PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA

MEDIACIÓN FAMILIAR

MÓDULO VI LECCIÓN 16
Etapas del Fase de
proceso de Negociación
mediación familiar
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 2

Índice
Índice 2
Introducción 4
1. Fase de negociación 5
1.1. Definición del problema a mediar 5
1.2. Explicitación de las posiciones 6
1.3. Identificación de necesidades e intereses 7
1.4. Generación de opciones 8
1.5. Redefinición de opciones desde las necesidades 10
1.6. Negociación de opciones y acuerdo 10
1.6. Rol del mediador 11
1.7. Técnicas: preguntas transformadoras, legitimación, abogado del diablo,
reencuadres, connotación positiva, torbellino de ideas. 12
Comentario final 17
Referencias 18

Todos los derechos de autor son de exclusiva propiedad de IACC o de los otorgantes de sus
licencias. No está permitido copiar, reproducir, reeditar, descargar, publicar, emitir, difundir, poner
a disposición del público ni utilizar los contenidos para fines comerciales de ninguna clase.
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 3

Resultado de aprendizaje del módulo

Determinar las diversas etapas del proceso de mediación familiar
exitoso a fin de llegar a establecer los instrumentos en que quedan
plasmados los acuerdos, de conformidad a la libertad de las partes
que debe ser promovida por el mediador.

Aprendizaje esperado de la lección

Emplear las diversas actuaciones que componen la fase de
negociación de la mediación, dando énfasis a la identificación del
problema o conflicto.
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 4

Introducción

El proceso de mediación, como ya se ha visto en lecciones previas, consta de fases o etapas que
van marcando el ritmo y las pautas de actuación por parte del profesional de la mediación que lo
ayudarán en una conducción del proceso más efectiva y ordenada. En esta lección, se revisarán las
etapas necesarias para poder llegar, eventualmente, a la obtención de un acuerdo.

Para llegar a ese punto, es primordial que el profesional de la mediación siempre potencie que
sean los propios individuos los que lleguen a las soluciones. Para ello, se deberá dejar expresar
las emociones, y despejar de ellas, las verdaderas necesidades de las partes, y cuáles son las que
buscarán satisfacer. Sin embargo, la satisfacción de los intereses de las partes deberá cumplir con
ciertos estándares objetivos, para que el acuerdo tenga viabilidad y aplicabilidad.

Son en esas labores, donde la persona mediadora deberá aplicar las distintas técnicas para ir
despejando el camino a las partes, y así estas puedan avanzar en la gestión de su conflicto. Será a
través de la utilización de distintas técnicas, que el profesional indagará, explorará, preguntará,
legitimará, etc., a las partes, para que estas adopten un rol participativo y no descansen en la figura
del mediador, como solucionador de sus problemas.

La mediación empujará a las partes a desarrollar su lado más creativo, haciendo la invitación de
que "pensar juntos, no es pensar igual", y que en ellas descansa la solución a la conflictiva que
experimentan, siendo el/la mediador/a solo un facilitador para que las partes lo encuentren, por
cuanto por sí solas, no hubieran sido capaces.

Es importante destacar, por tanto, la importancia del manejo de las diferentes técnicas existentes
en el campo de la mediación, y el correcto uso de ellas. El "timing" y ritmo en las intervenciones del
profesional son de suma relevancia, para no entorpecer el desarrollo del proceso ni interrumpir
los avances que se hayan logrado hasta cierto punto. Sin embargo, solo a través del ejercicio
práctico es que los profesionales podrán ponderar y evaluar cuándo y cómo intervenir, pero lo
importante es no ir a ciegas, ni hacer una pregunta o intervención sin saber con qué finalidad, por
qué y para qué se hace; ni trabajar solo para la obtención del acuerdo.

La misión del profesional está entonces en lograr que las partes entiendan donde están, desde que
lugar si sitúan, y hacia dónde quieren ir, y llegar.
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 5

1. Fase de negociación
Esta etapa se inicia con la revisión del problema, la identificación en qué consiste el problema,
consensuar los temas más importantes para las partes, y la propuesta de búsqueda de alternativas
para solucionarlo en función de los criterios consensuados por ellas. Este es un momento clave en
el proceso de la mediación ya que es cuando las partes, después de examinar la realidad del
problema y las consecuencias de sus opciones, han de decidir qué hacer. El trabajo del profesional
de la mediación es ir replanteando la negociación de forma que ambas partes puedan expresarse
libremente y que ninguna de las dos aparezca como ganadora o perdedora.

Esta fase de negociación se materializará a través de sesiones conjuntas y privadas. Las privadas
tienen como característica que su contenido, si así lo desean las partes, está resguardado por la
confidencialidad, en ellas se exploran los intereses, se evalúa el MAAN de cada parte, se usa la
técnica del abogado del diablo, se hace una evaluación de las opciones y es una instancia donde
pueden surgir propuestas posibles.

