco exagerado, ¡pero no lo es! Tienes que
profundizar en esa emoción ligada a cada una de esas características. Lo bueno es que es
como recibir esas balas o cualquier otro reclamo y

78
haciendo esa primera parte de la fórmula "Es ______ para que puedas _____". Ahora está
dimensionando el producto. Ahora, estás llegando a la parte que hará que la gente diga: "Sí, eso es
lo que quiero sentir. Eso es lo que me importa. No me importa que sea azul o que tenga este logo,
pero quiero que mis hijos estén seguros. Quiero que mi esposa sea feliz. Quiero poder relajarme.
Quiero terminar esta maldita lista de cosas que hacer para poder sentarme y ver el juego, quedarme
dormido y derramar nachos por toda la parte delantera de mi camisa ".

Eso es lo que significa este ejercicio. ¡Tan pronto como pueda establecer esa conexión, sus
ventas aumentarán! Las consecuencias de no hacer esto son graves. Si no puedes conectarte a un
nivel emocional, entonces eres igual que todos los demás. Luego, las personas evalúan su
producto, entrenamiento, software o lo que sea que venda basándose solo en el precio porque eso
es todo lo que tienen para continuar. ¡No les has hecho sentir nada! Pero tan pronto como les
haces sentir algo, es cuando los tienes. Necesitan un poderoso PORQUÉ si quieres que compren
porque POR QUÉ crea emoción.

Ahora les contaré una breve historia.

Esta es la razón por la que me inscribí para hacer entrenamiento físico con un tipo llamado Stew Smith.
Me envía entrenamientos por correo electrónico, a pesar de que ya he estado haciendo ejercicio y tengo
muchos libros con ejercicios. Stew me permite llamarlo por teléfono y hacerle preguntas sobre los
entrenamientos, pero tenía otras personas a las que podía llamar gratis. La razón por la que inicialmente me
inscribí con él fue la motivación emocional de “Oye, mi entrenador es un SEAL de la Marina. ¡Eso es
bastante rudo! "

Inicialmente, disfruté del golpe emocional del ego de decirle a la gente: "Oye, mi entrenador
personal es un SEAL de la Marina". Y dejo que eso se escape de vez en cuando, tal vez más de lo
que debería porque es muy bueno. Pero aquí está lo interesante. Esa razón cargada de emociones
para inscribirme en Stew me motivó lo suficiente como para que, ahora en mis 50, estoy en mejor
forma.

79
que la mayoría de los jóvenes de 25 años. (Puedo hacer 33 flexiones, 100 flexiones y 100 abdominales
seguidas sin parar).
Todo por esa conexión emocional con mi entrenador siendo un SEAL de la Marina, estoy

R. No lo defraudará si se afloja en los entrenamientos.

B. No volveré a parecerme al señor Potato Head, especialmente si quiero decirle a la gente que mi
entrenador es un SEAL de la Marina.

Esa razón emocional para registrarse / comprar / hacer clic tiene todo tipo de consecuencias
para su embudo de ventas en lo que respecta a su prospecto. Tienes que encontrar esa conexión
emocional y amplificarla. Cuantas más emociones pueda vincular su producto o servicio con el
amor, el miedo a _____, el odio y la esperanza, mejor estará.

Poner esto en acción es muy fácil. Aquí está el truco.

Tan pronto como haga una declaración sobre lo que algo es o que es
hace, usas esas dos palabras mágicas "que significa ______".

“. . . lo que significa que _____. "

“. . . lo que significa que podrá sentarse y relajarse ". “. . . lo que significa
que puedes _____ ".
“. . . lo que significa que puede disfrutar de pasar más tiempo con su familia ".

“. . . lo que significa que no tienes que _____ ".

“. . . lo que significa que no tienes que perder un sábado entero haciendo las tareas del hogar ".

Asi es como lo haces. Así es como encuentras el significado. ¡Y cuanto más cargado
emocionalmente puedas darle ese significado, más ventas harás! Ate su producto a:

Amor por _____ (familia, yo, país, comunidad, etc.) Odio

Miedo a _____ (fallar, cometer errores, muerte, pérdida, etc.) Vanidad

Orgullo

Anhelo de _____ (realización, paz, realización, etc.)

80
 Codicia

Libertad

Ate su producto o servicio a las cosas que la gente quiere en su esencia y podrá conectarse
emocionalmente mucho más rápidamente.
Ahora que está consciente de esto, necesita usar este conocimiento a su favor. Debe
incluir este componente emocional en la mezcla. Tan pronto como una característica salga de
su boca, imagine a un cliente preguntándole "¿Por qué?"

"¿Por qué es tan importante?" "¿Por qué debería importarme?" "¿Por qué me importa eso?" "¿Que
significa eso para mi?" Casi como un niño molesto que acaba de esnifar un Pixie Stick a la medianoche
de Halloween y que ahora tiene un caso de "¡por qué rhea!" Imagina ese incesante, por qué, por qué,
por qué, por qué, por qué, y te obligará a encontrar las respuestas.

Una vez más, es una de esas cosas en las que se genera impulso. Escriba diez, veinte o treinta
razones por las que una característica o beneficio les importa. Es tan importante para su negocio y su
capacidad para crear una copia impresionante. Encuentra esa conexión emocional.

Ahora bien, la verdad es que cuando haces este ejercicio, no encuentras la conexión
emocional con lo primero que escribes. Ocurre después de que te abres camino a través
de los fáciles y te obligas a continuar. Cuando supere el nivel superficial y comience a
perforar por debajo de la superficie, podrá acceder a las verdaderas emociones.

La conexión emocional es la forma de convertir a los espectadores en compradores. Así es como conviertes a los

compradores en fanáticos delirantes. ¡Y así es como conviertes a los fanáticos delirantes en clientes de por vida!

Así que ese es el secreto de lo que realmente vende a la gente. No es lo que usted
pensar . . . Que es ellos sentir.

Resumen:
La gente compra en la emoción y luego se justifica con lógica.

Las principales motivaciones emocionales para comprar son el miedo y el deseo.

Debes esforzarte por establecer una conexión emocional con tus prospectos y
compradores vinculando tu producto o servicio a tantas razones diferentes como
puedas.

81
 Secreto # 11

¿Por qué lo suficientemente bueno te hace (y mantiene

¡pobre!

"¡El enemigo de lo grande es bueno!"

Desconocido

Uno de mis primeros mentores fue un exitoso agente inmobiliario. Algunas personas pensaron
que era pomposo. Parte de la razón era que no aceptaría nada más que la excelencia total.
Tenía un letrero en la puerta que decía: "¡El enemigo de lo grande es bueno!"

Eso siempre se me quedó grabado. Cuando algo es lo suficientemente bueno, nunca será grandioso.
¿Cómo se aplica esto a la redacción publicitaria de ventas? Cuando una copia de venta funciona,
tendemos a no querer tocarla porque nos volvemos supersticiosos o nos asustamos. Sabemos que tomó
esfuerzo y trabajo llegar a este punto en el que nos está generando dinero. El miedo es que si cambiamos
la copia se “romperá” y dejará de funcionar (¡y tal vez no empiece a funcionar de nuevo cuando la
cambiemos de nuevo)!

82
 Digamos, por ejemplo, que por cada dólar que gastas, obtienes $ 1.10 o $ 1.20 o $ 1.52. Así que
es lo suficientemente bueno y no querrás meterte con él. (¡Oye, estás obteniendo un beneficio del
50%!) Pero esa mentalidad te mantiene en la pobreza. Solo una vez en 25 años de redacción de
textos he visto un caso en el que el título original y la copia original nunca pudieron ser superados.

Por lo general, encuentra una manera de mejorarlo mediante un proceso simple llamado prueba
de división AB. La prueba dividida AB significa que toma algo que está funcionando y lo prueba con
otra cosa que espera que le dé un mejor resultado.

Así es como funciona esto. Tienes dos versiones de tu copia: la versión A y la versión B.
Ejecuta la prueba por un tiempo (preferiblemente una prueba vinculada a un resultado medible
como ventas totales, clics, suscripciones, etc.) Luego, si la versión B supera a la versión A, la
versión B se convierte en la nueva versión A. Ahora tienes un campeón que intentarás superar con
una nueva versión. A este campeón lo llaman "El Control".

Por lo tanto, las pruebas divididas A / B intentan mejorar constantemente su mejor copia y hacer que se convierta

mejor.

Refiérase al ejemplo en el secreto n. ° 6 donde cambié un título y mis ventas aumentaron

de cero ventas a cinco ventas en dos minutos (un aumento del 500%). Otro ejemplo en la
Introducción habla de cambiar un sitio web de 20 páginas a una página y las ventas
aumentaron en un 250%.
¿Y si no hubiera hecho esos cambios? ¿Estarías leyendo esto ahora mismo? ¡Diablos, no!
Todavía estaría viviendo en el parque de casas rodantes repartiendo periódicos. Si no hubiera hecho
esos cambios, nunca hubiéramos ganado el dinero que ganamos. Mi vida hubiera sido
completamente diferente.
Por lo tanto, es fundamental que una vez que tenga algo funcionando, deber prueba para mejorar
esa copia. Pequeñas mejoras incrementales pueden producir una rentabilidad masiva.

Ejemplo de producto de $ 100

Por ejemplo, tiene un producto de $ 100 a la venta con una tasa de conversión del 1% en su carta de
ventas.
Eso significa que gana $ 100 por cada 100 visitantes que visitan su sitio web. (100 visitantes
x 1% de conversión = 1 venta a $ 100).
Digamos que le cuesta $ 90 conseguir 100 visitantes a su sitio web, lo que resulta en una
venta. (Asumiré que está vendiendo un libro electrónico o algo sin costos de envío físico).

Eso significa que gastó $ 90 en tráfico. Hiciste $ 100 en ventas. Su beneficio bruto es de $
10.

83
 Ahora, comencemos a probar.

Prueba su título y aumenta su conversión del 1% al 1,2%. Ese miserable aumento del
0,2% en la conversión no puede significar mucho, ¿verdad? Por el contrario, por cada 100
visitantes que visitan su sitio web, ahora gana $ 120, pero aún está gastando los mismos $
90 (su costo no aumentó).

¡Simplemente triplicó su rentabilidad! ¿Cómo? En lugar de obtener una ganancia de $ 10, ahora
obtiene una ganancia de $ 30. Mismo tráfico. Mismo gasto publicitario. Con esta sencilla prueba de
titulares, triplicó su rentabilidad.
¿Qué pasaría si probaras algunas de las viñetas y aumentaras la conversión con solo
0,1%?
¿Qué pasa si prueba la oferta en sí y aumenta la conversión en un 0,15%? ¿Qué pasa si prueba una
imagen simple en la parte superior de la página y aumenta la conversión en un 0,25%?

Ahora está convirtiendo a una tasa del 1,7%. Nada más ha cambiado en sus costos, ¡pero ha
aumentado las ganancias en un 700% ($ 70 de ganancia frente a $ 10 de ganancia)! Oye, estás ganando $
170 por cada cien visitantes en lugar de esos apestosos $ 100 con los que estabas tan feliz antes de
comenzar las pruebas.
Este proceso puede repetirse varias veces una vez que comprenda que debe hacerse y
tenga el valor de hacerlo. ¡Lo curioso es que no se necesita coraje para hacerlo! ¿Por qué?
Porque si prueba un nuevo titular y no le va tan bien, lo apaga. No es como si fueras un
perdedor si no funciona tan bien como la primera versión. ¡Vuelve con tu campeón original y
comienza a buscar un nuevo retador!

El libro de mi amigo Russell Brunson 108 ganadores de la prueba dividida detalla más de 100 pruebas
que hizo su empresa para disparar las ganancias, disparar las ventas y crear una avalancha de suscriptores.
Puedes conseguir el libro GRATIS (solo pagas el envío
y manejo) aquí
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Por cierto, todas estas pruebas solían ser muy complicadas y técnicas, por eso pocas
personas las hacían. Pero ahora, con herramientas increíbles como
ClickFunnels, Es fácil implementar pruebas divididas AB. Existen complementos, software y
servicios que hacen que su prueba sea económica. Es fácil de configurar y usted deber hacer
pruebas de división AB con todo, incluido:

Titulares

Ofertas

Precios

Bonificaciones

84
 Líneas de asunto del correo electrónico

Llamadas a la acción

Ordenar texto del botón

Colores

Puede probar todos estos y más. Sin embargo, aquí está la cosa número uno que debe
comprender:

Nunca prueba más de una variable a la vez.

Si va a probar un titular, pruebe uno contra otro, pero todo lo demás en la página
permanece igual.
Si va a probar el texto en su botón de pedido, eso es todo lo que está probando y todo lo
demás en la página permanece igual.
Tan pronto como comience a cambiar más de una variable a la vez, los resultados de su prueba dejarán de ser

válidos.

Utilice una herramienta para automatizar el proceso de prueba. Independientemente de lo que esté usando para su

sitio web, vea si hay una función de prueba de división AB incorporada. Si no, sal y encontrar una herramienta. Haga una

búsqueda en Google de "herramientas de prueba de división AB" y encuentre toneladas de opciones.

Su conclusión sobre este secreto es la siguiente: comience a probar.

¡Comienzo! Pruebe una cosa a la vez. No acepte que los resultados que está obteniendo ahora sean
tan buenos como los obtendrá. Piénsalo. La mayoría de las empresas minoristas operan con un margen de
beneficio del 10%. ¡Imagina! Al hacer una prueba simple en su sitio web, sus folletos y sus anuncios,
aumenta las conversiones en un pequeño% y explota sus ganancias. ¿Qué significaría eso para su negocio
y su familia? Para muchas empresas de margen reducido, ¡les cambia la vida por completo!

Hay tantas ganancias ocultas esperándote, simplemente probando algunas cosas simples. No
puedes pagar no ¡para hacer esto!

Resumen:
Si no está probando, comience a probar de inmediato.

Nunca pruebe más de una variable a la vez.

Pruebe acciones como compras, clics o suscripciones. Automatice sus

pruebas. No lo hagas a mano si es posible.

85
 Secreto # 12

No reinvente la rueda: gran copia

Deja pistas

“Tu trabajo no es escribir una copia. Tu trabajo es conocer tan bien a tus visitantes, clientes y prospectos, que
comprendas la situación en la que se encuentran en este momento, dónde les gustaría estar y exactamente cómo tu
solución puede y cómo los llevará a su yo ideal ".
Joanna Wiebe

Necesita hacer la investigación correcta antes de comenzar a crear su copia de ventas. ¿Por qué? Así
que estás inmerso en la mentalidad de las personas a las que te diriges con tu mensaje de ventas.
Ahora, ¿qué tipo de investigación necesitarías hacer? ¿Qué necesitas saber?

¿Qué quieren más que nada?

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 ¿Cuáles son sus grandes deseos? ¿Cuáles son sus miedos? ¿Qué les asusta? ¿Cuáles son sus
objeciones a comprar cosas como las que estás tratando de vender?
Necesita averiguar estas cosas:

¿Que quieren ellos? ¿Cuáles

son sus miedos?

¿Cuáles son sus objeciones a comprar lo que vendes o lo que alguien está
vendiendo?

87
 Si hace eso, tiene una gran ventaja sobre las otras personas que crean mensajes de
ventas.
Observe los mensajes de ventas que ven sus clientes en el mercado. Mire los libros más
vendidos en Amazon que se dirigen a su audiencia. Lea la copia de la contraportada. Mira los títulos
de los capítulos. Vea los mensajes de ventas que se utilizan para hacer que estas personas compren.

Este proceso se denomina "piratería de embudo". Mire lo que ya funciona con una
oferta, copia de ventas y producto, luego aplíquelo a lo que está haciendo con sus
productos y servicios. No robas lo que hacen los demás, pero sí modelas cómo se acercan
y venden al mercado.

¿Dónde investigas?

Amazon es mi principal fuente de investigación. No solo puedo ver lo que la gente está comprando,
ya que Amazon tiene todo en la lista de categorías de los más vendidos, sino que también puedo ver los
comentarios que la gente hace y sus comentarios (o la falta de comentarios) sobre cada producto. Leí
las reseñas de cinco estrellas para ver qué entusiasma a la gente.

Más importante aún, leo las reseñas de una estrella para ver qué tiene a la gente cabreada y
asegurarme de no hacer eso con mis ofertas.
Pero el verdadero oro cuando estás mirando reseñas está en las reseñas de dos, tres y cuatro
estrellas. ¿Por qué? Porque esas son las personas a las que les gustó algo y no les gustaron otras
partes. Esas son las personas más útiles porque,

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Francamente, la gente de cinco estrellas a menudo son fanboys y la gente de una estrella son simplemente
"sabelotodos" amargados que odian la vida. Las personas de dos, tres y cuatro estrellas explican: "Oye, hizo
esto, lo cual fue bueno, pero no hizo esto, lo que me molestó".

Use sus palabras para ayudar a escribir su copia de ventas.

Supongamos que vende un producto sobre cómo hablar español. Observas que la gente se
queja de que un producto popular no te enseña español conversacional. En cambio, parece que
estás aprendiendo directamente de un salón de clases.

A continuación, le indicamos cómo puede utilizar esos comentarios.

1. Infórmese sobre qué incluir en su propio producto.

2. Enfatice cómo su producto usa el español conversacional.

3. Use ese ángulo en su título, "¡Cómo aprender español conversacional en tan solo dos
semanas!"

Esas son las cosas que averigua cuando hace la investigación. Debe sumergirse en los
mensajes de ventas que ven los clientes potenciales y cómo reaccionan ante ellos.

Google es otro gran recurso de investigación. Si quiero resolver un problema, buscaré en

Google para ver qué surge. Lea las publicaciones del blog, mire los anuncios, las palabras clave
que usa la gente y los productos relacionados. Busque las ideas que la gente comparte en
publicaciones y artículos de blogs. Mira las preguntas que hace la gente. Puede llevar un par de
horas o un par de días sumergirse. Puede llevarle una semana, dependiendo de su horario y de lo
bien que conozca a su audiencia. Pero serán el par de horas, el par de días o la semana más
valiosos que haya gastado. Esta investigación es la forma en que ve las palabras que la gente usa y
se conecta con ellas en su copia de ventas.

Las consecuencias de no hacer esto son graves. Francamente, si no usas las palabras
que ellos usan, si no resuenas con ellas, no te comprarán.

Sus mensajes de ventas no coincidirán con su público objetivo. No prestarán atención

a sus titulares. Si prestan atención a su título, entonces su copia no funcionará y sus
anuncios no serán buenos.
La investigación inmersiva le ayuda a fingir que es uno de sus prospectos con los mismos
problemas y deseos. Vea lo que está disponible. Mire los mensajes de ventas y los
comentarios, especialmente para los productos y servicios que son populares entre su público
objetivo.
La investigación inmersiva le brinda una forma directa de aprovechar dónde

89
tus competidores están triunfando y donde están fallando. Posiciona automáticamente su
oferta como una solución única y mejor con solo comprender el mercado a través de la
investigación.
Los comentarios de uno de mis productos me llevaron a esto a lo grande. Durante casi dos
años tuve el DVD educativo de PowerPoint número uno en Amazon. Vendimos miles de esta
cosa. Mientras miraba los comentarios, me di cuenta de que algunas personas sentían que todo
el DVD era un lanzamiento para un software llamado Snagit®. Pensé: «¿De qué diablos estás
hablando? Demuestro cómo crear una presentación de PowerPoint con todas estas diapositivas
diferentes, y uso Snagit como ejemplo para construir la presentación. No me importa si alguna
vez compras Snagit. ¡Ni siquiera te digo dónde conseguirlo! "

¡Pero demuestra que la gente no presta atención! (Gran sorpresa allí.) Comprarían el
DVD y lo verían, pero no prestaron atención a las diapositivas que hice usando Snagit
como ejemplo. Se adelantaron y vieron la parte de la capacitación en la que mostré la
presentación final, ¡que resultó ser una excelente presentación para Snagit! Pero si
hubieran visto todo el video instructivo, habrían visto que construí la presentación frente a
ellos.

Esta confusión nunca se me ocurrió, pero cambié un poco de verborrea y parte de la copia
de ventas que lo aclaró. Es un gran ejemplo de por qué desea ver los comentarios de sus
competidores. Sin embargo, también revisa tus comentarios para mejorar tu propia copia de
ventas.
Mi competidor podría haber aprovechado este problema en su beneficio diciendo algo como:
“Y a diferencia de otros entrenamientos, no intentamos venderle nada adicional. Incluimos todo lo
que necesita para hacer presentaciones de PowerPoint increíbles y no lanzar ningún software
adicional ". Aunque era una tontería y no estaba lanzando, un competidor podría haberme
fumado si hubiera estado prestando atención.

Otro lugar para investigar son sus preguntas frecuentes que llegan o sus tickets de
soporte por correo electrónico. Son una mina de oro. Nadie quiere leer los comentarios
negativos u objeciones, pero si eso te hace mucho más rico, entonces es suficiente
motivación para hacerlo.
Cuando se sienta a escribir su copia, la investigación debe ser parte de su proceso de
planificación. Diga: “Oye, tengo que escribir una carta de ventas, una postal o un correo electrónico.
Permítanme asignar un par de horas para investigar un poco. Si vendo un libro, permítame buscar
libros populares. Tengo que escribir una carta de ventas para mi software, déjame ir a buscar
software ". Haga de esto parte del proceso de redacción publicitaria. En lugar de abrir su procesador
de textos y mirar fijamente el cursor parpadeante en blanco, preguntándose qué

90
escribe, investiga un poco! Pon tu mentalidad en el ritmo correcto y obtendrás una copia
increíble.
Como he dicho antes, escribir texto es un juego de impulso. Necesita calentar su motor
de redacción antes de escribir. Inicie ese proceso leyendo el texto de otras personas y los
comentarios de los clientes sobre las cosas relacionadas que compran. Esta práctica lo lleva
a esa mentalidad de copia y le facilita comenzar a escribir.

Mi mejor consejo sobre la investigación antes de escribir un texto de ventas es:

1. Solo hazlo. Obtenga las palabras, los sentimientos y las ideas directamente del texto de ventas que atraiga a las

personas.

2. Comprender las reacciones de las personas. Amazon y otros sitios que le permiten ver
reseñas son sus minas de oro.

Pasar unas horas investigando productos similares lo ayuda a entrar en el flujo de creación de
copias de ventas. El resultado es una mejor copia de ventas, escrita
mucho más rápido.

Resumen:
Nunca escriba un texto de ventas sin investigar.

La investigación le brinda las palabras y la información que necesita para escribir una mejor copia.

Solo un tonto se sienta al teclado y comienza a escribir una copia en frío sin calentarse
primero.

91
 Secreto # 13

Todo se trata de ellos, nunca de ti

"Simplicidad es la máxima sofisticación."

Leonardo Da Vinci

"Hazlo simple. Hágalo memorable. Haz que sea atractivo para mirar. Haz que sea divertido
leer."
Leo Burnett

Una vez que hablas con tu audiencia, tiendes a querer que tu audiencia vea lo inteligente que
eres. Utiliza jerga de la industria o palabras importantes. Quieres que sepan que sabes de lo
que estás hablando. Esta tendencia ocurre sin importar lo que venda.

Si vende un taladro, empieza a hablar de voltaje y par.

Si vende un programa de coaching, habla sobre sus 25 años de experiencia y cómo
sabe estas cosas interesantes.
Si vende software, habla de gigabytes y usa palabras difíciles de pronunciar.

Sin embargo, ¡demuestra a la gente lo inteligente que es comunicándose con ellos de una
manera que puedan entender! Cuando todavía pueden rastrear contigo a pesar de estar
acosados, confundidos y solo pagando parcialmente

92
atención, ahí es cuando demuestra lo inteligente que es. Haces eso haciéndolo todo sobre
ellos.
Hacer todo sobre ellos significa que evitas ser lindo, usar sarcasmo, bromas internas o usar
cualquier cosa que pueda malinterpretarse.
Evita intentar demostrar lo inteligente que es utilizando palabras grandes, jerga de la
industria o acrónimos que no explica. Todo lo que hace es confundir a la gente y apagarla.

Una cosa que he aprendido en ventas es que una mente confusa siempre responde "¡No!" Alguien
que está confundido nunca acepta comprar. Tal vez uno de cada mil lo haga, pero por lo general no se
puede ganar dinero con uno de cada mil.
Cuando realiza una venta que implica mucha emoción con una persona que está
asustada, se siente cohibida, cree que la van a estafar o tiene miedo de cometer un error,
es fundamental que su comunicación sea cristalina. claro. Sea muy consciente de lo que le
dice a la gente.

En el negocio de las hipotecas, aprendimos a hablar sobre asuntos financieros complicados

de una manera que tuviera sentido para las personas que no querían entender lo que teníamos
que revelar. Por ejemplo, una cosa que tuvimos que revelar fue la alta probabilidad de que el
administrador de su préstamo se transfiriera a otra parte, pero el capital aún estaba adeudado y
los intereses nunca cambiarían.

Tomé dos páginas de divulgaciones complicadas y simplemente expliqué: "El

93
La compañía a la que realiza el pago de la hipoteca probablemente cambiará. El único efecto que
tiene en ti es a quién le haces el cheque cada mes y adónde lo envías ". Fue tan eficaz para
reducir la ansiedad de la gente que el vicepresidente de la compañía hipotecaria me hizo
capacitar a los otros oficiales de préstamos sobre cómo hacer divulgaciones.

Fue entonces cuando realmente aprendí a usar palabras que mi público objetivo entendía para
ayudarlos a tomar una buena decisión. Las consecuencias de no hacer esto hacen que la gente se sienta
estúpida.

Si haces que alguien se sienta estúpido, no te comprarán.

Si alguien siente que te estás burlando de él o le estás hablando mal, no te

comprará.

Si sienten que eres demasiado inteligente para que lo entiendan, no te comprarán.

Si hablas en círculos y se confunden, no te comprarán. Entonces necesitas usar las

palabras que usan.

Necesita hablar en términos simples que ellos entiendan. Necesitas

usar oraciones cortas.

Necesita mantener sus pensamientos bien organizados y en secuencia.

Si puede hacer eso, les brindará un mejor servicio y los ayudará a lograr el resultado que está
tratando de venderles.
No uses palabras grandes.

Siempre que escribo algo que tiene el potencial de generar confusión, mi estrategia secreta es
dárselo a mi esposa inteligente de la calle. Fue despachadora del 911 durante siete años y luego
trabajó en la recepción del departamento de policía durante cinco años. Ella ha estado allí, ha hecho
eso y lo ha visto todo como una gran estudiante de la humanidad. La buena noticia es que no se
graduó de la universidad. Todo lo que sabe hacer cuando el software no funciona es gritarme para que
vaya a su oficina y lo arregle.

Estas cualidades la convierten en la persona perfecta para que yo le dé una copia y le

pregunte: “Oye, ¿podrías leer esto y decirme dónde no está claro? ¿Dónde no tiene sentido? "
Ella es excelente en eso. También he utilizado a mi madre para ese papel.

Encuentre a alguien que no sepa lo que usted sabe y pídale que lea su copia de
ventas y vea si lo entiende. Si pueden entenderlo,

94
entonces estás en el camino correcto. Y no, no es necesario que sean miembros de su público objetivo
para ser una caja de resonancia eficaz para su copia de ventas. De hecho, a menudo ayuda si no lo son.

También he escuchado a gente decir que le des tu copia de ventas a un grupo de personas, y
si regresan y te dicen: "Ah, es bastante bueno", eso significa que no es bueno en absoluto. ¿Por
qué dicen eso estos expertos? Porque lo que quieren es que todos los que lo lean digan: “Vaya,
eso suena genial. ¿Donde puedo conseguir uno?" Si la gente vuelve y dice: "Oye, es bastante
bueno", entonces todavía tienes trabajo por hacer en tu copia.

Ahora, por supuesto, mi esposa no va a comprar nada de lo que yo vendo, así que esa no es una
buena prueba de fuego, pero entiendes la idea. Además, a menos que las personas a las que les entregue
la copia estén en su público objetivo, NUNCA van a decir "Oye, ¿dónde puedo conseguir una?" Entonces,
ese viejo dicho solo tiene mucha agua en mi libro.

Si tuviera que resumir todo esto en una gran conclusión, sería esta: Escriba o cree su copia de ventas
para que le hable directamente a su prospecto ideal.
Escriba a una sola persona; no escribas a un grupo. Escriba a alguien que conozca que
represente a la persona perfecta en su público objetivo (recuerde a Fred del Secreto # 8). Este truco
funciona excepcionalmente bien cuando estás atascado.

Historia real: mi amigo George, representa a mi audiencia. Si me quedo atascado escribiendo una
carta de ventas, una carta de ventas en video o cualquier copia, entonces digo: "Oye, George, tengo algo
de lo que necesitas escuchar".
Escribirle a George funciona bien para los teasers de correo electrónico porque tengo una tendencia a
obtener detalles en mis correos electrónicos y hacerlos de cincuenta páginas cuando solo necesitan cinco
líneas. Cuando me encuentre haciendo eso, lo tiraré todo a la basura y comenzaré a escribirle un correo
electrónico a mi amigo, George.

Asunto: Software genial que acabo de encontrar Hey

George,

Acabo de encontrar este software genial.

Sé que estás realmente interesado en _____ y esto es realmente genial. Quieres

comprobarlo porque hace esto, esto, esto y esto. Aquí está el enlace. ENLACE

Hablaremos pronto. Adiós.

Jim

95
 Los correos electrónicos que redacte como si fueran para una persona específica superarán a todo lo demás
el 99% del tiempo.
Recuerde siempre que es posible que millones de personas lean su mensaje de ventas, pero que está
vendiendo a una persona a la vez.
Habla como ellos.
Utilice palabras que comprendan. ¡Nunca los
hagas sentir estúpidos!

Resumen:
Una mente confusa siempre responde "No" en una situación de ventas.

Mantenga sus mensajes simples y directos.

No uses palabras grandes y no hagas que la gente se sienta estúpida.

No se trata de lo inteligente que seas; se trata de cuánto les puede ayudar.

96
 Secreto # 14

Qué hacer si no tiene ninguno

Testimonios todavía

“Nos hemos acostumbrado tanto a escuchar a todos decir que su producto es el mejor del mundo, o el más
barato, que tomamos todas esas declaraciones con un grano de
sal."
Robert Collier

"Haz lo que puedas, con lo que tienes, donde estés".

Theodore Roosevelt

Así que aquí tienes. Se rompió el trasero y escribió su libro, creó su software, diseñó su
servicio o colgó el letrero en la puerta de su negocio de coaching. Pero aún no tienes
testimonios.
Algunas personas ven esto como una desventaja que nunca superarán. Las personas se obsesionan
con estas cosas porque ven que las personas usan testimonios, comentarios, respaldos y reseñas en su
copia de ventas, pero aún no tienen ninguno.

97
 Sí, los testimonios pueden ayudarlo a generar impulso y mejorar la efectividad de sus
mensajes de ventas. Pero cuando se habla de la copia de ventas y el proceso de ventas, lo
que realmente le preocupa aquí es
prueba. Cuando la mayoría de la gente lee tu copia de ventas, en algún momento su cerebro dice: “Está bien,
suena bien. Pero, ¿por qué debería creerte? Funcionará esto para mí? ¿Ha funcionado esto para otras
personas? ¿Realmente necesito esto? "
La falta de pruebas es la verdadera razón por la que crees que necesitas testimonios y te asustas
si no tienes ninguno.
Los testimonios generalmente vienen en copia de ventas después de que haya hecho
sus reclamos y su oferta. Entonces, los ha incluido con el titular. Has despertado su
curiosidad con tus fabulosas balas. Les ha dado la información y ahora, de repente, es el
momento de comenzar a pensar en tomar esa decisión de compra. Ahí es cuando mucha
gente dirá: “Bueno, sí, eso suena bien, pero he escuchado estas cosas antes. ¿Por qué
debería creerte?"

Necesita pruebas de que lo que está hablando es importante y les funcionará. Hay muchos
elementos de prueba diferentes que puede utilizar además de un testimonio específico del
producto.
En un mundo ideal, usted tendría un testimonio orientado a resultados que es de alguien que
usó su producto, servicio o software, etc. La persona obtuvo excelentes resultados y está
dispuesta a decir: “Lo usé. Obtuve este resultado, este resultado y este resultado. Fue increíble y
cambió mi vida y aquí está la prueba ".

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 Los testimonios orientados a resultados son los tipos que desea. Pero hay que tener cuidado,
especialmente en las áreas de salud, finanzas, banca, inversiones y cosas por el estilo. Hay
requisitos específicos para testimonios como ese. Hay exenciones de responsabilidad y
divulgaciones que debe proporcionar (puede investigarlas por su cuenta). Pero las autoridades
están particularmente preocupadas por cualquier reclamo sobre salud o finanzas.

En pocas palabras: tenga cuidado y nunca fabrique un testimonio orientado a resultados.

El siguiente tipo de testimonio es sobre usted y su empresa. Son relativamente fáciles de

conseguir. Simplemente pida a las personas con las que ha hecho negocios o las personas que lo
conocen que brinden un testimonio sobre usted o su empresa para que pueda tener testimonios en
su sitio web. Simplemente pregúnteles qué le dirían a un amigo o colega sobre usted y si estaría
bien poner esa cita en su sitio. Es así de simple.

El siguiente testimonio es el respaldo de una celebridad. La celebridad puede ser una figura notable en
su mundo de nicho.
Por ejemplo, en 2001, cuando publiqué el libro electrónico que me lanzó al campo de
los negocios en línea, recibí el respaldo de un caballero llamado Jay Conrad Levinson que
escribió los libros Guerilla Marketing. Le envié una copia del libro, le pregunté si diría un par
de palabras al respecto y lo apoyó. ¡Eso fue enorme! Por cierto, no tiene nada que perder si
pregunta a personas que no conoce si opinarán sobre su producto. Envíelo a algunas
personas reconocidas por su público objetivo y vea si lo respaldan. La mayoría de ellos no
lo harán, ¡pero solo necesitas uno o dos para decir que sí para cambiar tu vida!

Después del respaldo de celebridades, lo siguiente que puede usar son las estadísticas que
respaldan lo que le está diciendo a la gente. Hay toneladas de estudios y estadísticas sobre cualquier
cosa que puedas imaginar. Vaya a Google e ingrese su tema más la palabra "estadísticas" o "estudio".

