Unidad 2

Lección 1
Todo docx debe empezar cn el nombre de la empresa, participantes y el periodo de tiempo en el que se desarrolla el
plan (índice del docx y el resumen ejecutivo).

RESUMEN EJECUTIVO  Es una presentación breve de lso apsectos mas relevantes del plan de negocios. La
extensión del plan ejecutivo es de max 3 hojas, sección mas importante xq es la única a veces lo que se lee.
DEBE:
1. Proveer a td tipo de 2. Incluir la razón social 3. Incluir la estructura 4. Incluir el tipo de
publico la visión general de la empresa, nombre empresarial tanto los negocio o sector donde
5. Incluir la descripción se desarrolla la empresa
del propósito del plan de la empresa y su accionistas, fundadores,
del producto o servicio 6. Incluir la etapa del ciclo 7. Incluir a los clientes,
de negocio sociedad (SRL, EIRL, SAC, personas claves para el
todo tipo de atributos debida en la que se competidores y usuarios
SA éxito 8. Presentar el modelo
distintivos de los encuentra el “p” o “s” de losdel negocio
bienes o servicios
de
[Link]
Mostrarqlaspiensas
razones
productos o servicios ofrecidos
desarrollar para cumplir
económicas, sociales,
que harán que el éxito 9. Incluir los resultados con tus objetivos
técnicas y/o ambientales
sea inminente económicos y financieros
proyectados q harán exitosa y
sostenible la empresa

DESCRIPCION DE LA EMPRESA O FORMULACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

Asi el docx describe la idea de negocio y debe incorporar un poco de la historia personal sobre la idea (¿Cómo nacio
la idea?¿Desde cuando existe como oportunidad de negocio?¿Que motiva su creación?¿Q hechos mas importantes
han ocurrido en su desarrollo y evolución?)

Una empresa comienza con la formulación de la idea de negocio que va a surgir como resultado de 2 procesos de
innovación para que se inicien de manera distinta:

1. Fuentes de informacion para identificar las ideas de negocios:

-Observacion de tendencias de mercado globales
-Desarrollo de nuevos usos para bienes o servicios actuales
-Persepcion de necesidades insatisfechas
-Interaccion de “p” o “s” existente en el mercado
-Observacion de deficiencias en bienes y servicios existentes

2. Analisis de las fortalezas (y debilidades) de los miembros del equipo:

las cuales son sus recursos o activos y en función a ello, trata de plantear un negocio q le permite tener una
rentabilidad sobre la inversión, sobre la base de una ventaja personal, empresarial o circunstancial frente a td la
competencia

ENTENDEMOS Q
El modelo d negocio se va a referir a los medios que usa la empresa para entregar valor a sus clientes y obtener una
utilidad. Responde a estas preguntas:
-¿Quién es el cliente y cual es su perfil?
-¿Con que productos, servicios, procesos se satisfecen las necesidades?
-¿Como se logra las utilidades de las empresas?
Se responden a la medida en que avanza/desarrolla el plan de negocios podemos tener mas clara estas respuestas
Para identificar una oportunidad del mercado, debes:
-Observar lo que sucede a tu alrededor para descubrir cualquier oportunidad
-Ser optimista, innovador y creativo para convertir ese problema en la prox solución
-Contar con el capital humano, físico, intelectual, y social para alcanzar el éxito empresarial
Analisis del entorno y sondeo del mercado: Fundamental para descubir todas las oportunidades sobre las bases
sobre las cuales podrían surgir ideas de negocio permitirá identificar al empresaio las amenzas que dificultan su
entrada al mercado o la necesidad de cambiar el rumbo de la empresa
Cuando se hace un análisis del entorno normalmente se hace un extenso estudio de los factores económicos,
tecnológicos, ambientales, sociales, políticos y legales. Se debe haber pensado cuales son las variables q podrían
representar una oportunidad o una amenaza para la nueva empresa.(análisis del entorno).
Los factores que debemos analizar para nuestro plan de negocios son:

-Economicos:
1. El comportamiento y tendencia del tipo de cambio, la inflación, las talas de interés y el crecimiento de la
producción nacional por sectores
2. el ingreso pormedio general y la capacidad de ahorro en la población
3. los niveles de empleo y desempleo asi como el indice de empleabilidad,
-Socioeconomicos:
1. Cambios en la estructura social y demográfica del país
2. el tamaño de la población y la distibucion de personas en lso niveles socieconomicos
3. disponibilidad de comprar del publico objetivo y los habitos de consumo
4. la esteuctura de la edad de la población y su distribución geográfica
5. calidad de mano de obra disponible y la capacidad tecnica y profesional de los trabajadores
-Politicos y legales:
1. Los impuestos que se pagaran serán directos o indirectos,
2. las (des) regularciones locales,
3. la burocracia local y niveles de corrupción
4. cambios actuales de la estructura política del país
-Tecnologicos:
1. Nivel de investigación e inversión cn el desarrollo tecnológico q se esta dando en la industria
[Link] de cambio y adopcio de nuevas tecnologías
3. cambios tecnológicos que se susiten por demanda
4. desarrollo de disponibilidad de tecnologia moderna o ultima generación en la producción.
-Ambientales:
El desarrollo mundial a desarrollado los sig impactos:
[Link] global
2. escasez de agua
3. contaminación ambiental
4. cambios climáticos
5. transformación de las áreas forestales agrícolas, entre otras.

Leccion 2: Potencial de nuestra idea de negocio

-Sondeo de mercado conseguir información útil y confiable. debera responder lo sig:
-¿Cuánto cree que el potencial cliente le comprara los últimos meses??
-¿Cual es el perfil del potencial cliente?
-¿Cuanto estará dispuesto a pagar por el “p”o “s” ofrecido?
-¿Cuales son los atributos..x lo cual en cliente estaría dispuesto a pagar mucho mas?
Para hacer el sondeo se usa:
 entrevistas a profundidad a expertos que conocen la industria
 grupos de enfoque para conocer la percepción de los potenciales clientes
 encuestas con la finalidad de conocer la disposición por la compra de conocerla disposición de compra y asi
estimar la demanda del servicio, etc.
Estrategias para el sondeo de mercado a nivel local: Son muchas las cuestiones en las cuales se preguntan…
-COMO SE COMPORTAN LOS CLIENTES…
1.¿Cual es el perfil del potencial cliente (actividades, edad, genero, a que nivel socioeconómico pertenece, su
nivel de ingresos, donde esta ubicado el publico objetivo, estilo de vida, habitos) ?
2.¿Cuales son los comportamientos de los potenciales clientes (xq comprarion el “p”, como y bajo que
circunstancias lo adquieren)
3. ¿Cuál seria el nivel de aceptación del “p” o “s”? (necesidades insatisfechas, demanda estimada para los
próximos meses, cuanto estaría dispuesta a pagar, frecuencia de compra)
-COMO SE COMPORTAN LOS COMPETIDORES….Con este análisis, sabra quien es su:

COMPETIDOR DIRECTO (“p” o “s” igual o casi COMPETIDORES INDIRECTO (cubren las mismas necesidades
igual) insatisfechas pero con distinto “p” o “s”

Analizemos a la competencia con las siguientes preguntas:

¿Quiénes son los competidores?
¿Cuales son los bienes o servicios sustitutos? ¿Donde se encuentras?¿Que productos o servicios venden?
¿Cuales son los precios de la competencia y como es en comparación al nuestro?
¿Cuan importante es su participación en la industria?
¿Que posicionamiento tiene en la mente de nuestros potenciales consumidores?
¿Quien es el líder del mercado y cual es el atributo que lo identifica como tal?¿En que medida la competencia actual
y potencial representa una amenaza para tu negocio?
-como se comportan los proveedores:
¿Qué vínculos o relaciones se tienen con los proveedores de tus insumos?
¿Que relaciones se tienen con los proveedores de los recursos financieros?
¿Cuales son sus condiciones de pago?

