PROPUESTA DE MEJORA SEMINAT

Master en Alta Dirección Empresarial

AUTOR/ES: FERNANDEZ DUQUE, DANIELA

TUTOR: D. CAROLINA MARTIN CLEMENTE

En Madrid, a 4 de julio de 2022

 ÍNDICE
I. PLAN DE NEGOCIO ............................................................................................................. 4
I. Descripción de los promotores............................................................................................ 4
II. Descripción del proyecto .................................................................................................... 6
III. Objetivos específicos ...................................................................................................... 7
II. PLAN DE MARKETING ....................................................................................................... 9
I. Marketing Estratégico ......................................................................................................... 9
II. Plan de Marketing Operativo ............................................................................................ 15
I. Estrategia del producto ................................................................................................. 15
II. Estrategia de precios ..................................................................................................... 17
III. Estrategia de comunicación ...................................................................................... 18
IV. Estrategia de distribución .......................................................................................... 19
III. PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................................................................... 20
I. Analizar las necesidades del personal. .................................................................................. 20
II. PLAN DE PRODUCCION Y OPERACIONES .................................................................. 24
I. Localización ...................................................................................................................... 24
II. Descripción del proceso productivo.................................................................................. 24
III. Infraestructuras necesarias ............................................................................................ 26
IV. Costes de operación ...................................................................................................... 27
III. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO.................................................................................. 27
I. La inversión inicial ........................................................................................................... 27
II. La financiación.................................................................................................................. 30
III. Los estados financieros previsionales ........................................................................... 31
IV. La rentabilidad del proyecto ......................................................................................... 39
V. Análisis del riesgo ............................................................................................................. 40
IV. PLAN JURÍDICO LEGAL ................................................................................................... 41
I. Tramites de constitución ................................................................................................... 41
II. Cumplimiento de la normativa.......................................................................................... 43
III. Diseño de sistema de gestión administrativa ................................................................ 44
IV. Costes asociados a la gestión administrativa ................................................................ 44
V. PLAN ESTRATÉGICO DE LA COMPAÑÍA ..................................................................... 44
I. Análisis de la situación ..................................................................................................... 45
II. Objetivos o estrategias ...................................................................................................... 48
III. Implantar la estrategia ................................................................................................... 49

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 IV. Controlar ....................................................................................................................... 53
VI. PLAN DE CONTINGENCIAS ............................................................................................ 55
VII. CONCLUSIONES ................................................................................................................ 56
VIII.SIGLAS................................................................................................................................. 59
IX. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 60

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 I. PLAN DE NEGOCIO

I. Descripción de los promotores

SEMINAT es una Sociedad Anónima de Capital Variable, enfocada en la rama educativa,

principalmente al área de Posgrados.

La empresa busca impulsar a los profesionistas a continuar con sus estudios para potencializar
tanto conocimiento como curriculum vitae para tener mejores oportunidades laborales.

La manera de la cual buscamos apoyar a estos profesionistas es mediante un apoyo económico el

cual otorgamos por medio de becas las cuales se obtienen por medio de Universidades
internacionales con las que se mantiene un convenio.

Los apoyos económicos pueden variar de acuerdo con el perfil del estudiante, ya sea por su
experiencia laboral, calificaciones e interés para continuar con sus estudios, las becas pueden variar
desde un 20% hasta un 70%.

Los programas e universidades que manejamos cuentan con un sistema 100% en línea por lo que
es accesible para cualquiera, independientemente de la ciudad o país donde se encuentren.

Son programas adaptados a profesionistas por lo que con dedicar de 3 a 5 horas semanales es más
que suficiente para concluir con el programa en el tiempo estimado.

¿Cómo obtenemos un beneficio de este servicio?

Por cada venta de maestría por nuestra parte, cada universidad nos remunera de acuerdo
con el programa, cantidad de beca otorgada y valor del programa.

¿Qué universidades trabajan con nosotros?

Tenemos convenio con la European Open Business School, Centro Europeo de Postgrado,
Centro de Estudios Superiores de Maranathá, CEREM Business School, Universidad de Nebrija,
Universidad Complutence de Madrid, Universidad Católica de Ávila, Escuela Iberoamericana de
Postgrafo, Euroinnova, Formación de Alcalá, Universidad Europea Miguel de Cervantes, Isabel I,
Universidad de San Jorge, entre otras.

Manejamos una amplia cartera de oferta educativa con más de 300 programas de las
Universidades anteriormente comentadas, desde área de Educación, Derecho, Administración y
Negocios, Finanzas, Psicología, Turismo, Medio Ambiente y Energía, Recursos Humanos,
Arquitectura, Criminología, Informática, Comunicación, Odontología, Ingeniería, Marketing,
Nutrición, Recursos Humanos, Medicina/Salud, Enfermería, Diseño, Moda, Comercio, Alimentos,
Humanidades y Arte, Programación, Ciencias, Veterinaria, Telecomunicaciones, Política,
Deportes, Análisis de datos, Fisioterapia, Construcción Coaching, Seguros, y/o gastronomía.

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Nuestros programas cuentan con titulación propia, lo cual significa que el título tiene validez
internacional por la Haya, además de tener validez en España, México, EUA, cuenta con validez
en más de 80 países con los cuales existe un convenio.

Adicional contamos con programas con validez oficial internacional, y con Reconocimiento de
Validez Oficial de Estudios ante la Secretaria de Educación Pública en México, que es el país en
donde nos encontramos.

En cuanto al organigrama de la empresa:

Nuestro equipo está conformado por un director general, con experiencia previa en el área,
inclusive lleva 5 años al mando de la empresa, posteriormente un Director de Operaciones, quien
tiene como estudios Ingeniero en biotecnología y negocios + Máster in Business Administration
(URJC y EOBS) + Máster in Project Management (UAH y EOBS), quien inicio como vendedor
en el 2017 en la empresa escalando por sus excelentes resultados hasta llegar a la posición de
Director. La directora comercial, inicio como asesora, escalando de posición por buenos resultados
a la dirección. Las tres coordinadoras comerciales, iniciaron como asesoras y por excelentes
resultados se les asigno un equipo comercial a su cargo.

Posteriormente siguen los asesores comerciales, quienes se dedican únicamente a la venta.

En cuanto al equipo de marketing está formado por una directora quien tanto en sus estudios como
su experiencia profesional es en el área de mercadotecnia, cuenta con 2 practicantes quienes la
apoyan con actividades de diseño o manejando las redes sociales.

Una persona encargada del área de Recursos Humanos, con estudios y experiencia previa en el
área, es quien se encarga de la selección de personal. En el área de programación se cuenta con
una persona quien únicamente se enfoca en su área y se apoya con el director de operaciones.
La empresa se dedica a conseguir becas por medio conseguimos financiamientos con
fondos privados y públicos conocidos como becas y finalmente buscamos a candidatos que tengan
potencial.

El director general que es la cabeza de la empresa, el director de operaciones, el cual se encarga

de orientar todas las áreas desde apoyo en comercial, marketing, informática, recursos humanos y
legal.

Adicional el equipo comercial está encabezado por un director, posteriormente tres coordinadores
comerciales los cuales tendrán un equipo de 3 a 6 personas. El director comercial tiene su equipo
de coordinadores los cuales va guiando para tener un mejor alcance con su equipo, supervisa
actividades y se mantiene involucrado tanto en el área comercial como también apoyo para
desarrollar campañas de la mano del equipo de marketing.

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El coordinador comercial es el encargado de capacitar y orientar a su equipo hasta lograr sus
objetivos de venta.

El equipo de marketing cuenta con un director y dos practicantes quienes se encargan de

desarrollar campañas publicitarias por medio de creadores de contenido en redes sociales para
lograr llegar a nuestra meta de candidatos, adicional generan campañas por medio de Google ads,
facebook, y tiktok.

Posteriormente se encuentra el equipo de sistemas el cual está integrado por una persona, quien se
encarga de desarrollar la plataforma en donde trabajamos, esta es pipedrive 1, quien nos ayuda a
administrar nuestros negocios activos. Este departamento en conjunto del director de operaciones
se encarga de obtener las graficas de rendimiento y resultados de cada vendedor.

Apoyo para administración de datos, desde cuales campañas son más efectivas, que días
tenemos mayor posibilidad de cierre de acuerdo con el historial de venta, creación de correos y
perfiles de distintos empleados.

El departamento de recursos humanos cuenta con un integrante, una es la encargada de manejo de

ingresos, egresos, nóminas y comisiones, de la búsqueda de candidatos para ingresar a la empresa,
llevar a cabo todo el proceso de selección de personal y departamento legal en conjunto con el
director de operaciones, ver áreas de oportunidad de crecimiento en el equipo.

II. Descripción del proyecto

La misión de Seminat es elevar la calidad de vida del profesionista mediante la educación.

Nuestra visión es ser referencia imparcial en la búsqueda del futuro educativo de todo
hispanohablante. Contar con una oferta amplia y adecuada, basada en los intereses y posibilidades
económicas.

¿Qué hace Seminat?

Nos asociamos con las mejores escuelas de negocio tanto en España, México y Estados Unidos de
América, conseguimos financiamientos con fondos privados y públicos conocidos como becas y
finalmente buscamos a candidatos que tengan potencial.

1
https://www.pipedrive.com/es

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 III. Objetivos específicos

Este proyecto debe llevarse a cabo ya que brindara oportunidades para profesionistas de
continuar preparándose profesionalmente invirtiendo menos del coste real de los estudios.
Nosotros ofrecemos una asesoría para encontrar el programa que se adecue mejor al perfil del
candidato de acuerdo con sus estudios previos, experiencia laboral, y documentación con la que
cuenta.

Una vez que contemos con esta información se le proporciona la oferta educativa de acuerdo con
su perfil, se envían los planes de estudio y posteriormente ya que seleccione el de su interés,
enviamos su documentación a la Universidad del programa seleccionado para que nos
proporcionen su beneficio becario el cual puede variar desde un 20% - 70%.

Agendamos una llamada con nuestro candidato, le compartimos resultados de su beneficio becario
y en la misma llamada decide si tomar la beca o liberarla para alguien más. En caso de tomarla le
damos de 2 a 4 días para hacer el pago de su inscripción o bien reserva de beca.

Nos encargamos de todo el proceso hasta el momento que lo contacte su tutor académico y le de
seguimiento ya formando parte de la Institución Educativa.

Nuestro público son candidatos con ganas de superarse y continuar sus estudios, entre 18
hasta 60 años o más.

No es independiente contar con titulación ya que varias de las universidades con las que tenemos
convenio no lo solicitan como requisito.

Nuestro equipo directivo está formado por un director general, quien se encarga de
supervisar todas las áreas y buscar oportunidades de mejora continua tanto en servicio como en
productos.
Posteriormente está el director de operaciones quien se encarga de generar y modificar los
indicadores por vendedor de cada mes, brindar información y objetivos a los asesores,
coordinadores y director comercial. Desarrollo de funcionalidad de dashboards de información.
Brindar información sobre mejores prácticas a asesores para lograr los objetivos asignados.
Generar de informes por semana y mes de mercadotecnia para maximizar y mejorar los
recursos en las campañas publicitarias. Mejoras de proyectos actuales. Mantenimiento de página
web con apoyo del equipo de sistemas.

El equipo comercial está encabezado por un director comercial, tres coordinadores quienes cuentan
con un equipo desde 3 a 6 personas que son los asesores comerciales.

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Las actividades del director son supervisar su equipo directo y estar al tanto de las actividades de
los coordinadores, los coordinadores capacitan a distancia utilizando herramientas tecnológicas de
comunicación como zoom o google meet para mostrar paso a paso las universidades con las que
tenemos convenio, las características de cada universidad y requisitos para ingresar a ella y las
actividades de seguimiento diario, desde el recibir el contacto del nuevo candidato, hasta concluir
su proceso una vez que este inscrito.

Los recursos que utilizamos son la plataforma pipe drive para tener un control de nuestros
negocios activos, plataforma de seminat services la cual es una plataforma interna para reenviar
correos automatizados con facilidad, google meet para tener reuniones breves diariamente para
reportar actividades, WhatsApp business para el contacto directo con nuestros candidatos,
combinándolo con correos y llamadas de acuerdo al avance con cada uno, teléfono celular para las
llamadas y correo electrónico.

La inversión que se hace es en la publicidad y en plataformas de trabajo como pipe drive,

cada candidato que llega con nosotros nos cuesta entre $50– $80 pesos mexicanos (2.39 euro –
3.83 euro), si al mes esperamos obtener 4,500 candidatos, sacando una medía, la inversión mensual
es de $292,500 pesos mexicanos (14,000 euro) un total de 90 ventas contemplando que por cada
50 candidatos se cierre 1 venta.

Si sacamos una media de coste de maestría serían aproximadamente 1,400 euro por programa, por
lo que si cerramos 90 ventas estaríamos obteniendo de ingreso 126,000 euro un total de
$2,653,244.67 pesos mexicanos.

De esta cantidad de venta nos quedamos como ganancia real con el 40% (1,061,297.87 pesos
mexicanos o 50,391.63 euro) y lo restante va a la universidad donde pertenece cada programa
vendido.

En cuanto a la licencia de pipedrive, se paga anualmente por usuario 530 euro, si contamos
con 17 usuarios entre directores y equipo comercial, se paga anualmente de esta licencia 9,010
euro.

En cuanto al tiempo de inversión nos toma aproximadamente 1.5 meses en recuperarnos si

contamos con un equipo nuevo, ya que es el tiempo estimado que le toma a cada vendedor en
dominar productos y la venta de estos.

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 II. PLAN DE MARKETING
I. Marketing Estratégico

Los posgrados que manejamos son 100% en línea, por lo que pueden estudiar desde cualquier parte
del mundo.

Asesoramos a los estudiantes a conseguir becas para estudiar continuar con su preparación
profesional, de acuerdo con sus posibilidades económicas y experiencia profesional.
Nuestro mercado meta son profesionistas con ganas de superarse por medio de los estudios.

La empresa lleva operando desde el año 2017, en donde mensualmente se estimaban de 10

a 20 ventas por el equipo comercial, actualmente la meta regular es de 70 a 90 ventas.

A través de los años, el interés por tener una preparación más completa y la confianza de los
productos en línea ha aumentado notoriamente, en parte ha sido por la situación de COVID. El
confinamiento impulso a la gente a invertir su tiempo desde casa en actividades que les dejen algo
de provecho, y que mejor que acceder a la educación y conocimiento.

