FICHA 6

NEGOCIACIÓN

Negociar es una actividad permanente: constantemente estamos negociando. Lo hacemos desde

pequeños con nuestros padres, nuestros hermanos o maestros, y de mayores con los jefes, amigos,
vecinos, compañeros de trabajo, proveedores, clientes, subordinados… ¿Por qué?, simplemente por
las diferencias intrínsecas a la naturaleza humana. Por lo general la negociación ha sido mal
entendida, pues se le ha asociado exclusivamente con una transacción o con el regateo. Sin embargo,
negociar va más allá de esta interpretación: no significa ceder para llegar a acuerdos sino tratar de
influir en las decisiones de los actores involucrados para lograr un acuerdo que sea benéfico y
satisfactorio para todas las partes. El fin más importante de una buena negociación es generar valor
no solamente en términos económicos sino también en relaciones, inversiones a futuro, entre otro
tipo de ganancias.

1. Concepto de negociación

La negociación es la comunicación de ida y vuelta que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes
partes tienen intereses contrapuestos y otros parcialmente compartidos.

Fisher y Ury

2. Fuentes de la negociación

Negociamos cuando tenemos diferencias o cuando queremos lograr u obtener algo de los otros. Por
tanto, para que exista la negociación debe existir algo que la otra parte tiene y que nosotros
deseamos. Por ello se considera que es “una relación de interdependencia pues necesitamos algo de
los otros, y los otros necesitan algo de nosotros”

 La existencia de un conflicto.
 El deseo y la necesidad de cambiar el statu quo.
 La aspiración de generar valor o maximizar nuestras ganancias.

3. Características principales de la negociación

 Es un proceso dinámico, es decir, se desarrolla en distintas etapas.
 Es un proceso directo entre las partes involucradas.
 Cuenta con la participación de dos o más actores.
 Intenta resolverse por la vía pacífica y voluntaria.
 Tiene la finalidad de obtener algo mejor de lo que se obtendría sin llevarla a cabo.
 Busca llegar a un acuerdo (aunque muchas veces es mejor no llegar a ningún acuerdo que
llegar a un mal acuerdo).
4. Tipos de negociación
4.1 Negociación integradora: Este tipo de negociación es aquella en la que todas las partes ganan.
Permite la discusión de diferentes temas y les da a las partes la posibilidad de crear ofertas
que otorguen valor para que todas las partes queden satisfechas.

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Ejemplo: Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes que negocian: por un
lado la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En este ejemplo de negociación se
discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las
partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas
ganen.

4.2 Negociación distributiva: Este tipo de negociación tiene que ver con ganar o perder; por lo regular
se discute un solo tema y solamente una de las partes logra su objetivo, el objetivo principal de esta
negociación es maximizar el valor del acuerdo. Las partes involucradas en la negociación distributiva
compiten para alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es
adquirir mayor valor de algo.

Ejemplo: Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para
pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del
comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado el comprador querrá reducir
el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la
negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada
parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

4.3 Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos
objetivos, es una de las negociaciones que aseguran mejores resultados para las organizaciones a
largo y mediano plazo, ya que las partes comprenden los intereses de cada una y trabajan en
colaboración para encontrar soluciones a sus necesidades. Las partes tienen actitud de colaboración
y trabajan juntas para alcanzar sus objetivos. Se procura mantener una relación de confianza y
cordialidad entre las partes.

Ejemplo: Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una empresa se suele utilizar la negociación
colaborativa entre los equipos de trabajo y con los clientes. Este tipo de mediación permite a las
partes involucradas alcanzar los objetivos propuestos mediante acuerdos satisfactorios; por ejemplo,
los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser enviado al cliente. Esta negociación
dependerá de los recursos con los que cuente la organización en ese momento, por lo tanto es
recomendable que se pacten términos específicos a través de este tipo de negociación.

4.4 Negociación acomodativa: Este tipo de negociación sucede cuando una de las partes acepta de
forma absoluta o parcial que ha perdido. Lo hace como estrategia para reforzar las relaciones y
establecer una posición que le ayude a alcanzar sus objetivos a largo plazo, y para ganarse la confianza
de la otra parte. Este tipo de negociación debe usarse como una estrategia temporal, ya que ceder
siempre en las negociaciones puede afectar el estatus y posición comercial de una organización. Se
da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la estrategia. Es muy común en una situación
de conflicto en donde una de las partes tiene que ceder en ese momento para solucionarlo. Se utiliza
esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo plazo; es decir, se pierde ahora, pero se
gana después.

Ejemplo: Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de adquirir una

cantidad mayor de unidades es posible hacer una negociación acomodativa. La empresa cede

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otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente de
futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su flexibilidad en el momento de esta
negociación.

5. Negociación con el Método Harvard

El Método Harvard es un método de negociación creado en la Universidad de Harvard para la

resolución no competitiva de negociaciones y conflictos. Este proyecto comenzó en 1979, como un
objetivo común de William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton.

5.1 Antecedentes

Tradicionalmente existían 2 tipos de negociadores, el negociador duro y el negociador blando, estos

negociadores forman parte de un extremo en la línea de la negociación.

Negociador duro: Es un negociador por lo regular muy experimentado que busca dominar en todo
momento de la negociación, siendo una persona que se aprovecha de su posición o habilidad para
dominar y ganar, no tiene interés o intención de tranzar, su objetivo es obtener siempre ventaja sobre
su contraparte.

Negociador blando: Este negociador por lo regular no tiene experiencia, está dispuesto a ceder en
todo momento, es una persona que no tiene capacidad de poner límites en la negociación, no da a
conocer sus intereses y trata de evitar el conflicto.

