UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS OCCIDENTALES

“EZEQUIEL ZAMORA”

VICERRECTORADO DE PLANIFICACION Y DESARROLLO SOCIAL

PROGRAMA CIENCIAS SOCIALES

SUBPROGRAMA PRACTICA PROFESIONAL II

PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA EL MEJORAMIENTO DE

LAS VENTAS EN LA AGROPECUARIA TORRE C.A

El piñal, Noviembre 2020

 2

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS OCCIDENTALES

“EZEQUIEL ZAMORA”

VICERRECTORADO DE PLANIFICACION Y DESARROLLO SOCIAL

PROGRAMA CIENCIAS SOCIALES

SUBPROGRAMA PRACTICA PROFESIONAL II

PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA EL MEJORAMIENTO DE

LAS VENTAS EN LA AGROPECUARIA TORRE C.A

(Trabajo De Aplicación Presentado Como Requisito Para Optar Al Título De

Licenciado En Administración)

Autor:

Contreras Rodríguez Miguel Enrique C.I.V-.26.934.446

Tutor: Prof. Licda. María Lourdes Contreras

CI. V-6.143.882

El Piñal, noviembre 2020

 3

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS OCCIDENTALES
“EZEQUIEL ZAMORA”
VICERRECTORADO DE PLANIFICACION Y DESARROLLO SOCIAL
PROGRAMA CIENCIAS SOCIALES
SUBPROGRAMA PRACTICA PROFESIONAL I
Aceptación del Tutor
Por medio de la presente hago constar que he leído el proyecto del Trabajo de

aplicación, titulado, plan estratégico de marketing para el mejoramiento de

las ventas en la Agropecuaria Torre C.A; presentado por el Bachilleres,

Contreras Rodríguez Miguel Enrique titular de la cédula de la Identidad

Nº26.934.446; para optar al título de Licenciado en Administración de Empresas

y que estoy dispuesto asesorar y supervisar en calidad de Tutor, durante la etapa

de desarrollo del Trabajo hasta su presentación y evaluación. En tal sentido, soli-

cito la aprobación de la Comisión Asesora del Programa Ciencias Sociales.

Así mismo hago constar que he leído las Normas para la elaboración y presenta-

ción del Trabajo de Aplicación para las carreras Licenciatura en Administración

y Licenciatura en Contaduría Pública del Programa Ciencias Sociales de la

UNELLEZ y estoy conforme con la responsabilidad que me corresponde asumir.

En la Ciudad de El Piñal, a los 25 días del mes de noviembre de 2020.

__________________________
María Lourdes Contreras
CI. V-6.143.882

DEDICATORIA
 4

A mis padres, por darme ese apoyo incondicional, porque siempre confiaron en y en mis

capacidades, porque me han demostrado que luchar por obtener un logro no es fácil

pero tampoco difícil.

A mi novia quien me apoyo y alentó para continuar, cuando parecía que me iba a rendir.

A mi hermano y demás familiares que me motivaron a luchar de una u otra forma,

gracias.

A mis maestros quienes nunca desistieron al enseñarme y compartieron sus capacidades

conmigo y mis compañeros.

AGRADECIMIENTO
 5

Agradezco a Dios por bendecirme, por guiarme a lo largo de mi vida, por ser el apoyo y

fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.

Gracias a mis padres, por ser los principales promotores de mis sueños, por confiar y

creer en mis expectativas, por los consejos, valores y principios que me han inculcado.

A la Universidad Nacional Experimental De Los Llanos Occidentales “Ezequiel

Zamora”, por abrirme las puertas de su casa de estudio y permitirme formarme con un

profesional para nuestro país.

A todas las personas que me apoyaron y hicieron que el trabajo se realice con éxito en

especial a aquellos que nos abrieron las puertas y compartieron sus conocimientos.

A todos gracias por su apoyo.

Índice General

Contraportada……………………………………………………………………………2
 6

Dedicatoria………………………………………………………………………………4

Agradecimiento……………………………………………………………………...…..5

Lista de cuadros……………………………………………………………………..…..8

Lista de gráficos……………………………………………………………………..….9

Resumen……………………………………………………………………………….10

Introducción……………………………………………………………………………11

Capitulo

I El Problema……………………………………………………………………...….13

Planteamiento y formulación del problema……………………………………..…13

Objetivos de la investigación……………………………………………………....15

Objetivo general………………………………………………………………...15

Objetivos específicos…………………………………………………………...15

Justificación de la investigación…………………………………………………...15

Alcance y delimitación…………………………………………………………….16

II Marco Teórico o Referencial……………………………………………………..17

Antecedentes de la investigación…………………………………………………..17

Breve reseña histórica del ámbito social objeto de estudio………………………..19

Bases teóricas……………………………………………………………………...20

Estrategia………………………………………………………….……………20

Estrategias de Mercadotecnia…………………………………………………..21

Marketing………………………………………………………………………22

Posicionamiento………………………………………………………………..22

Planificación Estratégica……………………………………………………….23

Estrategias de Mercadotecnia…………………………………………….……..23

Tipos de Estrategias de marketing……………………………………………...24

 7

Bases legales………………………………………………………………..……...27

Definición de términos básicos…………………………………………..………...28

Sistema de variable……………………………………………………..………….28

Operacionalizaciòn de las variables………………………………...……....…..30

III Marco Metodológico ………………………………………………...…………...31

Enfoque o paradigma de investigación…………………………………...…....…...31

Tipo de investigación…………………………………………………...…………..31

Diseño de la investigación………………………………………………………….32

Población y muestra……………………………………………………………..…33

Técnicas e instrumentos de recolección de información………………………...…34

Validez y confiabilidad……………………………………………………..…..35

Técnicas de procesamiento y análisis de la información……………………..……36

IV Análisis de la información ………………………………………………...……..37

V Conclusiones y recomendaciones ………………………………………..……….47

VI La propuesta …………………………………………………………..…………50

Referencias …………………………………………………………………………..53

Anexos ……………………………………………………………………………….54

Lista de cuadros

Cuadros pp.
 8

1. Operacionalizaciòn de las variables………………………………………………..30

2. Problemas internos…………………………………………………………………38

3. Presupuesto………………………………………………………………………...39

4. Competencia……………………………………………………………….……….40

5. Marketing…………………………………………………………………………..41

6. Control de costo…………………………………………………………………….42

7. Estrategias……………………………………………………………………….….43

8. Ventas………………………………………………………………………………44

9. Posicionamiento……………………………………………………………………45

10. Plan estratégico……………………………………………………………….…..46

Lista de gráficos

Gráficos pp.
 9

1. Problemas internos…………………………………………………………………38

2. Presupuesto………………………………………………………………………...39

3. Competencia………………………………………………………………………..40

4. Marketing…………………………………………………………………………..41

5. Control de costo…………………………………………………………………….42

6. Estrategias…………………………………………………………………………..43

7. Ventas………………………………………………………………………………44

8. Posicionamiento……………………………………………………………………45

9. Plan estratégico…………………………………………………………………….46

PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA EL MEJORAMIENTO DE

LAS VENTAS EN LA AGROPECUARIA TORRE C.A

 10

Resumen

La presente investigación tiene como objetivo general, proponer un plan estratégico de

marketing para el incremento de las ventas en Agropecuaria Torre C.A. Chururu
municipio Fernández Feo, Estado Táchira; permitiendo a la empresa un mejor manejo
de las ventas. De acuerdo con los objetivos específicos planteados, la investigación se
orientó hacia una investigación con un enfoque cuantitativo y de tipo descriptiva,
ajustándose a los requerimientos de un proyecto viable, apoyado en una investigación
de campo. La población y la muestra tomada está formada por ocho (8) trabajadores que
elaboran en la empresa. Para la recolección de datos se utilizó como técnica una
encuesta y como instrumento un cuestionario, con la finalidad de diagnosticar los
problemas internos y externos de la empresa con respecto a las ventas y el uso del
marketing. Los datos fueron transferidos a tablas estadísticas de frecuencia donde se
organizaron las categorías utilizadas y para la representación de los datos obtenidos se
utilizaron los gráficos de tortas. Una vez recolectada la información se procede a
ordenarla y analizarla, observándose que es necesario una organización y planificación
para la empresa usando distintas estrategias de marketing para un mejor rendimiento en
las ventas, finalmente se presenta la propuesta de acuerdo a las conclusiones y
recomendaciones generadas en la investigación.
Palabras claves: Marketing, Estrategia, Plan, Mercadeo
 11

Es fundamental en el funcionamiento de todo comercio el obtener rentabilidad

gracias a la venta de los productos o servicios. Agropecuaria Torre C.A., es una

empresa que desde el año 1.990 se dedica a la venta de insumos agrícolas e

instrumentos de utilización en el campo. Desde sus inicios fue una empresa con gran

potencial que logro una expansión a otros lugares por medio de diferentes sucursales.