Los principios de las sesiones privadas son: todo lo hablado es confidencial, a menos que la parte
involucrada autorice al profesional a compartir el contenido de lo conversado; el propósito de cada
sesión privada es la de discutir cuestiones que sean relevantes para elaborar un acuerdo. Y, por
último, cada vez que convoca a sesión privada, el/la mediador/a se reúne en forma sucesiva con
cada una de las partes para proporcionarles a ambas la oportunidad de compartir información con
el mediador e impedir que una parte sospeche de lo que ocurrió durante la reunión privada en la
cual ella no participó. Se deben respetar los mismos tiempos para cada parte, y deben realizarse
siempre en forma igualitaria, en el sentido que, si una tiene una sesión, acto seguido, la otra
también la tendrá.

En cuanto a las conjuntas, estas pueden ser la inicial, la cual tiene como finalidad realizar las
presentaciones respectivas, el discurso inicial, se comprenden las posiciones de las partes, y se
clarifican los intereses de las mismas. También pueden ser conjuntas finales, las cuales tienen
como objetivos en algunos casos el uso del replanteo, la generación de opciones o brainstorming,
la selección de la opción más satisfactoria, la redacción y firma del acuerdo. Se pueden discutir
además la previsión de procedimientos futuros.

Del manejo de las sesiones conjuntas y de las privadas, emergen las diferentes opciones que serán
evaluadas con miras a un posible acuerdo. Ese momento en que se valoran las diferentes opciones
es cuando se potencia toda la creatividad de las partes, porque de las ideas o propuestas que
parecen más locas, suelen surgir acuerdos valederos.

1.1. Definición del problema a mediar

A través de la identificación de los temas a tratar, se les facilita a las partes la visualización de los
temas que subyacen al conflicto, de modo que, desde esa fragmentación, sea más fácil para las
partes el gestionarlo para la toma de decisiones, y así llegar a soluciones satisfactorias para todos.
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 6

En este punto, por tanto, se van a identificar los hechos importantes y, por tanto, se van a separar
los temas mediables de los que no lo son.

El profesional de la mediación deberá obtener una versión consensuada del conflicto, explorando
fundamentalmente los intereses que subyacen a las posiciones de cada parte, para así, dirigir el
diálogo en términos de intereses y no de posiciones. Mostrando los intereses por sobre las
posiciones, es más fácil para las partes que se muestren receptivas hacia las mismas.

Finalmente, y antes de comenzar de lleno con la presentación de las posiciones por las partes, el
mediador verificará que estas están emocionalmente listas para comenzar a trabajar. Si bien la
mediación es un proceso que tiende a resolver los conflictos sin mirar mucho el pasado y funciona
siempre con mirada hacia al futuro, no puede soslayarse el aspecto emocional que trae aparejada
la existencia de los conflictos latentes. El ámbito de la mediación es privilegiado en cuanto el
profesional actúa como contención, reconociendo los sentimientos que afloran, pero evitando el
desborde.

1.2. Explicitación de las posiciones

Puede darse la situación de que alguna de las partes vaya a las sesiones porque piensa que es la
única forma de evitar un juicio, pero no porque esté totalmente convencida de los beneficios del
proceso. Será entonces cuando las intervenciones del profesional serán cruciales para involucrar
a todos los participantes y dar una visión realista de lo que se puede conseguir trabajando en
conjunto hacia una meta común.

Una vez obtenido el consenso para proseguir, este es el momento en que las partes explicitan sus
posiciones y manifiestan su visión del conflicto. El profesional será quien determina cual es el
primero en hablar, y esta decisión puede ser difícil sobre todo por la necesidad permanente de dar
cumplimiento al principio de la imparcialidad.

Sin embargo, si existe un juicio pendiente entre las partes, en general comienza el demandante; si
no, comienza la parte que propuso la mediación. Ahora bien, nada obsta a que las partes mismas
decidan el orden de las exposiciones, si la relación entre ellas es lo suficientemente fluida.

Al fin y al cabo, una posición es solamente una actitud ante una cuestión, y como tal es susceptible
de cambio. Detrás de cada posición, que en la mayoría de los casos parece inamovible, sin
posibilidad de cambio por las partes, existe un interés. Esto forma parte de su definición del
problema. Las posiciones se toman normalmente en un clima emocional y no siempre se
corresponden con los intereses propios de las partes en la disputa.

Las posiciones no son más que lo que las partes «dicen» querer: son explícitas y concretas. Por lo
general las personas adoptan la más obvia. Es lo primero que enuncian –o muestran– en una
negociación. Las posiciones responden a la lógica del "uno pierde-otro gana", por lo que las
posiciones de las partes siempre se encuentran en contradicción u oposición.

En virtud de lo señalado anteriormente, las posiciones no son más que lo que las partes «dicen»
querer, y se caracterizan así:
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 7

• Son explícitas y concretas

• Por lo general las personas adoptan la más obvia
• Es lo primero que enuncian –o muestran– en una negociación
• La posición tiende a ser estática
• La posición perdida es difícil de recuperar
• La rigidez produce fractura
• Quita margen de maniobra
• No genera opciones creativas
• La posición no se negocia

El no poder salir desde este punto, por cuanto las partes se aferran a las posiciones, produce
acuerdos insensatos ya que los individuos tienden a identificarse tanto con dicha posición, que
llegan a un punto donde lo que está en juego ya no es su posición, sino el hecho de quedar bien.
Hay entonces menos probabilidades de que cambien su posición, y prácticamente ninguna
oportunidad de que se preste atención a los intereses originales de las partes. Además, quedarse
en este punto carece de eficiencia, ya que solo provoca alargar el proceso de mediación, y
eventualmente más costoso, tanto material como emocionalmente hablando. Algunas tácticas
comunes son las demoras, inmovilidad y amenazas de rompimiento.

