UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

EMILIANO ZAPATA DEL ESTADO DE

MORELOS

DIVISIÓN ACADÉMICA ECONÓMICA ADMINISTRATIVA

MANUAL DE VENTAS PARA AGENCIAS

AFILIADAS EN LA EMPRESA
“MERCADONATIVO S.A.S. DE C.V.”

REPORTE DE ESTADÍA

QUE PARA OBTENER EL GRADO DE:

Técnico Superior Universitario en Desarrollo de Negocios área Mercadotecnia.

PRESENTA:
OCAMPO VALENTIN RAFAEL

ASESORA INSTITUCIONAL ASESORA ACADÉMICA

M.A. LUIS RODRIGOO SILVA L.A.E.C.T. CARLA PACHECO

MARTINEZ CAÑEDO

EMILIANO ZAPATA, MOR., SEPTIEMBRE DE 2022

 ÍNDICE DE FIGURA

CONTENIDO
Índice de figuras
Índice de tablas
Agradecimientos
Resumen
Summary

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.............................................................................8

1.1 Planteamiento del problema.............................................................................8
1.2 Objetivos.........................................................................................................10
1.2.1 General.....................................................................................................10
1.2.2 Específicos...............................................................................................10
1.3 Justificación....................................................................................................10
1.4 Alcances y Limitaciones.................................................................................11
1.4.1 Alcances...................................................................................................11
1.4.2 Limitaciones.............................................................................................11
1.4.3 Impacto del proyecto................................................................................11
1.5 Datos generales de la empresa......................................................................12
1.5.1 Nombre.....................................................................................................12
1.5.2 Logotipo....................................................................................................12
1.5.3 Dirección..................................................................................................13

I
 ÍNDICE DE FIGURA

1.5.4 Giro...........................................................................................................13
1.5.5 Tamaño....................................................................................................13
1.5.6 Asesor Institucional..................................................................................13
MARCO TEÓRICO...................................................................................................14
2.1 Revisión Bibliográfica.....................................................................................14
2.2 Marco conceptual...........................................................................................15
2.2.1 Manual......................................................................................................16
2.2.2 Contenido de Manual...............................................................................16
2.2.3 Tipos de manuales...................................................................................17
2.2.4 Manual de procedimientos.......................................................................17
2.2.5 Manual de procedimientos.......................................................................18
2.2.6 Política......................................................................................................18
2.2.7 Procedimiento..........................................................................................18
2.2.8 Etapas de elaboración de un manual de ventas.....................................19
2.2.9 Venta........................................................................................................20
2.2.10 Proceso de venta.....................................................................................20
2.2.11 Embudo de ventas...................................................................................21
2.2.12 Tipo s de venta.........................................................................................22
2.2.13 Aplicación móvil.......................................................................................22
2.2.14 Marketing de afiliación.............................................................................23
2.3 Conclusión del marco conceptual...................................................................24
DESARROLLO 25
3.1 Procesos de administración...........................................................................25
3.1.1 Inicio.........................................................................................................25
3.1.2 Planeación................................................................................................26
3.1.3 Ejecución del Proyecto.............................................................................26
3.1.4 Control......................................................................................................44
3.1.5 Cierre........................................................................................................45
CONCLUSIONES.....................................................................................................46
4.1 Cumplimiento de objetivos..............................................................................46
4.2 Resultados......................................................................................................47

II
 ÍNDICE DE FIGURA

4.3 Contribuciones................................................................................................47

REFERENCIAS

ANEXOS

III
 ÍNDICE DE FIGURA

ÍNDICE DE FIGURA
FIGURA 1.1 P ROPUESTA DE VALOR DEL PROYECTO ....................................................12

FIGURA 2.1 L OGOTIPO DE LA EMPRESA......................................................................13

FIGURA 3.1 A NÁLISIS FODA ÁREA DE VENTAS...........................................................28

FIGURA 3.2 ORGANIGRAMA.........................................................................................29

FIGURA 3.3 ÍNDICE DE MANUAL DE VENTA...................................................................38

FIGURA 3.4 DIAPOSITIVA PRESENTACIÓN DE VENTAS..................................................43

FIGURA 3.5 DIAPOSITIVA PRESENTACIÓN DE RECORRIDOS.........................................44

IV
 ÍNDICE DE FIGURA

ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 3.1 GRÁFICA DE GANTT ...................................................................................27
TABLA 3.2 PLANEACIÓN DE VIDEOS PROMOCIONALES .................................................44

TABLA 3.2 GRÁFICA DE GANTT CONTROL...................................................................46

V
 ÍNDICE DE FIGURA

AGRADECIMIENTOS
Agradezco a mis profesores por todo el conocimiento compartido conmigo durante mi
estancia en la carrera del desarrollo de negocios, sobre todo aquellos profesores que
dieron un poco más de su tiempo para asesorarme y enseñarme.

Así mismo mi mayor agradecimiento a mis padres quienes me apoyaron económica y

moralmente en el transcurso de mi carrera universitaria, este trabajo es para ellos,
para demostrar todo mi avance y progreso gracias a todo el esfuerzo que con
empeño me ha ayudado en todo mi desarrollo académico a lo largo de mi vida.

En lo que concierne a las estadías agradezco mucho al M.A. Luis Rodrigo Silva
Martínez todo su apoyo durante las estadías, la oportunidad y el tiempo que dedico a
que mis estadías durante su empresa fueran algo grato tanto para mi desarrollo
académico como para el desarrollo de la empresa en cuestión.

Sin dejar atrás a mis compañeros de trabajo quienes se mostraron siempre atentos y
dispuestos a apoyar al desarrollo del proyecto que este reporte pretende describir.

VI
 ÍNDICE DE FIGURA

RESUMEN
En este reporte de estadía en la empresa “Mercado Nativo S.A.S. de C.V.” se
presenta como principal objetivo la elaboración de un Manual de ventas para el
modelo comercial de agencia afiliadas, con la finalidad de desarrollar un esfuerzo
ordenado en la fuerza de ventas para un mayor avance y cierre de ventas del modelo
comercial de agencias afiliadas

El reporte incluye un análisis breve sobre la empresa, descripción acerca de los

procesos de venta y desarrollo de aplicaciones móviles por arrendamiento.

En el proyecto que se llevó a cabo, con ayuda del marco conceptual, se pudo definir
las principales etapas para su desarrollo, las cuales fueron: recopilación de datos,
análisis junto con organización de los datos obtenidos y por último el desarrollo del
manual con las diferentes herramientas que se incluyeron para facilitar la labor de
venta del departamento siendo el material resultante de la investigación, análisis y
ordenamiento de la información, un documento editable para su posterior
actualización, presentaciones de venta y videos promocionales de los servicios y
productos que el modelo comercial de agencias afiliadas.

Gracias a la elaboración de las actividades descritas en el reporte la empresa

capacitar con una mayor eficacia a nuevos vendedores y a lograr la alianza de
nuevas agencias afiliadas.

VII
 ÍNDICE DE FIGURA

SUMMARY
This report on an internship in the company "Mercado Nativo S.A.S. de C.V." is
presented as the primary objective of the elaboration of a Sales Manual for the
commercial model of affiliated agencies, in order to develop an orderly effort in the
sales force for a more significant advance and closure of sales of the commercial
model of affiliated agencies The report includes a brief analysis of the company,
description of the sales processes and development of mobile applications by lease.

With the help of the conceptual framework, it was possible to define the main stages
of its development, which were: data collection, analysis together with the
organization of the data obtained, and finally the development of the manual with the
different tools that were included to facilitate the sales work of the department being
the material resulting from the research, analysis, and order of the information, an
editable document for later updating, sales presentations and promotional videos of
the demo application.

Thanks to the elaboration of the activities described in the report, the company will
train new salespeople more effectively and achieve the alliance of new affiliated
agencies.

VIII
 CAPÍTULO 2

CAPÍTULO 1
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

1.1 Planteamiento del problema

La Empresa Mercado Nativo S.A.S. de C.V. es una agencia de marketing digital y

programación, fue creada en 2018 ofreciendo servicios de marketing digital para
emprendedores, Pymes y grandes empresas, durante la pandemia los directores
Rodrigo Silva y José Alberto vieron la oportunidad del mercado del desarrollo de
aplicación, motivo por lo que decidieron incursionar con aplicaciones por
arrendamiento que hasta el 2022 se ha mantenido como una de sus principales
líneas de negocio.

