Asignación 4 – Factores en el comportamiento del

consumidor

 Elabora un resumen sobre la información brindada sobre el

comportamiento del consumidor.

Aspectos y dimensiones psicosociales

Las decisiones del consumidor son el resultado de procesos racionales,

económicos y conscientes. El consumidor gasta sus ingresos en
aquellos bienes que le reportan mayor utilidad de acuerdo con sus
necesidades y posibilidades económicas. También sabemos que la
conducta como consumidor suele estar condicionada por procesos
psicológicos no racionales.

 El consumidor no suele comportarse según los principios de la

racionalidad económica como tal y como es generalmente definida.

 El consumidor no se comporta siempre de la misma manera ni tampoco

aleatoriamente.

 Las necesidades y las conductas de los consumidores son

extremadamente heterogéneas resultado de la confianza de numerosas
variables.

La conducta del consumidor puede quedar sistematizada según cuatro

niveles de aproximación o análisis:

 En lo que se refiere al nivel colectivo, la conducta del consumidor se

produce por: las condiciones económicas, los cambios en las
costumbres y las influencias provenientes de la cultura.
 A nivel grupal viene caracterizada por: los procesos de influencia social y
el papel de la familia.
 A nivel individual se produce como consecuencia de: la personalidad, los
procesos de percepción individual, el aprendizaje y la experiencia.

Respecto de las denominadas influencias internas (o individuales) hay

que considerar, además de las aportaciones de la psicología social y la
económica y del consumidor, el conjunto de conocimientos derivados de
la psicología en general. Muy en especial la psicología básica, la
psicología experimental y la psicobiología. Algunos de los principales
temas prioritarios son los siguientes:
1. Conceptos y dimensiones caracterizadoras de las necesidades y las
motivaciones; prestando especial atención a su relación con el concepto
de naturaleza humana; abundantemente tratado en la teoría económica.
Teorías, líneas de pensamiento y modelos relevantes.
2. Percepción, sensaciones e imágenes. Características de la
percepción y formación de imágenes.
3. Los símbolos, el lenguaje.
4. El aprendizaje, los hábitos y las experiencias en la conducta del
consumidor.

Finalmente, la psicología social nos proporciona un marco adecuado y

sugerente para el estudio de las denominadas influencias externas.
Algunos de los temas principales a abordar son los siguientes:
1. Actitudes y preferencias. Estereotipos y prejuicios. Su relación con las
creencias y los valores.
2. Las dimensiones interpersonales. Grupos y grupos de referencia.
Personas, grupos y sociedad: la influencia interpersonal. Líderes y
prescriptores. Los grupos de referencia. La familia. El ciclo de vida
familiar. Toma de decisiones familiares.
3. Los aspectos y dimensiones socioculturales. La cultura. Estilos de
vida y estatus socioeconómico. Cultura y sistema de valores.
4. Y, también, la conducta de compra. El proceso de la decisión de
compra. Criterios de evaluación. Evaluación, preferencias y elección
final.

Los aspectos que los investigadores y profesionales se interesan en

explicar son los siguientes:
1. Los cambios en las costumbres y los hábitos sociales producto de las
innovaciones que se introducen como consecuencia de los avances
tecnológicos, las nuevas formas de distribución y de venta y las
diferentes consecuencias que éstas tienen en las personas.
2. Las influencias que sobre la conducta del consumidor tienen la
cultura, los valores, las creencias, los estilos de vida, las políticas de
gobierno, las condiciones económicas y la infraestructura tecnológica.
3. Los procesos de influencia social, tanto normativa como informativa,
los grupos de referencia, los grupos de pertenencia y los referenciales.
4. El papel de la familia y los procesos de socialización; toma de
decisiones en la familia, modelos y roles.
5. Influencia de los vendedores y la interacción consumidor-vendedor y
el impacto de la publicidad
6. La investigación de las motivaciones, las psicografías de los
consumidores y la relación entre la personalidad y la conducta del
consumidor, el análisis de los procesos de percepción, de atención y de
selección y todas las variables con ellos relacionados, el papel del
aprendizaje y del condicionamiento en los consumidores, el estudio de
las actitudes junto a sus tres componentes cognitivo, afectivo y conativo
y los procesos de toma de decisiones tanto antes, como durante y
después de la compra.

