Cuestionario de “evaluación del negociador”
El siguiente cuestionario se ha elaborado con miras a su utilización en los
talleres de capacitación para la negociación, a fin de ilustrar de manera amena,
algunos de los principios de la negociación. Utilice la tabla de puntuación para
anotar sus respuestas a estas 20 preguntas. Marque con un círculo las letras
(“a”, “b” o “c”) que más se ajusten a sus respuestas. Luego cuente sus
respuestas correspondientes a cada una de las tres columnas e indique la
columna predominante y la que le sigue (subdominante) en número de
respuestas.
1.- ¿Cree Usted que al finalizar la negociación:
a) Debería haber un “ganador” y un “perdedor”;
b) Se debería dejar que el “perdedor” pensara que es el “ganador”;
c) Ambas partes deberían sentirse satisfechas?
2.- Cuando se plantea una dificultad, ¿Intenta Usted:
a) Evitarla, incluso a costa de un pequeño sacrificio;
b) imponer su propia voluntad;
c) esperar pacientemente que la cuestión se resuelva por sí sola?
3.- Usted desea comprar un nuevo coche, pero por varios meses no habrá
ninguno disponible en el color que usted quiere. ¿Qué hace usted?
a) Esperar que el vendedor le comunique si alguien cancela un pedido;
b) compra un coche de otro color o uno similar a precio rebajado o uno de
segunda mano;
c) sale enfadado del salón del concesionario.
4.- ¿Cómo cree que se puede obtener más fácilmente el consentimiento de
terceros?
a) Explicándoles los motivos por los que usted necesita su consentimiento;
b) señalando las desventajas de su falta de cooperación;
c) recurriendo a su imaginación, espíritu empresarial o agresividad.
5.- Un inspector de tráfico le pone una multa. ¿Qué hace usted?
a) Se sienta al volante y arranca el coche sin hablar ni mirar hacia él;
b) trata de discutir con él;
c) masculla unos insultos
y rompe la multa.
6.- La buena voluntad que usted demuestra durante una negociación no es
correspondida por la otra parte. ¿Cuál es su reacción?
a) Decepción y amargura;
b) redobla sus esfuerzos para convencerla;
c) piensa que la otra parte sólo está jugando el juego a su manera.
7.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta al modo de hablar
a) Sencillo (es decir, un buen orador);
b) circunspecto, preciso;
c) hábil y convincente.
8.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta al carácter?
a) Cordial, comunicativo;
b) Autoritario, seguro de si mismo;
c) discreto, sutil
9.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta a la inteligencia?
a) Brillante, capaz de impresionar a una audiencia;
b) Capaz de realizar análisis profundos con una memoria impecable;
c) sentido común, claridad y criterio amplio.
10.- ¿Cuál es el estilo ideal de negociación en lo que respecta a la vestimenta y
el aspecto exterior?
a) Elegante y discreto;
b) deportivo y moderno;
c) natural y sencillo
11.- ¿Cuál es su primera reacción cuando un vendedor toca a su puerta?
a) Se niega a hablar con él;
b) sólo compra lo que realmente necesita;
c) regatea por divertirse aunque no piense comprar.
12.- Un conocido circunstancial del ámbito empresarial le pide un favor que no
le reportará a usted ningún beneficio inmediato. ¿ Qué hace usted?
a) Le pide un favor a cambio;
b) le hace el favor sin esperar nada a cambio;
c) pone alguna excusa para negarse.
13.- ¿Qué haría usted si se presentara la oportunidad?
a) Entablaría relación con el negociador para quedar en buenos términos;
b) trataría de mantener las relaciones estrictamente en el plan profesional;
c) trataría de mostrar cierto interés humano en sus relaciones comerciales, sin
exagerar.
14.- Cuando tiene usted que tomar una decisión importante por teléfono:
a) Considera que las conversaciones son vinculantes;
b) siempre pide confirmación por escrito;
c) por lo general, se abstiene de ser demasiado afirmativo (por ejemplo,
poniendo excusas o no dudando de retractarse de lo dicho).
15.- En una discusión a fondo e intensa, la parte contraria cita cifras que son
incorrectas. Usted tiene pruebas irrefutables al respecto. ¿Cuál es su reacción?
a) Deja que su oponente insista en que sus afirmaciones son ciertas, con el fin
de refutarlas más adelanta;
b) sugiere a su oponente que lo vuelva a pensar;
c) interrumpe inmediatamente a su oponente y señala el error.
16.- Durante alguna negociación importante, uno de sus oponentes se
aproxima discretamente a usted y le dice: “Siempre hay alguna forma de
arreglar estos asuntos entre nosotros”.
¿Qué actitud adopta usted?
a) Se muestra de acuerdo;
b) muestra su rechazo;
c) ignora/simula no entender la propuesta.
17.- ¿Qué hace usted cuando sus colegas se mantienen en conversaciones
divagantes?
a) Se queda callado;
b) opina con bastante libertad;
c) simula estar de acuerdo con sus colegas, aún cuando en verdad no lo está.
18.- Si durante la negociación siente usted una antipatía irracional por alguno
de sus oponentes.
¿Cómo reacciona?
a) Delega esa tarea en otra persona;
b) trata de superar sus sentimientos personales;
c) continúa las negociaciones a pesar de todo con el fin de no perder.
19.- ¿Cuál cree que es la mejor actitud en el matrimonio?
a) Adoptar todas las decisiones importantes sólo después de haberlas discutido
con su cónyuge;
b) dejar que el cónyuge mejor calificado decida las cuestiones de la familia;
c) cuando los integrantes de la pareja son muy diferentes, el cónyuge más
fuerte debería tomar las decisiones.
20.- Su hijo dice que napoleón murió en 1821, y usted piensa que fue en
1831. Después de comprobar quien de los dos estaba en lo cierto, usted
decide:
a) admitir su error y aguantar alguna burla;
b) darle una bofetada a su hijo;
c) hablar con su hijo sobre errores de edad y cronología.
TABLA DE PUNTUACION
I II III
1 C B A
2 A C B
3 B A C
4 A B C
5 B A C
6 B C A
7 C B A
8 C A B
9 C A B
10 C A B
11 B C A
12 C B A
13 C A B
14 A B C
15 B A C
16 B C A
17 A C B
18 B A C
19 A B C
20 C A B
TOTAL
