UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA
F. CECA / E. A. P. DE CONTABILIDAD
ORGANIZACIÓN CONTABLE DE COMERCIALIZACION -2020- I
(Sem.13 – Te -2)
Acciones de la Gestión Comercial
La gestión comercial en las empresas, actúa como una especie de motor y en general, la
función comercial activa a las demás áreas o unidades, influyendo en ellas de forma directa
o indirecta. Determina los volúmenes que se deben producir y/o comprar para atender la
demanda, las especificaciones que requiere el cliente, los precios y formas de pago, la
comunicación y tiene el poder incluso de alterar la dinámica de la estrategia corporativa. Por
lo tanto, la función comercial se enmarca en las siguientes acciones:
Selección de productos y servicios.
La selección y diseño de los bienes y servicios es una de las principales funciones
dentro de la dirección de operaciones que persigue la prosperidad y crecimiento de la
organización. Consiste en decidir qué tipo de producto le conviene comerciar a la
empresa.
El tema de selección de proveedores es un proceso que está presente en toda
organización, debido a que es necesaria la adquisición de bienes y servicios tales como
maquinaria, materia prima, servicios de limpieza, etc.; por lo que este proceso debe ser
enfocado a la búsqueda de calidad. La clave en la selección de los proveedores de un
producto o servicio recae en la importancia de saber qué criterios utilizar para
seleccionarlos, ya que se debe tomar en cuenta que tipo de impacto tendrán los
productos o servicios que ofrecen y si este será un impacto positivo con la
productividad, calidad y competitividad de la organización misma.
Investigar el mercado.
La investigación de mercados es el proceso que comprende las acciones de
identificación, recopilación, análisis y difusión de información con el propósito de mejorar
la toma de decisiones de marketing. Su implementación se produce, básicamente, por
dos razones: (1) para resolver problemas, por ejemplo, determinar el potencial de un
mercado; y/o (2) para identificar problemas, por ejemplo, para conocer por qué un
producto no tiene el consumo esperado. En esencia se busca conocer al cliente
cumpliendo así con la primera premisa del marketing.
En general se puede decir que hay dos razones u objetivos para implementar una
investigación de mercados: (1) generar la información para tener mayor éxito con el
marketing de un producto o servicio; y (2) generar las alertas del caso para evitar el
fracaso al mercadearlo. Las dos se podrían resumir en una: reducir la incertidumbre
para la toma de decisiones.
Elaborar estrategias relativas a la venta.
Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa
para poder conseguir buenos resultados económicos y para crecer.
Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al
crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.
Mientras las estrategias de venta definen cómo una empresa va a alcanzar sus
objetivos de ventas, los procesos de venta indican una serie de acciones que consiguen
lograr más ventas.
Si tuviera que quedarme con una buena definición de estrategias de ventas creo que
sería la siguiente.
Una estrategia de venta es un proceso estratégico que se diseña con el fin de alcanzar
unos objetivos comerciales.
Esos sí, han de saber que las estrategias de ventas de una empresa (sobre las 4P) van
a ir orientadas a:
Que nos compren las personas que no nos conocen.
Que nos compren los clientes de la competencia.
Que nuestros actuales clientes nos compren más.
Estas son las formas que tenemos para hacer crecer nuestro negocio.
Contactar clientes.
Los puntos de contacto con el cliente son los puntos de contacto de tu marca con el
cliente a lo largo de todo el proceso. Por ejemplo, los clientes pueden encontrar tu
negocio en línea o en una publicidad, ver calificaciones y reseñas, visitar tu sitio web,
comprar en tu tienda minorista, o bien, ponerse en contacto con el servicio de atención
al cliente. Parece una gran lista, pero estos son tan solo algunos de tus puntos de
contacto.
Para identificar tus puntos de contacto con el cliente, haz una lista de todos los lugares
y momentos en que tus clientes pueden entrar en contacto con tu marca. Aquí tenemos
una lista de puntos de contacto, aunque puede variar bastante según el negocio.
Antes de Una compra Durante Una compra Después de Una compra
Redes sociales Tienda u oficina Facturación
Correos electrónicos de
Valoraciones y reseñas Sitio web
transacciones
Correos electrónicos de
Recomendaciones Catálogo
marketing
Equipos de soporte y
Boca a boca Promociones
atención al cliente
Participación en la Equipo de ventas o Centro de asistencia en
comunidad personal línea
Sistema de
Anuncios Seguimientos
atención telefónica
Marketing y relaciones Punto de venta Tarjetas de agradecimiento
públicas
Elegir a través de qué forma se llega al cliente.
Los clientes pueden ser clasificados por el estatus, por el volumen de compras en un
período de tiempo determinado (por ejemplo: Anual), por su antigüedad, por la
frecuencia de compra, por las líneas de productos que compran, por su grado de
influencia, etc. La decisión de utilizar uno u otro criterio, depende de los aspectos que
se considere son determinantes para la empresa y que permiten enriquecer el análisis
de estos.
La clasificación de clientes permitirá segmentar y seleccionar las estrategias a aplicar,
las actividades a desarrollar, y en última estancia, los esfuerzos y recursos que se
dedicarán a cada tipo de cliente acorde al tipo de relación que se desee tener con cada
uno. El análisis por tipo de clientes permitirá identificar los clientes de mayor proyección
para el crecimiento y sostenibilidad del negocio. Como puedes ver, el poder clasificar a
tus clientes y potenciales clientes, es una labor fundamental si quieres hacer las cosas
bien.