El contar con convenios con Universidades que manejan distintas metodologías de

aprendizaje nos ha impulsado a no perder ventas, esto ya que contamos con distintas opciones y
en su mayor parte se encuentra una que se adapte a lo que busca el estudiante, ya sea por el
programa, área de estudio o bien metodología que maneje la Universidad de su preferencia.

En cuanto a las expectativas que tenemos a corto y mediano plazo, contamos con campañas
para conseguir con nuevos candidatos para aplicar al proceso de obtención de beca, van por varios
medios, el principal y que nos atrae la mayor parte de ellos es por medio de creadores de contenido.

Se hace un análisis del público con el que cuentan, del alcance, del costo por historia en
instagram y en base a esto se selecciona los candidatos para contratar en el mes, contemplando
tener dos fuertes con aproximadamente 1.0 millón de seguidores y 5 a 7 con entre 50,000 y 500,000
seguidores.

Por lo regular por cada 50 candidatos se cierra una venta, por lo que hay que tomar en cuenta la
cantidad de candidatos que van entrando para asignar las campañas próximas y lograr tanto la meta
de candidatos que se impone, como la cantidad que le llega a cada asesor para lograr su meta.
Un buen objetivo mensual de venta por asesor es de 6 a 8 ventas, el objetivo se asigna cuando es
rentable, es ganancia a partir de esa cantidad el ingreso que llega a la empresa, se cubre el sueldo
del asesor y la inversión de los candidatos que se obtuvieron por medio de las campañas digitales.

Otro medio para obtener candidatos es por medio de campañas de facebook, y google ads.

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y por último la más nueva que impulsamos ha sido por medio de tiktok, se contratan creadores de
contenido digital que dominan la plataforma, esto haciendo distintas dinámicas, un ejemplo
tomando videos a los alrededores de una universidad popular de la ciudad consultando a los
estudiantes que caminan acerca de por qué no estudian una maestría, que maestría les gustaría
estudiar, entre otros cuestionamientos.

Estos videos o bien este contenido se suben a nuestro perfil de tiktok y del creador de contenido
para generar tráfico en nuestras redes y de esta manera obtener nuevos prospectos interactuando
con el cliente personalmente más adicional por redes.

Llegan los candidatos se les da seguimiento, en caso de no quedar o darle continuidad al

proceso se les contacta más adelante con la idea de recuperarlos y tomar su proceso nuevamente.

El producto se considera rentable ya que es una inversión personal apostarle al estudio,

tiene beneficios como tener menor costo ya que los programas se cursan en línea, programación
flexible para estudiar, administrar tu tiempo libre para estudiar, mejorar la calidad de aprendizaje,
avanzar profesionalmente o hacer un cambio de carrera, ampliar oportunidades laborales,
posibilidad de relacionarse con nuevas personas logrando una extensión de la red de contactos
profesionales y por último, adquisición de conocimientos a través de herramientas tecnológicas.

El consumidor desde que inicio la empresa hace 5 años, ha ido evolucionando en cuanto a la
aceptación de los estudios o productos en línea, a raíz de la pandemia del COVID-19 aumento su
confianza en los servicios en línea, por lo que en nuestro caso opuesto a muchos giros fue un
avance positivo ya que las ventas incrementaron.
Actualmente los estudios en línea cada vez son más atractivos ya que te ahorras tiempo en
trasladarte a la universidad, materiales, programas adicionales para cursos, puedes organizarte a
tus tiempos y avanzar a tu ritmo mientras continuas con tu ritmo laboral.
Por lo que esto lo hace aún más atractivo.

Nuestros competidores directos son las mismas Universidades que manejamos, a diferencia de
ellas contamos con una amplia oferta educativa ya que contamos con convenio con 11
Universidades, porque si un candidato solicita información de diferentes áreas podemos cubrir su
necesidad en cuanto directamente con las Universidades su oferta educativa es más limitada.

Si al candidato no le gusta la metodología que maneja una institución tenemos la facilidad de

ofertarle otra que se ajuste a sus necesidades.

En cuanto a la concentración de mercado, nuestros proveedores son las Universidades por

lo que no hay intermediario entre ellas y Seminat, el trato es directo.

Las condiciones de oferta de competidores, siendo las Universidades nuestros

competidores, manejamos los mismos costos lo que el variable que pudiéramos tener es el

10
porcentaje de beca asignado, en nuestro caso lo asignamos de acuerdo con las posibilidades
económicas del estudiante, las cuales los comparte en una entrevista que realizamos durante el
proceso.
Por otra parte, las Universidades ofrecen de primera instancia su beca más alta sin necesidad de
hacer un análisis previo.

Referente al análisis de posibles productos sustitutos, nuestra posibilidad es buscar nuevos

convenios con Universidades ya sea en distintos países o bien continuar con España que es donde
se encuentra nuestra mayor parte de la oferta educativa, esto para que, para tener más opciones de
calidad para ofertar a nuestros candidatos.

En cuanto a los costes de aprovisionamiento, las Universidades nos dan oportunidad de

vender las maestrías en el mismo costo que ellos manejan para tener las mismas oportunidades de
venta, por lo cual no se considera ser una competencia, ya que al momento de recibir un candidato
lo registramos con cada universidad para que el primero en registrarlo ya sean ellos o nosotros,
nos dediquemos a dar el seguimiento sin necesidad de duplicar un candidato.

Debido a que el servicio que se ofrece es en línea, la venta es por medio de comercio
electrónico y no se envía físicamente ningún manual hasta al concluir el programa se recibe
físicamente por medio de correspondencia el título universitario, no se cuenta con un canal de
distribución.
Ya que el proceso de envió de título al finalizar, se hace por medio de la Universidad que es el
proveedor directo y no por nosotros que somos intermediarios.

Los acuerdos comerciales con proveedores los lleva a cabo el director general y director de
operaciones. Se tienen reuniones semestrales con cada institución para hacer ajustes ya sea de
costos de los programas, porcentajes de beca y sobre la comisión que se estará pagando.
En ciertas universidades se da el equivalente a la inscripción, en otras una mensualidad, ya depende
del poder de negociación que se ejecute con cada proveedor. Considerando que es un 60% la
decisión del proveedor y un 40% que nos dan de oportunidad para negociar.

Posibles amenazas que pudieran presentarse son que los estudiantes han estado buscando
retomar los estudios presenciales después de la etapa fuerte de pandemia, por lo que
implementamos agregar dos universidades a nuestro listado de convenio las cuales están en
México, la Universidad UERRE y la Universidad Interamericana Para el Desarrollo, estas dos
Universidades manejan programas tanto presenciales como en línea, inclusive la Universidad
Interamericana Para el Desarrollo también cuenta con Licenciaturas por lo que tenemos un nuevo
mercado.

Después de trabajar en como cubrir el área de las posibles amenazas que pudieran presentarse por
medio de nuevos convenios, se presentan nuevas oportunidades en el entorno ya que se expande
nuestro mercado a ofertar ahora programas presenciales y licenciaturas.

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 ANALISIS FODA MARKETING
Debilidades(D) Fortalezas(F)

1.- Dependes del creador de

contenido de que respete las 1.- Campañas por medio de creadores
líneas que tiene que decir en su de contenido.
publicidad.

2.- Se cuenta con convenios con

2.- Dependes de redes sociales / distintas universidades para
medios digitales para lanzar promocionarlas dándoles prioridad y
campañas. ellas invierten lo que se paga por sus
campañas

3.-Limitaciones que puedan

tener las plataformas según sus 3.- Publicidad por medio de marketing
reglamentos internos que digital
limitan el alcance de la campaña.

Oportunidades(O) Estrategias (DO) Estrategias (FO)

1.- Utilizar distintas plataformas sin
1.- Generar contratos en donde se
1.- Asesorarse legalmente para necesidad de contratar a un tercero para
especifique la información que de debe
que se verifique contrato con lograr llegar a los clientes, una puede
proporcionar al momento de hacer una
normas y clausulas, poniendo ser creando videos por Tik Tok por el
campaña publicitaria, esto va para los
de por medio la pérdida del mismo equipo comercial de la empresa
creadores de contenido, que se respete la
pago en caso de no respetarlas. dando consejos acerca de temas
información proporcionada.
relacionados a las maestrías.
2.- Buscar expansión de medios para
2.- Investigación de
2.- Estar actualizado con las publicidad que no solo sean plataformas
regularizaciones de comercio
regularizaciones del comercio electrónico de redes sociales, intentar hacer
electrónico en distintos países
en los países en donde ofrecemos nuestra emailings o acercamiento por medio de
de latino América en donde
asesoría. linkedin en donde se puede encontrar
tenemos presencia.
un perfil profesionista.
3.- Contar con campañas de creadores de
3.- Investigaciones claras y concisas de
contenido que tengan definido su mercado 3.- Análisis previo al alcance
los creadores de contenido que se
meta, relacionado a negocios o del creador de contenido y los
piensan contratar para que sean
emprendimiento y el perfil especifico que temas que acostumbra a tratar.
realmente efectivas las campañas.
deberá tener el promotor.
Amenazas (O) Estrategias (DA) Estrategias (FA)
1.- Estar Actualizado sobre las
regularizaciones de las 1.- Busqueda de nuevas plataformas
1.- Regularizaciones de plataformas
plataformas para que no se para seguir trabajando con los creadores
digitales para publicidad.
invierta en una publicidad sin de contenido.
resultados.
2.- Continuar con el incremento de
2- Hacer acuerdos para convenios para contar con una amplia
mantener cuotas que sean oferta educativa para todos perfiles y
2.- Aumento en cuotas asignadas por las
convincentes tanto para la diferentes modalidades, de esta manera
universidades.
universidad como para la ofrécerle a los clientes diferentes
organización. opciones que se apeguen a sus
necesidades específicas.
3- Estar actualizado de los
reglamentos, incrementar
3.- Contar con una buena asesoría o
3.-Limitaciones o restricciones derivadas convenios con más
contar con un equipo especializado en
a reglamentos internos o actualizaciones universidades y generar
las regulaciones nacionales e
legislativas internacionales o locales. contratos por mayor duración.
internacionales.
(relación a largo plazo, no a
corto o mediano)

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 En los segmentos atractivos tenemos claro que la publicidad digital va dirigida a nuestra
audiencia especifica que son estudiantes o profesionistas, entre 18 hasta 60 años aproximadamente.

Nuestras estrategias de marketing efectivas son por medios digitales, utilizando las
plataformas de última tendencia, para atraer a público joven. Utilizamos plataformas como
Instagram, tiktok, Facebook, Google ads, y nuestra página para recibir posibles candidatos a
maestrías.

El medio por el cual recibimos la mayor parte de los candidatos es por medio de Instagram,
contratando un creador de contenido en tendencia que su mercado meta coincida con el nuestro, y
que tenga respaldo de buenos resultados por medio de campañas anteriores.

Las mejores tasas de respuesta y menores costos de adquisición de los clientes, esto sucede
cuando se paga por publicidad por medio de Facebook, ya que el costo por candidato que llega es
menor que al costo del candidato que entra por creador de contenido contratado, el costo por
candidato por medio de Facebook es de aproximadamente 1.5 euro cuando por medio de un creador
de contenido es de alrededor de 3.5 euro por candidato que se registra.

En los últimos dos años nos percatamos que hay un nuevo nicho de mercado que no
estábamos considerado ya que por los primeros 4 años se contaba únicamente con programas en
línea, por lo que en el 2021 se crea un nuevo convenio con dos universidades en México, UERRE
y UNID, las cuales cuentan con programas tanto en línea, presenciales e híbridos, por lo que se
agregaron dos nuevos productos y un nuevo mercado para la empresa.

Estamos en contacto con nuestros candidatos una vez ya que se concretó la venta para
hacerles saber que, si nos dan un candidato referido para tomar el proceso y contrata una maestría,
se les estará dando un incentivo de 30 a 100 euro.

De igual manera si al concluir sus estudios deciden tomar otra maestría, curso o bien diplomado,
se les estará otorgando una beca automática, de esta manera se incentiva en que vuelvan.

A demás de contar con maestrías, se han agregado programas como cursos, diplomados de
3 a 6 meses y el programa que más le gusta a los candidatos, es la semana internacional en Madrid.
Tres de las universidades con las que tenemos convenio, cuentan con este programa que ofrecemos,
CEUPE tiene duración de 5 días, puedes cursar el programa sin necesidad de estudiar una maestría
en la Universidad, al concluir el curso de entrega un título de Programa Desarrollo Directivo.
Adicional la universidad CEREM cuenta con un programa similar, solo que para cursarlo es
indispensable haber estudiado una maestría previamente con la universidad, de lo contrario, no es
posible tomar el programa.

13
 Por último, la universidad EOBS, la cual cuenta con un programa el cual se cursa en el
trayecto de dos semanas, otorgando un diploma por cursar el programa de Lideres de Negocios.

La estrategia de segmentación indiferenciada nos funciona cuando se hace una inversión

fuerte en el creador de contenido hará publicación recomendando nuestros programas.
una inversión fuerte serían aproximadamente 1,700 euro por un creador de contenido contratado,
en ocasiones se lanzan descuentos adicionales para crear más impacto y generar más candidatos
por campaña publicitaria.

La estrategia de segmentación diferenciada es utilizada para hacer campañas distintas a la

vez y recibir por dos medios candidatos, un ejemplo enfocar una campaña en una universidad en
particular y en el producto de semana internacional en Madrid.
Y enforcar otra campaña en algún giro en particular, por ejemplo, diseño y mercadotecnia,
de esta manera tenemos dos fuentes distintas de ingreso de candidatos.

En relación con el posicionamiento del producto, hay que mantenernos a la vanguardia

contando con las universidades que cuenten con las herramientas necesarias y plataformas para
impartir las clases a distancia. Contar con diferentes metodologías de aprendizaje para adaptarnos
a las necesidades del candidato.

Se cuenta con convenios en donde el alumno avanza a su propio ritmo leyendo el material de
estudio por medio de lecturas, tareas y debates. Otras de las opciones con las que contamos son
clases pregrabadas, de esta manera el alumno puede avanzar a su ritmo, siempre y cuando cumpla
con las fechas de entrega de cada módulo.

