MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

UNIDAD 3 .- EVALUACIÓN Y CONTROL DE UN

PROGRAMA DE VENTAS

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE:
UNA FUERZA DE VENTA INTEGRAL

ALUMNO: RICARDO DANIEL MEZA ECHAZARRETA

MATRICULA: ES202109806
GRUPO: MI-IADV-2201-B2-001
DOCENTE: Lic. ANA PAULINA LÓPEZ VALENCIA

CANCÚN, QUINTANA ROO A 09 DE JUNIO DE 2022

 INTRODUCCIÓN

La planeación es la primera tarea de los encargados de un departamento o una

organización, porque proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y
las actividades que hará el equipo; en el caso del departamento de ventas, esta no es la
excepción, el Gerente de Ventas es el encargado de diseñar su plan de ventas que
utilizará el equipo de ventas para la obtención de objetivos y metas de la organización. Es
por eso que la planeación se orienta principalmente al refinamiento de la misión de la
compañía, al establecimiento de las metas y objetivos, al trazo de estrategias generales y
al desarrollo de presupuestos totales.
La planeación de los gerentes de ventas de primer nivel por lo general se orienta a
actividades mensuales, semanales e incluso diarias. Sin embargo, no importa el nivel
jerárquico en el que se planee, la parte crítica del proceso está en determinar metas y
objetivos organizacionales.
Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas dirección a largo plazo y un
propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los
resultados que se deben alcanzar dentro de un periodo específico.
En este informe ejecutivo de la empresa Xo Kyut, podemos ver la estructura del
departamento de ventas, los objetivos y metas a lograr y definir algunos planes que nos
servirán de guía.

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 INFOR
ME DE
VENTA
S
OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTAS

 Encontrar los vendedores idóneos para incrementar las ventas del producto en un
plazo de un mes.
 Visitar 5 distribuidores cada 15 días y Captar 2 nuevos distribuidores potenciales al
mes.
 Incrementar las ventas en un 20% mensual, en redes sociales, con visitas de
nuestros vendedores y a través de la página de internet.
 Reducir los costos de elaboración del producto en un 50% del costo actual en un
tiempo de 6 meses.

METAS DEL PLAN DE VENTAS

 Estudiar el mercado constantemente, es decir, conocer los comportamientos de

compra de los consumidores, el sector y el mercado para poder elaborar una
estrategia que permita el logro de los objetivos.
 Planificar y ejecutar estrategias de promociones de venta.
 Capacitar al personal de ventas acerca de los beneficios del producto, así como de
sus componentes y de gestión de ventas, para poder cerrar tratos con nuevos
clientes e incrementar las ventas con los que ya tienen.
 Mantener relaciones con distribuidores del producto y con clientes directos.

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 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Gerente de Ventas

Asistente

Mercadotecnia y Representantes de
Publicidad Cuentas

Diseño e Imagen Zona Norte Zona Centro Zona Sureste Internacional

Encargado de
Vendedores Vendedores Vendedores Vendedor USA
medios

Relaciones Vendedor
Públcicas Latinoamerica

Vendedor Europa

La estructura del área de ventas va en forma jerárquica, es decir, una organización lineal
y el trabajo en ventas, se dividen en la fuerza de ventas interna y la fuerza de ventas
externa.
 La estructura de ventas interna se compone por todo el personal que se
encuentra dentro de la empresa, como es el gerente, su asistente y los
encargados de cada área.
 La estructura de ventas externa se compone por todos aquellos que tienen
contacto directo con el cliente y para este caso se tiene una estructura por
territorio, es decir, a cada representante de cuentas se le asigna una zona del
país (norte, centro y sureste), en el que se encargaran de vender el producto
en conjunto con el personal de ventas y relaciones públicas, de esta forma, se
tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes, ya que
aún es una empresa en crecimiento.

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 DESCRIPCIÓN DE PUESTO

Título del puesto Vendedor

Jefe directo: Representante de Cuentas
Supervisión para ejercer: No cuenta con personal a su cargo
Formación académica: Licenciado en Administración de Empresas
Años de experiencia: 1-3 años en ventas
Para vendedor Nacional: No es indispensable
Idiomas:
Para vendedor Internacional: inglés avanzado
Atender a los clientes de la sucursal realizando labor de venta de la
Objetivos del puesto:
mercadería de la tienda o asistirlo en la búsqueda de lo que necesiten.

 Excelente actitud de servicio y manejar la computadora y las

Conocimientos o herramientas tecnológicas.
competencias  Conocimientos en técnicas modernas de venta, experiencia en
obligatorias: redes sociales, Telemercadeo y en rentabilidad de promociones.

Persona proactiva, dinámica y entusiasta. Debe dirigirse por resultados y

Habilidades deseables:
ser ambicioso. Además de ser responsable y honesto.

 Elaborar la lista de llamadas por día para contactar.