Las ventas se realizan actualmente mediante una atención personalizada a todos los

clientes que llegan al local por referencias de otros clientes o el anuncio que existe en

los exteriores del local, recordando siempre que su filosofía es ayudar al cliente, quienes

son productores del sector agrícola, pecuario y público en general, asegurándose que los

productos y servicios logre un óptimo resultado y de esa forma, no solo se mantenga el

usuario, sino que éste se convierta en el principal medio de publicidad.

Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas

planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y

magnitud de la empresa; es decir, su tamaño, esto implica la cantidad de planes y

actividades que debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o

niveles inferiores.

Los representantes de Agropecuaria Torre C.A. viendo como una gran oportunidad

el actual crecimiento del sector de la comercialización de productos y servicios,

consideran varias alternativas para el incremento de las ventas, la elaboración de un

Plan Estratégico de Marketing, destinado a la promoción y publicidad del producto y

servicios que oferta, buscando incrementar sus operaciones y como consecuencia sus

ingresos económicos.
 12

El estudio del mercado ha ido tomando fuerza, más aún en estos tiempos que se ha

consolidado la teoría de la planificación estratégica, por esto la importancia del

Marketing
 13

en la formación profesional, en la búsqueda de empresarios y empresas exitosas dentro

de un mercado en constante evolución. Con el conocimiento sobre planificación

estratégica y el uso adecuado del marketing, se tiene la expectativa de que el personal de

Agropecuaria Torre C.A. ponga en práctica destrezas propias de un líder exitoso que

garantice el efectivo manejo de los recursos comerciales como fuente principal del

crecimiento económico de la empresa tomando en cuenta el mejoramiento de la calidad

en el ofrecimiento de productos y servicios.

Cabe resaltar, que el presente trabajo se encuentra fundamentado en un enfoque

cuantitativo, bajo un tipo de investigación de proyecto factible con carácter descriptivo

y un diseño de campo experimental. Para llevar a cabo dichos objetivos, se estructura

de la siguiente manera: En el capítulo I se perfila la problemática existente, se habla del

problema que se estudia, se detallan los objetivos específicos, justificación, así como la

trascendencia y restricciones de la presente indagación, para asentar los principios del

trabajo de tesis en estudio.

El capítulo II, se encuentra el marco teórico bajo la cual se ampara el presente

estudio. Es decir, lo relacionado con conceptos de marketing, marketing directo,

marketing relacional, marketing virtual, plan de marketing, marketing mix, los

antecedentes de la empresa, bases legales que forman parte del eje central de la

investigación, se definen los términos básicos y el sistema de variables que sustentan la

investigación. Por otro lado, el capítulo III, detalla la metodología que se empleó para el

proceso de elaboración de la presente tesis, el enfoque primordial de la investigación, el

tipo y diseño de la investigación, la determinación de la población y muestra, las

técnicas e instrumentos de recolección de datos la validez y confiabilidad del mismo y

la técnica de análisis de datos.

 El Problema 14

Capítulo I

El Problema

Planteamiento y Formulación del Problema

En este mercado tan competitivo y cambiante, donde cada día es necesario

desarrollar e innovar productos o servicios con miras o satisfacer un consumidor que

cada vez es más exigente, ha dado paso al concepto de marketing, en el que las

decisiones comerciales tienen un tratamiento preferencial en la dirección estratégica de

la empresa, especialmente en lo que requiere a la búsqueda de nuevos mercados,

desarrollados de nuevos productos y por ende tecnologías productivas.

Desde el punto de vista de la comunicación y el intercambio en la economía, el

marketing ha evolucionado a través de los tiempos. Según Lambin, J. (1998),

“originalmente en una economía donde existían mercados potenciales importantes

acompañados de una escasez de ofertas de bienes y servicios, las empresas estaban

orientadas a la producción y muy poco a la innovación tecnológica que significa la

mejora de sus productos”.

No existía la necesidad y ni siquiera se pensaba llevar a cabo estrategias de tipo

promocional, dado que todo lo que las empresas eran capaces de producir se vendía. La

tensión se prestaba únicamente al comprador más inmediato de la producción, es decir,

al intermediario o mayorista; por lo tanto, el consumidor final era desatendido en sus

apetencias, necesidades, gustos, preferencias y satisfacción, por lo que no se realizaban

estudios de mercado para conocer dichas necesidades de los consumidores.

 El Problema 15

Es por eso que, en la actualidad el marketing es una herramienta que toda

organización sin duda alguna debe conocer puesto de que de una u otra manera utilizan

o la han
 El Problema 16

utilizado, incluso sin saberlo. Entre las diversas empresas que han utilizado estrategias

de marketing, se puede nombrar a Hardley Davidson, que paso de ser una motorista

acabada en los ochenta, a generar una cultura de marca basada en el aprecio y la pasión

por su producto, hoy en día la lista de espera para motocicletas de este tipo es de más de

dos años, otra compañía que vale la pena destacar es la NBA, que en tan solo diez años,

convirtió a la liga profesional de baloncesto estadounidense en una empresa global y en

el espectáculo deportivo más visto en el mundo aprovechando las ventajas de ser el

deporte más practicado a nivel mundial.

Por otra parte vale la pena destacar que en Venezuela el caso de Nestlé inicio su

comercialización en 1886, siendo su primer producto vendido la haría láctea Nestlé

bautizada posteriormente Cerelac, lo que le dio una gran participación en el mercado y

permitir la creación de una gran gama de productos, en vista de este crecimiento, y a

través de diversas estrategias de marketing implementadas, los fundadores crearon un

sistema de distribución con mayorista y posteriormente, con sucursales y vendedores de

la misma empresa, así como también construir su propia red de distribución.

En la actualidad en el municipio Fernández Feo existe gran competencia en los

rubros agrícolas y pecuarios, a medida que ha pasado el tiempo esta competencia ha

causado disminución en las ventas y ganancias de la empresa agropecuaria torre C.A.,

por otra parte el desconocimiento de estrategias de marketing han ocasionados que los

productos y servicios no sean conocidos por muchos de los clientes y esto lleva a los

clientes a buscar otra opción en el mercado, por ello es necesario aplicar un plan

estratégico de marketing, el cual ayude a posicionar la empresa Agropecuaria torre C.A.

en el mercado municipal y poder dar a conocer muchos de los productos y servicios que

se ofrecen.

Formulación Del Problema

 El Problema 17

¿De qué manera la propuesta de un plan estratégico de marketing puede ayudar en

las ventas de la Agropecuaria Torre C.A.?

¿Cómo el desconocimiento de estrategias de marketing afecta la promoción de

productos y servicios de dicha empresa?

¿Cómo un plan estratégico de marketing ayudara a posicionar a la empresa

Agropecuaria Torre C.A. en el mercado municipal?

Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Proponer un plan estratégico de marketing para el incremento de las ventas en

Agropecuaria Torre C.A. Chururu municipio Fernández Feo, Estado Táchira.

Objetivos Específicos

 Analizar la situación actual de la empresa Agropecuaria Torre C.A.

 Identificar estrategias que ayuden al mejoramiento de las ventas de la

Agropecuaria Torre C.A.

 Determinar un plan estratégico de marketing para el posicionamiento de

la empresa Agropecuaria Torre C.A, en el mercado actual.

Justificación de la Investigación

Las organizaciones para desarrollarse y mantenerse en el mercado deben enfocarse,

tanto en las innovaciones tecnológicas y mejoras de sus procesos como en la creación y

desarrollos de nuevos productos orientados en la búsqueda de brindar tanto en la

satisfacción de necesidades de los consumidores como satisfacer la necesidad básica de

toda organización, la cual es crecer en un mercado que cada vez se toma más exigente y

competitivo. En base a esta necesidad Agropecuaria Torre C.A esta en búsqueda de

estrategias de marketing para mayor comercialización de sus productos y servicios, que

no solo permita comercializar los productos y servicios, sino también posicionarse en el

 El Problema 18

mercado municipal, por el cual es necesario diseñar un plan estratégico de marketing

para alcanzar dichos objetivos.

Ahora bien, basado en que las estrategias de marketing, están enfocadas

específicamente en el estudio, diagnóstico y planificación de diversos factores que

intervienen tanto en el medio interno, como el externo de cada organización y que

incide de manera directa e indirecta en el éxito o fracaso de las ventas de los productos

y servicios; por lo tanto para obtener los resultados deseados o esperados

económicamente en la comercialización de los productos y servicios, se requiere un

estudio de las necesidades de los clientes, de los canales de distribución y de qué forma

promocionarse los mismos.

Alcance y Delimitación

El principal objetivo de la investigación es dar a conocer y posicionar a través de un

plan estratégico de marketing los productos y servicios de Agropecuaria Torre C.A.

ubicada en la carretera nacional troncal 005 sector Chururu municipio Fernández Feo

Estado Táchira, Venezuela.

 Marco teórico o referencial 19

Capítulo II

Marco Teórico o Referencial

El marco teórico es una explicación detallada de elementos teóricos que fueron uti-

lizados para el desarrollo apropiado de la investigación, en situación, Méndez (1998:

65) afirma que “el marco teórico es una descripción de cada uno de los elementos de

la teoría que serán directamente utilizados en el desarrollo de la investigación”. Adi-

cionalmente se puede agregar los antecedentes relevantes para la investigación, las ba-

ses teóricas y el cuadro de Operacionalizaciòn de las variables.

Antecedentes de la investigación

Ceballos (2014). Realizó una investigación que llevo por título “Plan estratégico de

marketing para el lanzamiento de la chicha como bebida natural en las ciudades de

Salgolquí y Machachi”, con el fin de optar al título de magíster en mercadotecnia, en

la universidad de las fuerzas armadas ESPE República del Ecuador, siendo su objetivo

general determinar el comportamiento de compra del consumidor hacia las bebidas no

alcohólicas en las ciudades de Sangolquí y Machaci. Tipo de investigación fue diseño

de campo, tipo descriptiva. La investigadora estableció que la población de interés

fueron los residentes de las ciudades de Sangolquí y Machachu con edades entre los

23 a 40 años, como la investigadora desconocía el total de la población, para determi-

nar la muestra utilizó una fórmula aplicable a población infinita, dando como resulta-

do 119 personas. El método de recolección de información fue la encuesta siendo el

cuestionario el instrumento utilizado. La investigadora concluye que en el mercado no

existía un producto similar, agregó que según la investigación las condiciones están
 Marco teórico o referencial 20

dadas para el posicionamiento del producto en un segmento del mercado y que la em-

presa podía iniciar el proceso de lanzamiento del producto en el tiempo que establecie-

ron.

El aporte o significancia de esta investigación al presente trabajo se fundamenta en

la relevancia por aplicación de estrategias para el logro de los objetivos de mercado

dentro de una organización, dando una visión específica para llevar a cabo un plan es-

tratégico de mercadeo.

Hernández (2015). Realizó una investigación titulada “Diseño de plan estratégico

de mercadeo para reposicionar un diario impreso del Municipio Valencia del Estado

Carabobo”, ello para optar al título de magister en administración de empresas men-

ción mercadeo, otorgado por la universidad de Carabobo, donde su objetivo general

consiste en elaborar un plan estratégico de mercadeo para reposicionar un diario im-

preso del Municipio Valencia del Estado Carabobo para el primer semestre de 2016.

El tipo de investigación es tecnicista en la modalidad de propuesta, apoyada en una in-

vestigación diagnostica de tipo descriptiva. Para la recolección de datos utilizó la téc-

nica de la encuesta, usando el cuestionario, en cuanto a la población fue de tipo finita,

teniendo como muestra 96 personas. Se pudo encontrar en las reflexiones finales que

el autor establece como válida y necesaria la aplicabilidad de la propuesta justificán-

dose en la importancia en la investigación de mercado, la planeación, el posiciona-

miento del mercado.

Su significado para la investigación consistió en aportar detalles de esquema sobre

planes estratégicos de mercadeo y posicionamiento en las organizaciones.

Falcón (2014). Realizó una investigación que llevo por título “Estrategias de mer-

cadeo orientadas a la comercialización de un producto suizo de compresión veno-

muscular en una empresa familiar, ubicada en el Estado Táchira”, con el fin de optar
 Marco teórico o referencial 21

al título de magíster en administración de empresas, mención mercadeo, en la univer-

sidad de católica, siendo su objetivo general determinar las estrategias de mercadeo

orientadas a la comercialización de un producto suizo de compresión veno-muscular

en una empresa familiar ubicada en el Estado Táchira, con el fin de develar la utilidad

y ventajas en el mercadeo deportivo venezolano. Según el tipo de investigación fue un

estudio de diseño de campo, tipo descriptivo no experimental. El investigador deter-

mino que la población y muestra de interés la conformaron todas las personas que la-

boran en la empresa de estudio, un total de (8) personas.

En relación al método de recolección de datos el investigador consideró pertinente

la utilización de la encuesta basado en formato tipo Likert. En dicho trabajo el investi-

gador concluye que la empresa estaba bajo lineamientos de informal carente de un di-

seño estructural adaptado a la realidad venezolana, con un personal no identificado ni

integrado a la empresa. Expreso que cuenta con un producto competitivo con grandes

oportunidades en el mercado.

El aporte o significancia de esta investigación al presente trabajo se fundamenta en

la relevancia por el análisis de mercado, la identificación de clientes potenciales y

competencia para establecer estrategias para el logro de los objetivos planteados en

una organización.

Reseña histórica

La empresa Agropecuaria Torre C.A.,se encuentra ubicada en la Carretera Nacional vía

al llano Troncal 005, sector Chururu Parroquia Capital, Municipio Fernández Feo del

Estado Táchira, esta empresa se inicia para el año 1990 debido a la necesidad del

propietario Antonio Torrealba de invertir un capital que beneficiara a la familia en un

futuro, decide invertir en la venta de insumos agropecuarios, debido a la zona en la que

 Marco teórico o referencial 22

se encuentra es un punto estratégico para la venta de los mismo ya que es el diario

transitar de los productores agropecuarios.

Con el paso de los años la empresa empezó a expandirse de una manera

exponencial, ampliando su sede principal y años más adelante extenderse a otras zonas.

Agropecuaria Torre C.A., se convirtió en una de las primeras opciones en el sur del

estado Táchira, a la hora de la venta y distribución de insumos agropecuarios y

prestación de servicios en medicina veterinaria.

