INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE LA

REGION SIERRA

PROYECTO:

ANALISIS DE VENTA DE EL CORPORATIVO CHEDRAUI S.A de C.V

DURANTE LA PANDEMIA EN EL AÑO 2020-2022.

ALUMNA:

CAMILIA HILARIO GARCIA

ALEXIS DE LA CRUZ DE LA CRUZ

RICARDO JOSUE LOPEZ DAVILA

CARRERA

INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN

MATERIA

FUNDAMENTO DE LA INVESTIGACION

DOCENTE

DRA. LILIANA JAUREGUI BELTRAN

SEMESTRE

1ER A

TURNO

MATUTINO
INDICE

INTRODUCCION.....................................................................................................3

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.....................................................................4

JUSTIFICACION......................................................................................................5

OBJETIVO DE LA INVESTIGACION......................................................................6

HIPOTESIS..............................................................................................................7

ESTADO DEL ARTE................................................................................................8

MARCO TEORICO................................................................................................10

METODOLOGIA....................................................................................................17

CRONOGRAMA DE TRABAJO.............................................................................19

CONCLUSION.......................................................................................................20

FUENTE DE INFORMACION................................................................................21
INTRODUCCIÓN

Actualmente se ha logrado superar una pandemia(SARS-CoV-2), muchas de las

organizaciones, corporativos, empresas ya sea chica, mediana o grande sufrieron

muchas de las consecuencias que la pandemia trajo consigo, algunas de ellas

estuvieron en crisis económicas e inclusive muchas cerraron ya sea por un tiempo o

permanentemente.

Muchas de las empresas grandes tuvieron que apostar a decisiones con riegos

altos para permanecer dentro del mercado, y es así como el corporativo Chedraui S.A

de C.V optó por estrategias para que sus ventas y por consiguiente en su sector

económico no se viera tan afectado, más, sin embargo, debido a un incremento en las

ventas debido a las llamadas “compras de pánicos” hicieron que tuvieran beneficios.

Además de que logró ampliar y expandirse en todo México y en algunas zonas de

estados unidos, este resultado de parte de Chedraui hizo que sea nuestro objeto de

estudio.

Este proyecto es realizado con el fin de identificar las estrategias de ventas y

con ello sus consecuencias que estas implicaban, también analizar las diferentes

medidas que tomó la empresa para evadir y minimizar los altos y los bajos costos

durante la crisis vivida.

Se tratará de cubrir muchos de los aspectos de como la corporación de

Chedraui de S.A de C.V ha sobrellevado la pandemia, además de cómo ha sabido

beneficiarse de cada una de la situación en este periodo del 2020-2022.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Hoy en día debido a la pandemia que esta transcurriendo( SARS-CoV-2), las

empresas sufrieron daños en el ámbito económico por el cual muchas de las cadenas

empresariales terminaron afectados hasta el punto de llegar a la quiebra y por

consiguiente a la desaparición de si mismas.

La venta y compra de productos es lo más importante en los comercios, es por

ello que debido a las consecuencias que trajo consigo la pandemia( SARS-CoV-2)

como lo es la inflación, desempleo y desabasto de producto en cualquier parte del

mundo hicieran que las ventas se redujeran entre el 13% y el 32% en el año del 2020,

mientras que en el año del 2021 se redujo entre el 21% y el 24%, es por ello que

muchas empresas quebraron y cerraron muchas sucursales llegando incluso a cerrar

la misma empresa.

Por lo contrario, Chedraui S.A de C.V fue unas de las empresas que

inesperadamente la pandemia le dio un impacto positivo en el ámbito económico y no

solo eso, las ventas y por consiguiente su economía aumento.

Entonces es aquí en donde nacen las interrogantes y los problemas de nuestra

investigación:

¿Qué estrategias de ventas implementaron?

 ¿Cómo actuó la empresa de Chedraui S.A de C.V respecto a sus

competencias en el mercado de autoservicios?

JUSTIFICACION

Debido a lo anterior es necesario analizar los elementos que intervinieron en la

conformación de las estrategias utilizadas por el corporativo para atenuar e incluso

superar los efectos adversos que trajo la pandemia, pero sin embargo nos

enfocaremos en el corporativo Chedraui S.A de C.V debido a varios factores que

sorprenden y llaman la atención, (tal vez no a simple vista, pero sí dentro del mercado

mundial) como lo son sus estrategias de ventas, cómo ha actuado en la inflación

actual a raíz de la pandemia.

