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INDICE

1. EVOLUCIÓN DEL SECTOR RETAIL

1.1. LINEA DE TIEMPO……………………………………………………………………………………………….. 4

2. IDENTIFICACIÓN DE UN EMPRESA
2.1. Antecedes ………………………………………………………………………………………………………….. 5
2.2. Misión y Visión…………………………………………………………………………………………………….. 6
2.3. Productos y servicios que ofrece ………………………………………………………………………… 6
2.4. Identificación del segmento actual de mercado………………………………………………….. 6
2.4.1. Geográfico……………………………………………………………………………………………… 6
2.4.2. Demográfico ………………………………………………………………………………………….. 6
2.4.3. Psicográfico…………………………………………………………………………………………….. 7
2.4.4. Conductuales ………………………………………………………………………………………….. 7

3. PROPUESTA DE MEJORA
3.1. Análisis FODA………………………………………………………………………………………………………… 7
3.2. Propuesta de mejora – Propuesta de valor……………………….................................. 9

4. PERFIL DEL CONSUMIDOR

4.1. Características de los consumidores actuales o potenciales …………………………………. 12
4.2. Sector al cual va dirigido……………………………………………………………………………………….. 12
4.3. Forma de distribución preferida……………………………………………………………………………. 13

5. IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
5.1. Imagen…………………………………………………………………………………………………………… 13
5.2. Posicionamiento………………………………………………………………………………………………. 15
5.2.1. Factores de Posicionamiento

6. ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

6.1. Producto…………………………………………………………………………………………………………… 21
6.2. Precio……………………………………………………………………………………………………………….. 23
6.2.1. Fijación de precios…………………………………………………………………………………… 23
6.3. Plaza…………………………………………………………………………………………………………………. 26
6.4. Promoción………………………………………………………………………………………………………… 26

7. PRESUPUESTO ……………………………………………………………………………………………………… 27

8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………………………………………………………….. 28

ANEXOS

BIBLIOGRAFIA

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EMPRESA A TRARAR: Tiendas TAMBO S.A.C

SECTOR: Retail

1. EVOLUCIÓN DEL SECTOR RETAIL

El sector retail ha evolucionado a gran escala en estos dos últimos siglos. Su gran boom
se produjo en paralelo con la expansión de centros comerciales. Durante estos dos
siglos, la forma de vender ha cambiado, las ofertas ahora están mejor segmentadas y
las tiendas cada vez se van especializando. El aumento de competencia ha generado a
que los comercios busquen nuevas técnicas para atraer al consumidor, formando
vínculos emocionales con el shopper. A ello, se suma el acceso masivo a la tecnología,
el cual está creando formatos de ventas diferentes al tradicional.

El sector retail empezó a sofisticarse a partir del siglo XIX y especializarse en el XX, a
consecuencia de la revolución industrial. Y a medida que la riqueza fue alcanzando los
diferentes estratos sociales, más compradores fueron incorporándose al sistema.
Según explica Francesc Rufas, especialista en retail, “el comercio minorista como tal,
es una de las actividades históricas del ser humano que implica a cualquier persona
que coloca un espacio en el que vende cualquier cosa a un precio determinado”.

Para el director del equipo de estrategia de comercio digital de IBM, Martín Coedo, “el
retail permaneció en sus bases, hasta que aparecieron los grandes almacenes”. En
cuanto a los indicadores más importantes del retail, la directora ejecutiva de IE
Observatorio Premium y Prestigio, María Eugenia Girón, indicó que son el tráfico, el
que calcula el porcentaje de personas en la tienda, y la conversación, que permite
saber cuánto compra y gasta el cliente. María Teresa Aranzábal, profesora de IE
Business School, señaló que en el siglo XIX se empezaron a vender por catálogo,
además de la venta directa. Y que en el XX los supermercados aparecieron afuera de
las ciudades.

Fue en la década de los cincuenta y sesenta que las tiendas empezaron a

especializarse, y es a partir de allí que el negocio minorista evolucionó a gran escala. Se
asociaron diversas cadenas, bajo el concepto de franquicia, generando a que las
empresas no solo vendan, sino que también gestionen su actividad logística.

Por otra parte, la profesionalización del retail implicó expandir sus tiendas, ofreciendo
más ofertas de compras. Un ejemplo de ello es el retailer Walmart, quien empleó
dicha fórmula y modificó las relaciones entre el comercio y sus proveedores, hasta
lograr la rentabilidad con precios más bajos, indica Modaes.

3
 Para el especialista en retail, Rufas, “el negocio que atraiga a más público con ofertas
potentes, obliga a los demás a ser más ‘especiales’ y segmentar mejor”. Asimismo,
indicó que las marcas de lujo no venden por estar dirigido a un sector reducido y no
toda la masa.

Finalmente, en cuanto a la evolución tecnológica, Enrique Dans, especialista en

informática, comentó que, pese a la gran evolución del comercio online, la tendencia
es que todos los canales convivan entre ellos.

“Cada vez hay más jóvenes que prefieren ir a una tienda física y recibir un trato
personalizado. Esto se debe al movimiento hipster. Así como también es más habitual
que personas mayores utilicen con más frecuencia el ecommerce”, señaló Dans.

1.1. Línea de tiempo

Elaboración Propia

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2. IDENTIFICACIÓN DE UNA EMPRESA

2.1. Antecedentes

Con el nuevo modelo de Tiendas de Conveniencia, el consumidor no necesitaría

caminar hasta el supermercado para conseguir aquello que te falta. Las nuevas tiendas
de conveniencia como Tambo te ofrecen el mismo formato, pero más pequeño. Sería
como un peruano practico, que busca la salida siempre, que está cansado de la
tugurización de los centros comerciales, de la sobreoferta y sobre-estimulación.
Pueden encontrar lo mismo que en un supermercado, pero más rápido. El nuevo
formato es menos cuadriculado; no es servicio fastfood, sino fast life:
Para personas que corren rápido y el limeño es cada vez más apresurado. No solo es
una Bodega Evolucionada sino un Supermercado Simplificado. El nuevo formato de
Tambo+, ha simplificado los procesos, donde sientes menos la cola y daría la sensación
de ser más hogareño. Ahora el mall va en nuestra búsqueda, va en nuestro encuentro.
Y nos permite de alguna manera tener acceso a la modernidad y sentirla más allá que
por los ojos.

OASIS DE MODERNIDAD: De la Reja a la Experiencia

En medio del caos de Lima en cuanto menos lo esperas encuentras un Tambo+, un

formato que ha llegado para darle una mejor experiencia a un gran sector
compradores. Un lugar donde no te ponen barreras en el que te puedes tomarte el
tiempo que quieras para elegir tus productos sin sentirte presionado en que tienes que
escoger con rapidez.