Bases teóricas

Con el propósito de sustentar ampliamente la realización de esta investigación se

presenta una serie de teorías y conceptos afines. Tamayo y Tamayo (2006: 29), expre-

sa que las bases teóricas “constituyen la definición de conceptos en el proyecto de in-

vestigación, se presenta ordenando los términos empleados con su debido detalle. Por

consiguiente, su propósito es sustentar desde una perspectiva teórica el problema a in-

vestigar”. A continuación, se presentan el desarrollo teórico de las variables objeto de

estudio:

Estrategia

Dentro de las organizaciones existen diversas acciones que se llevan a cabo con el

único propósito de lograr un objetivo o un determinado fin, de allí depende que dichas

organizaciones se mantengan y prevalezcan en un mundo tan competitivo como el ac-

tual.

Tal cual como lo indica K. J. Halten: (1987). La estrategia es: El proceso a

través del cual una organización formula objetivos, y está dirigido a la obtención de

los mismos. Estrategia es el medio, la vía, es el cómo para la obtención de los objeti-

vos de la organización. Es el arte (maña) de entremezclar el análisis interno y la sabi-

duría utilizada por los dirigentes para crear valores de los recursos y habilidades que
 Marco teórico o referencial 23

ellos controlan. Para diseñar una estrategia exitosa hay dos claves; hacer lo que hago

bien y escoger los competidores que puedo derrotar. Análisis y acción están integrados

en la dirección estratégica. (p. 183).

Este concepto representa uno de los objetivos claves para la presente investigación,

puesto que indica y orienta a la formación de objetivos y a la realización del mismo

todo esto basado en que la ventaja competitiva es la capacidad que tiene la empresa

para ofrecer un producto mejor o a un menor precio que la competencia, para así atraer

la atención de la demanda y obtener buenos resultados. La estrategia competitiva tiene

como propósito definir qué acciones se deben emprender para obtener mejores resulta-

dos en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa por ello forma parte

de las presentes bases teóricas de este proyecto.

Estrategias de Mercadotecnia

Una estrategia de marketing es cada uno de los pasos a seguir para posicionar una

empresa proveedora de bienes y/o servicios en el mercado. Cuando una empresa lanza o

relanza un producto o servicio al mercado, se toma factores y pasos a seguir que se en-

cuentran bien delineados dentro de la organización. Utilizando las famosas 4P del ma-

rketing (producto, plaza, precio, promoción) se las cuales son analizadas detalladamente

cada una de ellas y se comienza intercambiar información con otros departamentos de la

organización.

De allí que para Czinkota (2001), defina una estrategia de Mercadotecnia como: Un

patrón o plan que integra las metas, políticas y secuenciales de acción más importantes

de una organización, en un todo cohesionado, estas estrategias se ocupan generalmente

de las cuatro “P”, en esta investigación vamos hacer referencia específicamente a las

estrategias promocionales donde se debe especificar la plataforma de publicidad y los

medios, decidir el programa de relaciones públicas que se va utilizar y por último la

 Marco teórico o referencial 24

fuerza de ventas para cubrir los productos y servicios. En principio estas estrategias

describen cómo se alcanzarán los objetivos de mercadotecnia. (p.40)

La presente investigación busca lograr diseñar estrategias, como un plan

competitivo, debido a que el objetivo final de esta tendrá como resultado el

planteamiento de estrategia de marketing para lograr una mayor participación en el

mercado, de allí que esta definición tenga el aporte requerido enfocar este trabajo en

base a lo descrito por Czinkota.

Marketing

El Marketing está vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo

continuamente a nuevos retos a las empresas, obliga a que tanto las tareas a desempeñar

por la comercialización como la importancia que se concede a cada una de ellas sean

diferentes, en un proceso de adaptación continuo. Puesto que los problemas que se

plantean a las empresas evolucionan en el tiempo, las respuestas que estas ofrecen, se

adaptan continuamente en un intento por encontrar nuevas soluciones.

Por ello Kotler, (1974) lo define como, “El marketing es análisis, organización,

planificación y control de las estrategias, de los recursos y de las actividades de la

empresa” (p.12). Basado en esta definición, la estrategia planteada en la presente

investigación, busca seguir los principios indicados por Kotler, por cuanto se requiere

de análisis y control para la puesta en marcha y el logro de los objetivos propuestos.

Posicionamiento

Según lo indicado por Moraño, (2010) “En Marketing, llamamos posicionamiento a

la imagen que ocupa nuestra marca; servicio o empresa en la mente del consumidor.

Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de

nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.” (p.22).

 Marco teórico o referencial 25

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla un plan

que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen

actual a la imagen que desea. De allí que se considere la definición de Moraño para la

presente investigación por cuanto indica la importancia existente de realizar una

estrategia que nos permita estar presente en la mente del consumidor y que se crea la

percepción del producto y/o la marca que se quiere comercializar.

Planificación Estratégica

Es el proceso de desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos y

objetivos. La planificación estratégica se aplica dentro de los negocios para

proporcionar una dirección general a una compañía. Corredor (2007) la define como:

El proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable entre los

objetivos recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del mercado. El

objetivo de la planeación estratégica es modelar y remodelar los negocios y productos

de la empresa, de manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades

satisfactorios (p 132).

Por otro lado, Francés (2006), la define como: el proceso mediante el cual la

gerencia como ente que toma las decisiones de una organización, obtienen, procesan y

analizan la información, tanto como interna, con el fin de evaluar la situación presente

en la empresa y su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre

el direccionamiento de la institución del futuro (p 29).

La planeación estratégica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas

organizacionales, define estrategias y políticas para lograr estas metas, y desarrolla

planes detallados para asegurar la implantación de las estrategias y así obtener los fines

buscados. También es un proceso para decidir de antemano qué tipo de esfuerzos de

planeación debe hacerse, cuándo y cómo debe realizarse, quién lo llevará a cabo, y qué
 Marco teórico o referencial 26

se hará con los resultados. La planeación estratégica es sistemática en el sentido de que

es organizada y conducida con base en una realidad entendida.

Estrategias de Mercadotecnia

Una estrategia de marketing es cada uno de los pasos a seguir para posicionar una

empresa proveedora de bienes y/o servicios en el mercado. Cuando una empresa lanza o

relanza un producto o servicio al mercado, se toma factores y pasos a seguir que se

encuentran bien delineados dentro de la organización. Utilizando las famosas 4P del

marketing (producto, plaza, precio, promoción) se las cuales son analizadas

detalladamente cada una de ellas y se comienza intercambiar información con otros

departamentos de la organización.

De allí que para Czinkota (2001), defina una estrategia de Mercadotecnia como:

Un patrón o plan que integra las metas, políticas y secuenciales de acción más

importantes de una organización, en un todo cohesionado, estas estrategias se

ocupan generalmente de las cuatro “P”, en esta investigación vamos hacer

referencia específicamente a las estrategias promocionales donde se debe

especificar la plataforma de publicidad y los medios, decidir el programa de

relaciones públicas que se va utilizar y por último la fuerza de ventas para cubrir

los productos y servicios. En principio estas estrategias describen cómo se

alcanzarán los objetivos de mercadotecnia. (p.40)

La presente investigación busca lograr diseñar estrategias, como un plan

competitivo, debido a que el objetivo final de esta tendrá como resultado el

planteamiento de estrategia de marketing para lograr una mayor participación en el

mercado, de allí que esta definición tenga el aporte requerido enfocar este trabajo en

base a lo descrito por Czinkota.

