“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

CURSO: INVESTIGACION DE MERCADOS

INTERNACIONALES

Miraflores,

INDICE

1 CAPITULO I...................................................................................................................5
PERFIL DE LA EMPRESA.................................................................................................5
1.1 DATOS BASICOS Y RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA...........................6
1.2 VISION, MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA............................................7
1.2.1 Misión............................................................................................................ 7
1.2.2 Visión............................................................................................................7
1.2.3 Objetivos de la empresa................................................................................7
2 CAPITULO II..................................................................................................................8
SITUACION DE LA COMPAÑIA.........................................................................................8
2.1 ANALISIS ORGANIZACIONAL............................................................................9
2.2 PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.........................................................................10
2.3 PROCESO PRODUCTIVO.................................................................................12
3 CAPITULO III............................................................................................................... 13
MERCADEO..................................................................................................................... 13
3.1 ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA...................................................................14
3.1.1 Amenaza de nuevos ingresos al sector.......................................................14
3.1.2 Rivalidad entre competidores existentes.....................................................15
3.1.3 Amenaza de productos sustitutos...............................................................18
3.1.4 Negociación de los compradores................................................................18
3.1.5 Poder de negociación de los proveedores..................................................19
3.2 DESTINO DE PRODUCTOS VOLUMENES Y PRECIO....................................20
3.3 PRINCIPALES CLIENTES.................................................................................23
3.4 PERCEPCION DEL CLIENTE SOBRE EL PRODUCTO....................................25
3.5 ESTRATEGIAS DE PROMOCION.....................................................................26
4 CAPITULO IV.............................................................................................................. 28
ANALISIS DEL ENTORNO...............................................................................................28
4.1 ANALISIS DE LA COMPETENCIA.....................................................................29
4.2 POSICION FRENTE A LA COMPETENCIA.......................................................30
4.2.1 Competencia a nivel nacional.....................................................................30
4.2.2 Competencia a nivel Internacional..............................................................31
4.3 VENTAJAS CORPORATIVAS...........................................................................33
4.4 ANALISIS FODA................................................................................................34
4.4.1 Análisis Pestel.............................................................................................34
4.4.2 Análisis FODA.............................................................................................40
5 CAPITULO V............................................................................................................... 42
5.1 PRESELECCIÓN DE MERCADOS (PAÍSES DE INTERÉS).............................42
5.2 PRIORIZACIÓN DE MERCADOS (CRITERIOS DE SELECCIÓN)....................44
5.3 SELECCIÓN FINAL DE MERCADOS................................................................45
6 CAPITULO VI.............................................................................................................. 48
6.1 PERFIL DEL PAÍS..............................................................................................49
6.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMERCIAL E INDICADORES ECONÓMICOS....50
6.2.1 Cifras del Comercio Internacional...............................................................50
6.2.2 PBI.............................................................................................................. 50
6.2.3 Precios........................................................................................................51
6.2.4 Comercio exterior........................................................................................52
6.3 IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO.
53
6.4 ANÁLISIS DEL SECTOR Y EL MERCADO........................................................54
6.5 COMERCIO BILATERAL...................................................................................56
6.6 ACUERDOS COMERCIALES............................................................................56
6.7 TRATAMIENTO ARANCELARIO.......................................................................56
7 CAPITULO VII............................................................................................................. 60
7.1 REQUISITOS PARA ENTRAR AL MERCADO..................................................61
7.2 DOCUMENTACIÓN REQUERIDA PARA LA ENTRADA DEL PRODUCTO......62
7.3 ETIQUETADO Y EMPAQUE..............................................................................64
7.4 OTRAS BERRERAS NO ARANCELARIAS........................................................66
8 CAPITULO VIII............................................................................................................ 68
8.1 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA................................................................69
8.2 SEGMENTO DEL MERCADO AL QUE ESTÁ DIRIGIDO EL PRODUCTO........69
8.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR.............................................................................69
8.4 ELEMENTOS QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA.........................70

2
 8.5 TEMPORADAS DE COMPRA............................................................................72
8.6 CONTACTOS COMERCIALES..........................................................................73
8.7 CULTURA. COMO HACER NEGOCIO EN EL PAÍS..........................................74
9 CAPITULO IX.............................................................................................................. 76
9.1 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS A LA EMPRESA....................................................77
9.2 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL PRODUCTO....................................................77
9.3 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL MERCADO / DE PROMOCIÓN.......................80
9.4 MARKETING MIX...............................................................................................80
9.5 PARTICIPACIÓN EN FERIAS / MISIONES ESPECIALIZADAS........................80

PRESENTACION

El presente trabajo es el resultado de la aplicación de todos los métodos, técnicas y

estrategias desarrolladas durante el presente ciclo que, permiten realizar una adecuada
investigación y recopilación de la información técnica para establecer la correcta
implementación de las estrategias de investigación de mercado internacional para en este

3
caso, ingresar al mercado E.E.U.U. presente proyecto se basa en la investigación de
mercado internacional de un producto agrícola de nuestro país,
El Mango, cuyo producto es exportado a varios países en especial a E.E.U.U por la
empresa con mayor porcentaje de exportación “SUNSHINE EXPORT S.A.C”.

4
 1 CAPITULO I
PERFIL DE LA EMPRESA

1.1 DATOS BASICOS Y RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA.

Datos básicos:

 RUC: 20329725431
 Razón Social: SUNSHINE EXPORT S.A.C
 Página Web: [Link]
 Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada.
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 18 / Julio / 1996
 Dirección Legal: Car. Tambo grande-las Lomas Km. 1077 (Car. Tambo grande-las
Lomas Km 1077+179m)
 Distrito / Ciudad: Tambo Grande
 Departamento: Piura, Perú

5
   Afiliada a la Cámara de Comercio de Lima
  Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores

Reseña histórica de la empresa

Sunshine Export, es una de las empresas líder en la exportación de mango fresco y palta
congelada en el Perú, con más de 25 años de experiencia exportando estos productos a
nivel mundial, se ha posicionado como una de las empresas con mayor proyección a
nivel internacional, esto debido a la excelencia en sus procesos y certificaciones que
aseguran la calidad de sus productos. Además de estar comprometida con el bienestar
de sus colaboradores y del medio ambiente, por lo que ha implementado programas de
responsabilidad social y de protección ambiental en su proceso de producción.
SUNSHINE EXPORT se fundó en el año 1985 por los señores Fernando y Antonia Wong.
En 1991 comienzan las operaciones en la planta de Tambo grande-Piura, para exportar
Mangos a Europa.
En 1997 se construye la planta de empaque para exportar mangos frescos a USA.

En 2005 ingresa la inversión del fondo FTP y se construye la planta de productos

congelados.
En 2010 se inicia la producción y comercialización del mango deshidratado y palta
congelada.

1.2 VISION, MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

1.2.1 Misión.
Brindar al mundo productos agro-industriales de primera calidad; generar valor para
nuestros accionistas, trabajadores, clientes y proveedores; operar respetando el medio
ambiente, y de esta manera contribuir al desarrollo de nuestra comunidad.

1.2.2 Visión.
En el 2018, ser reconocida como una empresa referente en el sector agro-industrial de
nuestro país por su modelo empresarial integrado, eficiente e innovador.

1.2.3 Objetivos de la empresa

 Lograr el incremento de sus exportaciones a nivel mundial.
 Consolidar la imagen del Perú como país exportador de bienes y servicios
competitivos.

6
 Lograr eficacia y eficiencia económica en sus operaciones.

7
 2 CAPITULO II
SITUACION DE LA COMPAÑIA

2.1 ANALISIS ORGANIZACIONAL.

8
 GRÁFICO N°1 ORGANIGRAMA FUNCIONAL

FUENTE:

[Link]

9
2.2 PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.

GRAFICO N°2 PRODUCTOS EXPORTADOS

FUENTE:

[Link]

 Mango fresco

De exquisito sabor, el mango es una fruta exótica que se caracteriza por crecer en climas
cálidos como el de la costa norte del Perú, además es rica en vitaminas C, B5, A y
contiene antioxidantes.

10
Ficha Técnica del producto.

GRÁFICO N°3 FICHA TECNICA DEL MANGO

FUENTE: SIISEX

2.3 PROCESO PRODUCTIVO.

GRAFICO N°4 DIAGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO DEL MANGO

11
Elaboración Propia

FUENTE: [Link]

3 CAPITULO III
MERCADEO

12
3.1 ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA.

3.1.1 Amenaza de nuevos ingresos al sector.

Las principales barreras de ingresos que tienen los nuevos competidores en el sector de
productos agrícolas orgánicos son los siguientes:

a) Economías de escala

Evidentemente, las economías de escala en el sector de productos orgánicos, desde el

punto de vista de los principales productos de exportación; como el mango, café, banano,
cacao, entre otros, las economías de escalas son importante barreras de ingresos,
debido a que el nuevo competidor tendrá que igualar los volúmenes de producción por
hectárea que logran los agricultores que ya se encuentran en el mercado para que sus
costos unitarios sean similares, de lo contrario estarían en desventaja; en principio esto
sería muy difícil debido a la naturaleza del cultivo.

Referente a productos como las hortalizas y verduras, que son los productos que más se
venden en el mercado local de las BioFerias y supermercados, al inicio los rendimientos
son bajos como consecuencia de optar por el cambio de la producción convencional a
una producción orgánica.

b) Diferenciación del producto

13
Cualquier producto que pretenda certificarse como orgánico, ya que así lo exige el
mercado y los consumidores, debe cumplir con los requisitos impuestos por las
legislaciones y reglamentos que regulan la agricultura orgánica a nivel del país y los
mercados internacionales de los países destino y obtener una certificación que acredite
este cumplimiento.

Dentro de los requisitos que imponen las normas orgánicas, en el caso de unidades
productivas tecnificadas convencionalmente o tradicionales con el uso de algún químico,
requieren de 24 meses para cultivos anuales y de 36 meses para cultivos perennes,
antes que sus producciones puedan ser certificados como orgánicos. El periodo de
transición constituye una barrera de ingresos muy alta debido a que cualquier agricultor
que desea ingresar a competir en el sector de productos orgánicos tendrá que esperar de
dos a tres años para que su producción sea considerada como orgánica.

