Universidad Rafael Landívar

Facultad de Ciencias Económicas

Seminario de Casos

Caso Quala

Kennet Beltrán - 1174918

Cristian Hernández - 1010018
Bryan Ovalle - 1197415
Josué Arriaza – 1051818
Guatemala 07 de marzo de 2022
 Índice
1. Análisis Situacional.............................................................................................3
Las 5 fuerzas de Porter..........................................................................................3
Análisis PESTEL....................................................................................................3
Análisis FODA........................................................................................................4
2. ¿Qué tipo de investigación recomienda para introducir la categoría de
Alimento en el mercado guatemalteco? (Método y herramientas). Justifique su
respuesta...................................................................................................................4
Método...................................................................................................................4
3. Desarrolle la Matriz de Ansoff, donde ubique la situación actual de la empresa
en su incursión al mercado guatemalteco y defina la estrategia a desarrollar.
Justifique su respuesta y plantee un objetivo que guie dicha estrategia, utilice una
metodología MART o similar.....................................................................................5
4. Proponga la planificación estratégica de la empresa partiendo de la mezcla de
mercadotecnia, evidenciando si la estrategia puede ser genérica para todas las
categorías o es necesario hacer ajustes...................................................................6
Mezcla de Mercadotecnia......................................................................................6
Plan estratégico......................................................................................................7
5. Desarrolle un Plan de Comunicación Integral de Marketing para que Quala
logre alcanzar el éxito esperado. Y defina el posicionamiento deseado para cada
una de las categorías................................................................................................7
Misión QUALA........................................................................................................7
Visión 2022.............................................................................................................7
Publicidad...............................................................................................................7
Venta personal:......................................................................................................8
Promoción de ventas:............................................................................................8
Merchandising........................................................................................................8
Relaciones Públicas:..............................................................................................8
Marketing Directo:..................................................................................................8
6. Desde la perspectiva mercadológica determine la participación de ventas de
cada categoría y elabore el punto de equilibrio por cada una y consolidada...........9
7. ¿Incursiona en el Mercado Guatemalteco – cuáles serían las estrategias que
respaldan las condiciones financieras optimas? Justifique su respuesta.................9
 1. Análisis Situacional
Las 5 fuerzas de Porter
Competidores
 Malher
 Knorr
 Maggi
 Sasson
 Incaparina
Proveedores
 Maquinaria
 Combustible
 Materia Prima
Sustitutos
 Vegetales
 Lotty
 Carol
 Laky
Cliente
 Consumidor Final
 Almacenes de Cadena
 Canal Mayorista
Nuevos Competidores
 Sason
 Don Luis

Análisis PESTEL
 Factores Políticos
o Materia Afectada por normativa del comercio internacional.
o Respaldo del Gobierno y Ministerio de Ganadería y Alimentación
(MAGA).
o Cambio de la carga impositiva del ISR.
 Factores Económicos
o Crecimiento económico del país.
o Pobreza en Guatemala.
o Tipo de cambio (Q - $)
 o Fluctuación de la canasta básica.
 Factores Sociales
o Productos de la canasta básica.
o Movilidad Regional nacional e internacional.
o Nuevas tendencias de moda.
 Factores Tecnológicos
o Tecnología en procesos automatizados.
o Desarrollo de productos “light”.
o Tecnología en publicidad de internet, promociones y acercamiento al
mercado meta.
 Factores Ecológicos
o Calentamiento Global.
o Siembra propia de los condimentos a usar.
o Reciclaje de materia residual.

Análisis FODA
 Fortalezas
o Conocimiento de gustos preferenciales de los consumidores.
o Producto a bajo costo.
o Con más de 37 años de experiencia en el mercado.
 Debilidades
o Los guatemaltecos tienen presentes las marcas emblemáticas del
país.
o Poco conocimiento de los gustos de los guatemaltecos.
 Oportunidades
o Posibilidad de ingresos nuevos en el mercado de Guatemala.
o Consumo alto de sazonadores.
 Amenazas
o Competencia de otras sazonadores que tienen más años en el país.
o Posible inestabilidad en la tasa de cambio.
o Innovación de los productos de la competencia.
o Ingreso de nuevos competidores.

2. ¿Qué tipo de investigación recomienda para

introducir la categoría de Alimento en el
mercado guatemalteco? (Método y
herramientas). Justifique su respuesta.
Método
Tipo de investigación: Cualitativa y Exploratoria
Sujeto de investigación: Mujeres y hombres de 20 a 35 años de nivel
socioeconómico D y C- que tienen el gusto de cocinar en el hogar y probar
productos nuevos en la cocina.
Herramientas: Entrevistas, Focus Group, Probadores de producto en
supermercados.
Al investigar al sujeto de prueba se estará demostrando la aceptación del producto
en Guatemala para saber si los guatemaltecos están dispuestos a consumir el
producto