Aquí hay un ejemplo: queremos encontrar alguna prueba que respalde el mensaje de ventas de mi
libro. Vender su casa sola. Debería ir a Google y buscar "estadísticas de venta por propietario". Según
la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, nueve de cada diez en venta por propietarios fallarán,
se rendirán y cotizarán con un agente de bienes raíces dentro de los treinta días. Así que puedes jugar
con eso en la sección de prueba y decir: “La verdad es que, según las estadísticas, nueve de cada diez
en venta por propietarios fallarán. No dejes que seas tú. ¡Por eso necesitas este libro! "

Aproveche esas estadísticas para brindarle la prueba que necesita de las afirmaciones que hace.

También puede aprovechar las cotizaciones para ayudarlo a construir su prueba. Encuentra algo

99
citas que se aplican a lo que intenta que la gente haga o compre. Use esas citas en los lugares
apropiados para infundir confianza y reforzar la idea de que comprar lo que está vendiendo es
una buena decisión.
Entonces, si aún no tiene ningún testimonio, ahora tiene un montón de opciones diferentes para
obtener elementos de prueba en su copia de ventas.
Déjame contarte una breve historia.
Una de las cosas que hice para obtener testimonios para mi primer libro, Vender su
casa sola, era regalar copias de mi libro a personas que intentaban vender sus casas ellos
mismos. Se lo entregué y dije: “Aquí está mi libro. Creo que te ayudará. Si es así, ¿le
importaría darme un testimonio? Y por favor, avíseme si tiene alguna pregunta con la que
pueda ayudarlo ".

Eso es todo lo que les dije. Resultados? Recibí muchas cartas testimoniales de mi libro
porque lo regalé y le pedí a la gente que me diera un testimonio.

¿Cómo pones este secreto en acción? No dejes que la falta de testimonios te detenga. Si
no tiene testimonios orientados a resultados, busque las diferentes opciones que le he dado.
Encuentre uno o más que le ayuden a hacer lo que necesita hacer con la prueba.

La forma más rápida de obtener testimonios es entregar algo a diferentes personas y pedir
un testimonio o un respaldo, ya sea para el producto, para usted o para el tema en general.

No dejes que la falta de testimonios te detenga. La gente se pone nerviosa y dice cosas
estúpidas como: "No tengo ninguna de estas cosas, así que no podré vender". Eso no es cierto. ¿Los
testimonios de resultados te ayudarán a vender más? ¡Lo más probable es que sí! Pero no puede
vender más hasta que haya vendido algunos. ¡Y no puedes vender algo hasta que consigas la
maldita cosa y la ofrezcas a la venta en primer lugar!

Resumen:
No dejes que la falta de testimonios te detenga.

Necesita pruebas para ayudarlos a sentirse cómodos tomando la decisión de comprarle.

La prueba viene en muchas formas, incluyendo el respaldo de celebridades, estadísticas y

citas que respaldan su mensaje de ventas.

Regale su producto a la gente a cambio de un testimonio honesto.

100
 Secreto # 15

3 fórmulas de venta que nunca fallan

"Si no vende, no es el producto el que está mal, es usted".

Estee Lauder

Es fundamental que comprenda el secreto n. ° 8, su Fred, tu avatar.

Cuales son sus problemas? Cuales son sus

preguntas? ¿Cuáles son sus obstáculos?

¿Cuáles son los resultados que quiere?

Porque si no entiendes a Fred, no podrás usar estas fórmulas. Entonces tienes que
hacer la investigación. Una o dos horas de investigación adecuada, comprendiendo su Fred,
y luego seguir estas tres fórmulas dará sus frutos no una vez, ni dos, sino por el resto de
su vida.

Estas fórmulas funcionan para una carta de ventas de 20 páginas, un comercial de carta de ventas en video de
un minuto y una charla de ventas de 10 minutos. Trabajan en cualquier lugar y en todas partes para crear mensajes
de ventas.

101
Entender cómo estructurar un mensaje de ventas.

1. Fórmula # 1: Problema / Agitar / Resolver. Esta fórmula es mi favorita

porque puedes usarlo para cualquier cosa. Construyes tu mensaje de ventas en tres
partes:
una. Tú definir el problema al que se enfrentan

B. Tú agitar hacerlo, empeorarlo, hacer que duela

C. Tú resolver presentar su producto o servicio como la solución

Ahora, la clave es empeorarlo. ¡Mucho peor! Agitar es la magia en esta fórmula, que funciona para
una carta de ventas de 20 páginas, una carta de una página que incluso podría enviar por correo
o por correo electrónico. Funciona en cualquier lugar. Los encuentras con el problema que
enfrentan, pero no lo dejes solo.

Usemos la agresión del perro como nuestro ejemplo. Plantear el problema: “Aquí está el
problema. Si su perro ladra o actúa como si fuera a morder a otras personas, esto es algo
que debe controlar rápidamente ".

Agítalo. “Si no lo hace, podría estar sujeto a una demanda. Tu perro podría mutilar a
un niño. Podrías llevar la culpa y la carga financiera de un solo ataque instantáneo
de perro por el resto de tu vida. Entonces, no importa cuán inocente, tierno y
amigable sea su perro, si no lo adiestra adecuadamente, podría paralizarlo
financieramente por el resto de su vida ". Recuerde, agitar es la salsa secreta en
esta fórmula.

Introduce la solución. Puede decir: “Por suerte para ti, ahora hay una solución. La guía completa de
adiestramiento de cachorros y perros de la A a la Z te ayuda no solo con la agresión, sino también con el
entrenamiento para ir al baño, el aprendizaje de trucos y la socialización de tu perro para que sea un
miembro feliz y saludable de la

102
familia."
Auge. Ya sea que se trate de una carta de ventas en video que dirige a alguien a un sitio web desde un correo
electrónico, una publicación en las redes sociales o un evento de Facebook Live, no importa. Esa es la
fórmula: Problema / Agitar / Resolver.
Veamos otro ejemplo: flippers inmobiliarios. Plantear el problema. "Quieres invertir en
bienes raíces, pero también lo hacen todos los demás".

Agítalo. “Para empeorar las cosas, cada vez que uno de esos seminarios cambiantes llega a
la ciudad, mil personas luchan por encontrar las ofertas que estás tratando de conseguir
todos los días. Lo que significa que no solo le resultará más difícil encontrar ofertas, sino
también las ofertas que hacer find son cada vez más delgados porque todos estos novatos
están dispuestos a pagar más dinero por estos giros. Por lo tanto, todas las ganancias se
pierden antes de que pueda hacer el trato ".

Introduce la solución. “Bueno, afortunadamente para ti, ahora hay una solución. Es El
detective de las aletas ocultas lo que le ayuda a encontrar las ofertas antes de que
salgan al mercado. Le muestra cómo encontrar tratos, cómo financiar tratos, cómo
concretar tratos antes de que nadie sepa siquiera que hay un trato ".

Tercer ejemplo: consejería matrimonial. Plantear el problema. "Usted y su cónyuge no

hablan como solían hacerlo, y puede parecer que las cosas están un poco raras en este
momento".
Agítalo. “Pero aquí está el verdadero problema al que te enfrentas. Si no se vuelve a conectar
ahora, las estadísticas dicen que hay una alta probabilidad de que termine divorciándose. Incluso
si no lo hace, vivirá infelizmente el día a día, no con un amante, no con su mejor amigo, sino con
un compañero de cuarto. La única razón por la que se quedan juntos es por los niños o para
pagar la hipoteca ".

Introduce la solución. "Bueno, afortunadamente para ti, ahora hay una solución, La
guía de revitalización matrimonial. Les ayuda a reconectarse, mantener la comunicación
abierta y aprender a apreciarse nuevamente. Te ayuda a reavivar el fuego que te unió
en primer lugar. Te convertirás en un equipo que se enfrentará al mundo juntos. Vuelva
a cómo se sentían el uno por el otro antes de casarse ".

¡Bam! Problema / Agitar / Resolver. Puede usarlo para cualquier cosa y funciona
especialmente bien con tráfico frío.

103
2. Fórmula n. ° 2: si desea un beneficio 3X, haga esto. Esto es positivo
mensaje doblado. Úselo cuando se esté enfocando en el deseo y no en un problema per
se. Hablas de beneficio, beneficio y beneficio, luego de cualquier acción que quieras que
tomen.
Veamos el ejemplo de adiestramiento de perros.

En lugar de agresión, querrás enseñarle a tu perro algunos trucos interesantes. Sería divertido tener un
perro bien entrenado que pueda hacer trucos geniales. "Así que si quieres entrena a tu perro, enséñale
algunos trucos geniales, o incluso solo diviértete mucho más con tu mascota, entonces necesitas
echar un vistazo
Los 10 trucos que puedes enseñarle a tu perro en un fin de semana curso. Este es el por qué . . . "

Inversión inmobiliaria.
"Si quieres encontrar grandes ofertas, si quieres busca ofertas antes que nadie, y tú quieres crear
un flujo constante de nuevas ofertas que no tiene que perseguir, entonces necesitas echar un
vistazo El paraíso de las aletas. Este es el por qué . . . "

Consejería matrimonial.
"Si quieres reaviva el fuego con tu esposa, si quieres volver a ponerse en contacto con la
sensación que tenía cuando se casó por primera vez, o simplemente quieres reconecta con
tu mejor amigo en el mundo, entonces echa un vistazo Secretos de revitalización matrimonial. Este
es el por qué . . . "

Esta segunda fórmula es así de simple y generalmente funciona bien con tráfico cálido y caluroso.

104
3. Fórmula # 3: El antes / después / puente. Esta fórmula usa algunos
PNL (Programación neurolingüística: el estudio de cómo el lenguaje hace que las
personas actúen).

una. Empiece por el antes. Habla sobre cómo están las cosas ahora. Por lo general,
hay un problema, una pregunta, un obstáculo o algo en el camino que los hace infelices.

105
B. Presente el después. Dígales que se imaginen cómo será su vida. En PNL, esto se
conoce como Ritmo futuro. "Imagina tu vida, circunstancias, negocios, matrimonio o lo que
sea, una vez que lo negativo se haya ido". Una vez que haya pintado esa imagen en la
que han resuelto el problema, respondido la pregunta o eliminado el obstáculo, han
pasado de infelices a felices. Ahora es el momento de unir su producto a este sentimiento
de felicidad.

C. Puente. “Aquí está el camino para llegar allí. Aquí está el producto. Aquí está el
servicio. Este es el método. Así es como vas a cerrar la brecha de dónde estás ahora
y dónde quieres estar ".

Veamos nuestro ejemplo de adiestramiento de perros.

106
Empiece por antes. “Tu perro no está escuchando. Te preocupa que se suelte y
corra por la calle, tal vez incluso se encuentre con el tráfico y sea golpeado. Podría
pelear con otro perro. O podría morder al hijo de un vecino, lo que podría ocasionar
problemas legales graves ".

Presente el después. “Ahora, imagina cómo sería que tu perro te escuchara. No

porque te tenga miedo, sino porque te ama. Él camina contigo por la calle sin correa.
Tu perro hace todo tipo de trucos divertidos y disfrutas de tu tiempo juntos. No le
preocupa en absoluto que su perro sea agresivo o muestre cualquier otro
comportamiento negativo hacia otras personas. Y son extremadamente felices juntos
y tienen una gran relación ".

Puente. “Así es como se llega a ese punto. Se llama Secretos del adiestramiento de perros que le
ayuda a obtener (este beneficio), (este beneficio) y (este beneficio). Así es cómo . . . "

Inversión inmobiliaria.

Empiece por antes. Supongamos que su avatar tiene una pregunta sobre cómo encontrar ofertas.
“Aquí es donde estás ahora mismo. No puede encontrar ofertas antes que todos los demás. Estás
publicando anuncios clasificados todos los días. Estás mirando Craigslist todos los días. Estás
golpeando el pavimento y mirando los letreros de venta por el propietario todos los días. Pero el
problema es que todos los demás están haciendo lo mismo ".

Presente el después. “Imagínese cómo sería su vida como inversionista en bienes raíces
si su teléfono estuviera sonando con gente calificada pidiéndole que haga negocios con
ellos. Tiene fuentes ilimitadas de financiación para que pueda hacer todos los acuerdos
que siempre quiso. Puede elegir las mejores ofertas para usted, recomendar el resto a
otros inversores y obtener una tarifa de búsqueda por cada transacción ".

Puente. “Déjame mostrarte cómo hacer eso. Con El paraíso de las aletas,
podrá hacer (esto), (esto) y (esto). Esto es lo que quiero decir. . . "

Consejería matrimonial.

Empiece por antes. “Así es como probablemente están las cosas en este momento.
No son demasiado buenos; no están tan mal. Simplemente son. Usted y su cónyuge se
cruzan en el pasillo, hablan, se abrazan, de vez en cuando hacen el amor. Pero, en
general, las cosas no son como solían ser y empiezas a preguntarte por qué están
juntos ".
Presente el después. “Imagina cómo sería tu vida si cada

107
 ¿Cuándo vio a su cónyuge, sintió los mismos sentimientos que sintió cuando se conoció
por primera vez? Cuando cortejaste? ¿Cuándo saliste? Y cuando estaban juntos, fue el
momento más especial que jamás sintieron. No podía esperar a ver a su cónyuge todas
las noches cuando llegaba a casa del trabajo. No podías esperar a pasar tiempo con ellos
el fin de semana y hacer cosas juntos ".

Puente. “Bueno, eso no tiene por qué ser una fantasía. Puede ser tu realidad. Y aquí
se explica cómo llegar ". Luego les dices cómo lograr su objetivo con tu producto,
servicio, etc. como puente para llevarlos allí.

3. ¡Esta fórmula puede funcionar con todas las temperaturas de tráfico!

Esas son las tres fórmulas. ¿Dónde puedes usarlos? En cualquier lugar y para cualquier propósito donde
desee comenzar a vender. Úselos en tweets. Úselos en publicaciones de blog. Úselos en actualizaciones de
redes sociales o teasers por correo electrónico. Estas fórmulas funcionan donde quiera que desee iniciar el
proceso de venta.

Resumen:
¡Estas tres fórmulas de ventas simplemente funcionan!

Estas fórmulas llevan a las personas a través de un proceso mental que las prepara para comprar.

Pruebe cada fórmula para encontrar la que mejor funcione con su audiencia.

108
 Secreto # 16

Todo es helado, pero de qué sabor debería

¿Escoger?

“Puedes tener todo lo que quieras en la vida si ayudas a suficientes personas a obtener lo que
ellos quieren."
Zig Ziglar

Cuando se trata de cartas de ventas, puede preguntar: “¿Qué debo usar: una carta de ventas en video, una carta
de ventas larga o una carta de ventas corta? ¿Cuál crees que es mejor?" Algunas personas piensan que la
longitud importa.
Para responder a esta pregunta, le daré la respuesta personal seguida de mi respuesta
profesional.

Respuesta personal

Comience con una carta de ventas en video. ¿Por qué? Para mí, es la forma más rápida de obtener
una oferta cuando quiero probar una idea, vender algo, hacer una oferta o lanzar un nuevo embudo. Cada
vez que entro en el mercado, una carta de ventas en video es la forma más rápida de hacerlo.

109
 Así es como estructuro la página.

Empiece por el titular. Parece obvio, ¿no? Pero, como comentamos en el secreto n. °
6, el titular es su copia de ventas más importante.

Inserta tu video.

Agrega un botón Comprar, ubicado justo debajo del video.

En algunos casos, me detendré aquí. En otros, agregaré lo siguiente:

Agregue 4-6 balas asombrosas que induzcan a la curiosidad debajo del botón de compra. Dar la

garantía.

Resuma lo que obtendrán. Inserte

otro botón Comprar. Copia de cierre.

La posdata (PS). Repita los principales beneficios indicados en la carta de ventas en video.

Ahora, a algunas personas les causa acidez estomacal que el video se reproduzca automáticamente. De
hecho, hay un número cada vez mayor de personas en línea que se rebelan contra los videos que se
reproducen automáticamente, y el navegador Chrome de Google básicamente ha puesto el freno a los videos
de reproducción automática con el sonido activado.

Luego, por lo general, tenemos un botón Comprar justo debajo del video, seguido de tres
a seis viñetas sobre el producto, el software y el servicio debajo de eso. A veces cambiamos
esos dos, donde podemos tener el video y luego las viñetas y luego el botón Comprar, pero
normalmente mi botón Comprar está justo debajo del video.

Tenemos la garantía y tenemos el resumen de lo que van a conseguir. Así que, literalmente, en el
resumen enumeramos que van a obtener esto, esto, esto, esto, esto, esto, esto, esto y esto (en una
lista con viñetas). Luego tenemos otro botón Comprar. Finalmente, tenemos el cierre, y luego
probablemente un PS. El PS básicamente simplemente reafirma los principales beneficios expresados
en la carta de ventas del video.

Ese es el patrón que uso para cualquier cosa por debajo de un par de cientos de dólares. ¿Por qué este patrón?

1. Es rápido. Una carta de ventas de video es un proyecto de un día si tiene las herramientas y los conocimientos

adecuados.

110
 2. Es fácil de digerir para las personas. Dirige tráfico hacia él, observa cómo reacciona la gente y
observa los resultados en ventas, suscripciones, clics o cualquier otro objetivo de su copia de
ventas.

¿Eso significa que las cartas de ventas de formato largo están muertas? Absolutamente no. No le crea
a nadie que presagia el fin de las cartas de ventas de formato largo. Todavía los uso porque son efectivos.

Entonces, ¿por qué usar la copia larga si comienza con cartas de ventas en video? Utiliza la copia larga
para vender un artículo de mayor precio y si las personas necesitan más información para tomar una decisión de
compra.
En mi experiencia, nadie quiere ver una carta de ventas en video de una hora. Asistirán a un
seminario web de una hora, pero no verán una carta de ventas en video extensa. Entonces, en algunos
casos, debe brindar a las personas más información utilizando una copia larga.

En un caso que involucre cosas de mayor precio, generalmente necesitan más información,
especialmente si se trata de una venta más técnica. Tienes que darles más datos para que puedan
tomar una decisión. Esta preferencia no es una regla estricta. Conozco a alguien que vende un
programa de entrenamiento de $ 5,000 usando un video de ocho minutos y sin un proceso de solicitud.
Pagas o no pagas al final del video.

Por lo general, las dos razones por las que usa la copia larga son cuando lo que

111
vender cuesta más, o la gente necesita más información para tomar una decisión.
Entonces, en este caso, normalmente lo que haremos es comenzar con un título. Seguiremos haciendo
un video de ventas. Luego tenemos el botón Comprar y luego tenemos la carta de ventas de formato largo
debajo de todo eso. Entonces, solo porque esté usando la carta de ventas de formato largo no significa que
no use el video también.
Por cierto, está bien si la carta de ventas de formato largo duplica lo que comparte en la carta de
ventas en video. De hecho, he visto dónde la carta de ventas en video y la carta de ventas en formato largo
eran exactamente lo mismo. La carta de ventas de formato largo era básicamente una transcripción del
video de la carta de ventas. O, en otros casos, la carta de ventas de formato largo fue básicamente el guión
utilizado para crear la carta de ventas en video.

¿Por qué querría tener el video y la carta de ventas en formato largo en la misma página?
Porque la gente mira el video o lee la copia en formato largo. Además, digamos que alguien está
en el trabajo o en una situación en la que no puede o no quiere escuchar. Leerán la copia.
Algunos incluso lo imprimirán para leerlo sin conexión. Algunas personas quieren leer; algunas
personas quieren mirar. Algunas personas harán ambas cosas. De hecho, algunas personas
verán el video y luego leerán la carta de ventas antes de decidir comprar o no.

¿Cuándo usaría una carta de ventas de formato corto? Por lo general, lo usaría para vender algo
relativamente económico. No necesita una carta de ventas en video de 30 minutos o una carta de
ventas de 30 páginas para vender algo por 15 o 20 dólares. Por lo general, está exagerando si usa un
mensaje de ventas más largo en esos casos, y la gente puede sospechar.

También puede usar una carta de ventas más corta o un video de ventas con algo que no
requiera mucha explicación, como un producto físico. Simplemente sosténgalo en el video de
ventas y diga: “Oye, mira. Esto es lo que tengo. Esto es lo que hace. Estos son los beneficios
para ti. He aquí por qué debería comprar esto ahora ".

Usar una carta de ventas corta tiene sentido cuando es económico y no requiere muchas
explicaciones. Si escribiera una copia más larga, alguien diría: “Están vendiendo demasiado
este producto. Algo está sucediendo aquí."

En pocas palabras: mi primera opción en el 99,99% de los casos es una carta de ventas en video.

Respuesta profesional

Pruebe cuál funciona mejor: una carta de ventas en video, una carta de ventas de formato largo o una carta de

ventas de formato corto.

112
 Una advertencia: tenga cuidado con el expertos absolutos. Son personas que te dicen que algo es
solo de una manera. Nadie sabe con certeza nada hasta que prueba una carta de ventas en video
versus una carta de ventas de formato largo versus una carta de ventas de formato corto. Qué tipo de
copia de ventas usar es tanto arte como ciencia para su audiencia específica.

La verdad es que cuando las personas venden algo, encuentran patrones que les funcionan y producen
resultados. Asumen que la forma en que lo hicieron siempre va a dar resultados. Luego les dicen a los demás
que esta es la única manera absoluta de hacerlo.

Dejame darte un ejemplo. Hubo un gurú de Internet que dijo que los titulares rojos ya
no funcionan. En ese momento, la gente creía que su titular debería estar en rojo. Pero les
dijo a todos: “Los titulares en rojo ya no funcionan; su título debe ser azul ".

Así que todos cambiaron los colores de sus titulares a azul. ¿Y que pasó? Las tasas de
conversión de muchas personas bajaron. Algunas personas probaron los titulares rojos frente a los
azules (yo era uno de ellos) y descubrieron que los titulares rojos superaban a los titulares azules en
muchos de nuestros mensajes de ventas.

Asumida miles, decenas de miles y cientos de miles de visitas, la diferencia fue

notable. Aquellos que no probaron esta teoría perdieron dinero porque aceptaron la
palabra de otra persona de que una forma era mejor que otra.

Aprender patrones y fórmulas es bueno. Pero la única forma de saber qué funciona es
probar las diferentes variantes y ver cuál funciona mejor para su audiencia, tráfico y oferta.

Cuando caigas en un patrón porque lo hiciste antes y obtuviste buenos resultados, ten cuidado. Ahí es
cuando "suficientemente bueno" mata sus resultados. Tengo que tener cuidado con esto todo el tiempo.
Cuando sigues haciéndolo de la misma manera y no pruebas, potencialmente terminas dejando una tonelada
de dinero sobre la mesa.
Un ejemplo más: ventas ascendentes u ofertas únicas (ofertas realizadas después de la venta inicial
como parte de un "embudo de ventas" para aumentar el beneficio general por cliente). Hago esto
consistentemente ahora. ¿Por qué? Porque después de diez años de vender el mismo producto, le agregué
una oferta única e inmediatamente vi un aumento del 30% en las ganancias. Cuando eso sucedió, quise
golpear mi cabeza contra la puerta de un auto. ¿Por qué? Debido a que vi el salto en las ventas de la oferta
única, retrocedí mentalmente diez años y calculé todo el dinero que había dejado sobre la mesa (por una
suma de $ 980.000 a lo largo de los años).

En pocas palabras: prueba para ver si una carta de ventas en video funcionará mejor que las alternativas.
Le recomiendo que comience con una carta de ventas en video utilizando el formato anterior. Pero necesita
probar lo que finalmente funciona mejor para usted

113
y su audiencia, para que sepa con certeza qué le brinda los mejores resultados.

Resumen:
En caso de duda, comience con una carta de ventas en video.

Al final, debes probar el video largo, el corto y el video para encontrar la mejor opción.

Tenga cuidado con cualquiera que se ocupe de términos absolutos cuando se trata de copias de ventas. La

única forma de saber algo con certeza es realizar una prueba.

Tenga cuidado de no caer en la trampa de hacer las cosas de una sola manera, especialmente si
ha obtenido "buenos" resultados en el pasado.

114
 Secreto # 17

Cómo escribir una carta de ventas asombrosa

RÁPIDO

“El único propósito de la publicidad es realizar ventas. Es rentable o no rentable

según sus ventas reales ".
Claude Hopkins

¿Quiere escribir rápidamente una carta de ventas increíble? Entonces necesitas aprender las trece partes
de una carta de ventas. Me gusta pensar en esas trece partes como Legos, apilados uno encima del otro.

En este caso, sin embargo, vas de arriba hacia abajo en lugar de de abajo hacia arriba al
crear tu carta. Al concentrarse en las trece partes diferentes, no siente la presión de escribir una
carta de ventas completa. Todo lo que haces

115
Es crear cada una de estas partes a su vez, lo que hace que sea más fácil de completar.

Hacer trece pequeños pasos es más alcanzable que hacer un proyecto de mensaje de ventas gigante.
Puede distribuirlos a medida que tenga tiempo, especialmente si es un emprendedor a tiempo parcial.

Este es el concepto clave: el trabajo de cada parte es mover a las personas a la siguiente parte de la
carta de ventas.
Piense en su carta de ventas como trampolines a través de un arroyo. Una piedra lleva
a la siguiente, a la siguiente y a la siguiente. ¡Si se olvida de uno, entonces alguien se
mojará y no llegará al otro lado donde comprará!

Otra forma de pensar en esto es como una vieja brigada de bomberos. El camión de
bomberos se detiene con solo un barril de agua. Luego, diez, quince o veinte bomberos pasan el
balde lleno de agua uno por uno a la siguiente persona en la fila. Si uno de esos bomberos cae o
se sale de la línea, todo deja de funcionar y el edificio se quema hasta los cimientos.

En pocas palabras: piense en cada una de estas partes en orden, turnándose para pasar el
cubo.

Titular

Lo primero es su paquete de títulos, que puede constar de un título previo, un título y

un subtítulo.
Ejemplo:
Attn: All Funnel Hackers

Cómo obtener TODAS sus cartas de ventas, guiones y diapositivas de seminarios web
escritos (en menos de 10 minutos) SIN contratar a un
¡Redactor caro!

(Esto funciona incluso si ODIA escribir y nunca quiere saber

¡CUALQUIER COSA sobre redacción publicitaria!)

Solo recuerde, el propósito del titular es atraer la atención de las personas adecuadas.

Luego, si piensa en una carta real, dirá algo como “Desde el escritorio de”, su nombre
y sobre el tema.
Ejemplo:
Desde el escritorio de Jim Edwards
Re: Cómo resolver todos sus problemas de copia de ventas con solo hacer clic en un botón

116
 ¿Qué hemos hecho en ese paquete de titulares? Hemos captado su atención, les hemos dicho
de quién es la carta y también les hemos dicho de qué se trata esta carta en unas pocas palabras.

Ahora, en una carta de ventas en video, lo que más importa son las primeras palabras que salen de
tu boca.

Ejemplo:
¿Necesitas escribir una carta de ventas increíble? Hola, mi nombre es Jim Edwards. En los
próximos minutos, le mostraré cómo escribir un excelente texto de ventas rápidamente.

Su titular en una carta de ventas de video o un guión hablado son esas primeras dos
oraciones. Así que la primera parte llamó su atención, luego te identificaste y finalmente les
hiciste saber qué esperar.

Declaración impactante

El segundo bloque es una declaración impactante. La mayoría de la gente opera en un

estado hipnótico. Apenas prestan atención a lo que dices, a lo que ven o leen. Su mente se
distrae con cosas como, "Debería ir a ver Facebook"; "Oye, me pregunto qué está pasando
en Twitter"; "Oye, me pregunto qué hay para cenar esta noche".

Todas estas distracciones asaltan sus cerebros. Tu trabajo es sorprenderlos, para que dejen de
hacer lo que están haciendo y te presten atención. Haces esto con una declaración o imagen
impactante. Ahora, no tiene que ser algo como “Oye, déjame mostrarte. Déjame abrir mi gabardina ”,
tipo cosa. ¡Eso funcionaría para algunos sitios! Pero en este caso, una declaración impactante podría
ser algo que va en contra de algo que ellos consideran cierto o que exponen algo que sospechan que
es cierto.

Utilice un "¿Sabía usted?" declaración. Por

ejemplo:
¿Sabías que la mayoría de las personas que intentan escribir una carta de ventas fracasan estrepitosamente? Es
verdad. ¡Algunos incluso van a la quiebra y pierden sus casas!

¿Qué?

Aquí está otro:

¿Sabías que la razón número uno por la que las personas son rechazadas para el servicio militar no se
debe a antecedentes penales, sino a que se las considera demasiado gordas para entrenar?

117
 Y otro:
¿Sabías que el 99% de las personas que comienzan a escribir un libro nunca terminan y llevan ese
arrepentimiento como una cadena de 50 libras alrededor del cuello por el resto de sus vidas?

Santo cielo. Será mejor que preste atención.

Ahora, aquí hay un buen consejo: recuerde que la investigación que le mostré en Secret
# 14 para usar si no tiene ningún testimonio? Bueno, a menudo en esa investigación, encontrará
información interesante que puede utilizar para " Sabías"

declaraciones.

Aquí hay algunos ejemplos de mi libro de venta por propietario. (Busqué "estadísticas de venta por
propietario" en Google en este momento).
¿Sabías que nueve de cada diez a la venta por propietarios ¿Fracasarán miserablemente y terminarán cotizando
con un agente de bienes raíces dentro de los 30 días?

¿Sabía que el promedio de venta por propietario se vende por más de $ 59,000? menos
que las casas vendidas por agentes inmobiliarios?

¡Oh mierda!

Esa es la reacción que desea que tenga su lector u oyente. Quieres que DEJEN de hacer lo
que están haciendo y presten atención a cada palabra que compartes.

Define el problema

La definición del problema utiliza una fórmula llamada Problema, agitar, resolver,
que discutimos en detalle en el secreto # 15. ¿Existen otras fórmulas? Si. ¿Es este el más fácil de
hacer? Absolutamente. ¿Es este el que probablemente le hará ganar más dinero rápidamente?
Usted apuesta.
Cuando defina el problema, dígales en términos inequívocos el problema exacto al que se
enfrentan.
Este es el problema al que te enfrentas ___________.

Puede usar esa redacción exacta y completar el espacio en blanco. Lo expresas en términos inequívocos.

Aquí hay un ejemplo del nicho de fitness militar:

Este es el problema al que se enfrenta: como sociedad, nos hemos vuelto tan sedentarios que los
jóvenes no saben cómo ponerse en forma y permanecer allí.

Aquí hay un ejemplo del nicho de autor:

118
 Este es el problema al que se enfrenta: la mayoría de la gente piensa que escribir un libro es tan difícil y lleva
tanto tiempo que no pueden imaginarse convertirse en autor.

Agitar

Les ha dicho el problema, pero eso no es suficiente. Quieres hacer que duela porque,
cuanto más duele, más necesitan una solución y están dispuestos a gastar su tiempo,
dinero y atención para resolverlo.
Si lo deja en la etapa del problema, dirán: "Bueno, no estoy ese gordo." O, "Terminaré mi
libro cuando tenga la oportunidad". Y luego vuelven a poner la cabeza en el sofá, aparecen El
show de Maury, atiborrarse de Cheesie Poofs, y nunca escribir su libro.

"¡No compran si no duele!" Jim Edwards

Este paso es donde viertes el dolor. Lo empeora al usar una declaración como, "lo que
significa que _____".
Note que este es el mismo declaración utilizada para provocar emociones en el Secreto # 9: La Fórmula
Ultimate Bullet. Sin embargo, en lugar de evocar un sentimiento positivo, en este caso, ¡lo usamos para
aplastar su alma!
Ejemplos:
Lo que significa que nunca tendrás la oportunidad de servir en las fuerzas armadas y servir a tu
país.

Lo que significa que tendrá dificultades para ser un adicto a la televisión por el resto de su vida y
nunca alcanzará su máximo potencial.
Lo que significa que nunca compartirás tu mensaje con el mundo y, cuando mueras, tu
mensaje muere contigo.

Quieres que digan “¡Oh, maldición! Eso duele. Eso apesta. Está bien, tienes mi atención.
Está bien. No quiero morir así. ¡Sálvame ahora!"
Este proceso hace no tiene que tomar páginas. ¡Es un doblete en una pelea de bar que no
sabían que estaban teniendo! Si golpeas a alguien en la boca lo suficientemente fuerte, tienes
su atención. No tienes que volver a golpearlos.

Presentar la solución

Ahora les presenta su producto o servicio que contiene la solución que necesitan para el
problema que acaba de empeorar en el último paso.

119
 Una vez que los haya golpeado en la boca y lo haya empeorado, diga: “Por suerte para ti,
ahora hay una solución. Déjame presentarte a _____ ".
Ejemplos:
Por suerte para ti, ahora hay una solución. Déjame presentarte el PT Test Survival Guide, un libro
nuevo para ayudar a todos a aprobar su próximo examen de fisioterapia.

Por suerte para ti, ahora hay una solución. Déjame presentarte a El libro electrónico de siete días, el
curso revolucionario que ayuda a cualquier persona a escribir y publicar su propio libro o libro electrónico
en menos de una semana, comenzando desde cero.

Eso es todo lo que tienes que hacer.

Presentas la solución con "Déjame presentarte a ______".

Permítanme presentarles mi nuevo programa de coaching.
Permítame presentarle una increíble pieza de software que escribe todas sus copias de ventas para
usted.
Permítame presentarle un libro de lectura rápida que cambiará su vida de inversión inmobiliaria
para siempre.

Sea lo que sea lo tuyo, esto funcionará.

Usa balas para despertar la curiosidad

Este sexto bloque utiliza balas para despertar la curiosidad. (¿Ves cómo todo lo que has estado
aprendiendo hasta ahora se está juntando?) Una vez que hayas presentado la solución, toma tus
características, beneficios y significados y úsalos para generar curiosidad y deseo por tu solución.

¿Cuántas balas necesitas? En mi opinión, para la mayoría de los propósitos, se necesitan

alrededor de seis, ocho o diez balas sólidas como una roca. Nadie quiere leer cien balas. Necesitan
ver tus seis, ocho o diez mejores balas. ¿Estoy diciendo que nunca usarás una lista enorme de
balas? No. Pero en el mundo cotidiano de la copia de ventas, diez balas sólidas tiran del peso de
cincuenta mediocres.

Si quieres ser bueno en las balas rápidamente, revisa el secreto n. ° 9: la fórmula definitiva de las balas.