Los costos de certificación de los productos orgánicos oscilan entre 300 y 1500 dólares al
año. El costo está principalmente en relación a la distancia de las unidades productivas,
en función de la lejanía de los lugares por inspeccionarse y los servicios requeridos.
(Peres W. Diario El Comercio mayo, 2009). Los costos bajan notablemente cuando se
realizan certificaciones colectivas mediante asociaciones de productores, pero no todos
pueden acceder a las certificaciones de este tipo. El costo de certificación de los
productos orgánicos continúa siendo una gran limitante para los productores
agropecuarios que quisieran incursionar en esta actividad.

c) Requerimiento de capital

Desde el punto de vista de un pequeño agricultor, que son la mayoría, es difícil conseguir
éste sin acudir al sistema financiero, además los intereses de los créditos en el sector
agrícola son altos por los riegos que representan y adicionando el costo que representa la
certificación de la producción orgánica, en este caso las barreras de ingreso son altas. En
el caso de un productor a gran escala, la situación dependerá del capital inicial, de la
fortaleza financiera, de las facilidades de crédito con las que cuente el agricultor; por lo
tanto, las barreras de ingreso en este caso son bajas.

d) Ventajas y desventajas en costos independientes de las economías de escala

Lo más importante es la curva de aprendizaje. Un agricultor orgánico experimentado

tendrá costos unitarios menores que el que recién ingresa, los costos disminuyen debido
a que los agricultores mejoran sus técnicas y se vuelven eficientes. Este costo
independiente es una barrera de ingreso para el nuevo agricultor principalmente en la

14
costa. Cabe indicar que la mayoría de productores de la sierra y la selva tienen un
conocimiento ancestral de prácticas agrícolas saludables, siendo una ventaja para
incursionar en la agricultura orgánica, en este caso podemos decir que las barreras de
ingreso son bajas.

3.1.2 Rivalidad entre competidores existentes.

a) Equilibrio entre competidores

Los agricultores de productos orgánicos en general son minifundistas, lo que significa que
existe un gran número de competidores y de manera individual tiene una influencia
mínima en el mercado, pero han comprendido que, para ganar poder negociador, tanto
con el comprador como con el proveedor, deben agruparse en asociaciones, es así que
podemos encontrar asociaciones de banano, café y entre otros, así también lo hace
Ecológica Perú, con sus asociados en las BioFerias y en los supermercados.

Las asociaciones tienen como objetivo cambiar el manejo minifundista de sus fincas por
un manejo asociativo y empresarial, con la firme intención de ser más competitivos,
posicionarse en el mercado, tecnificar sus cultivos, aplicar las buenas prácticas agrícolas,
conservar el medio ambiente y garantizar la calidad e inocuidad del producto que ofrecen.
Existen asociaciones en productos como el banano, café, cacao entre otros, que están
certificados para comercializar bajo la modalidad de Fairtrade, comercio justo o
equitativo. Estas asociaciones con este tipo de certificación, obtienen una serie de
ventajas, tales como el precio estable o mínimo por sus productos, que garantiza la
cobertura de los costos de producción y un pequeño margen de ganancia.

El plus para las asociaciones proviene del consumidor final, el cual, cuando va a un
supermercado ya sea esté en Europa, los Estados Unidos o Japón, está dispuesto a
pagar más por un producto con el sello de Fairtrade en comparación a un producto con el
sello orgánico. Las organizaciones de agricultores que se encuentran gestionando su
certificación de Fairtrade compiten por obtenerla y poder acceder al premio (plus). Es
muy probable que a medida que las asociaciones de agricultores se fortalezcan y
empiecen a ofrecer mayores servicios a las empresas exportadoras, tales como hacerse
cargo de las certificaciones e incluso encargarse del proceso de cosecha y empaque, se
incrementará la competencia entre las mismas.

En cuanto a los productores que orientan sus productos al mercado nacional o local,
también se irá generando mayor competencia, en la medida que tienen que asociarse
para poder colocar sus productos principalmente en los supermercados y BioFerias.

15
 b) Costos de almacenamiento

En general, los productos agrícolas orgánicos tienen altos costos de almacenamiento,

principalmente en las frutas, hortalizas y verduras por ser productos frescos que
necesitan infraestructura para la adecuada refrigeración. Además, se sabe que en el país
la infraestructura de almacenes es una debilidad, que se tiene que superar, para mejorar
la competitividad de productores agrícolas. Por lo que los productores se ven obligados a
vender toda su producción una vez que se encuentran en el punto de madurez óptimo
para la cosecha; esto influye en que se intensifique la competencia.

c) Barreras de salida

En el caso de los principales productos de exportación como el mango, café, banano,

cacao, las barreras de salida son medianas altas, ya que para cambiar de cultivo hay que
eliminar las plantaciones y sembrar otros cultivos. Este factor influye en que los
agricultores orgánicos no quieran abandonar sus plantaciones, lo que puede llevar a un
aumento de la intensidad de la competencia. En el caso de las hortalizas, las verduras y
granos las barreras de salida son más bajas por la misma naturaleza de sus periodos
vegetativos.

d) Diferenciación del producto

Las asociaciones de agricultores pueden ofrecer productos diferenciados según las

certificaciones que posean; desde el proceso de transición a la certificación total. En este
sentido, los productores o asociaciones de productores pueden ubicarse en diversos
niveles, como se explica a continuación:

 Asociaciones sin ningún tipo de certificación. Compiten entre sí por lograr la

certificación de Fairtrade Labelling Organitation International (FLO). Institución que
promueve un sistema de comercio alternativo a partir de la certificación 103
Fairtrade con los estándares FLO, para de esa manera vender sus productos
como Fairtrade y lograr tener fondos para su fortalecimiento institucional.
 Asociaciones con certificación orgánica. Compiten entre sí por vender sus
productos a las empresas exportadoras, o a los supermercados en el mercado
nacional.
 Asociaciones certificadas para el Fairtrade. Compiten entre sí por captar un mayor
número de agricultores y poder ofertar una mayor cantidad en el mercado
Fairtrade.

16
 e) Crecimiento del sector industrial

El sector de productos orgánicos crece principalmente por la demanda externa de los

principales mercados internacionales; la Unión Europea (UE), Estados Unidos, y con una
menor participación el Japón.

Los mercados mencionados son los más dinámicos, desarrollados y demandan productos
de calidad que cumplan las normas técnicas para producción orgánica.

El crecimiento de la demanda de productos orgánicos como consecuencia de un mayor

nivel de conciencia con respecto al cuidado de la salud, al cuidado del medio ambiente,
entre otros aspectos ha hecho que el sector continúe creciendo a nivel mundial y
nacional.

Actualmente la producción orgánica, se desarrolla en 314,190 hectáreas y en 20

departamentos. Las estadísticas 2008 (SENASA, 2009), muestran la existencia de 218
operadores que agrupan a 46,230 productores asociados que en su mayoría no superan
una superficie de 3 hectáreas. En este contexto, el Perú ocupa el séptimo lugar en el
ranking de países con mayor número de productores certificados (lo superan en número:
México, Italia, Uganda, Tanzania, Filipinas y Sri Lanka).

Lambayeque concentra el mayor número de productores y en Lima se encuentra el

mayor número de operadores orgánicos.

3.1.3 Amenaza de productos sustitutos.

Los sustitutos de los productos orgánicos son los productos convencionales que por lo
general tienen un menor precio, dependiendo del producto. El diferencial de precio entre
un producto orgánico certificado y un producto convencional varía entre 20 y 40 % (FAO,
2001), cuando este diferencial es mayor, los compradores se orientan a consumir menos
productos orgánicos. Sin embargo, dadas las expectativas de incremento de la oferta en
el mundo, se espera que la diferencia de precio disminuya, por lo que la presión de
sustituir un producto orgánico por el convencional disminuirá.

La tendencia de la disminución de precios es evidente por lo que a futuro se tiene que

enfocarse principalmente en el atributo de ser un producto saludable. Además, se tiene
que trabajar mucho en la eficiencia de la producción para aumentar la productividad y,
consecuentemente, bajar los costos de producción.

17
3.1.4 Negociación de los compradores.
Esta fuerza competitiva, permite analizar cuán fuerte es la posición de los compradores
es este sector.

a) Concentración de compradores o compra de grandes volúmenes con relación a las

ventas del proveedor.

El poder negociador de los compradores en este sector es alto teniendo en cuenta que el
97% de la producción orgánica es orientada al mercado externo, existiendo pocas
empresas exportadoras dominantes.

Las estrategias de las empresas exportadoras es incrementar y mantener su hegemonía

en los lugares donde operan, obtener productos orgánicos de calidad de exportación, ser
eficientes y rentables, transmitir tecnologías a los productores que firman contratos con
ellas e incrementar moderadamente los volúmenes de exportación.

Estas empresas, por lo general, celebran contratos individuales con los productores por
un periodo de un año, con opción de que sean renovados de manera automática si no se
presenta algún inconveniente. También han desarrollado estrategias mundiales para
competir, así poseen sus propias redes de comercialización y cuentan con una creciente
imagen de marca en el extranjero.

La legislación peruana sobre la agricultura orgánica permite que cualquier persona

natural y/o jurídica que pague por el costo de la certificación sea propietaria del
certificado orgánico, aunque ésta no sea la que realice la actividad productiva. Esto da
pie a que empresas exportadoras, paguen los costos de certificación de los productores y
manejen la titularidad de los certificados, sometiéndolos así a una relación de
dependencia ya que estos productores al no ser dueños de sus certificaciones orgánicas,
se ven obligados sólo a vender su producción a la empresa dueña del certificado y no a
otros, limitando así su poder de negociación y derecho a la libertad de vender su
producción a mejores condiciones comerciales.

b) Los compradores plantean una amenaza de integración hacia atrás

Las empresas exportadoras que compran productos orgánicos de productos principales

como el café, cacao, banano, entre otros, plantean una real amenaza de integración
hacia atrás, tal como ha ocurrido en Ecuador, Colombia y Honduras como en el caso del
banano orgánico, que poseen grandes extensiones de terreno del cultivo en mención
(Benzaquen, J. 2009).

18
El poder de negociación de compra que puedan ejercer las empresas exportadoras
pueden ser neutralizadas en el caso que se refuercen las asociaciones de productores
orgánicos y se fortalezcan la competitividad de las cadenas productivas de los diferentes
productos.

c) Información del comprador

Para el caso de los exportadores de los principales productos, tienen acceso a la

información respecto a los costos del productor, de los precios del mercado y de la oferta
y la demanda de los productos, lo cual les permite negociar mejor con los productores.

3.1.5 Poder de negociación de los proveedores

Para las organizaciones es de suma importancia conservar las inversiones realizadas y
desarrollar capacidades competitivas. En este propósito es necesario que el Estado
cumpla su rol regulador, agilizando los procedimientos de certificación y asegurando el
acceso a insumos orgánicos a precios razonables. Sin embargo, sucede todo lo contrario:
la actitud y actividad de la autoridad competente genera confusión.

Pro Abonos, institución proveedora de insumos agrícolas, ha duplicado el año pasado el

precio del guano de isla, y la concesión de los yacimientos de roca fosfórica generando
su desaparición del mercado. Insumos convencionales, como la úrea y el cloruro de
potasio gozan de la exoneración al IGV, mientras los insumos ecológicos, entre ellos el
compost y humus de lombriz, son gravados con el 19% (JNC, 2012).

Siendo Pro Abonos, empresa del estado, la única responsable de la extracción y

comercialización del guano de isla, uno de los principales abonos para la producción
orgánica, mucho se podrá hacer desde allí para manejar costos de este producto que
permita a nuestros productores orgánicos masificar el uso de este recurso nacional a
precios competitivos. Contrariamente, el costo del guano de isla en los últimos tiempos ha
crecido a ritmos mayores que la propia inflación anual peruana. Lo único que explicaría
esto es que los productores orgánicos estarían subsidiando ineficiencias de esta empresa
del estado, sobre pagando un precio nada competitivo y que disminuye la competitividad
de los productores orgánicos. (Alarcón, 2012).

