Dedicado a la fuerza que me mueve, mi familia.

A mis padres Carlos y María Eugenia, a mis hermanas

Andrea y Mariana, a mi amor y cómplice Agneta y a mi
hijo Ilión. También a mi abuela Ruth (que está leyendo
desde arriba) y a mi abuela Coca.
 @PSICO-MARKETING
Inspira y vencerás

Comprende las fuerzas que te mueven, no solo a

comprar, sino a tomar cualquier decisión.
Obra editada en colaboración con Alicia Ruisánchez - México

©2020, Juan Carlos Chávez

Primera Publicación 2020

Segunda Edición 2021

2020, Alfa Master Academy

Av. 5 con calle 42
Playa del Carmen
C.P. 77710, Quintana Roo, México
[Link]

Diseñado por G8D

Portada por Juan Carlos Chávez y G8D

Modelos ©El Círculo del Ser, ©El Árbol del Ser, ©Psico-Marketing
creados por Juan Carlos Chávez

No se permite la reproducción total o parcial de este libro ni su

incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier
formato o por cualquier medio, sea este electrónico, mecánico, por
fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por
escrito de los titulares del copyright.

La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de

delito contra la propiedad intelectual (Art. 229 y siguientes de la Ley
Federal de Derechos de Autor y Arts. 424 y siguientes del Código Penal).
Si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra diríjase al
CeMpro (Centro Mexicano de protección y Fomento de los Derechos de
Autor, [Link]
BIOGRAFÍA

Juan Carlos Chávez es profesor de Comunicación, Creati-

vidad y Marketing en la Universidad Panamericana (Sistema
UP-IPADE), en la Ciudad de México. Es director y fundador
de ©G8D Agencia Creativa de Comunicación, asesora
de cientos de empresas nacionales y trasnacionales en su
trayectoria.

Master en Administración de Empresas por la Universidad

de Gotemburgo, Suecia. Especialista en Liderazgo Creativo
por el Indian Institute of Management de Bangalore, India.
Especialista en Marketing y Licenciado en Comunicación
por la Universidad Panamericana de la Ciudad de México.
Nacido en 1982 en la Ciudad de México.

Incondicional y adicto a la música y la Filosofía. Un alma

creativa en movimiento constante.

Autor del libro Creatividad: el arma más poderosa del

mundo. Un trabajo de investigación que explora qué es
la creatividad, cómo la hemos utilizado a lo largo de la
humanidad y cómo podemos desarrollarla a nivel individual.

Creador del modelo ©Psico-Marketing y autor del

libro homónimo. Diseñado para comprender las fuerzas
conscientes e inconscientes que afectan las acciones y toma
de decisiones con una óptica genética, psicológica, biológica,

Autor del libro Multi-Ser en busca de sentido (2021)

donde aborda de forma profunda ¿por qué deseamos? con
un enfoque para el bienestar personal con sólidas bases
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN 17

¿Cuál es el propósito de tu vida? 19

CONSIDERACIONES PREVIAS 23

COMPRÉNDETE A TI MISMO 25

INSPIRA, Y LUEGO VENDE 27

¿CUÁL ES TU RAZÓN DE SER? 29

©EL CÍRCULO DEL SER 32

TU PLAN A SEGUIR EN ©PSICO-MARKETING SE

LLAMA: ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN 35

• Paso Cero: Inteligencia Comercial 35

• Paso Uno: Define tu Segmento 37

• Paso Dos: Descubre los Motivadores 41

• Paso Tres: Define tu Posicionamiento 42

¿CÓMO DESCUBRIR LOS DESEOS? 47
Comprende el Ser

©EL CÍRCULO DEL SER 52

DETONADORES ESPIRITUALES 56
El “porqué” que inspira

EL HÉROE DE LAS MIL CARAS 58

La mejor historia jamás contada

DETONADORES INSTINTIVOS 62
Los 12 Detonadores Instintivos

1. Deseo de Dominación y Liderazgo 65

2. Deseo de Pertenencia 68
3. Deseo de Placer (sensorial) 70
4. Deseo de Control y Organización 73
5. Deseo de Libertad y Descubrimiento 76
6. Deseo de Familia y Protección 79
7. Deseo de Aprendizaje 82
8. Deseo de Poder 85
9. Deseo de Altruismo Cooperativo 88
11. Deseo de Ser Escuchado 91
22. Deseo de Transcendencia 94
33. Deseo de Reconocimiento 97

DETONADORES EMOCIONALES 100

Neurotransmisores
1. Noradrenalina 101
2. Dopamina 102
3. Acetilcolina 103
105
5. Serotonina 106
6. Oxitocina 107

DETONADORES RACIONALES 111

Neocórtex y valores funcionales

PRECIO Y PROMOCIONES 117

Racionales de Corto Plazo

RESUMEN 118

CONSONANCIA Y DISONANCIA INTRÍNSECA 119

MODELO MATEMÁTICO PARA DISTINTOS

ESCENARIOS 121
• Detonadores Espirituales, valor: 4 121
• Detonadores Instintivos, valor: 3 125
• Detonadores Emocionales, valor: 2 128
• Detonadores Racionales, valor: 1 129

MODELO DE VALORES DE ©EL CÍRCULO DEL SER 132

©EL CÍRCULO DEL SER Y LAS IDEAS FREUDIANAS 134

©EL CÍRCULO DEL SER Y LAS IDEAS POST-

FREUDIANAS 136
©EL CÍRCULO DEL SER Y LAS IDEAS
SCHOPENHAURIANAS 142

©EL CÍRCULO DEL SER Y LOS “MEMES” DE RICHARD

DAWKINS 145

IDEAS COMPLEMENTARIAS 148

EL HUMANISMO LIBERAL 151

CONNOTACIONES INCONSCIENTES Y META-VALOR 156

MIEDOS 158

INSPIRA CON ARTE QUE TOCA EL ESPÍRITU 161

CUENTA HISTORIAS 168

CONCLUSIONES 171

POST SCRIPTUM (2021) 179

GLOSARIO 185

BIBLIOGRAFÍA 193

BIBLIOGRAFÍA CON NOTAS DEL AUTOR 199

INTRODUCCIÓN
 CAPÍTULO

Comencemos con una pregunta muy importante:

¿Cuál es el propósito de tu vida?

Si aún no lo sabes, espero que compartirte el mío te ayude a

encontrarlo:

Despertar el poder de la empatía con información inteligente

y plantar una semilla para un futuro compasivo, brillante y
que inspire lo más profundo del ser.

Eso es lo que mueve realmente cada una de mis acciones y

ha sido así desde que tengo memoria. No siempre he sido
consciente de ello, pero en retrospectiva explica muchas
cosas.

Yo no lo elegí, pero eso es lo que me llena en todos los

para seguir adelante con todo lo que la vida implica.

Encontrar una razón de ser y tenerla clara es algo muy

poderoso que te ayuda a lograr lo que sea que te propongas

19
@PSICO-MARKETING

más fácil porque te llena de energía en todos los niveles.

Esa energía es oro puro porque también se transmite a otras
personas e incluso dota a ideas, proyectos, obras artísticas,
empresas y prácticamente cualquier cosa de una fuerza tan
valiosa, que tiene el potencial de mover e inspirar en masa.

Así es como decidí comenzar a diseñar una nueva dimensión

del Marketing que integra, como nunca antes, todos los
niveles del ser humano: el ©Psico-Marketing.

Ser y también
encontrar tu propósito. Incluso he diseñado un modelo que te
ayudará a entenderlo mucho más fácil. Además, comprender
mejor tu Ser te ayudará a vender, comprar, convertirte en un
líder, encontrar tu propósito, dotar de energía a todo lo que
hagas, ser más sano física y mentalmente, tener más empatía
con todo lo que te rodea y, en pocas palabras: contribuir a un
futuro mucho más compasivo, brillante y que inspire lo más
profundo del ser. ¡Lo cual también me ayudará a cumplir lo
que a mí me mueve!

Estos son solo algunos de los autores y pensadores en las

áreas de Psicología, Genética, Neurobiología, Física y
Filosofía que he estudiado para fundamentar con información
inteligente lo que vas a leer a continuación:

• Albert Einstein
• Werner Heisenberg
• Hugh Everett
• Charles Darwin
• Baruch Spinoza
• Stephen W. Hawking
• Erwin Schrödinger
• Sean Carroll

20
 INTRODUCCIÓN

• John Gribbin
• David Lindley
• Eknath Easwaran
• Brian Clement
• Ed Catmull
• Richard Dawkins
• Siddhartha Mukherjee
• Matt Ridley
• Oliver Sacks
• Antonio Damasio
• Daniel Schacter
• Richard Bandler
• John Grinder
• Arthur Schopenhauer
• Padmasambhava
• Joseph Campbell
• Stephen A. Mitchell
• Margaret J. Black
• Sigmund Freud
• Aristóteles
• Yuval Noah Harari
• Homero
• Dalai Lama
• Karl Polanyi
• Noam Chomsky
y más.

21
CONSIDERACIONES PREVIAS
 CAPÍTULO

COMPRÉNDETE A TI MISMO

Si pretendes lograr cualquier objetivo en esta vida, entonces

haz tu mejor esfuerzo por tratar de entenderla.

Somos seres que constantemente buscamos fuentes de

inspiración y razones para seguir adelante.

Arthur Schopenhauer llamaba “La Voluntad”, a esa fuerza

oculta que nos mueve a todos y nos hace actuar consciente e
inconscientemente. Esa misma fuerza, que bien puede ser tu
enemiga o tu aliada, dependerá de qué tan bien la entiendes.

Actuar sin ver a nuestro alrededor, con un rango de visión

pequeño, nos hace pequeños, ¡levanta la mirada y date
cuenta de lo increíble que es el horizonte! El budismo llama
“iluminación” a ese estado de consciencia en el que enten-
demos “quienes somos”, porqué actuamos como actuamos y
cómo controlar nuestras emociones e impulsos. Suena simple
pero aun para los monjes budistas más experimentados y
que han dedicado toda su vida a esa misma búsqueda, la
iluminación “total” es una promesa a la que, dicen, solo
algunos cuantos han accedido. Entonces, no pretendo decirle

25
@PSICO-MARKETING

a nadie como llegar ahí, pero sí compartir esta idea fuerte y

claro: mientras mejor comprendas tu origen, tus instintos,
tus emociones, tus pensamientos y el contexto que te rodea,
mucho más contundente serás para lograr todo lo que quieras.
Ya sea vender, inspirar, llegar a la iluminación o conquistar
al Mundo.

Vámonos 2 millones de años atrás, cuando la familia Homo

comenzaba a rondar el planeta Tierra y a dar forma al ser
humano como lo conocemos al día de hoy. Su instinto y la
fuerza inconsciente que lo movía tenía un porqué muy claro:
supervivencia. Así es como fuimos evolucionando, forjando
detonadores instintivos y emocionales, como el miedo y
el hambre, que nos han permitido sobrevivir. Cuando un
Homo Erectus se topaba con una palmera llena de dátiles,
su cerebro le mandaba una señal que le decía: “come todos
los que puedas, tan pronto como puedas, porque no sabemos
cuándo vuelvas a encontrar más y necesitas esa energía”.

Lo mismo sucede hoy en día en nuestro cerebro cuando

vemos un alimento lleno de calorías, como por ejemplo,
un delicioso pastel de chocolate. Irónicamente, el único
problema es que ahora escuchar incondicionalmente a ese
instinto nos puede matar. A los 10 minutos de terminarnos el
pastel de chocolate es muy probable que nuestro neocórtex
(una de las partes del cerebro responsables del pensamiento

¿Por qué pasa esto? porque después de 2 millones de años

de evolución, nuestros instintos y emociones están fuera
de contexto y muchos actúan ahora en nuestra contra. Esto
implica que vivimos confundidos en este plano existencial:
¿debo escuchar a mi razón, a mis emociones, a mi instinto,
a la parte de mí que me hace proteger la vida en todas sus
expresiones o a ninguno?

26
 CONSIDERACIONES PREVIAS

Además, vivir es un trabajo duro, porque no puede pasar un día

sin que tengamos que lidiar con esta confusión conforme nos
alimentamos, hidratamos, somos productivos, protegemos
lo que “tenemos”, etc. Es por esto que todos buscamos
constantemente algo que nos regale una satisfacción. Pero
hay niveles: si buscas una satisfacción inmediata que
probablemente te hará daño, la encontrarás fácilmente;
desafortunadamente esto es lo que ocurre la mayoría del
tiempo con la mayor parte de la humanidad. En cambio, si
buscamos una satisfacción sustentable, comprendemos y
controlamos nuestros instintos e inspiramos a lo más profundo
de nuestro Ser, entonces, solo entonces, descubriremos algo
que hará que todo valga la pena y podremos contagiar de ello
a todos los que nos rodean. Si vender placeres inmediatos
puede ser redituable, imagínate lo que puede hacer “vender”
una idea que inspira y regala una razón de ser.

¿Estás listo para inspirar?

INSPIRA, Y LUEGO VENDE

Como dijimos y como sabemos todos, la vida es dura, y por

ello buscamos constantemente una chispa de inspiración que
nos demuestre que todo vale la pena.

Inspirar es la “moneda” más valiosa que conoce el Homo

Sapiens. El ser humano ha logrado moverse en millones
gracias a que ha logrado inspirar en masa. Esa, precisamente
es la gran diferencia entre el Homo Sapiens y otros animales,
e incluso con las diferentes especies del género Homo como
el Homo Neandertal, Homo Erectus, Homo Floresiensis, etc.

Personalmente, me provoca un gran asombro la “inteligencia”

y capacidad perceptiva de los animales. Algunos de ellos
logran “comprender” la empatía y la interconectividad del

27
@PSICO-MARKETING

Todo mucho mejor que los seres humanos. También, muchos

de ellos son más fuertes físicamente e incluso varias especies
logran organizarse en grupos masivos. ¿Pero entonces qué
nos hace la especie más poderosa del Planeta? El Homo
Neandertal tenía también capacidad racional (IQ), era más
fuerte físicamente, tenía herramientas y armas y se lograba
organizar en grupos (aunque no mayores a unas cuantas
docenas). Sin embargo, el Homo Sapiens fue capaz de
mover masas con un líder en común. Uno de ellos imaginó
una idea inspiradora con la promesa de, por ejemplo más y
mejores fuentes de alimento, con la que conectó con miles,
y entonces llevaron al Homo Neandertal a su extinción. Así
comenzaron las civilizaciones humanas.

Ese es el poder de inspirar

Al día de hoy, los grandes movimientos siempre tienen

una idea inspiradora rectora. No podemos mover masas sin

profundas. Entonces, ya sea en Marketing o liderazgo, la

“fuente de energía” más poderosa es una idea que inspira.

Probablemente, una metáfora muy atinada sería decir

que tener una bandera que inspira detrás de cualquier
proyecto humano es como agregar turbosina a su sistema
de combustión interno. En Marketing, tratar de vender un

o por su precio es como usar carbón. En cambio, tratar de

venderlo por lo que te hará sentir y los deseos instintivos,
emocionales y/o espirituales que te va a solucionar es como
usar turbosina.

De la misma forma, en liderazgo podemos buscar

(carbón), o bien hacerlo a través de un ecosistema inteligente

28
 CONSIDERACIONES PREVIAS

que busca que el equipo se sienta feliz y orgulloso de sí

mismo y el lugar en el que trabaja (turbosina).

Pero yo no lo dejaría ahí. Inspirar no es como usar turbosina,

es más bien como llevar a tu nave intergaláctica cerca de

luz, la máxima velocidad posible. Inspirar es tan poderoso

a nivel individual y colectivo que, tal y como este ejemplo

aún no puede comenzar a comprender.

¿Y tú qué tipo de fuente de energía utilizas?

¿CUÁL ES TU RAZÓN DE SER?

y el “alma” de su creador, adquiere vida propia y se vuelve

increíblemente poderosa. Lo mismo sucede con una empresa,
proyecto, idea o cualquier otra pieza de comunicación.

cada paso y cada acción que tomemos. Esto es muy útil al

buscar sentirnos plenos en la vida pero también para vender
y liderar equipos.

Un indiscutible ejemplo, ya mencionado y estudiado por

muchos autores, es el caso de Steve Jobs y Apple Inc. Su
razón de ser era tan clara, que Apple Inc. logró convertirse
en una de las marcas con los seguidores más leales en el
Planeta:

“Hacer una contribución al mundo desarrollando herra-

mientas para la mente que generen un avance en la
humanidad.” - Misión de Apple Inc., liderada por Steve Jobs
en 1980

29
@PSICO-MARKETING

Cada producto que lanzó Steve Jobs tenía este propósito

tatuado en su ADN. El iPod e iTunes cambiaron el mundo
de la música, la iMac cambió el mundo de las computadoras
personales y el iPhone está cambiando el mundo de la
mayoría de la humanidad actual.

Cuando alguien compra uno de estos productos está dispuesto

a pagar mucho más por las mismas funciones debido a la
carga emocional, instintiva y espiritual que representa.
Por ejemplo, nos hace sentir parte de un movimiento que
está cambiando al Mundo, de un grupo exclusivo que tiene
acceso a estas nuevas tecnologías, nos hace sentir únicos y
creativos, etc.

Un “porqué” poderoso conecta con nuestros Detonadores

Emocionales, Instintivos y Espirituales de forma muy directa
y contundente, pero a la vez inconsciente. Pero es importante

ejemplo de la canción que les he dado al principio: si algo no

a creer y no va a hacer sentir nada a nadie. El ser humano es

muy perceptivo para estas cosas.

detrás de tu vida o tu proyecto. No solo hará tu camino mucho

más interesante y divertido, sino que también te facilitará
muchísimo vender, hacer equipo o cumplir cualquiera de tus
objetivos.

30
@EL CÍRCULO DEL SER
 TU PLAN A SEGUIR EN ©PSICO-MARKETING SE
LLAMA: ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

SEGMENTO

MOTIVADORES
(DESEOS)

(Racionales + Emocionales + Instintos + Espirituales)

POSICIONAMIENTO O “REALIDAD”
 CAPÍTULO

TU PLAN A SEGUIR EN ©PSICO-MARKETING

SE LLAMA: ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

A continuación resumo las variables importantes de una

Estrategia de Comunicación inteligente con los siguientes
pasos:

Paso Cero: Inteligencia Comercial

Y le llamo paso cero porque es la clave para tomar mucho

mejores decisiones en los pasos siguientes.

No por nada se dice que la información es el “commodity”

más valioso en el planeta Tierra. Un “commodity” es un
bien o servicio que se puede comprar o vender. Antes, eran
las tierras, después el petróleo, ahora es la información.
Justo muchas de las empresas más poderosas del Mundo se
dedican a recopilar datos con ayuda de la tecnología. Así
lo hace Google, Facebook, Amazon, etc. Los responsables
detrás de todas ellas entienden el valor de la información.

35
@PSICO-MARKETING

Para recopilar información podemos considerar tres dife-

rentes canales:

1) Investigación de Escritorio

Todo lo que se pueda encontrar en fuentes públicas: internet,

libros, hemerotecas, bibliotecas, videos, etc. En el siglo XXI

sentido.

2) Investigación Cuantitativa

Su forma más común son las encuestas. Requiere de un

grupo meta que queremos evaluar. Las preguntas deben

ser muy claras, evitar sesgos y con respuestas fácilmente
computables, es decir, “sí”, “no”, “a,b,c,d..”, “1 al 10”, etc.
Aplicar encuestas en negocios, grupos o proyectos que ya
cuenten con una base activa es muy enriquecedor y siempre
implica encontrar respuestas mucho más certeras.

3) Investigación Cualitativa

“Focus
Groups” o entrevistas uno a uno. Precisamente su nombre
viene de “cualidad o calidad”.

¿Alguna vez te has preguntado qué es lo que hace de “mejor

calidad” cualquier cosa? La respuesta es su atención al
detalle. Entonces, en este tipo de investigación lo importante
es descubrir los detalles al máximo posible, por eso es
importante que se obtengan cara a cara.

En los “Focus Group” normalmente hay entre 8 y 12 parti-

cipantes representativos del grupo meta. Un moderador dirige

36
 @EL CÍRCULO DEL SER

la operación y debe comprender muy bien la información

que queremos averiguar, así como llevar al grupo de la mejor
manera hacia este objetivo.

Se llevan a cabo comúnmente en una cámara de Gessel, un

cuarto acondicionado con un espejo polarizado para poder
ver a los participantes del otro lado. También se pueden llevar
a cabo en un cuarto común y corriente. Lo importante es que

las respuestas más honestas posibles. Es realmente increíble

todo lo que puedes averiguar con este tipo de estudios,
¡siempre sorprenden! Es ampliamente recomendable reali-
zarlos constantemente.

Antes de decir cualquier cosa tienes que saber a quién le estás

hablando. Suena lógico, pero es muy común no tener claro

estar interesados en lo que estamos ofreciendo.

Probabilidad es la palabra clave. Cuando hacemos una

apuesta lo que buscamos es ir por el lado más probable,
¿correcto? Entonces, por ejemplo, si el grupo de “mujeres
de 25 años” es más probable que compre lo que ofrecemos
que el grupo de “mujeres de 50 años”, ¿entonces a quién
debería elegir?

Otra vez, suena muy lógico, pero lo que la mayoría hace

es elegir los dos grupos para “no dejar a nadie fuera”. Si
no eliges al grupo más probable entonces estás perdiendo

menos probable que regrese. Es así de sencillo.

37
@PSICO-MARKETING

Entonces va de nuevo. Aunque tanto mujeres de 25 años

como de 50 años puedan querer o comprar lo que ofrecemos,
la pregunta importante es: ¿cuál de las dos es más probable
que lo haga? De esta forma nuestra “apuesta” será mucho
más redituable.

esa probabilidad es muy fácil. De 100 clientes ¿cuántos

tienen de 20 a 30 años y cuántos tienen de 40 a 50 años? Sea
cual sea la mayoría, ese deberá ser tu Segmento Objetivo
principal.

Clase Socioeconómica y Región.

Edad

Con respecto a la edad, un rango de 15 años es razonable, no

más. No es lo mismo lo que quiere, ni los canales que usa, ni
cómo le debes hablar a alguien de 25 años que a alguien de
50 años. Ejemplo de un rango de edad: 15 a 30 años.

Sexo

De igual forma sucede con el sexo, no necesariamente es

lo mismo lo que quiere, o qué medios de comunicación
usa, o qué mensaje logra conectar con una mujer que con
un hombre. En este caso, si la probabilidad es muy similar
(hombres y mujeres) entonces mantenemos ambos sexos, de
lo contrario es muy recomendable elegir uno.

38
 @EL CÍRCULO DEL SER

Clase Socioeconómica

en México una de las más aceptadas es la de INEGI. Sin

familiares en la moneda local. Por ejemplo: familias que

ingresan entre $15,000 y $100,000 pesos al mes. De nuevo,

nuestra oferta.

Región

Aquí hay que poner mucha atención ya que podemos caer en

una trampa. Una cosa es dónde viven, y otra cosa es dónde

o país, sino también establecer si son personas que están de

visita, qué viven ahí o ambas.

Aquí me gusta utilizar una metáfora y comparar este proceso

de búsqueda del Segmento Objetivo “ideal” con una cita
romántica.

Es curioso, pero siempre que pregunto en mis conferencias

y clases: “¿qué es lo primero que quieres saber para decidir
salir con alguien?” nunca recibo la respuesta correcta y más
obvia. Lo primero que querrás saber es el sexo ¿o no es así?,
la realidad es que nunca recibo primero esa respuesta porque
todos tendemos a ignorar lo obvio. Pero en una Estrategia de
Comunicación bien hecha nunca debemos dejar lo “obvio”
al aire.

Dicho esto, después del sexo, nos gustaría saber su edad,

dónde vive y, aunque no todos lo digan, si tiene o no dinero.

39
@PSICO-MARKETING

dir si quiero salir con esa persona? Claro que no, todavía

sus opiniones, sus hábitos, sus preferencias, etc. Entonces,

Segmento Objetivo. Es muy importante conocer al máximo

posible a tu Segmento en un nivel psicológico para poder
conectarte y comunicarte con él mucho mejor.

son: “les gustan los animales”, “les interesa la nutrición”,

“se ejercitan diariamente”, etc.

cada variable y cuántas personas debe tener mi Segmento?