Por último, contamos con la opción de clases en directo, en donde el alumno está en contacto en
vivo con sus profesores, adicional se cuenta con clases pregrabadas, apoyo con lecturas,
audiolibros y debates, en esta última metodología puede tanto avanzar a su ritmo el alumno ya que
quedan las clases grabadas en la plataforma de estudio o bien ir al ritmo de la clase.

En cuanto a la diferenciación del producto, es conveniente contratar nuestras maestrías ya

que te ahorraras dinero y tiempo en trasladarte a la Universidad, podrás avanzar de acuerdo a tu
disponibilidad con el curso sin descuidar tus labores, menos gasto por el hecho que no vas a
trasladarte por la ciudad, y contemplando que el costo del programa ya tiene los materiales
incluidos por lo que no hay que invertir en nada adicional que el título, apostille y envío del título
al finalizar la maestría.

Al cursar una maestría en línea, se ofrece la oportunidad de incrementar el conocimiento

profesional y poner a prueba el desarrollo de habilidades tecnológicas que permitan un mejor
desempeño laboral. Adicional durante el proceso de estudio, estas en contacto con comunidades

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virtuales de otros países, en donde se cuenta con apoyo del profesor y herramientas que completen
el proceso del desarrollo educativo.
Continuar con los estudios implica por una parte responsabilidad y compromiso que van a
generar nuevos conocimientos en el alumno fomentando el aprendizaje autónomo.

II. Plan de Marketing Operativo

I. Estrategia del producto

Las necesidades que satisfacen nuestros productos al ser un servicio educativo te ayudan a
mejorar tus ingresos, es una inversión en tu futuro ya que, al destinar dinero a tu capital intelectual,
formación personal o profesional, tiene una gran tasa de retorno de inversión super elevada que
con el paso del tiempo te das cuenta de que fue una de las mejores inversiones que pudiste hacer
antes.
•
Obtienes mayores oportunidades laborales o bien mejores puestos, ya que una
maestría te convierte en un especialista en la industria en la cual te desempeñas,
adicional te brinda competencias clave para obtener y desempeñar puestos de alto
nivel. Este es uno de los motivos por los cuales los puestos gerenciales y directivos
piden como requisito en su mayoría, contar con una maestría.

• Destacas en el mercado laboral, ya que cuentas con mayor preparación y te da

mayor valor curricular.

• Continúas preparándote sin descuidar tu vida laboral ya que en su mayoría los

programas de posgrado son flexibles puesto que están diseñados para
profesionistas.

• Desarrollas tus competencias, estudiando una maestría te desarrollas como un líder

en el sector que te especializas, esto desarrollando y mejorando tus competencias
para la resolución de problemas, teniendo mejor comunicación, visión estratégica,
y pensamiento crítico.

• Amplias tu red de contactos, se establecen conexiones profesionales de valor, se

brinda la oportunidad de convivir con personas que aportan elementos valiosos a la
formación, se encuentran nuevas formas de colaborar, discutir o inclusive
desarrollar tu propio conocimiento y habilidades.

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 • Mayor prestigio y valor profesional, te haces notar en el mercado laboral.
y por último obtienes reconocimiento académico internacional.

Nuestros programas cuentan con varias características entre ellas que son maestrías 100%
en línea, tienen duración entre 12, 18 y 20 meses, cuentan con titulación tanto propia como en
ocasiones también oficial, hay programas con aprendizaje autónomo y otros con clases en directo,
además se cuentan con precios accesibles.

Una manera de proteger nuestro servicio frente a competidores es registrando los derechos
de la propiedad industrial e intelectual a nombre de la empresa.

Generar contratos al personal en donde se indique que al ya no formar parte de la empresa

no deben ir a otra empresa del mismo giro o bien compartir prácticas que se hacen en la empresa
mientras el forme parte de ella. Esto para que toda la información quede bajo el dominio de la
empresa aun y cuando el empleado ya no forme parte.

Por otra parte, nos encargamos a sobre salir en el mercado ya que nos distingue el contar
con convenio con distintas universidades que manejan diferentes metodologías por lo que si una
no es de tu agrado podemos cubrir la necesidad con otra, manejar variedad de costos para ofertar
las propuestas económicas de acuerdo con la capacidad del candidato.

El posicionamiento de nuestras maestrías frente a la competencia, es el siguiente,

Considerados que estamos por encima de la competencia ya que contamos con una amplia oferta
educativa con más de 300 maestrías en las áreas de educación, derecho, administración, negocios,
finanzas, psicología, turismo, medio ambiente y energía, recursos humanos, qrquitectura,
criminología, informática, comunicación, odontología, ingeniería, marketing, nutrición,
medicina/salud, enfermería, diseño, moda, comercial/ventas, alimentos, humanidades y arte,
programación, ciencias, veterinaria, telecomunicaciones, política, deportes, análisis de datos,
fisioterapia, construcción, coaching, seguros, y gastronomía.

De acuerdo con los convenios que tenemos con las universidades contamos con distintos tipos de
titulación, la titulación propia con validez internacional por la haya, la titulación oficial en España
y la titulación oficial con reconocimiento de validez oficial de estudios por la secretaria de
Educación de México.

Se cuenta con universidades con metodología autónoma y universidades con metodología con
clases en directo, por lo que, dependiendo del interés del estudiante, es la universidad que
ofertamos.

16
El producto es una inversión personal ya que ofrece la oportunidad de incrementar el conocimiento
profesional y poner a prueba el desarrollo de habilidades tecnológicas que permiten un mejor
desempeño laboral.

II. Estrategia de precios

Los precios asignados a las maestrías nos los proporciona el proveedor, en donde nos da el
precio regular, posteriormente el porcentaje más alto de beca que se puede otorgar, costo de reserva
o inscripción y plan de financiamiento de acuerdo con la institución.

Nosotros hacemos una entrevista previa en donde se consulta si el candidato se encuentra

laborando en la actualidad, con cuantos años de experiencia laboral cuenta, en que universidad
estudio previamente, el presupuesto que tiene en mente para invertir en su maestría, quien estará
haciendo el pago, ya que en ocasiones no es el responsable del pago el estudiante, entre otras
preguntas.

Al momento de asignar la beca al estudiante tomamos en cuenta la información previamente

comentada y se ofrece una beca dentro de sus posibilidades económicas.

En ocasiones tenemos oportunidad de ofrecer especialidades en cortesía para incentivar al

candidato a estudiar.

En otras ocasiones se otorga la inscripción como beneficio por pronto pago.

Se da una fecha estimada para pago de tres a cinco días después de compartir beneficio becario al
estudiante y si hace su pago el día que se le comparten resultados, se otorga un 10% de beca
adicional, para incentivar el cierre con agilidad.

En ocasiones se hacen promociones por festividades como el ‘buen fin’ en México que son
dos fines de semana al año en donde se ofrecen servicios o productos a menor costo por ser fin de
semana festivo e incentivar al consumidor, aprovechamos que hay esta oferta a nivel nacional y
damos en cortesía programa de idiomas al contratar una maestría o especialidad.

Las condiciones de venta de nuestras maestrías son estipuladas por el proveedor ya que es
un servicio lo que ofrecemos.

Por lo que los pagos se hacen a la cantidad de meses que dura la maestría y en caso de hacer el
pago de contado se otorga un 10% de beca adicional del total de la maestría.

17
Parte de nuestro objetivo adicional a contar con una gran oferta educativa es contar con precios
competitivos y atractivos para los candidatos, por lo que contamos con maestrías con precios
premium que son un poco más elevado de lo normal, y también programas con costo más bajo,
que como todo tienen sus ventajas y desventajas.

Los programas con costos más altos cuentan con un programa más completo, con clases en
vivo, clases pregrabadas, material de apoyo con lecturas, audiolibros, exámenes, debates, tareas, y
los programas de costos más bajos que son los autónomos, que se complementan en su mayoría
con lecturas, audiolibros y videos cortos.

III. Estrategia de comunicación

Nuestra estrategia de comunicación y su coste, va principalmente por medio de reconocidos

creadores de contenido que manejan las redes sociales como Instagram y tiktok tanto en México
como países de centro América, como Colombia, Perú, Argentina, entre otros. Se hace un análisis
de sus seguidores y mercado meta, un análisis de sus resultados con campañas previas con otras
empresas, y por último análisis del alcance real que tiene.

Posteriormente de acuerdo con la cantidad de seguidores y alcance que tiene se hace una propuesta
económica, para una buena campaña se invierten aproximadamente 2,000 EUR en donde llegan
aproximadamente 700 candidatos para aplicar a proceso de beca de los cuales se cierran una cifra
media de entre 40 a 55 ventas.

Se hacen 4 campañas más en el mes menos costosas con creadores de contenido con una cantidad
menor de seguidores y un costo menor por ejemplo si el costo es de 1,000 euro nos dejan
aproximadamente 15 a 17 ventas, dando un total de 95 ventas al mes por todo el equipo comercial
lo cual es muy bueno ya que desde que un asesor ha vendido 3 maestrías, ya es ganancia para la
empresa, ya que está cubierto su sueldo base, la inversión en campañas y solo quedaría pendiente
sus comisiones que igual se pagan de la venta.

La posición de la promoción frente a nuestra marca, como se comentó anteriormente, son

las universidades, y ellas tienen una publicidad enfocada a su metodología y oferta educativa por
lo que esta algo limitado, en ocasiones cuentan con la semana internacional en Madrid que es un
producto adicional.

A nosotros nos diferencia el contar con amplia oferta educativa y variedad de costes que se adaptan
a las necesidades del alumno.

Nuestra competencia enfoca su publicidad en medios como Google ads, Facebook y linkedin y

18
nosotros enfocamos nuestra estrategia de comunicación a un mercado meta más joven en
plataformas modernas. Por lo que, aunque tengamos el mismo producto, contamos con diferente
mercado.

IV. Estrategia de distribución

El canal de distribución que manejamos es por medio de venta directa ya que el candidato se
registra para solicitar una asesoría gratuita para obtener una beca y estudiar una maestría, por lo
que se registra por medio de nuestra página web, de la página de Facebook de la empresa, por
medio de Instagram de la empresa ya que se mantiene activo interactuando con los espectadores,
y por medio de ligas de internet que generamos al momento de lanzar una campaña publicitaria
especifica, se genera una liga para quien va a promocionar el servicio y se registran directamente
los candidatos.

La venta indirecta que llegamos a tener es por medio de referidos, recomendados o bien
por convenios que se hacen con empresas para ofrecer una tarifa en específico a todos sus
empleados y de esta manera incentivarlos a continuar con sus estudios profesionales.

Debido a que es un servicio en línea, por lo tanto, no es indispensable contar con un coste
de la distribución ya que no se recibe nada físicamente, hasta concluir la maestría, se envía el título
a domicilio, pero de esto se encarga la universidad y no nosotros como organización.

19
 III. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

El departamento de recursos humanos se encarga de hacer la selección de personal por medio de

plataformas digitales publicando vacantes, como linkedin, occ mundial, indeed y en bolsas de
trabajo de Universidades locales.

Director
General

Director de
operaciones

Director Recursos Director de

Sistemas
comercial humanos marketing

Coordinador Coordinador Coordinador Practicante

Asesor Asesor Asesor

Asesor Asesor Asesor

Asesor Asesor Asesor

I. Analizar las necesidades del personal.

El equipo de esta área es la encargada de anunciar las vacantes, preselección y selección del
personal, así como dar el seguimiento con el candidato, antes de confirmar su contratación tiene
una reunión con su coordinadora comercial para que evalué el candidato dándole el visto bueno.
Adicional el departamento de recursos humanos son las encargadas de sacar comisiones, nominas,
antes de hacer las transferencias, hacer pre nómina y confirmar con los asesores de que estén
correctas sus comisiones, y posteriormente se disponen a hacer los pagos.

20
En cuanto al organigrama de la empresa es de la siguiente manera:

El director General es el dueño de la empresa, quien es el que hace la toma de decisiones

en cuanto a operaciones relacionadas con los proveedores o remuneraciones a los empleados.

Posteriormente el director de operaciones es quien se encuentra en contacto constante con el

personal de todas las áreas dando recomendaciones para mejorar prácticas.

También es el encargado de hacer las alianzas con las universidades, buscar las mejores
negociaciones para remuneración por venta, para tener los mejores precios del mercado y tener
una mayor oportunidad de comercializar.

Encargado de supervisar al equipo comercial, marketing, sistemas, recursos humanos y

legal. Es el contacto directo con nuestros proveedores, de buscar integrar nuevas universidades
con ofertas educativas atractivas.

Cálculo de nóminas, control de capacidad de la fuerza de ventas, diseño y operación de la

plataforma de la empresa, realización de reportes, mantenimiento de página web, implementación
de nuevos convenios y manejo de presupuesto.

Además, encargado de gestionar los resultados de cada integrante del equipo comercial, de estar
en constante supervisión de actividades del equipo de la empresa, esto ya que el trabajo es desde
casa para todo el equipo comercial, el resto del equipo tiene un modelo de trabajo hibrido.
Supervisa actividades diarias para confirmar que se estén laborando el horario de trabajo de 9:00
am a 6:00 pm.

El director comercial se encarga de solicitar al director de marketing que implemente nuevas

estrategias para atracción de clientes, de supervisar las actividades de los coordinadores
comerciales como de sus equipos, asignación de metas mensuales a cada integrante del equipo, se
mantiene activo vendido al igual que cada integrante del departamento comercial,
independientemente del puesto que tenga, todos los comerciales venden.

Posteriormente son los coordinadores comerciales quienes están encargados de la mayor parte del
ingreso de la empresa, son 3 de los vendedores con mayor potencial que han sobresalido a
comparación de los demás integrantes del equipo comercial por lo que cuentan con un equipo y se
encargan de capacitarlo para aumentar el ingreso total de la empresa, supervisar actividades
diarias, apoyo con cierre de ventas de equipo y orientación para tener mejores prácticas.

Los asesores comerciales están encargados de atención al cliente y venta, cumplimiento de metas
para lograr comisionar, de lo contrario solo reciben su sueldo base.

21
En cuanto al personal de recursos humanos, se encarga de la selección de nuevo personal, de darle
seguimiento a todo su proceso, de altas y bajas de empleados, revisión de pre nomina, y encargada
de hacer pagos, siempre siendo supervisada por el director de operaciones.

