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Lectura
UNIVERSIDAD
VIRTUAL
Growth hacking
Generación de Empresas I
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Growth hacking
Conceptos
Growth hacking es una forma de aventurarse más allá de las prácticas de
comercialización convencionales en formas que permiten a niveles exponencialmente
más altos de conciencia acerca de nuestros productos y servicios.
Se centra en los canales B2B (Business-to-Business), B2C (Business-to-Consumer) y
C2C (Consumer-to-Consumer) como un medio para difundir información, mediante el
uso de facilitadores tecnológicos en la comunicación, y el aprovechamiento de la
oportunidad que existe para C2C (Consumer-to-Consumer) (Brits, 2015, pág. 5).
Innovación constante
“El growth hacking no es solo marketing viral, también es la innovación constante que
hace la mejora estratégica en varias fases del plan de marketing con el fin de estimular
el crecimiento” (Brits, 2015, pág. 5).
El growth hacking se define como una combinación de análisis, creatividad y curiosidad
para hacer crecer el número de usuarios de una startup en forma de “palo de hockey”.
Típicamente, el fundador o varios miembros reúnen estas habilidades para llevar su
empresa al próximo nivel. El growth hacking no es una combinación de herramientas y
técnicas, sino más bien una forma diferente de ver y atacar un mercado. Nace de la
necesidad de identificar formas de crecimiento más allá de gastar dinero en marketing
para hacer crecer el negocio. Se adapta de manera ideal al mundo de las startups dado
que la falta de recursos forma parte el día a día de las empresas de reciente creación
(Céspedes, 2014, pág. 6).
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El growth hacking solapa en pequeñas partes con el concepto de lean startup (filosofía
de desarrollo de pequeños pasos para la creación de startups para emprendimientos);
sin embargo, el growth hacking tiene un peso más importante en los aspectos de
marketing.
Estrategias de growth hacking
Es una técnica de marketing desarrollada especialmente para las startups que utilizan
la creatividad, el pensamiento analítico y las métricas sociales para vender productos,
generar exposición de la empresa y ganar clientes, las podemos utilizar para apoyar
nuestras estrategias de marketing online (Muñoz, 2014).
Perspectivas
El objetivo de todo growth hacker consiste en conseguir aumentar el número de
usuarios de startup, website o proyecto, que el usuario sea activo y realice interacciones
con la marca; asimismo, conseguir que el usuario vuelva al sitio periódicamente,
conseguir monetizar a los usuarios y conseguir que los clientes hablen bien de su sitio
(Muñoz, 2014).
Las 5 fases del growth hacking
1. Encaje producto mercado: el famoso product/market fit. Si no lo has encontrado,
no sigas. Lo que se ofrece tiene que encajar con lo que el usuario necesita. No se
piensa en las campañas de promoción si no piensas antes en un producto para el
que será fácil hacer marketing. Invierte en mejorar el producto. Habla con los
usuarios existentes. Pregúnteles lo que opinan y lo qué hay que mejorar para
encontrar el encaje perfecto (Muñoz, 2014).
2. Encuentra la funcionalidad o el detalle marketing: es lo que llaman el growth
hack. Es esa pequeña funcionalidad que hace que el uso del producto en sí forme
parte del marketing. Muchos productos lo realizan a través de la integración con
grandes plataformas, como Twitter o Facebook, donde el uso se comunica a través
de tuits o actualizaciones en el muro a los demás amigos o seguidores (Muñoz,
2014).
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3. Escala lo encontrado y hazlo viral: uno de los primeros fue Hotmail con el enlace
al final para conseguir cuenta de correo gratis. Muchos les han seguido desde
entonces. Está fuertemente relacionado con el punto anterior. En el caso de Airbnb
fue la integración con Craiglist; para Spotify, la integración con Facebook; para
Dropbox, fue la oferta de conseguir espacio gratis adicional si conseguías nuevos
usuarios entre tus amigos (Muñoz, 2014).