Depende del contexto y del tamaño de tus objetivos, no
existe una regla. Sin embargo, una recomendación general

veces es mantener el tamaño de tu Segmento entre 50,000

y 1,000,000 de personas. De esta forma no pierdes poder de
Alcance ni de Frecuencia.

Es muy importante entender que cada proyecto tendrá su

y perilla que vemos en las grandes mezcladoras de los

estudios de grabación, debe tener su propia posición para
acercarse lo más posible al sonido “ideal”. Lo mismo sucede

cada variable con base en la probabilidad de compra de

cada proyecto. Y además, ya que encontraste una buena
combinación, estar consciente de que ésta cambia con el
tiempo y hay que actualizarla constantemente. Todo cambia,
todo el tiempo, y si tú no te vuelves parte de ese cambio
entonces te vas a quedar atrás.

40
 @EL CÍRCULO DEL SER

Así es como se vería un posible Segmento Objetivo para un

ejemplo imaginario con un salón de belleza moderno:

DEMOGRÁFICOS:

- Mujeres
- Entre 25 y 40 años
- Que viven en un radio de 5 km del local
- Que ingresan entre 20,000 y 100,000 pesos por familia

PSICOGRÁFICOS:

Son mamás y mujeres empoderadas e independientes que

disfrutan de sus hijos pero también de su carrera profesional.
Sumamente activas y con una agenda complicada. Valoran
mucho su tiempo a solas, su apariencia y pasar tiempo con
sus amigas.

Con estos datos, entonces, podrás saber a quién le estás

Comprende qué quiere tu Segmento, cuáles son sus deseos

en todas las dimensiones de su Ser
satisfacer tú con base en tus fortalezas. Recuerda que es
mucho más poderoso ofrecer soluciones a deseos, que
ofrecer o vender productos y servicios.

Ésta es la pieza clave del rompecabezas. Aquí es donde pode-

mos llevar nuestros esfuerzos de comunicación al siguiente
nivel. Requiere nada más y nada menos que comprender al
máximo posible la mente y el Ser del humano.

41
@PSICO-MARKETING

Para llevar esto al límite es necesario echar mano de todas

las ciencias y humanidades que conocemos al día de hoy. En
otras palabras, mientras más conozcamos sobre Psicología,
Sociología, Física, Matemáticas, Biología, etc., entonces
podremos comprender mucho mejor lo que busca, quiere y
necesita (consciente o inconscientemente) una persona o un
grupo de personas.

Por esto es que he decidido dirigir agudos esfuerzos para

entender mejor y diseñar un modelo fácil de visualizar sobre
el Ser y las fuerzas que nos mueven. Le llamo ©El Círculo
del Ser
deseos espirituales, instintivos, emocionales y racionales
de los seres humanos con los que tratas de conectar. Lo
revisaremos a detalle más adelante.

En este punto es imperativo poner sobre la mesa que saber

utilizar el ©Psico-Marketing es un arma que puede ser usada
para bien o para mal. Por eso se vuelve muy importante
considerar el nivel más profundo del mismo, su nivel
espiritual. Todo lo que hagamos por el bien del Todo será
también por el bien de nosotros mismos, nunca debemos
perder de vista esto ya que por supuesto también sucede a
la inversa.

Si nos adelantamos unos cuantos años luz y asumimos que

espirituales, instintivos, emocionales y racionales de tu gru-

contundente que comunique quienes somos y qué ofrecemos.

Y después lo repetiremos con mensajes creativos, millones
de veces, a las personas correctas, hasta que penetre

42
 @EL CÍRCULO DEL SER

directamente en el mundo intersubjetivo de las percepciones

y se vuelva realidad.

Otra forma de ver el Posicionamiento es como la respuesta

a la siguiente pregunta: ¿Quién soy y qué puedo ofrecer? Ya
sea que seas una persona, una marca o una organización. Por
ejemplo, Volvo quiere que los conozcas como “los coches
más seguros del Mundo”. Con ese mensaje han logrado
insertar esa idea en la percepción de millones de seres
humanos. Y entonces ¿qué sucede?, Volvo se ha vuelto la
marca de coches que a ti y a muchas personas los hace sentir
más seguros, y así el Posicionamiento se hizo realidad.

Si no tienes claro tu Posicionamiento simplemente no sabes

cómo es que quieres que te conozcan. De esa forma nunca
vas a crear percepciones ni realidades. Y en pro de cumplir

estar bien alineado a lo que necesitan las personas con las

que estás hablando y a lo que tú puedes ofrecer mejor que
nadie.

Termino esta sección con una idea: para este cuerpo limitado
por 5 sentidos, ¿acaso no son solo nuestras percepciones
lo que consideramos nuestra “realidad”? Nuestras percep-
ciones son lo más cercano que podremos estar a la “reali-
dad”. Entonces, si en un lienzo en blanco pintamos con
percepciones compartidas estaremos creando mundos nue-
vos y “realidades”. ¿Y tú de qué color y forma quieres ser?

43
 @EL CÍRCULO DEL SER

¿CÓMO DESCUBRIR LOS DESEOS?

Comprende el Ser

Para descubrir los deseos y necesidades de una persona o

un grupo de personas debemos entender lo que conforma al
“Ser” del ser humano.

Siguiendo el principio de anidamiento, en orden evolutivo

y con base en el modelo ©Psico-Marketing, diferenciamos
cuatro niveles o dimensiones.

En principio y con respecto a lo más pequeño encontramos

partículas subatómicas. Según Erwin Schrödinger, uno de

partículas subatómicas que componen a los seres vivientes

parecen comportarse de manera diferente a aquellas que
componen los cuerpos inertes. Sugiere que buscan mantener
un orden, resistir y prevalecer en un esfuerzo que llama
entropía negativa y que atiende a la lucha contra la expansión
y enfriamiento de la existencia que comenzó con el Big
Bang. Así lo explica en su famoso libro ¿Qué es la Vida?

Esto es especialmente relevante porque nos habla de una

constante que nos une con todas las expresiones de la vida.
Una lucha en común de la vida por la vida.

Asombrosamente en la práctica encontramos justo este

fenómeno. La fuerza que ha provocado los más grandes

gran escala: un mejor Planeta, una mejor humanidad, un

mejor país, evolución, etc.

Esta fuerza que nos mueve a proteger el Todo corresponde a

la Dimensión Espiritual en nuestro modelo.

47
@PSICO-MARKETING

Trás el Big Bang, el tiempo continuó su curso y esas partículas

subatómicas se unieron en equipo para formar átomos que
crearon moléculas y que construyeron algo muy especial:
genes.

Fue entonces, hace más de tres mil millones de años en el

planeta Tierra, que surgió Luca, la primer molécula capaz de
replicarse a sí misma para dar pie al inicio de la vida. Ni más
ni menos que nuestro ancestro en común más vetusto.

Esta molécula compuesta por material genético (purinas

y piramidinas - las famosas A,C,T,G) comenzó a ser muy
abundante y también a presentar “errores de copiado”.

una ventaja o desventaja de reproducción y supervivencia

y por ende solo aquellas con las nuevas ventajas preva-
lecieron. Este proceso, llamado Selección Natural, dio
forma y escribió el código genético de los subsiguientes
seres vivientes hasta nuestros días. Desde organismos
unicelulares simples hasta el mismo ser humano.

En este punto es muy importante recalcar que las mencio-

(apariencia) de sus organismos, sino también en sus tenden-

cias de comportamiento. En otras palabras, los genes regulan
fuertemente nuestra conducta.

Esta fuerza que nos mueve a proteger la reproducción y

supervivencia genética corresponde a la Dimensión Instintiva
en nuestro modelo.

En resumen, a través de las emociones y los sentimientos.

48
 @EL CÍRCULO DEL SER

Desde un punto de vista neurobiológico, las emociones pro-

piamente dichas corresponden a reacciones químicas que
desencadenan estados corporales en sus organismos. Las
detonan estímulos emocionalmente competentes (EEC) que
pueden suscitarse tanto fuera del cuerpo como dentro de
él. Y por otro lado, para considerar la terminología correcta,
los sentimientos surgen, solo en organismos con mente,
cuando obtienen consciencia de dichos estados del cuerpo
o emociones.

Tanto sentimientos como emociones representan un complejo

nuestras decisiones y comportamientos.

Son herramientas utilizadas por la Dimensión Espiritual y

la Dimensión Instintiva
sin embargo muchas veces “se independizan” y son
utilizadas solo para buscar placer por placer en un ejercicio

de cuentas representan una fuente de energía muy poderosa

que podemos canalizar para bien o para mal.

Esta fuerza que nos mueve a obtener emociones y sentimientos

positivos tras la liberación de diversos neurotransmisores,
corresponde a la Dimensión Emocional en nuestro modelo.

evolutivo. Se tornó necesario diseñar un instrumento que

permitiera al organismo tomar decisiones rápidas (distintas a
aquellas programadas instintivamente) frente al exponencial
incremento de la competencia por los recursos y un contexto
muy cambiante.

Fue entonces que surgió la consciencia y con ella los

organismos con mente capaces de procesar y retener pensa-

49
@PSICO-MARKETING

mientos con base en las representaciones mentales de su

entorno y capaces de encontrar sentido lógico para tomar
decisiones actualizadas.

Esta fuerza que nos mueve a buscar sentido lógico corres-

ponde a la Dimensión Racional en nuestro modelo.

Hasta aquí expusimos el origen de las Cuatro Fuerzas en el

©Psico-Marketing. Mismas que corresponden a objetivos y

nuestros deseos y comportamientos.

Solo con una visión amplia que contemple la complejidad

del Ser es que podremos comprender nuestros deseos y
comportamientos. Por esta razón, y con lo que respecta a este
libro, podemos concluir que la venta de cualquier producto o
servicio se encuentra íntimamente ligada a satisfacer deseos
espirituales, instintivos, emocionales y racionales de las
personas.

Termino con una idea muy poderosa: siguiendo con la

cronología evolutiva encontramos un nivel más, la Dimen-
sión Creativa. Misma que representa nuestra capacidad
de ser conscientes de la consciencia y de crear nuevos y
mejores pensamientos de previos pensamientos lógicos y
pensamientos homeostáticos (sentimientos). Se trata del
ápice de la evolución que culmina en la entrega del timón
al ser viviente. Tenemos ahora la dicha de contar con la
facultad de crear ideas, que a su vez generan deseos, que a
su vez provocan acciones, ¡que a su vez construyen mundos!

Con la creatividad, el límite lo ponemos ahora nosotros.

50
@EL CÍRCULO DEL SER
@PSICO-MARKETING

©EL CÍRCULO DEL SER

©El Círculo del Ser es un modelo que nos permite visualizar

y entender mucho más fácil lo que nos motiva (detonadores)
a realizar ciertas acciones en los diferentes estados de
consciencia que nos mueven constantemente.

Existen muchas fuentes teóricas que sirven como fundamento

de ©El Círculo del Ser. Entre ellas las ideas de Arthur
Schopenhauer en su libro El Mundo como representación y
Voluntad, el Psicoanálisis de Sigmund Freud, las 4 Nobles
Verdades de las enseñanzas del Buda, el Idealismo Absoluto
de Hegel, el extraordinario texto del Bhagavad Gita, la idea
del Monomito de Joseph Campbell y muchas más.

me gustaría enfocarme para efectos de este capítulo, en su

esencia más práctica y que podemos observar en nuestro día

Es muy interesante observar la narrativa interna que se lleva

a cabo todos los días dentro de cada uno de nosotros. Nos
contamos historias constantemente para buscar sentido a
todo lo que percibimos. Normalmente se representa como
el “bien contra el mal”, uno te dice “¡sí hazlo!” y el otro te
dice “¡no lo hagas!”. Famosa representación de esto es la
“conciencia” o nuestro “Pepe Grillo” interno. Sin embargo,

tenemos más de 2 personajes. Por lo que, en ©El Círculo

del Ser propongo 4 personajes, 2 que normalmente se
hacen conscientes y otros 2 que normalmente se presentan
inconscientemente pero que sin duda, nos hacen actuar
también; todos ellos nos motivan.

52
 @EL CÍRCULO DEL SER

Justo en el centro del Círculo encontramos nuestro Ser

Espiritual. Aquel que más nos inspira y que de alguna
forma u otra nos recuerda que todos somos uno. Aquel que
nos repite constantemente que nada existe por sí mismo y
que el bien que haces al Todo te hará bien a ti y viceversa.
Aquel que te hace sentir que la vida tiene sentido cuando
recién ayudas a alguien más. Es sin duda el más poderoso,
el que menos comprendemos de dónde se origina y el que ha
creado las religiones, civilizaciones y sistemas ideológicos
más grandes en la historia de la humanidad. Está totalmente
relacionado a nuestra capacidad de empatía y normalmente
actúa de forma inconsciente.

En el siguiente nivel encontramos nuestro Ser Instintivo.

Aquel que corresponde a nuestro código genético diseñado
para darnos recursos de reproducción y supervivencia. Es el
que nos dice cosas como: “busca poder”, “busca libertad”,
“busca placeres”, “busca control”, “busca seguridad”,
“busca ser parte de ese grupo”, etc. Normalmente actúa de
forma inconsciente también. En términos freudianos, algo
muy parecido al Ello.

Más allá, en el siguiente nivel, encontramos nuestro Ser

Emocional. Aquel que actúa por mera reacción a la presencia
de biomoléculas que llamamos neurotransmisores. Cuando

nos generan diferentes emociones y sentimientos como pue-

de ser placer o miedo. A través de los sentimientos somos
conscientes de nuestras emociones, sin embargo es muy
difícil controlarlas.

©El Círculo del

Ser encontramos nuestro Ser Racional. El que se encarga

nuestras acciones y deseos pasados, presentes y futuros.

53
@PSICO-MARKETING

Nos dice cosas como: “Compré este convertible porque al

ser diseño alemán va a durar más”, cuando en realidad lo
compraste porque te hace sentir joven, por ejemplo. O bien te
dice: “hoy puedes comer mal porque ya comiste bien ayer”.
¡Es sin duda el personaje más divertido y contradictorio!

Una vez que entendemos las diferentes dimensiones en las

que actúan nuestros motivadores internos, entonces nos
damos cuenta de que se trata de una convivencia multimodal
y no solo dual ni mucho menos unilateral. Si ponemos

actúan cada una de estas dimensiones en las decisiones y

acciones que tomamos día a día. Y entonces, podremos
aspirar a motivar e inspirar desde lo más profundo hasta lo
Ser.

54
DETONADORES ESPIRITUALES
@PSICO-MARKETING

DETONADORES ESPIRITUALES
El “porqué” que inspira

Ahora sí, vamos a ver a detalle cada una de las partes de ©El
Círculo del Ser. Recordemos que cada nivel corresponde a
una dimensión del Ser del Homo Sapiens, que aunque son
parte de un mismo organismo, normalmente nos motivan
hacia diferentes objetivos. Por eso es que idealmente
debemos orientarlos hacia una misma dirección y así nuestro
mensaje tendrá congruencia holística y mucho más poder a
corto y largo plazo.

El “porqué” que inspira es la razón de ser de nuestros

esfuerzos que aporta a un bien mayor. Una bandera que nos
mueve a todos a ser mejores. Un propósito que mueve las

empatía pura.

Aquí les presento algunos ejemplos de Detonadores

Espirituales:

“Hacer una contribución al Mundo, desarrollando herra-

mientas para la mente que generen un avance en la
humanidad.”
- Apple (con Steve Jobs)

“Empoderar a cada persona y a cada organización en el

Planeta para lograr mucho más.”
- Microsoft

“Ofrecer a la gente el poder de construir comunidades y

hacer que el Mundo esté más unido.”
- Facebook

56
 @EL CÍRCULO DEL SER

“Ahorrarle dinero a la gente para que puedan vivir mejor.”

- Wallmart
¿Por qué es esta dimensión tan poderosa? Para obtener esta
respuesta, es muy útil entender algunos principios de la
ideología budista y la relevancia de la empatía.

Hagamos un breve ejercicio que propone el actual Dalai

Lama para comprender que nada existe por sí mismo.
Primero intenta entender qué es tu “yo”. En principio
pensaríamos que somos un conjunto de átomos, que a su
vez hacen moléculas, que a su vez forman estructuras, que
integran nuestro cuerpo físico. Y además, gracias a nuestra
capacidad cerebral, tenemos una mente que logra pensar y
reconocerse a sí misma. Hasta aquí todo suena muy lógico
pero estamos aún muy lejos de comprender qué es lo que me
hace “yo”. Ahora imaginemos que nos cortan una o varias
partes del cuerpo, ¿seguiríamos siendo “yo”? La respuesta
es sí. ¿Y si perdemos una parte de nuestro cerebro?
¿Seguiríamos siendo “yo”? ¿Qué parte del cerebro es la que
me hace ser “yo” exactamente? Descubriremos entonces
que no hay una respuesta clara. Esto sucede porque nuestro
“yo” es realmente parte de un Todo que está conectado en
tiempo y espacio. Nuestro “yo” no existiría sin una serie de
afortunados acontecimientos pasados interconectados en
tiempo y sin la conexión de miles y miles de billones de
átomos interconectados en el espacio.

Es por esto que nuestra esencia más profunda nos mueve a

ayudar al Todo a ser mejor. Porque nosotros somos uno con
él. Esto es simple y sencilla física y sentido común libre de
dogmas de fe.

Entonces, un movimiento que ayuda al Todo a ser mejor nos

va a atraer como un imán al metal.

57
@PSICO-MARKETING

Si te gustaría aprender más sobre estos interesantísimos

conceptos te recomiendo mucho tres libros ya antes mencio-
nados: El Bhagavad Gita, Conócete a ti mismo como
realmente eres del Dalai Lama, y El libro tibetano de los
muertos.

Luchar por una causa justa que aporte al bien de todos y todo
lo que nos rodea puede convertirse en tu arma más poderosa
para vender, liderar equipos, sumar personas a tu causa o
bien para lograr cualquier objetivo que te propongas.

El héroe de las mil caras

La mejor historia jamás contada

En este punto será increíblemente enriquecedor analizar

brevemente el libro El héroe de las mil caras de Joseph
Campbell.

Un libro donde el autor encuentra coincidencias muy

interesantes entre textos transcendentales como La Biblia,
El Corán, Los Vedas, la mitología griega, las enseñanzas
del Buda y muchos más. Propone que todos ellos siguen
una narrativa en común (el Monomito) que se encuentra
profundamente inmersa en nuestro inconsciente colectivo,

deseos” como humanidad.

Curiosamente, retomando el tema de los Detonadores Es-

pirituales
de regresar a su hogar lleno de sabiduría por compartir,
corresponde a un despertar espiritual que llama Apoteosis.
En otras palabras, el héroe no es héroe si no se desprende de
su ego y logra la iluminación o comunión con el Todo.

58
 @EL CÍRCULO DEL SER

Cabe mencionar que como seres sociales, todos buscamos

sacar nuestro héroe interior y también empujar al prójimo a
convertirse en su héroe interior. Estamos diseñados ya sea
por biología, espiritualidad, física o bien por todo eso, para
apoyar a todo aquel que represente nuestro ideal del héroe.
Porque el héroe simboliza evolución (“ser mejores”) y no es

deseos más profundos del Homo Sapiens.

Para tener una perspectiva más amplia, estos son algunos

pasos del Camino del héroe
modo súper resumido):

El héroe recibe una “llamada a la aventura” fuera de lo que

conoce y obtiene ayuda (al parecer sobrenatural). Cruza

entra a un mundo desconocido. Comienza el “camino de las

pruebas”, etapa donde las épicas batallas se conquistan.
Después se “reencuentra con la diosa”, que a su vez simboliza
a la bella amada o bien a su propia madre (complejo de
Edipo). Posteriormente se “reconcilia con el padre”; él se
vuelve el padre al desprenderse de su ego. Y gracias a todo
esto, consigue un estado de consciencia y sabiduría superior
que lleva de regreso para todos a su tierra original. Tal y
como Perseo trajo el fuego del Cielo a la Tierra.

Muy interesantemente, este mismo camino han recorrido en

sus historias “héroes” como Jesús, Buda, Mahoma, Arjuna y
muchos muchos más.

Entonces, regresando al ©Psico-Marketing, es imperativo

comprender que todo aquel que porte una bandera que
represente un bien para el Todo se convierte en un potencial
“héroe” o motivador espiritual. Todos lo celebraremos
y apoyaremos consciente e inconscientemente. Y di-

59
@PSICO-MARKETING

chos motivadores son, ni más ni menos, que los más

poderosos responsables de los movimientos más grandes
y extraordinarios que han visto las civilizaciones en este
planeta Tierra.

Nota: las intenciones de dichos esfuerzos deben ser honestas

para que realmente conecten. Tratar de engañar con este tipo
de motivadores tendrá muy probablemente el efecto opuesto,
el ser humano tiene una capacidad de percepción muy aguda
en este sentido.

60
 DETONADORES INSTINTIVOS

9. Deseo de
de Altruísmo
Cooperativo

1. Deseo de
Dominación
8. Deseo
y Liderazgo
de Poder

2. Deseo
de Pertenencia
7. Deseo de
Aprendizaje

3. Deseo
de Placer
6. Deseo
de Familia y
sensorial
Protección

4. Deseo
5. Deseo de Control y
de Libertad Organización
y Descubrimiento

11. Deseo de Ser Escuchado

22. Deseo de Trascendencia

33. Deseo de Reconocimiento

“Los números 11, 22 y 33 corresponden a los números maestros en

numerología, por esto es que saltan el orden”
@PSICO-MARKETING

DETONADORES INSTINTIVOS
LOS 12 DETONADORES INSTINTIVOS

Los 12 Detonadores Instintivos son una guía con una carga

teórica histórica pero también asombrosamente práctica.
Estamos hablando, ni más ni menos, que de la programación
intrínseca que tenemos “de fábrica”, diseñada por la
supervivencia y como consecuencia de la evolución del
género Homo durante más de 2 millones de años. O como
diría Richard Dawkins, producto de millones de años de
evolución del gen.

Entre otras teorías y pensadores relevantes que han ha-

blado sobre las fuerzas que mueven nuestras acciones a
nivel inconsciente e instintivo encontramos la Teoría del
Inconsciente Colectivo de Carl Gustav Jung , la Teoría de
la Evolución de Darwin , la Hipótesis del Cerebro Triple
de MacLean, el Psicoanálisis de Sigmund Freud , el libro
El Héroe de las Mil Caras de Joseph Campbell, El Mundo
como Representación y Voluntad de Arthur Schopenhauer y
El Gen Egoísta de Richard Dawkins, entre otros.

Con base en todas estas fuentes y tras un gran esfuerzo de

mover de forma inconsciente al ser humano, he logrado

diseñar un listado de deseos instintivos que atienden a la
evolución de nuestra capacidad de supervivencia como
especie. Y que sin duda, afectan cada una de nuestras
decisiones.

instinto humano, me he apoyado en esfuerzos estadísticos

62
 @EL CÍRCULO DEL SER

inconscientes. He logrado categorizar distintas “fuerzas” o

“deseos”, que he llamado “detonadores”, las cuales provocan
acciones que normalmente realizamos por supervivencia y
reproducción genética.

puntuales de tus fortalezas y objetivos es clave para conectar

con grupos e individuos.

63
 1
DESEO DE DOMINACIÓN Y
LIDERAZGO
 @EL CÍRCULO DEL SER

Estos son los 12 Detonadores Instintivos:

1. Deseo de Dominación y Liderazgo

Tal y como un lobo alfa requiere dominar al resto de los

machos, también al ser humano lo mueve una fuerza que
lo lleva a buscar dominar a otros en su grupo. Algunos más
que otros, pero sin duda todos presentamos esta necesidad
en algún nivel.

La comunicación es importante para un animal social como el

lobo. Peculiarmente, al igual que el ser humano, su principal
vía de comunicación es el lenguaje corporal y tono. Un lobo
tiene muchas formas de dominar que van más allá de una
pelea. Por ejemplo, mostrar los dientes, la posición de su
cola, no mostrar miedo ante distintas situaciones, el volumen
de sus gruñidos y ladridos, su postura pretensiosa, expresión
facial, olor, entre otras.

El ser humano hace básicamente lo mismo. Por medio de

comunicaciones no verbales intenta dominar por instinto. La
función de supervivencia es muy clara: demostrar que es el
mejor candidato para la continuidad de la especie, enseñar
a generaciones más jóvenes tácticas de poder y lograr que
otros miembros lo sigan para actuar en equipo.