En este contexto, una tienda de conveniencia rompe el estatismo urbano y se

convierte en un Oasis de Novedad y Modernidad. Ante un nuevo limeño con nueva
mentalidad, una nueva tienda. A primera impresión pueden ser los mismos productos
que se pueden comprar en otro formato retail, pero el concepto es lo que lo hace
atractivo para la clase media emergente. La Tienda de Conveniencia se convierte en el
nuevo punto de referencia dentro de la jungla citadina. Cuando se inaugura una nueva
tienda en nuevo barrio no solo brilla la persona que va a comprar, sino también brilla
la calle y el Barrio donde está.

En Consumer Truth aplaudimos propuestas como las de Tambo+ que no solo

democratizan el formato de Retail Moderno, sino también lo hacen más cercano, y
culturalmente relevante. Con profundo entendimiento de los insights del consumidor
se abren espacios y generan oportunidades para el segmento de Tiendas de
Conveniencia en el Perú y creemos que aún hay muchas más necesidades por ser
cubiertas por los nuevos operadores interesados en captar las demandas/expectativas
crecientes del nuevo peruano.

5
2.2 Misión y Visión

Misión: Mejorar la vida de sus clientes y colaboradores.

Visión: Ser la Practi-Tienda con mayor numero de establecimientos del país.

2.3. Productos y servicios que ofrece

TAMBO+ ofrece al cliente gran variedad de productos desde abarrotes, bebidas,

golosinas, licores, postres, hamburguesas, empanadas, pollo rostizado, pizza entre
muchas otras opciones más. Así también podemos encontrar otros servicios como el
de Agente BBVA en el cual se pueden realizar distintas operaciones como pagos de
servicios y otras entidades

2.4. Identificación del segmento actual de mercado

Personas de los NSE A, B, C y D del Perú urbano, con estilos de vida moderno,
emprendedor, conservador, adaptados y sofisticados.

2.4.1 Geográfico
La empresa Great Retail, de la familia Lindley, abrió la primera tienda
Tambo+ en Comas. En lo que va del año han abierto alrededor de 100 tiendas
adicionales en casi todos los distritos de Lima Metropolitana y se planea abrir
más de 600 tiendas en Lima en los próximos seis años. Se presentan en un
ambiente de entre 70 a 120m2 en las principales avenidas de Lima, tales
como: la Av. Universitaria, Av. Perú, Av. Alfonso Ugarte, Av. Abancay.

2.4.2 Demográfico
Edad 18 – 45 años
Género: Masculino y femenino
Tamaño de familia: Jóvenes, parejas sin hijos, padres solteros, madres
solteras.
Ocupación: Universitarios, profesionales, oficinistas, funcionarios,
empresarios.
Lugar de residencia: Lima metropolitana

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 2.4.3 Psicográfico
Nivel socioeconómico: a – b – c
Estilos de vida: Consumistas, ocupados, falta de tiempo
Personalidad: Extrovertida, alegre, sociable, tecnológica, practica
Interés: Mucha actividad en su Fanpage (tecnología) generando una imagen
fresca y juvenil

2.4.4 Conductuales
Precio: bajos
Calidad: A1
Servicio: A1

3. PROPUESTAS DE MEJORA -

3.1 ANALISIS FODA

7
En la matriz FODA analizada para la cadena Tambo+, se puede afirmar que la
estrategia de desarrollo de mercado es una de las estrategias obtenidas por el cruce de
las oportunidades y fortalezas de la cadena. El fuerte capital de inversión, la
disponibilidad para tomar más puntos de venta en Lima y en provincia y la
permanencia de las otras cadenas en sus estaciones de servicio de combustible, dan
pie al impulso de las estrategias de desarrollo de mercado. Asimismo, la cadena cuenta
con una unidad de negocio llamado desarrollo inmobiliario, el cual le permite analizar
e identificar que zonas son las más idóneas para abrir un nuevo local.

Por otro lado, se puede afirmar que la estrategia de liderazgo en costos es una de las
estrategias obtenidas por el cruce de las amenazas y fortalezas de la cadena. Los
precios bajos, la buena relación con los proveedores, el consumo cauteloso, la agresiva
dinámica promocional y los precios bajos con los que cuentan los productos de
Tambo+, lleva a la cadena a desarrollar la estrategia de liderazgo en costos.

Por otra parte, analizando las debilidades con las oportunidades y las debilidades con
las amenazas, se obtiene la estrategia de diferenciación, ya que, al ser una empresa
relativamente nueva en el mercado, ha logrado identificar las oportunidades para
obtener una diferenciación frente a sus competidores directos. Asimismo, con el poco
tiempo que tiene en el mercado, ha sabido potenciarse como empresa de cara a
posibles entradas de nuevos competidores potenciales.

Es importante considerar que Tambo+ cuenta con 2 años y medio de ventaja ante un
nuevo competidor. En estos casi 4 años la cadena ha conocido y, lo más importante, ha
desarrollado el sector en el país.

Además, Tambo+ cuenta con una unidad de negocio inmobiliaria que estuvo, está y
estará buscando constantemente los nuevos y mejores espacios para seguir
desarrollando a la cadena.

El conocimiento del sector en el mercado peruano, ser el líder del sector, los dos años
y medio de ventaja, ser la empresa que desarrolla el sector, contar con una unidad de
negocio inmobiliario y contar con las tres estrategias con las que cuenta el líder en
México, son los factores por los que afirmamos que Tambo+ estará un paso delante de
cualquier competidor potencial que piense ingresar a Perú. Al ser mercados similares,
se espera que el comportamiento de los consumidores sea igual y, en la actualidad,
Tambo+ es el líder indiscutible.

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3.2 PROPUESTA DE MEJORA – Propuesta de Valor

Estrategias FO (Fortalezas + Oportunidades)

O2 + F1 + F4 Diferenciación

Estrategias DO (Debilidades + Oportunidades)

O1 + D3 Diferenciación
O2 + D5 + D4 Innovación de tiendas
O3 + O2+ D5 Diferenciación

Estrategias FA (Fortalezas + Amenazas)

A4 + F1 Diferenciación
A5 + F1 Diferenciación / Diversificación

Estrategias DA (Debilidades + Amenazas)

A2+D2 Diferenciación
A3+D2+D3 Diferenciación – Creación de valor
A3+D5 Creación de valor A4+D1 E-Comerce / Delivery

Propuesta de Valor

La propuesta de valor es un método de representación visual que se compone de tres

partes: el perfil del cliente, donde se describen las características de un determinado
grupo de personas, y el mapa de valor, donde se especifica cómo se pretende crear
valor para ese determinado segmento de clientes. Se consigue el encaje, el tercer
elemento del modelo, cuando ambas partes coinciden.