Declaración de credibilidad sobre usted

Cuéntele a la gente sobre usted y por qué está calificado para brindarles esta solución.
Nuevamente, dependiendo de la copia que esté creando, esto

120
podría ser una oración o una página completa que enumere su educación, calificaciones y
cómo llegó a estar donde está hoy. Depende de la longitud y el propósito de su mensaje de
ventas.
Si necesita una carta de venta larga para vender un artículo de alto precio, donde la copia de
venta tiene todo el peso de la decisión de compra, la gente querrá saber quién, qué, dónde, cuándo,
por qué y cómo de sus calificaciones para llevar. ellos esta solución.

Por otro lado, el tipo que inventó La flexión perfecta y El Pull Up perfecto cubrió esta
declaración de credibilidad en un infomercial de un minuto diciendo, "inventado por un Navy
SEAL". Esas cinco palabras fueron suficientes para establecer toda la credibilidad que necesitaba
para vender $ 100 millones en equipos de fitness.

En pocas palabras: responda la pregunta: "¿Por qué tú?"

Prueba

La prueba responde a la pregunta "¿Por qué debería creerte?" Utilice sus testimonios y respaldos
ahora. Utilice lo que tenga en este momento (estadísticas, cotizaciones, estudios gubernamentales,
etc.) para establecer pruebas.
Es fácil introducir esto diciendo: “Pero no se limite a creer en mi palabra. Mira esto." Eso
es siempre una gran transición a esta sección.
Un tipo de prueba del que no hemos hablado son las imágenes o los gráficos. Las imágenes son una de
las mejores formas de evidencia, pero también son una de las más reguladas. ¿Por qué? Las fotos son
atractivas pero también fáciles de falsificar. Piense en la pérdida de peso. La imagen del antes y el después
es superpoderosa. Muchas de esas imágenes son falsas. Un pequeño secreto sucio es que la imagen
anterior (gorda) es en realidad la después fotografía. En otras palabras, las personas toman una vieja imagen
de sí mismas cuando eran delgadas, se toman una foto de sí mismas ahora pesadas y luego voltean las
fotos. ¡Un pequeño truco desagradable! Por cierto, no hagas esto.

Si está haciendo un reclamo de ingresos, puede mostrar imágenes de extractos bancarios. La gente
muestra imágenes de cheques todo el tiempo, especialmente en copias de ventas de inversión inmobiliaria.
Las personas mostrarán fotografías de personas con las que han hecho negocios.

Mi mejor consejo: siempre di la verdad y respalda. Si alguien dice: "¡Oye, debes demostrar que
esto es real en un tribunal de justicia!" ¿Lo podrías hacer?

Resume la oferta y da el precio

121
 En esta sección, dígales exactamente lo que van a obtener, cómo lo van a conseguir,
cuándo lo van a conseguir y cuánto cuesta.
Ejemplo de coaching:

Este es un programa de coaching de seis partes que comienza en esta fecha Se entregará

semanalmente

Habrá tiempo para preguntas y respuestas

Ejemplo de taladro:

Taladro de 18 voltios

Viene con un juego extra de taladro y destornillador de 20 piezas Se

entrega a través de UPS y llega en 3-4 días

Sea lo que sea, dígales exactamente lo que van a obtener, cuándo lo van a conseguir,
cómo lo van a conseguir y cuánto cuesta.
Hablemos de precios aquí. Algunas personas dicen que debería hacer una caída de precio dramática
cuando revela el precio. En algunos casos, las personas son inmunes a eso, especialmente si usted es no vender
en persona o en un seminario web.
Por ejemplo, en un anuncio de texto o en una página web donde no está presente para
cerrar el trato, si le dice a alguien: "Normalmente, esto es $ 399,00, ¡pero hoy lo obtendrá por $
2,50!" eso no va a funcionar. Su detector BS se dispara antes de que terminen de leer la
oración.
Para ver excelentes ejemplos de caídas de precios para las ventas diarias de productos,
busque en Amazon. Prácticamente todos los productos que venden tendrán un precio regular
tachado y un precio reducido. Por lo general, tiene un descuento de entre el 10% y el 30%.
Además, observe los colores que usan y cómo tachan los precios, etc.

Puede decir: "Normalmente es este precio, pero ahora es sólo este". Quieres que las
personas sientan que están obteniendo mucho, y este es el lugar para hacerlo.

Advertencia: Por lo general, quienes viven por el precio mueren por el precio. Si toda la
justificación para comprar lo que vende es un precio bajo, rara vez ganará dinero. Proporcione
precios de valor, pero no caiga en mercancía precios donde el precio solo gana la batalla. ¡El tipo
más barato de la ciudad rara vez gana dinero (a menos que tenga un embudo increíble)!

Bonificaciones y edulcorantes de marihuana

122
 Si tiene bonificaciones, ahorros especiales, servicio adicional incluido o cualquier otra
cosa para exagerar, aquí es donde se lo informa.
En esta sección, agrega más valor a la oferta. Tal vez agregue algo adicional como un
informe de bonificación, una consulta individual con usted o cualquier cosa que les haga sentir
que están obteniendo un trato fantástico en su oferta. Asegúrese de aumentar el valor de los
bonos y demuestre por qué son una adición tan valiosa a la oferta.

Marlon Sanders, un hombre al que respeto profundamente, me dijo algo que me llamó la
atención y que se ha quedado conmigo durante veinte años. Mientras estaba de pie en el vestíbulo
de un hotel en Boulder, Colorado, en febrero de 2001, dijo: "Jim, lo más fácil del mundo es vender
dólares por diez centavos. ”Para aumentar la efectividad de su oferta, acumula los bonos hasta que
el valor total de su oferta sea 10 veces el precio que cobra. Ese fue un buen consejo.

Entonces Marlon dijo algo que cambió mi vida. Hasta el día de hoy, recuerdo la etiqueta de la
bolsa de té de Lipton colgando de un lado de su taza de té mientras estábamos allí hablando
mientras todos los asistentes al evento regresaban a la sala de reuniones. Él y yo éramos los
únicos allí parados cuando me arrojó esta bomba de conocimiento.

“Jim, si realmente quieres que tu oferta sea increíble, toma la USP (propuesta de venta
única) de tu competidor y conviértela en un bono gratis con tu oferta."

En otras palabras, lo que sea que ofrezcan sus competidores que los haga únicos,
proporcione lo mismo que un bono gratis cuando la gente le compre. De esa manera, en
lugar de compararte con tus competidores y tratar de decidir entre las dos ofertas, te
compran porque se ven a sí mismos obteniendo todo lo que quieren sin tener que
comprarle a nadie más que a ti.

Podría escribir un libro completo sobre lo que eso ha significado para mí durante casi las últimas dos
décadas, pero les diré lo que hice de inmediato con esa nueva idea.

Estaba vendiendo un producto de educación hipotecaria que estaba funcionando bien. Mis principales
competidores en ese momento eran las calculadoras de software de hipotecas. Así que fui y encontré un
software de calculadora de hipotecas para el que podía comprar los derechos y comencé a incluirlo como libre bonificación
con mi oferta. Le dije a la gente que no tenían que comprarle una calculadora a nadie más porque yo le estaba
dando una gratis. Mis ventas despegaron y nunca miré hacia atrás.

PRECAUCIÓN: No acumule un montón de bonificaciones basura por el simple hecho de acumular

bonificaciones. Sea estratégico al respecto. Use esos bonos para crear una oferta que tenga mucho sentido y
se sienta tan correcta que la gente estaría loca si dijera que no.

123
Garantía

La garantía es donde se quita el riesgo. Nuevamente, podría ser un párrafo o una sola
oración. Simplemente podría decir Garantía de 30 días sin preguntas. También puede
hacer una garantía en la que reafirme cada uno de los beneficios que los vendió antes.

Ejemplo:
No solo garantizamos esto incondicionalmente durante 30 días, sino que si no le muestra
exactamente cómo pasar su próxima prueba de fisioterapia, si no le ayuda a ponerse en forma
en las próximas dos semanas, si no darle un plan para prepararse si no está listo en este
momento, no queremos su dinero. Te lo devolveremos todo. No se hicieron preguntas. Sin
resentimientos.

Nuevamente, de cualquier manera que lo haga, este es el momento de eliminar todos los riesgos.

Llámalos a la acción

Le ha dicho a su comprador todo lo que necesita saber sobre el producto. Es hora de

llamarlos a la acción.
Podría ser un botón que diga: "¡Haga clic aquí para comprar ahora!" En este punto, también puede darles
otra razón para comprar ahora mismo. "Cuando haga su pedido hoy, le ofreceremos otro 10% de descuento
como parte de una prueba de marketing especial".
Si se trata de una carta de ventas grande y larga, puede recapitular todo lo que recibirán en un formato de viñeta

breve.

Vas a conseguir los DVDs

Vas a recibir el entrenamiento uno a uno

Obtendrá acceso instantáneo a la capacitación en línea Obtendrá

el software del botón Obtendrá la versión del audiolibro

Vas a conseguir todos mis planos y plantillas

La forma de hacerlo depende de lo que venda, qué tipo y cantidad de copia de ventas
esté utilizando y dónde la esté utilizando.

Posdata (PS)

124
 La parte final de su carta de ventas es la PD. Aquí es donde reafirma los beneficios y les dice
nuevamente que actúen ahora.
Por cierto, ¿de dónde salió el PS?
Antes, cuando la gente escribía cartas con plumas de ave o mecanografiaba letras en
máquinas de escribir, nadie quería volver a escribir o volver a escribir una carta completa si se
olvidaba de incluir algo importante. De ahí es de donde vino la posdata. Es el material vital que
olvidó poner en la carta, ¡pero no va a volver a escribirlo todo!

Aquí es donde reafirma los principales beneficios, la razón por la que deberían actuar ahora, ¡y luego les
dice que compren ahora!
Ejemplo:
PD: Esta joya se venderá por $ 49. Este precio de lanzamiento de $ 29 es una oferta de "Cómpralo ahora antes de
que se acabe", ¡así que actúa rápido!
PPS Seamos francos: si rechaza esta oferta, en una semana a partir de hoy, ¿tendrá un libro
electrónico escrito o no? ¡Probablemente no!
Aún lo desearás y lo querrás, pero no lo escribirás ni ganarás dinero con él. Enfrentarlo. La mayor
parte de lo que necesita es instrucción y aliento. Consigue este libro ahora y obtenga su libro
electrónico en tan solo una semana desde
¡hoy dia! ¿No le gustaría ganar dinero y presumir de sus ingresos pasivos en una
semana?
¡Actuar ya! ¡Compra ahora! Tu satisfacción esta garantizada. ¡Haga clic aquí!

125
 Esta fórmula de mensaje de ventas de trece pasos funcionará para una carta de ventas de diez páginas o una
carta de ventas por correo directo de una página. Ya sea que esté escrito en papel, mostrado en la web o entregado
a través de video, estas son las partes que debe presionar en el orden indicado.

Al seguir este proceso de trece pasos, ha abordado todas sus objeciones. Ha resuelto
todos sus problemas guiándolos a través de este proceso psicológico de evaluar si comprar
o no. Cada una de estas secciones puede ser páginas, párrafos, oraciones o algunas
palabras. Recuerda acertar todos los puntos, en orden, si quieres hacer más ventas.

Resumen:
La carta de ventas es como trazar piedras a través de un estanque: si deja una, se
tropezará y se mojará.

Este proceso funciona para una carta de una página, un video o una carta de veinte páginas.

Recuerde acumular el valor si quiere que la gente le compre.

126
 Secreto # 18

Cómo escribir teasers por correo electrónico asesinos: RÁPIDO

“La buena publicidad se escribe de una persona a otra. Cuando se dirige a

millones, rara vez mueve a nadie ".
Cono Fairfax M.

¿Qué es un teaser por correo electrónico?

Un teaser de correo electrónico es un correo electrónico que se envía a un solo cliente o a una lista de
clientes. Puede enviar el teaser a su lista o puede atraer a un afiliado o amigo para que se lo envíe a sus
clientes y suscriptores. Noventa y nueve de cada cien veces, el único propósito de ese teaser de correo
electrónico es hacer que el lector haga clic en un enlace en el correo electrónico y vaya a una página
web.
La capacidad de escribir un gran avance por correo electrónico puede marcar una gran diferencia en

127
tu negocio. La buena noticia es que es más simple de lo que piensa. Una vez que comprenda que el propósito de
un avance por correo electrónico es lograr que alguien haga clic en un enlace en ese correo electrónico y vaya a
una página web, ¡su vida se vuelve mucho más fácil!

La mayoría de la gente comete el error de vender la oferta en el adelanto del correo electrónico. ¡No lo hagas! Su

carta de ventas o carta de ventas en video los venderá.

El avance del correo electrónico tiene un propósito: hacer que hagan clic en el sitio web para que puedan:

Lea su mensaje de ventas Vea

su video de ventas Absorba su

contenido

Lea las publicaciones de su blog

Mire su video de contenido (que a su vez los remite a su sitio web de ventas)

El único propósito de un avance por correo electrónico es obtener un clic y preparar al espectador para lo
que verá una vez que haga clic.
Una vez que entiendas eso, es muy simple.

Solo hay algunas partes en un excelente correo electrónico.

La primera parte es la línea de asunto. La línea de asunto tiene el mismo propósito para un
correo electrónico que el título en su mensaje de ventas. En pocas palabras: si la línea de asunto
apesta, nadie abrirá su correo electrónico. Si nadie abre su correo electrónico, nadie lo lee. Si
nadie lo lee, no gana dinero. Es así de simple.

¡Así que trabaja en tu línea de asunto! Las mejores líneas de asunto que he encontrado son breves,
concisas y, a menudo, formuladas en forma de pregunta.
Veamos a mi amigo Stew con los ejemplos de prueba de PT:

¿Le preocupa fallar en su próxima prueba de fisioterapia? ¿Falló

su última prueba de Pt?

¿Se acerca la prueba de PT?

Estas líneas de asunto harán que las personas adecuadas abran el correo electrónico y, francamente, no

interesarán a las personas que no comprarán de todos modos.

Una vez que abran su teaser de correo electrónico, asegúrese de reconocerlos.

128
en lugar de hacerles sentir que este es un correo electrónico que también reciben un millón de personas. Por eso me

gusta asegurarme de estar usando un programa de software de correo electrónico en el que pueda usar el nombre de la

persona y completarlo, de modo que el correo electrónico comience con “Hola, Craig. Hola, Bob. Oye, Mary ".

Si no puedo hacer eso, entonces pongo algo como, "Hola a todos", o "Hola,
compañero Hacker del embudo", o algo así. Haga que las personas se sientan parte del
grupo y sean reconocidas. Siempre necesitas un saludo para comenzar. No te sumerjas de
lleno.
Entonces quieres golpearlos con una declaración impactante. Ahí está de nuevo, algo
para sacar al lector de su hipnosis. Algo como:

Oye Craig,

Tengo un nuevo video genial para ti

Tengo un nuevo anuncio emocionante

Tengo algo que te dejará boquiabierto Nuevo y genial seminario

web gratuito sobre (tema fantástico)

También puede hacer una pregunta para iniciar su teaser y sacarlos de la hipnosis.

¿Sabías que la mayoría de las personas que intentan escribir un libro fracasan? ¿Qué sucede si no

aprueba su próxima prueba de fisioterapia?

¿Sabías que 99 de cada 100 personas que intentan escribir un libro fracasan?

Una vez que tengas su atención, golpéalos con tres o cuatro balas para despertar la curiosidad. Luego
dígales que hagan clic en el enlace.
Ejemplo:
Asunto: ¿Quieres ser un autor publicado? Oye
Craig,
¿Sabías que 99 de cada 100 personas que intentan escribir un libro fracasan? Sí. Apesta. Las
principales razones por las que fallan son:

No saben cómo crear contenido que venda. No saben

cómo formatearlo. No saben cómo publicarlo.

La buena noticia es que tengo un excelente video nuevo que te muestra exactamente cómo

129
 para resolver todos esos problemas rápido ¡y fácil! Haga clic aquí
ahora mismo para verlo.
ENLACE
Te veré allí. Gracias,

Jim

Eso es.
Recuerde: en 99 de cada 100 correos electrónicos, el único propósito es hacer que hagan clic en un enlace.

Uno de los teasers por correo electrónico más exitosos que he enviado a mi propia lista de prospectos tenía solo

unas pocas líneas.

Asunto: Esto me dejó alucinado Hey

Craig,
Esto fue totalmente inesperado.
¡Alguien acaba de hacer una reseña y es increíble! Tienes
que comprobar esto.
ENLACE
Te veo por allá, jim

Ese fue todo el correo electrónico. Envió al lector a una revisión que alguien hizo sobre un
producto mío. Eso fue todo, y la gente se dejó llevar por la curiosidad. Tienes que tener cuidado
con esto, para no parecer engañoso. Obviamente, no usaría este tipo de cosas con personas que
no saben quién es usted (nuevamente, ese correo electrónico anterior fue enviado a mi propia
lista interna).

Un gran avance por correo electrónico se desglosa así:

Gran línea de asunto

Saludo

Declaración impactante

Dos, tres o cuatro viñetas o 2-4 oraciones para generar curiosidad Llamada a la acción

específica para lo que quieres que hagan

Cierre con una nota personal como “Oye, te veré allí. Gracias, Jim ".

Eso es.

130
 ¿Puedes hacerlo de diferentes formas? Si.
¿Es lo que acabo de esbozar para ti la forma de atajo para hacerlo? Absolutamente, y te
hará la vida mucho más fácil si la mantienes concisa. Si debe pecar de uno o del otro, elija un
correo electrónico más corto en lugar de uno más largo.

Recuerde, está aumentando los beneficios de lo que verán, no

de lo que vendes.
Al igual que un avance por correo electrónico debería ser breve, este es un secreto rápido con todo lo que necesita

recordar:

Llame su atención para que abran el correo electrónico

Reconózcalos

Usa una declaración impactante

Proporcione dos, tres o cuatro viñetas para generar curiosidad Proporcione una llamada

a la acción específica

Cierra con "Te veré allí" y tu nombre

Eso es todo y funciona en prácticamente cualquier situación.

Cuando considera que entre el 40 y el 60% y más de sus lectores pueden ver este
mensaje en un dispositivo móvil, esto es aún más importante. No quieren leer mucho texto.
Pero si pueden captar la idea básica y usted los entusiasma o siente curiosidad, harán clic
para ver su carta de ventas, video o lo que sea.

Mantenlo corto y dulce.

He aquí un pensamiento final sobre el correo electrónico. El correo electrónico es una forma personal
de comunicarse porque llega a su bandeja de entrada. Por lo tanto, sienten que te conocen. Por lo tanto,
cuanto más les hable en el lenguaje rápido y familiar de un amigo, mejores serán sus resultados.

Recuerde: ¡Los amigos no envían a sus amigos cartas de ventas de diez páginas por correo electrónico!

Resumen:
99 de cada 100 veces, el único propósito de su correo electrónico es obtener un clic de la persona
adecuada.

Sea breve, conciso y dirigido a obtener el clic.

Capte su atención y desarrolle su curiosidad para atraerlos a hacer clic.

Aunque puede enviar ese correo electrónico a un millón de personas, recuerde esto: lo leerán
una persona a la vez.

131
Escriba como si estuviera enviando un correo electrónico a un amigo o colega.

132
 Secreto # 19

El borrador más difícil que jamás hayas escrito

“Hay un secreto que todo artista profesional sabe y que los aficionados no saben: ser original está
sobrevalorado. Las mentes más creativas del mundo no son especialmente
creativo; simplemente son mejores en la reorganización ".
Jeff Goins

Por supuesto, el borrador más difícil es el primer borrador. Nunca hay un momento perfecto para escribir una
copia. Siempre hay algo que probablemente preferirías estar haciendo. A menudo, cuando se sienta a escribir una
copia, se dice a sí mismo que la necesita en los próximos diez minutos. Entonces, te sientas frente a la
computadora, la enciendes, abres tu procesador de texto y miras el cursor parpadeante. Parpadear. Parpadear.
Parpadear. Parpadear.

133
 Piensas: “¿Cómo diablos voy a pasar de esta pantalla en blanco a un mensaje de ventas, un
titular, una carta de ventas o un guión de carta de ventas en video? ¿Cómo diablos voy a hacer
eso? "
La respuesta es pensar y escribir por partes. Volviendo al secreto # 17, una carta de ventas no es
más que una serie de piezas. No pienses: "Oye, tengo que escribir una carta de ventas". En su lugar,
piense en los fragmentos necesarios para crear lo que sea que necesite.

En el caso de una carta de ventas, primero necesita un titular. Entonces necesitas un par de viñetas
seguidas de una introducción. Entonces haces el Problema, agitar, resolver fórmula. A continuación,
escriba una descripción de su producto seguida de algunas viñetas que expliquen los beneficios. A
continuación, cuénteles un poco sobre usted. Ahora, proporcione la prueba de que lo que les está
diciendo funciona. ¿Qué bonificaciones puedes agregar para endulzar la olla? A continuación, aumente el
valor, nombre el precio y luego dé una caída de precio. Ahora indique claramente su llamado a la acción.
Ha llegado el momento de resumir su fantástica oferta y concluir la carta. No olvides el PS, en el que
reafirmas brevemente todo y los envías de vuelta a la llamada a la acción.

Sí, eso es un montón de partes, pero cuando lo piensas como partes en lugar de como un todo
gigante, entonces es más manejable.
Un correo electrónico también tiene fragmentos. Son una línea de asunto, un saludo, Problema, agitar,
resolver fórmula con la solución real esperando al otro lado de hacer clic en el enlace del correo electrónico.

Una carta de ventas de video no es más que una serie de fragmentos. Es tu agarrador en el frente,
un Problema, agitar, resolver fórmula, la solución, cinco geniales

134
viñetas sobre la solución, tres razones para actuar ahora y un llamado a la acción.
El borrador más difícil que escribirás es el primer borrador. Es por eso que desea utilizar su archivo de
deslizamiento para estimularse a sí mismo y su creatividad. Su archivo de deslizamiento proporciona modelos de
copia que funcionan. No mires una hoja en blanco. Vea cómo puede adaptar las cartas de ventas que ha escrito
antes, las cartas de ventas que otras personas han escrito, los titulares que otras personas han escrito, las viñetas
que otras personas han escrito y las llamadas a la acción que otras personas han escrito.

Utilice su archivo de deslizamiento para poner su mente en marcha. El primer borrador es por
qué inventamos www.FunnelScripts.com . Con Funnel Scripts, todo lo que hace es completar un
formulario en línea, presionar un botón y luego copiar y pegar. Elimina el “cursor parpadeante” en
una página en blanco y hace que escribir un texto de ventas sea tan fácil como responder algunas
preguntas. Una vez que escribes algo en papel, es cien veces más fácil editar y reescribir que
escribir desde cero. Una vez que lo ve en papel o en su pantalla, su mente lo junta todo y dice:
“Debería decir esto; No debería decir eso. Muevamos esto aquí y allá. Oh, necesitamos tener una
garantía. Oh, deberíamos mostrar una imagen aquí. Vaya, necesitamos tener esto aquí y allá ".

Recuerde que todos los trabajos de copia de ventas son combinaciones de bloques de construcción o
partes. Una carta de ventas es un paquete de titulares, su historia de ventas, algunas viñetas, una garantía y
su llamado a la acción. ¿Hay otras pequeñas partes ahí? Por supuesto, pero si piensa en estos bloques de
construcción principales, le quita la ansiedad de escribir una gran carta de ventas.

Su trabajo número uno al crear una copia de ventas es hacer el primer borrador o
versión lo más rápido posible. Esa es la clave de su éxito.

Resumen:
Termina el primer borrador lo más rápido que puedas.

Use su archivo de deslizamiento para ayudarlo a hacerlo en lugar de crearlo desde cero.

Una vez que tienes el primer borrador, es cien veces más fácil de editar que de escribir.

135
 Secreto # 20

Haz que tengan más sed

"Decide el efecto que quieres producir en tu lector".

Robert Collier

Probablemente hayas escuchado el dicho: "Puedes llevar a un caballo al agua, pero no puedes obligarlo
a beber". Eso es verdad. De hecho, puedes sacar a un chihuahua afuera para ir al baño, pero no puedes
hacer que orine. Puede llevar a alguien a un punto específico para que haga lo que quiere que haga,
pero no puede obligarlo a hacerlo. Sin embargo, puede hacer que esa persona tenga más "sed" de lo
que está vendiendo.

Entonces, la pregunta es "¿Cómo puedo crear contenido que haga que las personas quieran
comprar sin regalar tanto que no necesitan comprar?" Para las personas que venden productos y
servicios digitales, esto es importante. De hecho, es fundamental para cualquiera que venda algo. Lo
que debe hacer es posicionar a las personas para que le compren, pero también debe hacer que
tengan más “sed” para que compren más rápido.

Aquí hay una distinción que probablemente nunca haya escuchado antes.
Lo más probable es que hayas escuchado el dicho "las historias se venden". Sin embargo, he descubierto que las

historias hacen que la gente "tenga sed", pero el texto de ventas les dice dónde comprar un

136
bebida. Ahora quiero que pienses en eso solo por un segundo.
Las historias hacen que la gente "tenga sed". Luego, su copia de ventas les dice dónde ir para comprar una bebida.

Hay cuatro tipos diferentes de historias que le cuentas a la gente.

Cuando pensamos en el contenido de su blog o en las redes sociales y en las historias de

copias de ventas que usa en una carta de ventas o en un video, no hay diferencia entre ellas. Es
tu intención la que marca la diferencia.
Primero, las historias pueden ser historias reales que cuentes sobre tu vida, tu negocio, otras
personas o cualquier cosa que ilustre tu punto.
En segundo lugar, las historias pueden ser estudios de casos, que son historias sobre cómo alguien
obtuvo un resultado. Tiene un principio, un desarrollo y un final. Por ejemplo: estuve aquí, no estaba contento,
esto es lo que hice con el producto y estos son los resultados que obtuve. Es una obra de tres actos. Es como
el viaje del héroe. Estuve aquí, tuve un problema, esto lo solucionó y aquí es donde está mi vida ahora.

En tercer lugar, los ejemplos también pueden ser historias. Esto es mostrarle a la gente cómo
funciona algo, cómo se aplicó algo, cómo se puso en movimiento y luego los resultados que
obtuvieron.
Cuarto, puedes usar lo que yo llamo Las tres M del contenido, que son oro puro que
potencialmente podrían cambiar tu vida. La gente siempre está buscando formas de ofrecer
contenido valioso que no resuelva por completo un problema, pero crea la necesidad de lo que está
vendiendo y aumenta la urgencia de comprar en este momento.

El primero METRO significa disipar un mito. La gente cree en muchos mitos. Puede crear cantidades
masivas de contenido, como publicaciones de blog, artículos, videos y seminarios web completos. De hecho,
libros enteros están escritos en torno a los mitos que la gente cree y la desacreditación de esos mitos.

El segundo METRO representa Idea equivocada. Los mitos son básicamente falsedades en las que la
gente cree, mientras que los conceptos erróneos implican ideas incorrectas sobre algo. Puede aclarar los
conceptos erróneos, incluidas las creencias falsas, y reemplazarlos con puntos de vista correctos y una
comprensión clara.
El tercero METRO representa errores. Los errores son aquellos en los que usted señala
dónde se equivocan otras personas. Los errores son los más poderosos de los tres porque
nadie quiere cometer un error. Desde que éramos niños, hemos creído que si comete un error
obtendrá una mala calificación en su papel, perderá un punto en su examen o se sentirá
estúpido. Ningún adulto quiere parecer estúpido, por lo que harán cualquier cosa para evitar
errores.

Puede crear historias sobre mitos, conceptos erróneos y errores,

137
sin aportar ninguna solución que forme parte de su producto. Sin embargo, cuando crea
historias con el Tres M de contenido, la gente sentirá que ha estado derramando los frijoles
todo el día.
Y, como un bono para ti (dije que había 4 historias que puedes contar), en realidad hay una
quinta forma de hacer que las personas tengan aún más "sed" usando historias creadas a partir
de lo que se llama "ritmo futuro". Este tipo de historias explican cómo será la vida cuando
realicen acciones específicas. Explica cómo su producto, servicio, software, lo que sea, los
ayudará a lograr esos resultados. Pinta el cuadro contando la historia de su vida cuando hacen
esto.

He aquí un ejemplo:

“Quiero que se imagine tener su propio libro único con su nombre como autor.
Sostén ese libro. Se lo muestra a la gente. Hojean las páginas. Ven su nombre en el
frente como el autor. Tiene el mismo diseño de portada de calidad que cualquier
bestseller del New York Times. Ahora, imagínese entregar ese libro a alguien que
está tratando de contratar para brindarle un servicio. Durante una entrevista de
trabajo, incluye una copia de su libro con su currículum. Estás en una feria
comercial repartiendo copias autografiadas de tu libro mientras todos los demás
reparten tarjetas de visita. Piense en cómo sería su vida cuando tuviera su propio
libro para entregar a la gente. ¿Cómo aumentará esto su credibilidad? ¿Cómo será
tu negocio? ¿Cómo te sentirás contigo mismo? Obviamente,

¿Qué he hecho allí? Conté una historia que podría usarse como una publicación de
Facebook, una publicación de blog o incluso un video en vivo. Hay imágenes, emociones y todo
tipo de cosas en esta historia. Pero en realidad no te he enseñado a escribir un libro. No he hecho
nada más que simplemente hacerte “sediento” para crear tu propio libro, si aún no lo has hecho, o
crear tu próximo libro.

138
 Piense en enseñar versus vender. La enseñanza es historias y contenido. Vender es copia de ventas.
Puede usar uno para configurar el otro y puede usarlos juntos. Puede utilizar historias en su carta de
ventas para hacer que la gente "tenga sed". Puede usarlos en las publicaciones de su blog, en sus videos,
en sus seminarios web. Sin embargo, es necesario comprender que las historias y el contenido son los
que hacen que las personas "tengan sed". La venta es lo que les muestra dónde comprar una bebida.

Analicemos las cuatro formas en que puede vender cuando crea contenido (gratis o
de pago).

La primera forma es regalar algo valioso que, naturalmente, conduce a una compra
adicional. Hace años escuché una historia de ventas sobre un tipo que publica un anuncio en un
periódico que dice: "Barco gratis a un buen hogar". Dudo que sea una historia real, pero tal vez lo
sea. Al instante, alguien aparece a las 8:00 de la mañana del sábado. El tipo le muestra el barco y
confirma: “Sí, es gratis. Solo tienes que quitártelo ". El comprador dice: "Está bien, me lo llevo".
Luego, el vendedor dice: “Una cosa más. Tengo un remolque aquí en el que cabrá el barco si
quieres tenerlo. Te venderé el remolque y también tengo este motor fuera de borda que te venderé
si quieres tener un motor fuera de borda para el barco ". Vaya, piensa en eso por un segundo.
Todavía están obteniendo un bote gratis, pero para usarlo, necesitan un remolque para transportarlo
y un motor para conducirlo.

Puedes dar algo gratis. A tu cliente le encantará, pero lo haces de tal manera que crea la
necesidad de lo que estás vendiendo. Déjame darte otro ejemplo. John Childers, un
capacitador de ventas de primer nivel, les dice a todos que es un capacitador de oradores. Lo
que enseña es la formación de oradores más cara del mundo. Cuando lo revisé, costaba $
25,000. John

139
vende su curso de esta manera. Le pagó $ 5,000 por adelantado, asistió a su capacitación y
luego acordó darle el 50% de sus honorarios de conferencia ganados hasta que le haya
pagado otros veinte mil dólares. Ese era el trato.

John fue un excelente entrenador. Este principio me vino a la mente cuando John
entrenó porque toda su formación como orador se centró en cómo ganar dinero con sus
presentaciones como orador. Él enseñó una excelente capacitación gratuita sobre cómo
crear un producto de alto valor que venderías desde el fondo de la sala en tus
presentaciones. Le mostró cómo organizar su propio programa. Explicó en detalle explícito el
tipo de micrófono que necesita, cómo configurarlo, cómo usarlo. Describió el software
necesario para grabar su producto. Le mostró cuánto dinero podría ganar vendiendo su
propio producto desde el fondo de la sala. Fue muy específico sobre cómo crear el producto
que ibas a vender desde el escenario para ganar todo tu dinero.

Dio un contenido real. Sin embargo, para vender el producto que vas a crear con todo lo
que él enseñó, necesitas su capacitación como orador para aprender a dar un discurso que
venda tu producto. Te dio “sed” enseñándote algo grandioso que requería que compraras el
siguiente paso para que pudieras ponerlo en acción.

¿Y si quieres ser jinete o vaquero? ¡Genial! Déjame darte lecciones de equitación gratuitas
y una silla y una brida gratis. Ahora, déjame venderte un caballo.

Básicamente, le enseñas algo a alguien o le proporcionas algo que crea automáticamente la

necesidad de lo que estás vendiendo. Pero lo que estás regalando es tan valioso y bueno que la
gente no piensa: "Oh, esto fue solo un adelanto para que me vendan algo". En cambio, piensan:
“Maldita sea, eso es bueno. Quiero hacer eso. Lo siguiente que es lógico es comprar lo que están
vendiendo para poder usar lo que acabo de recibir aquí ".

La segunda forma es decirles qué hacer, por qué deberían hacerlo, y luego venderles
cómo / qué necesitan para hacerlo. Un ejemplo es cómo escribir un libro. Creé un seminario
web que detalla los pasos para escribir un libro:

Paso uno: Defina su público objetivo.

Paso dos: comprenda que puede "crear" el contenido de su libro más rápido que escribirlo.

Paso tres: vas a crear ese contenido a través de una entrevista telefónica. Paso cuatro:
vas a crear la portada con un diseñador en Fiverr. Aquí está el enlace.

140
 Paso cinco: Tiene la transcripción de su entrevista telefónica. Paso seis: haz
una edición ligera.
Paso siete: contratas a alguien en Fiverr para formatear tu libro.
Paso ocho: lo publica en CreateSpace (impresión) y Amazon Kindle (libro electrónico).

Esos son los pasos exactos que necesita para escribir un libro.
Ahora, esta es la razón por la que desea escribir un libro y todas las formas en que puede ayudarlo.

Te da credibilidad. Te da autoridad.

Puede usarlo como tarjeta de presentación cuando se encuentre con gente en ferias comerciales.

Puede utilizarlo como oferta autoliquidable. Puede usarlo

como la parte frontal de un embudo.

Puede usarlo para obtener más clientes de consultoría, para obtener más clientes que hablen, para obtener más

de cualquier cosa.