A mediados del año 2022 surgió la idea de un nuevo modelo comercial de afiliación,
este es un modelo muy bien pensado, pues pretende disminuir los costos y esfuerzos
de venta, por medio de la afiliación de la misma competencia o nuevos posibles
competidores. Esto quiere decir que Mercado Nativo S.A.S. de C.V. ofrece a las

8
 CAPÍTULO 2

agencias de comunicación, publicidad y marketing digital, así como también a los

emprendedores o Pymes, la oportunidad de crear su propio negocio de desarrollo de
aplicaciones por arrendamiento, esto por medio de un esquema de trabajo en el que

las agencias afiliadas venden las aplicaciones que Mercado Nativo S.A.S. de C.V.
desarrolla sin que estas tengan injerencia en el desarrollo técnico sino más bien en la
atención al cliente y las ventas.
Esta línea de negocio que se plantea no es nada nueva sino más bien es replantear
a los clientes que esta tendrá, por lo que el proceso de venta cambiará
drásticamente, ya que no es lo mismo venderles a agencias que venderles a
emprendedores o empresas que necesitan las aplicaciones
Ya que la empresa recientemente está creciendo el área de ventas tiene nuevos
vendedores y se espera que tenga más, el material que tienen para los vendedores
se hizo desde un inicio y no se ha actualizado, así como también nuevos procesos y
metodologías no se han plasmado y es por ello que es necesario llevar un esquema
en el cual cualquier persona que no sepa del negocio pueda entender estos
procedimientos y políticas
Así mismo en el modelo de agencias afilias lo que se ofrece es un esquema de
negocio muy parecido a una franquicia, no se maneja de esta manera por que se
busca que la agencia afiliada trabaje totalmente por su cuenta, es por ello que al
ellos trabajar por su cuenta deben empezar con métodos y procedimientos bien
estructurados para poder encajar dentro de los procesos que la empresa tiene, ya
que al ser este un negocio donde el tiempo más clientes desesperados hace que los
flujos de trabajo tengan que ser perfecto, es por ello que al mismo tiempo en que se
elabora un manual para el área de ventas de MKT Nativo se está elaborando un
material muy útil para las agencias afiliadas y de gran utilidad para MKT Nativo ya
que así podrá vender no solo la idea de negocio si no también los materiales para
empezar a construirlo.

9
 CAPÍTULO 2

1.2 Objetivos

1.2.1 General

Desarrollar un manual de ventas que plasme el modelo comercial agencias afiliadas

y sea de apoyo para capacitar a la fuerza de ventas.

1.2.2 Específicos

 Estructurar la información disponible que ayude a entender lo que es la

empresa Mercado Nativo S.A.S. de C.V. y su modelo comercial Agencias
Afiliadas

 Concretar el material necesario para la venta del modelo comercial agencias

afiliadas.

 Establecer estrategias para comunicar el manual de ventas.

1.3 Justificación

Este proyecto pretende mitigar los riesgos de perdida de ventas por una mala
información, confusiones o malentendidos del programa de agencias afiliadas, así
como también potenciar la capacidad de venta estableciendo procesos de ventas
que optimicen el tiempo, recursos y esfuerzos para generar una venta de agencia
afiliadas, también surge por la falta de tiempo para poner orden y supervisar que el
material necesario y de apoyo para los vendedores se pueda concretar en tiempo y
forma.

10
 CAPÍTULO 2

1.4 Alcances y Limitaciones

1.4.1 Alcances

Para lograr que este proyecto se concrete correctamente será necesario elaborar
material como presentaciones, manuales de cada procedimiento, videos, resúmenes
de contratos, zips, entre otros que serán realizados como apoyo al área de ventas de
marketing Nativo, pero también se tiene el alcance de que este material sirva como
un producto digital que Marketing Nativo lo use para capacitar a las agencias
afiliadas y de esta manera pueda ofrecerles un modelo de negocios estructurado y
comprobado, lo cual impactara positivamente no solo a las ventas de MKT Nativo si
no a las ventas de las agencias Afiliadas, aumentado así la rentabilidad del negocio
de MKT Nativo.

1.4.2 Limitaciones

Con este proyecto no se pretende ofrecerle dar a entender o capacitar a cualquier

otra área de la empresa que no sea la de ventas, ya que en otras áreas se tienen
procesos e información muy distinta como, por ejemplo: programación; quienes tiene
procesos y manuales muy distintos al de ventas.

1.4.3 Impacto del proyecto

11
 CAPÍTULO 2

Figura 1.1 Propuesta de valor del proyecto

1.5 Datos generales de la empresa

1.5.1 Nombre

Mercado Nativo S.A.S. de C.V.

1.5.2 Logotipo

12
 CAPÍTULO 2

Figura 2.1 Logotipo de la empresa

1.5.3 Dirección

Calle Wimbledon 12 int. 1 fraccionamiento Junto al Río colonia las guacamayas,

Temixco, Morelos.

1.5.4 Giro

Mercadotecnia y Publicidad

1.5.5 Tamaño

Pequeña empresa, 22 empleados.

1.5.6 Asesor Institucional

M.A Luis Rodrigo Silva Martínez

13
CAPÍTULO 2

14
 CAPÍTULO 2

CAPÍTULO 2
MARCO TEÓRICO

2.1 Revisión Bibliográfica

Para la realización de este proyecto fue relevante analizar reportes de estudiantes de

la UTEZ que tuvieran cierta semejanza con lo que se propone en este reporte de
estadías, para lo cual se encontró que:

Betsy Ortega Aguirre en su reporte de estadía “Manual de capacitación para el área

de ventas de la empresa RCPI de suministros” en 2019 Menciona la importancia de
la capacitación del capital humano de la empresa así como también hacer un análisis
desde una investigación por medio de encuestas donde encuentra que uno de los
factores determinantes para un buen rendimiento del personal es la capacitación,
sobre todo cuando estos son nuevos ya que si no logran adaptarse rápidamente a
los procesos, compañeros e información de la empresa esto mermara su

15
 CAPÍTULO 2

rendimiento, es por eso que considera relevante realizar un manual de apoyo para la
capacitación.

Por otro lado el estudiante Josué Caballero Teodoro en 2019 realizo su reporte de
estadías con el nombre de “Propuesta de negocios para generar ventas efectivas en
Wurth México S.A. DE C.V.” donde se propuso un nuevo modelo de negocio en el
cual se realiza una venta en cadena en la que los clientes de wurth no solo
consuman un solo producto sino que también consuman más productos que se
relacionen con el producto que en un inicio le intereso, esa idea propuesta fue muy
bien aceptada en la empresa, ya que los directivos mostraron su apoyo para que el
estudiante llevara a cabo el proyecto en Nuevo León monterrey donde el estudiante
describe el éxito que tuvo ya que se logró incrementar las ventas, esto lo logro
gracias a que implemento un plan de capacitación con el objetivo de volver expertos
a los vendedores de los productos que vendían lo cual fue plasmado en el desarrollo
del proyecto. Describe la importancia de tener un manual de ventas, una estrategia y
una buena capacitación.

Y por último en el reporte de estadías “Generar un manual técnico del área de ventas
por internet de abastecedora Olinka S.A. DE C.V. David Sandoval Osorio en 2019
mostro interés en el área de ventas de la empresa Olinka y también en los
documentos administrativos denominados como Manuales los cuales menciona son
una herramienta para el control, soporte y comunicación, ya que estos tienen como
objetivo informar y guiar las actividades de los trabajadores de una empresa, por
medio del análisis de la empresa con el objetivo de encontrar alguna problemática
que resolver por medio de un manual se logró proponer una solución efectiva para la
problemática en el área de ventas.

2.2 Marco conceptual

Para establecer una buena compresión de lo descrito en este reporte me pareció
pertinente realizar las siguientes definiciones

16
 CAPÍTULO 2

2.2.1 Manual

“Dentro del mundo de los negocios cada vez es más importante la presencia
de manuales para la formalización de sus sistemas de trabajo y la
multiplicación de su tecnología, para lograr un liderazgo y una competencia en
el mercado” (Martin G. Alvarez Torres 1996 Pag 239)

“Los manuales son un medio de comunicación escrita, la importancia de la

comunicación escrita dentro de una organización es que es la mejor forma de
comunicar una decisión o dar alguna orden para lograr procesos
organizacionales complejos” (Joaquín Rodríguez Valencia 2012 Pag 60)

2.2.2 Contenido de Manual

Según Martin G. Alvarez Torres. (1996).