19
3.2 POLÍTICAS DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN.
3.2.1 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
[Link] CONCEPTOS
En toda estrategia de comercialización existen 3 conceptos implícitos que son:

 Segmentación de mercados. La segmentación de mercados implica el delimitar un

conjunto de consumidores que posean características en común.
 Mercados meta. El mercado meta es el segmento de mercado que la empresa ha
establecido como susceptible de ser atacado.
 Posicionamiento. Posicionamiento se define en este estudio como el concepto o
imagen que tiene el consumidor del producto que vende la empresa.

Por otra parte, en términos generales, la estrategia de mercadotecnia puede clasificarse

en 3 niveles:

 Estrategia Global. Se refiere a los objetivos que tiene la empresa para la

realización de sus actividades, es decir, a la filosofía de la empresa.
 Estrategia de Mercado. Se refiere a las metas que tiene la empresa para atacar
un mercado determinado y las formas de hacerlo.
 Estrategia Operativa. Engloba las actividades que realiza la empresa para cumplir
los conceptos anteriores.

Cada uno de estos rubros presenta enfoques diferentes, tanto en su concepto como en
su instrumentación.

En relación a las ventas, las empresas clasifican su mercado en 3 tipos según

características específicas:

 Mercado actual. El Mercado actual lo constituyen los consumidores que poseen

las características necesarias para adquirir el producto y lo adquieren.
 Mercado potencial. El Mercado potencial está formado por los consumidores que
poseen las características necesarias para adquirir el producto y no lo adquieren.
 Mercado futuro. El Mercado futuro se compone por un conjunto de personas que
actualmente no compran el producto porque no poseen las características
necesarias para adquirirlo, pero que sin embargo, en un futuro podrán adquirirlo.

20
Cuando se habla de incrementar el volumen de ventas de mango, de hecho se está
haciendo referencia a estos tres tipos de mercado.

La estrategia para atacar cada uno de estos mercados presenta matices diferentes. En
relación al mercado actual, se habla de una estrategia de expansión de mercado,
mientras que para el mercado potencial se hace referencia a la penetración de nuevos
mercados.

[Link] ESTRATEGIA GLOBAL

 Objetivo: Posicionar la imagen de marca del mango producido en México.
 Mercados meta: Como fue analizado anteriormente, existe una capacidad
instalada en el País que puede ser utilizada para incrementar las actividades de
comercialización de algunos productos agrícolas.
Asimismo, el proceso de comercialización actual presenta una serie de variables
que dado su origen y condiciones actuales obstaculizan un proceso más rápido y
eficiente con respecto al desarrollo de mercado de algunos productos.
Se ha mencionado también que existe una demanda potencial en el mercado
internacional que es susceptible de penetrar en el corto plazo y consolidar en el
mediano. El mercado extranjero presenta condiciones atractivas para su
conquista.

En consecuencia los mercados meta a considerar son:

 Los Mercados de Estados Unidos, Canadá, la Comunidad Económica Europea y

Japón.
 La estrategia sugerida se encuadra principalmente en la expansión y desarrollo de
nuevos mercados.

[Link] ESTRATEGIA DE MERCADO (MERCADOS META)

 Penetrar en mercados potenciales
 Adecuar el producto
 Determinar estrategia de entrada
 Establecer campaña de promoción
 Posicionar del producto
 Crear una demanda primaria

21
  Desarrollar nuevos segmentos de mercado
 Establecer canales de distribución
 Modernización tecnológica

3.2.2 ESTRATEGIA OPERATIVA

La estrategia operativa consiste en el manejo de las variables de mercadotecnia que son
controlables por la empresa a fin de adecuarlas a las estrategias de mercado.

Dichas variables se pueden clasificar en 5 tipos que son:

 Función de producción
 Producto
 Precio
 Distribución
 Promoción

Al hablar de la primera variable, se establece la definición de función de producción como

todas las actividades de la empresa relacionadas con el desempeño de la misma dentro
de un mercado o mercados específicos.

Naturalmente que esto incluye a las otras 4 variables abajo relacionadas. Sin embargo,
se considera conveniente hacer esta distinción para separar las actividades de
reorganización de la producción, modernización tecnológica, reestructuración de costos,
readecuación del sistema de comercialización, capacitación de la mano de obra, etc.

La magnitud de los cambios propuestos en este apartado estará en función de las

posibilidades de control y adecuación de las variables anteriores ya que éstas difieren
básicamente en 5 aspectos:

 Grado de divisibilidad (funciones continuas o discretas)

 Grado de modificabilidad
 Grado de dimensión (impactos, elasticidades, logística)
 Grado de inmediación (respuesta al estímulo; "timing")
 Grado de mensurabilidad

22
3.3 DESTINO DE PRODUCTOS VOLUMENES Y PRECIO.
En relación a la exportación del mango peruano, el primer país consumidor es Holanda,

seguido de Estados Unidos. Según SIICEX (s.f.), la estadística fue elaborada sobre la
partida arancelaria general, es decir, que los datos que se presentan a continuación son
los totales de los volúmenes de exportación sin distinción en la forma de mango fresco,
congelado o criogenizado, pero incluyen a cada uno de estos.

GRÁFICO N°5 PRINCIPALES PAÍSES CONSUMIDORES DE MANGO PERUANO

FUENTE: SIICEX

GRÁFICO N°6 PRECIOS DE EXPORTACIÓN MENSUALES DEL KILO DE MANGO

FUENTE: SIICEX

23
  Canales de distribución.

El canal de distribución de la empresa “Sanchina Export S.A.C” sería un canal directo ya

que tiene un circuito corto de comercialización, se vende el producto directamente al
consumidor sin intermediarios y su consumidor son los importadores mayoristas de
mango.
La empresa “Sunshine Export S.A.C” tiene su planta de congelados, planta de
deshidratados y planta de empaque ubicados en Tambo grande – Piura.

GRÁFICO N°7 PLANTA DE SUNSHINE EXPORT

FUENTE:
[Link]

 Planta de congelados
La planta de congelados tiene una capacidad de producción de 32 toneladas por día.
La instalación cuenta con un congelador IQF y dos túneles de congelación.

 Planta de deshidratados
La planta de deshidratado, cuenta con 2 túneles de deshidratado, tiene una capacidad de
producción de 1 TM por día.

 Planta de empaque
La planta de empaque en fresco tiene una capacidad de producción de 300 TM por día, y
alcanza los más altos estándares de calidad.
Cuenta con calibradoras automáticas para la selección por color y tamaño. 
Líneas de envasado independientes: Orgánicos y convencionales para mercados de
[Link]., Nueva Zelanda, China (tratamiento con agua caliente), Canadá y Europa.

24
Mantienen la trazabilidad de la fruta de acuerdo a los estándares de calidad
internacionales.

25
 Proveedores de insumos

INSUMO PROVEEDOR
Productores de Casma
MANGO Productores de Motupe
Productores de Tambo Grande
Distribuidora Ancash S.R.L
BOLSAS DE POLIETILENO
Trupal S.A
Papelsa S.A
CAJAS DE CARTÓN
Trupal S.A
CINTAS DE EMBALAJE Shurtape Perú S.A
Quinor S.R.L
PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Inderal S.A
Y DESINFECCIÓN
Diversey Perú S.A.C
Prosac
GUANTES DE LATEX
Enterprise
Comercial Maderera Andina S.R.L
PARIHUELAS DE MADERA
Organix S.A.C
Piri Plast E.I.R.L
ESQUINEROS Y SUNCHOS Hard Angles S.A.C
Praxair Perú S.R.L
GAS REFRIGERANTE Y AB Importaciones Industriales S.A.C
COMPRESORES Rosa Ojeda Maco
FUENTE: [Link]
export-sac/

3.4 PRINCIPALES CLIENTES.

WEALMOOR.- Es una empresa familiar de propiedad y proveedor líder de los minoristas

del Reino Unido y el servicio de alimentos y los sectores al por mayor, se especializan en
el suministro y entrega de frutas frescas y hortalizas especiales. Son productores,
importadores y comercializadores con un patrimonio en productos subtropicales.

GRÁFICO N°7 LOGO DE EMPRESA WEALMOOR

26
FUENTE: [Link]

DOLE PACKAGING.- Dole distribuye y comercializa frutas y verduras frescas de DOLE

en toda América del Norte. Comercializa plátanos, piñas y mangos cultivados en América
Latina, uvas de mesa y albaricoques cultivados en Estados Unidos, uvas de mesa, frutas
de hueso y peras cultivadas en Chile y Sudáfrica y cítricos cultivados en América Latina,
Sudáfrica y España, así como otros Deciduos y tropicales en América Latina y México

GRÁFICO N°8: LOGO DE EMPRESA DOLE PACKACKING

FUENTE: [Link]

WESTFALIA.- Westfalia Fruit es un proveedor líder multinacional de frutas subtropicales

frescas y productos procesados relacionados con los mercados internacionales.
Westfalia, parte del grupo Hans Merensky Holdings, crece, produce y madura, envasa,
procesa y comercializa frutas cultivadas de manera sostenible durante todo el año. Su
cadena de suministro verticalmente integrada permite a Westfalia comercializar fruta de
calidad de todo el mundo.

GRÁFICO N°9 LOGO Y PRESENTACION DE EMPRESA WESTFALIA

27
FUENTE: [Link]

AMAZON PRODUCE.- Amazon Produce Network es un importador y distribuidor de

mangos y otros productos con la misión de ser el canal de distribución más eficiente en
los Estados Unidos para sus clientes y productores.

GRÁFICO N°10 LOGO DE EMPRESA AMAZON

FUENTE: [Link]

3.5 PERCEPCION DEL CLIENTE SOBRE EL PRODUCTO.

El mercado norteamericano es exigente sobre todo con los productos extranjeros. En

relación a las tendencias de consumo se observa que el bienestar sigue siendo un factor
clave. Esto hace a las personas más conscientes de la necesidad de llevar una vida
saludable. Por eso, aumenta su preferencia por productos libres de grasas transgénicas y
aditivos químicos. El consumidor está dispuesto a probar productos novedosos. Pero
sigue siendo exigente. Está bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente. Los productos que sean novedosos, eco amigables, funcionales y orgánicos,
serán valorados por su calidad y no por su precio. Por ello, es un mercado muy propicio
para un producto natural y con gran sabor como el mango.

Dada la velocidad con la que transcurre el día a día de los estadounidenses, éstos
buscan soluciones más rápidas, pero que no afecten la calidad de lo que desean adquirir.
En consecuencia, se han incrementado las ventas por internet y las aplicaciones móviles,
las cuales garantizan al consumidor, el consumo instantáneo que desea. Cada vez son
más los clientes que buscan métodos digitales que aceleren sus procesos de compra, por
eso, es indispensable que los proveedores y vendedores posean sitios web actualizados.