En particular, el ser humano busca dominar a otros miembros

ejemplo: tener el coche más rápido, portar el reloj más

intensa, manteniendo una posición corporal enaltecida, con

ropa de marca y otros productos que consume y muestra a
los demás, etc.

65
@PSICO-MARKETING

Normalmente no somos conscientes de este instinto al

momento de tomar una decisión o comprar un producto o
servicio. Pensemos en cómo sería encontrar a alguien en una
agencia automotriz pidiendo al vendedor el coche con el que
mejor pueda dominar a otros. En realidad, al igual que el
resto de los Detonadores Instintivos, lo llevamos de forma

forma racional. Entonces, la persona en ese mismo caso de

la agencia automotriz, se acerca al vendedor y en cambio
pregunta por el modelo más nuevo o bien el motor más
poderoso, por ejemplo. Ambas herramientas de dominación,
y así satisface esa necesidad activa.

Entre otros productos que claramente pueden ofrecer una

solución a nuestro deseo de dominación y liderazgo se
encuentran: artículos de lujo, relojes, automóviles, locio-
nes, ropa de marca, restaurantes exclusivos, servicios
personalizados, tarjetas de crédito o bancarias premium,
yates y muchos más.

66
 2
DESEO DE PERTENENCIA
@PSICO-MARKETING

2. Deseo de Pertenencia

Los pingüinos son las aves más sociales. Actuar en gru-

po les permite defenderse ante diferentes peligros, así

reproducirse fácilmente. Sin duda, actuar en grupo es un

tema de supervivencia.

En el caso del Homo Sapiens, su capacidad de organizarse en

grandes grupos le ha permitido ser la especie más poderosa del
Planeta. No es de extrañarse que todos estemos programados
para buscar pertenecer a un grupo. Un ser humano por más

soledad le puede ocasionar fuertes problemas psicológicos.

Simple y sencillamente estamos diseñados como seres
sociales; de nuevo, por supervivencia.

La paradoja se encuentra en que hacer consciente nuestro

deseo de pertenencia nos puede llevar a la soledad. Es
decir, pocos quieren estar con una persona que busca

solo se presenta dicho deseo de forma inconsciente sino que

aceptarlo puede llevar al efecto contrario. Por eso es que,
por ejemplo, sería realmente extraño escuchar a alguien
decir que eligió comprar un departamento X para lograr
pertenecer a un grupo social. Igual que los otros ejemplos,

está bien ubicado, tiene un fuerte retorno de inversión, me

gustaron los acabados, etc.

Productos que suelen resolver nuestro deseo de pertenencia

podrían ser: Facebook, redes sociales, condominios o fraccio-
namientos, escuelas, universidades, clubes deportivos,
películas o canciones de moda, clubes nocturnos, entre otros.

68
 3
DESEO DE PLACER
@PSICO-MARKETING

3. Deseo de Placer sensorial

¿Sabías que los pandas gigantes pasan 14 horas del día

comiendo? No hay duda que dicha actividad les es placentera,
¡o por lo menos eso parece!

Es evidente la función que tiene este comportamiento:

nutrición. Sin embargo, tanto los pandas como los seres
humanos actuamos de acuerdo con nuestro deseo de placer
una gran parte del día. No es fortuito que sintamos placer
cuando comemos. Pero ese placer puede ser adictivo e incluso
representar la diferencia entre la vida y la muerte. Lo mismo
sucede con el placer sexual, otra fuerza titánica que mueve
al ser humano y que tiene como objetivo la reproducción y
supervivencia de la especie.

Tampoco es casualidad que experimentemos placer al des-

cansar o dormir. Nuestro cuerpo lo necesita para funcionar y
ese estímulo positivo garantiza que lo buscaremos.

Es por todo esto y más, que el deseo de placer es tan

fuera de contexto y llevado al extremo puede causarnos

graves problemas. En otras palabras, el hedonismo, que es la
búsqueda del placer por el placer y en exceso, ha destruido
civilizaciones enteras. En la actualidad el hedonismo es
causa de la mayoría de las enfermedades más graves de la
humanidad, como la diabetes, cardiopatías, cáncer e incluso
el consumismo.

Algunos productos que solucionan nuestro deseo de placer e

indulgencia son: alimentos con altos niveles calóricos, spas,
masajes, sofás, hoteles lujosos, comida rápida, dulces, etc.

70
 @EL CÍRCULO DEL SER

me lo merezco”, “comí bien todo el día”, “trabajé mucho”,

“me hace feliz” y mi favorita “lo necesito”. Entre muchas
otras.

71
 4
DESEO DE CONTROL Y
ORGANIZACIÓN
 @EL CÍRCULO DEL SER

4. Deseo de Control y Organización

Las colonias de abejas son simplemente una de las orga-

nizaciones de seres vivos más impresionantes que existen.
¡Su disciplina militar y enfoque les permite actuar como un
solo organismo compuesto por más de 20,000 individuos!
Este nivel de organización requiere de mucho control, de
otra forma no podrían sobrevivir y no lograrían producir en
equipo más de 90 kg de miel al año.

La abeja reina tiene una función principal: reproducirse.

También se encarga de “motivar” y organizar a la comunidad
por medio de feromonas. Las abejas obreras (hembras
sexualmente subdesarrolladas) realizan todo el trabajo duro
como es protección, construir paneles, limpiar, almacenar

fertilizar a la abeja reina. En otras palabras, una orquesta

perfectamente ejecutada y un mecanismo minuciosamente
sincronizado.

De la misma manera, el ser humano sin organización y

control no sería capaz de sobrevivir ni de actuar en grupos.
A nivel individual la sensación de no tener control puede
causar ansiedad severa. Por el contrario, tener el control nos
hace sentir en paz y tranquilos.

En el caso de las culturas nórdicas es muy interesante

observar la importancia que el sentido de control tiene en
su vida diaria. Para explicarlo breve y claramente, durante
siglos han tenido que planear bien el invierno para poder
llegar a la primavera siguiente. No por nada “los automóviles
más seguros del Mundo” (Volvo) son de una marca sueca.

73
@PSICO-MARKETING

Productos y servicios que solucionan nuestro deseo de

control y organización son: seguros, hospitales, servicios de
contaduría, libretas, notas adhesivas, y más.

a nuestro instinto por muchas razones, una es que está bien

visto ser una persona organizada, la otra es que precisamente
para ser más organizado o bien tener mayor control es muy

neocórtex desarrollado o sin aparente capacidad racional

(como las abejas) no pueda ser controlado y organizado. Por
eso es que en gran parte obedece a un instinto inconsciente.

74
 5
DESEO DE LIBERTAD Y
DESCUBRIMIENTO
@PSICO-MARKETING

5. Deseo de Libertad y Descubrimiento

El jaguar adolescente abandona su tierra de nacimiento y

emprende su camino en solitario para establecer su propio
territorio. Necesita más de 150 kilómetros cuadrados para
sobrevivir y camina cientos de kilómetros para reproducirse.
¡Vaya demostración de una vida libre e independiente!

Vivir solo y tener un margen territorial tan amplio le permite

ser más ágil, tener más recursos y tomar decisiones mucho
más rápido. De nuevo, es un acto de supervivencia pura.

También son seres sumamente curiosos, es parte de su

trabajo evaluar todo lo que encuentran en su territorio para

están diseñados para descubrir nuevas oportunidades y

amenazas.

De la misma manera, algunos más que otros, los seres

humanos poseemos un instinto de libertad y descubrimiento
muy desarrollado. Dicho instinto se encuentra íntimamente
ligado a nuestra capacidad creativa. Buscar nuevas y mejores
formas de hacer las cosas, adaptarnos al cambio constante e

que nos han permitido una evolución individual, social y

biológica importante.

Las cosas nuevas son magnéticas para la atención de cualquier

ser humano. Al presentarse una novedad o un escenario que
no controlamos, nuestro cuerpo secreta un neurotransmisor
llamado noradrenalina que nos hace sentir alertas y con más
energía. Este sentimiento llega incluso a ser adictivo, no
por nada millones de personas al año saltan de un avión en
paracaídas por “entretenimiento”. ¡Para muchos otros eso

76
 @EL CÍRCULO DEL SER

simplemente es una tortura! Sin embargo es un fenómeno

que explica claramente nuestra necesidad intrínseca por
descubrir, sentirnos libres y experimentar cosas nuevas y
emocionantes.

Si no contáramos con esta fuerza que nos mueve a ser

curiosos, no seríamos seres creativos y por lo tanto jamás
hubiéramos logrado crear civilizaciones y mucho menos
alcanzar los niveles tecnológicos que tenemos en el mundo
moderno.

Algunos productos que satisfacen nuestro deseo de libertad

y descubrimiento son: automóviles convertibles y veloces,
viajes, deportes extremos, tours, hoteles, parques de diver-
siones, videojuegos y muchos más.

instinto es el común caso de los nuevos productos que

adquiere un hombre en la llamada “crisis de la mediana
edad”. Entre ellos, un convertible rojo, que por supuesto
(dice) que no compra porque se quiere sentir joven, libre y
que hace lo que quiere cuando quiere; sino porque “es un
modelo con la mejor ingeniería, que va a durar mucho más,
que está muy equipado por dentro y además es muy seguro”
¡ah! “y que además consiguió en un precio muy especial
haciéndola una “inversión” muy inteligente”. ¡No existen

emocional e instintivamente!

77
 6
DESEO DE FAMILIA Y PROTECCIÓN
 @EL CÍRCULO DEL SER

6. Deseo de Familia y Protección

Los elefantes tienen una estructura social matriarcal. Lo cual

dirigir grupos de entre 3 y 25 miembros. Crean lazos de

amistad de por vida, se protegen entre ellos e incluso lloran a
sus muertos en una especie de rituales funerarios. Hay casos
reportados de elefantes que regresan a los lugares donde
murió su ser querido para quedarse ahí por largos tiempos
como una aparente muestra de respeto y recordación.

Desarrollar lazos familiares tan fuertes les permite moverse

en grupos, garantizar su seguridad, aprender uno del otro,

supervivencia.

El ser humano, al igual que el elefante, es un ser que crea

lazos familiares muy fuertes. Nuestro instinto de familia
y protección se alimenta incluso antes de nacer, desde el
mismo vientre de una madre. Es uno de los detonadores más
poderosos, ya que haríamos casi cualquier cosa por proteger
a nuestra familia.

Otro fenómeno interesante con respecto a esta necesidad es

que todas las personas celebramos aquellas prácticas que
fomenten la reproducción y conservación de la especie.
Esto lo podemos ver muy claramente en las redes sociales,
ya que algunas de las publicaciones con más “Me Gusta” o
interacciones son aquellas que ilustran matrimonios, bebés,
familias unidas, etc.

Irónicamente, algunos de los productos que detonan direc-

tamente nuestro deseo de familia y protección son los
servicios funerarios y los seguros de vida. Tener resuelto ese

79
@PSICO-MARKETING

familia de los problemas que mi muerte pudiera ocasionar.

Otros ejemplos más positivos pueden ser: bodas, bautizos,

juegos de mesa, parques de diversiones para familias, hoteles
familiares, restaurantes infantiles, productos de limpieza,
alimentos nutritivos, etc.

estarán alineadas al instinto inconsciente ya que está bien

visto buscar proteger a tu familia. Por lo tanto, al hacerlo

Sin embargo, en muchos casos se mantiene a nivel

inconsciente o bien no verbalizado, como podría pasar
en el caso de una primera cita romántica. El instinto muy
probablemente podría ser conectar con otra persona para
formar una familia. Curiosamente, en este caso, será mejor

un muy buen restaurante” o “que se van a divertir mucho”

antes de decir “que te gustaría formar una familia con él/
ella”. ¡Porque entonces corres el gran riesgo de amenazar
el instinto de libertad de la otra persona y te dejarán bien
plantado!

80
 7
DESEO DE APRENDIZAJE
@PSICO-MARKETING

7. Deseo de Aprendizaje

demostrado no solo aprender rápidamente, sino también

pasar ese conocimiento a miembros de sus grupos u otras
generaciones.

Otro atributo realmente interesante tiene que ver con la

“consciencia del Ser”. Es decir, parece que están conscientes
de sí mismos al igual que el ser humano.

También son capaces de resolver problemas, imitar compor-

tamientos, sentir empatía, innovar, enseñar técnicas y sentir
tristeza y felicidad.

Su don de aprender y enseñar les ha permitido sobrevivir

como especie. En mar abierto utilizan tácticas muy inteli-
gentes de caza en grupo. Dichas tácticas se actualizan y
transmiten de generación en generación, lo cual les permite
estar en adaptación rápida constante: son creativos. Si bien
no nacen con estos conocimientos, y por lo tanto no actúan
así de forma instintiva, su hambre por aprender y enseñar sí
son parte de su naturaleza. En otras palabras, su instinto de
aprendizaje les permite desarrollar nuevos comportamientos
y acciones inteligentes que les ayudan a resolver problemas
y crear oportunidades.

Aunque a veces creamos que el Homo Sapiens es el único

ser inteligente que ha pisado esta tierra, la realidad es que
no podríamos estar más equivocados; nos falta mucho por
entender sobre la naturaleza, sus seres y los estados de
consciencia. Pero lo que sí es un hecho es que a nosotros
también nos mueve una fuerza que nos lleva a buscar
aprender y enseñar, lo hacemos por instinto. Es por esta

82
 @EL CÍRCULO DEL SER

hace sentir plenos. Aprender y transmitirlo es una pieza muy

importante de la evolución humana.

Algunos productos y servicios que pueden satisfacer nuestro

deseo de aprendizaje son: libros, cursos, clases, escuelas,
documentales, seminarios, retiros, meditación, arte y muchos
más.

Sucede también que muchas veces nos llena el deseo por

aprender algo sin entender por qué queremos hacerlo, la
respuesta de fondo es: evolución.

Particularmente con este detonador es muy interesante

comprender la relación que tiene con nuestro “músculo
creativo”. Mi primer libro titulado Creatividad: el arma más
poderosa del Mundo (2019) es una investigación sobre: ¿qué
es la creatividad?, ¿cómo la hemos usado en la humanidad?
y ¿cómo la podemos utilizar a nivel individual? Resulta que
la creatividad se encuentra íntimamente ligada a nuestra
capacidad de adaptarnos al Todo y al cambio constante e
creatividad podría
ser un sinónimo de evolución o de “ser mejores”. Por esto
es que nuestro instinto de aprendizaje se fusiona con nuestra
capacidad creativa.

83
 8
DESEO DE PODER
 @EL CÍRCULO DEL SER

8. Deseo de Poder

Al pensar en un animal que represente poder puro es

inevitable considerar al león. Con 120 kilogramos de peso,
un gruñido que produce 114 decibeles (4 decibeles por arriba
del límite de dolor de un ser humano) y un set de garras

ser vivo, el león ha sido uno de los símbolos de poder más

utilizados por los seres humanos.

espléndido animal. ¿Quién no se emociona al imaginar lo

que se sentiría tener tal poder físico? No por nada es el rey
de la selva.

Y así como nosotros lo admiramos y respetamos, también

así lo hacen otros animales. Demostrar que es poderoso es
parte de sus tácticas indispensables de supervivencia.

Al ser humano, desde hace millones de años también lo

mueve fuertemente la búsqueda de poder. Es un instinto que
despierta nuestros sueños más ambiciosos.

Es también un instinto que jugó un rol muy importante en

la victoria del capitalismo sobre el socialismo. En otras
palabras, en el socialismo, al eliminar la posibilidad de ganar
poder con la productividad y el trabajo, también se eliminó

materializar y comoditizar un concepto tan abstracto como

“el poder” en un elemento intercambiable que al día de hoy
mueve masas: el dinero.

En un sistema capitalista, la promesa individual es que

mientras más trabajes y más productivo seas, más poder

85
@PSICO-MARKETING

vas a ganar (en forma de dinero). Y vaya que ha funcionado

como motivador, al grado que la búsqueda de poder y dinero
ya ha llegado a límites autodestructivos.

Productos que solucionan nuestro deseo de poder son: el

mismo dinero, los bienes raíces, armas, consultorías de
negocios, servicios ejecutivos o preferenciales, billetes de
lotería, etc.

decisiones racionalmente con cualquier otra explicación

que no sea “busco satisfacer mi deseo de poder”. Diríamos
por ejemplo: “necesito duplicar mis ingresos para ayudar
más a mis empleados” o “quiero ganar más para ser más
independiente” o “necesito la tarjeta más exclusiva por sus

que rara vez verbalizamos o hacemos realmente consciente.

También vale la pena mencionar que es uno de los

motivadores más peligrosos a nivel individual y colectivo.
La ambición o la búsqueda del poder por el poder puede
destruir civilizaciones y también desintegrar por completo tu
espíritu, paz mental y capacidad de hacer el bien al Todo. Por
eso es que muchas veces vemos a multimillonarios buscar

Es sin duda una fuerza necesaria para nuestra evolución y

supervivencia como especie, pero para dirigirnos hacia un
futuro brillante es imperativo que cada uno de nosotros
cuide que ese poder sirva para lograr un Mundo mejor y no

todos tenemos. Y por eso también, desde un punto de vista

ético, debemos abstenernos de aprovecharnos de este ímpetu
social con propósitos egoístas o malintencionados.

86
 9
DESEO DE ALTRUISMO
COOPERATIVO
@PSICO-MARKETING

9. Deseo de Altruismo Cooperativo

Dicen que el 9 es el número de la iluminación espiritual,

por ello nuestro noveno Detonador Instintivo es la búsqueda
de equilibrio y bienestar universal. Estar alineados y en un
estado armónico con todo lo que nos rodea nos puede traer
grandes satisfacciones. En caso contrario puede traernos
grandes problemas.

¡Un árbol de la especie pino longevo puede vivir más de 4,000

años! ¿Cómo logran estos seres vivientes una longevidad
tan extensa? ¿Será que el truco está en su equilibrio con la
naturaleza? Los árboles son sin duda una pieza fundamental
para el funcionamiento del Planeta y de la vida de todos sus
miembros. Pareciera incluso que no viven solo por ellos
mismos sino para permitir la vida en muchos otros seres.

Para este detonador decidí utilizar el árbol como símbolo

porque me parece que ningún otro animal está en ese nivel
de simbiosis o altruismo cooperativo.

Y aunque desafortunadamente no es el motivador que más

nos mueve a los seres humanos, sí es sin duda una fuerza
que nos lleva a la acción y a experimentar los más complejos
estados anímicos, emocionales y de consciencia. Sentirnos
útiles y necesitados es incluso una variable clave para
descifrar por qué hay ciertas comunidades humanas que
logran tener promedios de edad mucho más altos.

Las llamadas “zonas azules” son regiones del Mundo donde

el promedio de vida humana es mucho más alto. Se ha

en plantas y legumbres) juega un papel muy importante en

este fenómeno. Sin embargo, también es muy importante

88
 @EL CÍRCULO DEL SER

el hecho de que cada miembro tiene una función social

relevante para toda la comunidad. En otras palabras, se
siente útil hasta el último de sus días.

El deseo de altruismo cooperativo, se trata, al igual que

todos los Detonadores Instintivos, de una fuerza diseñada
para mejorar nuestras oportunidades de supervivencia.

Productos que pueden lograr satisfacer este deseo son:

donaciones, servicio social, productos que ayudan al Planeta,
esfuerzos de responsabilidad social, empaques ecológicos,
tecnologías sustentables, productos reciclados, energías
renovables, etc.

Como nota, la diferencia entre la Dimensión Espiritual

que busca el bien del “Todo” y el Detonador Instintivo de
altruismo cooperativo, se encuentra fundamentalmente en

ayudarme, por supervivencia genética. En cambio, los

deseos espirituales en el modelo representan motivadores

Sin más, ¡uno de los detonadores que más deberíamos tener

presente!

89
 11
DESEO DE SER ESCUCHADO
 @EL CÍRCULO DEL SER

11. Deseo de Ser Escuchado

Con los últimos tres detonadores utilizaré los llamados

“números maestros” 11, 22 y 33, para representar deseos
instintivos mucho más humanos.

¿Cuántos no sueñan con ser famosos? ¿Será que buscamos

poder, reconocimiento o solo ser escuchados? La realidad es
que puede ser que cada quien tenga diferentes razones para
buscar fama (en los casos que así sea), pero también es cierto
que gran parte de dicho motivador se centra en la posibilidad

Ser escuchados nos hace sentir bien. Y por el contrario, el

hecho de sentirnos “no escuchados” puede ser uno de los
escenarios más frustrantes.

Es por esto que todos buscamos de forma consciente

e inconsciente maneras de lograr que nuestras ideas y
pensamientos conecten con otras personas. Se dice que el
Homo Sapiens se ha convertido en la especie más poderosa
del Planeta gracias a su capacidad de comunicar y transmitir
ideas a miles de sus congéneres. De nuevo, una cuestión de
supervivencia.

Un solo humano es capaz de mover e inspirar a millones

de otros humanos con sus ideas; mismas que logramos
transmitir no solo de forma verbal sino también a través de
todas las expresiones artísticas.

Productos que solucionan nuestro deseo de ser escuchados

pueden ser: computadoras, instrumentos musicales, Insta-
gram, lápices de colores, micrófonos, proyectores, programas
de diseño y muchos más.

91
@PSICO-MARKETING

nalmente este instinto pero el miedo a “sentirnos solos o no

escuchados” siempre está presente.

Es, sin duda, uno de los detonadores con mayor potencial de

lograr grandes cambios.

92
 22
DESEO DE TRANSCENDENCIA
@PSICO-MARKETING

22. Deseo de Transcendencia

Vivir por siempre. ¿No es ese acaso uno de nuestros más

grandes sueños como especie? Humanos que se convierten
en los dioses que describían en sus épicas, seres que son
capaces de transcender tiempo y espacio y que parecen ser
inmunes a nuestros miedos más profundos. Un sueño que
mueve individuos y civilizaciones hacia la promesa de un
futuro perfecto.

¿Un sueño inalcanzable? Muy probablemente. Pero como con

todos nuestros deseos más grandes, vale la pena intentarlo.

Actualmente, algunos buscamos transcender escribiendo

textos que logren conectar con otras almas capaces de
leernos, otros crean obras artísticas extraordinarias que
mueven todos nuestros sentidos sin importar la época en la
que las experimentemos, otros más buscan reproducirse para
lograr dejar un legado en este mundo tan efímero. Pero todos,
absolutamente todos, deseamos plantar nuestra semilla para
el futuro.

Una fuerza particularmente humana que se comunica con

nosotros en los niveles más complejos del inconsciente y que
pareciera incluso dirigir una sinfónica en donde cada nota
musical es una acción humana. Una fuerza tan monumental
que no deja de sorprenderme.

¿Productos que prometen al menos hacernos sentir que

lograremos transcender en tiempo y espacio? Lápidas,
esquelas, clínicas de fertilización, talleres de paternidad,
clases de arte, instituciones religiosas, etc.

En este sentido difícilmente logramos comprender racio-

94
 @EL CÍRCULO DEL SER

nuestras decisiones. Sin embargo en la praxis, si ponemos

puede llegar a ser en cada momento de nuestras vidas.

95
 33
DESEO DE RECONOCIMIENTO
 @EL CÍRCULO DEL SER

33. Deseo de Reconocimiento

Por último, uno de los destellos de esperanza que brillan en

torno a nuestra capacidad de dotar de sentido a la vida: ser
reconocidos. Recibir de otros seres conscientes la idea de
que lo que hacemos es importante y requerido para crear un
Mundo mejor. Podemos creer o decir que no lo necesitamos,
sin embargo, un Homo Sapiens difícilmente logra sentirse
pleno sin reconocimiento. ¿Por qué las religiones más

reconocimiento juega un rol fundamental? Incluso el primer

Buda, que propuso un contexto de soledad para lograr
encontrar la iluminación y el máximo estado de consciencia,
regresó a su tierra para transmitir su conocimiento a otras
personas. El héroe siempre regresa para demostrar y
descubrir que él es el héroe y así recibir el tan anhelado
reconocimiento colectivo.

Otro tema del cual podríamos escribir una enciclopedia

completa. Tan humano que tendría que cubrir un largo
capítulo en la herencia explicativa que podríamos dejar
como especie para que otros seres logren vislumbrar un poco
de la psique humana.