El perfil del cliente agrupa de la manera más estructurada y detallada posible las
tareas, frustraciones y alegrías de un segmento de clientes:

Tareas: aquello que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral.

Frustraciones: son los riesgos u obstáculos a los que se enfrentan los clientes cuando
realizan esas tareas.

Alegrías: son los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios
concretos que buscan.

Por su parte, el mapa de valor describe las características de una propuesta de valor
específica de un modelo de negocio. Está compuesto por productos y servicios,
aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías:

Productos y servicios: es una lista alrededor de la cual se construye una propuesta de

valor.

Aliviadores de frustraciones: describen cómo los productos y servicios aplacan las

frustraciones del cliente.

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Creadores de alegrías: es una descripción de cómo los productos y servicios crean
alegrías al cliente.

El encaje del modelo se consigue cuando el mapa de valor coincide con el perfil del
cliente, cuando los productos y servicios generan aliviadores de frustraciones y
creadores de alegrías que coinciden con alguna de las tareas, frustraciones y alegrías
importantes para el cliente.

Analiza también cómo se vende un producto o servicio. Si se hace a través de un

intermediario se necesita, en realidad, complacer a dos clientes: al final y al propio
intermediario. Sin una clara propuesta de valor al intermediario, puede que la oferta
no llegue al cliente final o, al menos, no con el mismo impacto.

Es importante tener en cuenta que para tus clientes no todos los productos y servicios
tienen la misma relevancia. Algunos son esenciales para tu propuesta de valor, otros
son simplemente agradables.

La búsqueda de propuestas de valor que coincidan con tareas, frustraciones y alegrías

del cliente es un constante ir y venir entre diseñar y probar experimentos, prototipos y
pilotos. Más que secuencial, el proceso es repetitivo. El objetivo que hay detrás del
modelo descrito es probar ideas lo más rápido posible para aprender, crear diseños
mejores y volver a probar.

Tambo+ es la única bodega 2.0 en el Perú. Siempre adaptándose a la vida apresurada,

ocupada y consumista de la actualidad. Ayuda a los usuarios a satisfacer sus
necesidades en menor tiempo y con productos de calidad.

A pesar de que Tambo+ ya cuenta con alianzas firmadas con las plataformas de
'delivery on demand' Glovo y Diloo, para que los consumidores puedan solicitar una
variedad de packs de bebidas alcohólicas y no alcohólicas, snacks y cigarrillos que la
marca ofrece en sus tiendas, sin la necesidad de desplazarse de sus ubicaciones,
recibiendo sus compras en un tiempo estimado de 30 minutos.

Dichas plataformas solo operan en los distritos de Miraflores, San Isidro, Surco,
Camacho y San Borja.

La propuesta de valor que ofrecemos en realizar un aplicativo móvil que brinde un

catálogo de promociones únicas de los productos a medida para la fuerza de ventas
del canal tradicional de Tambo+

En esta app se podrá realizar pedidos delivery’s a todos los distritos donde están
ubicadas las tiendas, teniendo un radio de distribución.

A la vez te permitirá tener puntos o créditos que te brindarán descuentos en tus

pedidos.

10
Presupuesto aprox de 5,000 $

Figura 1. Perfil del App de Tambo a realizar

«Los clientes sólo les interesa resolver un problema o satisfacer una necesidad, que se
ofrece a través de la Propuesta de Valor» Steve Blank

«Si logras proponer productos que satisfagan más necesidades que problemas, su
mercado será aún más grande» Steve Blank

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4. PERFIL DEL CONSUMIDOR

4.1. Características de los consumidores actuales o potenciales

Los consumidores o clientes potenciales de las tiendas TAMBO+ varían de edad

y sexo según donde se ubica, ya que estas tiendas presentan gran variedad de
productos

a la venta desde dulces hasta licores y con precios al alcance de

la economía del cliente. Las principales características son las siguientes:

Los clientes no son del cien por ciento digitales, ya que el servicio no pretende llamar
la atención por la tecnología que presenta, sin embargo, se conecta con sus clientes
mediante ella.

Están sedientos de innovación, pues el cliente interactúa directamente con el producto

que brinda el establecimiento y esto causa gran impacto hoy en día. Los clientes
buscan involucrarse en el proceso de creación de lo que consumen.

Compran de marcan de las que confían, les interesa conocer la historia que hay detrás
de cada marca: sus principios, valores, acciones sociales y ambientales.

Figura 2 Perfil de los consumidores – de prezi.com

Se puede analizar que, en la actualidad, el gran consumidor se encuentra entre los 21 y

34 años, también llamados generación Millenials; y las empresas diseñan sus
estrategias mediante las características de consumo que tiene este rango de
consumidores potenciales. En ese sentido, las estrategias de las tiendas de
conveniencia también se encuentran enfocadas en satisfacer las necesidades de las
personas mediante el gran surtido de sus productos en sus góndolas con calidad,

12
innovación en productos, un precio accesible, un ambiente moderno y seguro, diversas
formas de pago y una comunicación enfocada.

Tambo+ tiene analizado el comportamiento y la exigencia de la generación Millenials

de tal manera que se enfoca mucho en la innovación y en la comunicación digital para
llegar a dicho segmento. La cadena cuenta con un fanpage en el que, de manera
constante, realiza publicaciones de ofertas, nuevas aperturas, nuevos lanzamientos y
demás. Cabe precisar, que el resto de las cadenas de tiendas de conveniencia
analizadas, léase, Repshop, ¡Listo! y Mimarket, no cuentan con un fanpage de sus
tiendas. Por tal motivo, Tambo+ tiene una ventaja por encima de sus competidores

directos, ya que al mantener una comunicación mediante plataformas digitales, logra

fidelizar más a sus clientes otorgándole información clara y oportuna.

Cabe precisar que, al entrar un nuevo competidor en el mercado, por ejemplo Oxxo, le
tomaría tiempo entender la cultura peruana y sus comportamientos, ya que es una
empresa extranjera y el consumidor Millenials en Perú se relaciona de manera
coloquial. Un claro ejemplo, Tambo+ en sus publicaciones hace referencia a frases
coloquiales como “Hola Tío Tambo”, “Hey Sobrino”, entre otros.

Además, esta generación se encuentra en crecimiento constante. Si bien es cierto, en

la actualidad, el 30% del consumo masivo es representado por los Millenials a nivel
Latinoamérica, se espera que en aproximadamente 8 años, dicha población represente
las ¾ partes del consumo a nivel global. Dicho esto, para generar crecimiento y
rentabilidad a largo plazo en las tiendas de conveniencia retail, las estrategias deben
ser enfocadas bajo los comportamientos de consumo de los Millenials, ya que dicha
generación mira con buen agrado realizar sus compras en dichas tiendas porque
consideran que es un formato seguro, cómodo y que poseen un valor adicional a
comparación de otros canales de venta como los supermercados y bodegas.