Tipos de Estrategias de marketing

 Marco teórico o referencial 27

a) Estrategias nacionales, regionales y locales:

Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e

incluso en una zona se puede tener vigor a un plan nacional y otro regional o local. En

este caso se debe prestar especial atención a la coordinación para que no se produzcan

contradicciones entre ellos. Esta estrategia generalmente se da cuando se quiere buscar

nuevos mercados o aumentar el número de clientes.

b) Estrategias competitivas

Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a

construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la

situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los

competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor específico, o se puede

realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor

importante, etc.

c) Estrategias del producto

Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la

fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para

aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el

envase puede ayudar a rejuvenecer el producto.

d) Estrategias del mercado

Realizar estudios para determinar el mercado al que va dirigido el producto para

poder construir estrategias específicas. Podemos ampliar a un nuevo mercado,

centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.

e) Estrategias de precio
 Marco teórico o referencial 28

Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a los de la

competencia; ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. También se

puede determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas.

f) Estrategias de penetración, distribución y cobertura

Esta estrategia se desarrolla de diferentes formas, si se trata de una venta a

detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que

determinar en qué zona deben redoblarse los esfuerzos, y si se necesitan nuevos

almacenes, el medio de transporte, la cobertura deseada, la penetración adecuada en los

mercados existentes y en los nuevos. Etc.

g) Estrategias del personal de ventas

Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el

plan de marketing. En este caso habrá que calcular estimaciones de ventas; si fuese

necesario deben de crearse lazos entre ventas y marketing.

h) Estrategias de promoción

Las personas tienen que conocer su producto, pues si no, nadie va a saber que existe

y por lo tanto nadie va a comprarlo. Las promociones se realizan para cubrir

necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Hay muchas formas de

promocionar su producto.

i) Estrategias de gastos

Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos,

almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más consumidores. En muchos casos es

imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto.

j) Estrategias de anuncios
 Marco teórico o referencial 29

Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se

pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o largo plazo, si se va a

identificar por precio, alguna ventaja específica, exclusividad, etc.

k) Estrategias de publicidad

Se debe determinar si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Si es

posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una

promoción para que genere publicidad.

l) Estrategias de investigación de mercado

Mejorar el producto, sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver que es lo que la

gente quiere, es fundamental para una empresa para seguir siendo competitiva o llegar

hacerlo; por lo tanto, la investigación de mercado es el motor para asegurar el perpetuo

éxito de la empresa.

Bases Legales

Sabino, C. (2007) “Comprende el conjunto de documentos de naturaleza legal que

sirven de testimonio referencial y de soporte a la investigación que se realiza” (p. 95).

Se refieren a lo señalado en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela;

las Leyes Orgánicas, los Reglamentos y Normas que le dan un basamento jurídico o que

pueden condicionar el desarrollo del trabajo de investigación.

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999)

El Artículo 112 destaca que: Todas las personas pueden dedicarse libremente a la

actividad económica de su preferencia, sin más limitaciones que las previstas en esta

Constitución y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo humano,

seguridad, sanidad, protección del ambiente u otras de interés social. El Estado

promoverá la iniciativa privada, garantizando la creación y justa distribución de la

riqueza, así como la producción de bienes y servicios que satisfagan las necesidades de
 Marco teórico o referencial 30

la población, la libertad de trabajo, empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su

facultad para dictar medidas para planificar, racionalizar y regular la economía e

impulsar el desarrollo integral del país.

Ley De Mercadeo Agrícola

Según el Artículo 1. La presente Ley rige la planificación, fomento, regulación y

evaluación de todas las fases comerciales del mercadeo de productos e insumos para la

producción agrícola, y propicia el incremento conjunto de la seguridad alimentaria y la

producción agrícola interna. El mercadeo incluye el complejo de actividades, servicios,

acciones y funciones facilitadoras del flujo de bienes, desde su producción hasta su

disponibilidad para el consumidor final.

Definición de Términos Básicos

Consumidor: Se entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta

necesidad a través de la compra u obtención de determinados productos.

Mercado Meta: Es la parte del mercado seleccionado por un productor o prestador de

servicios, para ofertar los bienes o servicios que producen y para lo cual diseñan un plan

de mercadotecnia especial, con la finalidad de alcanzar sus objetivos corporativos.

Producto: se puede definir el producto como un conjunto de atributos físicos, de

servicios y simbólicos que producen satisfacción o beneficios al usuario o comprador.

Publicidad: La publicidad es cualquier forma pagada de presentación y promoción no

personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificad.

Competidor: Que compite con otros que aspiran a un mismo objetivo o a la

superioridad en algo.

Operacionalizaciòn de las Variables

En opinión de Balestrini (2002) implica "seleccionar los indicadores de contenidos,

de acuerdo al significado que se le ha otorgado a través de sus dimensiones a la variable

 Marco teórico o referencial 31

de estudio" (p. 114). El proceso obliga a realizar una definición conceptual de las

variables para romper el concepto difuso que ella engloba y así darle sentido concreto

dentro de la investigación, luego en función de ello se procede a realizar la definición

operacional de la misma para identificar las dimensiones que conllevan a los

indicadores que permitirán realizar la medición de forma empírica y cuantitativa.

 Marco teórico o referencial 32

Cuadro 1
Operacionalizaciòn de las variables
Objetivo general: Proponer un plan estratégico de marketing para el incremento de las
ventas en Agropecuaria Torre C.A. Chururu municipio Fernández Feo, Estado Táchira.

Variable Definición Dimensión Indicadores Ítems

Nominal Operacional

-Debilidades
-Fortalezas
Diagnostico 1,2,3
-Oportunidades
-Amenazas

Es la
herramienta
que brinda la
oportunidad a Estrategias -Promoción
Marketing las empresas de -Accesibilidad 4,5,6,7
como posicionarse en -Rentabilidad
incremento el mercado y
permite la
adaptación a
los constantes Plan -Creación 8,9
cambios. estratégicos
-Diseño
 Marco Metodológico 33

Capitulo III

Marco Metodológico

Según Tamayo y Tamayo (2012 p.37) define al marco metodológico como “Un

proceso que, mediante el método científico, procura obtener información relevante para

entender, verificar, corregir o aplicar el conocimiento”, dicho conocimiento se adquiere

para relacionarlo con las hipótesis presentadas ante los problemas planteados.

Enfoque o Paradigma de Investigación

Según Monje (2011) Este trabajo se orientó hacia una investigación con un enfoque

cuantitativo, ya que expresa que:

Los estudios cuantitativos se fundamentan en un proceso deductivo, al plantear

hipótesis para la posterior comprobación; permitiendo medir variables que pue-

den describirse en valores numéricos; emplear el análisis estadístico para res-

ponder las preguntas de investigación y pretende generalizar los resultados obte-

nidos a través de muestra representativas al resto de la población”. (p. 17).

Este enfoque se constituye como un procedimiento que se encarga en la recolección de

datos, además de cuantificar o medir las variables de estudio, por medio de la utilización

de métodos estadísticos para dar respuestas al ítem planteados a la población y muestra

del objeto de estudio. Esto involucra que la presente investigación se realicen

mediciones de las variables para posteriormente conocer los resultados y poder obtener

las conclusiones.

Tipo de investigación
 Marco Metodológico 34

Una de las partes más importantes de la metodología es el tipo de investigación,

siendo una herramienta principal para expandir el conocimiento, además se usa con el

propósito
 Marco Metodológico 35

de describir, descubrir o hacer predicciones acerca del fenómeno a estudiar. Este trabajo

se realizó con el tipo de investigación descriptiva, ya que según el autor:

Hernández y otros (2001) afirman que un estudio descriptivo se debe seleccionar los

factores a estudiar, determinar las variables que operativamente permiten medirlos y así

describir los estados de dichas variables, con lo cual se logra dar respuesta a las

interrogantes que se hayan establecido en la investigación. En la presente investigación

se seleccionaron ciertos factores y variables, como, por ejemplo, situación actual de la

mercadotecnia, fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, etc., con el fin de

estudiarlas a manera de conocer y describir su estado actual para responder a la

interrogante de la formulación del problema. En virtud de lo anterior se puede afirmar

que la presente investigación, según su nivel de conocimiento a obtener, es de tipo

descriptiva.