Sin referirnos a un contexto tan amplio en el tiempo, al día

de hoy un simple “lo hiciste muy bien” nos hace el día.

por esta misma fuerza. Me parece realmente interesante y

quiero en este mundo (mi perro Bacco) lo llena de una

aparente felicidad y satisfacción el hecho de que yo le diga
“muy bien Bacco”; estoy absolutamente seguro que es una
de las cosas que más disfruta en su vida entera.

97
@PSICO-MARKETING

Y regresando a los humanos, ¿a quién no lo mueve que sus

seres queridos le digan que se sienten orgullosos de él/ella?,
¿a quién no lo mueve que su esfuerzo sea recompensado?

¿Supervivencia? Muy probablemente. El hecho de buscar

el reconocimiento nos conecta con los esfuerzos colectivos
de evolución. Sin el reconocimiento nada nos podría dotar
de dirección social. Por el contrario, la desaprobación social
nos puede quebrantar el espíritu. Simple y sencillamente
somos seres sociales que buscamos reconocimiento en todas
sus formas.

Productos que pueden solucionar nuestro deseo de reco-

nocimiento: grados académicos, títulos profesionales, pro-
ductos de belleza, gimnasios, productos para el bienestar del
hogar, etc.

Detonador Instintivo: “lo hago por ellos”, “me necesitan”,

“me lo están pidiendo”, “lo tengo que hacer”, “lo hago por
mí”, etc.

98
DETONADORES EMOCIONALES
@PSICO-MARKETING

DETONADORES EMOCIONALES
Neurotransmisores

La Dimensión Emocional de ©El Círculo del Ser es una

colección de reacciones químicas que forman nuestro universo
de emociones. Particularmente, los neurotransmisores son

de algunos de nuestros estados anímicos como felicidad,

miedo, placer, etc. Justo alrededor de estos elementos
giran nuestros esfuerzos por entender y conquistar estos
detonadores.

En resumen, lo que estaremos buscando es crear “anclas”

que disparen el neurotransmisor en cuestión por medio de
sonidos, imágenes o ideas. Un experimento muy famoso
llamado “Los perros de Pavlov” nos ayuda a ilustrar muy
bien este escenario. Resulta que Ivan Pavlov sonaba una
campana cada vez que alimentaba a sus perros, entonces se
dio cuenta que después de hacer esto muchas veces el solo
sonar la campana provocaba que los perros salivaran. La
campana se había convertido en un “ancla” para “comida”.

Esto mismo podemos lograr con logotipos, sonidos,

imágenes, olores, etc. El truco está en lanzar cientos o miles
de veces comunicaciones con el estímulo y la “emoción”
juntos. Por ejemplo, Coca-Cola dirige producciones que
relacionan escenarios o imágenes que connotan felicidad
con su marca, una y otra vez. Esto lo ha hecho por años.
¿El resultado? Su logotipo y marca se han convertido, en la
mente de muchos, en un “ancla” de felicidad (principalmente
serotonina). Finalmente, el consumidor compra ese refresco
por lo que lo hace sentir.

Las emociones son una herramienta que funge como

motor para mover todo tipo de acciones. Nos aceleran, nos

100
 @EL CÍRCULO DEL SER

tiempo y todos los días. Son una fuerza que afecta nuestro
comportamiento mucho más que la misma razón.

A continuación vamos a revisar algunos neurotransmisores

utilidad y así buscar fusionarlo con nuestra “ancla” (marca,

nombre, logotipo, etc.).

1. Noradrenalina

Ponernos en acción, ese es el objetivo de la noradrenalina.

Enfrentar o huir al encontrarnos con algo nuevo. Una
respuesta básica de supervivencia.

Nos emociona, nos pone alerta, en estado de vigía, y nos dota

de enfoque. Todo esto para que podamos tomar decisiones
lo más rápido posible frente a experiencias novedosas. Nos
produce una sensación vibrante que nos puede llevar al
miedo o bien a la cima del Mundo.

esquelético y reducirlo en el sistema gastrointestinal. Así

tendremos más energía para realizar movimientos.

Correr más rápido que el viento, tocar el cielo sin importar

las consecuencias, volar tan alto hasta que todo nuestro
cuerpo se convierte en la máquina súper poderosa que puede
conquistar al Mundo. Así se siente la noradrenalina cuando
se aproxima a su punto máximo.

Algunos productos o servicios que podríamos relacionar

directamente con esta biomolécula son: deportes, tours,

101
@PSICO-MARKETING

viajes exóticos, automovilismo, café, parques de diversiones

y más.

¿Y qué podemos hacer con ©Psico-Marketing? Integrar

imágenes y símbolos que nos provoquen secretar noradrenalina
inconscientemente en todas nuestras comunicaciones. Even-
tualmente, llegando a muchas personas muchas veces, con
el mensaje correcto, nuestra marca se convertirá en un ancla
de dicho neurotransmisor. ¿Y para qué queremos esto?
¡Para ofrecer emociones y multiplicar el atractivo de nuestro
producto, servicio, oferta, idea, etc.!

2. Dopamina

Es un neurotransmisor que data de más de 500 millones de

años. Se dice que es responsable de nuestra sensación de
placer; sin embargo, el consenso actual en farmacología es
que es responsable de activar o detener movimientos. Dicho
de otra forma, es parte de un “programa de recompensas” en
nuestro cuerpo.

Es realmente interesante que esta misma biomolécula, con

esta misma función (inhibir o fomentar una acción), está
presente en animales tan prehistóricos y diversos como
moluscos, invertebrados y más.

Este “programa de recompensas” biológico funciona de una

manera muy simple: si haces lo que pido te recompenso
(libero dopamina) si no, no. ¿Y qué es eso con lo que
nuestro cerebro nos condiciona para liberar este elemento?
Básicamente aquellas acciones que le ayudan al gen a
sobrevivir en el día a día: alimentarse y reproducirse.

102
 @EL CÍRCULO DEL SER

Imagina estar en la playa y tu fruta favorita bañada de

delicioso chocolate, acompañada de una bebida exótica
refrescante. Así se siente la dopamina.

Una campaña de publicidad muy exitosa que vale la pena

mencionar en este caso es la de la cerveza Corona, ya que

ancla de dopamina en un contexto de vacaciones en la playa.

En mi ciudad de residencia actual, Playa del Carmen, una
Corona con
limón en la boquilla porque inconscientemente les remonta
a las vacaciones de sus sueños. Mismas que construyeron
mentalmente con ayuda de las comunicaciones de dicha
marca.

Vale la pena preguntarse si una cerveza es algo que el cuerpo

busca por supervivencia. La respuesta es paradójicamente:
sí. A pesar de que abusar de este producto es muy dañino
para la salud, también representa una sensación de frescura
e hidratación con un twist de calorías extra (energía). En
un contexto de supervivencia este producto sería muy útil.
Nuestro cuerpo dice: hidrátate, toma esa bebida refrescante

un espejismo irónico, pero la teoría es muy clara.

Productos que podríamos fusionar con este neurotransmisor

exitosamente: alimentos, experiencias placenteras, turismo
premium, spas, dulces y muchos más.

3. Acetilcolina

Atención, excitación, memoria y motivación. Todo eso

puede regular la acetilcolina.

103
@PSICO-MARKETING

Una de las funciones más importantes del sistema nervioso

central es ayudarnos en los procesos de aprendizaje. También
despertarnos del sueño y mantener la atención.

Dentro de todo esto, “aprender” es la palabra clave hacia una

sistematización y anclaje de tu marca o estímulo. Es decir,
si logramos que nuestra abstracción conceptual (marca)
se convierta en un ancla para la secreción de acetilcolina,
entonces lograremos una sensación de satisfacción y
memorabilidad extraordinarios en la mente de las personas.

La música, por ejemplo, nos hace liberar acetilcolina de tal

forma que es muy fácil recordar la melodía de nuestra canción
favorita. Así es como un jingle o canción acompañada por
los símbolos sensoriales que pueden conformar una marca
(logo, nombre, etc.) puede convertirse en un ancla de dicho
neurotransmisor.

Esta biomolécula es clave para comprender la emoción que

gallina” dirían algunos.

Ejemplos hay muchos, todos tenemos un jingle que

recordamos. Y probablemente recordaremos por siempre.
Ese es el poder de la acetilcolina. También podríamos referir
al soundtrack de una película. Es relevante hacer notar en este
punto que las películas con un buen soundtrack, son películas
que vamos a recordar más. Grease, Saturday Night Fever,
Ghost, Pretty Woman, Star Wars, etc. Cuando escuchamos
sus canciones liberamos este neurotransmisor y nos hace
recordarlas. Además de un gran agregado y complemento
artístico, son una excelente herramienta publicitaria a corto
y largo plazo.

104
 @EL CÍRCULO DEL SER

Productos y servicios con los que sería muy útil crear un

ancla con este elemento podrían ser: películas, productos
de consumo masivo, escuelas, universidades, libros, obras
artísticas, etc.

pueden crear una sensación de euforia.

Por ejemplo, el chocolate es muy adictivo ya que provoca

estamos tristes o tenemos algún dolor físico o emocional,

se nos antoja comer chocolate debido a la secreción de este
neurotransmisor que bloquea parcialmente las señales de
dolor en nuestro organismo.

Otra actividad muy relacionada con la liberación de dicha

biomolécula es el deporte. Cuando nos ejercitamos nuestro

genera una sensación de bienestar y disminución del dolor.

Miedo. Otra manifestación del dolor que pude ser parcial-

pena comentar que en la mayoría de nuestras acciones (y de

las ventas) nos mueve la posibilidad de cumplir un deseo
(necesidad) o bien de mitigar un miedo (la posibilidad de
que ese deseo no se cumpla). Aquí es donde la naturaleza

transcendente y relevante en ©Psico-Marketing, incluso un

pilar fundamental.

En este sentido, algunos productos o servicios que nos

ayudan a mitigar miedos y que sería muy funcional cruzar

105
@PSICO-MARKETING

ahorro, educación, bienes raíces, actividad física, deportes,

medicinas, servicios hospitalarios y más.

Un ejemplo muy claro que depende del miedo de sus

consumidores es la industria médica. Es cada vez más
frecuente en esta industria encontrar anuncios publicitarios
diseñados para crear miedo y luego ofrecer una solución.
Lo mismo sucede con los antivirus para computadoras. Y
lo mismo se hace en Marketing político. ¿Ético? no lo creo.

buena noticia es que mitigar miedos no tiene que depender de

naturalmente. Fomentar el deporte es un claro ejemplo que

ayuda a mitigar miedos sin la necesidad de crearlos.

*Nota recordatoria: Vender o promover productos o ser-

vicios que atentan contra los Detonadores Espirituales
(hacer el bien) puede funcionar a corto plazo pero es muy
peligroso, no será sustentable y traerá más problemas que
satisfacciones. Fenómeno estrictamente físico.

5. Serotonina

90% de la serotonina del cuerpo se encuentra en las células

¿Has oído hablar de sentir mariposas en el estómago? ¿Será

que se trata de serotonina liberada?

Algunas funciones que regula esta biomolécula son el humor,

el sueño y el apetito. También, se aprovecha en el uso de
algunos antidepresivos.

En realidad los efectos clínicos psicológicos parecen no

106
 @EL CÍRCULO DEL SER

para términos prácticos en ©Psico-Marketing podemos

relacionarla con “buen humor y sociabilidad”.

Acabas de recibir una excelente noticia por la mañana, el día

está soleado y quieres regalarle una sonrisa a todos los que
te rodean. Así se siente la serotonina.

O dicho de otra forma: “amor por la vida”, “buen humor”,

“carpe diem”, “estar de buenas”, “sonreír a la vida”,
“brillar”, “estar bien”, “sentirse en las nubes”.
Evito mencionar la palabra “felicidad” ya que es un concepto
muy complejo que, aunque se puede confundir con un

no depende de solo un neurotransmisor. Por ejemplo, los

griegos antiguos le llamaban “eudaimonía” (espíritu bueno);
ese punto en el que todas las virtudes llegan a su epítome en
la vida de un ser humano. Pero ese es otro tema.

Regresando al pragmatismo que nos ocupa en este capítulo,

“buen humor y sociabilidad” es un código de representación

Entonces, ¿qué productos o servicios podríamos relacionar

con esta sensación? Tal vez, la pregunta sería: ¿cuál no? Desde
Coca Cola hasta el vecino de tu cuadra que sonríe a todos,
han apostado por convertirse en un ancla de serotonina. Sería

efectivamente, así que: ¡a crear comunicaciones creativas

que saquen una y millones de sonrisas!

6. Oxitocina

La biomolécula del amor. La oxitocina se libera en grandes

cantidades, por ejemplo, cuando una madre da a luz y ve

107
@PSICO-MARKETING

por primera vez a su bebé. Esa dinámica continúa entre

madre e hijo durante su crecimiento e incluso se encuentra
fuertemente ligada a la producción de leche materna.

También, este neurotransmisor está muy presente en las

interacciones humanas sociales. Los vínculos de amistad,
amor e incluso sexuales son motivados de forma muy impor-
tante por la oxitocina. Se encuentra relacionada con diversos
comportamientos como el reconocimiento social, búsqueda
de pareja, el orgasmo y el apego materno.
Sin duda la oxitocina fomenta la emoción de simpatía y
permite el sentimiento de amor y empatía. Un elemento
indispensable para la evolución. En equipo con las llamadas
neuronas espejo permiten ni más ni menos que la conexión
de la vida con la vida misma. La posibilidad de “sentir” como
si estuviera en el lugar de otros humanos o seres vivientes y
formar vínculos de protección, es lo que ha llevado al Homo
Sapiens a conocer sus más grandes virtudes. Y no solo eso,
¡también nos ha permitido imaginar mundos y situaciones
futuras que procuran el bienestar colectivo con escenarios
creativos que potencialmente pueden dirigirnos a futuros
brillantes!

Proteger el vínculo de la vida con la vida, esa es una de

las grandes responsabilidades que tiene esta extraordinaria
hormona. Con lo que respecta a este libro y en términos
prácticos podemos entonces asignarle la función “amor y
empatía”.

¿Qué productos o servicios podríamos relacionar con la

oxitocina? Cualquiera que proteja a la familia, que fomente
la reproducción o la misma evolución. Como productos
para mamás y para bebés, servicios de fertilización asistida,
servicios de búsqueda de pareja, herramientas tecnológicas

108
 @EL CÍRCULO DEL SER

que procuran la evolución humana, asociaciones con causas

sociales, etc.

En este punto me permito sugerir que independientemente de

pensar cómo puedo relacionar la oxitocina con un esfuerzo

importancia del amor, la empatía y de proteger la vida en

todas sus manifestaciones para nuestro futuro individual y
colectivo. ¡Es asombroso como la maquinaria biológica que
representamos funciona en su mejor versión cuando procura
el bienestar de los demás!
Si logramos motivar con esta implacable tendencia a otras
personas con nuestras comunicaciones, productos o servicios,
entonces encontraremos un ganar-ganar muy especial.

109
DETONADORES RACIONALES
 @EL CÍRCULO DEL SER

DETONADORES RACIONALES
Neocórtex y Valores Funcionales

Nuestra capacidad de pensamiento lógico y racional ha sido

una gran herramienta de poder que ha permitido avances
tecnológicos inimaginables y una mucho mejor comprensión
de lo que nos rodea. Pero también nos ha dotado de la
posibilidad de engañarnos con “racionales” que buscan

racionales en un esfuerzo de Marketing puede ser un útil

aliado, pero también tu peor enemigo. Todo depende de que
los sepas utilizar dentro de la psique del grupo o individuo
con el que intentas conectar.

Por ejemplo, una idea lógica puede ayudar mucho a cerrar

una negociación, o bien contribuir a llamar la atención desde

a nadie. Por eso es que son los detonadores más débiles.

Recordemos que en ©Psico-Marketing la clave es mover las
Ser hacia una acción. Los racionales

Sin embargo, en el “set de herramientas” son indispensables.

De ahí la confusión en su nivel de importancia. Si bien
los Detonadores Racionales son necesarios, en realidad,
la mayoría de las veces (en un proceso de venta) estarán

Otro factor que aporta a la confusión es que al preguntarle

a una persona “¿Por qué tomaste X acción o decisión?”
Lo que escucharemos como respuesta será un listado de

111
@PSICO-MARKETING

acción o decisión una elección inteligente. Muy difícilmente

de las que hemos hablado como un factor decisivo. Vaya,

comúnmente ni siquiera sabrá de la existencia de dichas
fuerzas.

Por esto, uno de los errores novatos más comunes en el

mundo de las ventas, es tratar de convencer con un listado

producto o servicio buscando establecer el “porqué soy yo

la mejor opción”.

Hagamos un ejercicio para comprender mejor este punto.

Imaginemos una situación en la que estás por elegir uno de
dos equipos con los cuales colaborar. Digamos que eres un
abogado y dos empresas igualmente prestigiadas quieren
contratarte. Ambas con la misma oferta en cuanto a sueldo
y prestaciones. ¿Qué líder o empresa elegirías tú de las
opciones a continuación?

OPCIÓN 1
Estimado posible colaborador, por medio de la presente nos
permitimos extenderle la oferta como Director Jurídico en
nuestra empresa.

Usted recibirá todas las prestaciones de ley y un sueldo de

5,000 dólares al mes.

Somos la mejor empresa en su ramo, le asignaremos una

contará con bonos especiales. Esperamos su respuesta.

Atentamente,
Director General

112
 @EL CÍRCULO DEL SER

OPCIÓN 2

invitación a colaborar con nosotros como Director Jurídico

en nuestro equipo.

Como sabe, el contexto laboral actual es cada vez más

competido y por lo tanto es muy difícil encontrar grandes
oportunidades de trabajo.

Por esta razón, nos hemos dado a la tarea de crear

oportunidades únicas con una atmósfera profesional donde
lo más importante son los miembros del equipo. Así es como
hemos logrado que los directivos más prestigiados y exitosos
formen parte de nuestra gran familia. Y es por esto que lo
buscamos a usted, porque conocemos su excelencia en lo
que hace. Con nosotros no solo recibirá los sueldos más

su gran capacidad y poder de decisión. De otra forma, no

seríamos la empresa número uno en el ramo.

El sueldo que le ofrecemos es de $5,000 dólares al mes, más

y un asistente personal.

Sabemos que esta es una importante decisión de vida,

e independientemente de cuál sea, le pedimos que en su
elección considere el trato humano, la libertad de permitirle
utilizar su talento y asegurarse de que la empresa con la
que trabaja comparte su visión por hacer de este un Mundo
mucho mejor y más inteligente.

Esperamos su respuesta.
Atentamente,
Director General

113
@PSICO-MARKETING

Como vemos, la oferta “racional” es exactamente la misma.

Sin embargo, la segunda toca una serie de Detonadores
Emocionales, Instintivos y Espirituales que la hace mucho

racionales como: “me gusto más la oferta”, “tienen mejores

La realidad es que presionamos los detonadores adecuados.

Además del espiritual con la posibilidad de hacer un bien
al Todo, los instintivos de Liderazgo y Dominación, Poder,
Pertenencia y Seguridad y Control. También empujamos
la liberación de un poco de noradrenalina y serotonina.

mismos que son necesarios, pero no los más poderosos.

La primera opción solo integra la dimensión lógica. Muy

probablemente, si solo tuviéramos esa opción la tomaríamos.
Sin embargo, en el mundo contemporáneo tenemos cada vez
más opciones en todo lo que podamos imaginar.

Ser la única opción es cada vez más improbable. Y por lo

tanto, con el tiempo se vuelve más indispensable enriquecer
nuestras ofertas, servicios, comunicaciones y todas las
dimensiones de nuestra vida con creatividad, conexión con
nuestra psique y empatía.

Lo mismo sucede en un contexto de mercados emergentes

(nuevos) vs mercados maduros. En un extremo tenemos
mercados donde los humanos comienzan a crear poblaciones
o bien industrias que antes no existían (con productos y
servicios nuevos) y por lo tanto habrá mayor demanda y
menor oferta. O en otras palabras, menor o nula competencia.

114
 @EL CÍRCULO DEL SER

servicio se vende solo”. A medida que avanzamos hacia la

madurez habrá mayor competencia y por lo tanto la necesidad
de creatividad, ©Psico-Marketing, comunicaciones y la
creación de valor con diferenciadores claros también crecerá.
La regla es muy sencilla, el competidor que integra todo
esto en un mercado maduro es el que se llevará la mayor
“rebanada del pastel”.
DIFERENCIADOR

TIEMPO
MERCADOS MERCADOS
NUEVOS MADUROS

Necesidad de diferenciación
con Comunicación y Conceptos Creativos.

115
 MANIPULACIÓN VS INSPIRACIÓN

CORTO PLAZO LARGO PLAZO

 @EL CÍRCULO DEL SER

PRECIO Y PROMOCIONES
Racionales de Corto Plazo

Existe un atajo con los Detonadores Racionales. El peligro

está en que pueden funcionar a corto plazo y por lo tanto

refuerzo temporal.

Un claro ejemplo de dichas tácticas son las promociones

agresivas: “¡Solo este mes 80% de descuento!”. ¿Qué va a
pasar con el número de clientes en este ejemplo? Va a subir.
¿Qué va a pasar con los ingresos? Es probable que suban si
logran usar esa promoción como un gancho para la compra
de otros productos y servicios. ¿Qué va a pasar si esto lo
hacemos cada mes y se vuelve nuestro diferenciador? El
principal factor de decisión de tus clientes será el precio,
y por lo tanto, el día que no castigues tu margen o utilidad
con promociones agresivas entonces no te comprarán. Y el
día que llegue un competidor con una oferta económica más
conveniente te cambiarán sin pensarlo. En otras palabras, no

En contraparte, ¿qué pasa si tienes una oferta de valor

sólida con base en Detonadores Espirituales, Instintivos
y Emocionales, y de vez en cuando lanzas una promoción
agresiva para reforzar las ventas de un producto o servicio en
particular? Entonces, reforzarás las ventas sin correr el riesgo
de que el valor de tu marca y la lealtad de tus consumidores
se pierdan por completo.

El truco está en utilizar estos detonadores como complemento

en un universo lleno de valor que trasciende el plano lógico.

117
@PSICO-MARKETING

Otra táctica peligrosa es querer competir con precio.

Ten mucho cuidado pues esto es una trampa sin salida.
Precisamente por la misma razón. Si tu diferenciador es
precio entonces cualquier competidor podrá vencerte fácil-
mente en cualquier momento.

En conclusión, revisa a fondo tu propuesta de valor y

asegúrate de que tu carácter único toca todas las dimensiones
del Ser de tu audiencia.

RESUMEN

Ya que hemos comprendido las dimensiones de ©El Círculo

del Ser, ahora podemos revisarlo desde una perspectiva
más amplia. Todo esfuerzo de comunicación que integre un
análisis de este modelo multiplicará su poder.

Primero, comienza con el Detonador Espiritual haciéndote

la siguiente pregunta: ¿Cuál es la razón de ser de mi marca,
empresa, etc. y cómo aporta al bien del Todo? Este propósito
deberá ser honesto y nunca perderlo de vista, ya que su
esencia vivirá en cada paso que tomes y será la llave para
cruzar fronteras inimaginables.

Detonadores Instintivos más

importantes para tu caso. Aquellos que, según tus fortalezas,
son los que mejor puedes solucionar. Recuerda que cada
uno de los 12 Detonadores Instintivos atiende a fuerzas
inconscientes y deseos por cumplir que nos mueven por
evolución y supervivencia. También recuerda que nunca se
sacian por completo.