4.2 Sector al cual va dirigido

Según un estudio de la consultora Ipsos Perú que fue elaborado con información del
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), la población peruana está
establecida en cinco niveles socioeconómicos: El segmento A, con ingresos familiares
mensuales de S/.10, 622, en promedio; el B, con S/.5, 126; el C, con S/.3, 261; el D, con
S/.1, 992, y el E, con S/.1, 027.

En Lima se presenta que dos de cada tres hogares son de los niveles A, B y C. El 5.2%
de los hogares pertenece al A; el 18.5%, al B; el 38.4%, al C; el 30.3%, al D, y el 7.6%, al
nivel E.

Las practi-tiendas Tambo+ están enfocadas principalmente al sector C, la clase media,

sin embargo las personas del sector B y D también acceden al servicio.

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 4.3 Forma de distribución preferida.

Figura 3 – Distribución de consumo – Estudio de mercado UPC.

5. IMAGEN Y POSICIONAMIENTO

5.1 Imagen

Actualmente y desde ya hace unos años hemos podido ver como la revolución de las
tiendas Tambo fue poco a poco haciéndose de calles, esquinas y sobre todo de los
corazones de los peruanos. Hoy en día podemos decir que Tambo habría logrado
posicionarse como un símbolo cultural de identidad peruana.

Y es que, si nos ponemos a pensar en la palabra Tambo y de dónde viene, nos daremos
con que se refiere a aquellos espacios donde antiguamente los chasquis hacían
paradas para descansar, recargarse y poder seguir con sus largas caminatas. Bajo esta
afirmación, hoy en día Tambo estaría cumpliendo un rol similar en la vida de los
peruanos.

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Ante esto nos tocaría preguntarnos, más allá de tienda, ¿qué significado tendría
actualmente Tambo para los peruanos?

Se cree que hoy en día Tambo+ habría pasado de ser una tienda a convertirse en un
Mindset de trascendencia, democratización y apertura para los Nuevos Peruanos. Y es
qué ante este cambio de mentalidad, hoy nuestro rol es ver más allá de la tienda,
compra o el momento de consumo.

Símbolo Cultural: “No tiene esquina, pero tiene Tambo”

Una buena forma de empezar a hablar sobre como Tambo se ha posicionado en la vida
de los peruanos, es hablar de la comparativa tal vez no consciente a la que está sujeta.
Tambo es actualmente un punto de reunión, y con esto se ha convertido en un
símbolo cultural que ha trascendido el concepto de tienda por conveniencia para
convertirse en “La Nueva Esquina”. Un lugar donde las personas se reúnen, ya sea a
pasar el rato, beber algo o simplemente tener un paseo visual caminando entre las
góndolas y la diversidad de productos y estímulos que el espacio ofrece.

Si nos vamos al aspecto cultural y rescatamos el concepto de “Nueva Esquina”,

debemos resaltar que el término esquina tiene muchas implicancias dentro de nuestro
País. La esquina es sinónimo de empoderamiento, de picardía, de amistad, pero sobre
todo siempre ha sido un símbolo de reunión, donde las cosas confluyen y donde se
cambia de perspectiva; y esto lo reforzamos con el dicho de “Nunca sabes lo que te
espera a la vuelta de la esquina”.

De rodearse de esquina a hacerse con ella: “Tambo lleva las ruedas de las carretillas
adentro”

Si hablamos de cómo son nuestras calles y de la oferta que encontramos, podemos

decir que es una “Mistura”. Y es que, cuadra tras cuadra siempre vamos encontrar al
“trío dinámico y su yapa”. Con esto nos referimos a Pollerías, Cevicheras, Chifas y por
supuesto a la popular “Tía veneno”.

Es entonces decimos que el concepto de Tambo en la actualidad habría adoptado las

diferentes propuestas de valor que por lo general encontramos en las calles y las
habría adaptado a su formato de servicio. Desde la clásica señora que vende quinua
con emoliente en la esquina, las pollerías al paso, food trucks, licorerías e incluso las
carretilleras. Bajo estos conceptos adaptados sería que hoy podríamos ver gente
comiendo parada dentro del local incluso comprando combos poco usuales y bastante
curiosos como “canchita serrana + latas de cerveza”.

Más que alienar, Tambo revalora y adapta los conceptos externos de los que se rodea,
y en muchos casos los hace aún más atractivos. Si bien la esencia es la misma, la
experiencia llega a ser diferente y en muchos casos se maximiza.

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Creo que basta con solo mirar alrededor e incluso a las redes sociales para toparnos
con la infinidad de memes que hablan sobre “la Invasión Tambo”, con comentarios
que nos cuentan sus experiencias y con muchas comparativas que demuestran el
cariño que han desarrollado los peruanos hacia esta tienda. Es así que hoy pode

decir que, si bien antes “cuadra sin tía veneno no era cuadra, hoy en día cuadra sin
Tambo no es cuadra.”

5.2 Posicionamiento

El posicionamiento de una empresa está íntimamente ligado al posicionamiento de sus

productos, es el posicionamiento del producto y su marca en la mente de los sujetos lo
que determina el posicionamiento de la empresa. También es así en el caso de los
servicios, la empresa obtiene un buen posicionamiento en la mente del consumidor si
sus servicios son buenos.

(Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 163). Sostiene que el posicionamiento es el uso
que hace una empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener
en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de
la competencia.

(Antonio De Diego, Clemente Adrian, Navasquillo, Melero, & De Miguel, 1998) sostiene
que posicionamiento es la toma de una posición concreta y definitiva en la mente de
los sujetos en perspectiva a los que se dirige una determinada oferta u opción, de
manera tal que, frente a una necesidad que dicha oferta u opción pueda satisfacer, los
sujetos en perspectiva le den prioridad ante otras similares. Así pues, es algo que
ocurre o se hace, no en el departamento comercial, en la fábrica o el supermercado,
sino en la mente de las personas. Lo fundamental del posicionamiento no es crear algo
nuevo y diferente sino, manipular lo que ya está en la mente; reordenar las conexiones
que ya existen.

Posicionamiento es lo que se construye en la mente de los consumidores, es decir en

el mercado meta u objetivo. No es lo que se hace con el producto o servicio, de allí
también se dice que, se posiciona el producto en la mente del mercado meta. El
objetivo del posicionamiento es que la marca se ubique en la mente del consumidor
porque de alguna forma esta, es finalmente la que genera las utilidades, es el gran
capitán de la dirección estratégica de la empresa, de sus estrategias de marketing, de
su esencia, valores, etc. (Vildósola Basay, 2009, pág. 319).

