CATEDRATICA:

LIC. CAROLL PATRICIA DELGADO SOSA

ALUMNA:

SCARLETH VANESSA REGALADO

NUMERO DE CUENTA:

219450025

ASIGNATURA:

ADMINISTRACION DE VENTAS

ACTIVIDAD:

PROCESO DE VENTAS

SEDE:

SANTA ROSA DE COPAN

FECHA DE ENTREGA: 6/02/2023

PROSPECCION

POST VENTA CALIFICACION

PROCESO DE
VENTAS

CIERRE DE LA
ACERCAMIENTO
VENTA

PRESENTACION
NEGOCIACION
DE LA OFERTA
 PROCESO DE VENTAS

 PROSPECCION:

En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales.  Puedes comenzar identificando
a las personas que llegan a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. También puedes usar
plataformas como LinkedIn o Quora, sobre todo si trabajas directamente con profesionales.

Todas esas personas no se convertirán en clientes, debes identificar a tu prospecto. El prospecto es un

 CALIFICACION:

Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus recursos y energía. La calificación
de leads es un proceso mediante el cual decides si el prospecto puede convertirse en un cliente o no. En práctica,
analizas si es probable que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos los leads que tienen más
probabilidades de comprarte un producto o contratar un servicio, podrás enfocar tu atención en ellos.

Para calificar los leads, puedes preguntarte si coinciden o se acercan al perfil de tu cliente ideal . Ten en cuenta sus
necesidades y prioridades, el presupuesto del que disponen y la autoridad dentro de la empresa, en caso de que trabajes
con otras pymes. Puedes evaluar su interés por tus productos o servicios analizando el nivel de interacción en las redes
 PROCESO DE VENTAS

sociales, el número de veces que visitan tu web, la tasa de apertura de correos electrónicos o las descargas de
contenidos.

 ACERCAMIENTO:

Antes de realizar una llamada de ventas en frío o enviar un correo electrónico, es importante que conozcas mejor a tus
clientes potenciales. Por eso, en esta etapa del proceso de venta debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con
sus necesidades, hábitos e intereses. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e
intereses.

Para crear esa base de datos, puedes usar tu sitio web diseñando un lead magnet que aporte valor a los visitantes y los
anime a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos básicos.

 PRESENTACION DE LA OFERTA:

En esta fase de la venta, debes usar la información que has recopilado sobre tus clientes potenciales para segmentarlos
y crear diferentes mensajes que se adapten a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de
ventas se encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o investigación necesitará más
información para tomar su decisión, mientras que otro que se halle en etapas más avanzadas estará listo para escuchar
tu solución.

Para poner en marcha esta estrategia, puedes recurrir a diferentes canales de comunicación, como contactar mediante el
correo electrónico, hacer una llamada telefónica o solicitar una cita presencial. Elige el canal más adecuado según las
 PROCESO DE VENTAS

características de tu producto o servicio y las preferencias de tu cliente potencial, pero asegúrate de  dejar claro cómo tu
producto o servicio puede satisfacer su necesidad o solucionar su problema.

 NEGOCIACION:

En esta etapa de la venta, el cliente potencial ya tiene la información sobre tus productos o servicios, de manera que
tendrás que convencerle de que son la mejor opción para satisfacer sus necesidades o resolver su problema . Si vendes
directamente a los consumidores, lo más importante es disminuir su percepción de riesgo. Si los consumidores perciben
que existe un riesgo elevado de equivocarse en su elección, preferirán no comprar. Brindar una garantía amplia o un
reembolso son estrategias eficaces para vencer esa resistencia.

Si trabajas con profesionales o pymes, es probable que en esta fase de la venta el prospecto te plantee objeciones,
preguntas o dudas. No es algo negativo, sino un indicador de que tiene interés y necesita más información antes de
tomar su decisión de compra. Para gestionar las objeciones, puedes aplicar el método LAER.

El primer paso es mostrar una preocupación auténtica, escuchando y validando sus objeciones. El segundo paso
consiste en explorar esas preocupaciones, ya que en algunos casos el prospecto puede levantar una cortina de humo o,
incluso, no declarar explícitamente su “problema”. Algunos clientes potenciales, por ejemplo, pueden poner el precio
como excusa o decir que no están interesados, pero en realidad temen que el servicio les decepcione. Cuando detectes
la objeción real, el último paso es elaborar una respuesta dirigida a calmar esa inquietud.

 POST VENTA:
 PROCESO DE VENTAS

El proceso de ventas no termina cuando se cierra el trato o se produce la venta. Fidelizar a un cliente es fundamental
para lograr que haga compras recurrentes. De hecho, a las pymes les cuesta seis veces más conseguir un cliente nuevo
que retener uno antiguo. Para ello, debes brindar un buen servicio de postventa. 

Tu cliente debe saber que estarás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para crear una
relación de confianza que, más adelante, te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si
le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, ya que esa retroalimentación te permitirá mejorar tus ofertas de
cara al futuro. Además, un cliente satisfecho es sinónimo de buenas referencias que harán crecer tu negocio.

 CIERRE DE LA VENTA:

En algunos casos, no basta con que el prospecto acepte la compra, necesitaréis seguir negociando otros detalles, como
las condiciones de entrega o los plazos de pago. No es raro que muchas ventas se esfumen precisamente en esta etapa
porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden representar un coste añadido
para la pyme o el autónomo.

Por tanto, afronta esta etapa del proceso de venta con calma y, si es necesario, pide permiso al prospecto para volver a
contactarlo con más detalles. También puedes poner en práctica diferentes técnicas de cierre de ventas para acelerar el
proceso, desde asumir que el trato ya está atado hasta usar una serie de preguntas para conseguir el “sí” definitivo.
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CONCLUSIONES

 Define tus objetivos desde el principio para encontrar la mejor hoja de ruta para tu negocio, primero
debes saber a qué punto quieres llegar. Por consiguiente, antes de diseñar los pasos del proceso de
ventas necesitas definir los objetivos que deseas alcanzar en cada etapa.

 Involucra a tus equipos de trabajo. Antes de definir objetivos para tus equipos de ventas, marketing
o diseño de productos, es importante que los involucres para conocer su punto de vista. Su
experiencia te proporcionará una información muy valiosa para saber si las metas que te planteas
son realistas o necesitas ajustarlas, así como para comprender mejor el recorrido del cliente, sus
necesidades y principales objeciones.

 Prueba, evalúa y modifica. Una vez que hayas creado un proceso de ventas, impleméntalo y dale
seguimiento. Cuando los equipos de marketing y ventas sigan el proceso, pídeles que analicen
cómo responden los leads a cada elemento. Así podrás identificar las acciones que funcionan y
aquellas que debes modificar para alcanzar los resultados esperados.