Universidad
Panamericana
Ejecució n, Medició n y Control de Operaciones
Cristian Colín Chavero
0230322
Sales and Operations Planning (S & OP)
By Randall Schaefer, CPIM
La planificación de ventas y operaciones es un aspecto de la planificación de la cadena de suministro
que tiene como objetivo crear un plan de negocios unificado basado en el consenso. Obtenga
información de las áreas funcionales clave de la organización, incluidas ventas, marketing, fabricación,
distribución y finanzas. La colaboración interfuncional ha producido planes que todas las partes
interesadas comprenden y están comprometidos a respaldar.
En todos los aspectos de las actividades de planificación de la cadena de suministro, S&OP suele ser una
disciplina más avanzada. Es posible que muchas organizaciones más pequeñas o nuevas empresas solo
necesiten planificación de inventario. Pueden agregar funciones como la planificación de la demanda y
la planificación del suministro a medida que crece la demanda. Una vez que comienza a vender
productos más diferenciados, las organizaciones suelen utilizar la función S&OP.
Algunas actividades de planificación (como la previsión estadística) pueden producir excelentes
resultados. Sin embargo, el alcance de estos resultados suele ser muy limitado. Por ejemplo, un buen
pronóstico estadístico utilizará algoritmos y el historial del proyecto para generar estimaciones. Pero
otros datos (como las previsiones de ingresos y beneficios y los eventos de marketing) no suelen formar
parte oficial de las previsiones estadísticas.
Como resultado, hay una falta de colaboración con los componentes clave del negocio. Por el contrario,
el objetivo de la planificación de ventas y operaciones es obtener una vista del plan general al extender
el proceso de pronóstico a la entrada y ajuste general de ventas, marketing, finanzas y operaciones. Las
prácticas de S&OP más avanzadas también incluyen el punto de venta (POS) y otra información
relacionada con el mercado.
Las organizaciones que deseen adquirir funciones de S&OP pueden encontrarlas en las principales
soluciones de software de planificación de la cadena de suministro. El verdadero valor y los beneficios
de rendimiento de S&OP provienen de la colaboración. Todas las partes se pueden alinear porque usan
el mismo conjunto de datos.
A través del mecanismo integrado de controles y contrapesos, S&OP elimina las excusas y aumenta el
sentido de responsabilidad. Los resultados de tal cooperación suelen ser impresionantes. Los estudios
muestran que, en comparación con sus pares, las empresas de alto rendimiento impulsadas por S & OP
en promedio experimentan:
« Menos de inventario
« Cumplimiento de pedidos perfectos
« Tiempos de ciclo efectivos
Los planes de ventas y operaciones generalmente los completa la alta gerencia y generalmente se
ejecutan una vez al mes. Se trata de un proceso iterativo en el que los resultados de un ciclo de
planificación se comparan con los resultados del siguiente ciclo de planificación para proporcionar a la
dirección información sobre las tendencias en toda la empresa.
Los participantes evalúan los pronósticos de oferta y demanda en etapas para garantizar que los planes
tácticos en todas las funciones comerciales y regiones estén alineados con la estrategia de la empresa y
la respalden. En las empresas tradicionales "de almacén", los departamentos de ventas, fabricación y
finanzas a menudo compiten entre sí. Sin un plan unificado, los pequeños problemas pronto se
convertirán en problemas mayores.
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Estos problemas se pueden identificar rápidamente y resolver de forma proactiva a través de informes
S&OP y otras medidas. Algunos de los beneficios de un proceso eficaz de planificación de ventas y
operaciones incluyen 1:
« Aumento de los niveles de servicio al cliente
« Mayor rentabilidad
« Mayores ingresos por productos
« Menores inventarios y obsolescencia
« Tiempos de entrega reducidos
« Capacidad de respuesta más rápida
« Control de gestión de arriba hacia abajo
« Desempeño operativo predecible para los accionistas
Si bien el proceso de planificación de ventas y operaciones puede diferir enormemente entre las
organizaciones, suele haber ciertos pasos importantes que siguen prácticamente todos los
planificadores. Los siguientes fueron desarrollados por Thomas Wallace y Robert Stahl 2, coautores de
la guía definitiva, planificación de ventas y operaciones.
« Recopilación / gestión de datos: recopile información sobre ventas pasadas, analice tendencias
e informe pronósticos. Ejecute el análisis de Pareto para asignar parámetros de pronóstico (es
decir, artículo frente a grupo). Administre artículos nuevos y descontinúe artículos viejos.
« Planificación de la demanda: validar los pronósticos, comprender las fuentes de la demanda,
tener en cuenta la variabilidad y revisar las políticas de servicio al cliente; capa sobre planes de
promoción, eventos únicos y lanzamientos de nuevos productos y clientes.
« Planificación de suministros: evalúe la capacidad de satisfacer la demanda mediante la revisión
de la capacidad disponible, el inventario y la programación de las operaciones requeridas.
Establezca objetivos de inventario y planifique el suministro por nivel de carga y / o persecución
de la demanda.
« Plan de conciliación (Pre S&OP): Haga coincidir los planes de oferta y demanda con
consideraciones financieras.
« Finalizar y publicar el S&OP: finalizar el plan y publicarlo para su implementación.
Dentro de este marco de investigación de operaciones y la aplicación de esta metodología uniendo como
bien lo dice el texto la parte de ventas y de manufactura, no debe ser un impedimento para que estas
dos partes fundamentales de una empresa tenga una comunicación lineal y sin interrupciones. En el
campo laboral que me desempeño hablando del sector constructor podemos decir que la parte de
ventas y de manufactura (construcción) estan intimamente ligadas dado que un proyecto debe preveer
el lead time de un cliente potencial incluso el análisis en un cronograma de obra para proyectar el inicio
del show room o momento exacto para iniciar las operaciones de los punto de venta. Para todo esto
Incluso para el director de obra es muy importante determinar y analizar los tiempos exactos para pedir
material y establecer un vínculo / comunicación con los proveedores de materiales en obra.
1 Randall Schaefer, CPIM
2 Wallace, T. F. (2004). Sales and operations planning: the how-to handbook. TF Wallace & Co.
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