Según (A. Kerin, W. Hartley, & Rudelius, 2009) el posicionamiento del producto se
refiere al lugar que ocupa un producto u oferta en la mente de los consumidores, en
relación con atributos importantes que se comparan con lo de los competidores. Al
comprender donde ven hoy los clientes el producto o marca de una empresa, un
gerente de marketing puede buscar un cambio de su posición futura en sus mentes.

El posicionamiento comienza con un producto, que puede ser un artículo, un servicio,

una compañía, una institución o incluso una persona. Pero el posicionamiento no se

16
refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea,
como se ubica el producto en la mente de estos. (Ries & Trout, 1992, pág. 03).

5.2.1 Factores de Posicionamiento

El posicionamiento de las empresas debe apelar a otros factores, a no ser que se tenga
un producto de marca ya posicionado en un segmento de mercado. De acuerdo con
(Ramirez Palma, 2009) el posicionamiento de la empresa depende del posicionamiento
de sus productos, y que estos se encuentran relacionados a factores de comparación
que son:
a. El Posicionamiento Relacionado: es el que se obtiene relacionando el producto o la
empresa con un atributo o una clase de productos que se expresa en “la promesa de
venta” con que se anuncia o cuando se le asocia con un origen que lo hace
distinguible, notorio o notable por dicha asociación, por ejemplo “Hecho en USA”.

b. El posicionamiento por Precio y Calidad: Es una estrategia compleja y una meta

difícil de alcanzar por cuanto se requiere un muy alto costo de difusión para fijar en los
usuarios o consumidores una de estas tres posiciones:
1. Productos de alta calidad y alto precio.
2. Productos de bajo precio y alta calidad.
3. Productos de bajo precio sin relacionarlos a la Calidad.

La confusión de los consumidores es difícil de evitar sin un esfuerzo de largo plazo.

c. Posicionamiento del mercado objetivo: es más fácil de alcanzar, incluso permite

orientar la estrategia por distintos productos fabricados para distintos segmentos por
un mismo fabricante. De acuerdo (A. Kerin, W. Hartley, & Rudelius, 2009) hay dos
métodos principales para posicionar un nuevo producto en el mercado:
a. El posicionamiento frente a frente entraña la competencia directa con los bienes o
servicios de competidores en relación con atributos de producto similares en el mismo
mercado objetivo.

b. El posicionamiento por diferenciación consiste en buscar un nicho de mercado más

pequeño y menos competitivo para ubicar una marca.

Una clave para el posicionamiento eficaz de un producto radica en las percepciones de

los consumidores. Al determinar la posición de una marca y las preferencias de los
consumidores, las empresas obtienen de ellos tres tipos de datos (A. Kerin, W. Hartley,
& Rudelius, 2009):

1. Identificación de los atributos importantes en una categoría de productos.

2. Juicios sobre las marcas o los productos existentes en relación con estos
atributos. 3. Calificación de los atributos de una marca o producto “ideal”

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La cadena Tambo+ tiene un índice de aperturas de entre 2 y 3 tiendas por semana y
está búsqueda del crecimiento acelerado y la proliferación de tiendas por todo Lima. El
objetivo es superar el plan de tener 600 tiendas aperturadas al cierre del año 2021,
solo en Lima. El proyecto se expande fuera de Lima y en el 2019 la cadena apertura
tiendas en las principales ciudades como: Arequipa, Trujillo y Cusco.

Actualmente y desde ya hace unos años hemos podido ver como la revolución de las
tiendas Tambo fue poco a poco haciéndose de calles, esquinas y sobre todo de los
corazones de los peruanos. Y es que, hoy en día podemos decir que no hay lugar de
Lima en el que no encontremos este oasis citadino; siempre de puertas abiertas e
iluminando nuestro cielo gris con su estela morada.

La expansión de este formato de retail es clara. Tambo ya es conocido por el 73% de

las amas de casa de Lima y su ventaja ante otras tiendas de conveniencia es amplia.
Repshop y Listo disputan segundo lugar. Interesante también saber que de las amas de
casa que conocen el formato, 20% aún no lo ha visitado según el último Reporte de
Amas de Casa de Ipsos en Lima a finales del 2017. De igual, según últimos datos de
Lindley, Tambo llega ya a 199 locales superando ampliamente a sus competidores.

Sin embargo, en nuestra opinión, la verdadera oportunidad para TAMBO está en la

Democratización del Retail y del consumo en especial al interior del país. Nuestra
lectura de este formato nos indica que aún existen espacios y oportunidades para que
el formato de Tiendas de Conveniencia pueda ser más cercano y culturalmente
relevante en especial en provincias. Por lo demás, existen muchas más necesidades
por ser cubiertas en un escenario de demandas/expectativas crecientes del “nuevo
peruano”.

El rol de TAMBO es pasar de ser una tienda de conveniencia con accesibilidad y

practicidad a convertirse en un Mindset de democratización y apertura para los
Nuevos Peruanos. Ante este cambio de mentalidad, nuestra responsabilidad es ver
más allá de la tienda, compra o el momento de consumo. Necesitamos ver a las
personas y entender su imaginario.

Democratización: Igualdad de oportunidades de participación y protagonismo

En efecto, los clientes de tiendas de conveniencia parecen tener en común no sólo un
cierto tipo de consumo, sino en especial una mentalidad de ambición creciente. En una
sociedad de restricción, la apertura es el nuevo mindset. El acceso al éxito es de todos,
no solo algunos, y esto forma parte de las tendencias de democratización del éxito que
hemos venido identificando en la sociedad peruana. La incursión de nuevos formatos
de retail con una promesa valor moderna pero precio accesible permiten generar
igualdad de oportunidades de participación y protagonismo.

Las demandas de modernidad son transversales a los niveles socioeconómicos y en

cierta forma caracteriza al peruano de hoy. Estos demandan no sólo practitiendas que
involucren modernidad y servicio de excelencia, sino en particular reinvindicación. En
esa medida TAMBO se convierte en una nueva vitrina social (“la nueva esquina”) y un

18
factor de recarga anímica (“mientras la calle te dice que no, Tambo te dice que si”).
Aún no vemos estos códigos culturales inscritos en la comunicación de la tienda y
menos en su ADN de marca. En una revisión rápida de sus canales institucionales
vemos una comunicación muy centrada en atributos funcionales (“practicidad”,
“combos”, “acceso”) que si bien son importantes no son suficientes. En nuestro
entender, Tambo es mucho más de lo que hoy la marca es capaz de decir hoy.