El departamento de sistemas se encabeza por una persona quien está en constante apoyo del
director de operaciones y en conjunto desarrollan página web, plataforma de uso para trabajo diario
y manejo de clientes, automatización de correos y mensajes, graficas de resultados y metas para
asesores.

Y por último el departamento de mercadotecnia, el cual se encabeza por una directora y dos
practicantes, este equipo es el encargado de generar las campañas publicitarias por medio de
distintos canales digitales para la obtención de candidatos para nuestro servicio de asesoría para
obtener una beca y estudiar una maestría.

La remuneración por empleado es muy variable de acuerdo con el tiempo en la empresa,

resultados y puesto.

El director de operaciones tiene un sueldo fijo de 1,000 euro mensuales, la dirección comercial
tiene un sueldo fijo de 700 euro más un variable por ventas realizadas mínimo de 300 euro
mensuales adicionales al sueldo.
Como coordinador comercial se cuenta con un sueldo fijo de 550 euro con variable de 300
euro en adelante .Los asesores comerciales cuentan con un sueldo fijo de 350 euro con un variable,
si cumplen su meta son mínimo 300 euro en adelante.
La persona de recursos humanos tiene un sueldo fijo de 400 euro mensuales. La dirección
de mercadotecnia tiene un sueldo fijo de 400 euro mensuales, y su practicante no cuenta con
sueldo, solo cubre las horas solicitadas por su universidad y se les firma un documento de
cumplimiento.
El desarrollador de sistemas cuenta con un sueldo fijo de 400 euro.
Dando un total de 19 empleados. De acuerdo con la disponibilidad de los recursos
humanos, se ve involucrado el director de operaciones para en conjunto con el departamento
disponer y calificar el recurso humano del a empresa, es decir hacer un análisis de cuantos
empleados necesita la empresa para lograr sus objetivos.

Contar con la capacidad para proporcionar las habilidades y conocimientos necesarios,

estableciendo cualidades y áreas de oportunidad de cada integrante en la ejecución de sus
funciones. Por lo que se cubren los requerimientos operativos y productivos, ya que se optimizaron
los recursos.

22
 Parte de las variables que inciden en la disponibilidad y calificación del recurso es:

Contar con una estructura organizacional en donde queden claras las funciones, actividades,
relaciones de autoridad, de dependencia y las responsabilidades de cada integrante.

Tener la capacidad de planear una estrategia empresarial, ya que los gerentes y directores
de la empresa deben compartir al personal la correcta ejecución de sus labores asignadas.
Determinar donde está la empresa, a donde quiere llegar y como lograra llegar hasta su
meta.

Contar con un ambiente laboral adecuado en donde se proporcionen las herramientas necesarias
para que cada integrante logre trabajar desde su casa, contando con herramientas eficientes y
tecnológicas para avanzar con los procesos de venta con facilidad y agilidad.

Contar con un control interno definido en donde los integrantes de la empresa lleven su día
a día de acuerdo con la misión, visión y valores de la empresa.

Tener una estructura organizacional de mejora de acuerdo con objetivos, misión y visión
de la empresa en donde se optimizará el uso del talento actual para darles oportunidad de
crecimiento en la empresa.

Se cuentan con prácticas laborales las cuales reducen el riesgo para la empresa, un ejemplo
si un asesor no vende o no logra llegar a su meta de venta se le da un ‘strike’ como una falta
administrativa, al momento de reunir tres, el asesor debe dejar la empresa ya que para la empresa
es más costoso mantenerlo que dejarlo ir si no genera ingreso alguno.

Se establecen bonos incentivos para motivar al equipo a lograr sus metas, se hace una
carrera semestral para el vendedor que logre vender más se le obsequia un iPad, entre otras
actividades que se hacen a lo largo del año para mantener al equipo comercial motivado.

Al ingresar a un nuevo empleado se da un contrato de prueba por 3 meses, si en estos 3

meses no logra llegar la meta para comisionar que son 10,501 euro vendidos, no se renueva el
contrato y tiene que dejar la empresa.

Adicional el empleado inicia con un sueldo mínimo y posteriormente al lograr vender un mes
10,501 euro o dos meses de 7,500 euro, se sube el sueldo fijo por la cantidad de 100 euro más, de
esta manera se incentiva a lograr vender más.

23
 Se evalúa el desempeño de los integrantes del equipo comercial, tanto diaria, semanal,
mensual, semestral y anualmente para que tengan presente que hay que cumplir con metas tanto
comerciales, como de acciones durante el proceso de venta.

II. PLAN DE PRODUCCION Y OPERACIONES

I. Localización

La empresa ubicada en la ciudad con más prestigió de México, una ciudad que ha recibido
a compañías nacionales como internacionales y por contar con la fuerza laboral más productiva y
calificada del país, en la ciudad de San Pedro Garza García, Nuevo León, México.

La asociación se encuentra en la dirección lomas del valle 445 lomas del valle, 66250 y la oficina
en avenida del roble 701-piso 6, valle del campestre, 66265.

En la oficina se presentan físicamente el Director General, Director de Operaciones,

Persona de Sistemas y Directora Comercial, ocasionalmente se cuenta con presencia del Director
de mercadotecnia, esto debido que a raíz de la pandemia la empresa tomo la posición de trabajo
desde casa para la seguridad de todo el personal en general, al ver tan buenos resultados de
desempeño con el equipo comercial y el ahorro que implicaba tenerlos en casa, se ha mantenido
este modelo de trabajo y ahora se cuenta con equipo comercial en diferentes ciudades del país, no
solamente en Nuevo León.

La empresa ubicada en la ciudad con más prestigió de México, una ciudad que ha recibido a
compañías nacionales como internacionales y por contar con la fuerza laboral más productiva y
calificada del país.

Para el alquiler de la oficina se paga mensualmente la cantidad de 600 euro, cuenta con un
área común y una oficina privada en donde trabaja el director general, y en el área común, quien
se presente de los de más directores.

II. Descripción del proceso productivo

Primeramente, se contratan creadores de contenido para generar prospectos o candidatos

por medios digitales, para solicitar una beca y aplicar a nuestro proceso para estudiar una maestría.

Se registran por medio de una liga que se proporciona en la publicidad en donde nos dejar sus
datos como nombre, numero de celular y correo electrónico.

24
Una vez que nos proporcionan esta información nos ponemos en contacto por medio de WhatsApp,
nos comparten si cuentan con título, cédula profesional, que estudiaron y su área de interés, y de
acuerdo con lo comentado les compartimos la oferta educativa que se adapte a su perfil. Eligen los
programas de su interés y les enviamos los planes de estudio a su correo.

Se indica que parte del proceso es responder una entrevista en la cual solicita información
como el país de residencia del candidato, si se encuentran empleado o desempleado, que puesto
desempeñan en la empresa donde laboran, años de experiencia, giro de la empresa donde laboran,
que estudiaron, quien estará haciendo el pago de sus estudios, cuál es el presupuesto estimado que
tienen para invertir y porque motivo quieren estudiar una maestría.

Se agenda llamada y comparten resultados de entrevista, se confirma maestría a la cual

quiere aplicar a la beca, universidad, fecha de próxima convocatoria, costo regular maestría y
posibles becas. Se envían por correo y WhatsApp los requisitos que solicita la universidad para
aplicar formalmente al proceso.
Una vez que nos envían su documentación la enviamos a la universidad y de acuerdo con
su presupuesto es el porcentaje de beca que asignamos, en el trayecto de 24 a 36 horas tenemos
respuesta por parte de la universidad de aprobación de perfil y beca.

Agendamos llamada con el candidato, le damos su beneficio becario, y se asigna una fecha para
hacer el pago de su reserva de beca o bien matriculación, regularmente damos un periodo de 3 a 5
días. Se ofrece un 10% de beca adicional por pronto pago, esto si en el mismo día que se comparten
resultados hacen el pago de su reserva, de esta manera la emoción del comprador esta elevada por
lo que es más fácil cerrar la venta.

Se comparten métodos de pago, transferencia bancaria, por medio de PayPal, con tarjeta de crédito
o débito, y se envía video de tutorial de plataforma de estudio.

Recibiendo el comprobante de pago, se envía a la universidad y se pone en contacto el tutor

académico con el estudiante, de ahí en adelante continúan en seguimiento con la universidad y
nuestro trabajo termino.

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 Nuestra tecnología utilizada son medios digitales tales como:
▪ WhatsApp Business Messenger es una aplicación de mensajería instantánea
para teléfonos inteligentes.

▪ Pipedrive, empresa de software como servicio basada en la nube. Es el

desarrollador de la aplicación web y la aplicación móvil Pipedrive, una herramienta de
gestión de relaciones con clientes de ventas.

▪ Google drive, es un servicio de alojamiento de archivos que fue introducido

por la empresa Google.

▪ Correo electrónico sistema que permite el intercambio de mensajes entre

distintas computadoras interconectadas a través de una red.

▪ Teléfono celular para enlazar llamadas con los clientes.

▪ Seminat services, plataforma interna de empresa Seminat la cual ayuda a

reprocesar con facilidad correos simples o en cantidades masivas.

▪ Plataformas propias de universidades como CEUPE, CESUMA, CEREM,

ESIBE, Euroinnova, para enviar ligas de pago o dar de alta los estudiantes.

Los medios tecnológicos que elegimos utilizar regularmente cuentan con un costo accesible o
inclusive no tienen costo alguno por lo que nos funcionan para llevar a cabo nuestros procesos y
adicional se cuida la economía de la empresa.

III. Infraestructuras necesarias

Nuestra capacidad instalada de acuerdo con el equipo comercial que consta de 9 integrantes
por lo que lo regular para ventas estimadas mensuales de 90 ventas entre 9-11 por asesor, por lo
regular hay unos que venden más y otros menos, esta cantidad es una media.

Se cuenta con una inversión inicial de 1,000,000 pesos mexicanos que en euros un
aproximado de 47,510.00 euro por parte del director general y su socio.

26
 Se paga mensualmente 600 euro por el alquiler de la oficina física ya incluyendo los
servicios de agua, luz y mantenimiento.

7,000 euro de campañas publicitarias esperando obtener 4,500 candidatos para lograr cerrar
entre 50 a 70 ventas.

Adicional a las licencias para utilizar las plataformas que su valor es de 350 euro
mensuales.

IV. Costes de operación

Con lo que se estima cubrir los sueldos de los 19 empleados de 6,500 euro.

Si todo marcha bien y los vendedores realmente hacen su labor, no debe de requerirse
alguna inversión adicional ya que, con vender dos o tres maestrías, están cubriendo el sueldo,
publicidad y de ahí en adelante se considera ganancia para la empresa.

Hay que considerar que hay que pagar 16 equipos celulares mensualmente para que el
equipo comercial contacte a sus clientes, la cantidad de 230 euro mensuales, un total 25,980 euro
que tienen que considerarse como gastos fijos mensualmente.

III. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

I. La inversión inicial

Los dos propietarios de la empresa al momento de crear la sociedad disponen a buscar

oportunidades con universidades en España para hacer un convenio y promocionar y vender sus
maestrías en América Latina ofreciendo becas para impulsar que continúen con sus estudios,
contar con un equipo comercial con experiencia en ventas a distancia, considerar campañas
publicitarias para atracción del público, y lanzar la página de internet, esto de inicio.

El capital de inversión inicial ya se contaba con él, por lo que no fue necesario solicitar un
préstamo, se invierte de la cantidad de 1,000,000 de pesos mexicanos un equivalente a 47,510.00
euros. El director general aporta el 60%, un equivalente a 600,000 pesos mexicanos y el socio 40%
equivalente a 400,000 pesos mexicanos. En un inicio se cuenta con 6 asesores comerciales los
cuales tienen una capacidad de atender 250 candidatos al mes, conforme esta capacidad se vea

27
superada la empresa tendrá que tomar una decisión sobre si decide seguir creciendo o incrementar
las cargas de trabajo de su equipo comercial.

Tomar en cuenta el alquiler de oficina por 600 euro en donde ya están incluidos los
servicios, ya que está situada en un centro de negocios, donde el alquiler incluye agua, luz,
mobiliario, recepcionista, entre otros servicios.

En un inicio se cuenta con la cantidad de seis asesores por lo que el gasto de sueldos a
contemplar es de 6,500 euro, agregar que hay que considerar el servicio y equipo celular para cada
integrante del equipo comercial con un costo mensual de 150 euro mensuales.

Para las licencias de plataformas se requiere 350 euro de inversión, sin las licencias de estas
plataformas no es posible operar por lo que es indispensables el pago de la suscripción mensual.

Se destinan 7,000 euro mensuales para las campañas publicitarias por medio de plataformas
digitales contratando creadores de contenido.

Los primeros dos meses antes de operar, se realizaron convenios con distintas
universidades, se inició con EOBS el primer año y como fue arrancando y avanzando se
incorporaron distintas instituciones como la universidad Formación de Alcalá, posteriormente
CEUPE y CESUMA, esto para contar con una mayor oferta educativa.

Y al paso de los años se logró incorporar nuevas instituciones como dejar de trabajar con otras que
no eran convenientes para la organización ya que sus programas no eran tan completos como lo
que acostumbramos a ofrecer.

Los bienes materiales que se requirieron de inicio fueron una oficina la cual está situada en
un centro de negocios en donde ya cuenta con mobiliario y servicios incluidos por una misma
renta, también cuenta con recepcionista compartida con todo el centro de negocios. Se paga una
cantidad de 600 euro. Esta oficina es utilizada por los directores de la empresa únicamente.

Se invierte en los derechos duraderos o bien en aplicaciones y plataformas, como pipe drive
que es nuestra herramienta principal en donde se almacenan los candidatos de cada asesor y por
ese medio se lleva a cabo el seguimiento. El coste por usuario mensual es de 12 dólares, que en
euro serían 11.50 euro, por 12 empleados de inicio, se requiere la cantidad de 138 euro.

La página web de la empresa es otra inversión inmaterial que se debe considerar, la

extensión del dominio .net en México tiene un costo anual aproximado de 1,500 pesos mexicanos

28
que en euros seria la cantidad de 72 euro anuales. Hay variables de acuerdo con los términos y
condiciones del dominio y las actualizaciones que se dan año con año.

El servicio de telefonía y los equipos celulares se paga mensualmente la cantidad de 150 euro,
estos equipos se envían al domicilio del personal comercial para que por ese medio se mantengan
en contacto con sus clientes.

Para el registro de logotipo tiene un costo en México de 2,458 pesos mexicanos que en euro
es la cantidad de 117.55.