28
Según PROMPERÚ (s.f.) esta misma entidad ha generado una serie de estrategias para
impulsar a todos los productores peruanos hacia las exportaciones, incluyendo a los de
mango. Esta organización ha elaborado una lista de características actuales del
consumidor americano:

 Cocinar más en casa: consumidor norteamericano ha disminuido visitas a

restaurantes y ha vuelto a las comidas preparadas en casa.
 Mayor consumo de productos con “Marca de Tienda”: Marcas de tienda para
diferentes líneas de productos: orgánicos, gourmet, belleza, entre otros.
 Consumo de productos saludables: preocupados por los ingredientes utilizados en
la elaboración de productos alimenticios. Caso similar en Canadá y el Gluten y la
lectura de etiquetas.
 Probar comida exótica y diferente: interés por conocer nuevos tipos de cocina y
probar nuevos sabores.
 Productos Gourmet: algunos productos no se han visto afectados porque ya son
parte de la dieta del consumidor norteamericano; como palta y pimiento.
 Productos ecológicos y certificación de comercio justo: 3% de alimentos y bebidas
en EEUU son orgánicos, y crecen a un ritmo anual que oscila entre 17 y 27%
 Mayor consumo de jugo de frutas: cerca de la mitad del consumo de frutas se
hace en jugo y un tercio en estado fresco.
 Mayor consumo de cereales: el primer desayuno es en casa (cereales altamente
alimenticios) y el segundo en la oficina (café, tostadas, tocino).
 Demanda de frutas congeladas: El consumo de fruta congelada pasó de 10% a
30%, principalmente de berries.
 Preferencia por raciones pequeñas. 4 de cada 10 consumidores está optando por
raciones pequeñas en sus alimentos.
 Las gaseosas pierden participación, frente al agua embotellada, bebidas
deportivas, jugos y néctares.

3.6 ESTRATEGIAS DE PROMOCION.

Con la información anterior y otras fuentes, el grupo de trabajo presente ha propuesto las
siguientes estrategias:

29
 En relación a la presentación del producto, se debe mostrar como un producto
tropical y exótico con características únicas y resaltar su lugar de procedencia
como una ventaja competitiva.
 Las empresas exportadoras de este rubro exportan el producto, mas no un
desarrollo de marca. Por lo tanto, es crucial que se negocien clausulas sobre el
desarrollo del producto con marcas locales de Estados Unidos. Tomando como
fundamento el mayor consumo de “marcas de tienda”. Asimismo, al aliarse de
esta forma con supermercado y distribuidores, se pueden utilizar los recursos de
estos en materia de publicidad:
o Vallas publicitarias en calles y dentro de las tiendas en la sección de
productos orgánicos.
o Promocionar el producto por sus páginas web y redes sociales creando
contenido con el que el consumidor pueda interactuar.
o Desarrollo de spots publicitarios para tv en el que se incluya la posibilidad
de encontrar productos peruanos orgánicos en dichas tiendas.
 La participación en ferias de alimentos como es el caso de “World AG Expo 2018
Tulare” en California, ya que es una feria que, debido a su importancia, se ha
convertido en un evento de casi inexcusable asistencia para los mejores
profesionales y empresas relacionados con el sector, tanto por las novedades que
en ella se podrán observar como por los importantes contactos que se podrán
conseguir y generar en ella, de ahí que sea como decimos un evento de casi
obligada asistencia. En definitiva, una feria de gran importancia dentro del sector
en los Estados Unidos.

30
 4 CAPITULO IV
ANALISIS DEL ENTORNO

31
4.1 ANALISIS DE LA COMPETENCIA.

Para fines del proyecto, se ha tomado a investigar a la empresa peruana SUNSHINE

EXPORT S.A.C, la cual tiene una participación del 7% del total del volumen de mango
exportados y con esto ocupa el primer lugar como exportador de esta fruta. En el
segundo lugar se encuentra la empresa DOMINUS S.A.C. con una participación del 6% y
en tercer lugar FLP DEL PERÚ S.A.C. con 5% de participación en la exportación de
mango peruano.

Según DATA TRADE (2017) El conjunto de estas empresas ha logrado durante el 2016
una participación del 4.1% en el mercado de mangos en Estados Unidos con un monto
de US$ 137920 millones de dólares. Algo muy alentador al lado de la cifra alcanzada en
el año 2012, de US$ 5,674.90 millones de dólares logrando una participación del 10%.
Año a año el volumen exportado crece. Sin embargo, la participación del mercado
disminuye, esto puede deberse a las empresas peruanas no son lo suficientemente
competitivas como para abarcar una mayor porción del mercado americano.

Otra característica muy notoria sobre dicho mercado y vendedores es que ninguno posee
un dominio del mercado. Todas las participaciones de estas y las demás empresas varían
mínima y gradualmente entre cada una. Esto puede que los vendedores se hayan en un
mercado de competencia perfecta, ya que no se evidencia el desarrollo de alguna marca
o valor agregado sobre el producto comercializado.

GRÁFICO N°11 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS DE MANGO

32
FUENTE: SIICEX

4.2 POSICION FRENTE A LA COMPETENCIA.

4.2.1 Competencia a nivel nacional.

Las principales empresas exportadoras de Mango son Sunshine Export, Camposol y FlP
del Perú.

La empresa Sunshine Export cuenta con una producción total de $ 9,155,537.20 y una
participación del 14.29% en el año 2008. Sin embargo, en el año 2016 cuenta con una
participación del 7% de la producción total, pero en los últimos años ha continuado
liderando como es en el 2016 como una de las mayores exportadoras de mango como se
aprecia en la imagen.

GRÁFICO N°12 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DEL AÑO 2008

FUENTE: MINAGRI

GRÁFICO N°13 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DEL AÑO 2016

33
FUENTE: SIISEX

4.2.2 Competencia a nivel Internacional.

La producción y exportación de mango en los últimos años ha mostrado un importante

crecimiento teniendo mayores auges en el 2011 y 2014. Asimismo, en el 2011 que
mostro un incremento de un aproximado de 49% a comparación al año 2012 que tuvo
una baja muy considerable. En la campaña 2013 a 2014 se produjo una recuperación de
aproximadamente 36%.

GRÁFICO N°14 CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES PERIODO 2010-2015

FUENTE: [Link]
2015/

34
Los principales países exportadores de mango lo constituyen México, Países bajos, India,
Perú y Brasil. México como principal exportador con un valor hasta el 2016 de 402.078 en
el cual el destino principal es a Estados unidos que es el mayor importador de mango. En
segundo puesto se encuentran los Países Bajos con un cierre al 2016 de un valor de
285.052 y en el cual su principal destino es el mercado de Alemania.

GRÁFICO N°15 PRODUCCION MUNDIAL DE MANGO PERIODO 2012-2016

FUENTE: TRADE MAP

ELABORACION PROPIA

A continuación, se mostrarán los gráficos de los tres principales países importadores de

mango y los países que importa desde Perú.

35
 Importaciones a nivel mundial de mango (Valores) periodo
2012-2016

700
600
500
400
300
200
100
0
2012 2013 2014 2015 2016

Estados Unidos de América  Países Bajos 

Alemania  Reino Unido 

FUENTE: TRADE MAP

ELABORACION PROPIA

FUENTE: TRADE MAP

Importadores de mango en TM
70

60

50

40

30

20

10

0
2012 2013 2014 2015 2016

Series1 Países Bajos

Estados Unidos de América Reino Unido
ELABORACION PROPIA

36
4.3 VENTAJAS CORPORATIVAS.

Las zonas de producción más importantes de palta el Perú son Piura, Lambayeque, La
libertad y Ancash. Sin embargo, no producen todo el año debido a los climas, las épocas
de campaña comprenden entre octubre a marzo.

GRÁFICO N°16 PRODUCCION DE MANGO A NIVEL NACIONAL POR REGION DEL

AÑO 2015 EN TM

FUENTE: [Link]
el-cultivo-del-mango-en-ancash

El mango es un fruto que no se cosecha durante todo el año, varían de acuerdo a la zona
y según el clima en el cual se encuentran. Los países que pertenecen al hemisferio sur y
en los cuales se encuentran Sudáfrica, Ecuador, Perú y Brasil tienen una cosecha que
comprende entre los meses de agosto a marzo. Los del hemisferio norte como son
Guatemala, Honduras, Costa Rica, México, Filipinas y Pakistán comprenden los meses
de abril a septiembre. Es por ello, que en conjunto abastecen la demanda del consumo
de mango todo el año.

37
 GRÁFICO N°17 ESTACIONALIDAD DE LA COCECHA DE LOS PRODUCTORES DE
MANGO A NIVEL MUNDIAL

FUENTE: [Link]
[Link]

4.4 ANALISIS FODA.

4.4.1 Análisis Pestel.

A. Político.

El ingreso del nuevo presidente de EE: UU representaba un posible riesgo de retiro

para el acuerdo comercial suscrito hace 8 años con el Perú. Sin embargo, de
acuerdo a los analistas es un panorama poco probable debido a los beneficios
concedidos por ambos países.

GRÁFICO N°18 POSIBLE REVISION DE TLC CON [Link].

38
 FUENTE: [Link]
peligro-tlc-eeuu-2180393

B. Económico.

Se proyecta que en el futuro genere un desarrollo sostenible con el aprovechamiento

de los acuerdos comerciales se podría alcanzar dicha meta que es de un PBI Per
Cápita de US$ 20,000 en el 2021.

GRÁFICO N°19 PROYECCION DEL CRECIEMIENTO DEL PBI

FUENTE:
[Link]
crecimiento-al-2021-2074471

De acuerdo a estudios realizados por MINCETUR indica que los sobrecostos logísticos
en exportación ascienden en un 50% del costo de producción lo cual significaría una mala
calidad en cuanto a infraestructura vial es decir que las pistas no se encuentran en
buenas condiciones especialmente entre la zona de producción y almacenaje.

GRÁFICO N°20 SOBRECOSTOS

LOGISTICOS

39
 FUENTE: [Link]
bordean-hasta-50-costo-produccion-2192434

C. Social.

El nivel de delincuencia en el interior de país va en aumento y esto perjudica tanto a

la población como a los comerciantes.

GRÁFICO N°11 INDICE DE DELINCUENCIA

FUENTE: LA REPUBLICA

D. Tecnológico.

La tecnología es una herramienta que hace posible desarrollar una agricultura de

alta calidad y precisión. Es por ello que hoy en día existen tecnologías tales como

40
 drones y robots para la agricultura, software para la agricultura de alta precisión,
sembradoras y tractores con GPS y sistema de riego por telemetría.

GRÁFICO N°22 NUEVAS TECNOLOGIAS PARA LA AGRICULTURA

FUENTE: [Link]
[Link]

E. Ecológico.

El clima de la región Piura es propicio para la siembra de mago debido a que

cuenta con un clima cálido y corresponde a una zona sub tropical.

GRÁFICO N°23 CLIMA DEL DEPARTAMENTO DE PIURA

41
FUENTE: [Link]

A principios de años el país sufrió unos de los mayores fenómenos como es el llamado
Niño Costero el mismo que afecto a varias zonas del país causando perdías en el
rubro agrario, agropecuario entre otros.