Ahora que conoce los pasos, puede hacerlo manualmente o puede ahorrar tiempo utilizando
el software que realiza todos los pasos por usted. Se llama
El Asistente para libros Kindle de 3 horas.
Que hice Te dije todos los pasos necesarios para escribir un libro SUPER rápido. Puedo
enseñar esos pasos durante unos 45 minutos en un seminario web, lo que he hecho decenas
de veces. Al final de la capacitación, querrá comprar el software que hace todo el proceso
paso a paso por usted.
La tercera forma es enseñarles todos los pasos que conducen a lo que desea que compren. Por
ejemplo, enséñeles cómo configurar un embudo de ventas para libros, software, servicios o coaching. Su
contenido incluiría todas las herramientas, páginas, estructura y dos semanas de uso gratuito de su
programa. Lo único que tiene que hacer el cliente es escribir la copia de esas páginas. Luego, les cuenta
acerca de una herramienta a la que ha llamado Scripts de embudo que proporciona plantillas que pueden
adaptar para su copia de ventas, sin importar lo que estén vendiendo.

O suponga que vende un suplemento para bajar de peso que sabe a pastel. Puede mostrarle a la
gente diferentes recetas deliciosas sobre cómo usar ese suplemento de pérdida de peso para crear
bocadillos, batidos, galletas y otras golosinas increíbles y bajos en calorías. Incluso podría hacer las
demostraciones utilizando videos en las redes sociales dirigidos a personas en su audiencia de nicho.
Te ven hacer las recetas, literalmente tienen hambre o sed al verte hacer las golosinas,

141
y van a comprar tu suplemento.
La cuarta forma de hacerlos “sedientos” de contenido es enseñarles la forma manual o
difícil de hacer algo. Luego véndales las herramientas, o el botón fácil, para hacerlo por ellos. Este
funciona tan bien que es casi como hacer trampa. Es como mostrarle a alguien cómo cavar un pozo
con una pala y una escalera. Enseñas todos los pasos necesarios para llegar al nivel freático. Al final,
dices: “¡Felicitaciones! Eres completamente capaz de cavar un pozo. Si no le importa, me gustaría
tomarme cinco minutos para contarle sobre esto que hemos llamado retroexcavadora. Puede sacar
tres yardas cúbicas de tierra a la vez. En lugar de cavar este pozo en el transcurso de una semana o
dos a mano, y correr el riesgo de sufrir lesiones graves o la muerte con la cosa colapsando sobre
usted, puedo mostrarle cómo puede cavarlo en aproximadamente dos horas con esta herramienta
genial. ¿Te gustaría verlo?"

Otro ejemplo sería cómo construir un sitio web usando HTML o CSS. Enseñaría cómo codificar
manualmente todo el sitio web. Daría grandes detalles sobre cómo hacer etiquetas de encabezado,
etiquetas de párrafo, saltos de línea, subrayado, negrita y cursiva usando un editor HTML gratuito.
Entonces les preguntaría si les gustaría dejar ClickFunnels hacerlo todo por ellos? “Y, por cierto,
puede integrarse automáticamente con una respuesta automática, un procesador de pagos, ventas
adicionales y todo lo demás que necesite hacer. Además, en el tiempo que le lleva codificar una
página a mano en un editor de texto, puede crear todo su embudo y dirigir el tráfico hacia él para ver
si genera ventas o no ".

La conclusión con estos métodos es que puede regalar una tonelada de contenido si lo estructura
correctamente y hacer que la gente esté aún más sedienta de lo que está vendiendo.

Resumen:
No hay diferencia entre las historias que usa en el marketing de contenidos y en sus
cartas y videos de ventas reales.

Si lo estructura correctamente, puede regalar una TONELADA de contenido sin

revelar nada que impida que las personas le compren.

Recuerde: las historias hacen que la gente tenga "sed" y la copia de ventas les dice a dónde ir y cómo
comprar una bebida.

142
 Secreto # 21

Quiéreme; Ódiame. No hay dinero en el

Medio

"Cada producto tiene una personalidad única y es su trabajo encontrarlo".

Joe Sugarman

Este secreto es divertido porque aquí es donde creas tu personaje o personalidad a propósito.
La gente le compra a un personaje o persona más fácilmente que a una empresa desconocida.
Es por eso que las empresas anónimas o las empresas con grandes nombres a menudo tienen
portavoces. ¿Por qué? Porque realmente no puedes tener una relación con una empresa, o con
un logo, pero puedes tener una relación percibida, o al menos sentirte de cierta manera por una
persona. Todo, desde Ronald McDonald hasta Tom Bodett

- "Te dejaremos la luz encendida en el Motel 6", a la pequeña dama con Wendy's que dijo:
"¿Dónde está la carne?" La gente compra más fácilmente a una personalidad o personaje.

La forma más rápida de establecer esa personalidad es tomar una posición, tener una
posición u opinión, y debe estar seguro al respecto. Ahí es realmente donde el dicho “Ámame;
Ódiame. No hay dinero en el medio ". vino de. ¿Quién sabe quién lo dijo primero? Pero la
gente del medio no gana dinero. Están tan ocupados tratando de apaciguar a todos que nunca
hacen nada digno de mención por ningún grupo en particular. Si nos fijamos en la política de
los Estados Unidos, tenemos un sistema bipartidista y tenemos por

143
un par de cientos de años. Los nombres de esos partidos han cambiado unas cuantas veces, y el
posicionamiento de esos partidos ha cambiado un par de veces, pero es una mentalidad de nosotros
contra ellos. Eso es lo que piensa la gente.

No es correcto o incorrecto; así es como es. O estás con ellos o con nosotros. El objetivo
aquí es acercar a la gente a ti (ámame). Si obligas a la gente a decidir sobre ti, algunos te
odiarán por la razón que sea. Odian el tono de tu voz, el corte de tu traje, el hecho de que eres
demasiado gordo, demasiado en forma, demasiado alto, demasiado bajo. No les gusta tu bigote.
Cualquiera sea la razón, las personas que te odian seguirán prestando atención y te comprarán.
Eso es lo más extraño de todo.

Tengo personas que me odian y que me compran constantemente. No me conocen

personalmente, pero me odian y todavía me compran. Les encanta odiarme. Compran mis
cosas para destrozarlas y sentirse mejor de que no les agrado. Al igual que las personas que
me compran y me aman. Compran mis cosas, pagan mis servicios, pagan para ir en cruceros
conmigo y pertenecen a mi coaching mensual porque me quieren y quieren sentirse cerca de
mí.

Puedes hacer lo mismo. Pero, para obtener resultados, debes obligar a las personas a
decidir sobre ti. Haz esto en tu contenido y copia de ventas. Lo haces tomando una posición
y siendo coherente con tu mensaje, tus métodos, tus opiniones, quién te gusta y quién no.
Aunque no hable mal de las personas por su nombre, puede hablar de comportamiento.
Puede discutir las prácticas. Puedes hablar de métodos.

Necesitas tener un puesto. "Esto es correcto; esto está mal. Esto es bueno;

144
esto es malo. Esto funciona; esto no funciona ". La gente busca un líder, alguien que les abra
el camino. Quieren que alguien les diga: “Esto te quemará la mano, pequeño Johnny. No
pongas tu maldita mano sobre la estufa ". O, "Hola Sally, este conejito es suave y esponjoso
y te hará sentir maravilloso si lo acaricias". Buscan a alguien que les diga su versión de la
verdad, que les dé la historia correcta, que los guíe y que sea coherente al respecto. Es por
eso que los clientes se irritan tanto con las personas que tienen lo mejor y más nuevo de la
semana y por qué ese tipo de especialistas en marketing, vendedores o promotores tienen
que dedicar más tiempo a reabastecer su lista de lo que deberían porque siempre salen del
armario. con la próxima gran cosa. Necesitas ser consistente.

Sin embargo, no tenga miedo de cambiar de dirección. Si el mundo cambia, si las

circunstancias cambian, si algo te hace reevaluar tu opinión, entonces debes decirle a la
gente: “Oye, he cambiado mi opinión sobre esto. He cambiado mi práctica ". Pero no seas
tímido. No seas como la ola en el océano que se agita. Tienes que mantenerte firme.

Mire este ejemplo rápido: durante muchos años hicimos marketing de artículos, que era
nuestra forma principal de atraer tráfico a nuestro sitio web. Cada semana creé un artículo y lo
promocioné usando un servicio llamado Envíe su artículo. Publicó su artículo en diferentes sitios de
anuncios en la web, lo que atrajo a miles de visitantes a la semana a mis sitios web. En ese
momento, fue lo único que enseñé a conseguir tráfico.

Un día dejó de funcionar. Google cambió sus algoritmos. Dejaron de contar todos esos
artículos porque la gente hacía artículos spam de poco o ningún valor. Todo ese tráfico a
través de Google se secó, literalmente de la noche a la mañana. En lugar de tratar de
ordeñarlo y decirle a la gente: “Bueno, puede volver”, dije, “¿Sabes qué? Este proceso ya no
funciona, así que tenemos que pensar en otra cosa ".

No puedes tener miedo de cambiar de dirección.

Escuché este dicho: “Ámame; Ódiame. No hay dinero en el medio ”, de Matt Furey en una
reunión de mentes maestras en Tampa, Florida, en febrero de 2003. Cuando Matt habló con
el grupo, me miró y dijo:“ Acabo de comprar tu libro y lo estás vendiendo. demasiado barato ".
Mis ojos se agrandaron porque este es un tipo bastante impresionante.

Pensé: "Este tipo te obliga a formarte una opinión sobre él".

Luego dijo: “La otra cosa que ha marcado una gran diferencia en mi negocio es operar
con la filosofía,“ Ámame; Ódiame. No hay dinero en el medio ".

Me dejó anonadado. Nunca olvidaré escuchar eso por primera vez. Ha tenido un impacto
dramático en mi negocio porque esta filosofía me dio la

145
coraje para hacer frente a las personas que decían cosas que no eran ciertas. Esta
filosofía me dio el valor para cambiar de dirección. Me dio el valor de compartir mi opinión.
Debido a esta filosofía, sé que si trato de complacer a todos todo el tiempo, no saldrá nada
bueno de ello.
Cuando se trata de su copia y contenido, recuerde siempre: “Ámame; Ódiame. No hay
dinero en el medio ". Ten una opinión fuerte. Cíñete a tu opinión. No tenga miedo de cambiar
si el mundo demuestra que necesita cambiar. Sea un personaje constante para las personas
que le prestan atención.

Resumen:
Quiéreme; Ódiame. No hay dinero en el medio.

¡Representar algo!

Sea coherente en su mensaje, opinión y lo que representa.

No tenga miedo de cambiar de dirección y explicar por qué a la gente si la situación lo

amerita.

146
 Secreto # 22

"¡Oh, maldición, tengo que tener eso!"

“Durante mucho tiempo he creído que se puede ganar mucho dinero haciendo ofertas a
personas que se encuentran en un punto de inflexión emocional en sus vidas ".
Gary Halbert

La clave número uno para vender como loco es la promesa que hace cualquier producto rentable.
Cualquiera que sea la copia de ventas que esté reuniendo, el 99 por ciento de las veces su titular es el
componente número uno más importante. La promesa de cualquier producto o servicio, a menudo
contenida en ese titular, es la clave número uno para vender como loco.

Al igual que con cualquier copia de ventas, existe una fórmula para crear una promesa rentable. En
este caso, es una fórmula de cuatro partes. Son 1) el obstáculo, 2) el premio, 3) el tiempo y 4) la
eliminatoria. Echemos un vistazo a cada uno de ellos.

Primera parte: el obstáculo

Primero, debe abordar las inquietudes o preguntas de las personas sobre lo que tienen que hacer
para obtener lo que quieren. Cuando alguien mira tu producto, mientras le dices: "Oye, esto te ayudará a
obtener el resultado que deseas", ellos piensan: "Está bien, pero ¿qué tengo que hacer para obtener ese
resultado? " Tu trabajo es

147
entienden lo que quieren pero ven como algo difícil de hacer, que es el obstáculo. El resultado
es lo que ven al otro lado. Es donde obtienen lo que quieren. Para comprender su obstáculo,
preste mucha atención a las palabras de acción que usan. El 99% de las veces, el obstáculo
es alguna acción que debe realizarse.

Cualesquiera que sean las palabras clave de acción que utilice su público objetivo, son
significativas. Debe prestar atención a las diferencias, como “cómo conducir una pelota de golf”
versus “cómo golpear una pelota de golf” versus “cómo golpear una pelota de golf”. O “cómo
conocer mujeres hermosas” versus “cómo salir con mujeres hermosas” versus “cómo encontrar
mujeres hermosas”. ¿Ves el obstáculo, la acción? La capacidad de tomar la acción para obtener el
resultado es lo que ven que los detiene. Esta acción crea una imagen mental. Las personas
visualizan mejor las acciones porque involucran movimiento, y el 80 por ciento de su cerebro se
enfoca en manejar lo que ve. En segundo lugar, procesa más el movimiento con su hardware óptico,
ya sea que lo imagine internamente o lo vea externamente. Por eso, cuando ve movimiento por el
rabillo del ojo, gira la cabeza. Estás conectado para hacer eso.

Por lo tanto, queremos dar a las personas imágenes mentales para que, literal y figurativamente,
vuelvan la cabeza dentro de su mente. Entonces: "Cómo hacer o lograr algo". Es algo que quieren
que se haga por ellos. Entonces, ¿cómo obtener, cómo tengo, cómo afirmar, cómo escribir, cómo publicar,
cómo
crear, cómo usar, o como acceso. ¿Qué quieren hacer? ¿Cuál es la acción o el verbo que
desean? “Cómo perder 20 libras. Cómo pintar tu casa. Cómo entrenar a tu perro. Cómo enseñarle
a su hijo a levantar el asiento del inodoro ". Las acciones son los obstáculos.

Segunda parte: el premio

El premio es lo que quiere la persona. También se conoce como el resultado que desea de la
acción realizada en el paso anterior. Por ejemplo:

Quieres tu propio libro electrónico escandalosamente rentable y grandes cheques de regalías

Quieres una relación apasionada Quieres liberarte del

dolor de espalda Quieres jugar al golf como un

profesional experimentado

Nuevamente, preste mucha atención a las palabras clave de resultado que utiliza su nicho. Algunos ejemplos:

148
 Cómo conducir una pelota de golf como Tiger Woods Cómo golpear

una pelota de golf como Arnold Palmer

Cómo golpear una pelota de golf como un profesional veterano de la PGA

Para algunas audiencias, saben quién es Arnold Palmer, pero están más familiarizados con
Tiger Woods o Sam Snead. Debe comprender las palabras que usan para el premio cuando
comienza a elaborar y usar la fórmula para crear sus promesas de productos rentables.

Tercera parte: El momento oportuno

Responde la pregunta ¿Cuándo obtendré lo que quiero? Básicamente, muchos de nosotros somos niños
de cinco años que funcionan muy bien y nos preguntamos cuándo llegará Papá Noel y nos dará lo que
queremos. Entonces, aunque eres un adulto, tu juventud interior está gritando: “Bueno, ¿cuándo lo
conseguiré? ¿Cuándo aparecerá? cuanto tiempo tengo que esperar? ¡Lo quiero ahora!"

La parte de tiempo de la fórmula es donde le das un marco de tiempo que pueden entender y
que responde a su pregunta. ¿Cuándo lo conseguiré? ¿Será una hora, una tarde, un día, un fin de
semana o una semana? Cuanto tiempo sera

149
¿llevar? Hay dos formas de presentar la sincronización. En primer lugar, hace referencia al tiempo
que tardan en conseguir el premio actuando ellos mismos. La clave es que debería ser casi increíble,
pero dentro del ámbito de lo posible, por lo que solo pueden culparse a sí mismos si no lo hacen.

Ejemplos:

Tiempo: escriba un libro de 100 páginas en aproximadamente una semana.

Escribir un libro electrónico de cien páginas en siete días es muy posible. Se puede
hacer en dos o tres días si te sientas y lo haces. Pero si no lo hace, entonces sabe
que no hizo el trabajo.

Tiempo: crea un libro Kindle real en 90 minutos.

Crear un pequeño y agradable libro Kindle en 90 minutos es muy posible con
tecnología y estrategia, si sabes lo que estás haciendo.

La segunda forma de llegar al presente es decir cuánto tiempo le lleva enseñarles cómo obtener
el premio. Por ejemplo:

A. Cómo mejorar su swing de golf en dos sesiones de 30 minutos

B. Cómo mejorar tu inglés en una hora

C. Dame 17 minutos y te mostraré cómo iniciar una conversación con la mujer más
hermosa de la habitación.

El tiempo puede ser el tiempo que tarden en hacerlo o el tiempo que tardas en
enseñarles.

Cuarta parte: el eliminador

El eliminador los deja libres, como en "no es su culpa" no tienen lo que quieren
todavía. Todos ponen barreras mentales sobre lo que los detiene, como tropiezos,
obstáculos o acciones dolorosas, o no saben el siguiente paso u otras barreras percibidas
que los detienen. Ya sean reales o imaginarios, estas son barreras reales para ellos.
Llevará demasiado tiempo, costará demasiado, será demasiado difícil o no saben qué
hacer. Si no eliminas la excusa que los detiene, estás jodido.

Las excusas son el resultado del esfuerzo, el dolor o el fracaso del pasado. Bien puede ser su culpa por
no obtener los resultados que quieren, pero no puedes decirles que es su culpa porque se pondrán todos
enojados y a la defensiva. Recuerda que tu nunca
dicen que es su culpa. Déjame repetir eso. Bajo ninguna circunstancia

150
dígales que es su culpa por no obtener los resultados que desean. Sí, sé que la razón por la
que muchas personas no pueden perder peso es porque no tienen suficiente sentido común para
apartarse de la mesa antes de comer esa tercera hamburguesa con queso. Pero no les diré eso.
Les diré: “No es culpa tuya porque te hayan mentido acerca de cómo interactúan los
carbohidratos, las proteínas y las verduras. Y si tan solo cambia su estrategia de alimentación,
comenzará a perder peso ". Cuando se trata de copias de ventas, no es su culpa. Alguna vez.
Grabe eso en su cerebro.

Esta última parte de la fórmula te obliga a hacer una mejor oferta. Tienes que eliminar
lo que está reteniendo a la persona para obtener la venta. Y cuando elimine lo que los está
reteniendo, su oferta será increíble porque esta fórmula lo obliga a pensar de manera
creativa.
Veamos un ejemplo rápido que comienza a reunirlo todo: "Cómo escribir y publicar su
propio libro electrónico escandalosamente rentable en tan solo siete días". Eso tiene tres de las
partes, pero no eliminatoria. El lector dice: “Oh, eso es asombroso. Pero no soy escritor, así que
esto no funcionará para mí ".

Así que agregamos este poquito al final: “. . . incluso si no sabes escribir, no puedes
mecanografiar y reprobaste la clase de inglés de la escuela secundaria ". Ese es tu eliminador.
Observe el uso de la transición "incluso si" o "incluso si no puede" para dejarlos libres. O puede
agregar la frase "sin _____" y tiene, "Cómo escribir y publicar su propio eBook increíblemente
rentable en tan solo siete días sin tener que escribir una sola palabra".

Entonces, sea cual sea el dolor, sea cual sea el esfuerzo, las acciones duras que puedan esperar,
quieres eliminarlas de debajo de ellos, así que dicen: “Oh, maldición. ¿Quiere decir que no tengo que
sentarme ahí y escribirlo? ¿Quieres decir que no tengo que sentarme ahí y escribirlo? ¿Quieres decir
que no tengo esclavo en el teclado? ¡De acuerdo, has llamado mi atención! "

Hay algunos supercargadores prometedores que puede agregar para hacer que esta
fórmula sea aún más poderosa. La primera es la promesa de dinero, pero ten cuidado con esta.
"Gana hasta cien dólares extra al día". "Cómo ganar mil dólares como _____ o con _____ o
haciendo _____". Y puedes perdonar los errores del pasado. "Incluso si lo ha intentado antes y
ha fallado". "Cómo escribir y publicar su propio libro electrónico escandalosamente rentable en
tan solo siete días, incluso si ha intentado publicar un libro antes y ha fracasado
estrepitosamente". O "Incluso si odias escribir y solo puedes escribir con dos dedos".

El segundo es con una línea de tiempo o con el tiempo. "En 60 minutos o menos"; "En siete días o
menos"; "En menos de una semana"; o "en menos de una hora".
El tercero es un modificador de costos. "Por menos de $ 50;" "Por menos del costo

151
de una taza de café en Starbucks "; "Por menos de un medio, todo pizza todos los meses". Use este
sobrealimentador de tal manera que piensen, “Oh, maldita sea. Entonces, por menos de lo que cuesta
comprar una pizza mediana todos los meses, ¿puedo tener esto? Diablos, sí ".

Ahora bien, ¿en qué grupos de nicho de personas funciona esta fórmula? Funciona con
todos los que necesitan resolver un problema o tienen un deseo intenso. No tiene que usar estos
elementos en orden, pero debe intentar ponerlos en sus títulos, titulares y promesas. Lo más
importante que necesita saber es lo que quieren o cuál es su problema número uno.

Veamos algunos ejemplos.

1. Citas: "Cómo usar sitios de citas en línea como match.com para encontrar el amor de tu
vida en 30 días sin perder el tiempo con las personas equivocadas". "Cómo usar sitios
de citas en línea como match.com para encontrar el amor de tu vida en 30 días y cuesta
menos que una pizza de todo". "Cómo usar sitios de citas en línea como match.com
para encontrar el amor de tu vida en 30 días, incluso si no has tenido citas en línea
antes".

2. Bienes raíces: “Cómo puede usar eBay Real Estate para cobrar con su primer trato
rentable dentro de las 72 horas, sin importar en qué parte del mundo viva. Todo lo que
necesita es acceso a Internet y el deseo de ganar dinero ". "Cómo puede utilizar eBay
Real Estate para sacar provecho de su primer trato rentable en 72 horas, incluso si
nunca ha comprado una casa antes en su vida". "Cómo puede utilizar eBay Real Estate
para sacar provecho de su primer trato rentable en 72 horas, incluso si no tiene dinero
propio para invertir".

3. Consejo matrimonial: "Cómo hacer que tu cónyuge o amante hable de nuevo y salvar tu
relación con una sesión de 15 minutos, incluso si todo lo que has intentado en el pasado no
funcionó". "Cómo hacer que tu cónyuge o amante hable de nuevo y salvar tu relación en
una sesión de 15 minutos, incluso si has experimentado un matrimonio fallido en el
pasado".

4. Adiestramiento de perros: “Siete trucos geniales que todo perro puede aprender en un fin de semana. Divertido,

rápido y sin estrés ".

La conclusión es que, cuando usa las cuatro partes de la fórmula de Promesa de producto rentable
(el obstáculo, el premio, el momento y el eliminador) para presionar los botones de acceso rápido y
marcar todas las casillas que sus prospectos necesitan comprar, crea ofertas irresistibles que abordan
todas las cosas que los están frenando.

152
Resumen:
La promesa que hace en su copia de ventas afecta directamente la cantidad de personas que le
compran.

Cuando haces una promesa increíble (y la cumples), tus ventas pueden dispararse.

Incluya cada parte de la fórmula porque cada una llega a un punto crítico en el proceso de toma de
decisiones de sus prospectos.

Nunca, NUNCA les hagas sentir que es su culpa que todavía no tengan lo que quieren.

153
 Secreto # 23

Poner lápiz labial en el cerdo

“Nadie lee anuncios. La gente lee lo que les interesa. A veces es un anuncio ".
Howard Gossage

¿Cómo se puede hacer un copy de mala calidad o de bajo rendimiento? A veces no puedes
y es más fácil empezar de nuevo. A veces trabajas en algo, viertes tu sangre, sudor y
lágrimas en él, y simplemente apesta. A veces es mejor alejarse de él.

Sin embargo, a veces puedes ponerle lápiz labial a un cerdo y convertirlo en una reina de belleza.

Esto es lo que debe hacer si su copia no funciona: hágase una serie de preguntas. Desea
ver si se ha perdido o no algo que está causando que una o más áreas de su copia tengan un
rendimiento inferior.

Mira el titular.

¿Tiene un titular? Te sorprendería saber cuántas personas no tienen un titular. ¿Por

qué en el mundo alguien no tendría un titular? Es lo primero que alguien ve en tu
página. También puede

154
 sean las primeras palabras que salgan de su boca en una carta de ventas en video. Te
sorprendería saber cuántas personas no tienen nada que se parezca ni remotamente a un
titular.

¿Su titular es sobre usted o su audiencia? Una vez tuve un titular sobre cómo pasé de la basura de
los remolques a montones de dinero en efectivo. Pensé que era un titular asombroso. ¡Cayó de
bruces! Pero cuando lo cambié a cómo obtener una ventaja positivamente injusta en los negocios
y en la vida, mis ventas se dispararon en más del 500 por ciento.

¿Existe un beneficio o una promesa importante y audaz? Siempre puede crear un titular que haga
que las personas dejen de hacer lo que están haciendo. Un gran ejemplo es decir algo como
"¡Sexo!" O, "¡Emergencia!" El problema es que hace que las personas equivocadas se detengan.
Entonces se detienen y lo leen, y luego se cabrean porque no tiene nada que ver con ellos (o el
sexo). Entonces, ¿hay un beneficio o una promesa audaz en su titular que atraerá a las personas
adecuadas para que se detengan y presten atención?

¿Está clara la oferta?

¿El comprador comprende lo que obtendrá? ¿Es claro como el cristal? "Vas a
conseguir esto, esto, esto, esto, esto y esto".

¿Cómo lo consiguen? ¿Se entrega digitalmente? ¿Viene de la noche a la mañana? ¿Es un

producto físico? ¿Es un producto electrónico? ¿Es coaching? ¿Qué es?

¿Cuándo lo consiguen? ¿Lo obtienen instantáneamente? ¿Lo reciben mañana? ¿Lo recibirán
la semana que viene? ¿Lo reciben una vez al mes durante los próximos 12 meses? ¿Es a
pedido?

¿Cuanto cuesta? Si no pueden saber cuánto es con bastante facilidad al leer su

mensaje, desanima a la gente, porque sienten que está ocultando algo.

¿Existe una razón clara para comprar ahora?

¿Existe una razón clara para que compren ahora mismo? Puede tener la mejor oferta del mundo,
pero si no hay urgencia de comprar ahora, no lo harán. Tradicionalmente, estas son las tres formas de
hacer que las personas compren ahora:

Bonificaciones. Añada valor añadido a su fantástica oferta si compran ahora mismo.

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 Plazo de tiempo. La gente a menudo usa esto con grandes lanzamientos de productos.
Establecieron la fecha límite y cancelaron la oferta ese viernes. El problema surge cuando, el
próximo martes, te dicen que su amigo les envió un correo electrónico: "Oye, ¿puedes abrir esto
solo para mi gente durante 24 horas?" La persona pensó: “Bueno, eso no es justo. Así que tengo
que abrirlo para todos durante 24 horas. Entonces, en caso de que se lo haya perdido, o en caso
de que haya esperado, tiene 24 horas nuevamente ". Si haces eso, arruinaste tu integridad.

Cantidades limitadas. Esta es una espada de doble filo. Tienes una oferta de alto rendimiento,
pero cuando te quedas sin cantidades limitadas, es cuando la gente ve si tienes alguna
integridad. Si agrega mágicamente más cantidades y la oferta continúa, las personas que
compraron se darán cuenta de que mintió.

Cuando lancé mi primer gran producto sobre cómo crear sus propios productos de información
multimedia, aprendí una valiosa lección sobre los plazos. En 2003, fui una de las primeras personas
en el mundo en mostrarle a la gente cómo crear contenido y grabarlo en un CD o distribuirlo a través
de la web. Era de vanguardia, con video de captura de pantalla y video de movimiento completo.
Gané suficiente dinero con esa promoción para pagar mi casa.

Cuando llegó la fecha límite en la que prometí dejar de vender el producto, me sentí
desanimado. Mi esposa preguntó: "¿Qué pasa?" Le dije: “Tengo una oferta perfecta y un gran
producto. Y no podré volver a venderlo nunca ". Para mantener mi integridad, tuve que respetar
el plazo y no volver a vender el producto.

He aprendido mi lección. Cuando salí con mi próximo gran producto, no utilicé plazos ni
cantidades limitadas. En cambio, usé el miedo a perder, que es una razón mucho mejor para que
compren ahora. Ese producto terminó ganando alrededor de cinco millones de dólares porque no
fui lo suficientemente estúpido como para depender de la fecha límite. Se necesita un poco más
de habilidad para conseguirlo, pero si puedes incorporar el miedo a perder en tu copia, entonces
lo harás mucho mejor.

¿Cómo usas esta técnica? Usas lo que se llama ritmo futuro.

“Oye, si no compras esto, esto es lo que sucederá: no podrás hacer esto ni tener aquello. No
tendrás la capacidad de (lo que sea) ". Y si se basa en tres, cuatro o cinco razones por las que
esperar resultará en que un competidor se coma el almuerzo o se quede atascado donde está, no
tiene que depender de cosas como fechas límite y cantidades limitadas. Puedes hacerlo mucho
mejor durante mucho más tiempo.

156
¿Hay un impulsor emocional en la copia?

¿Tiene la emoción de atrapar a la gente justo al comienzo de su copia? Puede ser

miedo, deseo, curiosidad, dolor, placer, satisfacción o insatisfacción (cuando habla de
problemas).
Tiene que haber emoción infundida en su copia. Lo creas por circunstancias de las que
quieren deshacerse o quieren crear. Tu copia los lleva hacia algo que quieren o les ayuda
a alejarse de algo que no les gusta. Se mueven hacia algo que quieren o huyen de algo
que odian. Pero tiene que haber un componente emocional en la copia.

Entonces, si su copia no está funcionando, debe mirarla y decir: "¿Hay algo aquí que atrape
emocionalmente a las personas además de la promesa de ganar dinero?" Y nueve de cada diez
veces, según mi experiencia, la gente compra porque no está satisfecha con sus circunstancias
actuales.

157
 Las personas pueden sentirse impulsadas, o al menos algo motivadas, por lo que quieren, pero lo que
hace que las personas actúen es la insatisfacción. Porque, si las cosas van lo suficientemente bien, la
gente se sentará en el sofá de mierda, comerá Cheetos, verá una televisión sintonizada, porque, hasta que
duela lo suficiente como para hacer un cambio, la gente no cambia.

Así que recuerda eso. Nueve de cada diez veces, la gente compra porque no está satisfecha con las
circunstancias actuales. Crea el impulso para comprar ahora, en lugar de posponerlo.

¿Tus balas apestan?

¿Son sus balas impulsoras de la curiosidad o son aburridas, insípidas y leídas como un manual
técnico? Hemos hecho todo un secreto sobre las balas y la fórmula de balas adecuada (vea el secreto n.
° 9). Entonces, la pregunta es, ¿presenta características o destaca beneficios y recompensas? Las
viñetas son las que generan el deseo y la curiosidad que impulsan a las personas a tomar medidas,
ingresar la información de su tarjeta de crédito (especialmente en línea) y comprarle.

¿Y el precio?

¿Es el precio demasiado alto en relación con lo que cobran otros? Ahora, eso no significa que no
pueda cobrar un precio superior siempre que su oferta justifique cobrar un precio superior. Por otro
lado, ¿su precio es demasiado bajo, lo que crea la percepción de que es demasiado barato?

Piénsalo. Por ejemplo, si tuviste un curso sobre cómo operar con opciones enfocado en un
mercado de trabajo desde casa por $ 97, podrías hacerlo muy bien. Tiene un precio muy diferente
que si se enfoca en un grupo de inversionistas experimentados que buscan diversificarse en un
mercado de opciones o de futuros. Si vieran que su producto cuesta $ 97, se reirían y pensarían
que ni siquiera valió la pena. Pensarían que es demasiado barato y que no vale nada. Por lo tanto,
su precio puede ser demasiado alto, pero también puede ser demasiado bajo. ¿Cómo te enteras?
Prueba.

Cuando mire su precio, pregunte si el valor está ahí. ¿Se siente como una gran oferta? ¿Se
siente como, “¡Guau! Esta oferta es asombrosa. Necesito comprar esto antes de que suban el precio
o cambien de opinión ".
Hay un concepto llamado vender dólares por diez centavos que aprendí de un hombre llamado
Marlon Sanders. En la mente del cliente potencial, su oferta combinada con sus bonificaciones debe
valer diez veces más de lo que cobra. Ese parece ser el número mágico.

158
 Ahora bien, si tiene que ser de diez a uno o de veinte a uno o de cinco a uno o de trece a uno no es el
problema. Su oferta debe sentirse como si estuviera vendiendo dólares por monedas de diez centavos.
Piénselo de esta manera: si alguien ofreciera: “Le venderé todos los dólares que quiera por solo 10
centavos cada uno. ¿Cuánto quieres?" Su respuesta es: "Todos los que pueda conseguir". Ese es el
sentimiento que quieres que tenga la gente.

Si su precio de venta es de $ 97, quiere dar mil dólares en valor demostrable. Eso es
vender dólares por monedas de diez centavos. Si está cobrando mil dólares, entonces
quiere que alguien sienta que está obteniendo un valor de diez mil dólares.

Ahora, como dije, no siempre es de diez a uno. Pero tiene que parecer que se trata de un trato
fantástico, auténtico y real. Entonces, si su copia no funciona, puede ser el precio o el valor
percibido, que no es donde debe estar.

¿Está utilizando los gráficos y colores adecuados?

¿Sus gráficos se suman al mensaje? ¿Tienes algún gráfico? Si lo hace, ¿aumentan la

emoción, distraen a las personas o hacen que las personas se sientan mal cuando miran su
copia, incluso si no saben por qué?
Tenga cuidado con sus colores. ¿Tus colores combinan o parece un viaje de ácido
psicodélico? ¿Es el sitio web tan feo que te dan ganas de golpear a su mamá? Está mejor
con un sitio sencillo y conservador que con uno que es loco y ataca los ojos de la gente.

Desea utilizar los gráficos de forma adecuada. Cada punto o idea importante en su copia de
ventas debe tener un gráfico adjunto.

¿Qué pasa con la prueba?

Puede ser que la gente no te crea. ¿Ofrece pruebas, especialmente en torno a sus
afirmaciones? Cada vez que realiza un reclamo, debe tener algo que lo respalde. Podría ser un
testimonio, un estudio de caso, algunas estadísticas o el respaldo de un experto. Siempre que la
gente pudiera pensar, "Mm, no estoy seguro de eso" o "Lo dudo", o algún sabelotodo en el
fondo de una habitación grita, "¡Pruébalo!" ahí es cuando necesita tener algún tipo de validación
de terceros de que lo que está haciendo funciona y es preciso.

