Administración de

ventas
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE
VENTAS
Las estrategias de promoción destinadas a los consumidores, buscan estimular la adquisición
de productos de una manera más rápida. Los organizadores de la promoción deben de analizar
el tipo de mercado, el objetivo de la promoción, la competencia, los costos y efectividad de cada
uno de las estrategias promocionales.
En muchas ocasiones, los productos de una empresa presentan mucha similitud con los
productos de la empresa competidora, por lo que se necesita utilizar estrategias de promoción
de ventas para ganar mercado entre el público consumidor, lo cual traerá como resultado el
aumento en los volúmenes de ventas.

Necesitamos influir en la decisión de compra de los consumidores. Al respecto, existen otras

formas de llevarlo a cabo, tales como: premios, cupones, muestras, concursos, sorteos, por
mencionar algunas.

Mediante estas opciones se busca influir en la decisión de compra y la adquisición de ciertos

productos o servicios.
Premios

Los regalos o premios incluidos en el producto son artículos, utensilios o juguetes que se
ofrecen a bajo costo o de manera gratuita, como los incluidos en los cereales o los que
acompañan a la “cajita feliz”. Los premios pueden estar dentro del empaque (in-pack) o
fuera del empaque (out-pack). Los in-pack son recomendables en juguetes que van
dirigidos a niños, ya que despiertan curiosidad en el momento de la compra.

Las especialidades publicitarias también son conocidas como material punto de venta,
material pop o material promocional: consisten en artículos diversos que van grabados
con la marca del producto y son regalados al consumidor libremente o con la compra de
ese producto.
Premios

Dependiendo del tipo de promocional, será la inversión necesaria para su diseño y

producción, pero si éste se elige de forma adecuada, su nivel de efectividad será muy alto.
Esta elección deberá estar basada en las preferencias de los consumidores habituales del
producto.
Para decidir qué aliciente se le brindará a los consumidores, se deben considerar los
siguientes aspectos:
• Objetivo promocional.
• Etapa del ciclo de vida del producto.
• Presupuesto.
• Características de los clientes.
• Ubicación de los clientes.
• Características físicas del producto.
• Temporalidad (navidad, verano, regreso a clases, día del amor, etcétera).
• Costos de la promoción.
• Promociones de la competencia.
• Restricciones legales.
Cupones

“Son certificados al portador que se otorgan a los compradores, para que mediante
éstos obtengan un ahorro que puede representar un descuento o un producto gratis.”
La inversión en este tipo de promoción es muy económica; en la mayoría de los
casos los cupones se distribuyen a través de periódicos y revistas, ya sea
integrándolos al contenido de ese medio o en inserciones independientes, por
ejemplo, los usados por pizzerías, cines y restaurantes.
Otra forma de reparto es mediante el correo, e inclusive hay empresas que se
dedican a la distribución de éstos. El inconveniente está en el poco uso que los
consumidores les dan a los cupones, por lo que en un porcentaje considerable no
contribuyen a alcanzar los objetivos propuestos.
Cupones

“Son certificados al portador que se otorgan a los compradores, para que mediante éstos
obtengan un ahorro que puede representar un descuento o un producto gratis.”
En la mayoría de los casos, ese inconveniente puede estar originado por motivos tales
como: complejidad para su uso, desconocimiento o poco acceso a ellos por parte del
consumidor. Para disminuir esto, se recomienda que los cupones tengan ciertas
características:

• Deben contener la información necesaria sobre la forma de utilizarlos, sus restricciones

y la vigencia de la promoción. La información tiene que ser clara y sencilla.

• La marca del producto o la empresa debe respaldar la promoción.

• Deben especificarse los puntos de canje.

 Muestra

Las muestras consisten en una pequeña cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben. Es la más eficaz, aunque también la más costosa, de introducir
un producto nuevo.
Las muestras también son enviadas a los consumidores finales a través de los canales de
distribución o agentes de venta.
Concurso

“Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como
dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.”
En la mayoría de los casos, estos concursos están relacionados con algún evento específico de carácter
deportivo o musical, o con alguna celebración por parte de la compañía. El mayor riesgo que se corre es
el de no obtener la respuesta de los clientes deseada, lo que, no obstante, también se convierte en una
medición.