Por último, el aferrarse a las posiciones puede provocar poner en peligro la relación entre las
partes, por cuanto se convierte en una batalla de voluntades, donde eventualmente alguno de ellos
tendrá que ceder si desea mantener la relación, quedando con sentimientos de resentimiento. Se
puede llegar a tal punto, en que, si ninguna de las partes cede desde su posición, finalmente la
relación puede llegar a romperse.

1.3. Identificación de necesidades e intereses

Los intereses son las motivaciones detrás de las posiciones, que resultan más difíciles de
identificar. Una de las grandes diferencias con las posiciones, tiene relación con que se puede
negociar con los intereses, no así con las posiciones. Uno de los ejemplos conocidos que se usan
en teoría de negociación, para entender la diferencia entre posiciones e intereses, es el de dos
personas discutiendo por la misma naranja, después de transcurrido el tiempo, deciden cortar la
naranja por la mitad para ser “justos” y que cada uno se lleve lo mismo.

Sin embargo, después de cortar la naranja, uno de ellos toma la cáscara y el otro toma la pulpa, el
primero quería hacer un dulce con la cáscara, el otro quería comerse la pulpa. Es decir, si hubieran
logrado comunicarse y entender el interés de la otra parte, los dos hubieran obtenido el 100% de
lo que les interesaba.

De esta forma se observa como las posiciones iniciales de ambas partes eran tener la naranja,
posiciones opuestas entre sí, si una la obtenía, el otro perdía. Por lo tanto, en el nivel de posiciones
es casi imposible negociar, de ahí la necesidad de bajar a otro nivel más profundo que permita a
las partes manifestar los verdaderos intereses que están debajo de esas posiciones. Para lograr
eso el rol del/de la mediador/a es primordial, por cuanto a través de preguntas exploratorias, podrá
indagar cuales son esos intereses ocultos.
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 8

Los intereses pueden ser implícitos, intangibles y a veces inconscientes, por lo anterior, las
sesiones individuales son el momento más idóneo para que las partes puedan explayarse más
tranquilamente sobre sus intereses y necesidades; aun cuando no se den cuenta de ellos, y junto
con el/la mediador/a puedan ir identificándolos. Puede incluso ocurrir en alguna etapa que el/la
mediador/a necesite información de alguna persona que no la dará en presencia de la otra o que
se haya producido un impasse. En esos momentos, las reuniones privadas confidenciales
constituyen un recurso importante con que cuenta el mediador. En ellas es posible detectar
intereses ocultos o poco claros, y el mediador tiene la posibilidad de desempeñar el papel de
"abogado del diablo", con preguntas más directas que las que puede hacer en las reuniones
conjuntas.

En estas sesiones, la persona mediadora debería tener una lista que mostrará:

➢ Áreas de acuerdo, para formar la base del consenso;

➢ Áreas de desacuerdo, para reconciliar diferencias;
➢ Puntos que son importantes para una parte y no para la otra, para lograr concesiones.

Los intereses están dados por las necesidades, deseos, expectativas, temores, valores y creencias
de las personas. Esto significa que las partes dan importancia por igual tanto a sus metas e
intereses, como a la relación que mantienen. A diferencia de otras maneras de negociar y estilos
ante los conflictos, no es preciso sacrificar metas e intereses importantes con el objetivo de llegar
a un acuerdo que preserve la relación. Al hacerle esta bajada hacia los intereses lo que se busca
es separar el conflicto de las personas, de esa forma se puede tratar con suavidad a las partes y
entre sí, pero ser duros con el problema o temas a discutir, lo que puede entregar una vía más
expedita para la resolución más conveniente a los intereses de ambas partes.

La función mediadora en este hito, implica desarrollar habilidades para llevar la iniciativa en el
sentido que se promueva la participación de las partes en cuanto a la reflexión, identificación de
intereses y necesidades. Sin embargo, al mismo tiempo que se requiere un rol proactivo supone
también una cierta humildad en el sentido de asumir, en ocasiones, una función de aparentar “no
saber”, de ausencia de conocimiento, que incite la participación y responsabilidad de las partes.

1.4. Generación de opciones

Una vez que las partes han explicado su visión del conflicto, han escuchado y han sido escuchadas,
comprenden sus intereses y los del otro, es el momento de crear una agenda que contenga los
puntos centrales que quieren tratar. Esta agenda de trabajo es importante, porque entre otras
cosas, es uno de los primeros acuerdos que se dan dentro de un proceso de mediación, y que
recogerá todos los intereses a tratar, dando también cierto orden y estructura.