Permitirá observar y comprender las decisiones y las estrategias del

corporativo, para así conocer y en algún momento tomar en cuenta cada uno de

estas, para aplicarlos, debido a que en algún momento el mercado de comercio

mundial sufrirá cambios de nuevo que en su momento afectará a muchas empresas,

más sin embargo con esto podemos ver nuevas oportunidades para aprovechar y

sobrevivir en este mercado algo versátil.

Se presenta, a fin de que sirva como una base de investigación sobre una de

las empresas con la que a menudo se consume como principal fuente de autoservicio,

así que utilizar esta información para analizar el comportamiento de una corporación

en una crisis.
OBJETIVOS

Analizar las estrategias de ventas del corporativo Chedraui y promover las acciones

incentivando el desempeño y sus funciones fundamentales que han sustentado el

desarrollo y el crecimiento comercial durante la pandemia

Objetivos específicos

 Identificar las diferentes estrategias de ventas.

 Describir las características de cada estrategia.

 Estimar los efectos y valorarlos con respecto a sus aspectos.

HIPOTESIS

Chedraui basándose con el método de la observación se decidió tomar medidas para

adaptarse a la pandemia, la cual generara grandes ingresos como mejor sistema de

ventas y mayores porcentajes de clientela resaltando el uso del mercado digital,

implementando el servicio de entregas a domicilio e incluso el aumento de

propaganda y publicidad.
ESTADO DEL ARTE

EFECTOS EN EL SECTOR FINANCIERO DE LA CORPORACIÓN

En las compras de pánico derivadas de la contingencia sanitaria por la irrupción del

coronavirus tuvieron un efecto positivo para las cadenas de supermercado, que

registraron fuertes crecimientos, pero que ahora tienen el reto de crecer a partir de

una gran base de comparación. En Chedraui ya tuvo un impacto ligero en los estados

financieros del primer trimestre del 2022.

Arturo Vasconcelos (2021), menciona “aun con la poca afectación que la

emergencia sanitaria que causó en los distintos competidores del retal y provocó el

aumento de la sobredemanda de los productos causando un desabastecimiento en

los anaqueles”. (p. 4)

Por otro lado, también menciona que Chedraui fuera de que detuviera sus

movimientos económicos por la contingencia, tomó la decisión de expandirse

teniendo como objetivo buscar desbancar a soriana como la segunda minorista en

todo México, con nuevas adquisiciones aumentando el número de tiendas que pasará

de 478 a 702 unidades en México como en estados unidos.

Según la página de revista web Expansión (2021) “Grupo Chedraui sabe que la

compra de Smart & Final fue una inversión atinada. Pese a que la adquisición de este

club de precios se dio en mayo del año pasado, por un monto de 620 millones de

dólares, los reportes financieros enviados a la Bolsa Mexicana de Valores demuestran

que los frutos no han cesado para la cadena de supermercados”. (p. 2)

ESTRATEGIA: GARANTIZAR LEALTAD A LA MARCA

La corporación de Chedraui ha tomado diversas decisiones importantes para atraer a

nuevos consumidores y tener de ellos su confianza y pasar a ser clientes frecuentes,

una ellas fue crear un nuevo formato de venta llamado “supercito” el cual le permitió a

Chedraui atraer a los compradores que buscaban hacer el super en tiendas más

cercanas.

De las 325 unidades de diferentes formatos que tiene la cadena, 47 son

supercito, es decir el 14.5%. esta cercanía con los consumidores se ha convertido en

una de las características de Chedraui que han apostado por este formato para

aumentar su penetración en el mercado y hacerle la competencia a la tienda de

conveniencia.

Huerta (2021), quien es analista financiera, menciona que “ofrecer productos a

precio bajos y con mayor frecuencia está orientado a atender a los consumidores de

menores recursos, estos formatos son un escaparate para que el autoservicio de un

impulso a la comercialización de la misma”. (p. 16)

Además, menciona que la corporación de Chedraui en el momento en se

atravesaba la pandemia tomaron la iniciativa de entregar más de 36 millones de

despensas con un valor total de la donación de un $141,757,999.35 representando el

mayor importe al total de las acciones realizadas el año pasado.