La conducta del consumidor en los procesos que intervienen en la

elección, la compra, el uso o el abandono de productos, servicios, ideas
o experiencias por parte de individuos o grupos para satisfacer sus
necesidades o deseos.
Un estudio del consumidor se centra en los procesos de toma de
decisiones, su comportamiento en el punto de venta, sus reacciones al
marketing y la publicidad, y sus acciones en el ámbito de la fidelidad.

La comprensión de la conducta del consumidor se basa en gran medida

en las técnicas psicológicas, la investigación cualitativa y cuantitativa y
los análisis en el punto de venta.

Uno de los principios básicos del marketing es satisfacer las

necesidades del cliente. Esto sólo es posible si se conoce a las
personas o empresas que utilizarán los productos o servicios que se
intentan vender

La psicología humana es un factor muy determinante en el proceso de la

toma de decisiones en un punto de venta y en la conducta del
consumidor en general.

Y aunque la psicología no es el único factor, si es uno muy intrigante.

Definitivamente los procesos de planeación de marketing se pueden

nutrir y mejorar con el conocimiento de estos aspectos de la psique del
comprador.

Los productos son diseñados para satisfacer necesidades y se

encuentran jerarquizadas en seis niveles, según la teoría de Maslow,
que son:
“(1) fisiológica,
(2) seguridad,
(3) sentimientos de pertinencia,
(4) prestigio,
(5) competencia y estima social, y en el último nivel superior se
encuentra la
 (6) Autorrealización y curiosidad de comprender el entorno” (Crilly,
Moultrie & Clarkson, 2004, p. 547); a medida que cada individuo
satisface las necesidades de un nivel inferior, se orienta a satisfacer las
del nivel superior. Se considera que un producto cumple con las
expectativas del consumidor cuando cumple con los siguientes
aspectos. El primero es la funcionalidad, es decir, útil y económico en la
ejecución de una actividad, por tal motivo es requerido. El segundo es la
usabilidad: el producto debe ser fácil de entender y seguro de operar
durante la realización de una tarea (Jordan, 2000). El tercero de los
requisitos es la estética: el afecto (sensación y/o emoción) agradable en
la apreciación de la forma, color, detalle, textura, etc., de un objeto.
Estos requisitos deben estar reunidos en el producto para que sea
considerado un significado de pertenencia al “estilo de vida de la
persona que lo necesita y estará dispuesto a pagar un precio monetario
por el producto” (Ashby & Johnson, 2003, pp. 23-26). Sin embargo, es
preciso mencionar que la compra de muchos productos esta determina
por la percepción que tienen los consumidores, como el cerebro y su
organismo interpreta los estímulos sensoriales.

 ¿Cuál crees que son los factores más marcados en el

comportamiento del consumidor dominicano?

Podría decir sin temor a equivocarme que el consumidor dominicano es

desmedido a la hora de gastar y más si se trata de celebraciones y días
especiales, no importa su rango social ni su estrato económico.

Tenemos varios factores que influyen en el comportamiento del

consumidor, tales como:

 Nivel socioeconómico. 
El nivel socioeconómico se encuentra en la base de todas las decisiones
de compra. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele
priorizar características como la exclusividad y la estética, pero a medida
 que disminuye el nivel adquisitivo detalles como la durabilidad y la
relación calidad/precio adquieren protagonismo.

Las decisiones de compra están profundamente mediatizadas por

las costumbres, tradiciones y valores compartidos de los diferentes
grupos culturales.. Mientras más se profundice en la cultura y
subgrupos, mejor se podrá prever el comportamiento de compra del
consumidor.

 Grupos sociales. 
Aunque diferentes sociedades compartan las mismas raíces culturales,
cada una tiene sus peculiaridades. Por eso gigantes de la moda como
Zara lanzan colecciones específicas para cada país. Los grupos sociales
a los que pertenecemos, desde la sociedad hasta la familia, así como los
grupos de trabajo y de amigos, influyen en nuestras decisiones de
compra, sobre todo cuando se trata de productos con los cuales nos
identificamos y sabemos que influirán en cómo nos ven los demás.