Se tratarán los temas más importantes, y se buscarán las posibles vías de solución y de encuentro.
En este punto los profesionales deben facilitar la creatividad en la búsqueda de ideas y soluciones,
analizando lo que cada parte estaría dispuesta a hacer y así mismo, lo que le pide a la otra. Es
importante que se valoren cada una de las posibles soluciones y pedir su conformidad con cada
una de las propuestas. Las opciones se traducen finalmente en las ideas que se van proponiendo
en una mesa de negociación, y mientras más sean mejor.
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 9

En este punto es muy relevante el manejo de las habilidades comunicacionales, por cuanto en esta
etapa y a estas alturas del proceso, las partes se veían como adversarias, ahora se ven de una
forma más colaborativas, casi aliadas, con la cual tienen el poder de comunicarse, y con la cual se
han hecho concesiones y correcciones, lo que facilitará que la parte que no lo ha hecho hasta ahora,
lo comience a hacer, modificando su conducta en pro de mantener esta nueva relación que se ha
generado y que puede beneficiar a ambos.

El/la mediador/a se deberá apoyar en las partes para la construcción de una lista amplia de
posibles soluciones, sin evaluar cada una de ellas, sino más bien con el solo objetivo de aumentar
las posibilidades. Por lo anterior, es importante que ninguna de las partes descalifique la propuesta
de la otra, sin hacer juicios de valor ni atribuir significaciones a las opciones que se vayan
generando. Asimismo, la persona mediadora debe ayudar a las partes a que puedan identificar y
desarrollar sus propios recursos internos, con la finalidad de facilitar la consecución de opciones
de acuerdo aceptables.

Como forma de trabajo, algunos profesionales van tomando nota de todas y cada una de las
opciones señaladas por las partes, de manera tal que los intervinientes puedan ir observándolas y
por lo tanto, visualizándolas. A mayor cantidad de propuestas u opciones se generen, mejores
posibilidades de lograr un acuerdo existirán. Las opciones que lleve cada parte a las sesiones,
deben considerar lo que se desea tener y lo que se está dispuesto a dar a cambio.

Entonces, una vez que las partes han sido capaces de crear una agenda común de temas a tratar,
se propondrán a través de una tormenta de ideas soluciones concretas, con los siguientes
objetivos:

• Fomentar la creatividad de las partes.

• Obtener la máxima cantidad de propuestas posibles de las partes.
• Se les sugiere a los implicados que no critiquen ni analicen aún ninguna de las propuestas
posibles.
• Las conexiones entre las diferentes propuestas, permite a los implicados, el integrarlas en
otras mejores.

Opciones vs. Alternativas

Conforme a lo señalado, es importante en esta fase tener claro la diferencia entre lo que son las
opciones y lo que son las alternativas. Las alternativas se trabajan en forma individual, no
conjuntamente, a diferencia de las opciones. Siguiendo el modelo de Harvard, en las sesiones
individuales las partes deberán identificar su MAAN, en el sentido de ponderar si lo que se ha
planteado en las sesiones conjuntas superan o no al MAAN, comparándolas con la finalidad de
determinar si vale la pena o no mantenerse en el proceso. En ese sentido, la alternativa es lo mejor
que puede sucederle a la parte si no es capaz de consensuar un acuerdo; y se encuentra fuera del
proceso de mediación, ya que sirve como un elemento a considerar, pero no es parte del proceso.
En cambio, las opciones son trabajadas abiertamente en las sesiones conjuntas, y que
potencialmente se podrían transformar en los acuerdos que se podrían dar dentro de la mediación;
por lo que siempre se dan dentro del proceso de mediación.
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 10

Cuando las alternativas son muy buenas, transmitirlas puede ser vivido como una amenaza.
Cuando son muy malas, sólo mostrarán nuestra debilidad. Así que, a diferencia de los intereses,
cuya puesta sobre la mesa abre la negociación, a través de distintas opciones, las alternativas son
un resguardo para el caso de que la negociación no prospere.

1.5. Redefinición de opciones desde las necesidades

Una vez que se cuenta con una gama de posibilidades propuestas por las partes, es importante que
ellas las vuelvan a analizar y reflexionen frente a ellas en el sentido de ver cuál de todas esas
opciones o propuestas son justas y razonables. Para ello se puede recurrir a la utilización de los
criterios objetivos, como normas legales, costumbres, necesidades urgentes, posibilidades
económicas de las partes, etc., lo anterior es importante, porque ninguna propuesta que no sea
justa o razonable podrá conducir a un acuerdo, y menos que se vaya a cumplir en un futuro.

Esta etapa se inicia con la revisión de las propuestas de búsqueda de alternativas para solucionar
el conflicto, en función de algunos criterios que convienen a las partes, es decir, desde sus
necesidades. Es función de la persona mediadora verificar constantemente los argumentos dados
por las partes, con algún patrón objetivo externo: la ley, reglamentos, la opinión de los expertos,
criterios científicos, etc. Sólo así se podrá lograr una discusión basada en datos reales que lleve a
un acuerdo viable.