Los gastos para la puesta en funcionamiento de la empresa seria, considerado el registro de

la empresa por la cantidad de 2,000 pesos mexicanos que es el costo que tiene en nuestro país, 95
euro.

El dinero en efectivo a considerar debe mínimo cubrir:

• Los salarios del personal
• Licencias
• Equipo y servicio de telefonía móvil
• Alquiler de oficina
• Publicidad en distintas plataformas

Referente a la tesorería, se cuenta con un estricto control de cobros, si no se hace el pago

en la fecha estipulada se pierde la oportunidad de estudiar y tienen que aplicar al proceso
nuevamente por lo que de esta manera se presiona para concretar el pago.

En cuanto a la gestión de pagos, el cliente lo hace directamente a la institución por lo que

nosotros no recibimos dinero hasta el momento que se pague la primera mensualidad del
estudiante, es que se le paga a la empresa y la empresa paga las comisiones a su empleado.

Otro método de control de desvíos de pagos es que si el empleado no logra llegar a su meta de
venta mensual que son los 10,501 euro, no se le pagan comisiones por lo que hay oportunidad de
retener gastos y con eso cubrir su sueldo e inversión del costo de cada candidato que se le asigno
y no logro cerrar la venta.

Se dispone de dos cuentas bancarias, una donde se reciben todos los pagos en euro de las
universidades y otra de donde se hacen las transferencias o bien pagos de nóminas, esto para
administrar de mejor manera y hacer los menos movimientos posibles.

29
 Mensualmente se estima gastar entre sueldos, campañas, alquiler, licencias de plataformas,
teléfonos celulares, dominio web, publicidad, la cantidad de 13,106 euro de gastos fijos de inicio

Agregar 250 euro adicionales de registro de marca, registro de logotipo que tienen que considerarse
de entrada.

Si la inversión es de 47,510 euro, y el gasto de inicio es de 13,356 euro, aun se cuenta con 34,154
euro para contemplar por dos meses y medio y lo que arrancan las ventas o bien se estabilizan.

Los proveedores con los que contamos son las siguientes instituciones educativas:
• EOBS – European Open Business School (España)
• UCAV – Universidad Católica de Ávila (España)
• CEUPE – Centro Europeo de Posgrado (España)
• CESUMA – Centro de Estudios Superiores de Maranathá (España)
• UNIR – Universidad Internacional de la Rioja (España)
• CEREM Business School (España)
• ESIBE – Escuela Iberoamericana de postgrado (España)
• Euroinnova Escuela de negocios (España)
• Universidad de Nebrija (España)
• Formación de Alcalá (España)
• Universidad Isabel I (España)
• Universidad de San Jorge (España)
• Universidad Europea Miguel de Cervantes (España)
• Marconi International University (Florida)
• UERRE (México)
• UNID (México)

II. La financiación

La empresa se financia con dinero propio, se invierte de entrada 47,510 euro, de los cuales
se disponen para el primer mes de operación 13,356 euro.

Donde se contemplan los pagos fijos desde renta, sueldos, publicidad, entre otros por lo que queda
cobertura para los primeros 3 meses con el capital de inversión. Dejando para gastos improvisados
y adeudos 7,442 euro.

Cabe recalcar que durante este periodo se contempla recibir ingreso por las ventas por el
equipo comercial, se estiman recibir entre 40 a 50 ventas contemplando que se ofrezca el mayor
porcentaje de beca en estas quedan alrededor de los 1,400 euro cada una, que en total dan un valor

30
entre los 56,000 – 70,000 euro, de donde la empresa recibe el 30% del valor de la venta, con esto
se cubren una cantidad de gastos, comisiones y la ganancia para la empresa para seguir invirtiendo
y generado una media de ingreso de 16,800 euro – 49,000 euro.

Por lo que, si hay un gasto fijo de 13,350 euro, se tiene cuenta con un rango de ganancia
de con lo mínimo estimado de venta de 3,450 euro.

En el peor de los casos que la ganancia sea menor, se reduce la inversión del próximo mes de
publicidad y se buscan candidatos que anteriormente no continuaron con su proceso, para ver la
posibilidad de recuperarlos.

Por otra parte, se puede agregar que contamos con tres universidades que nos pagan por
adelantado una cifra de 2,000 euro, esto para invertir ese dinero en publicidad para su propia
universidad y de esta manera lograr generar más cierres de venta en el mes, con estas universidades
se tiene un compromiso de cerrar 5 a 7 ventas mensuales lo que es el equivalente a la cantidad de
13,000 euro.

III. Los estados financieros previsionales

El primer año se estima vender 35 maestrías como mínimo por mes por lo que serían 420
en el año, contemplando el valor de 1,400 euro cada una, se estarían vendiendo 588,000 euro, de
los cuales pertenece el 30% a la empresa, quedando la cantidad de 176,400 euro de ingresos
estimados por el primer año de operación.

Se debe contemplar que tenemos la facilidad de ofrecer menos porcentaje de beca y vender
las maestrías con un costo más elevado, dependiendo del capital de cada candidato.
ESTADOS FINANCIEROS PREVISIONALES
Cantidad anual

45 ventas que son las mínimas

para considerar, la empresa se
Ingresos por ventas € 226,800.00
queda con el 30% del valor de
la venta total.

Se vende un servicio no un
producto por lo que no
Costo de ventas - invertimos nosotros en la
materia prima o bien en
productos.

31 Publicidad pagada por

adelantado por universidades
Otros Ingresos € 24,000.00 para que promocionemos sus
programas y les demos
 Se vende un servicio no un
producto por lo que no
Costo de ventas - invertimos nosotros en la
materia prima o bien en
productos.

Publicidad pagada por

adelantado por universidades
Otros Ingresos € 24,000.00 para que promocionemos sus
programas y les demos
prioridad al ofertar.

Licencias de plataformas,
alquiler de oficina, telefónica
Gastos de operaciones € 10,648.00
celular servicio como aparato,
nómina
Gastos de administración € 80,000.00 Publicidad

Evolución real de las cifras de ventas a través de los años:

32
 Se puede ver cómo ha ido evolucionando y mes con mes se avanza en lograr un mayor
número de ventas e ingreso.

Por lo que se mantienen las estrategias y se buscan nuevas para seguir evolucionado e
incrementando los números mes con mes.

En cuanto a los meses de bajo ingreso, se tiene que tomar en cuenta que hay que cambiar la
estrategia para la atracción de los candidatos, buscar alguna campaña publicitaria costosa, pero
con mejor resultado que a final, la grande inversión va a dar resultados favorables.

Hay que considerar la inflación anual, y también los cambios de costos de los productos
que es algo que ocurre cada seis meses, ya que cada que concluye un semestre, las universidades
modifican sus precios, hay un aumento año con año, sin embargo, sigue siendo un servicio
accesible por lo que hasta ahora no nos afecta notoriamente a menos que se dupliquen sus precios.
En el caso de que se eleve mucho el costo de una maestría, contamos con variedad de costos por
lo que se podría cubrir la necesidad del candidato con otra alternativa.

Detalle de justificación de costes operativos:

COSTOS OPERATIVOS
Cantidad
mensual
Alquiler de oficina € 600.00
Licencias de
€ 350.00
plataformas
Publicidad € 7,000.00
Total € 7,950.00

Se consideran como costos operativos el alquiler de la oficina, las licencias de plataformas

para contar con los medios para trabajar en el día a día y por último la publicidad ya que sin ella
es difícil llegar a la meta de ventas asignadas.

33
 Detalle de justificación de costes de administración:

COSTOS DE ADMINISTRACIÓN

Cantidad mensual

Servicio de
telefonía € 150.00
Celular

Nómina € 6,500.00

Comisiones € 2,500.00

Se considera un factor de coste de administración tanto el servicio telefónico celular para

el equipo comercial, los salarios de todo el personal de la empresa y por último el variable de
comisiones que se tiene mes con mes de acuerdo a los resultados del equipo comercial.

Costos directos
Debido a que nuestro servicio es de asesoría para la obtención de una beca y estudiar una
maestría, no se cuentan con costos directos de materia prima, puesto que ofrecemos servicios y no
productos.

COSTOS INDIRECTOS
Cantidad
mensual
Servicio de
telefónia € 150.00
celular
Licencias de
€ 350.00
plataformas

Se consideran como costos indirectos tanto el servicio telefónico celular como las licencias
para uso de plataformas para lograr una operación efectiva.

34
 COSTOS FIJOS
Cantidad
mensual

Nómina € 6,500.00

1,300 –
Comisiones
2,500
Servicio de
telefonía € 150.00
celular

Por otra parte, contamos con los costos fijos en donde se encuentra los salarios de los
empleados, posteriormente las comisiones que se entregar de acuerdo con los resultados de venta
con un mes anterior y por último el servicio de telefonía celular ya que sin este servicio no es
posible operar para el departamento comercial ya que es indispensable utilizar el número y aparato
otorgado por la empresa para no mezclar la vida personal con la vida laboral

COSTOS VARIABLES

Cantidad mensual

Comisiones 1,300 – 2,500

Los costos variables con los que contamos actualmente son el pago de comisiones ya que
este egreso dispone de acuerdo con los resultados de un mes anterior de cada integrante del
departamento comercial independientemente del puesto que desenvuelva, todos venden, todos
comisionan.

35
 COSTOS NO CONTROLABLES

Cantidad
mensual

Publicidad € 7,000.00

Un costo con el que contamos que no es controlable, sería la publicidad puesto que en ocasiones
no se logra el alcance esperado por lo que se tienen que implementar estrategias y gastos
adicionales para lograr cumplir la meta de candidatos obtenidos en el mes y asignados a cada
asesor comercial.

Hay que tomar en cuenta la inflación de los últimos tres años para sacar un promedio
aproximado para el próximo año, tomamos en cuenta los últimos 3 años para en base a esto sacar
un promedio estimado.

INFLACIÓN ANUAL
Concepto Variación %mensual Variación % anual
Año 2020 2021 2022 2020 2021 2022
Servicio 0.06 0.28 0.48 2.84 2.53 4.83
Concepto Incidencia mensual Incidencia anual
Año 2020 2021 2022 2020 2021 2022
Servicio 0.021 0.099 0.166 1.028 0.921 1.699

Los costes variables operativos que se deben tomar en cuenta pueden ser las campañas
publicitarias y el alcance que tiene cada una de ellas, esto cuando el creador de contenido no crea
el impacto que se esperaba, por lo que hay que tomar en cuenta estas pérdidas.

COSTES VARIABLES OPERATIVOS

Clientes Clientes Costo por Ventas
Creador de contenido Seguidores Inversión
Esperados obtenidos cliente cerradas
Untalfredo 499,000 300 € 1,400.00 700 € 2.00 45
Priscyescoto 647,000 400 € 1,400.00 150 € 9.30 12
Ferserranoc 254,000 150 € 473.00 160 € 2.95 18
Pedroprieto 1,000,000 500 € 1,000.00 30 € 33.30 2

36
 Se toma en cuenta el impacto que tiene cada creador de contenido y la calidad de los
clientes que nos traen, de acuerdo con estos números buscamos volver a contratarlos. Continuamos
en contacto con las agencias de los creadores de contenido que nos dan buen resultado para que de
su misma cartera nos ofrezcan opciones de distintos creadores para sumar a nuestras campañas
publicitarias.

Balance de apertura del negocio:

BALANCE DE APERTURA DE NEGOCIO

euro
Nómina 6,500
Publicidad 7,000
Licencias 350
Servicios de telefonía celular 150
Registro de marca 95
Registro de sociedad 33.13
Registro de Logotipo 117.55
Alquiler de oficina 600
Total 14,845
Inversión Inicial 47,510
Saldo a favor 32,664.32

Balances previsionales para el horizonte temporal

Decisión cualitativa
Se hace un análisis de mercado en donde se observa los costos de maestrías en línea en
distintas instituciones tanto en México que es donde está situada la empresa como en España que
es donde están la mayor parte de las Universidades, el costo de una maestría puede variar desde
los 1,000 euro hasta los 13,000 euro por costo total de maestría. Puede variar el costo de acuerdo
con la Universidad, y el porcentaje de beca que se otorgue al estudiante, por lo regular se toma en
cuenta el presupuesto que tiene para invertir.

37
 Decisión cuantitativa / Análisis de mercado

ANÁLISIS DE MERCADO

Mayores de edad con intenciones de continuar con su

preparación académica para sobre salir en el campo laboral.

Contar con una preparación más completa para obtener

Mercado Meta
mejores ingresos y tener la posibilidad de buscar un
ascenso de puesto laboral.
En caso de ser menores de edad contar con carta de
autorización de tutor o padres.
De acuerdo a lo investigado previamente nuestra
competencia o bien las universidades hacen su publicidad
con los mismos medios con enfoque distinto al nuestro, su
enfoque va hacia linkedin, Facebook, emailing, e Instagram
con publicaciones simples.

Nuestros medios de publicación son los mismos pero con

un enfoque distinto ya que nuestras publicaciones no se
hacen directamente de nuestra pagina de Facebook o
Nivel de competencia Instagram, se hace atreves de un creador de contenido
quien se encarga en su propia red social de recomendar a la
empresa, principalmente se habla de que son programas
100% en línea en universidades en España, posteriormente
se menciona a las áreas con las que contamos oferta
educativa, y por último el mayor atractivo que es la
obtención de una beca desde un 20% hasta 70%. De esta
manera como viene por recomendación por alguien que
admiran, es más viable la apertura del candidato a iniciar su
proceso y concluirlo matriculándose.

• El principal factor que toman en cuenta es que son

programas 100% en línea.
• Programas que se adaptan a la disponibilidad del
estudiante por lo que son flexibles.
Factores para que los posibles • Que las universidades sean españolas y sean
clientes tomen su decisión reconocidas internacionalmente con validez por la Haya.
• Contar con programas con Reconocimiento de Validez
Oficial de Estudios por la Secretaria de Educación Pública
de México.
• Tener la oportunidad de obtener un beneficio becario.

Los competidores directos que podemos contemplar son los departamentos comerciales en
México de algunas de las Universidades con las que trabajamos, ya que están en nuestro mismo
país ofertando los mismos productos que nosotros, tomando en cuenta que contamos con convenio
con distintas universidades no solo una por lo que tenemos una oferta educativa más completa que
una universidad en si

38
 Como competidores indirectos podemos contemplar a organizaciones como nosotros que
ofrecen becas para estudiar un posgrado, sin embargo, sus maestrías se concentran en su mayoría
en universidades mexicanas, por lo que esto nos diferencia, nosotros contamos únicamente con
dos universidades mexicanas.