En la idea de la negociación antes del estudio o método de la Universidad de Harvard, consistía en

que el interés es como una torta la cual se va a dividir, el negociador tenía que sacar el pedazo más
grande, independientemente de los métodos o trucos de negociación a implementar.

La Universidad de Harvard realizó una investigación entre 1979 y 1981, esta investigación constaba
en llegar a una solución en tema de negociación, ya que, se dieron cuenta que una función
fundamental de la gerencia y la dirección consistía en la negociación, pero, no había un modelo
definido para negociar, la forma tradicional de negociación incurría a trucos o malas prácticas.

Harvard realizó un estudio con más de 2mil empresas de las más exitosas del mundo, identificando
los elementos que se utilizaban en las negociaciones, investigaron a los gerentes con mayor habilidad
de negociación para concentrarse en la calidad de los acuerdos que lograban.

Este modelo cambia el paradigma de la negociación de dividir la torta y ganarle a la otra persona,
sino que, este método realiza una solución colaborativa del conflicto, con la cual, en lugar de dividir
la torta y tratar de sacar el máximo provecho de esa división, la idea, es hacer crecer la torta más
grande, creando una relación de diálogo y entendimiento, evitando el egoísmo y competitividad, para
poder así lograr un ganar – ganar.

6. Reglas de la negociación Harvard

 Separar a la persona del problema: Evitar ver el conflicto de intereses como personal, invitar
a la contraparte a resolver el problema junto y tenerlo como verdadero socio.

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  Centrarse en los intereses no en las posiciones: No centrarse en las posiciones sino en los
intereses, para poder llegar a un acuerdo es importante partir desde los intereses comunes.
 Generar una variedad de soluciones posibles: Explorar junto con la contraparte por lo menos
3 soluciones diferentes distintas al conflicto de intereses, para poder elegir la más favorable
donde apliquen los 4 requisitos para los acuerdos de calidad.
 Insista que el resultado se base en algún criterio objetivo: Apoyar la solución con un criterio
externo objetivo que pueda ayudar en la solución del conflicto. Criterios lógicos y legítimos
que avalen y validen el marco de referencia de la negociación.

7. Elementos del Método Harvard en la negociación

La relación: El método estudia el impacto de las relaciones en las negociaciones y cómo desarrollar
un entorno emocional adecuado y favorable para el éxito de las negociaciones. En cualquier ámbito
de negociación es importante comprender que el ser humano toma, en una gran medida, decisiones
emocionales. Aunque los individuos tenemos la sensación de aplicar siempre pensamientos
racionales, la realidad es que subyacen emociones en todas las decisiones personales y de empresa.

La comunicación: La forma de comunicar las ideas, y el proceso de comunicación en sí mismo, es

también un eje del Método Harvard. La comunicación es una herramienta dentro del proceso
negociador y, como tal, debemos aprender a usarla en la forma adecuada y con la máxima pericia.

Los intereses: Debajo de las posiciones, que los individuos defienden al negociar, subyacen intereses
que les mueven a tomar dichas posiciones. En las negociaciones más conflictivas las personas deciden
sus posiciones al principio, y se centran en defenderlas o regatearlas. En la negociación integrativa o
colaborativa se trabaja en torno a los intereses de ambas partes.

Las alternativas: Negociamos porque consideramos que un buen acuerdo sería nuestra mejora
alternativa. A veces disponemos de planes B que también serían interesantes si la negociación
fracasa, y otras veces no tenemos alternativa. El método desarrolla con más detalle la gestión de
alternativas de ambas partes, y cómo usarlas para obtener mejores resultados dentro de un proceso
de acuerdo.

Las opciones: Conocer los intereses de la otra parte, y también identificar nuestros intereses
subyacentes, nos permite comenzar un proceso de búsqueda de opciones. Las opciones son las
diferentes soluciones que podrían cubrir los intereses de ambas partes, dentro de la negociación. La
búsqueda de opciones es un paso que requiere cierta creatividad y capacidad de análisis.

Los criterios: Muchas negociaciones se pierden porque ambas partes usan criterios subjetivos que
son “objetivos” solo desde su propio punto de vista. En el estudio de este método se profundiza en
la identificación de criterios objetivos y externos, que lo sean para ambas partes y que puedan
estrechar el espacio de acuerdo a favor de ambos.

El compromiso: No es suficiente con hacer un buen acuerdo, en unas condiciones excelentes que son
favorables para nosotros y la otra parte. Tan importante como el cierre es lo que va a pasar después
del cierre. ¿Quién quiere un gran acuerdo que no se va a cumplir y llevará a conflictos futuros?

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 8. Requisitos de los acuerdos de calidad

Favorable para ambos: El acuerdo debe de beneficiar a ambas partes, para ser un buen acuerdo
tienen que ganar ambas partes, si uno gana y otro pierde, no es un buen acuerdo.

Mutuamente satisfechos: La satisfacción y el beneficio son elementos diferentes, o sea, es importante

que el acuerdo sea favorable y beneficioso, pero, también tiene que causar una satisfacción o
felicidad con el acuerdo.

Justo y equitativo: El equilibrio de la balanza entre justicia y equidad, quiere decir, que en la
negociación se realiza un acuerdo justo y equitativo, o sea, si se compra algo, que esa venda o compre
al precio que ese objeto realmente cuesta. O sea, se elimina la posibilidad de engañar para vender
más caro o para comprar más barato.

Fortalecer la relación: Que la negociación cree lazos más fuertes en la relación de negocios entre
ambas partes, además de favorable, satisfactorio, justo y equitativo, para poder catalogar a un
acuerdo de calidad es importante generar o fortalecer la relación estratégica entre las partes.

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