En virtud de todo lo anterior, algunos temas referenciales que se deben tener en consideración en
esta generación de opciones, son:

• Necesidades de las partes implicadas y de todas aquellas otras personas que pueden verse
afectadas por las decisiones que se tomen.
• Predicciones de futuro en función de otros acontecimientos vividos con anterioridad.
• Consecuencias derivadas de las opciones que se tomen en campos como el económico, el
social, el personal.
• Normas legales y financieras, obstáculos y limitaciones.
• Nuevas situaciones que son posibles prever.
• Cambios predecibles en cualquiera de los criterios.

Los objetivos finales de esta fase es que las partes expresen verbalmente las opciones que conocen
y desean y proponer otras que puedan ser alternativas a las anteriores.

1.6. Negociación de opciones y acuerdo

Este es un momento clave en el proceso de la mediación ya que es cuando las partes, después de
examinar la realidad del problema y las consecuencias de sus opciones, han de decidir qué hacer.
El trabajo del mediador es ir replanteando la negociación de forma que ambas partes puedan
expresarse libremente y que ninguna de las dos aparezca como ganadora o perdedora.

Son muchas las estrategias que han demostrado su eficacia en esta fase: la técnica del reflejo,
priorizar las opciones, la confrontación directa participante o el refuerzo verbal positivo.
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 11

De todas las propuestas que hayan surgido, las partes escogerán y acordarán sobre la que más les
convenga para integrarla en un acuerdo escrito.

Si las partes lo desean también pueden establecerse pre-acuerdos que pueden ser consultados
con asesores, familia, amigos, etc., o con la almohada. En todo caso:

• Los acuerdos deben ser claros, concretos.

• Deben contener los puntos claves acordados en la sesión.
• No deben incorporar obligaciones a terceros no presentes.
• Pueden incorporar cláusulas de remisión a mediación, si existen dificultades de
interpretación o de cumplimiento por circunstancias sobrevenidas.

Sin perjuicio de lo anterior, es importante que el profesional de la mediación se cerciore que el

acuerdo o propuesta del mismo cumpla con la suficiente especificación, cómo, cuándo, 11onde,
etc.; que contemple la consideración de los intereses de ambas partes, como en la responsabilidad
que a cada uno le corresponde para llevarla adelante; que sea viable, es decir que tenga aplicación
tanto legal, así como también que las partes pueden hacer efectivamente aquello a lo que se
comprometen, y, por último, sería bueno incluir algún mecanismo de resolución en el caso de
suscitarse nuevas desavenencias.

En el caso de los/las mediadores/as licitados/as, además, deberán contemplar aquellas exigencias

impuestas por la Unidad de Mediación.

De todas formas, es importante tener en consideración que incluso en las ocasiones en que las
partes no lograron llegar a un acuerdo, la mediación habrá servido como entrenamiento para poner
en marcha otro tipo de habilidades de comunicación, así como para mejorar la relación entre las
personas.

1.6. Rol del mediador

En estas fases el/la mediador/a debe ayudar a las partes a separar y expresar sentimientos,
valores, percepciones e intereses relevantes incluyendo a aquellos de partes no representadas.
Además, debe conseguir acuerdo en la declaración o identificación del problema para poder
continuar así, con la generación de opciones. De acuerdo a lo anterior, debe facilitar a las partes
para que puedan desarrollar un conjunto de opciones creativas que maximice los intereses de
todos los implicados, y así colaborar con las partes para que evalúen las opciones que han sido
identificadas a las consecuencias de cada una de las opciones. De esta forma, se formulará una
opción seleccionada de manera que las oportunidades de satisfacción mutua aumenten y tengan
más probabilidad de tener éxito. Así, ayudando con el diseño del acuerdo, se asegura un resultado
realista de satisfacción para ambas partes, y por tanto, una alta probabilidad de cumplimiento.

En cuanto a sus funciones más específicas, el profesional de la mediación deberá:

• Asegurar la conformidad de las partes sobre los temas a tratar para avanzar hacia una
solución o transformación positiva del conflicto.
• Conseguir una versión consensuada del conflicto.
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 12

• Concretar los puntos que pueden desbloquear el conflicto y avanzar hacia un entendimiento
y acuerdo.
• Tratar primero los temas comunes y de más fácil arreglo, pues crea confianza y mantiene
el interés.
• Explorar los intereses subyacentes a las posiciones y dirigir el diálogo en términos de
intereses.
• Facilitar la espontaneidad y creatividad en la búsqueda de ideas o soluciones (Lluvia de
ideas).
• Explorar lo que cada parte está dispuesta a hacer y le pide a la otra parte.
• Resaltar los comentarios positivos de una parte sobre la otra.
• Pedirles que valoren cada una de las posibles soluciones.
• Solicitar su conformidad o no con las distintas propuestas.

1.7. Técnicas: preguntas transformadoras, legitimación, abogado del

diablo, reencuadres, connotación positiva, torbellino de ideas.