A su vez Malhotra N (1997) plantea que una investigación de mercados descriptiva

puede ser de naturaleza concluyente al alcanzar un conocimiento preciso de una

situación mediante su descripción, según un estudio que pudo ser en un periodo de

tiempo determinado o en diferentes momentos con ánimos de comparación. La presente

investigación no solo describe las situaciones actuales de las variables de estudio, sino

que también presenta un plan de marketing. Por todo esto se puede afirmar que la

presente investigación es de tipo descriptivo concluyente de corte transversal.

Diseño de la investigación

De acuerdo a la estrategia empleada y la que se empleará, la presente investigación

se caracteriza por ser un estudio que combina el diseño documental y de campo. Por una

parte, es documental en lo que concierne a la primera fase de la investigación que

consistió en la búsqueda de referencias bibliográficas ya existentes con relación al tema

investigado. De la misma forma, las fuentes son de carácter mixto, debido a que, en
 Marco Metodológico 36

primera instancia se recopilara información de fuentes secundarias, en lo concerniente a

los aspectos teóricos de la investigación. Por otra parte, se requerirá de información de

fuentes primarias referida a las condiciones de mercadotecnia de la empresa, para poder

lograr el cumplimiento de los objetivos fijados.

En tal sentido, el tipo de investigación que se ajusta a este estudio es la de campo

Según Sabino (2002): Se basan en informaciones o datos primarios, obtenidos

directamente de la realidad, el innegable valor reside en que a través de ellos el

investigador puede cerciorarse de las verdaderas condiciones en que se han conseguido

los datos, haciendo posible la revisión o modificación en el caso de que surjan dudas

respecto a la calidad. (p. 67).

Por otra parte, la investigación también está basada en el diseño documental, según

Fidias Arias (2012): La investigación documental es un proceso basado en la búsqueda,

recuperación, análisis, crítica e interpretación de datos secundarios, es decir, los

obtenidos y registrados por otros investigadores en fuentes documentales: impresas,

audiovisuales o electrónicas. Como en toda investigación, el propósito de este diseño es

el aporte de nuevos conocimientos. (p.24).

Población y Muestra

Para la investigación fue de suma importancia el conocimiento de la población a

estudiar, según Tamayo y Tamayo (2006: 114) “es la totalidad del fenómeno a estudiar

en donde las unidades de población poseen una característica común, la cual se estudia

y da origen a los datos de la investigación”. Se infirió que la población será el conjunto

de todos los casos con especificaciones similares entre ellos.

Con la muestra lo que se buscó fue la representatividad máxima de la población,

Hernández, Fernández y Baptista (2014: 173) señalan “La muestra será un subgrupo de

la población de interés sobre el cual se recolectaran datos, y que tiene que definirse y
 Marco Metodológico 37

delimitarse de antemano con precisión…”. Se interpretó que la muestra es un elemento

representativo de la población de la cual se obtendrá datos de relevancia para el trabajo.

En el caso de este trabajo de investigación, se puede argumentar que la población es una

población infinita ya que según Bravo (1991) esta es aquella en la que no se conoce el

total de elementos que la conforman y no hay un registro de estos elementos, en nuestro

caso son productores agropecuarios de Venezuela y es prácticamente imposible tener la

totalidad exacta de la cantidad de ellos.

En el caso de este trabajo de investigación, se puede argumentar que la población es

una población finita según Fidias Arias (2012): agrupación en la que se conoce la

cantidad de unidades que la integran. Además, existe un registro documental de dichas

unidades. (p.83). Desde este punto de referencia la muestra a tomar en la investigación

es una parte mínima de la población presentada en la empresa Agropecuaria Torre, C.A.

Para el caso de investigación, la población fue conformada por el gerente general,

gerente de sucursal, gerente de ventas, gerente de talento humano, gerente de

administración, jefe de sistema, encargado de almacén y logística, auxiliar

administrativo, auxiliar de mostrador, cajero de la empresa Agropecuaria Torre, C.A.

En el cual se manejará una muestra de (8) personas.

Técnicas e instrumentos de recolección de información

En toda investigación, seguido al análisis de la operacionalidad de las variables, se

procede a la elección de una técnica y por ende un instrumento de recolección de datos,

que tengan como fin responder las interrogantes planteadas, todas correspondientes al

problema, objetivos y diseño de la investigación. Según Fidias Arias (2006): “se

entenderá por técnica el procedimiento o forma articular de o tener datos o

información”. (p.67). Efectivamente, Arias (2006) plantea que luego de la aplicación de

una técnica esto conduce a la obtención de la información, la cual fue registrada en un

 Marco Metodológico 38

medio en el cual se pudiese proceder después a analizar e interpretar los datos, y a esto

se le llamo instrumento.

Para obtener los datos e información relacionada con esta investigación la técnica

que se utiliza es la encuesta que en opinión de Hair, Bush y Ortinau (2004: 251) que

definen como el “procedimiento de investigación para recolectar grandes cantidades de

datos puros mediante formatos de preguntas y respuestas…”. Todo esto con la finalidad

de tener acceso a opiniones, actitudes y comportamientos de los sujetos de estudio.

Existen múltiples tipos de instrumentos para la medición de las variables de interés,

pero, para esta investigación utilizaron: la guía de preguntas y cuestionario, Hernández

y otros (2014: 217) señala “Consiste en un conjunto de preguntas respecto de una o

más variables que se van a medir”. Se pudo inferir que es de suma importancia el dise-

ño del cuestionario, ya que, a través de este, se obtuvieron datos primarios para las va-

riables de estudio.

Validez y confiabilidad

En la investigación, la validez permitirá conocer el nivel en que un instrumento

mide la variable que se desea de manera clara y específica, Hernández Fernández y

Baptista (2014: 200), afirman que “Es el grado en que un instrumento en verdad, mide

variables que se busca medir.”. Hecho que busco la efectividad del instrumento en la

medición de la variable.

Es bien conocido que la confiabilidad del instrumento se relaciona con capacidad

de este para medir lo mismo en distintos intervalos de tiempo, Hernández Fernández y

Baptista (2014: 200) expresa que “La confiabilidad de un instrumento de medición se

refiere al grado en que su aplicación repetida al mismo individuo produce resultados

iguales”. Se pudo interpretar que con la confiabilidad se buscó coherencia y consisten-

cia en datos obtenidos.

 Marco Metodológico 39

Técnicas de procesamiento y análisis de la información

De acuerdo con Arias (2012), las técnicas de procesamiento y análisis de datos,

contienen “las distintas operaciones a lo que serán sometidos, los datos que se obtengan:

clasificación, registro, tabulación y coordinación si fuere el caso”. (P. 53). El análisis e

interpretación de los datos a recolectar se realizará utilizando técnicas de análisis de

datos cuantitativas a través de la aplicación de la estadística descriptiva, la cual

permitirá que los datos sean agrupados y ordenados en tablas o cuadros, así como en

forma de gráficos circulares, utilizando el programa Excel para Windows de Microsoft.

 Marco Metodológico 40

Capítulo IV
Análisis E Interpretación De Los Resultados

Según Eyssautier, M (2006), sostiene lo siguiente:

El análisis e interpretación de los resultados Es la síntesis de la información recopilada

que se traducirá en conclusiones que deberán ser enunciadas con mucha precisión, es

decir, deberán tener una interpretación científica y un alto nivel de abstracción y genera-

lización. (p.255).

En el presente capítulo se describen los resultados de la investigación obtenidos lue-

go de la aplicación del correspondiente instrumento de recolección de datos, conforma-

do por una encuesta dirigida a los trabajadores de la Agropecuaria Torre C.A. Ahora

bien, los datos suministrados son sometidos a un proceso analítico e interpretativo de la

información obtenida en las fases de recolección de datos, en el caso de los instrumen-

tos utilizados, el análisis de los resultados fue de tipo cuantitativo a través de una pre-

sentación de datos mediante gráficos y de tipo cualitativo mediante comentarios de la

información recolectada, conforme a las dimensiones e indicadores expuestos.

