Dell
Dell Inc. es la empresa de venta directa de computadoras más importante del mundo y compite con Hewlett-
Packard en ese segmento.
Dell ofrece servidores de redes, estaciones de trabajo, sistemas
de almacenamiento y conectores de Ethernet para las empresas
clientes, además de una línea completa de computadoras personales, de escritorio y portátiles, diseñadas para
los consumidores.
También vende computadoras manuales y comercializa programas y periféricos de otros fabricantes. La
creciente unidad de servicios de Dell ofrece integración de sistemas, asesoría y capacitación.
El extravagante fundador y presidente de Dell, Michael Dell, inició sus estudios universitarios de preparación
para la escuela de medicina en la Universidad de Texas y encontró tiempo para establecer un negocio que
consistía en vender tarjetas y unidades de disco para las computadoras personales de IBM. Dell compraba los
productos al costo a los distribuidores de IBM, quienes estaban obligados a la vez a encargar grandes cuotas
de computadoras de IBM. Dell revendía luego su inventario a través de periódicos y revistas de cómputo entre
10 y 15 por ciento por debajo del precio de venta. Para abril de 1984 Dell obtenía cerca de $80,000 al mes, lo
sufi ciente para convencerlo de abandonar la universidad. Pronto comenzó a fabricar y vender clones de IBM
con la marca de PC’s Limited. A diferencia de la mayoría de los fabricantes, Dell vendió sus equipos
directamente a los consumidores en vez de hacerlo por medio de almacenes minoristas.
Al eliminar el margen de ganancia de los intermediarios, Dell pudo vender sus computadoras personales más
o menos a un 40 por ciento del precio de una IBM.
Michael Dell rebautizó a su empresa como Dell Computer y en 1987 instaló oficinas de ventas internacionales.
En 1988 comenzó a vender a consumidores importantes que incluían dependencias de gobierno. Ese año Dell
Computer empezó a cotizar en la bolsa. En 1996 Dell comenzó a vender computadoras personales y portátiles
por medio de su sitio de Internet. Este canal de confirmación de órdenes y envíos es todavía el medio ideal
para satisfacer las necesidades de sus clientes individuales y empresariales.
En 1997 Dell ingresó al mercado de estaciones de trabajo y fortaleció sus empresas para consumidores al
separarlas de la unidad de pequeños negocios y lanzar un programa de arrendamiento con opción de compra
para los clientes. Con el fin de diversificar las fuentes de ingresos, en 2001 Dell amplió su oferta de
almacenamiento cuando accedió a revender sistemas de EMC.
Para incrementar sus unidades de servicio, en 2002 Dell adquirió Plural, el programa de apoyo especializado
de Microsoft.
A pesar de que ha logrado apoderarse de una participación en el mercado de las computadoras personales, Dell
continúa su incursión en nuevos mercados. Ha incrementado el interés en servidores y accesorios de
almacenamiento para empresas. Para promover el impulso a las computadoras personales, Dell introdujo una
computadora manual, una línea de conectores de Ethernet y artículos electrodomésticos como reproductores
digitales de música y televisores de plasma. En principio se asoció con Lexmark para desarrollar una línea de
impresoras de la marca Dell y ha establecido otras sociedades para apresurar el crecimiento de la línea de
impresoras.
En el sector de servicios, Dell ha reflejado su enfoque directo de ventas de hardware adoptando un modelo de
precios fijos para servicios como poner en funcionamiento sistemas de almacenamiento y de migración de
datos. En la actualidad Dell busca incursionar en el mercado internacional para sustituir las ventas en el
saturado mercado estadounidense de las computadoras personales. La ironía es que, aunque se conoce a Dell
Inc. sobre todo por su negocio de ventas al consumidor doméstico, éstas sólo generan alrededor del 15 por
ciento de las ventas totales de la empresa.
Dell ha aprovechado la espiral descendente de los precios y la transformación de la industria de las
computadoras personales en productos de consumo masivo, lo que representa un beneficio para sus clientes y
un golpe para sus competidores. En vez de luchar contra la marea tratando de armar sistemas patentados, como
lo hicieron a menudo HP e IBM, Dell usó su modelo de bajos costos y ventas directas para dejarse llevar por
las olas. En la actualidad casi todas las unidades de medición en el negocio del equipo de cómputo consideran
a Dell como la empresa más importante en Estados Unidos. Dell es líder tanto en las computadoras de escritorio
y portátiles como en los servidores, además lo es en el rubro las ganancias y el incremento de márgenes, y no
se detiene. En una conferencia sobre utilidades a mediados de febrero de 2005, Dell anunció que la empresa
de investigación de tecnología IDC (www.idc.com) había declarado que Dell superó a HP para convertirse en
el líder mundial en la participación del mercado de las computadoras personales, con un 17.6 por ciento.
En los últimos tiempos, con todo el valor de la marca que ha logrado construir Dell, la compañía Dell Inc. está
impulsando la venta de productos de consumo. Hace poco Dell incursionó en la fabricación de pantallas planas
de televisión y se diversifica todavía más con televisores que usan la tecnología más reciente. La última batalla
en el negocio de las computadoras personales no está en las computadoras, sino en las impresoras. Dell libra
ahora una batalla con la famosa división de imagen e impresoras de HP, que produce cerca del 70 por ciento
de los ingresos de HP. En el caso de las impresoras, HP obtiene los más altos márgenes de ganancia de los
cartuchos de tinta y parece que Dell se concentra para incursionar en este mercado en el que HP ha sido muy
fuerte.
.