4. Fideliza y optimiza lo existente: aunque pienses que ya estás en un punto óptimo,
puedes mejorar por diez la usabilidad y el valor añadido del producto al usuario. Es
mucho más complicado conseguir nuevos usuarios que fidelizar los existentes.
5. Vuelve a empezar otra vez: hay que cuestionar lo logrado y volver a preguntar a
los usuarios existentes. Si se conforma con lo logrado, llegará fácilmente alguien
que tiene más hambre que usted y del día a la mañana le habrá quitado sus
usuarios. El growth hacking combina el marketing con la ingeniería (Muñoz, 2014).
Teorías de growth hacking
El growth hacker de HubSpot, por el contrario, quiere destacar el término codificador y
dar menos énfasis en el plazo de comercialización. Él ve que sus principales
responsabilidades como un hacker de crecimiento son asegurar más visitas, clientes
potenciales y clientes a través de las herramientas que construye, y para encontrar las
tendencias en curso y las estadísticas de los datos duros; sin embargo, hay que tener
en cuenta que su comercialización no se centra en la creación de un bucle viral. La
definición parece variar dependiendo de las necesidades de la empresa (Rauhala,
2015, pág. 9).
La declaración “pensar fuera de la caja” sería exacta. En growth hacking no se utilizan
herramientas de marketing tradicionales. Aquello incluiría, por ejemplo, la publicidad en
los periódicos y otros materiales impresos, de radiodifusión, a través de la televisión,
correo directo o telemarketing (Schools, 2012, pág. 2).
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El growth hacking o marketing de guerrilla es un método de marketing que apunta a
crecimiento tan rápido como sea posible. Esta técnica es diferente de la
comercialización tradicional de una manera que no hay presupuesto requerido
necesariamente o se puede hacer con un presupuesto muy bajo. También las
herramientas y métodos utilizados son muy diferentes.
La actitud de la utilización de nuevas formas de experimentación es uno de los factores
determinantes en todas las definiciones de marketing de guerrilla (Rauhala, 2015, pág.
8). Hay muchas definiciones diferentes acerca de lo que un growth hacker es y lo que
esta persona hace.
El marketing de guerrilla a largo plazo ha sido desarrollado por la tecnología startup, se
integra en Silicon Valley, donde se puso el énfasis en el hecho de que la codificación y
técnica se corte, son ahora una parte esencial de ser un gran vendedor. Dicho esto,
Ryan Holiday define un growth hacker como una combinación de un programador,
diseñador y un vendedor.
También Andrew Chen (2012) menciona en su artículo que los growth hackers o
hackers de crecimiento son un híbrido de comercializador y codificador (Rauhala, 2015,
pág. 9).
Aunque para los growth hackers “el objetivo es el mismo que la mayoría de los
vendedores”, utilizan básicamente todo excepto el marketing tradicional, aparte de la
comercialización tradicional: plantillas nuevas, nuevas ideas innovadoras y, como se
mencionó anteriormente, la programación es parte del growth hacking.
Un growth hacker utiliza métodos que son comprobables, manejables y escalables;
todo tiene que ser capaz de ser medido. Estas herramientas incluyen correos
electrónicos, pago por clic en los anuncios, blogs y API de la plataforma (interfaces
de programación de aplicaciones) (Holiday, 2015, pág. 1).
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Un growth hacker se da la oportunidad de inventar y operar su propia máquina de
crecimiento, autopropagación que puede tomar una startup de la nada a algo. En vez
de tomarse el tiempo para crear una estrategia o un plan de marketing, un growth
hacker pone a prueba diferentes métodos para averiguar lo que funciona (Holiday,
2015, pág. 18).
Otra diferencia importante entre el marketing tradicional y el growth hacking es el
dinero. Todas las campañas de impresión, telemarketing y publicidad utilizados en el
marketing tradicional necesitan financiación. El growth hacking utiliza poco o ningún
presupuesto en absoluto; algunas empresas que son hoy en día enormes compañías
billonarias, tales como Spotify o Pinterest, comenzaron sin dinero y sin experiencia
(Holiday, 2015, pág. 12).