Su prueba podría ser capturas de pantalla, fotografías de antes y después con pérdida de
peso o fotografías de extractos bancarios, cheques y extractos de cierre. Pero debe tener cuidado
de poder corroborar realmente este tipo de autenticación. A la FTC le encanta ir tras estas
afirmaciones.

159
 Como nota al margen, si está en inversiones, pérdida de peso o cualquier cosa que involucre la salud de
las personas o su dinero, debe ser doblemente cauteloso con cualquier afirmación que haga y utilizar las
exenciones de responsabilidad correctas. Cualquier imagen o testimonio que use debe ser 100% sólido como
una roca. No querrá encontrarse con una situación en la que no pueda fundamentarlo porque no ha
mantenido buenos registros.

Estas son varias de las formas de aplicar lápiz labial a un cerdo. Si bien no son todas las formas,
son un buen comienzo.

Resumen:
Si su copia no funciona, intente ponerle un poco de lápiz labial. Eso significa revisar esta
lista para asegurarse de que no se haya perdido nada.

Lo primero que debe probar es su título (suponiendo que tenga uno) para ver cómo afecta eso a la
conversión.

Asegúrese de que su oferta sea muy clara y de que sepan lo que están obteniendo.

Intente vender dólares a monedas de diez centavos para ver si puede mejorar el rendimiento de
su copia.

160
 Secreto # 24

¿Debería unirme al lado oscuro?

“La copia no puede crear deseo por un producto. Solo puede tomar las esperanzas, sueños, miedos y deseos
que ya existen en los corazones de millones de personas y enfocar esos deseos ya existentes en un producto
en particular. Esta es la tarea del redactor:
no para crear este deseo masivo, sino para canalizarlo y dirigirlo ".
Eugene Schwartz

Hay dos formas en las que puede volverse negativo con su redacción publicitaria. Hay una forma
buena y una mala.
La buena forma de volverse negativo es conocer gente en su conversación interna.
Hablas de sus problemas, sus errores, sus miedos y sus enemigos (reales o percibidos).
Advierte sobre eventos adversos y consejos. Utilice lo negativo que está sucediendo dentro
de su cabeza para sincronizarse con ellos. Porque hasta que te sincronices con ellos, no te
prestarán atención.

Veamos un par de ejemplos. ¿Qué problemas tendrían los adiestradores de perros? Quizás
consiguiendo más clientes. Un aspecto negativo podría ser: "¿Tiene problemas para atraer buenos
clientes para su negocio de adiestramiento canino?" "¿Está tratando con clientes problemáticos?" Lideras
con una negativa como esta.
¿Qué hay de los inversores inmobiliarios? ¿Con qué negativo podrías liderar? "¿Tiene
problemas para encontrar buenas ofertas?" "¿Tiene problemas sin dinero para el pago inicial?"
"¿Tiene mal crédito?" "¿El mal crédito le impide encontrar o financiar sus ofertas?" "¿Puede
encontrar ofertas, pero no puede encontrar ninguna forma de financiarlas?" Todos estos son
negativos que puede utilizar para

161
entrar en la conversación que tiene lugar en la mente de alguien.
¿Qué hay de los médicos? "¿El seguro de negligencia ha aplastado su rentabilidad?" Vaya, eso
es algo en lo que pensar. Quizás un médico tenga problemas de personal. Tal vez un médico tenga
problemas con la satisfacción del paciente. "¿Tiene algún problema con el seguro médico que no
paga a tiempo o no reduce sus tarifas?"

¿Qué hay de los piratas informáticos del embudo? "¿No puedes conseguir suficiente tráfico?" "¿Los anuncios no se

convierten?" "¿Problemas para configurar todos los mecanismos para sus embudos?"

Usa el negativo para sincronizarte con alguien. Una vez que se sincronice con ellos, podrá
realizar la transición a su solución. A nadie le importa tu respuesta hasta que sepan que te
preocupas por su problema. Hay un adagio que dice: "A nadie le importa cuánto sabes hasta que
sepan cuánto te preocupas". Puede pensar que es una frase vieja, cansada y gastada, pero es
tan válida ahora como siempre. Especialmente con copia de ventas en línea.

Entonces, una vez que saben que les está prestando atención porque reconoció su
problema, entonces les demuestra la solución al problema. Explica cómo su producto
previene errores. Dejas descansar sus miedos con pruebas. Muestra cómo derrotar a sus
enemigos. Ya sean reales o percibidos, esos enemigos son reales para ellos, y eso es todo
lo que importa. Luego, les da una hoja de ruta o los vacuna contra futuros eventos
adversos.

Todos estos son excelentes negativos para incluir en su redacción, contenido y

comunicación. Son como anuncios de servicio público. Puedes pensarlo de esta manera: “Te
estoy ayudando a evitar problemas. Te estoy ayudando a superar obstáculos. Estoy
respondiendo las preguntas que te están frenando ". Está realizando un servicio público para
su público objetivo, ya sea a través de su redacción publicitaria, videos o contenido.

Así que esa es la buena forma de volverse negativo. Utilice lo malo para sincronizarse con el lugar donde se

encuentra su cliente potencial en este momento.

Miremos los negativos negativos. Y, por cierto, un negativo negativo no se convierte en

positivo. El mejor ejemplo de lo que no se debe hacer es

162
cualquier anuncio de ataque político que haya visto. Estos anuncios que insultan y arrojan
suciedad crean un ambiente tóxico para todos. Podría pensar: "Yo nunca haría eso en mi
negocio". Eso es maravilloso. Pero he visto a gente hacer esto y es perjudicial.

En pocas palabras: nunca atacas directamente a alguien. Puede atacar el comportamiento. Si

ve algo que alguien está haciendo, diga: “¿Sabes qué? He visto gente haciendo esto y no creo que
sea correcto. He aquí por qué y qué debería hacer la gente en su lugar ". Puede atacar los
resultados si no tienen sentido o, en última instancia, podrían dañarlos. Por ejemplo, un quiropráctico
ve a alguien enseñarle a un paciente a hacer un ejercicio en particular que lastimaría a alguien.
Entonces deberías llamar la atención de la gente sobre eso.

También puedes atacar un método. “¿Por qué seguiría haciendo las cosas de la forma en que lo hicieron
en el último siglo cuando hemos tenido avances en tecnología y estrategia que hacen que sea cien veces
más fácil obtener resultados? Así que deja de hacer las cosas a la antigua; empezar a hacer las cosas de una
forma nueva ".
Puede atacar el comportamiento. Puede atacar los resultados. Puedes atacar un método.
Pero nunca ataca a una persona o empresa por su nombre. Nunca, nunca llames a alguien.
Nunca vale la pena. Solo crea problemas. Y volverá y te morderá noventa y nueve de cada
cien veces.
Ahora, esto es lo que no queremos decir con no volvernos negativos. Eso suena como un
triple negativo. No queremos decir que todo sea super positivo. Hay un personaje de Disney
llamado Pollyanna que fue positivo en todo. Ella, sin importar lo que alguien dijera, encontraría
el giro positivo en eso. Era tan dulce y enfermiza que quería pasar la mano a través de la
pantalla y estrangularla. Esta niña se cayó por una ventana del tercer piso, se rompió la espalda
y todavía estaba optimista sobre todo cuando se la llevaron al final de

163
la película. Por eso, no queremos caer en la trampa de "todo es siempre positivo". Eso no
resonará en la gente.
¿Qué sucede si se encuentra en una situación en la que debe compararse y contrastarse con otra
persona? ¿Especialmente si alguien está haciendo algo que no es lo mejor para las personas? Quiere decir
algo como esto: “Ahora, algunos de nuestros competidores le dirán _____, pero eso no es cierto. Estos son
los hechos que necesita saber ". No mencionas a nadie por su nombre. Por ejemplo, “Algunos de nuestros
competidores le dirán que está bien usar una cadena de estrangulamiento al entrenar a un perro grande,
pero eso no es cierto. Estos son los hechos que necesita saber ". “Algunos de nuestros competidores le
dirán que utilice un proveedor de servicios de correo electrónico externo para enviar su correo electrónico,
pero esa no es una buena idea. Estos son los hechos que necesita saber ". “Algunos de nuestros
competidores le dirán que tienen excelentes tasas de capacidad de entrega al igual que nosotros, pero eso
no es cierto. Estos son los hechos que necesita ver ".

Esta es una forma en la que puedes sacar las piernas de debajo de ellas. Sin mencionar a nadie por
su nombre ni llamarlo, dices: "Sabes, esto no es cierto". O puede decir algo como: “Es posible que haya
notado que algunas personas son _____, pero no creemos que sea correcto. Este es el por qué." “Puede
que hayas notado que algunas personas cobran más por _____, pero no creemos que sea correcto. Este
es el por qué." “Es posible que haya notado que algunas personas le hacen pagar por un servicio de
retransmisión de correo electrónico de terceros por separado, pero no creemos que sea correcto. Este es
el por qué." Usted está transmitiendo el mensaje, pero lo está quitando del camino y diciendo lo que cree
que es esencial para que tomen una buena decisión (que es comprarle a usted).

Independientemente de lo que haya experimentado su público objetivo, puede marcar una

negativa sin ser confrontativo o combativo o atacar a alguien por su nombre.

Recuerde, puede volverse negativo sin unirse al lado oscuro utilizando lo negativo para
sincronizarse con las personas. Siempre puedes atacar el comportamiento, la idea o la práctica, pero
nunca, nunca, nombrar nombres.

Resumen:
Hay una buena y una mala forma de "volverse negativo".

Utilice negativos para sincronizarse con las personas y las conversaciones que tienen lugar en sus cabezas.

Nunca seas negativo atacando a alguien o una empresa por su nombre. Nunca vale la pena y
muy a menudo fracasa.

164
 Secreto # 25

Cierra el "sigilo": el secreto para vender

Sin vender

"Toque un solo deseo abrumador que existe en los corazones de miles de personas
que buscan activamente satisfacerlo en este mismo momento ".
Eugene Schwartz

¿No sería increíble convertir cualquier contenido, video, artículo, propaganda, fragmento o incluso el tweet
más humilde en su agente de ventas secreto en cualquier momento que desee? Por supuesto que lo haría.
¿Es posible vender sin vender? ¿Cómo pones las ventas en contenido como videos de información,
artículos y cosas que no están orientadas a las ventas? La respuesta es Stealth Closes (también conocido
como The Columbo Close).

En el programa de televisión Columbo, el personaje principal era un detective de la policía que

investigaba asesinatos o crímenes atroces. Debido a que parecía humilde y torpe, nadie lo tomó en
serio. Los malos no lo vieron como una amenaza, sino más bien como una molestia. En cada
episodio, el chico malo o la chica pensaban que se habían salido con la suya. En los últimos 30
segundos a cinco minutos, Columbo aparecía, hacía algunas preguntas, actuaba como si todo
estuviera bien y luego decía: "Oh, por cierto, ¿qué pasó con esa bebida o

165
taza vacía que vi en la barra? O, "¿Qué pasó con eso?" La persona bajó la guardia, por lo
que responderían la pregunta que los condenaría.

El Columbo Close es una forma de volar bajo el radar de la gente. La mayoría de las personas
que buscan publicidad tienen sus defensas levantadas. Ya sea consciente o inconscientemente,
piensan: “Esta persona está tratando de venderme algo. Tengo que tener cuidado porque cada vez
que veo uno de estos anuncios termino comprando algo. Entonces mi esposa me grita porque estoy
acumulando las tarjetas de crédito. Entonces, tengo que tener cuidado. No compro nada. Solo estoy
mirando." Tienen su radar anti-venta a todo trapo. Un cierre sigiloso es una forma muy sutil de dirigir
a alguien a donde quieres que vaya sin que se dé cuenta de lo que estás haciendo.

A menudo, comienzas un Stealth Close con estas tres palabras: "Por cierto". Permítanme mostrarles un ejemplo
real de un avance por correo electrónico que envié.
Línea de asunto: Oye, [nombre], la foto perfecta.

Jim Edwards aquí con un artículo a continuación que se publicará en la columna de mi periódico
mañana, pero recibe la primicia hoy. Entonces, si crea sitios web, mini sitios, sitios de contenido,
folletos, volantes, portadas de libros electrónicos, portadas de DVD o cualquier otra cosa que
requiera imágenes, este artículo tiene información excelente para usted que le ahorrará tiempo y
dinero.

Por cierto, todavía no es demasiado tarde para inscribirse en el taller de Video Secretos del sitio web en
Los Ángeles la próxima semana. Obtenga todos los detalles aquí en
websitevideosecrets.com . "
Ahora bien, ¿qué tiene que ver el taller de Video Secrets con la columna del periódico?
Absolutamente nada. Pero los golpeo de la nada después de haberles dado valor.

Stealth Close también funciona bien en el PS de un mensaje. Aquí hay otro ejemplo:

"Tengo un artículo para ti sobre cómo la gente está cercando artículos robados en eBay, y debes
tener cuidado". Y luego, “PD: Nos quedan algunos asientos para nuestro Taller de Video
Secretos del Sitio Web en vivo en Atlanta el 5 y 6 de abril. Si desea descubrir los secretos para
hacer pequeños videos sencillos que generen tráfico, hagan que la gente haga clic y generen
grandes comisiones, obtenga más información aquí ahora mismo ".

Luego incluí el enlace. Nuevamente, es un pivote. Piense en un movimiento de judo jiu-jitsu.

La persona viene hacia ti con una cosa, te haces a un lado y se vuelven locas.

166
 ¿Entonces, cómo funciona esto?

Hay dos partes. En la primera parte, le das algo de valor. En el ejemplo anterior, di valor.
“Oye, aquí tienes un artículo genial. Aquí tienes un video. Aquí está (lo que tienes) ". Luego, en
el paso dos, los invitas a otro nivel simplemente usando las palabras "por cierto".

¿Dónde se usa Stealth Close para obtener los mejores resultados? Funcionan excepcionalmente
bien en teasers de correo electrónico. A menudo, enviaré el correo electrónico con el valor solo para
poder dar el Stealth Close. Es como si el valor que ofrezco fuera el peaje que pago para transmitir el
mensaje Stealth Close. Este cierre es diferente de un anuncio de patrocinador o un anuncio de display
que grita: "Oye, esto es un anuncio. Puedes ignorarme ". Es virtualmente imposible para ellos separar el
Stealth Close del resto del mensaje, que es el propósito del mismo.

Como ejemplo:
“PD: Nos quedan algunos asientos para nuestro Taller de Video Secretos del Sitio Web en vivo en
Atlanta. Si desea descubrir los secretos para hacer pequeños videos sencillos que generen tráfico,
hagan que la gente haga clic y generen grandes comisiones, obtenga más información aquí ahora
mismo ".

Puede utilizar la técnica Stealth Close verbalmente, en texto o en cualquier lugar. Primero
entrega valor y luego gira para obtener un registro, un suscriptor, lo que sea que desee hacer.

También puede utilizar este tipo de cierre en artículos. Al final de un artículo bastante largo
que publiqué, dice: "Por cierto, si desea vender más, promocionar sus libros y crear contenido
increíble mediante entrevistas, el Asistente para entrevistas de expertos lo ayuda a hacer todo lo
que necesita para cree y promueva entrevistas increíbles y rentables en solo tres a cinco
minutos. Vea la demostración y obtenga un precio especial, pero solo por tiempo limitado,

entrevistawizardspecial.com . "
A primera vista, ¿parece ser un anuncio? No. Simplemente pasa del contenido al
siguiente paso que quiero que den. Además, (y esto es clave) no tiene un formato diferente
al resto del material. Eso es importante. Nada grita un anuncio más rápido que algo que se
destaca como diferente. Grita: "Oye, no estoy contento".

También puede hacer esto en publicaciones de blog. En una publicación de blog sobre los
productos Evergreen, enseñé cómo crearlos, cómo hacerlos y por qué quieres tenerlos. Y luego el
pivote es: “Por cierto, uno de los productos Evergreen Info más fáciles y útiles que puede crear es
una entrevista con un experto. O usted, como experto que proporciona información, o usted, como
anfitrión, entrevistando a otra persona. Las entrevistas no solo son fáciles de crear, sino que también
puede publicarlas como libros, libros electrónicos, DVD, seminarios web,

167
teleseminars, cursos de estudio en el hogar y más. Las entrevistas son como la navaja suiza del mundo de
la creación de productos de información. Una cosa más, si desea vender más, promocione más. . . . "
Tiene el mismo formato que el resto de la publicación del blog.

Puede utilizar Stealth Closes en sus libros Kindle. Por lo tanto, si publica libros Kindle,
libros normales o libros electrónicos, puede usar Stealth Closes siempre que mencione un
recurso. Incluso puede hacer un cierre sigiloso al comienzo de su libro para obtener más
suscriptores, incluidas las personas que no compran. Al comienzo de ese libro, tenga una
página que diga: "Por cierto, si desea una versión gratuita del audiolibro, diríjase a
mysite.com/audiobook y registre su copia ahora".

Este es un gran ejemplo de cómo puede aprovechar la redacción publicitaria en algo donde la
gente no espera una copia de ventas.
Este formato funciona en publicaciones de Facebook, videos de YouTube, Pinterest o en
cualquier lugar donde cree y comparta contenido. Este método también funciona bien en videos en
vivo de Facebook. Termina cada video con una declaración "por cierto" y dirígelos a algo que te
haga ganar dinero o que te suscriba. Es fácil y eficaz cuando se adquiere el hábito de hacerlo.

¿Por qué desea utilizar Stealth Closes en lugar del habitual llamado directo a la
acción?

Debido a que el llamado a la acción típico es algo como esto, "Haga clic aquí ahora para _____".
No hay nada de malo en eso. Funciona bien en las circunstancias adecuadas, pero la gente también
sabe lo que se avecina. La gente sabe: “Aquí es donde pasan de las cosas gratis a venderme algo.
Aquí es donde quieren que me apunte para algo ". No me malinterpretes. He ganado millones de
dólares con esa frase, "Haga clic aquí ahora para _____". Tiene su lugar, especialmente en una
carta de ventas o en una página de ventas, donde alguien sabe que está en una situación de
ventas.

168
 Pero, ¿qué pasa si no saben que están en una situación de ventas? ¿O no quieren estar en
una situación de ventas? ¿O no quieren pasar de Facebook, donde obtienen todo este
contenido gratuito, a otro lugar donde podrías intentar venderles algo? Ahí es cuando entran los
cierres sigilosos porque las defensas de la gente están altas. Un Stealth Close te permite
deslizarte bajo sus defensas como un Stealth Bomber. Usamos Stealth Closes para dirigir el
tráfico desde contenido gratuito a ofertas pagas. No usa un cierre sigiloso en una carta de
ventas real o en una carta de ventas en video.

Hablemos sobre cómo usar Stealth Closes para dirigir el tráfico desde contenido gratuito
a ofertas pagas. El primer paso es enseñarles algo, ofrecerles valor. Engánchelos con la
promesa (y entrega) de valor. Dales consejos. A mi amigo, Mike Stewart, le gusta llamarlos
"Didja Knows?" Entonces, “¿Sabías que hay tres formas de crear y publicar un libro sin
escribir? Absolutamente. Aquí están."

Resuelves problemas. “Oye, ¿tienes problemas para averiguar cómo conseguir una portada
atractiva para tus libros Kindle? No es un problema. Te mostraré ahora mismo cómo puedes conseguir
una funda de gran apariencia hecha por cinco dólares ".

Responder preguntas. “Oye, ¿te has preguntado alguna vez cómo puedo vender mi libro Kindle
una vez que lo publico en Amazon? Bueno, ya sabes, mucha gente tiene la misma pregunta. Aquí hay
cinco cosas que le ayudarán a responder esa pregunta ".

Luego, el segundo paso es decir: “Por cierto, ¿conocías a _____? Bueno, _____ y _____, es
cierto. Echale un vistazo." Ejemplo: “Oye, por cierto, ¿sabías que el Asistente para libros Kindle
de 3 horas te ayudará a crear y publicar tu libro en menos de tres horas de esfuerzo total? Es
verdad. Echale un vistazo."

O, “Oye, ¿sabías que hay un software que puedes completar en unos 10 minutos que
creará todo lo que necesitas para crear y publicar tu libro en Amazon? Es cierto, y puede
ver una demostración aquí mismo en 3-

169
Asistente para libros Kindle de una hora ”.

Independientemente de lo que les enseñe, utilice una declaración "por cierto" para decirles dónde
pueden obtener un beneficio. Lo vincula con una ventaja que ellos quieren, que va de la mano con lo que les
enseñó. La forma más sencilla es vincularlos a las diez razones por las que la gente compra algo en el
secreto n. ° 3.

1.Gana dinero

2. Ahorre dinero

3. Ahorre tiempo

4. Evite el esfuerzo

5. Escapar del dolor físico o mental

6. Obtenga más comodidad

7. Lograr una mayor limpieza o higiene para lograr una mejor salud.

8. Gana elogios

9. Siéntete más amado

10. Incrementar su popularidad o estatus social.

Con suerte, verá cómo estos secretos de redacción publicitaria se combinan entre sí y le ayudarán a mejorar
en la redacción publicitaria.
Hagamos del uso de Stealth Closes un hábito porque ahí es donde se encuentran las ganancias
reales. Use Stealth Closes con frecuencia para obtener los beneficios continuos. Aquí está su regla para
vivir. Cada vez que publique algo, tome las palabras
- por cierto, ¿lo sabías? Y diles algo.
Por cierto, ¿sabías que puedes _____ con _____? Sí, es verdad. Vaya aquí para más
información.

Por cierto, ¿sabías que _____ te ayudará a _____? Sí, es verdad. Vaya aquí para una demostración
rápida.

Por cierto, ¿sabías que todavía tenemos _____ disponibles? Sí, es verdad. Vaya aquí para obtener más
información.

Por cierto, ¿sabías que _____ está en oferta por _____? Sí, es verdad. Vaya aquí para descubrir cómo puede
conseguir uno con un 75% de descuento.

Los cierres sigilosos podrían ser el arma secreta más potente de tu arsenal de
marketing de contenidos porque casi nadie los conoce. Ellos no

170
incluso pensar en ello. Todos usan ese asalto frontal directo como un llamado a la acción. La otra razón
por la que debería usarlos es que funcionan muy bien. Vuelan por debajo del radar de la gente y puede
incorporar copias de ventas en todo lo que hace sin que la gente se dé cuenta.

Ahora, si está pensando, "Bueno, si digo 'por cierto' todo el tiempo, la gente comenzará a
reconocerlo y lo verá venir, y será como cualquier otro anuncio". Quizás. Pero hay otras cosas
que puedes decir como, "Oh, antes de que me olvide"; "Oh, una cosa más"; "Oye, por cierto;"
"Oye, ¿lo sabías?" "Oye, ¿te diste cuenta?" Hay tantas formas diferentes de hacer esa
transición y hacer el cierre sigiloso para obtener resultados sorprendentes.

Hay un millón de formas diferentes de usar Stealth Closes. Comprométete a que nada de lo que
hagas salga sin un cierre, sin importar cuán improbable sea. Cuando haga esto de manera
constante, verá una transformación asombrosa en la cantidad de personas que hacen lo que usted
quiere que hagan como resultado de ver su contenido.

Resumen:
Las defensas del radar de ventas de la gente están activas todo el tiempo.

Los cierres sigilosos te ayudan a volar bajo sus defensas y hacer que realicen las acciones que
quieres que tomen.

Comprométase a incluir un cierre sigiloso en algún lugar de su contenido gratuito

(y de pago) para llevar a la gente a su copia de ventas y ofertas.

171
 Secreto # 26

El arma contratada

"Si cree que es caro contratar a un profesional para que haga el trabajo, espere hasta que contrate
un aficionado ".
Adair rojo

Estas son algunas de las realidades de la subcontratación de copias de ventas. No soy un gran admirador
de la subcontratación de copias. No porque sea un glotón para el castigo y no porque crea que sentarme y
crear una copia es lo más emocionante del mundo que podría estar haciendo en comparación con otras
cosas.
Pero la realidad es que nadie conoce tu producto tan bien como tú. Nadie conoce su mercado tan
bien como usted. Entonces, la mitad del problema, o el desafío, de contratar a alguien para que
escriba una copia para usted es que debe enseñarles todo lo que necesitan saber sobre su producto y
su mercado para poder descubrir cómo escribir una copia de ventas para usted.

No puedes decir: "Voy a buscar a alguien que me escriba una carta de ventas en mi nicho de
cultivo de orquídeas". Déjame buscar un redactor que cultive orquídeas ". No es así de fácil. Para
encontrar un buen redactor, debe encontrar

172
alguien que comprenda su producto y su mercado. 999 veces de
1,000, la única forma en que sucede es que tienes que enseñarles.
Una perspectiva externa puede ser buena a veces, especialmente si no eres un redactor con
experiencia. Si está demasiado cerca de su producto, una persona externa puede ayudarlo a ver el
bosque por los árboles en lugar de concentrarse en un árbol.

Sin embargo, he descubierto que si buscas una perspectiva externa, es más útil contratar a un
redactor publicitario bueno y experimentado para que critique tu copia una vez que la hayas creado.
Pídales que hagan algo similar a Secret
# 23: Poner lápiz labial en el cerdo. Pueden revisar la lista de verificación para ver dónde hay un
problema.

Para que alguien te escriba una copia, te harán muchas, muchas preguntas. Hará al menos
una entrevista grande y extensa con ellos, si no más, lo cual es mucho trabajo. Tienes que
sentarte e identificar tu mercado, cuáles son los beneficios, cuáles son las recompensas, cuál es
la motivación de tu audiencia, cuál es el impacto emocional, cuál es su razón para comprar,
cómo conseguir que compren ahora y cuál es el objetivo. la bonificación por tiempo limitado es,
etc.

Luego, debe comunicar toda esa información a otra persona que no esté familiarizada
con su mercado y audiencia. Al final, si han hecho bien su trabajo, te devuelven una copia
de ventas que escupe lo que les dijiste.

173
Todo lo que hacen es conectar sus ideas en su archivo de deslizamiento.

La conclusión es que recuperas tus cosas. Alguien más tomará tus cosas, las pondrá
en su marco, te las devolverá y te cobrará mil dólares, cinco mil, diez mil, quince o veinte
mil dólares.

Entonces eso plantea la pregunta, ¿cuándo debería hacerlo y cuándo no debería hacerlo?
¿Cuándo debería contratar a alguien para que lo haga por usted? Mi respuesta honesta es que
debería poder escribir su propia copia de ventas, pero no tiene que hacerlo todo el tiempo. Por lo
general, no lo hará cuando no tenga tiempo.

Y eso es justo. Esta bien. Si no tiene tiempo para hacerlo, probablemente esté ganando
dinero en su negocio, y vale la pena poder contratar a alguien para que escriba el primer
borrador. Pero debe ser lo suficientemente bueno en la redacción de textos publicitarios como
para poder ver lo que le envían, saber si es bueno y modificarlo para hacerlo aún más efectivo
para su público objetivo.

Renuncie al sueño de que puede contratar a un redactor, dígales que le escriban una carta de
ventas para vender su producto, y unos días después aparece mágicamente una carta de ventas o un
guión de carta de ventas en video que le hará ganar dinero sin ningún esfuerzo de su parte. Eso es un
sueño imposible. No puede suceder. Harás el trabajo de una forma u otra (y probablemente perderás
MUCHO tiempo y dinero pagando esa lección si eliges ignorar mi consejo).

Si elige subcontratarlo, aquí le mostramos cómo hacerlo bien.

Primero, audicionar a personas con un proyecto pequeño. No contrate a nadie por diez o quince mil
dólares para escribir una carta de ventas de 30 páginas a menos que los conozca, conozca sus resultados
o tenga una referencia de buena autoridad. Considero Dios a la buena autoridad; todos los demás son
sospechosos. No cometa este costoso error. En su lugar, contrate a tres o cuatro personas para hacer un
proyecto pequeño. Pídales que hagan algo como escribir un adelanto por correo electrónico. Pídales que
escriban un conjunto de titulares, un párrafo introductorio o un resumen de la oferta. Vea si pueden ofrecer
algo que tenga sentido en su mercado con su producto específico.

Lo segundo es pedir ejemplos de su trabajo. Lea las muestras y verifique que fueron quienes las
escribieron. Aquí hay un pequeño secreto sucio sobre la contratación de redactores publicitarios: hay
diferentes niveles de redactores publicitarios. Cuando contratas a alguien por poco dinero, a menudo lo
subcontrata a un redactor publicitario junior. El chico junior crea tus cosas, pero la persona que contrataste
te cobra su tarifa mientras que le paga a junior el 30 por ciento de eso. Eso sucede todo el tiempo, no solo
con la redacción de textos publicitarios, sino también con la creación de contenido. Todas estas personas se
están prostituyendo unas con otras.

174
 Para asegurarse de que el trabajo sea suyo, obtenga los nombres de sus clientes anteriores. Pregunte por
estos y hable con la gente. “Oye, ¿tal vez escribiste esto para ti? ¿Cómo fue el proceso? ¿Cuáles fueron tus
resultados?
Además, tenga cuidado de que no estén tomando copias de ventas repetitivas y lo regurgiten
exactamente en lo mismo que hicieron para otra persona en el mismo nicho. Estoy a favor de usar
archivos de deslizamiento, ¡pero no de buscar y reemplazar! Una forma de comprobarlo es utilizando
un detector de plagio en Google. Pegue algo de la copia y vea si aparece en toda la web. Si ve que la
misma carta de ventas aparece en cinco, diez o quince lugares diferentes con simples cambios de
nombre, sabrá que usan una repetición. Te sorprendería lo que hará la gente. Una vez más, una vez
que obtienen su dinero, están listos. No hay nada que puedas hacer. Así que ten cuidado.

En tercer lugar, tenga en cuenta el tamaño del proyecto que desea que hagan. Verificar a alguien para que le
escriba un correo electrónico es muy diferente a contratar a alguien para que escriba una carta de ventas larga. El
precio también será diferente. Contratas a diferentes personas para hacer diferentes cosas.

La principal razón por la que Russell Brunson y yo creamos FunnelScripts.com

fue porque una vez que comprendes que la copia de ventas no es más que ensamblar un montón de partes
diferentes a través de un proceso de hacer y responder preguntas, y conectar esas partes en modelos y fórmulas
probados, nunca vuelves a mirar la copia de la misma manera. Te das cuenta de que eso es básicamente lo que
hacen la mayoría de los redactores publicitarios. No todos, pero la mayoría de los redactores publicitarios hacen
eso. Entonces, ¿por qué no hacerlo por ti mismo, especialmente cuando tienes una herramienta genial como Funnel
Scripts para ayudarte a hacerlo?

Cuando recuperes la copia del redactor profesional, debes modificar esa copia. No puede
esperar que funcione de inmediato. Te entregarán el primer borrador. Usted o alguien más lo
revisará, lo trabajará, lo ajustará, lo doblará, lo moldeará, le dará forma y lo probará para ver si
funciona. Cuando observa todo el trabajo que todavía tiene que hacer cuando contrata a
alguien, en la mayoría de los casos, es más fácil para usted hacerlo usted mismo.

Resumen:
Contratar a alguien para que escriba una copia de ventas para usted no es un asunto de configurarlo y olvidarlo.

Primero debe hacer una audición a personas con trabajos más pequeños para encontrar personas que puedan

hacer el trabajo para usted y eliminar a las que no pueden.

Comprenda que aún tendrá que trabajar para obtener una buena copia de ventas de cualquier
redactor que contrate.

Comprenda que lo que obtiene de un redactor publicitario es solo lo primero

175
sequía. Aún necesitará modificarlo, editarlo, etc.

176
 Secreto # 27

El escritorio mágico

“Lo primero que debe darse cuenta es que debe convertirse en un 'estudioso de los mercados'. No productos.
No técnicas. No redacción de textos publicitarios. No cómo comprar espacio o lo que sea. Ahora, por supuesto,
todas estas cosas son importantes y debes aprender sobre ellas, pero lo primero y lo más importante que
debes aprender es qué
la gente quiere comprar ".
Gary Halbert

Es un desafío que todos enfrentamos. ¿Cómo sale de su cabeza y entra en la mente de sus
prospectos?
Cuando escribes una copia o creas contenido, siempre es más fácil ver cómo deberían
hacerlo otras personas, en lugar de ver lo que estás haciendo en tu negocio o con tu copia.
En otras palabras, es mucho más fácil para usted detectar los problemas o los éxitos en la
copia de otras personas o en su contenido que detectar los problemas o los ángulos en el
suyo. La razón es que estás demasiado cerca de eso. No puedes salir de tu cabeza. No
puedes ver el bosque por los árboles.

Analicemos un ejercicio interesante que le ayudará a salir de su cabeza y entrar en la mente de

sus prospectos. Esta actividad funciona mejor después de haber investigado su mercado objetivo. No
solo sacas esto de la nada. Tienes que conocer a tu avatar objetivo Fred, que cubrimos en
profundidad en el Secreto # 8. Haga este ejercicio después de definir completamente el avatar de su
cliente.
A continuación se explica cómo hacer el ejercicio del “escritorio mágico”, que es
visualización guiada: léalo una vez para comprender qué hacer. Esta

177
La técnica le ayuda a entrar en la mente de sus clientes potenciales para que sepa lo que están
pensando y, lo que es más importante, cómo darles exactamente lo que quieren de la manera
que quieren y explicarlo todo en términos que puedan entender. Al hacer esto, todo lo que le pido
es que tenga la mente abierta. Va a parecer un poco extraño, especialmente si nunca ha hecho
un ejercicio de visualización o practicado visualización creativa o meditación.

Esta técnica produce resultados porque le permite averiguar lo que quiere su prospecto, su
jefe, su cónyuge, su cliente o su lector. ¿Por qué esta habilidad es críticamente importante? Cada
persona en el mundo tiene su mente sintonizada en una estación de radio y solo en una estación
de radio. Sus letras de identificación son WIIFM, que significa, What's In It For Me. Su capacidad
para sintonizar las estaciones de radio de otras personas tiene un impacto significativo en su éxito
o fracaso en la vida. No importa dónde te encuentres en la vida, no importa cuánto dinero ganes,
no importa lo feliz o triste que estés, no importa tus metas, tus esperanzas, tus sueños o tus
deseos, no importa si quieres más dinero, más amor. , más paz, más felicidad o más satisfacción,
debe ser capaz de satisfacer las necesidades de otras personas de la manera que ellos quieran
para que pueda obtener lo que desea.