ESTRATEGIAS Y SUS EFECTOS

Las estrategias que se han tomado para que la empresa Chedraui S.A de C.V tomó

como unas de las estrategias principales la venta en línea y tuvo como efecto que su
flujo creciera un 20.4% reportó dos mil 790 millones de pesos del flujo operativo

durante este periodo.

Según Rodríguez, (2021), "Este crecimiento proviene de una mayor demanda,

consecuencia del contexto actual por Covid-19, junto con una estrategia comercial

exitosa tanto en México como en Estados Unidos". (p. 5)

MARCO TEORICO

A lo largo de los años han aparecido diversas estrategias de ventas algunas partes de

concepto de intercambios de bienes y servicios, si bien, los primeros inicios de este

tipo de pensamiento se encontraban ya hace más de 200 años atrás en Adam Smith,

cuando utilizaba y describía el término de soberanía del consumidor, no es sino hasta

dos siglos después cuando Levitt (2011) asienta la idea al afirmar que “el propósito de

una empresa era crear y mantener un cliente, constituyendo esta última una primera

máxima propia de filosofía de estrategias en las empresas”. (p. 88)

Por lo tanto, resulta importante entender el concepto de estrategias como el

consentimiento entre dos personas para intercambiar bienes por servicios, aunque

pueda existir el intercambio entre productos que son considerados de igual valor.

Las estrategias como el proceso de planeación, ejecución y conceptualización

de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear

estrategias que satisfagan objetivos organizacionales.

Boone y Kurtz, (2011) dicen que “consiste en el desarrollo de una eficiente

distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público

consumidor”. (pág. 211)

Las tiendas Chedraui cuentan con una superficie promedio de piso de venta

de metros cuadrados, que se dividen en 7 áreas principales que son:

 PGC comestibles  Mercancías Generales

 PGC no comestibles  Ropa

 Perecederos  Electrónica

 Alimentos
LAS VENTAS

“La venta se ha profesionalizado, lo que exige una mayor preparación de la persona

que la desarrolla respecto de las características técnicas y ventajas competitivas en

relación a la competencia de sus productos y servicios, lo que ha llevado a que los

vendedores sean asesores, desarrollando una acción consultiva en la cual el

vendedor debe determinar las necesidades reales de sus clientes, buscando

productos y/o servicios que definitivamente les generen un valor real a sus clientes”.

(García Romero, 2013)

LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

Para poder conseguir unos buenos resultados económicos y que la empresa tenga un

crecimiento imparable, si buscáramos una buena definición de estrategia de ventas

sería la siguiente:

Pride (2005) define “las estrategias de ventas como las acciones de la

organización dirigidas crear las entradas principales de una empresa, representadas

por los ingresos por ventas de servicios/productos, sin un ingreso por ventas

adecuado, los negocios no pueden sobrevivir”. (pag. 89)

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el

significado de lo que son las estrategias de ventas.

Uno de los principales retos a partir de 2020 fue la continuidad operativa. Para

hacer frente a este problema, Lavanderías Queenmatic (2021), señaló “la importancia

de hacer planes en conjunto con proveedores, arrendatarios y distribuidores de

insumos. Al mantener presente que esto es una cadena de valor, se pueden redefinir
las prioridades de negocio con la finalidad de tener los mejores resultados para cada

una de las organizaciones involucradas”. (p. 9)

INTEGRA HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS PARA INCREMENTAR LAS

VENTAS.

La contingencia sanitaria orilló a los negocios a buscar nuevas estrategias para hacer

crecer sus ventas. Cuando el negocio no es de primera necesidad o su catálogo de

productos representa un costo elevado.

MARKETING

El marketing es un proceso social y directivo mediante el que los individuos y las

organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el

intercambio de valor con los demás.

Así, definimos marketing según Kotler y Armstrong que “es un proceso social y

administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y

desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros

grupos e individuos”. (pag. 5)

En inglés, market significa merca y marketing puede ser traducido como

mercadotecnia o mercadeo, lo que es, en últimas, un estudio de las causas, objetivos

y resultados que son generados a través de las diferentes formas en cómo lidiamos

con el mercado.
 Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que

tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos

con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los

consumidores.