GRÁFICO N°24 EL NIÑO COSTERO AFECTA A LA AGRICULTURA

FUENTE: [Link]
superan-s-2100-millones-2186592

Una de las plagas más destructivas del mundo es la mosca del mediterráneo (Ceratitits
capitata), es una plaga que afecta a por lo menos 200 cultivos de frutas y hortalizas entre
ellos el mango. Es por tal motivo que Senasa viene usando la técnica del insecto estéril
para reducirla y erradicarla.

GRÁFICO N°25 SENASA Y EL CONTROL DE MOSCA EN LA FRUTA

42
FUENTE: SENASA

De acuerdo a ADEX indica que la demanda de productos orgánicos como el mango,

cacao, quinua y macca alcanzaron en el 2016 un 17% es decir un $170 millones
aproximadamente durante la convención de la feria Expoalimentaria cuyo destino
principal seria Estados unidos seguido de la Unión Europea, Alemania, Holanda Italia,
Bélgica, Corea del Sur Japón y Australia.

Asimismo, en director general de Minagri Manuel Manero indica que la meta es duplicar
las agroexportaciones para el 2021 por lo cual el gobierno tiene el reto de promover el
agro en general y lograr un incremento de $5,000 millones a $10,000.

GRAF. N°26 INCREMENTO DE DEMANDA DE PRODUCTOS ORGANICOS

43
FUENTE: [Link]
incremento-17-2171199

4.4.2 Análisis FODA.

FORTALEZAS:

- Clima apropiado para la producción como son las regiones de Piura, Ica,
Lambayeque, La Libertad entre otros.
- Disponibilidad de variedades para exportación.
- Control de SENASA de las moscas en las frutas a través de la técnica del insecto
estéril.

DEBILIDADES:

- Carreteras y caminos en mal estado.

- De acuerdo a MINCETUR los sobre costos logísticos afecta a la exportación.
- Dependencia de intermediarios y bróker.
- Producción dispersa.

OPORTUNIDADES:

- Demanda de productos orgánicos.

44
- Impulso de las campañas publicitarias para incrementar la demanda del consumo
en los países al cual se destinan.
- Acuerdos comerciales con EE: UU y la UE.
- El hemisferio norte como ventaja estacional de octubre a marzo.
- Oportunidades comerciales. Demanda de productos procesados como jugos,
conservas y puré.
- Disponibilidad de información comercial como son ADEX, SIISEX, MINCETUR Y
PROMERU.

AMENAZAS:

- Presencia del fenómeno del Niño Costero que afecto a varias zonas del país.
- Inestabilidad de los precios internacionales.
- Surgimiento de nuevos productores.
- Incremento de la oferta de principales competidores como Ecuador y Brasil.
- Cancelación o suspensión de preferencias arancelarias otorgadas por EE. UU y la
UE.

45
 5 CAPITULO V

SELECCIÓN DE MERCADOS

46
5.1 PRESELECCIÓN DE MERCADOS (PAÍSES DE INTERÉS).

Según Agrimundo (2016), En Perú, el volumen total para el año 2015 ascendió a unos 9,3
millones de cajas, el 95% de las cuales corresponde a mangos Kent y el restante 5% a
Haden. En la semana hasta el 19 de marzo, se enviaron 11.040 cajas, en torno a la mitad
de las 22.176 cajas exportadas el año pasado. Debido al impacto de El Niño, la
temporada comenzó y finalizó antes. Las exportaciones consisten, principalmente, en
mangos Kent, siendo Europa el mayor destino. China continúa aumentando sus
importaciones de mango. Perú se está convirtiendo en un país exportador cada vez más
importante. En enero, llegó el primer lote de mangos peruanos a China por avión y se
espera que en las próximas semanas lleguen más envíos. Las variedades más
demandadas para la importación son la Kent y Sun Mountain.

Luego de la recopilación de datos sobre los volúmenes de exportación a los mercados

destino, se pre-seleccionaron a los 05 países en los que se tiene un mayor número de
ventas tanto en cantidad de productos, como en valor monetario. Entre estos se
encuentran:

 China: Según la información de Agrimundo y COMTRADE se puede observar que

Perú recién a partir del año 2015 se convirtió en un proveedor de mangos para el
país asiático. Si bien es cierto que el mercado presenta una tendencia de
crecimiento favorable, aún no se consolida como un mercado ya formado con
facilidades de ingreso y en el que se tenga poder de negociación o beneficios
considerables.
 Alemania: La exportación de mangos a Alemania oscila cada año entre los 4.5 y 5
millones de dólares. Esta cifra no tiene por qué ser desaprovechada o
desvalorizada, ya que es un mercado que consume un volumen constante. Sin
embargo, no ofrece una tendencia de crecimiento para ampliar dicho mercado.
 Países Bajos: Es el principal cliente de mango peruano con un total de 75,240,902
dólares en compras en el año 2016. No obstante, el crecimiento en el periodo
2014-2015 fue del 54%, pero este índice de crecimiento no se pudo mantener y al
siguiente año las ventas cayeron con un margen de -3% del total del valor del
periodo anterior.
 Reino Unido: Es el tercer destino más importante de la exportación de mango
peruano. El crecimiento de las ventas es progresivo y ascendente. Sin embargo,
en el último periodo se detuvo el crecimiento de las ventas.

47
  Estados Unidos: Es el segundo país más importante en cuanto a la importación y
consumo de mango peruano. Dentro de los 03 periodos de análisis, es el mercado
meta que ha tenido un crecimiento sostenible en cuanto a las ventas. Un resultado
importante a resaltar es que el análisis de los volúmenes de cantidades no refleja
va exactamente acorde con el análisis de los volúmenes en valores monetarios,
debido al factor del precio. Esto quiere decir que en este mercado cuando se
vende menos, se cobra más y viceversa. Como reflejo de ello, se tiene el periodo
2015 en el que se vendió mucha menor cantidad del producto, pero se obtuvo un
nivel considerable y creciente en el volumen monetario debido al alza del precio
del producto. Esta estrategia tiene otros factores que influyen sobre el
funcionamiento de esta como son las condiciones ambientales, la demanda del
mercado, los costos distribución física internacional, entre otras que hacen que el
mercado compre menos, pero pague más por el mismo producto.

GRAF. N°27 LISTA DE PAÍSES COMO POSIBLES MERCADOS DESTINO

Fuente: [Link]

48
5.2 PRIORIZACIÓN DE MERCADOS (CRITERIOS DE SELECCIÓN).

 Volúmenes de venta: Como uno de los componentes de los resultados operativos

que fija el total de ingresos recibidos por la realización de la actividad comercial a
la que se dedica una empresa, en este caso, un país. El volumen de venta es un
criterio que ha sido analizado en el punto anterior desarrollado.

 Preferencia arancelaria: Es el beneficio arancelario o la reducción de aranceles

que se otorgan las economías en el marco de un acuerdo comercial (SIICEX,

s.f.).

 Barreras de entrada y no arancelarias: Leyes, regulaciones o políticas de un país,

que no están en la forma habitual de un arancel y que restringen el comercio,
como por ejemplo una licencia obligatoria, una norma técnica, la práctica del
"engavetamiento", un derecho compensatorio contra subsidios, etc.

 Costo de exportación: La mecánica para determinar los costos y precios de una

exportación están basados en una fórmula que sintetiza los aspectos más
relevantes de cada operación. Por ello, es importante analizar estos costos en
cuanto a distancias, precios, plazos y condiciones y cómo estos influyen en la
selección de cuál es el mercado meta más propicio.

 Condiciones del mercado: Esto consiste en si la cuota de mercado ya ha sido

ocupada y la demanda ha sido satisfecha. De no presentarse estos casos, existen
las oportunidades de expandir el mercado y diversificarlo

5.3 SELECCIÓN FINAL DE MERCADOS.

Finalmente, el país seleccionado para la exportación del mango es Estados Unidos,

debido a que:

 Los volúmenes de venta son constantes y en este mercado se pueden manejar

los precios de una manera más dinámica como respuesta a la poca o mucha
demanda que depende de cada periodo y las condiciones de este
independientemente del otro que viene o al que sucede. Por otro lado, se
evidencia de que [Link]. siendo un solo país es una oportunidad mucho más
grande que el bloque económico que representa la Unión Europea, ya que al

49
 comercializar con [Link] es solo una legislación a la que hay que seguir. Sin
embargo, si bien es cierto que la UE tiene mecanismos similares de cara al resto
del mundo, cada país tiene una legislación propia a la que se tendría que adaptar
las veces que sean en cuantos países se vaya a comercializar.

GRÁFICO N°28 EXPORTACIONES DE MANGO FRESCO PERIODO 2012-2013

Fuente: [Link]

 Es el único país con el que se tiene una preferencia arancelaria para la

exportación de mango, ya que el arancel es 0% gracias al acuerdo Acuerdo de
Promoción Comercial Perú – EEUU a partir del año 2009.

50
 Las barreras para arancelarias son gestionables, ya que los documentos
solicitados requieren de inspección y control de calidad sobre los procesos y el
producto, esto a su vez puede funcionar como ventaja competitiva por el
reconocimiento de que el producto cumple con las condiciones impuestas por el
mercado siendo sustentado con la expedición de los siguientes documentos:
o FDA: Aprobación de sustancias permitidas, registros, buenas prácticas
o APHIS-USA: Requisitos fitosanitarios: Tratamiento de agua caliente para el
mango.
o Requisitos de la agencia Federal Trade Comission – FTC: Etiquetado
o Certificado de Origen
o Certificación Orgánica
o Certificación Comercio Justo

 De acuerdo a los costos de exportación, al no estar considerado como un

producto restringido en el mercado de destino, la comercialización de mangos a
EEUU se da por los canales y plazos regulares. Un factor que juega en contra es
que, al ser un producto perecedero, las condiciones de transporte deben ir acorde
a las condiciones para la preservación del producto, usando comúnmente los
contenedores reefer que tienen la facultad de refrigerar los productos que se
encuentran al interior. A parte de esto, los costos son comunes y representan
entre el 20% y el 30% del valor comercializado.

 El mercado estadounidense ya está formado, se poseen canales de distribución

ya diseñados y se pueden utilizar negociaciones anteriores para desarrollar
nuevas transacciones. Asimismo, se tienen instrumentos de promoción para el
ingreso de los productos como la feria de alimentos de Chicago o California.
Asimismo, la Asociación peruana de Productores y Exportadores de Mangos
brinda mecanismos para que los productos del mango y derivados se
comercialicen con fluidez con los importadores de dicho país destino.

51
 6 CAPITULO VI

INTELIGENCIA DE MERCADOS
(Análisis del País objetivo)

52
6.1 PERFIL DEL PAÍS.