Preguntas Transformadoras. Están significadas por la escucha y comprensión de los hechos,

acciones y percepciones de las partes. Son formuladas por la información que el profesional recoge
a lo largo del proceso de mediación, y permite crearlas a través de escenarios posibles, caminos
alternativos que le permiten invitar a las partes a modificar significados o ampliar posibilidades de
generar opciones mutuamente satisfactorias. Son construidas a partir de los dichos y actitudes de
las mismas partes.

La autora Suares (2002)1 plantea que estas preguntas son las más utilizadas para producir cambios
en los relatos. La forma que han elaborado los participantes antes de venir a la mediación no ha
resultado operativa, y que nuestra función es ayudar a que comiencen a cuestionarla, es decir que
puedan comprender que esa es “su versión” y que probablemente existan otras versiones, o que
las posiciones que han asumido no les han permitido encontrar una solución y que es necesario
centrarse en los intereses. No es que el mediador le informe la forma correcta de ver las cosas,
solo lo ayuda a que las vean desde algún otro ángulo o a partir de otros temas, tales como los
intereses. Para ello es necesario que primero se desestabilice su relato, se resquebraje la posición,
para después poder lograr modificaciones. Esto es conocido como redefinición del problema.

➢ Ayudan a reflexionar sobre los hechos ocurridos

➢ Permiten comprender la interdependencia entre las partes
➢ Generan pensamientos sistémicos
➢ Pueden ser circulares, reflexivas e hipotéticas.
✓ Circulares: se inician de situaciones reales, que relacionan el presente con el futuro
o el pasado con el presente. Son circulares cuando están compuestas por dos o más
elementos como "pensar", "sentir", "actuar/hacer" y "hablar". Ej. ¿Cuál piensa Ud.
que puede ser el actuar de su ex pareja, respecto a este tema? ¿Qué piensa que
podría suceder, si Ud. hiciera lo que está proponiendo? Se utilizan cuando se quiere
destacar el tipo de relación o para que las partes experimenten la mutua

1
Citada en Informe de Análisis de Técnicas Avanzadas de Mediación Familiar, Human Business y Ministerios de Justicia y
Derechos Humanos. https://www.mediacionchile.cl/media/2015/11/INFORME_FINAL_Estudio_tecnicas_mediacion.pdf
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 13

dependencia con la otra persona; posibilita la reformulación, permitiendo trabajar

las relaciones y las situaciones complejas de los conflictos y circularizarlo.
✓ Reflexivas: no pueden ser contestadas en automático. El profesional las hará
después de haber transformado la percepción de las partes en relación al conflicto.
Ej. ¿Qué puede hacer el otro, para que Ud. se sienta distinto? ¿Qué ha hecho Ud. para
acercarse a lo que quiere?
✓ Hipotéticas: parte de una situación no real, y lleva a las partes a que piensen en
escenarios posibles. ¿Si se quedara sin trabajo, podría pagar lo que está acordando
hoy día?

Técnica para su formulación:

• Pueden representar una conjetura

• Debe ser pertinente al conflicto
• Es un enunciado pensado como posible tratamiento al conflicto
• Sugiera una manera de ir hacia algo
• Se deben abandonar en cuanto se detecte que no han sido útiles

Legitimación. De acuerdo a Suares2, es una connotación positiva de los posicionamientos de las

partes, es decir, que es una reformulación que se realiza utilizando una reja que permita ver los
lugares, las localizaciones que ocupan los personajes y connotarlas positivamente. Es utilizada
para ayudar a las partes para que puedan cambiar los posicionamientos que tienen dentro de la
historia o narrativa dominante. La legitimación implica dar un lugar valedero, legitimo a los
personajes dentro de la historia o relato.

Para Diez y Tapia3, la legitimación implica darle un significado diferente a los atributos o las
intenciones que le ha sido adjudicado por la contraparte, posibilitando crear un contexto de
confianza que facilite la comunicación. Legitimar significa crear las condiciones para que la gente
pueda acceder a la participación y sentar las bases para la dinámica de la colaboración. Legitimar
implica poder explicar de un modo más positivo las actitudes, atributos, pretensiones,
procedimientos frente a la contraparte.

Para Suares, la legitimación es la piedra fundamental para la construcción de los resúmenes y de

las historias alternativas en el modelo circular narrativo. No es suficiente que el profesional las
realice, sino que es necesario que sea aceptado por el legitimado, y mejor aún, por ambas partes.
Son muy útiles porque permiten desestabilizar la narrativa rígida que traen las partes.

Dos tipos, según los autores Diez y Tapia (2005)4:

2
Citada en Informe de Análisis de Técnicas Avanzadas de Mediación Familiar, Human Business y Ministerios de Justicia y
Derechos Humanos. https://www.mediacionchile.cl/media/2015/11/INFORME_FINAL_Estudio_tecnicas_mediacion.pdf
3
Ídem.
4
Citados en “El proceso de legitimación en el campo de la mediación: una mirada crítica desde el rol del mediador.” Revista
de Mediación. Año 4. Nº 8. 2º semestre 2011, de Corina Ines Brana. P. 46. https://revistademediacion.com/wp-
content/uploads/2013/10/Revista-Mediacion-8-05.pdf
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 14

✓ La legitimación sustancial: está referida a la legitimación del contenido del mensaje. Las
pretensiones, los reclamos, las necesidades de las partes conforman esta sustancia del
mensaje. Siguiendo el esquema de Harvard, esta legitimación se promueve a partir de la
utilización de criterios objetivos que avalen las pretensiones de las partes. El objetivo de la
utilización de estos criterios reside en la importancia de hacer valer principios o razones
justificadas, independientes de las voluntades particulares de las personas.