 Crear o seguir el machote de llamada cuando se dirige al cliente.
 Ofrecer los servicios y productos al cliente.
 Realizar labor de venta durante la llamada y cerrar la mayor
cantidad de ventas posibles.
 Estudiar muy bien los productos y sus ventajas.
Funciones principales del  Anotar las aclaraciones o recomendaciones hechas por el cliente.
puesto  Recomendar o asistir con información relevante de los productos
(responsabilidades a los clientes.
primordiales del puesto):  Elabora el reporte diario de sus ventas.
 Elaborar el reporte de potenciales nuevos clientes.
 Enviar información por correo electrónico a los clientes que
soliciten.
 Dar seguimiento a los clientes visitados y a las ventas realizadas.
 Elaborar los reportes de funciones e incidencias.
 Presentar el reporte de resultado de ventas.
Participar en reuniones informativas o capacitaciones de la empresa
Funciones adicionales
cuando se le requiera. Cubrir a los compañeros que se encuentren
del puesto:
ausentes.

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 TIPOS DE VENTAS

El tipo de ventas nacional e internacional serán de la siguiente forma:

 Ventas Directas: Son las ventas que se llevarán de nuestros vendedores a los
distribuidores potenciales.
 Ventas Indirectas: Se llevarán a cabo de la página web, de nuestras redes
sociales y por teléfono.

PLAN DE CAPACITACIÓN

Se tienen que capacitar a nuestros empleados en todos los aspectos desde el

conocimiento del negocio, nuestro producto, su contenido y beneficios; hasta en las
herramientas que ayudarán a ser mejores vendedores, por medios de cursos y talleres de
liderazgo, técnicas de venta, análisis del mercado, creatividad y otras habilidades; para
eso se ha creado el siguiente plan de capacitación el cual se llevará en la primera semana
de ingreso y antes de salir a vender los productos:

 Conociendo a Xo-kyut: Aquí hablaremos de la misión, visión, valores, estructura

y otros aspectos generales de la empresa.
 ¿Qué vendemos?: Ayudarlos a entender que nuestro producto no es en si el
quitaesmalte, si no la facilidad con la que podemos despintar las uñas en poco
tiempo a través del sistema giratorio, de igual forma conocer los beneficios del
producto y su contenido.
 ¿Te siguen o sigues?: Taller de liderazgo e influencia combinado con inteligencia
emocional, un programa de capacitación de ventas que incluya autoconocimiento,
autogestión, empatía, trabajo en equipo y gestión de conflictos, está ofreciendo
varias herramientas prácticas que los vendedores utilizan día a día y que son
componentes de la inteligencia emocional.
 Improvisando ando: Curso en el que se desarrollará la creatividad, originalidad e
iniciativa para un mundo altamente competitivo.
 Soft Skills en ventas: Como aprovechar las tecnologías en ventas y cuál es
nuestra función como vendedores en la actualidad.

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  Técnicas de prospección y negociación: basado en el método conocido como
Rapport cuyo objetivo es crear empatía y dar la sensación de confianza y
seguridad a través de técnicas de comunicación y PNL.
 Nuestro consumidor, nuestro vendedor: Entrenamiento para entender el
comportamiento de consumidor a través de las barreras de la comunicación e
información derivados de las nuevas tecnologías y como dirigirlo para promocionar
nuestro producto.
 Todos somos uno: Con este curso se le explicará al vendedor el sistema interno
que se trabaja en la organización transversal a las nuevas tecnologías, como
mantener comunicación con el cliente, así como conocer muy bien el segmento de
mercado que manejan y los escenarios donde se involucran sus clientes.

ESQUEMA DE INCENTIVOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS

Para retener a los vendedores y mantenerlos motivados, Xo-Kyut implemento como

práctica cotidiana e institucional ocho pasos, esto lo realizo porque el proceso de
selección requiere tiempo y dinero, por lo que prefiere desarrollar a los vendedores con
los que cuenta la organización.

 Hacer partícipes a aquellos talentos de los resultados positivos de la organización

de manera tangible.
 Tener una comunicación efectiva de manera más horizontal.
 Comprometerlos y gratificarlos al reconocer su esfuerzo y resultados.
 Tomarlos en cuenta en toma de decisiones, proyectos y fijación de objetivos y
estrategias.
 Asignarles sueldos verdaderamente competitivos.
 Romper en lo posible viejos “esquemas” laborales como horarios de entrada
rígidos con sanciones.
 Romper con horarios y rígidos y sanciones.
 Garantizar crecimiento profesional con base en méritos laborales definidos.

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 ANÁLISIS DE VENTAS Y COSTES

Se hizo un análisis de los costos que presentan la Sra. Angélica, Arturo Ayub y Rodrigo
Herrera, ellos proponen los siguientes precios y costos:
Angelica Rodrigo
Arturo Ayub
Nombre del empresario Pantoja Herrera
Precio de venta al público $ 350.00 $ 150.00 $ 50.00
Costo $ 95.00 $ 45.00 $ 1.00
Ganancia en pesos $ 255.00 $ 105.00 $ 49.00
Ganancia en % 73%* 70% 98%
*En el programa la Sra. Angélica dice que la ganancia es del 130%, sin embargo, con los datos
que da, no llegamos a lo que ella dice.