*INDUSTRIA: CONJUNTO DE EMPRESAS Q FABRICAN “P” Q COMPITEN ENTRE ELLOS O SON SUSTITUTOS
CERCANOS
ANALISIS DE LA INDUSTRIA: Implica el estudio de aquellas fuerzas que podrían afectar directamente el desarrollo y el
desempeño de una empresa. Estas fuerzas son:
-Los competidores actuales
-Los competidores potenciales
-Los productos o servicios sustituidos
-Los clientes
-Los proveedores

Leccion 3:
PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA
Comienza con una redacción de las variables que pudieran representar las fortalezas, oportunidades, debilidades,
amenazas. Para ello cuando se trata de una empresa nueva como podríamos evaluar las fortalezas y debilidades con
la relación al desarrollo de las oportunidades y control de las amenazas (¿Cómo podemos evaluar los factores
internos de una organizcion inexistentes?, en este caso no se da una evaluación de una empresa, sino de un grupo
de personas) (ANALISIS FODA)
visión: lo que deseamos a futuro(sueño empresarial, se establece a un periodo superior de 5 años),
misión: su razón de ser, debemos responder las sig, preguntas_¿Quienes somos?¿Para quien lo hcemos?¿Como lo
hacemos?¿Donde lo hacemos?¿Por q lo hacemos?¿En que creemos? Su idea en redacción debe ser contundente
para que la recuerden y precisa para que la empresa pueda diferenciarse.
Objetivos estratégicossus objetivos no hay arears para limitarse las empreas, no hay limite de área sin embargo
debe cumplir 3 condiciones:
1. Establecerse para td la organización
2. establecerse de manera permanente
3. establecerse en términos cuantitativos en la medida posible.
Ejemplo: Empresa de servicios turísticos del callao_Posicionarse en los próximos 3 años como la mejor empresa de
turismo en el callao, contar con el personal calificado para el optimo desarrollo de las actv de la empresa, obtener un
20% de rentabilidad anual neta durante los prox 3 años, tener alianzas con otros hoteles en el país por lo menos 3
años. Mientras estos objetivos sean reales y medibles, podemos tenerlo a mediano y largo plazo.

*Estrategia: Se refiere en como las organizaciones alcanzaran sus objetivos

ESTRATEGIA DEL NEGOCIODebera responder a: ¿Cómo voy actuar? Para alcanzar mis objetivos propuestos, ¿Cómo
responder? A la competencia
Tipos:
-Liderazgo en costos: Cuando el empresario quiere camptar una gran porción de mercado(el precio promedio del
producto suele estar debajo del precio promedio de la industria con la calidad suficiente del mercado). Suele ser
efectiva cuando El mercado esta compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, existe poca diferencia
de lograr diferencias entre los productos, los compradores no valoran la diferencia entre una y otra marca, existe
una gran cantidad de compradores con un gran de poder de negociación considerable

-Estrategia de diferenciación: Cuando están en una lucha constante por mantener las características o atributos que
muestran su diferencia,obtan por este modelo, por lo cual deben ser eficientes pero buscar la diferenciación
constante. Esto empuja a la empresa a q brinde “p”o “s” con características y atributos distintivos sea valoradas por
los clientes y q por lo tanto esteen dispuestos a pagar un precio superior al de mercado.

-Enfoque en costos: Se aplica cuando la empresa tiene una sola unidad de negocios(porción) que ha definido
claramente…Es cuando el objetivo se orienta solo a segmentos específicos, y la fortaleza de la empresa esta en la
capacidad de controlar todos los costos cn altos estándares de eficiencia.

-Estrategia de enfoque en la diferenciación: Es cuando el objetivo sigues enfocado en segmentos específicos, pero su
fortaleza empresarial, esta en la capacidad para diferenciar el “p” o “s” y presentarlo como único

…En general cuando se trata de una nueva empresa, con una sola unidad en el mercado el empresario tiene tda la
posibilidad que hacer que la compañía crezca, se expanda, se achique o desaparezca y en ese momento el
empresario debe analizar el entorno, las capacidades de la empresa, y tendrá que definir que es lo que mas le
conviene en la organización. Entonces el análisis estratégico ya no es para definir q estrategia competitiva empleara
sino para determinar una postura competitiva.

