INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
TEPEPAN
TÉCNICAS Y HABILIDADES DE LA VENTA
Asesora: L.R.C María Teresa Hernández Pérez
UNIDAD TEMÁTICA II:
Las técnicas de venta como herramientas fundamentales.
ACTIVIDAD 3
Análisis de capítulos 4, 5 y 6.
“Vendedores perros”
Singer Blair
Grupo: 3RX1
Gómez Espinosa Francisco Javier
Boleta: 20210B0094.
Fecha de entrega:
28 de agosto de 2022
TÉCNICAS Y HABILIDADES DE LA VENTA
ACTIVIDAD 3
ANÁLISIS DE CAPÍTULOS 4, 5 Y 6.
“VENDEDORES PERROS”
Singer Blair
INTRODUCCIÓN.
Mi objetivo en esta actividad es el análisis de los capítulos 4, 5 y 6 de la lectura
indicada en la agenda simplificada. Leer estos capítulos y analizar la comparativa
que establece el autor en el comportamiento y grupo especifico de algunas razas
de peros, con respecto de lo que llama “vendedores perros”.
ANÁLISIS CAPÍTULO 4. GRANDES PERROS.
Aquí el tema es sobre la actitud; las características de los perros que van sobre
grandes retos o premios. Siempre son brillantes y tienen el tacto para encontrar
las mejores oportunidades de cerrar los acuerdos y ventas. Muestran una gran
determinación y educación en el tato a los clientes. No solo los determina el gusto
por la venta, también el poder escalar dentro de la empresa o departamento.
Siempre muestran la capacidad de adaptarse y buen trato con sus compañeros y
sus jefes. Son de gran inteligencia emocional, en comparación con otras razas o
vendedores. Les gusta el reconocimiento y tener la atención en todo momento.
Poseen un encanto natural en el intercambio de ideas y en todo tipo de relación.
Este tipo de vendedores o de “vendedores perros”, reúnen las características mas
finas y especiales de todas las demás razas.
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ANÁLISIS CAPÍTULO 5. EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA
(No mandes a un pekinés sin pelo a Islandia).
En este apartado nos relata la característica y diferencia entre el estado mental y
actitud de un grupo de vendedores con respecto al manejo o mando de su
superior o supervisor.
Esto curso en la empresa Burroughs, platica de la vivencia dentro del grupo de
ventas con pésimos principios y sin un plan inicial ni adecuado para encarar los
procesos de atención a los clientes y cerrar ventas.
La importancia radical partiendo desde una jefe o gerente de ventas. Un jefe que
en todo momento no le da la importancia a su departamento a cargo. Un jefe que
no se preocupa por sus subordinados o vendedores; no los atiende, no existe
entrenamiento ni capacitación para ejercer sus labores.
Un departamento de ventas dirigido por alguien que no pacta con el interés y
capacidad de sus vendedores, sin importa las habilidades de cada uno, solo busca
establecer su pobre criterio y dirección autocrática. Insistiendo es que el actuar y
accionar de sus vendedores fuera semejante a su estilo, sin permitir el
intercambio, motivación y confianza en cada uno de sus vendedores.
Lógicamente este tipo de gerencia o dirección, no permite el avance y continuidad
en el trabajo de ventas, al contrario, los efectos fueron opuestos, más bajas y
rotación de personal.
Posterior a esta experiencia, a la llegada de otro gerente de ventas, las cosas
cambiaron radicalmente.
La personalización y entrevista con cada uno de sus vendedores, fue una
estrategia personal y motivación importante y muy significativa.
El mostro atención, respeto y seguimiento a las características y cualidades de
cada uno de sus empleados; busco incidir en la convergencia de gustos hábitos,
destrezas y características sociales. Aprovechar la personalidad y carácter de
cada uno de sus vendedores.
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Esto dio claramente la manifestación y crecimiento en las funciones y calidad en el
desenvolvimiento de sus empleados. La capacidad y entrenamiento los convirtió
en una raza de “perros” comprometidos y trabajando en equipo.
ANÁLISIS CAPÍTULO 6. FORTALEZAS DE LAS RAZAS.
En esta parte, el tema es la fortaleza, como el resultado que cada raza de perro
aplica para lograr el éxito.
Cada raza al tener sus características especiales y propias cualidades, también
tendrá y conocerá sus propias fortalezas. Fortalezas que podría usar
combinadamente, para aumentar sus fortalezas.
Ejemplifica a la raza de los Pitbull, “vendedor perro”, que lo caracteriza es ser
agresivo, directo. Pero algo en contra es la poca paciencia.
Toda negativa de algún cliente, lo hace aferrarse mas a su objetivo, implementa,
aplica estrategias hasta lograr consumar su objetivo principal, cerrar el contrato o
la venta.
El objeto es el “hueso” para el “perro vendedor”; se aferra al objetivo, su decisión
esta tomada desde un principio. Siempre avanza hacia adelante y no decae en
sus posibilidades o intentos. Puede fallar, pero también eso lo alienta a regresar
con mas energía, violencia y fortaleza.
El “perro vendedor” Golden Retriever, es un vendedor mas amplio en su
perspectiva y logros, su visión y alcance lo hace mirar en diferentes direcciones.
Es estratégico, sus estrategias lo presentan como un venderos de excelencia y
con refinamiento y calidad en el trato con sus clientes y al momento de cerrar la
venta.
Analiza las capacidades de compra de sus clientes, y mantiene ese lazo para
futuras ventas. Establece concordancia y atención en la amistad y necesidades
con sus clientes. No solo le importa venderles, sino cuida de ellos esa relación.
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Para él, el hueso significa, es ofrecer y dar primero, pero siempre de forma
equilibrada y justa.
El vendedor Poodle, que cuidan mucho su imagen y vestimenta elegante. Son
vendedores de mucho éxito y que acumulan gusto por obtener un beneficio
económico muy claro. Su hueso es el éxito en mantener la imagen y el buen estilo,
en todo momento.
Los Chihuahueños, les gusta escudriñar, investigar, ponerse al tanto de las
características y necesidades de sus compradores o clientes, eso los hace más
analíticos y metódicos en las estrategias de ventas que utilizan. Su hueso es
conocer perfectamente su producto y formas de venta. Conserva y amplia su
listado de prospectos para el futuro.
Los Basset Hound, son mas pacientes, realizan un ejercicio de mayor tiempo y
constancia, les agrada mostrar confianza, y que los consideren honestos y
confiables. Su hueso es la paciencia, la cautela, el saber escuchar a sus clientes y
la atención poco a poco aprovechando el tiempo como aliado principal. Esto le
permite tener buena visión y localizar clientes y prospectos potenciales.
CONCLUSIONES.
Conocer las características y fortalezas de cada “perro vendedor”, por su propia
raza y poder combinar justa y equilibradamente sus habilidades, logran el camino
al éxito, de cualquier vendedor, independientemente de la raza.
Al fin de cuentas la meta, aunque individual, puede tener semejante objetivos y
esto los hace formar parte de un grupo selecto y bien preparado de vendedores.
FUENTES DE CONSULTA.
Lecturas (material electrónico). IPN-ESCA-TEPEPAN. Unidad de Tecnología
Educativa y Campus Virtual. UTE-CV. CDMX.
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