Según el grupo Santander (s.f.), EEUU presenta el siguiente perfil:

 Población total: 323.127.513

 Crecimiento natural: 0,7%
 Densidad: 35 habitantes/km²
 Población urbana: 81,8%
 Población de principales áreas metropolitanas: Los Ángeles (17.718.858); Nueva
York (16.713.992); Chicago (9.655.015); San Francisco (6.989.419); Houston
(6.519.358); Miami (5.805.883); Washington DC (6.022.391); Atlanta (4.762.159);
Dallas (4.547.218); Filadelfia (4.066.064); Phoenix (4.163.445); Detroit
(3.801.161); Boston (3.684.250); Minneapolis (3.496.061); San Diego (3.215.637);
Seattle (2.776.119)
 Orígenes étnicos: De acuerdo a la Oficina del Censo de Estados Unidos (U.S.
Census Bureau), la mayoría de los estadounidenses son de origen europeo o de
del Medio Oriente, representando a más del 77% de la población. Además, más
del 17% de la población tiene raíces hispanas o latinas, 13% son afroamericanos,
y alrededor del 5% son asiáticos. Los Nativos Americanos y Nativos de Alaska
constituyen alrededor del 1% de la población, y los Nativos de Hawaii y otras islas
del Pacífico representan al 0,2% de la población.
 Lengua oficial: A nivel nacional no hay una lengua oficial. Sin embargo, el inglés
es la lengua oficial de la mayoría de los estados del país y la lengua más hablada.
 Otras lenguas habladas: El español es el idioma más hablado después del inglés.
Dicho idioma se puede encontrar concentrado en las siguientes regiones: Arizona,

53
 Texas, California, Florida y Nuevo México, pero se pueden encontrar
comunidades de habla hispana por todo el país. En estados con una proporción
importante de inmigrantes, se pueden escuchar también otras lenguas, como el
chino, japonés, italiano, alemán, polaco o el griego. Además, hay muchas lenguas
aborígenes (de las poblaciones Nativas Americanas) como el navajo, cree,
cheroqui, etc.
 Idioma(s) de negocios: inglés.
 Religión: protestantes 52%, católicos 24%, mormones 2%, judíos 1%,
musulmanes 1%, Otros 10%, Sin religión 10%.
 Área: 9.831.510 km²
 Forma de gobierno: Estados Unidos es una república federal basada en la
democracia representativa con la separación de poderes entre las ramas del
gobierno. Estados Unidos se compone de 50 estados semi soberanos que
disfrutan de una gran autonomía.
 Nivel de desarrollo: Economía de ingresos elevados, miembro de la OCDE,
miembro del G8.
 Primera potencia mundial, mayor exportador del mundo, alto nivel de
endeudamiento
 IDH*: 0,915/1
 IDH (clasificación mundial) 8/188
Nota: (*) El IDH, índice del desarrollo humano, es un indicador que
sintetiza varios datos tales como esperanza de vida, nivel de educación,
carreras profesionales, acceso a la cultura, etc.

6.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMERCIAL E INDICADORES ECONÓMICOS.

6.2.1 Cifras del Comercio Internacional.

GRÁFICO N°29 INDICADORES 2011-2015

54
Fuente: [Link]
presentacion-general

6.2.2 PBI
Renta per cápita: $58,922 (2015)

Por el lado del gasto, el consumo privado destaca como motor de la actividad económica
de [Link]., con una aportación del 68,8% al Producto Interior Bruto estadounidense. La
inversión privada y el sector público, tanto consumo como inversión, representan un
16,5% y 17,6% del PIB, respectivamente.

En el año 2016, las exportaciones han crecido ligeramente un 0,4%. El déficit comercial
ha aumentado en este último año debido al mayor aumento de las importaciones. Las
exportaciones suponen un 12,0% del PIB, mientras que las importaciones que presentan
una tasa de crecimiento del 1,1% suponen un

14,9% del PIB.

El crecimiento del PIB en términos nominales del año 2016 fue de un 2,9%, y un 1,6% en
términos reales. Este dato refleja las contribuciones positivas del consumo privado, las
exportaciones, la inversión fija residencial y el gasto público. La inversión privada en
existencias y la inversión fija no residencial compensaron parcialmente la evolución
positiva de los anteriores indicadores. Por su parte, las importaciones aumentaron su
contribución negativa al crecimiento en 2016.

Al analizar la aportación de cada uno de los componentes del PIB al crecimiento en 2016
se observa que el consumo privado contribuyó 1,82 pp. La inversión privada restó 0,25
pp, mientras que las exportaciones netas lo hicieron 0,12 pp. Por último, compras e
inversión públicas aportaron 0,16 pp al crecimiento del PIB.

6.2.3 Precios.
La variación interanual de diciembre de 2016 del IPC se situó en el 2,1%, muy por encima
del registro de 2015, 0,7%. Por un lado, el repunte del precio de la energía que compensó
la primera caída anual del precio de los alimentos desde 2009. Esto ha llevado a que la
inflación subyacente (la inflación excluyendo los precios de los alimentos y de los
productos energéticos) presente una tasa similar, del 2,2% en el 2016.

55
El índice de precios de la energía aumentó 5,4% en el 2016, tras dos años en terreno
negativo. Por su parte, el índice de gasolinas presenta un notable incremento, 9,1% tras
la importante caída experimentada en 2015.

El precio de la vivienda, medido por el índice S&P/Case Shiller 20-City Composite no

desestacionalizado, registró un aumento del 5,3% en el acumulado a 12 meses de
noviembre de 2016. Esto marca un año de aceleración del crecimiento después del
aumento del 4,5% registrado en 2015. Según este índice, los precios se han recuperado
hasta los niveles del año 2004, pero todavía se encuentran por debajo de los máximos
alcanzados durante la burbuja inmobiliaria en el año 2006.

Los precios de producción para bienes terminados descendieron 0,6% en el 2016, tras el
aumento del 0,2% del año 2015. Los precios para bienes intermedios y componentes
crecieron un 1,8% en el año 2016, tras el aumento del 1,5% en diciembre de 2015. Este
aumento es debido principalmente a la evolución de los precios de bienes intermedios de
energía que alcanzaron una tasa del 6,7%.

Por otro lado, el índice de materias primas presentó una tasa interanual en diciembre de
2016 del 13,2% después de registrar tasas interanuales negativas gran parte del año.

6.2.4 Comercio exterior.

[Link] Comercio de mercancías
Durante el año 2016, las exportaciones estadounidenses de mercancías han alcanzado
los 1.455 millardos de dólares, un 3,2% menos que en el año 2015. Por su parte, las
importaciones han disminuido un 2,6%, siendo su suma total de 2.189 millardos de
dólares. El déficit comercial en 2016 se ha situado en 734 millardos de dólares, con una
caída interanual del 1,5%. Entre enero y septiembre de 2016, el déficit energético ha
registrado una reducción del 39,4% respecto a los primeros 9 meses de 2015. Por otro
lado, el déficit no energético experimentó en el mismo periodo una caída del 8%.
Finalmente, la tasa de cobertura del total ha sido del 66,5%, porcentaje menor en 38
puntos básicos al de 2015.

En cuanto a las exportaciones de EEUU, se tienen las siguientes cifras:

56
Por otro lado, en relación a las importaciones se recopiló la siguiente información:

57
6.3 IDENTIFICACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO.

 Oportunidades:
o Creciente consumo de mango en [Link].
o El hemisferio norte ofrece ventana estacional de octubre a marzo.
o Tratamientos preferenciales en [Link].
o Demanda por productos procesados; purés, jugos, conservas.

 Amenazas:
o [Link]: Normas de seguridad contra el bioterrorismo.
o Competencia creciente de México, Ecuador y Brasil.
o Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por
[Link].

6.4 ANÁLISIS DEL SECTOR Y EL MERCADO.

Según un estudio realizado por la Universidad de las Américas Puebla (2015), se

puede afirmar que en EEUU:

- Causa de la alta demanda: El mango es una de las frutas tropicales con mayor
aceptación en Estados Unidos, ya que desde los años 90s el consumo de este ha
incrementado sustancialmente, posicionándose como una de las frutas más
consumidas dentro del territorio norteamericano.

Esta creciente demanda se relaciona con los grandes grupos asiáticos y latino-
hispanos que son una parte importante de la población norteamericana. Cabe
destacar que entre las principales clases de mango consumidas son: Tommy
Atkins, Haden y Kent.

-Principales países que abastecen de mango a EEUU: Aunque la mayor parte del
mango proviene de la importación, también se tiene producción nacional en el
estado de Florida; sin embargo, el mayor volumen proviene de México, Haití,
Guatemala, Brasil y Perú principalmente, seguido de Ecuador, Nicaragua y Costa
Rica.

58
 GRÁFICO N°30 PRINCIPALES 10 PAISES QUE EXPORTAN A [Link]

FUENTE:
SIICEX

Temporadas y picos de ventas: Los meses donde se registra un mayor volumen

de importación son: abril, agosto y un máximo en junio; mes donde se da la mayor
variedad de mangos por temporada.

-Condiciones técnicas para su venta: En el mercado norteamericano el mango se

comercializa en cajas de 4.5kg; el precio por kilogramo es variable teniendo sus
valores más bajos entre mayo y septiembre, y los más altos para finales de cada
año.

-Fijación del precio de la competencia: Es importante el mencionar que el precio

varía también según la región de donde provenga, siendo el más costoso el
mango de Brasil; puesto que es transportado vía aérea, y el más económico es el
mango de México por su bajo costo logístico.

-Ubicación Geográfica del país destino: La producción de mango que tiene EEUU
en el estado de Florida no cubre la demanda nacional del producto en dicho país.
Por ello, han visto necesario contar con la importación del mismo. Asimismo, la
infraestructura vial que posee el país meta es muy compleja, lo que permite que el

59
 transporte del producto se haga de la manera más rápida y eficiente posible en el
medio que mejor convenga.

-Hábitos de compra: Los consumidores dentro del sector de alimentos en Estados

Unidos generalmente realizan sus compras en supermercados tradicionales y
comercios rápidos llamados Express store, los cuales ofrecen muy poca variedad
de productos frescos, pero cumplen con la principal característica que todo
norteamericano busca: agilidad y eficiencia en el uso de su tiempo.

6.5 COMERCIO BILATERAL.

GRÁFICO N°31 ACUERDOS COMERCIALES CON EE. UU

FUENTE: [Link]
america/RBC-I_TRI-2015/estados_unidos_1_tri_15.pdf

6.6 ACUERDOS COMERCIALES.

ACUERDO DE PROMOCIÓN COMERCIAL PERÚ- [Link].

El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – [Link]. se firmó en Washington D.C.
el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 febrero 2009.

Los principales productos exportados a los [Link]. son:   minerales/metales, textiles,

productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva,
mango, mandarina, espárragos.
[Link]. es uno de los principales mercados de destino de exportación de productos
peruanos.

60
6.7 TRATAMIENTO ARANCELARIO.