Satisfacer los deseos de otras personas —emocionales, económicos, espirituales o de cualquier

otro tipo— la forma en que ellos los quieren satisfechos es la forma en que usted obtiene lo que
quiere. No es al revés. La conclusión es que, para obtener lo que quieres, primero tienes que saber
lo que quieren otras personas y dárselo (o vendérselo, según sea el caso). Si va a cambiar las
circunstancias económicas, sociales o de otro tipo de su vida, otras personas juegan un papel
importante para ayudarlo a lograrlo.

El objetivo número uno de hacer este ejercicio es aumentar su nivel de empatía con sus
clientes o prospectos y sintonizar su WIIFM, su estación de radio What's In It For Me. La palabra empatía
se utiliza incorrectamente la mayor parte del tiempo que lo ve o lo escucha. Webster's define la
empatía como "una experiencia indirecta de los sentimientos, pensamientos o actitudes de otro".

Algunas personas lo llaman estar en sintonía con otra persona o en sincronía. La empatía
significa que sientes y piensas en algo de la misma manera que ellos sienten y piensan. Al
aprender a entrar rápidamente en este estado de empatía, mejora enormemente su capacidad
para comunicarse con otras personas. Quizás hayas notado esto en ti mismo. Yo se que tengo.
Cuando estoy cerca de alguien por quien tengo un alto nivel de empatía, empiezo a hablar como
ellos, a adoptar sus gestos y, en algunos casos, a adoptar su acento, patrones de habla y
patrones de pensamiento. Me di cuenta de esto hace mucho tiempo, cuando estaba en una
universidad en la casa de la fraternidad. Me vi haciéndolo, pero nunca entendí por qué.
Ciertamente no entendí el poder

178
de usarlo para motivar a otros hasta mucho más tarde.
Además, tengo experiencia en el teatro. Ser capaz de empatizar con la persona o el personaje que
estás interpretando es una parte importante del método de actuación. Eso es lo que queremos.
Queremos desempeñar el papel de un cliente tan bien que terminamos convirtiéndonos en el cliente.
Luego, el cliente nos dirá exactamente lo que quiere con las palabras, pensamientos y temores que
tenga. Luego, podemos usar esta información para venderlos. Esta técnica es poderosa. Tenga cuidado
de no abusar de él. Puede y debe aprender a empatizar plenamente con el cliente, el prospecto o
cualquier otra persona a la que desee motivar de alguna manera. Si puedes entrar en sus mentes,
entonces puedes sentir su miedo y saber lo que tienes para ofrecerles, para que se sientan más
seguros.

Si puedes entrar en su mente y sentir su dolor, entonces sabrás el alivio que quieren. Si puede
entrar en su mente y sentir sus problemas, entonces puede ofrecer soluciones que le hablen
directamente a su cerebro. Una de las cosas que muchos redactores publicitarios se pierden es el
hecho de que, si puedes

179
Identifique la codicia emocional de una persona, que tiene miedo de admitir, entonces podrá
ofrecerle más de lo que quiere.
Este ejercicio te ayudará no solo a ponerte en contacto con lo que quieren, sino también a
sus miedos, su dolor, sus problemas y sus deseos más íntimos, para que puedas ayudarles a
conseguir lo que quieren. Su capacidad para hacer eso disparará su capacidad para
comunicarse con estas personas y las motivará a tomar las acciones que desea.

Ese es el trasfondo de esta técnica. Lo que hace que esta técnica sea aún más efectiva
es hacerlo después de haber investigado mucho sobre sus prospectos o clientes. Ha mirado
los sitios web a los que van. Has leído las revistas que leen ellos. Has visto los programas
de televisión que ven. Ha visto las palabras clave que usan cuando buscan en Internet. Ha
realizado la investigación intelectual sobre sus prospectos y tiene estas ideas dando vueltas
en su cabeza, pero aún no puede conectarse con ellas a nivel instintivo. El momento
perfecto para hacer este ejercicio es después de haber realizado ese tipo de investigación.
Cuantos más datos tenga sobre su público objetivo, más útil será esta técnica. Como todo,
cuanto más lo practiques, mejor te volverás.

Antes de comenzar, asegúrese de que el teléfono esté descolgado o que el timbre esté
apagado. Asegúrate de tener tu teléfono celular en "no molestar". Cierra tu puerta.
Asegúrate de que no te interrumpan. Además, asegúrese de tener la mente abierta y
relajada. Tenga a mano lápiz y papel o una grabadora de audio. Prefiero una grabadora,
así que uso mi teléfono celular con una nota de voz mientras practico esto. Habrá cosas
que saldrán de su flujo de conciencia que desea grabar sin interrumpirse para encender y
apagar la grabadora.

La razón por la que prefiero tener una grabadora es que una vez que entre en la mente
de su cliente potencial, se sorprenderá de las cosas que salen de usted cuando comienza a
revelar lo que esa persona quiere. Desea poder capturarlo todo porque cuando comience a
recitarlo, saldrá de su subconsciente rápidamente y no querrá perderse.

Escriba preguntas específicas para hacerse con anticipación. Suena raro, pero es como
una entrevista. No querrás tener que pensar en las preguntas que quieres hacer después de
haber entrado en la mente de tu cliente potencial. Si desea saber a qué le temen, qué les
emociona, cuáles son sus problemas con algo, entonces desea tener esas preguntas
escritas con anticipación para que puedan servir como guía.

También ayuda si escribe su intención para la entrevista. Por ejemplo, "Mi intención al
realizar esta sesión es ponerme en contacto con los principales problemas y temores de mi
cliente potencial cuando se trata de escribir su

180
libro."
Siéntese en un lugar tranquilo y cierre los ojos. Tenga a mano el bolígrafo y el papel o el
registrador. Sus preguntas específicas están escritas y disponibles. Asegúrese de tener suficiente
espacio para escribir o de que la batería de su teléfono esté cargada. Luego me gusta contar hacia
atrás desde diez lentamente. Ahora, con los ojos cerrados y la mente relajada, sintiéndose
completamente a gusto y seguro, visualícese sentado en una silla grande y cómoda detrás de un
escritorio enorme y ornamentado hecho de teca o alguna otra madera exótica tropical.

Al otro lado de la habitación hay una puerta. La puerta se abre y entra alguien que resulta
ser su prospecto ideal. Parecen preocupados. Ellos tienen un problema que saben que usted
puede resolver, por lo que han venido a consultarlo porque saben que usted comprende sus
deseos, necesidades, deseos y desafíos. Se sientan frente a usted en el escritorio. En su
angustia, hablan rápidamente. Aunque están animados, permaneces muy tranquilo y quieto.

Mientras te cuentan sus problemas, las cosas que quieren resolver y los deseos de su corazón,
de repente su voz comienza a desvanecerse. Te das cuenta de que te estás levantando de la silla,
deslizándote alrededor del escritorio, y todavía estás perfectamente tranquilo. Todo está bien. Te
colocas detrás de la persona mientras todavía está hablando. A medida que te acercas a ellos,
escuchas su voz en tus oídos y miras a través de sus ojos. Es entonces cuando se da cuenta de
que entró en la mente de su cliente potencial.

Escuchas lo que dicen y te ves a ti mismo al otro lado del escritorio. Notas que sientes
físicamente sus miedos. Sientes sus problemas y sus deseos. Es esta gran masa
desordenada en la boca del estómago. Luego, desde el otro lado del escritorio, donde
todavía estás sentado, les haces las preguntas en el papel. Debido a que se ha conectado
tan completamente con la mente de su cliente potencial, las respuestas fluyen de usted.
Captura todo en tu grabadora o lo escribes en el papel.

Algunas de las preguntas que conducen al tipo de información que está buscando son preguntas como:

¿Qué te aterroriza?

¿Qué significa eso si eso sucede?

Si no te preocupara que alguien te juzgara, ¿cómo describirías ese miedo con

palabras que cualquiera pueda entender?

¿Cuál es tu deseo más profundo para tu vida en este momento?

¿Qué objetivos tiene para su negocio, o al crear una lista de suscriptores, o al

configurar su próximo embudo, o al intentar alcanzar

181
 ¿libertad financiera?

Si pudiera proporcionarte eso, ¿qué tendrías que ver o qué tendría yo que decir para
motivarte a tener un deseo ardiente por lo que tengo que vender?

¿Qué palabras usaría para describir lo que estoy vendiendo o lo que tengo para ofrecer
y cómo podría expresarlo mejor de una manera que resuene con usted?

¿Qué tanto quieres lo que estoy vendiendo?

¿Cómo podría hacerte querer más lo que vendo?

¿Qué objeciones tiene a lo que estoy vendiendo y qué puedo mostrarle o decirle
para superar esas objeciones?

¿Qué le impediría obtener los resultados que le prometo que puede obtener?

¿Qué puedo hacer para endulzar mi oferta, mi producto o mi servicio, para que se
sienta cómodo y con ganas de aprovecharlo antes de que cambie de opinión?

Cuando miras a mis competidores, ¿qué has visto que te gusta, que te emociona y
que te hace querer comprarles ahora mismo?

¿Qué necesito mostrarle o demostrarle que lo convertiría de un cliente potencial en un

cliente que hace negocios para mí o conmigo?

¿Cuál crees que es un precio justo por lo que tengo que vender?

¿Qué más puede decirme que haga que lo que tengo que ofrecerle sea aún más atractivo para
usted?

¿Qué otros problemas o inquietudes tiene que yo no sepa o no me dé cuenta que

son importantes para usted?

Una vez que haya terminado con las preguntas, es hora de cerrar la entrevista. Sin embargo,
no abras los ojos simplemente porque eso te sacudirá la mente.

Desea alejarse lentamente de su cliente potencial y salir de él. Te encuentras flotando

tranquila y lentamente alrededor del escritorio y dentro de ti mismo. Luego, ambos se
sientan en silencio, mirándose el uno al otro, sabiendo que han sido sinceros, abiertos y
completos en su comunicación el uno con el otro.

El comportamiento de su cliente potencial ha cambiado desde que ingresó al

182
habitación. Están tranquilos, alegres y se sienten mejor porque saben que ha hecho un esfuerzo real
para comprender sus problemas, deseos y anhelos. Luego, con una gran sonrisa en tu rostro y en el
de ellos, se levantan, salen de la habitación y cierran la puerta.

Con los ojos aún cerrados, comienzas a regresar sintiéndote renovado y en paz. Vuelve a
levantarse, diez, nueve, ocho, sintiéndose más despierto, siete, seis, cinco, sintiéndose renovado,
cuatro, tres, dos, uno. Abre tus ojos.
Una vez que complete este ejercicio, tendrá información y conocimientos que puede utilizar. He
tenido momentos de revelaciones, como, “¡Oh, Dios mío! He estado viendo esto completamente de
manera incorrecta ". O he tenido situaciones en las que tenía una pequeña inflexión, una palabra,
un poco de pivote en el inglés que estaba usando para explicar algo que marcó una gran diferencia.
Pero nunca he hecho este ejercicio y no salgo sin una valiosa información que me ayude a
comprender mejor y ser más empático con las personas que estoy tratando de vender.

Puede usar esto para comprender cómo satisfacer mejor sus necesidades. Puede usar esto para
ayudar a crear un texto de ventas que se dirija directamente a sus deseos y necesidades. Puedes
modificar tu comportamiento cuando se trata de lidiar con ellos en prácticamente cualquier situación,
especialmente en las redes sociales, donde la gente tiende a molestarte. Es bueno poder aprovechar
cierto nivel de empatía que genera paciencia.

Puede crear una charla de venta, un seminario web, un guión telefónico o cualquier otro tipo
de interacción que esté más sincronizada con lo que está sucediendo en su cabeza. Además,
puede aumentar enormemente su comprensión de lo que quiere la otra persona y vendérselo. Si
haces esto, las ideas que obtienes a medida que lo practicas valen mucho dinero para ti porque
puedes entrar en su mente, usar las palabras que usan y darte a ti mismo la información para
motivarlos. Lo más importante para recordar es no pensar: "Hombre, esto es extraño", "Esto es
un poco estúpido" o "Esto es un poco espeluznante". Esta técnica está probada. Solo utilícelo. No
se obsesione con eso.

Además, recuerde que la conexión que puede establecer con sus clientes comienza en su
mente. Para aquellos de nosotros que vendemos a través de Internet, esto va a sonar
woo-woo. Pero, si lo piensa, está transmitiendo pensamientos desde su mente a través de su
pantalla y teclado a través de Internet a su monitor y teclado. Esos pensamientos son los que
hacen que la gente compre, se registre y actúe. Se trata de tener esa conexión, que comienza
en tu mente. Es tu mente. Puedes jugar a los juegos que quieras. Si siente que este ejercicio
es pesado o extraño, entonces es pesado y extraño, y no funcionará para usted.

Pero si está abierto, intente empatizar y visualizar a través de los ojos de

183
Tu cliente. Puede usar este ejercicio para crear titulares, descubrir viñetas, elaborar una historia,
escribir una carta de ventas o lo que sea que esté tratando de hacer para atraer a las personas y
lograr que realicen la acción que desea. Lo uso todo el tiempo.

Como dice el viejo refrán, "Nunca juzgues a un hombre hasta que camines una milla en sus zapatos".
Ahora puedes hacer más que caminar una milla en sus zapatos; puedes entrar en su mente y saber lo que
está pensando.

Resumen:
Una mejor copia proviene de niveles más altos de empatía con sus clientes y
prospectos.

Usar una meditación guiada como esta te ayuda a sintetizar mucha información y datos
a través de los ojos de tus prospectos.

Si cree que es extraño, no funcionará. Si lo hace con la mente abierta, sus resultados
podrían alterar su vida.

184
 Secreto # 28

El único propósito de un anuncio en línea

"El único propósito de un anuncio en línea es lograr que las personas adecuadas hagan clic y los
personas para seguir desplazándose ".
Jim Edwards

El único propósito de un anuncio en línea es detener a las personas adecuadas y hacer que hagan
clic. (Podría detener este secreto aquí mismo y, si te tomaras en serio la última frase, vencerías al
95% de tus competidores). Cualquier otra cosa, como la marca o lo que dicen otros BS, es
completamente falso. El único propósito de un anuncio en línea es lograr que las personas
adecuadas se detengan y hagan clic. Eso es.

Has visto esos anuncios en Facebook u otros sitios. Los cursos que prometen enseñarte la
fórmula mágica para redactar anuncios. Tienen el anuncio que te hará rico. Solía ver infomerciales
de televisión que tenían la idea de que pequeños anuncios equivalen a grandes ganancias. Estos
anuncios prometen enseñarle a escribir el anuncio perfecto para atraer una avalancha de clientes en
las redes sociales, Facebook, LinkedIn, Instagram, Google AdWords o incluso a través del correo
directo. Ellos juegan con tu deseo (y creencia) oculto de que si pudieras descubrir ese anuncio
perfecto, harías un montón de dinero en efectivo.

Estas promesas de cumplimiento son atractivas porque probablemente haya fallado más de
lo que ha tenido éxito en sus anuncios anteriores sin su fórmula mágica. Aquí está la cosa. Si
eres honesto, los odias en secreto por su éxito. ¿Cómo te sientes con esos anuncios que te
hacen sentir estúpido porque saben cómo crear anuncios increíbles y tú no? Como te sientes
cuando

185
¿Ves sus fotos que muestran su éxito?
¿Se pregunta si son buenos para publicar anuncios para todo, o simplemente son buenos para
publicar anuncios en Facebook para este curso de alto precio sobre cómo publicar anuncios en Facebook?
Si eso suena como su experiencia, créame, no está solo. Yo también he estado ahí. Permítanme compartir
con ustedes algunas ideas que he aprendido durante los últimos 25 años de publicar anuncios en línea.

En este secreto, hay cinco verdades sobre los anuncios. Es como cinco secretos dentro de un secreto. Si
eso no es una entrega excesiva, no sé qué es.

La primera verdad sobre los anuncios

Nuevamente, el único propósito de un anuncio en línea es lograr que las personas adecuadas hagan clic
en su enlace. Prefiero que cien de las personas adecuadas hagan clic en mi enlace que diez mil personas que
no son las adecuadas. Así es como desperdicias dinero en anuncios.

Si su anuncio se dirige al tipo adecuado de personas, pagará mucho menos dinero. Gasta menos
dinero porque menos personas hacen clic en su anuncio. Si más de las personas adecuadas hacen
clic, sus costos se reducen drásticamente y rápidamente porque no está enviando a las personas
equivocadas a su página de destino.

La segunda verdad sobre los anuncios

La curiosidad es clave. Es la forma principal de conseguir que las personas adecuadas

186
hacer clic. Si su anuncio despierta la curiosidad de alguien, obtendrá el clic. Eso es. Hazlos curiosos. El
propósito de un anuncio es lograr que las personas adecuadas hagan clic. En nuestro mundo de déficit de
atención y falta de atención, donde las personas le dan menos tiempo porque no tienen tiempo para
prestar atención, lo principal que hará que cualquiera haga clic en su anuncio es la curiosidad.

¿Qué es? ¿Cómo lo hacen? Por lo general, esas son las dos preguntas que desea crear en
la mente de sus clientes potenciales para que hagan clic en su anuncio.

La tercera verdad sobre los anuncios

Si no sabe por dónde empezar al escribir un anuncio, haga una pregunta. Eso es todo lo que tienes
que hacer. Tres preguntas básicas me sirven bien a la hora de crear anuncios.

Estas cansado de _____? Le

gustaría _____?

¿Alguna vez has querido _____?

Así es como captas la atención de las personas adecuadas en tu nicho objetivo y eliminas
instantáneamente a las personas que no lo son. (Observe, en el caso de estas tres preguntas, queremos
obtener una respuesta afirmativa).
Ejemplos: ¿Está cansado de luchar para atraer tráfico a su sitio web? ¿Te gustaría
escribir un libro? ¿Le gustaría escribir y publicar un libro? ¿Alguna vez has querido ser
autor?
Aquí está la cosa. Si dice "sí", ha captado su atención. Luego usas la curiosidad para hacer que
hagan clic. Si dicen "no", no van a hacer clic en su anuncio, por lo que no le costará nada. ¿Es un
bono increíble en el que todos ganan? Por supuesto que es. Pregúnteles si están cansados de sentir
dolor o de vivir con miedo. Pregúnteles si les gustaría obtener un beneficio poderoso o una
recompensa genial. Pregúnteles si alguna vez han querido hacer algo genial.

Hacer una pregunta es el mejor lugar para comenzar a escribir anuncios, especialmente si nunca
antes ha escrito anuncios. Incluso puede usar la pregunta como título en su anuncio.

Una pequeña nota al margen para ti. Un día, vi un anuncio gráfico en Facebook que me dejó
alucinado. Era un gráfico con una pregunta de una línea en texto negro sin formato sobre un fondo
blanco. Sin imágen. El texto era la imagen. Me llamó la atención, así que hice clic. La persona que
publicaba el anuncio era un amigo mío. Su foto estaba pegada en todo el frente de la página de
destino. I

187
lo llamó y le preguntó: “Oye, amigo, vi tu anuncio. ¿Como va eso?" Fue una conversación informal,
como hacen los chicos.
Me dijo que lo está matando. He adaptado esta técnica a mi conocimiento actual sobre el uso de
preguntas en mis anuncios. En el pasado, utilizaba imágenes con texto para hacer la pregunta, pero hasta
ese momento, nunca había convertido el texto en una imagen. Pruébelo y vea qué tipo de resultados
obtiene.

La cuarta verdad sobre los anuncios

AIDA es BS. ¿Qué diablos es AIDA? AIDA fue, y sigue siendo, el consejo de referencia para la
publicidad impresa fuera de línea. Es un acrónimo de

Capte su atención

Estimular su interés

Construye su deseo

Llévalos a la acción

Necesitas captar la atención de alguien, generalmente con un titular. Podrías despertar

su interés con una imagen. Luego, despiertas su interés y amplificas su deseo con una
promesa seguida de una tentación para actuar.

AIDA fue una fórmula perfecta para levantar a alguien, en su automóvil y en su tienda
física. No estoy diciendo que esto no funcione. Pero para la publicidad en línea, no la necesita.
Recuerde que todo el propósito de un anuncio en línea es lograr que las personas adecuadas
hagan clic en su anuncio. Eso es.

Solo necesitas tres pasos. El primer paso es un captador de atención. Por lo general, hace esto con un título
en un anuncio de texto, una imagen en un anuncio con imágenes o un anuncio de redes sociales, o lo primero que
hace o muestra en la pantalla junto con las primeras palabras que salen de su boca en un anuncio de video.

Piense en Facebook. Piense en Instagram. Piense en Twitter. Piense en LinkedIn.

¿Qué le hace detenerse cuando está escaneando esos sitios? No es el titular. Es la foto.
Cuando miras un video, tu decisión de seguir prestando atención ocurre en los primeros
segundos. Es por eso que Facebook mide las métricas de éxito de un anuncio de video en
vistas de tres segundos.

Por lo tanto, lo que sucede en los primeros tres segundos de ese video es la parte más
crítica de todo ese video. Si la gente se queda o se fianza depende de lo que diga y muestre en
los primeros tres segundos. Usa la emoción

188
para llamar su atención. Hable de pagos o multas. Hable sobre resultados u obstáculos. Habla
sobre las cosas que quieren o no quieren. Quieres ir tras la emoción cuando estás llamando la
atención. No puedes estar en el medio. No puedes jugar a lo seguro. No puedes intentar ser
relevante para todos. Debes obligar a la gente a tomar una decisión. Lo hace mostrando
imágenes con carga emocional, utilizando declaraciones y titulares con carga emocional. La
emoción es clave.

El segundo paso es crear curiosidad. Muéstreles una imagen o un texto diseñado para que se
pregunten: “¿Qué es esto? ¿Cómo pueden hacer eso?"
El tercer paso es un llamado a la acción. Dígales que hagan una cosa específica. La mayoría de las
veces, en línea, dirá: "Haga clic aquí para _____".
Déjame darte algunos ejemplos. Digamos que su público objetivo son personas que
necesitan ayuda con la planificación financiera. Su deseo es la tranquilidad financiera o
obtener una mayor rentabilidad de su dinero. Cual es su problema? Vadeando la confusa jerga
financiera o siendo estafado por asesores financieros ineptos.

Aquí hay un texto de anuncio de ejemplo:

¿Quiere los 3 secretos de planificación financiera que todo emprendedor exitoso necesita?

El seminario web gratuito lo ayuda a lograr una tranquilidad financiera total y obtener altos
rendimientos de su dinero sin conocer toda la confusa jerga financiera. Regístrate ahora.

Ahí tienes.
Si responden que sí a la pregunta, están pensando: "¿Qué es?"
Obtenga mayores rendimientos de su dinero sin conocer toda la confusa jerga financiera o
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mismo en un administrador de inversiones a tiempo completo.

"Oh demonios. Me encantaría obtener una mayor rentabilidad de mi dinero ".

Tres secretos de planificación financiera para pequeñas empresas cada éxito

189
 emprendedor necesita ahora. Haga clic aquí ahora.

“Tengo una pequeña empresa. ¿Cuáles son los secretos? "

Puede reírse de los problemas de planificación financiera si sigue este sencillo plan. ¿Qué es? Haga
clic aquí ahora para averiguarlo.

"Oh, hombre, tengo que hacer clic".

Tanto si quieren hacer clic como si no, tienen que hacer clic.
He aquí otro ejemplo. El público objetivo son los coaches que desean comercializar mejor
para encontrar más clientes. Desean conseguir más clientes de coaching, ganar más dinero y
disfrutar de más libertad como coach. Cual es su problema? Están perdiendo dinero en
marketing y perdiendo tiempo con prospectos que no se inscriben en el coaching.

Veamos un texto de anuncio de ejemplo.

Cinco secretos de marketing que todo entrenador necesita. Cinco
_____ secretos que cada _____ necesita.

Piense en cómo podría aplicar estas fórmulas comprobadas a su negocio.

Cinco formas de dejar de perder el tiempo con prospectos que nunca se inscribirán en un coaching. Haga clic
aquí ahora.

¿Tiene esto una carga emocional? Si. ¿Se centra en algún problema que tengan? Absolutamente.

Recuerde, el propósito de este anuncio es lograr que alguien haga clic.

Cómo conseguir más clientes de coaching. Cómo
conseguir más _____.

¿Cómo puedes decir esto de otra manera?

Quiere obtener más.

Quieren más.
¿Quieres más clientes de coaching?
¿Quiere un mayor retorno de su inversión? Quiere < lo
que sea>.
Cinco secretos para ganar más dinero y disfrutar de más libertad como entrenador sin perder el
tiempo con prospectos que no se inscriben. Haga clic aquí ahora.

Auge.
Repasemos las claves de un gran anuncio que recibe clics de las personas adecuadas.

190
 1. Utiliza un capturador emocional.

2. Asegúrate de tener un conductor de curiosidad.

3. Finalmente, hay una clara llamada a la acción.

La quinta verdad sobre los anuncios

Es un juego de números. Vender más y ganar más dinero en línea con anuncios no es más
que un juego de números.
Según mi experiencia, pueden ser necesarias entre diez y cincuenta pruebas de anuncios para encontrar una que

funcione lo suficientemente bien como para ser rentable. La mayoría de la gente se detiene antes de encontrar el que

funciona. Se rinden demasiado pronto.

"Oh, hombre, publiqué todos los anuncios bajo el sol".

"¿Cuántos anuncios diferentes ejecutó?" "Corrí un montón".

"¿Exactamente cuántas campañas ejecutó?" "Una pareja."

"Bien, ¿cuántos anuncios había en cada una de esas campañas?" "Dos."

Ejecutan dos anuncios y deciden que los anuncios no funcionan. Las personas que hacen eso son tontas.
No es más que un juego de números.
Publicar anuncios es como uno de mis programas favoritos, Gold Rush, en Discovery Channel. Ese
programa es una excelente metáfora para publicar anuncios en línea. Las personas en el programa corren
millones de toneladas de tierra de áreas que creen que tienen oro. Han hecho pruebas, por lo que saben
que hay oro en el suelo. Pasan el suelo a través de estas máquinas para extraer pequeños trozos de oro
de cada tonelada o "yarda". Es solo un proceso de clasificación gigante.

Lo mismo ocurre con sus anuncios en línea. Es un proceso de clasificación gigante. Estas son
las personas que cree que van a dar sus frutos por su negocio. Estos son los anuncios a los que cree
que responderán sus prospectos. Ahora, ejecute los anuncios para esas personas y verá qué sucede.
Si funciona, sigue haciéndolo. Si no funciona, pruebe en otro lugar. Si la prueba es prometedora,
pase un montón de suciedad por su máquina.

La mayoría de las personas que venden cursos en anuncios no quieren decirle que puede tomar de diez a
cincuenta pruebas de anuncios porque saben que suena a trabajo. Nadie quiere comprar trabajo. Lo mejor que
puede hacer es quemar esos diez a cincuenta anuncios lo más rápido que pueda. Luego, elimine a los
aguafiestas, encuentre los pocos que se conviertan bien y escale esos.

191
 Ésa es la fórmula mágica. Simplemente reduje el curso de mil dólares para escribir anuncios de todo el
mundo para: escribir de diez a cincuenta anuncios usando la emoción, la curiosidad y el impulso a la acción, y
ejecutarlos. Deshazte de los que no funcionan. Encuentre los que funcionan y escale la mierda de ellos. El
hecho es que nadie publica un anuncio que sea un éxito instantáneo. Así no es cómo funciona. Si ha intentado
publicar anuncios en el pasado y ha fallado, no se sienta mal. Nadie sabe qué anuncios funcionarán hasta que
terminen de publicar todos los anuncios que no lo hacen.

Oh, por cierto, nunca terminas. Es un proceso sin fin. Su anuncio no funcionará para siempre.
Piénselo de esta manera: tiene anuncios en camino; tienes anuncios en marcha; tiene anuncios que se
están publicando en este momento. Piense en ello como una brigada de baldes. Tiene anuncios que está
probando, anuncios que está publicando y anuncios a punto de salir. No se apegue emocionalmente a ese
proceso. Así es como funciona.

En los viejos tiempos, ¿podía publicar con éxito un solo anuncio en revistas y

192
periódicos durante años? Absolutamente. ¿Podrías hacer eso todavía hoy en las publicaciones impresas?
Absolutamente. Sin embargo, los anuncios en línea tienen una vida útil limitada, especialmente en
Facebook y otras redes sociales. El hecho de que su anuncio esté funcionando no significa que se jubile el
próximo martes. Necesitas seguir probando. Necesita seguir descubriendo nuevos ángulos y ganchos
emocionales para usar con su audiencia porque nunca termina.

Cambie su mentalidad de redacción publicitaria a una en la que desee "fallar rápido" con los perdedores
y no se rinda hasta encontrar a los ganadores. Para tomar prestada una metáfora del mundo de las
inversiones, corte a sus perdedores y siga adelante con sus ganadores. No se apegue emocionalmente al
proceso.

Resumen:
El único propósito de un anuncio en línea es lograr que las personas adecuadas hagan clic en su anuncio.

La mayoría de las veces, debe probar MUCHOS anuncios para encontrar los pocos que funcionan.

Una vez que encuentre anuncios que funcionen, no se duerma en los laureles. Aún tiene que crear más
anuncios para reemplazar los que está ejecutando y que eventualmente dejarán de funcionar.

Captar la atención. Desarrolla la curiosidad. Haz que hagan clic. . . esa es la fórmula mágica de los
anuncios en línea.

193
 Secreto # 29

No se puede pescar sin un anzuelo

“Incluya el gran punto de su anuncio en su titular. Utilice su titular como

un gancho para alcanzar y atrapar al grupo especial de personas que está tratando de atrapar
interesar."
John Caples

Entonces, ¿qué es un gancho? ¿Cómo se crea uno? ¿Dónde y cómo se usa un anzuelo? Un gancho es un
ángulo o una inclinación que usa para crear una intensa curiosidad con su público objetivo. Esa es la clave.

El propósito de un anzuelo no es vender, convencer o convertir. Solo se usa para inducir la curiosidad.
Atrae a las personas al resto de su copia de ventas.
¿Por qué quieres un buen anzuelo? Quiere que su oferta sea memorable. Un gancho
atrae a las personas a su mundo rápidamente porque donde va la atención, el resto
seguirá. Si captura su mente, el resto lo sigue. Su gancho capta la atención de una
persona, lo que hace que desee más información. El uso de la curiosidad los atrapa y hace
que le presten toda su atención.

Un gancho no es una propuesta de venta única (PVU). Una propuesta de venta única,
también vista como un punto de venta único, es un factor que diferencia un producto de sus
competidores. Esta diferenciación podría ser el costo más bajo, la calidad más alta o el primer
producto de su tipo. Piense en un PSU como lo que tiene que los competidores no tienen. Pero
eso no es un gancho.

194
 Ahora, un PSU puede ser importante para su éxito, especialmente cuando se encuentra en un
mercado con varios competidores. Un PSU lo diferencia como empresa. Un gancho distingue su
mensaje de ventas de todos los demás.
Entonces, una propuesta de venta única es lo que hace que su producto o servicio sea diferente de artículos
similares. Un gancho es una historia ultrarrápida que crea curiosidad sobre esa diferencia. Así que aquí tienes un
ejemplo. Aquí está el gancho: "El golfista con una sola pierna supera a Tiger Woods". El USP podría ser:
"Nuestro video de tres minutos soluciona el 90 por ciento de los problemas de conducción prolongada".

Otro ejemplo. Hook: "La historia de un hombre de 76 años que me puso en la mejor forma de
mi vida". Debido a que es un producto de ejercicio, la USP podría ser: "Ejercicio especial de peso
corporal que no verá en ningún otro lugar excepto en este curso". Captamos su atención con el
anzuelo. Pero la USP diferencia el producto real de todos nuestros competidores.

Los ganchos son a menudo historias o ángulos "ocultos". Es importante que los busque.
Cuando se trata de tu historia o producto, el gancho a veces es difícil de identificar porque lo que
otras personas piensan que es genial, lo das por sentado. Busque la historia oculta en su oferta que
haría que la gente se emocionara o al menos sintiera curiosidad.

Aquí hay algunos ganchos que he usado a lo largo de los años.

“Agente inmobiliario rebelde”. Solía vender mi libro sobre cómo vender su casa usted mismo
en fsbohelp.com .

"Mortgage Loan Broker denuncia la corrupción de la industria". Usé esto para un producto
hipotecario basado en mi vida pasada como agente hipotecario. Todo el gancho estaba
denunciando a la gente que hacía cosas turbias. Que, por cierto, algunas de las prácticas
que detallé en mi producto fueron, en última instancia, las que provocaron la crisis
financiera de
2008. Eso no es historia revisionista; es la verdad. Expliqué prácticas como cobrar tarifas
adicionales o hacer que las personas cargaran con tarifas variables que no podían pagar,
diez años antes de que sucediera.

"De muerto a la quiebra con una afección cardíaca y viviendo en un parque de casas rodantes sin
calefacción y con goteras en el techo a millonario de Internet". Ahora, ese es un gancho que he usado y
ha producido resultados mixtos, pero tiene su lugar.

¿Cómo se crea un gancho? El proceso es tanto arte como ciencia. Te daré una descripción
general rápida y luego te mostraré un montón de ejemplos porque ahí es donde entra el arte frente
a la ciencia. Un gancho es a menudo una historia de una oración sobre ti, sobre otra persona,
incluso sobre una ficción

195
personaje que es como tu prospecto. También puede ser una combinación de elementos. Piénselo de
esta manera: un personaje improbable más tiempo más resultados. O un resultado sin dolor y sin
tiempo. Entonces, ¿a qué me refiero con esto? Hablemos de la historia de una oración muy rápido.

"Cómo usé un simple truco para pasar de la bancarrota y vivir en un parque de casas rodantes para convertirme
en un inversionista inmobiliario exitoso".

Ese es un gancho que podría usar para un curso de inversión inmobiliaria.

"El agente inmobiliario novato toma 52 listados el primer año en el negocio utilizando este descubrimiento del
siglo XV".

Probablemente estés pensando, "¿Qué diablos es eso?" Ese es el gancho que podría usar para hablar sobre
el hecho de que todo agente de bienes raíces necesita tener un libro.

¿Y cuál es el 15? th- descubrimiento del siglo que utilizó este agente inmobiliario novato? En
1440, Gutenberg inventó la imprenta. Podrías decir: "Hombre, eso es una exageración". Eso es un
buen tramo. Es encontrar la historia creativa que vaya con el gancho. Cualquier agente de bienes
raíces leerá eso y dirá: "Un novato tomó 52
listados su primer año usando un 15 th- descubrimiento del siglo? ¿Que es esto? Necesito leer más."

Eso es todo lo que queremos.