VENTAJAS COMPETITIVAS: Es aquello que posee una empresa y q le sirve para generar valor para los clientes siendo
muy costosa, rara y difícil de imitar x parte de los competidores

¿Qué capacidades debe tener el empresario para aumentar las posibilidades de éxito empresarial?
1. Generar ventajas competitivas
2. Identificar la estrategia mas adecuada para competir satisfactoriamente en el mercado
3. Propones objetivos realizables, alcanzables y motivadores
4. Establecer una misión q responda a las necesidades de todos los clientes de la organización (accionistas,
consumidores, trabajadores, y la sociedad en general)
5. Proponer una vision realista y positiva del futuro de la empresa
6. Hacer un adecuado análisis del entorno y sus capacidades

ANALISIS FODA: Esta herramienta nos permite conformar un cuadro de la situación actual del objeto de estudio para
obtener un diagnostico preciso q permita en función tomar decisiones acordes con los objetivos y politicas
formuladas.
Para comenzar hacer el análisis FODA se debe hacer una distinción total entre las 4 variables por separado y
determinar que elemento le corresponde a cada una
Fortalezas Son las capacidades especiales con las q cuenta la empresa y q le permite tener una posición
privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades q s posee, actividades q
se dearrollan positivamente, etc,
OportunidadesSon aquellos factores q resultan positiva, favorables, explotables que se deben descubrir en el
entorno en el que actúa la empresa y q les permite obtener ventajas compettivas.
Debilidades Son aquellos factores q provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recurso que se
carecen, habilidades q no se poseen, actvds q no se desarrollan positivamente, entre otras
Amenazas Aquellas situaciones q provienen del entorno q pueden llegar a tentar incluso contra la permanencia de
la organización

Leccion 4:
Si el empresario no cuenta con: para llevar a cabo el lanzamiento de su producto al mercado
-Ubicación conveniente
-Infraestructura
-Sistema eficiente de producción y distribución
Es dificil que el negocio se sostenga a pesar de tener el mejor producto o servicio
PLAN DE OPERACIONES Tiene como fin establecer:
1. Objetivos de producción en función al plan de marketing
2. Procesos de producción en función a los atributos del producto o servicio
3. Estandares de producción que hace q la producción sea eficiente q se logre satisfacer las demandas de los clientes,
la rentabilidad esperada por los accionistas
4. Presupuesto de inversión para la transformación de insumos en productos o servicios finales

OBJETIVO DE OPERACIONESLos objetivos del proceso de producción se debe establecer en función a la demanda
estimada y capacidad de producción disponible. Para ello se deben establecer procesos e indicadores q permitan
programar las operaciones de la empresa.
Generalmente están en función a:
La cuota o meta de producción_q tienen como base, la proyección de ventas y la capacidad productiva.
El nivel de inventarios de seguridad_cada cuanto tiempo se reponera inventarios, la falta de materia prima puede
paralizar toda una empresa
Los estándares de productividad_incrementar el N° de unidades producidas en un tiempo DETERMINADO
El nivel de satisfacción del cliente_tiempo en que se demorara atender un vendedor a un cliente
*Si hablamos de producción se debe tener en cuenta el concepto de CALIDAD, debido que esta se basa al
consumidor en un “p”o “s” q cumple una serie de estándares y normas que van a conducir a su funcionamiento
eficiente y efectivo.