Tercero, elige el neurotransmisor que se relacione mejor con

tu oferta. Busca convertir tu marca en un ancla del sentimiento

118
 @EL CÍRCULO DEL SER

que produce su liberación. Esto se logra (como vimos con

el “experimento de los perros de Pavlov”) yuxtaponiendo
situaciones que connoten dicho sentimiento en todas tus
comunicaciones y repitiéndolas tantas veces como sea
posible. En otras palabras, elige un sentimiento, asegúrate
de que todos tus mensajes lo representen y repítelos con
el mayor Alcance y Frecuencia posible. Eventualmente tu
público experimentará ese mismo sentimiento con solo ver
tu marca. Así precisamente es como Coca Cola ha logrado
convertirse en un ancla de “situaciones felices”.

tu oferta. Este recurso se convertirá en tu factor de cierre

estrella. Una vez que hayas logrado que tus potenciales
clientes deseen tu producto o servicio a nivel espiritual,
instintivo y emocional, entonces solo tienes que darles la
“excusa” para comprarte. Por ejemplo: “y por cierto, si lo
compras hoy obtienes un 25% de descuento”. Pero siempre
recuerda, primero tienes que lograr conectar con los deseos
inconscientes para entonces dar el último pincelazo con

CONSONANCIA Y DISONANCIA INTRÍNSECA

Ahora, retomando la idea de que a nuestro Ser lo conforman

4 diferentes “personajes” (las 4 dimensiones de ©El Círculo
del Ser) que actúan de forma independiente, y se encuentran
a veces de acuerdo y a veces en desacuerdo: lo que queremos
lograr con el ©Psico-Marketing es que actúen en equipo
y de forma armónica hacia una decisión. A este estado le
llamaremos Consonancia Intrínseca.

Dicho de otra forma, en una Consonancia Intrínseca los “4

personajes” deben cantar al unísono: “¡Sí, hazlo!”. Nuestro

119
@PSICO-MARKETING

Ser Espiritual debe estar convencido de que con esa decisión

estará aportando de alguna forma a un Todo mejor. Nuestro
Ser Instintivo debe estar convencido de que esa decisión está
solucionando alguna de las necesidades de supervivencia.
Nuestro Ser Emocional debe estar convencido de que esa
decisión nos hará liberar alguno de los neurotransmisores
Ser Racional

argumentar que la decisión fue correcta.

Si cualquiera de esas dimensiones no está de acuerdo

entonces tendremos una Disonancia Intrínseca. Y será mu-
cho más difícil que se tome una decisión.

Pongamos un ejemplo hipotético. Quiero comprar un

auto. Este nuevo modelo híbrido me permite crear menos
emisiones de CO2 y contribuir a un Mundo más limpio
(Detonador Espiritual). Además, está de moda y por lo
tanto me permitirá ser parte de un grupo selecto afortunado
(Detonador Instintivo de Pertenencia), también tiene más
espacio y es 4X4, con lo que me permitirá llegar a lugares
nuevos y únicos (Detonador Instintivo de Libertad y
Descubrimiento
mi posición de emprendedor exitoso, lo cual me permitirá
ganar poder de negociación frente a distintas situaciones
(Detonador Instintivo de Liderazgo y Dominación). Ade-
más de todo esto, el diseño me gusta tanto que el solo
verlo y su olor a auto nuevo me producen una sensación de
emoción y me llenan de energía (Detonador Emocional con
noradrenalina). Y analizándolo bien, la ingeniería alemana
es muy duradera y por lo tanto puede ser una excelente
inversión a largo plazo, me va a dar menos problemas y “por
suerte” si lo compro esta semana tengo acceso a un 10% de
descuento sobre el precio de lista (
Racional).

120
 @EL CÍRCULO DEL SER

Con una Consonancia Intrínseca de esta naturaleza ¡vas

a salir con un auto nuevo ese mismo día! De esto se trata
el ©Psico-Marketing, no solo es contundente para un
proceso de venta, sino para cualquier proceso de decisión
humana. Como ya lo hemos establecido, comprenderlo
y aplicarlo es un arma poderosísima que debemos utilizar
responsablemente.

MODELO MATEMÁTICO PARA DISTINTOS

ESCENARIOS

Si pensamos en un modelo que nos permita comprender los

valores de las distintas fuerzas que actúan en ©El Círculo
del Ser, lo primero que tenemos que hacer es establecer los

efectividad de distintos escenarios.

Para esto me es importante comenzar con algunas ideas

civilizaciones, ideas que parecen ser vigentes sin importar el

cambio perpetuo de la realidad como la conocemos. Y uno de
los libros que mejor representan estos pilares ideológicos es
el Bhagavad Gita. Con él me apoyaré para establecer porqué
los Detonadores Espirituales son los más poderosos y por lo
tanto corresponden al 100% en nuestro modelo cuantitativo.

Todo cambia, todo el tiempo, excepto la existencia del Todo

y por tanto nuestra conexión con él adquiere un nivel de
importancia dominante.

¿Qué puede motivar a alguien a quitarse la vida en pro de

una idea? Un Detonador Espiritual. Sin duda éstos pueden

121
@PSICO-MARKETING

ser tan poderosos que pueden llevar a un ser humano a dar su

vida por ellos. ¿Pero por qué sucede así?

Ya hemos establecido antes, que según la Teoría del Gen

Egoísta de Richard Dawkins, la evolución de la vida en
la Tierra, así como la programación intrínseca de nuestras
características y comportamientos como seres vivos atienden
a una razón principal: la supervivencia y reproducción del
gen. El mismo Dawkins establece modelos matemáticos
muy congruentes que parecen comprobar dicha teoría. ¿Pero
entonces qué podríamos valorar más que la supervivencia
y transcendencia de nuestros propios genes? La respuesta,
desde mi punto de vista, es muy clara: nuestra comunión
y empatía con el “Todo” y con la vida misma. ¿Por qué?
Porque nuestro propio Ser, gen, espíritu o como queramos
llamar a estas abstracciones individualistas, es parte del
mismo Todo y por lo tanto protegerlo debería ser prioridad
máxima. Es por esta misma causa que los mártires o los
suicidas fanáticos están dispuestos a dar su propia vida: por
lo que ellos consideran luchar por la conexión y bienestar
del Todo.

Con base en este concepto es que se han desarrollado las más

grandes y transcendentes religiones y sistemas ideológicos
en la historia de la humanidad.

Y es por esta razón que en este modelo estableceremos

como fuerza principal a los Detonadores Espirituales y les
asignaremos un valor de 4 que representa el máximo valor
en una escala del 1 al 4.

Dar un valor numérico a cada dimensión nos permitirá

toca todos, algunos o solo uno de los detonadores en ©El

Círculo del Ser.

122
 @EL CÍRCULO DEL SER

presentarles algunas ideas fascinantes del mencionado libro

Bhagavad Gita.

Krishna, el personaje que representa al Todo en un diálogo

con Arjuna (el héroe) le dice: “Yo soy el Ser en el corazón de

existencia”. El llamado Todo no solo es el mundo molecular

o físico que conocemos, no solo es el tiempo en pasado,
presente y futuro, sino también todo aquello que no somos

ese mismo Todo existimos en cuerpo y mente, como seres

individuales y como grupo, protegerlo es parte de nuestra
esencia más profunda y por eso nos causa tanto interés.

“Moksha” es el objetivo supremo en el Gita y se trata de

la búsqueda de nuestro propio Ser por entender que somos
parte de ese Todo y así poder regresar “conscientemente” a
él.

en un mundo en (cambio) constante, se encuentra una

realidad a la que debemos nuestra lealtad y nuestra misma

datos del universo se unen: el Brahma. En otras religiones o

ideologías se le ha llamado Dios, Alá, Cosmos, etc. En este
libro le llamamos el Todo.

El que comprende que el mundo de nuestros sentidos es real

pero que se trata de un espejismo que presenta la unidad
como multiplicidad, entonces adquiere un mucho mejor
entendimiento de su propio Ser y lo dota de un estado de
bienestar que transciende a las sensaciones placenteras que
nos ofrece el propio cuerpo físico. Por eso es que estos
Detonadores Espirituales son tan poderosos.

123
@PSICO-MARKETING

Otro punto básico en el Gita es la Ley del Karma, misma que

propone que la vida es una red de interconexiones y por lo
tanto cada evento tiene tanto causa como efecto. También es
fundamental considerar esta idea para visualizar de dónde
viene el poder de un Detonador Espiritual: si hago bien al
Todo me haré bien a mí mismo en su forma más transcendente
en tiempo y espacio.

Este principio, si bien podemos lograr asimilarlo y actuar

conscientemente en conjunto con él, también en la mayoría
de sus manifestaciones lo hacemos de forma inconsciente.
Tal y como la genética nos ha programado para actuar y
sentir inconscientemente de ciertas formas alineadas con el
objetivo de supervivencia del mismo; también aparentemente
el Todo nos ha dotado de la fuerza que nos mueve hacia

Actuar conscientemente en consecuencia de dichas fuerzas

requiere del desprendimiento del ego, o en otras palabras, de
entender que nada existe por sí mismo y que la individualidad
es una ilusión. No todos logran llegar a ese punto ya que

las veces estas fuerzas nos mueven de forma inconsciente.

De hecho, las fuerzas instintivas actúan en sentido contrario,

dualismo en pro de la conservación del gen). Éste es uno

de los diferenciadores más extremos entre los Detonadores
Espirituales y los Detonadores Instintivos, ambos actúan
independientemente porque ambos tienen objetivos dife-
rentes, ¡pero también ambos son parte de nuestro Ser y de
las fuerzas que nos mueven!

124
 @EL CÍRCULO DEL SER

A este fenómeno se le llama “dualidad” en varios sistemas

ideológicos. Comprender dicha dualidad es todo un reto que

O dicho en términos de ©Psico-Marketing, comprender

las fuerzas que actúan en cada una de nuestras acciones y
decisiones requiere de comprender que no somos un ente
único sino una compleja red de fuerzas que generan deseos
con objetivos distintos y que pueden organizarse para su
mejor comprensión en Espirituales, Instintivas, Emocionales
y Racionales.

Todas estas dimensiones representan la mencionada dua-

lidad, un solo Ser compuesto por muchos elementos (que
al principio del libro llamamos “personajes”) y que a su vez
son parte de un solo Todo. Pareciera ser paradójico pero en
realidad es un concepto histórico muy armónico si se analiza
a fondo.

Y para terminar este punto, ¿entonces qué fuerza pareciera ser

la más poderosa? Con base en lo anterior, los movimientos
masivos de la humanidad, y los registros históricos, aquella
que aparentemente nos mueve hacia la unidad y protección
del Todo y de la vida misma en todas sus expresiones: los
Detonadores Espirituales.

Por esto le asignamos el valor de 4. Así que nunca olvides

dotar tus esfuerzos de ©Psico-Marketing de un propósito
que pudiera aportar un bien mayor, los llenará de un poder
único.

El inicio de la vida en la Tierra es un gran misterio del

cual tenemos cada vez más pistas. Pareciera ser un evento

125
@PSICO-MARKETING

muy afortunado en el que muchos factores coincidieron

para originar un resultado extraordinario. Al momento, la
explicación biológica más aceptada es que en un principio
el Planeta contenía una abundante mezcla de materiales
químicos como agua, dióxido de carbono, amoniaco y
metano. Mismos que en reacción con fuentes de energía
(como podrían ser los rayos del sol, los volcanes y/o los
relámpagos) crearon moléculas más complejas. En particular
aminoácidos (los bloques que conforman a las proteínas).

Hasta este punto, este mismo proceso ya se ha logrado

replicar en laboratorio. Incluso, experimentos recientes que
simulan estas condiciones, han encontrado la formación
de sustancias orgánicas llamadas purinas y pirimidinas
(las famosas A G T C) que son los bloques que forman la
molécula genética o ADN.

En algún punto, una de estas moléculas se formó por accidente

y logró algo muy especial: replicarse y crear copias de ella
misma. Al crear estas copias, algunas esporádicamente tu-
vieron “errores de copiado” lo cual dio lugar a la existencia
de una variedad de moléculas capaces de autoreplicarse.
Y resulta que al ser diferentes, algunas tuvieron mayor
probabilidad de supervivencia y se hicieron más abundantes
y más complejas. Con el paso del tiempo (millones de años)
la diversidad se hizo mayor (porque hubo más “errores de
copiado”) y sobrevivieron solo aquellas mejor adaptadas
con: 1) tiempos más largos de vida, 2) mayor velocidad de
copiado y 3) mejor calidad de copiado. En otras palabras,
surgió la Selección Natural y lo que conocemos como la
Teoría de la Evolución de Darwin.

Los grupos de moléculas se hicieron tan complejos que

dieron paso a lo que conocemos como “seres vivientes”, y se
desarrollaron bajo el mismo principio de Selección Natural:

126
 @EL CÍRCULO DEL SER

los sobrevivientes son los mejores adaptados. Como diría

Richard Dawkins, los “seres vivientes” nos convertimos
en las “máquinas de supervivencia” de los genes. Y, ¡oh
sorpresa! estamos programados por ellos para actuar de la
forma más probable posible para reproducirnos y sobrevivir.

En palabras de ©Psico-Marketing, los 12 Detonadores

Instintivos son las fuerzas intrínsecas establecidas por
nuestros genes que nos han ayudado a sobrevivir y
reproducirnos. Y de nuevo, la gran mayoría de las veces
actúan de forma inconsciente en todas nuestras decisiones,
todos los días.

*En este punto vale la pena recordar que actualmente dicha

programación, en el caso del ser humano moderno, se
encuentra descontextualizada. Si las condiciones cambian
radicalmente, estas “máquinas de supervivencia del gen”
que somos, tendemos a cometer decisiones erróneas. Sin
duda, las condiciones de vida del ser humano durante

en cada uno de nuestros movimientos y pensamientos nos

llevan a tomar decisiones equivocadas.

Una de las grandes pruebas de la Teoría del Gen Egoísta es lo

que ocurre en las colonias himenópteras, como las hormigas
y las abejas. Según propone el biólogo William Hamilton
con su Teoría de la Selección de Parentesco, estas especies
cuentan con hembras que renuncian a su propia reproducción
en pro de mejorar la posibilidad de supervivencia de sus
propios genes.

127
@PSICO-MARKETING

Explico brevemente, dado que todas las hembras hime-

nópteras comparten el mismo esperma del padre, sus genes
son 75% iguales (vs 50% con sus posibles hijos-hijas).
Entonces, lo que ocurre es que matemáticamente hablando,

es teniendo más hermanas y no hijas o hijos. Resulta que

en la realidad, justamente eso es lo que ocurre, una reina
himenóptera tiene 3 veces más hijas que hijos; y una hembra
(no reina) tiene muchas hermanas con las que comparte el
75% de sus genes y con una proporción de 3 a 1 frente a sus
hermanos con los que solo comparte el 50% de sus genes. En
este caso, la supervivencia del gen es la prioridad contra la
reproducción del “ser vivo” individual.

evolución del gen en pro de sobrevivir y reproducirse regula

a nivel instintivo todas nuestras decisiones y movimientos.

Y es por esta razón que les daremos a los Detonadores

Instintivos un alto valor de 3. Solo superados por la
importancia de la conservación y bienestar del Todo con los
Detonadores Espirituales
genes no existirían sin su presencia.

Los neurotransmisores, al producirnos diferentes emociones

y sentimientos, son una de las herramientas más poderosas
que tienen los genes para regular los movimientos de sus
“máquinas de supervivencia” (también conocidas como
seres humanos).

Como hemos planteado previamente, la mayoría de ellos

actúan como un “programa de recompensas” que incentivan
ciertas decisiones.

128
 @EL CÍRCULO DEL SER

La forma en que funcionan estos incentivos en nuestro

cerebro responde a un contexto muy amplio, sin embargo, la
neurología nos ha permitido comprenderlo cada vez mejor.

Dicho de otra forma, nuestra programación genética regula

nuestras acciones haciéndonos experimentar diferentes
emociones y sentimientos placenteros o desagradables.

Dichas recompensas emocionales pueden convertirse fácil-

mente en una adicción y por lo tanto generar que busquemos
constantemente aquellos estímulos que las provocan. Por
esta razón, desde el punto de vista del ©Psico-Marketing, el
resultado deseado es lograr hacer de una marca o producto
un estimulo emocionalmente competente que dispare la libe-
ración de los neurotransmisores que nos hacen sentir bien.

Dado que estos efectos son pasajeros y fáciles de satisfacer a

neuronal-biológica y no en la profundidad psicológica, es que le

daremos a los Detonadores Emocionales un valor de 2.

Todo lo que deseamos a nivel espiritual, instintivo o

increíblemente amplia. Incluso, somos muy hábiles y rápidos

para encontrar estos argumentos lógicos, aun “sabiendo” que
no es lo correcto. La capacidad racional es una herramienta
evolutiva diseñada para tomar decisiones rápidas fuera del
marco de códigos instintivos programados durante miles de
millones de años cuando se encuentran descontextualizados
y se tornan autodestructivos. Sin embargo, lo que sucede
normalmente en la práctica es que los Detonadores Racio-
nales se ven eclipsados por los deseos instintivos.

129
@PSICO-MARKETING

Me explico mejor. Consideremos la clásica situación del

eso es lo “mejor”? Una de las indudables razones es que el

ser humano está diseñado por supervivencia para ahorrar
energía; pensar requiere de mucho esfuerzo y por lo tanto el

acción que requiere del mínimo de su energía y el máximo

de estímulos rápidos (ver la televisión).

La escuela pedagógica clásica integra estímulos externos

(positivos y negativos) que motivan a los niños a estudiar,
como recibir una felicitación de sus padres y maestros, o bien
reprobar y recibir un regaño. Claramente muchas veces esos

el punto, lo interesante es que el niño sabe racionalmente

que lo “mejor” para él es luchar contra el instinto de ahorro
de energía y ponerse a estudiar, pero aun así no lo hace.

Este ejemplo nos demuestra a la inversa que los Detonadores

Racionales son normalmente los más débiles. “Hacer
comúnmente lo lógicamente correcto” en contra de los
instintos y las emociones es fundamentalmente un ejercicio
deontológico heroico que requiere de un ser humano
excepcionalmente virtuoso.

racionales que inventamos para convencernos a nosotros

mismos y a los demás sobre la “necesidad” de satisfacer
nuestros deseos instintivos y emocionales; en ocasiones
incluso con pleno entendimiento de que irán en contra de
nuestro propio bienestar.

Por lo anterior, a los Detonadores Racionales les daremos el

valor más bajo: 1.

130
 MODELO DE VALORES
DEL CÍRCULO DEL SER

MODELO DE
VALORES DEL
CIRCULO DEL SER
ESPIRITUAL (4)I NSTINTIVO (3) EMOCIONAL (2) RACIONAL (1)

PODEROSOS
Valor 10 XX XX
Valor 6 XX X
Valor 5 XX
Valor 4 XX
Valor 4 X

DÉBILES
Valor 3 X
Valor 3 XX
Valor 2 X
Valor 1 X
@PSICO-MARKETING

Modelo de Valores de ©El Círculo del Ser

Decía en el capítulo anterior, que el bien del Todo es el

colosalmente a la humanidad y porque sin él no existiría nada

más. Por esto es que los Detonadores Espirituales tienen el
máximo valor de 4 ó 100%.

Con base en este indicador podemos deliberar si la

combinación de detonadores en el caso de una Disonancia
Intrínseca

Entendiendo toda esta explicación previa, el modelo se

vuelve muy simple. Todas las combinaciones que sumen

tener la probabilidad de mover masas.

Valores:

Fusión y empatía con el Todo

Valor: 4

Supervivencia genética
Valor: 3

Sentido de bienestar
Valor: 2

Sentido lógico
Valor: 1

132
 @EL CÍRCULO DEL SER

1) Consonancia Intrínseca
(todos los Detonadores)
(el más poderoso)
Valor: 10

1) Todos menos el Detonador Espiritual

Valor: 6

2) Detonador Instintivo + Detonador Emocional

Valor: 5

3) Detonador Instintivo + Detonador Racional

Valor: 4

4) Solo Detonador Espiritual

Valor: 4

5) Solo Detonador Instintivo

Valor: 3

6) Detonador Emocional + Detonador Racional

Valor: 3

7) Solo Detonador Emocional

Valor: 2

8) Solo Detonador Racional

Valor: 1

133
@PSICO-MARKETING

©EL CÍRCULO DEL SER Y LAS IDEAS

FREUDIANAS

Sigmund Freud ha sido, incuestionablemente, un personaje

que ha roto paradigmas de la Psicología y nuestro enten-
dimiento sobre el pensamiento humano. Destaca su modelo
estructural del Ser que se divide en id, ego y superego.

Propone que el id se trata de fuerzas impulsivas que, según

Freud, nos mueven en búsqueda del placer e incluso las
comparaba con las fuerzas que mueven a los animales también.
Con relación al ©Psico-Marketing esta área corresponde a
los Detonadores Instintivos, los cuales ya hemos analizado
con detenimiento y con los que podemos concluir que no
solo nos mueven hacia la búsqueda del placer sensorial (ese
es solo uno de los deseos que genera) sino a una serie de
deseos que obedecen a la supervivencia y reproducción
genética. Cabe mencionar que satisfacer cualquiera de los
deseos instintivos sí nos provoca un sentimiento positivo que
podría relacionarse a una forma de placer no sensorial.

Sobre el ego, Freud lo entiende como una colección de

funciones regulatorias que mantienen los impulsos del id
bajo control. La dimensión de los Detonadores Racionales
es aquella que corresponde al ego en el ©Psico-Marketing.
Pero de nuevo ampliamos el enfoque y no solo se encargan de
regular los deseos inconscientes sino muchas veces sucede

En este punto vale la pena hacer una nota importante:

efectivamente nuestra capacidad racional regula los deseos
instintivos y emocionales, pero hasta cierto límite, hasta el
límite que el propio individuo considera como “socialmente
aceptable”. Fuera de esos límites, normalmente los Deto-
nadores Racionales se vuelven los más poderosos, pero en

134
 @EL CÍRCULO DEL SER

contraparte, dentro de esos límites, se convierten usualmente

en los más débiles tal y como lo hemos visto en este libro
hasta ahora.

superego de Freud representa un set de

paternales. Mismos que también tratan de regular las fuerzas

crudas del id. En este sentido, los Detonadores Espirituales
serían la dimensión representativa en ©Psico-Marketing:
nuestro “yo” ideal o nuestro “súper-yo”, el cual se preocupa
no solo por sí mismo sino también por el bienestar del Todo.

bien el choque entre estas diferentes partes del Ser. Su teoría

estos choques.

inconsistencias provocan y que de ahí se abre toda una

“Caja de Pandora” con una gran ambrosía de corrientes de
pensamiento psicológico que surgieron a raíz de estas ideas
fundamentales. Optaba por las analogías militares y solía
decir que una parte de la mente estaba en guerra con otra
parte de la mente. De la misma forma es que en ©Psico-
Marketing propongo que lograr una idea que concilia todas

poderosa sobre las decisiones del hombre a nivel individual

y colectivo.

acciones, decisiones y pensamientos. Si bien es posible

hacer consciente el inconsciente y pareciera que nuestro ser
consciente es aquel que rige principalmente nuestra vida, la
realidad es otra. Todo aquello que logramos transportar al

135
@PSICO-MARKETING

reino de la lógica y la neocorteza es solo la punta del iceberg.

Cientos de estudios en muchas áreas han demostrado que
el inconsciente es mucho más profundo y abundante. Por
Detonadores Espirituales,
Instintivos y Emocionales que actúan a nivel inconsciente (en
palabras que usaría Freud), representa el arma más poderosa
en la guerra de la mente humana.

©EL CÍRCULO DEL SER Y LAS IDEAS POST-

FREUDIANAS

“Aunque nos experimentamos a nosotros mismos como

singular, de hecho operamos a través de múltiples orga-
nizaciones individuales” “Sullivan introdujo una visión
del ser organizada y dividida horizontalmente, con áreas
incompatibles separadas por procesos disociativos.”
- Stephen A. Mitchell y Margaret J. Black

Existe una gran variedad de ideas y pensadores que contemplan

los fundamentos freudianos buscando una actualización
moderna. En estos esfuerzos cabe destacar la integración de
la idea del “multi-ser” y la desindividualización de la psique.

de Newton, también las nuevas escuelas de Psicología más

interesantes adquieren un carácter relativo.

Después de todo, tratar de ver al Ser como un solo objeto

simple y estático implicaría no entender nada sobre el tema.

También, cabe destacar que las nuevas ideas han introducido

una gama mucho más amplia de impulsos inconscientes que
mueven al ser humano. Freud se habría enfocado básicamente
en los impulsos sexuales y la agresión. Ahora podemos
darnos cuenta que hay muchas más necesidades psicológicas
que nos mueven consciente e inconscientemente tal como

136
 @EL CÍRCULO DEL SER

lo hemos visto con el modelo de ©El Círculo del Ser. Entre

otros autores contemporáneos que refuerzan las ideas del
modelo encontramos a:

Melanie Klein (1882 - 1960)

Para ella el desarrollo infantil se da con base en la batalla

por conquistar sus necesidades. Propone que todos nacemos
con ansiedades psicóticas causadas por los instintos y que
pueden ser controladas y contenidas con un buen trabajo de
paternidad.