EXPORTACION HACIA ESTADOS UNIDOS

GRÁFICO Nº32 ARANCEL ESTADOS UNIDOS

FUENTE: SIICEX

61
7 CAPITULO VII

REQUISITOS

62
7.1 REQUISITOS PARA ENTRAR AL MERCADO.

a. Registro de Instalaciones:

Es un requisito indispensable de cada exportador que desee exportar a los Estados

Unidos registrarse previamente en un padrón de exportadores manejado por la FDA. El
registro de las instalaciones se tendrá que realizar solamente una vez y no tiene ningún
costo. Sin embargo, se advierte que si existe alguna modificación de la información
presentada en el registro inicial, la misma debe ser actualizada de inmediato para no
presentar problemas en los procesos. La forma más fácil de registrar una instalación es a
través de Internet. Las personas interesadas pueden dirigirse a la siguiente dirección en
español: [Link]

b. Notificación previa

Consiste en llenar un formulario que debe ser recibido y confirmado por la FDA, no más
de cinco días antes de la llegada del embarque. El tiempo mínimo para recibir las
notificaciones dependerá del medio de transporte:

.No menos de 2 horas antes de la llegada si es por carretera,

.4 horas si es vía aérea o férrea u

.8 horas si la vía es marítima.

Para mayor información visite la página: [Link]

c. Establecimiento y mantenimiento de registros

Para el mejor control y vigilancia de los productos que se comercializan, en los Estados
Unidos, la FDA solicita establecer y mantener registros relacionados con: manufactura,
procesamiento, empaque, distribución, recepción, almacenamiento e importación. Este
requisito rige para las personas (individuos, sociedades, corporaciones y asociaciones)
que elaboran, procesan, envasan, transportan, distribuyen, conservan o importan
alimentos, así como para los extranjeros que transportan alimentos a [Link], los demás
están exentos.

Para obtener más información se puede visitar la siguiente dirección: http://

[Link]/~dms/[Link]#pn.

63
d. Detención administrativa

Consiste en que la FDA podrá retener/ incautar administrativamente alimentos, si tiene

pruebas o información creíble o fi dedigna de que los alimentos representan una
amenaza de consecuencias negativas y graves para la salud o de muerte de personas o
animales en [Link].

e. Embalajes de madera

Entró en vigencia el 16 de septiembre del 2005. La regulación define que los embalajes
de madera utilizados para el comercio internacional deben ser tratados, para impedir el
alojamiento de plagas, así mismo deben presentar una marca que demuestre que han
sido tratados según lo establece la norma internacional para medidas fitosanitarias
(NIMF). En el marcado, los embalajes presentarán este sello:

f. Registro de marca

Esto solo en caso de que quiera vender con marca registrada. USPTO es la oficina de
marcas y patentes de los Estados Unidos, que es parte del departamento de comercio.
Aquí se registran las diferentes marcas para los productos y las marcas registradas
tienen una validez por 15 años, una vez cumplida la fecha deben ser registradas
nuevamente. En la siguiente dirección usted puede registrar su marca en línea, haciendo
uso de su tarjeta de crédito: [Link]

g. Cuotas de importación

Para el rubro Mango no se establecen cuotas de importación. En los [Link]. la mayoría

de las cuotas y contingentes de importación son administrados por la Dirección de
Aduanas de los Estados Unidos (U.S. Customs Service).

h. Aranceles

Para el rubro Mango el costo de los aranceles es de: US $ 0.0. Si desea información más
detallada puede visitar la siguiente dirección:
[Link]

7.2 DOCUMENTACIÓN REQUERIDA PARA LA ENTRADA DEL PRODUCTO.

 Documentación Exigible

64
La declaración de exportación se sustenta en los siguientes documentos exigibles:

 Copia del documento de transporte (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo

o carta de porte terrestre, según el medio de transporte empleado), y representación
impresa de la Carta de Porte Aéreo Internacional emitida por medios Electrónicos -
CPAIE.
 Copia SUNAT de la factura o representación impresa tratándose de la factura
electrónica, documento del operador (código 34) o documento del partícipe (código
35) o Boleta de Venta u otro comprobante que implique transferencia de bienes a un
cliente domiciliado en el extranjero y que se encuentre señalado en el Reglamento de
Comprobantes de Pago, según corresponda; o declaración jurada de valor y
descripción de la mercancía cuando no exista venta.
 Documento que acredite el mandato a favor del agente de aduana: copia del
documento de transporte debidamente endosado o poder especial.
 Otros que por la naturaleza de la mercancía se requiera para su exportación.

Adicionalmente se requiere cuando corresponda lo siguiente:

 Copia de la nota de crédito o de débito SUNAT.

 Declaración jurada del exportador de las comisiones en el exterior, de no estar
consignadas en la factura.
 Relación consolidada de productores y copias de las facturas SUNAT emitidas, por
cada uno de los productores que generaron dicha exportación.
 Copia de la factura SUNAT que emite el comisionista que efectúa la exportación a
través de intermediarios comerciales.
 Relación consolidada del porcentaje de participación (contratos de colaboración
empresarial).
 Copia del contrato de colaboración empresarial.
 Para el caso de vehículos de propiedad de particulares, los documentos que acrediten
su propiedad:

a)  Tarjeta de propiedad, contrato de compra-venta con firma legalizada notarialmente o

acta notarial de transferencia de vehículo;

b)  Certificado de gravamen emitido por SUNARP;

c)  Gravamen vehicular emitido por la Policía Nacional.

 Para el caso de vehículos de propiedad de funcionarios de Misiones Diplomáticas y

de Organismos Internacionales acreditados en el país:

65
 a)    Copia de la resolución liberatoria;

b)    Carta de la Misión Diplomática o del Organismo Internacional.

7.3 ETIQUETADO Y EMPAQUE.

DISPOSICIONES RELATIVAS A LA PRESENTACIÓN

 Homogeneidad

El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y estar constituido únicamente por
mangos del mismo origen, variedad, calidad y calibre. La parte visible del contenido del
envase deberá ser representativa de todo el contenido.

 Envasado

Los mangos deberán envasarse de tal manera que el producto quede debidamente
protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase deberán ser nuevos

Estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier daño externo o interno al producto.
Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones
comerciales, siempre y cuando estén impresos o etiquetados con tinta o pegamento no
tóxico. Los mangos deberán disponerse en envases que se ajusten al Código
Internacional de Prácticas Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y
Hortalizas Frescas (CAC/RCP 44-1995).

 Descripción de los Envases

Los envases deberán satisfacer las características de calidad, higiene, ventilación y

resistencia necesarias para asegurar la manipulación, el transporte y la conservación
apropiados de los mangos. Los envases (o lote, para productos presentados a granel)
deberán estar exentos de cualquier materia y olor extraños.

MARCADO O ETIQUETADO

 Envases destinados al consumidor

Además de los requisitos de la Norma General del Codex para el Etiquetado de

Alimentos Preenvasados (CODEX STAN 1-1985), se aplicarán las siguientes
disposiciones específicas:

66
 Naturaleza del Producto Si el producto no es visible desde el exterior, cada envase
deberá etiquetarse con el nombre del producto

 Envases no destinados a la venta al por menor

Cada envase deberá llevar las siguientes indicaciones en letras agrupadas en el mismo
lado, marcadas de forma legible e indeleble y visible desde el exterior, o bien en los
documentos que acompañan el envío. Para los productos transportados a granel, estas
indicaciones deberán aparecer en el documento que acompaña a la mercancía.

Identificación Nombre y dirección del exportador, envasador y/o expedidor. Código de

identificación (facultativo)

Naturaleza del Producto Nombre del producto si el contenido no es visible desde el

exterior. Nombre de la variedad o tipo comercial (facultativo).

 Origen del Producto

País de origen y, facultativamente, nombre del lugar, distrito o región de producción.

Especificaciones Comerciales

- Categoría;

- Calibre (código de calibre o gama de pesos en gramos);

- Número de unidades (facultativo);

- Peso neto (facultativo).

Marca de Inspección Oficial (facultativa)

Marca de Inspección Oficial (facultativa)

 Contaminantes

El producto al que se aplica las disposiciones de la presente Norma deberá cumplir con
los niveles máximos de la Norma General del Codex para los Contaminantes y las
Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995).

El producto al que se aplica las disposiciones de la presente Norma deberá cumplir con
los límites máximos de residuos de plaguicidas establecidos por la Comisión del Codex
Alimentarius.

 Higiene

67
Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente Norma se
prepare y manipule de conformidad con las secciones apropiadas del Código
Internacional Recomendado de Prácticas - Principios Generales de Higiene de los
Alimentos (CAC/RCP 1-1969), Código de Prácticas de Higiene para Frutas y Hortalizas
Frescas (CAC/RCP 53-2003) y otros textos pertinentes del Codex, tales como códigos de
prácticas y códigos de prácticas de higiene.

El producto deberá ajustarse a los criterios microbiológicos establecidos de conformidad

con los Principios para el Establecimiento y la Aplicación de Criterios Microbiológicos a
los Alimentos (CAC/GL

7.4 OTRAS BERRERAS NO ARANCELARIAS.

 Barreras no arancelarias

Para ingresar al mercado de estadounidense o europeo, el mango orgánico debe cumplir

con los requisitos fitosanitarios y estándares de calidad de su homólogo convencional,
además de las regulaciones propias para alimentos orgánicos. En el caso de EEUU es de
suma importancia verificar si se requiere de un permiso de importación especial
extendido por el USDA y cuáles son los tratamientos técnicos que exigen a la fruta de
acuerdo al país de origen. Además, la fruta orgánica debe cumplir con los criterios
contemplados en las Normas para la Producción Orgánica (NOS).

A partir de diciembre del 2003, ese país puso en vigencia medidas contra el
bioterrorismo, que establecieron nuevos requisitos para la comercialización de productos
a los Estados Unidos

Estados Unidos

• Ley contra el bioterrorismo: Esta ley fue promovida como respuesta a los atentados
terroristas del 11 de septiembre del 2001 y consiste en una serie de disposiciones legales
cuyo propósito es mejorar la habilidad de prevención y respuesta de [Link]. ante un
ataque terrorista con agentes biológicos, así como perfeccionar el manejo de
emergencias y el bienestar de la salud pública. Para obtener más información sobre ésta
ley visite: [Link]

• Límite máximo de residuos químicos presentes en los alimentos: La Ley Federal de

Insecticidas, Fungicidas y Pesticidas (FIFRA) exige a la EPA registrar todos los pesticidas
utilizados en [Link]. y establecer medidas de tolerancia para los residuos químicos que

68
puedan encontrarse en los alimentos domésticos e importados. La información detallada
sobre límites máximos de residuos químicos la puede encontrar en:
[Link] Enlaces con información sobre barreras
no arancelarias:

• Servicio de Inspección de Seguridad Alimentaria (Departamento de Agricultura):

[Link]

• Administración de Alimentos y Medicinas (FDA): [Link]

69
8 CAPITULO VIII

MERCADEO

70
8.1 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA.

Sunshine Export ofrece productos que cumplien con los estándares de calidad además
de adaptarse a las necesidades del cliente, integrando agricultores en cadenas
productivas, promoviendo el desarrollo del recurso humano y sostenibilidad del
ecosistema. Asimismo, cuenta con 25 años de experiencia y como uno de los principales
exportadores de mango con una participación promedio del 8% de las exportaciones
peruanas al año 2017 dirigidos entre ellos a sus mercados principales como Estados
Unidos y Europa además a Inglaterra, España, países bajos y en menor cantidad a
Nueva Zelanda y Egipto.