 Marco Metodológico 41

1. ¿Crees que los problemas operativos internos afecten a la entrada de ingresos?

Cuadro 2.
Problemas internos
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 2 25%

No 6 75%

Total 100%

25%

75%

SI NO

Grafico 1. Problemas internos

Análisis

Los problemas en la mayoría de los casos se presentan desde adentro hacia afuera, y

en este caso no es la acepción; debido a algunos pequeños errores, en el área de las

compras y costos mal calculados, hacen que los ingresos mensuales sean bajos.
 Marco Metodológico 42

2. ¿Consideras que la empresa dispone de poco presupuesto para acciones de ma-

rketing?

Cuadro 3.
Presupuesto
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 6 75%

No 2 25%

Total 100%

25%

75%

SI NO

Grafico 2. Presupuesto

Análisis

Debemos recordar que esta empresa fue fundada en otras épocas, donde al marketing

como herramienta no es considerado muy importante. Pero los tiempos han cambiado y

ahora es fundamental para una organización hacer una buena inversión en un plan de

mercadeo, y finalmente así poder llevar la marca a otros niveles, lugares y personas.
 Marco Metodológico 43

3. ¿Crees que por causa de la competencia ha disminuido las ventas en los últimos

años?

Cuadro 4.
Competencia
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 7 87%

No 1 13%

Total 100%

13%

88%

SI NO

Grafico 3. Competencia

Análisis

Efectivamente en los últimos años el incremento de negocios encargados de vender y

distribuir insumos agrícolas y pecuarios ha aumentado a niveles exponenciales y esto

hace que se cree una gran competencia, en que negocio da mejor precio, servicio y

posibilidades a sus clientes.

 Marco Metodológico 44

4. ¿Cree usted que la publicidad en redes sociales ayuda a dar a conocer los pro-

ductos y servicios de la empresa?

Cuadro 5.
Marketing
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 8 100%

No 0 0%

Total 100%

100%

SI NO

Grafico 4. Marketing

Análisis

Básicamente todas las personas jóvenes y adultos de edad media tienen participación

en las redes sociales, anteriormente para promocionar un producto se necesitaba una

cuña en la radio o un comercial en televisión, pero los tiempos han cambiado y con ello

la manera de hacer publicidad, ahora prácticamente toda la publicidad es basada en el

marketing digital, siendo la mejor herramienta a la hora de comercializar un producto o

servicio.
 Marco Metodológico 45

5. ¿Cree usted que el control de costo ayuda a la empresa a posicionarse en el mer-

cado?

Cuadro 6.
Control de costo
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 5 62%

No 3 38%

Total 100%

38%

63%

SI NO

Grafico 5. Control de costo

Análisis

Ahora bien, a la hora de comprar un producto todos queremos que nos den el mejor

precio, y efectivamente, teniendo un buen control de costos, se dará un mejor precio y

con ello el posicionamiento en el mercado.

 Marco Metodológico 46

6. ¿Cree que las estrategias aplicadas actualmente en la empresa ayudan a su ren-

tabilidad?

Cuadro 7.
Estrategias
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 7 87%

No 1 13%

Total 100%

13%

88%

SI NO

Grafico 6. Estrategias

Análisis

En estos momentos la empresa, está empezando a innovar a la hora de hacer

marketing; tomando diferentes redes sociales, para promocionar los productos y

servicios y así mismo lograr que la marca sea conocida y poder encontrar nuevos

clientes.
 Marco Metodológico 47

7. ¿Crees que la comercialización de los productos de un bajo costo, pero de cali-

dad inferior ayuda al mejoramiento de las ventas?

Cuadro 8.
Ventas
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 4 50%

No 4 50%

Total 100%

50% 50%

SI NO

Grafico 7. Ventas

Análisis

Depende del punto de vista porque aún hay muchos clientes que prefieren un

producto de un alto costo, pero con máxima calidad, pero por otra parte hay una serie de

clientes no tienen el capital suficiente para hacer una buena inversión en insumos, por

ello optan por productos más económicos, pero con una calidad inferior.
 Marco Metodológico 48

8. ¿La creación de un plan estratégico de marketing ayudara al posicionamiento de

la empresa en el mercado?

Cuadro 9.
Posicionamiento
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 7 87%

No 1 13%

Total 100%

13%

88%

SI NO

Grafico 8. Posicionamiento

Análisis

Efectivamente, lo que se quiere lograr es que la empresa llegue a ser a la primera

opción de los productores agrícolas y pecuarios, no solo por sus precios, sino también

porque pueden conseguir todo lo que necesitan.

 Marco Metodológico 49

9. ¿Diseñando un plan estratégico de marketing se obtendrá un mejoramiento de

ventas en la empresa?

Cuadro 10.
Plan estratégico
CATEGORIA Frecuencia Porcentaje

Si 7 87%

No 1 13%

Total 100%

13%

Grafico 9.
Plan
estratégico
88%
Análisis

SI NO

Principalmente la empresa quiere tener un buen posicionamiento en el mercado y así

poder incrementar las ventas por medio del marketing, usando las diferentes estrategias

y herramientas para poder dar a conocer la marca, los productos y los servicios que

ofrece la empresa.
 Marco Metodológico 50

Capítulo V
Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones

En los últimos años el incremento de la competencia en el área de la distribución de

productos agrícolas y pecuarios ha aumentado de una manera considerable, lo que implica que

las empresas deben invertir y ser muy creativos a la hora de publicitar su marca, productos y

servicios; ese escenario es al que se enfrenta Agropecuaria Torre C.A, debido al incremento

constante de la competencia hace que sea muy necesario elaborar una buena estrategia de

marketing para poder competir y posicionarse en el mercado.

Ahora bien, de acuerdo, a la información recolectada y analizada en función a los objetivos

específicos de la investigación, se puede concluir que la empresa cuenta con deficiencias

referente a las operaciones internas que se realizan y afecta la rentabilidad de la misma. Por otra

parte, la utilización del marketing es esencial para su desarrollo siempre y cuando cuente con un

presupuesto que les permita desempeñar la actividad de la mejor manera y sea destacada dentro

del mercado competitivo.

Por otra parte, viendo que ahora prácticamente toda la publicidad se realiza mediante las

diferentes redes sociales, se determinó que usar de una manera correcta y eficiente estas

plataformas para promocionar los productos y servicios ayudaran a dar a conocer la empresa

debido que la gran mayoría de personas tienen acceso a las diferentes redes sociales y esto

permite que los productos a promocionar puedan estar diariamente en el inicio de los

dispositivos de los seguidores y así ellos pueden tener una opción inmediata a Agropecuaria

Torre C.A a la hora de necesitar algún producto de los diferentes rubros que se maneja, esto

ayudara de una manera significativa el incremento de las ventas.

 Marco Metodológico 51

De igual manera, se debe tener un buen control en las áreas de compras y costos, para lograr

dar el mejor precio a los clientes, porque todas las personas esperan obtener el mejor precio a la

hora de comprar un producto y esto es uno de los factores clave que ayudara a la empresa a

posicionarse en el mercado de venta y distribución de insumos agrícolas y pecuarios, dando

mejores precios que marque la diferencia de las marcas competentes, es una de las claves para

poder alcanzar los objetivos de ventas esperados.

Efectivamente, al aplicar las diferentes estrategias de una manera correcta se podrá lograr

que la empresa surja y pueda tener un incremento en las ventas, vale la pena invertir de una

manera correcta y de esta forma la rentabilidad de la empresa es mayor. Se pudo determinar que

un 50% de los clientes prefieren pagar un precio moderadamente alto por un producto de mejor

calidad, que obtener el mismo producto por un precio inferior pero con una calidad inferior, de

igual manera, el otra 50% de clientes no tienen la posibilidad de pagar un costo más elevado por

un determinado producto, así que optan por opciones más económicas de diferentes productos,

de la misma manera se determinó que la mejor manera de trabajar es tener un inventario surtido,

con productos de alto costo y calidad, pero también tener otras opciones más económicas para

aquellos clientes que no tienen la posibilidad económica de pagar un producto de alto costo.