El siguiente contenido es una referencia de lo que podría contener un manual
de políticas y procedimientos.
Portada
i. Indicie
ii. Hoja de autorización del área
iii. Política de calidad
iv. Objetivo del Manual
v. Bitácora de revisiones y modificaciones a políticas y procedimientos
vi. Políticas
vii. Procedimientos
viii. Formatos
ix. Anexos
(Pag 25)

17
 CAPÍTULO 2

2.2.3 Tipos de manuales

Según Vivanco Vergara, M.E. (2017) Los tipos de manuales de control interno
son
 Organización
Este tipo de manual resume el manejo de una empresa en forma general.
Indican la estructura, las funciones y roles que se cumplen en cada área
 Departamental
Dichos manuales, en cierta forma, legislan el modo en que deben ser
llevadas a cabo las actividades realizadas por el personal. Las normas
están dirigidas al personal en forma diferencial según el departamento al
que se pertenece y el rol que cumple
 Política
Sin ser formalmente reglas en este manual se determinan y regulan la
actuación y dirección de una empresa en particular
(Pag 3)

2.2.4 Manual de procedimientos

Staton (1997) afirma que:

La estrategia es un plan de acción mediante el cual el administrador para

alcanzar un objetivo, mientras que las tácticas son los detalles que ponen en
marcha el plan.

Toda organización debe contar con un plan de acción estratégica, tanto como
si este reconocido como si no lo fuera. La estrategia debe plantearse
abiertamente para que la dirección pueda sacar el mayor provecho posible. (P.
38)

18
 CAPÍTULO 2

2.2.5 Manual de procedimientos

“Es un manual que determina cada uno de los pasos que deben realizarse
para emprender alguna actividad de manera correcta “(Vivanco Vergara, M.E.
2017 Pag 3)

2.2.6 Política
Según Martin G. Alvarez Torres. (1996).
Una política es:
i. Una decisión unitaria que se aplica a todas las situaciones similares
ii. Una orientación clara hacia donde deben dirigirse todas las actividades
de in mismo tipo
iii. La manera consistente de tratar con gente
iv. Un lineamiento que facilita la toma de decisiones en actividades
rutinarias
v. Lo que la dirección desea que haga en cada situación definida
vi. Aplicable a un 90-95% de los casos. Las excepciones solamente
podrán ser autorizadas por alguien de un nivel inmediato superior

Además, Las políticas pueden ayudar a que una empresa se mantenga bien
ordenada y por otro lado se deben desarrollar par que ayude a facilitar que las
cosas se hagan correctamente, el propósito real de las políticas es simplificar
la burocracia administrativa y ayudar a la organización a obtener utilidades y si
una empresa no diseña sus procesos para ser sencillos, efectivos y fluidos, se
auto diseñan para ser complejos y burocráticos. (p. 28)

2.2.7 Procedimiento

Según Martin G. Alvarez Torres. (1996).

19
 CAPÍTULO 2

Un procedimiento es un conjunto de elementos que interactúan para

transformar insumos, en bienes o productos terminados, un proceso esta
formado por formado por materiales, métodos y procedimientos, recursos
humanos, maquinaria, equipo y medio ambiente, la diferencia entre un método
y un procedimiento es que el método es la guía secuencial y ordenada de
como una persona realiza un trabajo para que este cumpla con los estándares
de calidad del método, en cambio el procedimiento describe como se hace el
trabajo sin tener necesariamente la calidad de cierto método. (p. 35.)

2.2.8 Etapas de elaboración de un manual de ventas

Para la realización de un manual de procedimientos Duhalt Krauss, Miguel.

(1977). Propuso lo siguiente:
• Etapa de planeación: es aquí en donde se determinará el enfoque del
manual, se describen las funciones y actividades que tendrá el equipo de
trabajo, así como también el uso de herramientas de planeación como grafico
de Gantt.
• Recopilación de datos: consiste en recoger la información de las
unidades administrativas con los medios de documentos, entrevista con
empleados, entrevista con supervisores o jefes, observación directa y
cuestionarios.
• Análisis de Datos: analizar los puestos de trabajo nos permitirá
encontrar los flujos de trabajo, interacciones con otros puestos de trabajo,
grados de autoridad y responsabilidad
• Elaboración de proyecto: con la información obtenida se elaborará el
manual sometido a consideración del jefe, plasmado de manera escrita los
procedimientos y diagramas de flujo.
• Autorización: una vez terminado el manual es recomendable que este
proyecto sea autorizado por las partes que intervienen.

20
 CAPÍTULO 2

• Distribución e implantación: una vez editado el manual, alguien debe

tener la responsabilidad de que este sea distribuido correctamente y la
implantación debe ser los más acertada posible de manera que se pueda
hacer oportunamente cambios.
• Revisión y modificación: ya que una organización va cambiando
constante es necesario hacer una revisión y/o actualización de manera que
este se adapte a los cambios que la organización tengo en el tiempo que
transcurren sus operaciones.
(p. 249-252.)

2.2.9 Venta

“La venta es un proceso interactivo por la interrelación constante vendedor

comprador, y continuo en su carácter cíclico y su retroalimentación. En este
proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor
humano (cliente y vendedor), el facto objeto de intercambio (producto y precio)
y el facto forma o procedimiento (técnica de ventas). además, tiene como
inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación completa
porque implica una operación persona a persona.” (Schnarch Kirbenrg,
Alejandro 2020 p. 14)

2.2.10 Proceso de venta

Schnarch Kirbenrg, Alejandro (2020) define al Procesos de venta como:

• Proceso de venta consiste en 4 pasos
• planeación que es ordenar el trabajo paso a paso de acuerdo con los
objetivos
• Organizar se refiere a la elaboración y disposición de los recursos que
se requieren y buscar reducir el tiempo y esfuerzo que solicite la labor de
ventas
21
 CAPÍTULO 2

• Entrevista de venta es la comunicación que el emprendedor o vendedor

establece con el cliente para satisfacer sus necesidades a través de su oferta
y tiene como objetivo captar su atención.
• Ambientación es romper el hielo inicial, creando y manteniendo un clima
agradable
• Investigación o confirmación de las verdaderas necesidades, deseaos y
expectativas de los clientes
• Presentación es la argumentación para persuadir y convencer al cliente
potencial
• Posventa tiene el objetivo no solo de vender si no de ganar y mantener
clientes.
(p. 15)

2.2.11 Embudo de ventas

Schnarch Kirbenrg, Alejandro (2020) afirmo que:

El embudo de ventas es un es la representación gráfica del recorrido del
cliente desde que detecta una necesidad, hasta que acaba pagando por un
determinado producto o servicio para resolverla. Representa el proceso de
venta desde la toma de conciencia de su problema, hasta la satisfacción de
esa carencia mediante la acción de compra. Las fases son:
Sensibilización: en esta etapa el usuario gana consciencia acerca de su
problemática y de las soluciones que existen.
Interés: la persona comienza una investigación, generalmente apoyándose en
internet, donde compara diversos productos y servicios.
Evaluación: decidido el tipo de producto o servicio que necesitan, comienza a
comparar marcas. Este momento es uno de los más importante en el embudo
de ventas, ya que aquí podría producirse el abandono de alguno de estos
prospectos a la competencia

22
 CAPÍTULO 2

decisión: si no ha abandonado el embudo de ventas, el usuario se adentra en

una fase de investigación de la compañía, su producto s y servicios que le
llevara a iniciar una negociación que, en el mejor de los casos, culminara con
una venta cerrada.
Compra: en este momento el usuario o prospecto ha recorrido todas las fases
del embudo de ventas y pasa a convertirse en cliente (p. 16)

2.2.12 Tipo s de venta

Según Stanton, Etzel y Walker (2007) los tipos de ventas son:

• Llamado a veces ventas telefónicas, el telemarketing se refiere al
vendedor que inicia el contacto con un comprador potencial y cierra una venta
por teléfono. Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos
para las ventas por teléfono.
• Venta a detalle en línea se da “Cuando una empresa utiliza su sitio web
para ofrecer productos para venta y luego los individuos o las organizaciones
usan sus computadoras para hacer compras desde esta compañía, las partes
han intervenido en transacciones electrónicas (llamadas también ventas en
línea o marketing por Internet).
• La venta personal la cual se plantea en el modelo de afiliación tiene las
siguientes características.: flexibilidad, demostraciones, comunicación,
relaciones sociales.
(p. 250)

