Caso Trader Joe´s
● La empresa Market Force Information realizó un estudio sobre los principales
supermercados, Trader Joe´s quedó primer lugar, Consumer Reports quedó en
segundo lugar.
● Trader Joe´s generaba ventas por pie cuadrado mucho más elevadas que sus
competidores.
● Walmart: “verán que nos mudaremos cada vez más a formatos más pequeños.
● Amazon se expandió a la venta online de abarrotes, mientras que Trader Joe´s tenia
que pensar en como necesitaría adaptarse hacia el futuro para enfrentar estas
amenazas
Historia de la empresa:
● Joe Coulumbe trabajaba en Rexall, y lanzó una cadena de tiendas de conveniencia
llamada Pronto Markets, después compró la pequeña cadena a Rexall. 7-Eleven le
complicó el negocio, por lo que cambio su estrategia y fundó Trader Joe´s.
● Trader Joe´s ofrecia productos sofisticados y con buenas ofertas.
● A Joe le llamó la atención el movimiento ecologista, y decidió vender alimentos
naturales y orgánicos, vendiendo productos de marca propia, llegando a ofrecer una
extensa línea de productos propios. Siempre tratando de satisfacer a ese cliente
culto y de mundo.
● Ofrece una amplia selección de vinos en california, convirtiéndo en un elemento
central en los siguientes años.
● Las tiendas tendían a ser bastante pequeñas, menos de 930m.
● Coulombe creía firmemente en pagar un buen sueldo a sus empleados.
● No buscaba promocionarse como los otros supermercados a través de volantes
llenos de cupones, Coulumbe distribuye boletines informativos a fines de
diferenciarse.
● En 1979, el abarrotero aleman Theo Albrecht, dueño de Aldi North, adquirió Trader
Joe's y Coulumbe aceptó seguir como CEO.
Nuevo liderazgo:
● Coulombe dejó el cargo de CEO en 1988, lo reemplazó John Shields. Bajo el
liderazgo del nuevo CEO, Trader Joe´s se expandió más allá de su base en el sur.
● No invirtieron en tecnología, la compañía nisiquiera introdujo lectores ópticas de
precios en las cajas hasta 2001.
● Shields dejó el puesto de CEO 2001 y lo sucedió Dan Bane.
La industria de los supermercados:
● Walmart, Kroger, Safeway y Supervalu eran las cuatro cadenas de almacenes de
abarrotes más grandes de USA.
● Whole Foods Market ocupaba el primer lugar como la tienda de autoservicio más
importante de alimentos orgánicos y naturales. Manejaba aproximadamente unos
21.000 SKU.
● Dollar General operaba el mayor número de pequeñas tiendas de descuento en
USA. Manejaba aproximadamente unos 10.000 SKU.
● Walmart era el minorista de abarrotes más grande del país. Manejaban
aproximadamente unos 100.000 SKU. Las operaciones sumamente eficientes le
permitía quitarle participación a los supermercados tradicionales bajando
significativamente sus precios.
● Como Walmart, Target descubrió que las ventas de abarrotes impulsaban las visitas
de los clientes, lo que conduce a mayores ventas de artículos con precios más
elevados.
● Como resultado a esto, muchas cadenas tradicionales se deshacía de sus
empleados para volverse más competitivas en costos.
Trader Joe´s en 2021
● Los expertos estimaban que Trader Joe´s generaba aproximadamente 10.000
millones de dólares de ingresos anuales.
● Whole Foods Market tenía las mayores ventas por pie cuadrado de cualquier tienda
de abarrotes. Estos analistas creían que Trader Joe´s duplicaba las ventas por pie
cuadrado logradas por Whole Foods.
Operaciones en tienda
● Muchas tiendas de Trader Joe´s se encontraban en viejas plazas comerciales en
zonas suburbanas.
● La disposición poco convencional complementa la imagen un tanto rebelde de
Trader Joe´s.
● Contaba con estacionamiento muy atiborrados.
● El CEO Dan Bane mencionaba que al no invertir mucho en tecnología como cajas de
autoservicios, etc, los clientes tenían la oportunidad de hablar realmente con los
empleados.
Mercadotecnia
● Trader Joe´s tenía aproximadamente unos 4.000 SKU por local.
● 80% de los productos de Trader Joe´s consistia en artículos de marca propia.
● Los supermercados típicos generaban menos de 20% de sus ventas de marca
propia.
● Los clientes no encontraban muchas de las marcas importantes en Trader Joe´s.
● “Una familia típica no podría hacer todas sus compras en la tienda, pero para este
público de citadinos y chavos universitarios, Trader Joe´s es el nirvana”
● Trader Joe´s no les cobraba a los proveedores por meter sus productos en los
mejores espacios de sus anaqueles.
● Trader Joe´s no quería que sus rivales o sus clientes supieran cómo y donde
conseguía sus mercancías de marca propia.
● Los proveedores con frecuencia también deseaban una discreción absoluta porque
abastecen a Trader Joe´s con una versión de su producto de marca a un costo
mucho menor, el cual tal vez se vendía a precios más elevados con otros minoristas.
Los clientes
● Trader Joe´s afirmaba que el 80% de sus clientes habían asistido a la universidad.La
compañia definia su publico objetivo como “individuos inteligentes, cultos e
inquisitivos.
● Se concentraban en personas que les gustaba probar cosas nuevas.
● El CEO creía que los clientes se habían vuelto leales a la compañía porque “nuestra
gente es cálida y amistosa. Es divertido y una aventura. Encuentran productos
inesperados. Nuestra gente es servicial y conocedora.”
Publicidad
● Los empleados protagonizaban los anuncios.
● Bane explicaba: “si les das a tus clientes productos fabulosos a precios fabulosos,
¿para que necesitas una agencia? Los clientes se enteraban por lo general de
Trader Joe´s por recomendación de otros.
● Si los clientes no estaban satisfechos con un producto que adquirieron, podían
devolverlo sin ningún cuestionamiento.
● “Nosotros tenemos precios bajos todos los días”
Gente
● Siguió apegándose a la estrategia de pagarle al personal más de lo que tal vez
esperarían de los abarroteros rivales.
● Buscaban personal extrovertido que empatizar con los clientes.
● Trader Joe´s quería que los empleados se familiarizaran con los productos de la
empresa. Cada tienda recibía una cuenta de gastos que proporcionaba los fondos
para que los empleados probaran los alimentos.
Ver hacia el futuro
● Forbes clasificó la empresa dentro del top “las 50 mejores empresas para trabajar”
