• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo
o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.
Se nos indica que hasta el 2013, el sector comercio de ventas minoristas viene con 5 años
consecutivos en negativo, incluyendo el “peor mes de los últimos 20 años” para diciembre
2012. Sin embargo, desde el año 2014 hasta inicios 2020 se presentaban buenos números
para el sector ventas minoristas. No obstante, luego del inicio de los confinamientos por la
Pandemia COVID-19 todo el sector tubo un desplome, afectando enormemente las ventas
de ropa y calzado que para el mes de abril tuvo bajas de un 90,2%. Sin embargo, el
ambiente actual es esperanzador debido a la apertura de tiendas y comercios, pero todo es
muy nebuloso como para dar a ciencia cierta que proyecciones de mercado pueden darse
para los próximos meses o años. Además, en el texto se explica que nos encontramos en
un mercado donde continuamente se cierran tiendas…
Por este motivo, es que el inicio del proyecto SELDON TEXTIL debe ser paulatino, con
apertura de tiendas de forma programada y no todas al mismo tiempo.
• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?
Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Considerando la naturaleza actual del sector con tendencia en ventas a la baja,
implementaría objetivos SMART para todas las tiendas; según la estrategia adaptada los
objetivos seria:
S: Específicos: Los objetivos planteados deben ser claros y puntuales para que cualquier
miembro de la organización que lea el objetivo entienda exactamente de qué se trata.
M: Medibles: Al finalizar un periodo debería ser posible saber el porcentaje de objetivos
que se lograron alcanzar, para esto la característica de específicos es fundamental.
A: Alcanzables : Siempre plantearse objetivos realistas, en esta situación la gerencia debe
tener clara el momento actual del sector y establecer objetivos que estén alineados con el
mercado para que así lograr una consecución de objetivos de parte de los vendedores de
manera mas eficaz, generándoles mayor motivación dentro de sus objetivos.
R:Relevantes: Los objetivos generales deben de estar alineados con los objetivos
estratégicos, esta situación se convierte en una necesidad inmediata debido a que los
objetivos de ventas están completamente alineados con los objetivos del negocio, gran
parte del éxito de la compañía depende de este proceso.
T:Temporal: Siempre se debe tener una línea de tiempo establecida con fechas limites, la
gerencia es la encargada de llevar un control periódico de consecución de objetivos para
comprobar que el equipo de trabajo este cumpliendo con sus tareas asignadas,
Basándonos en la ya descrito llegamos a la conclusión que se podrían plantear objetivos
por comprador y por tienda; de modo que todos los vendedores asignados en las
diferentes tiendas tengan objetivos personales que contribuir al objetivo general dentro de
cada tienda.
Ya que nos referimos a una nueva compañía con nuevas sucursales se podrían considerar
los objetivos de la siguiente manera:
Vendedor: Los vendedores tendrán que vender las cantidades de piezas establecidas
para lograr que la tienda alcance un valor rentable mayor al punto de equilibrio, utilizado
los diferentes tipos de mediciones lo mas apegadas a la realidad.
Tienda: Vender las cantidades necesarias para que cada tienda alcance una rentabilidad
mayor al punto de equilibrio.
También se podría considerar que una de las formas de aumentar la productividad y
consecución de objetivos seria adoptando un estilo de dirección democrático, donde los
lideres, gerentes de tienda en este caso intenten cumplir todos los objetivos previstos
contando con su fuerza de venta. Se debería de poder generar debates e intercambio de
ideas para tener un feedback de cómo se están desarrollando los objetivos
• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para
poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo
para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta
piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año
tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o
podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10%
de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?
Por el rubro del mercado es necesario implementar sistemas que se adapten a los
objetivos de forma rápida para poder actuar en contra de cualquier inconveniente, por dicha
razón se propuso anteriormente a realizar mediciones mensuales para analizar y realizar
mejorar a medida que avanza el proceso; utilizar otros sistemas nos podría traer
consecuencias negativas debido a la volatilidad del mercado textil. Si pasados dos meses
ninguno de los 50 puntos se encuentra vendiendo lo suficiente se podría considerar realizar
ajustes con el equipo de marketing como ser una campaña que atraiga a consumidores y
se consideraría motivar a los vendedores a cumplir con los objetivos tratando de identificar
nuevas oportunidades de mejora para generar situaciones que ayuden a mitigar esas
flaquezas y así buscar lograr de mejor manera los objetivos
En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos
iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
adaptable?
Objetivos grupales e individuales que sean alcanzables y que se puedan ajustar
dependiendo de la realidad de la tienda ya sea por zona geográfica y/o mercadeo