Consideramos como competidores terciaros a aquellas organizaciones que ofrecen becas

para estudiar maestrías, sin embargo, las universidades con las que tienen convenio no cuentan
con un alto prestigio por lo que no es realmente una competencia directa.

IV. La rentabilidad del proyecto

Determinación de los flujos de caja:

BENEFICIO BRUTO
Beneficio Beneficios
ante los operativos Flujo de caja Cantidad de
Venta Costo venta
impuestos e después de bruto ventas
intereses impuestos
Enero 0 7,000 0 0 14,600 0
Febrero 15,000 7,000 8,000 6,720 21,320 11
Marzo 23,000 7,000 16,000 13,440 28,040 16
Abril 31,000 7,000 24,000 20,160 34,760 22
Mayo 37,000 7,000 30,000 25,200 39,800 26
Junio 38,000 7,000 31,000 26,040 40,640 27
Julio 10,000 7,000 3,000 2,520 17,120 7
Agosto 35,000 7,000 28,000 23,520 38,120 25
Septiembre 10,000 7,000 3,000 2,520 17,120 7
Octubre 7,000 7,000 0 0 14,600 5
Noviembre 2,000 7,000 -5,000 0 14,600 2
Diciembre 60,000 7,000 53,000 44,520 59,120 43
Maestrías vendidas 191

Cálculo de identificadores de rentabilidad:

Margen de utilidad bruta 149,464.32 = x 100 = 252.81

59,120

39
 Margen operacional 14,600 = x 100 = 24.69
59,120

V. Análisis del riesgo

Cálculo del punto muerto en general:

Qc = CF / (PVu - CVu)
Qc = punto muerto = N.º de unidades producidas y vendidas para que el Beneficio
sea igual a cero
CF = Costes fijos 14,600
PVu = Precio de venta unitario del producto 1,400
CVT = Costes variables totales 35 euro por producto
CVu = Coste variable unitario 4 euro
Bº = Beneficio 149,464.32 - 59,120 = 90,344.32 euro
I = Ingresos Totales 1,400 x 191 = 127,400
C = Costes Totales = costes fijos 14,600 + variables 2,700 = 17, 300

14,600 /(1,400 – 4)
14,600/(1,396) = 10.45

Capacidad instalada versus punto muerto:

De acuerdo con la cantidad de comerciales que son 9 personas, por los números que se
estiman, mensualmente se saca una media de 15 ventas, de acuerdo con los resultados anuales,
estas están por encima de la cifra de punto muerto por lo que se mantiene sobre los resultados
esperados.

El escenario optimista que pudiéramos tomar en cuenta es que lleguemos a un mercado con
capital donde no sea necesario otorgar porcentajes de beca tan algo y se puedan vender los
productos a costos más altos y de esta manera mantener el ingreso mayor.
Otro escenario optimista seria hacer convenios con empresas para que ofrezcan el beneficio
de estudiar a sus mejores empleados y asegurarles que podrán pagar menos con nosotros que con

40
cualquier otra compañía y mantenerles una tarifa preferencial con la finalidad de que lleguen más
candidatos por sus empleados.

Reducir la inversión para publicidad y buscar medios distintos más efectivos y económicos
para que sea menor el gasto o por otra parte hacer una mayor inversión en menos cantidad de
campañas más efectivas.

Un escenario pesimista que podemos tener presente es que las campañas publicitarias
donde se invierte una gran parte del ingreso no tengan los resultados que esperábamos y termine
siendo perdida. Por lo que se tiene que implementar alguna estrategia de mercadotecnia adicional.

Que la competencia pueda bajar los costos y tener que estar a la misma altura bajándolos e
implementando estrategias para aumentar la cantidad de ventas mensuales por su menor costo y
que continue siendo rentable el negocio.

IV. PLAN JURÍDICO LEGAL

I. Tramites de constitución

Para registrar la empresa como una Sociedad Anónima de Capital Variable en México, es
indispensable lo siguiente:

De acuerdo con Higo y el INEGI, se redacta acta constitutiva de la sociedad la cual debe
ser aprobada por un notario público, contando con los siguientes datos.

• Nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o morales que

constituyan la sociedad.
• El objeto de la sociedad.
• Su razón social o denominación.
• Su duración, que podrá ser indefinida.
• El importe del capital social.
• La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el
valor atribuido a éstos y el criterio seguido para su valorización. Cuando el capital sea
variable, así se expresará indicándose el mínimo que se fije.
• El domicilio de la sociedad.
• La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las
facultades de los administradores.

41
 • El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de
llevar la firma social. 2
• La manera de hacer la distribución de las utilidades y pérdidas entre los
miembros de la sociedad. 3
• El importe del fondo de reserva.
• Los casos en que la sociedad haya de disolverse anticipadamente.
• Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de proceder
a la elección de los liquidadores, cuando no hayan sido designados anticipadamente.

Contando con el acta constitutiva, se presenta en la Secretaría de Relaciones Exteriores, en

donde se corrobora que el nombre elegido para la empresa este disponible, es decir no esté elegido
por alguien más; y si todo esta correcto, se aprobará la creación de la empresa.

Los requisitos para el registro de la empresa son:

• Poseer dos o más socios

• Redacción del acta constitutiva
• Permiso para constituirse como persona moral por parte de la
secretaría de relaciones exteriores
• La inscripción de la empresa en la Tesorería General del Estado
• Solicitud de suelo y/o construcción a la SEDUE (Secretaría de
Desarrollo Urbano y Ecología)

Contando con el registro de la empresa, hay que registrarse en el Servicio de

Administración Tributaria, organización que depende de la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público, esto para recibir la cédula fiscal de identificación, la cual cuenta con el RFC que es la
clave única que el gobierno mexicano hace uso para identificar a las personas físicas y morales
que estén activos económicamente en el país.

Para inscribirte ante el Servicio de Administración Tributaria es necesario contar con

• Tu clave única de registro de población

3
HIGO, ¿Cuáles son los requisitos para dar de alta una empresa en México? Octubre 13,
2021https://higo.io/blog/educacion/cuales-son-los-requisitos-para-dar-de-alta-una-empresa-en-
mexico/

42
 • Un poder notarial para actos de administración o carta de poder en
caso de representación legal
• Identificación oficial

Contado con todos estos requisitos, queda registrado Seminat S.A de C.V (Sociedad
Anónima de Capital Variable)

II. Cumplimiento de la normativa

Se cumple con el derecho de la protección de datos personales de cualquier titular, conocido

como el derecho a la autodeterminación informativa. el cual está garantizado y protegido como un
derecho humano, en el segundo párrafo del artículo 16 de la Constitución Política de los Estados
Unidos Mexicanos y en la legislación en materia de protección de datos personales.

Seminat se obliga específicamente y de manera enunciativa más no limitativa a: (i) Utilizar

o aplicar sus datos personales exclusivamente para la realización de los fines establecidos en el
presente aviso de privacidad; (ii) Asegurarse de que sus datos personales sean manejados con
estricta sujeción al secreto profesional y confidencialidad; (iii) Observar los principios de
protección tales como licitud, consentimiento, información, calidad, finalidad, lealtad,
proporcionalidad y responsabilidad, así como los deberes de seguridad y confidencialidad
previstos en la legislación en materia de protección de datos personales, debiendo adoptar las
medidas necesarias para su aplicación, y (iv) Implementar y mantener las medidas de seguridad
administrativas, técnicas y físicas que permitan proteger sus datos contra daño, pérdida, alteración,
destrucción o el uso, acceso o tratamiento no autorizado. En los casos en que el tratamiento de sus
datos personales esté contemplado en algunas de las causales o situaciones previstas por el artículo
10 de la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares, no será
necesario su consentimiento. 4

De acuerdo con la Norma Mexicana del Comercio Electrónico, se establece una protección
a los derechos de los consumidores que realicen compras en plataformas electrónicas y se crea una
ley la cual deja en claro el cumplimiento de obligaciones que deben seguir las empresas que venden
en línea o con este giro.

Los principales puntos de esta ley son:

4
https://www.seminat.org/html/avisodeprivacidad.html

43
 • Cuidar la privacidad de los datos de los compradores
• Cuidar los derechos de los consumidores
• Que la publicidad sea lo más real posible, que no se muestre
información falsa, en nuestro caso dar la información correcta durante todo el
proceso de asesoría, duración de la maestría, tipo de titulación, costos adicionales
de título, apostille, envió de título por correo postal.
• El comercio se ve obligado a informar acerca de las características
de los productos o servicios.
• Informar los medios para solicitar cancelación o baja de una
maestría, ya sea porque no era lo que esperaban o por qué ha ocurrido cualquier
otra situación, se analiza y de acuerdo con el caso, la universidad en conjunto con
Seminat buscan una solución para el cliente.

Obstáculos legales a la actividad

• La falta de confianza al comercio electrónico, por lo que los clientes
temen a ser víctimas de fraude, por lo que se comparten referencias tanto de
estudiantes como rankings donde se califican Universidades internacionales.
• Preocupación por el tipo de cambio que se pueda manejar, que la
moneda euro suba, y aumente el costo en su moneda local para sus pagos.

III. Diseño de sistema de gestión administrativa

El sistema de gestión administrativa que utilizamos es la plataforma de pipe drive, el cuál

es un software de gestión de CRM, en donde se utilizan hojas de cálculo, sincronización de correos
electrónicos, calendario, entre otras herramientas para llevar un control tanto de los clientes como
de las ventas y pagos pendiente.

Se agendan llamadas, correos, mensajes de texto y recordatorios para manejar la cartera de

clientes. Adicional cuenta con la priorización de tratos, vigilar rendimiento y predecir los ingresos
en tiempo real, contando con tableros personalizables los cuales te permiten reunir información
para potenciar y mejorar las ventas.

IV. Costes asociados a la gestión administrativa

Se paga una mensualidad e 350 euro por la licencia de la plataforma con la cual se trabaja,
si se agrega algún empleado se agregan 19 euro por mes por nuevo usuario.

V. PLAN ESTRATÉGICO DE LA COMPAÑÍA

44
 Misión – elevar la calidad de vida del profesionista mediante la educación.

Visión – Ser referencia imparcial en la búsqueda del futuro educativo de todo

hispanohablante. Contar con una oferta amplia y adecuada, basada en los intereses y posibilidades
económicas.

Análisis de situación – Interno: contar amplia oferta educativa, esto por medio convenios
que se hacen con distintas universidades tanto en España, México y Estados Unidos.
Estar en búsqueda constante de nuevas oportunidades para ofertar.
Hacer modificaciones de convenios para motivar a nuestros proveedores en dar la mejor oferta
económica para los estudiantes.

I. Análisis de la situación

ANÁLISIS INTERNO
• Personal
• Licencias de plataformas
Recursos • Telefonía celular
• Oficina
• Dominio web
• Disponibilidad
• Vocación
Habilidades • Receptividad
• Resolución
• Empatía
• Negociación
• Venta de soluciones
• Aptitud para el aprendizaje
Competencias • Conocimiento especializado
del mercado
• Seguridad
• Capacidad de influencia

Análisis externo
• Buena relación con proveedores actuales y potenciales
• Mantener relación con clientes
• Entorno competitivo

45
 • Situación legal y regulatoria actualizada
• Situación tecnología

Análisis FODA:

46
 ANALISIS FODA
Debilidades(D) Fortalezas(F)
1.- Contar con una amplia oferta
educativa, en cuanto a variedad
1.- Contar con escasa oferta
de áreas cubiertas en maestrías en
educativa en nuestro país, México
línea en Universidades
Españolas.
2.- Escasa oferta académica de 2.- Programas con costos
programas presenciales. accesibles

3.- No es indispensable tener

3.-Equipo comercial concentrado
estudios previos en algunos
en un país
casos para estudiar la maestría.

Oportunidades(O) Estrategias (DO) Estrategias (FO)

1.- Agregar convenios con
1.- Contar con convenios con más 1.- Expandir los convenios con
Universidades en distintos
universidades mexicanas. universidades en distintos países.
países.
2.- Contar con nuevos convenios
2.- Expandir el equipo comercial con universidades que impartan 2.- Expansión de equipo
a Colombia. clases presenciales o con comercial, cubriendo otro país.
programas híbridos.
3.-Convenio con Universidades
3.- Expandir equipo comercial a
con programas híbridos y 3.- Mantener costos accesibles.
Colombia.
presenciales
Amenazas (O) Estrategias (DA) Estrategias (FA)
1.- Mantener y generar nuevos
1.- La competencia tenga 1.- Amplia oferta educativa con
convenios para contar con mayor
mejores precios costos accesibles.
oferta educativa.

2- Contar con las herramientas 2.- Contar con distintos costos

2.- Tecnología, adaptación a tecnológicas actualizadas y para cubrir mayor mercado, tanto
aplicaciones móviles eficientes para los procesos de programas con costos elevados
venta. como programas económicos.

3.-Que los departamentos

3.- Variedad de requisitos para
comerciales de las Universidades 3- Mantener buena relación con
cubrir las necesidades de todo
se expandan y ofrezcan sus las universidades que se tiene
aquel que desee estudiar, tanto
servicios sin necesidad de tener convenio para que permanezcan y
con experiencia previa como sin
una empresa externa que los buscar nuevas oportunidades.
ella.
proporcione.

47
 II. Objetivos o estrategias

La matriz MCP:

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

EOBS CEUPE ESIBE
Factores clave Peso Raiting Puntaje Raiting Puntaje Raiting Puntaje
Tecnología 0.1 5 0.5 4 0.4 3 0.3
Clases en Directo 0.15 4 0.6 2 0.3 1 0.15
Audiolibros 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
Lecturas 0.15 3 0.45 4 0.6 4 0.6
Asistencia personalizada
0.25 4 1 4 1 1 0.25
eficiente
Comunicación interna
0.2 3 0.6 2 0.4 1 0.2
con compañeros
Total 1 3.06 3.15 1.95

Estrategias corporativas
• Tener bien definido el mercado objetivo, así como las estrategias
comerciales y de mercadotecnia.
• Las estrategias de mercadotecnia que se implementaran serán por medios
digitales contratando creadores de contenido, quienes hacen publicaciones
recomendando nuestros servicios y programas, para de esta manera llegar a nuestro
mercado meta que son los jóvenes y adultos profesionistas con intenciones de
continuar con su preparación profesional.
• Contar con una amplia cartera de programas educativos para satisfacer las
necesidades de los clientes.
• Crear nuevos convenios con universidades que cuenten con programas
distintos a los que manejamos en nuestra oferta educativa para complementarla y
ofrecer una mayor y completa propuesta.
• Adicional hacer una inversión por medio de nuestras plataformas propias
como Facebook, Instagram, Google ads.
• Agregar nuevos productos como licenciaturas, cursos, talleres y
diplomados.
• Buscar apertura comercial en un país de Centro América para crear un
nuevo mercado.