Con respecto al ©Psico-Marketing encontramos una coinci-

dencia muy importante. La ansiedad (o miedo) que genera la
posibilidad de no solucionar nuestras necesidades (o deseos)
instintivos. Esto sin duda, no sucede solo en el desarrollo
infantil sino a través de toda la vida del ser humano. En
este sentido, la óptica del estudio psicológico se centra en la
comprensión de trastornos mentales para evitarlos y curarlos.
Pero dando un giro de noventa grados, de lo que se trata
el ©Psico-Marketing
mueven hacia una acción o decisión. Y sobre esto es claro
que gran parte de esas fuerzas atienden a buscar satisfacer
nuestros deseos e impulsos instintivos, en la mayoría de los
casos, de manera inconsciente.

W.R.D. Fairbairn (1889 - 1964)

Fairbairn logra obtener una visión amplia de la psique

humana. Establece que, aunque la mayoría de nosotros nos
percibimos como un ser individual y continuo, la realidad es
que somos seres estructurados por múltiples y discontinuas
partes. Diferentes “yo” con diferentes objetivos, puntos de
vista, necesidades, deseos, miedos, etc.

137
@PSICO-MARKETING

¿Suena familiar con lo que hemos estado tejiendo en este

libro? Por supuesto que sí, aquí he propuesto 4 diferentes
“personajes” que atienden a cada dimensión de ©El Círculo
del Ser (espiritual, instintivo, emocional y racional). Este
modelo con 4 elementos estructurados por sus objetivos
es muy útil para organizar y comprender las fuerzas que
nos mueven; sin embargo, diría yo, que la realidad es más
amplia. Es decir, aparentemente tenemos muchos más de 4
“personajes” que además cambian con el tiempo. No es lo
mismo cómo actúa y qué piensa el “yo” frente a su madre
que frente a un amigo o frente a un enemigo. No es lo mismo
el alter ego que decido diseñar para una red social digital
como Facebook que para otra profesional como Linkedin.
Tal como lo sugiere Fairbairn nuestro “Yo” y nuestra
relación con el mundo exterior son directamente moldeados
por nuestras relaciones interpersonales.

que las fuerzas de El Círculo del Ser pueden cambiar según el

contexto, las personas presentes en el espacio de la persona
en un momento dado y con el tiempo.

Aquí es que se vuelve muy útil diseñar un esquema

cronológico que llamo Camino de la Acción. Trata sim-
plemente de establecer las variables de ©El Círculo del
Ser en diferentes puntos del tiempo/proceso que lleva a una
Detonadores Instintivos,
Emocionales y Racionales (los Espirituales no deben
cambiar) afectan más fuertemente en el momento que 1)
alguien pregunta por un producto o servicio vía internet, 2)
conversa con un representante vía telefónica, 3) comenta
con su familia, 4) asiste a la sucursal. Si somos impecables

poderosa de cada dimensión del Ser en cada punto del

138
 @EL CÍRCULO DEL SER

proceso y eso es justamente lo que comunicaremos en

cada etapa. Así las probabilidades de éxito se multiplicarán
exponencialmente.

Heinz Kohut (1913 - 1981)

Una muy valiosa aportación de Kohut fue el complementar

el concepto de “normalidad” de Freud que relacionaba con
nuestra posibilidad de amar y trabajar. Al llevarla más allá,
Kohut consideró que era igualmente importante la posibilidad
de sentirnos orgullosos y plenos de nuestra capacidad de
amar y trabajar.

¿Por qué se vuelve esto tan relevante? De nada nos servirá

ser personas buenas, productivas, bien intencionadas y
trabajadoras si eso no nos hace sentir bien. Y eso puede
pasar fácilmente si no tenemos un propósito mayor que dote
de sentido a nuestras acciones. Por eso es tan poderosa la

139
@PSICO-MARKETING

Dimensión Espiritual, su energía puede convertirse en eje

rector de nuestras acciones. Luchar por un Todo mejor dota de
sentido a nuestra capacidad productiva y creativa como seres
humanos. Y darle ese sentido a alguien es inmensamente
impactante.

Por otro lado, fue responsable también de llevar más allá

el limitado enfoque del tradicional psicoanálisis en las
necesidades derivadas de los impulsos sexuales y agresivos.
Integró otras dimensiones y necesidades como la creatividad,
los sentimientos y la coherencia interna. Propone que tenemos
un “ser sano” cuando nuestros talentos y habilidades nos
hacen sentirnos productivos y con un propósito que nos llena
de sentido.

Y con miras en este objetivo, resulta especialmente

útil comprender los detonadores que hemos propuesto.
Comprender los Detonadores Espirituales para dotarnos de
sentido, los Detonadores Instintivos y Emocionales para no
ser esclavos de ellos y romper barreras hacia nuestro objetivo
Detonadores Racionales para encontrar caminos
prácticos y estructurados.

Hans Loewald (1906 - 1993)

un concepto fundamental freudiano: la sublimación, una

representación simbólica de los impulsos instintivos que se
disfrazan para poder ser socialmente aceptados.

Para Freud, las culturas son un producto directo de la

sublimación (creación de simbolismos) de impulsos sexuales
y agresivos infantiles. Para Loewald dichos simbolismos

140
 @EL CÍRCULO DEL SER

adquieren una esencia propia enriquecida por la experiencia,

recargada y diferente al impulso instintivo original.

La sublimación es especialmente primordial en el ©Psico-

Marketing porque nos ayuda a darnos cuenta que toda

olfativa, gustativa, etc.) debe conectar simbólicamente con

impulsos internos (Detonadores). Y que además, dichas
comunicaciones, obtendrán una esencia única que tendrá sus
propias connotaciones dependiendo del contexto. Saber leer
dichos simbolismos es clave para comunicar un mensaje, y
depende del entendimiento de cómo afectan los Detonadores
a nivel productor-creador-comunicador y a nivel receptor
del mensaje.

Como veremos en el capítulo dedicado al valor simbólico,

mucho más que el objeto e idea en sí.

Jacques Lacan (1901-1981)

Un gran defensor del poder de la comunicación. Un artista

que entendió la importancia de la percepción y cómo
podemos transformarla con el lenguaje.

Según su punto de vista una de las aportaciones más grandes

de Freud fue la asociación libre, técnica por la cual el

dice el paciente. A lo que dice literalmente, que normalmente

y a lo que eso realmente se debe en una estructura simbólica

más profunda le llama “palabra plena”.

141
@PSICO-MARKETING

En términos de ©Psico-Marketing (y ya lo hemos com-

plementado con muchos ejemplos en el capítulo de los
Detonadores Instintivos), la “palabra vacía” son todas esas

las decisiones que realmente nos llevan a solucionar alguna

necesidad inconsciente; misma que se encuentra en la
Dimensión Racional. Y la “palabra plena”, que se encuentra
en las Dimensiones Espirituales, Instintivas y Emocionales,

atienden.

Lacan también propone, en coincidencia con ideologías

de los impulsos o deseos inconscientes comienza por

“El hombre puede bosquejar su situación en un campo

compuesto por conocimiento re-descubierto solo si ha
podido experimentar previamente los límites en los que,
como el deseo, él se encuentra.” - Jacques Lacan

Sin lugar a ninguna duda, el poder más grande del

©Psico-Marketing y de la Teoría Freudiana se encuentra

en cada uno de nosotros.

©EL CÍRCULO DEL SER Y LAS IDEAS

SCHOPENHAURIANAS

Kant llama “la cosa en sí” a todo lo que va más allá del
tiempo y el espacio y que por lo tanto supera nuestra propia
comprensión. Schopenhauer admite esta idea pero propone
que la cosa en sí se encuentra impregnada en nuestra
Voluntad, esa fuerza misteriosa que mueve al Mundo.

142
 @EL CÍRCULO DEL SER

Comenzando por esta idea, es sumamente interesante iden-

todo lo que podemos comprender ha tomado distintas formas

a lo largo del tiempo en la civilización humana, incluso en

En este libro lo he llamado el Todo, sin embargo, la palabra

se queda corta, ya que su esencia tiene alcances mucho más
distantes de lo que podemos comenzar a comprender. Si nos

(tiempo y espacio), ¿cómo podríamos vislumbrar remo-

tamente una quinta, sexta u octava dimensión? Mi única
intención con este argumento es que logremos poner en
proporción lo mucho que nos falta por comprender sobre el
universo en el que vivimos.

Ahora, con respecto a ©Psico-Marketing, los Detonado-

res Espirituales interactúan con esta “realidad” que
comprendemos tan poco. De alguna forma u otra enten-
demos que hay algo mucho más grande de lo que podemos
procesar, que somos parte de ello y que por lo tanto
debemos protegerlo. Y por muy corto que sea el panorama

cuenta de que todo se encuentra conectado con todo y por

lo tanto, la mejora (evolución) y protección de ese Todo se
encuentra íntimamente ligado a nosotros mismos. De ahí
viene la fuerza germinal de los Detonadores Espirituales.

Otra de las aportaciones invaluables de Schopenhauer es

establecer que la aparente “libertad” humana se encuentra
condicionada a fuerzas invisibles que llama la Voluntad (en
alemán Wille). Una clara antesala al inconsciente de Freud.
¿Será que dichas fuerzas son los Detonadores Espirituales,
Instintivos y Emocionales? Ya hemos sugerido que los
instintos (determinados genéticamente), las emociones y los

143
@PSICO-MARKETING

sentimientos (como parte de un sistema neurobiológico) y la

intuición sobre nuestra relación con el Todo (espiritualidad y

nuestras decisiones y acciones; bien podrían considerarse

“fuerzas externas invisibles” que nos mueven.

También me parece muy interesante el hecho de cuestionar

tan contundentemente la verdad sobre nuestra aparente
libertad de decisión, misma que no es ni remotamente clara:
si bien podemos decidir con base en lo que queremos, no
podemos decidir lo que queremos. Una gran paradoja que
abre todo un acertijo sobre nuestro “libre albedrío” como
seres humanos.

Finalmente, y por ser uno de mis autores favoritos, me

permito exponer una última de sus grandes ideas. Decía sobre
la “Representación” (en alemán Vorstellung): “Procesos

animal que tienen como resultado la consciencia de una

imagen ahí”. En otras de sus palabras, la existencia relativa
del tiempo, espacio y causalidad. Y en palabras de ©Psico-
Marketing, nuestra percepción lógica de la realidad o Deto-
nadores Racionales.

Schopenhauer aceptó magistralmente que la lógica humana

es muy limitada y que existe todo un cosmos más allá. En el
prefacio a la segunda edición de su libro Die Welt als Wille
und Vorstellung (El Mundo como Voluntad y Representación)
dice: “Nada se puede tener con solo dinero en este mundo
más que mediocridad”. Siempre con una fuerte crítica al
materialismo que ha dominado a la raza humana, así es

cosas. También cita a grandes pensadores que asumen esta

“Representación” como una ilusión pasajera: “Heráclito
lamentaba el eterno de las cosas, Platón desesperada-

144
 @EL CÍRCULO DEL SER

mente hablaba sobre “el objeto que siempre se convierte

pero nunca es”, Spinoza lo llamaba “meros accidentes de la
sustancia”; el mismo Kant consideraba “lo que conocemos
de la cosa en sí, un simple fenómeno”; y por último el maya
(lo que logramos percibir) del hinduismo que lo entiende
como “el velo de la decepción que cubre los ojos de los
mortales”.

Críticas que entonan con la evidente debilidad de los

Detonadores Racionales sobre los Detonadores Espirituales.

Termino este capítulo invitándote a que siempre veas más

allá del horizonte aparente de los sentidos y de las trampas
racionales que te juega tu mente. Abre tu consciencia hacia lo
que puedes ver más allá de tus ojos y que se encuentra dentro

tuyo.

*Nota: nuestra capacidad racional nos ha brindado

increíbles avances en áreas como Salud, Tecnología, Filo-
sofía, ciencia y más. Sin duda ha sido una herramienta
que nos ha permitido lograr lo inimaginable. Sin embargo,

impulsos más primitivos y justamente eso es lo que nos ha

detenido en el camino hacia una evolución de consciencia

©EL CÍRCULO DEL SER Y LOS “MEMES” DE

RICHARD DAWKINS

“La transmisión cultural es análoga a la transmisión

genética en tanto, aunque de forma conservadora, puede dar
pie a una forma de evolución.” “Cuando morimos hay dos
cosas que podemos dejar detrás: genes y memes. Estamos
construidos como máquinas genéticas, creadas para pasar

145
@PSICO-MARKETING

nuestros genes. Pero ese aspecto de nosotros será olvidado

en tres generaciones.” “Sócrates puede o no tener un gen
o dos vivos en el Mundo al día de hoy, como G.C. Williams
remarcó: ¿pero a quién le importa? Los complejos de
memes de Sócrates, Leonardo, Copernicus y Marconi siguen
caminando fuertemente.”
- Richard Dawkins

Dawkins llama “memes” a las ideas. Una unidad de trans-

misión cultural o unidad de “imitación” cuyo nombre se
deriva de la raíz griega “mimeme” o “cosa imitada”.

Una de las grandes conclusiones de su obra maestra El

Gen Egoísta, es que afortunadamente como seres humanos

prioridad la supervivencia y reproducción, no del gen, sino

de otro tipo de replicadores llamados ideas (o “memes”).

Esto es muy poderoso y esperanzador ya que nos libera

de la aparente infranqueable programación instintiva a
la que estamos todos condenados. Sin duda debemos ser
muy agradecidos por dichos instintos ya que sin ellos no
estaríamos vivos en este momento. Sin embargo, no se trata
de una dictadura, sino de una oligarquía donde el trabajo en
equipo nos permitirá un futuro mucho más justo.

Al igual que las primeras moléculas que lograron auto

replicarse y “viralizarse” en una gran mezcla universal de
elementos, las ideas también tienen una cualidad contagiosa
que puede impregnar rápida y contundentemente a la
humanidad entera.

No hay nada más poderoso que una idea. Y por esto es

que debemos ser muy selectivos con ellas: ¿a ti qué ideas
te forman? ¿tú qué ideas replicas y transmites? ¿ideas

146
 @EL CÍRCULO DEL SER

inteligentes y llenas de empatía por el bienestar individual

y social? ¿o bien ideas egoístas que atienden a placeres
inmediatos? Las ideas nos liberan y nos permiten ser lo
mejor que podemos ser.

inconscientes que nos mueven hacia acciones dañinas y

fuera de contexto. Hoy más que nunca, por el bien de todos,
debemos hacerlo. Entendernos a nosotros mismos y lo que
nos mueve. Caer en cuenta de que somos seres complejos
que no existen en unidad “por sí mismos”. Que estamos
conectados en tiempo y espacio. Que nos integran diferentes
partes. Que podemos entender los Detonadores Instintivos
y Emocionales para que no rijan nuestras acciones. Que
los Detonadores Espirituales nos regalan la fuerza para un
bien mucho mayor y que los Detonadores Racionales son
una herramienta que podemos usar valiéndonos de la mayor
cantidad de información inteligente
deseos egoístas.

En otras palabras: Conquistar nuestra vida y la de gene-

raciones futuras con ideas compasivas llenas de visión
para la evolución.

147
IDEAS COMPLEMENTARIAS
EL HUMANISMO LIBERAL

*imagen por Wikipedia

 CAPÍTULO

EL HUMANISMO LIBERAL

El hombre siempre ha buscado respuestas sobre la realidad

en la que vive y sobre cómo llegar a ese misterioso estado
que llamamos “felicidad”. En las primeras civilizaciones la
fuente de información más importante eran los astros, ¿y
cómo no serlo? Ellos podían decirnos qué dirección seguir,
cuándo dormir, cuándo despertar, cuándo cosechar y mucho
más. El máximo símbolo de autoridad era la astrología y sus
intérpretes.

Alrededor del 2150 a.C. el gobernante sumerio Gudea de

Lagash planeó los tiempos de la construcción de sus templos
con base en ciertas constelaciones. Así, en culturas antigüas
como Egipto, Persia, Mesopotamia y muchas más, todo tipo
de decisiones importantes y efímeras se tomaban en relación
con los astros.

El tiempo siguió su curso y la idea de un ser o seres “todo

poderosos” que controlaban el Mundo comenzó a ser más
poderosa que los astros. El héroe de las historias mejor

151
@PSICO-MARKETING

estructuradas y mejor alineadas a la psique colectiva adquirió

una naturaleza divina. Fue entonces que las sociedades
teocráticas, sus religiones y sus textos sustituyeron al
universo visible como fuente de autoridad y conocimiento.
Por poner un ejemplo, en el año 380 d.C. bajo el mando del
emperador Theodosius I, el Edicto de Thessaloniki formalizó

orden de fe, la fe en el pensamiento lógico, nuestra esperanza

de acercarnos a la “verdad” se depositó en una combinación
entre la experiencia empírica y modelos racionales
matemáticos. En el año 1543 d.C. Nicolaus Copernicus con
su libro De revolutionibus orbium coelestium situaba al Sol
como el centro del universo y ya no a la Tierra. La ciencia
habría destronado al mismo Dios.

Pero ahí no acaba el cuento, un nuevo paradigma social se

veía en el horizonte, una idea romántica y muy conveniente
se apoderaría del ser individual desde la raíz y daría pie a un
orden mundial que se mueve con el hombre y sus experiencias
como el centro del universo: el Humanismo Liberal. Ni las
ideas de divinidades ni sus textos debían tener tanta autoridad
ya que el mismo ser humano las habría inventado; y por lo
tanto, la mente humana obtendría el máximo valor sobre
todas las cosas. De pronto la fórmula para obtener respuestas
y acercarse a la verdad y a la “felicidad” parecía ser una
combinación entre experiencias y sensaciones. Después de
todo, nuestra mente humana parece ser lo más poderoso
que conocemos, ¿por qué no hacerle caso? Además, todo a
nuestro alrededor parece reforzar esta idea: tú eres lo más
importante y por lo tanto el centro del universo.

¿Será que cada ser humano puede ser el centro del universo?
Las empresas te dicen “el cliente (o sea tú) siempre tiene

152
 IDEAS COMPLEMENTARIAS

la razón” porque saben que les ayudará a vender más. Los

políticos te dicen “tú eres lo más importante” porque quieren
tu voto. Tus padres te dicen “tú eres lo más importante en el
Mundo” porque te quieren sobre todas las cosas.

Sin embargo, ¿qué pasará cuando las empresas o los políticos

ya no nos necesiten? ¿Será que seguiremos “siendo” el
centro del universo? ¿Será además sustentable para todos
que sigamos destruyendo al Planeta, sus recursos, y a todos
los seres vivientes por creernos lo más importante? ¿Es
lógico pensar que existen más de 8 mil millones de “centros
del universo”, o sea de humanos?

Las consecuencias del egoísmo, hedonismo y materialismo

radical de la sociedad contemporánea nos están respondiendo
esta pregunta, y la respuesta es muy clara: solo se trata de
una ilusión que atiende a conveniencias inmediatas externas.
La realidad es que todo está conectado y somos parte de un
Todo igual o más importante que el ser humano, ya que sin
él, el hombre tampoco existiría.

Aquí es donde se vuelve muy interesante la corriente

llamada Dataísmo. Propone que los entes que sean capaces
de almacenar más información y procesarla serán los que
tendrán las respuestas que nos permitan acercarnos más a
la “verdad”. Y resulta que estos entes ya no son solo los
seres humanos, ahora los algoritmos y avances tecnológicos
han superado nuestra capacidad de almacenamiento y
procesamiento de información, por mucho. ¿Será que las
máquinas y los algoritmos se convertirán en el nuevo centro
del universo? Lo sabremos probablemente muy pronto.

Pero por ahora, con respecto al ©Psico-Marketing, es

indispensable comprender que en los países capitalistas laicos
modernos el paradigma predominante es el Humanismo

153
@PSICO-MARKETING

Liberal. Todos nos consideramos “lo más importante”.

Entender esto es fundamental. Te dará la clave para caer en
cuenta de que conectar con el ser humano contemporáneo
promedio requiere de tratarlo como si el mundo realmente
girara alrededor de él; eso es lo que cree y eso es lo que
espera. El ex-presidente de los Estados Unidos, Barack

presidencial cuando hizo popular el ahora famoso “yes we

can” o “it´s about you” en su contienda demócrata interna
del 2007. Ya no se trataba del político todopoderoso como
lo más importante sino del ciudadano promedio como ser
individual. Y vaya que tuvo buenos resultados.

Entonces, concluyendo este capítulo, recuerda que para

coincidir con alguien más (al menos al día de hoy) es
imperativo desprenderte de tu propio ego: tú ya no eres
el centro del universo, sino el potencial cliente, votante,
empleado, amigo, conocido o persona con el que buscas
conectar. También, este ejercicio dotará a cada individuo, a
sus comunidades y a la humanidad entera de un despertar sin
precedentes. En verdad creo que desprenderse del ego con
una visión mucho más amplia y empatía real hacia todo lo
que nos rodea, no solo es un arma para vender o comunicar,
sino necesario para una verdadera evolución humana. ¿Será
que eso nos abrirá las puertas para un nuevo y mucho más
poderoso y compasivo paradigma social que nos permita
interactuar íntimamente con la verdad y la “felicidad” en el
futuro?

154
 CONNOTACIONES
INCONSCIENTES & META-VALOR
@PSICO-MARKETING

META-VALOR Y CONNOTACIONES
INCONSCIENTES

Absolutamente todos nuestros pensamientos provienen de

una base profunda mucho más amplia que integra los reinos
del consciente y el inconsciente.

La palabra plena de Lacan, la estructura profunda de Bandler

y Grinder y la sublimación de Freud son solo algunos de los
conceptos que consideran dicho fenómeno.

Nuestras ideas en un momento dado, tanto internas como las

que externamos, son solo una parte de este fondo mental. En
otras palabras: son únicamente la punta del iceberg.

Ver más allá del horizonte es una tarea difícil, pero necesaria.
Vivimos en un mundo de ilusión, y no todo es lo que parece.

dimensiones del Ser. La pregunta relevante en este sentido

es: ¿Qué connotaciones inconscientes tienen para mí los
objetos, personas e ideas que consumimos?

Analicemos un caso muy sencillo, la compra de un automóvil

valor racional es claro: se trata de una máquina con ruedas

que nos permite movernos a altas velocidades y además
es descapotable. Pero por otro lado, sus connotaciones
inconscientes pueden integrar muchas cosas más:

límites, traspasar fronteras, sentir que todo es posible, que

soy libre en todos los sentidos, que nada ni nadie me dice
qué hacer, que estoy aprovechando al máximo mi tiempo en

156
 IDEAS COMPLEMENTARIAS

este Mundo y que en la yema de mis dedos se encuentra un

poder tan emocionante que me hace sentir vivo.

Lo llevemos al consciente o no, todas estas connotaciones

son parte de mi idea de un veloz convertible. El objeto
obtiene un meta-valor mucho más poderoso que el objeto
en sí.

Y esto mismo sucede también con intangibles. Ya sea ideas,

conceptos o servicios, están cargados de meta-valores que

Un ejemplo de intangible es un viaje al Caribe. Su valor

racional: un pase para abordar un avión que me llevará al
Caribe y de regreso, más un pase para utilizar un espacio que
me permitirá habitar ese lugar por unos días.

Y su posible meta-valor: una experiencia que me permitirá

dotar de sentido mi vida, haciendo de ella algo emocionante
por tener una de las vivencias extraordinarias que este mundo

de problemas que tengo en el día a día. Una oportunidad de

sentirme realmente libre y feliz.

Wow, ¡ya me dieron ganas de comprar un convertible y un

el meta-valor, ¿no es así? Pero ojo, porque también existe el

meta-valor negativo.