2.2.13 Aplicación móvil

Cuello Javier y Vittone José (2013) define a la Aplicación móvil como:

También llamadas apps están presentes en los teléfonos desde hace tiempo;
de hecho, ya estaban incluidas en los sistemas operativos de Nokia o
Berryberry a los atrás. Los móviles de esa época contaban con pantallas

23
 CAPÍTULO 2

reducidas y muchas veces no táctiles, y son los que hora llamamos feature
pones, en contraposición a los smartphones, más actuales
En esencia una aplica no deja de ser un software. Para entender un poco
mejor el concepto, podemos decir que las aplicaciones son para lo que los
programas son para los ordenadores de escritorio. (p. 14)

2.2.14 Marketing de afiliación

De acuerdo con la revista Okisam en su publicación Datos de Marketing de

afiliación en 2022 se define a él marketing de afiliación siendo único canal
que llega a consumidores de todo el mundo e influye en ellos, en todas las
partes de su trayectoria de compra, tanto de manera online como offline.
Todo comienza con una relación en la cual los anunciantes venden
productos, experiencias o servicios y buscan cómo desarrollar su negocio.
Los afiliados atraen a consumidores de diferentes maneras ayudándoles a
descubrir nuevas marcas y ofertas. Para cerrar el círculo, los soportes los
ponen en contacto a través de asociaciones de valor que generan un
crecimiento a escala. La idea parece irresistible, una situación win-win en la
que tú, como empresa, consigues captar nuevos clientes sin hacer ningún
esfuerzo en marketing aumentando tus ventas. Y, por otro lado, la plataforma
donde se promocionan tus productos también genera ingresos pasivos
gracias a cada venta realizada.

además, por medio de datos siguientes datos podemos encontrar información

relevante sobre el éxito de la afiliación en estados unidos en el 2020
• El 81% de las marcas apuesta a día de hoy por el marketing de
afiliación. E
• existen alrededor de 11.400 programas de afiliados sólo en Estados
Unidos.

24
 CAPÍTULO 2

• El marketing de afiliación representa el 16% del total de los pedidos

online.
• El gasto en este tipo de marketing aumenta un 10% cada año.
• El 38% de los especialistas en marketing eligen el marketing de
afiliación como su principal canal para atraer clientes.
• El 83% de los anunciantes utilizan el marketing de afiliación para
descubrir y dar a conocer sus productos. (En
https://www.okisam.com/agencia-marketing/wp-content/uploads/2021/02/
Ebook-Datos_Marketing_Afiliacion2020.pdf)

2.3 Conclusión del marco conceptual

Por medio de una investigación en fuentes bibliográficas se encontró la información

necesaria poder llevar a cabo el proceso de elaboración de un manual de
procedimientos, por otro lado también se pudo definir concepto de venta, así como
sus especificaciones técnicas para llevarse de una manera correcta, además de
comprobar por medio de información sustentada la eficacia de un modelo comercial
de afiliación del cual se pudo obtener información que respalda la efectividad del
mismo y por la tanto la alta probabilidad de que un manual de ventas para agencias
afiliadas ayude a alcanzar el éxito comercial de la empresa “Mercado nativo S.A.S.
de C.V.”

25
 CAPÍTULO 2

CAPÍTULO 3
DESARROLLO

3.1 Procesos de administración

3.1.1 Inicio

En un inicio se realizaron actividades de apoyo para la empresa mercado nativo en

las cuales se comprendido bien el modelo de negocio, así como también todos los
procesos administrativos, esto fue indispensable para poder encontrar alguna tarea
clave que pudieran tener un impacto positivo dentro de la empresa, ya que el área en
la que se realizaron las actividades fue en la de ventas , el asesor institucional asigno
como principal tarea de proyecto de estadías la elaboración de un manual de ventas
para el modelo de negocios de agencias afiliadas, esto ya que el equipo de ventas
dentro de sus estrategias para vender era ofrecer a sus clientes un producto o
servicio a su medida, siendo el modelo de agencias afiliadas uno de ellos, pero este
al ser un modelo más difícil de entender era necesario desarrollarlo en un manual,

26
 CAPÍTULO 2

es por ello que durante las estadías del presente reporte se describe de manera
detalla aquellas tareas que se realizaron para poder lograr consolidar un manual de
ventas para agencias afiliadas.

3.1.2 Planeación

Para llevar a cabo este proyecto, se planearon las siguientes actividades con el
motivo de poder tener el control del tiempo de realización de dicho proyecto, así
como también la planeación de actividades que involucraran a trabajadores de la
empresa Mercado nativo.

Tiempo de duración
Actividades Mayo Junio Julio Agosto
1 2 3 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
P
A. Análisis de la empresa
R
P
B. Reuniones para consulta de información
R
P
C. Análisis de documentos de la empresa
R
P
D. Inmersión en el proceso de ventas
R
P
E. Desarrollo de entregables
R

Tabla 3.1 Gráfica de Gantt

3.1.3 Ejecución del Proyecto

A. Análisis de la empresa

En un inicio se me puso a cargo de la análisis y propuesta de los algunos modelos de

negocio los cuales fueron de ayuda para poder entender a la empresa, para ello se
utilizaron principalmente un análisis FODA.

27
 CAPÍTULO 2

Para comenzar con el desarrollo del proyecto fue relevante investigar dentro de la
empresa alguna descripción de esta que ayudara a entender de que trataba la
empresa, lo que se encontró dentro de esta fue que:

“Somos una agencia de Marketing digital y tecnología, estamos conformados por tres
principales áreas de trabajo: Marketing, Programación y producción de
audiovisuales” Para finalizar con el análisis e investigación acerca de la empresa se
realizó un análisis FODA del área de ventas la cual es el área con la que más
contacto se tuvo ya que Marketing y programación estaban en modalidad en línea.

Figura 3.2 Análisis FODA área de ventas

B. Reuniones para consulta información

La primera reunión la cual se tuvo con el asesor institucional fue presentada a la

empresa las principales descripciones para entender el funcionamiento de la
empresa, como primer punto se describió la organización de la empresa en cuanto a

28
 CAPÍTULO 2

su orden jerarquía de puestos y autoridad, el cual posteriormente se plasmó en un

organigrama general de la empresa.

Figura 3.2 Organigrama

Y por último se platicó con el asesor institucional sobre la misión, visión y valore, los
cuales no se tenían en la empresa, por lo que se propuso lo siguiente:
 Misión: ayudar mediante la tecnología con enfoque comercial a las empresas
y emprendedores de México.

 Visión: ser una empresa una líder y competitiva en tecnología a nivel global.

 Valores: responsabilidad, puntualidad, calidad e innovación

En una segunda reunión al ser comprendida la empresa se comenzó a planear la

actividad que estaría realizando la cual fue asignada mediante una reunión con el
asesor institucional con los siguientes objetivos descritos a continuación:

“La agencia está planeando ofrecer de una manera más abierta el modelo comercial
de agencias afiliadas, al ser este un modelo comercial exclusivo para casos
especiales no se tiene una organización de la información, características y
elementos esenciales para la venta de este mismo, para ello necesitamos lo
siguiente:
 Probar cada uno de los demos de aplicaciones.

29
 CAPÍTULO 2

 Ordenar y desarrollar más ampliamente lo que ya se tiene acerca de este

modelo.
 Hacer presentación para que los vendedores comiencen a ofrecer este plan.”

Posterior a esta reunión se hizo una propuesta para abordar las peticiones la cual
consistió en la elaboración de un manual para vendedores del modelo de agencias
afiliadas el cual gracias a la bibliografía descrita en el marco teórico definición de 10
etapas de un manual, se determinaron las etapas para la elaboración del proyecto
descritas a continuación:

1. Planeación
Al momento en el momento en que fue asignado el proyecto de elaborar un manual
de ventas para agencia afiliadas se planea junto con el asesor institucional el
desarrollo del proyecto por medio de un documento que es implementado en la
empresa llamado, “Traker de actividades” el cual tiene como principal estructura la
descripción de las actividades junto con sus fechas de entrega a cambio de que el
asesor institucional describiera detalladamente los requerimientos del proyecto
manual de agencias afiliadas se acordaría un Traker de actividades para así fijar
fechas para entregables o reuniones de consulta de información.