Cabe destacar que esta es una de las estrategias en la que menor pérdida existen si los productos no
salen premiados, ya que se pueden emplear en otra ocasión; aunque es muy importante considerar el
tipo de productos que serán promovidos a través de un concurso, pues aun cuando se pueden utilizar en
promociones posteriores, éstos pueden caer en la obsolescencia en un momento dado y representar una
pérdida considerable para la empresa.
Concurso

Las modalidades de concurso más comunes son: el

registro de código de barras y tickets, el armado de
palabras y el “sembrado” de un premio, es decir, aquél
que se introduce en el producto mismo.
Esta última modalidad debe ser tratada con sumo
cuidado, ya que cuando los premios son escasos en una
campaña muy prolongada los consumidores caen en el
desaliento, llegan a ignorar la promoción del producto y,
en el peor de los casos, dejan de consumirlo como una
forma de castigo al productor.
Por eso es necesario buscar un punto de equilibrio entre
el tiempo de promoción a través del concurso y la
cantidad de premios a repartir, para no caer en la falta de
ética comercial, lo cual lesiona a la empresa que
promueve el producto.
 Sorteos

El sorteo consiste en que los consumidores adquieran un producto y, mediante la utilización

de la etiqueta, algún número de control, el código de barras, enviando sus datos, etc., tengan
distintas oportunidades para ganar premios.
Existen tres mecanismos que van muy ligados en la promoción de ventas: concursos, sorteos
y juegos.
En cualquiera de los medios mencionados, ya que estos eventos se encuentran regulados
por la Ley federal de juegos y sorteos.
 LA FUERZA DE VENTAS.

La red o fuerza ventas de una empresa se compone de todas aquellas personas cuya
principal misión es la promoción y colocación de productos.
“La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto
de actividades que se pueden clasificar en:
1) reclutamiento y selección,
2) capacitación,
3) dirección,
4) motivación,
5) evaluación,
6) compensación,
7) supervisión;
Reclutamiento y selección de la
fuerza de ventas

La primera etapa del proceso de administración de la fuerza de ventas es el reclutamiento

del personal; El objetivo principal de esta etapa es el de conformar un equipo comprometido
con la empresa, capaz de desarrollar las actividades que les sean encomendadas.

El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:

1. Preparar por escrito una descripción del puesto

2. Reclutar un número adecuado de solicitantes

3. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto:
Capacitación de la fuerza de
ventas.
La fuerza de ventas necesita ser capacitada, principalmente para que conozca el
producto. Los vendedores se convierten en la representación de la marca, por
consiguiente, es de suma importancia brindarles la información necesaria, pues son el
eslabón final que desarrollará los procesos de imagen de marca con los clientes.
Por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:
• Conocimiento de la empresa u organización
• Conocimiento del producto
• Conocimiento de las técnicas de venta
• Conocimiento del mercado
Dirección de la fuerza de ventas

Una vez que el personal ha sido capacitado, se llevan a cabo los procesos de venta; la
dirección de la fuerza de venta es la etapa donde se toma el control de todas las actividades
realizadas por ésta.
La dirección de ventas será la encargada de crear al plan de ventas y establecer, en función
de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas, para lo cual el
equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas
de venta adecuadas
 Motivación de la fuerza de
ventas
Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener
productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la
motivación, la cual no debe basarse sólo en el aspecto económico
como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones y
remuneraciones es importante), pero no es lo único que se
requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en las
organizaciones y mantenerlos.

Los gerentes tienen el reto de motivar a sus vendedores. Un

aspecto clave consiste en averiguar qué los motiva: ¿es el dinero,
la necesidad, el control, el estatus, el poder? Los ejecutivos de
venta disponen de una gran variedad de instrumentos que pueden
utilizar para la motivación.
 Compensación de la fuerza de
venta
Establecer un sistema de compensación exige tomar decisiones sobre el nivel de ésta y el
método de instrumentarlo. El nivel se refiere al ingreso total en efectivo que el vendedor
gana en un determinado periodo y está influido por el perfil de la persona que se requiere
para el trabajo y la tasa competitiva del pago por puestos equivalentes.

• El salario o sueldo fijo:

• La comisión:
• Incentivos económicos:
• Compensaciones combinadas:
• Compensación monetaria indirecta:
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución juegan un papel determinante en la función de venta de cualquier
empresa, ya que ésta, al generar un producto o servicio no sólo entra en contacto con los
consumidores sino con una serie de elementos que, en última instancia, harán que esos
productos o servicios lleguen hasta el cliente; es decir, mayoristas o minoristas que
contribuyen a integrar lo que se conoce como los canales de distribución.

Philip Kotler, propone la siguiente definición para canal de distribución:

“Conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner ¿a
disposición? un producto o servicio para su uso o consumo por el consumidor o por
otras empresas”.
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Muchas empresas no obtienen resultados favorables en sus ventas, debido a que

ponen escasa atención a sus canales de distribución. Las empresas deben establecer
sistemas de distribución creativos si desean ser líder de mercado; de igual manera,
deben atender sus canales de distribución tomando en cuenta el panorama actual y
considerando los posibles cambios en el futuro del entorno empresarial.
Las estrategias promocionales para los canales de distribución tienen varios objetivos
importantes:
• Obtener la distribución inicial
• Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
• Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
• Incrementar el tráfico en el establecimiento.