Enaltecer y conectar con el meta-valor positivo requiere de

un análisis muy crítico. Excava y considera cada dimensión
de ©El Círculo del Ser y localiza connotaciones positivas
que puedas reforzar. Lleva tu visión a territorios inexplorados
(más allá de los racionales) con respecto a la idea u objeto

157
@PSICO-MARKETING

profundas de la mente. Así, tus esfuerzos de comunicación

MIEDOS

Todos tenemos miedos. ¿Pero qué es el miedo? Desde un

punto de vista psicológico el miedo es lo que sentimos frente
a la posibilidad de que no se cumpla algo que deseamos.
Incluso una amenaza inmediata nos hace experimentar
miedo frente al riesgo de perder algo que queremos. La
relación entre miedos y deseos es muy íntima, no se puede
entender uno sin el otro.

Hasta ahora hemos hablado de las necesidades que generan

las fuerzas que actúan en las diferentes dimensiones que
comprenden nuestro Ser. Deseamos consciente e incon-
scientemente cubrir nuestras necesidades espirituales, instin-
tivas, emocionales y racionales. Mismas que solucionamos
con lo que hemos llamado Detonadores en ©Psico-
Marketing. Por otro lado, los escenarios que presenten la
posibilidad de no satisfacer estos deseos nos van a hacer
sentir miedo.

Con esto podemos darnos cuenta de que todos tenemos una

directamente proporcionales a nuestra cantidad de deseos.

También, en ©Psico-Marketing he sido muy enfático en: 1)
el poder de la Dimensión Espiritual y la importancia de dotar
tus esfuerzos con un propósito que aporte al bien del Todo;
y 2) la relevancia sobre el carácter honesto de tus acciones
ya que el ser humano por naturaleza es muy intuitivo y hábil

Dicho esto, les puedo compartir que con respecto a los miedos
es primordial no crearlos, sino mitigar los ya existentes.

158
 IDEAS COMPLEMENTARIAS

Crear miedos para vender es, en palabras socráticas, muy

injusto y va directamente en contra de nuestra Dimensión
Espiritual. Por lo tanto, crear miedos conlleva el gran
riesgo de presentar más problemas que soluciones y no ser
sustentable más allá del corto plazo inmediato.

Crear miedos puede ser una aparente “salida fácil” para

vender más. Sin embargo, se trata de todo lo contrario, ¡es
una trampa! Lucharas contra corriente ya que tendrás como
enemigo a la poderosa Dimensión Espiritual del Ser.

Alíate al movimiento natural del espíritu humano, lucha

por un propósito noble con miras hacia la evolución y un
Todo mejor. No crees miedos, mejor ofrece una solución a
los tantos ya existentes. De esta forma todos tus esfuerzos
tendrán mucho más y mejores resultados y satisfacciones.

Si logras ser contundente con tu capacidad de mitigar miedos

(desde el punto de vista de los Detonadores Emocionales)

placentera de protección y agradecimiento hacia tu proyecto

y obtendrás el activo más valioso que puede tener una marca,
empresa o individuo: lealtad.

159
¡INSPIRA CON ARTE QUE TOCA EL ESPÍRITU Y TU
FUERZA SE HARÁ IMPLACABLE!

*imagen por Wikipedia

 IDEAS COMPLEMENTARIAS

INSPIRA CON ARTE QUE TOCA EL ESPÍRITU

¡Comunicar es un arte! Al igual que la música, la pintura,

la literatura, la escultura, etc. Comunicar cualquier idea
en su mejor versión requiere de todo tu talento artístico.
Si logras inspirar y elevar el alma humana podrás tocar lo
más profundo de los seres humanos y tu mensaje se hará
altamente contagioso.

Para lograr esto debes empezar con inspirarte a ti mismo.

Repito, si no logras inspirarte a ti mismo primero, entonces
no vas a inspirar a nadie. Tú eres tu mejor termómetro.

Esta batalla artística requiere de ciertas armas indispensables:

- Sensibilidad
- Apertura a cosas nuevas
- Vencer tus miedos
- Fuerza mental y física
- Visión, con perspectiva e información inteligente
- Creatividad
- Empatía

Convierte a tus emociones en aliadas y no en enemigas.

Comprende de dónde vienen y cómo se sienten psicológica

hecho con ese cornucopio de emotividad que tenemos todos.

Si quieres inspirar tienes que hacer sentir, entender de dónde
vienen y empezar contigo mismo.

quieres conocer más sobre meditación, como introducción,

161
@PSICO-MARKETING

te recomiendo ampliamente el libro Conócete a ti mismo tal

como realmente eres, del Dalai Lama.

No seas víctima de la ola del cambio. Renuévate o te

quedarás en el camino. Por naturaleza tendemos a actuar a la
defensiva frente a lo nuevo que amenaza nuestra posición
y rutina de lo que conocemos. ¡Es también una trampa! Nos
falta aún muchísimo por conocer a nivel individual y a nivel
humanidad, acepta tu ignorancia e irónicamente tu vida se
hará rica en conocimiento. Empieza por abrir tu mente a lo
nuevo y diferente.

La primera barrera de cualquier ejercicio creativo o artístico

es el miedo. Recordemos que el miedo es lo que sentimos
frente a la posibilidad de que algo que deseamos no se
cumpla o se pierda. Pero dejar que esa posibilidad limite

potencial en todos los sentidos. De la misma forma, si bien

las emociones pueden ser grandes aliadas, también pueden
ser peligrosas cuando nos nublan la vista. En otras palabras,
el desapego emocional (no solo con el miedo) es un elemento
que multiplicará nuestra capacidad de creación.

Hay que decirlo fuerte y claro: todo empieza con fuerza mental
y física, es la base de la pirámide hacia todo lo positivo (ver
el modelo del Tríangulo Fundamental que propongo en mi
libro Creatividad: el arma más poderosa del mundo (2019)).

162
 IDEAS COMPLEMENTARIAS

Y esa fuerza se desarrolla, no se adquiere por generación

espontánea. Podrá sonar fuera de tema, pero no existe algo
más fundamental: comer bien y hacer ejercicio diario es la
única manera de adquirirla.

Comer bien: muchos alimentos altos en nutrientes (mundo

vegetal), poco o nada de alimentos llenos de toxinas y bajos
en nutrientes (procesados, carnes y lácteos) e hidratación

Hacer ejercicio: Ejercita tus 8 grupos musculares todos los

días. 7 días a la semana es mejor que 6, 6 es mejor que 5, 5
es mejor que 4 y así sucesivamente.

Recuerda que el commodity (elementos que puedes comprar

y vender) más valioso en la faz de la Tierra al día de hoy es
la información. Pues resulta que, al igual que el dinero, la
información es poder. Personalmente, nunca dejes de buscar
aprender, adquiere un hábito diario de lectura y obtención de
nuevos datos, así tu poder creativo y artístico se multiplicará.
También, es muy conveniente sumarse a los esfuerzos de Big
Data, es decir, almacena y organiza toda la información que
obtengas. Eso es justo lo que hacen las empresas más ricas y
poderosas del Mundo al día de hoy.

Y por otro lado, la visión como perspectiva. Tal y como lo

revisamos en el capítulo que habla sobre el Humanismo
Liberal: escapa de la ilusión del ego. Libérate de la burbuja
individual y observa al Mundo desde fuera. Todo se ve mejor
y más claro desde lo alto, entenderás muchas cosas que no

individualista limitada.

163
@PSICO-MARKETING

He dedicado a este tema, aunque breve, todo un libro: en

Creatividad: el arma más poderosa del Mundo (2019),
propongo entre otras cosas la indudable relación entre
creatividad y nuestra capacidad de adaptación al cambio

De nada te servirá toda la información del universo si no

eres capaz de procesarla y adaptarla al contexto presente.
Mismo “presente” que por cierto es parte de un
que cambia cada instante. Y aquí es donde entra nuestra
creatividad, nuestro súper poder humano de adecuar infor-
mación en la línea de tiempo-espacio.

Entonces, acepta que la realidad cambia todo el tiempo. Será

en pro de tu capacidad artística y en pro de todo tu ser que
no solo te vuelvas parte del cambio sino que también seas
creador del cambio.

comunicar con arte que toca el espíritu, encontramos a

nuestra capacidad de entendernos como uno con el Todo.

Ya lo hemos dicho mucho en este libro, buscar un Todo mejor

es la fuerza más poderosa que actúa sobre el ser humano.
Desafortunadamente no siempre estamos en contacto con
esta fuerza, pero cuando lo hacemos nada puede detenerla,
porque se encuentra latente en lo más recóndito de nuestro
Ser.

Empatía para lograr entender que lo que hacemos por el Todo

lo hacemos también por nosotros mismos, ya que somos

164
 IDEAS COMPLEMENTARIAS

parte de él. Y esta lucha inspira. Inspira individuos e inspira

masas. Nada se entiende sin empatía porque estaremos
cayendo en el pozo del sinsentido egoísta, creyendo que
las cosas existen por sí mismas (incluyéndote a ti mismo) y
estaremos ciegos frente a la clara realidad de que todo está
interconectado.

Como lo dice Arthur Schopenhauer en su libro El mundo

como voluntad y representación, volumen I, segundo
aspecto:

“Y reconoce inmediatamente, sin razones ni argumentos, que

el “sí mismo” de su propio fenómeno es también el de otros,
la llamada voluntad-de-vivir que constituye la naturaleza
interna de todo, vive en todos; de hecho, reconoce que esto se
extiende incluso a los animales y a la naturaleza completa;
entonces él no causará sufrimiento ni siquiera a un animal.”
- Arthur Schopenhauer

Entonces, parte elemental de nuestra capacidad artística y

comunicativa es comprender que todo es uno y así ponernos
en el lugar de los demás para lograr un universo mucho
mejor para el hombre, el Planeta, los animales y todos sus
seres vivientes.

¡Inspira con arte que toca el espíritu y tu fuerza se hará

implacable!

Además de estas siete armas, vale mucho hacer el esfuerzo

de comprender un poco sobre la visión de Schopenhauer y
la música. Así comenta sobre este punto en el mismo libro:

“La melodía es siempre una desviación de la nota base

a través de miles de ásperas divagaciones hasta el más

165
@PSICO-MARKETING

la nota base otra vez, lo cual expresa la satisfacción y

compostura de la voluntad.”

Dicho de otra forma, la música es tan sublime porque

representa el ir y venir de las necesidades cubiertas y no
cubiertas. La nota base representa ese punto en que resolvemos
y nos llena el sentimiento de satisfacción. Pero para llegar
a ese punto debe haber “miles de ásperas divagaciones”

el tiempo-espacio en el que todo se unió para un desenlace

metafísico armónico.

¡A ese desenlace es al que debes llevar a las personas con

tus comunicaciones en ©Psico-Marketing! Y solucionar
en un punto del tiempo sus deseos espirituales, instintivos,
emocionales y racionales con una forma artística que toca el
espíritu.

166
CUENTA HISTORIAS

*imagen por Wikipedia

@PSICO-MARKETING

CUENTA HISTORIAS

No hay forma más efectiva de crear impacto con una

comunicación que contando una historia. Pero contarlas es
todo un arte también. Para entender los pilares fundamentales
de una buena narrativa echaremos mano del libro Poética de
Aristóteles.

El primer punto básico es comprender que toda historia

se trata de una imitación. Imitación de la “vida real”, de
nuestras experiencias, de nuestras interacciones, de nuestras
percepciones y de nuestros miedos y deseos.

Otro punto importante es establecer que uno de los objetivos

de las historias es que sean contadas y por lo tanto impactantes

la hipérbole: dotar de una grandeza extraordinaria a dichas

imitaciones.

el contar las cosas como sucedieron, sino como debieran

o pudieran haber sucedido probable o necesariamente.”

historia.” -Aristóteles

No tengas miedo de la imaginación, pues los hechos “reales”

son igualmente imaginarios, ten en mente que tu tarea es
cautivar al espíritu humano, no hacer un trabajo periodístico.

Otro recurso sumamente útil para llevar una narrativa al

siguiente nivel es el uso de la peripecia. Ese punto en el
que todo da un giro inesperado, un cambio de suerte. La
hace aún más poderosa cuando también explica incógnitas
previamente establecidas y deriva en la resolución del nudo
argumental.

168
 IDEAS COMPLEMENTARIAS

“El reconocimiento más aplaudido es cuando con él se

juntan las revoluciones.” -Aristóteles

Teje y dirige tu historia, por más larga o corta que sea,

hasta un punto inesperado donde lograrás sorprender a la
imaginación. Para lograr este impacto toda historia necesita
como mínimo un enlace y un desenlace. Enlace, desde el
principio hasta el punto en que la “mala fortuna, se convierte
en buena fortuna” (o viceversa en el caso de las tragedias).

En Marketing normalmente tenemos solo algunos segundos

para comunicar una idea, con esta limitante es difícil
visualizar historias y sus diferentes partes, sin embargo es
posible contarlas con tan solo una línea o bien con tan solo
una imagen. Para comprobarlo voy a inventar dos historias
con enlace, desenlace, peripecia e ironía; en no más de dos
líneas:

Historia 1:

“No creo en el inconsciente”. Es lo que su inconsciente le

obligó a creer.

Historia 2:

Terminó con su vida para escapar del destino. Ese era su

destino.

Por último, recordemos que los objetos tienen meta-valores

mismo sucede con las palabras y las ideas. Una sola palabra

también una serie de simbolismos sublimados.

169
@PSICO-MARKETING

cosa sola o un complejo de muchas cosas.” - Aristóteles

Con esto quiero decir que, dado todo lo que puede comunicar
el subtexto, es posible contar historias incluso con una sola
palabra:

INSPIRA.

170
CONCLUSIONES
 CONCLUSIONES

ideas llamada ©Psico-Marketing, recopilo algunas notas

concluyentes.

Recuerda que el commodity (bien o servicio que se compra

y vende) más valioso en el planeta Tierra al día de hoy es
la información. Nunca dejes de obtenerla, alimentarla y
actualizarla. Te abrirá puertas que nunca habrías imaginado.

del grupo de personas que es más probable que lleve a cabo

la acción que estás buscando (comprar tu producto, votar por
ti, sumarse a tu movimiento, etc.).

173
@PSICO-MARKETING

bien qué lo mueve a nivel consciente e inconsciente hacia esa

Detonadores
Espirituales, Instintivos, Emocionales y Racionales con
respecto al contexto en espacio y tiempo.

Posicionamiento

con base en ellos, lo que tú puedes ofrecer mejor que nadie.

Esta idea única será tu Posicionamiento y deberás repetirla

Llamar la atención y ser muy impactante con tu mensaje es

igual de importante que su contenido estratégico. Y solo tu
capacidad de adaptar tu información al cambio constante

precisamente, es ser creativo. No te dejes llevar por la ola del

cambio, mejor deslízate con ella, y mejor aún: ¡crea tú la ola!

Para mucho más detalle sobre este tema puedes referirte a mi

libro anterior Creatividad: el arma más poderosa del mundo
(2019).

Ahora es momento de comunicar.

Si buscas mover masas, es de vital importancia entender

la siguiente fórmula: Debes llegar a muchas personas

174
 CONCLUSIONES

(Alcance), muchas veces (Frecuencia), con un mensaje

correcto (Posicionamiento).

Recuerda que en la mente humana individual y colectiva la

repetición de ideas crea realidades.

Comenzando por el Alcance, ¿cómo puedo llegar a muchas

personas? Realmente existen muchas formas. Al principio
de las civilizaciones las ideas se compartían con pinturas
rupestres y por medio de historias que se contaban de persona
en persona y de pueblo en pueblo. Posteriormente a través
de la escritura. Y mucho más recientemente por medio de la
propaganda y la publicidad. De hecho, uno de los esfuerzos
más impactantes que hemos visto en la historia moderna
es aquel que llevó a cabo el partido Nazi en Alemania;
con propaganda estratégicamente diseñada lograron mover
masas en sintonía con sus ideas.

Actualmente los medios de comunicación masivos son los

canales más utilizados para mover millones de personas
hacia una acción. Este año (2020), las redes sociales

Facebook, un fenómeno realmente interesante con más de

2,000 millones de usuarios internacionales, y que además, se
ha convertido en la base de datos más grande que ha visto la
historia de la humanidad. Si Facebook fuera un país, sería el
más grande del Mundo.

En conclusión, sin importar qué medio utilices, lo importante

es lograr medir su impacto: ¿Cuántas personas están reci-
biendo mi mensaje en un periodo de tiempo? Mientras más,
mejor.

Y por otro lado, también es básico considerar la Frecuencia.

175
@PSICO-MARKETING

una vez. El cerebro va a retener solo aquellas ideas que reciba

constantemente. A menos que, excepcionalmente, dicha idea
cree un impacto emocional extraordinario. Entonces, es muy
importante llegar a muchas personas, pero es igualmente
importante llegar a ellas muchas veces.

Desata la venda que tienes en los ojos cuando no mides.

Para tomar decisiones inteligentes, necesitas información
inteligente, y para ello necesitas medir.

Acepta que el mundo cambia cada instante, lo que funcionó

en el pasado muy probablemente no funciona de la misma
forma en el presente y mucho menos en el futuro. Actualiza
tu estrategia completa constantemente, de lo contrario
caducará muy rápido.

¿Quieres construir un imperio? No se va a construir solo.

Requiere de atención y alimentación diaria sin excepción.
Alíate con la fuerza de la constancia, un pequeño esfuerzo
llevado a cabo día a día se hará inmenso con el tiempo. En
©Psico-Marketing, al igual que con muchas otras cosas, sin
constancia no lograrás nada.

No te conformes con dar un mensaje, busca hacer vibrar lo

más íntimo del espíritu humano, toca su esencia, atrévete
a cambiar mundos y percepciones, inspira con empatía

176
 CONCLUSIONES

y agradecimiento, pues vida solo hay una y no habrá un

instante igual al otro.

¡No hay tiempo que perder! Motiva a todo tu Ser y al de

los demás hacia un futuro y un Todo mucho más lleno de
compasión e información inteligente.

Solo así podrás conquistar tu vida y todo lo que te propongas.

Nota Final

El ©Psico-Marketing es una herramienta muy poderosa. Es

imperativo utilizarla para bien, pues de lo contrario podría
tener efectos negativos en ti, en muchas personas más y en
lo que te rodea.

Sin embargo, si usamos el ©Psico-Marketing con un

propósito noble, orientado al bien del Todo, entonces ganará
mucha fuerza y será un gran aliado para una real evolución
humana y universal.

177
POST SCRIPTUM
 POST SCRIPTUM

El ©Psico-Marketing es una herramienta que nos permite

echar un vistazo a las profundidades del Ser. Busca

aquello que nos motiva a una acción: los deseos.

del Marketing. En el transcurso de este libro presenté

principalmente un enfoque de negocios con el objetivo de

Sin embargo, ¿qué implica todo esto a nivel personal?

Esta es una pregunta que me hago continuamente. Todo

comenzó con la misión de desarrollar estrategias comerciales
para llevar campañas de publicidad al siguiente nivel; pero
ha resultado en algo mucho más profundo.

Resulta que un ejercicio de marketing exitoso requiere de

comprender el proceso de decisiones humano, ¡y vaya que no

181
@PSICO-MARKETING

es una tarea fácil! Pronto me di cuenta que no existe una sola

decisión que no sea producto de un deseo; y en el proceso de
tratar de descifrar cómo operan los deseos entendí algo muy
especial: somos un Multi-Ser motivado por diversas fuerzas,
que representan diferentes propósitos, que se originaron en
distintos puntos de la evolución.

Para comprendernos a nosotros mismos tenemos que cruzar el

umbral del ego que nos mantiene en una ilusión individualista
llena de confusión y contradicciones. Reconocer que somos
un Ser compuesto por diferentes sistemas y súper-sistemas,
llena de congruencia lo que experimentamos como nuestra
propia esencia. Esto mismo nos ofrece extraordinarias
recompensas como: controlar mejor nuestros deseos
(mismos que son la fuente de sufrimientos, satisfacciones

conexión con la vida misma, reconocer las razones de fondo

de nuestros comportamientos y el de los de los demás, ¡e
incluso encontrar sentido!

En otras palabras, nos permite percibir la importancia de la

información inteligente, el autocontrol, la creatividad y la
empatía para una real evolución individual y colectiva.

Con esta nueva intención, mucho más personal y con mayor

respaldan, emprendí un nuevo viaje lleno de sorprendentes

ideas en un nuevo libro que titulé Multi-Ser - en busca
de sentido. Sin duda sugiero este nuevo texto al lector de
©Psico-Marketing que busque profundizar.

He integrado a la estructura conceptos nuevos de Mecánica

Cuántica y Filosofía en la Dimensión Espiritual, referencias
Genoma Humano en la Dimensión Instintiva,
ideas contemporáneas sobre Neurobiología de las emociones

182
 POST SCRIPTUM

en la Dimensión Emocional, y nuevos modelos psicológicos

sobre la memoria y nuestros procesos de representación
mental en la Dimensión Racional.

Como un pequeño avance puedo adelantarles que descubrirán

una nueva perspectiva de ©El Círculo del Ser, dónde
encontramos a la creatividad como el ápice de la evolución
humana ¡y como nuestra máxima herramienta para diseñar
nuevos y grandes propósitos!

Recuerda, somos seres diseñados a nivel subatómico para

proteger el “Todo” y a la vida en todas sus manifestaciones; a
nivel genético para procurar la supervivencia y reproducción
del gen; a nivel neurobiológico para encontrar emociones
y sentimientos positivos; y a nivel racional para obtener
argumentos lógicos que doten de sentido a nuestras
representaciones. Todo colaborando al unísono para resistir
y prevalecer. ¿Y para qué resistir y prevalecer? Tal vez,
solo tal vez, para convertirnos en los creadores de nuevas e
inimaginables posibilidades llenas de propósito y empatía.

¡Nos encontramos pronto!

183
 GLOSARIO
*La siguiente sección corresponde a la semántica de la
terminología utilizada en este libro con base en los modelos
©Multi-Ser, ©Psico-Marketing, ©El Círculo del Ser y ©El
Árbol del Ser.

- número de veces que se ha expuesto una

Puede referirse a “veces” o “diferentes personas”.

- la capacidad de hacer conscientes los deseos

y controlarlos.

- esfuerzo dedicado a la creación de valor

de marca reconocimiento y su
Posicionamiento.

- término acuñado por Joseph Campbell

185
@PSICO-MARKETING

épicos de todo el mundo. Representa un viaje iniciático

inconsciente colectivo.

connotaciones inconscientes - pensamientos pertenecientes

a la estructura profunda
hacen conscientes.

Consonancia Intrínseca - alineación de las Cuatro Fuerzas

(Dimension Espiritual, Instintiva, Emocional y Racional) en
común acuerdo.

- el ápice de la evolución, capacidad de ser

pensamientos a partir de otros pensamientos. Facultad de

- las principales fuerzas (o dimensiones) de

©El Círculo del Ser
humanas: espiritual, instintiva, emocional y racional.

- fuerzas
que mueven a un organismo a buscar sentimientos positivos.

- fuerzas
que mueven a un organismo a proteger la vida en todas sus
expresiones y a luchar contra la entropía.

- fuerzas
que mueven a un organismo a proteger las tendencias de
comportamiento adquiridas durante el proceso evolutivo

reproducción genética.

186
 GLOSARIO

- fuerzas que
mueven a un organismo a encontrar sentido lógico.

- ver deseos emocionales.

- ver deseos espirituales.

- ver deseos instintivos.

- ver deseos racionales.

Dimensión Emocional - conjunto de fuerzas y elementos

que permiten la existencia de emociones en los organismos.
Atiende a la parte del Ser que se encuentra en una búsqueda
constante de sentimientos positivos. Forma un complejo
sistema de recompensas diseñado durante miles de millones
de años de evolución.

- conjunto de fuerzas y elementos

que permiten la conexión integral del “Todo”. Atiende a la
parte del Ser que busca proteger a la vida misma en todas sus
expresiones.

- conjunto de fuerzas y elementos

que permiten la existencia de instintos en los organismos.
Corresponde a la programación genética de los organismos
escrita durante miles de millones de años con base en la
selección natural. Atiende a la parte del Ser que busca la
supervivencia y reproducción del gen.

- conjunto de fuerzas y elementos que

permiten la existencia del razonamiento en los organismos
con mente. Atiende a la parte del Ser que busca encontrar
sentido de lo que le rodea y una argumentación lógica.

187
@PSICO-MARKETING

Disonancia Intrínseca - contradicciones entre las Cuatro

Fuerzas (Dimension Espiritual, Instintiva, Emocional y
Racional) con respecto a una decisión.