Aquí está otro:

"Un ex repartidor de pizzas te muestra un truco extraño para convertirte en un autor de best-sellers en un fin de
semana".

Podría usar este gancho porque entregué pizzas para Domino's durante tres años. Así que soy un ex
repartidor de pizzas. Puedo mostrarte un truco para convertirte en un autor más vendido en Amazon
durante un fin de semana. Absolutamente puede. Usando las redes sociales, tus amigos y las compras
programadas, puedo mostrarte cómo convertirte en un autor de best-sellers en un día. Pero un fin de
semana suena mejor.

Y aquí hay uno más:

“Conoce a Bob. Bob usó un secreto de 1600 años para salvar su matrimonio, y le mostraremos
cómo ".

¿Cuál podría ser el secreto de 1600 años para salvar su matrimonio? No tienes que
explicarlo en el gancho, pero usas el gancho para tirar de ellos.

También puede utilizar una combinación de elementos mediante una fórmula. Entonces vamos

196
mire un ejemplo de un personaje improbable más tiempo más resultados.

"El ex conserje pasa de la quiebra a la casa pagada en dieciocho meses con las ganancias de su negocio
de libros electrónicos".

Ese es un gancho que podría usar. Fui conserje en Giant Food durante el verano de 1986.
Cuando estaba en la universidad, era conserje. Solía levantarme a las cuatro de la mañana, andar
en bicicleta cinco millas, abrir la tienda de comestibles y barrer y fregar toda una tienda de
comestibles yo solo antes de que abrieran a las siete en punto. Y pagué mi casa con las ganancias
de mi negocio de libros electrónicos. Por supuesto, yo era conserje en 1986 y pagué mi casa en

2002. Así que estoy combinando estas cosas diferentes. Pero es un anzuelo auténtico para usar. Creará
una intensa cantidad de curiosidad.
Veamos otro.

“El ganadero de pollos a tiempo parcial pierde 30 libras en dos meses gracias a la improbable combinación de
Oprah Winfrey y un ex Navy Seal de los Estados Unidos”.

Ahora de nuevo, este gancho es mi historia. ¿Un ganadero de pollo a tiempo parcial? Sí,
tenemos doce pollos que cuido todos los días. Perdí 30 libras en los últimos dos meses. En el
momento de escribir estas líneas, peso 30 libras menos que hace dos meses. Pero, ¿qué pasa con
Oprah Winfrey? Oprah Winfrey es una gran patrocinadora y socia comercial de Weight Watchers, y
utilicé Weight Watchers para controlar mi dieta y perder peso. Y luego, el ex Navy Seal de los EE.
UU. Es Stew Smith, mi amigo que me ha estado entrenando durante los últimos cinco años.

197
 ¿Ves el arte en tomar estos elementos y combinarlos en un gancho? Tu mente no puede
evitar pensar: “¡Mierda! ¿Qué es eso?" Esa es la única respuesta. Tu cerebro casi se
desconecta, por lo que detienes cualquier autocontrol y tienes que saber qué es.

Veamos otra fórmula. Resultado más tiempo menos dolor.

"Pierda todo el peso que desee en los próximos treinta días sin dieta ni ejercicio".

¿Qué? ¡Eso es lo que están buscando! O eso es lo que creen que están buscando hasta
que descubren que es la dieta de la metanfetamina.

"Cree y publique su libro escandalosamente rentable en solo tres horas sin escribir una
sola palabra".

Ese es un gran gancho también y completamente posible de hacer.

¿Dónde y cómo se usa un anzuelo? Úselo como su titular. Puede usarlo en su copia de ventas.
Úselo al comienzo de su copia de ventas. Puedes usarlo en el primer párrafo. Úselo en sus
historias. Puede usarlo en sus anuncios y publicaciones en redes sociales. Úselo en sus memes e
infografías. Puede usarlo en cualquier lugar que desee para captar la atención de las personas. Eso
es lo hermoso de un anzuelo; úselo en cualquier lugar y en todas partes. Úselo en cualquier lugar
para agarrar a las personas, atraerlas y llevarlas al siguiente paso.

Resumen:
Un gancho es básicamente una historia de una frase que puedes usar para llamar la atención y crear una
intensa curiosidad al mismo tiempo.

Los ganchos son tanto arte como ciencia.

Puede usar fórmulas para combinar diferentes elementos para crear ganchos efectivos.

198
 Secreto # 30

Cree su propio archivo de deslizamiento

"Consiga una colección de buenos anuncios y artículos de DM (correo directo) y léalos

en voz alta y cópielos con su propia letra ".
Gary Halbert

Ya sea que haya oído hablar de él o no, todos los redactores publicitarios que valen la pena mantienen algo
llamado "archivo de deslizamiento". ¿Qué es un archivo de deslizamiento? Un archivo de deslizamiento es
una colección de anuncios, postales, correo directo, catálogos, carteles, folletos y cualquier cosa que tenga
que ver con venderle algo a alguien. En el pasado, se basaba en correo directo, folletos o algo que recibías
impreso.

199
 Pero, ¿por qué necesitas uno? Cuando se sienta a escribir un texto de ventas, la mayoría de las personas
no pueden encender un interruptor y comenzar a escribir un texto de ventas al instante. Al igual que cuando
haces ejercicio, cualquier buena rutina incluye un calentamiento, algo para hacer que tu sangre fluya, algo para
calentar tus músculos, algo para que fluyan tus jugos. Debe tener la mentalidad adecuada para escribir una
copia. Una forma rápida de entrar en la mentalidad es leer un buen texto. Ya sea que se trate de una copia que
ha escrito que funcionó bien en el pasado, o una copia de archivo deslizada de la copia de ventas de otras
personas, lea algunas para comenzar. Si necesita escribir algunos titulares, una forma sencilla de hacer fluir
esos patrones es leer algunos. Lo mismo ocurre con los correos electrónicos, ofertas y cartas de ventas
completas.

¿Cómo te ayuda? Tu mente se calienta con patrones que sabes que funcionan. No tendrá cosas
en su archivo de deslizamiento que no hayan llamado su atención, o no sabe con certeza si está
obteniendo resultados.
¿Quién debería tener un archivo de deslizamiento? Todos. Si está leyendo esto, necesita un archivo de

deslizamiento.

¿Cómo lo guardas? Bueno, hay dos formas. Puede crear una carpeta de archivos digital o una
impresa.
Puede desarrollar rápidamente un archivo de deslizamiento digital y le animo a que lo haga. Realice
capturas de pantalla de las cosas que ve que le gustan o guarde la página web completa. Utilizo un
programa llamado Snagit de TechSmith, que también fabrica Camtasia. Snagit me permite capturar todo,
desde una sola imagen hasta una página web de desplazamiento completa. Los guardo en carpetas con
subcarpetas como

200
anuncios, titulares, llamadas a la acción, historias y viñetas. Cuando quiero hacer mi
calentamiento, los hojeo rápidamente y los veo como gráficos en mi disco duro.

Para un archivo impreso, los guardo en carpetas manila organizadas en correos electrónicos,
titulares, cartas de venta, mis cosas y las cosas de otras personas. Incluso he encuadernado algunas
cosas con un peine. No tienes que hacer eso. ¿Como lo usas? Úselo como un archivo mental tickler
cada vez que necesite hacer algo. Si necesita escribir titulares, mire algunos titulares. Si necesita
escribir viñetas, mire las viñetas. Si necesita escribir una carta de ventas, mire las cartas de ventas.

Funnel Scripts comenzó como mi archivo de deslizamiento interactivo sin intención de venderlo. Era mi
pequeña arma secreta que usaba para crear contenido o para crear copias de ventas para seminarios web,
ofertas especiales, lanzamientos de productos o correos electrónicos. Lo que solía llevarme dos, tres, cuatro
horas o incluso días para armar ahora me tomaba unos quince o veinte minutos. Me sentí como una trampa
para usar este software (y todavía lo hace).

¿Cuándo lo agregas a tu archivo de deslizamiento? ¡La respuesta es cada vez que vea
algo que llame su atención! Recuerdo haber visto una revista de videojuegos en la primera
fila de Books-A-Million en Williamsburg, Virginia. Una de las balas decía: "Los secretos de
Grand Theft Auto Vice City que se supone que no debes conocer". Mi cerebro reemplazó
inmediatamente los secretos de Grand Theft Auto Vice City con el marketing de libros
electrónicos. Utilicé el titular, "Los secretos de marketing de libros electrónicos que se supone
que no debe conocer" para ayudar a lanzar un sitio web de seis cifras. Todavía recuerdo la
foto de la portada. Era una caricatura de una mujer comiendo un Tootsie Pop. Fue una
portada muy provocativa que me llamó la atención. Cada vez que vea algo, tome una foto con
su teléfono inteligente, envíelo por correo electrónico y agréguelo a su archivo digital.

Por último, ¿cuándo debería iniciar un archivo de deslizamiento? La respuesta es "¡Ahora

mismo!" Porque si no tiene un archivo de deslizamiento, se pone en una gran desventaja. Por
supuesto, puedes usar FunnelScripts.com , y te animo a que lo hagas. Sin embargo, tener su propio
archivo de deslizamiento de todo, desde títulos de publicaciones de blog hasta intros, párrafos
completos y casi cualquier otra cosa en la que esté escribiendo una copia de ventas, lo ayudará a
reducir el proceso y ahorrar una tonelada de tiempo. Eso es quién, qué, por qué, cuándo, dónde y
cómo, de tener su archivo de deslizamiento. Si no tiene uno, lo necesita. Si tiene uno, úselo.

Resumen:

201
Los archivos deslizantes hacen que sus copias de ventas se calientan y se pongan en marcha, al igual que hacer

ejercicio.

Un archivo de deslizamiento puede contener cualquier cosa que vea que llame su atención y funcione.

Su archivo de deslizamiento NO tiene que ser específico de la industria. Utilizo la inspiración de

las revistas de videojuegos todo el tiempo para aplicarla a mi negocio.

Si no tiene un archivo de deslizamiento, inicie uno. Si tiene un archivo de deslizamiento, ¡utilícelo!

202
 Secreto # 31

Pulir su copia de ventas

“'Termina tu primer borrador y luego hablaremos', dijo. Me tomó mucho tiempo darme cuenta de lo bueno
que era el consejo. Incluso si lo escribe mal, escriba y termine su primer borrador. Solo entonces, cuando
tienes un todo defectuoso, sabes lo que tienes
arreglar."
Dominick Dunne

Quieres que brille, cariño. Cuando se trata de ganar dinero, la gente juzga tu copia. La gente te
juzga por la calidad de las palabras que dices. Haz una revisión gramatical. Realice una revisión
ortográfica, de puntuación y de formato. Quieres asegurarte de que, cuando alguien está
leyendo, mirando o escuchando, no te metas el pie en la boca y suenas como un idiota. Y nos
guste o no, o estemos de acuerdo o no, los errores tipográficos y gramaticales, los errores en lo
que dices, los errores en el diseño, los saltos de línea extravagantes, hacen que la gente te
juzgue negativamente.

Si no se toma el tiempo para revisar su mensaje de ventas, ¿qué

203
le dice a su audiencia sobre la calidad de su producto? Si vende información, capacitación
o coaching, la gente juzga su nivel de profesionalismo por su gramática, ortografía,
puntuación y formato. Es verdad. Supérate y deja de pensar que no importa. Lo hace.

Compruebe cómo se ve su copia o su video se reproduce en cada navegador web diferente:

Chrome, Firefox, Opera, Internet Explorer. Necesitas ver cómo se ve y se juega.

Aprendí esta lección por primera vez en 1996 cuando comencé mi negocio de diseño web.
Un sitio web y una copia de ventas que creé para un corredor de bienes raíces se veían
perfectos en mi monitor. Emocionado por mostrárselo, conduje hasta su casa, lo subí al monitor
de su computadora y parecía una mierda. Tenía un fondo gris y todas las imágenes parecían una
mierda porque la resolución de su monitor era diferente. Fue entonces cuando me golpeó en la
boca y me di cuenta: “Dios mío. Casi pierdo esta cuenta, porque no verifiqué cómo se vería todo
el mundo ".

Desde ese día, siempre reviso mi copia en diferentes navegadores. Siempre que lo
olvido, se da la vuelta y me muerde el culo. Necesita comprobar para ver cómo se ve.

También debe verificar los diferentes sistemas operativos, incluidos PC, Mac, iPhone, iPad,
Android y Linux. ¿Por qué? Porque cómo se ve el mensaje, cómo se muestra la copia en el
dispositivo de alguien no es culpa suya. Es culpa nuestra. Si se ve bien, podemos llevarnos el
mérito. Si se ve mal, asumimos la culpa. Compruebe cómo se ve en todas las condiciones
imaginables, para no sabotear su copia porque parece una mierda.

Lo siguiente que desea verificar es la ruta de lectura secundaria. Con texto, esto significa
que escanea su copia y ve si puede obtener el mensaje básico. Lea el título, sus subtítulos y el
PS, que es la ruta de lectura secundaria para la copia de ventas de formato largo o la copia de
ventas impresa. Escaneo de personas; ellos no leen. ¿Puede captar la esencia de su mensaje
de ventas leyendo el titular, escaneando los subtítulos, escaneando las palabras en negrita,
mirando las imágenes y leyendo la PD? Si no es así, tienes trabajo que hacer. Debería poder
crear un caso convincente con su copia cuando la gente la escanee en una ruta de lectura
secundaria.

204
 Esto es algo que garantizo que la mayoría de la gente no hace. Mire su carta de ventas en video
con el sonido apagado. ¿Todavía funciona? Ahora puedo escuchar los gemidos a través de las
páginas: “Oh, Dios mío. ¿Por qué alguien vería un video con el sonido apagado? " Todos los videos
en Facebook comienzan a reproducirse con el sonido silenciado. Quieres tener subtítulos para tus
videos. Rev.com los hará por usted por un dólar el minuto, lo que bien vale la pena la inversión.
Todas sus cartas de ventas de videos de ahora en adelante deben tener subtítulos para que cuando
las personas vean su video con el sonido apagado, reciban el mensaje.

Una cosa más sobre los videos de reproducción automática. Mencioné en otro secreto que Internet ha declarado la

guerra a los videos de reproducción automática. Chrome lo ha llevado al siguiente nivel, y estoy seguro de que otros

navegadores también lo harán. Si su sonido está activado, Chrome no reproducirá automáticamente su video. Lo

pausará automáticamente, incluso si está configurado para reproducción automática.

Otra razón por la que desea asegurarse de que su carta de ventas de video funcione con el
sonido apagado es que muchas personas verán su video en el trabajo donde no pueden
escuchar. ¡Están sentados en su cubículo sin parlantes y no podrían escuchar tu video incluso
si quisieran!
Ahora, obtenga un segundo par de ojos para su copia, o un segundo par de oídos y ojos para su carta de
ventas de video. Ese segundo par de ojos detectará los errores tipográficos, los errores gramaticales, los
problemas con la reproducción del video o el video que no se reproduce o que no se comporta correctamente.
Nada le gana a alguien más

205
usar su computadora para revisar su mensaje de ventas y descubrir cualquier tipo de problema
técnico.
Hay una historia sobre un redactor que siempre daba sus cartas de ventas a sus amigos. Su
prueba de fuego fue que si no pedían comprar lo que estaba en la carta de ventas, luego volvía a
la mesa de dibujo. La idea era que tu copia de ventas tenía que ser tan buena que pudieras
entregar tu carta de ventas a alguien, y si te dicen, "Oye, gran carta de ventas", significa que tu
carta de ventas apesta. La única respuesta aceptable es que lean su carta de ventas y digan:
"Ooh, ¿dónde puedo comprar eso?"

Ahora bien, esta historia puede ser un mito urbano hasta cierto punto. A menos que las personas a las que les
dé su copia estén en su mercado objetivo, realmente no hay razón para que compren. Por lo tanto, copiar esta idea
como prueba de fuego para una buena copia podría no ser prudente.

Por otro lado, si tiene algunos clientes, se siente cómodo pidiendo revisar su copia de ventas y
luego preguntan: "Oye, esto es genial, ¿cuándo vas a salir con esto?" esa es una gran señal. Pero
a menos que ese sea el caso, probablemente no tendrá personas que prueben su copia de ventas
y respondan con: "¿Dónde puedo conseguir una?"

Además, no se deje atrapar por la mentalidad de tirarlo contra la pared. Debido a la forma en
que todo funciona en línea, la velocidad a menudo se valora más que la consideración o la
metódica. Tu idioma importa. Su gramática, ortografía, puntuación y formato también son
importantes. No lo arrojes contra la pared y luego digas que las personas que no responden son
estúpidas. No son tontos. Estas son las personas a las que está tratando de conseguir que le
paguen dinero.

Finalmente, cuando se trata de pulir su copia, piense en la prueba de deslizamiento

resbaladizo. Cuando alguien comienza su mensaje de ventas, usted quiere que lo revisen
todo y terminen salpicando el fondo de dinero sin ningún problema. Lea su copia desde el
punto de vista de la diapositiva resbaladiza. ¿Hay algo en la copia, ya sea visual, gramatical,
la forma en que se lee o la forma en que suena, que cause fricción? Su copia debe sentirse
como una conversación sin interrupciones divertidas o movimientos discordantes de un
pensamiento a otro. ¿Cada sección fluye hacia la siguiente? Cuando llega al final de una
sección, ¿ha pasado bien a la siguiente? Si no, suaviza el lenguaje para que fluya.

Eso es. Así es como haces que tu copia brille.

Resumen:
La gente juzga su copia de ventas por el formato, la forma, la gramática, la ortografía y la
puntuación tanto como por el contenido.

206
Ponga un segundo par de ojos en su copia para buscar errores.

Asegúrese de que su ruta de lectura secundaria tenga sentido. Las personas deberían poder leer su copia
de ventas y obtener la esencia de su mensaje de ventas de una manera convincente.

Mire sus cartas de ventas en video con el sonido apagado. ¿Seguirías comprando?

207
 Todo lo demás que necesita saber
Redacción publicitaria de ventas

Cubrimos algunas cosas geniales en esos secretos. Pero antes de terminar, aquí hay algunas preguntas
adicionales que me hacen cada vez que enseño estos secretos de redacción publicitaria.

¿Qué diferencia a la redacción de textos publicitarios de la redacción habitual?

Es tu intención. ¿Cuál es tu propósito cuando escribes? ¿Quieres entretener? ¿Está

tratando de transmitir solo información o desea que las personas realicen alguna acción
específica?
La redacción publicitaria lleva a alguien a realizar una acción específica. Esa acción puede ser hacer clic
en un enlace, comprar algo, completar un formulario, optar por algo, solicitar una llamada telefónica o hacer
una llamada telefónica. Cuando lo piensas desde este punto de vista, muchas más cosas son redacción
publicitaria de las que crees.
Las publicaciones del blog son redacción publicitaria.

Las publicaciones de Facebook son redacción

publicitaria Las publicaciones de Instagram son redacción publicitaria.

Incluso los memes son copywriting si los usas de cierta manera.

Si crea contenido y su intención es que alguien haga clic en un enlace, que vaya a una página específica, que
solicite información, que complete un formulario, que se inscriba, que solicite una llamada telefónica o que realice
una llamada telefónica. , entonces todas estas cosas son redacción publicitaria.

Por lo tanto, creo que sería prudente ampliar su definición de lo que es redacción publicitaria y
observar lo que está haciendo regularmente como redacción publicitaria, en lugar de simplemente
escribir o crear contenido.

¿Cuánto ha cambiado el arte y la ciencia de la redacción publicitaria a lo largo de los

años?

Esa es una pregunta interesante. Solo puedo responder la pregunta desde el momento en que comencé
a escribir los anuncios en el banco que hicieron que el departamento de cumplimiento se rasgara los pelos
hasta hoy. Eso es un lapso de 25 años.
Un cambio significativo es que hoy no pasa tanto tiempo con la gente. Solía ser que
podía dar más información y mantener la atención de la gente. Ahora, en el mundo en línea,
solo tiene unos segundos para obtener

208
la atención de la gente y mantener su atención.
En segundo lugar, la curiosidad parece ser mucho más importante de lo que era. Creo que eso está
relacionado con la cantidad de tiempo que pasas y no tienes que llamar y mantener la atención de la gente. Así
que tienes que ser más rápido para estimular a las personas y atraerlas. También tienes que ir al grano más
rápido.
¿En qué se parece? Sigues resolviendo los problemas de las personas, satisfaciendo sus deseos y
mostrándoles que puedes ayudarles a mejorar su situación. No creo que eso vaya a cambiar nunca.
Vuelva atrás y revise el secreto n. ° 3 para conocer las diez razones principales por las que la gente
compra. Eso fue un cambio de juego para mí en mi carrera de redactor publicitario. En lugar de hablar
de generalidades, si supiera por qué la gente iba a querer comprar, eso facilitaría mucho la redacción
de textos porque me dio un enfoque, un filtro y un marco.

¿Qué, en su opinión, hace que la copia sea tan buena que no pueden negarse a
comprar?

La respuesta corta es que tu copia les hace creer que obtendrán el resultado que
quieren de lo que vendes. Entonces, si creen que van a resolver su problema, van a
conseguir su deseo, van a ganar ese dinero, ahorrar ese dinero, ahorrar ese tiempo, evitar
ese esfuerzo, escapar de ese dolor, o lo que sea, pueden no se niegue a comprar. . . si
creen.
Todo se reduce a engancharlos, a tener un atractivo emocional. Todo se reduce a tener la prueba
de que puede cumplir no solo para usted, sino también para ellos. Esa es la lista de verificación mental
que la gente busca. Primero, ¿funciona esto? En segundo lugar, ¿ha funcionado esto para otras
personas? En tercer lugar, ¿creo que funcionará para mí?

A veces puede ser tan simple como una demostración. La persona ve cómo funciona el producto y
cree que podría presionar el botón de esa manera o usar el producto de esa manera. Otras veces, es tan
complicado como tener los estudios de caso adecuados, usar las palabras adecuadas y tener datos que
lo respalden.
Pero principalmente es la lista de verificación mental que la gente hace. "¿Creo que es posible obtener
este resultado?" "¿Otras personas han obtenido el resultado?" "¿Creo que puedo obtener el resultado?"
Entonces esa es la respuesta corta.

¿Debería escribir la copia antes de hacer o crear o fabricar el

producto o servicio?

Creo que siempre que sea posible, debe elaborar la oferta perfecta antes de crear lo
que sea que vaya a vender.

209
 Cuando escribes una copia para un producto que ya existe, tu cerebro crítico se activa y
dice: "¿Hace eso?" O, si haces una afirmación sobre algo o das información, piensas: "Bueno, sí,
supongo que lo hace, pero ¿lo estoy exagerando?" Estos pensamientos hacen que se equivoque
en su copia, que es una forma elegante de decir que atenúa las promesas en la copia porque le
preocupa que el producto no cumpla con la promesa. Así que soy un gran defensor de crear la
oferta definitiva, la mejor copia de ventas y luego desarrollar el producto que cumpla o,
preferiblemente, supere las promesas hechas. La copia se convierte en el modelo para la
creación del producto en lugar de una hoja de especificaciones.

Eso es fácil de hacer cuando se habla de un producto de información o capacitación porque

clava todo en la copia de ventas y luego se asegura de enseñar todo lo que prometió. Con un
producto físico, todavía es posible. Necesita diseñar lo último que la gente quiera comprar y
luego manifestarlo como un producto físico en el mundo real. Ahora, ¿se encontrará con
restricciones, especialmente con un producto físico? Probablemente. Pero siempre es más fácil
volver atrás y decir: "Está bien, tal vez debamos ajustar este pequeño punto en la copia". o dices:
“¿Sabes qué? Estoy comprometido a hacer que esto funcione pase lo que pase, y vamos a
encontrar la manera de que esto suceda. ¡Modifiquemos el producto hasta que podamos
mantener esta promesa! "

Esta es una estrategia maravillosa para crear un texto que se venda como loco. Si crea su
oferta, escribe su copia de ventas, su carta de ventas y su video de ventas antes de crear un
producto de información, este es un proceso fácil. Simplemente crea la oferta definitiva y luego
la cumple. Lo mismo ocurre con el software. Es mejor crear la copia de ventas para un software
antes de desarrollarlo porque eso te obliga a asegurarte de que todas las funciones que
necesitas para venderlo estén ahí. Te da la fuerza y el propósito cuando inevitablemente te
encuentras con un programador que dice: “Sería más fácil si no tuviéramos esto. ¿Es esta
función esencial? " Si lo tiene como parte de su plan de ventas públicas, dice: “Sí, esta función
es necesaria; hagamos eso ".

Haz lo mismo con un servicio. Un servicio no se entrega hasta después de haberlo vendido.
Así que haz que suene increíble en tu copia de ventas y luego cumple la promesa que hiciste de
venderlo.

¿Cómo puedo mejorar la copia rápidamente?

La respuesta es la palabra P: "practicar". La forma de ser bueno en algo rápido es intentarlo.

Luego, una vez que lo intentas, tienes que ser malo, y luego puedes ser bueno, y luego puedes
ser genial. La única forma de ser genial es

210
primero en ser bueno. La única forma de ser bueno es primero ser malo. Y la única forma de ser malo es primero
intentarlo.
Te sugiero que escribas o crees una copia todos los días, pero no te sientes en ella. Ponga
algunos ojos en él y vea qué tipo de reacción obtiene. ¿Qué piensa la gente? ¿Que hace la
gente? ¿O la gente no hace nada? La única forma en que mejorará es ver si las personas se
encuentran con dinero u optando por participar, o haciendo clic en el enlace o marcando el
teléfono.
Eso es. Eso es lo que debes hacer. Si quieres ser bueno, tienes que ser malo. Antes de
que puedas ser malo, tienes que intentarlo. Eso significa publicar cosas, intentar que la gente
actúe y luego medir y observar. Observe: “Cuando hago esto, sucede esto; cuando modifico
esto, esto sucede ". Así es como se mejora. Se convierte en una espiral ascendente.

¿Cuánto tiempo te llevó convertirte en un experto en redacción

publicitaria?

He estado escribiendo textos publicitarios durante más de 25 años, pero no soy un experto en
redacción publicitaria. Me considero bueno vendiendo. Tan pronto como te consideres un experto,
dejas de hacer preguntas. En el mundo de las ventas, hay que seguir haciendo preguntas. Tienes
que poder decir: “Espera. ¿Qué está funcionando ahora mismo? ¿Qué es lo que ya no funciona?
Tienes que prestar atención a lo que está pasando. Debes hacer preguntas como: "Me pregunto qué
pasaría si intentáramos esto". Esas parecen ser las preguntas que nos mantienen avanzando por el
camino, viendo qué funciona y qué dejó de funcionar, y probando un montón de cosas nuevas.
Recuerde, intentar conduce a lo malo, lo que conduce a lo bueno, lo que conduce a lo grandioso.
Rara vez te vuelves muy bueno, pero lo bueno también puede hacer que te paguen.

Además, operar desde el punto de vista de "¿Cómo puedo ayudar a las personas?" en lugar de "¿Cómo
puedo vender a la gente?" “¿Cómo puedo agregar valor al punto que la gente quiere pagarme? ¿Entonces se
sienten obligados a pagarme? ¿O te sientes culpable si no me pagan? Esas son excelentes preguntas para
hacer.
Tenga mucho cuidado al considerarse un experto en cualquier cosa. Es mucho mejor
considerarse un estudiante de redacción publicitaria. ¿Cuánto tiempo te lleva convertirte en un
verdadero estudiante de redacción publicitaria? La respuesta a eso es el instante en que decides
ser uno. Así sería como replantearía esa pregunta. Debe tener cuidado al declararse un experto
en cualquier cosa. Lo único en lo que sé que soy realmente experto es en cometer errores. Soy
jodidamente bueno en eso. Para todo lo demás, trato de ser un buen estudiante.

211
¿Cómo estructura el texto de ventas y los titulares de un producto básico realmente
aburrido sin una oportunidad obviamente basada en los resultados, como los rollos
de papel para terminales de tarjetas de crédito?

Ahora bien, esto es bastante aburrido. Quiero que piense en el pobre idiota que tiene que
comprar este producto. La pregunta que hago es: "¿Cuál es la emoción que se le atribuye?"
Pensando en rollos de papel para terminales de tarjetas de crédito o algo igualmente aburrido,
¿cuáles son los sentimientos que alguien tiene? ¿Qué los hace infelices o incluso súper enojados?
¿Con qué sueñan despiertos? ¿Cuáles son sus problemas con esta mercancía que empeora lo
que sea?

Esto me recuerda una conversación unilateral que tuve con el agente de seguros de mi
propietario. Lo conocimos una vez, firmamos todo el papeleo, teníamos tres casas con él,
cuatro autos, un bote, un vehículo de cuatro ruedas, un tractor y una póliza de paraguas. Fue
una cantidad enorme de seguro. Recibí una carta de la compañía de seguros directamente, no
de él, que me decía que estaban cancelando el seguro de una de mis casas de inversión.

Lo llamé y le pregunté: "¿Por qué están haciendo esto?" Era algo estúpido que podía
corregirse fácilmente. Le dije: “Tu trabajo es permanecer fuera de mi radar. No debería
tener que pensar en lo que estoy haciendo contigo. No debería tener que preocuparme por
lo que cubre el seguro y si está funcionando o no y si me vas a molestar o no ".

Él dijo: "¿Qué quieres decir?"

Le dije: “Su trabajo es mantenerse fuera de mi radar. Ese es tu trabajo. Sé que estás ahí si
te necesito, pero no deberías causarme ni un ápice de problema ".

Fui un idiota al respecto, pero me molestó que me enviaran una carta diciéndome que
iban a cancelar el seguro de una de mis casas, cuando les había estado pagando $ 10,000
al año en primas durante más de 15 años.

La razón por la que cuento esa historia es porque cuando se trata de algo aburrido, tal vez el ángulo
sea: “Hacemos lo que tenemos que hacer, no te molestamos y lo hacemos para que puedas seguir
adelante con tu vida con uno menos. algo de qué preocuparse ". Entonces, tal vez el ángulo para esto
sea resaltar el hecho de que es aburrido. Juega con ello. Diga: “¿Sabes qué? Lo último en lo que alguien
quiere pensar es en comprar papel para la terminal de la tarjeta de crédito hasta que haya una fila de
diez personas esperando en la caja registradora y vea la raya morada.

212
aparecer en el recibo de la tarjeta de crédito. Cuando busca un rollo de repuesto, descubre que no tiene uno.
Ese es el momento en el que no querrá pensar en rollos de papel para terminales de tarjetas de crédito ".

Además, mencione una situación emocional en la que vean que deberían haber prestado
atención al problema del rollo de papel de la terminal de la tarjeta de crédito. Podría valer la
pena explorarlo. Quieres buscar la emoción, la historia, el caso de estudio, la situación en la
que deja de ser un aburrido producto básico. Luego, muestre al cliente potencial sin la
mercancía, es un gran dolor de cabeza. Lidera con eso.

¿Cómo puedo encontrar un mejor equilibrio entre esto se trata de ti y lo

increíble que serás cuando compres lo mío, y lo mío es realmente increíble y
deberías comprarlo?

Lo último de lo que querrá hablar es de usted y de su producto hasta que haya hablado
de ellos y de su problema, de ellos y de su futuro, de ellos y de sus deseos, esperanzas y
sueños. Empieza por ellos. Ya sea el antes / después / puente, el problema-agitar-resolver, o
el beneficio, beneficio, beneficio, entonces haga esto, cualquiera de las tres técnicas que use.
Para empezar, se trata de ellos, luego pasa a ver cómo su producto, su servicio, su software,
su información los ayuda a obtener más de lo que quieren o menos de lo que no quieren, o
ambas cosas.

Tú lideras con ellos. La historia trata sobre el cliente. La copia de ventas trata sobre
ellos. Asi es como lo haces. No empiezas a hablar de lo tuyo. Hablas de ellos. Es como esa
canción de Toby Keith, "Me gusta hablar de ti, tú, tú, normalmente, pero de vez en cuando
quiero hablar de mí". Bueno, deberías hablar de ellos mucho más de lo que hablas de ti
mismo, especialmente al comienzo de tu copia de ventas.

¿El contenido de texto / título negativo basado en el miedo se convierte mejor que
el contenido de texto / título positivo?

Cuando se habla de tráfico frío, sí, un título negativo o un título basado en el miedo, un
título que ingresa a la conversación que ya está ocurriendo dentro de su cabeza y que gira en
torno a su problema o dolor, generalmente se convertirá mejor. ¿Por qué? Porque capta y
retiene su atención. Recuerde, el tráfico frío son personas que saben que tienen un problema
pero no tienen idea de si existe una solución. Además, no saben sobre usted o su producto
(todavía).

213
 Cuando hablamos de tráfico cálido, se trata de personas que buscan una solución.
Saben que tiene que haber una solución en alguna parte. Por lo tanto, no se puede liderar
con base en el miedo, porque están buscando una solución. Tienes que redactar tu título en
torno a la solución, para que sepan que han encontrado lo que buscan.

Con el tráfico intenso, no solo lo redacta en torno a la solución, sino que también lo
expresa en torno a usted y su producto. Ellos ya saben quién eres y qué estás ofreciendo.
Estás tratando de que tomen esa decisión de compra ahora.

Ahora, con lo cálido y lo picante, puede usar un cierre para llevar, donde diga algo como,
“Ahora, esto no es para todos. Solo buscamos personas específicas que quieran _____ ". Y
ellos piensan, “Whoa. Espera un minuto. ¿Qué quieres decir con que esto no es? . . ? "

Este tipo de comida para llevar es popular ahora y se conoce como FOMO: miedo a perderse algo.
Sin embargo, induce este miedo a perderse, ahí es donde puede usar un negativo más adelante en su
copia de ventas para que las personas tomen medidas porque temen que se pierdan.

¿Cómo tomar la aburrida oferta de un cliente y sexificar la caca viva de ella?

Me gusta eso. Sexificar. Lo primero que sexifica una oferta es la emoción. Has escuchado esto
antes y es absolutamente cierto. La gente compra con la emoción y se justifica con la lógica.
Entonces, si puedes aumentar la pasión, eso aumenta el poder adquisitivo.

Cuando miro la copia de ventas de la mayoría de las personas, hablan de características.

A veces hablan de beneficios. Pero, rara vez hablan de significado, que es donde se ubica
toda la emoción.
Encuentra el significado y la emoción, y amplifícalos. Sube el volumen para empujarlos o
tirar de ellos. La emoción crea movimiento.

Soy adicto. Mucho dolor y mucha vergüenza / miedo. ¿Cómo sigo moviendo a la
gente a comprar sin ser demasiado agresivo?