En lugar de anuncios, banners publicitarios, las empresas que hacen uso del growth
hacking construyen características que fomentan el intercambio viral a amigos y
colegas (Wired, 2013, pág. 5).
Tácticas de growth hacking
• Skycryper: descubre cuáles son los temas de su sector más compartidos en redes
sociales y escribe un contenido aún mejor y así conseguirá backlinks (Claire, 2014).
• E-book gratis: ¿a quién no le gustan las guías o manuales en PDF? Prepara un e-
book, aunque lleve su tiempo, muchas veces solamente necesitas reciclar o
plasmar contenidos que previamente ha creado. No necesita grandes
conocimientos, se puede valer de Word o PowerPoint (Claire, 2014).
• Pop-up inteligente: muchos odiamos las ventanas emergentes que aparecen en
el momento más inoportuno. Por ello debe crear pop-ups inteligentes que
aparezcan en el momento adecuado y ofrezcan la recompensa idónea. Ya sea
descargarse el catálogo o un descuento, un e-book, cualquiera de ellas a cambio
del e-mail.
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• Guest post: si cuenta con un blog, le ayudará a escribir para otros blogs o revistas
de su sector. De esta forma, llevarás tráfico a tu blog, posicionarás en SEO y
ampliarás suscriptores. Asegúrate de que incluyan enlaces dofollow a tu página
para ayudarte a posicionarte en buscadores (Claire, 2014).
• Mailing en LinkedIn: no le llevará ni 5 minutos hacer un mailing a todos sus
contactos de LinkedIn y ofrecer sus servicios, buscar un socio, dar a conocer un
nuevo proyecto, etc. (Claire, 2014).
• Sube tus precios: sé que puede parecer un mal consejo, pero de esta forma
aumentará su facturación y su margen bruto. Si lo hace bien, puede aumentar
precios sin perder clientes. Lo único que necesita es un Excel (Claire, 2014).
• Efecto wow: haga siempre un poco más de lo que los demás esperan: una llamada,
un regalo, un e-mail inesperado, una súper guía de regalo. Es algo que casi nadie
lo hace y conseguirá más lectores fieles (Claire, 2014).
• Web scraping: se trata de descargar en masa el contenido de una web. Por
ejemplo, imagina que quiere crear una web con un catálogo completo de todas las
películas que se han hecho. Con la técnica web scraping podrá descargar las bases
de datos de IMDB y Film Affinity a un Excel. Para ello, se puede ayudar la
herramienta Import.io (Claire, 2014). No incluyas más de 3 opciones. Está
comprobado que cuantas más opciones tenemos a nuestra disposición,
compramos menos. Por ello, intenta reducir y simplificar al máximo su oferta de
productos (Claire, 2014).
• La auditoría no solicitada: si por ejemplo tiene una agencia de marketing online,
haga una auditoría de usabilidad, diseño, SEO o seguridad a la web a una empresa.
Publique en su blog y asegúrese de que le llegue al CEO o al propietario. Es una
buena forma de conseguir clientes potenciales (Claire, 2014).
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• Haz de tu home una landing page: seguramente la página de inicio de tu web es
la que más visitas recibe. Si es así, conviértala en una landing page. Elimina todos
los elementos que no sean imprescindibles para la conversión u ocúltelos (Claire,
2014).
• La venta de urgencia: grandes startups como Groupon han hecho de la venta de
urgencia su negocio. Usted también puede usar este recurso psicológico para
vender más. La urgencia no solo es poner un límite de tiempo, también puede
hacerlo limitando el número de unidades que vende. Es una buena forma de
incentivar la compra impulsiva (Claire, 2014).
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Bibliografía
Chen, A. (s. f.).Growth Hacker is the new VP Marketing. Obtenido de:
http://andrewchen.co/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/
Biyani, G. (s.f.). "Growth Hackers Conference".
Brits, A. (2015). Growth Hacking 4.0 for modern sales and digital marketing. Silicon
Valey: Yuval Sarril.
Céspedes, H. (2014). Growth hacking (piratería del crecimiento). Start-Up y
Emprendimiento. HC Global group.
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