Si determinamos los costos tomando como base un margen de ganancia del 30%, este
quedaría de la siguiente manera de acuerdo con el costo que dio cada quién:

Precio de
Ganancia en Ganancia
Empresario Precio Costo Venta (Costo
pesos en %
+ ganancia)
Angelica Pantoja $ 95.00 $ 135.71 $ 40.71 30%
Arturo Ayud $ 45.00 $ 64.29 $ 19.29 30%
Rodrigo Herrera $ 1.00 $ 1.43 $ 0.43 30%

Como podemos ver, en el primer cuadro, los valores que propone la Sra. Angélica y
Arturo guardan cierta relación al mantener una ganancia del 70%, considero que además
del costo del producto, creo que si hubiese sido necesario detallar los diversos costos que
componen el producto para ver cuales se pueden disminuir y ver cuales se afectan por el
tipo de cambio y le faltó mencionar a Angélica los otros costos que se puedan generar
(mano de obra, fletes, impuestos por importación, almacenamiento, etc.), porque si nos
ponemos a analizar la cantidad de dinero que solicita por los costos por producto a un
precio de venta de $350, tendríamos lo siguiente:

Ventas $ 5,250,000.00
Costo de Ventas 1,950,000.00
Utilidad Bruta: $ 3,300,000.00

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Por consiguiente, los $3,300,000 entre las 15,000 piezas nos deja una ganancia en pesos
por producto de $220, lo cual queda por debajo de lo que la Sra. Angélica Pantoja
menciona que sería de $255 o visto de otra forma, si dividimos los $1,950,000 entre las
15,000 piezas, nos da un costo de producción de $130, es mayor el coste que el que
presenta Angélica.

SELECCIÓN DE PROYECTO

Los datos que da Arturo suenan los más razonables, yo igual considero que estos pueden
disminuirse hasta un 50% aproximadamente, mientras que los costos que da Rodrigo si
se me hacen muy exagerados, no dudo que, si se puedan conseguir, pero el pedido del
lote igual y tuvieran que ser por los 100,000 productos (que es el mismo número de
etiquetas mínimas que se piden), pero tendría que evaluar otros costos, como los de
almacenamiento, las caducidades y el periodo de rotación de producto, yo creo que pedir
un lote muy grande para un producto que apenas se está dando a conocer, si es algo muy
riesgoso, de igual forma sería mucha presión para nuestros vendedores el tener que
vender mayor número de productos en menos tiempo o se requeriría más vendedores de
lo planeado en nuestra fuerza de venta necesaria.

De tal forma que apostaría por buscar la forma de reducir los costos a un 50% o al costo
que propone Arturo de $45, para poder disminuir el precio de venta a $100 y $65 para los
distribuidores, que suena más razonable, mantener el mismo porcentaje de disminución
del 35% a los distribuidores y aún así mantener una ganancia mínima del 30% y sería
más fácil para nuestros vendedores conseguir clientes y alcanzar los objetivos.

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 CONCLUSIÓN

Un reporte de ventas ayuda a encontrar nuevas oportunidades de mercado donde podrás

mejorar tus resultados. Permite que los tomadores de decisiones de una empresa
planifiquen las estrategias de ventas más efectivas, vigilen al equipo de trabajo y
mantengan o reduzcan la duración del ciclo de ventas. De igual forma, da claridad sobre
el progreso de actividades y el alcance de los objetivos establecidos.
Los reportes de ventas son muy importantes para los directores de ventas. Con la ayuda
de estos análisis, pueden determinar si las estrategias implementadas han sido las
correctas o si es tiempo de hacer cambios y buscar nuevos procesos de ventas para
evitar impactos negativos.
Xo kyut actualmente sigue vendiendo sus productos, aunque no se logró la reducción del
costo a lo pensado por Arturo, si hubo una disminución del costo de venta, actualmente es
de $249, considerando que hubo quizás afectación por la pandemia, siento que, si se
pudieron disminuir algunos costos y por ende eso les permitió bajar el precio de venta,
esperando a que si se venden estos lotes se puedan solicitar nuevos lotes mayores de
15,000.

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 REFERENCIAS

Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (2007). Administración de ventas. México: McGraw Hill.

Tarcica, J. y González, M. (s.f.) 120 descripciones de puestos. Materiales de alta calidad

en Recursos Humanos. Consultado del sitio web
[Link]

UnADM (s.f.). U1. Formulación de un programa de ventas. Consultado el 16 de abril de

2022 de
[Link]
descargables/IADV_U1_Contenido.pdf

UnADM. (s.f). U2. Implementación del programa de ventas. Recuperado de:

[Link]
descargables/IADV_U2_Contenido.pdf

UnADM (s.f.). U3. Evaluación y control de un programa de ventas. Consultado el 6 de

junio de 2022 de
[Link]
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Xo-Kyut (2020). Xo-Kyut. Recuperado de [Link]

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