✓ La legitimación relacional: se refiere a la relación entre las partes. No siempre cabe

definirla por el contenido de la comunicación. Es necesario observar el nivel extralingüístico
o no verbal de la interlocución, como por ejemplo, reparar en los gestos, las expresiones
corporales, así como también el nivel paraverbal, los tonos, la cadencia de la voz, sin
descuidar el contexto. El modo en que los sujetos se comunican nos dice el tipo de relación
que los liga.

Secuencia del proceso de legitimación

✓ La legitimación de las partes a los ojos de los propios mediadores. Es necesario el esfuerzo
de estos profesionales para ubicar en mejor lugar a las personas, ya que de lo contrario se
compromete su imparcialidad.
✓ La legitimación de cada contendiente frente a sí mismo (empowerment). Los profesionales
a partir de diferentes técnicas, orientan sus intervenciones con el objetivo de permitirles a
las partes mirarse a sí mismas como sujetos con una historia, con necesidades válidas que
se deben atender para poder conciliarlas con las de la otra parte.
✓ La legitimación entre los contendientes (reconocimiento). Se trabaja con cada una de las
partes por separado. Normalmente, el contexto óptimo para trabajar con ellas la
legitimación de la otra parte es la sesión privada.

Abogado del diablo o agente de realidad. Es una técnica mediante la cual el mediador buscará hacer
preguntas para ver por dónde se puede caer el acuerdo. Consultar por ejemplo que pensará la
nueva pareja de la pensión de alimentos que se está pactando, podría peligrar el acuerdo, o por el
contrario fortalecerlo, haciéndolo más sustentable. También puede ser usado a modo de agente de
la realidad, y que, a través de preguntas, apelará a lo usual en casos semejantes, medidas,
precedentes o normas de la comunidad, etc., provocando la reflexión del cliente sobre la
irracionalidad de su pedido, oferta o postura. En estos casos, el profesional hace que la parte piense
sobre las distintas opciones que tiene, los resultados que puede conseguir en las mismas, costos
que le puede ocasionar, los daños colaterales que le puede suponer el no llegar a un acuerdo, para
que así la parte se enfrente a su propia realidad.

En la sesión individual dentro del proceso de mediación, cuando ya las partes están en la fase de
evaluación de opciones, se presenta la situación de estancarse en algunos puntos de la
negociación. En ese momento, el profesional tiene la oportunidad de jugar el papel del abogado de
diablo, con la finalidad de formular la pregunta ¿el qué pasaría si no llegaran a un acuerdo? Ello
provocará estimular la creatividad en la generación de posibles caminos de propuestas de solución
aumentando la atención, sin perder el control y estimulando el entusiasmo de las partes en
controversia.
 PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 15

Este cuestionar se hará en forma privada y por separado a las partes, con el objetivo de cambiar
las escenas del conflicto, desde un inicio y negro panorama, con la secuencia de seguir la vereda
de la crisis, hasta el destino final de dar el paso a una imagen más agradable.
Reencuadres. Es una herramienta que se usa para transformar la forma en que los hechos son
percibidos o interpretados en una situación determinada. Cuando la perspectiva cambia, cambia
también el significado que se le da. Y cuando cambia el significado también se alteran las
emociones y por ende, las conductas asociadas a él.

Para los autores Diez y Tapia5, un reecuadre no es una interpretación, ya que no descifra ni
desentraña los significados ocultos; sino que es un modo diferente de mostrar la situación, una
lectura alternativa, con el objetivo de intentar cambiar percepciones, ponerse en los zapatos del
otro, poder ver las razones que los demás tienen para adoptar determinadas actitudes. Por esta
razón, lo que siempre estará implícito en el reencuadre es una transformación de los significados
que las partes atribuyen a las situaciones, los hechos o las personas.

Técnica para su realización:

Una persona hace un comentario cargado de La persona mediadora rescata lo positivo del
ataques comentario
Culpando a la otra persona Enfoca a las partes en los cambios que se
necesitan hacia el futuro
Atascándose en situaciones que sucedieron en Las hace reflexionar en cómo hacer posible
el pasado esos cambios

Ejemplo: El me trata muy mal, cada vez que hablamos por teléfono o cuando viene por los niños.
Mediador/a: Entonces para Ud. el respeto y la forma en cómo se comunica su ex pareja es muy
importante. ¿Cómo sería para Ud., una comunicación respetuosa?