2. Recopilación de datos
Como principal objetivo o tarea por realizar se propuso recabar información
necesaria para poder describir todo el contenido que tendría el manual de ventas.
Para ello primero se plantearon 4 principales preguntas en las cuales se basaría el
manual de ventas, y por las cuales se utilizarían diferentes métodos para encontrar
las respuestas.
¿Qué es marketing Nativo?
¿Qué es el modelo comercial agencias afiliadas?
¿Qué es el negocio de arrendamiento de aplicaciones móviles?
¿Cómo funciona el equipo comercial de marketing Nativo?

30
 CAPÍTULO 2

Durante la reunión se determinó que las mejores maneras para poder recabar la
información necesaria serian:
 Reuniones con el personal capacitado y con la experiencia necesaria para
poder ayudar a desarrollar la información que tendrá el manual de ventas
 Acceso a material confidencial de la empresa, los cuales fueron
presentaciones de capacitación de ventas, contratos de confidencialidad,
contrato de prestación de servicios.
 Inmersión activa en el departamento de ventas, participando en el proceso de
capacitación de dos nuevos empleados de la empresa
Con estos métodos se pudo llevar a cabo una buena reclamación de la información.

3. Análisis de datos
Se indico que más que analizar los datos obtenidos estos se van a ordenar, clasificar
y desarrollar de una manera que fuera fácil de entender, además de que se
desarrollaran algunas herramientas que se necesitaban para poder ofrecer ese
modelo de afiliación como son presentaciones y videos.

4. Distribución e implantación
Para la distribución de este material se estableció que sería por medio de
documentos, presentaciones y videos, los cuales serían consolidados en una carpeta
de Google drive en el que los colaboradores del departamento de ventas tendrían
acceso para usar.

5. Revisión y modificación
El asesor institucional sería el indicado para revisar el manual de ventas y se fue
modificando conforme se aplicaba el modelo de agencias afiliadas en el
departamento de ventas.

En una tercera reunión se explicó principalmente por medio del contrato de

prestación de servicios como funciona su modelo de negocios de arrendamiento de
aplicaciones las cuales fueron resumidos en las siguientes dos anotaciones:

31
 CAPÍTULO 2

“MKT Nativo da por arrendamiento las aplicaciones que desarrolla por medio de su
tecnología por lo que esta le pertenece, pero al mismo tiempo por medio de un
contrato de confidencialidad al cliente que renta la aplicación protege su idea de
negocio, así mismo también se describen las principales características de la
aplicación que se desarrollara como son lo siguiente
 Servidor AWS
 Host 30 GB.
 Notificaciones al teléfono. 30000
 Llamadas geocoding: 30,000 mil llamadas. 100 dólares por cada 1000
usuarios
 Pasarela de pagos con Stripe es el más barato 5% más IVA + 3 pesos

C. Análisis de documentos de la empresa

Continuando con el objetivo de desarrollar un manual de ventas para el modelo

comercial de agencia afiliadas se me proporciono el acceso a cuatro principales
archivos de la empresa, los cuales fueron de ayuda para poder entender a la
empresa y su modelo comercial de agencia afiliadas

En primera instancia pude analizar un manual de ventas, en el cual tenía la siguiente

información:
 Acerca de la empresa
 Método de ventas
 Productos
 Glosario
 Política

Encontrando de mucha ayuda la información disponible en el manual ya que sobre

eso se iba a basar el manual de agencias afiliadas.

32
 CAPÍTULO 2

Después de ello se me proporciono un boceto de manual de modelo de agencias

afiliadas, donde estaba descritas las ideas principales de este modelo comercial que
fueron sintetizadas en las siguientes preguntas:

1. ¿En qué consiste?

El programa Agencia Afiliada tiene como objetivo ayudar a empresas o
emprendedores a desarrollar aplicaciones y sistemas sin la necesidad de saber
programar.

2. ¿Cómo funciona exactamente?

 MKT NATIVO opera bajo el modelo de “re-sale” para para que así las
agencias afiliadas amplíen su cartera de clientes ofreciendo el servicio de
aplicaciones por arrendamiento
 MKT Nativo brinda a las agencias afiliadas: material, capacitación, atención a
clientes y soporte técnico para ti y tus clientes.
 El modelo propuesto ya está probado y funcionando por lo que MKT nativo
ofrece la oportunidad a alas empresa y emprendedores ahorrar los esfuerzos
trabajar un modelo de negocios rentable.

3. ¿Quiénes pueden entrar al programa?

El programa está dirigido para emprendedores, pequeñas y medianas empresas que
quieran incursionar en el mercado de desarrollo de aplicaciones. *
No es necesario se tenga una empresa constituida o con años de experiencia para
poder ser agencia afiliada. Si ya se tiene una empresa operando con el giro de
servicios de comunicación, publicidad y/o marketing.

Por último, se proporcionó acceso al manual de identidad corporativa de Nativo el

cual fue de mucha ayuda para seguir la misma línea de comunicación grafica en todo
el material que se hiciera para poder comunicar los avances en el manual.

33
 CAPÍTULO 2

D. Inmersión en el proceso de ventas

i. Participación en la capacitación de ventas

Durante el desarrollo del proyecto fueron contratados 3 nuevos vendedores, los
cuales fueron capacitados, teniendo así la oportunidad de entrar a algunas reuniones
de capacitación para que además de hacer una investigación de manera indirecta
por medio de documentos, presentación y charlas, también fuese una forma directa
de ver cómo debería diseñarse un manual de ventas para que fuese de utilidad para
vendedores.

Las principales características que pude encontrar dentro de 2 reuniones de

capacitación fueron las siguientes:

 La labor de venta puede ser complicada al tener que saber cuestiones

técnicas de programación que solicitan los clientes.
 El modelo de agencias afiladas tiene que ser muy claro para que los
vendedores lo puedan ofrecer por lo que es necesario desarrollar cada
característica de este.
 Elaborar material gráfico puede ser de gran ayuda.

También durante algunas capacitaciones se pudo tomar nota de lo siguiente

A. Proceso de venta por medio de llamada telefónica

1. introducción, presentación
2. Recordatorio de interés en los servicios de MKT Nativo
3. -Obtener la siguiente información para prospectar
4. De que trata su proyecto
5. ¿Tiene el capital?
6. ¿Solamente es el quien toma la decisión de compra?

B. Etapas de desarrollo de aplicaciones móviles dentro con MKT Nativo

34
 CAPÍTULO 2

1. Conceptualización
2. Estructura B.D.
3. UI / UX
4. Prueba BETA
5. Pruebas finales
6. Compilado / Aprobación

Y por último punto de la capacitación se participó en elaboración de un contrato sin

valor con un cliente ficticio para poder entender mejor el llenado de la información.

ii. Videollamada de recorrido

Durante el desarrollo del proyecto se dio la oportunidad de entrar a diferentes
recorridos virtuales para escuchar como los vendedores mostraban los demos de
aplicaciones a los prospectos, gracias a ello pude hacer anotaciones que me
ayudaron desarrollar una presentación recorridos virtuales, los cuales fueron:

1. Bienvenida- Presentar a los participantes

2. Explicación de la aplicación- por el cliente o por el vendedor
3. Propuesta del programador

4. Integrantes: Equipo de Programación y Vendedor que atiende al prospecto.

5. Aplicación que se muestra: La más cercana a la idea de negocio que tiene el

cliente

6. Problemas que tiene el proceso de recorridos: el cliente no encuentra las

características que necesita su aplicación por lo que al hacer el recorrido
solamente se perdió tiempo.

35
 CAPÍTULO 2

Gracias a esta reunión en la que pude participar como oyente, se elaboró una
presentación del proceso de recorridos virtuales el cual tuvo como mejor uso la de
una plantilla de todas las aplicaciones que se pueden hacer de tal manera que el
vendedor puede ser más exacto al ofrecer únicamente las aplicaciones que se
pueden hacer y no perder tiempo valioso con aquellas que no se pueden hacer.

iii. Interacción con herramientas de la empresa

Se me asigno la tarea de elaborar Trackers de actividades para poder llegar a un
acuerdo de actividades y entregables, esto para poder llegar a las metas que
ayudaran a finalizar el proyecto, esto así mismo fue de ayuda para poder desarrollar
durante el manual de ventas ya que es una parte esencial del proceso de atención al
cliente de MKT Nativo
Para poder tener demos de aplicaciones de calidad para que los vendedores
mostraran a sus prospectos, se tenían que probar y posteriormente hacer un reporte
llamado ODT (orden de trabajo) por medio de un formato establecido.