ACTIVIDADES PREVIAS AL INICO DE LA PRODUCCION Y OPERACIONES

Es necesario planificar todas las actividades q se debe desarrollar antes del inicio de la producción, tales como:
a) Diseño y prueba del “p” o “s”: Una vez q la empresa obtenga la información de mercado requerida, se hace un
diseño preliminar del producto luego se crea prototipos. Posteriormente se hará tds las pruebas y ensayos para
determinar los estándares técnicos y de calidad requerida. Finalmente se desarrollara el producto o servicio q se
usara para el plan de producción. Son fundamentales para esta etapa el apoyo del estudio o sondeo del mercado
para poder resaltar la importancia en el proceso de desarrollo o innovación del producto
b) Aspectos tecnicos del producto o servicio: Es el conjunto de especificaciones de producción y presentación q esta
posee, aspectos como:
-Especificacion técnicas del producto (formula, dimensiones, pesos, tallas, medidas, información adicional,
ingredientes o materiales empleados)
-Marca del producto (nombre, logotipo, símbolo, diseño, o cualquier signo visible)
-Caracteristicas del envase (dimensiones, pesos, posibilidad de q el producto sea apilado, instrucciones y
condiciones de uso o proceso de eliminación, código de barra, etc)
-Lugar de fabricación y distribución (dirección, teléfono, y cualquier medio de comunicación con el fabricante
o distribuidor)
-Registros y permisos legales (RUC, registro sanitario, etc)
-Certificaciones de calidad (si fuera necesario…)
C) Determinacion de la ubicación de la empresa: Es importante ya que tiene como premisa minimizar costos
instalacion y aprovechar recursos del entorno para satisfacer las exigencias del negocio .
¿Qué se debe considerar para ubicar adecuadamente la empresa?
-La proximidad a los clientes
-La cercania a los proveedores (de materiales e insumos)
-La cercania de la competencia (y q no se puedan diferenciar nuestro “p o s”, o estar cerca de ella para
evidenciar la diferenciación
-La facilidad de acceso para los clientes y trabajadores
-La cercania a organismos e instituciones impotantes para la empresa (municipalidades, bancos, etc)
-La disponibilidad de mano de obra adecuada
-El arco legal en la zona escogida
-El apoyo fiscal, económico, formativo (o de asesoramiento existentes)

CRITERIOS PARA LA TOMA DE DECISIONES

Antes de tomar decisiones, debemos Conocer el escenario y tener claro q es lo que se pretende obtener , plantemos
estos escenarios conociendo:
1. Antecedentes
2. Participantes y los roles q desempeñan
3. ¿q recursos hay disponibles?
4. Presupuestos
5. Conocer la opinión de tds los involucrados
6. Limitantes
7. Riesgos de la situación actual
8. Que es lo que se pretende conseguir
9. Que es lo que se pretende evitar o solucionar

Leccion 5: Aprender a elaborar un plan de operaciones

Es importante q el empresario que tenga su sondeo de mercado y tenga respuestas claras y precisas respondiendo:
-Cuales son los atributos del “p o s” q le agregan valor al cliente?
-Cual es el perfil del cliente?
-Cual es el comportamiento del consumidor?
-Cuales son las características de los competidores?
-Cual es el segmento de mercado q se desea atender?
-Cual es el N° de potenciales clientes

OJBETIVOS DEL MARKETING

-Objetivos de venta: se debe establecer en función a la demanda la cual se estima en el sondeo, las expectativas del
empresario y capacidad de producción (estos objetivos se plantean en términos monetarios y unitarios)
Otros objetivos fundamentales están vinculados a:
-La diversificación de productos o mercados
-Los niveles de satisfaccion de los clientes
-El objetivo de participacion en el mercado
-El nivel de recordación de la empresa en la mente del publico objetivo
Si un objetivo no podemos medirlo no vamos a poder evaluarlo.*
MARKETING MIX
Al desarrollar un marketing mix el empresario debe definir:
-¿Cuáles son las características del producto o servicio al ofrecer?
-¿Cuál es el nivel del precio establecido?
-¿En que lugar se ofrecerá el producto o servicio o cual será el canal de distribución?
-¿Cómo se comunicara al publico objetivo los beneficios y atributos de sus productos?
-¿Quiénes tendrán el contacto directo con el cliente?
-¿Cómo se brindara esta información o servicio?
Todos estos cuestionamientos bien contestados son elementos de la mezcla del marketing q va a conformar la
oferta. La oferta es mas que el producto, es una propuesta de valor que satisface las necesidades del cliente

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El elemento fundamental de la mezcla del marketing es el:
-producto o servicio_Cuando se le describe hace referencias a:
El diseño, sus características, sus bondades, su calidad, la cantidad, la disponibilidad, las variedades del
producto, atributos los envases y empaques, la marca, la experiencia del servicio postventa, los beneficios
que aporta