3. Desarrolle la Matriz de Ansoff, donde ubique la

situación actual de la empresa en su incursión
al mercado guatemalteco y defina la estrategia
a desarrollar. Justifique su respuesta y plantee
un objetivo que guie dicha estrategia, utilice
una metodología SMART o similar.
4. Matriz de Ansoff
Penetración de Mercado Desarrollo de Productos
Mediante los precios establecidos en Acá se trabaja en la amplia cartera de
base a los segmentos que se enfoca la productos en la cual es la ampliación
empresa ante toda situación por lo que de cada categoría que posee la
acá nos vemos sujetos a trabajar en empresa.
cuestión a una estrategia de precio.
Desarrollo de Mercados Diversificación
Incursión en un nuevo mercado, en Quala puede diversificarse adquiriendo
este caso en la región otros productos que pueden ser
centroamericana por lo que se ve un distintivos rubro al suyo tropicalizando
mercado atractivo, con buenas su cartera de productos a la parte
oportunidades a pesar de la cultural del nuevo mercado.
competencia.
5.
6. Objetivos SMART
S M A R T
Aumentar las La Aumentar las Aumentar el Aumentar las
ventas de la comprobación visitas al sitio equipo de visitas de
línea “Refrescos en la web de la vendedores nuestro sitio
y Congelados” comparación empresa de de 5 a 10 por web en un
de producto un de las ventas 5.000 a agencia 50% (de
20% para el 30 de la 10.000 a establecida 1.000 a
de diciembre de categoría de través de la antes del 30 1.500) en los
2022 en todo el la línea de campaña de diciembre siguientes 3
país. La productos publicitaria para así meses, al
responsabilidad “Refrescos y de poder duplicar la
corresponde a la Congelados”. Introducción. aumentar un distribución
gerencia del Fecha límite 50% las de contenido
departamento de 31 de ventas en y con el fin
comercialización diciembre de toda la región de
. 2022. metropolitana prepararnos
de para el
Guatemala. lanzamiento
de nuestro
nuevo
producto.
 7. Proponga la planificación estratégica de la
empresa partiendo de la mezcla de
mercadotecnia, evidenciando si la estrategia
puede ser genérica para todas las categorías o
es necesario hacer ajustes.
Mezcla de Mercadotecnia

Plan estratégico

Consideramos que el plan estratégico puede ser genérico para todas las
categorías debido a que el objetivo es incrementar el margen de ganancia que
tiene cada una.
 8. Desarrolle un Plan de Comunicación Integral
de Marketing para que Quala logre alcanzar el
éxito esperado. Y defina el posicionamiento
deseado para cada una de las categorías.
Misión QUALA
Nuestro Negocio es: Dominar categorías de consumo masivo, construyendo
marcas líderes y rentables, que ofrezcan una propuesta superior al Consumidor
Popular Local en los mercados sinérgicos de Latinoamérica.

Visión 2022
¿A dónde queremos llegar? Seremos la multilatina de consumo masivo más
exitosa, ágil y aguerrida, que crea propuestas innovadoras que cambian la historia
de los mercados. Esto lo lograremos aprovechando al máximo la estratégica
huella comercial y operativa que hemos construido en la región, con poderosas
iniciativas sinérgicas entre países, pero apropiadas a cada mercado.

Publicidad:
Es importante en este punto aclarar y definir muy bien los medios digitales y
físicos ya que la directiva se tiene que armar con precisión, porque ahí es donde
se ubica el área. Las transacciones de inversión económica también potenciarán
el proceso de venta o buscarán promocionar los productos de la empresa.

Venta personal:
desde una perspectiva de venta personal, se deben establecer objetivos para cada
vendedor junto con pautas de ventas, ya que buscan formas de ser más efectivos
en la venta, por lo que lo ideal es buscar personas que se sientan familiarizadas
con la marca del producto y sepan cómo hacerlo. impartir la experiencia, el
rendimiento y los atributos que el producto puede ofrecer.

Promoción de ventas:
En este caso habrá que repensar los incentivos de venta a utilizar,
preferentemente a corto plazo, porque generalmente trabajar con incentivos al
trabajo de empleados y consumidores es una inversión que debemos ver reflejada
tanto en innovación como en facturación empresarial. Inventario porque tenemos
que buscar compensación en nuestras ventas.

Merchandising
Para este sector es muy importante potenciar los esfuerzos en el punto de venta, y
lograr que estos esfuerzos sean válidos y que atraigan bien a los clientes en los
espacios físicos. Mejorar la imagen de marca en el punto de venta, encontrando
formas de mejorar la imagen, aumentando al mismo tiempo la promoción del punto
de venta.

Relaciones Públicas:
En este punto es importante fortalecer y encontrar la forma de encontrar las
alianzas más prácticas mencionadas para el fortalecimiento y estrategia de ventas
que puedan ser utilizadas en dos o más empresas, empresas cuyos productos se
adaptan tan bien a nosotros que tenemos similitudes. con la sección porque
ayudará a promocionar mejor nuestra marca.

Marketing Directo:
En este punto, es necesario seguir destacando el campo de la venta directa ya
que pretende potenciar y conseguir una respuesta más positiva y eficaz por parte
de los consumidores.
 9. Desde la perspectiva mercadológica determine
la participación de ventas de cada categoría y
elabore el punto de equilibrio por cada una y
consolidada.

Se tomo en cuenta la utilidad operativa y los costos fijos para poder proporcionar
un Punto de Equilibrio por categoria. Esto termino siendo un PE de 4 millones con
un reisgo operativo luego de el Estado de resultados de un 0.28 esto hace que la
empresa sea muy rentable.

10. ¿Incursiona en el Mercado Guatemalteco –

cuáles serían las estrategias que respaldan las
condiciones financieras optimas? Justifique
su respuesta.
Despues de nuestro analisis financiero con nuestra estrategia de comunicación los
factores que incursionan en el respaldo de dichas condiciones optimas en el
mercado son que son productos de consumo masivo, lo cual hace que la mayoria
de personas en Guatemala consuman dichos productos. Siendo respaldados por
cada caracteristica de cada uno, hace que los consumidores compren y hagan de
su diario vivir dichas categorias. Haciendo el respaldo económico que tenemos en
nustra proyeccion