Esta tarea se asignó durante el desarrollo del proyecto y fue de ayuda para poder
describir esta herramienta que utiliza la empresa.

además, para el desarrollo de un menú de aplicaciones con enlaces directos a las

mismas fue indispensable primero probar que estas estuvieran funcionando
correctamente, por lo que el proceso de prueba de estos demos duro 1 mes
aproximadamente, en los que se entraba a la plataforma desde los diferentes
usuarios dando clic en cada botón, leyendo cada enunciado y registrándose en cada
una de las aplicaciones para posteriormente elaborar un ODT (orden de trabajo) en
la cual se especificaban los errores y cambios necesarios para su correcto
funcionamiento al área de programación.

E. Desarrollo de entregables

i. Índice de documento
36
 CAPÍTULO 2

Para comenzar a redactar un documento con toda la información del manual de

agencias de afiliadas, primero se comenzó con la estructura del índice ya que sobre
eso se iba a estar desarrollando la información que anteriormente se estuvo
recopilando, a continuación, el índice que se desarrolló

Posterior a la redacción a la estructura del índice se fue desarrollando cada punto

que se describió en el índice por lo que mucha de la información antes descrita se
fue colocando en orden como la información de la empresa, el departamento de
ventas y las políticas ya que era información que el asesor institucional solicito
mantener, pero información como la introducción, la redacción de cada producto y
servicio del modelo de agencias afiliadas se fue desarrollando como se muestra a
continuación:

Figura 3.3 índice de manual de venta

ii. Introducción al manual

A mediados del año 2021 surgió la idea de un nuevo modelo comercial de afiliación,
En la que MKT Nativo ofrece a las agencias de comunicación, publicidad y marketing
37
 CAPÍTULO 2

digital, así como también a los emprendedores o Pymes, la oportunidad de crear su

propia agencia de desarrollo de aplicaciones por arrendamiento, esto por medio de
un esquema de trabajo en el que las agencias afiliadas venden a sus propios clientes
(Terceros) las aplicaciones que MKT Nativo desarrolla sin que estas tengan
injerencia en el desarrollo técnico sino más bien en la atención al cliente y las ventas.

Esta línea de negocio que se plantea no es nada nueva sino más bien es replantear
a los clientes que esta tendrá, por lo que el proceso de venta cambiará
drásticamente, ya que no es lo mismo venderles a agencias que quieren incursionar
en el negocio, que venderles a emprendedores o empresas que necesitan las
aplicaciones.

iii. descripción de cada producto o servicio del modelo de agencias afiliadas

En el programa de agencias afiliadas obtendrán productos digitales que tienen como
principal objetivo servir como a) capacitación, b) herramientas y c) identidad
corporativa.

a) Capacitación.

1. Videos
En una serie de video en los que le enseñaremos a la agencia la metodología
ocupada por nativo para lograr ventas exitosas de aplicaciones móviles, los videos
consistirán en:

 Introducción a la industria del desarrollo de aplicaciones

 Recorrido por todo el proceso
 ¿Cómo vender una aplicación?
 CRM
 Contratos
 Cierre

38
 CAPÍTULO 2

2. Manual de ventas

El manual de ventas es un documento en donde se plantea toda la información

necesaria para poder ofrecer el arrendamiento de una aplicación, ésta tiene la
siguiente información: Datos de la empresa, descripción de arrendamiento de
aplicaciones, Embudo de venta, Proceso de venta, Cierre de venta (contratos y
pagos), política comercial.
este manual es una garantía para que un equipo de ventas logré entender los
procesos y mitigue los riesgos de perder una venta por falta de información o
entendimiento del producto o servicio que estar vendiendo.
El manual de ventas será entregado con la identidad corporativa de la empresa.

3. Manual de recorridos
Junto con el manual de ventas, el manual de recorridos es de gran importancia ya
que este se enfoca en explicar una metodología comprobada acerca de cómo hacer
el recorrido de una aplicación, ya que en la venta de aplicaciones los clientes
forzosamente necesitan conocer las aplicaciones que ya se han hecho.

Para ello se plantean dos maneras de hacer recorridos

 Dentro de una videollamada
 Video de la aplicación

Los objetivos de un recorrido son:

 Aportar a la idea del cliente
 Aterrizar la idea de aplicación de los clientes
 Cerrar las ventas con pago y firma de contrato

Entregable
 Presentación guía PDF
 Flyer con todas demos de aplicación
 Videos de las aplicaciones

39
 CAPÍTULO 2

b) Herramientas que se le brindaran a la agencia afiliada

1. Formato Orden de Trabajo (ODT)

Una ODT es una herramienta indispensable para hacer que el flujo de trabajo entre
el cliente de la agencia filiada y los desarrolladores de Mkt Nativo sea exitoso, en
este formato los programadores pueden entender mejor los requerimientos de los
clientes en cuanto a problemas de funcionalidad o de estética.

2. Formato Tracker de actividades

Un Tracker de actividades es un formato en el que el equipo de programación de
MKT Nativo se compromete a llenarlo describiendo el compromiso de llegar realizar
las tareas escritas en la ODT en un tiempo determinado en base a la orden de
trabajo que se recibió (ODT), es decir a cambio de enviar una ODT al equipo de
programación, la agencia afiliada recibirá para su cliente un Tracker de actividades,
esto es de gran importancia ya que es la confianza de que se está trabajando en los
actualizaciones y cambios de su aplicación.

3. CRM de ventas y atención al cliente

Para cualquier empresa es indispensable centralizar todos sus esfuerzos de relación
con sus clientes, para las agencias afiliadas será más fácil lograr ventas pues este
programa les brindará un CRM que hasta la actualidad está funcionando y
generando ingresos.

4. Plataforma de tickets de programación

Esta será una herramienta de comunicación directa los clientes de la agencia afiliada
y programadores de MKT Nativo, de esta manera se facilitará la atención de los
clientes con cuestiones técnicas de las aplicaciones, evitaran estar lidiando con

40
 CAPÍTULO 2

tecnicismos y problemas de las aplicaciones que muchas veces no entienden si no

saben programar.

5. Contrato de prestación de servicios con su cliente

Este es la herramienta más importante en la venta de aplicaciones ya que establece
las bases en las cuales la agencia afiliada trabajara con su cliente, sin este
documento legal, la agencia podría tener problemas muy serios con sus clientes, es
por eso que con este programa de afiliados MKT Nativo realmente ofrece las
herramientas necesarias para incursionar en este negocio.

6. Contrato de confidencialidad con su cliente.

Este contrato al igual que el anterior son la columna vertebral de los proyectos que
se harán ya que la mayoría de las aplicaciones que los emprendedores o empresas
quieren desarrollar son ideas únicas y auténticas que sin duda no se quieren poner
en riesgo, por lo que firmar un contrato de confidencialidad protegerá tanto a la
agencia afiliada como a la idea de negocio de sus clientes.

7. Contrato de colaboración con nativo.

Es el mismo esquema del contrato de prestación de servicios entre agencias y
Terceros, solamente que se adapta toda la estructura al caso específico del servicio
que MKT Nativo le presta a la agencia

8. Contrato de confidencialidad con nativo.

Para que la Agencia afiliada proteja las ideas del tercero de manera legal, tiene que
tener un contrato con MKT Nativo pues sus programadores serán quiénes
comprendan y desarrollen la idea en una aplicación, por lo que este contrato le dará
la tranquilidad a la agencia afiliada de poder asegurarle a los terceros que sus ideas
están protegidas.
Junto con los productos digitales el programa de agencias afiliadas les brinda los
siguientes servicios que tendrán a su disposición.

41
 CAPÍTULO 2

 
9. Creación de manual de identidad corporativa.
Este producto digital será opcional ya que si una agencia afiliada ya cuenta con una
imagen corporativa no será necesario ofrecerle una manual corporativo.

a) Logotipo
El logotipo es la primera impresión de la marca, es la manera en la que tus clientes te
pueden identificar, recordar o recomendar, por lo que un buen logo puede tener un
gran impacto al comenzar un negocio.

b) Tipografía, paleta de colores, aplicaciones y restricciones de logotipo.