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Es importante definir los precios y establecer la política de fijación de precios.
La lista de precios se va a fijar en función a la estructura de costos de la empresa, precios de la competencia, a la
percepción de los clientes, y los resultados económicos esperados por el empresario
*Ademas de esta estrategia podemos emplear tmbn algunas tácticas de precio como: xdocenao precios psicológicos
como 9.99, 99 o 159.99
El precio de bien se establece en función a la percepción q se tiene, la intensidad de la necesidad insatisfecha, el
posicionamiento del “p o s” en la mente del consumidor, el poder adquisitivo del cliente, la estructura de costos, el
precio de los productos competidores

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
La forma en la q se lleva al cliente o consumidor final, es necesario analizar los canales de distribución q la industria
tiene, es decir:
“¿Se vende directamente a los clientes?¿Se utiliza representante de ventas, distribuidores o agentes?¿cuales son las
ventajas y desvenatajas de usar a terceros para vender?¿Como acceder a clientes “valiosos”? ¿Cuántos
distribuidores hay como están distribuidos geográficamente?”
Contestada estas preguntas, podremos conocer nuestros canales para escoger mejor para nuestros productos o
servicios
El canal de distribución puede ser:
-INTENSIVO cuando se usan todos los canales de distribución
-SELECTIVO alguno intermediarios
-EXCLUSIVO del producto al consumidor

ESTRATEGIA DE PROMOCION
Su objetivo fundamental es comunicar y dar a conocer al mercado objetivo las bondades del “p o s” q se ofrecen.
Las estrategias de promoción están relacionadas con:
-Actividades de publicidad -Sorteos
-Marketing directo -Promociones conjuntas
-Venta personal (promociones de venta) -Programas de fidelidad
-Cupones -Relaciones Publicas
*Vender significa convencer a los clientes para q nos compren el producto para ello hay q demostrarles q somos la
mejor opción

Dentro del área de ventas, debemos tener objetivos claros y precisos, definiendo la cantidad de unidades a vender y
el total de ingresos q se debe generar. Otros puntos que el empresario debe definir son los METODOS DE VENTA :
¿Se vendera x teléfono o x catalogo?¿Se llamara o visitara directamente al cliente?¿Se utilizara la venta x correo?¿Se
participara en ferias locales, nacionales, o internacionales?¿Se hará publicidad por radio o por televisión?

ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE (posventa) al hablar de producto hablamos de servicio del cliente
Como consecuencia de la globalización, la liberación comercial, el desarrollo y crecimiento de los mercados, los
productos q se ofrecen son fácilmente imitables por lo que la diferenciación se da en los servicios de pre y postventa
(no necesariamente en el producto si mismo)

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor el empresario buscara diferenciarse para seguir
recordado por algún atributo en particular.
Para lograr el posicionamiento debe existir una demanda lo suficientemente grande q valore el beneficio adicional y
q sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los productos o servicios ofrecidos por la competencia
(awareness)

ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

En función a los objetivos y requerimientos del personal, el empresario diseñara estrategia para traer y retener a las
personas mas adecuadas para su organización
*Reclutar implica convocar a personas para un determinado puesto de trabajo
Cuando se trabaja un plan de negocios para un empresa en marcha el reclutamiento se puede hacer dentro de la
empresa como una opción para q los trabajadores roten de posiciones o asciendan.
Una vez q se tengan la lista de candidatos la empresa debe evaluar quien es apto para ocupar la vacante ofrecida, la
evaluación puede basase en:
-El currículo personal
-La entrevista personal
-Una evaluación psicológica (evaluar la salud mental y su capacidad para adaptarse a la cultura organizacional

ESTRATEGIA DE CAPATICACION Y MOTIVACION

La alta rotación es uno de los costos mas importantes de las MYPES, no tanto en términos económicos sino en
calidad, tiempo y servicios

*Estrategia para retener al personal mas valioso de la empresa:

1. Crear un ambiente de libre comunicación en tds los niveles de la empresa
2. Incentivar a los trabajadores para que participen en la toma de decisiones
3. Premiar los aportes y contribuciones q signifiquen una mejora en la gestión y/o el desarrollo de nuevas ideas
4. Evaluar el desempeño contante
La clave esta en considerar al trabajador como un cliente interno con el cual debe haber comunicación y
coordinación para conocer sus necesidades e inquietudes.