- modelo que complementa con más

detalle ©El Círculo del Ser e integra los elementos mente,
consciencia, representaciones, pensamientos lógicos, pensa-
mientos homeostáticos y pensamientos creativos. Representa
un mapa evolutivo de la creación del Ser y sus jerarquías.

- modelo que ilustra en orden evolutivo

las Cuatro Fuerzas

conexión de la vida con la vida, así como de experimentar

los sentimientos y representaciones mentales de otros seres
vivientes.

emociones - estados corporales provocados por estímulos

emocionalmente competentes.

- concepto de Erwin Schrödinger que se

expansión perpetua (entropía).

- base completa (consciente e incon-

sciente) de la mente.

- solo una parte de la estructura

profunda.

(EES) - cualquier

relevante para provocar una emoción en un organismo.

188
 GLOSARIO

- número de veces que una misma persona es

expuesta a una comunicación o campaña.

- en el contexto del modelo de ©El Árbol del Ser, una

idea es un conjunto de pensamientos que podemos compartir
con otras mentes.

- todas aquellas ideas que nos

permiten acercarnos a la “verdad”.

(o prospectos) - personas que se ponen en contacto y

demuestran interés en un producto o servicio.

- sector de la memoria diseñado para la

retención de información a corto plazo.

- sector de la memoria diseñado para

la retención a largo plazo de información relacionada con
episodios experienciales.

- sector de la memoria diseñado para

la retención a largo plazo de información relevante no
relacionada con la experiencia directa.

- modelo propuesto por Bandler y Grinder

y la estructura profunda de una persona.

distorsiones generalizaciones y
recuperar eliminaciones.

- valor sobre el valor. Otorgado por las conno-

taciones inconscientes.

- visión amplia e integral de los elementos y las

fuerzas que conforman el Ser

189
@PSICO-MARKETING

por sí mismo y que el Ser está compuesto por diferentes

sistemas y niveles conectados a un Todo.

- clase de neuronas que nos permiten

simular estados del cuerpo: emociones y sentimientos,
propios y de otros seres.

- paquetes de información retenida y procesada

por organismos capaces de crear representaciones mentales
y ser conscientes de ellas.

- pensamientos nuevos modelados

con previos pensamientos lógicos y pensamientos homeos-
táticos (sentimientos). Son conscientes de la consciencia.

- pensamientos
que permiten la consciencia de los estados corporales
representados por las emociones propiamente dichas. Una de
sus funciones principales es proteger el aprendizaje que ha

tras miles de millones de años de evolución. Regulan el

bienestar del organismo.

- pensamientos que permiten la

consciencia de las representaciones mentales modeladas con
base en la información recibida por medio de los sentidos.

Posicionamiento - mensaje rector a comunicar en una

campaña. Respuesta a la pregunta ¿qué es mi marca? en un
esfuerzo de branding.

©Psico-Marketing - método diseñado por el autor para

de decisiones. Considera las tendencias de comportamiento

190
 GLOSARIO

causadas por 1) la conexión integral del Ser con el “Todo”, 2)

los genes, 3) las emociones y los sentimientos y 4) la razón.

- imágenes en la mente mode-

ladas con base en la información recibida por medio de los
sentidos: visuales, sonidos, olores, sabores, sensaciones.

- representación mental que se

procesa en forma de sonidos.

- representación mental que se

procesa en forma de movimientos.

- representación mental que se procesa

en forma de imágenes.

- imperativo vital que representa el

propósito común de todos los niveles de la vida. Atiende a
la lucha desde niveles subatómicos hasta niveles universales
para mantener un orden.

sentimientos - véase pensamientos homeostáticos.

- todo lo que integra a lo que conocemos como un “ser

humano individual” (extensivo a otras especies). Incluidas
partículas, campos energéticos o cualquier elemento que no

limitantes y condición humana.

- conjunto de estados corporales (emociones)

provocados por la empatía.

- lo que conocemos como “existencia” y que se

encuentra conectado en tiempo y espacio.

191
@PSICO-MARKETING

reconocimiento
y su Posicionamiento.

192
 BIBLIOGRAFÍA
Hawking, Stephen W. (2017). Historia del Tiempo del Big
Bang a los Agujeros Negros. México. Alianza Editorial.

Schrödinger, Erwin. (2019). What is Life? Inglaterra.

Cambridge University Press.

Carroll, Sean. (2019). Something Deeply Hidden. Estados

Unidos. Penguin Random House.

Gribbin, John. (1984). In Search of Schrödinger´s Cat:

Quantum Physics and Reality. Estados Unidos. Bantam
Books.

Lindley, David. (2008). Uncertainty: Einstein, Heisenberg,

Bohr, and the Struggle for the Soul of Science. Estados
Unidos. First Anchor Books Edition.

193
@PSICO-MARKETING

Easwaran, Eknath. (2007).The Bhagavad Gita. Estados

Unidos. Blue Mountain Center of Meditation.

Easwaran, Eknath. (2007). The Upanishads. Estados Unidos.

Blue Mountain Center of Meditation.

Easwaran, Eknath. (2007). The Dhammapada. Estados

Unidos. Blue Mountain Center of Meditation.

Clement, Brian R. (2007). Lifeforce: superior health and

longevity. Estados Unidos. The Hippocrates Institute.

Catmull, Ed. (2018). Creatividad, S.A. México. Penguin

Random House.

Dawkins, Richard. (2016, ed. 40° aniversario).

Gene. Inglaterra. Oxford Landmark Science.

Mukherjee, Siddhartha. (2016). The Gene an Intimate Story.

Estados Unidos. Scribner.

Ridley, Matt. (2006). Genome. Inglaterra. Harper Perennial.

Sacks, Oliver. (2009). . México. Anagrama.

Damasio, Antonio. (2019). El Error de Descartes. México.

Ediciones Culturales Paidós.

Damasio, Antonio. (2016). En Busca de Spinoza. México.

Ediciones Culturales Paidós.

Damasio, Antonio. (2018). The Strange Order of Things.

Life, Feelings, and the Making of Cultures. España. Editorial
Planeta.

194
 BIBLIOGRAFÍA

Schacter, Daniel L. (2002). Los siete pecados de la memoria.

Estados Unidos

Bandler, Richard; Grinder, John. (2007). La Estructura de la

Magia vol. 1 y 2. Chile. Cuatro Vientos.

Schopenhauer, Arthur. (2012). The World as Will and

Representation, Vol. 1, Primer Libro. Estados Unidos. Dover
Publications.

Schopenhauer, Arthur. (2012). The World as Will and

Representation, Vol. 1, Segundo Libro. Estados Unidos.
Dover Publications.

Schopenhauer, Arthur. (2012). The World as Will and

Representation, Vol. 1, Tercer Libro. Estados Unidos. Dover
Publications.

Padmasambhava. (2006). The Tibetan Book of the Dead.

Estados Unidos. Revicare beauty.

Campbell, Joseph. (2008). The Hero with a Thousand Faces.

Estados Unidos. New World Library.

Mitchell, Stephen A. ; Black, Margaret J. (2016). Freud

and Beyond: A History of Modern Psychoanalytic Thought.
Estados Unidos. Basic Books.

Freud, Sigmund. (2017). La hipnosis: Textos (1886-1893).

México. Editorial Ariel.

Aristóteles. (2016). Poetica. Estados Unidos. CreateSpace

Independent Publishing Platform.

195
 @EL CÍRCULO DEL SER

Noah Harari, Yuval. (2015). Sapiens: A Brief History of

Humankind. Estados Unidos. Harper.

Noah Harari, Yuval. (2017). Homo Deus: A Brief History of

Tomorrow. Estados Unidos. Harper.

Noah Harari, Yuval. (2018). 21 Lessons for the 21st Century.

Estados Unidos. Random House.

Homero. (2013). La Odisea. Estados Unidos. Penguin.

Random House.

Homero. (2018). La Ilíada. Estados Unidos. Wentworth

Press.

Dalai Lama. (2009). Conócete a ti mismo tal como realmente

eres. México. Debolsillo.

Polanyi, Karl. (2001). The Great Transformation: The

Political and Economic Origins of Our Time. Estados
Unidos. Beacon Press.

Chomsky, Noam. (2015) Syntactic Structures. Estados

Unidos. Martino Publishing.

196
 BIBLIOGRAFÍA CON NOTAS
DEL AUTOR
En esta sección, además de citar los libros que podrían
proporcionar al lector una guía para comprender mejor la
creación del modelo ©Psico-Marketing, también incluyo
un comentario muy personal sobre algunas de las ideas que
considero más poderosas y relevantes de cada fuente.

Easwaran, Eknath. (2009). . Estados

Unidos. Nilgiri Press.
Comentario:
Es uno de los libros más interesantes, sabios y claros que
podrías leer en tu vida. Resalto el súper poderoso concepto

que pueden afectar todo lo que hacemos y pensamos.

La primera: Sattvic, es la más pura y conlleva sabiduría,
paciencia y empatía. La segunda: Rajasic, implica confusión,

199
@PSICO-MARKETING

hedonismo, impulsividad y egoísmo. La tercera: Tamasic,

es la más obscura, se caracteriza por su ignorancia, falta de
visión y miedo. ¿Y a ti cuál es la fuerza que más te mueve?

Schopenhauer, Arthur. (2012).

, Vol. 1, Primer Libro. Estados Unidos.
Dover Publications.
Comentario:
Uno de sus méritos es mostrar la evidencia racional de los
elementos que conforman a la “fuerza” que mueve al Mundo,
a sus seres y a todos nosotros. Y que para conquistarla es

que comprendía claramente lo elemental: todo es uno y

uno es todo. Y que hizo el esfuerzo de comprender cómo
pensamos, lo que vemos y lo que experimentamos. Si bien
este libro fue publicado desde 1818, el ser humano está
aún muy lejos de entender que para encontrar respuestas
transcendentales debe ver más allá del espejismo del ego y lo
aparente. Desafortunadamente, en tanto el objetivo principal
de la humanidad siga siendo el hedonismo (máximo placer
inmediato con el mínimo esfuerzo) entonces seguirá siendo
esclava de su propia mente.

Schopenhauer, Arthur. (2012).

, Vol. 1, Segundo Libro. Estados Unidos.
Dover Publications.
Comentario:
Este Segundo libro del mismo título reconoce magistralmente
que nada existe por “sí mismo” y que todo esta conectado a
un “Todo” que Schopenhauer llama “Wille” o “Voluntad”
que se materializa no solo en el mundo físico, sino también
en el de la razón. ¿Cómo entonces podemos dar un vistazo
a ese “Todo” del que somos parte? Pues viendo fuera de
tu ego y de tu burbuja de ilusión individual. Concepto que
por cierto es muy útil a la hora de querer ser creativo, pero

200
 BIBLIOGRAFÍA CON NOTAS DEL AUTOR

que también te abre las puertas a un mundo de empatía y

descubrimiento inmenso.

Schopenhauer, Arthur. (2012).

, Vol. 1, Tercer Libro. Estados Unidos.
Dover Publications.
Comentario:
En el Tercer Libro del mismo título, el autor representa un
acercamiento literalmente metafísico al arte: esa conexión
profunda del hombre con el mundo de las ideas (arte) que
trasciende al cambio constante de la “realidad” aparente y
por tanto adquiere una belleza intrínseca sin límites. En otras
palabras, el arte nos muestra y nos conecta a la “realidad”
más allá del tiempo y del espacio.

Padmasambhava. (2006). .
Estados Unidos. Revicare beauty.
Comentario:
Hay tanto que podemos aprender de la ideología oriental
antigua que es imposible hacer un resumen que esté a la
altura, pero les comparto algunos puntos que me parecen
hiperinteresantes:
• Es posible “entrenar” el momento de la muerte a través del
dominio de la mente en los estados de sueño profundo.
• Nada existe por sí mismo.
• “Todo” es un que cambia constantemente y no tiene
forma.
• La radiación de energía, la consciencia y el “vacío” son
inseparables y están siempre presentes.
• Nuestra mente crea ilusiones para tratar de comprender lo
que nos rodea, hay que saber ver más allá de ellas.
• Todo lo que haces y piensas tiene un efecto directo en tu
vida y tu “yo”.

natural, el estado de los sueños, el estado de meditación, el

201
@PSICO-MARKETING

estado del momento de la muerte, el estado de la realidad

(entre la vida y la muerte) y el estado del renacimiento.
• Aunque la consciencia carece de materia física y está
“vacía”, existe y es fuente de energía, la cual podemos

• Es muy dañino para tu vida y tu espíritu: el desconcierto,

el autoengaño, la aversión u odio, el orgullo, el apego, la
envidia, la avaricia y el odio.

Campbell, Joseph. (2008).

. Estados Unidos. New World Library.
Comentario:
El mito como una sola misma historia con diferentes
“personajes” en todas las narrativas más importantes del

humana. Sin duda uno de los libros más interesantes que se

han escrito y que te ayudará a comprenderte a ti y al mundo
en que vivimos mucho mejor.

Dawkins, Richard. (2016).

. Inglaterra. Oxford Landmark
Science.
Comentario:
Un clásico con una idea muy poderosa que tiene
implicaciones cósmicas: todas las manifestaciones de vida
que conocemos en el planeta Tierra obedecen a un proceso
de selección natural del “replicador” fundamental llamado
comúnmente “el gen”. Y precisamente esos genes son los que
programan, no solo cada detalle de nuestro cuerpo físico sino
también de las fuerzas que mueven nuestras “decisiones”.
En otras palabras, la evolución atiende a la supervivencia
y replicación del gen y no a la conservación de la especie

nos lleva a preguntarnos si realmente somos “libres” o

202
 BIBLIOGRAFÍA CON NOTAS DEL AUTOR

bien cada decisión que tomamos se encuentra fuertemente

Mitchell, Stephen A. ; Black, Margaret J.. (2016).

Freud and Beyond:
. Estados Unidos. Basic Books.
Comentario:
Una recopilación de las líneas de pensamiento post-
freudianas. Conclusiones poderosas: el inconsciente existe y
es la fuerza que más nos mueve, se teje no solo con eventos
de la infancia sino de toda la vida, con nuestros impulsos
instintivos, relaciones interpersonales y con objetos físicos
y de pensamiento a los cuales dotamos de diferentes

Bandler, Richard; Grinder, John. (2005).

, Vol. 1: A Book About Language and Therapy.
Estados Unidos. Science and Behavior Books.
Comentario:
¿Quieres entender cómo descubrir los secretos más pro-
fundos de la mente humana? The Structure of Magic es un
pilar de la programación neurolingüística que te dará la llave
para hacer magia con “solo” palabras. Una de sus grandes
aportaciones: estructurar el proceso y diferenciación de la
realidad, cómo la entendemos en nuestra mente y cómo la
decimos o comunicamos.

Porges, Stephen W.. (2011).

. Estados Unidos. W.
W. Norton & Company.
Comentario:
¿Por qué es tan importante la Teoría Polivagal? Para

corazón, vísceras, pulmones y expresión facial están todos

203
@PSICO-MARKETING

conectados y regulados por el mismo nervio cerebral: el

vago. ¿Y de qué nos sirve? Para comprender que no existe
salud física y mental sin un estado de bienestar integral que
nos haga sentir seguros. Cuando nos liberamos de miedos y
condiciones externas que nos ponen en estado de alerta, es
entonces cuando descubrimos nuestro ser más compasivo,
social, feliz y creativo. Todo está conectado, no puedes
acabar con un problema atacando solo un síntoma aislado
(como lo hace la medicina moderna). O en otras palabras,
para cualquiera que sea tu problema u objetivo de salud,
debes cuidar todo lo que te conforma: todo tu físico (cómo
lo ejercitas y lo que comes), tu mente (cómo la ejercitas y
la información con la que te alimentas), tu espíritu (con tu
relación con “el Todo” del que eres parte). Una vez que haces
las paces con todos estos niveles (con esfuerzo y trabajo día
a día), entonces podrás sentirte seguro, libre de miedos y
conquistar tu vida.

Freud, Sigmund. (2017). : Textos (1886-1893).

México. Editorial Ariel.
Comentario:
Este trabajo no tan conocido de Freud, con el cual descubrió
que hay episodios de la vida bloqueados por el consciente pero
recordados por el inconsciente a detalle. Lo más interesante,
y que sentó las bases del psicoanálisis, es que también se
dio cuenta que al hacer recordar estos “traumas” con la
hipnosis, entonces desaparecen los efectos psicosomáticos o
trastornos derivados (como tics, por ejemplo) causados por
eventos reprimidos. Un libro fascinante para comprender
mejor la psique humana.

204
 BIBLIOGRAFÍA CON NOTAS DEL AUTOR

Aristóteles. (2016). Poetica. Estados Unidos. CreateSpace

Independent Publishing Platform.
Comentario:
Este libro contiene las bases fundamentales para crear
narrativas que conectan y por lo tanto resulta de suma utilidad
a las personas interesadas en contar historias, vender, hacer
Marketing, guiones, relaciones públicas, comprender mejor
la psique humana, etc.

Noah Harari, Yurval. (2015).

. Estados Unidos. Harper.
Comentario:
Gran resumen de la historia del ser humano. Una de sus
conclusiones más interesantes es el hecho de que al día de
hoy el ser humano es más poderoso que nunca; sin embargo
no sabe qué hacer con ese poder y lo usa para buscar el
placer inmediato a costa de los animales y el Planeta. Pero
el rumbo aún puede cambiar con más empatía e información
inteligente.

Noah Harari, Yurval. (2017).

. Estados Unidos. Harper.
Comentario:
Una visión muy sugerente sobre el pasado, presente y
futuro del Hombre. Uno de sus puntos más interesantes
es el análisis del cambio de los principales paradigmas
sociales a través del tiempo. Por ejemplo, los babilonios
creían que las respuestas importantes podían encontrarlas
en las estrellas, después las religiones escritas establecieron
que la respuesta no las tenían las estrellas sino Dios y sus
escrituras, después los humanistas propusieron que Dios
es parte de la imaginación del hombre y que las respuestas
realmente las encontraremos dentro de nosotros mismos. Y
ahora viene el Dataísmo que nos dice que las respuestas las
tendrán algoritmos hiperinteligentes, superiores a los seres

205
@PSICO-MARKETING

humanos, capaces de almacenar e interpretar cantidades de

liberal.

Noah Harari, Yurval. (2018).

. Estados Unidos. Random House.
Comentario:
Como todos los de Harari, es un gran libro que te invita a

creas ciegamente en todas las historias que te cuentan, entre

otras, las religiones, los sistemas políticos y económicos,
los prejuicios sociales, etc. En cambio, piensa por ti mismo,

controlar tu mente y entender la realidad que te rodea.

Hawking, Stephen. (1998). .

Estados Unidos. Bantam.
Comentario:
¿Sabías que si viajas muy rápido, viajas al futuro? ¿Que si
ves el cielo estrellado puedes ver al pasado hasta el inicio
del universo? ¿O que en el espacio no existen «espacios»
vacíos sino áreas llenas de «antimateria»? ¿No me crees?
Lee el libro.

Janaway, Christopher. (2002). Schopenhauer:

. Inglaterra. Oxford.
Comentario:

explorador de las dimensiones que se encuentran entre el

mundo que vemos o “de la representación” y el mundo del
“inconsciente”. En resumen, este libro te hará cuestionar
la razón por la cual tu “felicidad” depende de desear algo
constantemente y qué “fuerza” es la que te mueve a ello.
¿Será que hay un mundo más allá de tus deseos personales
inmediatos? Parece que sí.

206
 BIBLIOGRAFÍA CON NOTAS DEL AUTOR

Dougherty, Martin J. (2019).

. Inglaterra. Amber Books.
Comentario:
Un compilado sobre la información disponible que gira
alrededor de los mitos y leyendas nórdicos. Un legado
mucho más profundo del que pensamos comúnmente, por
ejemplo, la mayoría de los días de la semana en inglés
fueron nombrados en honor a dioses nórdicos: “Wednesday”
- Wotan, Odin / “Friday”- Freya / “Thursday”- Tyr. Una de
las ideas poderosas de su legado: más importante que los
bienes materiales o las experiencias que pueda acumular un
ser humano, es su legado a la humanidad del futuro. Todo mi
respeto al legado de Odin, Tyr, Freya, Loki, Fenrir y muchos
más.

Catmull, Ed. (2014). Creativity, Inc.:

.
Estados Unidos. Random House.
Comentario:
Buscar o caer en la “comodidad” de la rutina es peligroso.
En contraste, aceptar el cambio, proteger el futuro y no el

un estilo de vida que te traerá satisfacciones extraordinarias.

Vale mucho la pena leerlo para escuchar de primera mano
la gran aventura sobre la creación de Pixar, con personajes
como Steve Jobs y George Lucas y contada por Ed Catmull.

Homero. (2013). . Estados Unidos. Penguin

Random House.
Comentario:
La épica que derrama humanidad en todas sus páginas,
entenderla es descubrir el espíritu del ser humano desde lo
más profundo. El regreso de Odiseo a su tierra Ítaca después
de conquistar Troya, para reunirse con su amor Penélope y
reconciliarse con su padre (su ego). No sin antes superar las

207
@PSICO-MARKETING

pruebas míticas enfrentando cíclopes, sirenas, ejércitos y al

mismísimo inframundo.

Homero. (2018). . Estados Unidos. Wentworth

Press.
Comentario:
La historia con la que comenzó el mundo como lo conocemos.
Un clásico indispensable para comprender los miedos y los

parece que los dioses y el destino tienen la última palabra,

¿será?

Dalai Lama. (2009). Conócete a ti mismo tal como

realmente eres. México. Debolsillo.
Comentario:
Cuando entiendes que nada es como parece, te darás cuenta
que esos sentimientos negativos ya no tienen sentido ni
fundamento; y entonces tendrás una conciencia mucho más
plena. Gran libro para comenzar a entender los principios
budistas más a fondo.

Magee, Bryan. (2016). The Story of Philosophy:

. Inglaterra. DK.
Comentario:
Muy buen resumen de la historia del pensamiento humano,
sin duda un tema que a todo ser humano le debería interesar.
Haciendo un ejercicio crítico, vale la pena decir que cuando
ves todas estas escuelas ideológicas juntas, te das cuenta de
lo poco que sabemos y de que no hay una “verdad absoluta”.
Sin embargo en el camino hacia “la verdad” todo lo que
aprendes es directamente útil. Lo realmente importante
a nivel individual y social es siempre estar en búsqueda

cambiante con inteligencia y empatía.

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 BIBLIOGRAFÍA CON NOTAS DEL AUTOR

Polanyi, Karl. (2001).

. Estados
Unidos. Beacon Press.
Comentario:
Un clásico de la Economía. Moraleja: No perder de vista los
peligros de hacer de las personas un producto e ignorar la
dimensión social en un sistema económico. ¿Los riesgos?

de lo material sobre el bienestar o “felicidad” del hombre,

auto-destrucción, etc. ¿Te suena?

Sinek, Simon. (2009).

. Estados Unidos.
Portfolio.
Comentario:
Ameno y bueno para entender porqué vender a las emociones,
así cómo tener un objetivo claro siempre es mucho más

Belfort, Jordan. (2017).

. Estados Unidos. Gallery Books.

Comentario:
Creo que lo más interesante de este libro del “Lobo de
Wallstreet”, es que es un ejemplo muy claro del poder de
la energía detrás del lenguaje, ya sea hablado o escrito. Si
bien habla de la importancia del tono y el lenguaje corporal
para comunicar algo, le ha faltado hacer consciente su
arma secreta: la energía que mueve al autor y lo hace decir
todo con tanta seguridad que le podrías creer o “comprar”
cualquier cosa. Leerlo bajo esa óptica, sin duda resulta muy
interesante.

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@PSICO-MARKETING

Smith, Daniel. (2018).

.
Inglaterra. Michael O’Mara.
Comentario:
Una de las ideas que me gustó mucho es la del “Futurismo”.
Un movimiento de principios del siglo XX que propone
ver solo hacia adelante, ya que es lo único que podemos
cambiar. En otras palabras: un futuro creativo sin cadenas
del pasado. Irónicamente el movimiento fue olvidado. Un
resumen útil para ver en perspectiva ideas poderosas que han
transcendido en el tiempo.

Klaff, Oren. (2019).

. Inglaterra. Piatkus.
Comentario:
Historias entretenidas de negociación con grandes jugadores
y un modelo de “introducción” o “sembrado” de ideas.

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