Junto con el logotipo estos tres elementos construyen la manera en que los clientes
de las agencias afiliadas los verán, es de suma importancia ya que todos los
formatos serán editados conforme a la identidad corporativa.

10. Soporte técnico.

La agencia afiliada tendrá en todo momento el apoyo del equipo de programación y
ventas de Mkt Nativo para resolver cualquier duda en un horario de 8 am a 4 pm
(GMT-5). Por otro lado, se le brindará a la agencia apoyo en los recorridos de las
aplicaciones en la que programadores de Mkt nativo estarán en los recorridos en
nombre de la agencia afiliada.

iv. Presentación de ventas

Al mismo tiempo que se desarrolló el documento fue solicitado elaborar una
presentación de ventas acerca del modelo de agencias afiliadas el cual con ayuda de
la información investigada anteriormente un ejemplo de las diapositivas más
relevantes es el siguiente:

42
 CAPÍTULO 2

Figura 3.3 Diapositiva presentación de ventas

v. Presentación de recorridos
También se solicitó diseñar una presentación de recorridos virtuales que ayudara a
los vendedores a hacer más sencillo el proceso del recorrido la cual tiene como
principal diapositiva la siguiente ya que con la herramienta de insertar enlaces en
Canva, en cada icono se tiene un enlace directo a cada aplicación demo con la que
cuenta MKT Nativo.

43
 CAPÍTULO 2

Figura 3.4 Diapositiva presentación de recorridos

vi. Videos promocionales

Una vez concluida las presentaciones anteriores se vio la oportunidad de agilizar el
proceso de recorrido para las aplicaciones móviles por medio de videos
promocionales que ayudaran a los prospectos a entender más rápido cómo
funcionan las aplicaciones que MKT nativo desarrolla.
El proceso para en el cual se desarrollaron los videos fueron 3 etapas que se
muestran a continuación:
1. Planeación
Como primer punto se me pido colaborar con el área de producción con quien se
tuvo una reunión en donde se acordaron las siguientes responsabilidades.
Nombre Cargo Actividades por realizar
Fernando Director de producción edición de video
Explicación de aplicación por medio de grabación de pantalla
Rafael Practicante
Elaboración de texto publicitario

Tabla 3.1 planeación de videos promocionales

2. Grabación con explicación de video

44
 CAPÍTULO 2

Para llevar a cabo esta actividad se utilizó una herramienta de grabación en segundo
plano de la pantalla de teléfono el cual grababa la aplicación en su funcionamiento
mientras se describía en voz alta todas las características y funcionalidades de la
aplicación demo.
Después de ello se enviaba el video al director de producción de la empresa

3. Elaboración de texto publicitario

Después de la elaboración de los videos se desarrolló un el texto que contendría el
video, el cual debía ser breve y muy claro por lo que este pasaba por un proceso de
elaboración, bocetado, revisado y aprobado por parte el asesor institucional

Para ello se elaboró un documento donde se organizaron todos los textos aprobados
para las aplicaciones demo que se estaban produciendo para lo cual se muestra un
ejemplo de texto publicitario elaborado para una aplicación demo del tipo “Delivery”:
a) Bienvenida
-Crea o potencializa al máximo tu negocio digital con una aplicación a tu medida.
-Aplicación de entregas a domicilio

b) Plataforma “Customer”
- Haz que las personas tengan en su puerta el producto que necesitan, a solo un
clic de distancia.
- Encuentra, Ordena y Paga, todo desde un solo lugar

c) Plataforma Repartidor
- Trabaja sin complicaciones con repartidores desde una aplicación.
- Intuitiva y fácil de usar.

d) Plataforma Restaurante
- Los negocios de la actualidad necesitan envíos a domicilio
- Una aplicación donde tengan el control de su negocio en la palma de su mano

45
 CAPÍTULO 2

e) Plataforma de administración (Dashboard)

- Con tu aplicación de administrador, visualiza y controla todo lo que sucede con tu

negocio online.
- Una aplicación de Delivery nunca estuvo tan cerca de tu alcance.

f) Cierre
- Crea tu negocio Digital, habla con un ejecutivo al 55 6083 0803

3.1.4 Control

Tiempo de duración
Actividades Mayo Junio Julio Agosto
1 2 3 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
P
A. Análisis de la empresa
R
P
B. Reuniones para consulta de información
R
P
C. Análisis de documentos de la empresa
R
P
D. Inmersión en el proceso de ventas
R
P
E. Desarrollo de entregables
R

Tabla 3.2 Gráfica de Gantt control

3.1.5 Cierre

46
 CAPÍTULO 2

La entrega del proyecto fue por medio de una reunión con el asesor institucional y los
vendedores a quienes se les entrego por medio de una carpeta de Google dirve, los
videos, el documento del manual y presentaciones que les ayudaran a ofrecer el
modelo de agencias afiliadas de MKT Nativo.

47
 CAPÍTULO 2

CAPÍTULO 4
CONCLUSIONES

4.1 Cumplimiento de objetivos

Se plantearon 3 objetivos específicos que desde en los que desde el comienzo de la

elaboración del reporte se estuvieron trabajando los cuales a manera de recordatorio
fueron:
 Estructurar la información disponible que ayude a entender lo que es la
empresa Mercado Nativo S.A.S. de C.V. y su modelo comercial Agencias
Afiliadas
 Concretar el material necesario para la venta del modelo comercial agencias
afiliadas.
 Establecer estrategias para comunicar el manual de ventas.
Al termino de las estadías en la empresa MKT Nativo se puedo observar que los tres
anteriores objetivos fueron complidos, al ser estos objetivo que tenían por interés una
mejora dentro del equipo de ventas la manera en que se vieron expuestos los

48
 CAPÍTULO 2

resultados fueron en los entregables que tuvo la empresa como el manual de ventas
en un documento con un desarrollo 20 páginas en donde se logró describir
detalladamente al modelo comercial de agencias afiliadas, por otra parte además del
documento que se desarrolló también se brindó a los vendedores de material muy útil
en su quehacer diario que es ofrecer a los interesados el modelo de agencias
afiliadas, lo cual fueron presentación de venta con diseño en base a su identidad
marca junto con videos que reducen el tiempo de prospectación de posibles clientes.

4.2 Resultados

Por un a parte como se mencionó anteriormente el resultado de esta pasantía dentro

de la empresa MKT Nativo fue un manual de venta editable para su posterior
actualización, presentaciones de venta y videos promocionales.
Por otra parte, el indicador de desempeño (KPI) que describe mejor los resultados
obtenidos derivado del aporte del manual, presentaciones y videos, fue un aumento
de logro de los objetivos de venta, así como una disminución en el tiempo medio de
cierre de una venta, esto gracias el buen nivel de capacitación que se logro por parte
del equipo de venta gracias al material de apoyo y a una mejor atención a clientes
con los videos promocionales de cada aplicación demo de la empresa.

4.3 Contribuciones

La experiencia que pude tener en la participación como practicante en MKT Nativo

fue muy grata gracias a que la empresa se mostró siempre flexible y atenta al
proyecto que se estuvo realizando, la manera en que más aprendí en este proceso
fue gracias a los errores que cometí ya que cuando más temí por no saber hacer las
cosas fue cuando puse más empeño en aprender a tener una mayor capacidad de
resolver los problemas y proponer mejores soluciones.