Connotación positiva. Es una técnica mediante la cual se atribuye una cualidad positiva, a los
hechos o acciones de las personas que se han formulado de modo negativo. Legitimamos a las
partes, ofreciendo la oportunidad de encontrar puntos de unión entre estas, sacándoles de los
posicionamientos que obstaculizan la cooperación. Tiene que ver con la reformulación que hace el
profesional, para que las partes puedan tener otras perspectivas del conflicto.

El mediador, al reformular, modificará algunas connotaciones, tanto conceptuales como

emocionales, para salir de los bloqueos en que se puedan encontrar las partes. Se debe tener el
cuidado de no pintar un “escenario rosa” donde no lo hay, ni de quitar hierro o importancia a
acciones que para la otra parte tienen gran importancia. En esta connotación positiva no se pueden
perder de vista los valores de cada una de las partes.

Ejemplo. En esta ocasión, estás siendo honesto y reconociendo tu error. Te agradezco mucho tu
sinceridad y valentía.

5
Citados en Análisis de Técnicas Avanzadas de Mediación Familiar, Human Business y Ministerios de Justicia y Derechos
Humanos. https://www.mediacionchile.cl/media/2015/11/INFORME_FINAL_Estudio_tecnicas_mediacion.pdf
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 16

Torbellino de Ideas (brainstorming). Una vez que las partes han sido capaces de crear una agenda
común de temas a tratar, se propondrán a través de una tormenta de ideas soluciones concretas,
con los siguientes objetivos:

• Fomentar la creatividad de las partes

• Obtener la máxima cantidad de propuestas posibles de las partes
• Se les sugiere a los implicados que no critiquen ni analicen aún ninguna de las propuestas
posibles
• Las conexiones entre las diferentes propuestas, permite a los implicados, el integrarlas en
otras mejores

El objetivo de la lluvia de ideas es no solo ofrecer soluciones a problemas concretos, también

permite mejorar otros planteamientos que se pongan sobre la mesa. Lo importante es que no se
realicen juicios ni críticas hasta que no se terminen las ideas, ya que si no, se desata un efecto de
inhibición. La idea es que las partes se sientan cómodas al expresarse. También ayudará el animar
a la asociación de ideas, es decir, que una idea se encadene con otra. Además, como cada persona
tiende a asociar de manera diferente, habrá más posibilidades de que aparezcan nuevos
planteamientos.

Acá el profesional de mediación debe asegurarse de ir anotando todas y cada una de las ideas que
vayan saliendo, de tal manera que las partes las pueden ir visualizando, y así ser un motor de
motivación e inspiración para que salgan nuevas ideas. Por último, lo ideal es que todas las partes
participen de la técnica, al menos con una aportación, por cuanto son ellas las protagonistas del
proceso de mediación.

Tras la lluvia de ideas, toca valorar las ideas aportadas y separarlas en grupos, las que son
decididamente absurdas, y las que podrían servir. Lo anterior, significa que una vez finalizado la
técnica, las ideas aportadas deberán pasar por el cedazo de los filtros o criterios objetivos y
subjetivos (MAAN).
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 17

Comentario final
La importancia sobre la identificación del por qué se generan los conflictos es tal, que sin tener ello
claro, es imposible poder llegar a solucionarlos. Dicho despeje no es una tarea fácil, por tanto, el
rol del mediador en dicha tarea es imprescindible, para que pueda guiar a las partes en el
descubrimiento de dichos intereses y necesidades, que pudiendo ser muy inconscientes, son en
muchos casos ajenos a los intervinientes.

En cuanto a la aplicación de técnicas, estas tienen como finalidad remota, lo que busca todo proceso
de mediación: que las partes lograr hacerse cargo del conflicto e intenten solucionarlo por sí
mismas. En virtud de lo anterior, y siendo cada caso distinto y cada parte única, las intervenciones
del profesional de la mediación no serán casuales, sino que siempre tendrán un objetivo de por
medio. En esta etapa, tendrán relación con el despeje y separación entre las posiciones e intereses,
encuadre que permitirá situarse en un punto de partida, para empezar a construir una agenda de
trabajo, generándose la mayor cantidad de opciones posibles, para que, entre ellas, las partes
puedan elegir o mejorar las existentes, y así se satisfagan de mejor manera posible, los intereses
identificados al principio de la fase. Ello permitirá arribar a acuerdos que estén a la altura de las
necesidades de ambas partes y que, por tanto, estarán llanas al fiel cumplimiento del mismo, lo
que viene a demostrar la eficacia de la mediación como medio o herramienta alternativa a la
solución de los conflictos.
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 18

Referencias
Informe de análisis de técnicas avanzadas de mediación familiar, Human Business y Ministerios de
Justicia y Derechos Humanos. https://n9.cl/djka1

Ines Brana, Corina. “El proceso de legitimación en el campo de la mediación: una mirada crítica
desde el rol del mediador.” Revista de Mediación. Año 4. Nº 8. 2º semestre 2011.
https://revistademediacion.com/wp-content/uploads/2013/10/Revista-Mediacion-8-05.pdf
PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTINUA
MEDIACIÓN FAMILIAR 19

PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:

IACC (2022).
Contenido Módulo VI – Lección 16.
MEDIACIÓN FAMILIAR