Ofrece variedades de productos y presentaciones además de frutas frescas se encuentra

deshidratadas y congeladas.

GRÁFICO N°33 EMPRESAS EXPORTADORAS EN EL AÑO 2017

FUENTE: AGRODATA

8.2 SEGMENTO DEL MERCADO AL QUE ESTÁ DIRIGIDO EL PRODUCTO.

El producto va dirigido a todo tipo de público, pero en especial a mujeres entre 20 a 45

años de edad que se preocupan por cuidar su salud y bienestar, personas
independientes y con estilos de vida más acelerados por lo cual, el consumo de frutas
favorece la salud además contiene un alto contenido de carotenoides, fibra y vitamina c.

71
8.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR.

El consumidor estadounidense tiene como factor principal sus intereses y gustos. Valoran
la comodidad de la casa. Adquieren productos saludables con un alto valor nutritivo y
proteico, que les permita tener bienestar y tranquilidad también se interesan en conocer
el origen y la preparación de cada producto.

Se preocupa por la seguridad y la vida sana por lo cual su alimentación se basa

mayormente en el consumo de productos naturales y principalmente frescos, además
está dispuesto a probar productos novedosos. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del
medio ambiente.

Según el Portal Santander, la recesión ha cambiado el panorama económico y al parecer

ha cambiado el comportamiento de los consumidores que ahora están aprendiendo a
consumir productos más económicos es por ellos que valoran el precio también.

GRÁFICO N°34 PERFIL DEL CONSUMIDOR ESTADOUNIDENSE

FUENTE:
[Link]

8.4 ELEMENTOS QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA.

 El gusto y la apariencia.
Para el consumidor estadounidense influye mucho el gusto del producto y la
presentación.

72
 GRÁFICO N°35 PRESENTACIONES DEL MANGO EN SUPERMERCADOS

FUENTE: [Link]

 Salud y valor nutritivo.

El consumidor hoy dia se esta preocupando mas por su salud y mejorarla dia tras
dia.

GRÁFICO N°36 PREPARACION SALUDABLE

FUENTE: [Link]
Mango_7_637206274.html

 Precio y preparacion
De acuerdo a la economia actual el comparador estadounidense valora el
consumir productos mas economicos y tambien en que formas se pueden
preparar

73
 GRÁFICO N°37 EN LOS SUPERMARKET

FUENTE: [Link]
beer-snacks-and-cars-build-border-wall/97108358/

8.5 TEMPORADAS DE COMPRA.

En Estados Unidos importa mayor cantidad de mango entre los meses de mayo hasta
septiembre, como indica el grafico en el mes de mayo del 2016 se importó un valor
promedio de US$ 67574 mil manteniendo una compra similar hasta octubre que indica un
valor de US$ 50379 mil que también coincide con la temporada de verano de dicho país.
Asimismo, ha ido decreciendo hasta abril del 2017.

GRAFICO N°36 IMPORTACIONES DE MANGO 2016 PERIODO MAYO-JUNIO

80000

70000

60000

50000

40000

30000

20000

10000

0
MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC

74
 FUENTE: TRADE MAP
ELABORACION PROPIA

GRAFICO N°37 IMPORTACIONES DE MANGO 2017 PERIODO ENERO-ABRIL

45000

40000

35000

30000

25000

20000

15000

10000

5000

0
ENE FEB MAR ABR

FUENTE: TRADE MAP

ELABORACION PROPIA

8.6 CONTACTOS COMERCIALES.

 En EEUU:
 Food and Drug Administration ([Link])
 U.S. Department of Health & Human Services ([Link])
 U.S. Consumer Product Safety Commission ([Link])
 The U.S. Government‟s Official Web Portal ([Link])
 U.S. Customs and Border Protection ([Link])
 United States International Trade Center - Tariff Information Center
([Link]/tata/[Link])
 Embassy of Peru Washington D.C. ([Link])

75
  United States Department of Agriculture
([Link]
 Global Rates (tasas de interés e inflación) [Link]
 Bureau of Labor Statistics ([Link]
 Lista de empresas por industria ([Link]
 Best Food Importers ([Link]
distribuidores)

 En Perú:
 PromPerú ([Link]
 Consulado General de Perú ([Link]
 Asociación de Productores y Exportadores de Mangos
([Link]

8.7 CULTURA. COMO HACER NEGOCIO EN EL PAÍS.

De acuerdo con lo que afirma ProColombia (s.f.): para iniciar un proceso de negociación
exitoso con empresarios de Estados Unidos es importante tener en cuenta algunos
aspectos generales de la cultura de negocios que caracteriza este país.

 Por su diversidad cultural, Estados Unidos es un país complejo ya que cada uno de
estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Son cordiales
en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenos negociadores,
tienden a ser directos durante el proceso, suelen demostrar el desacuerdo de una
manera clara.
 
 Los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de gana gana
para ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales de largo
plazo. Son también muy persistentes a la hora de resolver problemas durante la
negociación. Se caracterizan por considerar que siempre hay una solución para
resolver los inconvenientes.
 

76
 La innovación en los productos o servicios es un factor que pesa en la decisión de
compra. Les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen al cambio.
 
 En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy puntuales en
citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos.
 
 El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta razón el empresario debe
estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en este idioma.
 
 Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicen los
potenciales clientes estadounidenses.
 
 Es importante que al momento de conocer a las personas con las que se va a reunir
les ofrezca sus tarjetas de presentación. De igual manera, lea cuidadosamente las
tarjetas de presentación de su contraparte para evitar equivocaciones en sus
nombres ya que esto se verá de mal gusto. 
 
 La manera más habitual de saludarse es con un firme apretón de manos. De igual
manera trate de siempre dirigirse a una persona que conozca por primera vez por el
apellido antecedido del título “Dr., Ms., Miss, o Mr. según el caso.
 
 En cuanto al vestuario, lleve algo formal y tenga en cuenta el lugar en donde se
llevará a cabo la negociación.
 
 Los negociadores son muy directos, buscan resultados rápidos y valoran la
información.

77
9 CAPITULO IX

ESTRATEGIAS

78
9.1 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS A LA EMPRESA.

En toda estrategia de comercialización existen 3 conceptos implícitos que son:

 Segmentación de mercados. La segmentación de mercados implica el delimitar un

conjunto de consumidores que posean características en común.

 Mercados meta. El mercado meta es el segmento de mercado que la empresa ha

establecido como susceptible de ser atacado.

 Posicionamiento. Posicionamiento se define en este estudio como el concepto o

imagen que tiene el consumidor del producto que vende la empresa.

Por otra parte, en términos generales, la estrategia de mercadotecnia puede clasificarse

en 3 niveles

 Estrategia Global. Se refiere a los objetivos que tiene la empresa para la realización
de sus actividades, es decir, a la filosofía de la empresa.
 Estrategia de Mercado. Se refiere a las metas que tiene la empresa para atacar un
mercado determinado y las formas de hacerlo.
 Estrategia Operativa. Engloba las actividades que realiza la empresa para cumplir los
conceptos anteriores.

79
9.2 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL PRODUCTO.

El punto de partida para iniciar una planeación estratégica que cumpla con los objetivos
antes mencionados, es una reestructuración integral del proceso producción-empaque-
comercialización.

El objetivo principal de este estudio es el de establecer una estrategia de

comercialización internacional para el mango.

A. FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN

El punto de partida para iniciar una planeación estratégica que cumpla con los objetivos
antes mencionados, es una reestructuración integral del proceso producción-empaque-
comercialización.

El objetivo principal de este estudio es el de establecer una estrategia de

comercialización internacional para el mango.

Las posibilidades de éxito descansan principalmente en crear un sistema de

comercialización integral que esté respaldado por una estructura de producción eficiente
y un aparato administrativo capacitado y con gran experiencia en el medio.

Sin embargo, lo anterior no podrá lograrse si en principio no existe la convicción de que la

unión de esfuerzos redundará en beneficios para el sector.

Estos beneficios no son inmediatos, ya que se tienen que consolidar los sistemas
operativos y desarrollarse los mercados, lo cual representa un costo inicial y un riesgo
que se deberá afrontar.

Es imposible predecir el tiempo de respuesta para determinados estímulos, ya que

existen numerosas variables no controlables que pueden influir en el resultado1 .

Lo que sí es importante, es el hecho de que los sistemas de producción/comercialización

pueden mejorarse grandemente y la unificación de la oferta aumentará el poder de
negociación.

80
Los cambios políticos y económicos que se avecinan sugieren la necesidad de ser más
competitivos ya que en el mediano plazo no habrá mercados cautivos y la única manera
de sobrevivir será siendo más productivos.

La productividad implica organización y todas las sugerencias que puedan emanar de

este estudio no tendrán ningún impacto si de inicio no se respetan las normas de
operación establecidas.

Si a la fecha se ha mantenido la producción de mango en el País, a pesar de las

deficiencias antes mencionadas, las posibilidades de incrementar la productividad se
tornan aún mayores.

B. DISTRIBUCIÓN

Uno de los problemas principales por los que atraviesa el mercado del mango es su
proceso de comercialización, derivado de las condiciones físicas del producto, así como
los costos incurridos por el flete y sus condiciones de conservación.

De hecho, en 1995 el país exportó casi 132 mil toneladas, es decir, el 9.8% de su
producción y conforme a las estimaciones realizadas en el presente estudio, también
coincide con el valor del producto empacado.

C. PROMOCION

La promoción puede realizarse en dos formas

a) Promoción directa
b) Campañas promocionales

El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicando la marca

y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene el mango con respecto a los
productos substitutos.

En principio, deberá realizarse un sondeo de mercado para detectar, niveles de consumo,

hábitos de consumo, preferencias y la imagen que se tiene del producto y sus atributos.

Dicho sondeo o encuesta deberá estar destinado a tres tipos de consumidores; amas de
casa; hoteles y restaurantes; y supermercados.

D. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

81
Después de haber evaluado la posición de la capacidad exportadora del país en términos
de competencia y explotación de mercados, se debe de establecer una estrategia que
responda a las ventajas competitivas resultantes.

Esta estrategia permitirá definir la posición del producto en el mercado y servirá de

plataforma para instrumentar el portafolio de estrategias para las diferentes variables que
se manejarán para entrar al mercado.

La estrategia de posicionamiento implica la definición de la imagen deseada del producto

en la mente de los consumidores actuales, potenciales y futuros.

9.3 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL MERCADO / DE PROMOCIÓN.

9.4 MARKETING MIX.

9.5 PARTICIPACIÓN EN FERIAS / MISIONES ESPECIALIZADAS.

82
CONCLUSIONES

83
84
 BIBLIOGRAFIA

ALARCON, J. Mercadeo de productos agropecuarios, teoría y aplicaciones al caso

peruano. 1ra edición. Lima – Perú, 2012 
BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ.
FAO. Glosario de agricultura orgánica. Obtenido el 04 de junio de
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PERES, W. Diario el comercio, Mayo 2009. 

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SIICEX, (s.f.) [Link]

85