49
 CAPÍTULO 2

REFERENCIAS
Alvarez, M. (1996). Manual para elaborar manuales de políticas y procedimientos.
D.F.: Panorama Editorial S.A. DE C.V.
Alvarez, M. (2013). Cuadro de Mando Retail. España: Bresca.
Cuello, J. (2013). Diseño apps para moviles. Madrid: Catalina Duque Giraldo.
Duhalt, M. (1977). Los manuales de procedimientos en las oficinas públicas. D.F.:
Programa Editorial de la Coordinación de Humanidades.
Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation. Barcelona,
España: DEUSTO.
S., W. (2007). Fundamento del marketing. CDMX: Mc Graw Hill.
Schnarch, A. (2020). Dirección efectiva de equipos de venta. . Bogota: Ecoe
Ediciones.
Torres, V. (2014). ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. CDMX: Grupo Editorial Patria,
S.A. de C.V.
Valencia, J. R. (2012). Manuales administrativos. D.F. Mexico: Cenagage.
Vergara, M. (15 de 06 de 2022). Obtenido de Universidad y Sociedad:
http://rus.ucf.edu.cu/index.php/rus
ITESM. (s.f.). sitios TEC. Recuperado el 2 de Octubre de 2019, de sitios TEC:
http://sitios.itesm.mx/va/calidadacademica/files/taxonomia.pdf
Okisam. (15 de 05 de 2022). Okisam. Obtenido de Okisam:
https://www.okisam.com/agencia-marketing/wp-content/uploads/2021/02/
 CAPÍTULO 2

Ebook-Datos_Marketing_Afiliacion2020.pdf
 CAPÍTULO 2

ANEXOS
ANEXO A.
TAXONOMIA DE B. BLOOM
(ITESM)
CAPÍTULO 2

65
4
3
2
1
 CAPÍTULO 2

ANEXO B.

MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

(Osterwalder & Pigneur, 2010)

El Business Model Canvas es la “plantilla” de modelo de negocio más popular del

mundo. Desde que sus creadores, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, publicaron
el libro que dio nombre a este “lienzo”, se ha convertido en un modelo de negocio
utilizado para casi todas las nuevas startups y popularizado en concursos como los
Startup Weekends.
Es una herramienta que tiene distintos apartados que se encargan de cubrir todos los
aspectos básicos de un negocio, desde los segmentos de clientes hasta los socios
claves y la estructura de costos. En general, sigue la definición de modelo de negocio
y busca plasmar en un solo lugar cómo se crea, entrega y captura ese valor del
proyecto o empresa.
9 apartados del Business Model Canvas:
Segmentos de clientes: segmentación de mercado o grupo de personas a los que
vamos a venderles nuestro producto o servicio. Puedes agrupar los públicos por las
necesidades, canales, relaciones u ofertas. Algunos ejemplos de segmentos serían
el mercado de masas (muy amplios), los nichos de mercado (muy específicos), los
diversificados (distintos públicos muy distintos) o los multi-segmentos (que dependen
de varios clientes a la vez).
Propuesta de valor: características y beneficios que se encargan de crear valor para
cada uno de esos segmentos. En esta parte debes explicar qué es lo que ofreces a
tus clientes y por qué van a comprarlo. Algunas características de esta propuesta
podrían ser la novedad, el rendimiento, la personalización, el diseño o el precio.
Canales: medios a través de los que te vas a comunicar y vas a hacer llegar tu
propuesta de valor al cliente. Pueden ser canales propios (de los socios) o externos y
directos o indirectos y están divididos en 5 fases (notoriedad, evaluación, compra,
entrega y postventa).
Relación con el cliente: tipo de relación entre el proyecto y el cliente. Puede ser
asistencia personal, self-service o automatizado (mezcla de ambas).
 CAPÍTULO 2

Estructura de ingresos: ¿de dónde va a llegar el dinero a la empresa? ¿Cómo se va

a generar el beneficio? Algunos modelos de fuente de ingreso podrían ser la venta
directa en un único pago, el pago por uso o la suscripción. También se puede
traducir en la rentabilidad o productividad.
Recursos clave: los recursos más importantes para que todo lo anterior funcione.
Pueden ser físicos (vehículos, edificios), intelectuales (patentes, copyrights),
humanos (expertos clave, empleados muy valorados) o financieros (efectivo, crédito).
Actividades clave: si hay recursos clave, también tiene que haber actividades claves.
¿Cuáles son las actividades sin las que tu negocio o empresa moriría? ¿Son de
producción? ¿De solución a problemas individuales? ¿De una plataforma a través de
la que funciona toda la empresa o negocio?
Socios clave: colaboradores y personas que son claves para que el negocio o
empresa funcione. ¿Y por qué se buscan estos socios clave? Porque se busca
optimizar los recursos (contratar proveedores), reducir riesgos con alianzas
estratégicas y adquirir recursos y actividades que no tienes en tu propia empresa.
Estructura de costos: el clásico desglose de los gastos que va a tener tu modelo de
negocio. Se incluyen los costos fijos, variables, las economías de escala para reducir
costos y todo lo relacionado con el gasto.
 CAPÍTULO 2

ANEXO C.
KEY PERFORMANCE INDICATOR (KPI)
(Alvarez, 2013)

Un KPI es un indicador sobre el funcionamiento de la empresa, departamento o proyecto. Un KPI indica por qué y para
qué nos va a servir un determinado resultado. Un KPI mide el ‘éxito’ de un proyecto, siendo el causante de que se
obtengan ciertos resultados.
Los KPI o indicadores clave de desempeño son mediciones financieras o no financieras que se utilizan para medir el
grado de cumplimiento de los objetivos previamente establecidos; los KPIs se emplean en diversas áreas de una empresa
entre las que se puede mencionar compras, ventas, logística y servicio y atención al cliente, recursos humanos, entre
otros.
Los KPIs se utilizan para determinar el estado actual de un negocio y permiten definir una línea de acción futura;
expresan las variables a tomar en cuenta para incrementar el desempeño favorable para conseguir el progreso,
posicionamiento y ganancias significativas de la empresa. El KPI mide las condiciones para el rendimiento y el
desempeño de manera clave.
Se pueden crear indicadores clave de desempeño para diferentes aspectos de la actividad empresarial, siempre y cuando
sean medibles, entre ellos tenemos:
 Indicadores económicos, permiten medir ingresos, costos, rentabilidad, gastos, beneficios, etc.
 Indicadores financieros, permiten medir niveles de deuda, capacidad de endeudamiento, liquidez,
solvencia, payback, entre otros.
 Indicadores de producción permiten evaluar niveles de producción, eficiencia de procesos,
materiales utilizados en el proceso de producción, etc.
 Indicadores de calidad, permiten medir porcentaje de defectos que se presenta en el proceso de
producción, nivel de calidad de los productos, cantidad de fallas en equipos y procesos,
interrupciones inesperadas o forzadas, etc.
 Indicadores de logística, con ellos se puede medir cantidad de pedidos, de entregas, stock, rotación
de inventarios tiempos de entrega y tiempos de reposición.
 Indicadores de atención y servicio, permiten medir tiempos medios de atención personal o
telefónica, pedidos sin atender, cantidad o porcentaje de devoluciones, cantidad de reclamos,
cantidad de clientes nuevos, etc.
Principales KPIs utilizados en Marketing: Principales KPIs utilizados en Capital Humano:
 KPIS para Social Media: Engagement,  Retención de Talento.
Branding, Fidelización.  Duración en el puesto.
 De Posicionamiento: Procedencia de las  Rotación de personal.
visitas, Número de palabras clave incluidas  Absentismo Laboral.
en el ranking, para conocer las keywords  Tiempo y costos en el proceso de
por las que el portal se está posicionando. contratación
 De Email Marketing: Tasa de aperturas,  Formación y capacitación
Porcentaje de bajas de suscriptores, Tasa  Promedio de tiempo para alcanzar objetivos
de reactividad del boletín.  Accidentalidad laboral
 Para Ecommerce: Tasa de conversión  Eficacia en los procesos de selección
(número de conversiones/número de  Tiempo medio de cubrir vacantes.
visitas), Tráfico de calidad (volumen de
ingresos/número de visitas), Fidelización de
clientes (visitas recurrentes/nuevas visitas)
 Para página de contenidos: Tasa de
registros (registros/visitas), Tiempo de
estancia en el sitio web
 Número de páginas vistas.
 De ventas: Objetivos de venta, Niveles de
facturación, Ratio de clientes, Grado de
satisfacción del cliente, Facturación por
cada cliente, Ratio de clientes perdidos,
Tiempo medio que se tarda en cerrar una
venta, Tasa de impagados, Volumen de
devoluciones, reclamaciones y quejas,
rentabilidad media de las ventas.
 CAPÍTULO 2

ANEXO D.

REFERENCIAS CON BASE EN EL ESTILO APA

Como apoyo para la elaboración de las referencias puedes consultar los

siguientes vínculos:

http://bibliotecas.unam.mx/index.php/desarrollo-de-habilidades-informativas/como-hacer-
citas-y-referencias-en-formato-apa

http://www.cva.itesm.mx/biblioteca/pagina_con_formato_version_oct/apa.htm