Estrategias competitivas

48
 • Ofrecer con costos accesibles que se adecuen a las posibilidades del cliente.
• Los programas ofrecidos son 100% en línea por lo que se pueden estudiar
desde cualquier parte del mundo.
• Programas autónomos.
• Contar con variedad de validez de titulación.
• Manejar distintas metodologías de estudio por lo que se puede ofrecer la
adecuada a lo que el estudiante busca.

III. Implantar la estrategia

▪ Tenemos como tareas pendientes contactar nuevas universidades con las

que no se cuenta con convenio actualmente para que se compartan condiciones,
programas y la forma en la cual trabajan con sus aliados

▪ Crear nuevas estrategias de mercadotecnia para lograr nuestra meta de

candidatos mensual o inclusive superarla para tener la posibilidad de generar más
cierres.

▪ Buscar nuevos medios para generar atracción de clientes, ya sea con medios
digitales o con convenios con distintas empresas para ofrecer nuestro asesoramiento
y servicios para impulsarlos a crecer laboralmente.

▪ Expandir el equipo comercial a otro país para tener mayor cobertura.

▪ Darles seguimiento a los estudiantes al concluir sus estudios para obtener

una retroalimentación y poder evaluar cada uno de los programas y universidades
con información más específica y de esta manera contar con una base de datos cada
vez más completa para la toma de decisiones basada en información.

▪ Optimizar el tiempo de cierre de venta mediante implementación de figuras

de pronto pago para el departamento comercial.

▪ Desarrollar un programa de capacitación integral que contenga las mejores

prácticas y herramientas y que induzca a los nuevos integrantes en todo el proceso
comercial y administrativo de Seminat, así mismo designar responsables de
actualizar este material de manera semestral, en donde se puedan actualizar las
mejores practicas y estrategias observadas en la práctica.

Se asignan doce meses como fecha límite para hacer los cambios mencionados.

Los recursos que se requieren para ejecutar las estrategias implantadas son:

49
 • Como propuesta se debe contar con un objetivo de la cantidad de
convenios realizados y a realizar con las diferentes universidades, se evaluará con
el paso del tiempo el objetivo y de acuerdo con los resultados se asignará uno nuevo
que nos obligue a crecer.

• Invertir en medios propios de comunicación y marketing

fortaleciendo la página web, ofreciendo información y generando leads sin
necesidad de depender de alguien tercero.

• Acercamiento al departamento de recursos humanos de diferentes

empresas prestigiadas para generar convenios en donde estas puedan adquirir de
Seminat, paquetes de maestrías, cursos, o diplomados, mismos que podrán
ofrecerán a sus trabajadores como parte de los incentivos laborales haciendo su
empresa más atractiva y a la vez generando trabajadores mejor preparados.

• Se podrá ofrecer también como asesoría el análisis de los distintos

puestos con los que cuenta la organización para poder ofrecerle un plan o paquete
apegado a las diversas necesidades de la empresa.

• Registrar en la base de datos la fecha de inicio y termino de maestría,

para que al concluir se envié automáticamente una encuesta de satisfacción y se
hagan llamas aleatorias para obtener información más detallada.

• Ofrecer un porcentaje de beca adicional por hacer pronto pago, esto

quiere decir que si el día que se dan los resultados de beca, hacer su pago de
inscripción, se les otorga el un 10% de beca más.

• Que el material de capacitación pase por un proceso de desarrollo

de implicación de definición del índice, mejores prácticas por parte de los
coordinadores del departamento comercial o mesas de trabajo en donde se debatan
los lineamientos y políticas de la empresa.

Como parte muy importante dentro de esta propuesta para la mejora de la operación de
Seminat es necesario definir cuáles serán los indicadores que medirán a la empresa teniendo en
consideración las propuestas, estrategias y diversos puntos tocados en el documento, de esta
manera poder contar con información más precisa que permita a Seminat tomar las mejores
decisiones basada en información real y precisa.

A continuación, se presentan diversos indicadores:

50
 DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO FÓRMULA FRECUENCIA
Conocer el promedio de tiempo de respuesta desde que se recibe el
Promedio de tiempo entre fecha de registro
Tiempo de respuesta candidato hasta que se tiene el primer contacto con el mismo y se le Diaria, semanal
(horas) y fecha de primer contacto (horas)
proporciona información. y mensual
El total de ventas cerradas / total de leads
Efectividad de cierre Conocer la efectividad que tiene el vendedor de cierre de venta de acuerdo Diaria, semanal
recibidos
a la cantidad de leads recibidos en un determinado periodo y mensual
Cierre sobre Llamadas
AFA, Admisión, Conocer la cantidad de candidatos que se lograron llevar hasta el final del El total de ventas cerradas / total de llamadas
Felicitación y Acuerdo proceso para proporcionarles su beneficio becario independientemente de AFA Diaria, semanal
de fecha de inscripción que no se logre concretar la venta. y mensual

Comercial Conocer la cantidad de días que le tomo al vendedor desde el día de

registro del candidato hasta el día que concreto la venta, pasando por El día de registro vs etapa de proceso
Velocidad de Negocio
responder entrevista, proporcionar resultados de esta, solicitar comercial
documentos, enviar documentos a la universidad y recibir propuesta Diaria, semanal
formal de beca, tener llamada AFA, recibir comprobante de pago. y mensual

Conocer el porcentaje de respuesta real de acuerdo a los leads recibidos en Total de leads con respuesta real / Total de
Efectividad de respuesta el mes, esto quiere decir que respondan y se les proporcione información
leads recibidos
acerca de las maestrías, si hubo respuesta y no se proporciono Diaria, semanal
información de programas, no es valido como contacto real. y mensual
Diaria, semanal
Monto total de ventas Sumatoria de montos de ventas concretadas
Conocer el monto total de ventas generadas en un periodo especifico. y mensual

Los indicadores de carácter comercial funcionan en tres diferentes niveles de acuerdo con
las jerarquías de la estructura organizacional. Se evalúan los mismos indicadores, en el caso de los
asesores, son evaluados por el coordinador y únicamente los que tiene a su cargo, para el caso del
coordinador es evaluado por la dirección comercial y evaluara su desempeño como del equipo
asignado y del coordinador, de esta manera están distribuidas por responsabilidades de manera
jerárquica y son evaluados los resultados.

DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO FÓRMULA FRECUENCIA

Este indicador se obtendra directamente de la

plataforma pipedrive la cual te indica la hora de
Tiempo de conexión
cada actividad por operador asi como su
Conocer el tiempo dedicado a las diferentes actividades del proceso comercial en la sumatoria global del día o periodo. Diaria, semanal y
jornada del operador. mensual

Este indicador se obtendra de la plataforma

pipedrive y nos dara la información detallada
de:
Entrevistas
Actividades diarias
Correos
Mensajes
Llamadas
Identificar la productividad diaria de cada empleado por medio de la cantidad de Diaria, semanal y
Llamadas AFAS
actividades realizadas a lo largo de determinado periodo. mensual
Operaciones
La efectividad de campañas publicitarias se
evaluara por medio de tres diferentes
Efectividad de campañas indicadores:
publicitarias Cantidad de cierres
Cantidad de leads generados
Conocer la cantidad de candidatos que llegan por cada campaña públicitaria en tiempo Diaria, semanal y
Ingreso total por campaña
real y conocer la cantidad de cierres que se generaron por dicha campaña. mensual
Cantidad de servicios ofrecidos (maestrías) vs
Tasa de crecimiento de
Amplicar la oferta educativa contando con nuevos convenios con Instituciones que cantidad de servicios ofrecidos en el periodo Diaria, semanal y
oferta educativa
impartan programas en áreas con las que no contamos disponibilidad actual. anterrior. mensual
Promedio global de tasas de comisiones
Disminución de tasas Diaria, semanal y
periodo actual vs periodo anterior
Reducción en la tasa de comisiones de las instituciones educativas mensual
Diaria, semanal y
Negocio por asesor Capacidad actual vs Capacidad ideal
Saber cual es la capacidad máxima de la empresa de acuerdo a la cantidad de asesores. mensual

51
 Los indicadores de capacidad instalada se miden de acuerdo con un standard de candidatos
que llevara cada persona para conocer cuando las necesidades sobrepasan la capacidad y es
necesario la incorporación de nuevos asesores, así mismo dicho indicador nos ayudara para
identificar las necesidades de nuevos puestos de coordinación.

DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO FÓRMULA FRECUENCIA

Los medios utilizados son:
Instagram
Tik Tok
Efectividad de campañas Mensajeria por medio de correo electrónico
publicitarias por distintos Pagina web
medios Linkedin
Conocer la cantidad de candidatos que llegan por cada medio públicitario e identificar la Whatsapp business
cantidad de cierres para obtener el costo por candidato de acuerdo a la inversión (se medira de manera indiviual asi como en su
realizada . conjunto) Diaria, semanal y mensual
Efectividad de campañas Identificar la cantidad de registro de candidatos por medio de campaña de creador de
Para indicador se analizaran los indicadores de
publicitarias por medio de contenido y evaluar el perfil de los candidatos para determinar si dicha estrategia de
Marketing efectivadad anteriormente comentados.
creador de contenido marketing estuvo bien focalizada. Diaria, semanal y mensual

Se evaluaran dos factores

Nivel de respuesta por 1.- Cantidad de candidatos
campaña 2.- Cantidad de candidatos con primer contacto
Conocer el nivel de respuesta del tiempo de primer contacto con los candidatos que se 3.- Cantidad de candidatos para el cierre
registraron por campaña Diaria, semanal y mensual
Para la interpretación de este indicador se
tomaran en cuenta los siguientes puntos:
Cobertura Geografíca 1.- Países abarcados
Conocer que tanto cubrimos y que tan efectiva es cada zona geografica con los 2.- Alcance de campaña
diversos servicios ofrecidos, asi como la identificación de oportunidades de expansión. 3.- Interés por zona geográfica Diaria, semanal y mensual

Conocer la información en tiempo real sobre estos indicadores permitirá siempre tener la
certeza sobre que se están focalizando de manera correcta las diversas campañas, se está llegando
a los perfiles deseados y si en realidad nuestro alcance va incrementando con el paso de tiempo y
no en retroceso. En la medida en la que nuestros programas llegan a más gente y no en cantidad si
no a el perfil ideal se podrá afirmar que dichas campañas son exitosas y cumplen con su objetivo
esperado.

DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO FÓRMULA FRECUENCIA

Promedio de tiempo de Promedio de tiempo de atención / las fechas de
Diaria, semanal
atención a reportes solicitud y fecha de conclusión
Identificar el tiempo de atención y solución a reportes que obstaculicen la operación. y mensual
Sistemas
Cantidad de requerimientos Total de requerimientos atendidos en el mes /
Conocer la efectividad de trabajo mediante los requerimientos atendidos en el mes Diaria, semanal
atendidos en el mes Total de requerimientos atendidos standard
comparado con un standard ideal. y mensual
Identificar de acuerdo al numero de empleados activos, la cantidad de bajas en un Número de empleados en un principio +
Tasa de rotación
periodo determinado o comparado contra el mes anterior. Número de empleados al final / 2 Mensual
Tiempo promedio de
Recursos Humanos Tiempo promedio desde la fecha de
contratación desde que se
postulación de la vacante hasta la fecha de
identifica una vacante y se Identificar el tiempo que toma el cubrir la vacante anunciada en distintos medios, y Diaria, semanal
primer contacto del candidato por postulación
cubre el requerimiento evaluar la cantidad de candidatos recibidos. y mensual

Por la naturaleza de las funciones del departamento de sistemas, su efectividad va a

depender más sobre la resolución de los problemas, sus tiempos de respuesta y cantidad de
requerimientos atendidos en determinados periodos.

La tasa de rotación es uno de los indicadores más importantes a considerar en este

departamento, esto debido a que se invierte tiempo, dinero y esfuerzo en perfiles que muy

52
probablemente no lleguen a etapas posteriores. Es indispensable hacer una excelente labor de
selección que permita la permanencia en el perfil buscado, adicional a proporcional la información
clara y correcta, sin confusiones.

IV. Controlar

DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO OBJETIVO INDICADOR

Conocer el promedio de tiempo de respuesta desde que se recibe el candidato
Menos de 12 horas para contactar a candidato
Tiempo de respuesta hasta que se tiene el primer contacto con el mismo y se le proporciona
registrado
información.
del 2% al 10% de ventas cerradas se considera
Efectividad de cierre Conocer la efectividad que tiene el vendedor de cierre de venta de acuerdo a la un rango standard, menos del 1% se considera
cantidad de leads recibidos en un determinado periodo por de bajo de lo ideal.
Cierre sobre Llamadas del 100% de los candidatos, al menos se debe
AFA, Admisión, Conocer la cantidad de candidatos que se lograron llevar hasta el final del llevar hasta la etapa de AFA al 25%. De este
Felicitación y Acuerdo proceso para proporcionarles su beneficio becario independientemente de que 25% por lo menos la mitad se debe concretar la
de fecha de inscripción no se logre concretar la venta. venta.

Conocer la cantidad de días que le tomo al vendedor desde el día de registro del
Comercial
candidato hasta el día que concreto la venta, pasando por responder entrevista, entre 9 a 14 días es lo aceptable para concretar
Velocidad de Negocio
proporcionar resultados de esta, solicitar documentos, enviar documentos a la un proceso de venta de principio a fin.
universidad y recibir propuesta formal de beca, tener llamada AFA, recibir
comprobante de pago.
Es aceptable para la empresa contar con un
Conocer el porcentaje de respuesta real de acuerdo a los leads recibidos en el 55% de respuesta del total de los candidatos
Efectividad de respuesta mes, esto quiere decir que respondan y se les proporcione información acerca recibidos en el mes, pueden existir casos que
de las maestrías, si hubo respuesta y no se proporciono información de estén fuera del rango y que aun asi sean
programas, no es valido como contacto real. aceptables.
Lograr cerrar entre 45 a 90 ventas en el
Monto total de ventas
periodo de un mes.
Conocer el monto total de ventas generadas en un periodo especifico.

DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO INDICADOR OBJETIVO

Conocer el tiempo dedicado a las diferentes actividades del proceso
Tiempo de conexión Cumplir con las 8 horas de jornada laboral diaria
comercial en la jornada del operador.

De acuerdo a la cantidad de candidatos asignados

Actividades diarias se debe cumplir con minimo una o dos actividades
Identificar la productividad diaria de cada empleado por medio de la diarias, ya sea llamada, correo o mensaje.
cantidad
Conocer de actividades
la cantidad realizadas aque
de candidatos lo largo
llegandepor
determinado periodo.
cada campaña
Efectividad de campañas públicitaria en tiempo real y conocer la cantidad de cierres que se Por cada 50 candidatos recibidos generar como
publicitarias generaron por dicha campaña. minimo un cierre.
Amplicar la oferta educativa contando con nuevos convenios con En los próximos 12 meses incrementar 5
Operaciones Tasa de crecimiento de
oferta educativa Instituciones que impartan programas en áreas con las que no contamos convenios universitarios con al menos 20
disponibilidad actual. maestrías cada uno.

Reducción en un semestre al menos el 4% de las

Disminución de tasas
comisiones que se pagan actualmente.
Reducción en la tasa de comisiones de las instituciones educativas

Cada asesor tiene la capacidad máxima de recibir

Negocio por asesor entre 300 y 380 candidatos mensuales para darles
Saber cual es la capacidad máxima de la empresa de acuerdo a la
un optimo seguimiento.
cantidad de asesores.

53
 DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO OBJETIVO INDICADOR

Cada campaña publicitaria dependiendo del tamaño del

Efectividad de campañas publicitarias por distintos Conocer la cantidad de candidatos que llegan por cada medio públicitario e identificar la
creador de contenido, deberia generar entre 350 a 800
medios cantidad de cierres para obtener el costo por candidato de acuerdo a la inversión
candidatos
realizada .

De acuerdo al tipo de campaña (campañana fuerte y

Efectividad de campañas publicitarias por medio de Identificar la cantidad de registro de candidatos por medio de campaña de creador de
campaña normal) es la cantidad de registro de candidatos
creador de contenido contenido y evaluar el perfil de los candidatos para determinar si dicha estrategia de
que se estima.
marketing estuvo bien focalizada.

Marketing Para mejores resultados se considera lo ideal tener

primer contacto en los primeros 3 días desde que se
Nivel de respuesta por campaña registro el candidato, si no hay respuesta insistir de
manera sutil. Ya que esta comprobado, que entre más
Conocer el nivel de respuesta del tiempo de primer contacto con los candidatos que se rápido lo contactes mejor será el resultado.
registraron por campaña

Tener un crecimiento de un 15% semestral en la

Cobertura Geografíca cobertura de las campañas lanzadas, buscando situarlas
Conocer que tanto cubrimos y que tan efectiva es cada zona geografica con los
diversos servicios ofrecidos, asi como la identificación de oportunidades de expansión. en nuevos países.

DEPARTAMENTO INDICADOR OBJETIVO INDICADOR OBJETIVO

Promedio de tiempo de Tiempo de respuesta 10 minutos y tiempo de

atención a reportes conclusión 1 hora para solución.
Identificar el tiempo de atención y solución a reportes que obstaculicen la operación.
Sistemas
Cantidad de requerimientos Por lo menos 10 por cada jornada laboral
atendidos en el mes Conocer la efectividad de trabajo mediante los requerimientos atendidos en el mes completa.
comparado con un standard ideal.

El nivel aceptable de rotación, se consideran

Tasa de rotación
Identificar de acuerdo al numero de empleados activos, la cantidad de bajas en un tres bajas por un promedio semestral.
periodo determinado o comparado contra el mes anterior.
Recursos Humanos
Tiempo promedio de
contratación desde que se Se considera aceptable un tiempo promedio de
identifica una vacante y se Identificar el tiempo que toma el cubrir la vacante anunciada en distintos medios, y contratación de 5 a 10 días.
cubre el requerimiento evaluar la cantidad de candidatos recibidos.

54
 VI. PLAN DE CONTINGENCIAS

PLAN DE CONTIGENCIAS
PREVISIÓN DE
ESCENARIO MÁS
DESFAVORABLE MEDIDA A ADOPTAR
Limitación en la oferta
educativa con programas Por lo que indica que uno de los caminos a seguir es
presenciales ya que es escasa considerar la generación de más convenios de
nuestra oferta en este tipo de colaboración con universidades internacionales donde se
programas y hay una alta pueda cubrir esta necesidad.
demanda.

Limitaciones por las

regulaciones de plataformas Se optimizaría el tráfico en nuestras plataformas propias,
digitales en donde se hacen las generando ingresos que hoy en día no se están
campañas publicitarias con generando, o ahorrando gastos que hoy en día se están
creadores de contenido pagando.
No contar con los resultados ni
cantidad de candidatos Cotizar con distintas agencias de marketing para evaluar
esperados de las campañas de si los gastos de dicha campaña son suficientes para
marketing. realizar dicha inversión.

Desde el proceso de reclutamiento se debe asegurar

contar con el perfil ideal para la vacante, este debe
Bajas inesperadas del personal conocer toda la información necesaria para asegurar la
que afecten economicamente a permanencia del mismo en la empresa, asi mismo se
la empresa ya que se invirtio deberan de realizar contratos de prueba tres meses y
tiempo, capacitación, posteriormente contratos anuales. De igual manera se
preparación e inveresión en debe incentivar al personal de distintos niveles con
leads y servicios de diferentes incentivos o desafios que se apeguen a su
plataformas. nivel de preparación en la empresa.
Contar con el personal capacitado y con contacto directo
Caidas inesperadas de con el soporte de la plataforma para que se pueda
plataforma pipedrive o pagina atender a la brevedad, y de esta manera interrumpir el
web. menos tiempo posible la jornada laboral.
Buscar con las universidades con las que se cuenta
Comportamientos inesperados convenio ofertar tanto costo en euro para extrajeros y en
en el tipo de cambio de la pesos mexicanos, esto para mantener una tasa fija y de
moneda local de donde están esta manera darle seguridad a los candidatos de que no
situadas las universidades. habra variación mes con mes.

55
 VII. CONCLUSIONES

A lo largo del presente documento se explicó en un primer momento como funciona

actualmente Seminat, sus áreas de oportunidades mediante distintas propuestas.

Se considera viable a medio largo plazo ya que se cuenta con un servicio/producto de calidad, esto
ya que las universidades con las que se cuenta convenio son universidades con alto prestigio y
reconocimiento internacional. Adicional a manejar distintas tarifas las cuales se adecuan al perfil
del candidato cubriendo sus necesidades tanto de estudio como de inversión.
Las universidades con las cuales se mantiene un convenio cuentan con diferente tipo de validación
por lo que no estamos casados con un mismo producto, hay variedad para ofertar ya sea por
diferente tipo de metodología de estudio, coste, duración, tipo de validez, entre otras.
Se cuenta con una fuerza comercial capacitada para dar una óptima atención al cliente, dominando
los productos ofrecidos y las características para ofrecer el que mejor se adecue a las necesidades
del candidato.
Contando con una cartera de clientes inactiva, en momentos de malos resultados de campañas se
aprovecha dicha cartera para contactar a candidatos anteriores para tomar nuevamente su proceso
ofertando nuevas convocatorias, costos o programas.
Lo más importante y considerable a mejorar es el departamento de marketing ya que a través de
los años se ha identificado una notable y considerable perdida porque sus campañas no cumplen
con las expectativas esperadas por lo que se tienen que hacer gastos adicionales en más campañas
por lo que se hace una mayor inversión, contratando a personal con experiencia previa y resultados
comprobables de campañas efectivas en donde se cumplan las expectativas, se defina y llegue al
mercado meta esperado y de esta manera contar con mejores resultados para el ingreso de
candidatos para aplicar a su proceso de obtención de beca y estudiar una maestría.

De acuerdo al historial comercial de los últimos tres años, la empresa se mantiene por
encima de los 100,000 euro de venta mensual, contemplando que la ganancia es del 45% del valor
de venta total, se puede decir que se cuenta con la cantidad promedio de 45,000 euro,
contemplando como gastos fijos 14,600 euro y un aproximado de 2,500 a 4,000 euro de variables
de acuerdo a las comisiones por las ventas logradas, quedando como ganancia mensual la cifra de
27,900 euro por lo que es una empresa rentable tanto medio largo plazo como a corto plazo.
La idea del proyecto contar con mayor capital para expandirnos y contar con equipo comercial en
diferentes países de América Latina y por otra parte hacer una inversión ya sea en un equipo de
marketing con mejor preparación o por otra parte contratar una compañía externa para lograrlo.

Tomar en cuenta crear buenas relaciones duraderas con las agencias de los creadores de
contenido para llegar a un acuerdo de compromiso de que se cumplan las campañas en tiempo y
forma, proporcionando la información exactamente como se les fue proporcionada.

56
 Fortalecer al departamento de mercadotécnica para que el departamento comercial continue
dando resultados y logrando las metas asignadas tanto por asesor como por equipo, si es necesario
hacer un análisis de acciones previas con buenos resultados y buscar nuevas acciones.

El proyecto se encuentra actualmente activo operando por lo que es viable a corto plazo, se cuenta
con ingreso y egreso, teniendo ganancias y cubriendo los costes mensuales.

El negocio cuenta con un gran potencial de crecimiento, debido a que a través de los años
se ha notado el crecimiento constante tanto como de la fuerza del departamento comercial,
contratando nuevos asesores, ascendiendo a coordinador comercial a asesores con los mejores
resultados.
En el último año se han aumentado los convenios con distintas universidades para ofrecer
una amplia oferta educativa con la idea de llegar a cubrir todas las áreas más reconocidas y los
programas más innovadores.
Se agregan programas presenciales en México, después de que nos percatamos que es un
producto solicitado por el consumidor. Adicional a diplomados, cursos, en línea, de esta manera
agregamos productos por lo que tenemos nuevos mercados, teniendo oportunidad de contar con
mayor cantidad de clientes con los nuevos productos agregados.
Un limitante y área de oportunidad es que no contamos con programas presenciales en España,
cosa que es un producto solicitado con frecuencia por lo que es parte de las metas a corto y mediano
plazo ampliar los servicios en esta modalidad que ya se sabe que tiene potencial por solicitudes
previamente recibidas. Por lo que este es un nuevo reto que tenemos para lo que queda restante del
año.
El equipo comercial cuenta con diferentes niveles de capacidades por lo que hay mucha diferencia
de resultados de un asesor con otro, esto ya que no se cuenta con un encargado especifico o alguien
responsable de esta tarea, si no que compete de cada coordinador comercial de capacitar a su
equipo con los conocimientos previamente adquiridos.

Los medios digitales de la empresa cuentan con escases de tráfico por lo que es indispensable
mantenerlas actualizadas y con contenido de calidad.

Las soluciones planteadas para los problemas percibidos:

• Fortalecer al departamento de mercadotecnia contratando a una persona

con experiencia previa comprobable y resultados en base a sus
campañas en empleos anteriores para que nos asegure que tendrán éxito
sus campañas.
• Nuevos convenios con universidades Españolas que cuenten con
programas presenciales, ya que es un producto muy solicitado y no
cubrimos por ahora esa necesidad y se sabe que se cuenta con demanda.

57
 • Generar con programa de capacitación establecido, que se actualice de
manera semestral para potencializar al equipo comercial.
• Generar campañas para tener tráfico en plataformas propias de la
Universidad, ya sea en redes sociales o en página web.
• Dar seguimiento postventa una vez que el estudiante concluya su
maestría para de esta manera poder evaluar cada uno de los programas
y universidades con información directamente del cliente,

58
 VIII. SIGLAS
WhatsApp Messenger es una aplicación de comunicación por la cual se envían mensajes
de texto y se hacen llamadas telefónicas.

Instagram es una red social en la cual los usuarios suben videos e imágenes con efectos
como filtros, colores entre otros, posteriormente se comparten las imágenes o videos en la misma
plataforma o en otras.
Google Drive es un servicio de almacenamiento de archivos para compartir sin necesidad
de descargarlos en tu computadora.

TikTok, red social que nace en China para compartir videos cortos en manera vertical.

Creador de contenido, Persona que destaca en una red social u otro canal de comunicación
y expresa opiniones sobre un tema concreto que ejercen una gran influencia sobre muchas personas
que la conocen.

Pipedrive es un CRM de ventas basado digital.

Seminat servicies, plataforma interna de empresa Seminat la cual ayuda a reprocesar con
facilidad correos simples o en cantidades masivas.

EOBS – European Open Business School

UCAV – Universidad Católica de Ávila
CEUPE – Centro Europeo de Posgrado
CESUMA – Centro de Estudios Superiores de Maranathá
UNIR – Universidad Internacional de la Rioja
CEREM Business School
ESIBE – Escuela Iberoamericana de postgrado
Euroinnova Escuela de negocios
Universidad de Nebrija
Formación de Alcalá
Universidad Isabel I
Universidad de San Jorge
UEMC -Universidad Europea Miguel de Cervantes
MIU - Marconi International University

59
UERRE – Universidad Regiomontana
UNID – Universidad Interamericana para el Desarrollo
CRM - Customer Relationship Manager

IX. BIBLIOGRAFÍA

HIGO, ¿Cuáles son los requisitos para dar de alta una empresa en México?
https://higo.io/blog/educacion/cuales-son-los-requisitos-para-dar-de-alta-una-empresa-en-
mexico/

RICARDO SEGOVIA ¿Cómo identificar segmentos de mercado?

https://ricardosegovia.com/como-identificar-segmentos-de-mercado/

INEGI, Índice nacional de precios al consumidor Abril 2022

https://www.inegi.org.mx/contenidos/saladeprensa/boletines/2022/inpc_2q/inpc_2q2022_
05.pdf

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