Participar en la decisión sobre condiciones de venta.
Hoy en día ya no se compite entre empresas, se compite entre redes. Es decir, la
empresa que tenga la mejor red, es la que gana (proveedores – empresa – canal-
cliente). Las empresas fabricantes han orientado sus esfuerzos comerciales hacia el
canal de distribución. Se estima que el 40% de la inversión publicitaria y de
comunicación está enfocada hacia el novedoso trade marketing, como modelo práctico
de venta para atraer la atención del consumidor y detonar ahí su decisión de compra
favorable.
Estudios de comportamiento del consumidor en diversos países confirman que más del
70% de las decisiones de compra de los consumidores se toman en el punto de
venta. Y si excluyéramos a los hombres del análisis, el porcentaje aumenta.
Vender.
La venta se puede decir que, es el contrato a través del cual se transfiere una cosa
propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un
producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya
concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).
En la actualidad, con el desarrollo inevitable de Internet, se ha producido la explosión de
otro tipo de venta, la online. Esta consiste en que el consumidor acceda a la página web
de una empresa en cuestión donde conocerá todos los productos que le ofrece. De esta
manera elegirá el que desea, dará los datos de su tarjeta de crédito y recibirá
cómodamente en su hogar aquel artículo que ha adquirido.
Instrumentos para medir la gestión comercial.
Las organizaciones modernas, inmersas en un entorno altamente competitivo encuentran
que su única garantía de sobrevivir y ser exitosas es siendo más eficientes en su proceso de
venta. Automatizar el proceso comercial es muy importante contar con un proceso comercial
estructurado, definido ya que esto es la base que te ayudará a gestionar de la mejor manera
todas las actividades que se llevan a cabo durante el mismo y poder aprovechar al máximo
las oportunidades de venta con las que cuentas y que como sabes requiere mucho esfuerzo
y recursos para conseguirlas.
La medición de la gestión comercial es una actividad que debe medirse a través de diversos
instrumentos, lo cual debe ir acompañada de unos objetivos bien definidos y un plan, al
cual deben ajustarse las acciones que ponga en marcha la empresa. Todo ello, sin perder
de vista cómo evoluciona el negocio y cómo lo hace la industria a la que pertenece. Entre
estos instrumentos tenemos:
Ventas totales en soles.
Ingresos de Ventas, esta medida puede contar muchas cosas sobre tu empresa.
Los resultados de ventas mes a mes muestran si las personas están interesadas en
comprar tu producto/servicio, si tus esfuerzos de comercialización son rentables, si
todavía estás lejos de la competencia, y mucho más.
Al evaluar los ingresos por ventas y establecer objetivos, es importante recordar que
los resultados de ventas se ven afectados por muchos otros factores. La persona que
rastrea los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) de ventas también debe conocer
los cambios recientes en el mercado, campañas de marketing previas, acciones
competitivas, etc.
Los márgenes de rentabilidad sobre ventas evalúan las ganancias de la empresa por
cada sol de facturación. Los de uso más habitual son el margen bruto y el margen
operativo.
Ventas totales en unidades.
Los datos no son solo los números generados por las operaciones sino, más bien, la
razón fundamental que hay detrás de la gestión comercial del negocio.
Está claro que conocer las causas de tus resultados es una información muy valiosa
para el desarrollo de tu negocio.
Proporción del mercado total que se extiende (se mide en porcentajes).
La cuota de mercado permite conocer el tamaño de una empresa en relación con el
resto del mercado y con sus competidores. Se utiliza para determinar cuál es la
empresa líder del mercado y, mediante su seguimiento en diferentes períodos, como
cada trimestre, los inversores pueden determinar las empresas que están ganando
cuota y las que la están perdiendo y, por lo tanto, quién le está robando cuota de
mercado a quién.
La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje que la empresa
tiene del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas
explicado en valores monetarios) de un producto o servicio específico.
En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al valor
de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o segmento,
multiplicado por 100.
Ganancias.
El objetivo final de cualquier negocio es la rentabilidad, es decir, la relación que existe
entre los beneficios y la inversión.
Se dice que una empresa es rentable cuando genera utilidad o sus ingresos son
mayores que sus gastos, y el resultado de la resta entre dichos componentes es
considerado aceptable.
La rentabilidad no es lo mismo que utilidad. Podríamos decir que la utilidad es la
diferencia entre ingresos y gastos. Rentabilidad es la utilidad medida en relación al
activo.
Existe una variedad de ratios e indicadores para evaluar la rentabilidad. A grandes
rasgos, existen dos grandes tipos de medidas de la rentabilidad: el cálculo de los
índices de rentabilidad sobre ventas y el cálculo de la rentabilidad sobre el capital de
la empresa. Los dos tipos de indicadores están relacionados entre sí, pero hay que
tener en cuenta que existen ciertas diferencias en el modo en que interactúan entre
ellos.
Por lo tanto, la rentabilidad es un indicador clave para tu comercio, el problema es que
cuando estudias esta cifra a final de año sabrás si tu negocio es viable o no, si va bien o
mal, si puedes seguir apostando por él o estás perdiendo dinero, pero no te dirá nada
sobre lo que has hecho bien, los errores que has cometido o lo que debes mejorar.
La combinación entre las acciones comerciales indicadas, y las formas en que se mide la
gestión comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades que el personal del
área comercial de cualquier empresa debe enfrentar.