 Etapa vital. 
Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que
atravesamos las diferentes etapas del ciclo vital, de manera que existen
productos, como las carreras universitarias, que se enfocan en un target
joven, y los planes de pensión que se centran en un target de adultos de
mediana edad.

 Estilo de vida. 
El estilo de vida es una variable esencial en la elección de los productos
y en el comportamiento del consumidor. Una persona que mantenga un
estilo de vida saludable, por ejemplo, mostrará un mayor interés por
productos que le permitan mantenerse en forma y seguir una dieta
equilibrada.
 Preferencias personales. 
Las características de personalidad determinan profundamente la
decisión de compra. Dos personas con la misma profesión, idéntica
edad y que pertenezcan a la misma cultura y nivel socioeconómico
pueden tener comportamientos de compra bastante dispares debido a
que piensan de manera diferente y tienen una jerarquía de valores
distinta.

Los cambios de comportamiento que se están generando en las personas a

raíz de la crisis sanitaria producto de la Covid-19 tienen una repercusión
importante en el consumo de bienes y servicios en todos los ámbitos y, en
especial, en la manera en la que los usuarios interactúan.

Tendencias del comportamiento del consumidor que ya se observaban

antes de la situación de pandemia y que se han acelerado por la crisis, tales
como hábitos saludables, digitalización, consumo responsable, fórmulas
híbridas de compra, comercio de proximidad, compra de productos locales.
Y tendencias que nacen como efecto de la crisis, como las compra de
pánico, comercio seguro, consumo marcado por la crisis económica, cambio
de hábitos que afectan al consumo como el teletrabajo o la movilidad y que,
por lo tanto, no se habían identificado como tendencias antes de la
pandemia, o lo eran muy poco.

En el ámbito local, según una investigación reciente realizada en la

República Dominicana por la firma internacional EY se destaca que el 86%
de los consumidores dominicanos cambiará su prioridad de los productos
no esenciales. Al respecto señala que los suministros de limpieza y
medicamentos son las categorías en las que los consumidores gastan más.

En la República Dominicana
Asimismo, el estudio relata que el 87% de los consumidores en República
Dominicana está satisfecho con su experiencia de compra en línea y
continuará usando este modo de compra y el 63% ha dicho que continuará
comprando productos en línea en un corto y mediano plazo. Dado este
repunte del comercio en línea, se recomienda a las empresas potenciar sus
canales digitales frente a los puntos de venta físicos y reacondicionar estos.

Una previsión que no requiere de una bola de cristal es que el consumidor

seguirá en “modo ahorro”, ya que estos han cambiado significativamente
sus preferencias de consumo, seleccionando ahora productos de bajos
precios y enfocándose solo en productos esenciales.

Ahora bien, cuando termine este proceso, ¿cómo será la vida en la era
post-Covid?, esta fue la pregunta que abrió un debate muy interesante
durante una sesión Live de Instagram convocada por Sonríete Relaciones
Públicas, a cargo de Grisbel Medina.

Hay quien afirma que ese reinicio llevará su tiempo, pero que luego todo
volverá a ser igual a lo que conocíamos antes del virus. Otros, consideran
que a partir de ahora todo cambiará radicalmente. Puede ser que en el
punto medio esté la verdad.

Ante esta realidad lo que se percibe son algunas tendencias de consumo

que se mantendrán a futuro, entre ellas, consumidores más racionales (por
factor precio y seguridad), más conectados (el mundo físico prácticamente
se detuvo y la vida se encauzó digitalmente), y más emocionales (sensibles
a la realidad que han vivido y a la incertidumbre que deja).

Teniendo en cuenta los factores que influyen en el consumidor y

observando el comportamiento actual del consumidor dominicano podemos
observar que el comercio se ha reactivado, la canasta familiar ha tenido
ascensos de precios inalcanzables para los más vulnerables por lo cual
deben seguir en modo supervivencia y pendientes de las bonificaciones
estatales mientras tanto los demás estratos económicos sostienen el sector
privado entre consumo y ahorro.