TAMBO, la nueva esquina de la Oportunidad

Estamos ante un formato de Retail más parecido al peruano de hoy, PERUANO
EMERGENTE que va por más, que busca lugares retadores, con nuevas perspectivas y
lenguajes para todos, MÁS INCLUSIVOS que NO SEPARA, sino que JUNTA a todos.
En tal sentido la Oportunidad de TAMBO se centraría en su potencialidad como marca
Inclusiva e ICONICA del peruano de a pie:

Tambo debería ser una bandera de cambio (limpio, ordenado) de un país que avanza y
que intenta organizarse y crecer. Un peruano que piensa y sueña en grande.
Tambo tiene en la propuesta de valor un valor de generosidad implícito. En cierta
forma es la Comida variada y “taipá” satisface el hambre de un país con mindset de
abundancia.

El servicio al cliente tiene aún claras oportunidades de mejora. Si el servicio no es tan

“generoso” y “entusiasta” como la propia tienda atenta contra la marca y pone en
riesgo toda la oferta de valor. Los peruanos esperamos un servicio tan “taipá” como los
productos ofrecidos.

Existe clara oportunidad para que la tienda pueda innovar en experiencia de cliente
incluyen en la propuesta la celebración de momentos especiales, pues hoy la tienda
dejó de ser únicamente un lugar de transacción para convertirse en un espacio de
relación. Ojalá todas las transacciones pudieran terminar en una sonrisa y los
colaboradores de Tambo, administradores de la felicidad cotidiana (citadina).
Habría que explorar mejor los insights culturales de la oferta minorista en calles
populares (el emoliente, la sanguchería, la quinua de carretilla, la esquina) para ver de
incorporarlos a Tambo. Si Tambo va ser el formato del nuevo peruano (ciudadano de a
pie) debe incorporar el sentir popular buscando reivindicar y celebrar la creatividad
peruana.
Pero más allá de todas estas posibilidades de innovación y servicio, Tambo tiene sobre
todo una oportunidad para defender un propósito de marca más allá de su
“conveniencia”. La tienda puede tener ventajas funcionales de accesibilidad, cercanía,
precio y variedad; pero la marca Tambo debe defender una postura y asumir posición.
En Consumer Truth creemos que esta visión debe estar íntimamente conectada con la
cultura local. Como ya lo mencionábamos en un post anterior, hay muchos drivers y
conectores emocionales esperando por ser tangibilizados.

19
MODERNIZACIÓN CITADINA: La Súper-Bodega como alternativa al Super Mercado.

La SIMPLIFICACIÓN del consumo: Tambo reflejaría una vida rápida que corre rápido.

VIDA AUMENTADA. Tambo como un nuevo espacio de recarga multisensorial.

CULTURA DE LA ABUNDANCIA: Tambo no solo llenaría el Estómago sino los Sentidos.

OASIS DE MODERNIDAD: Una transición ordenada de la reja tradicional a la

experiencia de servicio.

El poder de las masas, el poder de la ambición.

Este nuevo concepto de RETAIL lo hace especialmente atractivo para la clase media
emergente. La Tienda de Conveniencia se convierte en el nuevo punto de referencia
dentro de la jungla citadina. Cuando se inaugura una nueva tienda en nuevo barrio no
solo motiva a la persona que va a comprar, sino también se reivindica la calle y el
Barrio donde está.
En efecto, para muchos Tambo es una esquina de luz entre tanta Lima Gris. Para este
peruano “Las emociones también alimentan”, y Tambo+ no solo llena los estómagos,
sino los sentidos y hasta la autoestima. De hecho para muchos jóvenes la propuesta de
Tambo+ va más allá de la comida, es un jala vista “Mírame yo soy bacán”, una especie
de levanta estatus.

En la Figura 3 se puede visualizar de manera muy genérica los puntos en donde están
ubicadas las tiendas Tambo+. En las demás Figuras, se observa las publicaciones que
realiza el Fanpage de Tambo+ haciendo referencia, de manera humorística, a la
proliferación de tiendas por todo Lima.

Figura 4 - Tiendas Tambo+ aperturadas en Lima. Adaptado de “Ubica tu tambo”, por

Tambomas.pe

20
Figura 5. Publicación en Facebook haciendo referencia al número de tiendas aperturadas.
Adaptado de “Tambo+”, por Tambo+ Fanpage

Figura 6. Publicación en Facebook haciendo referencia al número de tiendas

aperturadas. Adaptado de “Tambo+”, por Tambo+ Fanpage, 2017.

21
6. MARKETING MIX (Mezcla de Marketing)

Según (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2008) es el conjunto de

herramientas de marketing tácticas y controlables que la empresa puede hacer para
influir en la demanda de su producto. Un programa de marketing eficaz fusiona todos
los elementos del marketing Mix en un programa coordinado y diseñado para alcanzar
los objetivos de marketing de la empresa y entregar valor a los consumidores. La
mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas que la empresa utiliza
para establecer un posicionamiento firme en los mercados meta.

Elementos de la Marketing Mix (Mezcla de Marketing). Desde hace muchos años se

viene entendiendo como elementos del Marketing Mix o mezcla del Marketing a las “4
P”, aunque algunos críticos opinan que las cuatro P corren el riesgo de omitir o relegar
ciertas actividades importantes.

Para (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2008) los elementos del
Marketing Mix o Mezcla de Marketing son conocidas como “4 P” y estas son:

1. Producto: Se refiere a la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al

mercado meta.
2. Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el
producto.
3. Plaza (Punto de Venta): incluye las actividades de la empresa que ponen el producto
a disposición de los consumidores meta.
4. Promoción: Comprende actividades que comunican las ventajas del producto y
convencen a los consumidores meta para comprarlos.

(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2008) Afirman que algunos críticos
opinan que las cuatro P del marketing Mix corren el riesgo de omitir o relegar ciertas
actividades importantes. Por ejemplo, preguntan: “¿Dónde están los servicios?” .El
hecho de que no comiencen con P no justifica su omisión.

La respuesta es que servicios tales como bancarios, de aerolíneas y de venta al detalle,

también son productos. Podríamos llamarlos productos de servicio.
En síntesis, muchas actividades de marketing que parecen haber quedado fuera de la
mezcla de Marketing están incluidas dentro de las cuatro P.

Así, mientras los mercadólogos consideran que venden productos, los clientes
consideran que compran valor o soluciones para sus problemas. Y a los clientes les
interesa algo más que el precio; les interesa el costo total de obtener, usar y desechar
el producto. Los clientes quieren poder conseguir producto o servicio con el máximo
de conveniencia. Por último, desean comunicación bidireccional. Los mercadólogos
harían bien en estudiar primero a fondo las cuatro C y luego basar en ellas las cuatro P
(Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 53).

22
Para (Ramirez Palma, 2009) los elementos o factores del marketing Mix son ocho
factores que deben considerarse para estructurar un plan o una estrategia de
marketing.