4P’S DEL MARKETING

También conocido como Marketing mix o Mezcla de Marketing y este son las

variables que dictarán e influirán en la forma en que tus estrategias deben ser

montadas y también cómo actuarán en la forma en que el mercado responde a tus

inversiones.

Las características de las 4p son:

 Precio  Producto

 Plaza  Promoción.

OBJETIVOS DEL MARKETING

Los objetivos de marketing son directos y sin más, ya que estas necesitan hacer

atractivo el producto o empresa:

 Vender más.

 Fidelizar clientes.

 Aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios y dar a conocer

las estrategias.

 Administrar una marca.

 Construir buenas relaciones con los consumidores y asociados.

 Enganchar a los colaboradores.
METODOLOGÍA

Se utilizo el método mixto que consistió en aplicar el enfoque cuantitativo y cualitativo.

De esta forma, se ubicó a la empresa en el análisis numérico de sus ventas y

productos y a las personas.

Se utilizo el método cualitativo para saber cómo fueron sus estrategias de

ventas en el campo laboral y abarcando las tiendas de autoservicio Chedraui a nivel

mundial , fue en todo el mundo ya que investigó que afectó demasiado en los

comercios, y el método cuantitativo lo utilizamos para saber:

 cuántas personas dejaron de ir de compras.

 cuántas personas fueron despedidas de sus empleos por falta de recursos y de

desabastecimiento.

 Cuántos dejaron de producir los negocios a corto plazo después de la

pandemia

 Cuántas mercancías les falto para poder surtir sus negocios o comercios.

 Cuántos millones de pesos se dejaron de producir y de venderse en el mes.

Para conocer todos estos datos se tuvo que investigar bajo una investigación

muy restringida ya que, en específico, era muy poca la información, pero gracias a las

fuentes de información pudimos localizar estos datos muy importantes ya que nos

aclaró y aprendimos que tan fuerte impacto la pandemia en el corporativo Chedraui y

sus alrededores, y esto lo podemos encontrar gracias a las tecnologías hoy en día.

por lo cual existieron dificultades al momento de investigar la información

directamente al personal administrativo, pero afortunadamente se encontró mucha

información en internet.
INDICE CAPITULADO

CAPITULO I- INTRODUCCIÒN
1.1 INTRODUCCION
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.3 JUSTIFICACIÒN
1.4 OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÒN
1.4.1 OBJETIVA GENERAL
1.4.2 OBJETIVO ESPECÌFICO
CAPITULO II- MARCO TEORÌA Y CONCEPTUAL
2.1 HIPÒTESIS
2.2 ESTADO DEL ARTE
2.3 MARCO TEORÌCO
CAPITULO III- MERCADOTECNIA
3.1 SURGIMIENTO
3.2 IMPORTANCIA
3.3 TIPOS DE MERCADOTECNIA
3.4 FINALIDAD DE LA MERCADOTECNIA
CAPITULO IV- VENTAS
4.1 TIPOS
4.2 PROCESOS
4.3 OBJECIONES EN LAS VENTAS
CAPITULO V- ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LAS VENTAS
5.1 TIPOS DE ESTRATEGIAS
5.2 FACTORES CLAVES
5.3 MARKETING
5.4 TIPOS DE MARKETING
CONCLUSION
FUENTE DE INFORMACION
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
2020-2021 AGOSTO SEPTIEMBR OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

PLANTEAMIENT

JUSTIFICACION

OBJETIVOS DE LA

INVESTIGACION

HIPOTESIS

ESTADO DEL

ARTE

MARCO

TEORICO

METODOLOGIA

CONCLUSIÓN

La empresa Chedraui implemento ante la presencia de la pandemia se encontraron con

la necesidad de buscar diferentes estrategias de venta como la del moto mandado,

venta en línea como atenuar sus efectos entre las estrategias detectando el omnicanal

debido a lo anterior fue necesario analizar los elementos que intervinieron en la

conformación de las estrategias utilizadas por el corporativo , debido a varios factores

que sorprenden y llamaron la atención como ha actuado las estrategias de la empresa

y la inflación actual a raíz de la pandemia.

BIBLIOGRAFÍA

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ventas#:~:text=La%20evoluci%C3%B3n%20de%20las%20ventas%2C%20como%20parte%20de
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