De cualquier modo, surge la necesidad de crear e implementar un plan estratégico de

marketing para lograr uno de los propósitos principales de la empresa, que es el

posicionamiento en el mercado, siendo la mejor opción a la hora de adquirir cualquier producto

del rubro que se maneja y así poder obtener un incremento considerable de las ventas, ganando

clientes, no solo de la localidad donde está establecida la empresa, sino también de localidades

vecinas.

Recomendaciones

De acuerdo a las conclusiones que se ha presentado en el análisis del plan de

marketing para la empresa, se plantea las siguientes recomendaciones:

 Llevar a cabo un buen control de costos, para poder proporcionar buenos pre-

cios.
 Marco Metodológico 52

 Disponer un amplio presupuesto al área de marketing y publicidad, para llevar la

marca a otro nivel de ventas.

 Trabajar en las plataformas digitales con más uso de las personas para promo-

cionar los productos y servicios.

 Tener un inventario de variedad de productos, que se adapten a las necesidades

económicas de los clientes.

 Implantación de un plan estratégico de marketing que ayude a posicionar la em-

presa en el mercado y con ello tener mejoramiento de las ventas.

 Marco Metodológico 53

CAPÍTULO VI
La Propuesta

Plan Estratégico De Marketing Para El Mejoramiento De Las Ventas En La Agro-

pecuaria Torre C.A
Objetivos
Objetivo General
Diseñar un plan estratégico de marketing para el mejoramiento de las ventas en la Agro-
pecuaria Torre C.A.
Objetivos específicos
 Realizar un análisis e identificar los factores internos y externos que inciden en
la disminución del posicionamiento de la empresa.
 Invertir en publicidad de alta calidad en las diferentes redes sociales, para dar a
conocer los productos y servicios que ofrece la marca.
 Establecer un control interno de costos, para poder dar un mejor precio a los
clientes.
Justificación
En la actualidad el mercado en la zona sur del estado Táchira en la venta y distribución

de insumos agrícolas ha crecido de una manera significativa, esto significa que hay

mucha oferta de productos y servicios agrícolas y pecuarios, con ello se crea la

competencia. Por otra parte, los usuarios buscan obtener el mejor precio a la hora de

comprar algún producto y esta es una de las principales problemáticas que enfrenta

Agropecuaria Torre C.A, debido a que el poco control a la hora de calcular costos hace

que los algunos de los productos que se ofrecen tengan un precio superior al de la

competencia y como es lógico esto da el resultado que los clientes prefieran otras

marcas.

De igual manera, Agropecuaria Torre C.A, es una empresa creada en otros tiempos,

donde no se le daba la importancia necesaria a la publicidad, es por ello que no es muy

 Marco Metodológico 54

tomado en cuenta la gestión de estrategias de marketing, esto da como resultado que la

empresa, no se posicione como una de las mejores opciones a la hora de adquirir algún

producto o servicio y que tampoco sean conocidos los productos y servicios que se

ofrecen en la misma.

Presentación
Finalmente, el resultado de la investigación genera una propuesta de un plan estraté-
gico de marketing para el mejoramiento de las ventas en Agropecuaria Torre C.A, te-
niendo en cuenta de que este ayudara a tener mayor control interno en los costos de los
productos para así posicionar la empresa, dar a conocer los productos y servicios que se
ofrece y finalmente incrementar las ventas de una manera significativa.
Propuesta por objetivo

Objetivo: Realizar un análisis e identificar los factores internos y externos que inciden
en la disminución del posicionamiento de la empresa.
Estrategias:
 Realizar una auditoria donde se pueda observar detenidamente los problemas in-
ternos y externos de la empresa, donde se le pueda dar soluciones a los proble-
mas y así obtener mayor rentabilidad.
 Método de FODA, la utilización de este para la observar las fortalezas, oportuni-
dades, debilidades y las amenazas.
 Diagrama de flujo para observar la secuencia real de las actividades que implica
desde el inicio de la actividad económica de la empresa hasta el final para obser-
var el resultado.
Objetivo: Invertir en publicidad de alta calidad en las diferentes redes sociales, para dar
a conocer los productos y servicios que ofrece la marca
Estrategia:
 Realizar campañas publicitarias que sean elaboradas por profesionales en la ma-
teria de marketing.
 Plan de acción de Mercadeo para alcanzar los propósitos esperados.
 Utilización de redes sociales para promover las ventas.
Objetivo: Establecer un control interno de costos, para poder dar un mejor precio a los
clientes.
Estrategia:
 Marco Metodológico 55

 Realización de una estructura de costos para que se pueda controlar el precio de

algunos productos que poseen precios muy elevados, permitiendo que la empre-
sa sea la mejor opción para el cliente.
 Verificación del inventario por medio del método de primeras en entrar y prime-
ras en salir.
 Elaboración de promociones de 2x1 con precios accesibles para los clientes

manteniéndose en el marguen de ganancias para la empresa.

 Marco Metodológico 56

Referencias

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ca.

(5° Edición). Caracas, Venezuela: Espisteme

Ceballos, M. (2014, Diciembre). Plan estratégico de marketing para el lanzamiento de la

chicha como bebida natural en las ciudades de Sangolquí y Machachi. [Tesis de grado de

maestría]. Universidad de las fuerzas armadas ESPE, Sangolquí, República del Ecuador.

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https://www.researchgate.net/publication/

291356877_Plan_Estrategico_de_Marketing_par_el_lanzamiento_de_la_CHICHA_como_

bebida_natural_en_las_ciudades_de_Sangolqui_y_Machachi.

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República Bolivariana de Venezuela No 36.860. Diciembre. Caracas-Venezuela.

Falcón, L. (2014, Octubre). Estrategias de mercadeo orientadas a la comercialización

de un producto suizo de compresión veno-muscular en una empresa familiar,

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Hernández, D. (2015). Diseño de plan estratégico de mercadeo para reposicionar un

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maestría]. Universidad de Carabobo, Área de Estudios de Postgrado. Valencia,

Venezuela.

Hernández, R., Fernández, C. Y Baptista, P. (2014). Metodología de la investigación.

(6ª ed.). México: McGraw-Hill interamericana editores S.A.

 Marco Metodológico 57

Anexo A

INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Instrucciones: Marque con una (X) la opción correspondiente, conteste cada pregunta

según considere su opinión; no deje alguna pregunta sin responder.

10. ¿Crees que los problemas operativos internos afecten a la entrada de ingresos?
11. SI______ NO_____
12. ¿Consideras que la empresa dispone de poco presupuesto para acciones de ma-
rketing?
13. SI______ NO_____
14. ¿Crees que por causa de la competencia ha disminuido las ventas en los últimos
años?
15. SI______ NO_____
16. ¿Cree usted que la publicidad en redes sociales ayuda a dar a conocer los pro-
ductos y servicios de la empresa?
17. SI______ NO_____
18. ¿Cree usted que el control de costo ayuda a la empresa a posicionarse en el mer-
cado?
19. SI______ NO_____
20. ¿Crees que las estrategias aplicadas actualmente en la empresa ayudan a su ren-
tabilidad?
21. SI______ NO_____
22. ¿Crees que la comercialización de los productos de un bajo costo, pero de cali-
dad inferior ayuda al mejoramiento de las ventas?
23. SI______ NO_____
24. ¿La creación de un plan estratégico de marketing ayudara al posicionamiento de
la empresa en el mercado?
25. SI______ NO_____
26. ¿Diseñando un plan estratégico de marketing se obtendrá un mejoramiento de
ventas en la empresa?
27. SI______ NO_____
Marco Metodológico 58