1. El precio: determinable por la oferta y la demanda, pero pasible de ser fijado

deliberada y estratégicamente jugando con sus variables o marginalidad para que sea
competitivo en el mercado.
2. La promoción: Debidamente definida como la actividad que produce el
acercamiento del producto al cliente o consumidor, para que lo conozca; evitando el
error de generalizar tanto este término como para identificarlo equivocadamente
como toda acción destinada a vender más.
3. La publicidad: Claramente identificada y reconocida como la acción de difusión de
un producto o marca, que atrae y llama al cliente o consumidor para que busque, pida
y consuma el producto, realizada a través de medios de comunicación social y publica.
4. La venta personal o fuerza de venta: Acción organizada de ofrecer los productos o
servicios mediante equipos humanos adiestrados y lograr con ellos transacciones
comerciales.
5. El Punto de Venta: Como el lugar, local, establecimiento o espacio, donde se realiza
la venta, es decir, el punto físico donde sebe concurrir el comprador para encontrar el
producto.
6. Publicity : Termino interpretado en español y aceptado como la difusión de la
imagen, prestigio y sus atributos de marcas y empresas, relacionable con las relaciones
públicas, no traducible literalmente como tampoco lo son marketing y merchandising
por ejemplo, pero entendido en inglés como uno de las fuerzas que concurre a lograr
objetivos del marketing, lo que efectúa principalmente a través de la colaboración de
servicios y notas de prensa en los medios de comunicación social.
7. La presentación o “Empaque Final”: Apariencias, acabados y atributos tangibles
externos de atracción de la mercadería o servicio que se ofrece, notables físicamente y
perceptibles e influyentes en la sicología y decisión de su compra, uso o consumo.
8. El servicio Post– Venta: consistente en el seguimiento y servicio luego de realizada
la venta, en el mantenimiento de la comunicación con el cliente y en la generación de
contactos que afiancen su lealtad a nuestro producto y marca, lo que asegura su
conservación como cliente y buena disposición a repetir su compra y a seguir haciendo
su negocio con nuestra empresa.

Para que los productos, bienes o servicios lleguen al mercado y obtengan un segmento
de el, dependen de la estrategia que se diseñe para competir en el mercado, en
sentido de utilizar en mayor o menor proporción cada uno de los ocho factores
dinámicos o fuerzas de la mezcla del marketing (Ramirez Palma, 2009, pág. 41).

Los factores enumerados se deben considerar como las ocho fuerzas del marketing
mix “Controlables”, es decir, que depende de la gestión de marketing y que por lo
tanto constituyen la responsabilidad comercial del empresario. Se trata de factores
que dependen de la estrategia que se diseñe para competir en el mercado. (Ramirez
Palma, 2009, pág. 41)

23
Siguiendo a Kotler & Armstrong, tendríamos en TAMBO

6.1 Producto:

Comercialización en variedad en productos de consumo y venta al por menor,

gaseosas, desayunos, snacks, sándwich, pizzas, etc.
Productos de calidad. Respaldo de la marca Lindley.

Haciendo mención algunos productos:

COMIDA: Hamburguesas (Carne, pollo, choriburguer y megacrocante), empanadas

(carne, pollo, aji de gallina y chancho oriental), papa rellena, panes clásicos (Tamal,
queso, tortilla y camote), Tortas (tres leches, torta chocolate y torta helada), postres
en general (leche asada, gelatinas, milhojas, tartaleta de manzana, galleton de
chispas de chocolate, kekes, etc) Enrollados etc.

NO ALCOHOLICAS: Aguas (San Luis, San mateo, Cielo, San Carlos, Vida etc), gaseosas
(Coca Cola, Inca Kola, Fanta, Guarana, Concordia, Pepsi, 7UP etc), jugos (Gloria,
Frugos, Petit, Selva etc), energizantes (Volt, Red Bull, Monster, V220, etc), aguas
saborizadas (San Luis, Aquarius, frutaris, etc), etc.

ALCOHOLICAS: Bebidas preparadas (Mojito, cuba libre, chilcano, smirnof, Four Loko,
etc), Whisky (Chivas Regal, Johnnie Walker, Something Special, Vat69, Old Times,
etc) Ron (Cartavio, Havana Club, Captain Morgan, Flor de caña, Appleton, etc), Vino (
Santiago Queirolo, Casillero del diablo, Tabernero, Viña vieja, Marques de Riscal,
Intipalca, etc) Piscos ( Queirolo, Tabernero, sol de plata, 4 gallos, Rotondo, etc),
Cervezas (Pilsen, Corona, Stella Artois, Michelob ULTRA, Budweiser, Cristal,
Candelaria, etc), etc.

GALLETAS DULCES: morochas, tentación, glacitas, oreo, blackout, wafer Nick,

charada, coronita, choco donuts etc.

GALLETAS SALADAS: soda field, soda san Jorge, soda V, Ritz, Galletas del Paraiso,
crisinos, agua ligth, soda ligth, etc.

GOLOSINAS: gomitas, caramelos, chupetines, chocolates, etc.

ABARROTES: fideos, aceite, leche, harina, arroz, azúcar, mermelada, mantequilla,

café, compotas, salsas, etc.

ARTICULOS DE LIMPIEZA: papel higienico, toallas higienicas, jabon, shampoo,

lavavajillas, detergentes, lejía, etc.

CEREALES Y PANADERIA: barras energéticas, cereal angel, Kellogs, chocapic, pan

blanco, pan integral, tostadas, etc.

24
 SNACKS: papas lays, piqueos snack, doritos, chizitos, chifles, camote frito, chesse
tris, tortees, etc.

FRUTOS SECOS: pasas, manies, almendras, pecanas, castañas, etc.

6.2 Precio:

La cadena Tambo+ se caracteriza por tener tiendas en donde los consumidores

pueden encontrar los productos a bajos precios. Comparado con otras cadenas de
conveniencia, los precios de venta que maneja Tambo+ son precios económicos, lo
que ha dado como resultado, la preferencia de los consumidores.
Además de los precios de venta económicos, Tambo+ maneja intensas dinámicas
promocionales que son comunicadas a través de diversos materiales POP.

Tambo+ busca tener una paridad de precios con las bodegas y ser la opción retail
más económica que exista en el país. Para lograr esto, los proveedores vieron a la
cadena como una canal diferente al resto, con un posicionamiento claro en el
mercado. Es así, como se maneja una estructura de costos “especial” que le permite
a la cadena manejar precios de venta bajos en el sector.

Por información obtenida por fuente propia, algunos proveedores de una de las
categorías más relevantes de la cadena, como, por ejemplo: Lindley, manejan una
lista de precios con descuentos permanentes exclusivos para Tambo+. No es
manejada con el resto de cadenas de tiendas de conveniencia.

