Diseño de avatar de un vendedor de ventas.
Destrezas que debe tener un representante de ventas:
1. Buena primera impresión y actitud positiva
La primera decisión que cada comprador hace responde a una cuestión interna que surge
al preguntarse, inconscientemente, si quiere hacer negocios con la persona que tiene
delante. Para crear esa importantísima conexión instantánea hay que ser curioso,
agradable, tener entusiasmo y energía positiva y estar realmente preocupado por ayudar y
ofrecer un buen servicio al interlocutor.
2. Capacidad de escucha
Esta competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si el
cliente se siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de calidad. Es el
primer paso para facilitar la comunicación y la relación comercial con el cliente.
3. Empatía y confianza
Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar un clima
de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se sienta valorado, ya
que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y preocupaciones en relación al
producto o servicio.
4. Paciencia para ser un buen vendedor
La paciencia es fundamental porque en función del tipo de cliente, la negociación puede
extenderse más o menos. Además, que es fundamental tener voluntad de escucha y
autocontrol. Ante un cliente potencial que complica las cosas, nunca muestres tus
emociones durante el proceso de venta.
5. Capacidad para presentar soluciones
Quien posee buenas habilidades comerciales es capaz de crear y describir una solución
específica para las necesidades que detecta en la otra parte.
Conocimientos que debe tener un representante de ventas
1. Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos,
y sus procedimientos. Un buen vendedor no debe contravenir con sus acciones las
políticas generales de la compañía.
2. Conocimiento del sector: entre las habilidades de venta también figura el
conocimiento del mercado, ya que las actitudes y capacidades detalladas hasta el
momento son inútiles si como vendedor no sabes cómo y dónde localizar a tus
clientes potenciales, cuáles son las tendencias del sector o las estrategias de venta
que emplea tu competencia.
3. Conocer los productos: esto implica conocer sus ventajas, desventajas, su proceso
de fabricación, su vida útil. En fin, todos aquellos datos que le permitan manejar
las posibles objeciones en el proceso de ventas.
4. Conocer la competencia. Esto implica saber qué empresas comparten el mercado
con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de
mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y cuáles los fuertes.
5. Tener conocimientos actuales sobre la economía del país y perspectivas a mediano
plazo, junto con conocimientos sobre las noticias locales e internacionales.
Aspectos que deben cuidarse en cada etapa del proceso de ventas
1. Aportando valor: para que un comercial sea un gran negociador primero se debe
haber añadido valor en, por ejemplo, detectar necesidades y conseguir despertar
curiosidad en nuestra solución al cliente.
2. Centrar el mensaje en la propuesta de valor al cliente: es fundamental que el
cliente perciba el valor que se le va a aportar desde el primer contacto y conforme
se va avanzando el propio proceso de venta, la construcción de la propuesta de
valor debe ir creando capas y debe ir encaminada a conseguir que el cliente
perciba que necesita nuestra propuesta para poder continuar con su negocio.
3. Conocer a los clientes en persona: los humanos somos humanos, y la función de
relación se incrementa cuando hay un contacto en persona. Además, después es
más fácil que te responda el cliente a las llamadas o al mail.
4. La medición de los resultados: La venta siempre debe ser una consecuencia y no
debe ser el objeto único de medida, ya que puede llevar a frustraciones y
desánimo en el comercial, esto es un aspecto que la compañía debe evitar.
5. Coaching: debe ir enfocado a ayudar a todos los comerciales en su desarrollo en la
empresa, que deberá ser tanto profesional como personal.