Hay muchas cosas diferentes que puede hacer, pero mi sugerencia es utilizar el ritmo
futuro. El ritmo futuro implica hacer preguntas como: "¿Cómo será tu vida si no dejas de
beber?" "¿Cómo será tu vida si no dejas de consumir drogas?" "¿Cuál será el impacto en
tus hijos si sigues teniendo este comportamiento?" "¿Qué va a pasar con

214
su matrimonio en los próximos dos, tres, cuatro, cinco o seis meses? " "¿Aún estarás
casado?" "¿Estarás en la calle?" No tiene que ser agresivo para que la emoción se
amplifique hasta el punto en que estén buscando algún tipo de ayuda.

Otra cosa que puede hacer es encontrarse con ellos donde estén. “Oye, ¿tienes un
problema con la bebida? Muy bien, mucha gente lo hace. Hablemos con franqueza por un
minuto. ¿Qué va a pasar si _____? Y si _____?" Luego pasas a, “Ahora, eso es bastante
desolador. Sí, eso apesta. Ahora, quiero preguntarte algo más. ¿Qué pasaría si
manejáramos esto? ¿Cómo sería tu vida si dejaras de beber? ¿Cómo sería tu vida si
dejaras de consumir drogas? ¿Cómo sería tu vida si dejaras de abusar de tu cónyuge? "

Pinta esa imagen de criarlos y luego aquí está el producto, aquí está la oferta, aquí está
la solución. “La buena noticia es que ya ha dado el primer paso, que es darse cuenta de que
necesita ayuda. Entonces, todo lo que necesita hacer es comenzar, y ese es el paso más
difícil. Entonces, cuando presionas ese botón, puedes sonreír porque estás en camino a la
recuperación ". Llévelos en ese viaje. Si hay mucha vergüenza, tienes que avergonzarlos un
poco más. Pero luego les ayudas a superar la vergüenza. Si hay miedo, intensificas el miedo
y luego les ayudas a superarlo. Si la vergüenza es lo suficientemente mala, harán algo al
respecto. Si el miedo es lo suficientemente malo, harán algo al respecto. Tienes que
empeorar las cosas y mostrarles cómo será el mundo si no cambian. Una vez que hayas
hecho eso, luego tira el anillo salvavidas y dice: “Oye, no tiene por qué ser así. Quiero que
veas cómo puede ser la vida en muy poco tiempo si lo solucionamos ". Así es como
manejaría este tipo de situaciones.

¿Cómo me aseguro de que mi copia fluya paso a paso en el embudo y sea

coherente sin ser repetitivo? ¿Cuánto del mismo idioma se debe utilizar
en cada nivel?

Esto es interesante porque es un fenómeno que veo todo el tiempo. Las personas comprenden que
necesitan una página de destino, algunos correos electrónicos, una página de confirmación y una página de
oferta única. Miran estas páginas diferentes en su embudo y piensan que todo el texto de ventas tiene que
ser diferente. Sin embargo, desea tener un mensaje coherente. Quieres usar las mismas palabras. Lo curioso
es que sus correos electrónicos pueden tener el mismo idioma que su copia de ventas. Las palabras en la
página pueden ser las mismas palabras que están en su carta de ventas de video.

215
 No reinventes la rueda de copiado. Utilice la misma copia una y otra vez. Cuanto más
lo ven, mayor es el nivel de familiaridad y comodidad que refuerza el mensaje.

La otra cosa es asegurarse de que, a medida que hace la transición de su confirmación o

sus ofertas únicas, a sus ventas, estilísticamente, todo se ve igual. Es obvio que la persona
todavía está en el mismo sitio web. Es obvio que todavía es la misma persona que les habla.
Es obvio que esto sigue siendo parte de la misma conversación.

Debe tener el mismo aspecto, leer igual y funcionar igual en todo el embudo, incluso
comenzando con sus anuncios, correos electrónicos o como sea que esté generando tráfico.
Todo debe ser congruente, usando las mismas palabras, imágenes similares. Estilísticamente
todo parece igual. De lo contrario, crea confusión. Y no solo confusión, causa malestar.

¿Alguna técnica o valor en el uso de la lengua vernácula local para copiar? Recientemente
me dijeron que mi copia profesional no encajaba con la audiencia millennial.

Cuando hablamos de entrar en la conversación que está pasando en su cabeza, eso significa
usar las palabras que usan porque, de lo contrario, estás usando las palabras equivocadas.
Entonces, este es un buen consejo. Necesitas usar las palabras que usa tu audiencia. Puede ser
lengua vernácula local, o pueden ser ciertas palabras de moda, palabras clave o frases, para que
sepan que les está hablando directamente. No quieres que sientan que los están hablando mal, o
que están en el otro lado, como si fueras un idiota que no entiende de qué se tratan.

Es importante que uses esas palabras, pero también es crucial que seas genuino y no
exageres. Dirigiéndose a los millennials, no debe escribir como si fuera un niño de 13 años, pero
tampoco debe escribir como si fuera un adulto de 50 años fuera de contacto. Espolvorea las
palabras de moda correctas, las palabras clave, las frases que le harán saber a la gente que
realmente las entiendes. En lugar de usar términos de jerga o vernáculo local, asegúrese de usar
las palabras que usan para que funcione.

¿Por qué algunas palabras o frases se relacionan mejor con algunas personas que
con otras?

La respuesta es que las palabras que mejor conectan son las palabras que usan. Si usa
palabras que no usan, no entienden o no se identifican

216
con, entonces no te vas a conectar en absoluto.
Algunas otras cosas que puede hacer para conectarse mejor con la gente es usar verbos en
sus titulares. ¿Por qué usarías verbos en tus titulares? Los verbos crean imágenes mentales que
obligan a las personas a imaginar algo.
Aquí hay un ejemplo rápido: "Cómo escribir y publicar su propio libro electrónico
escandalosamente rentable". “Cómo escribir” y “publicar” hace que lo visualices. Ahora piense
en otro titular. "Cómo ser un autor publicado". Eso es un poco más difícil de visualizar. Esto se
reduce a la escritura activa frente a la pasiva. Busque en Google escritura activa o pasiva. La
escritura activa usa verbos activos; la escritura pasiva usa verbos como is, am, was, were y be.
los ser - estar los verbos no crean movimiento dentro de la cabeza de las personas. En cambio,
te das la impresión de ser prolijo y poco claro. Una voz activa es clara, directa y no anda por
las ramas. La gente recibe el mensaje rápidamente. Hay muchos cursos disponibles sobre
escritura activa versus pasiva. Ve a verlos. Seguro que hay algunos gratuitos.

La otra cosa es usar conectores de copia, que son transiciones entre bloques de copia.
¿Que quiero decir? Usé un conector de copia allí con la frase Que quiero decir. Dejame
explicar. Ese es otro conector de copia (déjame explicarte). Use pequeñas frases como esa
para conectar varias partes de su copia.

Otro es por ejemplo. Por ejemplo . . . Cuando hace la transición entre la parte de su
copia en la que presenta la solución con varias viñetas, es posible que tenga una transición
como, "En este punto, es posible que se pregunte quién soy yo para hacer estas
afirmaciones sobre poder ayudarlo con la escritura. ¿tu libro?" Eso es un conector de copia.
Luego, les mostraría, demostraría o les hablaría sobre usted y sus logros. Después de
hacer eso, puede usar un conector de copia como, "Pero no solo confíe en mi palabra,
eche un vistazo a esto". O podría decir “Pero no soy el único. . . " Ese conector presenta la
sección de testimonios o estudios de casos de su copia.

"Ahora, en este punto, tal vez se pregunte cuánto costará esto". Ahí es donde
introduce el precio, baja el precio. Luego puede decir algo como "Pero antes de tomar una
decisión, déjeme endulzar aún más el bote", y presenta sus bonificaciones. Ahora pasa de
las bonificaciones a su última llamada a la acción o la garantía. Digamos que quieres ir a la
garantía. "Ahora, está 100% cubierto con nuestra garantía de devolución de dinero".
Luego, después de la garantía, podría decir: “La elección es suya. Es hora de empezar ".
Luego pasas al resumen. Al final, puede usar un conector como, "Oh, una cosa más", para
introducir todo al final con una PS, "Ahora es el momento de elegir".

217
 Si piensa en esto como una gran conversación, que es, esta es una forma de hacer que su copia
fluya.
Varias personas me dicen que no leen publicaciones largas en Facebook. Me pregunto si es porque
las publicaciones son largas o no se conectan muy bien con el contenido largo. No importa si estás
hablando de publicaciones largas en Facebook, artículos largos, videos de ofertas largas, seminarios
web largos o cartas de ventas largas. Las personas interesadas leerán, verán y escucharán. Las
personas que no estén interesadas no lo estarán. Apunte a su gente de manera efectiva, para que las
personas adecuadas vean su mensaje.

Si nadie lee sus publicaciones largas o cartas de ventas o mira o escucha sus cartas de ventas
de video largas, entonces su objetivo está equivocado, o su copia de ventas apesta, y necesita
acortarla. No se emocione por eso. Cambialo. Esto es parte de la copia para mejorar las ventas. Si
no está funcionando, no se esfuerce más para que funcione diciendo: "Necesitamos publicar más
anuncios". Quizás necesites cambiar quién lo ve. Si eso no funciona, entonces necesita decir:
“¿Sabes qué? Probemos algo diferente. Intentemos algo más corto. Intentemos una táctica
diferente. Probemos con un título diferente. Probemos con una oferta diferente. Probemos con una
llamada a la acción diferente ". Prueba algo diferente.

Evite ser un pequeño punk quejumbroso que diga: “Bueno, esto no funciona. No debo ser bueno
escribiendo copias de ventas, y las copias largas no funcionan ". No.
Tu la copia larga no funciona. Esa es la diferencia. Me pertenece. Prueba con otra cosa. Vea si
puede obtener el resultado que desea. Entonces, si algunas personas te dicen que no leen
publicaciones largas en Facebook, eso es genial. ¿Están en su público objetivo? ¿Han comprado
algo? Considere la fuente.

¿Cómo utilizas la curiosidad en tu copia de ventas de forma rápida, sencilla y sin

cabrear a la gente?

No utilice la curiosidad que no esté relacionada con su oferta o su copia de ventas. El

ejemplo clásico es un título "Sexo" en letras gigantes. Luego dice: "Bien, ahora que tengo tu
atención, hablemos del mejor detergente para lavar platos del mundo". A menos que te guste
el sexo extraño, el detergente para lavar platos no tiene nada que ver con el sexo y la gente
termina cabreada.

Bait and Switch usa la curiosidad de una manera que molesta a la gente. Así que no lo hagas.
Utilice la curiosidad para hacer que la gente tenga más “sed”, más entusiasmo y más interés en lo
que venda y en lo que contenga su mensaje de ventas. Un buen ejemplo sería: “¿Podrías escribir un
libro en tres horas? Es eso

218
¿posible? Lo crea o no, es cierto y completamente posible. Déjame enseñarte como." Eso induce a
la curiosidad y es real.
Haga una pregunta que parezca más allá del ámbito de la realidad, pero hágalo en un
Y si camino. “¿Qué pasaría si pudieras tener la credibilidad de ser un autor publicado y solo tomar
tres horas de trabajo total para hacerlo? ¿Sería genial o qué? Bueno, lo crea o no, es verdad y puedo
probarlo ". Eso hará que algunas personas se interesen en su copia de ventas. Empiece con una
pregunta que tenga un reclamo extravagante, pero sustentable.

Aparte, si lo hace como una pregunta, puede evitar problemas con los censores de Facebook y
Google porque todo lo que está haciendo es hacer una pregunta en lugar de hacer una afirmación.

Escriba lo que el objetivo necesita envuelto en lo que quiere, para que resuene. La gente compra
lo que quiere. Rara vez compran lo que necesitan. Ejemplos: "Quiero el último juego de Xbox". "Quiero
bajar de peso, pero necesito comer de manera saludable". "Realmente quiero comer una
hamburguesa con queso más de lo que quiero perder peso". El problema es que la gente compra lo
que quiere. Pero lo bueno también es que la gente compra lo que quiere. Simplemente les vendes lo
que quieren e incluyes lo que necesitan para obtener resultados (si están dispuestos a actuar).

¡Lo que quieran, véndelo! Pero empaque lo que quieren con lo que necesitan, para que obtengan un
resultado auténtico. Simplemente no hable mucho sobre la necesidad en su copia de ventas, ¡porque a
ellos no les importa!

¿Qué podemos hacer para mantener a la gente interesada y leyendo nuestra copia?

Use imágenes que los mantengan en movimiento. Divida el

texto con viñetas en negrita.

No tenga párrafos grandes y llenos de manchas. Los párrafos deben tener un máximo de dos,
tres o cuatro líneas. Prácticamente una oración es un párrafo cuando escribo un texto para la
web.

Manténgalo en movimiento Manténgalo sobre ellos, lo que significa que se centra en ellos, su historia,
sus necesidades, sus deseos y sus problemas.

Exprese todo sobre usted y su producto, ya que los beneficia, cómo los ayuda, cómo
los enriquece, cómo mejorará sus vidas y cómo aliviará el dolor o disipará el miedo.
Solo manténgalo sobre ellos, manténgalo en movimiento y no divague.

Habla sobre el significado y céntrate en la emoción.

219
¿Tiene un enfoque o plantilla diferente al escribir un texto de ventas para
promover un servicio de consultoría en lugar de promover un producto digital?

Esa es una pregunta interesante porque la gente siempre quiere pensar: “Mi producto es
diferente. Mi mercado es diferente. Lo mío es diferente. Todo lo que estás enseñando funcionaría
para otras cosas, pero no funcionará para mí ". Lo primero que hay que entender es que las
personas son personas y las personas compran cosas. Ya sea que venda B2B o B2C o lo que
sea, es una persona la que está comprando. La persona compra la emoción y se justifica con la
lógica. Quieren satisfacer deseos y resolver problemas. Quieren divertirse y evitar cometer
errores.

Si estuviera escribiendo una copia de ventas para promover un servicio de consultoría en

lugar de un producto digital, hablaría sobre cómo resolverán su problema o satisfarán su deseo
utilizando el producto digital. Con el servicio de consultoría, hablaría sobre cómo cumplirán su
deseo o resolverán su problema contratando al consultor. No es diferente. Explica cómo
consiguen lo que quieren. Para el producto digital, lo obtienen descargando esto y haciendo clic
en algunos botones. Para el servicio de consultoría, lo obtienen al comunicarse por teléfono con
usted y usted resuelve sus problemas después de una larga interacción.

No hay un enfoque diferente. Es problema-agitar-resolver o antes / después / puente.

Dónde estás ahora, que es el antes. El después de contratarnos u obtener este producto
digital, y luego posicionar el servicio de consultoría o el producto digital como la solución.
Explica cómo obtienen el beneficio. Uno es un servicio y el otro es una descarga.

¿Realmente importa el color de tu copia en la página?

La respuesta es sí y no. Sí, importa que la gente pueda leerlo y absorberlo, que no les
confunda, no les impacte y no les fatigue la vista. ¿Por qué cree que la mayoría de los
libros tienen texto en negro sobre papel blanco o crema? Porque es el más fácil de leer.
Eso es a lo que estamos acostumbrados.

Por otro lado, es posible que escuche cosas como "Los titulares en rojo nunca funcionan" o "Los
titulares en rojo son los mejores". Tenga cuidado con los pronósticos, ya que siempre es de esta manera o
de otra.
Desea que su copia en su página sea limpia y ordenada con un esquema de color fácil de leer que sea
agradable a los ojos de la mayoría de las personas. Eso es.

220
 No sé si el color de su copia es tan importante para hacer ventas, pero el color de su
texto sí importa si quiere perder ventas. ¿Quieres cabrear a la gente? Tener una página azul
marino con escritura en amarillo canario. Te garantizo que 99 de cada 100 veces matará tus
conversiones.

¿Qué opinas sobre el uso de un buen micrófono y una plataforma de dictado

como Dragon Naturally Speaking para grabar la copia de la versión uno y luego
editarla?

Muchas personas pueden contar sus historias, pero se quedan paralizadas cuando llega el
momento de escribir. En teoría, Dragon Naturally Speaking y otras plataformas de dictado de software
como esa son una gran idea. En la práctica, son un completo y total dolor de cabeza (en mi opinión).
Cuando dicte usando Dragon Naturally Speaking, debe recordar decir, final del párrafo, nueva línea,
punto, abrir paréntesis, cerrar paréntesis, abrir comillas, cerrar comillas, escribir en mayúsculas, nuevo
párrafo, todo en mayúsculas, eliminar eso, etc. en. Es un dolor de cabeza total. Lo que pasa es que
empiezas a hablar pero pierdes el hilo de tus pensamientos.

Si quieres dictar algo, te sugiero que uses un servicio como Rev.com, donde realmente
lo dices. Luego se lo envía a un ser humano que lo transcribe. Rev.com cobra $ 1 por
minuto. Entonces, si son 30 minutos, es un billete de $ 30. Hay otros servicios como
Dragon Naturally Speaking con esteroides, donde funcionan, pero es algo automático y
cobran 50 centavos por minuto.

Si quiero dictar algo corto (60 segundos o menos), la mejor opción de transcripción es
usar mi iPhone y grabar una nota. Por alguna razón, el iPhone transcribe mejor que
cualquier otro software que haya usado. Puede grabar pequeños fragmentos de esta
forma.
Si algo está en la parte superior de su mente, necesita capturarlo. Estaba en una reunión de Zoom con
alguien, hablando sobre la creación de una secuencia de seguimiento por correo electrónico. Empecé a decir:
"Sabes, el correo electrónico tiene que decir. . . " y hice clic en el botón de grabación. En 58 segundos, dije lo
que debería decir el correo electrónico y apagué la grabación. Envié la grabación a Rev, me cobraron un
dólar y me lo devolvieron. Todo lo que hice fue formatearlo.

Creo que Dragon Naturally Speaking apesta sin importar cuánto lo entrenes. Use su
iPhone o use Rev.com o un servicio de transcripción en vivo, y estará mucho más feliz.

Voz pasiva versus activa.

221
 La voz pasiva usa las palabras is, am, was, were, be, a diferencia de los verbos activos. Te
animo a que lo investigues.

Ayudo a las personas a vencer su adicción, pero ¿es vencer la adicción un obstáculo lo
suficientemente bueno, o debería ser más directo como cómo dejar de luchar contra el
alcohol?

Como con todo, cuando hablas de algo como la adicción a los golpes, es el nivel uno.
Esa es la palabra de moda que usa la gente. El problema es que están acostumbrados. Les
deja salir del anzuelo. "Sí, necesito vencer mi adicción". Entonces, ahora bajamos eso un
nivel y decimos: "Deja de luchar con el alcohol". Eso es más específico y crea más emoción.
Pero quieres llevarlo al nivel tres o al nivel cuatro. Habla sobre la destrucción de tu familia, tu
vida en ruinas, la ruina financiera, todo tu dinero se ha ido, no tienes amigos, tu vida apesta y
estás parado al borde de un acantilado.

Ahora la pregunta es: ¿saltarás o te darás la vuelta y harás algo al respecto?

Ahora, comprenda que lo que acabo de decir no debe usarse de ninguna manera, forma o forma.
No estoy dando consejos legales ni de asesoramiento. Por el amor de Dios, nunca le digas a nadie
que esté parado en un acantilado que tiene que saltar o arreglar esto, porque es una estupidez decir
eso. Es por eso que no estoy en ningún tipo de asesoramiento. En sentido figurado, eso es lo que
tienes que hacer. Tienes que acceder a esos niveles de emoción. A medida que aproveche esa
emoción, use esas palabras cargadas de emoción, obtendrá más ventas. . . en lugar de mantenerlo
en el nivel superior donde no duele. En este caso, quieres que duela. Quieres dolor porque el dolor
real los impulsa a actuar.

¿Pueden funcionar Funnel Scripts sin ClickFunnels ™?

Si. Puede utilizar Funnel Scripts para crear una copia para cualquier cosa. No es necesario que tenga
ClickFunnels ™, pero lo recomendamos.

¿Puede Snagit capturar una página web completa, incluido el desplazamiento hacia abajo
para obtener la página de ventas completa?

Sí, puede hacer eso.

¿Podría darnos más detalles sobre la redacción publicitaria?

222
para skimmers y ruta de lectura alternativa?

Cuando la gente hojea, leen tu titular principal. Probablemente no verán su carta de

ventas en video. Mirarán tus balas. Mirarán sus subtítulos. Probablemente leerán su oferta
con una imagen de su producto. Leerán la PD. Buscarán el precio. Así que todo esto tiene
que tener un flujo lógico para darle al skimmer la esencia de toda su oferta.

¿Alguna vez ha combinado el antes / después / puente y el

problema-agitar-resolver juntos?

Seguro que puedes, especialmente cuando se habla de lo anterior. Lo anterior puede ser
problemático. El después describe cómo es la vida, que es el ritmo del futuro. El puente es tu
solución que explica el producto.

¿Cómo podría suavizar los resultados terminales negativos basados en el miedo de un

ataque violento, violación y muerte con respecto a productos de autodefensa y aún tener
una copia efectiva, ya que tantas fuentes de tráfico pagadas están tratando de alejarse de
cualquier cosa que tenga que ver con la violencia o ventas basadas en el miedo?

No lo sé. Lo que inmediatamente me viene a la cabeza son las estadísticas porque la gente no
puede discutir con las estadísticas. Si usa las estadísticas del gobierno de los EE. UU. O algo más
relacionado, tal vez pueda basarse en ellas y ver si le permiten hacerlo.

¿Tienes una lista de comida para llevar que te gusta?

La conclusión más fácil de usar es: “Ahora, esto no es para todos. Esto es solo para personas que son
_____ ". Luego, completa el espacio en blanco. Ese es el tipo de comida para llevar que desea utilizar.
Dices: “Esto es solo para personas que están seriamente motivadas para cambiar su vida. No podemos
hacer esto para siempre, así que estamos poniendo un límite de 50 personas en esto ". Sea lo que sea, así
es como lo haces. No lo complique ni lo piense demasiado. Dígales que no puede hacer esto por todos.

Después del lanzamiento, ¿cuál es el plazo razonable para entregar

223
el producto físico al cliente? Si aún no lo tiene para enviar, tenga eso por adelantado en
la copia de ventas con seguridad, pero se preguntaba qué es demasiado tiempo para la
entrega.

No vendería nada hasta que supiera que lo tendría en una semana o dos. Preferiblemente
quieres tenerlo a mano. Por lo tanto, solo porque escriba la copia de ventas (pero aún no tenga el
producto físico en el inventario), no significa que ejecute anuncios en la copia de ventas y acepte
pedidos reales. Eso puede meterte en problemas.

Ahora, puede configurarlo para probar si la gente comprará lo que venda. Configure todo su
embudo, ejecute anuncios y lleve a las personas al punto en que hagan clic en el botón de compra y
piensen que están a punto de ingresar su tarjeta de crédito. Pero cuando hacen clic en el último botón,
ven un mensaje que dice: "Oye, estamos temporalmente agotados, pero ingresa tu dirección de correo
electrónico y te incluiremos en la lista de notificaciones prioritarias para comunicarnos contigo cuando
estemos en Valores." Así es como puede probar si está funcionando o no. Especialmente para un
producto físico, no desea aceptar el pago de las personas si no tiene el producto listo para enviar. Hay
muchas cosas que pueden salir mal.

224
 Conclusión

¡Espero que lo hayan disfrutado!

Todo mi propósito en este libro es ayudarlo a realizar ventas. Tengo una admisión
perjudicial. Este libro es un libro de ventas más que un libro de redacción publicitaria. Se trata
de ventas tanto o más que de redacción publicitaria porque cuando aprendes técnicas de
ventas, puedes aplicarlas a la palabra escrita y hablada. Aprendió cómo estructurar los
mensajes de ventas y cómo crear una conversación que lleve a alguien a querer actuar.

Puede que esté al final de este libro, pero es de esperar que esté tu comienzo. Espero haberlo
inspirado a querer mejorar en las ventas. Ser bueno vendiendo significa volverse bueno ganando
dinero. No hay nada de malo en ayudar a las personas mientras se gana dinero. Este libro también
habla de una comunicación clara con sus prospectos. Definitivamente desea que estas tres
habilidades (vender, ganar dinero, comunicarse con claridad) se conviertan en parte de lo que es.
Marcará una gran diferencia para usted en prácticamente todas las áreas de su vida.

Tome los secretos de este libro, aplíquelos a su redacción publicitaria y obtenga más ventas. Sea
auténtico y ayude a las personas a marcar una diferencia en sus vidas en el proceso. Eso es realmente
beneficioso para todos.
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225
 Recursos de redacción publicitaria

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vendas!

Scripts de embudo

¿Qué pasaría si pudiera escribir automáticamente todos sus correos electrónicos, cartas de ventas, anuncios, cartas
de ventas de video y más en una décima parte del tiempo que les toma a todos los demás? ¿Qué pasaría si pudieras
conectarte a las mentes de algunos de los mejores redactores publicitarios de todos los tiempos y usar sus secretos
en un instante? Bien tu puedes. ¡Se llama Funnel Scripts! Funnel Scripts es su último archivo de deslizamiento
automatizado con un botón para crear toda la copia de ventas que necesita para tener éxito sin importar qué

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ClickFunnels es la herramienta definitiva para poner su copia de ventas en la web para realizar
ventas, aumentar los suscriptores y desarrollar su negocio. No importa lo que venda, ClickFunnels
hace que sea muy fácil obtener su copia de ventas en línea y comenzar a ganar dinero, sin ser rehén
de un técnico o tener que aprender HTML complicado. Si puede copiar y pegar, arrastrar y soltar,
puede usar ClickFunnels para comenzar a trabajar rápidamente. Obtenga una prueba GRATUITA de
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Contenido de Presto

Lo que Funnel Scripts hace por la redacción publicitaria de ventas, Presto Content lo hace por la creación
de contenido. ¿Necesita escribir artículos o publicaciones de blog para promocionar su negocio?
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contenido para vender en tu negocio? ¡Entonces Presto Content es exactamente lo que necesita! Es
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226
TheJimEdwardsMethod.com

Consulte el blog de Jim para obtener actualizaciones, artículos, videos y más. Manténgase actualizado en el

mundo de Jim Edwards.

Snagit

Utilice Snagit de TechSmith para crear sus archivos digitales. Sí, hay otros paquetes de software de
captura de pantalla que puede usar de forma gratuita (incluida la herramienta Windows Snip & Sketch
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227
 Lectura recomendada de Jim

Seducir a extraños
por Josh Weltman

Publicidad científica
por Claude Hopkins

Ogilvy sobre publicidad

por David Ogilvy

El libro de cartas de Robert Collier

por Robert Collier

Métodos de publicidad probados

por John Caples

Publicidad innovadora
por Eugene Schwartz

Secretos publicitarios de la palabra escrita

por Joe Sugarman

228
 Expresiones de gratitud

Debo comenzar agradeciendo a mi esposa, Terri. Por escuchar mis locas ideas, administrar nuestro hogar y
nuestras finanzas de manera tan experta, y asegurarnos de que todos tengamos un entorno estable que nos
permita hacer lo que hacemos, ¡gracias!
Gracias, Soosan Hall, mi mano derecha de confianza durante tantos años. Nada de lo que he
hecho en los últimos 15 años hubiera sido posible si no te hubieras parado en esa pequeña oficina
ese día hace tanto tiempo y me hubieras preguntado "¿A qué hora me quieres aquí mañana?"

Gracias a Dan Thomas y Dan Roam, los mejores socios intelectuales del mundo, por
animarme (con bastante fuerza) a escribir este libro durante muchos años. Ustedes me han
empujado y me han ayudado a crecer y estaré eternamente agradecido.

A mi "mamá hipotecaria", Cheryl Morgan, gracias por echarme por la puerta para hacer
llamadas de ventas y aprender haciendo cuando preferiría quedarme en la oficina y jugar
con gráficos y mapas.
Gracias a todas las personas excelentes en mi primer trabajo de ventas en Equitable Life
Assurance Society. El difunto Joel Bernhard, Mike McNulty, Mike y Ken Mason y todo el equipo.
Aunque fracasé estrepitosamente en la venta de seguros cuando tenía veintiún años, aprendí una
cosa: los grandes vendedores son las personas más libres y mejor pagadas del mundo.

Un agradecimiento especial a Steve Powers, uno de los mejores ejemplos de ventas

personales que he conocido. Una vez más, aunque no prendí fuego al mundo cuando trabajé
contigo y no hemos hablado en veinte años, me enseñaste lecciones sobre ventas que han
durado toda la vida.
Gracias, Ray Roenker y Ray Bjorkman, por darme mi oportunidad en el negocio hipotecario,
donde tuve mi primera experiencia real de éxito en ventas a la madura edad de veintitrés años.
Si no hubiera sido porque te arriesgaste conmigo, no estaría donde estoy hoy.

Gracias, Andrew Lacey, uno de los mejores entrenadores de bienes raíces del país, por
enseñarme una de las lecciones de ventas más poderosas de mi vida: un buen guión de ventas bien
entregado puede hacerte rico.
Quiero agradecer al equipo de Author Academy Elite, Kary, David y Kirsten, por
ayudarme a llevar a cabo este proyecto. Aunque ya he publicado docenas de libros por mi
cuenta a lo largo de los años, necesitaba ayuda adicional para armar este y todos ustedes
lo lograron. Esto nunca se hubiera logrado sin su apoyo y orientación. ¡Gracias!

Y finalmente, me gustaría agradecer a todos los que alguna vez me compraron (o no compraron) algo: una casa,

una póliza de seguro de vida, un terreno para la tumba, pérdida de peso.

229
plan, compra de membresía del club, automóvil, radio, teléfono celular, pizza, hipoteca, libro electrónico,
asistente de software y más. Ya sea que haya comprado o no, me ayudó a aprender más sobre las ventas y las
palabras que hacen y no hacen que la gente compre. Por eso, estoy eternamente agradecido.

230
 Sobre el Autor

Jim Edwards comenzó su carrera de vendedor de manera muy desfavorable a fines de la década de 1980
después de graduarse con un título en historia de The College Of William and Mary. En sus primeros 18
meses fuera de la escuela, renunció o fue despedido de siete trabajos diferentes, incluida la venta: radios
con baúles, teléfonos celulares, seguros, pérdida de peso y parcelas para tumbas. No fue hasta que Jim
aterrizó en el negocio de las hipotecas que descubrió el poder de venderle a la gente lo que quieren y estar
en el lugar correcto en el momento correcto con el mensaje de ventas correcto.

En 1997, Jim fue una de las primeras personas en vender un libro electrónico en línea. Fue entonces
cuando se tomó en serio el aprendizaje de las técnicas de redacción de textos publicitarios de respuesta directa
(ventas impresas). Debido a las ventas de sus libros electrónicos, Jim apareció en el New York Times, revista
Entrepreneur, e innumerables otras publicaciones en línea y fuera de línea en todo el mundo.

En 1998, Jim también comenzó a escribir "The Net Reporter", una columna de un periódico sindicado que se
publicó durante diez años.
Jim ha seguido utilizando sus habilidades de redacción publicitaria para vender millones de dólares de sus

productos, servicios, coaching y software en línea. Su verdadera pasión es ayudar a las personas que no trabajan en

ventas a aprender a vender para que puedan compartir su mensaje, productos y valor con el mundo.

Jim vive en la pequeña ciudad de Port Haywood, VA, donde le gusta criar a sus pollos, jugar
con sus nietos, llevar a su esposa a pescar, tomar siestas con su perro y salir a correr largas
distancias con un faro en caminos rurales oscuros y desiertos temprano. en la mañana.

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232
Índice

Endosos 2
Pagina del titulo 3
Derechos de autor 4
Dedicación 5
"Estás a una carta de ventas de ser rico". Tabla de 6
contenido 7
Prefacio 9
Introducción 11
Secreto n. ° 1 ¿Qué es la redacción publicitaria? 14
Secreto n. ° 2 El viaje de un hombre con copia de ventas Secreto n. ° 3 Sin un 20
fuerte por qué, la gente no compra Secreto n. ° 4 Nadie se preocupa por ti en tu 24
copia de ventas Secreto n. ° 5 La habilidad más valiosa que jamás hayas 30
aprendido 33
Secreto n. ° 6 ¡El ejemplar de venta más importante y único n.
40

Secreto # 7 NUNCA es “talla única para todos” Secreto # 8 49

Conozca a FRED (su cliente ideal) Secreto # 9 La fórmula de 55
bala definitiva 71
Secreto # 10 Lo que REALMENTE vende a la gente (NO es lo que piensas)
77

Secreto # 11 ¡Por qué lo suficientemente bueno te hace (y te mantiene) pobre!

82

Secreto n. ° 12: No reinventes la rueda: una excelente copia deja pistas

86

Secreto # 13 Todo se trata de ellos, nunca de ti 92

Secreto n. ° 14: qué hacer si aún no tiene ningún
97
testimonio

233
Secreto # 15 3 fórmulas de ventas que nunca fallan 101
Secreto # 16 Todo es helado, pero ¿qué sabor debo elegir?
109

Secreto n. ° 17 Cómo escribir una carta de ventas increíble: RÁPIDO

115

Secreto n. ° 18 Cómo escribir teasers asesinos por correo electrónico: FAST 127 Secreto n. ° 19 El

borrador más difícil que jamás hayas escrito 133

Secreto n. ° 20 Haz que tengan más sed 136
Secreto # 21 Ámame; Ódiame. No hay dinero en el medio
143

Secreto n. ° 22 "¡Oh, maldición, tengo que tener eso!" 147

Secreto # 23 Ponle lápiz labial al cerdo 154
Secreto n. ° 24 ¿Debería unirme al lado oscuro? 161
El secreto n. ° 25 "Stealth" se cierra: el secreto para vender sin
165
vender
Secreto # 26 El pistolero a sueldo 172
Secreto # 27 El escritorio mágico 177
Secreto n. ° 28 El único propósito de un anuncio en línea 185 Secreto n. ° 29
No se puede pescar sin un anzuelo 194
Secreto # 30 Crea tu propio archivo Swipe 199
Secreto # 31 Pulir su copia de ventas 203
Todo lo que necesita saber sobre redacción publicitaria de ventas
208

Conclusión 225
Recursos de redacción publicitaria 226
Lectura recomendada de Jim 228
Expresiones de gratitud 229
Sobre el Autor 231
Esta es una clase web de formación GRATUITA. No hay costos,
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Pero los asientos son muy limitados.

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