6.2.1. Fijación de precios

Lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos

ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas.

Factores que influyen en la fijación de precios:

Áreas internas: Costes, Cantidad, Precios, Beneficios fijados, Medios de producción.

Áreas externas: Mercados, Tipos de clientes, Zonas geográficas, Canales de
distribución, Promoción.

25
 Estrategias: Fijación de precios por paquetes de productos.

Tambo asocia productos y los ofrece en promoción a un precio atractivo para la

venta, esto ha traído mucha acogida en los consumidores.

Figura 7. Publicaciones en tiendas

Tácticas de fijación de precios:

Descuentos:

✓ Para liquidar stock,

✓ Por compras múltiples del mismo producto o similares.
✓ Porque el producto ya está pronto a su fecha de vencimiento.

ODD VALUE PRICING (fijación de precios a valor impar):

✓ Usar la táctica de los minoristas (detallistas) de vender productos a S/. 9,99

en vez de S/. 10.00, puede resultar con los clientes que son muy susceptibles
al precio. Algunos clientes perciben estos precios con centavos como más
atractivos.

LOSS LEADER O ITEM DE VALOR CLAVE

✓ Implica vender un producto a un precio muy bajo o aún a pérdida. Aunque

no obtendrás ninguna ganancia con esa venta, podrías atraer clientes que
comprarán algunos otros productos que te dejan más ganancias.

26
SKIMMING O DESCREMADO

✓ Si se tiene un producto o servicio único, se vende a un precio alto.

PENETRACIÓN

✓ Es el opuesto al skimming – comenzar con un precio bajo y ganar market

share antes de que tus competidores puedan alcanzarte. Una vez que tienes
una base de clientes leales, deberás encontrar maneras de ir subiendo los
precios.

6.3 Plaza:

Accesibilidad a mas de 315 tiendas Tambo distribuidas en provincias de Lima y

Callao donde predomina el sector C.

TAMBO+ es una tienda por conveniencia, la cual presenta las siguientes

características:

✓ Es un establecimiento con menos de 500 m²

✓ Presenta un horario comercial superior a las 18 horas, un periodo de
apertura de 365 días del año.

Canal directo:
Tambo+ es la red de Practi-tiendas líder del sector retail tanto en ventas como en
número de tiendas (más del 50% de participación de mercado). Además, se sitúa en
el primer lugar de preferencia y recordación en todos los rangos de edad.

Estrategias:
Sus tiendas están repartidas por diversos puntos estratégicos de la capital,
atendiendo en horarios de madrugada. Los distritos con más tiendas son San Juan
de Lurigancho, Miraflores, Callao, San Martín de Porres, Surco y San Miguel.

6.4 Promoción:

Objetivos
Persuadir la compra con las promociones de brindando al cliente una atención
amable, rápida, práctica y confiable, que satisfaga sus necesidades y expectativas,
ofreciéndole productos variados de calidad a precios competitivos.

Elementos promocionales utilizados

✓ Publicidad
Tambo + utiliza diversas campañas digitales, aprovechando días especiales o
eventos inusuales.

27
 ✓ E-COMMERCE: Tambo+, también creó su propio Fanpage en el que ofrece
diferentes promociones (combos, descuentos) buscando hacer más atractiva
la marca.

✓ MATERIAL P.O.P. (POINT OF PURCHASE): Se llama así a todos los

implementos destinados a promocionar una empresa que se usan para
lograr un ambiente más cálido en el interior de los puntos de venta como,
por ejemplo: maquetas, carteles o afiches alusivos a la marca o producto.
✓ M-COMMERCE: Tambo+, pretende crear una app, que haga más fácil la
geolocalización de los locales o puntos de ventas más cercanos al
consumidor, así también brindar un catálogo virtual que permitan tener un
mayor conocimiento de los productos que se puede conseguir a los
diferentes precios y permitan comparar estos con la competencia.
✓ MERCHANDISING: Dentro de la publicidad que pretende implementar
Tambo +, se encuentra también bolígrafos, llaveros de la marca, stickers
para vehículos, que representan en conjunto un estímulo al comprador o
cliente potencial para que se vean motivados a adquirir en el producto.
✓ ACTIVIDADES PUSH AND PULL: Sistema Push (empujar): la empresa concibe
la fabricación de los productos en función de un pronóstico de la demanda.

7. PRESUPUESTO

Para las estrategias de publicidad y promoción se requiere del siguiente presupuesto:

28
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1 Conclusiones

A partir del análisis del caso Tambo+, se puede afirmar que las tiendas de conveniencia
del mercado peruano que cuentan con las estrategias de Liderazgo en Costos,
Desarrollo de Mercado y Diferenciación, mantendrían su posición de liderazgo en el
mercado actual y en un posible mercado donde nuevos y fuertes competidores deseen
entrar.

Estas estrategias están representadas en las acciones que la cadena toma para ejercer
el liderazgo en el Perú, el liderazgo en costos está representado en los precios bajos de
los productos; el desarrollo de mercado, en la proliferación de tiendas por todo Lima y
la proyección en provincia; y la diferenciación, en la innovación de generar nuevas
acciones y nuevos productos.

En síntesis, estas tres estrategias han permitido que la cadena lograra el liderazgo en el
sector. Además, se logra afirmar que, con dichas estrategias, Tambo+ posee la
capacidad de enfrentar la entrada de nuevo competidores potenciales; es decir, de
contar con las estrategias mencionadas, la cadena mantendría el liderazgo que tiene
actualmente.

8.2 Recomendaciones:

Poder de negociación para mantener la cobertura geográfica eficiente: si bien es

cierto, es el líder del mercado al tener el mayor número de tiendas, Tambo+ deberá
tener identificado la posibilidad de que, en algún momento, sea mediano o largo plazo,
podrían subir el precio de los alquileres de las tiendas ante la posible entrada de
nuevos competidores.

Al ser un mercado en desarrollo y expansión, es atractivo para nuevos competidores.

Al tener competidores, se podría empezar una competencia de quién obtiene las
mejores zonas estratégicas para el establecimiento de sus tiendas y Tambo+ debería
considerarlo para disminuir esa posible amenaza.

29
 ANEXO1

L O O K A N D F E E L RR.SS

FACEBOOK

30
INSTAGRAM

31
 ANEXO2

PIEZAS GRÁFICAS

32
 BIBLIOGRAFÍA

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A. Kerin, W. Hartley, & Rudelius, 2009

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Redacción Publimetro. (21 de Enero de 2019). Publimetro. Obtenido de

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buscar-71270-noticia/

Seminario,L (Gerente General de Great Retail – Lindley) en Diarios Gestión y Comercio sobre
Objetivos estratégicos de Tiendas Tambo.

33
34